40
1/40 dr. sc. Jozo Previšić UPRAVLJANJE MARKETINGOM KONKURENCIJA 11. poglavlje

P06 Konkurencija

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Konkurencija

Citation preview

Page 1: P06 Konkurencija

1/40 dr. sc. Jozo Previšić UPRAVLJANJE MARKETINGOM

KONKURENCIJA

11. poglavlje

Page 2: P06 Konkurencija

2/40 dr. sc. Jozo Previšić UPRAVLJANJE MARKETINGOM

CILJEVI PREDAVANJA:

1. Kako marketinški stručnjaci identificiraju glavne

konkurente?

2. Na koji način analizirati strategije, ciljeve, slabosti i

prednosti konkurenata?

3. Kako tržišni predvodnici mogu povećati ukupno tržište

i braniti svoj udio na tržištu?

4. Kako bi izazivači trebali napadati tržišne predvodnike?

5. Kako se poduzeća koja su tržišni sljedbenici ili ona

koja upotrebljavaju strategiju tržišnih niša mogu

uspješno natjecati?

Page 3: P06 Konkurencija

3/40 dr. sc. Jozo Previšić UPRAVLJANJE MARKETINGOM

NATJECATELJSKE SILE (1/6)

• pet sila koje odreĎuju strukturnu atraktivnost tržišnog

segmenta (M. Porter) i predstavljaju:

1. opasnost od jakog rivalstva unutar segmenta

2. opasnost od novih konkurenata

3. opasnost od zamjenskih proizvoda

4. opasnost od rastuće pregovaračke moći kupaca

5. opasnost od rastuće pregovaračke moći dobavljača

Page 4: P06 Konkurencija

4/40 dr. sc. Jozo Previšić UPRAVLJANJE MARKETINGOM

NATJECATELJSKE SILE (2/6)

1. Opasnost od jakog rivalstva unutar segmenta

– segment nije privlačan ako:

– ishod: skupo natjecanje zbog čestog “ratovanja” cijenama i

oglašavanjem te čestog lansiranja novih proizvoda

– npr.: tržište mobilnih telekomunikacijskih usluga i mobilnih

telefona

• sadrži brojne, jake ili

agresivne konkurente

• je stabilan ili u padu

• se povećava proizvodna

infrastruktura

• su veliki fiksni troškovi

• su velike izlazne barijere

• konkurenti zadržavaju prethodna

visoka ulaganja

Page 5: P06 Konkurencija

5/40 dr. sc. Jozo Previšić UPRAVLJANJE MARKETINGOM

NATJECATELJSKE SILE (3/6)

2. Opasnost od novih konkurenata

– atraktivnost tržišnog segmenta ovisi o visini ulaznih i izlaznih

barijera

• najprivlačniji segment = ulazne barijere visoke, a izlazne niske

• najneprivlačniji segment = ulazne barijere niske, a izlazne visoke

(npr. zračni prijevoz)

Ulazne barijere: ekonomija razmjera (odmah velike serije radi troškova), velika ulaganja u promociju i

širok i dubok asortiman, veliki početni kapital, iskustvo i krivulja učenja, problem s distributerima koji

su vezani za postojeće proizvoĎače, državna ograničenja (sirovinama, standardi zagaĎenja i sigurnosti

na rada, zabrane daljnjeg ulaska), zajednički nastup postojećih proizvoĎača (snižavanje cijena,

ubitačna promocija, širenje i produbljivanje asortimana)

Izlazne barijere : ulaganja u postrojenja i opremu, visoki fiksni troškovi izlaska (otpremnine,

garancije, obveze prema dobavljačima i kupcima), vertikalna integracija i drugi ugovorni odnosi,

strateški poslovni odnosi povezanih podružnica u grupi poduzeća, uništenje ugleda, emocionalne veze

menadžera i vlasnika s industrijskim partnerima, društveni pritisci i javno mnijenje

Page 6: P06 Konkurencija

6/40 dr. sc. Jozo Previšić UPRAVLJANJE MARKETINGOM

NATJECATELJSKE SILE (4/6)

3. Opasnost od zamjenskih proizvoda (supstituta)

– segment nije atraktivan ukoliko postoje stvarni ili mogući

zamjenski proizvodi

– potrebno je pozorno pratiti kretanje cijena

– ako meĎu proizvoĎačima zamjenskih proizvoda raste

konkurencija ili ako napreduje tehnologija, cijene i profiti u

okviru segmenta vjerojatno će padati (npr. jačanje zračnog

prijevoza ugrozilo je profitabilnost poslovanja u autobusnom i

željezničkom prijevozu)

Page 7: P06 Konkurencija

7/40 dr. sc. Jozo Previšić UPRAVLJANJE MARKETINGOM

4. Opasnost od rastuće pregovaraĉke moći kupaca (posebice

na tržištu poslovne potrošnje i u maloprodaji)

– segment neće biti atraktivan ako kupci imaju veliku ili rastuću

moć “cjenkanja” (pregovaranja)

– pregovaračka moć kupaca raste:

• njihovom koncentracijom i organizacijom

• vertikalnom integracijom unatrag (npr. u automobilskoj industriji -

proizvodnja guma, stakla i metala)

NATJECATELJSKE SILE (5/6)

Page 8: P06 Konkurencija

8/40 dr. sc. Jozo Previšić UPRAVLJANJE MARKETINGOM

NATJECATELJSKE SILE (6/6)

5. Opasnost od rastuće pregovaraĉke moći dobavljaĉa

– segment nije atraktivan kad dobavljači imaju moć dizanja

cijena ili ograničavanja količine proizvoda

– dobavljači će biti jaki ako:

• su koncentrirani ili organizirani

• nema dovoljno zamjenskih proizvoda

• je proizvod koji dobavljaju kupcu važan

• su troškovi promjene dobavljača visoki

• se dobavljači mogu integrirati unaprijed (unutar distribucijskih kanala)

– npr. poduzeća u naftnoj industriji ovise o stanju rezervi i

odlukama kartela (OPEC)

Page 10: P06 Konkurencija

10/40 dr. sc. Jozo Previšić UPRAVLJANJE MARKETINGOM

Koncept trţišnog natjecanja u okviru

djelatnosti (2/11)

• pod "djelatnosti" se misli na skupinu poduzeća koja nude po

jedan ili više meĎusobno zamjenjivih proizvoda

• djelatnosti se razvrstavaju prema:

– broju prodavača i stupnju diferenciranosti

– ulaznim, izlaznim i barijerama mobilnosti

– strukturi troškova

– stupnju vertikalne integracije

– stupnju globalizacije

Page 11: P06 Konkurencija

11/40 dr. sc. Jozo Previšić UPRAVLJANJE MARKETINGOM

Broj prodavaĉa i stupanj diferenciranosti

(3/11)

1. čisti monopol

2. oligopol

3. monopolističko natjecanje

4. čisto natjecanje

Page 12: P06 Konkurencija

12/40 dr. sc. Jozo Previšić UPRAVLJANJE MARKETINGOM

Broj prodavaĉa i stupanj diferenciranosti

(4/11)

1. Ĉisti monopol

– samo jedno pouzeće nudi odreĎeni proizvod ili uslugu u nekoj

državi ili na nekom području

– ukoliko ne podliježe regulaciji, monopolist može naplaćivati

visoke cijene, malo ili ne ulagati u oglašavanje, te nuditi

minimum usluga

– ukoliko postoji mogućnost djelomične zamjene proizvoda ili

usluga ili postoje naznake konkurencije, poduzeće koje ima

monopol moglo bi ulagati u razvoj usluga i tehnologije

– npr.: distribucija električne energije, vodoopskrba, gradska

plinara

Page 13: P06 Konkurencija

13/40 dr. sc. Jozo Previšić UPRAVLJANJE MARKETINGOM

Broj prodavaĉa i stupanj diferenciranosti

(5/11)

2. Oligopol

– čisti oligopol sastoji se od nekoliko poduzeća koja proizvode isti

proizvod (primjerice naftu, čelik)

– diferencirani oligopol sastoji se od poduzeća čiji su proizvodi

djelomice diferencirani s obzirom na kvalitetu, osobine, stilsko

oblikovanje i usluge (npr. automobili, fotoaparati)

• svaki konkurent može pokušati steći prednost pred ostalima u

području bilo koje od spomenutih osobina, privući kupce

naglašavanjem važnosti osobina i potom to naplatiti

Page 14: P06 Konkurencija

14/40 dr. sc. Jozo Previšić UPRAVLJANJE MARKETINGOM

Broj prodavaĉa i stupanj diferenciranosti

(6/11)

3. Monopolistiĉko natjecanje

– mnogi su konkurenti sposobni ponuditi djelomice ili potpuno

diferencirane usluge ili proizvode (npr. restorani, kozmetički

saloni)

– pri tome se usmjeravaju na one tržišne segmente čije potrebe

mogu zadovoljiti na najbolji način, uz odgovarajuću cijenu

Page 15: P06 Konkurencija

15/40 dr. sc. Jozo Previšić UPRAVLJANJE MARKETINGOM

Broj prodavaĉa i stupanj diferenciranosti

(7/11)

4. Ĉisto natjecanje

– mnoštvo konkurenata nudi isti proizvod ili uslugu

(npr. proizvoĎači proizvoda krajnje potrošnje)

– zbog nedostatka kriterija diferencijacije, cijene će biti jednake

– oglašavanje treba izazvati diferencijaciju u percepciji

Page 16: P06 Konkurencija

16/40 dr. sc. Jozo Previšić UPRAVLJANJE MARKETINGOM

Ulazne, izlazne i barijere mobilnosti (8/11)

Ulazne barijere:

• velika ulaganja

• ekonomija razmjera

• postojeći patenti i licence

• nedostatak povoljnih lokacija

• nedostatak sirovina i distributera

• potreba za stjecanjem visoke

reputacije

Izlazne barijere:

• formalno-pravne i moralne

obveze prema kucima

• obveze prema kreditorima i

zaposlenicima

• državne restrikcije

• niska očekivana tržišna vrijednost

• pretjerana specijalizacija ili

zastarjelost

• manjak alternativnih prilika

• izrazite vertikalne integracije

• emocionalne barijere ≠

Page 17: P06 Konkurencija

17/40 dr. sc. Jozo Previšić UPRAVLJANJE MARKETINGOM

Struktura troškova (9/11)

• u svakoj djelatnosti postoje odreĎeni troškovi koji dobrim

dijelom odreĎuju strateško ponašanje (npr. proizvodnja čelika –

troškovi sirovina i teške proizvodnje)

• poduzeća se uvijek trude smanjiti svoje najveće troškove

troškovi sirovina i

proizvodnje

troškovi promocije i

distribucije

troškovi istraživanja i

razvoja

Page 18: P06 Konkurencija

18/40 dr. sc. Jozo Previšić UPRAVLJANJE MARKETINGOM

Stupanj vertikalne integracije (10/11)

• poduzeća često nalaze da je za njih povoljna integracija

unatrag ili unaprijed (vertikalna integracija)

• vertikalna integracija često smanjuje troškove, a poduzeće

zadržava i veći udio dodane vrijednosti u cijelome procesu

(moguće manipuliranje cijenama i troškovima u različitim

dijelovima vrijednosnoga lanca)

• nedostaci – nedostatak fleksibilnosti ili visokih troškova u

odreĎenim dijelovima vrijednosnog lanca

• npr. proizvoĎači nafte: istraživanje, bušenje, rafiniranje, prerada,

prodaja naftnih derivata

Page 19: P06 Konkurencija

19/40 dr. sc. Jozo Previšić UPRAVLJANJE MARKETINGOM

Stupanj globalizacije (11/11)

• neke su djelatnosti izrazito lokalnog karaktera (npr.

pekarnice, održavanje vrtova i okućnica), dok su druge globalne (npr. proizvodnja zrakoplova, lijekova, automobila itd.)

• poduzeća koja se bave globalnim djelatnostima moraju se

natjecati na toj razini ukoliko žele postići ekonomiju obujma

i držati korak s najnovijim tehnološkim dostignućima

Page 20: P06 Konkurencija

20/40 dr. sc. Jozo Previšić UPRAVLJANJE MARKETINGOM

ANALIZA KONKURENATA (1/5)

• nakon što identificira glavne konkurente poduzeće mora

utvrditi njihove:

– strategije

– ciljeve

– prednosti i slabosti

…..i u konačnici

– odabrati konkurenata (kojeg će napasti)

Page 21: P06 Konkurencija

21/40 dr. sc. Jozo Previšić UPRAVLJANJE MARKETINGOM

ANALIZA KONKURENATA (2/5)

• Strategije

– grupa poduzeća koja se rukovode istom strategijom na odreĎenom

tržištu nazivaju se strateškom grupom

– npr. u proizvodnji kućanskih aparata se razlikuju 4 strateške grupe,

zasnovane na kvaliteti proizvoda i razini vertikalne integracije

– PITANJE? U koju grupu “ući”?

Grupa A Grupa B Grupa C Grupa D

Uska linija proizvoda Puna linija proizvoda Umjereno široka linija proizvoda

Široka linija proizvoda

Nisko proizvodni troškovi

Niski proizvodni troškovi

Srednji proizvodni troškovi

Srednji proizvodni troškovi

Vrlo visoka razina usluga

Umjereno visoka razina usluga

Srednja razina usluga Niska razina usluga

Visoke cijene Srednje cijene Srednje cijene Niske cijene

Page 22: P06 Konkurencija

22/40 dr. sc. Jozo Previšić UPRAVLJANJE MARKETINGOM

ANALIZA KONKURENATA (3/5)

• Ciljevi

– Što svaki konkurent očekuje i traži na tržištu?

– Čime je motivirano ponašanje konkurenta?

• Maksimalno povećanje dobiti?

• Održanje trenutne profitabilnosti?

• Povećanje tržišnog udjela i obrtaja sredstava?

• Vodstvo u tehnologiji u uslugama?

– Koji su planovi širenja (ekspanzije) konkurenta?

– ciljevi konkurenata ovise i o veličini, povijesti poslovanja,

postojećem upravljanju i financijskim resursima

Page 23: P06 Konkurencija

23/40 dr. sc. Jozo Previšić UPRAVLJANJE MARKETINGOM

ANALIZA KONKURENATA (4/5)

• Prednosti i slabosti

– pri analizi konkurenata poduzeća bi trebala promatrati tri

varijable:

• trţišni udio

– udio konkurenata na ciljanom tržištu

• kognitivni udio

– postotak kupaca koji su imenovali konkurenta odgovarajući na

pitanje “Imenujte poduzeće na koje prvo pomislite na spomen

navedene djelatnosti.”

• emocionalni udio

– postotak kupaca koji su imenovali konkurenta odgovarajući na

pitanje “Imenujte poduzeće od kojeg biste bili skloni kupiti

proizvod.”

Page 24: P06 Konkurencija

24/40 dr. sc. Jozo Previšić UPRAVLJANJE MARKETINGOM

ANALIZA KONKURENATA (5/5)

• Odabir konkurenata

– nakon provoĎenja analize vrijednosti za potrošača i pažljivog

proučavanja konkurenata, može se usredotočiti na napad na

jednu od sljedećih “klasa” konkurenata:

• snaţni nasuprot slabima

– brojna poduzeća usmjeravaju napade prema slabim

konkurentima, ali čak i snažni konkurenti posjeduju neke

slabosti

• bliski nasuprot udaljenima

– većina poduzeća natječe se s

konkurentima kojim im najviše nalikuju

• “dobri” nasuprot “lošima”

– dobri igraju prema pravilima djelatnosti, pa bi prema tome

trebalI napadati loše

vs

Page 25: P06 Konkurencija

25/40 dr. sc. Jozo Previšić UPRAVLJANJE MARKETINGOM

• Strategije tržišnih predvodnika

• Strategije tržišnih izazivača

• Strategije tržišnih sljedbenika

• Strategije poduzeća koja se

rukovode strategijom niša

STRATEGIJE KONKURIRANJA

(pozicioniranje poduzeća u odnosu na

konkurenciju)

vs

vs

Page 26: P06 Konkurencija

26/40 dr. sc. Jozo Previšić UPRAVLJANJE MARKETINGOM

NATJECATELJSKE STRATEGIJE TRŢIŠNIH

PREDVODNIKA (1/6)

• širenje ukupnog trţišta

– uobičajeno je, ali ne nužno da dominantno poduzeće dobije najviše

kada se ukupno tržište proširi

• zaštita trţišnog udjela

– pri širenju svog ukupnog tržišta dominantno poduzeće mora

neprestano štiti svoje poslovanje

– “predvodnik nalikuje na velikog slona kojega napada roj osa”

• širenje trţišnog udjela

– povećanjem tržišnog udjela moguće je poboljšati profitabilnost,

meĎutim zadobivanje većeg tržišnog udjela ne rezultira automatski

većom dobiti (mnogo toga ovisi o strategiji poduzeća)

Page 27: P06 Konkurencija

27/40 dr. sc. Jozo Previšić UPRAVLJANJE MARKETINGOM

NATJECATELJSKE STRATEGIJE TRŢIŠNIH

PREDVODNIKA

Širenje ukupnog trţišta (2/6)

• Novi kupci

– potencijalni kupci koji bi mogli koristiti proizvod, ali ga ne

koriste (strategija prodiranja na trţište)

– potencijalni kupci koji nikada nisu koristili proizvod (strategija

novog trţišnog segmenta)

– potencijalni kupci koji žive negdje drugdje (strategija

geografskog širenja)

• Veća uporaba

– povećanje razine ili količine potrošnje

– povećanje učestalosti potrošnje

Page 29: P06 Konkurencija

29/40 dr. sc. Jozo Previšić UPRAVLJANJE MARKETINGOM

NATJECATELJSKE STRATEGIJE TRŢIŠNIH

PREDVODNIKA

Zaštita trţišnog udjela (4/6)

• obrana protunapadom

– na napad odgovoriti protunapadom

(primjerice trgovački lanci)

• pokretna obrana

– predvodnik širi svoje područje na nove teritorije

koji mogu poslužiti kao centri buduće obrane i napada

• obrana saţimanjem

– velika poduzeća ponekad shvate da ne mogu više braniti čitavo

svoje područje (planirano sažimanje ili taktičko povlačenje)

Page 30: P06 Konkurencija

30/40 dr. sc. Jozo Previšić UPRAVLJANJE MARKETINGOM

NATJECATELJSKE STRATEGIJE TRŢIŠNIH

PREDVODNIKA

Širenje trţišnog udjela (5/6)

• čimbenici koje treba razmatrati:

– postoji mogućnost poticanja parnice protiv monopola

– ekonomski trošak

• optimalan tržišni udio = 50% (kasnije profitabilnost opada)

– primjena pogrešne strategije marketinškog miksa

• brojni primjeri, posebice u komunikacijskom dijelu (neprimjerene

poruke i sl.), cjenovna politika, itd.

– utjecaj povećanog tržišnog udjela na stvarnu i percipiranu

kvalitetu

• previše potrošača može ograničiti resurse poduzeća (primjerice

predugo čekanje na isporuku proizvoda ili usluge)

Page 31: P06 Konkurencija

31/40 dr. sc. Jozo Previšić UPRAVLJANJE MARKETINGOM

NATJECATELJSKE STRATEGIJE TRŢIŠNIH

PREDVODNIKA

Širenje trţišnog udjela (6/6)

• primjer primjene pogrešne strategije oglašavanja pri širenju

tržišnog udjela

“Pametni imaju mozak,

ali glupi imaju muda.

Budi glup!“

Page 32: P06 Konkurencija

32/40 dr. sc. Jozo Previšić UPRAVLJANJE MARKETINGOM

NATJECATELJSKE STRATEGIJE TRŢIŠNIH

IZAZIVAĈA (1/6)

• odreĎivanje strateškog cilja i protivnika

• izbor opće strategije napada

• izbor specifične strategije napada

Page 33: P06 Konkurencija

33/40 dr. sc. Jozo Previšić UPRAVLJANJE MARKETINGOM

NATJECATELJSKE STRATEGIJE TRŢIŠNIH

IZAZIVAĈA (2/6)

• OdreĊivanje strateškog cilja i protivnika

– napasti tržišnog predvodnika

• riskantna, ali potencijalno vrlo isplativa strategija

– napasti poduzeće jednake veličine koje ne zadovoljava

ponudom i nema dovoljno sredstava

• proizvodi takvih poduzeća su zastarjeli, razmjerno su skupi,

općenito, iz raznih razloga ne zadovoljavaju potrošače

– napasti mala lokalna i regionalna poduzeća

• mogući razlog može biti gašenje postojećeg malog, lokalnog

poduzeća

Page 34: P06 Konkurencija

34/40 dr. sc. Jozo Previšić UPRAVLJANJE MARKETINGOM

NATJECATELJSKE STRATEGIJE TRŢIŠNIH

IZAZIVAĈA (3/6)

• Izbor opće strategije napada

– frontalni napad

• izazivač je usporediv s protivnikom po proizvodima, načinu

oglašavanja, cijenama i distribuciji

– bočni napad

• usmjeravanje na dvije strateške dimenzije (zemljopisne i

segmentne)

– napad opkoljavanjem

• "snažna ofenziva na više bojišnica", cilj "slomiti" protivnika

– napad zaobilaženjem

• napad neprijatelja na tržištima na kojima je lakše uspjeti

i time povećati opseg sredstava

– gerilska borba

• povremeni manji napadi s ciljem uznemiravanja i

demoraliziranja protivnika

Page 35: P06 Konkurencija

35/40 dr. sc. Jozo Previšić UPRAVLJANJE MARKETINGOM

NATJECATELJSKE STRATEGIJE TRŢIŠNIH

IZAZIVAĈA (4/6)

• Izbor specifiĉne strategije napada

– popust (uobičajeno u maloprodaji)

– jeftini proizvodi

– proizvodi i usluge povoljnog omjera cijene i kvalitete

– prestižni proizvodi

– raznolikost proizvoda

– inovacije

– poboljšanje usluga

– inovacije u području distribucije

– smanjenje troškova proizvodnje

– intenzivno oglašavanje i druge promocijske aktivnosti

Page 36: P06 Konkurencija

36/40 dr. sc. Jozo Previšić UPRAVLJANJE MARKETINGOM

NATJECATELJSKE STRATEGIJE TRŢIŠNIH

SLJEDBENIKA (5/6)

• krivotvorenje

– kopiranje proizvoda i pakiranja vodeće marke

i prodaja na crnom tržištu

• kloniranje

– “oponašanje” proizvoda, naziv i pakiranje vodećih

poduzeća, uz blage varijacije (npr. imitacije

poznatih marki žitarica)

• imitiranje

– imitator kopira dio obilježja vodećih proizvoda,

no zadržava i razlike u pakiranju, oglašavanju,

cijenama i prodajnim lokacijama

• prilagoĊavanje

– prilagoditelj preraĎuje ili poboljšava proizvode

vodećih poduzeća

Page 37: P06 Konkurencija

37/40 dr. sc. Jozo Previšić UPRAVLJANJE MARKETINGOM

NATJECATELJSKE STRATEGIJE PODUZEĆA

KOJA SE RUKOVODE STRATEGIJOM NIŠA

(6/6)

• umjesto tržišnog sljedbenika na velikom tržištu, može se biti

predvodnik na manjem tržištu ili u nekoj od niša

• Zašto je bavljenje nišama tako profitabilno?

– glavni razlozi su:

• bolje poznavanje potrošača (bolje zadovoljavanje potrebe od

konkurenata koji tek povremeno svrate)

• vrlo povoljan omjer ulaganja i dobiti

• postizanje visokih marži, za razliku od masovnog tržišta gdje se

postižu velike količine

Page 38: P06 Konkurencija

38/40 dr. sc. Jozo Previšić UPRAVLJANJE MARKETINGOM

RAVNOTEŢA IZMEĐU ORIJENTACIJE PREMA

POTROŠAĈIMA I PREMA KONKURENCIJI (1/3)

• poduzeća usmjerena na konkurenciju

• poduzeća usmjerena na potrošače

Page 39: P06 Konkurencija

39/40 dr. sc. Jozo Previšić UPRAVLJANJE MARKETINGOM

RAVNOTEŢA IZMEĐU ORIJENTACIJE PREMA

POTROŠAĈIMA I PREMA KONKURENCIJI (2/3)

• Poduzeća usmjerena na konkurenciju - ponašanje

SITUACIJA REAKCIJE

Konkurent A čini sve da potuče konkurenciju

u regiji A.

Povlačenje iz regije A, jer je natjecanje

preskupo.

Konkurent B unaprijedio je distribuciju u

regiji B i s tim ugrožava prodaju.

Povećanje ulaganja u oglašavanje u regiji B.

Konkurent C snizio je cijene u regiji C i

izgubili smo tri posto tržišnog udjela.

Snižavanje cijena u regiji C onoliko koliko i

konkurent C.

Konkurent D uveo je nove oblike usluge u

regiji D i prodaja nam pada.

Više ulaganja u prodajne promotivne akcije u

regiji D.

Page 40: P06 Konkurencija

40/40 dr. sc. Jozo Previšić UPRAVLJANJE MARKETINGOM

RAVNOTEŢA IZMEĐU ORIJENTACIJE PREMA

POTROŠAĈIMA I PREMA KONKURENCIJI (3/3)

• Poduzeća usmjerena na potrošaĉe – ponašanje

SITUACIJA REAKCIJE

Ukupno tržište raste četiri posto

godišnje.

Usmjeravanje na segment koji drži do kvalitete.

Nabavljanje boljih komponenti, unapreĎivanje

kontrole kvalitete, a kvaliteta će se naglašavati i u

oglašavanju.

Tržišni segment koji drži do kvalitete

raste osam posto godišnje.

Izbjegavanje snižavanja cijena i nuĎenja povoljnijih

paketa, jer nisu u fokusu potrošači kojima je to

važno.

Rastući broj potrošača pokazuje

zanimanje za 24-satni otvoreni

telefon, što nitko u okviru djelatnosti

ne nudi.

Uvesti 24-satni otvoreni telefon ukoliko ima izgleda

za uspjeh.