LA DAMA DE

LAS HELICONIAS Sin el apoyo de los bancos y apoyada tan sólo en su fe, Margarita

Ríos logró iniciar un negocio de exportación de flores

6

IQUITOS.- Margarita Ríos Chiong no sabe en quémomento le empezaron a gustar las plantas. “Creoque nací amándolas”, sostiene. Hace treinta años elMinisterio de Agricultura otorgaba terrenos adyacen-tes a la carretera Iquitos-Nauta a las personas que lodesearan y una de las beneficiarias fue Margarita,quien, con paciencia se dedicó a arreglar tres hectá-reas de terreno ubicadas en un bajial que tuvo que re-llenar porque se inundaba con la creciente de las que-bradas de la cuenca del Nanay.

Pero en el negocio de las plantas comenzó recién ha-ce diez años. Tenía alrededor de 150 variedades decrotos. Ella misma se dedicó a mutarlas, logrando flo-res que nadie tenía, pero abandonó esa práctica por-que le pareció que no valía la pena tanto esfuerzo, yaque los clientes no valoraban su trabajo y apenas pa-gaban 2 a 5 soles por cada una, de modo que el te-rreno se valoraba mucho más conservándolo parapastoreo.

Recuerda que hace siete años llegó un holandés, en-viado por la Oficina de Cooperación Internacional dela Municipalidad Provincial de Maynas, queriendo darclases sobre posibilidades de negocios con especiesloretanas y recomendó a la Asociación de Floriculto-res que sembraran heliconias del tipo “bastones” y“mishquipangas” y le aseguró que serían un negocio

rentable. Margarita Ríos jugó su opción y fue la prime-ra en sembrarlas.

Le demandó mucha dedicación y cuando empezó aproducir los “bastones” regresó el holandés. Sin em-bargo en esta ocasión ni miró las heliconias y, por elcontrario, junto a un amigo europeo, se esforzaron so-lo en vender sus “anturios”, unas flores blancas que ha-bían traído de Holanda. Los floristas le recordaron algringo sus sugerencias para sembrar “misquipangas” ytodo lo demás, pero el hombre parecía sufrir de am-nesia u otras cosas le pasaban por la cabeza, porquese atrevía a decir que no recordaba nada. El tipo fueuna decepción.

Meses después, cuando PROMPEX supo de la exis-tencia de la Asociación de Floricultores, se encargaronde llevar a dos personas al Ecuador para que estudiencómo sembrar heliconias. De allí trajeron semillas dediez variedades que se repartieron solo entre cuatropersonas, las únicas interesadas por esa opción. Parano perder la costumbre, una de esas personas fueMargarita y con esas pocas semillas logró lo que ac-tualmente es su plantación, aunque posteriormenteconsiguió otras variedades que trajo de los diferenteslugares a donde viajó.

Margarita Ríos y sus colegas en la exporta-ción de flores, necesitan más variedades parafortalecer su competitividad.

MI ÚNICO CAMINO ERA EXPORTARCON INTERMEDIARIOS

Para Margarita Ríos sus clientes no sólo le sirvieronpara comprarle flores, sino que algunos se convirtie-ron luego en puntos de apoyo para comercializar susproductos en el exterior.

Todo fue por azar. En uno de sus viajes a Lima paracomprar plantas en el vivero Los Inkas se animó a to-mar un curso sobre flores de exportación en la Uni-versidad Agraria de La Molina, donde el dueño del vi-vero era expositor.

Tras escuchar las ponencias, se convenció a sí mismaque ella contaba con las mejores flores para el nego-

LORETO

7

cio de exportación ybuscó al expositorpara proponerle ne-gocios. El hombre sehizo de rogar y variasveces hasta se hizonegar. Sus empleadospusieron mil trabaspara entrevistarsecon él hasta queMargarita se molestó

y les dijo que no estaba allí para perder el tiempo si-no para hacerles ganar dinero, porque contaba conflores que ellos no tenían. A los cinco minutos, el due-ño se apareció y le pidió muestras de sus maravillas yella de inmediato llamó a Iquitos para que las enviaran.

Las heliconias han pasado la prueba de resis-tencia para la exportación.

Cuando llegó el encargo, Margarita se fue a Los Inkasy observó que ponían sus flores en una mesa, las ma-noseaban con tosquedad, las maltrataban y cuandoapareció el dueño del vivero miró y no dijo nada al vercómo las maltrataban y solo le dijo que regresara entres días.

Cuando volvió, las flores estaban tendidas enla misma mesa donde las había dejado. Apa-reció el ingeniero y le dijo: ”Sus flores sonaguantadoras; haremos negocio”.

En ese momento Margarita no pudo ocultar su emo-ción y lloró de felicidad. Por su mente pasó cómo susflores se desperdiciaban en Iquitos, pero por fin podríaofrecerlas a quienes sabían apreciarlas.

Por supuesto pidió explicaciones del por qué los em-pleados del vivero habían torturado a sus plantas. Leaclararon que estaban pasando una pequeña pruebade resistencia, porque las flores de exportación enocasiones pueden demorar hasta tres días en llegar asu destino, zarandeadas y sin agua.Y a pesar de todoese maltrato, al llegar al cliente deben seguir siendobellas, no deben perder su atractivo.

Quedó satisfecha, pero también convencida que toda-vía no puede asumir sola la exportación y que tieneque hacerlo con un intermediario que le paga sus flo-res al precio internacional pero él se queda con eldrawback y un 25%.

Todavía no se siente capaz de ingresar al mercado in-ternacional sola; considera que las tres hectáreas deflores que posee son insuficientes para abastecer loque un gran cliente extranjero le pudiera solicitar. Es elintermediario quien se encarga de hacer los contac-tos, de tener locales, gente en Lima y manejar todo lonecesario para que el negocio se mantenga fluido.

“Tal vez cuando existan vuelos directos desdeel exterior hasta Iquitos, yo pueda tener opor-tunidad de manejar sola todo el trámite, perode momento no. Por eso me valgo de inter-mediarios, quienes por su parte se encargande darle valor agregado al producto, armandobouquets y juegos florales que les permitenganar y recuperar su inversión”, explica.

PRINCIPALES OBSTÁCULOS:TRANSPORTE, PRECIOS, CAPITAL

Los sembríos de plantas ornamentales deben estar si-tuados dentro del eje de carretera y con una distan-cia no mayor de una hora al aeropuerto. El Fundo Ka-rina de propiedad de Margarita Ríos cumple con esosrequisitos favorables para la exportación de flores, pe-ro aún así eso no es suficiente.

Explica que muchas veces su producto se queda en elalmacén de la línea aérea esperando que haya espacioen la bodega del avión. “Imagínese, cómo pueden ha-cer esperar una carga de flores que se van a marchi-tar y no van a servir. Pero así pasa”, cuestiona.

Se enoja aún más cuando recuerda que las plantas or-namentales no son bien pagadas en nuestro país. “En elextranjero cada pepita cuesta 7 dólares, pero acá mepagan veinte céntimos o máximo cincuenta céntimospor planta y en Lima alcanza hasta los 2 soles, pero loscostos de flete reducen mucho la utilidad”, acota.

Precisa que mantener estos sembríos no es barato yque es necesario más apoyo para los floricultores. Encasos específicos, todos deben ayudarse, porque si al-guien tiene un pedido grande, necesariamente tiene querecurrir a los demás para cubrir el stock solicitado y al fi-nal las ganancias se reparten entre los que contribuyen.

Considera que el respaldo que requieren no es paracapacitación, pues consideran que están bien prepara-dos para la producción, pero si necesitan apoyo paraviajar a Colombia. Brasil o Costa Rica desde dondepodrían traer nuevas especies y enriquecer las varie-dades que ofrecen.

Lamenta que los bancos se nieguen a darles présta-mos porque consi-deran que las floresno son negocio se-guro y si ella obtuvoalgunos créditos fuepor sus otras líneasde venta, una cur-tiembre de pieles yuna tienda que lehan permitido sos-tenerse.

8

IQUITOS.- Hace 18años era un represen-tante más de una em-presa de abarrotes.Hoy es propietario dela segunda empresaen ventas de Loreto yse dedica a exportarpeces ornamentales yaunque el desalientolo está llevando a pen-

sar por momentos en vender su compañía, en realidadBruno Alva Farfán, sigue siendo el emprendedor de siem-pre y por ello, pese a los bajos precios y la burocracia es-tatal que dificulta su trabajo, mantiene su negocio.

Administrador de empresas, egresado de la PontificiaUniversidad Católica del Perú, Bruno llegó a Iquitos hace18 años, cuando el grupo VINEA, empresa de abarrotespara la que trabajaba, lo envió al Ecuador. Luego le pro-pusieron trasladarse a la selva, donde se podían hacernegocios con claras ventajas, como el hecho que la zonatuviera un régimen de exoneraciones tributarias.

No lo pensó mucho y se trasladó a Iquitos para exten-der las operaciones de VINEA en la Amazonía peruana.Pero no todo fue como se esperaba. En los años ’90, elgrupo se disolvió. Bruno Alva se quedó con lo que ha-bían instalado en la selva, pues todo el capital que logró

reunir en sus años de trabajo con la empresa había sidoinvertido en el negocio.

Contaba con un almacén de mil metros cuadrados, dedos plantas, ubicado en Tarapoto, además de vehículos.Los miró, pensó en volver a Lima, pero vio también quesus hijas estudiaban en Iquitos. Su familia se había asenta-do en la ciudad. No era fácil cambiarlo todo. Decidióquedarse.

Pero algo había qué hacer. Tomó todo su dinero y armósu propio negocio:“Bio Industrial Amazonas” exportado-ra de peces amazónicos. “Así de simple comenzó todo,después ¡a nadar, se ha dicho!”, recuerda.

Primero trabajó un estudio de mercado que le pintó unpanorama alentador. En ese entonces no había mayo-res restricciones y casi no existía competencia. Habíasólo trece acuarios, de los cuales cuatro eran muy pe-queños. “Al principio quienes trabajaban en el SectorPesquería me mostraban este rubro como una granoportunidad, pero ahora ellos mismos me dicen que elgobierno ha creado demasiados problemas de ordenburocrático. En fin, aquí seguimos batallando”, subraya.

EMPECÉ DE CERO

Bruno Alva empezó en el negocio de los peces orna-mentales siendo un neófito en el tema.“Es que una cosa

LORETO

Pero es conciente que le falta capital y está dispuestaa asociarse con alguien que tenga mercado y sepavender. “Hay que batallar duro para mantenernos enesto; lo que más cuesta son los rizomas que están en-tre 6 y 7 dólares cada uno.

“Pero a pesar de todo seguiré adelante y no venderémi fundo, aunque ya me ofrecieron cien mil dólarespor mi terreno, pero le dije que no. Lo que pasa esque estoy orgullosa de mi chacrita que, con todo loque hay que pasar, se mantiene y puedo pagar a loscuatro obreros permanentes y dos eventuales quetrabajan para mi”, asegura.

TODO QUEDA EN FAMILIA

Margarita ve su negocio de plantas ornamentales co-mo un semillero, ya que ella enseña a sus hijos todo loreferente a este rubro. “Ahora no puedo pensar sóloen mí sino en mis hijos y en mis nietos. El fundo se haconvertido en un negocio familiar”, indica.

Comenta que uno de sus hijos está en la curtiembre,su nuera en la tienda, otro hijo la apoya en el fundo yotro tiene un terreno con plantas ornamentales cercade Quistococha. (Continua en la Pág 9).

A PESAR DE TODO, SE

MANTIENE EN EL NEGOCIO La burocracia estatal y los bajos precios de los peces

ornamentales muchas veces dificultan su actividad empresarial,pero sigue en el camino

9

(Viene de la Pág 8). No fue difícil constatar que Margaritano le teme a ensuciarse las manos durante el trabajode campo. Cualquier día temprano siempre la van aubicar abonando y cuidando sus plantas.

“Tengo que cuidarlas como si fueran mis hi-jas. Cuando las vendo para que las exporten,las lavo, las hidrato, no uso químicos sino sola-mente abono orgánico”.

Tanto le gusta el trabajo manual a Margarita que ellamisma hace las cajas donde embala su mercadería. Lasfabrica de cartón reciclable de diferentes tamaños, de-pendiendo de cuántas flores consta el envío.

Cayendo la tarde, Margarita reflexiona “Dios nos habendecido con estas tierras: En otros países necesitanfabricar viveros especiales con sistemas de riego carí-simos, sin embargo aquí la tierra es ideal y lo que enotros lados tarda dos años en desarrollarse una plan-ta, acá lo hace en seis meses.

No necesitamos sistemas de riego porque tenemoslluvia. Todo es perfecto. Aún así necesitamos apo-yo, nos falta capital, pero a pesar de que hay proyec-tos y tesis que prueban que el negocio es muy ren-table, nadie nos quiere financiar. Este negocio es lin-do, pero como verán, en flores no todo es color derosa”.

es la línea de abarrotes y otra los peces ornamentales; yono sabía nada y realmente empecé de cero”, confiesa.

Recuerda a Alonso Levau, un amigo entrañable quemurió hace poco. “Él me enseñó todo lo referente aeste negocio. Ninguna de las personas que trabajanconmigo conocía nada sobre peces ornamentales; to-dos fuimos aprendiendo en el camino. Alonso fue migran guía”, reconoce.

Con el correr del tiempo, tanto Bruno Alva como to-do su personal se fueron capacitando en todo lo re-ferente al rubro. Fueron a talleres sobre tratamientode aguas, parasitología, acuicultura.

“En este negocio siempre estamos des-cubriendo”, es casi un lema para BrunoAlva. Una de las últimas rareza que en-contraron fue la “champupa”, una cara-chama que sólo habita en una alejada la-guna de Juanjui,en la región San Martín.

“Cada vez que aparecía un curso sobre estos temas,inscribía a todo mi personal y yo mismo me apuntaba.Nos preparamos mucho y hasta llegué a ser presiden-te de la AEXPO, (Asociación de Exportadores de Pe-ces Ornamentales)”, anota

Con 120 mil dólares invertidos puso un acuario y doszoocriaderos, uno de 40 hectáreas en el kilómetro 38de la carretera Iquitos-Nauta y otro de 15 hectáreasen Santo Tomás, a la salida de Iquitos. Cada uno deellos cuenta con pozas para la crianza de peces yotros animales acuáticos. “A puro brazo partido edi-fiqué esa infraestructura con una docena de personasque trabajaban para mi. Costó sudor para que estoempiece a caminar”, refiriere con cierta nostalgia.

Negocio cristalino. Para Bruno Alva el secretoestá en el manejo del agua y el embalaje.

Todo lo que tieneahora es diferente a loque tenía hace cuatroaños. Mejorar la cali-dad de su productoes una preocupaciónconstante. Inicialmen-te usaban agua de ríoo de lluvia y luego fue-ron mejorando sustécnicas con el em-

pleo de filtros, logrando una presencia adecuada a las exi-gencias del mercado internacional.

Para Alva el secreto en este negocio está más en elagua que en los propios pececillos. “Puedes capturarun pez pequeño, mediano o grande, bonito o feo pe-ro lo mejoras con un balance en su alimentación, in-cluso dándole hormonas. Así, su piel se vuelve brillosay colorida”, revela.

Por esa razón siempre está pensando en invertir en to-do aquello que mejore el agua y el manejo de los peces,preocupándose cada vez por tener un producto máscompetitivo. Comprobó que no siempre todo lo impor-tado es mejor, pues recientemente adquirió unos filtrosfabricados en la región que purifican las bacterias del aguahasta en un sesenta por ciento.

Aunque parezca extraño, confiesa que una forma deconseguir una mejor presentación es suspender la ali-mentación de los peces hasta por cuatro días para evitarque el animal defeque y se mantenga limpia el agua, sinenturbiarse. Otras forma es utilizando filtros o insumospara clarificar el agua.

Pero lo que distingue a Bruno Alva es el embalaje de susproductos. Siempre recuerda la anécdota de un clientealemán que lo felicitó porque en veinte años que llevabacomprando esta clase de mercadería, nunca había vistonada mejor empaquetado.

10 LORETO

El orgullo que sintió le dura hasta ahora y por eso noahorra nada cuando se trata de estos detalles que agra-dan y dan garantías al cliente, además que favorece la co-modidad de los peces.

Su embalaje consiste esencialmente en cajas de tecnopor,cubiertas con mantas sintéticas y recubiertas por una ca-ja de cartón, que permiten mantener una temperaturainterna de 25 a 26 grados centígrados, que es la que ne-cesita el animal.

PECECITOS PERUANOS PARACLIENTES DEL MUNDO

Aunque en los ríos amazónicos del Perú existen infinidadde especies de peces, para la captura de éstos debe bus-carse en diferentes lugares, porque muchos tienen un há-bitat específico. Pero son precisamente las especies quebuscan los clientes.Actualmente, la empresa está expor-tando muchas “rayas tigres”, que se encuentran cerca dela frontera con Brasil y Colombia.

En ese trajín por los ríos de la Amazonía encontraron ala que llaman “carachama champupa”, especie rara quesolo está en una laguna de la región San Martín a la quese llega tras varias horas en auto y casi doce horas a pie.Bio Industrial Amazonas fue el primeros en exportar es-ta especie. “Este es un trabajo de descubrimiento cons-tante”, puntualiza.

Aunque falta mucho por conocer, existen ediciones ex-tranjeras con una enorme gama de peces ornamentalesdel mundo, que son los que cualquier exportador de es-te tipo de peces necesita manejar con fluidez para satis-facer a sus compradores. Bruno Alva tiene un atlas pre-ferido, cuyo autor Minuro Matuzaka estuvo en Iquitos enuna ocasión.

Uno de sus hijos radica en Japón y le es de gran ayudapara los contactos en ese país. Pero sus principales clien-tes están en Taiwán, España y Francia, con quienes nego-cia fundamentalmente por Internet. Pero eso no basta.Bruno cuenta con personal en Lima e Iquitos que estánpermanentemente en la computadora comunicándosecon sus compradores.

En Bio Industrial Amazonas trabajan alrededor de 25 per-sonas, la mayoría desempeña su labor en los ríos captu-rando peces ornamentales. Por cada especie que pescanse les paga bien. Por determinadas rayas se paga hasta240 soles por ejemplar.

PRINCIPALES PROBLEMAS:LA BUROCRACIA

Bruno Alva admite no haber podido aún recuperar sus120 mil dólares invertidos en cuatro años. En realidad susactuales aspiraciones se centran en conseguir un com-prador para su negocio.

Considera que ya cumplió un ciclo en este rubro. Indicaque, aunque PROMPEX ha dado cifras de hasta 4 millo-nes y medio de dólares exportados hasta agosto de es-te año en peces ornamentales y los montos podrían lle-gar hasta los 7 millones en diciembre, el negocio está de-cayendo, pues hace doce años una mala temporada sig-nificaba exportar por encima de 8 millones de dólares.

La empresa de Alva es la segunda en ventas en Loreto,con seis a ocho colocaciones mensuales en el exterior,pero los precios han bajado y las restricciones para la ex-portación de peces ornamentales aumentaron en los úl-timos años.“Me piden frecuentemente que les envíe ‘Ti-grinus’, una especie restringida por las autoridades y de-bo dar mil argumentos a mis clientes para que me acep-ten otra especie”, se lamenta el empresario.

Reconoce que es necesario dar un manejo sostenible ycontrolar las especies que están en peligro de extinción,pero sostiene también que los organismos del Estadodeben precisar cuál es el volumen capturado o cuál es lapoblación estimada para considerar que se encuentra enpeligro.

“Sin embargo –dice- se limitan a restringirlas porque lasven raras y suponen que debe haber pocas”. Alva precisaque estos criterios se dan porque surgen de funcionariosque dictan normas desde Lima, sin conocer la Amazonía ydan medida que han llevado al cierre de muchos acuarios.

Recuerda su participación en una mesa de concertaciónpara tratar estos temas con funcionarios de gobierno.Porentonces, estuvo de acuerdo con los planes de manejopara sostener la producción de peces ornamentales. Du-rante un año trabajaron con el Ministerio de Pesquería yel Instituto de Investigaciones de la Amazonía Peruanahasta definir la posibilidad de sacar 33 especies por zafrapara cada acuario. Luego se extenderían las opcioneshasta 150 especies en un segundo año. Pero nunca secumplió con los acuerdos, prevaleciendo los criterioscentralistas a priori.

Agrega que esa situación es aprovechada por sus princi-pales competidores, los brasileños y colombianos, queademás de tener menos restricciones, se internan en losríos peruanos para extraer los productos que exportandespués desde sus países, donde las aguas son distintas,tienen otro tipo de acidez y no pueden desarrollarse lasespecies que encuentran en el Perú, pero venden nues-tras especies como suyas, sin que nadie controle nada.

Como todo negocio, los tiempos de bonanza tienen ci-clos, van y vienen y el potencial de exportación de pecesornamentales desde la Amazonía peruana es enorme yse recuperará. La trocha fue abierta con pioneros comoBruno Alva, un limeño que, de los abarrotes de la costa,pasó a internarse en los ríos de la selva en busca de lospeces exóticos que se admiran en el mundo, ganando unprestigio que mantiene a flote en la selva de los negocios.

11

IQUITOS.- Ha tra-bajado en la industriade la madera, la gana-dería y en agricultura;sin embargo por susvenas corre sangre depescador. Provienede una familia de pes-cadores, por lo queno es extraño queparalelamente a todo

este recorrido haya dedicado una parte de su tiempo yde sus recursos a la pesca.

Santiago Alves recuerda que las dificultades no se hicie-ron esperar. Conocía todo lo necesario sobre la pescapero no contaba que serían otros hombres los que legenerarían trabas. Hace 15 años no podía pescar enIquitos porque de pronto aparecieron los autodenomi-nados “dueños” de los lagos naturales”. Pero Santiagotenía que encontrar una forma de enfrentar el proble-ma. Se le ocurrió entonces que podía dedicarse a lacrianza de peces para exportarlos.

No podía acudir al hábitat natural de los peces.Era mejor desarrollar un sistema de reproduc-ción en cautiverio.

Comenzó por adquirir un pequeño terreno en Iquitos,el cual fue creciendo hectárea por hectárea a lo largode los años y aún hoy es la base de su negocio. Sabíaque tenía ante sus ojos el lugar ideal para una piscigran-ja, un espacio con quebradas y aguajales. “Aunque enla Amazonía hay millones de lugares para hacer piscicul-tura y a pesar de que toda esta zona es selva, yo sabíaque había encontrado el lugar ideal”, recuerda.

Y nació su piscigranja “El Acarahuasú”, nombre de unpez amazónico. En realidad siempre le hubiera gustadollamarlo “El Paiche” pero no sabe hasta hoy por qué nolo hizo. De todas maneras ya ha decidido rebautizar supiscigranja con la denominación de “El Arapaima Gigas”,nombre científico del paiche.

Alves es el primer reproductor de paiches en cautive-rio. Hace quince años pescó los primeros alevinos en elrío Amazonas con autorización del Ministerio de Pes-

quería y convirtió la parte trasera de su camioneta enuna pequeña piscina (colocando plástico y agua), perono vio resultados de manera inmediata.Tuvo que espe-rar seis largos años para que los paiches comenzaran areproducirse. Pero no perdió tiempo en ese lapso, puesaprendió cada día un poco más de esta especie y de sucomportamiento, al punto de convertirse en un verda-dero experto que hoy le enseña organismos estatalescómo desarrollar esta actividad.

Pero lo que Santiago Alves consideró como una proe-za digna de una felicitación, no fue del agrado de mu-chos. Recuerda que incluso una autoridad le dijo:“¿Y ati quién te mandó a criar paiches? Devuelve los alevinosal río”.

Aunque sintió decepción,Alves no hizo lo que le pidie-ron. Le había costado demasiado esfuerzo y dinero re-producir los paiches en cautiverio como para tirar latoalla por un comentario negativo.

Con una inversión de 300 mil dólares a lo largo dequince años, actualmente su piscigranja está valorizadaen casi 700 mil dólares. Tiene nueve lagos y 120 mil pe-ces entre gamitanas, sábalos, pacos, pacotanas (híbridodel paco con gamitanas) y, obviamente paiches.

Pero para no perder la costumbre de diversificar sus in-gresos, este hombre no se dedica únicamente a la crian-za de peces. Ahora posee un zoocriadero, ubicado enel mismo terreno de la piscigranja.

Es en este zoocriadero donde preproduce pucacungas,trompeteros, pinzas, ronsocos, añujes, majases, motelos,taricayas, charapas, cupizos y mata-matas, todos ellos es-pecies oriundas de Iquitos.

A diferencia de otros que comercian estas especies enforma ilegal, Alves cuenta con toda la documentaciónen regla para exportarlos. “Tengo autorización paracriar con fines de exportación cualquier tipo de animal;todo lo que hago es legal”, sostiene.

La finalidad es exportarlos pues, es la única manera derecuperar los altos costos que se deben asumir al criarestos animales nativos en un ambiente muy similar a suhábitat.

PESCADORDE SUEÑOS

Santiago Alves es el primer exportador de paiches y el pioneroen reproducirlos en cautiverio

12 LORETO

“PARA EXPORTAR PAGUÉ UNFUERTE DERECHO DE PISO”

Cuando Santiago Alves empezó a criar peces no sabía loque era la exportación. Un día se le acercó una señorainteresada en comprar sus paiches para exportarlos. “Meofreció 15 dólares por cada cría y ella los exportaba a 30dólares; creí que estaba haciendo el mejor negocio de mivida, pero no fue así: De los dos mil alevinos de paicheque vendía, solo recibía el valor de mil, porque aducíanque la mayor parte habían muerto en el trayecto del via-je”, refiere.

Sin embargo, un buen día un amigo le hizo abrir los ojosy se dio cuenta que estaba siendo víctima de la explota-ción. Esta persona lo puso en contacto con un empresa-rio en Japón interesado en comprar sus paiches. Fue suprimer cliente extranjero y con él aprendió su primeralección:en un cargamento con 1,000 a 2,000 alevinos,po-dría morir alrededor del diez por ciento y no la mayorparte como le dijeron sus anteriores compradores.

Hoy sus principales clientes se encuentran en EstadosUnidos, Alemania y, sobre todo, Asia. Además abastece aexportadores de Iquitos para que vendan al exterior, aun-que lamentablemente es en su propia tierra donde tro-pieza con muchas sorpresas desagradables cuando se tra-ta de asuntos de negocios. “Hay mucha morosidad y nofaltan las excusas.Hace unos meses me solicitaron dos milalevinos de paiche y, aunque parezca increíble, dicen quetodos llegaron muertos.Aún no me pagan”, precisa.

FALTA APOYO

A pesar de todo, Santiago continúa exportando y opi-na que la piscicultura es una actividad que puede con-tribuir a mejorar la situación económica de quienes dedediquen a esta actividad.

Además destaca el hecho que la “paichecultura” -co-mo llama él a su negocio- es una alternativa para evi-tar la desaparición de este especie, declarada en peli-gro de extinción.

Pese a los resultados que ostenta el proyecto de Santia-go, todavía hay quienes dudan de la posibilidad de repro-ducirlos en cautiverio, a pesar de que el Instituto de Inves-tigaciones de la Amazonía Peruana (IIAP) actualmente losestá reproduciendo en forma artificial. Precisamente fueAlves quien les enseñó a los especialistas de esta entidaddurante un año la forma cómo él conseguía que los pai-ches se reprodujeran en cautiverio.

Sin embargo, hasta ahora sigue teniendo los mismos obs-táculos gubernamentales: problemas referentes a docu-mentación y los eternas trabas que ponen los burócratasal momento de exportar.

“Por ejemplo –explica- cuando nace un paichetengo que hacer una carta al Ministerio de Pes-quería, ellos vienen a observar, a tomar fotos,videos. Después los pesan, los miden y envíanlos documentos a Lima para que los revisen.Todo este proceso tarda 30 a 45 días y me ge-nera problemas con los clientes del exteriorpor la demora que eso supone”, asegura.

Además refiere que ahora no es suficiente con el vistobueno del Ministerio de Pesquería sino también es ne-cesario el que otorga el IIAP. De no contar con ambasaprobaciones, los documentos para la exportación noson válidos. “Cada vez se presentan mayores trabas pa-ra trabajar, no nos dan facilidades”, refiere.

Considera que todo ello se debe a que todavía la bu-rocracia sigue creyendo que no es posible reproducirpaiches en cautiverio y que Alves los extrae de los ríos.

Santiago confiesa que en alguna ocasión pensó en ma-tar los 200 paiches que tiene en sus lagunas para criarotras especies más rentables “porque no hay apoyo a lapaichecultura, a pesar de que se puede ganar millonescon esta actividad”, sostiene.

INVERSIÓN EXTRANJERA

Un grupo de inversionistas alemanes y holandeses seacercaron hasta “El Acarahuasú” interesados en invertiren piscicultura. Santiago Alves entregó un paiche a unaempresa alemana que lo llevó a una feria gastronómicaen Bremen y quedó en uno de los primeros lugares co-mo carne.

Después de esa experiencia, los alemanes regresaron ynecesitaron 100 toneladas de carne de paiche mensua-les, pero Alves no estuvo en condiciones de abasteceresa cantidad. “Me atrevo a decir que seríamos una po-tencia en el mundo sólo vendiendo carne de paiche,pero tenemos que invertir, apostar en estas cosas. Si nolo hacemos, nunca lo vamos a lograr”, indica.

En el año 2003 estuvo en Lima y llevó un paiche vivo alCongreso y expuso allí sobre este pez. El objetivo erallamar la atención de las autoridades para que tomenconciencia y se preocupen por esta especie en peligrode extinción. Después de toda la fanfarria y luego quemás de un congresista se llenara la boca diciendo queiban a apoyar la paichecultura, hasta el momento no haynada concreto. Únicamente promesas y fotos para laprensa.

Alves refiere que este tema fue parte de muchas pro-mesas electorales, pero hasta el momento no hay apo-yo ni de las autoridades nacionales, regionales ni locales.

En un intento por apoyar en algo esta actividad, actual-

13

mente el Ministerio de Pesquería entrega a la piscicultu-ra 7 mil alevinos de gamitada y alimentos durante unaño. Sin embargo hay ciertos aspectos que no estánconsiderados en esta ayuda. Entre los costos en pisci-cultura deben considerarse otros costos como los quese generan en los cuidados que requiere este especie,la guardianía, cuidado de las pozas, etc.“No se trata so-lamente de dar el pez para criarlos y listo”, acota.

Alves opina que no está mal que se entreguen alevitosy alimento de peces a crédito, pero que también hayque considerar que se requiere de más recursos paralos gastos que supone criar paiches en cautiverio. Diceestar consciente de que la piscicultura rinde frutos conel tiempo, pero hasta que ese momento llegue, el pisci-cultor debe realizar otras actividades para sustentarse.

La crianza del paiche es rentable para la exportación.Cada paiche da 1000 alevinos como mínimo y cadauno se vende a 10 dólares. Lo que todavía no resultarentable es la exportación como carne, porque el mer-cado pide toneladas de carne de paiche para alimentoy el Perú no produce la suficiente como para abastecerla demanda externa.

Una de las ventajas de la exportación de paiches es queeste pez no necesita de mayor preparación antes de sa-lir al exterior. Alves exporta tanto alevinos como paichesadultos (depende de lo que le solicite el cliente), en cajascuyos tamaños varían de acuerdo al tamaño del pez.

El paiche es un pez que tiene doble respiración; respirapor branquias y pulmón. Si está demasiado tiempodentro del agua se ahoga, pero también muere si per-manece mucho rato afuera. Por ese motivo, Santiagoenvía los peces en cajas semi llenas de agua. Los alevi-nos son exportados embolsados individualmente y pa-ra ellos sí se necesita oxígeno que asegure su supervi-vencia.“El paiche tiene una resistencia enorme y puedeviajar días sin problemas”, afirma con la confianza que leda la experiencia.

PLANES A FUTURO

Don Santiago siente que ya alcanzó su meta principal:reproducir peces y animales en cautiverio. Sin embargo,piensa convertir al “Acarahuasú” en un gran recreo tu-rístico, con bungalows y un restaurante en el medio dealguno de los lagos, donde las personas que acudanpuedan disfrutar de un fin de semana agradable en con-tacto con la naturaleza.

Además está en proyecto “El Encanto de la Peshara”(“Encanto del pez”), un restaurante-acuario en el cen-tro de la ciudad de Iquitos, donde los asistentes puedanescoger de la pecera el animal que deseen consumir.En ese instante lo pescan y lo preparan para que el co-mensal lo deguste fresco.

Tomando aire puro y mirando el entorno del “Acara-huasú” que alguna vez también fue solo un sueño, con-cluyó: “Ya me veo dentro de un par de años, atendien-do a los comensales en mi propio restaurante-acuario”.

LO QUE DEBE SABER…

EL PAICHE:

El paiche (Arapai-ma Gigas, familiaosteoglós idos) ,llamado pirarucúen Brasil, es unode los peces deagua dulce másgrandes de nues-tro planeta. El re-gistro del espéci-men más grande que se tiene es de un macho de 2,32m y 133 kg de peso.

Su hábitat son las cochas y ríos tranquilos de la cuen-ca amazónica. Se encuentra en aguas con alta densi-dad de plantas acuáticas y vegetación de orilla. Puedevivir en aguas con poco contenido de oxígeno.Tienela capacidad de captar aire de la superficie mediantesu vejiga natatoria, que le sirve de una suerte de pul-món para captar mayor cantidad de oxígeno.

Se alimenta preferentemente de peces (boquichico,carachama, mojarra, liza, sardinas y yuhlia), de crustá-ceos, de insectos y de plantas (algas, huama, gramalo-te y frutos).

Su carne es generalmente salada y secada, y vendidaen rollos. Este producto es muy apreciado porque seconserva bastante tiempo. La carne del paiche es con-siderada la más fina entre los peces amazónicos.

Sus escamas son grandes y de color plateado. De ellasse confeccionan una diversidad de artesanías, desdecortinas hasta collares. Es uno de los productos máscomunes de la artesanía.

La lengua: una vez seca se parece a una lija gruesa. EnBrasil se la utiliza como rayador, especialmente pararayar las barras de guaraná.

Los intentos por criar el paiche en acuicultura han te-nido resultados satisfactorios. Se ha demostrado, porejemplo, que un paiche en estas condiciones incre-menta su peso hasta en 10 kg / año. Se reproduce encautiverio. Necesita espejos de agua amplios y debeser criado junto con peces más pequeños y de alta ta-sa de reproducción, pues le sirven de alimento en tan-to se trata de un pez eminentemente carnívoro.

LA “CHONTA”, UN PALMITO

DE IQUITOS QUE VIAJA HASTA LOS PALADARES MÁS

EXIGENTES DEL MUNDO Camsa nació hace 30 años, compite con empresas brasileñas y ha

logrado crear una marca reconocida a nivel internacional

14

La sabiduría popular dice que al hombre se le conquis-ta por el estómago y en esta ocasión no fue una mu-jer la responsable de una conquista, sino una ciudad,Iquitos, la que enamoró al ingeniero Fernando RizoPatrón Remi, quien llegó a esta calurosa ciudad y que-dó embelesado de la misma después de probar la“chonta”, conocida también palmito.

Rizo Patrón comenzó sus primeras averiguaciones pa-ra llevar este exótico potaje a otros lugares del mun-do. Obviamente lo primero que necesitaba era capi-tal, así que se unió a seis socios, la mayoría de ellos fa-miliares y les expuso su proyecto: invertir en algo nue-vo, diferente y hasta “loco”, porque en ese momentola selva era muy poco conocida. Sin embargo ellosconfiaron en la visión de Rizo Patrón y se creó “Con-servera Amazónica S.A (Camsa)”.

Han pasado desde entonces 30 años, lapso en el cualla empresa está trabajando con su propio dinero. Mu-chos de los accionistas iniciales ya fallecieron; sin em-

bargo han pasado sus acciones a sus hijos y la compa-ñía sigue en marcha.

Pero como todas las historias de éxito, la de CAMSAno está libre de problemas. El primer obstáculo queencontraron sus fundadores fue la misma “chonta”,pues la planta se oxida (se torna negra) en cortotiempo. Era necesario buscar la forma de conservar elproducto para poder exportarlo.

LOS INICIOS DE LA FÁBRICA

Comenzaron a realizar estudios en la Universidad Na-cional de la Amazonía Peruana, pero en esos años di-cho centro de estudios aún estaba en etapa incipien-te, Optaron por firmar un convenio con la Universi-dad Nacional Agraria La Molina e hicieron un inventa-rio forestal en la zona del Muyuy.Se descubrió que el huasaí (chonta) era una palmeraabundante y que crece tanto en aguajales como enrestingas. Con esa información, se empezó a hacer losestudios para instalar una fábrica de envasado dechonta. Sus investigaciones incluyeron el extranjero yasí averiguaron que Brasil estaba envasando y expor-tando palmito de huasaí.

Es así que en 1968 Camsa se convirtió en la empresapionera en vender en conserva un alimento tradicio-nal, el palmito. Su primer gerente y accionista mayori-tario fue el ingeniero Fernando Rizo Patrón Remi,quien comenzó adquiriendo el terreno donde actual-mente se encuentra la fábrica, en la zona de Bellavis-ta-Nanay hasta donde se llegaba por un difícil camino.Con el transcurso de los años, esta vía ha sido reem-plazada por una carretera que permite el acceso al lu-gar en apenas 10 minutos.

Muchos vaticinaron que la fábrica desaparecería pron-to, pero más pudo la pujanza de Rizo Patrón, quiencompró un sistema modular en los Estados Unidos ytrabajó dos líneas de producción: palmito y jugos defrutas regionales.

LORETO

15

Sin embargo, Iquitos como mercado proveedor eramuy pequeño y además era oneroso llevar la produc-ción hasta Lima.

En un principio el palmito era desconocido para elmercado internacional. Entonces, mientras abrían esapuerta y no teniendo posibilidades de vender los ju-gos, se quedaron sólo con la exportación de palmitopara mejorar la situación económica del grupo em-presarial.

A lo largo de los 30 años de actividad, el grupo abrió17 empresas exportadoras de palmito, de las cualessolo queda una: Camsa. Las demás se quedaron en elcamino.“Es que definitivamente este no es un negociofácil”, enfatizó Rizo Patrón.

DE PALMERA A PLATILLO GOURMET

¿Y cómo se hace para que una comida tan tradicionalen la zona oriental de nuestro país sea consideradauna exquisitez en el extranjero? Pues, Jorge Baca Cam-podónico, gerente de producción de Camsa, nos ex-plica que se corta la palmera de huasaí cuando llega asu edad adulta (5 años) y de los 12 metros de alturaque llega a medir aproximadamente, solo se aprove-cha el último metro, conocido como “puma” (chonta).Se corta en tercios y se embarca por vía fluvial hastala fábrica de Camsa, donde pasan por un control decalidad para verificar que las chontas no estén conta-minadas.

Después la chonta es pelada y obtienen la “vela” de lapalmera y verifican que se encuentre en buenas con-diciones. Cortan la chonta y la ponen en una bandejaen salmuera, la que cumple dos funciones: evita que lachonta se oxide y ayuda a limpiar el producto. Luegose realiza el envasado y pesado del producto. Poste-riormente se separan las piezas internas, se hace repo-sar en una nueva salmuera con la finalidad de homo-geneizar el palmito durante un determinado tiempo.Através de un surtidor se elimina esta salmuera demantenimiento y se pone otra salmuera final tambiénllamada “líquido de gobierno”.Después se procede al sellado de los envases – queson latas con el sistema “abre fácil” – y se realiza la es-terilización, que, a la vez, cumple una función de coci-nado para que el producto tenga la textura deseada.Finalmente el producto se enfría y se deja en reposodurante quince días para etiquetarlo y enviarlo al ex-tranjero.

Los principales clientes de Camsa se encuentran enArgentina, Francia, Italia y Estados Unidos; también ex-porta a Canadá, España y Chile, pero sus “caseritos”desde hace treinta años son los cuatro primeros paí-ses. El secreto para mantenerlos es, sin duda, la cali-dad del producto.

Claro que no todoha sido perfecto. Entreinta años de exis-tencia Camsa pasópor varios sinsabo-res. Los ejecutivosaún recuerdan cuan-do los problemaseconómicos de Ar-gentina afectó sobre-manera a la empresa.

Hoy el principal problema que enfrenta la compañíaes la confusión que existe respecto a este producto. Elpalmito es conocido internacionalmente como “cora-zón de palmera”. Pero no hay que dejarse engañar,porque no es cualquier palmera. Quizá ese nombregenérico es la principal causa de las confusiones quellevaron a que el mercado del palmito de huasaí hayadecrecido.

Baca Campodónico explica que “al denominársele ‘co-razón de palmera’, podría ser de cualquier palmera,pero el tradicional que se come en Iquitos y en el Bra-sil es la que proviene del huasaí. Posteriormente salie-ron palmitos de otro tipo de palmeras con diferentescaracterísticas, diferentes al palmito de huasaí. Es el ca-so del palmito del pijuayo. “Pero lamentablemente losconfunden por el nombre genérico de palmito y aho-ra tenemos una gran pelea para diferenciar cada tipode palmito”, acota el ejecutivo.

El palmito de huasaí es un poco más caro que el depijuayo debido a la calidad. Países como Ecuador, Boli-via y Costa Rica entraron al mercado con palmitos depijuayo. Han desarrollado la tecnología del pijuayo mu-cho más avanzada que la se utiliza en nuestro país. Pe-ro además estos países han subvencionado esta pro-ducción, lo que ha provocado una baja en los preciosinternacionales del palmito en general.

El huasaí crece en selva baja, así que con esta caracte-rística competimos con Brasil, que también es expor-tador del mismo tipo de palmito. También están Co-lombia y Venezuela pero con plantaciones más peque-ñas. En cuanto al pijuayo, Costa Rica es el líder en can-tidad de hectáreas y producción y tiene como princi-pal ventaja su cercanía a los Estados Unidos.

La competencia no es sólo a nivel internacio-nal. Camsa es el único exportador en el Perúde palmito de huasaí.

Pero debido a la “invasión” de palmitos más baratos,las exportaciones de Camsa han disminuido. Conser-vera Amazónica S.A. tenía antes el 99.9% del total deexportaciones de palmito a nivel nacional, situaciónque cambió a partir de 1998 por problemas de mer-cado. Aún así, la empresa sigue siendo líder con una

16

participación del 58% del mercado externo.Antes ex-portaba 4.5 millones de dólares, pero actualmente susventas suman sólo un millón; antes tenían en la fábri-ca 160 trabajadoras, ahora cuentan con 46 y de casi400 personas que laboraban en reforestación, se hanquedado únicamente con diez.

A esta situación hay que agregar que el transporte en-carece los costos. Para traer latas, insumos, goma, laempresa debe hacerlo por vía terrestre y esperar lallegada de la carga entre 15 y 20 días. Eventualmenteutilizan la vía aérea pero es muy cara. Además en laactualidad no hay aviones cargueros que estén volan-do desde Iquitos, lo cual genera un gran problema pa-ra traer los insumos y para salir con el producto ter-minado. Camsa ha optado por sacar su producciónmediante la vía fluvial, pero las facilidades portuariastanto en Iquitos como en Pucallpa son limitadas y lamercadería se maltrata.

Pese a estos obstáculos, la calidad de los productos deCamsa permite que la empresa mantenga el liderazgo.“Hay clientes a los que vendemos con etiqueta. Empe-zaron a comprar a la competencia –Bolivia y Ecuadordonde usaban la misma etiqueta, pero los trabajado-res se dieron cuenta que se trataba de un productodiferente al que estaban acostumbrados y exigieronque el producto sea el nuestro, con lo que nuestramarca ha ganado renombre y le hemos dado ciertascaracterísticas para que el comprador pueda distinguirlo que es un palmito de huasaí de lo que es un palmi-to de pijuayo”, explica Baca Campodónico. Esto harendido sus frutos ya que están cerrando el 2004 conel doble de producción que el año pasado y esperanduplicarla para el 2005, aunque sigan alejados de losniveles que gozaban en los años noventa.

REFORESTACIÓN

Desde un principio tuvieron la inquietud de estudiar lapalmera y firmaron convenios con INICTEL, UNAP yUniversidad Nacional Agraria La Molina, desarrollandouna tecnología para la siembra del huasaí, la que hanpuesto a disposición de todas las comunidades de la sel-va y varios Organismos No Gubernamentales (ONG)que están ejecutando programas en varios caseríos.

Además, desde hace tres años cuentan con una con-cesión de cincuenta años en la zona del Muyuy, dondetienen 1000 hectáreas sembradas de huasaí. No espropiamente una reforestación, porque allí no hubodepredación. Camsa siembra en selva virgen, sólo cor-tan la “puma” y alinean las plantas, aumentando la can-tidad de palmeras por hectárea.

El promedio de un inventario forestal es de 300 pal-meras adultas por hectárea y Camsa está llegando a 8mil palmeras por hectárea. Este manejo les permiteabastecerse pero siguen teniendo como proveedoresa las comunidades y pueblos ribereños que cuentancon contratos forestales suscritos con el Estado parapoder extraer palmitos de esas zonas y llevar registrosde extracción que luego se facilite la reforestación.

Además es política de la empresa no pagar por palme-ras jóvenes, prefiriendo palmeras que ya arrojaron se-millas y valen cuatro veces más que las plantas jóve-nes.

CAMSA EN UN FUTURO

En 30 años, Conservera Amazónica S.A ha pasado porvarios procesos de cambio, haciendo reingeniería paraactualizarse y bajar costos.

Uno de los principales logros es el manejo en refores-tación. Al principio solo recolectaban, pero con la re-forestación han ganado en la parte ecológica pues,consiguen una materia prima más fresca, un palmitomás homogéneo y mantienen bajos costos.

La otra diferencia es que han obtenido una certifica-ción ecológica de Skal (empresa certificadora interna-cional). Esta certificadora los visita dos veces al año pa-ra constatar que la empresa no tenga productos quí-micos en el proceso. Eso incrementa el valor del pal-mito que exporta la compañía.

“Camsa vende productos ecológicos, lo que nopuede hacer la competencia con las otras pal-meras, pues para extraer el pijuayo suelen usarun sistema que arrasa con la selva, trabajan coninsecticidas y en el mismo proceso tienen queusar ablandadores para llegar a una textura si-milar al huasaí. Esa es una diferencia que en elmercado europeo y americano está dando fru-tos a nuestro favor”,resalta Baca Campodónico.

“Estamos haciendo grandes esfuerzos para que el pú-blico consumidor sepa distinguir nuestro producto. Elfuturo de Camsa es encontrar el nicho de mercadoque permita diferenciar entre el pijuayo y el huasaí. Porotro lado, estamos enfocando otro nicho de mercadoque es el ecológico o el nicho bio, que es donde te-nemos ventaja”, puntualiza.

LORETO

17

IQUITOS.- CarlosAlfonso Fachín es eco-nomista de profesión.Tuvo como escuela elser funcionario y ge-rente de diferentes di-visiones bancarias enel Perú. Hace 30 añosempezó a trabajar enel Banco Wiese comouno de los gerentes.

Estuvo cinco años en banca empresarial, créditos y eso leacercó a diferentes empresas en Lima. Luego trabajó du-rante 17 años en el Bank of America, escalando puestoshasta que llegó a ser vicepresidente adjunto de ese im-portante banco, uno de los más grandes de los EstadosUnidos de Norteamérica. Paralelamente a su labor ejecu-tiva, se dedicaba a pequeños negocios de comercializaciónde madera y triplay, hasta que se independizó y se dedicópor entero a su propia empresa de madera y derivados.De esa manera decidió venir a Iquitos con su familia.

En este negocio empezó siendo director de la entoncesLaminadora Amazónica (1982), adquirió acciones de estaempresa y simultáneamente se desempeñaba como ge-rente. Trabajó durante diez años entre el campamento(que estaba en el Trapecio Amazónico, frente a la fronte-ra con Brasil y Colombia) y las oficinas administrativas quese encontraban en Iquitos.

A pesar de los altibajos que siempre existen, Carlos Fa-chín supo salir adelante. Pagaba las acciones que había ad-quirido para pertenecer al directorio de la empresa, peroa los diez años de haber ingresado a la empresa hubo unincendio que consumió la fábrica – situada en la boca delrío Yavarí –, la cual debió ser luego liquidada.

Pero como no hay mal que por bien no venga, cobraronel seguro y eso le ayudó a recuperar la inversión. Con esedinero adquirió un aserradero pequeño y creó ForestalIndustrial Yavarí, con la que empieza a dedicarse a la ex-portación de madera.

Con Laminadora Amazonas había producido triplay parael mercado nacional e internacional, pero con Forestal In-dustrial Yavarí sólo vendió madera aserrada de la especiecumala, conocida en el mercado internacional como “vi-rola”, que es actualmente la más cotizada del sector porser una madera suave y de múltiples usos.

Se inició exportando tablas de madera aserrada que seenviaba con cierto grado de humedad y preservada, deacuerdo a lo que le solicitaba el cliente. “Si bien la cuma-la es una madera blanda, preservada cumple el papel deuna caoba en apariencia y elegancia”, explicó.

Carlos Fachín y Sonia muestran las piezas demadera molduras y muebles que su empresaexporta.

También está trabajando con las especies al-mioba y marupá. “Si bien la cumala es muchomás conocida, ahora estamos enviando mues-tras de estas nuevas maderas para que veanotro tipo de textura, aprecien la veta, color ydensidad. Nosotros mismos la estamos cono-ciendo y dando a conocer las diferentes especiesque queremos trabajar”, refiere Alfonso Fachín.

Industrial Yavarí tiene concesiones forestales en el río Ya-varí, frontera con Brasil y dentro de su zona están hacien-do inventarios forestales para luego estudiar las especiesy evaluar su aprovechamiento industrial.

PROBLEMAS: MARCO POLÍTICOLEGAL Y TRANSPORTE

“El marco político legal en el Perú llena de trabas a los ex-portadores. Si yo fuera una persona que se diera por ven-cido, ya hubiera tirado la toalla”, asegura Carlos Fachín alhacer precisiones sobre los problemas que se presentanen el transporte y aduanas.

“El transporte es prioritario porque tenemos una solaempresa naviera de gran calado que navega hacia el Atlán-tico hasta México y los Estados Unidos. Es un sólo bar-co que viene cada 45 o 60 días a llevarse nuestra produc-

ción. Muchas veces es-ta nave, conocida co-mo Yacu Puma, no en-tra hasta las aguas pe-ruanas porque el cau-dal del río baja dema-siado bajo y es necesa-rio cargar en aguasbrasileras. Esto es ca-ro y problemático, yaque son leyes diferen-

DE BANQUEROA MADERERO

Exporta madera a México, Japón y Estados Unidos

tes y tenemos que aceptar todo lo que nos exigen por-que,de lo contrario,no hay forma de cargar nuestros pro-ductos.Tenemos que buscar conocidos en la frontera pa-ra que se pongan de acuerdo con la Naviera y cargar conlas facilidades necesarias y así poder llegar a los puertosde destino”, relata el empresario.

CLIENTES Y COMPETENCIA

Sus principales clientes están en México y los Estados Uni-dos, además de Japón. Los contactaron a través de losconvenios que hay entre países y que permiten ingresargran parte de las maderas que tenemos libre de arance-les. Hicieron contactos a través de diferentes institucionescomo la Cámara de Comercio Americana y empresas demolduras que se dedican al rubro forestal. Consiguieronnombres de personas que compran lo que fabrica Indus-trial Yavarí y así empezaron a hacer sus contactos, sin de-jar de lado el Internet.

La empresa exporta muebles hechos de una ma-dera poco conocida llamada “cumala”, la mismaque está causando expectativa en el mercado in-ternacional.

Inclusive cada año cuando es posible visitan ferias dedica-das únicamente al rubro de maderas en Europa y EstadosUnidos, no solo para ver la innovación tecnológica que lespermita conocer maquinaria de punta que les permita ha-cer un buen producto, sino para poder contactar perso-nas que quieran comprar sus productos. “Así hemos po-dido contactar y nos hemos encontrado con personasque muchas veces solo nos comunicábamos por teléfono,fax o Internet durante 10 años y en estas ocasiones loshemos visto personalmente y ha sido una grata experien-cia conocerlos” dice Fachín.

En cuanto a competencia a nivel internacional, su principalcompetidor es la manufactura asiática.Asegura que si biensu parte productiva no es tan grande como la de los asiá-ticos, el producto peruano es considerado “A-1 y puedecompetir de par en par con ellos”.

“Indudablemente la parte productiva no es tan grande co-mo la de los asiáticos; la nuestra es mucho menor pero es-tamos capacitados para sacar unos 14 contenedores cada45 días de un producto terminado, moldura, piso, maderatableada; en la parte de las puertas estamos empezandopero tenemos experiencia en molduras, pisos y en la ma-dera tableada que venimos exportando hace 10 años. Ha-ce 4 años que exportamos las molduras”, precisa.

PRODUCTOS CON VALOR AGREGADO

Su buena imagen frente a la banca loretana los ayudó a su-perar momentos difíciles.“Hay momentos que hemos podi-do trabajar solos sin ayuda del banco,pero llega un momen-

to, cuando se quiere crecer en compra de tecnología depunta, que tenemos que recurrir al sistema bancario, finan-ciar una mercadería en euros, que es la moneda en que sefinancia en Europa,donde es mucho mas caro que financiar-lo en Estados Unidos o en Brasil. Financiar en euros es caro,pero con la ayuda del banco y ciertas concesiones que nosdan por ser buenos clientes, estamos saliendo adelante y lo-grando un buen producto”, sostiene el empresario.

Si bien se iniciaron con la exportación de madera aserrada,ahora están enfocados básicamente a darle valor agregadoa sus productos.“Ya queremos dejar la madera aserrada ydedicarnos básica-mente a la madera con valor agregado;enestos momentos son molduras, pisos y puertas”.

Pero esto solo es un paso,ya que Forestal Industrial Yavarí es-tá orientando su crecimiento a ofrecer una variedad deproductos.“Vamos a fabricar muebles tipo mesitas plegables,muebles valet para colgar la ropa de listonería, ganchos, aza-fates, pero tenemos que ir diversificando. No se puede cre-cer de un momento a otro, realmente crecer requiere demaquinaria; sabemos que tenemos muy buena maquinariapero siempre hay que ir complementándola y por eso tene-mos el propósito de visitar ferias interna-cionales”, explica.

Aunque actualmente tienen mayor demanda en moldu-ras y madera tableada, la proyección de la empresa es de-dicarse a productos con valor agregado porque es muchomás rentable y tienen menos desperdicio de madera, esdecir, se minimizan los residuos, se procesa y se vende.

Industrial Forestal Yavarí posee la mejor tecnología delsector maderero de la región, lo que les hizo acreedo-res al Premio a “la Innovación Tecnológica” de Prompex,el año pasado. Poseen 18 cámaras de secado de fabrica-ción brasilera, una moldurera alemana, ripeadoras, ma-quinarias para fabricación y una restadora. La madera espreservada para protegerla de las polillas y hongos.

“Con cámaras de preservación,la madera perma-nece por horas dentro de un sistema que implicamojar la madera o tenerla a presión”,requisitos in-dispensables para que el producto pueda ser ven-dido en Estados Unidos y México.

Su principal mercado es el internacional, ya que consideranque en el Perú no obtienen un buen precio por sus produc-tos, porque el costo que tienen es para un mercado inter-nacional.“Quizás en un futuro podamos introducir nuestrosproductos en el mercado local”, sostiene el empresario.

Carlos Fachín señala que “desafortunadamente el perua-no no aprecia su madera, ellos piensan que el cedro y lacaoba son los únicos que sirven para hacer muebles finoso puertas finas, pero con un tratamiento especial anti po-lillas muchas de nuestras especies maderables blandaspueden cumplir la misma función que una madera dura.En el extranjero “mueren”por nuestra madera, sin embar-go aquí no sabemos sacarle provecho”.

18 LORETO

19

IQUITOS.- A juzgar por el nombre, OrnamentalAmazon Fish Aquarium (OAFA), podría considerarseque es una empresa dedicada a los peces ornamenta-les. Si bien esto es cierto, la empresa no se limita a eserubro, pues ha trabajado con varios productos nativosde la región, como cueros de sajino y huangana, camucamu y, por supuesto, los peces.

En cada asunto en el que incursionó Edgar PanduroNoroña, propietario de OAFA, siempre buscó produc-tos de la zona que podrían desarrollarse con valoragregado para orientarlos al mercado internacional.Esta inquietud nació cuando Iquitos era un lugar don-de les iba muy bien a las importaciones, pero cuandoesta línea se trasladó a Tacna y bajó el negocio, deci-dieron que sería mejor modificar el esquema y desa-rrollar productos regionales de exportación.

Edgard Panduro recuerda que comenzaron preparan-do un listado de productos, entre los cuales identifica-ron peces ornamentales como el de mayores posibili-dades. Corría el año de 1982 y se decidió a desarro-llar esta línea.

El primer problema que afrontó fue la falta de infor-mación técnica sobre la actividad y el segundo fue lafalta de profesionales formados en este tema. El Minis-terio de Pesquería contaba con disposiciones legalesvagas para reglamentar la actividad.

EL CAPITAL: UNA IMPORTADORA

La familia Panduro tenía un negocio de importación,con más de 1900 ítems de productos provenientes deHolanda, Nueva Zelanda, Dinamarca, Estados Unidos,Colombia, Panamá, Alemania, Japón y Singapur. Traíandesde mantequillas hasta telas. Es así que buena partedel capital de la empresa lo invirtieron en los peces, re-cibiendo la colaboración de personas que tenían algúnconocimiento empírico sobre el tema, pero la inexpe-riencia les costó cerca de ochenta mil dólares.

Concientes de que necesitaban entrenamiento, viajarona Estados Unidos para documentarse y conseguir ma-yor información del manejo de peces ornamentales.

“Cuando empezamos, todos los exportadoressolo teníamos bandejas y tanques de cementopara almacenar los peces. No teníamos prepa-ración sobre patología, tratamientos ni dietasadecuadas. Por esa razón muchos de los peceslos embarcábamos casi de inmediato, porqueno podíamos mantenerlos vivos más de una se-mana. No había procesamiento de aguas ni in-fraestructura adecuada. Ni siquiera sabíamoscómo funcionaba una pecera”,reconoce Pandu-ro recordando sus inicios en este negocio.

Su viaje a Estados Unidos lo acercó a RoidemannAquarium, una de las empresas más grandes del mun-do en peces ornamentales y que fue la que lo ayudóa conseguir información.

Los peces ornamentales han llevado lejos a EdgardPanduro en el mundo de los negocios y la exporta-

No sabía como instalar

una pecera pero ahora

exporta pecesornamentales

Edgar Panduro optó por reorientar sus negocios y así seconvirtió en uno de los principales proveedores de este

tipo de exportación

ción, logrando premios internacionales a la calidad desu productos en peces ornamentales de la Amazoníaperuana.

Reorientaron sus inversiones, acentuándolas en el ma-nejo de peces ornamentales y reforzando su mercadoexterno, pues no solamente abastecían la demanda deMiami sino también la de Europa y Japón, llegando aconvertirse en los más grandes proveedores de pecesornamentales de la Amazonía hacia esos países.

Viajaron a Europa y visitaron los principales acuariosde Alemania, Holanda y Francia, consiguiendo informa-ción sobre procesamiento y control de calidad deaguas, además de adquirir mayor bibliografía para elmanejo de peces, así como instrumentos y el valiosointercambio de experiencias.

COMPETENCIA EXTRANJERA

Debido a la poca capacidad de la mayoría de empre-sas peruanas de este rubro, los competidores de Or-namental Amazon Fish Aquarium fueron los alemanes,japoneses, austriacos y tailandeses que instalaron susnegocios en Iquitos.“Pero eso sirvió para que los acuarios nacionales sedieran cuenta de cuáles son las condiciones mínimasque se deben tener para mantener un estanque conpeces ornamentales”, refiere.

OAFA tomó el ingreso de competidores extranjeroscomo una posibilidad para mejorar, pero también apa-reció la competencia desleal, con la aparición del másgrande exportador de Lima que durante cinco añosincurrió indebidamente en el “drawback” y bajó elprecio en más del cincuenta por ciento, destruyendola oferta exportable de peces ornamentales.

PRINCIPALES PROBLEMAS

Según Panduro, este negocio ha perdido sustentabili-dad y competitividad, en parte porque no existe uni-dad para lograr una agremiación fuerte. Precisa quecolaboraron con el Ministerio de Pesquería para ela-borar alguna reglamentación que permita ordenar elsector con condiciones mínimas a fin de ofrecer unadecuado producto exportable.

El empresario considera que la actual resolución mi-nisterial que norma la actividad tiene muchos vacíosque han provocado una serie de problemas en el sec-tor, pues las empresas chicas que han podido accedera la legalidad alquilan sus licencias a extranjeros y es-tos operan sin siquiera tener una empresa legalmenteconstituida. Esto perjudica a la empresa formal quetiene mayores niveles de inversión porque cuandopretende vender en el extranjero sus productos, las

empresas que trabajan con licencias alquiladas ya co-locaron directamente los peces.

OFICINAS COMERCIALES Y CONSULARESCONTACTO PARA CLIENTES

Durante 15 años Edgard Panduro trabajó en una em-presa textil en Lima, donde acumuló conocimientosde comercio exterior que ahora los pone en prácticapara conectarse con sus clientes.

Cuando empezó en el negocio de los peces ornamen-tales no existía el Internet, así que acudía a las OficinasComerciales de los Consulados y las Embajadas en Li-ma, o haciendo contactos vía fax. En la década de losaños noventa llega el Internet a nuestro país y su em-presa crea el primer web site sobre peces ornamen-tales. Hoy en día cuentan con el web site más com-pleto en este rubro y además están en la capacidad deproducir web sites para otras empresas.

PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Anteriormente cuando contactaban un cliente, envia-ban los pedidos y tenían que cruzar los dedos paraque les paguen la totalidad del embarque.

Con el tiempo desarrollaron un sistema de pago ade-lantado, que no todos los clientes aceptan, por lo quemuchos optan por hacer pedidos a otros acuarios,aunque la calidad no sea la misma.

Uno de los puntos que aún no han podido supe-rar es el DOA (duty on arrive), que es el repor teque indica la cantidad de peces que llegaronmuer tos. Ese informe es potestad del impor tador,por lo que si el impor tador indica que murió el 20

20 LORETO

21

o 30% del embarque no hay nada que pueda ha-cer el expor tador.

El sistema de exigir el pago por adelantado es relati-vamente más seguro porque se puede reportar un al-to DOA, pero limita mucho la venta.

Edgard Panduro explica su método.“Primero exigimosen los tres primeros embarques que nos envíen el di-nero; después nos vamos conociendo y dependiendode su reporte del DOA se ve la honestidad de la em-presa. Les damos facilidades y si se considera un buencliente se le manda la mercadería para que despuéspague. Una empresa que no tiene buenas intencionesreportará altos DOA, problema que se podría solucio-nar con una inspección que se puede coordinar conlas aerolíneas, pero los clientes no aceptan”, explica.

A esto hay que agregar que actualmente las rutas sonmás difíciles porque cada vez hay menos vuelos dispo-nibles. Frente a esa situación, Amazon Fish contactacon el distribuidor principal de Europa en Alemania,que tiene facilidades de recibir sus embarques y man-dar los pedidos.

PESCADOR - INTERMEDIARIOEXPORTADOR

El negocio de peces ornamentales es toda una cade-na de diferentes proveedores. El pescador pequeñole vende a uno grande y éste actúa como intermedia-rio frente a otros que hacen lo mismo hasta que lle-gan a los acuarios. En otras ocasiones, los puebloscoordinan con los exportadores y los proveen conproductos que se trasladan en lanchas.

Todos los peces son extraídos de toda la Amazoníaperuana (Loreto, San Martín, Ucayali y algunos deHuanuco y Juanjui). Los lugares de acopio son peque-ños pueblos ribereños, siendo el principal proveedorel pueblo de Requena (Loreto).

Otros lugares que proveen estos peces son Santa Cla-ra, Samito y Nauta, además de diferentes poblados deHuánuco y Juanjui y la ciudad de Pucallpa. Esta últimaciudad provee de peces ornamentales en épocas delas crecientes de los ríos de Iquitos.

Antes de la exportación, los peces deben pasar por unperiodo de cuarentena. En ese proceso básicamenteanalizan los lotes antes de ser aceptados. Los peces re-ciben un proceso de purga y una dieta balanceada. Porla experiencia ganada, Panduro sabe que algunos ani-males van a llegar con las aletas deterioradas o conheridas, pero en la cuarentena son recuperados.

El embalaje cumple con los requisitos de la IATA,“No-sotros hemos mandado a producir unas cajas de tec-

nopor con las medidas adecuadas para nuestro pro-ducto y sobre esta caja hay otra de revestimiento.

PREMIADOS

El año pasado el acuario de Edgard Panduro ganó elpremio a la “Calidad de peces ornamentales” queotorga la Comunidad Económica Europea.

Este año los volvieron a galardonar en base a en-cuestas y estadísticas de una institución que controlala calidad de los productos exportados a la Comuni-dad Económica Europea además han recibido el pre-mio a “La mejor empresa peruana en peces orna-mentales”.

Mención aparte es el concurso de planes de nego-cios convocado por New Venture, un organismo delWorld Resources Institution, al que fue invitado OA-FA y resultó elegido junto con empresas de Bolivia yEcuador.

El plan intenta enfrentar la situación crítica que vieneatravesando actualmente el sector y no es sólo apli-cable a peces sino para todos los productos de OA-FA. Inclusive se encuentran en conversaciones conalgunas entidades para ver si hay viabilidad en abriruna oficina útil para todos los sectores que hay enLoreto: turismo, madera, inversionistas que necesitaninformación, importadores que necesitan saber quéproductos podemos ofrecerle, etc.

LLEGAR A CONCRETAREL PROYECTO

Ahora la meta principal de Ornamental Amazon FishAquarium es la de llegar a ser realidad su proyectoen Europa y Asia. El proyecto es parte de todo un es-quema de desarrollo que han venido estudiando ycuyo objetivo es demostrar que hay un camino ade-cuado para buscar el desarrollo de la región.

Eso involucra usar biodigestores familiares, comuna-les o de granjas; aplicando el sistema a las familias quehacen negocio con OAFA, además poseen toda unatecnología de microturbinas francesas y una combi-nación de generación de energía apropiada con bio-digestores, microturbinas, energía solar, deshidrata-dores solares. Buscan demostrar que es posible lo-grar un nivel mejor de vida donde se solucionen losproblemas de salubridad, educación en algunos pue-blos que son capaces de desarrollar en alianza conOAFA producciones o manejo de productos natura-les que puedan alcanzar un alto valor agregado y deesta manera tratar de consolidar la posibilidad de lo-grar calificaciones de comercio justo en los mercadosexteriores.