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数字化环境下统一营销体系的搭建
Sophie Zhang/张晓飞客户体验云销售顾问
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管家式一对一服务
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如何为海量客户提供个性化的服务
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• 销售主导
• 单程、单一渠道、关系驱动型
• 市场营销占据关键地位
• 网络驱动、分析驱动
结单宣传推广 积极购买
市场营销 销售
购买流程正在转换为市场营销驱动型
过去
结单宣传推广 积极购买
市场营销 销售
现在
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从线索到商机的一体化管理
营销验证兴趣的质量
营销培育线索直到可以销售
销售验证并接手跟进
销售验证BANT
销售赢单
赢单询问合格线索（MQL）
销售接受线索销售确认的商机
(SQL)潜在客户
销售流程
兴趣 评估 购买了解 确定
销售拒绝
“Why Us” 市场活动
商机停滞
“Why Now” 市场活动
输单
“Why Not” 调研
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多种营销渠道带来的客户体验
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当前市场关注点 当前销售关注点B2B销售线索发展空缺
问题 1: 市场营销人员过早将销售线索转交
问题2:
销售择优选择销售线索跟进，导致销售周期长的销售线索流失
问题3: 营销花费了更多来
重新获得漏失的销售线索
传达 兴趣 需求 转化 强化 保留
明显的线索漏失销售线索管理弥补了漏斗中部的空缺
营销和销售的断裂营销带来的线索转换率低
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广告技术
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用户体验
市场策略
移动化
内容创意
分析
社会化
技术架构
新兴技术
经过统计，营销技术供应商总体规模数量:
1,876跨 43 种分类
- ChiefMarTec
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March 2013 Oracle Social Marketing
Social Engagement
SocialAnalytics
SocialListening
December 2012
October 2013Oracle Content Marketing
February 2014
December 2013
Oracle现代化营销之路
December 2014
August 2015
10 Acquisitions
$5 Billion in Assets and R&D
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什么是精准营销？- Who When How
客户群体多样 客户接触点多 全渠道营销
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借助 DMP 精准广告投放过程
广告主（营销人员）
广告代理公司
DSP
Ad Network
Ad Exchange
媒体栏位
目标群体
DMP
细分1(职位为管理高层，地区在中国)来源：数据提供商A
细分3(到访过网站，尚未购买；也非会员）来源：网站及CRM数据
细分2(对笔电有购买兴趣）来源：数据提供商B
DMP
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DMP带来的收益
精准广告最大化广告预算成效
以较低成本来获取新客户及转化客户
Lookalike Model扩大优质客户广告受众
• 整合1,2,3方数据• 精准广告客户细分• 个人化广告内容• 取得最佳回报率
• 整合多渠道，使用不同渠道来接触客户
• 精准投放广告给新客户、避免投放广告给已购买客户
• 针对优质客户，利用Lookalike model来扩大优质客户群
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营销团队
自动化多波段营销设计
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顾客顾客
Green Laptop第一选择
Green Laptopnow
Enjoying your Green
Laptop? Download
the Green Laptop mobile App
http://qua.ke/JnRYe
Slide to reply
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基于客户属性(显性)和互动行为(隐性)进行评分
为一个联系人运行多个
评分模型
当出现负面信息或无活动
交互时自动降低评分
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Hot销售线索及时销售跟进
进一步培育增强购买愿望
冷淡通过批量营销进行长
期培育
属性匹配A–D：我的角色和公司是否和目标客户属性匹配? 多匹配？
互动级别 1-4：是否我的行为意味着我有兴趣，多有兴趣？
基于属性和互动行为进行客户分级
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营销销售一体化
客户营销互动趋势
活动分类统计及详情
合格线索自动同步到CRM
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营销投资回报分析 ( ROI )
• 业务决策支持• 展示营销影响力• 完善的行业基准
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营销云部分客户名单
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