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“Organizzazione Aziendale per l’Export”“Tecnica degli Scambi Internazionali”
Trainer : Antonio Olivieri
BOLOGNA 14 e 15 Novembre 2014
PROGRAMMA (TOPICS AND SUBJECTS)
FASE 1
14 NOVEMBREOrganizzazione aziendale per l’exportIl presidente della cooperativa (Export manager pro tempore o risorsa umana dedicata?)Ufficio export di una cooperativa: ruolo e funzioniLa figura dell’Export Manager: caratteristiche, requisiti, ruoloLe interazioni dell’ufficio export con tutti i reparti aziendaliCome interagire con clienti potenziali in diverse aree geoeconomiche
PROGRAMMA (TOPICS AND SUBJECTS)
FASE 2
15 NOVEMBREUn breve Export Check-up La cooperativa e’ pronta ad esportare?La comunicazione e la gestione dei contatti con l’esternoCome presentare la cooperativa ed il suo Prodotto/Servizio agli operatori esteriIl Company profile.La valutazione di una richiesta di offertaLa Quotation, L’Offerta commerciale . La PROFORMA Invoice
ESPORTARE !!! Pro e Contro
Aumentare il Fatturato
Compensare Crisi Mercato Interno
Investire
Crescere come Impresa e Persone
Diverse «Distanze»
Leggi /Regole
Procedure
Cross Cultural Skills
RischiPROGETTO
EXPORT
COOPERATIVE (Produttori /Service Providers) Quale Futuro?
LA CRISI : DOVE ESPORTARE ? I NUOVI MERCATI PER IL MADE IN ITALY
SIAMO PRONTI PER ESPORTARE?
L’ EXPORT CHECK-UP « AUTOANALISI » IMPRENDITORIALE
RISCHI
APPROSSIMAZIONE
COMPETENZE
Trainer : Antonio Olivieri
DOMANDA DEL PRESIDENTE: Siamo esportatori?
QUALITA’
SCHENGEN
BASILEA
LINGUA TRASPORTI
DOCUMENTI
ARMONIZZAZIONE
CERTIFICAZIONI
OK !
Trainer : Antonio Olivieri
Siamo esportatori? …. EXTRA UE = Out of the «Cocoon» !!
QUALITA’
SCHENGEN BASILEA
LINGUA TRASPORTI
DOCUMENTI
NO ARMONIZZAZIONE
CERTIFICAZIONI
OK ?
+ TIPI + COMPLESSITA’ + PASSAGGI
IL MARCHIO CE NON SEMPRE IN COMPLIANCE
Trainer : Antonio Olivieri
DA BUONI IMPRENDITORI DOTIAMOCI DEI TOOLS NECESSARI
I NOSTRI PARTNERS ISTITUZIONALI
ASSOCIAZIONI , CONFEDERAZIONI, SISTEMA
RISORSE UMANE e SERVICE PROVIDERS
Trainer : Antonio Olivieri
ORGANIGRAMMA E COMPETENZE UFFICIO EXPORT
GENERAL MANAGER / PRESIDENTE
EXPORT DEPARTMENTEXPORT MANAGER
MARKETING
PROMOTIONACQUISIZIONE CLIENTI
ORDER MANAGEMENT
MAIN STEPS
Breve introduzione sulla tipologia ideale di “Ufficio per l’Internazionalizzazione di una COOP”
LA DECISIONE DI ESPORTARE
IL PRODOTTO /SERVIZIO E’ LEADER SUL
“ LOCAL MARKET ”
RISORSE UMANE ? = COSTIONE MAN SHOW
LANGUAGE SKILLS ?COSTO ZERO !!
SELF PROMOTION
% DI ERRORE > FORECAST
MAIN STEPS ?
Risorse Umane all’interno della Cooperativa e relativi Skills ed Expertises
EXPORT CHECK- UP MAIN STEPS
ANALISI DEL PRODOTTO
ANALISI DEL MERCATO INTERNO
ANALISI DELLE RISORSE UMANE
DECISIONE DI ESPORTARE
NORMATIVE VIGENTI
PROCEDURE DEL TRADINGNEGOZIAZIONE
VENDITA E CONSEGNA
PAGAMENTI
PRODUCT MIX
VOLUME VENDITE
LANGUAGE SKILLS
INVESTIMENTO
RISCHI
CONSULTANCY
TRICKS OF THE TRADE
DOCS. AND SHIPMENT
TIMING AND RISKS
"The Italian Way of working“
•A small introduction of the environment of Italian PMI
• Italian entrepreneurs and their Export Strategies.
• Italian Firms and their dealings with foreign customers/suppliers
"Export Practice and management"
+/- 3.900.000 companiesLESS THAN 250 WORKERS
MAX 50 MILLIONS US$ TURNOVER
<15 MILLIONS US$ TURNOVERALWAYS LESS THAN 50 W/E
The majority of them have less than 15 W/E
THE ITALIAN PMI (SME)
90%
L’azienda e’ pronta e preparata ad affrontare i mercati esteri ?COSA SAPERE E COSA COMUNICARE ALL’ IMPRESA PRIMA DI ESPORTARE
Verifica delle potenzialita’ operative dell’azienda sui mercati esteri
Capire l’ambiente ed i fattori che lo influenzano
Maggiori Fattori che influenzano
crescita e profitto
STRATEGIC BUSINESS PLANNING FOR SMALL BUSINESS
•THE CHOOSEN MARKET
•CULTURAL ASPECTS
•COMMERCIAL STRENGHT
•QUALITY
•HUMAN RESOURCES
ANALYSIS
RULES
CERTIFICATION
UPDATING
TRAINING
Trainer : Antonio Olivieri
Capire l’ambiente ed i fattori che lo influenzano
STRATEGIC BUSINESS PLANNING FOR SMALL BUSINESS
•SECTOR
•QUALITY STANDARD
•DEMAND
ANALYSIS
HARMONIZATION
MARKET RESEARCH
Trainer : Antonio Olivieri
PIANIFICAZIONE STRATEGICA
Small Business SWOT analysis
L’analisi SWOT identifica i fattori che possono influenzare i risultati futuri dell’organizzazione
Il modello SWOt e’ basato sull’identificazione delle forze interne e dei punti deboli dell’azienda oltre alle minacce ed alle opportunita’ esterne e di conseguenza identifica le competenze distintive ed i fattori chiave di successo.
Questi insieme alle cosiderazioni sui valori intrinsechi dell’azienda ed alla consulenza esterna, portano alla creazione, valutazione e scelta della strategia da seguire.
L’obiettivo della SWOT e’ raccomandare strategie che assicurino il miglior allineamento tra l’ambiente esterno e la situazione interna.
Trainer : Antonio Olivieri
PIANIFICAZIONE STRATEGICA
Small Business SWOT analysis
L’ANALISI SWOT SI PRESENTA DI SOLITO NELLA FORMA SEGUENTE:
STRENGHTS Punti di Forza
THREATS Minacce
WEAKNESSES Debolezze
OPPORTUNITIES
INTERNO
ESTERNO
Incrementare i punti di Forza e minimizzare le debolezze per “Capitalizzare” le opportunita’ del mercato e ridurre le minacce.
Trainer : Antonio Olivieri
Small Business SWOT analysis
STRENGHTS
THREATS
WEAKNESSES
OPPORTUNITIES
INTERNAL
EXTERNAL
What are the strengths of your product?
What makes it better than other products?
Are these strengths being sufficiently exploited?
Are they being sufficiently defended?
What are the weaknesses of your product?
What makes it inferior to other products? Are there strategies you should be adopting to offset these weaknesses?
Should you be removing these weaknesses completely?
What external factors are there that could be embraced if appropriate resources were allocated?
What external factors are there that threaten to reduce your market share?
Trainer : Antonio Olivieri
© A. Olivieri
BARRIERE ALL’INTERNAZIONALIZZAZIONE
1. MANCANZA DI SPECIALIZZAZIONE MANAGERIALE
2. BUROCRAZIA
3. MANCANZA DI ACCESSO ALLE INFORMAZIONI
4. DIFFICOLTA’ AD ACCEDERE ALLE RISORSE FINANZIARIE
5. MANCATO ACCESSO AGLI INVESTIMENTI
( Technical equipment + know-how)
6. STANDARD NON CONFORMI, PERDITA DI QUALITA’ E MANCANZA DI SCHEMI DI RICONOSCIMENTO RECIPROCO
7. DIFFERENZE NELLA GAMMA DI PRODOTTI E SERVIZI
Trainer : Antonio Olivieri
BARRIERE ALL’INTERNAZIONALIZZAZIONE
8. BARRIERE LINGUISTICHE E DIFFERENZE CULTURALI
9. RISCHI NELLE VENDITE SU ESTERO
10. COMPETIZIONE DELLE PMI INDIGENE
11. MANCANZA DI ADEGUATI SUPPORTI ISTITUZIONALI
12. COMPLESSITA’ DELLA DOCUMENTAZIONE (Packaging and Labelling)
13. MANCANZA DI INCENTIVI GOVERNATIVI
14. INADEGUATA PROTEZIONE DEI MARCHI E/O BREVETTI
Trainer : Antonio Olivieri
© A. Olivieri
Brevi cenni sullo scenario attuale del commercio Internazionale
Trainer : Antonio Olivieri
ANALISI DEI MERCATI INTERNAZIONALI
EUROPANON VI SONO BT E BNT
MONETA UNICA
CERTIFICAZIONE QUALITA’
NORMATIVE COMUNI
QUALITY STANDARD
RISOLUZIONE DELLE
CONTROVERSIE
PAGAMENTI
RIDUZIONE BUROCRAZIA
NORD AFRICA E MEDIO ORIENTE
BT E BNT SEMPRE PRESENTI
INSTABILITA’
NECESSITA’ DI CREDIT INSURANCE
LEGGI E NORMATIVE LOCALI
LIMITAZIONI ALL’IMPORT
LIMITI CULTURALI
BOICOTTAGGIO ED EMBARGO
WORKING WEEK ?
TIMING !
AMERICA LATINABT E BNT
INSTABILITA’
IMPORT QUOTA
PREDOMINANZA DEL BRASILE
ASPETTI CULTURALI
STANDARD EUROPEI
RISCHIO COMMERCIALE
BANKING INSTITUTIONS
T I M I N G !
GIAPPONE
T I M I N G !
SCARSA GAMMA DI PRODOTTI PROPONIBILI
UNIFORMED BANKING SYSTEM (LINKS)
QUALITY STANDARD
IMPORT QUOTA
TECHNICAL SPECIFICATIONS