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P2P Lending.Nuevos Modelos de Negocio

Pablo Sainz de los TerrerosJorge Pueyo Pons

EXMTDB Septiembre 09

El papel del consumidor. Necesidades de financiación.

Sociedad de la información: Cambios en la sociedad – Capacidad de acceder la cualquier información en cualquier formato, lugar y momento.

Social Computing: La conducta de los consumidores se ve afectada por la tecnología.

Web 2.0: Pasamos de un modelo de consulta a una plataforma abierta y colaborativa

* Contexto Redes Sociales y Comunidades

Virtuales

Influencia Social. Modifica hábitos de la sociedad.

Crecimiento exponencial ratios de aceptación

Viral Marketing – Marketing boca-oreja. Coste de adq uisición de usuarios bajo.

Monetización de actividad de los usuarios.

Plataforma basada en la confianza

Infinidad de nichos. Cadena de Valor: los usuarios – “LongTail”.

Grandes expectativas…

Análisis de Mercado . El mercado del crédito.

Penetración del crédito por

países

Dominant Consumer credit in Western Europe

Previsión de crecimiento del crédito cercana al 7% antes del credit crunch. Se han bajado estos previsiones para los próximos tres años.

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Forecasted Growth

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Germany

Italy

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FranceSpainSweden(d

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f 31/

12/2

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%)

(CAGR 05-10)

Weighted Average 5.81%

Bubble size: outstanding balances as of 31/12/2005

Weighted Average 11.01%

Source: Accenture analysis, ECRI 2006 Statistical Package

Dominant position held by

banks

Germany

Strong position held by non-

banks

France

Italy

United Kingdom

Strong position held by banks

Spain

Sweden

Previsión de crecimiento y

posición dominante

Análisis de Mercado . Mercado P2P.

“By 2010, social banking platform technologies that use a combination of Web 2.0 technologies and social media will win 10% of the retail lending and financial planning market

in developed economies worldwide.

By 2012, 25% of bank customers will know the monetary value of their bank relationships, and 10% will negotiate with their banks on product and service prices.”

Ante este escenario Gartner concluye lo siguiente:

•La falta de financiación a la que se enfrenan los hogares .

•Los tipos de Interés con los que compite.

•La falta de transparencia de los bancos y su papel activo en la crisis .

•Altos gastos del mercado del crédito en España se le une que es uno de los países donde es más cara la concesión de crédito.

Aspectos positivos

Análisis de Mercado . Mercado P2P.

•El usuario tipo que puede usar un servicio de estas características se encuentra mayoritariamente entre los “early adopters”; y se une que este cliente tipo ti ene menor capacidad financiera.

•Los players a los que se enfrenta tiene amplia capacida d de reacción

•La falta de regulación y de mecanismos de verificación puede provocar la

Aspectos Negativos

•La falta de regulación y de mecanismos de verificación puede provocar la desconfianza de los usuarios.

•La mora creciente en España .

2009 2010 2011 2012 2013P2P optimista (M€) 13 266 427 762 1305P2P pesimista (M€) 13 107 142 305 652

Ante estas perspectivas se proponen dos escenarios en base a las hipótesis de Gartner un escenario optimista de consecución de una tasa de penetración del 8% y otra del 4%. En cualquier caso el

tamaño del mercado es muy importante.

Propuesta de Valor . Mercado P2P.

El valor reconocido por el usuario es el siguiente:

Prestamista

Los receptores del préstamo tienen ventajas sustanciales respecto al modelo tradicional de concesión de prestamos por la banca tradicional u otros actores de la financiación (Cofidis, etc):

• En las circunstancias actuales el hecho de que les sea concedido un préstamo al que en otras circunstancias no tendrían acceso.

• Obtener rentabilidades mucho mayores a las que ofrecen los depósitos de la banca tradicional.

Ambos: obtienen un a información de alto valor como consumid ores le losmárgenes de intermediación de la banca tradicional que les p ermite conocer el valorproporcionado como consumidores de productos financieros y renegociarcondiciones de forma más efectiva.

Prestatario

• Posibilidad de obtener prestamos a precios más competidos que los que podrían obtener en el mercado de deuda.

• Transparencia del modelo que permite conocer que rentabilidad esta generan do el modelo.

Cadena de valor. Workflow Activity

Comunitae es miembro

adherido de ASNEF

Legal.

Información de morosidad y

asesoramiento en protección de datos y asesoramiento

Legal.

Gestión de recuperación de

impagos

Análisis de riesgo y ‘scoring’ de solicitudes

Consultoría tecnológica y Infraestructura Comunicaciones

Viabilidad de la operación

Pool de préstamos

PrestatarioPrestamista

Ingresos por operaciones. Cuotas de gestión

Gestión Inversión Prestamista

Mercados financieros

Couta Mensual

Comisión de Admón.

Inversión de la tesorería

Pago Intereses Mesual

Concesión Financiación

Control Pago prestatario

Transacción al detalle. Rol Usuario.

Selección Objetivo para la financiación

Recepción de plusvalías sobre la inversión.

Pago Coutas de Adminstración a

comunitae.

Solicitud de Préstamo

Pago Cuotas Mensuales

Subasta para decidir el Tipo de Interés aplicable

Matching entre Estudio

viabilidad del prestatario y

necesidades del prestamista

Liquidez a corto plazo.

Necesidades de Inversión cubiertas.

Prestamista Estudio viabilidad. Scoring y Proceso

Otorgamiento Prestamos. TIR (Tipo Interés

Recomendado)

Liquidez a corto plazo.

Necesidades de financiación Cubiertas.

Prestatario

Estrategia de Marketing

•El principal driver de Comunitae para comunicar su valor a sus potenciales usuarios/clientes es la generación de confianza , en este sentido estrategias publicitarias muy agresivas no son eficaces porque generan inmediatamente desconfianza. (ej ING)

•Establecimiento de campañas de referral para primar a los usuarios a convertirse en apósteles de este nuevo modelo de negocio.

•Para el equipo de Comunitae, el BOCA a BOCA es clave es este período inicial. La •Para el equipo de Comunitae, el BOCA a BOCA es clave es este período inicial. La confianza y adopción de este tipo de hábitos pasan por una buena experiencia de usuario y que esta a su vez pase a otros. El proyecto necesita de una operativa exquisita con sus clientes: cero fallos, pagos a tiempo,

•Mayoritario uso de la publicidad off-line por bajo impacto de las capañas on line en la captura de usuarios.

•Adicionalmente se encuentran muy activos en eventos, apariciones en m edios y un modelo de marketing más basado en crear awarneess de que existe la compañía,

Monetización del Modelo

Se ha estimado posible conversión del modelo debido a que la información financiera es altamente sensible.

10.000 usuarios registrados con actividad . La tasa de crecimiento medio de usuarios/mes se sitúa en torno al 9%.

Un 55% Son prestatarios , un 35% Prestamistas y el resto, un 10% son usuarios activos que se han registrado.

De los usuarios prestatarios, solo existe un 10% con opciones de financiación válidas . Los restantes han sido descartados por la calificación de riesgo.

Ambos: obtienen un a información de alto valor como consumid ores le losmárgenes de intermediación de la banca tradicional que les p ermite conocer el valorproporcionado como consumidores de productos financieros y renegociarcondiciones de forma más efectiva.

En este momento el proyecto cuenta con un pool de préstamos superior a 350.000 €

La comisión de gestión que abona el prestamistas es de l 1%.La comisión de apertura del crédito para el prestatario es del 1,5% junto al 3% en concepto de Seguro de pago.

El volumen medio de las operaciones de crédito concedido es de 4000 €

El ingreso medio por usuario (Prestamista y Prestatario) será de ente 22-28 €.

Comunitae y su entorno competitivo.Contexto

Debilidades Amenazas1. Lentitud en crear confianza puede afectar al

proceso de captación de usuarios.

2. Pequeña cantidad de presupuesto dedicado a corto plazo en campañas de PPC que podrían generar visitas cualificadas.

1. Se calcula que la base de usuarios que pueden hacer crecer el pool de inversiones está en un segmento de edad que diverge de los “Heavy Internet Users”.

2. Fraude, falsificación.

3. Lentitud en el proceso administrativo de recuperación de Impagos.

4. No depender de BANCO de España. (Marco regulatorio estable).

5. Entrantes internacionales con mayor presenciaObjetivo: Demostrar la

Fortalezas Oportunidades

6. Mora acuciante del Mercado español

1.Gran equipo profesional. Han capturado mucho y a todas luces, buen talento.

2.Alto Know-How en áreas como Banca, Retail, Tecnología.

3.Son los primeros entrantes.

4.Muchos pequeños nichos para sus anunciantes. TODOS tenemos en algún momento necesidades de financiación. Vía de Ingresos extra.

1. Introducir inversores de capital en el proyecto que avalen y otorguen mayor volumen de operaciones.

2. Ser “FIRST CHOICE” para los consumidores.

3. Potenciar nuevos COMPLEMENTADORES. (Inversión Capital, Introducir Ventajas para diferenciarse del servicio habitual. ).

4. Obtener el respaldo de la CNMvV.

5. Nuevos grupos demográficos (Economía, Status) podrían segmentar a más usuarios de las redes sociales.

Demostrar la sostenibilidad de la iniciativa

a largo plazo.

Comunitae y su entorno competitivo.

Barrearas de Entrada.

Son Frist Entrants tienen ventaja competitiva inherente en el sector. Las barreras de entrada no parecen muy altas teniendo en cuenta que el modelo puede ser replicado con relativa facilidad.

• Costes de cambio bajos para los consumidores.

• Plataforma tecnológica no replicable en un plazo de tiempo corto a no ser que se trate un player internacional que pueda replicar su modelo en ser que se trate un player internacional que pueda replicar su modelo en España.

• Proceso de negocio , en la tramitación de créditos y subastas, modelo de integración con terceros e innovación alrededor de los mismos.