Osservatorio Mobilità 2019 · L’Osservatorio Mobilità 2019 è da considerarsi sotto certi aspetti un punto zero, una fotografia dettagliata dell’evoluzione avvenuta fino ad

OsservatorioMobilità 2019:

Il mercato dell’autotra evoluzione e rivoluzioneDati e Analisi dei mutamenti in corso

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Basilio Velleca



Editoriale a cura di Emmanuel Lufray

Prefazione a cura di Salvatore Saladino

Il mondo della mobilità è in profonda trasformazione. Negli ultimi 130 anni, da quando cioè si sono affermati i motori a combustione interna come principale tecnologia in grado di garantire lo spostamento individuale e collettivo, le cose non sono poi cambiate di molto. Da allora si è sempre proceduto con evoluzioni piuttosto che con rivoluzioni. Miglioramenti che hanno anche cambiato radicalmente il mondo automobilistico ma che mai hanno cambiato la filosofia su cui si basa il nostro modo di spostarci. Basti pensare all’evoluzione dei materiali utilizzati per la costruzione delle vetture (dall’acciaio, all’alluminio o carbonio), all’utilizzo delle nuove tecnologie legate alla sicurezza (abs, controllo della trazione, airbag), agli strumenti per facilitare la guida o la vita a bordo (navigatori satellitari, infotainment connesso al web) che hanno enormemente migliorato la nostra fruizione delle vetture rendendole completamente diverse dalle prime vetture che circolavano agli inizi del 900. Ma tutte le innovazioni intervenute fino ad oggi non hanno intaccato minimamente né la filosofia costruttiva (un motore, un serbatoio per il carburante ed una carrozzeria costruita intorno all’uomo), né il modo in cui le commercializziamo (OEM, Concessionari), né tanto meno il modo in cui utilizziamo le auto (o non le utilizziamo poiché per il 96% del tempo restano ferme nei nostri parcheggi).

Da dieci anni a questa parte, tuttavia, qualche cosa è cambiato, qualcosa che è paragonabile alle trasformazioni intervenute all’inizio del secolo scorso con l’introduzione delle automobili in un mondo dominato da cavalli e carrozze. I motori elettrici, la guida autonoma, la condivisione delle vetture e la massa di dati generati ed elaborati dai veicoli grazie agli strumenti di telematica stanno mettendo in discussione tutti i postulati dell’auto. Queste innovazioni stanno modificando completamente il nostro concetto di mobilità e utilizzo dei veicoli, alla stessa stregua di come è cambiata la nostra vita con l’introduzione delle principali invenzioni del secolo: motori a scoppio, fotografia digitale, cellulare prima e smartphone dopo.

Le conseguenze sono rilevanti su ogni aspetto del business. Calano le immatricolazioni destinate ai privati, soprattutto in considerazione dello sviluppo di nuove forme di mobilità alternative alla proprietà dell’auto, come il noleggio, il ride sharing o il car sharing, che stanno sempre più demolendo la convinzione che per spostarsi sia necessario essere proprietario di una vettura o utilizzare i mezzi di trasporto pubblici. Queste trasformazioni stanno, da un lato, aprendo nuove opportunità di business agli operatori tradizionali dell’automotive e, dall’altro, creando spazi per nuovi attori.

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L’intero modello di business che ha contraddistinto l’automotive negli ultimi 130 anni va quindi verso una progressiva trasformazione. Sarà sempre necessario acquistare e possedere un’auto? Che cosa compreremo dai concessionari, il “ferro” o pacchetti di mobilità attraverso abbonamenti o logiche di subscription? Chi saranno i proprietari delle auto che ci porteranno a spasso per le nostre città del futuro? Saranno sempre le OEM a decidere le caratteristiche delle auto in vendita? Esisterà ancora un mercato delle vetture usate? Chi le acquisterà? Chi le venderà? Si tratta di domande non banali cui, al momento, non è possibile fornire una risposta univoca perché, ancora oggi, le strade che l’eco-sistema automotive può imboccare sono molteplici e non necessariamente alternative. Ed è anche questa la ragione per cui oggi l’attività di ricerca di Centri Studio come l’Arval Mobility Observatory è divenuta sempre più importante.

Da qui nasce l’idea di questo libro, realizzato in collaborazione con un professionista del settore, Basilio Velleca, con cui avevamo già lavorato lo scorso anno per la realizzazione del libro “USATO 2021: il futuro dietro le spalle”.

L’Osservatorio Mobilità 2019 è da considerarsi sotto certi aspetti un punto zero, una fotografia dettagliata dell’evoluzione avvenuta fino ad oggi, il termine di paragone per le future analisi sugli andamenti di mercato e la base per comprendere le rivoluzioni future. Un racconto che parte da lontano e che guida il lettore attraverso numeri e trend spesso a volte di non facile interpretazione, fornendo gli strumenti necessari per gestire e interpretare adeguatamente le trasformazioni in atto.Nel libro non mancano interviste ai principali operatori di mercato e associazioni di categoria, che consentono di dar voce agli attori del cambiamento e approfondire la loro visione e, non ultima, è presente la voce del cliente, privato o gestore di flotte, in quanto principale dominus dei cambiamenti in corso.

Si è cercato, infine, di sintetizzare in pillole i principali indicatori di settore in modo da avere immediatamente a disposizione i valori fondamentali da tenere a mente. Questo è sicuramente uno degli scopi del libro: fornire a tutti gli strumenti necessari per gestire e interpretare la realtà che stiamo vivendo.

Buona Lettura a tutti,Emmanuel Lufray

Dopo un secolo in cui il modello distributivo dell’auto è rimasto praticamente inalterato, il mantra odierno è “mobilità”. La usano tutti questa parola, pochi ne definiscono i contenuti e quindi la mission aziendale, in modo chiaro, trasparente. “Fornitori di mobilità”, “partner di mobilità”, “mobilità a 360°”, non c’è ormai un solo sito web automotive che non abbia inserito tra le sue pagine una qualche frase del genere. Come “Via Roma”, una via presente in quasi ogni comune d’Italia. Stessa etichetta, strade diverse. Ma almeno per le città esiste Google Maps per orientarsi.I due principali attori della distribuzione automobilistica sono le case auto con le loro reti distributive e le società di noleggio. Il noleggiatore è un fornitore di mobilità per definizione: il noleggio è un servizio di mobilità. Servizio che negli ultimi anni ha diversificato la sua proposta per incontrare le esigenze di target sempre più ampi e frammentati, anche se le vendite corporate restano il suo pilastro fondamentale. Prima la riduzione dei periodi di noleggio che ormai strizzano l’occhio al breve termine e la possibilità di uscita anticipata senza penali, poi le proposte con pagamenti in base al chilometraggio percorso, e ancora, non solo il nuovo da ordinare ma anche lo stock disponibile in pronta consegna (anche km0) e infine l’usato a noleggio o la possibilità di avere vetture diverse in uno stesso contratto o di poterle cambiare strada facendo.D’altro lato, una casa auto e una concessionaria sono (in origine) fornitori di mobilità così come un produttore o un negozio di scarpe. Per questi attori è imperativo trovare una collocazione sul mercato che faccia capire ai loro clienti di essere capaci di fornire soluzioni aggiuntive o diverse dall’acquisto dell’auto e dalla sua manutenzione. Capaci e credibili, non perché lo si scrive, ma perché lo si dimostra nei fatti e lo si ascolta dalle esperienze dei consumatori.Gli ottimi esempi non mancano e tanti nuovi non tarderanno ad arrivare, speriamo però di avere una grande platea di followers illuminati, perché gli altri spariranno dal mercato.Venendo a noi operatori, auspico una sempre maggiore espansione del noleggio ai “piccoli clienti”, anche se consiglio attenzione nel far troppo affidamento su questo canale, che non permette quel tipo di continuità e relazione che si costruisce negli anni con le flotte. I privati danno valore all’economicità immediata e difficilmente ragionano in termini di TCO. La loro risposta positiva al noleggio era ovvia non appena si fossero proposte offerte competitive e si fosse fatto un po’ di marketing per raccontarle: si partiva da zero e si poteva solo far meglio.

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La sfida è appena agli inizi. Solo se le società di noleggio a lungo termine sapranno personalizzare i servizi al cliente privato distinguendoli chiaramente da quelli offerti alle aziende e solo se sapranno trovare le risorse, anche economiche, per conservare la competitività dei canoni, allora questo canale potrà diventare strategico per lo sviluppo futuro del noleggio.

Altra leva importantissima sarebbe l’allineamento della fiscalità dell’auto a quella europea che già da sola permetterebbe risultati eccezionali. Spero infine nella ripresa delle vendite e dei valori residui del diesel per restituirgli il posto che merita e per respirare aria più pulita di quella che oggi abbiamo grazie alla crescita delle vendite di motorizzazioni a benzina. Equilibrio insomma, non demagogie o demonizzazioni senza fondamenti concreti.L’Osservatorio Mobilità 2019 – Il mercato dell’auto fra evoluzione e rivoluzione – permette agli operatori di mercato e a tutti i soggetti che, in un modo o nell’altro, agiscono o intervengono nel mercato automobilistico, di riflettere sulle sue dinamiche, di farsi idee e impostare strategie basate su fatti reali, cosa sempre più rara nel mondo dell’informazione. L’analisi firmata da Basilio Velleca ha il merito non solo di supportare il lettore nell’interpretazione dei dati di mercato ma anche di identificare i principali trend che si sono manifestati nell’ultimo periodo, fornendo al contempo una guida sulle tendenze future delle reti e dei canali di distribuzione, con anche un focus su carrozzerie e alimentazioni. Infine, di sicuro interesse sono alcune ipotesi formulate relativamente ai cambiamenti che ci si possono attendere nel mercato e nella distribuzione dei veicoli d’occasione, assolutamente da non trascurare.

Salvatore Saladino

Editoriale a cura di Emmanuel LufrayPrefazione a cura di Salvatore Saladino

INDICE

1 L’andamento dei canali in Italia dal 2014 al 2018: evoluzione e trend1.1 I cicli immatricolativi1.2 I principali canali di vendita1.3 I Privati1.4 Business - Le Flotte1.5 Business - Le vetture a chilometro zero1.6 Il Noleggio a Lungo Termine 1.7 Il Noleggio a Breve Termine 1.8 Evoluzione e rivoluzione della futura struttura distributiva dell’auto 1.9 Interviste ai protagonisti del mercato: • Intervista a Massimiliano Archiapatti (Aniasa & Hertz) • Intervista a Luca Montagner (ICDP, Quintegia)

2 Il mercato delle auto nuove e dei veicoli commerciali leggeri negli ultimi 4 anni2.1 La struttura del mercato Car e LCV e l’evoluzione 2015 – 2018 per marca e canale2.2 La struttura del mercato Car e LCV e l’evoluzione 2015 – 2018 per carrozzeria (body-type)2.3 La struttura del mercato Car e LCV e l’evoluzione 2015 – 2018 per alimentazione2.4 Gli incentivi e i principali vincoli alla circolazione2.5 Quale futuro per canali, carrozzerie e alimentazioni

3 Usato: Car & LCV e Parco Circolante3.1 L’approccio tradizionale: i passaggi totali:3.2 Passaggi proprietà netti3.3 Minivolture3.4 Radiazioni, Esportazioni & Importazioni3.5 Circolante per anzianità, emissioni e alimentazione3.6 Un nuovo approccio: la matrice transazionale e le dinamiche del settore. 3.7 Intervista a un protagonista del mercato: Stefano Galluccio (Amministratore Delegato VP AUTO1 Group)

4 I desideri del Cliente4.1 I desideri del Cliente: Privati4.2 I desideri del Cliente: Flotte – il Barometro delle flotte aziendali4.3 I desideri del Cliente: Le percezioni dei bambini

RingraziamentiAutore

1. L’andamento dei canali in Italia dal 2014 al 2018: evoluzione e trend.O

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1. L’andamento dei canali in Italia dal 2014 al 2018: evoluzione e trend.

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L’andamento dei canali in Italiadal 2014 al 2018:evoluzione e trend.1


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1.1 I cicli immatricolativi

Qual è lo stato di salute dell’automotive in Italia? Che ciclo economico sta attraversando il settore? Le immatricolazioni sono in crescita com’è accaduto negli ultimi anni oppure nel 2018 si è registrata un’inversione di tendenza? E se d’inversione si tratta, è una diminuzione congiunturale o piuttosto l’avvio di modifiche strutturali del sistema? Data la complessità del periodo attuale, per fornire delle risposte a queste domande è necessario avere un quadro d’insieme più ampio che, analizzando le immatricolazioni degli ultimi anni, identifichi il ciclo in cui si trova il settore nel contesto delle performance registrate nel 2018 in Italia.I primi sette anni del nuovo secolo sono stati caratterizzati da livelli di vendita di vetture nuove mai raggiunti in precedenza, oscillando tra i 2,25 e i 2,49 milioni d’immatricolazioni. Non si è trattato di una fase di crescita piatta ma, al contrario, dopo una leggera diminuzione, nel 2003 le immatricolazioni hanno ripreso slancio, raggiungendo l’apice nel 2007 anche grazie al supporto degli incentivi statali che hanno incoraggiato la sostituzione dei veicoli in parco con anzianità superiore ai 9 anni1. Questo periodo può essere definito di stabile prosperità, senza eccessivi sbalzi, con una banda oscillazione dall’ampiezza di 250.000 unità intorno alla media, molto elevata, di 2,3 milioni di vetture. Il periodo successivo di analoga durata, può essere annoverato tra quelli di profonda crisi. Alla caduta del prodotto interno lordo si è associato il crollo delle immatricolazioni che, nel punto di flesso inferiore del 2013, si sono attestate al livello di 1,3 Mio di unità. L’ampiezza della banda di oscillazione è stata impressionante. Si sono perse quasi 1,2 milioni di vendite. Solo nel 2009 l’emorragia è stata tamponata grazie alla ripresa degli incentivi statali ai livelli del 2007. Si è trattata di una boccata di ossigeno temporanea che, probabilmente, ha reso la domanda di vetture anelastica, perché, quando il PIL si è momentaneamente ripreso nel biennio 2010-2011, le immatricolazioni hanno continuato a scendere inesorabilmente. I fattori che hanno determinato questa brusca frenata sono stati molteplici e hanno agito in maniera concomitante: la caduta del prodotto interno lordo, tassi di motorizzazione tra i più alti del mondo, il Total Cost of Ownership (TCO) della vettura che ha raggiunto livelli insostenibili, maggiore precarietà economica delle nuove generazioni, invecchiamento demografico e diversa attitudine dei giovani all’acquisto e all’uso

2000-2007Stabile prosperità

1 Il settore automotive nei principali paesi europei Ricerca promossa dalla 10ma Commissione Industria, Commercio, Turismo del Senato della Repubblica pag.194

2008-2013Profonda crisi


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dell’auto nonché una più ampia e diffusa percezione negativa della vivibilità delle città e dell’inquinamento. Si tratta di un periodo che ha imposto profonde trasformazioni anche ai concessionari e i cui effetti sono ancora visibili oggi. Proprio in questo periodo è stato avviato un processo di selezione e concentrazione delle reti di distribuzione che ha portato i dealer a crescere di dimensione e ad assumere una struttura simile a quella dei paesi anglosassoni. L’ultimo quinquennio, in termini di sviluppo delle vendite, può e deve essere considerato come un periodo positivo sotto tutti i punti di vista. Lentamente ma inesorabilmente le immatricolazioni sono cresciute parimenti allo sviluppo del PIL e alla spesa per consumi: non alla stessa velocità, ma recuperando oltre la metà delle immatricolazioni perse nel periodo precedente. Raggiunti quasi i 2 milioni di nuove auto, il progresso sembra essersi arrestato e nel 2018 le immatricolazioni sono arretrate ai 1,912 Mio di unità con un regresso del 3% rispetto al 2017. I problemi strutturali non sono stati risolti e a questi se ne sono aggiunti di nuovi che stanno impedendo la ripresa dei volumi. Fasce di popolazione che vivono ai margini della povertà e che non possono permettersi il lusso di cambiare auto, anche se vecchia e non più efficiente; demonizzazione delle motorizzazioni diesel, al momento le più economiche in termini TCO per le lunghe percorrenze; il nuovo ciclo di rilevazione dei consumi WLTP2 che sta creando non pochi problemi alle case costruttrici. Le nuove norme di omologazione stanno incidendo sulla disponibilità di prodotto ma rendono anche più complesso per gli OEM il raggiungimento delle nuove soglie d’emissione in base al nuovo calcolo, esponendo i costruttori a multe salatissime. Completa il quadro, un ciclo economico non tra i più brillanti dell’economia italiana, la generale incertezza e il clima di sfiducia economico e sociale che sono le principali motivazioni che impediscono il raggiungimento di livelli più elevati di vendita.Né tantomeno si prevede che la situazione cambierà nei prossimi anni. Le indicazioni di crescita del PIL della Banca d’Italia per il biennio 2019 -2020, sono piuttosto modeste e sembra essersi esaurita la spinta propulsiva sulle immatricolazioni, alimentata, nel periodo 2014-2017, sia dalla fase di crisi precedente, con il mancato rinnovo fisiologico del parco circolante, sia dal supporto statale con la leva fiscale operata da super ammortamento e legge Sabatini.

1 WLTP (Worldwide Harmonized Light Duty Vehicles Test Procedure ). Nuovo test di misurazione dei consumi, delle emissioni di CO2 e degli altri inquinanti rilevati in reali condizioni di guida in vigore dal 2017, che è stato reso obbligatorio per tutte le nuove immatricolazioni a partire da settembre 2018.

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IncentiviRottamazione

IncentiviRottamazione

Veicolo trasporto merci

2000-2007Stabile prosperità

2008-2013Profonda crisi

2014-2018Ripresina

Superbollo Superammortamento

Dieselgate

Acquisto Opelda parte di PSA

Nascita FCACar Sharing RM, MI

Nuova Sabatini

Immatricolazioni auto GDP (%YOY)

Per i veicoli trasporto merci è possibile osservare curve simili di sviluppo anche se con alcune differenze. Nel 2002-2003 le immatricolazioni si sono mantenute a un livello più alto mentre, nelle auto, il trend di discesa già si manifestava. La flessione delle vendite è iniziata con un anno di ritardo rispetto alle vetture e inoltre, nel periodo della ripresa (2014-2017), si è notata una più rapida accelerazione, legata ai vantaggi del super ammortamento di cui ha beneficiato, l’intero comparto LCV, essendo composto in maniera esclusiva da clientela con partita iva. Anche qui non mancano i problemi strutturali (parco con anzianità elevata, struttura aziendale dei trasportatori molto parcellizzata, TCO e costo del carburante elevato) che sono stati, solo parzialmente, compensati dalla crescita dell’economia e dallo sviluppo dell’e-commerce (maggiori richieste di consegne a domicilio degli acquisti in rete), risultando quella fiscale l’unica leva in grado di stimolare, solo nella fase iniziale, la domanda come si evince dalla brusca frenata del 2018.

Grafico 1 - Fonte: Ns elaborazione in Car Market Study & Forecast 2018-2022 su dati Banca d’Italia, Dataforce, ACI.

Veicoli trasporto merci

Mercato Italiano AutoVeicoli trasporto merci immatricolazioni / GDP (YOY)Trend 2000 - 2018


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Privati conPartita IVA Privati

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Grafico 1 - Fonte: Ns elaborazione in Car Market Study & Forecast 2018-2022 su dati Banca d’Italia, Dataforce, ACI.

Grafico 2 - Fonte: Ns elaborazione su base dei dati disponibili Dataforce, UNRAE.

Mercato Italiano AutoVeicoli trasporto merci immatricolazioni / GDP (YOY)Trend 2000 - 2018 Mercato Totale

1.2 I principali canali di vendita

All’apparenza ci troviamo in un periodo di calma in cui le vendite hanno raggiunto un livello medio-alto e gli operatori di settore riescono a marginare adeguatamente, grazie al loro minor numero e all’aumento delle dimensioni medie. Basti pensare come i mandati siano diminuiti di quasi il 14% mentre la dimensione media in termini di vetture nuove vendute è aumentata del 65% nel periodo 2014-183. Questa situazione nasconde una realtà molto più articolata che appare, in tutta la sua forza, solo a un’analisi più approfondita. Alcuni di questi cambiamenti sono facilmente rilevabili dalle variazioni numeriche intervenute, altri invece non emergono quantitativamente ma sono molto importanti perché contengono in nuce i prodromi del cambiamento che verrà. Per individuare i fattori di trasformazione è utile partire da una segmentazione del mercato per canali di vendita, in cui ciascun segmento è articolato a sua volta in sotto-canali omogenei in funzione della tipologia di business e/o degli attori che vi operano.

3 Quintegia Reti autorizzate di vendita Italia: Evoluzione 2007-2025 e CWS Basilio Velleca New & Used Car Market Study & Forecast 2018 -2022. Il numero di mandati è passato da 3.007 del 2014 a 2.602 del 2018 mentre la dimensione media è passata da 451 a 747 vetture nuove.

Le classificazioni, tuttavia, per loro natura semplificano la rappresentazione della realtà e solo la lettura dettagliata consente di cogliere tutte le sfumature. Che cosa sono le km zero? Vendite business o trasferimenti differiti a privati? Come classificare il noleggio a privati? Che cosa rientra nei vari canali?


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Mentre per il noleggio e le sue sotto-segmentazioni non esistono particolari problemi interpretativi, è necessario precisare che nella categoria business rientra tutto ciò che non è privato o noleggio, in altre parole, le vendite a flotte aziendali e demo/km zero, mentre nei privati, per motivi legati alla struttura dei dati, rientrano sia i singoli individui consumatori, che gli esercenti arti e professioni, i titolari di ditte individuali e imprese familiari, taxi e NCC se con codice fiscale alfanumerico. Dal punto di vista teorico sarebbe più corretto accorpare i privati con partita IVA alle flotte sia perché questi soggetti hanno gli stessi benefici fiscali delle aziende (a volta maggiori come nel caso degli agenti), sia per l’elevata parcellizzazione della struttura delle società italiane che hanno un numero di acquisti annui molto simile4.

Le tabelle 1.1 e 1.2 contengono i dati d’immatricolazione delle vetture e degli LCV per gli anni dal 2014 al 2018 suddivisi per i principali canali di vendita.

I mercati Car e LCV procedono parallelamente nella loro crescita, anche se il mercato dei veicoli commerciali fino a 3,5t mostra segnali di dinamismo maggiore sia perché il segmento privati nelle auto cresce ad un ritmo inferiore a quello dell’intero mercato, sia perché le migliori performance nei segmenti noleggio e business, hanno un peso maggiore negli LCV avendo beneficiato appieno del boost positivo delle vendite generato dagli incentivi statali.

I Veicoli Commerciali hanno anche anticipato il rallentamento registrando una diminuzione delle immatricolazioni già dal 2017 nonostante abbiano continuato a beneficiare del super ammortamento. L’incertezza del quadro politico, le difficoltà di sviluppo dell’economia e l’assestamento della crescita del noleggio spiegano questa evoluzione.

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CAGR CAGR

2014-2018PerformanceCar & LCV

4 ACI per motivi legati alla privacy non può fornire i codici fiscali alfanumerici ma solo le p.iva.Il MIT (Ministero Italiano Trasporti) per uno specifico vecchissimo D.L. non può fornire niente che possa ricondurre all’utilizzatore o possessore. Sarebbe opportuno che il MIT creasse dei codici identificativi di questi soggetti in modo da poter fornire l’elemento identificante del canale di mercato e risolvere finalmente questa mancata trasparenza del dato.


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3,2 pp CAGR Noleggio

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IMMATRICOLAZIONI VETTURE NUOVE 2014-2018

Immatricolazioni 2014 2015 2016 2017 2018 14-18

PRIVATI 845.493 1.005.406 1.135.446 1.114.691 1.091.895 5,7%

%quota mercato 62,3% 63,8% 62,2% 56,6% 57,1%

BUSINESS 249.903 257.399 325.503 425.215 387.193 9,7%

%quota mercato 18,4% 16,3% 17,8% 21,6% 20,2%

NOLEGGIO 261.806 311.968 363.692 431.131 433.493 13,4%

%quota mercato 19,3% 19,8% 19,9% 21,9% 22,7%

TOTALE IMMATRICOLAZIONI 1.357.202 1.574.773 1.824.641 1.971.037 1.912.581 8,0%

%VS anno precedente 4,2% 16,0% 15,9% 8,0% -3,0%

ANNO CAGRTabella 1.1

IMMATRICOLAZIONI LCV <3,5 t 2014-2018


BUSINESS 86.864 94.273 138.966 135.242 121.667 9,3%

%quota mercato 73,0% 73,8% 71,8% 72,7% 70,6%

NOLEGGIO 32.151 33.428 54.544 50.757 50.785 16,6%

%quota mercato 27,0% 26,2% 28,2% 27,3% 29,4%

TOTALE IMMATRICOLAZIONI 119.015 127.701 193.510 185.999 172.452 11,2%

%VS anno precedente 17,4% 7,3% 51,5% -3,9% -7,3%

ANNO CAGRTabella 1.2

Segmenti business e

noleggio

In ogni caso gli LCV hanno registrato tassi di crescita media (CAGR) del canale noleggio superiore di 3,2 punti percentuali (pp) rispetto alle auto. Questa maggiore dinamicità del renting per i commerciali è legata alla maggiore richiesta di flessibilità che il mondo della logistica e dell’e-commerce oggi richiede alle aziende di trasporto e che il noleggio a breve e a lungo termine è in grado di assicurare.


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I principali trend dell’ultimo quinquennio hanno trovato conferma anche nel 2018:I privati per il secondo anno consecutivo diminuiscono in valore assoluto, anche se in termini di quota di mercato nel 2018 registrano un leggero recupero causa la contrazione del mercato totale. Questa valutazione non tiene conto dell’influenza che i veicoli a chilometri zero hanno sugli acquisti di questa fascia di clientela.

Il canale business delle auto conferma la sua crescita raggiungendo la quota del 20,2%. L’analisi successiva delle sue componenti, in particolar modo delle auto-immatricolazioni, evidenzierà la funzione anticiclica del canale o di supporto allo sviluppo del mercato.

Crescono inesorabilmente la quota e le immatricolazioni del noleggio (a breve e a lungo) che si conferma il vero motore trainante dello sviluppo delle vendite. Nel 2018 le società di noleggio hanno venduto e immatricolato 1 veicolo ogni 4,5.

Analisi 2018:i privati

Analisi 2018:business

Analisi 2018:noleggio

Analisi 2018

2014 2018

62,3% 57,1%-5,2 pp Privati

2014 2018

18,4% 20,2%+1,8 pp Business

1/4 Noleggio


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1.3 I Privati

Il canale che ha subito le maggiori trasformazioni in questi ultimi anni è quello delle vendite a privati. Si tratta di cambiamenti di difficile interpretazione perché i privati non si prestano agevolmente a sotto-segmentazioni per gruppi omogenei di comportamento rilevabili statisticamente, ma sono di particolare importanza perché le oscillazioni di questo canale riguardano oltre il 50% delle immatricolazioni. Tuttavia il calo d’importanza del canale è sufficiente per affermare che i privati non acquistano più auto? Che l’auto non affascina più le nuove generazioni e che il segmento è destinato a un forte ridimensionamento?Per rispondere correttamente a queste domande è necessario analizzare le dinamiche dei cambiamenti strutturali in corso.

Il canale dei privati si presta a diverse segmentazioni. La principale è quella che distingue tra:• privati proprietari • privati non proprietari (leasing)5.

Una diversa suddivisione distingue invece tra • privati possessori partita iva • privati non possessori partita iva

5 In realtà si dovrebbe distinguere tra: • Privati proprietari • Privati possessori (leasing) • Privati non proprietari o Privati utilizzatori (noleggio). Poi però, per l’impossibilità di distinguere il noleggio a privati, sei costretto a limitare l’analisi al leasing.

Totale privati

privatiproprietari

privatinon proprietari

privati possessori partita iva

privati non possessori partita iva

= =

+ +


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La tabella 1.3 evidenzia come la crescita delle vendite a privati non riesce a tenere il passo con l’aumento dell’intero mercato: all’incremento in valore assoluto di 239.632 unità dal 2014 al 2018 degli acquisti in proprietà, è corrisposta una diminuzione del peso di -5,1 p.p., mentre la quota degli acquisti privati in leasing rimane sostanzialmente invariata.

I privati possessori di partita iva che si suddividono nelle categorie sottoelencate, sono cresciuti nel periodo 2014-2017 di 0,8 pp, perché hanno beneficiato dei vantaggi del superammortamento.

Vendite a privati proprietari e non

Vendite a privati possessori partita IVA e non

Tabella 1.3

Tabella 1.4

PRIVATI PER TIPOLOGIA D’ACQUISTO VETTURE NUOVE 2014-2018

Privati 2014 2015 2016 2017 2018 14-18

Privati proprietari 824.927 981.639 1.106.343 1.082.926 1.064.559 5,8%

%quota su totale mercato 60,8% 62,3% 60,6% 54,9% 55,7%

Privati con auto in leasing 20.566 23.767 29.103 31.765 27.336 4,9%


TOTALE IMMATRICOLAZIONI 845.493 1.005.406 1.135.4461 1.114.691 1.091.895 5,7%


ANNO CAGR

PRIVATI POSSESSORI PARTITA IVA 2014-2017

TIPOLOGIA PRIVATI POSSESSORI DI PARTITA IVA

Privati 2014 2015 2016 2017

Agenti di commercio 30.938 35.211 47.040 32.749

Agricoltori 16.992 18.766 22.460 22.128

Studi legali 7.695 9.286 11.469 11.507

Commercialisti 5.450 6.578 8.124 7.745

Società di consulenza 3.527 4.256 5.257 4.868

Ingegneri 3.543 4.276 5.280 5.089Architetti 2.725 3.289 4.062 4.204

Altri professionisti 11.382 13.736 16.964 16.596

Altri privati possessori di partita IVA 78.068 98.088 118.303 116.393

TOTALE IMMATRICOLAZIONI 160.319 193.486 238.960 221.280

%VS anno precedente 20,7% 23,5% -7,4%

ANNO

Agenti di commercio

Agricoltori Studi legali Società di consulenza

Ingegneri Architetti Altri professionisti

Altri privati possessori di partita

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Si può quindi ipotizzare che la perdita di quota dei privati, sia dovuta al calo congiunto nelle vendite a privati proprietari e a privati non possessori di partita IVA, e che la ricerca di fonti di finanziamento alternative e di nuovi strumenti d’acquisto/possesso siano i due driver principali che stanno orientando le scelte dei consumatori.

Per corroborare questa tesi, e quantificare la reale consistenza dei volumi di vendita a privati, è necessario osservare l’andamento del:

• credito finalizzato• noleggio in generale (vendite a privati)• noleggio captive• km zero

Il credito finalizzato all’acquisto di un’autovettura da parte dei privati mostra una crescita nel quinquennio 2012 – 2017 di oltre 16 p.p. che equivale ad un incremento in termini assoluti di circa 288.897 auto.Questo incremento in termini percentuali è indice della tendenza dei privati a non immobilizzare le ingenti somme necessarie nell’acquisto dell’auto, ma a rateizzarle in linea con la limitata capacità di spesa delle persone (bassi stipendi) e con l’incertezza sul futuro, legate alla durata del rapporto di lavoro, (lavoro a tempo determinato/precario).

PRIVATI PER TIPOLOGIA D’ACQUISTO VETTURE NUOVE 2014-2018

PRIVATI POSSESSORI PARTITA IVA 2014-2017

TIPOLOGIA PRIVATI POSSESSORI DI PARTITA IVA

2014 55%

0% 50% 100%

1.000.000800.000600.000400.000200.000100.000

1.000.000800.000600.000400.000200.000TOTALE PRIVATI 100.000

57%

57%

66%

845.4931.005.406

1.135.4461.114.691

/15

/16

/17

465.021

570.301

644.440

734.662

Ns elaborazione su dati Unrae e Osservatorio Assofin

Credito finalizzato


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Anche il noleggio a medio/lungo termine per i privati è cresciuto per questi motivi e perché la formula “gas&go” offre al cliente il vantaggio di non doversi più preoccupare della gestione quotidiana della vettura. Una recente indagine6 suggerisce che le immatricolazioni del noleggio a lungo termine a privati delle aziende iscritte all’ANIASA siano quantificabili in 15-20.000 unità, con un potenziale nel 2018 di 30.000 vetture. Più in generale il noleggio a lungo termine ha fatto registrare, nel lustro considerato, tassi di crescita verso l’anno precedente a due cifre arrestandosi, il trend, solo nel 2018. In termini numerici ciò significa un incremento delle vendite di oltre 100.000 unità, in una buona parte sottratto ai privati (con e senza partita IVA) che è la vera e propria arena in cui si combattono i contendenti.

D’altronde l’attenzione ai privati si evince anche dall’incremento del noleggio proposto dalle captive che nel triennio 2014-2018 hanno accresciuto i volumi di oltre 31.000 vetture.

Tuttavia, in termini quantitativi, il fenomeno che ha maggiormente cambiato la struttura del mercato è costituito dai km zero, che dal 2014 al 2017 sono incrementati del 90% raggiungendo la quota record di 323.000 auto-immatricolazioni per ridursi poi a 290.000 nel 2018 solo perché a settembre FCA ha deciso di cambiare strategia riducendo nell’ultimo trimestre drasticamente le km zero a danno della quota di mercato.

6 Noleggio a lungo termine a privati La nuova frontiera dell’auto Bain & Companyper conto di Aniasa, maggio 2018.

Noleggio a privati

Noleggio captive

km zero

Noleggio a privatiiscritti ANIASAStima 2018

30.000 unità

Noleggio captive+31.406 unità

2014 2018


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Si tratta di vetture che finiscono nelle statistiche del canale flotte, prima, e vetture usate, poi, che sono rivendute prevalentemente a privati essendo un’alternativa più economica all’acquisto del nuovo, quasi una linea di prodotto aggiuntiva di entrata nel mondo delle vetture nuove. Si stimano in circa 120/150.000 auto (la maggior parte km zero) che sarebbero finite nelle statistiche ufficiali come vendite a privati senza questi passaggi intermedi. Contabilizzandole in questo modo la quota di mercato dei privati sarebbe rimasta invariata nel periodo considerato.

Per questo motivo nelle analisi dei comportamenti d’acquisto dei consumatori è più corretto parlare di ricerca, da parte dei clienti privati, di opportunità di risparmio e di nuove soluzioni finanziarie e/o di servizio che consentano di facilitare l’utilizzo del bene e/o di ridurre il cost of ownership piuttosto che di disaffezione dei privati all’acquisto d’automobili.

Km zero323.000+90%

2014 2017


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1.4 Business - Le Flotte

Le performance del canale flotte nel periodo considerato, evidenzia un tasso di crescita composto annuo positivo (6,0%), ma inferiore alla crescita totale del mercato (8,0%).

Il migliorato quadro economico italiano così come l’introduzione del super ammortamento hanno contribuito alla crescita numerica. Già nel 2017 comunque, terminato l’incentivo alle aziende, si è registrato un calo dell’immatricolato, proseguito poi nel 2018 con la quota che si è stabilizzata intorno al 5,0%, comunque a livelli più bassi (-0,6 p.p.) di quelli dell’anno di partenza. La perdita è ancora più consistente (-1,8 p.p.) se si considera il peso raggiunto nel 2011. Come per i privati il minor tasso di sviluppo rispetto al mercato è indice di una cannibalizzazione da parte di quei canali (noleggio) che meglio hanno saputo soddisfare le richieste dei clienti con la propria offerta in costante evoluzione.

Performance Flotte

2014 2018

5,6% 5,0%6,0% CAGR flotte

Tabella 1.5 FLOTTE PROPRIETA’/LEASING VETTURE NUOVE 2014-2018

Immatricolazioni Business/Flotte 2014 2015 2016 2017 2018 14-18

Flotte acquisti in proprietà 52.875 66.432 82.023 70.941 68.551 6,1%


Privati con auto in leasing 23.280 25.779 30.776 30.312 28.000 5,6%


TOTALE IMMATRICOLAZIONI 76.155 92.211 112.799 101.253 96.551 6,0%


ANNO CAGR

Fonte: Ns elaborazione su dati Dataforce


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Le aziende italiane, tuttavia, non hanno abbandonato in massa il concetto di proprietà per indirizzarsi verso forme di possesso o di utilizzo come l’analisi sembrerebbe suggerire perché, nella realtà gli acquisti in proprietà rappresentano ancora il 71% circa delle immatricolazioni del canale.

La distribuzione delle vendite in funzione del numero di vetture acquistate dalla stessa società, evidenzia come, nel 2018, oltre il 75% delle aziende abbiano immatricolato tra 1 e 4 auto all’anno. Si registra, tuttavia, una tendenza in atto dal 2017 all’aumento del numero medio di auto comprate, anche se nel 2018 sono ancora troppe le vetture non assegnate a nessuna categoria.

Distribuzione Flotte Auto

per capacità d’acquisto

Flotte in proprietà

Flotte in leasing

Flotte71%

29%

Tabella 1.6

FLOTTE PROPRIETA’/LEASING VETTURE NUOVE 2014-2018

FLOTTE PER NUMERO VETTURE ACQUISTATE 2014-2018

N. VETTURE IN FLOTTA 2014 2015 2016 2017 2018 14-18

1 46.696 55.296 67.775 59.053 54.391 4,3%

%quota su totale business 61,3% 60,0% 60,1% 58,3% 56,3%

2-4 15.720 19.019 24.581 20.733 18.256 3,9%

%quota su totale business 20,6% 20,6% 21,8% 20,5% 18,9%5-9 2.734 3.366 4.186 3.725 3.128 2,6%


10-19 1.600 1.789 2.388 2.321 2.288 9,8%



100-499 1.663 2.432 2.706 3.228 3.048 20,2%

%quota su totale business 2,2% 2,6% 2,4% 3,2% 3,2%>500 1.391 2.701 2.854 3.503 2.322 64,0%


Non classificabile 4.210 4.678 5.628 5.087 9.818 11,6%


TOTALE FLOTTE 76.155 92.211 112.799 101.253 96.551 6,0%


ANNO CAGR

Ns elaborazione su Dati Dataforce. 2018 ns stima su dati ad Agosto 2018.


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Nel biennio 2017/2018, poi, il parco circolante a cinque anni ha ripreso a crescere attestandosi intorno alle 470.000 unità, mentre il numero di aziende attive nell’acquisto, dopo il picco del 2016 (super ammortamento e legge Sabatini) si è assestato intorno alle 65.000 unità che in media immatricolano 1,5 auto vs le 1,4 del 2014.

Analoghe considerazioni possono essere fatte per i LCV che, grazie alla conferma del vantaggio fiscale del 130%, sono riusciti a contenere le perdite.

FLOTTE NUMERO AZIENDE E PARCO CIRCOLANTE 2014-2018


Stima Aziende 53.884 63.862 78.666 68.430 64.423 4,6%

Stima parco circolante 5 anni 467.456 440.898 429.861 443.171 472.817 11,2%

Media acquisti per aziende 1,41 1,44 1,43 1,48 1,50

ANNO CAGR

FLOTTE PROPRIETA’/LEASING LCV NUOVI 2014-2018


Flotte acquisti in proprietà 54.901 66.326 100.964 94.427 86.573 11,0%


Flotte acquisti in leasing 28.365 28.659 37.565 37.083 32.071 6,9%


TOTALE FLOTTE 83.266 94.985 138.529 131.510 118.644 9,8%


ANNO CAGR

Tabella 1.6.1

Tabella 1.7



Distribuzione Flotte LCV per capacità d’acquisto

immatricolano

tra e

75%

vetture

Parco circolante5 anni

470.000vetture per flotta1,5

1 4

immatricolano

tra e

75%

vetture



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FLOTTE NUMERO AZIENDE E PARCO CIRCOLANTE 2014-2018

FLOTTE LCV NUMERO AZIENDE E PARCO CIRCOLANTE 2014-2018


Stima Aziende 43.941 48.957 70.526 65.123 57.675 8,6%

Stima parco circolante 5 anni 471.439 452.482 473.771 522.489 566.934 15,6%

Media acquisti per aziende 1,89 1,94 1,96 2,02 2,06

ANNO CAGR

FLOTTE PROPRIETA’/LEASING LCV NUOVI 2014-2018

Tabella 1.8.1

Tabella 1.8



FLOTTE PER NUMERO LCV ACQUISTATI 2014-2018

N. VETTURE IN FLOTTA 2014 2015 2016 2017 2018 14-18

1 38.483 42.635 61.146 56.123 50.217 8,5%


2-4 14.392 16,658 24.918 23.804 19.740 9,6%



10-19 1.936 2.194 2.843 3.143 2.457 6,5%



100-499 1.362 2.136 2.174 2.290 1.948 19,5%

%quota su totale business 1,6% 2,2% 1,6% 1,7% 1,6%>500 22 37 280 1.537 367 82,8%


Non allocabili 20.830 24.084 37.420 34.865 35.988 12,1%


TOTALE FLOTTE 83.266 94.985 138.529 131.510 118.644 9,8%


ANNO CAGR

FLOTTE

immatricolato

tra e

59%

vetture



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immatricolato

tra e

59%

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FLOTTE LCV


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Quella delle flotte, insieme ai privati, è l’arena competitiva più agguerrita nella “sfida” tra concessionari / OEM da un lato, e società di noleggio dall’altra. Come conquistare la fiducia di una clientela che, investendo per ragioni professionali, ha necessità di acquisto e assistenza costante nel tempo, percorrenze più elevate e rinnovi più frequenti? Come orientare la scelta del cliente flotte che, generalmente, a un approccio emotivo associa una fase razionale (TCO) cui assegna un peso elevato? Come i servizi annessi alla vettura (assicurazione, tasse, pneumatici, servizi post-vendita etc.) possono diventare un elemento decisivo della scelta? Molte sono le armi che costruttori e noleggiatori mettono in campo per contendersi le imprese. In questo periodo la battaglia si concentra nel comparto delle piccole e medie aziende (inclusi i privati con partita IVA) essendo la maggior parte delle grandi già appannaggio del NLT. I costruttori hanno da sempre sviluppato politiche ad hoc di sostegno alle PMI, differenziate per tipologia di acquirenti e in funzione dei volumi d’acquisto. Negli ultimi anni, poi, hanno anche avviato un processo di qualificazione della propria rete per sfruttare il vantaggio della prossimità al cliente, personalizzando, in base alle esigenze del cliente, il servizio offerto alle flotte. Il noleggio, per contro, ha arricchito in maniera più spinta l’offerta inserendo elementi di flessibilità sulla durata del noleggio (Mid-Term per periodi fra 1-24 mesi, Corporate Car Sharing etc.), migliorando la presenza in zona, formando i dealer alla vendita del noleggio, estendendo la propria rete di vendita di agenti e brokers e aprendo dei punti vendita fisici dedicati alla mobilità. Gli OEM, a loro volta, hanno cercato di aumentare la penetrazione presso le reti di distribuzione, con il rilancio delle società di noleggio captive e con la creazione di nuovi Brand che si occupano di sviluppare nuovi servizi di mobilità da proporre ai clienti. Da Moovel del gruppo Daimler a Ford Smart Mobility, da Lyft di GM a DriveNow di BMW, da Free2Move del gruppo PSA a Moia di Volkswagen la lista dei commensali è lunga. La posta in gioco è la ricca torta della mobilità di domani, con l’abbandono del concetto di proprietà individuale e l’affermazione sempre più diffusa di possesso e/o utilizzo del bene sia individuale che collettivo.

L’obiettivo è creare Brand Awareness. In un mondo in cui le auto sono delle commodities e, nella scelta del cliente, è marginale il tipo di auto utilizzata, controllare la filiera della mobilità fidelizzando al marchio, evita che altri decidano quale hardware (prodotto auto) proporre al cliente e consente di controllare e indirizzare il nuovo business del futuro.

I privati: “la sfida del futuro”

Brand Mobilità

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1.5 Business - Le vetture a chilometro zero

La crescita abnorme delle auto-immatricolazioni, insieme allo sviluppo del noleggio a lungo termine, è il fenomeno che ha caratterizzato il mercato dell’auto in Italia, nel periodo 2012 -2018. Non si tratta di una novità perché i km zero sono sempre esistiti e hanno rappresentato uno dei modi in cui il sistema ha cercato di trovare equilibrio tra le esigenze del cliente e quelle di saturazione degli impianti produttivi. Per lungo tempo sono state utilizzate per raggiungere obiettivi di vendita altrimenti non raggiungibili o per vendere auto altrimenti non vendibili. “Non c’è una macchina che non si possa vendere, ma esiste solo un prezzo cui tale macchina non è vendibile”. I km zero hanno svolto proprio questo ruolo. Hanno consentito di abbassare il prezzo delle vetture nuove a scapito della configurazione a proprio piacimento, rendendo appetibile ciò che non lo era a un prezzo più elevato. Tuttavia nell’ultimo periodo qualcosa è cambiato sia in termini quantitativi che qualitativi.Analizzando i dati dal punto di vista del contributo numerico che costruttori e concessionari hanno fornito, i numeri dei km zero sono abbastanza chiari.

Tabella 1.9 IMMATRICOLAZIONI VETTURE KM ZERO 2014-2018

Immatricolazioni Business/km zero 2014 2015 2016 2017 2018 14-18

Costruttori km zero 37.371 41.975 62.314 97.521 58.871 5,4%

%quota costruttori su totale km zero 21,5% 25,4% 29,3% 30,1% 20,3%

Dealer km zero 136.314 123.213 150.390 226.441 231.771 12,9%

%quota dealer su totale km zero 78,5% 74,6% 70,7% 69,9% 79,7%

TOTALE KM ZERO 173.685 165.188 212.704 323.962 290.642 11,1%

%VS anno precedente 1,2% -4,9% 28,8% 52,3% -10,3%

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Dal 2011, le auto immatricolazioni si sono sempre aggirate intorno al 11-13% del mercato totale. Hanno poi accelerato nel 2016 (+47.000 vetture) per poi esplodere nel 2017-2018, anni in cui hanno superato, rispettivamente, la quota di mercato del 16,4% e del 15,2%. Il rallentamento del 2018 è stato il frutto di un cambiamento nella politica delle case costruttrici che hanno spinto sull’acceleratore fino ad Agosto per poi frenare nell’ultimo trimestre.

Oltre ai volumi quello che però è cambiato è il ruolo svolto nel tempo dai due protagonisti.

Se consideriamo, infatti, esclusivamente le funzioni cicliche e anticicliche dei chilometro zero, vediamo come siano due i ruoli principalmente svolti: il primo di rallentamento della caduta di mercato e il secondo di sostegno alla crescita.

Mentre nelle fasi di crescita il peso è distribuito (70%-30%) tra dealer e OEM, nelle fasi iniziali di ripresa del mercato i costruttori e i dealer sostengono insieme (75% -25%) la crescita con punte in cui l’accelerazione è supportata in maniera importante dagli OEM per poi, come sta accadendo nel 2018, far ricadere nuovamente sulle spalle dei concessionari il compito di maggior argine alla frenata. Premesso che in ogni caso la parte del leone è svolta dai concessionari, la cui quota raramente scende al disotto del 70%, sembra quasi che gli OEM si limitino a coprire l’eventuale differenza rispetto agli obiettivi di mercato ipotizzati oppure rispetto alla capacità di assorbimento dei dealer di km zero.

Distribuzione Km zero

2014

173.685

12,8%

2015

165.188

10,5%

2016

212.704

11,7%

2017

323.962

16,4%

2018

290.642

15,2%

QUOTA DI MERCATO E UNITA’

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Le conseguenze non sono trascurabili: difficoltà finanziarie dei concessionari in primis ma anche minore customer satisfaction, necessità maggiori di superfici d’esposizione e stoccaggio, aleatorietà nel raggiungimento dei bonus in funzione della capacità finanziaria, tensione sui prezzi di vendita e sui risultati economici. In sintesi il passaggio del sistema di vendita da pull a push.

Per completezza di analisi è necessario anche segnalare che il fenomeno delle auto-immatricolazioni afferisce soprattutto al gruppo FCA che incide per quasi il 40% del totale7.

Km zero:Il caso FCA

30% 70%

30%

100%

20% 80%

OEM DEALER

OEM DEALER

QUOTA DI MERCATO E UNITA’

PESO DEALER

7 Fca non è comunque il brand che in percentuale rispetto al totale delle proprie immatricolazioni registra più km zero.


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VETTURE KM ZERO DEALER GRUPPO FCA 2015-2018

Immatricolazioni 2015 2016 2017 2018

Fiat 30.517 32.579 41.399 39.008

Alfa Romeo 4.834 5.515 6.397 5.786

Jeep 1.019 2.437 7.920 13.831

Lancia 10.281 10.376 11.417 12.285

TOTALE 46.651 50.907 67.133 70.910

% su tot mercato km zero dealer 37,9% 33,8% 29,6% 30,6%

ANNO

Immatricolazioni 2015 2016 2017 2018

Fiat 28.960 39.822 67.772 34.335

Alfa Romeo 1.344 4.526 9.039 5.930

Jeep 735 703 1.620 2.184

Lancia 1.859 5.499 6.902 1.060

TOTALE 32.898 50.550 85.333 43.509

% su tot mercato km zero OEM 78,4% 81,1% 87,5% 73,9%

ANNOVETTURE KM ZERO COSTRUTTORE GRUPPO FCA 2015-2018

Tabella 1.10

30% 70%

30%

100%

20% 80%

OEM DEALER

OEM DEALER

30% 70%

30%

100%

20% 80%

OEM DEALER

OEM DEALER


Se nelle immatricolazioni di km zero da parte dei concessionari il gruppo FCA ha una penetrazione sul totale dei km zero del 30,6%, nelle auto-immatricolazioni del costruttore, FCA ha una predominanza assoluta8 registrando a proprio nome oltre l’87% nel 2017 e 73,9% nel 2018. Questo valore risultava fino ad Agosto in linea con il 2017 e solo la brusca frenata nelle auto immatricolazioni del gruppo ha portato ad un minor peso nel 2018.

8 Dovuta anche al fatto di essere l’unico costruttore nazionale

GRUPPO FCA

FCA73,9%

FCA73,9%

OEM

OEM

100% FCA30,6%

DEALER

DEALER

100%

FCA30,6%

TOTAL MARKET6%

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VETTURE KM ZERO DEALER GRUPPO FCA 2015-2018

VETTURE KM ZERO COSTRUTTORE GRUPPO FCA 2015-2018

Questa tipologia di vetture, dato il peso del gruppo FCA, funge da “regolatore” della propria quota di mercato incidendo da sola per circa il 6% del mercato totale. Ma la vera trasformazione è avvenuta perché i volumi delle self-registration sono diventati talmente alti da spingere le case costruttrici a creare un vero e proprio canale di vendita separato che ha incontrato il favore di quella parte di clientela disposta a accontentarsi di vetture già immatricolate il cui allestimento è già stato definito, pur di ottenere uno sconto sostanzioso.FCA per prima ha creato Mirafiori Outlet un nuovo brand con relativo sito web, in cui i clienti virtuali possono navigare tra vetture recenti presenti nella propria rete di distribuzione. Non mancano altri esempi. Non è inusuale trovare nei siti dei concessionari la sezione km zero separata dalle vetture usate; sono ormai un nutrito numero le start-up digitali come Mia Car, Auto Uncle, Brumbrum che sono diventate dei “collettori virtuali” delle migliore offerte di km zero o usato a livello nazionale. Per completare il quadro, è utile evidenziare che i concessionari, che hanno anche una licenza di noleggio a breve, la utilizzano, in alcuni casi, per immatricolare le vetture non vendute. La quantificazione di questo fenomeno è problematica perché è impossibile distinguere in base al reale uso dell’auto ovvero se vetture immatricolate a uso noleggio sono, di fatto, km zero pronte per essere vendute al cliente finale.La pratica dei km zero nei veicoli commerciali leggeri è più limitata, a causa delle maggiori difficoltà d’incontro della domanda e dell’offerta.

GRUPPO FCA

MirafioriOutlet

Le Start-up

Km zero e noleggio a breve

Km zero LCV

Tabella 1.11 IMMATRICOLAZIONI LCV < 3,5 t KM ZERO 2014-2018

Immatricolazioni Business/km zero 2014 2015 2016 2017 2018 14-18

Costruttori km zero < 3,5 t 428 568 2.271 2.518 932 26,2%

%quota costruttori su totale km zero 13,0% 14,0% 43,5% 22,7% 10,5%

Dealer km zero < 3,5 t 2.855 3.500 3.536 8.575 7.912 20,2%

%quota dealer su totale km zero 87,0% 86,0% 56,5% 77,3% 89,5%

TOTALE KM ZERO 3.283 4.068 6.257 11.093 8.844 20,7%

%VS anno precedente -4,8% 23,9% 53,8% 77,3% -20,3%

ANNO CAGR



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Chi ha bisogno di una cella frigorifero non può accontentarsi di un furgonato, anche se il prezzo è molto competitivo. Ciononostante le auto-immatricolazioni sono aumentate del 50% nel 2016 e sono aumentate del 77% nel 2017, grazie al super-ammortamento di cui hanno beneficiato anche i concessionari. Nel 2018 la quota di mercato si è attestata al 5,1%. Mentre nel 2016 l’incremento totale è stato determinato esclusivamente dall’aumento delle immatricolazioni degli OEM, nel 2017 e 2018 sono cresciuti esponenzialmente i km zero dei concessionari. Anche in questo caso sembrerebbe che gli OEM e in particolare FCA abbia trascinato al rialzo i km zero dei Manufacturer per poi gradualmente sganciarsi riversando l’onere delle auto-immatricolazioni sulla propria rete.

2014

3.283

2,8%

2015

4.068

3,2%

2016

6.257

3,2%

2017

11.093

6,0%

2018

8.844

5,1%

QUOTA DI MERCATO E UNITA’ LCV

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1.6 Il Noleggio a Lungo Termine I numeri del noleggio non lasciano spazio a interpretazioni. Dopo quattro anni consecutivi con tassi di crescita a due cifre, nel 2018 il noleggio ha mantenuto le proprie posizioni in un mercato totale che nel 2018 arresta la sua crescita portando la quota di mercato al 13,6%.

Se dal 2011 al 2017 il noleggio captive9 è stato protagonista perché è salito il suo peso sul totale NLT dal 24,9% al 35,8%, nell’anno in corso, invece, le vendite sono diminuite del -2,6%.

QUOTA DI MERCATO E UNITA’ LCV

IMMATRICOLAZIONI NTL E DELTA VS ANNO PRECEDENTE

Tabella 1.12 IMMATRICOLAZIONI VETTURE NTL 2014-2018

Immatricolazioni NTL 2014 2015 2016 2017 2018 14-18

NTL Top 97.648 120.274 139.595 162.264 165.447 15,0%

%VS anno precedente 18,7% 23,2% 16,1% 16,2% 2,0%

NTL Captive 59.361 64.694 76.125 93.163 90.767 14,4%

%VS anno precedente 29,7% 9,0% 17,7% 22,4% -2,6%

NTL altro 2.764 3.122 3.062 4.654 3.819 7,5%

%VS anno precedente 4,1% 13,0% -1,9% 52,0% -17,9%

TOTALE immatricolazioni NTL 159.773 188.090 218.782 260.081 260.033 14,6%


di cui Rent-to-rent 40.039 43.430 49.392 51.000 52.824 13,5%

ANNO CAGR


2014

159.773

+21,7%

2015

188.090

+17,7%

2016

218.782

+16,3%

2017

260.081

+18,9%

2018

260.033

+0,0%

9 Società di Noleggio a Lungo Termine Captive (emanazione della casa auto):Leasys (FCA), Mercedes-Benz, PSA, Renault/Nissan, Volkswagen

Performance NLT

Noleggio Captive


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Lo sviluppo del noleggio tramite le finanziarie dei costruttori mostra come gli OEM (soprattutto il gruppo VW) abbiano cavalcato la crescita del renting allargando la propria offerta. Questo fenomeno ha contribuito anche alla frenata delle immatricolazioni a privati essendo questa tipologia di clientela il terreno di caccia privilegiato dei concessionari. Inoltre il trend delle captive mostra un andamento a scatti probabilmente perché queste ultime supportano le strategie di quota di mercato delle case cui appartengono e sono quindi più sensibili alla variabilità delle politiche d’incentivazione.

Le società Top10 nel periodo 2014 - 2018 hanno invece mantenuto un passo più costante. Nel 2018 sono cresciute solo del 2% anche a causa degli effetti della WLTP sulle consegne dei costruttori.

Impressionante anche la crescita del fenomeno rent-to-rent che passa dalle 16.000 unità del 2011 alle circa 53.000 stimate per il 2018 continuando senza ancora aver raggiunto l’apice dei volumi. Dopo il boom del 2014, anno in cui ha raggiunto il 26% di peso sull’inflottato il noleggio alle RAC si assesta al 20% del 2018.

2011 2017

24,9% 35,8%

OEM

Noleggio Captive

2018+2%

NTL TOP

2011

16.000

2018

53.000

RAC

10 Società di Noleggio a Lungo Termine Top: ALD, Alphabet, Arval, Athlon, Car Server, Leaseplan, Sifa’

Noleggio Top

Noleggio Rent-to-rent

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2014

CAGR NTL Totale

2018

17,9%

2014

CAGR Top

2018

20,0%

TOP

2014

CAGR Captive

2018

12,8%

OEM

Differente sembra essere la storia degli LCV <3,5 t. A un incremento annuale composto del mercato del 17,9% dal 2014 al 2018, ha corrisposto un progresso dei noleggi Top del 20,0%, mentre il long term captive è cresciuto del 12,8% cioè meno del mercato.

Quest’ultimo, nel 2016 con introduzione degli incentivi fiscali ha, per contro, in un solo anno raddoppiato i volumi (da 7.154 a 15.299 unità) per poi assestarsi nel 2017-2018 intorno alle 10.000 unità.

Ciò sembra essere dovuto alla tradizionale maggior presenza dei noleggiatori top nei veicoli commerciali e al minor spazio di crescita disponibile in nuovi segmenti quali i privati con partita IVA.

Tabella 1.13 IMMATRICOLAZIONI LCV NTL 2014-2018

Noleggio LCV NTL 2014 2015 2016 2017 2018 14-18

Rentals (Long Term Top) 20.047 19.717 29.932 29.285 30.003 20,0%

%VS anno precedente 66,5% -1,6% 51,8% -2,2% 2,5%

Rentals (Long Term Captive) 6.864 7.150 15.299 10.980 10.808 12,8%


Rentals (Long Term Others) 630 717 704 1.648 1.162 18,6%

%VS anno precedente 27,3% 13,8% -1,8% 134,1% -29,5%

TOTALE Noleggio Lungo Termine 27.541 27.584 45.935 41.913 41.973 17,9%

%VS anno precedente 49,3% 0,2% 66,5% -8,8% 0,1%

di cui Rent-to-rent 277 1.238 519 878 900 9,5%

ANNO CAGR


Performance NLT LCV


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Quali sono i fattori di successo del NLT e quali gli adattamenti in corso che stanno coinvolgendo queste aziende?La flessibilità con cui i noleggiatori hanno evoluto le strategie di marketing con proposte nuove e attraenti è indubbiamente l’elemento che ha maggiormente contribuito al loro successo. Se a questo si aggiunge che le nuove generazioni sono sempre meno interessate ad avere in proprietà esclusiva una vettura, ma privilegiano la condivisione o il possesso se questo consente un risparmio nella gestione del bene o un miglioramento della qualità della vita, allora il gioco è fatto. I clienti, in un mondo in cui non vi sono certezze, preferiscono non impegnarsi finanziariamente per acquistare l’auto e avere contezza dei costi di gestione. Mentre il finanziamento e il controllo dei costi sono connaturati all’offerta del noleggio, i player di mercato hanno dovuto, invece, spendere molte energie e risorse per far crescere la cultura dei clienti sui benefici della loro offerta e per adeguare le proposte alle nuove esigenze. Per prima cosa hanno identificato nuovi target di clientela rivolgendo la propria attenzione alle PMI e ai privati.

Non è un cambiamento marginale perché hanno dovuto integrare i processi interni e la struttura commerciale con figure in grado di servire questa diversa tipologia di cliente. Hanno cioè dovuto garantire una diffusione territoriale che per loro natura gli NLT non possono avere. Ci sono riusciti seguendo anche strade diverse gli uni dagli altri: c’è chi ha sviluppato reti di agenti esclusivi, chi ha aumentato la diffusione di broker sul territorio nazionale; chi ha coinvolto i concessionari nella vendita del noleggio, chi ha aperto punti di vendita presso i centri commerciali chi ha creato una propria rete di distribuzione brandizzata oppure ha coinvolto gli sportelli bancari in partnership o in joint venture nella distribuzione dei propri servizi. Molto spesso le strategie adottate sono state una combinazione delle diverse soluzioni esposte. Come abbiamo visto anche i concessionari e i costruttori, hanno contribuito allo sviluppo del noleggio attraverso le società captive o diventando terminali di vendita degli operatori di mercato, ma anche sviluppando nuovi brand dedicati ai servizi di Mobilità (Free2Move PSA11) o creando nuove aziende di noleggio tout-court (Rent2Go collaborazione tra BP Sondrio e due tra i concessionari più grandi d’Italia, Autotorino e Barchetti).

Fattori di successo NLT

La rete distributiva e i processi interni

11 Ad onor del vero, Free2Move si propone come un progetto più ampio del noleggio in senso stretto proponendosi come “un modo di vivere e di gestire la mobilità al passo con l’evoluzione degli stili di consumo in campo automotive”

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Tuttavia, la vera arma vincente del noleggio è stata la capacità di offrire nuovi servizi per soddisfare le esigenze dei fleet manager e dei nuovi clienti, anche se appartenenti a nicchie ristrette di mercato. Tra gli esempi, non esaustivi dell’intero panorama, possiamo citare U go di Leasys che dà la possibilità, per i periodi di non utilizzo, di rendere disponibile a terzi l’auto noleggiata, contenendone i costi di gestione; la partnership instaurata tra Arval e Brumbrum per la commercializzazione dell’usato di qualità direttamente ai clienti finali in modalità 100% e-commerce; la partnership tra LeasePlan e SAIC (Marchio Cinese di LCV elettrici) che prevede l’utilizzo di LCV elettrici per il noleggio; Be-Free di Leasys, noleggio anche senza anticipo con possibilità di restituzione della vettura dopo un anno senza penali, acquistabile anche su Amazon; Ricaricar (paghi solo i km percorsi) di ALD con opzione di acquisto sul portale Hurry ma anche su Facebook e Amazon; FlexiPlan, il noleggio auto mensile di LeasePlan che permette di avere i vantaggi del noleggio a lungo termine e restituire il veicolo quando si desidera, senza vincoli di durata e penali; gli Experience Point di Enel e ALD per il test drive delle vetture elettriche oppure l’innovativa piattaforma on-line Arval For Me, con la quale l’azienda mette a disposizione di tutti l’esperienza del network assistenziale di Arval per i propri interventi di manutenzione a prezzi concorrenziali e trasparenti, uguali in tutta Italia.

La nuova offerta di servizi

Servizi / partnership innovative NLT

Experience point

SERVIZI / PARTNERSHIP INNOVATIVE NTL


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1.7 Il Noleggio a Breve Termine L’analisi e l’interpretazione dei dati del comparto non sono semplici a causa della complessità del business e della presenza di fenomeni distorsivi che rendono difficile distinguere la parte di auto immatricolate per noleggio da quelle destinate ad altri usi.

La suddivisione in sotto-canali e per tipologia d’acquisto fornisce una possibile chiave di lettura, soprattutto se integrata da altre informazioni quali la stima del rent-to-rent. Lo studio dei volumi sviluppati dal cluster degli associati ANIASA seppur parziale, consente di aggiungere dei tasselli al puzzle grazie alla maggiore disponibilità d’informazioni12.

Tabella 1.14 IMMATRICOLAZIONI AUTO RAC 2014-2018

Noleggio breve termine 2014 2015 2016 2017 2018 14-18

Noleggio a breve Top 84.277 96.849 113.505 122.504 102.760 4,7%

Noleggio a breve Medio 1.988 8.205 8.753 16.241 23.049 60,6%

Noleggio a breve Altro 3.798 6.835 10.226 9.802 11.207 21,5%

Noleggio a breve Dealer 11.984 11.989 12.426 22.503 36.444 24,5%

TOTALE Noleggio a breve 102.047 123.878 144.910 171.050 173.460 11,6%


di cui ANIASA 76.146 92.017 96.491 102.686 109.874 6,5%

%quota ANIASA 74,6% 74,3% 66,6% 60,0% 63,3%

Rent-to-rent 40.039 43.430 49.392 51.000 52.824 13,5%

TOTALE inflottato 142.086 167.308 194.302 222.050 226.284 12,0%


ANNO CAGR


12 17° Rapporto ANIASA L’evoluzione della mobilità maggio 2018

2014

CAGR RAC

2018

11,6%

2014

CAGR RACcon Rent-to-rent

2018

13,5%

RAC RAC

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Il noleggio a breve ha contribuito in maniera importante allo sviluppo del mercato automobilistico nel suo complesso, con un incremento medio annuo dell’11,6%. Tale valore sale ulteriormente (13,5%) se si considera il rent-to-rent che compare nelle statistiche del lungo termine, di fatto ampliando il parco veicoli che le società di noleggio mettono a disposizione per i propri clienti. Non tutti gli attori della filiera crescono, comunque, allo stesso ritmo. Se gli operatori tradizionali13 aumentano ad un tasso del 4,7% annuo inferiore a quello di mercato, gli altri incrementano la propria quota di mercato in maniera più che proporzionale. Gli operatori di medio livello14 mostrano un CAGR del 60,6% perché si sono affermati sulla scena nuovi protagonisti, prima non presenti, che sono cresciuti rapidamente. L’incremento più significativo è quello effettuato dai dealer che triplicano i numeri del 2011 attestandosi a 36.444 unità nel 2018, fenomeno che avvalora l’affermazione che la quasi totalità di questi volumi andrebbero considerati km zero.

Il rent-to-rent e il noleggio dei concessionari rendono complicata la valutazione complessiva di crescita del comparto. Al momento solo due società di car sharing rientrano nelle statistiche di settore (Car2Go e Playcar) perché acquistano direttamente le vetture, mentre le altre utilizzano il noleggio a lungo per approvvigionarsi della flotta necessaria. Per contro, è arduo distinguere la componente di vero noleggio a breve dei concessionari dalle km zero fatte attraverso questo canale, perché queste ultime godono di sconti paragonabili se non addirittura superiori alle chilometri zero tout court.In questa situazione diventa veramente complicato avere certezze assolute sui risultati. Inoltre anche le RAC non sono esenti da forzature d’immatricolazione fatte dagli OEM che, a volte, preferiscono immatricolare al noleggio a prezzi stracciati anziché appesantire ulteriormente le reti di distribuzione. Un’analisi del tasso di rotazione dell’usato potrebbe fornire indicazioni sule forzature anche se, molto spesso, quando gli OEM hanno necessità d’immatricolare, forniscono le vetture ai noleggiatori per tenerle in stock azzerando o quasi l’holding cost15.

13 Società di Noleggio a Breve Termine Top: Avis + Maggiore, Europcar, GoldCar, Hertz, Locauto, Sicily by car + Rent A Car Italy, Win Rent14 Società di Noleggio a Breve Termine Medium: Autovia, Car2Go, Demontis, Noleggiare, Sixt15 Holding cost = costo dello stoccaggio o possesso del bene

RAC Top

Performance RAC

RAC Medium

RAC Dealer


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Il fenomeno del buy-back16 (mediamente dopo 9 mesi17), quello del rent-to-rent e lo strumento finanziario utilizzato per l’acquisto delle vetture evidenziano un altro cambiamento strutturale del canale, che è ancora più macroscopico se si analizzano i dati dal 2011. In quell’anno oltre l’85% delle nuove vetture erano acquistate in proprietà diretta dalle RAC. In tre anni (2014) questa percentuale è passata al 55%, sia per la crescita del rent-to-rent che dell’acquisito in leasing. La diminuzione dell’approvvigionamento diretto è continuata anche negli anni successivi con il suo picco minimo (47%) nel 2016 quando i noleggiatori a breve sono stati sorpresi dalla forte crescita del mercato e hanno fatto ricorso a finanziamenti esterni per assecondare la sviluppo della domanda.Quanto accaduto nel 2016 è indicativo del ruolo di ammortizzatore degli sbalzi inattesi di mercato che gli strumenti di finanziamento dovrebbero svolgere. La strada intrapresa dagli operatori di settore però sembra essere diversa. Oggi quasi il 50% degli acquisti delle RAC è finanziato con capitale esterno alle aziende (rent-to-rent e leasing) e inoltre l’80%18 del rimanente è acquistato con formula buy-back. Si comprende quindi come ci sia stata una vera e propria smobilitazione del capitale investito dalle RAC azzerando pressoché il rischio legato al valore residuo del bene al termine del noleggio ma anche l’opportunità di profitto legate al minor costo di finanziamento e alla rivendita dell’usato.

Gli OEM, al contrario, hanno tratto vantaggio da questa situazione diventando gli unici possessori di usato fresco che ri-commercializzano tramite le proprie reti, sotto l’ombrello dei brand dell’usato garantito. L’azione combinata relativa alle scelte di finanziamento della flotta, quelle legate al buy-back, cosi come la pressione derivante dagli aggressivi canali di vendita digitali del noleggio a breve, hanno verosimilmente influito sulla marginalità unitaria delle vendite e contribuito a circoscrivere il campo di attività del noleggio alla logistica. Pur essendo, nel 2017, aumentati i giorni (33.193.000, +6% vs 2016) e il numero di noleggi (5.007.000, +5,5% vs 2016), il fatturato giornaliero è diminuito (34,5€ vs 35,5€ del 2016). Anche i dati del primo semestre 2018 confermano la tendenza alla diminuzione del prezzo giornaliero di un ulteriore -2,8% a 33,2 €.

16 Buy-back = accordo contrattuale alla restituzione della vettura al venditore con predeterminazione del costo e del periodo di riacquisto17 17° Rapporto Aniasa18 Basilio Velleca CWS, Car Market Study & Forecast (CMS&F) 2018 – 2022. Sia nell’uno che nell’altro caso le vetture usate non restano nelle mani dei noleggiatori ma tornano agli OEM o alle società di leasing/NLT che le restituiscono agli OEM che hanno sottoscritto un patto di riacquisto

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Sul minor fatturato giornaliero ha influito anche l’aumento dei giorni di noleggio del canale B2B2C (prenotazione tramite intermediari a prezzi più bassi), ma anche la diminuzione del replacement, collegato allo sviluppo di prodotti Mid Term dell’NLT che sono stati utilizzati allo scopo. Le aziende di noleggio a breve anch’esse stanno cercando di adattare le proprie strategie alle nuove istanze della clientela. Da un lato Europcar ha avviato la trasformazione da società di noleggio a breve a provider di mobilità a tutto tondo con l’entrata nel car sharing peer-to-peer (Ubeequo, Drive&Share) e nel noleggio low cost con i marchi Goldcar e Interrent. Dall’altro il Gruppo Avis Budget, con le offerte FlexyRent e Free Move, ha strizzato l’occhio alle PMI e al popolo delle partite IVA aprendo la porta al noleggio pluri-mensile.

Le dinamiche degli LCV sono simili a quelle delle vetture anche se il panorama degli LCV è molto più frammentato, basti pensare che gli “altri” noleggiatori a breve immatricolano più veicoli che i top e medium messi insiemi.

Sono proprio gli altri noleggiatori che crescono a ritmi più elevati (15,1%) e continuano a crescere anche quando il mercato rallenta. Da segnalare anche la minore fungibilità del prodotto LCV che rende a tenuta stagna ciascuna tipologia di carrozzeria.

Performance RAC LCV

Tabella 1.15 IMMATRICOLAZIONI LCV RAC 2014-2018

Noleggio breve termine 2014 2015 2016 2017 2018 14-18

Noleggio a breve Top 1.565 2.405 3.452 4.286 3.284 6,4%

Noleggio a breve Medio 30 46 48 56 524 249,8%

Noleggio a breve Altro 2.553 2.892 4.591 3.913 4.261 15,1%

Noleggio a breve Dealer 447 501 518 589 743 9,9%

TOTALE Noleggio a breve 4.595 5.844 8.609 8.844 8.812 12,1%

%VS anno precedente -7,8% 27,2% 47,3% 2,7% -0,4%

ANNO CAGR


2014

CAGR RAC Top

2018

+6,4%

2014

CAGR RAC Altro

2018

+15,1%

RAC

TOP

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1.8 Evoluzione e rivoluzione della futura struttura distributiva dell’auto Lo sviluppo del mercato automobilistico degli ultimi cinque anni ha inciso profondamente sull’organizzazione delle reti di distribuzione italiane. Il numero di operatori di settore è diminuito ma è anche cambiato radicalmente il modo di fare business. Alcune di queste trasformazioni sono già state anticipate nel corso della trattazione, di altre faremo cenno in questo paragrafo distinguendo tra mutamenti in corso e quelli che potrebbero palesarsi con l’affermarsi di nuovi modelli di mobilità. D’altronde formulare delle ipotesi su futuro della distribuzione automobilistica è importante perché, nei momenti di rivoluzione, solo chi saprà interpretare e anticipare le trasformazioni in atto si guadagnerà il diritto a rimanere nel mercato.

I grafici mostrano la reazione degli OEM alla contrazione dei mercati auto e LCV, che ha condotto a una diminuzione dei mandati e delle concessionarie, tramite operazioni di fusione e acquisizione, e portato al raddoppio delle vendite pro capite del nuovo e l’incremento del 50% dell’usato.

La diminuzione del numero dei concessionari garantisce volumi tali da generare un’adeguata remunerazione del capitale investito e dealer più efficienti in grado di gestire la trasformazione in atto nel customer journey. Lo spostamento on line della raccolta delle informazioni sul prodotto, la necessità di fornire ai potenziali clienti un’esperienza multicanale spingono alla concentrazione dei franchise nelle mani di grandi gruppi i soli con capacità organizzative e economiche necessarie a finanziare gli investimenti per avere un’esperienza on line e off line coerente ed efficace.

Trend vendite medie (NC;UC) e UC StockN. Franchise

UC Vendite per franchise

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Fonte: ns elaborazione su dati: Quintegia e CWS New and Used Car Market Study & Forecast 2018/2022

Trend vendite medie (NLCV;ULCV) e ULCV StockN. franchise

ULCV Vendite per franchise

NLCV Vendite per franchise

Media ULCV Stock per franchise980

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Fonte: ns elaborazione su dati: Quintegia e CWS New and Used Car Market Study & Forecast 2018/2022

Trend vendite medie (NC;UC) e UC Stock Trend vendite medie (NLCV;ULCV) e ULCV Stock

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L’ Omnichannel experience ha, in sé, anche un ulteriore potenziale dirompente per la distribuzione automobilistica perché rende necessario intervenire sul canale dealer (sia on line che in show-room) ma anche sugli altri canali attivi nella comunicazione con il cliente quali gli OEM o le agenzie incaricate della gestione dei leads & prospect19.

Questo implica un coordinamento in termini comunicativi, organizzativi e informatici, di cui devono farsi carico i costruttori, in grado di creare gli adeguati flussi di processo: dalla coerenza delle informazioni alla vendita interamente on line.

Per dirla con le parole di Rainer Feurer responsabile customer-centric sales development and customer experience di BMW: “…we are creating a seamless link between the customer, the car, and other digital assets. …we need to integrate the physical world, because we’re convinced that, in the long run, it’s neither online or offline, but that we are creating a seamless journey for the customer. So we’ll also change the physical world into a complete, integrated, seamless, omnichannel experience”20.

Evoluzione del RetailPunti di contatto Cliente-Reatailer

Fonte: Ns elaborazione su Mazedon.com

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Singolo canale Multi canale Incrocio di canali Omni-canalità

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2008 2011 2017

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Evoluzione del RetailPunti di contatto Cliente-Reatailer

19 Una disamina completa in ICDP The European dealer of Tomorrow August 201820 CMO.com intervista di Christopher Ratcliff – BMW moves digital transformation into the fast lane – 18 Luglio 2017 https://www.cmo.com/interviews/articles/2017/7/17/bmws-feurer-moves-digital-transformation-into-the-fast-lane.html#gs.gp2RqqI

Omni-canalità


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La vendita delle vetture on-line, sottrae potenzialmente volumi alla rete di distribuzione e pone il problema dell’allocazione adeguata del margine sulle auto lungo l’intera filiera. In altri termine se la vendita è conclusa su internet direttamente dal costruttore o da un call center incaricato della generazione e nurturing del lead, perché riconoscere una remunerazione al dealer che si occuperebbe magari solo della consegna della vettura?Questa situazione non è nuova nel sistema distributivo attuale che prevede già una riduzione della fee del concessionario in caso di vendite dirette a RAC o all’NLT. Ma lo sviluppo dell’e-commerce ha portato alcuni costruttori come Volkswagen a prevedere, nel nuovo contratto di concessione, anche la fattispecie della vendita diretta on-line da parte della casa madre21. Ne conseguirebbe una rimodulazione del sistema remunerativo, che accelererebbe il trend in corso da una decina d’anni, tendente a ridurre il margine sulle vendite per privilegiare bonus qualitativi e di rispetto degli standard.

Il Direttore Vendite Volkswagen Jürgen Stackmann ha recentemente annunciato la volontà di promuovere le vendite on-line: “This is something, we believe, Amazon will do in the next few months and years and that Mobile.de will do. So, as an organisation, we need to be in a position to set this up too - as a joint initiative for manufacturer, importer and dealer”22.

Lo sviluppo del web pone anche il problema della nascita di piattaforme che si frappongono tra il cliente finale e rete di distribuzione introducendo un ulteriore grado di libertà al sistema. Esistono già esempi in tal senso. Le start-up Mia car o i portali DriveK, Car Affinity non sono solo siti terzi che forniscono informazioni su questa o quella vettura, ma dei veri e propri intermediari che pubblicizzano le diverse offerte per poi cedere il lead caldo al concessionario, ricevendo per questo una remunerazione (talvolta solo in caso di chiusura della vendita). Si tratta di piccole realtà, ma cosa accadrebbe se, come paventato da Volkswagen, colossi come Amazon o Alibaba decidessero di entrare direttamente nella distribuzione di auto come hanno fatto in altri settori merceologici?

21 Automotive News Europe VW will overhaul dealership and sales arm in EV push, 16 Ottobre 201822 https://www.autovistagroup.com/news-and-insights/volkswagen-seeks-introduce-new-dealer-contracts-end-q1-2018

Omni-canalità e distribuzione del margine

Piattaforme vendita auto di terze parti

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Avrebbero sia le capacità finanziare che organizzative nonché la spinta all’innovazione che molto spesso i produttori e le reti di distribuzione non hanno. Potrebbero, inoltre, andare direttamente a monte della filiera distributiva contrattando con i costruttori l’acquisto di quantitativi elevati di vetture saltando completamente il canale distributivo avendo anche la capacità logistica per provvedere direttamente alla consegna. Non si tratta di novità assolute essendoci stati già i primi, limitati esperimenti. Nel 2016 Maserati ha aperto il suo negozio monomarca su Tmall, e-commerce di Alibaba, vendendo 100 Levante in 18 secondi. L’esperimento è stato ripetuto con Alfa Romeo che ha impiegato 33 secondi per vendere 350 Giulia Milano, auto in serie limitata esclusiva per l’e-commerce cinese al prezzo di 58.300 euro. Né tanto meno spaventa la consegna della vettura. Carvana in USA ha già operative, per l’usato acquistato on line, quindici torri robotizzate in grado di garantire la consegna senza intervento di un venditore o di un concessionario. Ancora Alibaba e Ford of China hanno inaugurato a Guangzhou la prima “vending machine” completamente automatizzata per la distribuzione delle vetture nuove acquistate sul portale e per la gestione dei test-drive su prenotazione. Il passo successivo, non così irreale, potrebbe essere lo sviluppo di modelli, o serie speciali, costruiti in base ai “Big data” raccolti dai giganti dell’e-commerce in funzione delle preferenze e abitudini di spesa, riducendo di fatto l’autonomia sempre avuta dagli OEM sul prodotto.Probabilmente nessuna di queste nuove tendenze prenderà il sopravvento ma tutte coesisteranno, anche se con un peso che potrebbe cambiare da paese a paese. La cosa certa è che queste innovazioni incideranno in maniera importante sull’organizzazione dei costruttori, sul tipo di lavoro e sui servizi offerti dalle concessionarie. Ad esempio abbiamo visto come l’omichannel experience richieda una visione globale per fornire un’esperienza completa e integrata del brand / prodotto indipendentemente dal canale di contatto. Ciò ha come logica conseguenza la centralizzazione delle attività del Marketing e Business Intelligence che in questo momento sono svolte dall’importatore locale. Si tratta di un processo di riduzione dei costi per finanziare gli investimenti, già iniziato da qualche anno, ma la cui intensità potrebbe aumentare nel futuro ridimensionando il ruolo degli importatori a presidio commerciale locale. Per contro, di sicuro, la concessionaria di domani sarà un’evoluzione di quella attuale. I dealer avranno un ruolo diverso, meno legato alla proposizione commerciale del prodotto e maggiormente alla “experience” e alla vendita di servizi. Prendendo

Vending machine

Omni-canalità e importatori

nazionali


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spunto da una classificazione fatta di McKinsey23, il panorama del retail del futuro potrebbe prevedere:Brand experience center: ovvero show room di rappresentanza del brand dove esporre i prodotti più rappresentativi e dove è possibile utilizzare strumenti tecnologici all’avanguardia (Configuratore in realtà virtuale, Video 3 D, Schermi di grandi dimensioni, Ologrammi). Si tratta di vere e proprie estensioni dell’esperienza in rete del cliente, di piccola dimensione (2-300 mq) e collocati nel centro delle principali città. Il personale svolgerebbe più il ruolo di concierge, di spiegazione e presentazione del prodotto, che funzioni di vendita. Polestar24, nuovo marchio sportivo / elettrico di Volvo, ha deciso di aprire, in alcuni centri metropolitani sparsi per il mondo, 60 Polestar Space Retail con personale non incentivato sulle vendite, in grado di offrire una customer experience coerente con quella on-line.Show-room temporanei: creati in occasioni speciali (es. lanci nuovi modelli / eventi internazionali), in località ad alta densità abitativa creeranno attenzione e promuoveranno i nuovi prodotti. Gli show-room, con forte impronta tecnologica e digitale, avranno funzione informativa e di raccolta di leads caldi da “nutrire”. Utilizzeranno strutture esistenti oppure, grazie a materiale standardizzato e brandizzato, potranno essere assemblati presso location di elevato richiamo (centri commerciali). Anche qui gli esempi non mancano: il Kia “temporary Instore” nello shopping center “Il Centro” di Arese, dove i visitatori hanno a disposizione connessione wi-fi, sistemi di realtà virtuale per simulare test-drive e megaschermi per la configurazione interattiva dei modelli della gamma, o HYBRID SPACE il temporary showroom di Toyota Motor Italia dedicato alla tecnologia ibrida, fino alle corse in avanti del progetto Cayu Stores di Opel dell’Elnos Shopping di Roncadelle dove il robot Cayuki “parla con la gente, rivolge domande, propone giochi, raccoglie informazioni….fornisce un aiuto a chi ha in mente di cambiare auto”25

Dealer tradizionali in aree scarsamente popolate: in zone rurali o a scarsa densità abitativa, sopravvivranno i concessionari tradizionali perché rappresentano, a tutt’oggi, la migliore soluzione per garantire la copertura territoriale e la fedeltà al marchio. Comunque anche questi dealer dovranno, in tutto o in parte, adeguarsi all’evoluzione tecnologica.Test drive center: strutture situate in posti facilmente raggiungibili, con spazio sufficiente per esporre tutta la gamma e far provare le

25 Quattroruote maggio 2018 Cyber dealer di Cosimo Murianni pag. 206

Brand experience center

Show-room temporanei

Dealer inaree rurali

Test drive center

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vetture con annesso un piccolo ufficio commerciale.Car Superstore: mutuati dall’esperienza della grande distribuzione, sono costruiti intorno all’auto, hanno disponibilità di spazi enormi per poter anche cenare, andare a cinema e far trascorrere l’intera giornata alla famiglia che vuole acquistare un’auto. Il superstore ha un’enorme disponibilità di vetture per rispondere in tempo reale alle esigenze del cliente (vendita da stock) abbinata a iniziative d’intrattenimento per attrarre i clienti (customer engagement). Ai canali fisici si assoceranno gli show-room virtuali on-line, aperti 24 ore al giorno, e le piattaforme indipendenti sul web che, ponendosi tra concessionari e domanda potenziale, aumenteranno la trasparenza del prezzo e consentiranno il confronto tra modelli di brand diversi. Sono numerosi gli esempi, negli Stati Uniti, di piattaforme come TrueCar, Roadster, TradeRev che alla richiesta di una vettura nuova con usato, fanno una vera e propria asta sulla permuta per cedere al migliore offerente il lead caldo sul nuovo.Come accennato, queste trasformazioni avranno conseguenze di rilievo sul sistema remunerativo del concessionario. Se si considera che anche il post vendita vedrà i propri margini ridursi a causa dell’utilizzo di campagne di aggiornamento da remoto, della minore manutenzione richiesta dalle vetture elettriche e dello sviluppo dell’e-commerce per ricambi e accessori, allora sorge spontanea la domanda: da cosa ricaverà il proprio reddito il concessionario del futuro?Ci saranno sempre i settori tradizionali della concessionaria che continueranno a fornire profitto (poco), tuttavia, uno studio di Oliver Wyman26, suggerisce come i settori tradizionali nel 2025 perderanno di peso in termini di contribuzione al profitto globale (new Cars -1pp; After sales –4pp; Servizi finanziari -11pp) a vantaggio di nuove aree di business +15pp.Mentre la vendita delle auto nuove avrà margini più bassi, cresceranno le provvigioni per i test drive effettuati, per le visite al domicilio del cliente piuttosto che per la consegna. Aumenteranno i contributi per la creazione di show-room temporanei o per i centri di brand experience. Si svilupperanno i ricavi per la vendita di nuovi servizi: noleggio a lungo termine, oggi, e car subscription, domani.Nel dettaglio quali sono i possibili ricavi nel breve periodo (2-5 anni)? Quali invece quelli che saranno generati dai nuovi modelli di business legati all’elettrico e all’autonomo?

26 Oliver Wyman The Oliver Wyman Automotive Manager 2016

Car Superstore

Show room virtuali e piattaforme indipendenti

Reddito futuro del concessionario

- margine+provvigioni

+servizi


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I servizi legati ai finanziamenti, al leasing, al noleggio a lungo, ai contratti di manutenzione, alle garanzie sull’usato, alle assicurazioni incendio e furto, al noleggio a breve, per le vetture sostitutive o tout-court, al rimessaggio delle gomme ma anche l’acquisto e la vendita di usato non derivante dall’attività di permuta sono alla base dell’integrazione della remunerazione del concessionario nel breve termine. Queste voci sono cresciute negli ultimi anni fino a diventare, insieme ai bonus annuali, decisivi per assicurare un bilancio positivo. A queste voci di profitto si affiancheranno le provvigioni per i test drive effettuati e per i lead ingaggiati che hanno terminato la trattativa in un altro canale o i corrispettivi per il servizio di presa e consegna, per l’ingaggio del cliente con visita a domicilio oppure per la consegna di una vettura il cui contratto è stato stipulato on-line.Questo è solo l’inizio perché il vero cambiamento avverrà con l’affermazione dell’elettrico e del livello 4 di autonomia (che non prevede il coinvolgimento umano)27,e con lo sviluppo di nuove forme di utilizzo della vettura (Car subscription, bundled leasing, car e ride sharing, ride hailing) che daranno nuovo impulso alla vendita di servizi. I nuovi prodotti/servizi, che si affiancheranno a quelli esistenti, riguarderanno la vendita di crediti legati alla ricarica dei veicoli elettrici, l’acquisto e la vendita dei dati di comportamento al volante o delle preferenze dei passeggeri, la sostituzione del pacco batterie e le garanzie a esse legate, la vendita e l’installazione delle colonnine di ricarica, la vendita di pacchetti di mobilità non legati a una sola vettura ma a copertura di tutte le esigenze di trasporto (multi-modalità dai trasporti pubblici al noleggio a breve, dal ride hailing al bike sharing)28. Ancora: piani di sottoscrizione per vetture condivise, pagamento e gestione di tutte le incombenze legate all’auto (multe, bollo, parcheggio, ZTL), remunerazione per la pulizia e preparazione della vettura per la mobilità condivisa. Reddito aggiuntivo per i concessionari potrebbe derivare anche dalla gestione ed elaborazione dell’enorme massa di dati che le vetture connesse sono in grado di generare. La battaglia è durissima e non riguarda solo case costruttrici e reti di distribuzione ma coinvolge anche quelle aziende che si stanno ritagliando un ruolo nella guida autonoma del futuro. Dalle società produttrici di mappe territoriali ai produttori di software, dai mobility service provider alle pubbliche istituzioni, dalle assicurazioni ai proprietari / driver della vettura.

27 Classificazione della National Highway Transportation and Safety Administration, Preliminary Statement of Policy28 Qualche timido tentativo in questo senso è già stato fatto nel mondo corporate con l’introduzione del concetto di budget di mobilità

Servizi nel breve termine

Servizi nel lungo termine

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Tutti stanno combattendo la guerra per accaparrarsi la proprietà dei Big data generati dall’auto e dal suo utilizzo. Si stima ci siano in ballo, tra i 450 e 750 miliardi di dollari29 nel 2030. Si parla delle abitudini degli utilizzatori della vettura, della manutenzione predittiva, della prenotazione automatica degli interventi in officina, della connessione dei device, dei comportamenti di guida, dei finanziamenti ma anche, al di fuori dell’automotive, del wellness30. Dal profilo dei servizi che si è disegnato, emerge una nuova figura di concessionario che somiglia, in scala minore, a quella di un noleggiatore a lungo termine. Un operatore che soddisfa le necessità di possesso di una vettura ma che ha anche i mezzi, le capacità organizzative e logistiche per garantire una peace of mind a chiunque debba soddisfare un bisogno di mobilità. Non è escluso che i concessionari di più grandi dimensioni imbocchino questa strada, così com’è probabile che una fetta consistente del mercato della mobilità sarà appannaggio dei noleggiatori (captive e non) che hanno le risorse finanziare per alimentare questo fenomeno. Già oggi le società di noleggio contrattano direttamente con gli uffici flotte dei costruttori le condizioni d’acquisto delle vetture. Hanno una propria rete convenzionata per la consegna e la manutenzione delle vetture, hanno maturato un’enorme esperienza nella gestione del bene auto, hanno a disposizione reti logistiche per la gestione delle vetture di sostituzione, per il ritiro, l’amministrazione e la vendita delle auto a fine contratto e via discorrendo. Stanno maturando, inoltre, un importante know-how nelle nuove forme di mobilità a breve e condivisa grazie ai nuovi servizi proposti. Questo potrebbe portare all’aumento del peso dei noleggiatori nei mercati nazionali. La lotta è dura ma non implica la fine dei concessionari. “Quando arriva lo tsunami o speri che passi senza danni o tiri fuori la tavola del surf”31. La naturale evoluzione di questo nuovo modello di business potrebbe portare, almeno in parte, a orientarsi verso soluzioni come quella proposta in Usato 2021. Il futuro dietro le spalle32, a cui si rimanda, in cui costruttore, noleggiatore e il concessionario divenuto mobility partner, gestiscono tutti gli aspetti della mobilità del cliente. Un’ultima metamorfosi avverrà quando l’auto diventerà una commodity.

29 McKinsey & Company Monetizing car data Sep.201630 Si fa riferimento alla possibilità di rilevare lo stato di salute delle persone a bordo (battiti cardiaci, pressione etc) e possibili relative offerte commerciali31 Michele Crisci intervento all’Automotive forum settembre 2018 Milano32 Basilio Velleca, Usato 2021. Il futuro dietro le spalle. Pianificazione, protagonisti ed evoluzione dei modelli di business, gennaio 2018 Corporate Vehicle Observatory pag. 64-67

Big data

Nuovo profilo del concessionario

Mobility partner


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Non sarà più necessario essere proprietario o possessore di una vettura o addirittura garantirsene l’uso. Ciò che conterà sarà garantirsi la multi-mobilità ovvero l’uso di differenti mezzi di trasporto in funzione delle proprie esigenze (mobility budget), garantendosi un determinato quantitativo di chilometri all’anno a un prezzo prefissato (bundle) o pagando un importo per ogni chilometro percorso (pay-per-use). Tutti i servizi saranno inclusi, dalla vettura al tipo d’intrattenimento a bordo durante il tragitto. I pacchetti più esclusivi consentiranno la scelta della vettura o l’uso esclusivo.Ancora una volta in posizione privilegiata insieme a quei costruttori e concessionari che avranno saputo adattarsi, saranno le aziende del noleggio, a lungo e a breve termine, che hanno maturato un vantaggio competitivo nella complessa gestione dell’offerta di mobilità. I clienti finali potrebbero, infine, assumere il doppio ruolo di consumatori, acquistando un bundle di servizi, e investitori in quote di proprietà di una o più vetture autonome, essendo queste auto in grado di generare reddito (nel periodo di non utilizzo). Vendendo la propria quota, in funzione della massimizzazione del cash-flow33, e senza la mediazione di terze parti, grazie alla tecnologia blockchain, i privati sancirebbero la trasformazione dell’auto da costo a bene d’investimento.

33 Per un approfondimento sull’argomento: T. Birr e C Stocker World Economic Forum “Goodbuy car ownership, hello clean air: welcome to the future of transport” 16 Dec 2017

Per le implicazioni sul mercato dell’usato:Basilio Velleca, Usato 2021. Il futuro dietro le spalle. Pianificazione, protagonisti ed evoluzione dei modelli di business, gennaio 2018 Corporate Vehicle Observatory pag. 138-147

Multiproprietà

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Intervista a Massimiliano Archiapatti(Presidente Aniasa e CEO Hertz)

1Quali sono per lei, i prin-cipali trend del noleggio a

breve termine che hanno carat-terizzato il 2018 in Italia?Il mercato dell’auto in Italia, ne-gli ultimi anni, è in forte evoluzio-ne sotto diversi punti di vista. In particolare, nel noleggio, all’in-discutibile crescita dei volumi registrati dal 2013 è seguito un allargamento dell’offerta degli attori tradizionali e l’affermazione di nuovi player. Questa grande dinamicità del settore ha fatto si che il confine tra Car Sharing, Rent-a-Car e NLT sia diventato sempre più labile perché tutti gli operatori hanno l’obiettivo di ga-rantire la mobilità dei clienti piut-tosto che proporre l’una o l’altra soluzione.Se vogliamo analizzare in detta-glio il settore del breve termine

nel 2018, si possono identificare tre fenomeni principali:1. Immatricolazioni e flotta in for-te crescita grazie a una stagione turistica molto positiva. 2. Efficienza della flotta in discesa 3. Diminuzione del prezzo medio e dei margini del noleggio. Inoltre in Italia, così com’è avve-nuto in altri paesi mediterranei e in particolare in Spagna, c’è stata una forte segmentazione del mer-cato con l’affermazione di opera-tori low cost concentrati in zone a elevata densità turistica. Si tratta di operatori non particolarmente grandi ma molto agguerriti e pre-senti a livello territoriale.

2 Come vede nel futuro l’e-voluzione delle varie com-

ponenti del mercato (Top / Me-dium, Dealer, Rent-to-rent)?

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La crescita del business nel suo complesso permette l’espan-sione di tutte le componenti del mercato.L’elevato numero di vetture ha consentito l’entrata di nuovi ope-ratori e l’aumento delle immatri-colazioni dei concessionari, fa-cilitati anche dalla possibilità di finanziamento a costi bassi per il quantitative easing. Dall’altra parte lo sviluppo d’internet, con il proliferare di siti web, ha cre-ato nuove figure professionali, i broker, in grado di proporre di-versi marchi e prodotti alternativi tali da influenzare il mercato e il prezzo del noleggio. Lo sviluppo tecnologico ha favorito anche il cambio culturale da proprietà all’uso delle vetture e lo sviluppo di nuove forme di mobilità come ad esempio il car sharing.

3 Quali sono a suo avviso i segmenti di mercato e i

servizi che caratterizzeranno lo scenario futuro del noleggio?Oggi il noleggio a breve termi-ne si deve confrontare con il car sharing da un lato e del noleggio a lungo termine dall’altro. E’ pro-babile che ciò costringa gli ope-ratori di settore a proporre l’intero ventaglio di soluzioni possibili per rispondere al meglio alle esigen-ze di mobilità della clientela. Tut-tavia le competenze necessarie per la gestione del mercato del noleggio a breve sono peculiari e difficilmente potranno essere acquisite, in un tempo breve da-

gli altri competitor, se non tramite acquisizioni. Per contro, l’offerta sulle durate di medio termine, sarà indifferenziata e tutti gli ope-ratori proporranno delle soluzioni comparabili.La differenziazione sarà dettata della tecnologia che si diffonderà in tutti i canali di mercato portan-do ad esempio, nel breve termi-ne, a utilizzare sistemi di sbloc-caggio vetture tipiche del car sharing per ottenere un abbatti-mento dei tempi di consegna. Oltre al consolidamento del bu-siness degli aeroporti, si svilup-peranno tutti quei servizi di sup-porto alle aziende e ai privati con offerte down-town di vetture e furgoni.Comunque l’aspetto principale su cui si concentrerà l’attenzio-ne dei noleggiatori è legato ai picchi d’attività. Le aziende che sapranno strutturarsi meglio nel-la gestione delle flotte e rendere l’offerta meno stagionale, riu-sciranno ad avere un vantaggio competitivo molto importante.

4 Qual è il futuro del noleg-gio nello scenario distri-

butivo complessivo dell’auto-motive vertical?Il peso che conquisterà il noleg-gio sarà sempre maggiore grazie alla vena turistica del paese, che rappresenta una chiave fonda-mentale della crescita di questo business. Il nuovo atteggiamen-to dei clienti sulla mobilità di uso e non di proprietà aumenterà le


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opportunità di business perché apre le porte all’utilizzo, durante il fine settimana, di auto differenti da quelle in uso siano esse più spaziose, più sportive o meno grandi in funzione dell’esigenza contingente.Per quanto attiene ai rappor-ti con i costruttori, credo che si affermerà il principio della coo-mpetition, in altre parole collaborazione e competizione. Se da un lato i rapporti con i pro-duttori, già ottimi oggi, si raffor-zeranno, dall’altro vi sarà anche maggiore competizione perché le case costruttrici, percependo la forza innovativa dell’uso e del possesso delle vetture, si stanno avvicinando sempre di più al no-leggio proponendo nuove forme contrattuali quali PCP o Car Sub-scription. Quello con le OEM è, al contem-po, un matrimonio che ha possi-bilità di nuovo sviluppo. Le case auto vedono il noleggio non solo come una fabbrica di targhe, ma anche come uno strumento di avvicinamento alla propria clien-tela. Oggi, ad esempio, il test dri-ve, per i costruttori, è una spesa importante. Utilizzare il noleggio o inflottare auto in rent, può signi-ficare far provare in condizioni reali le proprie vetture al cliente finale con costi minori.Infine acquisterà sempre mag-gior peso il ruolo svolto dai de-aler perché il concessionario è il fulcro centrale di un triangolo d’interessi. Da un lato è la lon-

ga-manu delle società captive e delle nuove offerte di noleggio, contemporaneamente sta ac-quisendo competenze crescenti sul noleggio a breve anche do-vute alla riduzione degli acquisti da parte dei privati, e infine, sta svolgendo il ruolo di broker per il noleggio a lungo.

5 Oggi il noleggio a breve ha una market share del

8-9%. Dove pensa possa arri-vare in un orizzonte temporale di 4-5 anni?In prospettiva, se guardo al 2010 o ai primi anni 2000, c’è stata una crescita imponente guida-ta da un cambio culturale. Non dimentichiamoci, infatti, che la contrazione dell’acquisto da par-te dei privati, ha generato un cir-colo virtuoso e un atteggiamento positivo dei clienti nei confronti del noleggio. Per questo moti-vo, con i primi anni del prossimo decennio, il noleggio a breve e a lungo termine potranno conqui-stare, congiuntamente, una quo-ta intorno al 30% del mercato e crescere ulteriormente negli anni successivi.Lo sviluppo del noleggio sarà in-fluenzato anche dall’incertezza normativa nell’uso di alcune tipo-logie di motorizzazioni. Ad esem-pio nel dicembre dello scorso anno, il sindaco della città in cui vivo, ha bloccato l’uso del diesel durante le domeniche ecologi-che. La mia auto aziendale, un diesel euro 6 immatricolato da 15

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giorni, pur rispondendo a tutte le normative vigenti, è stata colpita dal blocco della circolazione. Se fossi stato un privato, mi sarei tro-vato nella situazione di aver spe-so una somma considerevole per poi dover tenere ferma la mac-china nel garage durante i giorni di blocco. Questo livello d’incer-tezza non fa altro che spingere ancora di più verso il noleggio perché libera l’acquirente da tut-te queste preoccupazioni. Anche la crescita delle motoriz-zazioni elettriche è legata, in par-te, a questa dinamica. Già oggi il 50% dell’immatricolato elettri-co è a noleggio perché grazie a questa formula si riducono notevolmente i principali fattori d’incertezza: dall’elevato costo d’acquisto alla variabilità del va-lore residuo ma, soprattutto, l’e-levato rischio di obsolescenza di un prodotto che, ancora oggi, rappresenta l’acquisto più impor-tante per la famiglia.

6 Osservando la dinamicità del settore (lancio di nuovi

servizi, acquisizioni di start-up, apertura nuovi canali, allarga-mento dei target di riferimen-to), quanto incideranno sul fatturato del comparto queste novità in fase di introduzione vs. l’attuale core-business?E’ difficile stimare il peso che ciascun servizio avrà nel futuro. Se parliamo del mercato a bre-ve termine e degli operatori low-cost, credo che questi ultimi si-

ano destinati ad incrementare la propria quota il mercato. Più in generale, in termini di offerta e di risultati economici, assistere-mo a fenomeni di polarizzazione verso il basso ma anche alla cre-azione di opportunità nell’alto di gamma. Da questo punto di vista tutte le aziende del settore sono diventate multi brand. Mentre pri-ma la facevano da padrone i 4 Major Player con i rispettivi brand (Hertz, Avis, Europcar è Maggio-re) oggi queste aziende hanno un’organizzazione differente per-ché si sono resi conto che com-petere con un unico marchio su un mercato molto frammentato, è estremamente complesso. In quest’ottica la creazione di diver-si marchi permette una maggiore efficacia comunicativa e consen-te di sfruttare in maniera efficien-te le opportunità che i segmenti premium offrono.Per quanto attiene all’attuale co-re-business, credo che siano due i fattori che ne determine-ranno il peso nel futuro: le com-petenze specifiche, la capacità di non disperdere questo know-how nel tempo e soprattutto la flessibilità con cui il noleggio a breve sarà in grado di cambiare al mutare dell’ambiente esterno. Le faccio un esempio. Con gli attentati in Francia c’è stata una diminuzione importante dei clien-ti che arrivavano in Europa e un loro re-indirizzamento verso pae-si a minor rischio terrorismo. L’ef-fetto sulle dinamiche delle rent-


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a-car è stato immediato e l’Italia ha beneficiato di questo mutato scenario. Le aziende di noleggio, solo grazie alla capacità di rea-zione, hanno saputo trasformare questo rischio in un’opportunità di sviluppo. Lo sforzo è stato di notevoli dimensioni perché il tutto è avvenuto in un periodo dell’an-no in cui le flotte erano già state acquistate. Senza la flessibilità e la perfetta conoscenza delle di-namiche del business le aziende non sarebbero state in grado di sfruttare quest’opportunità.

7 I Clienti come stanno per-cependo questa innova-

zione continua nel settore e soprattutto come stanno rea-gendo all’evoluzione dell’offer-ta di servizi?Quando c’è competizione e l’of-ferta si allarga, è sempre una cosa positiva per i clienti e per le aziende, anche se, bisogna distinguere tra situazioni di pull e push perché la velocità di reazio-ne del cliente è differente.Nel low-cost è stata la domanda crescente a generare l’offerta, guidata dallo sviluppo delle li-nee aeree che hanno messo su strada, dopo averle fatte volare, una quantità di persone che non aveva mai volato ne noleggia-to un’auto. Nel noleggio a me-dio termine la domanda è stata invece stimolata dalle scelte di alcune aziende di essere pre-senti in questo segmento. In altri casi, come con i furgoni frigorife-

ri, è la conoscenza delle nicchie di mercato e la presenza fisica del noleggiatore che consente di creare domanda e opportuni-tà. La prossimità gioca un ruolo fondamentale non solo di stimolo del mercato ma anche in termini di differente sensibilità al prezzo.

8 In questo scenario la Her-tz, l’azienda che lei dirige,

come si sta muovendo?Ci stiamo concentrando sulla parte premium del mercato che presenta delle opportunità in-teressanti e risente molto meno della pressione sui consumi. La capacità di offrire in Italia un prodotto di un certo livello rende molto più appetibile l’offerta che siamo in grado offrire anche sui mercati esteri.Le faccio un esempio. Con l’of-ferta Hertz Dream Collection abbiamo voluto festeggiare il no-stro centenario nel business del rent-a-car, ma allo stesso tempo fornire la possibilità di guidare vetture esclusive, come le Mase-rati, assicurando, con la formula Garanzia di marca e modello, che i clienti guidino esattamente il modello che hanno prenotato.Un altro esempio riguarda le partnership con IKEA e LEROY MERLIN con cui collaboriamo da anni. Siamo molto contenti del lavoro che è stato fatto sia in termini di business sia di comu-nicazione. Mostrare a un numero importante di clienti, che Hertz noleggia furgoni o vetture è un

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elemento comunicativo di gran-de rilievo e mostra le opportunità che si possono creare uscendo dalle agenzie. Inoltre la necessità di avvicinar-si al cliente è stata ulteriormente sviluppata grazie ad un’APP, con il prodotto Hertz 24/7, che dà la possibilità di noleggiare in qual-siasi momento il furgone, anche solo per un’ora, accedendovi tra-mite un codice di sblocco.

9 Il noleggio a breve termine ha il business model più

simile a quello che si affermerà nel futuro con il passaggio dal-la proprietà all’utilizzo del mez-zo. Come vi state preparando a questa sfida?A livello associativo sono convin-to che ANIASA possa giocare un ruolo decisivo. In questo momen-to l’attenzione dei media e delle istituzioni politiche è ai massimi livelli. Parlare di mobilità soste-nibile, di riduzione del traffico e sicurezza attrae attenzione. Per questo motivo ci stiamo strut-turando per essere sempre più visibili in termini organizzativi e di comunicazione. Pochi sanno che in Italia esiste un’associazio-ne che rappresenta le aziende di noleggio, che gestiscono un milione di veicoli e 6,2 miliardi di fatturato, che generano un gettito importante per il fisco e mettono in movimento, in sicurezza, il pa-ese sia per quello che riguarda il turismo che la mobilità azienda-le. Inoltre il 99% delle vetture e

dei veicoli commerciali degli as-sociati sono euro 6 e consentono l’abbattimento dell’inquinamento rispetto al parco circolante, che, ricordiamo, ha un’anzianità me-dia intorno agli 11 anni.Dal punto di vista organizzativo, l’associazione si sta aprendo alle novità di mercato con la crea-zione delle sezioni car-sharing e telematica. Quest’ultima è di fon-damentale importanza perché consente l’ottimizzazione della mobilità e ci prepara al futuro prossimo.A livello delle singole associate, tutte le società di noleggio, ognu-na con le proprie peculiarità, si sono attrezzate per offrire nuovi servizi in termini di tecnologie uti-lizzate e di maggiore flessibilità e capillarità che sono elementi di stimolo della domanda e di rispo-sta proattiva alle esigenze della clientela.

10 Come giudica lo squi-librio esistente nel fi-

nanziamento delle fonti d’ap-provvigionamento delle RAC (rent-to-rent /leasing) in funzio-ne delle esigenze di sviluppo della redditività del comparto?Le aziende che scelgono di spo-starsi sul rent-to-rent lo fanno perché vedono l’opportunità di liberarsi dagli aspetti di natura finanziaria e dalle attività ammini-strative legate alla gestione della flotta. La crescita del rent-to-rent continuerà perché in questo mo-mento gli elementi di positività


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sono superiori a quelli di rischio. Strutturalmente sono convinto che si debba comunque mante-nere all’interno delle aziende di noleggio le competenze legate all’acquisto e alla gestione della flotta, entrambe sono un know-how fondamentale che le diffe-renzia rispetto ad altri player. Il fenomeno del rent-to-rent è mol-to più concentrato sulle realtà più piccole che hanno limitate di-sponibilità finanziarie e, spesso, all’inizio della loro attività nel set-tore. E’ anche vero che il basso costo del denaro spinge, anche

i player consolidati, a valutare il “rent or buy” su una parte della flotta.Per contro se l’acquisto in rent-to-rent tutela le aziende dal rischio di perdita del valore residuo, è anche vero che limita le opportu-nità di una maggiore profittabilità sul noleggio a breve e sulla ri-vendita dell’usato. In teoria credo che questa sia una competenza che i noleggiatori non dovreb-bero perdere del tutto, anche se poi prevalgono le scelte di natu-ra commerciale di ogni singola azienda.

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Intervista a Luca Montagner (Associate Director Italy at ICDP - International Car Distribution Programme e Partner Quintegia)

1Quali sono per lei i princi-pali trend nella struttura di-

stributiva dell’auto che hanno caratterizzato il 2018 in Italia e a livello europeo?Da qualche anno stiamo assi-stendo a una progressiva di-minuzione del numero di con-cessionari nei principali mercati europei, fenomeno che, di fatto, ha avuto inizio dalla crisi econo-mica del 2008 cha ha portato a una contrazione delle vendite fino al 2013. Pur essendo molto differente la situazione tra i sin-goli paesi, in generale il numero dei concessionari è andato ridu-cendosi ovunque, anche se in Italia e in Spagna la contrazione è stata associata a un crollo delle vendite cosa che non è avvenuta negli altri grandi mercati europei.

Per avere un’idea della riduzione delle reti distributive, tra il 2009 e il 2017 in Europa, secondo i dati dell’European Car Distribution Handbook (pubblicazione an-nuale curata da ICDP, Internatio-nal Car Distribution Programme), vi è stata una riduzione di quasi il 15% dei concessionari, anche se da un anno all’altro il tasso di contrazione non è particolar-mente significativo. In generale è aumentato ovunque il peso dei grandi gruppi di concessiona-rie, basti pensare, ad esempio, che nel 2017 quasi il 45% delle vendite del Regno Unito era ri-conducibile ai primi 50 operatori, contro il 22% registrato in Ita-lia, il 35% in Francia e il 18% in Germania. Tuttavia, è sbagliato credere che sul mercato italiano


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non si sia avviato un processo di concentrazione. Dalle rilevazioni di Quintegia, emerge che in Ita-lia ci sono circa 1.100 investitori (intesi come compagini impren-ditoriali) che possiedono le circa 1.600 aziende concessionarie che operano nella distribuzione automobilistica. Si tratta di un numero molto simile a quello del mercato inglese, mentre in Ger-mania e Francia il numero d’inve-stitori è notevolmente superiore. Pertanto, le dimensioni medie dei concessionari italiani sono in re-altà maggiori di quelle degli altri principali mercati europei ad ec-cezione del Regno Unito.

2 Come vede nel futuro, l’e-voluzione delle varie com-

ponenti della distribuzione (es. Dealer, OEM, NLT, RAC, Terze parti)?Stiamo assistendo a una progres-siva crescita della complessità e della competizione tra i diversi attori coinvolti nella distribuzione auto, destinate a crescere anche per effetto delle nuove forme di mobilità che si stanno afferman-do. Guardando alle singole tipo-logie di operatori, si possono de-lineare, in sintesi, i principali tratti della loro evoluzione:• OEM: progressiva perdita di controllo/potere delle National Sales Company (le filiali nazionali dei singoli brand) a discapito di una maggiore centralizzazione delle scelte distributive, pur per-manendo delle specificità impor-

tanti a livello di singoli mercati. La sfida, per tutte le case automobi-listiche in Europa, è l’ottimizza-zione degli impianti produttivi e della relativa logistica. E’ proba-bile che vi saranno sempre più piattaforme distributive che ser-vono più mercati. Crescerà an-che il coinvolgimento diretto nel business del noleggio attraverso società captive, soprattutto per cercare di conquistare i clienti privati e le aziende di più piccole dimensioni. • Dealer: soprattutto nei mercati meno concentrati continuerà la contrazione delle reti distribu-tive, che saranno chiamate ad ampliare le attività di business. Da una parte dovranno farsi cari-co di promuovere attivamente le nuove forme di mobilità, e dall’al-tra, soprattutto in Italia, dovran-no sviluppare di più il business dell’usato e del post vendita, per sfruttare le opportunità esistenti e trovare un migliore equilibrio nella distribuzione dei profitti, avvicinandosi ai business model internazionali.• NLT/RAC: le società di noleg-gio, soprattutto quelle a lungo termine, sempre di più oriente-ranno i propri sforzi verso i clien-ti privati, forti della possibilità di offrire più brand. Tuttavia, nel medio periodo potranno avere condizioni di acquisto meno fa-vorevoli, soprattutto se le case auto continueranno a spingere i propri prodotti tramite le captive. Anche questi operatori stanno

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sviluppando offerte di mobilità innovative, oltre ad una gestione più autonoma delle attività di re-marketing e al lancio di noleggio con vetture usate.• Terze parti: le piattaforme di lead generation per la vendita di auto nuove e usate sono ormai un attore sempre più importan-te nell’incontro tra domanda e offerta. Altri grandi operatori del commercio elettronico, come ad esempio Amazon, stanno stu-diando come sfruttare il proprio brand per intercettare in parte la domanda di automobili, pur avendo (per ora) la distribuzione auto delle caratteristiche ancora peculiari. Tuttavia, la competizio-ne è sicuramente destinata ad aumentare e la trasparenza dei prezzi sta riducendo i margini per molti degli attuali attori. È al-tresì logico pensare che possa-no nascere nuovi modelli di busi-ness, in cui all’ormai tradizionale pagamento dei lead si affianchi anche una remunerazione legata all’effettiva vendita.

3 Quali sono a suo avviso le principali novità che ca-

ratterizzeranno lo scenario fu-turo della distribuzione italiana a breve / medio termine?Negli ultimi 12/18 mesi sono au-mentate le operazioni legate ad acquisizioni e fusioni che hanno riguardato i gruppi di concessio-narie di maggiori dimensioni in Italia, ci aspettiamo che questo trend prosegua ulteriormente nei

prossimi mesi ed anni. Già oggi alcuni grandi dealer, soprattutto quelli focalizzati su brand pre-mium, hanno come territorio di competenza un’intera regione o comunque più province, questo scenario dovrebbe rafforzarsi ed espandersi anche ai marchi ge-neralisti, dove la competizione intra-brand nel territorio è anco-ra rilevante. Attenzione, questo non significa una riduzione della competizione, infatti, con il digi-tale gli utenti possono confronta-re le offerte su tutto il territorio na-zionale. Solo un presidio diverso delle aree geografiche, con un maggiore controllo delle attività e un aumento dell’efficienza da un punto di vista organizzativo farà emergere i dealer più forti. In termini pratici, assisteremo a una nuova contrazione del numero degli investitori (anche se con un tasso meno significativo rispetto a quello che ha caratterizzato gli ultimi anni) e quindi alla cresci-ta delle dimensioni medie degli operatori. Un altro elemento in-teressante è dato dalla probabi-le crescita degli investitori stra-nieri. L’Italia è, infatti, ancora un mercato che presenta rilevanti opportunità di crescita, poiché le dimensioni medie dei grandi concessionari sono ancora infe-riori a quelle degli altri mercati. Ad esempio nel 2017 il fatturato medio dei primi 50 dealer group in Italia è stato pari a circa 270 milioni di euro, contro gli oltre 1.300 nel Regno Unito, i 520 in


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Francia e i quasi 700 in Germa-nia. Da un punto di vista qualita-tivo/strategico, ci aspettiamo che i dealer italiani implementino il business dell’usato (investendo anche in grandi strutture, soprat-tutto nelle aree con una maggio-re domanda) e del post vendita e che esplorino sempre di più le opportunità legate alle nuove forme di mobilità. C’è già chi ha cominciato a investire in questa direzione, ad esempio i gruppi Autotorino e Barchetti hanno cre-ato una joint-venture (Rent2Go) per offrire ai clienti (soprattutto privati e piccole aziende) vetture a noleggio. Questo rappresenta il primo passo per allargare l’of-ferta a formule più innovative.

4 La crescita del noleggio a lungo e a breve sta cam-

biando il naturale campo d’a-zione del concessionario. Dove pensa possa arrivare in un oriz-zonte temporale di 4-5 anni?Sicuramente il noleggio a lungo termine ha ancora un discreto spazio di crescita nel mercato italiano, e questo, come già an-ticipato, contribuirà ad aumenta-re la competizione tra società di noleggio indipendenti, captive e dealer. Tuttavia, a mio parere, sarà difficile nel breve termine assistere a una profonda muta-zione della domanda, infatti le offerte di noleggio sono princi-palmente destinata a coloro che cambiano le vetture più frequen-temente (ogni 3-4 anni), o con un

reddito mensile congruo con la rata, quindi la quota di mercato oggi ‘aggredibile’ dal noleggio è limitata probabilmente ad un 10-15% del mercato privati. Questo vuol dire certamente un’opportu-nità di crescita importante rispet-to la situazione attuale, ma non infinita, anche se è certamente la fetta di mercato caratterizzata da una maggiore dinamicità. Af-finché il noleggio possa avere un impatto maggiore, è necessaria una robusta crescita dei salari medi, che in Italia sono ancora distanti da quelli di molti paesi europei, elemento fondamentale per passare dalla ‘proprietà’ al ‘costo mese’.

5 In prospettiva, quali rischi e opportunità intravede

per le reti dei concessionari con lo sviluppo delle sinergie più strette fra Costruttori e No-leggiatori?Questa domanda è più comples-sa delle altre, perché è legata ai contenuti e alle modalità che caratterizzeranno le relazioni commerciali tra costruttori e no-leggiatori.Per come si sono sviluppate fino ad oggi, il rischio per i conces-sionari è di essere tagliati fuori dal business del noleggio (in termini di gestione del cliente) e di essere semplicemente un in-termediario per la consegna e la logistica. Questo è generalmente quello che avviene per le fornitu-re a grandi società, dove spesso

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il concessionario non riesce a of-frire i servizi di cui le flotte neces-sitano, anche per la mancanza di una copertura territoriale a livello nazionale.Tuttavia, guardando al mercato dei clienti privati e delle piccole aziende, il ruolo del concessio-nario potrebbe essere ancora centrale, data la sua prossimità e la sua conoscenza del mercato locale.Qui ci possono essere molti spa-zi di collaborazione, e mi sembra che alcuni noleggiatori si stia-no già attrezzando per sfruttare quest’opportunità, mentre altri stanno aprendo degli uffici sul territorio per cercare di attrarre proprio queste tipologie di clienti. In questo momento, sembra es-serci una forte competizione tra le società di noleggio indipendenti e i concessionari, anche perché, spesso le condizioni d’acquisto di questo grandi player sono mi-gliori, e quindi l’offerta dei con-cessionari non può essere ugual-mente competitiva.Mi aspetto una progressiva cre-scita delle offerte di noleggio captive (oltre ad altre forme di mobilità offerte dai costruttori) e anche un aumento dei grandi de-aler direttamente coinvolti nelle attività del noleggio con una so-cietà propria. Nel breve termine, per il dealer medio mi sembra che i rischi siano maggiori del-le opportunità, ma sicuramente molti avranno le capacità di af-frontare anche questa sfida.

6 Osservando la dinamicità del settore, quali preve-

de siano i nuovi servizi, che si affermeranno e quanto arrive-ranno a incidere sul fatturato dei concessionari rispetto alla situazione attuale?Le formule di abbonamento inno-vative, tra cui offerte di noleggio più flessibili (ad esempio con du-rata annuale e con la possibilità di utilizzare più di un modello) e qualcosa di simile al pay-per-use (ossia una formula di pagamento direttamente collegata ai chilo-metri percorsi) saranno delle mo-dalità sempre più utilizzate che permettono di andare incontro ad esigenze di mobilità sempre più eterogenee. Anche in questo caso, così come per il noleggio, non bisogna pensare che tutta la domanda si concentrerà su que-ste formule: il mercato sarà sem-pre più frammentato e i conces-sionari dovranno offrire un’ampia gamma di soluzioni dalla pro-prietà tradizionale alle formule pay-per-use, con una complessi-tà certamente maggiore rispetto alle soluzioni attuali. La grande differenza, in termini culturali e di modello di business, è impu-tabile proprio al passaggio dalla vendita di un bene con un valo-re elevato (anche nel caso delle vendite con finanziamento il de-aler incassa subito l’intero am-montare) all’offerta di soluzioni con un costo mensile di qualche centinaio di euro, che significa dover ripensare completamen-


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te ai flussi di cassa e alle forme d’incentivazione per il personale. È probabile che queste forme di mobilità innovative possano ar-rivare nel medio termine a rap-presentare una quota importante del fatturato dei dealer, anche un 15-20% da qui al 2025, forse di più se ci dovesse essere una forte crescita del noleggio (an-che se occorre distinguere tra le offerte gestite dai dealer e quelle attraverso società di noleggio, indipendenti o captive, poiché, in questo secondo caso, il con-cessionario comunque incassa l’intero ammontare del valore sta-bilito per la vettura). Quello che comunque appare chiaro, è che la marginalità sulle vetture nuove è destinata a contrarsi ulterior-mente e i concessionari dovran-no essere in grado di sfruttare di più il business legato all’usato e al post vendita, che potrebbero avere uno stimolo positivo pro-prio per effetto dello sviluppo di queste nuove forme di mobilità.

7 Come gli attuali Clienti stanno percependo que-

sta innovazione continua nel settore e soprattutto come stanno reagendo all’evoluzione dell’offerta di nuovi servizi?Le più recenti indagini sul com-portamento d’acquisto degli automobilisti mettono in luce un forte interesse dei clienti per le nuove formule di mobilità, anche se questo non vuol dire che si tradurranno, nel breve termine,

in azioni effettive. Uno studio condotto da Quintegia nell’aprile 2018 ha posto in evidenza che il 50% degli automobilisti prende-rebbe già oggi in considerazione il noleggio e che oltre il 25% sa-rebbe interessato a una formula di abbonamento mensile con la possibilità di cambiare l’auto a seconda di esigenze specifiche. Anche in questo caso l’interesse è maggiore per chi è già abitua-to a cambiare l’auto con una fre-quenza più elevata rispetto alla media (ogni 3-4 anni). È evidente che questo potenziale interesse non si trasforma subito in azio-ni concrete, prevalentemente per tre ragioni: molte di queste offerte non sono effettivamente disponibili sul mercato, il costo mensile è spesso ancora alto per molti potenziali utenti e i dealer non sempre promuovono con enfasi queste soluzioni (perché i relativi margini sono inferiori alle altre soluzioni). Ciò premesso, è indubbio che nei prossimi anni queste forme di mobilità saranno sempre più al centro delle offerte di marketing delle case automo-bilistiche e saranno sempre più accessibili.

8 Come si stanno prepa-rando i concessionari alla

sfida del passaggio dalla pro-prietà all’utilizzo del mezzo?In questo momento occorre di-stinguere tra aree geografiche e dimensioni dei concessiona-ri. Nelle aree meridionali e nelle

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zone periferiche/rurali, è proba-bile che il passaggio dalla pro-prietà all’utilizzo sia abbastanza lento e per molti anni ancora po-trebbero prevalere le tradizionali forme d’acquisto. I dealer localiz-zati in queste aree (generalmen-te quelli di minori dimensioni) sono spesso ancora alla finestra, e stanno cercando di capire me-glio quale impatto potranno avere sul loro business le nuove formu-le di mobilità. I dealer di maggiori dimensioni (molti dei quali sono localizzati nell’ Italia settentriona-le) stanno più attentamente valu-tando l’impatto del passaggio da proprietà ad utilizzo, perché po-trebbe avere un effetto significa-tivo sul loro modello di business. I gruppi più strutturati stanno cer-cando di anticipare il mercato, in-vestendo direttamente in società di noleggio proprie, cosa che

potrebbe far cogliere loro delle opportunità importanti nel breve periodo. Forse i concessionari più a rischio sono quelli di medie dimensioni (tra i 40 e i 100 milio-ni di euro di fatturato), che non hanno le risorse (economiche e organizzative) per sviluppare queste nuove forme di mobilità in proprio e che quindi rischiano di essere passivi di fronte a questa evoluzione con una conseguente riduzione di competitività. In ogni caso l’attenzione dei dealer (e anche degli altri operatori della filiera distributiva) per le nuove forme di mobilità, e quindi per il passaggio da proprietà a utiliz-zo, sta aumentando considere-volmente e questo contribuirà a velocizzare un cambiamento al-meno parziale del loro modello di business attuale.

2. Il mercato delle auto nuove e dei veicoli commerciali leggeri negli ultimi 4 anni

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Il mercato delle auto nuove e dei veicoli commerciali leggeri negli ultimi 4 anni2


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Nella prima parte di questo Rapporto abbiamo esaminato chi sono gli operatori che hanno acquistato le vetture immatricolate in Italia e soprattutto attraverso quali canali, le auto sono giunte ai consumatori finali. In questo secondo capitolo distingueremo che cosa gli Italiani hanno comprato e come si sono evoluti gli acquisti negli ultimi 4 anni, in particolar modo nel 2018, in termini di tipologia di alimentazione e carrozzeria. Allo stesso tempo cercheremo di cogliere il ruolo che i diversi brand hanno svolto nel determinare i cambiamenti analizzati nella prima parte del libro. Queste osservazioni presentano un certo rilievo perché ci fanno comprendere come cambino i gusti dei clienti, ma anche le reazioni delle Case costruttrici alle nuove norme di omologazione WLTP (Worldwide Harmonized Light Duty Vehicles Test Procedure) o alla campagna negativa nei confronti del diesel.

WLTP e diesel

IMMATRICOLAZIONI VETTURE NUOVE BRAND/CANALE IN %

Privati Flotte Km zero Dealer

Km zeroOEM

Noleggio Lungo termine

Noleggio Breve termine

Variazioni Market Share

FIAT -6,5% pp -0,1% pp 2,8% pp 1,8% pp 2,2% pp -0,1% pp -4,0% ppVW -4,1% pp -0,8% pp 4,1% pp 0,2% pp 0,5% pp 0,1% pp 1,0% ppFORD -8,3% pp -1,1% pp 4,8% pp 0,0% pp 4,8% pp -0,2% pp -0,1% ppRENAULT -9,8% pp -1,8% pp 7,1% pp 1,6% pp 1,6% pp 1,3% pp 0,5% ppOPEL -21,3% pp 0,1% pp 10,1% pp 1,6% pp 5,8% pp 3,7% pp 0,1% ppPEUGEOT 4,2% pp -1,8% pp 8,6% pp -0,8% pp -8,7% pp -1,6% pp -0,4% ppTOYOTA 0,3% pp -2,9% pp -5,5% pp -0,1% pp 7,2% pp 1,0% pp 0,5% ppLANCIA -14,1% pp 2,8% pp 4,1% pp 2,6% pp 4,7% pp 0,0% pp 0,8% ppNISSAN -9,4% pp 1,3% pp -4,1% pp -1,1% pp 3,7% pp 9,5% pp 0,8% ppAUDI -14,7% pp -2,6% pp 8,2% pp 0,3% pp 1,5% pp 7,3% pp -0,2% ppCITROEN 28,6% pp -2,8% pp -3,2% pp -2,9% pp -14,0% pp -5,8% pp -0,2% ppMERCEDES -6,8% pp 1,2% pp 4,0% pp 1,9% pp -3,3% pp 2,9% pp -0,2% ppBMW -5,7% pp -3,8% pp 7,1% pp -0,2% pp 0,6% pp 1,9% pp -0,2% ppHYUNDAI -35,2% pp 0,0% pp 8,9% pp -0,2% pp 18,5% pp 8,0% pp -0,2% ppDACIA -13,0% pp 0,3% pp 11,8% pp 0,2% pp 1,0% pp -0,2% pp 0,0% ppKIA -36,9% pp -2,0% pp 22,7% pp 1,4% pp 7,0% pp 7,9% pp 0,1% ppJEEP 32,2% pp 0,1% pp -11,2% pp -3,5% pp -12,9% pp -4,7% pp 0,6% ppALFA ROMEO -32,6% pp -3,3% pp 9,9% pp 11,2% pp 8,8% pp 6,0% pp 0,4% ppSMART 48,5% pp -6,3% pp -8,3% pp 0,1% pp -26,3% pp -7,7% pp 0,2% ppMINI -5,0% pp -3,3% pp -14,6% pp -0,1% pp 22,8% pp 0,3% pp -0,1% ppSUZUKI -52,7% pp 5,3% pp 5,1% pp -0,6% pp 29,8% pp 13,1% pp 0,1% ppLAND ROVER 9,1% pp -1,2% pp 14,0% pp -4,5% pp -3,2% pp -14,2% pp 0,1% ppSKODA 4,6% pp -18,5% pp 3,6% pp 3,9% pp -2,6% pp 9,0% pp 0,0% ppVOLVO -26,8% pp 2,2% pp 16,6% pp 0,5% pp -3,8% pp 11,2% pp 0,0% ppSEAT -32,7% pp 14,2% pp 8,8% pp 0,2% pp 10,3% pp -0,8% pp 0,0% ppTotal other -1,1% pp -1,9% pp 2,1% pp -0,3% pp 0,8% pp 0,3% pp 0,6% ppTOTAL -6,8% pp -0,8% pp 4,3% pp 0,4% pp 1,7% pp 1,2% pp 0,0% pp

2018 vs 2015

Tabella 2.1



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2.1 La struttura del mercato Car e LCV e l’evoluzione 2015 - 2018 per marca e canale

Quali strategie distributive hanno adottato le diverse case costruttrici in Italia? Che canali hanno utilizzato per difendere o accrescere le proprie quote di mercato? Quali sono i risultati ottenuti e che prezzo hanno pagato per raggiungere i propri obiettivi? L’esame per marca e canale fornisce alcune risposte a queste domande e permette di analizzare le strategie distributive messe in atto da ogni marca e i risultati ottenuti in termini di quota di mercato. La tabella 2.1 mette a confronto la variazione intervenuta tra il 2015 e il 2018 del peso sul totale delle immatricolazioni del brand di ciascuno dei canali, così come definiti nella prima parte del Rapporto, nonché la variazione della quota di mercato.

L’indagine, per singolo brand d’interesse, è lasciata al lettore, mentre nel capitolo abbiamo cercato di clusterizzare i risultati per identificare le politiche di marca nei diversi canali al netto degli altri fattori d’influenza1. Sulla base di queste informazioni è possibile classificare i diversi costruttori in:“quelli che”:• …lo sviluppo sostenibile• …pur di contenere le perdite• …un colpo al cerchio e uno alla botte

Per precisione evidenziamo che i raggruppamenti creati si basano sugli atteggiamenti prevalenti e che non tutti i marchi hanno seguito gli stessi comportamenti così come non sono stati sempre omogenei i risultati ottenuti.

Nel primo gruppo, quelli che….. lo sviluppo sostenibile, rientrano le reti di distribuzione che sono riuscite ad aumentare la propria quota di mercato, o a contenerne la perdita, grazie soprattutto alla tenuta o alla crescita del proprio share nel settore dei privati e/o ad un comportamento virtuoso negli altri canali.

Strategie distributive per

canale

1 Tra i fattori che possono influenzare le performance dei brand si possono annoverare a titolo d’esempio anche: variazione della gamma, cicli di vita dei prodotti, variazioni nella rete distributiva, etc.


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Smart, Jeep e Citroen registrano incrementi notevoli della percentuale delle proprie immatricolazioni nel canale privati. Fa eccezione Mini che comunque contiene le perdite nei privati di sotto la media di mercato. Tutti i brand segnano una diminuzione nel canale flotte ad eccezione di Jeep che incrementa di un modesto 0,1% e Nissan (+1,3 pp). Tutti i brand mostrano una diminuzione, in molti casi anche importante nelle km zero immatricolate da concessionari e OEM. Fa eccezione Volkswagen che aumenta sia nell’uno (+4,1 pp) che nell’altro (+0,2 pp) per compensare la perdita del peso del canale privati. Toyota e Mini registrano anche una crescita nel noleggio a lungo termine mentre gli altri brand diminuiscono il peso di questo canale quasi a significare l’alternatività del noleggio alla crescita nel privato. Nel breve termine, canale molto costoso in termini di margine, si segnala una diminuzione delle vendite di Smart, Jeep e Citroen, mentre cresce leggermente il contributo di questo canale per Mini e Toyota, marchio quest’ultimo, tradizionalmente poco presente nel canale. Infine Nissan è riuscita ad aumentare in maniera sensibile il market share (+0,8 pp) con uno uso equilibrato dei diversi canali e compensando la diminuzione del peso dei privati con la crescita del noleggio a breve.

QUELLI CHE... LO SVILUPPO SOSTENIBILE


Km zeroOEM




SMART 48,5% pp -6,3% pp -8,3% pp 0,1% pp -26,3% pp -7,7% pp 0,2% ppVW -4,1% pp -0,8% pp 4,1% pp 0,2% pp 0,5% pp 0,1% pp 1,0% ppJEEP 32,2% pp 0,1% pp -11,2% pp -3,5% pp -12,9% pp -4,7% pp 0,6% ppMINI -5,0% pp -3,3% pp -14,6% pp -0,1% pp 22,8% pp 0,3% pp -0,1% ppTOYOTA 0,3% pp -2,9% pp -5,5% pp -0,1% pp 7,2% pp 1,0% pp 0,5% ppCITROEN 28,6% pp -2,8% pp -3,2% pp -2,9% pp -14,0% pp -5,8% pp -0,2% ppNISSAN -9,4% pp 1,3% pp -4,1% pp -1,1% pp 3,7% pp 9,5% pp 0,8% pp

2018 vs 2015

Tabella 2.2

QUELLI CHE... PUR DI CONTENERE LE PERDITE


Km zeroOEM




FIAT -6,5% pp -0,1% pp 2,8% pp 1,8% pp 2,2% pp -0,1% pp -4,0% ppMERCEDES -6,8% pp 1,2% pp 4,0% pp 1,9% pp -3,3% pp 2,9% pp -0,2% ppBMW -5,7% pp -3,8% pp 7,1% pp -0,2% pp 0,6% pp 1,9% pp -0,2% ppPEUGEOT 4,2% pp -1,8% pp 8,6% pp -0,8% pp -8,7% pp -1,6% pp -0,4% ppSKODA 4,6% pp -18,5% pp 3,6% pp 3,9% pp -2,6% pp 9,0% pp 0,0% ppLAND ROVER 9,1% pp -1,2% pp 14,0% pp -4,5% pp -3,2% pp -14,2% pp 0,1% pp

2018 vs 2015

Tabella 2.3




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Rientrano tra quelli che…… pur di contenere le perdite, tutte le reti di concessionari che hanno avuto un andamento delle performance caratterizzato da quote di mercato in calo contenuto (o statiche) grazie a crescite nei privati o negli altri canali. Solo Fiat ha una perdita di quota di mercato di 4,0 pp sia per il calo nel canale dei privati, ma anche perché a partire da settembre 2018 il gruppo ha deciso di ridurre sensibilmente il numero di km zero. La maggior parte dei marchi che perdono in termini di punti percentuali nel canale privati, compensa con incrementi in tutti gli altri canali. Nel caso dell’aumento delle flotte e del noleggio a lungo termine la compensazione avviene in maniera virtuosa. Nel caso dell’aumento dei km zero (dealer e OEM) e noleggio a breve la fungibilità tra canali è realizzata in modo meno efficiente e più costoso.Le reti di distribuzione che incrementano il canale dei privati spingono particolarmente nelle auto-immatricolazioni dei concessionari. Per Land Rover sembra esserci stata una sostituzione tra le km zero dei dealer (+14,0 pp) e le vendite a RAC (-14,2%). Per Skoda la diminuzione del peso delle flotte (-18,5 pp) e NLT (-2,6 pp) sembra essere dovuto alla carenza di prodotto (a causa del WLTP) apprezzato da questi canali (Octavia) a cui si è fatto fronte con l’incremento combinato di privati, Km zero e noleggio a breve.

Infine quelli che …un colpo al cerchio e uno alla botte.In questo raggruppamento ritroviamo le reti di distribuzione che hanno osservato una contenuta variazione (positiva o negativa) della quota di mercato affiancata a una contrazione delle vendite a privati importante.

QUELLI CHE... UN COLPO AL CERCHIO E UNO ALLA BOTTE


Km zeroOEM




SUZUKI -52,7% pp 5,3% pp 5,1% pp -0,6% pp 29,8% pp 13,1% pp 0,1% ppKIA -36,9% pp -2,0% pp 22,7% pp 1,4% pp 7,0% pp 7,9% pp 0,1% ppSEAT -32,7% pp 14,2% pp 8,8% pp 0,2% pp 10,3% pp -0,8% pp 0,0% ppHYUNDAI -35,2% pp 0,0% pp 8,9% pp -0,2% pp 18,5% pp 8,0% pp -0,2% ppOPEL -21,3% pp 0,1% pp 10,1% pp 1,6% pp 5,8% pp 3,7% pp 0,1% ppVOLVO -26,8% pp 2,2% pp 16,6% pp 0,5% pp -3,8% pp 11,2% pp 0,0% ppDACIA -13,0% pp 0,3% pp 11,8% pp 0,2% pp 1,0% pp -0,2% pp 0,0% ppAUDI -14,7% pp -2,6% pp 8,2% pp 0,3% pp 1,5% pp 7,3% pp -0,2% ppFORD -8,3% pp -1,1% pp 4,8% pp 0,0% pp 4,8% pp -0,2% pp -0,1% ppALFA ROMEO -32,6% pp -3,3% pp 9,9% pp 11,2% pp 8,8% pp 6,0% pp 0,4% ppLANCIA -14,1% pp 2,8% pp 4,1% pp 2,6% pp 4,7% pp 0,0% pp 0,8% ppRENAULT -9,8% pp -1,8% pp 7,1% pp 1,6% pp 1,6% pp 1,3% pp 0,5% pp

2018 vs 2015

Tabella 2.4



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PRINCIPALI STRATEGIE DI CANALIZZAZIONE DEI BRAND

Grafico 2.1Principali strategie di canalizzazione dei brand

Da segnalare nelle flotte la performance positiva di Seat dovuta allo sviluppo della gamma di prodotto e le riduzioni di Kia, Alfa, Audi, Renault e Ford. Nel canale km zero Kia (+22,7 pp), Volvo, Opel, Dacia incrementano notevolmente il peso delle vetture immatricolate dai dealer mentre rimane invariato il peso degli OEM eccezion fatta per Alfa Romeo e Lancia che aumentano il peso sia nel canale concessionari che costruttori. Nell’NLT tutti aumentano (in particolare Suzuki +29,8 pp, Hyundai +18,5 pp, Seat + 10,3 pp), solo Volvo diminuisce l’incidenza di questo canale (-3,8 pp). Eccezion fatta per Seat (-0,8 pp), Dacia (-0,2 pp) e Ford (-0,2 pp) che diminuiscono l’uso delle RAC, tutti gli altri marchi compensano la diminuzione del canale privati oltre che con le km zero e il noleggio a lungo anche con la crescita del breve termine. In particolar modo Suzuki (+13,1pp) e Alfa Romeo (+11,2 pp) registrano gli incrementi più significativi.

La figura che segue sintetizza graficamente le diverse strategie dei tre cluster identificati consentendo di visualizzare le macro scelte effettuate per canale di distribuzione.

13,0%

-2,1%

-6,1%

-1,1%-2,7%

&!#$%

0,4%-0,2%

-4,0%

6,7%

0,4%-2,5%

-0,3%

-0,8%

-24,9%

1,2%

9,9%

1,6%7,5%

4,8%

0,1%

-25,0%

-20,0%

-15,0%

-10,0%

-5,0%

0,0%

5,0%

10,0%

15,0%

Private

Fleet

Dealer Km zero

Manufacturer Km zeroRentals (Long Term)

Rentals (Short Term)

Market share

sviluppo sostenibile

pur di contenere le perdite

un colpo al cerchio e uno alla botte

Fonte: elaborazione Basilio Velleca CWS su dati Dataforce


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Segmenti business e

noleggioAnaloghe considerazioni possono essere fatte anche per gli LCV anche se le strategie commerciali utilizzate dai diversi brand sono molto meno differenziate.

In dettaglio: alla diminuzione della quota privati di circa -5,2 pp dal 2015 al 2018 è corrisposta una crescita in percentuale delle flotte (+1,8 pp), delle auto-immatricolazioni degli OEM (+2,7 pp) e del canale NLT (+0,5 pp) Sostanzialmente invariato il peso dei RAC (+0,0 pp) così come il ricorso alle km zero dei concessionari (+0,1 pp). Dal punto di vista delle performance Fiat ha fatto registrare la maggiore perdita di quota di mercato (-3,7 pp) seguita da Iveco (-0,5 pp) mentre Renault (+1,9 pp) e Ford (+0,7 pp) fanno segnare i miglioramenti più importanti, seppur con due strategie diverse: Renault attraverso l’incremento privati e flotte, mentre Ford grazie soprattutto alla crescita delle km zero del costruttore.

IMMATRICOLAZIONI LCV NUOVI BRAND/CANALE IN %


Km zeroOEM




FIAT -8,4% pp 3,6% pp -0,2% pp 3,3% pp 1,7% pp 0,0% pp -3,7% ppRENAULT 9,0% pp 1,0% pp -1,3% pp -3,7% pp -5,0% pp 0,0% pp 1,9% ppFORD -12,6% pp 0,4% pp 0,6% pp 10,3% pp 1,2% pp 0,0% pp 0,7% ppPEUGEOT -19,6% pp 7,3% pp 1,6% pp 6,1% pp 4,6% pp 0,0% pp 0,2% ppCITROEN -11,7% pp 2,8% pp 1,7% pp 6,9% pp 0,4% pp 0,0% pp 0,6% ppIVECO 1,6% pp 0,2% pp 0,0% pp -3,4% pp 1,6% pp 0,0% pp -0,5% ppNISSAN -7,6% pp 0,0% pp 0,1% pp 16,4% pp -9,0% pp 0,0% pp 0,4% ppOPEL -12,4% pp 2,1% pp 0,3% pp 6,9% pp 3,1% pp 0,0% pp -0,3% ppVW 7,2% pp -7,9% pp -0,3% pp -4,6% pp 5,6% pp 0,0% pp 0,0% ppMERCEDES -6,8% pp 2,3% pp -0,1% pp 5,3% pp -0,7% pp 0,0% pp 0,0% ppDACIA -3,2% pp 1,1% pp 0,0% pp 2,4% pp -0,3% pp 0,0% pp 0,5% ppLAND ROVER 6,7% pp -7,8% pp -0,4% pp -2,9% pp 4,4% pp 0,0% pp -0,4% ppPIAGGIO -3,5% pp 4,2% pp 0,0% pp -1,9% pp 1,3% pp 0,0% pp -0,4% ppISUZU -2,7% pp -2,0% pp 0,2% pp 5,5% pp -1,0% pp 0,0% pp 0,2% ppTOYOTA -1,9% pp -3,3% pp 0,0% pp 6,0% pp -0,7% pp 0,0% pp 0,1% ppAUDI 82,5% pp 13,9% pp 0,0% pp 3,5% pp 0,2% pp 100,0% pp 0,1% ppMITSUBISHI 27,2% pp -0,1% pp 0,0% pp -26,9% pp -0,2% pp 0,0% pp 0,0% ppSKODA -5,7% pp 0,0% pp 0,0% pp 5,7% pp 0,0% pp 0,0% pp 0,2% ppKIA -30,7% pp -0,2% pp -11,9% pp 56,5% pp -13,8% pp 0,0% pp 0,2% ppMITSUBISHI FUSO -22,8% pp -4,8% pp 1,3% pp 6,1% pp 20,2% pp 0,0% pp 0,1% ppVOLVO 44,7% pp -9,3% pp -1,3% pp -5,6% pp -28,5% pp 0,0% pp 0,1% ppRENAULT TRUCKS 23,4% pp 2,5% pp 0,0% pp -38,5% pp 12,6% pp 0,0% pp 0,1% ppMAHINDRA -12,9% pp 1,0% pp 0,0% pp 13,3% pp -1,4% pp 0,0% pp 0,1% ppMAN 89,4% pp 0,9% pp 9,7% pp 0,0% pp 0,0% pp 100,0% pp 0,0% ppAltri -6,6% pp 9,6% pp -3,8% pp 0,8% pp 0,0% pp 0,0% pp 0,0% ppTOTAL -5,2% pp 1,8% pp 0,1% pp 2,7% pp 0,5% pp 0,0% pp 0,0% pp

2018 vs 2015

Tabella 2.5



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2.2 La struttura del mercato Car e LCV e l’evoluzione 2015 - 2018 per carrozzeria

Il 2018 ha confermato la tendenza all’affermazione dei Suv in tutti i principali segmenti di mercato a scapito delle carrozzerie tradizionali e degli MPV.

La crescita, sia in termini d’interesse da parte del cliente che di profittabilità delle case, è tale che ha portato la Ford a rinunciare allo sviluppo delle berline per il mercato Americano, per concentrarsi sui SUV.

IMMATRICOLAZIONI VETTURE NUOVE 2015-2018PER CARROZZERIA

2015 2016 2017 2018

PC Mini 287.884 320.882 328.393 298.965

PC Small 433.932 470.672 495.709 451.941MPV Small 87.142 87.502 74.502 42.143SUV Small 176.117 221.324 256.477 326.956Utilities Small 21.047 23.300 24.980 22.986Total Small 718.238 802.798 851.668 844.026

PC Compact 194.562 252.476 264.837 215.712SUV Compact 143.778 187.316 252.001 310.642Total Compact 338.340 439.792 516.838 526.354

PC Medium 58.562 71.434 65.706 51.503MPV Medium 69.108 67.428 60.665 43.220SUV Medium 44.459 55.774 73.099 78.033Utilities Medium 7.006 7.711 13.969 13.081Total Medium 179.135 202.347 213.439 185.837

PC Medium-Large 15.112 15.868 19.657 17.754PC Large 1.200 1.288 1.216 1.120MPV Large 3.563 7.082 5.083 3.715SUV Large 21.939 21.241 20.964 21.795Pickup 95 8 7 29Utilities Large 5.146 7.195 6.149 5.620Total Large 47.055 52.682 53.076 50.033

Sport 2.013 2.627 2.631 2.936Sportive 1.590 3.087 4.383 2.935Other 518 426 609 1.495

Totale 1.574.773 1.824.641 1.971.037 1.912.581

ANNOTabella 2.6



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Nel segmento Small (-1,5 pp) le carrozzerie tradizionali (-3,9 pp) e gli MPV (-3,3 pp) perdono, rispetto al 2015, a vantaggio dei SUV (+5,9 pp) che raggiungono le 326.956 unità. Quello dei Suv Small, dalle dimensioni intorno ai 4 metri, è un fenomeno recente ed è nato al seguito del successo di questa tipologia di vettura nei segmenti superiori. Il 2018 ha visto aumentare sensibilmente l’offerta con l’arrivo sul mercato di Volkswagen, leader Europeo, che ha presentato modelli quali T-Roc, Seat Arona, Skoda Karoq. Per contro anche i coreani sono stati molto attivi con i modelli Hyundai Kona e Kia Stonic.

Segmento Small

IMMATRICOLAZIONI VETTURE NUOVE 2015-2018PER CARROZZERIA IN %

2015 2016 2017 2018

PC Mini 18,3% 17,6% 16,7% 15,6%

PC Small 27,6% 25,8% 25,1% 23,6%MPV Small 5,5% 4,8% 3,8% 2,2%SUV Small 11,2% 12,1% 13,0% 17,1%Utilities Small 1,3% 1,3% 1,3% 1,2%Total Small 45,6% 44,0% 43,2% 44,1%

PC Compact 12,4% 13,8% 13,4% 11,3%SUV Compact 9,1% 10,3% 12,8% 16,2%Total Compact 21,5% 24,1% 26,2% 27,5%

PC Medium 3,7% 3,9% 3,3% 2,7%MPV Medium 4,4% 3,7% 3,1% 2,3%SUV Medium 2,8% 3,1% 3,7% 4,1%Utilities Medium 0,4% 0,4% 0,7% 0,7%Total Medium 11,4% 11,1% 10,8% 9,7%

PC Medium-Large 1,0% 0,9% 1,0% 0,9%PC Large 0,1% 0,1% 0,1% 0,1%MPV Large 0,2% 0,4% 0,3% 0,2%SUV Large 1,4% 1,2% 1,1% 1,1%Pickup 0,0% 0,0% 0,0% 0,0%Utilities Large 0,3% 0,4% 0,3% 0,3%Total Large 3,0% 2,9% 2,7% 2,6%

Sport 0,1% 0,1% 0,1% 0,2%Sportive 0,1% 0,2% 0,2% 0,2%Other 0,0% 0,0% 0,0% 0,1%

Totale 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%

ANNOTabella 2.7


326.956

20182015

+5,9 pp

S

17,1%

SMALL SUV


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Nel segmento Compact i Suv (dimensioni intorno ai 4,5 mt) sono ormai diventati i leader del segmento con oltre 310.642 vetture avendo raggiunto una quota di mercato pari al 16,2%, mettendo a segno una crescita di +7,1 pp rispetto al 2015. La crescita dei Suv Compact ha trainato la crescita del segmento che ha visto l’incremento nel quadriennio di quasi 200.000 unità. Regina di questo segmento è la Jeep Compass oltre alle ormai consolidate Dacia Duster, Ford Kuga.

Il segmento Medium, dopo anni di sostanziale tenuta della quota di mercato, registra una diminuzione del suo peso di -1,7 pp nel periodo. In questo scenario l’unica tipologia di carrozzeria che si muove in controtendenza è quella dei SUV Medium che incrementa il suo peso di +1,3 pp, grazie all’arrivo sul mercato di modelli di “peso” quali Volkswagen Tiguan, Alfa Romeo Stelvio e Renault Koleos.

Il segmento Large ha dei numeri molto contenuti e pur tuttavia i SUV rappresentano quasi il 43,5% del totale segmento. Questo segmento, pur essendo marginale in termini di volumi, è sicuramente il cantiere per nuovi esperimenti. Non a caso è qui che sono nati i SUV ed è qui che si continua a sperimentare con l’Audi Q8, la Mercedes GLE Coupé.

Un discorso a parte meritano i marchi extra-lusso che ormai non possono fare a meno di competere nella nicchia dei SUV. Per questo motivo la Rolls-Royce ha presentato la Cullinan, la Lamborghini la Urus e addirittura anche la Ferrari sembra si stia preparando per il lancio sul mercato (tra due anni forse) del primo Crossover del cavallino dal nome evocativo “Purosangue”. Pochi numeri ma grande prestigio e ingenti profitti.Considerando tutti insieme i SUV nel quadriennio si è assistito ad una crescita del segmento di quasi 14 pp.

Segmento Compact

Segmento Medium

SegmentoLarge

SUVExtra-lusso

310.642

20182015

+7,1 pp

C

16,2%

78.033

20182015

+1,3 pp

M

4,1%

21.795

20182015

-0,3 pp

L

1,1%

COMPACT SUV

LARGE SUV

MEDIUM SUV


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Gli LCV si suddividono, in base alla carrozzeria, tra Furgoni e derivati e Cassoni e pianali. Il loro andamento è molto stabile nel tempo, in termini di quota di mercato, incidendo i primi per circa l’80-85% e i secondi per l’11-13%. Residuale (2-3%), seppur interessante per il giro d’affari collegato, il ruolo dei Caravan e attrezzature per il tempo libero.

Le carrozzerie degli LCV

CAGRIMMATRICOLAZIONI LCV NUOVI 2015-2018 PER CARROZZERIA IN %

2015 2016 2017 2018 15-18

Furgoni 82,6% 85,0% 83,1% 83,0% 0,1%Ambulanze 0,6% 0,4% 0,4% 0,4% -9,1%Attrezzati 0,3% 0,2% 0,2% 0,2% -9,1%Auto Funebre 0,2% 0,1% 0,1% 0,1% -12,1%Furgoni e Derivati 83,7% 85,8% 83,9% 83,7% 0,0%

Cassone 11,4% 11,0% 12,4% 12,5% 2,4%Pianale 0,2% 0,2% 0,2% 0,2% -9,0%Cassoni e Pianali 11,6% 11,1% 12,5% 12,7% 2,2%

Autocaravan 2,7% 2,1% 2,5% 2,7% -0,3%Altre 2,1% 0,9% 1,0% 1,0% -16,5%

Totale 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 0,0%

ANNOTabella 2.8

Fonte: ns elaborazione su dati UNRAE


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CAGRIMMATRICOLAZIONI VETTURE NUOVE 2015-2018 PER ALIMENTAZIONE

2015 2016 2017 2018 15-18

Benzina 491.284 598.939 627.497 677.394 11,3%Diesel 873.437 1.040.980 1.113.286 981.684 4,0%Totale 1.364.721 1.639.919 1.740.783 1.659.078 6,7%

Elettriche Pure 1.444 1.389 2.017 5.000 51,3%Elettriche miste (Rex, Fuel cell) 151 135 216 179 5,8%Totale 1.595 1.524 2.233 5.179 48,1%

Ibride 741 1.305 2.643 4.438 81,6%Ibride plug-in 24.225 36.078 59.075 71.713 43,6%Ibride MHEV 204 483 4.479 10.281 269,4%Totale 25.170 37.866 66.197 86.432 50,9%

Metano 62.810 43.737 32.763 37.390 -15,9%GPL 120.475 101.592 129.060 124.498 1,1%Altre alimentazioni 2 3 1 4 26,0%Totale 183.287 145.332 161.824 161.892 -4,1%

Totale 1.574.773 1.824.641 1.971.037 1.912.581 6,7%

ANNOTabella 2.9


2.3 La struttura del mercato Car e LCV e l’evoluzione 2015 - 2018 per alimentazione

Le alimentazioni delle vetture stanno subendo trasformazioni che avranno un impatto notevole nel lungo periodo. Il processo di contenimento delle emissioni nocive spinge i costruttori alla ricerca di soluzioni tecniche e di sistemi di propulsione alternativi per rispettare i nuovi limiti imposti dalla Commissione Europea.

Nella realtà i mutamenti in atto nascono dalla coincidenza di numerosi fattori convergenti che hanno spinto o stanno orientando sempre di più i costruttori ad abbandonare, o a ridurre in maniera consistente, il ruolo svolto dalle alimentazioni tradizionali, in particolare il diesel, a vantaggio dei motori elettrici e ibridi.Il 2018 ha confermato queste tendenze generali in quanto è stato caratterizzato dalla crescita delle alimentazioni alternative in particolar modo sia delle elettriche pure (5.000 unità) sia dalle vetture ibride, plug-in e mild-hybrid che hanno superato le 86.000 unità immatricolate.


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CAGRMS IMMATRICOLAZIONI VETTURE NUOVE 2015-2018 PER ALIMENTAZIONE

2015 2016 2017 2018 15-18

Benzina 31,2% 32,8% 31,8% 35,4% 4,3%Diesel 55,5% 57,1% 56,5% 51,3% -2,6%Totale 86,7% 89,9% 88,3% 86,7% 0,0%

Elettriche Pure 0,1% 0,1% 0,1% 0,3% 41,8%Elettriche miste (Rex, Fuel cell) 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% -0,8%Totale 0,1% 0,1% 0,1% 0,3% 38,8%

Ibride 0,0% 0,1% 0,1% 0,2% 70,2%Ibride plug-in 1,5% 2,0% 3,0% 3,7% 34,6%Ibride MHEV 0,0% 0,0% 0,2% 0,5% 246,2%Totale 1,6% 2,1% 3,4% 4,5% 41,4%

Metano 4,0% 2,4% 1,7% 2,0% -21,2%GPL 7,7% 5,6% 6,5% 6,5% -5,2%Altre alimentazioni 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 18,1%Totale 11,6% 8,0% 8,2% 8,5% -10,1%

Totale 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 0,0%

ANNOTabella 2.10


In termini di quota di mercato è da segnalare la perdita del diesel che ha fatto registrare un -4,2 pp di market share rispetto al 2015 e addirittura un -5,2 pp rispetto all’anno precedente.Quali sono i fattori che spiegano questa tendenza in atto?

Il primo fattore che spinge in questa direzione è il rispetto dell’accordo di Parigi sul clima che ha indotto recentemente l’Europa a fissare i nuovi Target di emissioni di CO2 a cui i costruttori dovranno attenersi. Partendo dall’obiettivo già stabilito nel 2021 (95 g/km) Parlamento e Consiglio Europeo hanno deciso di

ridurre del 15% tale limite entro il 2025 e, per il 2030, hanno previsto un’ulteriore diminuzione del 37,5% (31% per i veicoli commerciali).

2014

5.000

0,3%2018

+0,2 pp2014

981.684

51,3%2018

-4,2 ppVetture Elettriche Vetture Diesel

2030-37,5%

Target riduzione CO2


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WLTP

Divieti alla circolazione

Divieto di circolazione

Il secondo fattore, è legato alla presa di coscienza che i vecchi test di laboratorio NEDC (New European Driving Cycle) non rappresentino correttamente i consumi delle vetture in condizioni reali di guida. La scoperta dell’utilizzo di sistemi per manipolare le emissioni durante i test ha avuto come conseguenza la demonizzazione del diesel e la richiesta di definire un nuovo sistema di rilevazione delle emissioni in grado di rappresentare meglio l’uso reale. L’ACEA, associazione europea dei costruttori di automobili, stima che l’utilizzo dei nuovi test WLTP (Worldwide harmonized Light vehicles Test Cycles) rende di circa il 5% più stringente il limite di emissioni di CO2 di 95 g/km nel 2021, rendendo, di fatto, ancora più difficile per le case costruttrici raggiungere l’obiettivo.

Allo stato attuale delle cose uno dei modi per raggiungere i nuovi obiettivi sembra essere legato all’aumento delle motorizzazioni ibride ed elettriche, stante l’avversità ai motori diesel sviluppatasi negli anni recenti. Alcuni ritengono che solo un’adozione di massa dell’elettrico, ben lungi da venire, potrebbe consentire il rispetto dei nuovi limiti di legge. E non si tratta di una discussione teorica se il CEO Volkswagen Herbert Diess, ha recentemente affermato, facendo riferimento alla svolta elettrica e alle pressanti richieste derivanti dall’introduzione delle nuove norme europee:” From today’s point of view the chances are perhaps 50-50 that the German auto industry will still belong among the global elite in 10 years’ time”2

Il terzo fattore è legato ai divieti della circolazione, introdotti dalle pubbliche amministrazioni, soprattutto dei motori alimentati a gasolio considerati fino a oggi una delle tecnologie più efficienti e con minori costi di gestione. Ormai molte delle principali capitali Europee hanno deciso di bandire la vendita di vetture diesel o addirittura dei motori a combustione interna. Da Città del Messico, Madrid, Parigi, Atene,

Londra ma anche intere nazioni come Norvegia, Olanda, Germania hanno già deciso la morte del motore a combustione o stanno discutendo attivamente sul da farsi. Molti comuni hanno imposto divieti alla circolazione o dei modelli a gasolio più anziani o del diesel tout court.

WLTPNEDC

2 Automotive News Europe VW CEO says German carmakers have only 50% chance of staying ahead 1 October 16, 2018 FRANKFURT


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La Cina

1.100.000 +83%

Forecast CHINA

2018

New Energy Vehicles

WLTPNEDC

Stoccarda, Amburgo, Acquisgrana, Francoforte in Germania fanno a gara a chi impone i più severi limiti alla circolazione proprio nel paese che ha la maggiore industria automobilistica e che ha contribuito allo sviluppo e alla diffusione di questa motorizzazione in Europa. L’Italia non sta a guardare. In assenza di un indirizzo strategico nazionale, tutte le principali aree metropolitane impongono restrizioni della circolazione ai motori più vetusti ma anche, in alcuni casi, ai più recenti diesel Euro 6. In alcuni casi la strategia non riguarda solo le limitazioni alla circolazione ma anche l’incentivazione all’uso di energie alternative e in particolare dell’elettrico. Danimarca, Norvegia, Spagna, Francia, Olanda, UK e Germania sono tra i più attivi nel supportare la transizione all’elettrico e all’ibrido. Per non parlare della Corea del Sud, della Cina, degli USA e Giappone. In Italia solo recentemente la Legge di Bilancio 2019 ha introdotto per il triennio fino al 2021 un contributo tra i 1.500 e i 6.000 € per l’acquisto di un veicolo nuovo con emissioni di CO2 inferiori a 70g/km.

La Cina è il quarto fattore che spinge per un utilizzo di alimentazioni alternative. La Repubblica popolare ha deciso di puntare sui motori elettrici fondamentalmente per due motivazioni: una di strategia industriale e l’altra di lotta all’inquinamento. I grandi agglomerati urbani cinesi sono tra i più inquinati al mondo per le politiche energetiche di quel paese (utilizzo del

carbone) e per il crescente tasso di motorizzazione. Per contro i cinesi, pur avendo imposto fino a qualche tempo fa a tutti i costruttori automobilistici delle partecipazioni paritarie per la produzione e commercializzazione delle vetture nel paese, di fatto non sono mai riusciti a imporsi in una tecnologia complessa e con una forte concorrenza come quella per la produzione di vetture e motori a combustione interna. La Cina ha quindi deciso di puntare, già da alcuni anni, sull’elettrico, una tecnologia molto più semplice da governare e in cui il paese non ha gap ma addirittura dei vantaggi tecnologici e di disponibilità delle risorse. Per questo motivo oggi l’obbligo delle partnership è stato eliminato e sono previste multe ai costruttori se, dal 2019, non rispetteranno la quota di vendita di elettrico. Il governo ha anche deciso di investire massicciamente nelle infrastrutture con un piano di 500 mila stazioni di ricarica da installare nel biennio 2019-2020.


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Per questi motivi le autorità centrali hanno favorito la nascita di un’industria nazionale di veicoli elettrici e l’adozione di questo tipo di vetture. Non è un caso che il paese abbia immatricolato e prodotto circa il 50% delle auto elettriche a livello mondiale. In altri termini i cinesi stanno cercando di, e riuscendo a, ritagliarsi una posizione da leader nella produzione e vendite di veicoli elettrici e a garantirsi il controllo delle fonti di approvvigionamento di materie prime per la produzione delle batterie, in altre parole il cobalto della Repubblica Centro Africana e del Congo.

Inizieremo presto a conoscere i nomi di Haval, Baojun, Changan, che vendono il 43% dei veicoli privati elettrici in Cina, ma anche Nio, Byton, Sf Motors e Byd nel momento in cui inizieranno a espandersi anche all’estero. Lynk&Co, la filiale di Geely, proprietaria di Volvo e primo azionista di Daimler, ha pianificato di sbarcare in Europa nel 2020, con dei modelli esclusivamente elettrici o ibridi plug-in. Europei e Americani non possono permettersi di perdere il mercato automobilistico più grande al mondo non producendo auto elettriche rischiando anche la marginalizzazione nella produzione un po’ com’è avvenuto con gli smartphone.

In Italia il processo si sta avviando, anche se in maniera più lenta. Mentre in Europa la quota del diesel scende di 7,3 punti dal 2015 al 2017, e si stima un’ulteriore diminuzione nel 2018 di altri 8,5 pp, in Italia addirittura si registra una crescita del diesel negli anni tra il 2016 e il 2017 e solo nel 2018 si registra una diminuzione di 5,2 punti percentuali.

Il consumatore italiano è confuso e non vedendo, a breve termine, nell’elettrico puro (ms. 2018 0,3%) una alternativa percorribile, si orienta verso le motorizzazioni a benzina (+ 3,6 % pp), ibride (+ 2,7 pp) ritornando anche alle motorizzazioni gpl e metano dopo il calo registrato negli ultimi anni.

Il Diesel in Italia

VARIAZIONEMARKET SHARE EU15 BENZINA/DIESEL

2015 2016 2017 Q3/2018 15-17

Diesel 52,1% 49,9% 44,8% 36,3% -7,3%Benzina 43,5% 45,8% 49,4% 54,6% 5,9%Altri 4,5% 4,2% 5,8% 9,1% 1,3%

Totale 100% 100% 100% 100% 0%

ANNOTabella 2.11

Fonte: ns elaborazione su dati Acea

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2.4 Gli incentivi all’acquisto e i principali vincoli alla circolazione in Italia

Il contratto per il governo del cambiamento stipulato dalle forze politiche che hanno dato vita all’attuale governo, fornisce le linee strategiche su cui si basa la politica di limitazione della circolazione dei veicoli a combustione interna.Il primo luogo si prevede di “utilizzare strumenti finanziari per favorire l’acquisto di un nuovo veicolo ibrido ed elettrico a fronte della rottamazione” e, contemporaneamente, “meccanismi premiali per l’incentivazione dei mezzi a bassissime emissioni, applicando la regola comunitaria del chi inquina paga”. L’altro pilastro su cui si basa la politica di settore è legato alla concessione “di spazi pubblici per il car sharing a fronte di quote crescenti di vetture elettriche nella flotta”.Più generico è il riferimento alle colonnine di ricarica che rimanda al ruolo che il Piano Nazionale Infrastrutturale dovrà svolgere nello sviluppo della mobilità elettrica, anche se è stato appena introdotto per il triennio 2019-2021 un credito d’imposta al 50% sui costi sostenuti per l’installazione di wall-box in aree private.Queste encomiabili linee d’indirizzo si sono tradotte solo in parte in misure concrete. Alle misure previste nella legge di Bilancio 2019 si associano quelle previste a livello locale (comuni e regioni) che generalmente hanno scarse risorse da mettere a disposizione su questo tema e quindi si limitano a utilizzare strumenti indiretti quali:

• Imposizione di limiti alla circolazione dei veicoli più inquinanti• Diminuzione o abolizione del bollo• Facilitazioni nell’accesso alle ZTL / parking gratuiti

A dire il vero la Provincia autonoma di Trento e il Friuli Venezia Giulia prevedono anche l’erogazione di un contributo economico all’acquisto di veicoli elettrici o ibridi di livello pari a quello concesso dai principali paesi europei. Nel caso del Friuli si ha diritto all’incentivo solo in caso di rottamazione contemporanea di una vettura ante Euro 1 se benzina o Euro 3 se diesel. È recente l’iniziativa del comune di Verona insieme a Agsm e Volkswagen che prevede, per chi acquista un veicolo elettrico, l’installazione gratuita a casa di una Wallbox di ricarica universale.

Incentivi locali


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Limitazioni alla circolazione

Bollo Auto

Il quadro delle limitazioni alla circolazione è molto articolato e tiene conto delle diverse necessità ed esigenze locali, generalmente le limitazioni sono permanenti per l’intero periodo di validità e per orari definiti. In altri casi le limitazioni entrano in vigore, o sono inasprite, solo al superamento dei livelli d’inquinamento atmosferico.Quella dei divieti alla circolazione è una realtà in continua evoluzione in cui non è sempre facile districarsi, anche se, recentemente, lo sviluppo di alcune App consente di venire in soccorso dell’automobilista. Applicazioni quali Warning, Ztl Allert, Radar City o Waze forniscono indicazioni al guidatore nel momento in cui ci si avvicina a una zona a traffico limitato suggerendo percorsi alternativi o il tragitto ideale in funzione del tipo di permesso che si è acquistato o di cui si è in possesso. È presto per parlare di soluzione al problema ma la strada tracciata sembra essere quella giusta.

L’intervento sul bollo auto prevede in generale l’esenzione del pagamento per i primi cinque anni e una riduzione consistente dal sesto anno. Anche qui vi sono alcune differenze a livello regionale, mentre le città più grandi accompagnano all’esenzione del bollo anche l’accesso gratuito alle zone ZTL e/o parcheggi gratuiti.Le tabelle che seguono vogliono fornire uno strumento di rapida consultazione delle principali normative attive. La necessità di sintesi ha penalizzato la precisa descrizione delle misure adottate a vantaggio di un migliore quadro d’insieme e di rapidità di consultazione. Ci scusiamo in anticipo per eventuali imprecisioni o mutamenti avvenuti in corso d’opera essendo la materia soggetta a continue revisioni da parte delle istituzioni competenti.Le Tabelle oltre ad indicare le diverse misure per regioni/città e per alimentazione contengono anche indicazione del parco circolante 2017 per fuel type e per tipologia di omologazione in modo da consentire di valutare il numero di vetture coinvolte..

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Incentivi ed esenzione bollo a livello regionale pag1

Regioni Abruzzo Alto Adige Basilicata Calabria Campania Emilia Romagna

Veicoli elettrici

Esenzione dal bollo per 5 anni dopo 1/4 bollo dei veicoli a benzina

· 4.000 € su acquisto auto elettrica (+ 2.000 di sconto dei concessionari convenzionati in Trentino)· 5 anni di esenzione bollo, dopo 22,5 %.· Incentivo per stazione di ricarica a casa max 1.000€.

Esenzione dal bollo per 5 anni dopo 1/4 bollo dei veicoli a benzina, per i motocicli ed i ciclomotori bollo per intero.




Ibridi

- 2.000 € di incentivi (+ 2.000 sconto dei concessionari convenzionati in Trentino)· 5 anni di esenzione bollo, dopo 22,5 %.

veicoli con alimentazione doppia e ibridi la bollo per intero.

Esenti dal pagamento della tassa automobilistica per il primo periodo fisso e i due anni successivi

- esentati dal pagamento del bollo per il primo periodo fisso e per le due annualità successive.- Rimborso bollo di 191€ per chi compra veicoli ibridi

GPL/Metano

Per i veicoli che rispettano le direttive CEE se alimentati solo a GPL o Metano sono soggetti a un pagamento di un quarto della bollo dopo periodo esenzione

Per i veicoli che rispettano le direttive CEE se alimentati solo a GPL o Metano sono soggetti a un pagamento di un quarto della bollo dopo periodo esenzione

Per i veicoli che rispettano le direttive CEE se alimentati solo a GPL o Metano sono soggetti a un pagamento di un quarto della bollo Esenzione dal bollo per 5 anni dopo 1/4 bollo dei veicoli a benzina

Pagamento 1/4 bollo prevista per i corrispondenti veicoli a benzina.

Soggetti al pagamento di 1/4 della tassa automobilistica


Altro

- SOLO AZIENDE Incentivo scooter (30 % fino ad un massimo di 1.500 euro) e bici cargo(30 % fino ad un massimo di 750 euro) da maggio.Per le auto elettriche da 4.000 a 6.000 € in funzione del numero x veicolo'Per le auto ibride da 2.000 a 3.000 € in funzione del numero x veicoloColonnine ricarica contributo 60% spesa. Spesa max ammissibile 1.500 €

A Napoli le auto elettriche godono di sosta gratuita negli spazi delimitati da linee blu. Le ibride a un costo dipendente da ISEE. Entrambi possono accedere alla ZTL a un costo di 10 €

- possono accedere liberamente alle zone a traffico limitato h24 e parcheggiare gratuitamente nelle strisce blu- Contributo alle imprese che rottamano LCV <3.5 T diesel fino ad Euro 4 diesel acquistando: - da 6.000 a 10.000 € per l'elettrico in funzione della MTT- da 4.000 a 8.000 € per Euro 6: - Benzina / Gpl - Benzina/ Metano - Ibrida

Circolante benzina 370.663 344.745 147.376 582.674 1.621.788 1.179.930Circoante Diesel 414.231 662.542 201.431 633.051 1.475.963 1.137.197Circolante GPL 57.571 26.080 15.170 36.960 257.833 295.903Circolante Metano 26.198 8.528 6.708 5.504 78.999 211.932Circolante Elettrico-Ibrido 1.961 10.534 352 1.453 3.220 21.438Altre motorizzazioni 24 43 4 55 201 124Totale 870.648 1.052.472 371.041 1.259.697 3.438.004 2.846.524

Euro 0 87.985 33.092 47.680 205.610 635.738 198.520Euro 1 27.898 11.155 16.810 65.815 155.800 59.995Euro 2 106.857 50.562 56.559 187.304 473.114 251.781Euro 3 145.945 84.032 69.401 212.851 554.923 373.241Euro 4 262.462 210.583 103.640 338.275 946.983 884.542Euro 5 146.365 219.173 49.048 158.570 434.044 627.284Euro 6 92.727 442.388 27.669 89.856 233.075 449.762Altro 409 1.487 234 1.416 4.327 1.399Totale 870.648 1.052.472 371.041 1.259.697 3.438.004 2.846.524

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INCENTIVI ED ESENZIONE BOLLO A LIVELLO REGIONALE


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Regioni Friuli Venezia Giulia Lazio Liguria Lombardia Marche Molise Piemonte

Veicoli elettrici

- Esenzione dal bollo per 5 anni dopo 1/4 bollo dei veicoli a benzina, per i motocicli ed i ciclomotori bollo per intero- incentivi per i privati cittadini che rottamano veicolo benzina o gasolio (appartenenti alle classi BENZINA: Euro 0, Euro 1 GASOLIO: Euro 0, Euro 1, Euro 2, Euro 3) €5.000,00 per veicoli elettrici < 2.000 cc.

Esenzione dal bollo per 5 anni dopo 1/4 bollo dei veicoli a benzina .

Esenzione dal bollo per 5 anni dopo 1/4 bollo dei veicoli a benzina.

Esenzione dal pagamento della tassa automobilistica per il triennio 2018-2020- Contributo per LCV da 4.000 a 8.000 € in funzione MTT acquisto elettrico a fronterottamazione Euro 0 e 1 b e Euro 0,1,2,3,4 d



Esenzione permanente bollo-Contributo x Acquisto LCV N1 e N2 da 6.000 a 10.000€ in funzione MTT-Conversione a elttrico contributo 3.000 €

Ibridi

‘- incentivi per i privati cittadini che rottamano veicolo benzina o gasolio (appartenenti alle classi BENZINA: Euro 0, Euro 1 GASOLIO: Euro 0, Euro 1, Euro 2, Euro 3) ) €4.000,00 per ibridi (con alimentazione a benzina/energia elettrica);

- Esenti dalla tassa automobilistica per 3 anni

- esentate dal bollo per il primo periodo fisso e per i quattro successivi

riduzione del 50% per 3 anni del bollo per chi acquista veicoli ibridi con ricarica elettrica esterna- Contributo per LCV da 3.000 a 7.000 € in funzione MTT acquisto ibrido a fronterottamazione Euro 0 e 1 b e Euro 0,1,2,3,4 d

- esenzione bollo per il primo periodo fisso e per le 5 annualità successive.

Esenzione dal bollo auto per 2 anni

Esenzione permanente bollo-Contributo x Acquisto LCV N1 e N2 da 4.000 a 8.000€ in funzione MTT

GPL/Metano

- incentivi per i privati cittadini che rottamano veicolo benzina o gasolio (appartenenti alle classi BENZINA: Euro 0, Euro 1 GASOLIO: Euro 0, Euro 1, Euro 2, Euro 3) €3.000,00 per benzina/metano- Pagamento 1/4 bollo prevista per i corrispondenti veicoli a benzina.


esenzione dal pagamento del "primo bollo" e delle successive 5 annualità

riduzione del 50% del bollo per tre anni d’imposta- Contributo per LCV da 2.000 a 6.000 € in funzione MTT acquisto GPL a fronterottamazione Euro 0 e 1 b e Euro 0,1,2,3,4 d

Pagamento della tassa automobilistica pari ad un quarto rispoetto a quella prevista

Riduzione a 1/4 del tributo dovuto

Esenzione permanente bollo-Contributo x Acquisto LCV N1 e N2 da 4.000 a 8.000€ in funzione MTT-Conversione a bifuel contributo 1.000 €-Conversione a esclusivo contributo 3.000 €

Altro

esenzione bollo anche in caso di trasformazione in GPL e Metano

- contributo di € 90 per la demolizione di veicoli inquinanti a fronte acquisto Euro 5 o 6 nuovo o usato non diesel

- riduzione del 50% della sopratassa diesl per autoveicoli di portata netta non inferiore a 6 quintali con motore diesel non ecologico di impresel.

La tassazione sarà determinata in base alla potenza massima del motore espressa in KW per il valore annuo pari ad € 3,12 ed il valore annuo espresso in CV pari ad € 2,30

- gas metano, GPL o trasformatiesenzione 5 anni dal pagamento del tributo, dal 6 anno tassa intera calcolata sulla base della tariffa fissa di € 2,58 per kw

Circolante benzina 454.849 1.837.523 460.780 3.268.913 388.541 78.614 1.420.212Circoante Diesel 309.605 1.614.790 336.361 2.369.454 436.160 114.622 1.233.966Circolante GPL 20.522 250.962 28.558 321.474 59.429 11.196 237.719Circolante Metano 3.231 32.411 9.078 69.504 129.132 5.631 34.192Circolante Elettrico-Ibrido 4.236 25.418 3.380 53.924 2.882 243 12.935Altre motorizzazioni

42 532 25 464 21 4 140Totale 792.485 3.761.636 838.182 6.083.733 1.016.165 210.310 2.939.164

Euro 0 52.223 381.144 68.983 407.797 90.136 24.377 224.858Euro 1 20.256 106.047 20.271 119.201 27.610 8.869 61.802Euro 2 86.082 389.848 75.584 482.050 111.422 32.329 264.983Euro 3 118.852 572.828 117.863 801.949 151.642 39.336 414.266Euro 4 254.905 1.161.726 261.829 1.893.102 311.801 61.132 887.245Euro 5 157.409 680.376 177.151 1.397.267 194.126 29.699 586.935Euro 6 102.353 466.368 116.227 978.851 129.047 14.454 497.537Altro 405 3.299 274 3.516 381 114 1.538Totale 792.485 3.761.636 838.182 6.083.733 1.016.165 210.310 2.939.164

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Regioni Puglia Sardegna Sicilia Toscana Umbria Valle Aosta Veneto

Veicoli elettrici





Esenzione dal bollo per 5 anni dopo 1/4 bollo dei veicoli a benzina-Accesso alle zone ZTL-Tariffe agevolate per la sosta


Esenzione dal bollo per 5 anni-Contributo € 3.500 per rottamazione BENZINA: Euro 0, Euro 1 GASOLIO: Euro 0, Euro 1, Euro 2, Euro 3 e acquisto autoveicoli elettrici- Verona gratis Wallbox a casa per chi acquista veicolo elettrico + ZTL libera

Ibridi

esenzione temporanea per il primo periodo fisso e per le 5 annualità successive, anche per i veicoli nuovi appartenenti alle categorie M1 ed N1

Esenzione temporanea dal bollo per il primo periodo e i due anni successivi

esentati dal pagamento del bollo per il primo periodo fisso e per le quattro annualità successive

-Contributo € 3.500 per rottamazione BENZINA: Euro 0, Euro 1 GASOLIO: Euro 0, Euro 1, Euro 2, Euro 3 e acquisto autoveicoli bifuel ibridi (benzina/elettrica) – classe emissiva Euro 6.

GPL/Metano


riduzione del 75% bollo per autoveicoli ad uso promiscuo


Temporanemanete esentati dal bollo auto veicoli con potenza minore a 100 Kw e veicoli M1 e N1. Riduzione a 1/4 del tributo dovuto per il primo periodo di pagamento e per le cinque annualità successive.



Riduzione a 1/4 del tributo dovuto-Contributo € 2.000 per rottamazione BENZINA: Euro 0, Euro 1 GASOLIO: Euro 0, Euro 1, Euro 2, Euro 3 e acquisto autoveicoli bifuel (benzina/GPL o benzina/metano) – classe emissiva Euro 6.

Altro

- passato il periodo di esenzione, i veicoli con alimentazione esclusiva a metano o a gpl, oppure ibrida benzina-elettrica e diesel-elettrica devono corrispondereil bollo ridotto del 75%, mentre per quelli con alimentazione doppia il bollo deve essere corrisposto per intero.- incentivo installazione stazione ricarica domestica contributo fino all'80% spesa max ammessa 1.500 €

- veicoli M1 ed N1 non superiori a 85 KW con alimentazione esclusiva a metano ed esclusiva a gpl, oppure dotati fin dall'origine di alimentazione doppia a benzina/GPL o a benzina/metano, godono dell'esenzione temporanea per il primo periodo fisso per le due annualità successive

Circolante benzina 970.828 537.717 1.697.718 1.156.246 258.150 76.677 1.350.312Circoante Diesel 1.168.854 471.828 1.440.685 1.093.673 289.315 86.347 1.404.261Circolante GPL 123.851 25.822 114.982 146.822 40.375 3.221 234.336Circolante Metano 62.304 476 18.513 86.818 41.481 408 95.578Circolante Elettrico-Ibrido 3.228 1.905 3.996 11.291 1.936 587 20.133Altre motorizzazioni

108 37 -17.853 122 24 29 115Totale 2.329.173 1.037.785 3.258.041 2.494.972 631.281 167.269 3.104.735

Euro 0 280.201 102.524 480.868 174.848 64.018 6.737 187.531Euro 1 89.061 32.953 151.687 47.282 18.319 1.916 67.462Euro 2 325.001 130.544 498.841 190.116 72.330 8.276 306.318Euro 3 431.447 195.344 590.898 310.154 95.470 12.988 449.674Euro 4 704.878 336.124 915.629 717.818 187.654 30.135 980.783Euro 5 324.682 152.059 402.673 562.271 115.018 29.654 665.842Euro 6 172.130 87.455 215.019 490.529 78.153 77.516 445.501Altro 1.773 782 2.426 1.954 319 47 1.624Totale 2.329.173 1.037.785 3.258.041 2.494.972 631.281 167.269 3.104.735

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Vincoli Piemonte Emilia Romagna Lombardia 1 Lombardia 2 Veneto Livello Verde Marche

Non possono circolare Euro 0,1 b, M, GPL Euro 0,1 b Euro 0 b Euro 3 d Euro 0,1,2 d Euro 0,1,2,3 d (senza FAP)Euro 0,1,2,3 d, N1 Euro 0,1,2,3,4 d Euro 0,1,2 d comuni > 30.000 abitanti Euro 0,1 b

Orari Dalle 8.30 alle 18.30 Dalle 8.30 alle 18.30 Dalle 7.30 alle 19.30 Dalle 7.30 alle 19.30 Dalle 8.30 alle 12.00 8.30 alle 12.30comuni fascai 2 < 30.000 abitanti

comuni fascai 2 > 30.000 abitanti Dalle 15.00 alle 18.00 Dalle 14.30 alle 18.30

Dal lun al ven Dal lun a ven Dal lun al ven Dal lun al ven Dal lun al ven Da ottobre '17 al 31 marzo '18Durata Permanenti Fino all'anno 2020 da Ott. A Mar. tutto l'anno Dal 1 ottobre '18 al 31 marzo '19 Dal 1 ottobre '18 al 31 marzo '19

Esclusioni Elettrici, ibridi, commerciali N2,N3

Elettrici, ibridi, metano, gpl Elettrici, ibridi, multimodali Elettrici, ibridi, multimodali Elettrici, ibridi, metano, GPL, car sharing,

Ibridi, elettrici, metano, GPL, idrogeno

Privati M2,M3 Benzina/gpl, benzina/metano Metano o GPL Metano o GPL car poolingcar pooling

Vincoli Piemonte Livello Arancio Emilia Romagna Livello 1 Lombardia Livello Arancio Lombardia 3 Veneto Livello Arancio

Non possono circolare Euro 0,1,2,3,4 d (privati) - Euro 0,2,3 (LCV)

Euro 0,1,2,3,4 d - Euro 0,1 b Euro 0,1,2,3,4 d (privati) - Euro 0,2 (LCV)

M3 tipo urbano, suburbano, interurbano

Euro 0,1,2,3,4 d - Euro 0,1 b - N1,N2,N3 d Euro 1, 2, 3

Euro 5 dal 2020Orari Dalle 8.30 alle 18.30 (privati) Dalle 8.30 alle 18.30 (privati) Dalle 7.30 alle 19.30 in generale Dalle 00.00 alle 24,00 Dalle 8.30 alle 18.30 in generale

Dalle 8.30 alle 12.30 (LCV) differenze per cat. Euro, privati e LCV e festivi

differenze per N1, N2, N3

Dal lun al dom

Durata In caso di 4 giorni superamento 50 microg/mc

In caso di 4 giorni superamento 50 microg/mc


Permanente da 2010 In caso di 4 giorni superamento 50 microg/mc


Elettrici, ibridi, commerciali N2,N3

Elettrici, ibridi, multimodali Elettrici, ibridi, metano, GPL, car sharing,

Privati M2,M3, car pooling, car sharing


Metano o GPL car pooling

Vincoli Piemonte Livello Rosso Emilia Romagna Livello 2 Lombardia Livello Rosso Veneto Livello Rosso


Euro 0,1,2,3,4 d - Euro 0,1 b Euro 0,1,2,3,4 d Euro 0,1,2,3,4 d - Euro 0,1 b - N1,N2,N3 d Euro 1, 2, 3,4

Euro 5 dal 2020

Orari Dalle 8.30 alle 18.30 fino a Euro 3 Dalle 8.30 alle 18.30 fino a Euro 3 Dalle 7.30 alle 19.30 in generale Dalle 8.30 alle 18.30 in generale

Dalle 8.30 alle 12.30 (LCV) Euro 4 differenze per cat. Euro, privati e LCV e festivi


Durata In caso di 10 giorni superamtno 50 microg/m3

In caso di 10 giorni superamtno 50 microg/m3





Elettrici, ibridi, metano, GPL, car sharing,



car pooling

Leggenda b= benzinad= dieselM= Metano

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Restrizioni alla circolazione a livello regionaleRESTRIZIONI ALLA CIRCOLAZIONE A LIVELLO REGIONALE

Legenda

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Vincoli Piemonte Emilia Romagna Lombardia 1 Lombardia 2 Veneto Livello Verde Marche

Non possono circolare Euro 0,1 b, M, GPL Euro 0,1 b Euro 0 b Euro 3 d Euro 0,1,2 d Euro 0,1,2,3 d (senza FAP)Euro 0,1,2,3 d, N1 Euro 0,1,2,3,4 d Euro 0,1,2 d comuni > 30.000 abitanti Euro 0,1 b

Orari Dalle 8.30 alle 18.30 Dalle 8.30 alle 18.30 Dalle 7.30 alle 19.30 Dalle 7.30 alle 19.30 Dalle 8.30 alle 12.00 8.30 alle 12.30comuni fascai 2 < 30.000 abitanti

comuni fascai 2 > 30.000 abitanti Dalle 15.00 alle 18.00 Dalle 14.30 alle 18.30

Dal lun al ven Dal lun a ven Dal lun al ven Dal lun al ven Dal lun al ven Da ottobre '17 al 31 marzo '18Durata Permanenti Fino all'anno 2020 da Ott. A Mar. tutto l'anno Dal 1 ottobre '18 al 31 marzo '19 Dal 1 ottobre '18 al 31 marzo '19


Elettrici, ibridi, metano, gpl Elettrici, ibridi, multimodali Elettrici, ibridi, multimodali Elettrici, ibridi, metano, GPL, car sharing,

Ibridi, elettrici, metano, GPL, idrogeno

Privati M2,M3 Benzina/gpl, benzina/metano Metano o GPL Metano o GPL car poolingcar pooling

Vincoli Piemonte Livello Arancio Emilia Romagna Livello 1 Lombardia Livello Arancio Lombardia 3 Veneto Livello Arancio


Euro 0,1,2,3,4 d - Euro 0,1 b Euro 0,1,2,3,4 d (privati) - Euro 0,2 (LCV)

M3 tipo urbano, suburbano, interurbano

Euro 0,1,2,3,4 d - Euro 0,1 b - N1,N2,N3 d Euro 1, 2, 3

Euro 5 dal 2020Orari Dalle 8.30 alle 18.30 (privati) Dalle 8.30 alle 18.30 (privati) Dalle 7.30 alle 19.30 in generale Dalle 00.00 alle 24,00 Dalle 8.30 alle 18.30 in generale

Dalle 8.30 alle 12.30 (LCV) differenze per cat. Euro, privati e LCV e festivi


Dal lun al dom

Durata In caso di 4 giorni superamento 50 microg/mc



Permanente da 2010 In caso di 4 giorni superamento 50 microg/mc



Elettrici, ibridi, multimodali Elettrici, ibridi, metano, GPL, car sharing,



Metano o GPL car pooling

Vincoli Piemonte Livello Rosso Emilia Romagna Livello 2 Lombardia Livello Rosso Veneto Livello Rosso


Euro 0,1,2,3,4 d - Euro 0,1 b Euro 0,1,2,3,4 d Euro 0,1,2,3,4 d - Euro 0,1 b - N1,N2,N3 d Euro 1, 2, 3,4

Euro 5 dal 2020

Orari Dalle 8.30 alle 18.30 fino a Euro 3 Dalle 8.30 alle 18.30 fino a Euro 3 Dalle 7.30 alle 19.30 in generale Dalle 8.30 alle 18.30 in generale

Dalle 8.30 alle 12.30 (LCV) Euro 4 differenze per cat. Euro, privati e LCV e festivi


Durata In caso di 10 giorni superamtno 50 microg/m3






Elettrici, ibridi, metano, GPL, car sharing,



car pooling

Leggenda b= benzinad= dieselM= Metano

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Restrizioni alla circolazione a livello regionale


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RESTRIZIONI ALLA CIRCOLAZIONE A LIVELLO COMUNALE

Restrizioni alla circolazione Regione Piemonte pag 1

Vincoli Asti Biella ArancioBiella Livello

RossoCuneo

Cuno ZTL centro sorico

Non possono circolare

Euro 0,1,2,3 d Euro 0, 1, 2, 3, 4 d (privati)

Euro 0, 1, 2, 3, 4 d (privati)

Euro 0 b Euro 1, 2 (privati)

Tutti i veicoli no autorizzati

Euro 0, 1, 2 , 3 d (commerciali)

Euro 0, 1, 2, 3, 4 d (commerciali)

Euro 0 b Euro 1 e 3 d (commerciali)

Orari Dalle 8.30 alle 18.30

Dalle 8.30 alle 18.30 (privati)

Dalle 8.30 - 18.30 (privati)

Dalle 8.00 - 19.00 (privati

Dalle 20.30 alle 7.00

Dalle 08.30 alle 12.30 (commerciali)

Dalle 8.30 - 18.30 (commerciali fino Euro 3) Dalle 8.30 - 12.30 (commerciali Euro 4)

Dalle 08.30 alle 14.00 e dalle 16.00 alle 19.00 (commerciali)

Dal lun alla dom

Dal lun al ven

DurataPermanente 4 giorni consecutivi

oltre il limite di Pm10

10 giorni consecutivi oltre il limite di Pm10

Permanente Permanente

Esclusioni

Elettrici, ibridi, bifuel, metano, GPL

Benzina, GPL, Metano, Ibride, Elettriche

Benzina, GPL, Metano, Ibride, Elettriche

Elettrici, ibridi, metano, GPL, bifuel, taxi, NCC

Euro 0 13.173 11.905 31.585 Euro 1 4.182 3.039 9.072 Euro 2 16.382 13.277 40.046 Euro 3 22.874 18.804 59.774 Euro 4 44.507 39.068 127.502 Euro 5 27.772 25.510 86.974 Euro 6 18.475 16.478 55.070 Altro 81 35 124Totale 147.446 128.116 410.147

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REGIONE PIEMONTE

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Restrizioni alla circolazione Regione Piemonte pag 2

Vincoli Torino Torino ZTL centraleTorino ZTL Area

RomanaTorino Livello 1 Torino livello 2 Torino livello 3


Euro 0 b/GPL Euro 0,1,2 Euro 0,1,2 Euro 0 b/m/GPL, Euro 1,2,3,4 d (privati)

Euro 0,1 b/m/GPL, Euro 1,2,3,4,5 d (privati)

Euro 0,1 b/m/GPL, Euro 1,2,3,4,5 d (privati)

Euro 0,1,2 d Euro 0,1,2,3,4 d, Euro 0 b (commerciale)

Euro 0,1 b, Euro 0,1,2,3,4,5 d (commerciali)

Euro 0,1 b, Euro 0,1,2,3,4,5 d (commerciali)

Orari Dalle 8.00 alle 19.00 Dalle 7.30 alle 10.30 Dalle 21.00 alle 7.30 Dalle 8.00 alle 19.00 (privati)



Dalle 8.30 alle 14 dalle 16.00 alle 19.00 (commerciali)

Dalle 8.30 alle 14.00 dalle 16.00 alle 19.00 (commerciali)

Dalle 8.30 alle 14.00 dalle 16.00 alle 19.00 (commerciali)

Dalle 7.00 alle 20.00 (commerciali)

Dal lun al ven Dal lun al ven Dal lun alla dom Dal lun alla dom (privati), dal lun al ven (commerciali)

Dal lun alla dom (privati) dal lun al ven(commerciali)

Dal lun alla dom (privati) dal lun alla domenica (commerciali)

DurataPermanente da dicembre 2016

Permanente da gennaio 2013

Permanente da gennaio 2013




Esclusioni

Elettrici, ibridi, metano, bifuel, Taxi, NNC, veicoli storici, N2, N3

Elettrici, metano, GPL Elettrici, bifuel, metano, GPL

Elettrici, ibridi, car sharing, car pooling, N2, N2, M2, M3, taxi, NCC

Elettrici, ibridi, N2, N3, M2, M3, taxi, NCC

Elettrici, ibridi, car sharing, car pooling, N2, N3, M", M3, taxi, NCC

Bifuel, Euro 3,4,5,6 Euro 3,4,5,6, car Sharing (Euro 1 b, Euro 2 d), taxi, NCC

Euro 0 108.717 Euro 1 28.667 Euro 2 126.897 Euro 3 206.225 Euro 4 444.295 Euro 5 287.361 Euro 6 302.560 Altro 915Totale 1.505.637

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REGIONE LOMBARDIARestrizioni alla circolazione Regione Lombardia pag 1

Vincoli Bergamo 1 livello Bergamo2 livello Bergamo ZTLCremona + Liv. 1 e Liv.

2Mantova livello 1/2


Veicoli diesel fino a Euro 3 Veicoli diesel fino a Euro 4

Tutti veicoli non autorizzati

Euro 0 b, Euro 0,1,2 dEuro 3 d da Ott. A Mar.


Euro 4 per PM 10 >50 x 4 ggda 8,30 - 18,30 Liv. 1LCV Euro 4 per PM 10 >50 x 10 ggda 8,30 - 12,30 Liv. 2

Euro 4 d + LCV Euro 3 d per PM 10 >50 x 4 ggda 8,30 - 18,30 Liv. 1 Euro 4 per PM 10 >50 x 10 ggda 8,30 - 12,30 LCVda 8,30 - 18,30 privatiLiv. 2

Orari7.30 - 19.30 .30 - 19.30 Dalle 00.00 alle 24.00 Dalle 7.30 alle 19.30 Dalle 7.30 alle 19.30

Dal lun al ven Dal lun al ven Dal lun alla dom Dal lun al ven Dal lun alla dom

DurataFino al 31/3/19Superamento limite di Pm10= 50

Fino al 31/3/19Superamento limite di Pm10= 70

Permanente Dal 15 ottobre 2018 al 31 marzo 2018

Permanente

Esclusioni

Elettrici, ibridi, metano, GPL Elettrici, ibridi, metano, GPL

Autorizzati Elettrici, ibridi, metano, GPL

Elettrici, ibridi, metano, GPL


Res

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REGIONE TRENTINO ALTO-ADIGE REGIONE CAMPANIARegione Trentino Alto AdigeVincoli Bolzano Trento


Euro 0,1 b Euro 0 b

Euro 0,1,2 d Euro 0,1,2 d

OrariDalle 7.00 alle 10.00, dalle 16.00 alle 19.00

Dalle 7.00 alle 10.00 e dalle 16.00 alle 19.00

Dal lun al ven Dal lun al ven

Durata Fino al 30/0/2019 Dal 1 novembre 2017 al 21 marzo 2018

Esclusioni


Quelli non rientranti nelle limitazioni eElettrici, GPL, metano, bifuel, ibridi, car pooling

Euro 0 16.511 16.581 Euro 1 5.585 5.570 Euro 2 24.956 25.606 Euro 3 37.636 46.396 Euro 4 99.643 110.940 Euro 5 98.938 120.235 Euro 6 219.350 223.038 Altro 599 888Totale 503.218 549.254

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Regione CampaniaVincoli Napoli


Tutti i veicoli privati

OrariDalle 9.00 alle 12.30, dalle 14.30 alle 16.30Lunedì, mercoledì, venerdì

Durata Dal 2 ottobre 2017 al 31 marzo 2018

Esclusioni

GPL, metano, elettriche Euro 4 e successive

carpooling (esclusi euro 0 e euro 1)

Euro 0 382.660 Euro 1 81.185 Euro 2 236.819 Euro 3 267.612 Euro 4 474.901 Euro 5 208.833 Euro 6 113.265 Altro 2.775Totale 1.768.050

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Restrizioni alla circolazione Regione Lombardia pag 1

Vincoli Bergamo 1 livello Bergamo2 livello Bergamo ZTLCremona + Liv. 1 e Liv.

2Mantova livello 1/2


Veicoli diesel fino a Euro 3 Veicoli diesel fino a Euro 4

Tutti veicoli non autorizzati



Euro 4 per PM 10 >50 x 4 ggda 8,30 - 18,30 Liv. 1LCV Euro 4 per PM 10 >50 x 10 ggda 8,30 - 12,30 Liv. 2

Euro 4 d + LCV Euro 3 d per PM 10 >50 x 4 ggda 8,30 - 18,30 Liv. 1 Euro 4 per PM 10 >50 x 10 ggda 8,30 - 12,30 LCVda 8,30 - 18,30 privatiLiv. 2

Orari7.30 - 19.30 .30 - 19.30 Dalle 00.00 alle 24.00 Dalle 7.30 alle 19.30 Dalle 7.30 alle 19.30

Dal lun al ven Dal lun al ven Dal lun alla dom Dal lun al ven Dal lun alla dom

DurataFino al 31/3/19Superamento limite di Pm10= 50

Fino al 31/3/19Superamento limite di Pm10= 70

Permanente Dal 15 ottobre 2018 al 31 marzo 2018

Permanente

Esclusioni

Elettrici, ibridi, metano, GPL Elettrici, ibridi, metano, GPL

Autorizzati Elettrici, ibridi, metano, GPL



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Restrizioni alla circolazione Regione Lombardia pag 2

Vincoli Milano ZTL NavigliMilano Area C -

ZTL BastioniMilano Area B ZTL


Veicoli non autorizzati Euro 0 b, Euro 0,1,2,3,4 e I, II, III, IV d

Euro 0 b, Euro 0,1,2,3,4 e I, II, III, IV d

OrariDalle 20.00 alle 07.00 per la zona a traffino limitato

Lun, mart, ven dalle 7.30 alle 19.30

7.30 - 19-30

Dalle 00.00 alle 24.00 per l'area pedonale

Gio dalle 7.30 alle 18.00

Dal lun alla dom dal lun al Ven

DurataPermanente dal 2012 Permanente dal 2012

Esclusioni

Veicoli adibiti al trasporto di cose dalle 05.00 alle 07.00 dei giorni feriali

Elettrici, ibridia pagamento da 10/2019

Accesso controllato e monitoraggio veicoli trasporto merci pericolose (dal Lun alla Dom 0.00 - 24.00)


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REGIONE CAMPANIA REGIONE LIGURIA REGIONE MARCHERegione LiguriaVincoli

Genova Zona Benzene


Euro 2 privati

Euro 1 LCVOrari Dalle 07.00 alle 19.00

dal lun al venDurata

EsclusioniElettrici, metano, GPL, trasporto pubblico, targhe estere

Euro 0 33.175 Euro 1 10.206 Euro 2 36.703 Euro 3 56.484 Euro 4 132.696 Euro 5 91.656 Euro 6 60.365 Altro 83Totale 421.368

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Regione MarcheVincoli Ancona Pesaro

Restrizonicirc.


Euro 0,1,2,3, senza FAP

Euro 0 b

Euro 0,1,2,3 d senza FAP

OrariDalle 08.30 alle 13.00, dalle 14.00 alle 18.30


dalle 19.30 alle 22.0Dal lun al ven Da lun a dom

Durata Permanente Da ott. A Mar.

Esclusioni

Elettrici, ibridi, metano, GPL, idrogeno, trasporto pubblico, taxi, NCC

Elettrici, ibridi, metano, GPL, idrogeno, trasporto pubblico, taxi, NCC


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REGIONE LAZIO


Regione Lazio pag 1

Vincoli Frosinone 1 Frosinone 2 Frosinone 3


tutti i veicoli urbani e commerciali > 3,5 t

veicoli a targhe alterne con motore a combustione interna

veicoli commerciali con massa < 3,5 t

Orari

8.00 - 18.00 9.00 - 13.00 e dalle 14.30 - 22,30

7.30 - 14,00 e dalle 16,30 alle 18.00

7.30 - 18.00 zona Piazza Kombo

12 nov e 26 nov 2017 14 gen e 25 feb 2018

Lun e Ven dei giorni tra il 13/nov/17 al 30/mar/19 consentendo il Lun la circolazione ai veicoli con targa dispari

Durata

Lun e Ven dei giorni tra il 13/nov/17 al 30/mar/19 consentendo il Lun la circolazione ai veicoli con targa dispari

dal 13 Nov 2017 al 30 Marzo 2018

Esclusioni

zona urbana stabilita elettrici, ibridi, metano, GPL, diesel e FAP

Euro 0 45.561 Euro 1 14.299 Euro 2 49.873 Euro 3 62.890 Euro 4 102.482 Euro 5 50.454 Euro 6 28.203 Altro 264Totale 354.026

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Regione Lazio pag 2

Vincoli Roma 1 Roma 2Roma 3 Fascia

verdeRoma 4 Fascia

verdeRoma 5 Fascia

verde


Motore endotermico

Euro 0,1 b Euro 0,1,2 b Euro 0,1,2,3 d Euro 1,2,3,4,5,6 d

Euro 0,1,2 d

Orari

Dalle 7.30 alle 12.30, dalle 16.30 alle 20.30



Dalle 07.30 alle ore 10.30

Dalle ore 7.30 alle 10.30



Dal lun al ven da lun. a dom. da lun. a dom.

Durata

domeniche ecologiche

Dal 2 novembre fino a revoca

Al verificarsi di condizioni di critiictà da inquinamento atmosferico (3 giorno superamento potenziale)



Esclusioni

Elettriche, ibride, metano, GPL, bifuel,

Elettrici previo ottenimento di autorizzazione


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Regione Lazio pag 2

Vincoli Roma 1 Roma 2Roma 3 Fascia

verdeRoma 4 Fascia

verdeRoma 5 Fascia

verde


Motore endotermico

Euro 0,1 b Euro 0,1,2 b Euro 0,1,2,3 d Euro 1,2,3,4,5,6 d

Euro 0,1,2 d

Orari

Dalle 7.30 alle 12.30, dalle 16.30 alle 20.30



Dalle 07.30 alle ore 10.30

Dalle ore 7.30 alle 10.30



Dal lun al ven da lun. a dom. da lun. a dom.

Durata

domeniche ecologiche

Dal 2 novembre fino a revoca




Esclusioni

Elettriche, ibride, metano, GPL, bifuel,

Elettrici previo ottenimento di autorizzazione


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Regione Lazio pag 3

VincoliRoma Anello Ferroviario

Roma Centro Storico

Roma TridenteRoma San Lorenzo

Roma Testaccio Roma trastevere


Euro 0,1,2 b/d Non autorizzati Non autorizzati Non autorizzati Non autorizzati Non autorizzati

Euro 0,1 Minicar diesel

Orari


Dalle 6.30 alle 18.30 (dal lun al ven)

Dalle 6.30 alle 18.30 (dal lun al ven)

Da settembre ad ottobre, da mercoledi a sabato dalle 21,30 alle 03.00


Dalle 6.30 alle 10 (diurna)

Dalle 14.00 alle 18.00 (sabato)

Dalle 10.00 alle 19.00 (sabato)

Da novembre ad aprile, da venerdì a sabato dalle 21.30 alle 03.00

Dalle 21.30 alle 03.00 (notturna)

Dal lun al ven Dalle 23.00 alle 3.00 (venerdì e sabato)

Dal ven a dom Dal lun al sab (diurna), da mer a dom (notturna)

Durata

Permanente Permanente, in vigore dal 2011

Permanente, in vigore dal 2011

Permanente in vigore dal 2011



Esclusioni

Elettrici Elettrici previo ottenimento autorizzazione taxi, NCC

Elettrici, previo otteniemento autorizzazione, taxi, NCC



Euro 0 Euro 1 Euro 2 Euro 3 Euro 4 Euro 5 Euro 6 Altro Totale

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REGIONE TOSCANA


Regione ToscanaVincoli Arezzo Carrara Firenze Livorno Lucca Massa Pisa Pistoia

Restrizonicirc.


Euro 0 b/d Euro 1 d

Euro 0 b/d Euro 0,1 d/b, euro 2,3 d,

Euro 0 b/d Euro 0 b/d Euro 0 b/d Euro 0 b/d Euro 0 b/d

Euro 1 d adibite al trasporto delle persone

Autoveicoli diesel trasporto merci Euro 2-In ZTL vietati fino a Euro 1 b e Euro 2 d

Euro 1 d trasp. Persone

Euro 1 d (privati)

Euro 1 d (privati)

Euro 1 d (privati)

Euro 1 d (privati)

OrariDalle 00.00 alle 24.00


Dalle 8.30 alle 12.30, dalle 14,30 alle 18,30






Da lun a dom Dal lun alla dom

Dal lun alla dom Dal lun alla dom

Dal lun alla dom

Dal lun alla dom

Dal lun alla dom

Dal lun alla dom

Durata Permanente Permanente Dal 1 novembre al 31 marzo

Permanente Permanente Permanente Permanente Permanente

Esclusioni

Elettrica, ibrida, metano, GPL, bifuel, carpooling



Euro 0 20.247 10.184 38.938 13.706 20.457 10.184 18.922 13.672 Euro 1 6.486 2.545 10.410 3.372 4.965 2.545 5.091 3.521 Euro 2 25.389 9.159 42.777 15.126 19.264 9.159 20.158 14.428 Euro 3 34.613 15.565 72.869 27.975 31.899 15.565 33.969 23.471 Euro 4 71.360 34.711 183.479 64.898 76.565 34.711 81.919 55.833 Euro 5 46.698 27.649 173.202 44.059 59.052 27.649 63.582 43.178 Euro 6 32.532 20.022 208.480 31.748 44.183 20.022 47.876 32.280 Altro 144 94 790 155 237 94 188 107Totale 237.469 119.929 730.945 201.039 256.622 119.929 271.705 186.490

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REGIONE VENETORegione Veneto pag 2

VincoliPadova Livello

VerdePadova Livello

ArancioPadova Livello

RossoTreviso Livello

VerdeTreviso Livello

ArancioTreviso Livello

Rosso


Euro 0,1 b Euro 0,1 b privati e commerciali

Euro 0,1 b privati e commerciali



Euro 0,1,2,3 d Euro 0,1,2,3, 4 d privati

Euro 0,1,2,3, 4 d privati e commerciali









x LCV Euro 4 d 8.30 alle 12.30


Dal lun al ven Dal lun alla dom Dal lun alla dom Dal lun al ven Dal lun alla dom Dal lun alla dom

Durata

1/10/2018 a 31/3/2019

4 giorni consecutivi superamento 50 di Pm10


1/10/2018 a 31/3/2019



EsclusioniElettrici, ibridi, metano, GPL







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Regione Veneto pag 1

VincoliVicenza Livello

VerdeVicenza Livello

ArancioVicenza Livello

RossoRovigo

Rovigo Livello Arancio

Rovigo Livello Rosso


















Dal lun al ven Dal lun alla dom Dal lun alla dom Dal lun al ven Dal lun alla dom

Dal lun alla dom

Durata

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VincoliPadova Livello

VerdePadova Livello

ArancioPadova Livello

RossoTreviso Livello

VerdeTreviso Livello

ArancioTreviso Livello

Rosso



















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VincoliVenezia Livello

verdeVenezia Livello

ArancioVenezia Livello

RossoVerona Livello

verdeVerona Livello

ArancioVerona Livello

Rosso



















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2.5 Quale futuro per canali, carrozzerie e alimentazioni

Nel futuro continueremo ad avere le stesse categorie di auto oppure le evoluzioni in atto cambieranno i canali di commercializzazione, le carrozzerie delle vetture e la tipologia d’alimentazione utilizzata?È probabile che nulla sarà più come prima. L’avvento della mobilità elettrica e soprattutto la guida autonoma muteranno drasticamente il mondo dell’automobile così come lo conosciamo oggi, non solo da un punto di vista tecnico e di business model, ma anche in termini di operatori presenti sul mercato, e quindi di canali di commercializzazione. Inoltre i cambiamenti in atto modificheranno profondamente anche il nostro modo di vivere. L’affermarsi di nuove forme di mobilità più flessibili ed ecologiche, avranno, ad esempio, un effetto rilevante sulle nostre decisioni di vivere in città, condizioneranno i modi in cui usufruiremo dell’intrattenimento e consentiranno di allargare il numero e il tipo di utenti in grado di godere appieno della mobilità.


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Per quanto concerne la distribuzione, abbiamo già visto, precedentemente, come si stiano spostando gli equilibri tra i canali esistenti. Il noleggio a lungo termine, da nicchia di mercato limitata, si è imposto sempre di più nel mondo delle aziende e si sta affacciando con sempre maggiore enfasi al mondo dei privati. Tale tendenza è destinata ad accentuarsi stante lo spostamento dell’attenzione dei potenziali clienti dal bene al servizio di mobilità. Questo passaggio, potrebbe portare a sviluppare dei configuratori di auto completamente diversi. Mentre oggi questi strumenti partono dalla vettura aggiungendo accessori e servizi, domani potrebbero prendere il via dall’analisi dei fabbisogni di mobilità per poi definire i servizi necessari all’utente e, solo in seguito, proporre una rosa ristretta di veicoli alternativi che meglio si confanno ai bisogni del cliente. Si tratta di un cambiamento non marginale. Il prodotto perde di centralità diventando una commodity. È evidente che, da questo punto di vista, il noleggio ha un vantaggio competitivo rispetto agli altri canali.

L’affermazione di Internet come canale autonomo di vendita di auto è, solo agli albori, anche se le cose cambiano velocemente con i primi tentativi sul mercato cinese e americano. Quello che è certo è che la vendita di auto su internet si affermerà, ma è difficile prevedere oggi il peso che questo canale distributivo assumerà nel tempo. Un ruolo fondamentale è legato alle scelte delle OEM e dei grandi canali di distribuzione quali Amazon, Alibaba, ebay che hanno già rivoluzionato il modo in cui si vendono miliardi di prodotti e potrebbero, con un effetto dirompente, avvicinarsi anche al mercato automobilistico. D’altra parte anche il ruolo delle OEM sul mercato è destinato a cambiare. Se oggi i costruttori si limitano (si fa per dire visti i volumi dei km zero immatricolati direttamente) al proprio parco auto e alle auto-immatricolazioni, domani, con la vendita diretta tramite internet, questa situazione potrebbe evolvere. Poco importa se poi la macchina sarà comunque consegnata tramite un concessionario. Con l’evoluzione d’Internet da mezzo d’informazione a canale di distribuzione, si assisterebbe al primo caso del genere nell’automobile. Quando si parla di canale di distribuzione diretto degli OEM non s’intende solo l’intervento diretto delle società di vendita nazionali ma anche, quello delle captive e delle nuove start-up che tutti i costruttori stanno costituendo (o cooptando) nel tentativo di non perdere posizioni competitive nella corsa al cambiamento.Nel percorso che spinge l’auto a diventare una commodity, con l’entrata delle società d’informatica nella corsa allo sviluppo

I canali di distribuzione del futuro

I configuratori

Internet

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Società di software

Mobility Service Provider

3 KPMG Global Automotive Executive Survey 2018 e 20174 George Orwell, 1984

della guida autonoma, i ruoli tra i diversi partecipanti alla filiera automobilistica potrebbero cambiare drammaticamente. Nel Global Automotive Executive Survey 20183, si evidenzia come sia opinione comune tra gli excecutive dell’auto che: “With the rise of car-sharing and mobility on demand, traditional manufacturers will in future not be solely acting in a B2C environment but will rather need to prepare themselves for a B2B environment in which they are selling complete fleets to innovative mobility solution providers“. Se difficilmente le società che stanno sviluppando la guida autonoma, (Google, Intel, Nvidia, Microsoft ma anche Bosch, Udacity, Mobileye, Uber) inizieranno a produrre autovetture in proprio è vero che potrebbero svolgere un ruolo più importante in termini distributivi perché attratte dal ricchissimo business dei big data, frapponendosi tra produttori e clienti finali, inserendosi in tutte le trasmissioni e raccolta delle informazioni ovvero nei gangli del potere di domani.

“Potevano spiarti giorno e notte, ma se restavi in te potevi ancora metterli nel sacco. Con tutta la loro abilità non erano riusciti a scoprire il segreto per sapere che cosa stava pensando un altro essere umano.” 4

CHI INFLUENZERÀ DI PIÙ IL PROCESSO PRODUTTIVOAUTOMOBILISTICO: I FORNITORI DI SERVIZI DI MOBILITÀ. Il punto di vista degli operatori di settore

Servizifinanziari

Compagnie IT (incluse

start-ups)

Concessionari OEM FornitoriFornitoridi serviziMobilità

40% 38% 38% 34% 33% 26%

Si assisterà infine allo sviluppo dei volumi gestiti dai Mobility Service Provider (Uber, Zipcar, Car2go per citarne alcune). Oggi questi canali acquistano quantitativi limitati ma domani, con il crescere dei numeri, assumeranno la rilevanza di un canale influenzando non solo la distribuzione a valle (rapporto diretto con l’utente finale) ma anche la produzione a monte (capacità d’incidere sulle decisioni di prodotto).


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L’elettrico e l’autonomo avranno maggiore spazio a bordo. La struttura più semplice del motore e la sistemazione sul pianale del pacco batterie porteranno a sviluppare in altezza l’auto assecondando l’interesse degli utenti per i SUV. Per contro l’esigenza di trasporti cittadini e distanze limitate favorirà la crescita dell’offerta di vetture dalle dimensioni limitate. L’aumento dello spazio interno e la riduzione del rischio d’incidenti, porteranno a riprogettare anche la distribuzione dello spazio interno in maniera non convenzionale. Inoltre il progetto dello “zero accident“ spingerà all’utilizzo di nuovi materiali in produzione. Diminuiranno quindi i “gradi di libertà” del sistema auto rendendolo più flessibile e adattabile alle diverse e mutevoli esigenze di gestione dello spazio interno. Di sicuro qualunque forma assumerà la vettura, è molto probabile che tutta la superfice vetrata interna sarà riprogettata per garantire la proiezione d’immagini o per riprodurre gli schermi dei personal computer/digital device.L’esperienza delle Tiny House e delle Case flessibili forniscono

fattori di interesse

Le Carrozzerie del futuro

spazio a bordo

forme esterne

nuovi materiali

superfici vetrate

Lo sviluppo delle nuove tecnologie avrà conseguenze importantissime anche sulla forma e funzionalità delle vetture, in altri termini sulla carrozzeria. Per prima cosa si registrerà uno spostamento dell’attenzione dei clienti dall’esterno verso l’interno della vettura. Se fino ad oggi si fa riferimento alla sportività, al comfort di guida e al consumo/ compatibilità ecologica della vettura, in futuro i criteri su cui si baseranno le scelte d’acquisto, saranno legati alla possibilità di lavorare in auto, di socializzare, di rilassarsi piuttosto che godere di varie forme d’intrattenimento.Non solo gli esponenti delle case automobilistiche, ma anche i consumatori, ritengono che in futuro saranno prevalentemente interessati ai modi d’utilizzo del tempo in auto.

CONFRONTOMODELLI DI GUIDA

OGGI

FUTURO

SportComfortECO

Intrattenimento ed esperienza di guida

Lavoro econcentrazione

Relax esocializzazione

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5 Andrea Policastro, Alberto Simoni La Casa Flessibile L’evoluzione di uno spazio, Politecnico Milano 1863 . Settembre 20166 KPMG Global Automotive Executive Survey 2018

Flessibilità d’uso e nel tempo per

le auto

indicazioni sull’evoluzione delle forme e la necessità di flessibilità delle vetture di domani:“L’alloggio evolutivo consente due tipi differenti di flessibilità:• “Flessibilità d’uso”, vale a dire la possibilità da parte del fruitore dell’abitazione di variare le modalità di sfruttamento dello spazio, quello complessivo o di elementi parziali, a causa dello svolgimento di nuove attività o anche solo del cambiamento delle abitudini abitative;• “Flessibilità nel tempo”, che individua una struttura che consente di adeguare lo spazio domestico ai mutamenti attraversati dal nucleo di convivenza in rapporto all’innovazione tecnologica, alle maggiori risorse economiche della famiglia e all’evoluzione stessa del nucleo familiare. La matrice progettuale è tale che il fruitore dello spazio domestico è in grado di assegnare all’alloggio altre configurazioni rispetto all’assetto iniziale5”.

Trasferendo questi concetti nel mondo dell’auto potremmo ipotizzare vetture specializzate per il lavoro a bordo, la visione dei film, per favorire la socializzazione e il relax, che permettano il trasporto di anziani e bambini non accompagnati oppure consentano di dormire durante il tragitto. Soprattutto sono immaginabili automobili intercambiabili e flessibili ovvero capaci di trasformare lo spazio disponibile nei moduli predefiniti, in funzione delle diverse esigenze d’utilizzo del cliente. In altri termini l’utente sottoscrittore di uno o più pacchetti di mobilità, potrà scegliere il momento in cui l’auto verrà a prelevarlo ma anche l’allestimento interno, in funzione della motivazione del viaggio. Il ruolo delle aziende che gestiranno i parchi auto (concessionarie, noleggiatori, società di car sharing etc), sarà quello di trasformare lo spazio flessibile della vettura per adattarlo alle esigenze e combinare le richieste dei clienti che devono svolgere viaggi simili (ride sharing).

L’estremizzazione di questo concetto ha portato gli studiosi a sviluppare il concetto di “Mobi-listic”6. Nel futuro non vi sarà distinzione tra mobilità e logistica cioè fra trasporto di uomini e oggetti, perché, in entrambi i casi, la funzione ultima è volta a garantire lo spostamento da un punto all’altro. Gli algoritmi di ottimizzazione tenderanno ad abbinare insieme le richieste di spostamento con il trasporto dei beni, un poco come avviene oggi nel trasporto a “collettame” dove si combinano le spedizioni di diversi clienti per ottimizzare la capacità di carico e il tragitto da percorrere.

Mobi-listic


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Le alimentazioni del futuro

Gli effetti di queste trasformazioni sulla forma delle vetture potrebbero essere diversi:• Sistemi propulsivi separati cui aggregare i moduli di trasporto personalizzati, in funzione delle diverse tipologie di trasporto (merci /uomini), del numero di persone da trasportare o delle diverse attività da svolgere durante il percorso (relax, intrattenimento etc.).Questo modello implica la facile sostituzione di pezzi di carrozzeria e meccanica per adattare capacità di carico, frenata etc. alle diverse condizioni.• Moduli completamente autonomi che si abbinano e si separano in itinere in funzione dei tragitti da percorrere. • Veicoli multimodali capaci di trasportare cose, persone e altri sistemi di trasporto. Bici o moto elettriche per i centri storici delle città o per consentire l’accesso a zone in cui le vetture (anche elettriche) non potranno circolare, droni per il trasporto dell’“ultimo miglio” per la consegna.

In termini di alimentazioni del futuro, abbiamo visto come l’adozione del nuovo sistema di calcolo delle emissioni (WLTP), l’approvazione da parte del Parlamento e del Consiglio Europeo di norme più stringenti per le emissioni inquinanti (CO2), le crociate delle pubbliche amministrazioni contro i veicoli maggiormente inquinanti (compresi spesso anche i diesel più recenti), stanno introducendo un nuovo sistema di regole contraddittorie in cui, non solo l’industria automobilistica, ma anche il consumatore fa fatica a districarsi. Un esempio è dato dalle misure del governo francese che ha inasprito i limiti per l’applicazione del Bonus Malus Eco sulla base del principio chi più inquina più paga. In Francia, nel 2019, le auto che emetteranno (con il nuovo ciclo WLTP) più di 117 g/km di CO2 saranno costrette a pagare un bollo che aumenta progressivamente fino a raggiungere i 10.500 € nel caso di superamento della soglia di 185g/km.Anche in Italia l’ecotassa prevede l’imposizione di una tassa per le vetture che inquinano più di 160 g/km di CO2 con un importo variabile, in base alle emissioni, tra i 1.100 e i 2.500 € Il limite inferiore seppur più alto in Italia rispetto alla Francia, è superato da molte vetture a benzina (ma anche GPL/metano e ibride) mentre i propulsori diesel riescono a evitare lo sforamento, per lo meno nelle cilindrate più basse. Ciò porta a un paradosso per il consumatore disorientandolo ulteriormente. Da un lato, per evitare le limitazioni alla circolazione, il cliente è spinto all’acquisto di motorizzazioni a benzina che però, se superano i limiti previsti, sono maggiormente tassate perché più inquinanti, dall’altro le motorizzazioni diesel più piccole

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7 KPMG Global Automotive Executive Survey 2018 e 2019

Le preferenze d’acquisto dei

consumatori

a livello mondiale

in Italia

il parere degli esperti

Paradosso della scelta

saranno abbandonate dai costruttori visti gli elevati costi di sviluppo per il rispetto delle normative future. Al momento l’alternativa è rappresentata dall’ibrido ma, le soluzioni oggi disponibili, difficilmente riusciranno a rientrare nei limiti stringenti previsti in futuro. L’elettrico puro (BEV) e Fuel Cell a idrogeno (FCEV) per contro sono in grado di rispettare i limiti stabiliti per legge ma si scontrano con l’attuale limitatezza dell’offerta, la mancanza d’infrastrutture per le ricariche e la contenuta autonomia delle vetture (BEV).

Questo è il paradosso della scelta che il consumatore oggi si trova ad affrontare: da un lato non può, o non vuole, tenersi la vettura che possiede (perché obsoleta o troppo inquinante o non più rispondente alle proprie esigenze) ma non sa che cosa acquistare con certezza. Quali saranno quindi le tipologie di alimentazioni che prevarranno nel medio e nel lungo periodo? Le sensibilità sono diverse a livello locale così come le convinzioni degli esperti di settore7.

I consumatori di fronte alla scelta dell’acquisto nei prossimi 5 anni, a livello mondiale si orienterebbero verso i veicoli elettrici (BEV+FCEV) in quasi il 29% dei casi e per il 49% sull’ibrido.

In Italia chi acqui-sterebbe veicoli elettrici (BEV+FCEV) rappresenta il 57%, mentre l’ibrido è al 35%.

Una visione a più lungo termine (2030 – 2040) degli esperti di settore registra una progressiva diminuzione dei motori ICE e una parallela crescita delle altre alimentazioni fino a giungere a una distribuzione equilibrata tra tutte le tecnologie disponibili ivi inclusa l’alimentazione a idrogeno con fuel cell.

QUALE TECNOLOGIA SCEGLIERESTI SE DOVESSI COMPRARE UN’AUTO PER I PROSSIMI 5 ANNI?Campione Mondo

Ibridi

BEV

FCEV

ICE

49%

21%

20%

9%

QUALE TECNOLOGIA SCEGLIERESTI SE DOVESSI COMPRARE UN’AUTO PER I PROSSIMI 5 ANNI?Campione Italia

Ibridi

BEV

FCEV

ICE

35%

8%

55%

2%

QUAL È LA TUA OPINIONE SULLA DISTRIBUZIONE TRA ICE, PHEV, BEV E FCEV NEL 2020 - 2030 - 2040?

2019 2019 2019

2020 2030 2040

40%

21%

21%

18%

31%

24%

26%

19%

23%

25%

30%

23%

FCEV (Veicolo elettrico a celle a combustibile)BEV (Veicolo elettrico a batteria)

PHEV (veicolo elettrico ibrido plug-in)ICE (Motore a combustione interna)

3. Usato: Car & LCV e Parco Circolante

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Usato: Car & LCVe Parco Circolante3


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3.1 L’approccio tradizionale: i passaggi totali

Il mercato dell’usato è in grande spolvero. Negli ultimi anni (2014-2018) ha inanellato record di volumi raggiungendo i 5,6 milioni di vetture che hanno cambiato proprietario nel 2018. Non tutto cresce alla stessa velocità.

Mentre i passaggi di proprietà a utente finale crescono a un tasso medio del 4,2% annuo, le minivolture, ovvero le vendite a commercianti aumentano al ritmo del 8,8% circa. Per il trasporto merci1 i tassi di crescita composti annui sono più contenuti (0,6% per i passaggi di proprietà e 5,2% per le minivolture) a causa del super-ammortamento che ha favorito lo sviluppo del nuovo rispetto all’usato.

Grafico 3.1

Grafico 3.2

1 Attenzione i dati Aci disponibili al momento della stesura fanno riferimento al trasporto merci, cosa diversa rispetto ai veicoli commerciali con portata inferiore ai 3,5t che sono ivi compresi e che, generalmente variano tra l’85% e il 90% del totale trasporto merci.

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5.000.000

4.000.000

3.000.000

2.000.000

1.000.000

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Totale Passaggi autoPassaggi a privati auto Minivolture auto

1.758.573 2.003.504

2.214.018 2.402.270

2.543.015 2.557.806 2.707.680 2.818.440

2.950.705 3.089.616

4.316.379

4.711.184 5.032.458

5.352.975

5.632.631

2014 2015 2016 2017 2018

8.000.000

7.000.000

6.000.000

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3.000.000

2.000.000

1.000.000

02014 2015 2016 2017 2018

Totale Passaggi trasp- MerciPassaggi a privati trasp. Merci Minivolture trasp. Merci

374.394 386.011 388.186 385.055 381.651

570.265 595.543

626.819 634.202 627.101

195.871 209.532 238.633 249.147 245.450

Fonte: ACIUSATO AUTO 2014-2018

Fonte: ACIUSATO TRASPORTO MERCI 2014-2018


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Il 2018 ha comunque fatto registrare una diminuzione dell’1,1% dei trasferimenti di usato per trasporto merci.Quali sono le cause del miglioramento complessivo dell’usato? Perché le minivolture si sviluppano a un livello doppio dei passaggi netti? Quali sono le componenti che generano la crescita? Si tratta di elementi strutturali o congiunturali? Per rispondere a queste domande è necessario analizzare le diverse voci che compongono il totale delle transazioni effettuate2 che sono suddivise in:

- Minivolture: • Utenti finali che vendono la propria vettura a operatori di settore (C2B)• Transazioni tra commercianti (B2B)

- Vendite a utenti finali (o trasferimenti di proprietà netti):• Utenti finali che vendono ad altri utenti finali (C2C)• Operatori di settore che vendono ad utenti finali (B2C)

- Radiazione:• Radiazione per demolizione• Radiazione per esportazione

Lo schema riassume sinteticamente l’articolazione della suddivisione.

Struttura del Mercato usato

Minivolture

Trasferimenti netti

Radiazioni

2 Non si parla di vetture ma di transazioni perché una vettura potrebbe passare di mano più volte prima di raggiungere il cliente finale.

STRUTTURA VENDITEMERCATOVETTURE USATE

TRANSAZIONI2014 2018

8%

2014 2018

11,2%

Fonte: ACI

Fonte: ACI


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Passaggi netti

A queste vetture bisognerebbe aggiungere le importazioni di auto d’occasione (> di sei mesi dalla data di prima immatricolazione e/o con più di 6.000 km) che entrano a far parte del parco circolante. Tuttavia se la vettura è importata da un operatore di settore e rivenduta ad altro operatore non comparirà nelle statistiche fin quando non si avrà la prima immatricolazione al PRA Italiano.

3.2 Passaggi proprietà netti

I passaggi di proprietà netti sono il vero motore del mercato dell’usato perché riguardano il totale delle vendite a utenti finali, siano essi privati (con e senza partita IVA) o società utilizzatrici della vettura.

Se i trasferimenti netti complessivi aumentano, varia anche la distribuzione tra le vendite effettuate da privati a privati e quelle tra commercianti a privati. Non è una distinzione da poco perché indica che il numero di persone che fa riferimento alle reti professionali cresce mentre calano, in termini percentuali, le transazioni tra privati. Questo sembra essere dovuto al maggiore numero di vetture chilometri zero e di buy-back che transitano attraverso le reti di distribuzione per essere vendute poi a clienti finali ma anche ad una crescita culturale dei clienti che preferiscono affidarsi a operatori professionali piuttosto che acquistare senza alcuna garanzia da un privato. Questo fenomeno è maggiormente accentuato nelle autovetture rispetto agli LCV con portata inferiore a 3,5T.

Fonte passaggi proprietà netti:ACI

Tabella 3.1 PASSAGGI PROPRIETA’ NETTI AUTO 2014-2018

2014 2015 2016 2017 2018 14-18

Passaggi proprietà a privati 2.557.806 2.707.680 2.818.440 2.950.705 3.089.616 4,2%

Vs Previous Year 1,9% 5,9% 4,1% 4,7% 4,7%

ANNO CAGR

DISTRIBUZIONE % PASSAGGI PROPRIETA’ NETTI AUTO

2014 2015 2016 2017 9/2018 14-18

% Privati a privati C2C na na 49,7% 47,1% 45,5% 4,2%

% Società a privati B2C na na 50,3% 52,9% 54,5%

ANNO CAGR

Fonte distribuzione %: UNRAE

DISTRIBUZIONE % PASSAGGI PROPRIETÀ NETTI LCV < 3,5T

2014 2015 2016 2017 9/2018 14-18

% Privati a privati C2C na na 61,5% 58,5% 57,6% 4,2%

% Società a privati B2C na na 38,5% 41,5% 42,4%

ANNO CAGR


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Se si analizza la distribuzione per anzianità dei trasferimenti netti, si notano tre tendenze in atto:• I trasferimenti di vetture con oltre 7 anni sono oltre il 60% del totale passaggi netti;• Crescono i cluster vetture fino a un anno dalla prima immatricolazione (+2,9 pp) e quelli con anzianità da 1 a 4 anni (+1,7 pp)i;• L’aumento dei trasferimenti netti di vetture con oltre 10 anni (+2,3 pp) e di quella delle altre classi avviene a detrimento della crescita delle classi tra i 5 e 10 annii; • Analoghe tendenze sono registrate anche per gli LCV <3,5T anche se in questo caso il peso degli oltre 7 anni supera il 70% mentre è nettamente inferiore il peso della categoria fino a 1 anno.

PASSAGGI PROPRIETA’ NETTI AUTO 2014-2018

DISTRIBUZIONE % PASSAGGI PROPRIETA’ NETTI AUTO

DISTRIBUZIONE % PASSAGGI PROPRIETÀ NETTI LCV < 3,5T

Passaggi netti per anzianità

PASSAGGI PROPRIETÀ NETTI 2016 - 2018DISTRIBUZIONE % PER ANZIANITÀ

2016 2017 09/2018 2016-2018

fino a 1 anno 9,9% 12,0% 12,8% 2,9%

1-2 anni 5,8% 6,0% 6,6% 0,8%

3-4 anni 8,9% 8,8% 9,8% 0,9%

5-6 anni 11,1% 9,3% 8,4% -2,7%

7-10 anni 23,6% 21,5% 19,4% -4,2%

oltre 10 anni 40,7% 42,4% 43,0% 2,3%

TOTALE 100% 100% 100%

ANNO

Tabella 3.2

DELTA

PASSAGGI PROPRIETÀ NETTI 2016 - 2018DISTRIBUZIONE % PER ANZIANITÀ

2016 2017 06/2018 2016-2018

fino a 1 anno 2,1% 3,4% 3,6% 1,4%

1-2 anni 1,9% 2,2% 2,7% 0,8%

3-4 anni 7,7% 8,5% 9,2% 1,5%

5-6 anni 14,8% 12,4% 11,3% -3,6%

7-10 anni 24,7% 23,8% 21,1% -3,7%

oltre 10 anni 48,7% 49,8% 52,2% 3,5%

TOTALE 100 100 100

ANNO

Tabella 3.3

DELTA

Fonte: dati UNRAE

Fonte: dati UNRAE


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Quali sono le considerazioni che si possono trarre da questo quadro d’insieme?

• Il legame tra sviluppo dei passaggi netti e km zero è confermato dall’analisi statistica. Il coefficiente di correlazione tra passaggi netti con anzianità fino a 2 anni e immatricolazioni km zero assume il valore di 0,93 indicando una forte correlazione tra i due fenomeni.

• L’aumento del cluster 3-4 anni, per le auto e per gli LCV, si spiega con la crescita del peso del noleggio che rende disponibile sul mercato una tipologia di prodotto con queste caratteristiche d’anzianità.

• È probabile che la situazione di difficoltà economica del paese abbia inciso sulla diminuzione della fascia oltre i 5 anni (periodo dopo il quale in media gli italiani cambiano la vettura). La tendenza a tenere la vettura per periodi superiori potrebbe dipendere anche dal minor numero di km medi all’anno percorsi e dal più elevato standard qualitativo delle vetture.

• Infine è da notare che, nonostante le decisioni prese in ambito locale di limitazione alla circolazione delle vetture più obsolete, le auto con oltre 10 anni hanno un mercato importante (ms 43%) e in forte crescita (auto +2,3 pp, LCV +2,9 pp). Le possibili motivazioni di questo trend sono legate sia alle difficoltà economiche, in particolare al sud, sia al fatto che la popolazione ha una distribuzione estremamente parcellizzata sul territorio nazionale e quindi risiede in zone non colpite da restrizioni alla circolazione dove l’aspetto aspirazionale dell’auto è meno rilevante, prevalendo l’aspetto pratico e di contenimento dei costi.

I fattori che spiegano la crescita delle vendite a privati da parte di operatori di settore sono legati principalmente all’aumento delle vendite del nuovo e al conseguente maggior ritiro di vetture in

CORRELAZIONE PASSAGGI NETTI 0-2 ANNI / KM ZERO

2014 2015 2016 2017 2018 correlazione

Total km zero 173.685 175.044 212.927 324.070 328.113

0-2 anni 404.389 430.521 436.593 536.827 599.386 0,93

Tabella 3.4

Ns Elaborazione su dati Dataforce/UNRAE* 2018 0-2 anni stima su dati al 9/2018

Passaggi netti e km zero

Passaggi netti e cluster 3-4 anni

Passaggi netti e cluster 5-10 anni

Passaggi netti e cluster >10 anni

Vendite a privati


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Km zero

Programmi certificazione

Noleggio captive e PCP

Minivolture

permuta. Ne deriva una maggiore disponibilità di vetture usate per la vendita a clienti finali.L’incremento dei chilometri zero, ha anch’esso alimentato la disponibilità di queste vetture che hanno come canale naturale di distribuzione gli utenti privati. Inoltre lo sviluppo e la diffusione dei programmi di certificazione dell’usato hanno migliorato la qualità dell’offerta dei concessionari che, in questo modo, sono riusciti a guadagnarsi la fiducia dei clienti, sempre alla ricerca dell’affare, e tradizionalmente scettici sul valore aggiunto che il dealer è in grado di apportare.Infine l’incremento del noleggio captive e di nuove forme contrattuali quali il PCP (Personal Contract Purchase), aumentano la disponibilità di prodotto usato canalizzato attraverso le reti di distribuzione.

3.3 Minivolture

Abbiamo visto come le minivolture crescano a un tasso doppio rispetto ai passaggi di proprietà netti.

Fonte passaggi proprietà netti:ACI

Tabella 3.5 MINIVOLTURE 2014 - 2018

2014 2015 2016 2017 2018 14-18

Minivolture 1.758.573 2.003.504 2.214.018 2.402.270 2.543.015 8,8%

Vs Previous Year 5,3% 13,9% 10,5% 8,5% 5,9%

ANNO CAGR

DISTRIBUZIONE % MINIVOLTURE 2014 - 2018 AUTO

2014 2015 2016 2017 9/2018

% Privati a commercianti C2B na na 55,2% 53,9% 54,1%

% Commercianti a commercianti B2B na na 44,8% 46,1% 45,9%

ANNO

Fonte distribuzione %: UNRAE

DISTRIBUZIONE % MINIVOLTURE 2014 - 2018 LCV < 3,5T

LCV < 3,5T 2014 2015 2016 2017 9/2018

% Privati a commercianti C2B na na 58,1% 55,3% 54,5%

% Commercianti a commercianti B2B na na 41,9% 44,7% 45,5%

ANNO


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Privati a commercianti

Commercianti a commercianti

I valori percentuali delle due componenti sono sostanzialmente stabili anche se crescono in valore assoluto essendo aumentate le minivolture in maniera significativa. Le vendite a commercianti diminuiscono in percentuale (auto -1,1 pp, LCV <3,5T -3,6 pp) per la contrazione dei volumi del nuovo e quindi per il minor numero di permute.L’aumento di pari entità in termini percentuali delle minivolture tra commercianti sono da rintracciarsi nella modifica della struttura del mercato del nuovo che, come abbiamo visto, favorisce il noleggio. Questo ha conseguenze rilevanti anche sull’usato perché i noleggiatori privilegiano le vendite a commercianti. Tuttavia è da segnalare che i maggiori volumi gestiti e lo sviluppo delle vendite di noleggio a privati, stanno rendendo disponibili vetture con caratteristiche di chilometraggio appetibili agli utenti finali, spingendo gli operatori alla creazione di canali di vendita diretti.Anche lo sviluppo del noleggio a breve termine, e del relativo buy-back, spinge nella direzione della crescita delle minivolture necessarie per formalizzare il riacquisto delle auto da parte dei costruttori. Generalmente queste vetture sono poi riproposte alle rispettive reti di distribuzione generando una nuova minivoltura.Infine la crescita abnorme dei chilometri zero può generare un incremento delle vendite B2B di usato. Se è vero che queste vetture sono generalmente vendute dalle reti di distribuzione ai clienti finali, è anche vero che il loro numero eccessivo costringe costruttori e dealer a ricorrere ai commercianti per aumentare la rotazione dello stock e diminuire l’esposizione finanziaria, anche a scapito della redditività.

3.4 Radiazioni, Esportazioni & Importazioni

L’andamento delle Radiazioni nel periodo 2014-2018 è caratterizzato da:• Costanza delle radiazioni nel periodo (CAGR 1,0%) a fronte di una crescita del mercato dell’8,0%;• Diminuzione dell’export (CAGR -3,5%). A due cifre la perdita, rispetto all’anno precedente, registrata nel 2014 e 2015;• Aumento della rottamazione altri3.

3 Riguardano le radiazioni d’ufficio e blocco del veicolo, ritiro definitivo aree private, abbandono veicoli, deposito giudiziario, etc


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Da notare che nel periodo precedente a quello analizzato (2013), il maggiore sviluppo delle esportazioni (571.034) è coinciso con il picco negativo del mercato questo a dimostrare che le difficoltà a immatricolare in Italia hanno stimolato la ricerca di mercati alternativi su cui scaricare parte delle eccedenze. Per contro quando il mercato interno si è ripreso, le esportazioni si sono assestate su livelli più bassi (400.000 unità circa). Il rallentamento del mercato nel 2018 ha stimolato nuovamente la crescita.

Inoltre lo sviluppo fisiologico delle rottamazioni e delle altre uscite dal PRA ha seguito lo sviluppo delle immatricolazioni.Il risultato combinato di questi effetti e dell’andamento delle immatricolazioni ha contribuito alla crescita del parco circolante essendo le immissioni superiori alle radiazioni di un’entità variabile tra le 400.000 e le 600.000 unità per anno dal 2015.

L’analisi della distribuzione per anzianità delle vetture esportate mostra come il peso di quelle con anzianità 0-1 anno aumenti all’aumentare dei km zero quando l’export è utilizzato per far scendere la pressione di questa tipologia di vetture sugli stock e sulla situazione finanziaria dei concessionari.

RADIAZIONI 2014 - 2018

2014 2015 2016 2017 2018 (*) 14-18

Esportazioni 439.367 397.883 400.945 429.006 478.693 -3,5%

Rottamazioni 788.806 883.809 905.535 909.940 947.010 3,6%

Altri 42.687 47.387 46.588 53.634 54.000 4,4%

TOTALE RADIAZIONI 1.270.860 1.329.079 1.353.068 1.392.580 1.479.703 1,0%

vs. previous year -9,7% 4,6% 1,8% 2,9% 6,3%

New Car Market 1.357.202 1.574.773 1.824.641 1.971.037 1.912.581 8,0%

vs. previous year 4,2% 16,0% 15,9% 8,0% -3,0%

Delta New vs Radiazioni 86.342 245.694 471.573 578.457 432.878

ANNO

Tabella 3.6

CAGR

Fonte distribuzione %: UNRAE(*) Ns stima su dati al 30/9/2018

Esportazioni

Rottamazione


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Viceversa negli anni di crescita del mercato il peso delle vetture recenti assume valori più contenuti perché l’usato più fresco trova lo spazio per essere venduto alla clientela italiana.

Lo studio di lungo periodo delle importazioni di auto e fuoristrada per direttiva di emissione rende evidente tre fenomeni principali.

DISTRIBUZIONE ESPORTAZIONI PER ANZIANITÀ

2014 2015 2016 2017 9/2018 2014-2018

da 0 a 1 anno 5,4% 5,7% 6,6% 7,9% 9,3% 3,9%

da 2 a 5 anni 14,2% 13,3% 12,2% 10,7% 11,9% -2,3%

da 6 a 10 anni 35,4% 33,1% 29,9% 28,2% 24,6% -10,8%

> 10 45,0% 47,9% 51,4% 53,2% 54,2% 9,2%

Totale 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%

Tabella 3.7DELTA

IMPORTAZIONI DI AUTO USATE PER DIRETTIVA EMISSIONE

2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018

Euro 0 2.914 2.547 1.962 1.656 1.604 1.555 1.503 1.276 na

Euro 1 1.019 766 530 442 456 395 324 249 na

Euro 2 3.687 2.767 1.854 1.494 1.467 1.463 1.322 1.260 na

Euro 3 6.279 4.611 3.308 2.857 2.889 2.927 2.993 2.760 na

Euro 4 66.664 38.401 20.822 15.650 14.300 14.533 14.922 14.534 na

Euro 5 22.490 37.974 36.615 45.978 57.000 73.905 54.886 39.160 na

Euro 6 +elettriche 35 60 113 583 6.420 20.584 63.037 89.719 na

Totale 103.088 87.126 65.204 68.660 84.136 115.362 138.987 148.958 148.947

Total Market 1.961.569 1.746.358 1.400.411 1.301.934 1.357.202 1.574.773 1.824.641 1.971.037 1.912.581

% Imp. su Market 5,3% 5,0% 4,7% 5,3% 6,2% 7,3% 7,6% 7,6% 7,8%

DISTRIBUZIONE PERCENTUALE

2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018

Euro 0 2,8% 2,9% 3,0% 2,4% 1,9% 1,3% 1,1% 0,9% na

Euro 1 1,0% 0,9% 0,8% 0,6% 0,5% 0,3% 0,2% 0,2% na

Euro 2 3,6% 3,2% 2,8% 2,2% 1,7% 1,3% 1,0% 0,8% na

Euro 3 6,1% 5,3% 5,1% 4,2% 3,4% 2,5% 2,2% 1,9% na

Euro 4 64,7% 44,1% 31,9% 22,8% 17,0% 12,6% 10,7% 9,8% na

Euro 5 21,8% 43,6% 56,2% 67,0% 67,7% 64,1% 39,5% 26,3% na

Euro 6 +elettriche 0,0% 0,1% 0,2% 0,8% 7,6% 17,8% 45,4% 60,2% na

Totale 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%

Tabella 3.8

Ns Elaborazione su dati UNRAE

Importazioni

Ns Elaborazione su dati UNRAE


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• La crescita dei volumi ha portato le importazioni al valore storico delle 150.000 autovetture circa;• E’ cambiato anche il peso delle importazioni su mercato totale passato da una media del 5,3% al 7,6% degli ultimi anni segno di un mercato che presenta necessità di approvvigionamento e opportunità commerciali;• Infine la maggior parte delle importazioni ha riguardato vetture recenti che trovano il favore del pubblico italiano e che fanno riferimento alla direttiva di emissione in vigore o a quella precedente, limitandosi le altre a valori marginali riconducibili all’import di veicoli storici. Solo recentemente, e in concomitanza con la crescita delle importazioni totali, sono aumentati gli acquisti all’estero di vetture meno giovani (Euro 4), a significare l’esistenza di una nicchia di mercato che richiede vetture dal basso costo per soddisfare le esigenze di mobilità indipendentemente da considerazioni di carattere ecologico e/o di sicurezza.

3.5 Circolante per anzianità, emissioni e alimentazione

Il parco circolante italiano negli ultimi 4 anni ha ripreso a crescere attestandosi nel 2017, in base ai dati ACI, a circa 38,5 milioni. La segmentazione per direttiva euro mostra come quasi il 68% del parco sia pre Euro 4 mentre solo il 32% risponda alle norme meno inquinanti (Euro 5 e 6).

PARCO CIRCOLANTE PER DIRETTIVA EMISSIONE

In vigore da 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017

EURO 0 ante 1993 4.439.397 4.291.586 4.110.016 4.016.549 3.919.307 3.839.290 3.768.213

EURO 1 1.993 1.967.806 1.775.856 1.535.220 1.413.702 1.297.283 1.199.475 1.110.683

EURO 2 1.997 6.975.755 6.419.342 5.980.879 5.489.024 4.994.049 4.532.420 4.100.597

EURO 3 2.001 7.794.243 7.504.809 7.156.042 6.852.507 6.507.162 6.132.690 5.743.335

EURO 4 2.006 12.877.483 12.675.288 12.500.661 12.289.344 12.051.110 11.773.707 11.451.577

EURO 5 2.011 3.047.192 4.400.422 5.613.063 6.618.883 7.136.510 7.102.668 7.036.268

EURO 6 2.015 44.500 375.000 1.419.000 3.268.000 5.280.000

NON IDENTIF. 11.424 10.971 22.553 25.744 26.812 27.888 29.648

TOTALE 37.113.300 37.078.274 36.962.934 37.080.753 37.351.233 37.876.138 38.520.321

Variazione vs anno precedente -35.026 -115.340 117.819 270.480 524.905 644.183

Tabella 3.9

Parco circolante per direttiva euro


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Questa distinzione ha assunto sempre una maggiore rilevanza in funzione dei provvedimenti locali di restrizione alla circolazione perché determina il numero di vetture colpite dai vari provvedimenti.

Da questo punto di vista è interessante notare come circa il 28,7% del parco sia concentrato nelle principali città metropolitane.

PARCO CIRCOLANTE PER DIRETTIVA EMISSIONE IN %

In vigore da 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 Var. 11-17

EURO 0 ante 1993 12,0% 11,6% 11,1% 10,8% 10,5% 10,1% 9,8% -2,2%

EURO 1 1.993 5,3% 4,8% 4,2% 3,8% 3,5% 3,2% 2,9% -2,4%

EURO 2 1.997 18,8% 17,3% 16,2% 14,8% 13,4% 12,0% 10,6% -8,2%

EURO 3 2.001 21,0% 20,2% 19,4% 18,5% 17,4% 16,2% 14,9% -6,1%

EURO 4 2.006 34,7% 34,2% 33,8% 33,1% 32,3% 31,1% 29,7% -5,0%

EURO 5 2.011 8,2% 11,9% 15,2% 17,8% 19,1% 18,8% 18,3% 10,1%

EURO 6 2.015 0,0% 0,0% 0,1% 1,0% 3,8% 8,6% 13,7% 13,7%

NON IDENTIF. 0,0% 0,0% 0,1% 0,1% 0,1% 0,1% 0,1% 0,0%

TOTALE 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%

Ns Elaborazione su dati ACI

POPOLAZIONE E PARCO CIRCOLANTE 2017 CITTÀ METROPOLITANE

POPOLAZ. AUTOVETT.

Bari 1.260.142 697.110

Bologna 1.009.210 609.681

Firenze 1.014.423 730.945

Genova 850.071 421.368

Milano 3.218.201 1.807.123

Napoli 3.107.006 1.768.050

Reggio Calabria 553.861 352.683

Roma 4.353.738 2.701.023

Torino 2.277.857 1.505.637

Venezia 854.275 465.904

Totale 18.498.784 11.059.524

ITALIA 60.589.446 38.503.317

Totale città/Italia 30,5% 28,7%

Tabella 3.10

Fonte: ACI


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La diminuzione dei volumi registrati negli anni 2012-2014 ha comportato una diminuzione del peso delle vetture recenti rispetto al totale del parco circolante. L’incremento degli ultimi anni ha consentito di recuperare in questa fascia di anzianità. Ciò nonostante questo non ha impedito l’invecchiamento complessivo del parco essendo aumentato il peso delle vetture con più di 10 anni se paragonati all’inizio del decennio.

Dal 2011 il peso del benzina è diminuito per far posto alla crescita del gasolio che però subirà già a partire dal 2018 una diminuzione a causa della contrazione delle vendite. Lento ma graduale lo sviluppo del GPL e del Metano. Ancora irrisori i numeri dell’elettrico/ibrido.


Parco circolante per fasce

d’anzianità

Parco circolante per tipologia

carburante

PARCO CIRCOLANTE PER ANZIANITÀ VETTURE

2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017

0-2 anni 3.798.364 3.189.370 2.733.877 2.734.785 3.051.970 3.559.116 3.969.015

2-5 anni 6.890.640 6.303.563 5.870.652 5.079.256 4.420.996 4.074.779 4.315.770

5-7 anni 4.533.645 4.770.495 4.538.481 4.197.163 4.020.748 3.592.080 3.025.444

7-10 anni 6.397.319 6.357.144 6.430.422 6.661.004 6.563.571 6.401.778 5.891.207

10-20 anni 11.338.075 11.908.288 12.594.829 13.348.635 13.986.336 14.685.633 15.265.351

> 20 anni 4.155.257 4.549.414 4.794.673 5.059.910 5.307.612 5.562.752 6.053.534

Totale 37.113.300 37.078.274 36.962.934 37.080.753 37.351.233 37.876.138 38.520.321

DISTRIBUZIONE PERCENTUALE

2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017

0-2 anni 10,2% 8,6% 7,4% 7,4% 8,2% 9,4% 10,3%

2-5 anni 18,6% 17,0% 15,9% 13,7% 11,8% 10,8% 11,2%

5-7 anni 12,2% 12,9% 12,3% 11,3% 10,8% 9,5% 7,9%

7-10 anni 17,2% 17,1% 17,4% 18,0% 17,6% 16,9% 15,3%

10-20 anni 30,5% 32,1% 34,1% 36,0% 37,4% 38,8% 39,6%

> 20 anni 11,2% 12,3% 13,0% 13,6% 14,2% 14,7% 15,7%

Totale 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%


PARCO CIRCOLANTE PER ALIMENTAZIONE IN %

Benzina GPL Metano Diesel "Elettrico/Ibrido" Altre Non definito Totale

2011 54,3% 4,8% 1,8% 39,0% 0,0% 0,0% 0,0% 100,0%

2017 47,2% 6,0% 2,4% 43,9% 0,5% 0,0% 0,0% 100,0%

Tabella 3.12

Tabella 3.11


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L’analisi per classi di cilindrata mostra come diminuiscano le cilindrate da 0-800 cc, da 800-1200 cc e da 1600-2000 cc. Aumentano per contro le motorizzazioni 1200-1600 a dimostrazione di una crescita delle motorizzazioni medie e un assestamento delle scelte degli italiani intorno a valori di media cilindrata caratterizzate però da potenze specifiche che una volta erano appannaggio di cubature maggiori.

Infine è da notare che, rispetto all’inizio del secolo, diminuisce il parco delle marche italiane mentre aumentano quelle tedesche e francesi (MB, BMW, Citroen, Peugeot, Renault) così come, tra le altre case, le coreane.

Performance Flotte

Fonte ACI

PARCO CIRCOLANTE PER CLASSI CILINDRATA

0 - 800 cc 800-1.200 cc 1.201-1.600 cc 1.601-2.000 cc 2.001-2.500 cc oltre 2.500 cc Totale

2005 5,38% 27,72% 35,31% 25,07% 4,29% 2,23% 100%

2010 4,26% 22,49% 41,63% 24,23% 4,28% 3,11% 100%

2015 3,71% 20,87% 46,64% 22,12% 4,08% 2,58% 100%

2016 3,56% 20,50% 47,83% 21,58% 4,03% 2,51% 100%

2017 3,40% 20,17% 48,99% 21,00% 4,00% 2,43% 100%

Tabella 3.13

Fonte ACI

PARCO CIRCOLANTE PER BRAND ANNO 2000= 100

2000 2005 2010 2014 2015 2016 2017

Alfa Romeo 100 89 87 84 83 82 83

Autobianchi 100 57 29 22 20 19 19

Bmw 100 133 166 164 166 171 176

Citroen 100 124 156 161 162 163 165

Fiat 100 89 88 87 87 87 88

Ford 100 109 113 112 112 112 113

Lancia 100 116 126 131 130 131 131

Mercedes 100 146 177 183 185 189 193

Opel 100 126 129 124 122 121 120

Peugeot 100 117 127 129 131 133 136

Renault 100 100 93 88 88 89 90

Seat 100 90 76 67 66 65 64

Volkswagen 100 108 108 110 111 113 115

Volvo 100 98 91 91 92 93 94

Altre case 100 169 237 260 269 280 292

TOTALE 100 107 115 116 116 118 120

Tabella 3.14


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Volendo sintetizzare i mutamenti intervenuti nel parco circolante potremmo elencare:

• Il parco è più vecchio;• Più inquinante;• Concentrato nelle grandi aree metropolitane;• Aumenta la quota di auto Metano e GPL;• Aumenta la quota di auto a benzina rispetto alle vetture Diesel;• Diminuisce il peso delle cilindrate 0-800 cc – 800-1200 – 1600-2000, aumenta 1200-1600, invariati e marginali gli altri anche grazie al progresso tecnologico;• Diminuisce il parco delle italiane aumentano MB, BMW, Citroen, Peugeot, Renault (francesi) tra le altre case le coreane.


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3.6 Un nuovo approccio: la matrice transazionale e le dinamiche del settore.

Nei paragrafi precedenti abbiamo analizzato il mercato dell’usato secondo tutte le variabili disponibili per l’analisi. Abbiamo parlato di passaggi di proprietà, di minivolture, di esportazioni, rottamazioni e importazioni. In taluni casi abbiamo specificato meglio l’analisi distinguendo tra transazioni tra privati o vendite a clienti finali fatte da commercianti oppure abbiamo analizzato l’anzianità delle vetture oggetto dei passaggi di proprietà.Queste informazioni sono in grado di fornirci un quadro esaustivo di quello che accade nel mondo dell’usato? Identificano con chiarezza i soggetti coinvolti nel business? Ci fanno comprendere il percorso che le vetture fanno per giungere ai clienti finali? Ci danno contezza della situazione reale in cui versano gli operatori professionali? Ci forniscono indicazioni circa le dinamiche della domanda e dell’offerta di veicoli d’occasione? Ci mostrano gli andamenti delle vetture a chilometri zero?Le domande potrebbero essere molto più numerose e articolate e avrebbero tutte in comune la risposta. Parzialmente.Solo recentemente le informazioni messe a disposizione dall’UNRAE, riescono a fornirci un quadro più preciso di quello che accade. In altri termini la maggior parte delle statistiche disponibili non fa altro che rilevare e contare le tipologie di transazioni registrate nei sistemi. In alcuni casi la rilevazione è un po’ più dettagliata evidenziando un secondo livello di disaggregazione. Per esempio si distinguono i trasferimenti netti in transazioni tra privati e vendite da operatori di settore a privati oppure le minivolture sono suddivise in vendite tra operatori e acquisti di operatori da clienti finali (privati o società).Manca tuttavia un approccio olistico che, invece di prendere il via dalle transazioni effettuate, parta dalle cosiddette “fabbriche dell’usato” per analizzare i soggetti che le hanno generate. Manca soprattutto il percorso fatto dalle auto per arrivare al cliente finale. Da questo punto di vista la Matrice Transazionale4, prendendo il via da coloro che generano l’usato mettendolo in vendita, analizza in maniera dinamica i flussi di acquisto e vendita rilevati dalle transazioni del Ministero dei Trasporti.

La matrice Transazionale

4 Fonte: Basilio Velleca CWS, Car Market Study & Forecast 2019-2023 e Basilio Velleca Usato 2021: Il futuro dietro le spalle, Arval Mobility Observatory 2018

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Quali sono i vantaggi di una tale impostazione? Ad esempio, poter analizzare le vendite che i privati fanno a operatori di settore, consentirebbe di avere una misura abbastanza precisa del tasso di permuta di vetture usate dei concessionari, della sottorete o il ritiro usato su usato dei commercianti indipendenti. Lo studio delle RAC secondo questo tipo d’approccio consentirebbe di capire un po’ meglio le dinamiche degli acquisti in buy-back e on-risk, i canali che sono utilizzati per giungere ai clienti finali dagli OEM e dalle società di noleggio e la loro quantificazione. I dati messi a disposizione dal Centro Studi di UNRAE per noleggio a lungo e a breve, evidenziano come la vendita diretta a clienti finali (trasferimenti netti) sia una pratica ancora poco diffusa, sia nel noleggio a lungo che a breve termine, anche se il NLT ha raggiunto ormai un ragguardevole 13,6% del totale vendite.

I vantaggi della matrice

Transazionale


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In entrambi canali prevale la vendita B2B (Minivolture) anche se con caratteristiche diverse trattandosi, nel caso delle RAC di rivendita agli OEM (o finanziarie captive), in quello dell’NLT di vendite a commercianti. Infine è interessante notare, in entrambi i casi, la crescita delle esportazioni come canale di vendita, probabilmente per quelle categorie di vetture che hanno un maggior appeal, e quindi prezzo, all’estero.Analoghi ragionamenti potrebbero essere fatti su ognuno degli UCM (Used Car Manufacturer), consentendo d’identificare, tra le altre cose, lo stock per canale, la relativa rotazione e l’effetto leva ovvero il numero di passaggi che una vettura deve fare prima di poter giungere a un cliente finale. In altri termini consente di sapere quante sono le vetture che hanno cambiato di proprietà e hanno quindi generato le transazioni rilevate.

Non è un vantaggio da poco. Significa definire chiaramente il quadro generale del mercato dell’usato ovvero gli attori, le consistenze numeriche e i percorsi seguiti.È sufficiente un tale tipo di approccio?

VENDITE USATO NLT

2016 2017 9/2018

Trasferimenti netti 13,7% 13,8% 13,6%

Minivolture 74,3% 73,7% 71,8%

Demolizioni 0,2% 0,3% 0,3%

Esportazioni 11,7% 12,2% 14,3%

Importazioni 0,0% 0,0% 0,0%

Totale 100% 100% 100%

Tabella 3.15

VENDITE USATO RAC

2016 2017 9/2018

Trasferimenti netti 4,1% 4,3% 4,6%

Minivolture 93,2% 91,2% 89,1%

Demolizioni 0,2% 0,2% 0,3%

Esportazioni 2,4% 4,3% 5,9%

Importazioni 0,1% 0,1% 0,1%

Totale 100% 100% 100%

Tabella 3.15

Ns elaborazione su dati UNRAE

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I cambiamenti in corsoÈ in atto una rivoluzione nel mondo dell’usato che non è misurabile

esclusivamente con le performance di mercato. Accanto agli operatori tradizionali nascono new player i quali stanno sconvolgendo il modo tradizionale di fare business. Anche i rapporti di forza tra le diverse parti stanno cambiando. Mentre fino a qualche tempo fa i concessionari ritiravano una fetta importante dell’usato di privati, oggi i noleggiatori gestiscono parti crescenti del fatturato usato che sono canalizzati attraverso operatori di settore anziché essere rivenduti direttamente ai clienti finali. L’affermarsi del buy-back nel noleggio a breve ha messo a disposizione delle case costruttrici prima, e dei concessionari poi, una tipologia di usato che avrebbe ricevuto canalizzazioni diverse con grosso pericolo in termini di profittabilità e di competizione al prodotto nuovo e usato del concessionario. Lo sviluppo dei chilometri zero, se da un lato consente a nuove fasce di clientela di avvicinarsi a un prodotto identico al nuovo ma con prezzi più accessibili, dall’altro limita le politiche di approvvigionamento di usato recente o anche di trade-in dei concessionari.Internet ha cambiato e sta trasformando radicalmente il modo di vendere l’usato da parte di tutti gli attori del mercato. Se prima per i privati il passaparola o i giornalini locali rappresentavano lo strumento più efficace per pubblicizzare la propria vettura oggi il web è ormai divenuto il primo strumento di vendita delle vetture di seconda mano. La creazione di market place su cui scambiarsi le informazioni, foto, video, sono ormai una realtà consolidata. Gli operatori di settore non possono prescindere dal proprio sito web così come dalla sezione business delle piattaforme on-line per proporre e vendere i propri stock. La battaglia si è spostata sui servizi aggiuntivi, sulle garanzie, sulla forza del brand e sulla disponibilità di prodotto. I noleggiatori a lungo termine nella totalità dei casi utilizzano sistemi proprietari di asta online per raggiungere il maggior numero possibile di operatori e ottenere anche il miglior prezzo. I noleggiatori, ma anche i costruttori e i dealer, fanno riferimento a società specializzate in aste di usato (online e fisiche) per allargare la platea di commercianti nazionali e esteri a cui proporre le proprie vetture e aumentare la velocità di rotazione.

I costruttori sono scesi in campo per scalzare le piattaforme online. Con Hey.car, Volkswagen Financial Services in Germania ha creato uno strumento per la vendita su web dell’usato di tutte le marche anche non legate al gruppo. Sono due gli obiettivi dichiarati: espugnare l’oligopolio di Autoscout24 e Mobile.de e incrementare


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notevolmente le vendite di servizi finanziari e assicurativi legati alle transazioni d’usato. Carventura.com di PSA in Francia rappresenta il primo esperimento di un costruttore per supportare le transazioni tra privati cercando di rimuoverne i due punti deboli: la definizione del corretto prezzo di vendita e le incertezze legate al pagamento della vettura.Non mancano i tentativi da parte degli OEM di raggruppare insieme gli annunci delle proprie reti di distribuzione per aumentare l’impatto dell’offerta, cosi come i tentativi di vendita diretta al cliente finale dei noleggiatori sia attraverso propri siti dedicati ai privati sia tramite terze parti specializzate.In sintesi: i cambiamenti sono talmente tanti e rapidi da rendere difficile la rilevazione e la misurazione degli stessi, ma anche la chiara identificazione dei meccanismi distributivi e dei business model adottati.

La matrice allegata mostra, per ciascuno degli attori operanti nel mercato dell’usato, le fonti di approvvigionamento delle vetture, gli strumenti che sono utilizzati per la vendita e distribuzione del prodotto e le principali destinazioni dell’usato.I concessionari, ad esempio, si approvvigionano di usato principalmente con il trade-in, non disdegnano l’acquisto attivo sul mercato (limitatamente) e generano usato anche in funzione delle politiche riguardanti i chilometro zero.

I costruttori e le piattaforme on line

Struttura distributiva usato e business model

STRUTTURA DISTRIBUTIVA USATO E BUSINESS MODEL

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Per raggiungere i propri clienti, prevalentemente privati e commercianti ma anche trader esteri e case d’asta, utilizzano diversi strumenti quali gli annunci classified su market place quali Subito.it o Autoscout24, ma anche siti web di brokers che aggregano le offerte dei diversi operatori oppure portali messi a disposizione dai costruttori. A quest’attività pubblicitaria affiancano il proprio sito web usato e gli show-room fisici che a loro volta possono essere all’interno delle strutture del nuovo oppure separate da queste. In alcuni casi le diverse strutture hanno anche un assetto societario separato in modo da rendere indipendenti, dal punto di vista legale e dei risultati economici, le due entità: nuovo e usato. Per accelerare la rotazione dello stock ricorrono alle case d’asta per raggiungere un maggior numero di commercianti nazionali ed esteri.

All’altro opposto le società di noleggio a breve alimentano la disponibilità dell’usato solo con il fine noleggio e hanno come cliente finale le stesse società che gli hanno fornito le vetture nuove, grazie ad accordi di buy-back o contratti di rent-to-rent. Raramente e per piccole quantità on-risk (4,6%), le RAC si accollano l’onere di rivendere a privati attraverso i propri siti web o le proprie reti di agenzie.Se la matrice rappresenta la struttura distributiva e i business model adottati dagli attori del mercato dell’usato, quali sono i cambiamenti avvenuti o che interverranno nel prossimo futuro che potrebbero portare alla nascita di nuovi modelli di business?Da questo punto di vista è necessario analizzare i fattori che identificano la struttura del business model5:

5 P. Nieuwenhuis, P. Wells The Global Automotive Industry, Whiley


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Un business model si distingue in base al modo in cui il valore è creato, che è funzione dell’organizzazione e dell’attività svolta. Nel caso dell’usato significa analizzare come si genera l’usato, ma anche come s’identificano nuove e più efficienti fonti di approvvigionamento del prodotto. Un modello di fare business è anche definito dalla sua capacità di catturare valore cioè dal modo con cui i prodotti sono presentati e quali sono i servizi offerti ai clienti finali. Per le vetture d’occasione vuol dire fare riferimento, ad esempio, all’attività di ricondizionamento delle vetture ma anche ai supporti che sono forniti per l’acquisto.Infine il contesto di leggi e regolamenti influenza il modo con cui l’azienda genera valore. Le limitazioni locali alla circolazione delle vetture o il superbollo piuttosto che gli scenari futuri legati all’elettrico e l’autonomo determinano, di fatto, il contesto esterno in cui gli operatori sono costretti ad operare.Se le variazioni delle modalità di cattura del valore portano generalmente a modifiche di breve termine migliorando o integrando i modelli stessi, la value creation e il value context, cambiando le regole del gioco, hanno implicazioni di media / lunga durata e tendono per loro natura a essere maggiormente dirompenti.

Tra le attività di Value Capture che stanno cambiando il modello di business dell’usato, incidendo sul modo in cui i prodotti e i servizi sono proposti ai clienti, si può ipotizzare che:• I noleggiatori creino proprie unità di business non solo per vendere il proprio usato ma anche per acquistarlo sia B2B che dai privati. L’intento è acquisire nuova clientela per approvvigionarsi di usato (per la vendita e per il noleggio) e raggiungere così massa critica e maggiore varietà nell’offerta.• I costruttori d’auto investano in un web portal di classified aperto a tutto il mercato B2C/B2B per generare leads e studiare gli analytics di navigazione del processo di acquisto digitale ottenendo per questo un vantaggio competitivo. Abbiamo già citato i due esempi di Hey.car di Volkswagen in Germania e Carventura.com di PSA in Francia.

Value Creation

Value Capture

Value Context

Esempi di Value Capture

NLT UC Business unit

OEM Classified

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• Le società di servizi post-vendita sviluppino un canale retail in e-commerce investendo in prima persona nella compravendita on-line di veicoli d’occasione o semplicemente facendo da intermediario e partner privilegiato per gli eventuali interventi di ricondizionamento (Usato Smile dei Bosch Car Service), ricavandone un notevole sostegno al proprio core business. Da questo punto di vista i new player locali sono molto più veloci delle aziende di maggiori dimensioni a livello nazionale. Sono nate numerose start-up locali che offrono servizi ai privati d’intermediazione curando il book fotografico della vettura, proponendosi per il lavaggio e il ripristino estetico della vettura direttamente o attraverso un pool di partner. Esempi: CarBuyCar, OsCar, Privacar.• Siti di classified inizino a intermediare la vendita tra privati, passando dall’annuncio free all’ottenimento di una provvigione in caso di conclusione della transazione anche a fronte di servizi forniti (Autoscout24, Subito).• Con l’affermarsi del modello di uso rispetto alla proprietà, i concessionari potrebbero finanziare e promuovere il noleggio a lungo termine di usato di qualità con l’offerta di mobilità low-cost alternativa ottimizzando l’utilizzo dell’inventario, se non addirittura diventando modello di business primario (Zanzicar.fr). In questo senso sono le esperienze di Car Subscription in USA che non sono prerogativa solo degli OEM ma anche dei concessionari con l’utilizzo di piattaforme software quali Flexdrive, Fair e Clutch che “alimenta” i programmi Drive Flow in North Carolina; Wyler FastLane in Cincinnati e Drive Germain in Ohio.• Le digital company affianchino ai propri servizi on-line un approccio retail “fisico” nella più pura logica omni-channel che integri “Click & Brick” in modo coerente. Il riferimento è alle recenti esperienze di Amazon, il negozio on line per antonomasia, che ha iniziato ad aprire negozi fisici: due a Seattle (di cui uno nel 2016) e uno a Chicago, ma ne sono previsti almeno tre mila fino al 2021 con possibilità di fare acquisti senza interagire con un cassiere. Ma esistono anche esperienze simili nel settore delle assicurazioni con Facile.it che ha iniziato ad affiancare al proprio portale, show room fisici.• Società di telematica e/o società di noleggio che grazie alla black box sulle vetture d’occasione ottengano tariffe assicurative più competitive e forniscano la driving history certificata della vettura.• Software-house che sviluppino algoritmi per la determinazione automatica dei prezzi ideali o dei range di prezzo di acquisto/vendita dell’usato per ciascuna segmentazione di zona, modello, anzianità aumentando enormemente la trasparenza del settore. Succede anche

Intermediari

Siti Classified

Noleggio usato dealer e Car Subscription

Click & Brick

Società Telematica

Prezzitrasparenti


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Garanzie usato

Aggregatori di classified

Tasso utilizzo vetture

Vending machine

che la società che fornisce la quotazione della vettura usata metta poi in asta tra i commercianti/dealer collegati alla piattaforma il lead garantendo al venditore il miglior prezzo d’acquisto e al trader un lead, caldo che necessiterà probabilmente di una vettura nuova. Esempi in questo senso sono forniti da Black Book, Indicata, Autovista. • Le società di garanzie sull’usato implementino portali di vendite delle vetture B2B. Esempio: AutomotiveGest• Alcuni siti web fungano da aggregatori dei classified pubblicati sui portali; Autoxy.• Start up, che nella logica della sharing economy, propongano a noleggio la capacità inutilizzata delle vetture degli operatori professionali (Vetture di cortesia) o dei privati: Freekar.• Acquisto della vettura usata completamente on line e consegna attraverso vending machine che consentono il completamento della transazione senza alcun contatto con personale dell’azienda venditrice. Tali Esperienze hanno riguardato anche le vetture nuove (Ford China) e vedono come pioniere in America Carvana.

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• Non mancano esempi di esperienze di foto a 360° (Carvana.com, brumbrum.it); video per ogni vettura disponibili sui siti web o girati in tempo reale e spediti dal venditore al momento di una richiesta d’informazioni di un potenziale cliente; tentativi di scheda di perizia con dettagli simili a quelle utilizzate dagli utenti professionali; consegna di vetture acquistate o in test drive a domicilio o in ufficio.• Infine non mancano neanche gli esperimenti riguardanti le location fisiche che, alla stregua di quanto sta avvenendo con i nuovi modelli distributivi per le vetture nuove, vedono la nascita di Outlet completamente separati dagli show-room nuovo; la presentazione e il test drive dell’usato nei piazzali dei Supermarket; la commercializzazione delle agenzie di vendita dei noleggiatori dell’usato in trade-in o acquistato dal noleggiatore.

Per quanto riguarda la Value Creation, gli elementi che potrebbero portare a rompere gli schemi del business model, fanno riferimento al passaggio dalla proprietà al possesso (o meglio ancora all’uso) della vettura e allo sviluppo del noleggio come canale di acquisto privilegiato essendo elementi che influiscono sulla capacità di creare usato e sull’ottimizzazione degli acquisti.Ovviamente è necessario partire dal business model del nuovo che vede tre attori principali.

Esempio di Value Creation


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I costruttori che renderebbero disponibili le auto richieste, i noleggiatori si occuperebbero del finanziamento, del procurement, della logistica d’acquisto e della fornitura dei servizi di mobilità mentre al mobility partner (MP) spetterebbe il ruolo commerciale, la gestione del cliente e delle vetture e la creazione dei pacchetti di mobilità personalizzati per tipologia di cliente.

In questo business model il ruolo dei noleggiatori è di fondamentale importanza perché consentirebbe di finanziare il mobility partner e lo sfasamento temporale tra il flusso di cassa in uscita (acquisto auto) con quello in entrata (canone mensile di mobilità).Tuttavia, la figura più innovativa è quella del Mobility Partner il cui ruolo potrebbe essere svolto dalle attuali reti dei concessionari se saranno in grado di cambiare rispetto al modus operandi attuale.

Il Mobility partner non vende più auto al cliente finale ma pacchetti di mobilità che potrebbero includere:crediti legati alla ricarica, l’acquisto e la vendita dei dati di comportamento al volante o delle preferenze dei passeggeri, la sostituzione del pacco batterie e le garanzie a esse legate, la vendita e l’installazione delle colonnine di ricarica, la vendita di pacchetti di mobilità non legati a una sola vettura ma a copertura di tutte le esigenze di trasporto (multi-modalità dai trasporti pubblici al noleggio a breve, dal ride hailing al bike sharing), piani di sottoscrizione per vetture condivise, pagamento e gestione di tutte le incombenze legate all’auto (multe, bollo, parcheggio, ZTL), remunerazione per la pulizia e preparazione della vettura per la mobilità condivisa oltre ai servizi tradizionali quali contratti di manutenzione, garanzie, assicurazioni incendio e furto, al noleggio a breve, per le vetture sostitutive o tout-court, al rimessaggio delle gomme in altri termini il punto di riferimento del cliente per tutto quello che attiene le sue esigenze di mobilità. Il Mobility Partner quindi s’impegnerebbe a garantire la mobilità del cliente, per un periodo prefissato e per un importo fisso mensile, comprensivo di tutti i servizi concordati in sede di stipula del contratto. Tra queste pattuizioni, oltre ai servizi visti in precedenza, potrebbe rientrare anche il cambio periodico della vettura e formule di pay-per-use. Ed è proprio grazie a questi due servizi forniti dal MP che cambierebbe anche il modello di business dell’usato. Oltre alle “normali” attività di trade-in, acquisto e vendita di vetture d’occasione, il Mobility partner dovrà gestire la propria flotta dell’usato per garantire ad esempio il cambio vettura previsto

Mobility partner

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contrattualmente per le differenti esigenze di utilizzo del mezzo (vacanza, lavoro, free time etc.) ma dovrà anche gestire la flotta per le necessità di utilizzo temporaneo di vetture in funzione degli accordi di pay-per-use. Ciò introdurrà nuovi elementi di variabilità nella gestione degli stock usati (prevalentemente recenti) generando opportunità (quota parte del canone mensile di mobilità) e rischi (soprattutto legati ai bassi tassi d’utilizzo e d’immobilizzo delle vetture). Questo modello di business necessita dello sviluppo di nuove competenze in capo al MP legate alle capacità logistiche e di gestione del rischio. In altri termini il ruolo del Mobility Partner consisterà nell’identificare la soluzione più efficace e più efficiente per ottemperare agli accordi contrattuali con il cliente. È una trasformazione non marginale perché sancisce il passaggio da un contatto con il cliente “una volta e via” alla gestione a 360° e full time della relazione con il cliente.

In termini di Value Context, lo sviluppo della guida autonoma rappresenta l’elemento che maggiormente cambierà le regole del gioco cioè il contesto in cui la partita dell’automotive si giocherà nel futuro. Da questo punto di vista ci sono due business model, non necessariamente alternativi, che potrebbero affermarsi.Da un lato l’affermazione di un modello6 in cui la vettura non sarà più ferma parcheggiata per il 96% del tempo, come avviene oggi, ma, grazie al fatto che sarà in grado di spostarsi autonomamente, raggiungerà il cliente che la richiede in tempo reale, in funzione della maggiore o minore distanza, piuttosto che in base al modello cui dà diritto il contratto di mobilità stipulato.

Esempio di Value Context

Evoluione modelli di business

6 Per riferimenti a questo modello di business si veda: J.Arbib & T. Seba Rethinking Trasportation 2020 – 2030 May 2017


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Il grafico successivo mostra l’evoluzione dei modelli di business in cui da quello attuale (1 cliente 1 vettura) si passerà al modello multiuso (più vetture 1 cliente) a quello portato avanti con il car sharing (1 vettura più clienti).

Anche l’elettrico porterà a un’evoluzione dei modelli di business adottati perché le vetture avranno bisogno di molte meno manutenzioni, a ragione della maggiore semplicità costruttiva, e saranno in grado di percorrere mediamente circa 800.000 km prima della fine tecnica della vettura. Inoltre queste auto, se saranno anche autonome, avranno tassi di utilizzo del 70-80%. Al termine di 4/5 anni di utilizzo, le vetture non passeranno nel mercato dell’usato ma saranno rottamate direttamente, sia perché risulterà meno costoso acquistare una nuova vettura, sia perché il multi-utilizzo richiede standard qualitativi che l’uso intensivo non consente di rispettare. In quest’ipotesi il mercato dell’usato sparirebbe del tutto o sarebbe veramente limitato all’esaurimento dell’attuale parco circolante con tecnologie obsolete.Questa non è l’unica strada percorribile. Un modello economico che si potrebbe affermare fa riferimento allo sviluppo e all’uso della tecnologia blockchain che consente transazioni tra soggetti privati senza la necessità della mediazione di terze parti (banche / aziende

7 Già attualmente si stanno progettando vetture elettriche in grado di superare il milione di km nella vita utile.8 Si pensi che le RAC, che fanno un lavoro simile, attualmente sostituiscono le vetture in parco ogni 6-10 mesi. Superati i 18 mesi di utilizzo le vetture potrebbero entrare in un circuito di multiuso “entry level” in cui il disagio di una vettura più logora ma efficiente è compensato dal minor costo d’acquisto del pacchetto mobilità.

La fine dell’usato e la multiproprietà

La fine dell’usato e la multiproprietà

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finanziarie). Questa tecnologia combinata alla guida autonoma ed elettrica consentirebbe di noleggiare direttamente il proprio veicolo sulla base di termini e condizioni create dal proprietario/i senza pagamento di fee d’ingresso o utilizzando i servizi di una società di

car-sharing. Ne consegue che anche i privati potrebbero acquistare non un’auto ma quote di auto da rendere disponibili per l’uso in guida autonoma in modo da minimizzarne il costo d’uso. Ciò comporta anche la possibilità di negoziare la quota di una vettura così come avviene per il mercato immobiliare delle multiproprietà. In questa ipotesi il mercato dell’usato del futuro non farà riferimento alla vendita della piena proprietà, bensì allo scambio delle quote di proprietà (di privati o flotte) di una vettura in esercizio.

3. Usato: Car & LCV e Parco CircolanteO

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Intervista ad un protagonista del mercato: Stefano Galluccio (Amministratore Delegato VP AUTO1 Group)

1Quali sono per lei i princi-pali trend nell’usato che

hanno caratterizzato il 2018 in Italia e a livello europeo?Credo che sia possibile identifi-care tre principali tendenze che caratterizzano il mercato dell’u-sato in questo periodo. Per prima cosa la diminuzione delle vendite di vetture diesel, che sta impattando in maniera importante le auto nuove in Eu-ropa, non ha colpito ancora il mercato dell’usato. In particolare in Italia i trasferimenti di auto a gasolio, secondo i dati forniti da UNRAE, sono cresciuti di circa 1% rispetto all’anno preceden-te e il trend sembra essere lo stesso anche a livello Europeo. E’ probabile che la sostanziale stabilità delle vendite di questa

motorizzazione sia anche dovuta alla diminuzione del prezzo che ha facilitato l’incontro tra la do-manda e l’offerta. In secondo luogo il livello di di-gitalizzazione degli operatori e degli acquirenti di usato ha rag-giunto livelli molto elevati. Ormai chi cerca usato non può prescin-dere dal web, anche se solo per informarsi sulle opportunità pre-senti. Nella realtà crescono mol-to velocemente gli operatori che garantiscono la bontà del prodot-to offerto, così come aumenta la predisposizione del compratore a eseguire online l’intero proces-so d’acquisto fino al pagamento del bene, molto spesso senza aver preso visione preventiva-mente della vettura. Questo per-ché il digitale permette di avere

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facile accesso alle informazioni e crea quindi un mercato più fluido e trasparente.Infine un trend che sta lenta-mente affermandosi è il noleggio delle vetture d’occasione. Così come nelle auto nuove, anche nell’usato il noleggio si sta rica-vando uno spazio crescente so-prattutto per quella clientela gio-vane che si avvicina per la prima volta all’acquisto di una vettura, ha una capacità di reddito, sep-pur modesta, che non gli con-sente di avere le disponibilità per l’acquisto e, molto spesso per scelta, preferisce demandare a terzi tutte le complicazioni legate alla gestione dell’auto.

2 Come vede nel futuro l’evoluzione delle varie

componenti della distribuzione dell’usato quali Privati, Dealer, OEM, NLT, RAC, e soprattutto i new player?Partiamo dai dealer che gestisco-no una fetta importante del busi-ness. La pressione sul nuovo e la contrazione dei margini di profit-to spingono i concessionari più attenti a specializzarsi in questo settore che è molto spesso deci-sivo per la redditività dell’intera azienda. La maggiore concen-trazione delle reti di distribuzione sta portando a una più elevata professionalizzazione nell’usato che ha come conseguenza, li-velli di attenzione maggiore sulla velocità di rotazione degli stock e dei capitali, con la possibilità

di liberare risorse per non subire passivamente l’acquisto di auto usate tramite il trade-in ma anche di agire attivamente sul mercato dell’usato per acquistare le vettu-re che il cliente richiede. Il risul-tato è una maggiore profittabilità e volumi in crescita. Per quanto riguarda i Privati, non possono che trarre beneficio dalla mag-giore trasparenza sul prodotto e sui prezzi e dalla crescente offer-ta di qualità. Da questo punto di vista ritengo che l’approccio pro-fessionale all’usato conquisterà sempre maggiore attenzione da parte dei privati a scapito delle transazioni non intermediate che comunque rappresentano anco-ra oggi il 50% circa del mercato. Vediamolo in maniera positiva come il bicchiere mezzo pieno e quindi come maggiore spazio di opportunità per aziende come la nostra. Per quanto riguarda gli altri operatori, il peso di noleg-giatori a lungo, a breve e OEM è destinato a crescere per la di-rezione assunta dal mercato del nuovo.Questa sta portando a una mo-difica della struttura del mercato dell’usato per le maggiori di-sponibilità di vetture di seconda mano che questi operatori cana-lizzano.Ciò potrebbe comportare un raf-forzamento dei canali di vendita tradizionali di questi operatori (trader) ma anche a tentativi di accorciare la filiera raggiungen-do direttamente il cliente finale


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soprattutto grazie alle opportu-nità fornite dai canali digitali. Un discorso a parte meritano i new player, tra cui inserisco a pieno diritto anche l’azienda che io gui-do, che non si limitano ad acqui-stare e vendere macchine usate ma stanno cercando di stravol-gere le regole del gioco inseren-dosi nelle nicchie lasciate libere o conquistando clienti grazie a una customer experience in li-nea con i tempi e con le esigenze d’acquisto e vendita.

3 Quali sono a suo avviso le principali novità che

caratterizzeranno lo scenario digitale dell’usato e i nuovi mo-delli di business?Le problematiche che si affron-tano per acquistare una vettura usata nel web, fanno riferimento principalmente a tre fattori.Per prima cosa, esiste un proble-ma di fiducia perché il potenziale cliente si domanda quali siano le condizioni dell’auto che vor-rebbe acquistare. In seconda battuta chi acquista vuole esse-re certo che il prezzo esposto sia corretto e compatibile con le condizioni di stato e chilome-traggio della vettura così come il venditore desidera ricevere un prezzo equo per il suo prodotto. Infine al momento del pagamen-to, è necessario avere l’assoluta certezza che i soldi possano es-sere incassati. Da questo punto di vista il modello di business costruito da AUTO1.com e noi-

compriamoauto.it ha lo scopo di supportare i venditori e gli acqui-renti nella customer experience dando la possibilità agli uni e agli altri di sapere esattamente cosa acquistano e qual è il prezzo equo per tutti gli attori della filiera.Inoltre l’attività svolta dalla nostra azienda permette agli operatori professionali di acquistare con un click auto periziate provenien-ti da tutta Europa e in futuro ai privati di accedere a una selezio-ne di vetture molto più ampia e avere la vettura in consegna alla porta di casa.

4 Lo sviluppo digitale da un lato favorisce l’entrata

di nuovi player nell’usato ma dall’altro consente la disinter-mediazione delle transazioni tra privati. Come pensa possa evolvere lo scenario nei pros-simi di 4-5 anni?Lo sviluppo del digitale aiuterà sempre di più i professionisti del settore a raggiungere i privati of-frendo un prodotto/servizio più adatto alle loro necessità. L’auto-mobile è un bene molto comples-so, che può nascondere molte sorprese, quindi la presenza di un “trusted player” nella transa-zione è di fondamentale impor-tanza per creare le condizioni per lo sviluppo del mercato. George Akerlof nell’articolo “The Market for Lemons: Quality Uncertain-ty and the Market Mechanism” evidenzia come il disequilibrio informativo tra acquirente e ven-

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ditore sia una delle condizioni che peggiora la qualità generale del prodotto auto usate. Per ri-pristinare il buon funzionamento del mercato e per contrastare gli effetti dell’incertezza nella quali-tà, le garanzie e il buon nome del marchio, sono i due dei fattori determinati per contrastare que-sto fenomeno rendendo florido il mercato. Per questo credo che i privati, nei prossimi anni, tende-ranno sempre di più ad avvalersi di operatori professionali in gra-do di eliminare l’asimmetria infor-mativa e garantire la qualità del bene.

5 In prospettiva, quali rischi e opportunità intravede

nell’usato per i new player?Per i new player che come noi acquistano vetture usate, la ge-stione dell’inventario è l’aspetto più sfidante e, dove i rischi/op-portunità sono più grandi. Biso-gna avere una gestione oculata e dei piani d’azione per reagire ai cambiamenti del mercato.Ma i new player sono a mio av-viso i più adatti a gestire que-sto tipo di cambiamenti perché hanno tutti un’impronta digitale che vuol dire un’attenzione ma-niacale ai numeri, una struttura tecnologica robusta e un ciclo rapido di azione-feedback; i nuo-vi player potranno quindi reagire in maniera informata e rapida ai movimenti del mercato.Per contro le opportunità mag-giori si possono ottenere cre-

ando un marchio nazionale (o sovrannazionale) forte e ricono-scibile che permetta l’acquisto di usato in maniera facile e con prezzi competitivi. Inoltre credo che l’arricchimento dell’offerta con servizi volti a garantire la qualità del prodotto o a facilitare l’esperienza del cliente (paga-menti, stato d’uso veicoli, pos-sibilità di restituzione del bene) siano gli altri driver di sviluppo del business. Infine noleggio a lungo termine, modelli di car subscription, vending machine e car sharing delle vetture usate a noleggio ritengo siano le nuove frontiere del business.

6 Osservando la dinamicità del settore, cosa manca ai

nuovi attori del cambiamento in termini di servizi, offerta e nuovo approccio al business dell’usato?Credo che oggi il problema, in Europa, non sia scoprire nuovi servizi o trovare nuovi approcci al business perché i nuovi player hanno già un’offerta diversificata, quanto piuttosto operare quella selezione naturale che porterà a far scomparire quei modelli di business marginali o che non saranno in grado di garantire un’adeguata remunerazione del capitale. In Italia alcuni servizi tardano ancora ad affermarsi, anche se è ormai consolidata la tendenza a operare online per l’acquisto di auto usate così come avviene per comprare


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scarpe, vestiti o gadget elettro-nici. A mio avviso esiste uno spazio non ancora presidiato nel cam-po delle car subscription che in USA sono una realtà consolida-ta, così come c’è ancora molto lavoro da fare nel campo della trasparenza dei prezzi e del con-fronto tra i diversi prodotti offerti. Così come per il momento non vi sono esempi in casa nostra, di vending machine come nel caso di Carvana in America o di azien-de digitali che stanno iniziando a operare anche con show-room tradizionali, ma è solo questione di tempo.

7 I Clienti come stanno per-cependo questa innova-

zione continua nel settore e soprattutto come stanno rea-gendo all’evoluzione dell’offer-ta di servizi?Partendo dal presupposto che tutte le innovazioni e i servizi aggiuntivi, nati in quest’ultimo periodo, portano un vantaggio al cliente finale o in termini compe-titivi o di prestazione, non possia-mo non evidenziare che alcuni clienti, soprattutto quelli non na-tivi digitali, fanno fatica a correre dietro a tutte le novità. Oggi però sono proprio i millennials che si affacciano al mondo degli acqui-sti di auto passando molto spes-so proprio dal mercato dell’usato. Questi clienti sono abituati ad acquistare e a vendere online. S’informano sul web, richiedono

un’user experience che elimini tutti i problemi legati all’auto ed è per questo che vedono molto di buon grado tutti quei servizi come garanzie, finanziamento, controllo tecnico della vettura. I più sofisticati rinunciano addi-rittura alla proprietà del mezzo scegliendo consapevolmente il noleggio e le opportunità fornite dalla condivisione delle vetture siano esse nuove o usate.Saranno proprio i gusti, le neces-sità e le scelte della generation y che plasmeranno il futuro del mercato dell’usato e noi saremo lì pronti ad assecondarli.La nostra missione è di rendere felici i nostri clienti: sia i privati che i dealer. Il nostro modello di business è molto semplice ed efficace. Da un lato con noicom-priamoauto.it il privato che inten-de vendere la sua auto ha la pos-sibilità di avere una valutazione online gratuita in due minuti. In seguito il cliente può prenotare un appuntamento per lo stato d’uso gratuito della vettura di cir-ca 30 minuti, al termine del quale riceverà la valutazione definitiva. La somma pattuita è trasferita subito e ci prendiamo carico del cambio di proprietà senza costi aggiuntivi. In alternativa il clien-te può decidere di metterla in asta tra il nostro network di circa 55.000 concessionari cercan-do di ottenere il miglior prezzo possibile da un operatore pro-fessionale. Dall’altra parte i com-mercianti iscritti al nostro portale

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AUTO1 hanno la certezza di tro-vare auto correttamente perizia-te e valutate provenienti da tutta Europa ampliando notevolmente le possibilità di scelta. Questo è il vantaggio di appartenere a un gruppo Europeo che conta oltre 4.200 dipendenti di 55 nazionali-tà diversa. Il fatturato e la redditi-vità di entrambe le società sono in forte crescita segno della bon-tà del business model prescelto. I prossimi passi del nostro grup-po, per quanto riguarda l’Italia, prevedono l’introduzione di Au-tohero, l’innovativa concessiona-

ria di auto usate online che offre vetture di alta qualità che i clienti privati possono acquistare con un semplice click. Si tratta di vet-ture testate, non incidentate, con storico manutentivo e tagliandi, vendute con garanzia e diritto di recesso, in totale sicurezza. Con la joint venture AUTO1 FinTech pensiamo di offrire soluzioni di finanziamento digitale per i ri-venditori automotive partner di AUTO1.com. In questo modo copriremo tutto il processo di ac-quisto, vendita e finanziamento delle vetture usate.

4. I desideri del Cliente

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Se nei capitoli precedenti abbiamo analizzato le attività svolte dai protagonisti del mercato automobilistico cercando d’identificare le tendenze degli ultimi anni e di cogliere i prodromi del cambiamento futuro, in questo capitolo cercheremo, brevemente, di capire e analizzare i bisogni e i desideri dei clienti che sono il vero motore che alimenta ogni tipo di business. In particolare soffermeremo l’attenzione sulla percezione che i diversi tipi di clienti hanno dei cambiamenti legati ai concetti di mobilità, utilizzo di auto elettriche, inquinamento e sviluppo delle città intelligenti.

Per analizzare queste aree siamo partiti distinguendo i clienti privati da quelli corporate sia perché le esigenze di utilizzo delle vetture sono diverse sia perché questa classificazione copre una buona parte delle immatricolazioni effettuate. A queste due macro-categorie abbiamo voluto aggiungere i bambini ovverosia chi guiderà in futuro le auto che stiamo solo immaginando oggi, perché hanno la capacità di cogliere l’essenza delle cose, priva di qualsiasi sovrastruttura. Riescono a farlo molto spesso ignorando le leggi della fisica e della chimica, ma cogliendo, a mio avviso, i fattori rilevanti e le “percezioni di fondo” della mobilità futura.

In tutti e tre i casi (clienti privati, corporate e bambini), per comprendere i trend in corso, sono state utilizzate delle ricerche di mercato, tra le tante disponibili, che a nostro avviso hanno identificato gli aspetti più interessanti. All’interno del mondo corporate un occhio speciale è stato dedicato al noleggio a lungo termine perché è il fenomeno che ha maggiormente caratterizzato il periodo analizzato.Riteniamo che queste analisi possano fornire alcune indicazioni sui percorsi che i produttori di auto devono seguire per venire incontro alle esigenze dei propri clienti, ben consci che l’offerta è vincolata anche da fattori estranei alle necessità dei clienti (vincoli legislativi e tecnici) che riducono i gradi di libertà del sistema.

4.1 I desideri del Cliente Privati

Com’è vissuta la mobilità dai clienti di oggi? Quali sono le attese e i desiderata dei guidatori sulla mobilità del futuro? Qual è la percezione che le persone hanno dell’auto oggi e in futuro? Come sono percepite la tecnologia e le nuove forme di mobilità? E’ possibile pensare alle auto come un’entità a se stante oppure le scelte future implicano la necessità di ripensare all’intero modo di vivere la mobilità e al


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1 Rapporto Censis – Michelin sulla mobilità degli italiani, Roma 18 Ottobre 2018.2 La mobilità vista attraverso gli occhi dei guidatori commissionata dal Arval Mobility Observatory a Doxa. 3 Osservatorio Mobilità ONTHEMOVE di Doxa.

nostro approccio con il mondo che ci circonda? Qual è il ruolo che le istituzioni devono svolgere in questa fase di cambiamento? Per cercare di fornire alcune risposte a queste domande abbiamo fatto riferimento a tre ricerche di mercato recentemente condotte:

• Rapporto Censis – Michelin sulla mobilità degli italiani1• La mobilità vista attraverso gli occhi dei guidatori (Arval Mobility Observatory-Doxa)2

• Osservatorio Mobilità ONTHEMOVE3

Nell’indagine Arval Mobility Observatory – Doxa la prima cosa che emerge è che l’auto è ancora un bene fondamentale per gli spostamenti giornalieri individuali, anche se si è disponibili a farne a meno in talune circostanze. Oltre il 57% degli intervistati è molto o completamente d’accordo sull’affermazione di non poter fare a meno dell’auto. E solo un 23% dichiara di non avere mai desiderato o usato un’auto. Quest’ultima affermazione è molto più vera per millennials e donne che sembrano quindi più disponibili a fare a meno di una vettura.

Il ruolo centrale dell’auto è confermato anche dal Rapporto Censis che evidenzia come l’automobile è utilizzata nel 65,3% dei casi per spostarsi nei giorni feriali da oltre 27 milioni d’Italiani. L’ampliamento del raggio di spostamento e l’incremento della mobilità legata al tempo libero che ha un elevato livello di personalizzazione ed è non programmabile in termini di distanze e orari, rende indispensabile l’utilizzo della macchina nella mobilità odierna.

L’auto oggi è considerata, come suggerisce l’osservatorio ONTHEMOVE, sinonimo di libertà di movimento, indipendenza, autonomia (38%) ma anche una compagna di vita (25%) che ha scandito e scandisce i momenti della propria storia. Nel particolare, la propria vettura è considerata dagli intervistati, piccola e comoda in grado di offrire un senso di calore, protezione e affidabilità (24%) ma anche un’incombenza (13%) a causa dello smog e dello stress dovuto al traffico. Le difficoltà di parcheggio, il costo elevato dell’investimento iniziale, le spese di assicurazione e benzina ne aumentano la percezione negativa.

Indagine Arval Mobility Observatory

MO-Doxa

Rapporto Censis

Osservatorio Mobilità

ONTHEMOVE


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L’auto del futuro, così come la desiderano gli italiani, deve essere amica dell’ambiente, costruita con materiali eco-friendly e non inquinante. Un’auto che rivoluziona il concetto di vita in città ma che incide anche sul paradigma del possesso del veicolo iniziando ad affermarsi forme di condivisione per diminuirne il costo di gestione. Si tratta di macchine il cui requisito fondamentale è legato alla sicurezza e quindi all’utilizzo della tecnologia come strumento per giungere allo “Zero Accident Car”.

Ne esce un quadro che conferma l’importanza delle auto individuali ma che, soprattutto per il futuro, tende a spostare il baricentro verso una domanda di mobilità intelligente in grado di soddisfare egualmente (se non meglio) il fabbisogno personale di trasporto contemplandolo con le esigenze di sostenibilità, innovazione tecnologica, efficienza in termini di minori sprechi e costi di trasporto.

Quali sono i fattori che per gli italiani possono determinare l’affermazione della smart mobility o per converso gli elementi che ne possono determinare il fallimento?Anche in questo caso l’indagine Arval Mobility Observatory-Doxa ci fornisce delle indicazioni. L’affermazione di una mobilità intelligente è percepita come un traguardo da raggiungere. Tutti sono chiamati a svolgere la propria parte, grazie allo sviluppo di un senso di consapevolezza riguardante l’impatto sociale e ambientale che le proprie scelte e i propri comportamenti possono avere nella realtà quotidianità. Il successo della Smart Mobility tuttavia non dipende solo da comportamenti individuali consapevoli ma anche dalla possibilità di fruire di un supporto statale che deve creare i presupposti, sia a livello economico – con incentivi dedicati – sia a livello sociale – attraverso campagne / iniziative di sensibilizzazione per lo spiegamento delle potenzialità

Fattori di affermazione e/o fallimento della smart mobility

Il piaceredella sostenibilità

43%Innovazioneimprescindibilee accessibile

34%L’auto intelligentee sicura

23%


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Il Barometro delle flotte

aziendali

individuali. Ne consegue quindi che, dal punto di vista dell’offerta, il prevalere d’interessi politico-economici può rappresentare uno dei principali ostacoli all’affermazione di una maggiore razionalità nel trasporto, così come la realizzazione d’investimenti sbagliati potrebbe rendere questi servizi costosi e inutili. Dal punto di vista della domanda il prevalere di una cultura individualistica e l’indifferenza per i temi ecologici potrebbero essere i principali fattori che possono determinare il fallimento di politiche di mobilità smart.

4.2 I desideri del Cliente: Flotte – il Barometro delle flotte aziendali

Il Barometro delle flotte aziendali, la ricerca di mercato condotta annualmente dal Arval Mobility Observatory, da indicazioni molto interessanti circa i desideri dei fleet manager e le nuove tendenze della mobilità riferite al mondo delle flotte.Premesso che orientamenti e necessità differiscono in base alla dimensione delle aziende analizzate, è anche vero che l’analisi dei risultati a livello italiano rappresenta un indicatore della tendenza generale. Dall’indagine emerge che lo strumento del noleggio a lungo termine è utilizzato, da un’azienda intervistata su tre, come principale strumento di finanziamento della flotta. Inoltre il 28% delle imprese dichiara che intende introdurre o sviluppare il noleggio nei prossimi anni.Soprattutto nelle società di grandi dimensioni cresce il ricorso al fleet managment per la gestione dei servizi con l’obiettivo di ottenere informazioni costanti e aggiornate su costi e spese dei veicoli, sullo stato di manutenzione, sul chilometraggio e l’età dell’auto ovverosia sui fattori che maggiormente influenzano il total cost of ownership e il valore residuo dei veicoli.Aumenta anche l’interesse per l’utilizzo della telematica a bordo per geo-localizzare le vetture, aumentare la sicurezza del conducente e ottimizzare la gestione dei viaggi anche se, permangono, delle remore legate alla privacy dei driver.Riguardo all’utilizzo di alimentazioni alternative al gasolio e alla benzina, le società italiane, secondo la ricerca, nel 45% dei casi dichiarano di avere già in flotta o voler introdurre nei prossimi anni, almeno una nuova tecnologia. Come sempre sono le aziende di più grandi dimensioni che tracciano il percorso scegliendo nuove forme di alimentazione, in particolar modo ibrido, ibrido plug-in ed elettrico.


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Infine le flotte aziendali sono sempre più sensibili alle soluzioni di mobilità alternative mostrando interesse all’introduzione, nella propria politica di gestione della flotta, del car sharing e del ride sharing. Le imprese più evolute giungono a ipotizzare l’introduzione del mobility budget, quale strumento per gestire a 360° le esigenze complessive di mobilità aziendale.

Ne emerge un quadro che vede un approccio delle flotte italiane molto razionale, ispirato alla ricerca di nuove e più efficienti soluzioni di gestione del parco auto. Ispirandosi ai concetti sviluppati da Arval si può affermare che i responsabili delle flotte ricerchino, nel proprio lavoro, un approccio SMaRT inteso come acronimo di Sustainable Mobility and Responsability Targets. In altri termini le imprese, ricercano una mobilità sostenibile ponendosi come obiettivo il raggiungimento di target, non solo di efficienza economica, ma anche di responsabilità sociale.

Questo percorso di scelta della propria flotta è suddivisibile in 5 momenti successivi:1. La definizione e condivisione dei target di mobilità sostenibile aziendale.2. L’analisi della flotta attuale per identificare le soluzioni che consentano il raggiungimento degli obiettivi di mobilità sostenibile.3. La scelta dei veicoli, compatibili con la strategia economica aziendale, che generino nel suo complesso una flotta più rispettosa dell’ambiente.4. Lo studio e implementazione di sistemi di mobilità alternativa (corporate car sharing, corporate bike sharing etc)5. Il monitoraggio dei KPI identificati per valutare gli impatti delle decisioni prese sul raggiungimento degli obiettivi di mobilità sostenibile.

Almeno una delleseguenti alternative

31%

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Già utilizzato + consideratoTotale

Car sharing14%

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Ride sharing18%

28%

Mobility Budget18%

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Indagine Il noleggio

secondo i Fleet Manager

In un’altra indagine di mercato condotta da Arval sui gestori di flotta delle aziende italiane4, emerge chiaramente la valutazione positiva del noleggio a lungo termine. Particolarmente apprezzati, sono quei servizi in grado di migliorare la gestione della flotta in termini di velocità e efficienza ma anche capaci di far

risparmiare tempo all’azienda e al driver aumentandone la produttività. Su una scala da 1 (negativo) a 10 (eccellente) sono proprio i servizi relativi alla manutenzione, assicurazione e assistenza che ottengono un punteggio maggiore.

Da questo punto di vista è forte l’interesse dei gestori di flotta ad affidare le attività logistiche ai noleggiatori per potersi dedicare al proprio core business, riscuotendo grande interesse i servizi a domicilio e la gestione on-line delle attività amministrative.

4 Econometrica Gennaio 2019, 211 interviste distribuite su tutto il territorio nazionale con un numero totale di 20.866 autovetture appartenenti alla flotta dei rispondenti.

Manutenzione8.6

Saving temporaleProduttività del driver

EfficienzaVelocità

Assicurazione8.3

Assistenza8.0

Consulenza7.5

Servizi online7.9

Telematica6.8

Zero pensieri

Consegna e ritironuova autoa domicilio

95%Presa e

riconsegnaper interventi

87%Interventi

di manutenzionea domicilio

89%Pagamentoparcheggi

tramiteTelepass

67%

Valutazioneauto usate

online

78%Acquisto

vetture usateonline

77%

Il 45% dei Fleet Manager ritiene che l’offerta dei NLT sia completa tuttavia, oltre il 70% del totale, pensa che i nuovi prodotti e servizi potranno incidere positivamente sulla decisione di utilizzare in futuro il noleggio a lungo termine. Seguendo il trend di molti paesi europei è alto l’interesse verso soluzioni di mobilità alternativa per il noleggio di auto elettriche e per tutte le infrastrutture e i servizi a esso collegati.


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Osservatorio Top Thousand di Fleet Magazine

Anche la recente indagine su veicoli elettrici e ibridi, patrocinata dall’Osservatorio Top Thousand condotta ed elaborata dalla redazione di Fleet Magazine pubblicata ad Ottobre 2018 conferma la posizione che i fleet manager e le loro aziende hanno nei confronti dei veicoli elettrici e ibridi. Per prima cosa è chiaro come il noleggio svolga un ruolo fondamentale nell’inserimento dei veicoli elettrici perché oltre il 98% dei veicoli elettrici presenti nelle aziende intervistate, sono con leasing operativo.

Tra i motivi che spingono all’immissione in flotta dei veicoli elettrici, ci sono la responsabilità sociale dell’azienda, grazie alla diminuzione delle emissioni nocive, ma anche l’ingresso gratuito nelle ZTL e le altre agevolazioni alla circolazione, parcheggio e riduzione tasse. Per contro tra i fattori che ostacolano l’adozione di un veicolo elettrico in azienda ci sono i limiti di autonomia e la carenza di infrastrutture. Interessante infine anche la posizione delle aziende sui modelli ibridi, la cui presenza è notevolmente aumentata nelle flotte per la maggiore offerta disponibile sul mercato. Tra i motivi che limitano lo sviluppo dei modelli ibridi in flotta spicca soprattutto l’elevata percorrenza

72%Noleggio vetture

elettriche

68%Noleggiocolonninedi ricarica

“...auto elettriche e piattaforma gestionale adeguata”“... offerte maggiori su veicoli elettrici e colonnine”

“... agevolazioni su ibridi”“... maggiori servizi per auto elettriche”

7.3 7.066%

App per ricercacolonninedi ricarica

7.260%

Servizi di ricaricasu diversioperatori

6.9

58%Noleggio/

sostituzionebatterie

6.7

Risparmio emissioni

Ingresso ZTL e altre agevolazioninella circolazione

Responsabilità sociale d’impresa

Risparmio carburante

Risparmio costi di manutenzione

Esenzione del bollo

88%

82%

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67%

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45%

I vantaggi Ev nella percezione delle aziende


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chilometrica che non rende competitiva l’uso della benzina rispetto al diesel e il costo dei canoni di noleggio ancora troppo elevati rispetto alle alimentazioni tradizionali.

In altri termini sono molto chiare le indicazioni di questa fetta importante di clienti. Noleggio, servizi, gestione priva di pensieri per aumentare la velocità ed efficienza della gestione delle flotte e la produttività dei driver. Elevato interesse e disponibilità all’utilizzo di nuovi soluzioni quali l’elettrico e l’ibrido anche se attualmente ancora troppo distanti in termini di offerta (autonomie e infrastrutture) rispetto alle esigenze delle flotte.

Limiti di autonomia

Infrastrutture

Lunghe attese per la ricarica

Non ci sono vantaggi al momento

Pochi modelli

Cambio di abitudini

50%

38%

10%

8%

7%

5%

Perchè i driver non sono propensi a cambiare veicolo con un EV?

Percorriamo molta strada(troppi km a benzina)

Pochi modelli

Costi (canoni) troppo alti

Mancano incentini,i driver non hanno vantaggi

Mancano infrastrutture di ricarica(per non viaggiare a benzina)

Non adatta ai trasporti pesanti

100%

38%

31%

25%

19%

13%

Perchè non avete ancora puntato sull’ibrido?


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4.3 I desideri del Cliente: Le percezioni dei bambini?

I driver di domani, ovverosia i bambini, che percezione hanno delle automobili? Sono sensibili ai temi della mobilità e dell’inquinamento? Quali sono i carburanti che, per loro, utilizzeranno le auto in futuro? Che forme e materiali utilizzeranno? Quali funzioni queste vetture svolgeranno? Ovviamente le risposte non hanno alcun valore scientifico e ignorano tutte le leggi della materia che regolano la nostra vita. E’ forse per questo che sono interessanti perché espressione di un pensiero al di fuori delle regole e limiti e sono indicazione della fantasia dei bambini e della loro capacità di cogliere l’essenza.

Tre ricerche5 condotte negli ultimi anni hanno permesso ai bambini di esprimere la propria fantasia negli ambiti più disparati. Senza alcuna pretesa di essere esaustivi o di inquadrare in maniera rigida i risultati delle ricerche, è possibile identificare tre argomenti su cui i più piccoli hanno concentrato la propria attenzione:• L’identificazione di materiali e fonti alternative di carburante.• La capacità di immaginare automobili le cui funzioni trascendano l’uso come mezzo di locomozione.• La sensibilità ai temi della sostenibilità ecologica e dell’inquinamento ambientale

Esempi di nuove fonti di alimentazione delle vetture, nell’esercizio svolto da GoCompare, sono dati dalla vettura creata da Paula che utilizza magneti alimentati da pannelli solari oppure l’auto immaginata da Isla che usa come propellente la cioccolata e espelle cupcackes a testimonianza della chiara percezione dell’esistenza di un residuo della “combustione del propellente”. Non mancano esempi di utilizzo di materiali particolari come il metallo extra forte e ruote di gomma che consentono alla vettura di Boban di guidare sull’acqua o l’auto-sommergibile di Joel con vetri flessibili in grado di sopportare la pressione sottomarina. E’ interessante notare che nessun bambino ha disegnato una vettura a guida autonoma ma, anche le versioni più tecnologiche prevedevano al massimo la presenza di un robot guidatore.

5 Ricerca condotta da :• GoCompare sito di comparazione delle offerte assicurative, articolo “The futuristic, alternative-energy cars that kids think we should be driving” pubblicato da Dream Car 3 gennaio 2018 a firma Karen Hao https://qz.com/1170450/10-kids-share-their-cars-of-the-future/ • Car Key “Concept cars of the Future as drawn by kids” 16 marzo 2016 https://www.carkeys.co.uk/news/concept-cars-of-the-future-as-drawn-by-kids• “La Mobilità si fa in 4”: progetto di educazione stradale per la scuola primaria organizzato da Arval

Indagine GoCompare


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Nel test svolto invece da Car Keys emerge chiaramente la funzione non esclusiva della vettura come mezzo di locomozione. L’auto di Keir ha uno spazio dedicato all’intrattenimento dei passeggeri e come “dotazione di serie” addirittura un giullare in carne ed ossa. Nella Confectionary car di Matilda sono presenti sedie, divani e tappeti volanti che consentono di spostarsi all’interno. La vettura ha luci di marshmellow, ruote di dolci e un lavandino per lavarsi le mani nel caso in cui si dovessero sporcare di cioccolata. La Brickmobile di Oscar è una vera e propria casa mobile con tetto in mattoni e carrozzeria di legno con ruote in vitamina e cioccolata con una proprietà eccezionale: se ne mangi un pezzo automaticamente si rigenera!E’ istruttivo oltre che divertente la visualizzazione grafica delle fantasie dei bambini. Rimando ai siti web nella nota (n.5) a piè di pagina per chi volesse approfondire.

Quali sono invece le soluzioni trovate dai futuri guidatori in erba, coinvolti nei laboratori de “La Mobilità si fa in 4”, per limitare le emissioni inquinanti e garantire la sicurezza della circolazione?

Uno dei gruppi partecipanti al laboratorio di Arval ha proposto la Fluttua-energy, un’astronave castello, che fluttua nell’aria alimentata con un complesso marchingegno di pannelli solari e che per questo non emette CO2. Sull’astronave è anche presente un vigile che blocca le macchine circolanti inquinanti.

Un altro gruppo ha sviluppato una Hydromobile cioè una città mobile che raccoglie l’acqua e produce energia idroelettrica che non emette CO2 e ha un osservatorio per monitorare la sicurezza.

Indagine Car Keys

Laboratorio“La Mobilità si

fa in 4”2018-2019

Fluttua-energy

Hydromobile


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La Tecnosystem è invece un parcheggio che raccoglie l’energia lunare per alimentare il proprio propulsore che presenta il duplice vantaggio di non inquinare e di poter alimentare la città anche di notte. È inoltre possibile aumentare o diminuire la luce in funzione del fabbisogno per evitare gli sprechi.

Pubi invece è un alieno trainato dalla NTP (Nuova Titanic Piccola) che si vuole divertire ma non vuole inquinare. Per farlo utilizza per spostarsi una barca a vela e pratica lo sci nautico con un wind surf che viaggia con il vento senza inquinare.

Elisabeth è invece un poliziotto che va in bicicletta e quando trova una macchina inquinante suggerisce ai guidatori di usare la bici e li aiuta a capire le giuste regole. Non fa passare le macchine non ecologiche e al semaforo fa spegnere i motori quando è rosso. La sua bici ha un pannello solare che cattura e produce energia dal sole, due mongolfiere che gli consentono di volare senza inquinare e un ombrello da utilizzare come vela per navigare sul mare.

Pubi

Elisabeth

Tecnosystem

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Fashion BagTuttavia, a nostro avviso la palma d’oro dell’inventiva infantile spetta alla Fashion Bag un robot tutto al femminile, progettato e ideato dalle donne del futuro. Ecologico raccoglie nella sua “bag”, rigorosamente alla moda, tutta la CO2 in eccesso per evitare l’effetto serra e trasforma tutto in aria pulita. Utilizza i pannelli solari posti sul casco per accumulare l’energia di cui ha bisogno per muoversi senza inquinare attraverso i moto-pattini, anch’essi, fashion. Impugna cartelli rotanti per combattere l’inquinamento. Il rosso blocca tutto ciò che inquina e il blu propone soluzioni alternative di trasporto secondo il fabbisogno.

Ci aspetta un futuro di veicolo/casa alimentata a pannelli solari in grado di muoversi su terra ma anche di volare e se necessario andare in acqua? Vetture che non disdegnano l’utilizzo di propellenti alternativi non convenzionali e fatte di materiali nuovi e molto colorati? Auto rispettose dell’ambiente e in fin dei conti “alla moda” espressione della personalità dell’utilizzatore?

Non lo so…. ma mi piacerebbe poterlo vedere!

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Ringraziamenti

A mia moglie.

Ringrazio Sonia Angelelli ed Emmanuel Lufray per l’appoggio e per la fiducia accordatami chiedendomi di scrivere questo libro.Sono debitore a Salvatore Saladino per la prefazione, per la base statistica del libro e per i continui e preziosi consigli che ha voluto condividere con me.Esprimo la mia gratitudine al Centro studi e Statistiche dell’UNRAE, nelle persone di Cristiana Petrucci e Antonio Salvatore per le elaborazioni ad hoc eseguite sui dati dell’usato.Un sentito riconoscimento a Pietro Teofilatto Direttore ANIASA per l’impegno profuso.Esprimo tutta la mia gratitudine per le interviste rilasciatemi da alcuni dei più importanti manager dell’automotive.Ringrazio chi ha letto in anticipo il libro per le indicazioni, le correzioni, i suggerimenti e per l’incoraggiamento ricevuto.

Basilio Velleca è il responsabile della divisione Automotive Consulting della CWS, società attiva nell’ambito della consulenza, dei servizi e dell’integrazione IOT che affianca i propri clienti nello sviluppo e nell’implementazione dei nuovi paradigmi

tecnologici. Vanta 30 anni di esperienza nel settore automotive ove ha ricoperto importanti posizioni all’interno della filiera avendo lavorato per Costruttori (BMW, FCA, Volvo Truck) e per alcuni importanti dealer nazionali. Negli ultimi dieci anni ha messo a disposizione la competenza maturata e la profonda esperienza del mercato italiano nel campo della consulenza strategica e operativa con particolare riferimento al mercato dei veicoli d’occasione.Il libro nasce dall’esperienza maturata nella pubblicazione del Car & LCV Market Study che analizza le principali determinanti, a consuntivo e previsionali, del mercato del nuovo e dell’usato.

www.linkedin.com/in/basilio-velleca-62aa1ba

Per stampare questo volume non stati abbattuti alberi. Stampato su carta riciclata.



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Osservatorio Mobilità 2019 · L’Osservatorio Mobilità 2019 è da considerarsi sotto certi aspetti un punto zero, una fotografia dettagliata dell’evoluzione avvenuta fino ad