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18 | pymes | mayo 2011
nota de tapa
Argentinas que quieren conquistar el mundoGastronomía e indumentaria son las que más exportan este modelo de negocio • Los países latinoamericanos son los destinos más elegidos • Aunque algunas ya incursionan en destinos más exóticos.
Laura [email protected]
la empresa fue lograr que sus al-fajores llegaran a destino con las características organolépticas origi-nales (sabor, textura, color y olor). “Los productos que mandábamos a Brasil no llegaban óptimos. Investigamos y detectamos que cuando bajaban los containers del avión, éstos podían quedar hasta seis horas bajo el sol. Eso destruía el producto”, recuerda Aurich.
A partir de ese momento, de-cidieron incorporar un termohi-grómetro para cada envío. Estos aparatos miden, cada media hora, la temperatura y humedad del am-
biente, y un auditor externo lee la información antes de que el pro-ducto llegue a su destino final.
La firma, que produce 100 mi-llones de alfajores al año y expor-ta el 10%, planea abrir 30 locales nuevos durante el 2011: 20 en la Argentina y 10 en los países donde ya está instalada (Estados Unidos, México, Costa Rica, Venezuela, Pe-rú, Brasil, Paraguay, Chile y Espa-ña). También hay posibilidades de que desembarque en Colombia.
Abrir una franquicia Havanna en la Argentina implica una inversión de aproximadamente US$ 150.000.
En el exterior difiere según el país.Otra empresa con un estudiado
plan de expansión es Pronto Wash, la cadena argentina de lavaderos ecológicos de vehículos. Desde sus inicios en 2001, sus fundado-res, Sergio Kompel y Alan Packer se propusieron crecer en el exte-rior. Empezaron por Brasil y hoy la firma está en 29 países, con más de 400 franquiciados y factura US$ 40 millones anuales.
El 2011 recibió a la empresa con excelentes perspectivas de creci-miento en mercados no tradicio-nales, como Mozambique, Corea, Nepal y Kuwait.
Además, firmaron un acuerdo con Bolivia, consiguieron un socio para abrir franquicias en China, están en negociaciones con India y estudian candidatos en Medio Oriente. En el plano local, con el foco en el interior del país, calcu-lan que podrán inaugurar 25 loca-les más en lo que resta del año.
En la Argentina, la inversión ini-cial para sumarse a la franquicia oscila entre $ 50.000 y 200.000 aunque, según comenta Kompel, los costos no son un freno, ya que si encuentran un candidato con el perfil adecuado, Pronto Wash bus-ca la manera de financiar esa in-versión. Además de las capacitacio-nes –los inversionistas extranjeros viajan al país para recibir el know
1 Investigue los merca-dos de destino, a tra-
Por dónde empiezo para exportar
vés de Internet, embajadas y consulados extranjeros en el país, investigaciones de mercados ya efectua-das, etcétera.
2 Infórmese en orga-nismos de comercio
exterior. Por ejemplo: Fun-dación Exportar, Fundación Standard Bank, distintos programas del Gobierno de la Ciudad de Buenos Ai-res, cámaras de Comercio Exterior de cada provincia, etcétera.
3 Examine la factibili-dad y costos de un
despachante de aduana y de las compañías de trans-portes internacionales.
4 Consulte a expertos locales con expe-
riencia en exportación de franquicias.
5 Aproveche las ferias de franquicias que se
realizan en el exterior.
6 Pida información a los consulados comercia-
les de nuestras embajadas en el extranjero.
7 Consulte si existen cámaras binacionales.
Casi todos los países las tienen. Allí también puede conseguir buenos datos.
8 Solicite ayuda a las asociaciones de
franquicias de los países de destino.
9 Asesórese con con-sultores de franqui-
cias de los países extran-jeros (por ejemplo, Front Consulting Internacional).
10 Consulte la página de Internet www.
exportandofranquicias.wordpress.com
Fuente: Carlos Canudas
Muchas empresas, a la hora de ampliar su mercado, miran al exterior y las franqui-
cias aparecen como una alternativa seductora para los inversionistas. Una marca de prestigio, un ma-nual operativo resuelto y el apoyo continuo de los franquiciantes ha-cen de este modelo de negocio la posibilidad más segura de hacerse de un comercio probado y exitoso. En este contexto, la gastronomía y la indumentaria siguen siendo las vedettes indiscutidas.
Según datos del Estudio Canu-das, 32% de las empresas que franquician tienen presencia en el exterior. Y de ellas, 41% pertene-cen al rubro textil y 29% son fir-mas gastronómicas. Sin embargo, el consultor Carlos Canudas desta-ca que la mayoría llegó al exterior porque los vinieron a buscar y no como consecuencia de una política real de expansión.
Alfajores y lavaderosDoblar en forma de cono el envol-torio metalizado y dejar caer en la boca las migas que quedaron del alfajor, es una costumbre que ya no tiene fronteras. Cada vez más extranjeros pueden disfrutarla sin esperar a que algún familiar o ami-go viaje a la Argentina y traiga de regalo la caja amarilla de Havanna. Desde 2004, la empresa comenzó un plan de expansión internacional y ya logró abrir más de 75 franqui-cias fuera del país.
La estrategia comercial de la fir-ma, basada en la exportación del concepto de cafeterías, hace foco en cuatro países: Brasil –con 32 lo-cales en San Pablo–; España, como puerta de entrada a Europa –están por abrir su cuarta franquicia–; Es-tados Unidos, donde están dando sus primeros pasos comerciali-zando alfajores en los Free Shop de Miami y Nueva York; y México, que les sirve de aprendizaje para el mercado norteamericano.
“Tenemos pedidos de franqui-cias de los lugares más variados, como Hungría, Finlandia y Sudá-frica, pero aprendimos que irnos tan lejos con uno o dos locales no es rentable. Y somos extremada-mente cuidadosos con los franqui-ciados; queremos que ganen pla-ta”, asegura Alan Aurich, gerente general de Havanna.
La experiencia de la firma mar-platense dio sus frutos, pero el camino no fue fácil; se necesitó mucho trabajo y, por supuesto, aprender de los errores. Auri-ch cuenta que, en Perú, al poco tiempo de abierta una franquicia, críticas muy duras e inexplicables recayeron sobre sus sándwiches. Entonces, empezaron a ver cómo eran los productos de sus compe-tidores y descubrieron que tenían por lo menos 15 variedades dife-rentes de sándwiches. Havanna diversificó la oferta y el negocio funciona perfectamente.
Otro desafío que debió superar
Vidal Bazterrica, en el local chino de El Noble, que funciona como restorán.
PRONTO WASH. YA ESTA PRESENTE EN 29 PAISES, AFIRMA SERGIO KOMPEL.
diego diaz
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how– la empresa les provee todo lo necesario, desde el equipamiento hasta las tarjetas personales.
Alimentar al mundoDesde este año, empanada, en chi-no, se dice El Noble. Es que esta firma, a través de una franquicia, llegó a Shanghai.
“Tenemos una planta que pue-de producir 70 millones de uni-dades por año y está preparada para cumplir las exigencias más altas del mercado externo. Para abastecer sólo al mercado interno nos sobra estructura”, sostiene Enrique Vidal Bazterrica, gerente de Comercio Exterior de la cadena de empanadas. Esta ventaja permi-tió que en El Noble pensaran en exportar. Buscaron un socio local en China, para abrir así la primera Máster Franquicia en el exterior. Y tras un año y medio de pruebas, en enero, inauguraron el local.
“Seguramente, el segundo paso va a ser mayor, pero por ahora es-tamos trabajando para que se con-solide el concepto y se afine bien nuestra identidad. Tenemos que transmitir cuestiones tan básicas como dónde queda la Argentina, qué es una empanada, una vaca o una llanura”, explica Vidal Baz-terrica. Además, asegura que no hicieron el esfuerzo para abrir un solo local, sino que prometen lle-gar a 24.
El salto al exterior tuvo una par-ticularidad. A diferencia de los lo-cales argentinos que sólo venden por delivery o para llevar, el de China funciona como restorán. El objetivo de la empresa es que el extranjero que entra a un local El Noble sienta, por lo menos por un rato, que está en la Argentina: “Se trabajó muy fuerte en redefinir el concepto de la marca, porque que-remos contarle al mundo el cuen-tito argentino; entonces, ambienta-ción, decoración, los uniformes de los empleados, todo está pensado en función de ese relato”. Para achicar las distancias culturales e idiomáticas, la empresa contrató a un chino que habla español y que había vivido aquí durante dos años; él colaboró con El Noble en las capacitaciones al franquiciado y sus empleados del local.
Aunque la empresa tiene un objetivo claro de crecimiento en Shanghai, no se limitó al mercado chino. Ya tiene acuerdos para abrir franquicias en India, Uruguay, Pa-raguay y Chile. Y espera desembar-car en Brasil antes de fin de año.
En la Argentina, El Noble tiene 60 franquicias y trabaja para abrir nuevos locales bajo el concepto de restorán, probablemente en el mi-crocentro porteño y en Nordelta, provincia de Buenos Aires.
Otra empresa que se animó a exportar bajo el paraguas de este modelo es Tucson, un restorán al estilo Steack House americano. Empezaron en El Salvador y pro-meten llegar a China. Los salva-doreños le dieron la bienvenida, de la mano de socios que, además de Tucson, franquician otras mar-cas, como Pizza Hut, Wendy’s y
Starbucks, entre otras. Desde el año 2000, cuando inauguraron su primer local en el Shopping Unicenter, abrieron seis locales propios y acaban de instalar la pri-mera franquicia frente al porteño Hipódromo de Palermo. Para lo que resta del año, tienen previsto desembarcar en Chile y continuar trabajando para llegar a México, Brasil, Perú y Colombia.
Abrir una franquicia Tucson en la Argentina, requiere una in-versión inicial de US$ 300.000 dependiendo del local, pero tiene que tener 400 metros cuadrados como mínimo. Y calculan que el tiempo de recupero de la inversión es de entre 24 y 30 meses. Además del know how, la empresa entrega la locación totalmente equipada para ser abierta al día siguiente.
Exportar lindos trapitosPara Adolfo Imas, director de la consultora especializada Mundo Franquicias, es razonable que in-dumentaria sea el rubro que más exporte, ya que observa que el di-seño argentino está entre los más avanzados y considerados de Lati-noamérica. Esto es algo que supo ver Sweet, que logró imponerse en
el universo de la moda femenina. Con algo más de 45 locales en el país, llegó a Paraguay, Uruguay, Bolivia y Perú. Según su dueño, Ezequiel Sabán, para lo que resta del año abrirán cinco locales más y continuarán ampliando con más tiendas los mercados externos en los que ya se encuentran.
Hoy, uno de los proyectos que más tienta a los responsables de la firma es el de abrir franquicias en Brasil, por la cercanía, el tamaño del mercado y porque consideran que es un país al que le importa la moda.
Abrir una franquicia Sweet ron-da los US$ 150.000 dependiendo de la zona, que por lo general es elegida si tiene una población de 100.000 habitantes. El local no se entrega llave en mano. “Pre-ferimos ser flexibles en algunos aspectos del negocio, para acom-pañar los inicios del franquiciado poniéndole la menor cantidad de trabas posibles”, explica Sabán.
Class Life es otra empresa de in-dumentaria femenina que apostó a crecer en el mundo, a través de es-te modelo de negocio. Actualmen-te, además de 18 locales propios en la Argentina, tiene 17 franquicias a
escala nacional y cinco distribuidas entre Chile, Uruguay, República Dominicana y Colombia.
“Es importante estar afuera porque, en nuestra actividad, nos asegura una producción continua de todas las líneas de productos. Por las diferencias estivales, nos compran trajes de baño cuando acá vendemos ropa de invierno, y viceversa”, explica Alberto Pardo, presidente de Class Life.
La inversión inicial para abrir un local en el exterior arranca en los US$ 200.000 y no cobran canon de ingreso.
Trabajar en el exteriorCiudad Universitaria.com es una empresa que organiza viajes para estudiantes que quieren trabajar en el exterior. Y si bien sus clien-tes se van con un pasaje de ida y vuelta, CIU apuesta a radicarse en otros países con el modelo de fran-quicias. Ya llegaron a Colombia y Perú. Además, tienen representa-ciones –empresas que se dedican a lo mismo y que venden sus paque-tes– en México, Brasil, Ecuador y Paraguay.
“La idea es llegar a las 65 fran-quicias, hasta ahora tenemos 33 y
un promedio de apertura de dos o tres por año”, cuenta el director, Darío Pirogovsky.
Por lo general, los pedidos de franquicias vienen de personas que realizaron un viaje con la em-presa, o personas que están vincu-ladas con ex participantes. Esto re-sulta importante para la firma, ya que el perfil del franquiciado que esperan lograr es el de alguien que pueda transmitir la experiencia, le guste viajar y manejarse con gente joven.
Las zonas para poner una oficina CIU tienen que contar con 50.000 estudiantes y la locación ideal es de 40 metros cuadrados. La oficina puede ser exclusiva o compartida, si el franquiciado tiene otro nego-cio, por ejemplo una agencia de turismo. Además, para comenzar, necesita contar con dos empleados: uno para la parte operativa y otra para el sector comercial. Abrir una franquicia de esta firma requiere una inversión de US$ 5.000. Se-gún estima Pirogovsky, se puede recuperar al año de actividad, ya que se calcula que el franquiciado gana US$ 250 por programa ven-dido; y para el primer año, exigen una venta de 80 viajes. t
nestor sieira
“Tenemos más de 75 franquicias en el exterior”, dice Alan Aurich, de Havanna.
contactos
[email protected] www.havanna.com.ar
PRONTO WASH(011) 6320-5333 www.prontowash.com
RESTAuRANTE TucSONfranquicias@tucsonrestau rante.com www.tucsonrestaurante.com.ar
SWEETwww.sweet.com.ar
cLASS LifE www.classlife.com.ar
ciudAd uNiVERSiTARiA.cOMfranquicias@ciudaduniver sitaria.com
EL NOBLEwww.elnoble.com.ar
Las ferias del sector en el mundo
Portugal (Lisboa): 13 de mayo.Q
Brasil (San Pablo): 8 de junio.
colombia (Bogotá): 7 y 8 julio.
uruguay (Montevideo): 7 de octubre.
España (Valencia): 20 de octubre.
Venezuela (Caracas) y Guatemala (Guatemala): octubre, fechas a definir.
Perú (Lima): noviembre, fecha a definir.
Fuente: Estudio Canudas
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EN MEXicO. EL LOCAL DE HAVANNA EN PLENO DISTRITO FEDERAL.
