소프트웨어비즈니스 - dblab.duksung.ac.krdblab.duksung.ac.kr/project/weeks/softwaredevelopment-2.pdf · 소프트웨어기업을위한전략 정철환 4 덕성여자대학교특강2005

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소프트웨어비즈니스소프트웨어비즈니스의형태와기업사례및생존전략

정철환 ([email protected])하이트론씨스템즈 SI 사업팀장

덕성여자대학교특강 2005. 4정철환 2

참고도서

•도서명: “The Business of Software”•저자: Michael A. Cusumano•출판사: Free Press, 2004

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소프트웨어 기업을 위한 전략


소프트웨어비즈니스

소프트웨어비즈니스는다른비즈니스와특성이다름

– 기술집약의디지털소프트상품임– 비즈니스모델, 제품전략, 인력, 핵심역량의관리등이중요– 제품한개생산이나백만개생산이거의동일한비용소유– 이익률이 99%– 제품판매에서서비스판매로확대, 변화– 직원의생산성이 10배에서 20배까지도차이가능함– 개발계획의 75%에서 80%가지연되거나예산을초과함– 제품개발담당자들이엔지니어또는과학자라생각하지않고예술가라생각함

– 사용자는제품에묶여쉽게바꿀수없음– 고객이산업전반에걸쳐있음

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변화하는소프트웨어업계

호시절과어려운시기의도래– 소프트웨어기술의변화– 소프트웨어기업, 인력, 시장의변화– 이에따른경영전략과경영의독창적인변화를요구– 고이익률의제품판매에서저이익률의서비스판매로의전환

프로그래머, 소프트웨어관리자, 기업가모두에게혁신과변화의적응을필요로함

대부분의소프트웨어기업은 good time과 bad time에대비한생존능력을보유하고있어야함

소프트웨어 제품 판매 소프트웨어 서비스 판매


각지역에따른소프트웨어개발특성

유럽

– 소프트웨어개발을과학적이고혁신적인대상으로인식– 매우혁신적인개념및진보적인소프트웨어개발성과다수

일본

– 소프트웨어개발을철저한품질관리의제조공정으로인식– 불량률이극히낮은안정적이고성능이좋은소프트웨어의개발

미국

– 소프트웨어개발을비즈니스로인식, 시장이요구하는적절한수준의소프트웨어를시장에제때출시하는것을가장중요하게인

식

– 시장을선도하는대부분의소프트웨어를미국에서개발

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소프트웨어기업을위한전략

제품중심의기업이될것인가? 서비스중심의기업이될것인가?개인을대상으로할것인가? 기업을대상으로할것인가? 대규모시장을공략목표로하는가? 니치(niche) 시장을공략목표로하는가?수평적(horizontal) 시장대상인가? 수직적(vertical) 시장대상인가?호시절이나어려울때나꾸준한수익을낼수있는기반을만들수있는가?유력한주요고객을목표로하는가? “the chasm”을극복할전략이있는가?Leader, follower 또는 complementor 중무엇이될것인가?기업이어떠한특성을가지길원하는가?


제품대서비스

제품기업인가? 서비스기업인가?– 양쪽에모두장단점이있음

– 주로제품기업은일반고객을대상으로, 서비스기업은특정고객을대상으로함– 양기업은분명차이점이있으나명확하지는않음

제품기업

– “shrink-wrapped”제품의판매중심– 대규모의마케팅, 지원조직, 유지보수조직– Microsoft, Adobe서비스기업

– 고객을위한제품의커스터마이징, 서비스제공및컨설팅, 교육, SI 서비스제공– 노동력집약적인사업

– PWC, EDS, Accenture, Cap Gemini Ernst & Young, SDS, LG-CNS…하이브리드기업

– 제품과서비스모두를제공

– 중간에위치한특성을지님

– Oracle, SAP, IBM, SIEBEL…

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소프트웨어기업의비즈니스모델

제품 서비스하이브리드


제품대서비스

경제여건이안좋을땐제품의매출은급격히떨어지나

장기계약기반의서비스매출은상대적으로유리함

반면제품의매출은경기가좋은경우매년두배이상의

성장을기대할수도있음

“off-the-shelf”제품화하기어려운분야의경우제품 + 서비스가기본적으로필요함

대기업군의경우이러한이유로사용하고있는제품의변

경이매우어려움 –소프트웨어기업에유리한요소“은행”비즈니스모델과 “출판사”비즈니스모델

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엔터프라이즈소프트웨어제품기업의매출사례

100%20%50%30%비율

$3.15$0.60$1.55$1.00합계

$0.15$0.155년차

$0.15$0.154년차

$0.40$0.15$0.253년차

$0.45$0.15$0.302년차

$2.00$0.00$1.00$1.001년차

합계유지보수수입서비스수입제품라이센스수입


제품대서비스

성공한패키지소프트웨어는출판사의베스트셀러와유사하다. 어느출판사도지속적으로베스트셀러는내지는못한다.궁극적으로안정적인수익원확보를위해소프트웨어기업은점차낮은수익률의노동집약적인서비스비중을높여가게된다.따라서소프트웨어기업을제품기업과서비스기업으로명확하게나누는것은어려울뿐만아니라의미가없을수도있다.새로운고객을개척하는전략과기존의고객을대상하는하는사업전략은근본적으로다르다.Platform leader, economies of scale, mass production

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소프트웨어기업의매출분석

제품기업이주식시장이나투자가들에게는더매력적이다.하지만어려운시기가오면제품중심의기업은매출이급감한다.제품기업이라고하려면 “년간매출의 60 % 이상을새로운소프트웨어라이센스의판매를통해벌어들일수있는”기업이다.하지만제품기업은시장에서 1,2위수준이아니면생존할수있는매출을확보하기힘들다.반면서비스기업은다양한분야에서다양한수익원을개발할수있다.대체로제품기업을출발한소프트웨어기업들은점차서비스및유지보수비중이높아지게된다.


소프트웨어기업의매출분석BREAKDOWN OF REVENUE FOR SOFTWARE EDITORS

2003, percent, USD m

Source: Yahoo finance ; annual reports ; corporate websites ; SaS analysis

License revenue

Services revenue30%

70%

100% = 7,800 m

35%

65%

100% = 1,600 m

43%57%

100% = 934 m

7%

93%

100% = 32,187 m100% = 9,500 m

45%55%

12%

85%

100% = 3,120 m

47% 53%

100% = 264 m

Applications providers

Infrastructure providers

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이익률의큰차이

제품과서비스는이익률이큰차이가있음

– 제품: $244M 매출에원가는 $3M (99% 이익률)

– 서비스: $211M 매출에원가는 $71M (61% 이익률)

– 출처: Business Objects 2002년결산

그러나제품의경우어려운시기에는마케팅과영

업에많은비용이지출됨

제품이일반화되고차별점이없어질수록제품의

이익률은떨어지고경기가나빠질수록서비스부

문의비중을높여나가는것이좋은전략임.


목표시장의선정

2001 전세계소프트웨어시장의규모는 $600B– 1/3은패키지소프트웨어– 2/3는컨설팅및서비스– 출처: Standard & Poor’s data대상고객: 기업이냐일반소비자냐?대상시장: 매스마켓이나니치마켓이냐?Software Magazine의 Top 100 소프트웨어기업중

– 29개는시스템과인프라스트럭처소프트웨어기업– 28개는 IT 서비스와컨설팅기업– 23개는기업용어플리케이션기업– 대부분의상위소프트웨어기업은기업고객을대상으로함

기업의규모와투자

– IT 서비스및컨설팅기업은한두명으로시작할수있음– 운영체제개발과같은소프트웨어는대규모의투자를요구함

– 오픈소스와같은새로운패러다임의등장으로새로운기회가능

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기업고객과일반고객

기업고객

– 제품의토털솔루션화요구– 제품의안정성및운영용이성, 유지보수측면강조– 매뉴얼및지원체계의완비요구– 안정적인매출과 1위가아니어도생존할수있는여건

개인고객

– 히트작이나오면엄청난수익을거둘수있음– 지속적인유지보수및서비스매출은어려움– 베스트셀러를만들지못하면생존하기어려움– 게임소프트웨어, PC용소프트웨어


매스마켓과니치마켓

매스마켓

– 데이터베이스오라클, IBM, 마이크로소프트가주도

– 운영체체마이크로소프트, UNIX (HP, IBM), 최근의 LINUX

– 극소수의초대형기업만이매스마켓에서우위를지닐수있음

니치마켓

– 대부분의소프트웨어기업은니치마켓을목표로함– SAP, SIEBEL…– 각분야에서특화된제품으로경쟁

매스마켓과니치마켓은기업과일반고객으로다시세분

화될수있음

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제품의라인업과시장구분

수평적시장과수직적시장

수직적시장의구분

– 산업별– 기술분야별– 산업별기술분야별– 플랫폼별

대상시장의구분에따라소프트웨어기업의성장

전략및핵심역량계획에근본적인차이가있음

– 수평적시장→수직적시장 : Microsoft– 수직적시장→수평적시장 : SAP


제품의라인업과시장구분

수평적시장의유혹

– 새로운제품이수평적시장에서받아들여질경우의성공유혹Microsoft의경우 50여가지가넘는제품군을보유하고있지만 3가지제품 (윈도클라이언트, 윈도서버, 오피스)이전체의 80% 이상수익원임

– 엄청난자원과노력의투입을요구할수있음을간과SkyFire Technologies

– 1999년설립, 엔젤로부터 $4M 투자유치– PC 어플리케이션을모바일기기로포팅하는솔루션– 모든플랫폼을대상으로개발추진, 여러경쟁기술등장, 개발시기지연들발생

– 2001년폐업

– 수평적시장에비해수직적시장에서는솔루션의개발과시장의진입이훨씬용이함

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지속적인수익원확보의중요성

서비스와유지보수사업은지속적인수익을가져옴

– IBM의서비스사업강화– Infinium의사례: AS-400용 back-office 솔루션– Open source 진영의 ‘Subscription’방식: Red Hat, MySQL

제품중심의사업도지속적인수익을가져올수있음

– HP 및 Canon의프린터사업– Microsoft의 PC 회사에대한운영체제번들사업– 지속적인업그레이드수요창출: 안철수연구소– 제품의판매가아닌임대형식의새로운모델: ASP 서비스또는

Microsoft의 ‘subscriptions’방식


‘The Chasm’

‘Crossing the Chasm’ by Geoffrey Moore– Early Adopter 와 Early Majority 사이틈– 보수적인기업이원하는수준의서비스와지원을위한

‘완전한제품’으로의변신을통한 chasm의극복– 시장의주류로진입하기위해서는첨단기술중심이아닌시장리더로서충분한기술력을지녀야한다.

– ‘제품중심’에서 ‘시장중심’으로의변화필요

MP3 플레이어: 아이리버 와 삼성전자

PDA 시장의 축소

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The chasm의극복

‘표준화’를통한극복– 애플의사례: 데스크탑퍼블리싱에서의표준으로정착. 지속적인성장은실패

– 인텔과마이크로소프트 (윈텔): 표준의정착과지속적인성장성공

니치마켓에서의성공

– 주류가아닌니치마켓에서의작은성공을추구– 니치마켓에서의성공을바탕으로매스마켓으로의진입을할것인가?

단번에매스마켓으로의진입시도

– 시장에서의신뢰와명성을바탕으로바로매스마켓으로진입– IBM의 PC 사업, Microsoft의운영체제사업


Leader, Follower, or Complementor?

첨단기술산업에서제품을시장에먼저출시하는것이중요한것이아니라시장의리더가되는것이다.– 현재시장을지배하고있는제품은해당분야에서최초로출시된것이아닌경우가많다.

– 애플과소니의사례– 로터스 1-2-3와엑셀

플랫폼리더가되라– 인텔, 마이크로소프트

현실의대부분의소프트웨어기업은플랫폼리더가아니다. – Complementor 전략– 특정플랫폼상에서어플리케이션제공– 때론플랫폼리더의위치에도전을하기도함

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기업의성격

기업을대상으로하는경우높은수준의신뢰와

도덕성이요구됨

– 항공통제시스템이고장나면?

– 원자력발전소통제시스템에이상이있으면?

– 전화통신시스템의소프트웨어장애?

– 신뢰를잃으면고객을잃는다.

매스마켓을지향하는경우시장지배적인사업자

로서의책임과의무가있음

– 마이크로소프트와반독점법


서비스와 제품- 소프트웨어 비즈니스 구축

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소프트웨어비즈니스의역사

1950년대에는하드웨어에소프트웨어는공짜로제공되었다.1960년대사용자의요구에의해독립적인소프트웨어상품을제공하는회사가등장. 그러나 IBM과같은하드웨어회사는이를무시

1990년대까지 IBM은소프트웨어를독립적인사업으로다루지않았음

1970년대 PC의등장으로기존과는전혀다른소프트웨어환경이등장

WWW의등장으로새로운개념의기업등장오픈소스와 “무료”소프트웨어는기업을위한소프트웨어시장에새로운도전을제공함


1950~1960년대

U.S 정부의 SAGE air defense system– 1949~1962 동안진행– $8B 의규모, 1M 라인의코드– 1950년대미국전체에 1,200명가량의프로그래머가있었는데이중 700명이 SAGE 프로젝트에서일하고있었음

Computer Usage Company– 1955년창립, 1967년에최대 700명의직원근무– 1985년파산

Computer Science Corp.– 1959년창립, 2002년 68,000명의직원근무

EDS– 1962년창립, 2002년 140,000명의직원근무

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IBM: 100년간의고객솔루션제공

IBM은컴퓨터산업의역사– 1896년 Tabulating Machine Company로출발– 1930년대에이미천공카드분야의선두주자– 1950년대치열했던메인프레임시장에서선두주자로부각– 1960년대 $2B 규모의기업으로성장, 종업원만 100,000명– 그러나 1960년대까지 IBM의소프트웨어는개발비용초과, 오류의빈번함등으로위기에처함

– 1970년대 “소프트웨어엔지니어링”이라는새로운분야의개척– 1980년대 PC의등장을과소평가. “개방형표준”의과소평가– 1990년서비스사업으로의전환추진과인수합병등을통해지속적인성장발판마련

– 오픈소스, 그리드등신조류에신속한대응


새로운플랫폼을위한새로운기업출현

PC 하드웨어와소프트웨어의등장

초기스프레드시트와워드프로세서

– VisiCalc, Lotus 1-2-3, WordStar, WordPerfect

소프트웨어가새로운매스마켓을형성

불법복제가수익증대에큰장애

진입장벽이낮아보이나성공적인 PC 소프트웨어업체는극소수임

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인터넷 “황금광시대”

1989년 Tim Berners-Lee 가웹브라우저및프로토콜고안

1993년 Marc Andreessen 이 Mosaic 브라우저개발

1994년 Netscape에서 Navigator 개발MS에서Window95에 Internet Explorer 를무상으로번들

웹의등장으로새로운패러다임의소프트웨어개발기반및시장의형성– 전자상거래, 포탈, ASP, P2P 등


오픈소스와 “Free”소프트웨어

GNU’s GPL (General Public License)웹사이트의폭발적인증가

– 아파치웹서버– MySQL데이터베이스– LINUX 운영체제– GCC, Perl 프로그래밍언어긍정적인측면

– 오픈소스의확산은전세계수많은프로그래머를통한소프트웨어의혁신을이끌어갈수있다.

– 기업또는개인에게는소프트웨어제품을자유롭게사용할수있는길을열어주었다.

– 새로운비즈니스기회를제공한다.의구심또는부정적인측면

– 기존소프트웨어산업의경쟁력을약화시킨다.– 향후기존소프트웨어업체와의관계는더두고지켜볼일이다.

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소프트웨어 개발


소프트웨어개발의특성

“too many chief and not enough Indians” – a manager at Bell Labs프로그램의작성은단순반복작업이아니라창의력과혁신을요구하는면이분명히있다.그러나과도한창의욕구로인한재활용성의저하는생산성의저하를가져온다.소프트웨어에따라제조프로세스의도입이가능한경우도있다. (분석, 설계, 개발의완전한분리가가능한경우)그러나급변하는환경에서의소프트웨어개발은정형화된프로세스의도입을쉽게허락하지않는다.소프트웨어의특성에따라최적의개발방법을선택하여야한다.– Ex) 임베디드소프트웨어, Mission Critical 소프트웨어, 게임소프트웨어, 기업정보시스템, 과학시뮬레이션분야등은각각다른개발환경을요구한다.

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Synch-and-Stabilize

Microsoft, Netscape 등많은 PC 소프트웨어개발회사에서사용하는방법

핵심개념은개발자의실험과혁신을최대한보장하되주기적인잦은동기화(synchronize)를통해제품을주기적으로빌드하여문제점을조기에발견한다.시장에빠른대응과급변하는기술환경에따라등장한방법론

수많은작은팀으로구성

– 소프트웨어의기능에따라나눔– 대형소프트웨어의경우 20개의상의개발팀이동시에개발을추진– 한개발팀은 10인이하로구성

XP와유사한특성을가짐– 반복을통한주기적인빌드– 동시개발– 나선형모델


Microsoft의개발조직예Product Unit Manager

Product Planners

Program Manager

Developer Team Lead

Developer ------Developer ------Developer ------Developer ------

TesterTeam Lead

------ Tester------ Tester------ Tester------ Tester

GroupProgramManager

DevelopmentManager

DeveloperTeam Lead

Developer ---Developer ---Developer ---Developer ---

TestManager

TesterTeam Lead

--- Tester--- Tester--- Tester--- Tester

Program Manager

Developer Team Lead

Developer ------Developer ------Developer ------Developer ------

TesterTeam Lead

------ Tester------ Tester------ Tester------ Tester

User Education Staff

Customer Support Product Specialists

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Synch-and-Stabilize

핵심개념과기술들– Vision Statement

신소프트웨어제품의개발목표와대상시장에대한정의

– Product Manager종종 MBA와같은마케팅전문가채용Vision Statement의작성담당

– Program Manager기술분야의전문가

제품의기능사양작성과프로젝트의관리

– CommitteeProduct Unit ManagerDevelopment ManagerTest ManagerHead Program Manager


Synch-and-Stabilize

핵심개념과기술들

– “Work in Parallel but Synchronize Continuously”시스템의개발을병렬적으로진행하나매일 “동기화”작업을통해개발되고있는시스템을일치시킨다.개발중에항상모든개발대상플랫폼에대하여하나로통합

된완전한형태의버전을만들고, 유지한다.표준을확립하고개발절차를통일하여단일한개념을공유

하도록하여야한다.개발되는제품의테스트는빌드가완성될때마다수없이반

복한다.제품의개발진척현황을파악할수있는측정기준을사전에

정의하여지속적으로진도를관리하여야한다.

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개발전략

일반적으로모든고객과모든소프트웨어의특성을대상

으로한최적의개발방법론은존재하지않는다.개발할소프트웨어의특성에따라최적의개발방법을선

택하여야한다.위험관리(risk management)의중요성은 Microsoft와

Netscape의브라우저전쟁에서도증명되었다.비록뒤늦은수정/변경이발생할지라도때론전체적으로긍정적인경우도있다.Synch-and-Stabilize 기법이최대한의효과를거두려면모듈화된구조와아키텍처를가지고있어야한다.


개발전략

경쟁이치열한시장에서는시장출시시기가매우큰압박으로작용한다.소프트웨어개발자의생산성은최대 10배이상이날수있다. “Best programmer는 worst programmer의 10배, average programmer의2.5배의생산성을보인다” – Tom DeMarco & Timothy Lister팀원들이공동의목표를가지고노력할수있도록한다. “Everybody in a business unit has exactly the same… job description, and that is to ship products” – Chris Peter, Microsoft큰프로젝트는 “Divide and Conquer”방법으로관리하라.프로젝트의개발일정을관리자가지정하는방법보다개발자스스로가산정하도록하는경우보다공격적인일정이나올수도있을뿐더러좀더현실적인일정이산정된다.

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개발전략

너무많은테스팅이라는것은있을수없다. 특히대규모시장을목표로하고있다면더욱그렇다.

소프트웨어의품질은지속적인테스팅을통해확

보될수있다.

지속적인프로세스와제품의개선을수행한다.– “eat your own dog food” : 개발하고있는제품을자체적으로가장먼저사용해보라.

– Beta 릴리즈를통해실제고객의품질과제품기능에대한피드백은매우중요하다.


전세계소프트웨어개발절차비교

비교배경자료

– 기간: 2001년 ~ 2003년

– 대상지역: 인도, 일본, 미국, 유럽

– 대상기업India: Motorola India Electronics, Infosys, Tata, Patni

Japan: Hitachi, IBM Japan, NTT Data, SRA, Matsushita, Omron, Fuji Xerox, Olympus

USA: IBM, HP, Agilent Technologies, Sun Microsystems, Microsoft, Seibel Systems, AT&T, Fidelity Investment, Merrill Lynch, Lockheed Martin, TRW, Micron Technology

Europe: Siemens, Business Objects, Nokia

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주요결과정리

– 개발방법론의준수인도의소프트웨어개발기업들이개발방법론을가장잘준

수하고있음

일본은순차적인개발방법론의적용비율이높음

미국이가장개발방법론의적용비율이낮음

– 소프트웨어의오류비율기준: 개발후 12개월내에고객으로부터프로그램 1000라인당보고되는오류의평균개수

일본이압도적으로적음 (0.020)미국은일본의 20배나많은오류를포함 (0.400)유럽과인도는비슷한수준임



–소프트웨어의개발생산성기준: 한사람의프로그래머가한달동안생성해내는평균프로그램의라인수

일본의소프트웨어개발생산성이가장높은것으

로나타남.

인도의생산성이가장낮음

그러나이러한단순산술적인개발생산성비교는

큰의미가없을수있음.

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Global Software Process Survey

.150.225.400.020.263MedianDefects

374436270469209MedianOutput

83.777.371.096.391.7% YesRegression test on each build

22.1

24

35.6

9.1

27.3

40.9

35.5

29.0

35.5

22.2

25.9

37

16.7

12.5

29.2

% Beginning

% Middle

% End

Daily builds

35.327.235.522.258.3% YesPair programming

41.331.835.544.454.2% YesPair tester

73.181.877.466.766.7% >= 1More than 1 beta

64.486.454.844.479.2% YesSubcycles

79.881.871.074.195.8% YesCode reviews

88.577.377.4100100% YesDesign reviews

51.954.551.640.762.5% YesCode generation

69.268.232.385.2100% YesDetailed designs

85.681.174.292.695.8% YesFunctional specs

69.272.754.870.483.3% YesArchitectural specs

10422312724Project

TotalEurope

And OtherUSAJapanIndiaUnit


소프트웨어 기업가정신

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소프트웨어기업의수난

닷컴붐을타고수많은취약한기업들이난립

– 막대한외부자금유치를통해기업의규모확장– 연간 $300의수익을주는신규고객을유치하기위해

$400를지출 (Pets.com)

2000년대과대평가된주식시장에서많은투자자들이손실을입음

– Akamai의경우 2000년 $320이던주가가 2002년$0.56 으로폭락, 2003년 $5 수준

– 우리나라의경우도마찬가지사례. 최근몇몇우량기업의경우성장을지속


벤처기업에대한여러단면들

VC는매년평균 1000개의사업아이디어중 6개정도에만투자를한다.투자된기업중 20% 미만또는 10% 정도만이주식공개까지간다.정상적인상황에서창업벤처기업은기업공개까지평균 5년이소요된다.투자를유치한벤처기업의 60%는파산하며 30%는타기업에인수합병된다.VC는평균적으로소프트웨어벤처기업이공개를할때쯤에는회사지분의 60% 정도를소유한다.회사를설립한설립자또는 CEO는주식공개시평균 4% 이하의지분율을보유하며대략 $6.5M 정도의금액이다.

(출처: Nescheim’s research)

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IT 트렌드분석을위한프레임웍

Infrastructure Applications

Enables

Requires

• Technologies for enterprise integration• IT infrastructure to support agile business processes• Better, faster, cheaper networks and UIs

• Middleware• Component software• New network technologies• …

• Cheap networking• Powerful PCs• Universal standards

(TCP/IP, Web)

• Process-oriented management• Rapid and continuous change• Decentralization and globalization

• ERP applications• Groupware•Workflow• Intranets• Knowledge management• Organizational CAD tools

출처: Chrysanthos Dellarocas, “A Framework for Thinking About Trends in InformationTechnology,”


소프트웨어기업창업을위한검토사항

포인트 1: 강한경영진팀– VC는우선기업을이룬사람을보고그다음사업아이디어를검토한다.

– 강한경영진이란풍부하고다양한경험을의미한다.– 기술집약적인기업이라고해도경영진의중요성은다르지않다.– CEO는기업의얼굴이다. 너무엔지니어적이거나경험이없어보이면신뢰를받지못한다.

– CFO는기업의현금흐름을책임지는중요한자리이다.– 창업초기기업일수록현금흐름의관리가생명이다.– VC는창업자가 CEO를고수하는경우대부분투자를꺼린다.– 창업자이자 CEO로성공한 Bill Gates, Michael Dell 등이있으나철저한경영기술의강화와노력을필요로한다.

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포인트 2: 매력적인시장– 충분히크며, 고속성장이가능하고, 수익이보장되는시장을대상으로하는창업기업은 VC의관심을끈다.

진입장벽이높을것

경쟁자가적을것

가격경쟁이어려울것

대체품이없을것

– 수평적또는수직적시장우선특정한분야에수직적시장을성공적으로공략하여안정적인사업기반을확보한뒤점차수평시장으로영역을넓혀가는짜임세있는계획을제시한다면 VC는관심을가지고검토할것이다.

– 초대형시장을언급하면서 1~2% 점유시어쩌구하는것은 VC가제일싫어하는태도이다.

– 관련인프라가성숙되어야하는분야라면신중하게검토하라.



포인트 3: 주목받는신제품, 서비스, 하이브리드솔루션

– 새로운제품또는서비스, 그리고하이브리드솔루션이충분히시장에서성공할수있다는것을보여주어야한

다.– 기존제품또는경쟁예상제품대비절반의가격또는두배의성능등확실한효과가있어야설득이쉽다.

– 때론시장을변화시킬획기적인제품이등장할수도있다. 이러한경우큰성공을거두겠지만매우드물다.

– 자체적인제품에대한평가에의존하기보다외부컨설턴트또는전문가의조언을꼭받는것이좋다.

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포인트 4: 고객의관심을끌수있는확실한근거

–장차출시할제품을고객이구입하겠다는의사를밝힌문서등이있으면도움이됨

–중요한위치를차지하는고객으로부터이러한문서를받는것은매우어렵다.

–고객에게어필할수있는장점이다른요인에의해쉽게상쇄될수있다면문제가있다.



포인트 5: “신뢰부족”을극복할방안– 창업소프트웨어기업은비록자금이충분하다고해도중요한고객으로부터신뢰를얻는것은매우힘들다.

– “90%의벤처기업은망한다”라는고정관념을극복하는것은매우중요하다.

– 최소 2년은견딜수있는자금력의확보– 고객레퍼런스를통한새로운고객의신뢰확보 (최초의고객을비중있는고객으로확보하기위해서는뭐든지하라. 공짜로라도줄수있다.)

– 기존안정된사업을가지고있는파트너를잡아라. 고객에게비록벤처기업에문제가있더라도파트너사를통해안정적인후속서비스를받을수있음을인식시켜라.

– 주변에많은투자자, 고문, 전문가와의관계를돈독히하라.– 초기니치마켓에집중하라.

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포인트 6: 사업모델이조속한성장과충분한이익을보여주어야한다.– 아이디어, 기술, 제품개념등만이아닌 1~2년내에예상되는성장에대해설득력있게기술해야한다.

– 시장에대한정확하지않은성장예측이나수요예측은근본적으로잘못된사업계획을만들어내게된다.

– 근본적으로큰폭의성장이가능하지않은분야가있다. 예를들면컨설팅분야등의경우유능한인력에의존

하므로공급을늘리기어렵다.– 닷컴붐시절에사업모델에대한오류를가진창업기업들이많았다.



포인트 7: 전략과제품공급의유연성– 경여진및기술진의사고유연성과주변변화에대한대응방식

포인트 8: 투자자에대한이익의환원– 투자자가적절한기간내에적절한비율이상의수익을가져갈수있도록관련된계획이마련되어있어야한다.

– “성장에한계가있는기업은기업공개까지가지못한다”라는생각은 VC에게중요한기준이다.

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질의 / 응답

Documents

소프트웨어비즈니스 - dblab.duksung.ac.krdblab.duksung.ac.kr/project/weeks/softwaredevelopment-2.pdf · 소프트웨어기업을위한전략 정철환 4 덕성여자대학교특강2005