Ценность и цена · Регион 2006 2015 2016 Доля, % 2016 Город Минск 1 758,8 1 938,2 1 959,8 20,63 Гомельская область 1 471,0 1 424,0

Ценность и цена медицинского представителя

Татьяна Красько, глава представительства ООО «MED- INTERPLAST» (Польша) в Республике Беларусь

Киев 2017

0

20

40

60

80

100

120

2011 2012 2013 2014 2015 2016

105,5 101,7 101 101,6 96,1 97,4

Динамика ВВП, %

Основные макроэкономические показатели Беларуси

0

20

40

60

80

100

120

2011 2012 2013 2014 2015 2016

99,7

121,9 116,3

100 97,7 95,7

Изменение реальной ЗП, %

Прирост ВВП в 2016 году показал отрицательное значение и составил

минус 2,6 % против прогнозируемых плюс 0,3 %. Общий оборот внешней

торговли продолжил снижение в 2016 году, отрицательный прирост

составил 10,48 %, экспорт снизился на 12,17 %, импорт – на 8,99

Источник: Интелликс-М

Основные макроэкономические показатели

0

10

20

30

40

50

60

2011 2012 2013 2014 2015 2016

53,2

59,2

18,3 18,1

13,5 11,8

Инфляция, %

0

10

20

30

40

50

60

70

80

2011 2012 2013 2014 2015 2016

35,3

76,2

14,2 17

31,8 26,3

Инфляция медикаментов, %

Уровень инфляции на товары и услуги в белорусских рублях не превысил

прогнозируемые 12 %. Инфляция валют за 2016 год составила 5,47 % для

USD и 0,74 % для Euro. Инфляция на медикаменты превышает общую

инфляцию более чем в 2 раза



-50

0

50

100

150

200

2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017

Девальвация, % Инфляция на медикаменты, %

Последние 2 года инфляция на медикаменты превышает общую инфляцию при

отсутствии значимой девальвации в текущем году. На графике представлены

зависимости колебаний курса и рост цен на медикаменты. Для анализа взяты семь

лет и прогноз на 2017 год

Наиболее ярко видны последствия девальваций для фармацевтического рынка на

примере «скачка» 2011 года. Рост цен на медикаменты отмечается и в год

девальвации, и на следующий за «скачком».

Учитывая, что в 2015 году девальвация была 56 % против 178 % в 2011-м, то и волна

инфляции менее выраженная, но также распространяющаяся на 2 года


Регион 2006 2015 2016 Доля, %

2016

Город Минск 1 758,8 1 938,2 1 959,8 20,63

Гомельская область 1 471,0 1 424,0 1 422,9 14,98

Минская область 1 457,6 1 407,9 1 417,4 14,92

Брестская область 1 426,8 1 388,9 1 387,0 14,6

Витебская область 1 273,8 1 198,5 1 193,5 12,57

Могилевская область 1 134,4 1 070,7 1 067,7 11,24

Гродненская область 1108,0 1 052,6 1 050,1 11,06

Республика Беларусь 9630,4 9 480,9 9 498,4


Численность населения (тыс.)

Прирост населения в 2016 году составил более 17 тысяч человек.

Миграционный прирост за 2016 год составил без малого 8 тысяч человек

Источник:Официальный сайт Национального статистического комитета РБ

Объем фармацевтического рынка РБ, 2013 – 2016 гг

В 2016 году фармацевтический рынок снизил свои объемы в натуральном

выражении на 2,5 %. В денежном выражении фармацевтический рынок

сократился на 1,35% в USD. Сокращение объемов фармацевтического рынка

в натуральном выражении наблюдается на протяжении 3-х лет


1010,64 1067,41

834,57 823,33

420,4 400,96 386,67 376,99

28,87

5,62

-21,81

-1,35

11,44

-4,62 -3,56 -2,5

0

200

400

600

800

1000

1200

2013 2014 2015 2016Объем рынка в деньгах Объем рынка в упаковках Прирост в USD Прирост в упаковках


Региональная структура фармацевтического рынка РБ

10.4%

9.2%

48.12% 8.7%

12.05%

11.52%

В региональной структуре оптовых продаж почти половина всего рынка в

деньгах принадлежит столичному региону- 48,12%

Региональная структура фармацевтического рынка РБ

38.27%

13.82%

10.92%

13.74%

10.64%

12.62%

В натуральном выражении Минский регион занимает более трети рынка –

38,27% Источник: Интелликс-М

76,09

23,91

USD, %

Аптеки Госпитали

84,49

15,51

Упаковки, %

Доли аптечного и госпитального сегментов

Лидирующая роль сохраняется за аптечным сегментом. Однако доля

розничного сектора снижается второй год подряд.

Отрицательный прирост составил 1,13%


2013 2014 2015 2016

73,64 70,95 63,58 58,56

26,36 29,05 36,42 41,44

2013 2014 2015 2016

43,18 41,76 33,4 29,29

56,82 58,24 66,6 70,71

Доля препаратов импортного и отечественного

производства

Доля отечественных препаратов на фармацевтическом рынке возросла и в

стоимостном выражении, и в натуральном. Прирост доли отечественных

производителей в стоимостном выражении составил 13,78%, в натуральном – 6,17%.

Это связано как с увеличением потребления отечественных препаратов, так и с

локализацией производства иностранными компаниями

Натуральное выражение,% Стоимостное выражение, %

Отечественные Импортные


Корпорация Опт. продажи в

USD, млн

Количество

упаковок, млн

Прирост опт.

продаж в USD,

%

Прирост опт.

продаж в

упак., %

Белмедпрепараты 89.91 55.77 5.33 2.92

Борисовский ЗМП 57.21 82.57 15.58 0.96

Лекфарм 38.94 16.84 18.0 0.96

Новартис 27.15 5.08 - 3.06 - 8.65

Фармлэнд 24.28 16.49 6.9 -1.07

Санофи-Авентис 23.83 4.01 - 9.98 - 8.28

Такеда 21.56 2.4 - 13.97 - 22.51

Фармтехнология ООО 20.96 20.53 18.22 11.36

Байер Хелскэр 19.67 2.71 - 12.27 - 17.42

Гедеон Рихтер 19.66 3.0 - 9.34 -12.98

Прочие 480.16 167.6 - 4.47 - 6.45

ТОП-10 корпораций-производителей. Розничный

фармацевтический рынок


Негосударственные аптечные сети, 2016 год

Крупнейшие негосударственные

аптечные сети Количество торговых точек

Аптека-Групп 231

Интерфармакс 152

Брититрейд 98

Комфарм 81

Иринафарм 75

Искамед 66

Фармин 53

ДКМ-Фарм 49

Аптекарь-Центр 47

Белинвестфарма 46


Государственные аптечные сети, 2016 год

Регион Количество аптек

Минск 186

Минская область 274

Могилевская область 279

Витебская область 271

Брестская область 270

Гомельская область 254

Гродненская область 237

www.pharma.by

На Минский регион приходится 25,9% всех государственных аптек.

Всего - 1 771 аптек

650,36

797,29 1010,64 1067,41

834,57 823,33 793,25

379,13 389,13 420,4 400,96 386,67 376,99 376,75

0

500

1000

1500

2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017

в оптовых ценах, млн. USD в упаковках, млн. упаковок

Прогноз развития фармацевтического рынка на 2017 год

Развитие фармацевтического рынка напрямую зависит от стабильности

макроэкономических показателей, административной составляющей. А

также изменения во внешней политике страны.

Учитывая совокупность факторов, фармацевтический рынок в 2017 году

сохранит объем 2016 года в натуральном выражении, в денежном

выражении – незначительное снижение, порядка 3 – 7%


Профессиональное

сопровождение продукта от

регистрации до продажи

Анализ Фармацевтического

рынка

Регистрация лекарственных

препаратов

Разработка пошаговой

маркетинговой стратегии и ее

реализация

Логистическое обеспечение

продукта

Медицинский маркетинг

Поддержка и сопровождение

продаж

Динамично развивающееся

производство лекарственных

средств по стандартам GMP

Разработка препаратов

Производство по полному

циклу

Фасовка, упаковка препаратов

Контрактное производство

Контроль качества

аттестованной лабораторией

Регистрация

Проведение клинических

испытаний

Кто МЫ …..

Head of marketing department

To-market sales

department:

1 KAM Governmental

1 KAM

Commercial

1 Logistic Manager/Sales

analyst

PM

Cardio

PM

Flu

PM

Gastro

In- market sales department

Sales Manager

Region Manager

MedReps

Region Manager

MedReps

Region Manager

MedReps

Организационная структура компании MED-INTERPLAST

28 МП

RX RX

RX RX

RX

RX

RX RX

RX

RX

RX

ОТС

ОТС

ОТС

ОТС

ОТС

ОТС

ОТС ОТС

Распределение МП по регионам Беларуси в MED-INTERPLAST

ОТС

RX

272452

192233

232667

0

50000

100000

150000

200000

250000

300000

Рецептурный отдел Безрецептурный отдел Госпитальный отдел

Сколько должен продавать эффективный МП в MED-INTERPLAST?

*средняя продажа на 1 МП, $

Сколько стоит годовое содержание МП в MED-INTERPLAST?

№ Статья затрат Комментарии, расчеты Сумма за год, $ %

1 Зарплата+налоги Среднемесячная ЗП Fix/Flex 700+48,6% налог 12482 56%

2 Бонус 1Fix в квартал 1680 8%

3 Служ. авто Стоимость лизинга за 1 авто 3360 15%

4 Страхование авто 720 3%

5 Бензин 180 л/мес 2160 10%

6 ТО авто 2 раза в год 300 1%

7 Моб. связь 8 $ в мес. 96 0%

8 ПК 400$ в 3 года 133 1%

9 Мед. страховка 0%

10 Страхование от несч. случ 0%

11 Тренинги 163 1%

12 Поездка за рубеж 0%

13

Корпоративные неофиц.

Мероприятия (Новый год,

праздники)

188 1%

14 Прочее 1000 4%

ИТОГО: 22282 100%

Годовая стоимость содержания 1 МП составила 22282 $

А кто подсчитает…….

Цена ошибки МП

Время менеджеров на обучение и наставничество МП

Нервы инвестированные в нытиков и неудачников

Отрицательное влияние клиентов и демотивированных работников

Замена сотрудников

Подрыв репутации компании после увольнения неэффективных МП

Снижена Ценность работы МП

Массовое сокращение МП

Приобретенный негативный опыт (сокращения) не позволяет на 100%

"гореть" на работе (на старом месте вкалывали-все равно попали под

сокращение, какой смысл на новом надрываться)

Увеличилось среди соискателей на должность МП количество «Бывалых»

Сократилось количество «Свежих» МП

Привычка работать на «платных» взаимоотношениях с клиентами

Не задумываются о работе на долгосрочной основе, устраиваются, чтобы

пересидеть трудные времена-высокая текучка кадров

Медленная перестройка к изменениям

Соискатели хотят быстрого карьерного роста

Отсутствие рекрутинга МП

Большие энергетические затраты на сопротивление системе контролинга

Должностные обязанности воспринимаются как сверхзадачи

В чем причины неэффективной работы МП в Беларуси?

Эффективные медицинские представители-

залог успеха нашей команды!!!

Профессиональная система рекрутинга:

Создан четкий портрет соискателя на должность МП

Подбор кадров по системе «пазлов»

Постоянно работает банк вакансий

Бонусирование МП за привлечение в команду эффективных МП

Подбираем медленно, увольняем быстро



Прописанная программа адаптации, ввода в должность и

наставничества

Четко прописанная до минуты программа адаптации

• Welcome тренинг

• Обучение по продуктам

• Обучение навыкам продаж

• Обучение стандартам визита принятым в компании

• Тест по знанию продукта

• Стажировка в паре с опытным МП



Эффективная система материальной мотивации МП

Оплата ЗП по системе Fix/Flex (60/40)

Квартальный бонус

Повышение оклада по итогам года + результатам аттестации

Дополнительные бонусы при выполнении сверхзадач



Эффективная система нематериальной

мотивации

Карьерный рост

Базовый уровень МП

Продвинутый уровень МП

Экспертный уровень

Обучение

Внутреннее

С привлечением тренера

Командообразующие мероприятия

Новый год, 23 февраля, 8 марта, День ребенка, День Медицинского

работника

Имиджевые мероприятия

Поздравление матерей работников с Днем матери и 8 марта

Участие в благотворительности



Четко прописанная система стандартов

Прописанное количество клиентов

Прописанная кратность визитов

Категоризация врача по трем продуктам

Пенетрация и глубина полки прописана относительно категории аптеки

План продаж расписан на каждого врача и на каждую аптеку из базы

Четко прописанные должностные инструкции и точки эффективности

Компетентный подход к распределению плана продаж между МП


залог успеха нашей компании!!!

Непрерывный контроль работы

Двойные визиты

Последовые визиты

Онлайн отчеты

Контроль планирования МП еженедельно

Контроль кратности визитов

Еженедельный отчет по пенетрации препаратов в аптеке

Мониторинг эволюции базы МП

Устные собеседования с Главой представительства 1 раз в 3 месяца

Еженедельные совещания Минских МП в офисе

Мониторинг уходов препаратов от дистрибуторов и фармаций еженедельно

Спасибо за внимание !

Documents

Ценность и цена · Регион 2006 2015 2016 Доля, % 2016 Город Минск 1 758,8 1 938,2 1 959,8 20,63 Гомельская область 1 471,0 1 424,0