화상교육 날짜: 2014년 10월 9일

주제: '탑 에이전트로부터의 10가지 팁'

강연자: Jeff Scislow

약력

RE/MAX 23년 재직

미국 미네소타주 소재 900명의 에이전트 규모의 RE/MAX Result 소속

100억 이상의 매출액을 올린 RE/MAX 에이전트에게만 수여되는 ‘전설의 서클’ 수상자

저는 매우 간단하고 우리 모두가 할 수 있는 팁에 대해 얘기하고 싶습니다. 우리 모두는 이 비즈니스

에서 일한 경력이 꽤 됐다 할지라도 가끔 사업의 핵심에서 벗어날 때가 있습니다. 우리 사업의 핵심

이 무엇인지 되새기고 다시 기본으로 돌아가 보고자 합니다. 이 원칙들이 나를 사업 핵심에서 벗어나

지 않게 해주었던 것들입니다. 당신이 신입 에이전트이건 경력자이건 아래 10가지 원칙이 당신의 사

업을 강화시켜 줄 것입니다.

신입 에이전트를 위한 10가지 팁

1. 당신보다 경험이 많은 에이전트로부터 배워라

: 매출이 더 높은 사람 혹은 나도 저 사람처럼 하고 싶다는 생각이 들게 하는 사람이 있을 것이다.

하지만 당신도 그 사람에게 뭔가를 제공할 수 있어야 한다.

예를 들어 나는 3억 정도의 물건만 거래 하고 있는데 수십억짜리 물건을 다루고 싶다면 그런 물건을

거래하는 에이전트에게 뭔가를 해줄 수 있어야 한다. “물건 광고를 다 못하고 있으면 제가 광고를 해

볼까요?” “오픈 하우스 여는 게 바쁘다면 제가 대신 개최해 드릴까요?” “휴가 때 업무 연락을 대신 받

아 드릴까요?” 아무거나 좋다. 그 사람한테서 배우는 대신 그 사람에게 뭔가를 제공해라.

그들이 당신에게 마음을 열도록 하려면 서로 윈윈하도록 당신도 무언가를 주어야 한다.

2. 멘토를 찾아라

: 1번과 비슷할 수도 있지만 멘토란 당신을 도와주고 싶어하는 사람이다. 당신이 무경험 에이전트라

면 팀에 합류하는 것도 방법이다. 성공한 에이전트 가까이에 가서 그들이 당신을 훈련시키도록 할 수

도 있다. 전략과 팁과 비즈니스 수행을 배울 수 있다. 멘토란 당신의 사업 성장을 도와주고자 하는

사업 이다.

3. 고객발굴을 위한 정기적인 스케줄을 짜라

: 어떤 분야가 됐던 비즈니스의 금광은 고객발굴 작업에 있다. 성공의 절대적 기초이다. 리맥스로 옮

기기 전 나는 콜드웰뱅커에서 일했었는데 단 한가지 당시 사무실 매니저가 정말 잘했다고 생각하는

것은 에이전트들이 고객발굴 스케줄을 짜도록 하는데 정말 열심이었다는 것이다. 저녁에 우리는 사무

실에 앉아서 사람들에게 전화하는 연습을 한 후 TM을 했고 그는 어떻게 말해야 하는지 어떤 상황에

서 예스/노 질문을 해야 하며 어떤 상황에서 서술형 질문을 해야 하는지 우리를 훈련시켰다. 이 훈련

을 통해서 전화하는데 자신감이 붙었고 전화를 더 많이 하면 할수록 자신감이 늘었다.

더 많은 전화는 더 많은 약속과 이어지고 더 많은 약속은 더 많은 전속과 이어짐으로써 자신감은 계

속 자라기 시작한다.

고객발굴을 위한 정기적인 스케줄은 배우고 적용하는 것이어야 한다. 배우지 않고 전화만 계속해서는

소용없다. 또 한가지 중요한 것은 누구에게 전화하는 것이냐이다. 전화기를 앞에 두고 앉아서 누구에

게 전화해야지?를 생각하는 게 아니라 전화기를 들기 전에 전화할 상대방의 이름과 전화번호 목록이

있어야 한다. 하루 한 시간 전화를 한다면 목록을 마련하는 동시에 그들 모두에게 전화를 돌릴 수 없

다. 비서가 있다면 당신을 위해 이 목록을 마련할 수 있다. 전속기간이 만료된 건물주 혹은 직접 매

매하는 소유주. 당신의 Farming 지역 사람들일 수 있다. 부동산 거래 계획이 있는지 묻거나 그들에게

부동산 관련 궁금한 점이 있으면 전문가로서 도와주겠다고 할 수 있다. 당신의 목표에 맞는 상대방

이름과 전화번호가 준비되어야 있어야 한다. 고객 발굴이 가장 중요한 것이다. 나의 목표는 하루에

100통의 전화를 하는 것이다. 나는 (메시지 포함) 평균 75통의 전화를 했다. 당신 사업의 다른 어떤

활동보다 이걸 통해서 돈을 많이 벌 수 있다.

4. 가능한 한 많은 테이프를 들어라

: 요새는 테이프를 듣지 않을 것이다. CD나 DVD, 화상교육으로 대체할 수 있다. 당신이 이 교육을 듣

고 있다면 당신은 배우고자 하는 사람이다. 정보를 갈구하는 스폰지가 되라. 요새는 아이폰만 있으면

정보를 구하기 너무 쉽다. 사업 전략을 수립하고 싶다면 굉장히 많은 것들이 있다.

머리 속에 떠오르는 질문을 적어보라. 대부분 '이것에 대한 해결책만 있으면 매출이 늘어날 텐데...'라

는 생각을 하다가 다른 처리할 일이 생겨 그 생각을 잊기 쉽다. 그렇기 때문에 필기해서 생각을 정리

하라. 이런 작은 일들이 당신의 생각이 흐트러지지 않게 해주고 그 아이템들을 행동에 옮기게 하고

목표를 이루게 한다. 정보는 어디에나 있으며 업계 사람에게 계속 배워라.

5. 세미나에 참석하라

: 세미나에 참가함으로써 정보를 얻게 된다. 4번과 다르다. 이건 현장 행사고 다른 에이전트와 네트워

크하게 해주며 관계를 형성하고 명함을 교환할 수 있다. 당신도 업계의 일원이고 부동산 전문가라는

것을 업계 사람들이 알게 하는 것이 중요하다.

나는 유럽 컨벤션에 가는 것을 고려 중인데 미네소타에 사는 내가 왜 그러겠는가. 새로운 사람을 만

나고 관계를 형성하고 연설을 듣는 동시에 재미도 가질 수 있다. 터키, 이탈리아, 인도 컨벤션 등에도

참석했다. 세미나를 열기도 했다. 리맥스 글로벌 컨벤션인 R4에도 갔다. 시간과 자금이 허락하는 대

로 가능한 한 많은 컨벤션과 세미나에 가도록 하라. 특히 R4를 추천한다.

6. 자신감을 높이기 위해 끊임 없이 노력하라

: 앞에서 거래를 하면 할수록 당신의 자신감이 쌓일 것이라고 했다. 이것은 사람의 마음이란 것이 어

떻게 작동하는 지와 연관된다. 예를 들면 등반 경험이 전혀 없는 당신이 에베레스트를 정복하고 싶다

고 할 때 과연 성공 가능성은 얼마나 될 것인가? 아마 당신은 실패할 것이다. 그렇게 되면 당신의 자

신감은 전혀 높아지지 않고 오히려 떨어지게 된다.

하지만 작은 일들을 성공적으로 끝내면 당신의 자신감 레벨은 조금씩 올라가게 된다. 그렇기 때문에

실패할 가능성이 큰 것을 셋업하지 말고 성공할 수 있는 것들을 셋업하라. 자신감이 높아질 수록 연

습과 경험을 통해 더 많은 위험을 감수하게 되고 당신이 하는 모든 것들에 성공할 수 만은 없다는

것을 깨닫게 될 것이다.

'자신감을 높이기 위해 끊임 없이 노력한다'는 것은 당신의 사고방식과 감정, 열정을 관리하는 것이다.

삶에서 누구나 침체기가 있다는 것을 깨달아라.

나는 건강에서 재정면에서 인관 관계에서 침체기가 있었다. 이것들은 즐거운 일이 아니다. 하지만 당

신이 목표를 잃지만 않으면 당신의 자신감 레벨을 다시 확보할 수 있고 어떤 것도 당신을 끌어내리

지 못할 것이다.

7. 목표를 설정하라

: 이 말을 전에 얼마나 많이 들었는지 모르지만 이것은 진실이다. 당신은 오늘 하루를 통해 무엇을

달성하고자 하는가? 더 많은 돈을 벌기 위해, 더 나은 인간관계를 위해, 더 좋은 기분을 느끼기 위해

당신은 오늘 하루 무엇을 해야 하는가? 오늘 할 일의 목록이 있는가? 월간 목표는? 미팅 건수 목표

는? 계약 건수 목표는? 년간 목표는? 목표 커미션은? 들어오는 대로인가? 아니면 정확한 목표 금액인

가?

이것을 적어두는 것은 매우 중요하지만 실제로 이것을 적어두는 사람은 매우 적다. 3%의 사람들만

목표를 적어둔다. 미국의 경우 65세 이상 사람들 중 오직 3%의 사람들만 어느 누구에게도 의존하지

않을 만큼 부유하다. 이 두 수치가 일치한다는 것은 흥미롭다.

목표를 적어두는 습관을 들이는 것은 매우 중요하다. 나는 부동산 중개도 하지만 개인적으로 부동산

투자도 한다. 해외 개발 프로젝트에도 참여한다. 관여하고 있는 일이 많은 데 내가 이것들을 모두 관

리할 수 있는 이유는 나에게 목표가 있기 때문이다.

내 목표 중 하나는 '정리'이다. 작은 수첩이 있는데 각각의 페이지에 부동산 물건 하나씩이 적혀 있다.

각 물건 관련해서 아이디어가 생각날 때마다 거기다 적어둔다. 나는 이 수첩을 통해서 특정 물건에

대한 나의 생각, 목표, 할 일 들을 확인할 수 있다. 당신이 하고자 하는 일이 무엇이든 간에 '정리'를

해 두어라. 목표와 관련된 생각들을 적어두고 계속해서 업데이트 시켜라.

8. 고객을 우선 순위에 둬라

: 중개업에 뛰어든 첫 해에 나는 58채의 집을 계약하고 많은 돈을 벌었다. 나는 자만하기 시작했다.

하지만 현실에서 고객들은 나의 이런 변화를 알아채기 시작했다. 자기들이 중심이 아니라는 것을 말

이다.

고객의 시종이 되어라. 우리는 지식과 전문성이 있다. 이것으로 고객의 목표를 이루도록 도와줄 수

있다. 그들의 목표는 무엇인가? 고객은 최소한의 시간과 노력을 들여 최고의 금액으로 물건을 팔길

원한다. 성격에 따라 일일이 보고해 주길 바라는 타입도 있고 중요한 사항만 얘기해달라는 타입도 있

다. 모두가 다르고 각각을 어떻게 다뤄야 할지 알아야 한다. 핵심은 우리가 그들에게 서비스를 제공

해야 하며 그들이 우리가 훌륭한 에이전트라고 생각할 근거를 제공해야 한다는 것이다. 당신이 고객

을 위해 할 수 있는 일을 제시하고 고객이 그것을 마음에 들어 하면 당신을 선택할 것이다.

고객의 기대치를 능가하라. 고객은 당신이 그들에게 말한 것에 기초해 기대치를 갖게 된다. 그것을

능가하라. 그래야 단순히 만족한 고객이 아니라 당신의 팬이 되는 고객을 만들 수 있다. 당신에게는

이런 고객이 필요하다. 고객을 우선 순위에 두는 법, 그들에게 서비스하는 법, 그들의 기대치를 능가

하는 법 등을 배워라.

긍정적인 감정과 전문성으로 누군가의 삶에 영향을 끼칠 수 있게 되면 많은 레퍼럴을 통해 당신의

사업이 성장하게 된다. 이 항목을 염두에 둔다면 당신은 특별한 비용을 들이지 않고 당신 사업을 키

울 수 있다.

9. 정직을 통해 평판을 보호하라

: 업계에 있다보면 이런 저런 얘기를 듣게 된다. 다른 사람들이 특정한 방식으로 일한다고 해서 그게

옮은 일이 아닌데도 당신도 꼭 그렇게 해야 되는 것은 아니다. 우리는 어렸을 때 부모님이 이렇게 우

리를 교육하는 것을 들었을 것이다. '만약 다른 사람들이 모두 불에 손을 집어 넣으면 너도 그럴래?"

만약 다른 모든 사람들이 서로를 속이고 옳지 않은 방식으로 일을 한다고 해도 당신까지 그렇게 해

야만 하는 것은 아니다. 정직을 통해 당신의 평판을 보호하면 당신 안에 옳은 일을 한다는 자신감과

자부심을 가져다 주며 그것은 고객에게 전달된다. 우리 모두에게는 선택권이 있다.

10. 당신이 몽상가만 아니라면 불가능이란 없다

: 나는 사람들이 '넌 할 수 없다'고 말하는 걸 듣기 좋아한다. 그럼 나는 '두고 봐'라고 한다. 이것은

거만함에서 나오는 것이 아니라 자신감에서 나오는 것이다. 내가 하고 싶은 일을 내가 할 수 있다는

것을 나는 안다. 우리 모두는 이런 경지에 이를 수 있다. 오늘 화상교육을 듣는 모두가 '나는 이 일을

할 수 있는 창의성과 능력이 있다.'는 사고방식을 가졌으면 한다. '나는 무엇이든 할 수 있다.'고 생각

하는 사람에게 불가능이란 없다. 긍정적인 확언은 매우 강력하다. 이런 격언이 있다. "내부로부터의

긍정적인 생각과 말이 당신의 주변 세상을 빚어내는 것을 보면 놀랍기 그지 없다."

이상의 것들이 내가 에이전트로 일한 지난 28년 동안 3,000건 계약할 할 수 있었던 팁이다.

Q&A

질문: 당신의 차별화 전략?

대답: 많은 브랜딩과 마케팅이다. 당신에 대한 평판과 당신의 팬이 된 고객들이 당신을 다른 에이전

트와 차별화시킬 것이다. 평판을 만드는 것은 오늘 내리는 옳은 결정에서 시작된다. 계속된 옮은 결

정은 당신의 평판으로 이어질 것이다. 나쁜 평판은 치명적이다.

물론 여러 가지 다른 마케팅을 하기도 한다. 나는 수익이 늘어나면서 마케팅을 위해 재투자했다. 라

디오 광고, 지역 TV 광고 등. TV는 비싸지만 매우 강력하다. TV에 나가는 에이전트는 거의 없다. 당신

만의 보도 자료를 만들어서 뿌려라. 당신에 대한 제2자의 증언을 가지고 광고하라. 만약 내가 그 달

의 탑 에이전트로 뽑혔다면 그걸 광고하라. 당신의 리맥스 경력 년수, 계약 건수, 자기 소개 등과 함

께 광고 문구를 만들어라. 나는 지금까지 수백 건의 보도자료를 뿌려서 인지도를 높였다.

마케팅 아이디어에서 마케팅 계획을 도출하고 예산을 마련하라. 그리고 그 예산을 지속적으로 확보하

고 지속적으로 마케팅 하라. 28년 동안 나는 대중에게 내가 그들의 부동산 목표를 달성하는 걸 도와

줄 수 있는 사람이란 걸 인지시키기 위해 최소 10억 이상의 마케팅 비용을 썼다.

더 많은 수익을 올리기 위한 10가지 방법

돈을 많이 버는 사람들이 많다. 개인적으로 1년에 5억, 10억씩 버는 에이전트들을 많이 알고 있고 나

역시 많은 돈을 벌고 있다. 하지만 만약 이 돈을 세상에 당신을 알리는 데 다 써버린다면 당신은 잘

못된 동기로 이 일을 하고 있는 것이다. 과거에 나도 이런 행동을 했지만 나는 수익을 확보하는 것이

얼마나 중요한지 배웠다. 단지 돈을 버는 방법이 아니라 번 돈을 어떻게 유지하는지를 배웠다. 그리

고 이 자리를 빌어 당신이 번 돈을 어떻게 유지할 수 있는지 돕고자 한다.

앞서의 10가지 팁이 어떻게 하면 돈을 벌 수 있을까에 초점이 맞춰져 있다면 이제는 어떻게 돈을 유

지할 수 있을까에 대해 얘기하고자 한다. 이 10가지 방법은 간단한 전략이며 당신이 번 돈을 유지하

기 위해 어떻게 사업을 운영해야 하는지에 대한 체크 리스트이다.

1. 시스템을 마련해서 계약 건수를 높여라

(시스템의 정의: 능률적인 절차와 위임된 업무)

: 더 많은 수익을 원한다면 더 많은 계약을 해야 한다. 예를 들어 사무실로 고객이 전화를 해왔을 때

당신이나 당신의 스텝은 그냥 포스트잇에 메모를 하나? 아니면 특정한 양식이 있어 그 양식에 맞는

고객 정보를 채워 넣게끔 되어 있나? 전화한 고객이 조사받는 느낌 대신 자신을 VIP 대우해 주고 있

다는 느낌을 받게 할 전략이 있나? 이것들은 많은 실습을 거쳐 만들어진 시스템들이다.

고객이 전화를 하면 우리는 정보를 수집하고 그들은 에이전트가 다시 전화해주길 기대하게 된다. 당

신 혼자서 이 작업을 할 수도 있다. 내가 얘기하는 시스템이란 고객이 전화를 해 왔을 때 당신이 그

들을 소중하게 다루고 있다는 느낌을 주고 필요한 정보를 모으고 그들에게 기대치를 심어주며 그 기

대를 달성하는데 당신이 도움이 된다는 느낌을 주는 일련의 프로세스를 말한다.

그 이후 당신은 미팅 잡기, 필요한 자료 준비 등에 있어 당신에게 맞는 시스템이 마련되어 있어야 한

다. 결과로 이어지는 체크리스트나 업무흐름도 같은 것이 시스템이다.

사업을 위해서는 적혀져 있는 시스템이 있어야 하고 이걸 생각하기 위해서는 시간이 걸린다. 만약 당

신보다 경험 많은 누군가로부터 사업을 배우는 입장이라면 그들의 시스템을 관찰할 수 있다. 그렇다

면 즐기면서 일할 수 있는 당신만의 시스템을 개발할 수 있게 된다.

더 나은 결과를 원하면 더 나은 시스템이 있어야 한다. 당신이 처리할 수 있는 업무량은 한계가 있다.

만약 서류가 여기저기 널려있고 정리가 안되어 있다면 당신은 분명 당신이 계약할 수 있는 것보다

적게 계약하게 된다.

시간을 들여 생각한 후 시스템을 마련하라. 양식과 체크리스트를 만들어라. 하루하루의 업무를 훨씬

힘들이지 않고 효율적으로 움직이게 된다. 시스템을 만들어서 배치하라 그러면 계약 건수가 많아질

것이고 계약 건수가 많아지면 당연히 더 많은 수익을 가져가게 된다.

2. 평균 매도가 높이기

: 만약 당신이 계약시키는 물건 평균가가 2억이라면 같은 수의 계약을 하고도 4억의 매도가를 가진

물건이라면 당신의 수입도 2배가 된다. 마케팅 비용에는 큰 차이가 없다. 좀 더 고급 종이로 브로셔

를 만들거나 신문이 아니라 전문 잡지에 광고를 실을 수 있고 파는 데 상대적으로 시간이 더 걸릴

수 있지만 말이다.

당신이 평균 물건가를 더 높이고 싶다면 어떻게 해야할 지 전략을 먼저 세워라. 그런 물건을 다루는

에이전트에게 가서 배우는 것도 방법이다.

3. 수수료율 높이기

: 누군가가 당신에게 더 높은 수수료를 내게 하는 유일한 방법은 당신이 그에게 더 높은 레벨의 서비

스 혹은 보상을 제공하는 방법밖에 없다.

물건이 팔릴 때까지 고객은 당신이 더 좋은 서비스를 제공했는지 아닌지 알 길이 없다. 그렇기 때문

에 당신은 그들이 더 많은 수수료를 낼 의향이 생길 만큼 강력한 PT를 해야 한다. '내가 그런 PT를

할 수 있을까..'라는 생각이 든다면 아까 10가지 팁 중에 마지막 팁을 상기하라. '몽상가만 아니라면

어떤 불가능도 없다.'

나는 내가 더 높은 수수료를 받을 수 있다고 믿는다. 실제로 나는 이 지역의 평균 중개 수수료의 0.5%

정도 더 높게 받는다. 이것이 가능한 이유는 첫째, 나는 강력한 PT를 하고 둘째, 나는 내가 그럴 수

있다고 믿으며 셋째, 나는 내가 더 나은 서비스를 제공하며 그것이 0.5%의 가치가 있는 것을 알기

때문이다.

이 지역 물건의 평균 매매가는 희망 매도가의 94% 정도에서 체결된다. 만약 내가 98%의 가격을 받

아줄 수 있으면 0.5%의 수수료를 더 주고서라도 나를 고용하지 않을 매도자가 어디 있겠는가. 나는

내가 좋은 가격으로 물건을 팔아주지 못한다면 0.5%의 수수료를 네고할 의향이 있으며 그렇다면 나

의 요구 수수료가 공평하냐고 매도자에게 묻는다. 매도자가 그렇다고 말하면 나는 0.5%의 수수료를

더 받게 되는 것이다. 매우 간단한 대화이다. 배워라. 당신은 매도자와의 성공적인 협상을 위해 이것

을 실제로 실행할 수 있어야 한다.

이 항목을 다른 말로 하면 전속을 따려는 목적으로 '당신의 수수료를 깎아주지 말라'이다. 당신이 원

하는 수수료를 제시하면 매도자는 "다른 에이전트는 더 싸게 해주던데 당신도 그 수수료로 해주면

나는 당신과 함께 일하겠다."라고 말한다. 수수료를 깎아주는 것은 그 자리에서 당신의 수익을 포기

하는 것이다. 수수료를 깎지 않는 방법을 배워라. 그보다는 더 나은 서비스를 제공해서 수수료를 높

이는 방법을 배워라.

4. 사업 비용 줄이기

: 이것은 마케팅 비용을 쓰지 말라는 것이 아니다. 당신의 돈이 어디로 들어가는지 잘 보라는 것이다.

나는 오늘 우리 팀과 함께 2014년 우리가 지출한 돈에 대해 그리고 앞으로 어디에 지출할 것인지에

대해 회의를 할 예정이다. 나는 내가 소모한 비용이 어떤 결과를 냈는지 알기를 원한다. 우리는 많은

마케팅 비용을 쓰는데 이것이 과연 효과가 있는지 알기를 원한다. 그리고 필요한 수정을 하고 효과

있는 곳에는 돈을 더 쓸 용의가 있다.

사업 비용 줄이기란 효과가 없는 곳에 돈을 더 이상 낭비하지 않는 것이다. 만약 당신이 여러 매체에

광고를 하고 있고 고객이 당신에게 혹은 당신의 스텝에게 전화를 해왔다면 그 사람이 어떤 매체를

통해서 당신을 알게 됐는지 반드시 확인해야 한다. 당신의 사업을 분석하고 어리석은 사업 비용을 줄

여야 한다. 이를 위해 당신 고객이 어디에서 오는지 추적해야 한다.

5. 소득세 지출 줄이기

: 사업 비용에 대해 세금 환급이 있다. 사업 비용에 대한 영수증이 없다면 세금 환급을 받을 수 없다.

영수증을 년말에 한꺼번에 정리하려고 하면 뭔가를 놓칠 가능성이 높다. 때문에 이 부분에 대한 시스

템도 마련해 두어야 한다. 당신이 쓰는 모든 비용을 기록해 두어야 한다.

6. 수익률 최대화

: 4번과 연결된다. 투자한 각각의 품목에 대해 리턴이 얼마인지 측정할 것. 엑셀 차트를 만들어서 연

말에 광고하는 매체들을 비교한 후 어느 매체가 가장 많은 고객을 가져다 줬는지 확인하라. 어떤 것

이 효과가 없는지 확인하라. 그곳에 더 많은 내년 예산을 책정하라. 효과 없는 것은 없애라. 이런 차

트가 없다면 당신은 추측에 의존해야 한다.

7. 전속 물건 가격 책정하기

: 이 목록에서 가장 중요한 항목이다. 높은 전속가를 가지고 있는 물건으로부터 수익이 얼마나 나올

까? 답은 ‘수익이 아니라 손해를 가져다 준다’이다. 시장에서 통하지 않는 가격으로 전속하면 당신의

광고와 시간, 마케팅 자료, 스텝의 시간이 모두 헛되이 나가는 것이다. 이것은 향후 6개월 동안 가만

히 앉아서 돈을 불태우고 있는 것과 마찬가지이다. 매도자는 당신이 능력이 없다고 말하고 다닐 것이

고 6개월 후에 훨씬 낮은 가격으로 다른 에이전트와 전속 계약할 것이다. 이런 일을 분명히 본 적이

있을 것이다.

그래서 나는 전속 물건에 올바른 가격을 매겨야 함을 배웠다. 올바른 가격을 매기지 않고 전속을 받

느니 차라리 그냥 버리는 것이 낫다. 만약 생각한 것보다 더 높은 가격으로 전속을 받을거면 매도자

와 2개월에 한번씩 가격을 조정하도록 협약하라.

팔릴 수 없는 전속을 가지고 있는 것은 돈을 잃는 것과 마찬가지이며 당신의 수익성에 막대한 영향

을 끼친다. 당신이 몇 건의 계약을 해서 수익을 냈다 할지라도 이런 전속 물건 2개만 가지고 있어도

이 물건이 당신의 수익을 다 상쇄해 버릴 것이다.

당신은 올바른 가격 책정을 위한 매도자와의 대화법을 터득해야 한다. 희망 매도가는 순전히 매도자

의 몫이다. 하지만 당신은 시장의 목소리를 정확히 전달하고 그들이 최선의 결정을 내리도록 최선의

조언을 해야 한다.

8. 진성 고객하고만 일하기

: 7번만큼 매우 중요하다. 당신은 재정적으로 살 준비가 되어 있고, 부동산 매수를 진정 원하는 고객

과 일해야 한다.

고객과의 첫번째 미팅에서 이를 파악해야 한다. 만약 답사를 먼저 했다면 첫번째 답사가 끝난 후 이

들과 반드시 상담하는 시간을 가져야 한다. 그들의 목적이 무엇인지 알아내고 당신이 어떻게 일하는

지 그들에게 가르쳐 주고 어떻게 그들을 도와줄 수 있을지 말하라. 많이 질문하라. 원하는 물건, 예산

범위, 이주 시기 등을 상담하라. 물어봐야 할 질문 리스트를 가지고 있고 대답을 적어라.

고객의 목표와 일정에 대해 얘기해 보자고 미팅을 시작하면서 미팅 후에 내가 고객의 기대치에 맞으

면 매수자 전속을 할 의향이 있냐고 물어라. 만약에 고객이 여러 에이전트와 일하고 싶어한다면 그

사람에게 시간을 쏟지 말아라.

9. 자신을 매우 수익률 높은 에이전트라고 믿기

: 나는 좋은 의도와 비즈니스 마인드를 가지고 있으며 중간에 어떤 어려움이 와도 헤쳐나갈 자신이

있다. 나는 내 능력에 대한 믿음이 있다. 나는 계획과 전략, 시스템을 가지고 있다. 자신을 매우 수익

률 높은 에이전트라고 믿고 그에 맞춰 행동하라.

10. 지속적인 투자 계획을 만들고 따르기

: 이것은 단순히 더 많은 수익을 가져가는 것에 대한 얘기가 아니라 당신의 수익을 현명하게 투자하

는 것에 대한 이야기이다.

수익이 생길 때마다 자기 자신에게 보너스를 주든 뭘 하든 당신 마음대로 할 수 있다. 나의 경우 모

든 수익의 10%를 기부한다. 심지어 아주 어려운 시기에도 그렇게 했다.

그리고 수익이 생길 때마다 계속해서 10%를 따로 모은다. 이 돈은 어떤 일이 있어도 손대지 않고 계

속해서 모으기만 한다. 월 매출액에서 혹은 거래건마다 일정 %를 따로 모은다. 이것은 당신의 사업을

극적으로 성장시킬 것이다. 종자돈 펀드를 만들어야 한다. 이 것만 따르면 당신은 돈에 대해 걱정할

필요가 없을 것이다.

Q&A

질문: 어떻게 전속을 얻고 어떻게 바이어를 확보하나?

대답: 프로스펙팅이 매우 중요하다. 예를 들어 만료된 전속이나 건물주가 직접 내놓은 물건은 즉각적

인 전속 후보이다. 굳이 어디서 전속을 얻을 것인지 고민하지 않아도 되는.

마케팅은 당신의 인지도를 높이는 것이다. 사람들이 '부동산'하면 '나'를 떠올릴 수 있도록 하는 일종

의 장기적인 브랜딩 작업이다. 그래서 이 두 개가 합쳐져야 하며 하나만으로는 충분치 않다.

마케팅이 고객을 얻는 한 방법이면 다른 하나는 사람들에게 향후 6개월간 부동산 거래가 있을 법한

사람을 아는지 묻는 것이다. 사람들은 부동산에 대해 얘기하는 것을 좋아한다. 당신의 친구들은 당신

이 중개업에 종사하는 것을 알고 있나? 내가 레스토랑에 가면 모두가 내가 중개사인 것을 알고 있다.

나는 사람들에게 향후 6개월간 이사 계획이 있는 사람을 아는지 묻는다. 현수막, 잡지 광고 등 고객

을 얻을 방법은 다양하다.

그렇기 때문에 당신은 예산이 필요하다. 당신이 얼마를 벌건 최소 10%를 다시 마케팅에 재투자해야

한다. 그러면 전화를 받기 시작할 것이다. 한 가지 방법만 있는 것은 아니다. 여기에 광고만 하면 손

님들이 구름처럼 몰려오는 곳이란 없다. 아무리 사람이 많이 몰려있는 곳이라 해도 그 사람들이 나의

광고에 반응하리란 법도 없다. 한 번에 너무 많은 돈을 쓰지 않도록 하라. 손님들은 다양한 방향에서

온다. 사람들에게 질문하는 것을 두려워하지 마라. 매우 효율적이고 간단한 질문이다.

질문: 미국처럼 투명한 시장이 아닌 시장에서 일하는 에이전트에게 하나의 충고를 준다면?

대답: 내가 수 년 동안 수행했던 방법으로 ‘4E’ 전략이다..

Efficiency(효율성): 제한된 시간에 가능한 한 많은 일을 하는 것. 만약 당신이 효율적이라면 같은 시

간에 더 많은 일을 할 수 있을 것이다.

Effectiveness(효과): 똑 같은 한번의 스윙이지만 어떤 것은 헛스윙이고 어떤 것은 홈런이다. 당신의

전속 PT는 효과적인가? 당신의 스크립트는 효과적인가? 당신의 사업 운영은 효과적인가? 비즈니스에

서는 어떤 일을 하건 그것이 효과적이어야 한다.

Excellence(탁월함): 진실성을 가지고 모든 결정을 내리면 탁월함으로 이어질 것이다.

Entrepreneur(기업가): 내 자신이 내 사업의 오너이고 사업의 방향과 성공 수익은 모두 나에게 달려

있다는 것을 잊지 말아야 한다.