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PALTA
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Capítulo I: Situación General de la Palta Hass
1.1 Situación General
El propósito de esta investigación es promover la producción, el consumo y la
exportación de la palta en su variedad Hass en el Perú. Por ello, está dirigida a inversionistas,
productores, Gobierno central e instituciones que tengan como objetivo la promoción del
mencionado producto.
La producción y exportación de palta en el Perú ha registrado un crecimiento
considerable en los últimos años y, actualmente, se encuentra en óptima situación, ya que en
el 2011 se levantaron las barreras fitosanitarias del principal mercado consumidor de este
producto: Estados Unidos. Así, la exportación de palta se convierte en una oportunidad para
el Perú, que tiene como principal ventaja competitiva la posibilidad de producir palta todo el
año, y alcanzar sus mejores rendimientos precisamente en los meses que el competidor más
cercano, Chile, no puede producir. Esto se debe a que el Perú cuenta con condiciones
ambientales y climáticas favorables por su ubicación geográfica.
La presente investigación demostrará la importancia del apoyo a este producto, la
viabilidad financiera. Para ello, se contará con la experiencia de expertos en el tema, como
productores, docentes, empresas exportadoras y comercializadoras.
La oferta al 2010 de paltas creció en más de 10% gracias a la ampliación de las áreas
de cultivo en diez de las principales regiones productoras.1 El aumento de la producción
alentará el alza de las exportaciones. Se prevé que su avance superará el 20% (Maximixe,
2010) y que el mercado europeo será el principal destino de la palta peruana. Sin embargo, la
vulnerabilidad de la Unión Europea, ante los problemas de deuda soberana que aquejan a
varios de sus países miembros, viene alentando a que las principales empresas exportadoras
peruanas identifiquen nuevos mercados y, de ese modo, puedan anticiparse al riesgo de una
1 Las regiones productoras de palta Hass en el país con un total de 7,000 hectáreas de sembríos son Cajamarca, La Libertad, Ancash, Junín, Lima, Cusco, Arequipa, Ica, Moquegua y Tacna.
2
contracción de la demanda europea. Dentro de los mercados potenciales, Estados Unidos
se vislumbra como la mejor opción tras culminar con los procedimientos legales y
fitosanitarios a cargo del Ministerio de Agricultura (Minag) y el Animal and Plant Health
Inspection Service (APHIS), del Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA),
por lo que ahora el Perú cuenta con el permiso para exportar a EE. UU.
Además, el mercado americano aumentó su consumo per cápita de paltas entre las
temporadas de comercialización de 1999/2000 y 2008/09. Así lo señala el Departamento de
Agricultura de EEUU (USDA) en su última Fruit and Tree Nuts Outlook. Además de
presentar una mayor capacidad de compra al corto plazo, lo que favorece la sostenibilidad de
la exportación.
Varios factores han incidido en la mejora de la producción, tales como el mayor
número de tierras y siembras del recurso, y el mayor número de empresas pequeñas que se
ubican dentro de la industria por su atractivo y rentabilidad a mediano plazo. A ello se suma
el hecho de que el Estado ha iniciado un proceso de titulación de tierras que permite
incrementar el área y, por ende, la producción, así como la suscripción de tratados y
convenios con la finalidad de aumentar los mercados internacionales.
La Tabla 1 muestra la evolución de la exportación de paltas. Se observa un
crecimiento acumulado de 90%, hasta setiembre del 2011, siendo sostenible su proyección a
mediano plazo. Cabe resaltar que este producto se exporta todo el año, lo que favorece su
mayor participación en el mercado mundial.
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Tabla 1
Exportación de Paltas, Periodo 2010-2011
Tomado de SUNAT
El Perú viene incrementando sostenidamente sus exportaciones de palta. Durante el
2009, se exportó 37,890 t; en el 2010, la cifra alcanzó las 48,919 t; durante el 2011, llegó a
65,850 t; y se prevé que, para el presente año, se llegue a la cantidad de 100,000 t. Sin
embargo, se tiene que trabajar en esto, ya que la mayoría de las exportaciones se concentran
en pocas empresas. Por ello, se podría trabajar con los exportadores que están atomizados y
que no están plenamente identificados; con ellos se lograrían mejores rendimientos y calidad
en la producción, con lo que se alcanzarían mejores precios en el mercado. Por otro lado, las
aéreas cultivables de este producto se han incrementado significativamente; así, en el 2010,
estaban destinadas 7,500 ha; en el 2011, 9,800 ha; y se pronostica para el presente año la
cantidad de 11,000 ha.
La ventaja que tenemos es que este fruto puede crecer en muchos lugares; por ello,
aún se podrían incrementar las áreas asignadas a este producto, así como sus volúmenes de
exportación. Se debe tomar en cuenta que la oferta aún no alcanza la demanda y que el primer
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exportador de este producto, México, alcanzó los volúmenes actuales cuando se le abrieron
las puertas al mercado americano, que es precisamente lo que le ha sucedido al Perú
recientemente.
Dadas estas condiciones, esta investigación pretende demostrar cuál es el lineamiento
de acción que se tiene que hacer para los próximos años: ¿es correcto pelear el mercado o es
mejor crear un nuevo mercado? ¿Chile es un competidor? ¿Es posible una alianza con Chile
que permita a los dos países identificar las necesidades y la decisión de compra para que
ambos resulten favorecidos? La investigación demostrará que es necesario competir, porque
ambos tienen los mismos mercados, y complementarse, debido a la estacionalidad del
producto.
1.2 Conclusiones
1. Las exportaciones agrícolas se han expandido en los últimos cinco años y entre
los productos favorecidos se ubica la palta Hass.
2. La producción y exportación de palta Hass ha aumentado debido a una mayor
demanda del mercado internacional, la cual se ha intensificado por la adecuada
política económica comercial del país.
3. La estabilidad económica contribuye a una mayor inversión en el campo y las
zonas urbanas, lo que genera importantes ingresos para el país.
4. Se prevé un importante crecimiento en área, producción y exportación de este
fruto.
5. Las propiedades de la palta Hass favorecen a que esta se produzca en muchos
lugares, lo cual permitiría incrementar las áreas asignadas a este producto, así
como sus volúmenes de exportación.
El Perú alcanzó los mayores volúmenes de exportación de palta Hass el 2011, debido a que se le
abrieron las puertas al mercado americano.
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Capítulo II: Visión, Misión, Valores y Código de Ética
2.1 Antecedentes
La actual expansión de la economía peruana ―con una tasa de crecimiento del
producto bruto interno (PBI) superior a 7% anual, impulsada por la demanda interna y las
crecientes exportaciones― favorece el clima de negocios e impulsa las exportaciones. La
diversificación de estas últimas se ha promovido intensamente desde los años noventa y, en la
primera década del 2000, se ha institucionalizado con el Programa de Promoción de
Exportaciones (Prompex). Hacia el 2013, se busca lograr una oferta estratégicamente
diversificada, con significativo valor agregado, de calidad y volúmenes que permitan tener
una presencia competitiva en los mercados internacionales. Así, ningún acuerdo de
integración comercial funcionaría si no existiera una estrategia interna coherente. Para ello,
Perú cuenta con el Plan Estratégico Nacional Exportador (PENX), realizado con la
participación de organizaciones públicas y privadas, que cuentan con una comisión
permanente, aunque con restricciones presupuestarias para concretar los planes de acción (ver
Figura 1).
Figura 1. Plan Estratégico Exportador: 2003-2013.
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Tomado de Prompex
Dentro de los productos de exportación no tradicional, la palta Hass se mantiene como
una gran alternativa: aumenta año a año el volumen y valor exportado, debido a ventajas
agroclimáticas que deben ser bien aprovechadas por los productores.
Entre las principales ventajas de la exportación no tradicional en el país se está
logrando progresivamente que las agroexportaciones puedan generar un mayor nivel de
ingresos y una mayor dinámica interna. Entre estas ventajas destacan las siguientes:
La exportación no tradicional no se ve afectada por la variación de precios
internacionales.
Es diversificada.
Es productiva.
Genera un alto valor agregado.
Promueve impuestos.
Genera producción a nivel regional.
Promueve producción sectorial.
Estimula la gestión de rentabilidad social.
Impulsa la generación de divisas.
El régimen de draw back genera impulso al sector exportador.
Promueve mayor competitividad de las exportaciones.
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Figura 2. Tasa de crecimiento de las exportaciones no tradicionales. Tomado de
2.2 Visión
Asumir el liderazgo en la producción de palta Hass en Sudamérica para el 2015,
convirtiendo al Perú en el segundo país exportador a nivel mundial, incrementando el
consumo interno, e intensificando la siembra y el crecimiento de la frontera agrícola mediante
la reconversión de cultivos tradicionales que permitirán el pleno desarrollo de los agentes que
participan en la cadena agroexportadora, generando así bienestar al sector.
2.3 Misión
Somos un país agroexportador que integra la cadena productiva para proveer palta de
alta calidad. Para lograrlo se realizará o siguiente:
Satisfacer la exigencia de los mercados internacionales.
Cumplir con la aplicación de las buenas prácticas agrícolas.
Permitir el desarrollo sostenible y rentable de la comunidad agroexportadora del
Perú.
2.4 Valores.
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Respeto: Los productores, acopiadores, exportadores y compradores cumplen con
su función y defienden sus intereses, sin afectar el logro de los objetivos comunes
o crear indisposición entre ellos.
Liderazgo: influir en los involucrados en los procesos de producción y exportación de la
palta Hass, haciendo que se trabaje como equipo, con entusiasmo, para el logro de
metas y objetivos.
Preservación del medio ambiente: Es otro de los valores que se asumen con el
compromiso de cuidar los ecosistemas donde se realiza la siembra, cosecha y
recolección de la palta Hass.
Calidad: Es el grado de perfección con que un producto satisface las expectativas
y los requerimientos establecidos para determinado uso o consumo.
Eficiencia: Capacidad para alcanzar las metas utilizando los mejores medios.
2.5 Código de Ética
El código de ética del Proyecto Empresarial se centra en:
La aplicación de buenas prácticas productivas que favorezcan la mayor
productividad del recurso y de la misma organización.
Practicar responsabilidad social primero con los colaboradores y posteriormente
con la comunidad.
Impulsar insumos y pesticidas no tóxicos para el proceso de producción agrícola
y velar por el ecosistema.
Comunicación permanente sobre el proceso productivo con los compradores,
informándoles sobre sus especificaciones técnicas, el precio, los seguros, etc.
2.6 Conclusiones
1. La constante y adecuada política comercial del Perú nos ha favorecido con
mejores compradores, sobre todo de países desarrollados, que presentan una
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elevada tasa de consumo; tal es el caso de Estados Unidos y de países de la Unión
Europea.
2. La visión y misión del presente plan buscan posicionar al Perú entre los líderes
del sector y procura hacerlo como un proveedor permanente del producto al
mercado internacional.
3. La práctica de valores y de buenas prácticas agrícolas con ética favorecerá la
mayor calidad del producto y servicio a los compradores.
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Capítulo III:
Evaluación Externa
3.1 Análisis Tridimensional de las Naciones
3.1.1 Intereses nacionales, Matriz de Intereses Nacionales (MIN)
3.1.2 Potencial Nacional
3.1.3 Principios cardinales.
Intereses Comunes
Intensificar la producción y productividad del palto.
Fortalecer la asociación de productores de palta con fines empresariales y alimenticios.
Buscar la reducción de impuestos a los insumos para la siembra del palto en las
principales zonas productivas.
Consolidación de los tratados de libre comercio con los Estados Unidos, la Unión
Europea y Japón, principales compradores de este recurso.
Adecuada intermediación internacional del recurso para no saturar los mercados cuando
se generen sobreofertas y se reduzca el precio de mercado mundial.
Mejoramiento de medidas y mecanismos fitosanitarios para superar posibles
contaminantes a la siembra de palta.
Difundir las propiedades alimenticias para la salud de la palta.
Intereses Opuestos
Poca articulación con productores independientes para formar un clúster de negocios.
Reducción de costos por apoyo gubernamental en Chile favorece a los productores del
país sureño.
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Manejo inadecuado de información acerca de la industria que no favorece la gestión de
los productores pequeños del recurso.
Posibles brotes de proteccionismo en la economías de los EE. UU., UE y Japón por
aplicación de medidas fitosanitarias para el recurso.
3.1 Análisis Competitivo del Perú
El Perú cuenta con un perfil adecuado para la competitividad en el escenario pasado,
presente y futuro, sobre todo por la consistencia de las políticas económicas y producto bruto
interno (PBI%), que se ha mantenido en un 6.5% en una década, el más elevado de la región
Latinoamericana. Producto de ello es que economía y negocios muestran una expansión, y
desarrollo de productos y servicios más sofisticados y especializados de acuerdo con la
diversificación y competitividad de la economía nacional (ver Figura 1). El consumo y la
inversión se han vuelto los dos elementos de la demanda agregada que son más intensos en el
corto y mediano plazo. Ello favorece el círculo económico de inversión-consumo e inversión-
ahorro, que favorecen el crecimiento económico. En la Figura 2, se puede observar que la
razón inversión con respecto al PBI muestra una tendencia positiva lo que favorecerá
factores como índice de empleabilidad en el sector, niveles de exportación nacional etc.
12
Figura 3 Crecimiento del Producto Bruto Interno de 1950 al 2012
Tomado de BCR
Figura 4. Ratio de Inversión al Producto Bruto Interno Tomado de BCR
Otro factor clave es la continuidad de las reformas de liberalización del mercado,
como la consolidación de acuerdos y tratados internacionales a fin de establecer un
13
“crecimiento hacia afuera” para poder ofertar sin presiones arancelarias y cambiarias,
productos al exterior. El Perú ha firmado más de doce tratados de libre comercio; el último,
con Panamá, constituye un gran impacto en la oferta de exportaciones no tradicionales, ya
que este país centroamericano es la entrada a Norteamérica. Uno de los sectores claves en el
crecimiento económico y la competitividad es el sector financiero, de vital importancia para
las actividades económicas y servicios por el apoyo crediticio y los efectos de la
bancarización a nivel regional.
Uno de los subsectores componentes del sistema financiero es la industria de seguros.
El mercado de seguros se encuentra en crecimiento, después de la liberalización del sector en
1991, la inversión extranjera sectorial y las reorganizaciones de algunas instituciones
nacionales. El sector asegurador es un mercado altamente competitivo y en algunos casos
técnicos en razón de la evolución de los volúmenes, respaldado por la calidad del servicio el
manejo profesional y adecuado de las coberturas, como la diversificación en el quinquenio
2005-2010.
Por otro lado, el superávit primario y las cuentas fiscales son de las mejores en un
contexto de inestabilidad financiera mundial, sobre todo que se puede mejorar las finanzas
públicas y privadas.
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Figura 5. Nombre Tomado de BCR
Figura 6. Nombre Tomado de
3.1.1 Desarrollo de las tecnologías de información.
Condiciones de los factores
El conocimiento actual viene a ser nuevo por la velocidad en que se han desarrollado
las tecnologías de la información. Por ello, es necesario considerar que las diferentes
estrategias de la empresa deben tener muy en cuenta el uso de estas tecnologías. Es evidente
que se cuenta actualmente con tecnología para la masificación de la información, uso de
internet, comercio electrónico, diferentes tipos de capacitaciones en línea entre otros.
3.1.2 Participación de las mujeres en el mercado laboral.
Condiciones de la demanda
La participación activa de la mujer en el mercado laboral hoy en día, así como su
mayor participación económica en el mundo, ha marcado una tendencia de cambios en la
independencia económica y en los patrones de consumo. Esto ha devenido en el mayor uso
de alimentos procesados y alimentos de rápida preparación.
3.1.3 El comercio internacional.
15
Estrategia, estructura y rivalidad de las empresas
Los múltiples tratados de libre comercio que se firman actualmente entre países, la
apertura de mercados y, en general, la liberalización del mercado global son factores que
marcarán el futuro en los próximos años. De esta manera, se prevé un crecimiento
económico de países como China e India, los cuales, conocedores de este fenómeno, vienen
preparándose muy bien para los próximos años. El Perú también se encuentra en este
camino. Cabe resaltar que estos procesos de apertura favorecen a nuestro país ya que traen
consigo inversiones en el sector producción.
Figura 7. Nombre Tomado de
3.1.4 Descentralización.
Sectores relacionados y de apoyo
16
En el Perú, existen tres niveles de gobierno: nacional, regional y local (cada uno con
independencia y autonomía de orden técnico y presupuestal). Así, se produce una
desarticulación en materia agrícola, en especial en la aplicación de las políticas de dicho
sector. Por ello, es muy importante que el trabajo esté orientado a buscar una articulación
entre estos sectores que concilie y defina la metodología de trabajo y su aplicación,
básicamente entre los gobiernos regionales y locales, a fin de maximizar los resultados que se
procuran obtener.
Figura 8. Crecimiento económico, remuneración mínima vital, tamaño del sector informal peruano.Tomado de BCRP
3.2.5. Competitividad y el proceso de apertura de mercado.
Debido a la globalización, la evolución del PBI, su crecimiento, la participación cada
vez más activa de las exportaciones, la evolución de la balanza de pagos nacional y el papel
inmejorable que presenta el país en su relación de riesgo-país así como la atracción de
inversión.
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Figura 9. NombreTomado de Instituto Peruano de Economía
Respecto al impacto en las exportaciones de la palta, se podría estimar que sin un
tratado de libre comercio (TLC), las exportaciones en los próximos cinco años seguirían
creciendo entre un 50 a 60% más. Empero, con el TLC las exportaciones aumentarían entre
un 100 y 150% adicional. Con ello, lo que se busca es una reorientación de las exportaciones
hacia mercados que remuneren más (Daga, comunicación personal, fecha?).
3.3 Análisis del Entorno PESTE
3.3.1 Político.
Fuerzas políticas, gubernamentales y legales (P).
En el ámbito político, el Perú goza de un ambiente adecuado. Es una república
democrática gobernada por el presidente Ollanta Humala, que resultó elegido en junio de
2010.
Cabe resaltar que en la nación está surgiendo una serie de problemas de
levantamientos y reclamos básicamente por el problema del uso de agua en el sector minero,
situación que ha obligado al Gobierno a declarar estado de emergencia en algunas ciudades
de Cajamarca. En los últimos tiempos, se han presentado problemas sociales en algunas
18
ciudades del interior del país que requerirán un mejor manejo por parte del Ejecutivo.
Asimismo, se presentan en la actualidad mecanismos de apoyo a la gobernabilidad del país,
como es la firma del acuerdo nacional. Asimismo, el Gobierno actual continúa delegando
funciones y recursos presupuestales; esto sería un indicio de que continuará delegando
funciones a las regiones y gobiernos locales con la finalidad de obtener mejores resultados
sobre la base de una mejor gestión por parte de los mismos.
Las políticas públicas han sido expansivas en políticas sociales, económicas, de
competencias institucionales. Además, se orientan a mejorar la situación económica, social y
de género. Por otro lado, los puntos débiles del actual sistema político son la falta de
distribución equitativa de la riqueza, la falta de eficiencia del Estado que, a pesar de progresar
en materia de eficiencia de servicios, presenta obstáculos en la provisión de servicios a la
población. Por otra parte, las políticas de Estado, como las de competitividad, se ubican
dentro de la promoción de exportaciones, que será materia de este estudio, y tienen como
propósito impulsar mecanismos de desarrollo de este sector a corto, mediano y largo plazo.
3.3.2 Económico.
Fuerzas Económica Y Financiera (E).
El Perú, por su acercamiento a la economía global, y especialmente por su
recuperación significativa en los últimos años, viene presentando una serie de indicadores
positivos que han llevado a una revisión al alza en la proyección de crecimiento para 2011 y
2012. Después de un año de recuperación frágil y desigual, el crecimiento económico
mundial comenzó a desacelerarse a mediados de 2010. Se espera que la ralentización
continúe en 2011 y 2012, pues las deficiencias en las principales economías desarrolladas
siguen constituyendo un lastre para la recuperación global y plantean riesgos para la
estabilidad económica mundial en los próximos años. Medidas de política de magnitud
extraordinaria adoptadas por los gobiernos durante la primera etapa de la crisis ayudaron a
19
estabilizar los mercados financieros y a poner en marcha una recuperación. Sin embargo, la
respuesta política se debilitó durante el año 2010, y se espera que sea mucho menos
conducente al crecimiento en el corto plazo, sobre todo porque la ampliación del déficit
presupuestario y el aumento de la deuda pública han socavado el apoyo para más estímulos
fiscales.
Muchos gobiernos, en particular los de países desarrollados, ya están inclinándose
hacia la austeridad fiscal. Esto afectará negativamente al crecimiento económico mundial
durante el 2011 y 2012.2 Las crisis de muchos países no se solucionarán de un día para otro.
En el Perú la alternativa sería que los exportadores consideren otros mercados, porque la
economía de otros países presenta mejores condiciones, por ejemplo, los países de Asia y
Norte América. Estados Unidos vive, en la actualidad, una situación económica que ya no se
puede pronosticar. Para medir la economía futura en el país, ya no puede equilibrar sus
finanzas, aunque han pasado dos años de la crisis financiera más grave de toda su historia y
que se haya posicionado como líder de entre otras economías globales.
En el aspecto económico local, el crecimiento es sostenido, lo que implica un proceso
continuo de ahorro-inversión favorable al consumo y empleo. Así, por ejemplo, en el Cuadro
7 se puede apreciar la evolución del producto bruto interno (%), que muestra una tendencia
positiva a largo plazo hacia la economía global y de consumo. Por otro lado, la inflación es
una variable que incide en los precios finales de los bienes y servicios, principalmente de los
alimentos, que, en la coyuntura actual, se muestra como la variable más distorsionante de la
economía peruana. Sin embargo, el crecimiento sectorial sigue siendo positivo (ver Tabla 3).
2 Informe de las Naciones Unidas de la Situación y Perspectivas para la economía mundial – 2011 http://www.un.org/esa/policy/wess/wesp.html
20
Tabla 2
Producto Bruto Interno 2010-2011
3.3.3 Social.
Fuerzas sociales, culturales y demográficas (S)
En lo social, el país ha entrado en una etapa de superación de las necesidades
insatisfechas, sobre todo en aspectos de salud, educación e ingresos. Como resultado del
crecimiento económico sostenido de los últimos diez años (alrededor de 6%), actualmente se
dispone de más recursos fiscales para la lucha contra la pobreza, que se han expresado en
asistencia médica, y en programas sociales y educativos. La infraestructura vial es importante
para la integración de pueblos y ciudades, como es el caso de la carretera Interoceánica, que
21
permitirá unir diez regiones y dos países con amplios negocios con el Perú, como son Bolivia
y Brasil.
Por otro lado, existe mucha inversión en diversos cultivos, sobre todo los de
exportación, lo cual ha permitido mejorar los ingresos de las poblaciones rurales ―en las que
se concentra una gran cantidad de población en situación de pobreza―, cuyos ingresos son
menores que los del ámbito urbano.
Figura 10. Variación porcentual del ingreso promedio real per cápita mensual por quintiles de ingreso 2009-2008 peruana.Tomado de INEI – Encuesta Nacional de Hogares Anual, 2008-2009
El Perú presenta una gran diversidad geográfica en tres zonas donde existe población
en situación de pobreza y los ingresos son variados. Por otro lado, es evidente un incremento
en las poblaciones ubicadas en la sierra rural por la mayor siembra de cultivos de agro
exportación y en Lima urbana por su mayor concentración de economía.
22
Figura 11. Variación porcentual del gasto promedio real per cápita mensual, por quintiles de gasto 2009-2008 (variación porcentual)Tomado de Encuesta Nacional de Hogares Anual, 2008-2009. INEI
El nivel de pobreza en el país se redujo en 13.8% en el lapso de siete años como
producto de la mayor generación de empleo, mejores oportunidades, así como una mayor
eficiencia del Estado que está llegando a casi todas las regiones del Perú.
23
Figura 12. Perú: incidencia de la palta
pobreza total, 2004-2009 (porcentual) Tomado de INEI, Encuesta Nacional de Hogares Anual, 2004-2009
Los niveles de educación son mayores y el analfabetismo se ha erradicado en casi toda
la población escolar del país.
3.3.4 Tecnológico.
Fuerzas tecnológicas y científicas.
Las tecnologías de información y comunicación (TIC) se han desarrollado e
impulsado en mayor medida por la globalización internacional y la promoción de la
inversión, así como por la intensificación del Estado en inversión de tecnología. Existe una
tendencia al uso creciente de las tecnologías de información y comunicación a las que se
accede a través de Internet. Es el caso de redes sociales, como Facebook y Twitter, por
ejemplo, que se orientan a una comunicación más eficaz en las relaciones sociales,
empresariales y familiares. La intensificación de las tecnologías de información y
comunicación favorecerá a la sociedad civil y a la integración nacional, permitiendo
negocios, socialización, y mejoras en la economía y bienestar de la población.
Para el caso de la producción y exportación de palta es muy útil la intensificación de
los medios de comunicación. Así, un portal de Internet institucional se convertiría en una
herramienta web muy poderosa, cuya característica fundamental es la de servir de puerta de
enlace para ofrecer al usuario, de forma fácil e integrada, el acceso a una serie de recursos y
de servicios relacionados con un mismo tema. Este incluiría enlaces, buscadores, foros,
documentos, aplicaciones, compra electrónica, proyecciones, precios internacionales,
demanda, oferta, etc., y estaría dirigido a resolver necesidades de información específica. En
este caso, este portal permitiría comunicación con los compradores de palta Hass en los
Estados Unidos y Europa, así como con los proveedores de insumos, tales como urea,
24
semillas, insecticidas etc. De esta manera, sería posible aprovechar mejor la comunicación
con los diferentes agentes en la cadena de valor del cultivo.
3.3.5 Ecológico.
Fuerzas ecológicas y ambientales
El Perú ha entrado en una etapa de aplicación de políticas ambientales en contra de la
contaminación de los ecosistemas. La aplicación de programas y auditorías ambientales en
todos los sectores económicos se orienta a aplicar todos los procedimientos para limitar la
polución y cualquier factor contaminante. Sin embargo, se requiere aplicar más instrumentos
de control y que los actores públicos ―los gobiernos locales y regionales, así como las
empresas privadas― intensifiquen las políticas ambientales. El Ministerio del Medio
Ambiente es el órgano rector de estos procesos. Otro aspecto ecológico ambiental es la
escasez de agua, lo cual es una amenaza cada vez más latente e irreversible. Así, la costa
presenta una menor disponibilidad del recurso hídrico; en consecuencia, es necesaria la
reconversión agrícola de cultivos intensivos en agua hacia productos que requieren una
menor cantidad de esta y que sean menos proclives a su escasez, por ejemplo, los frutales
como la palta. Así, cuando se produce una sequía en una plantación de un producto agrícola
de otro tipo, esta se pierde; sin embargo, un árbol frutal hiberna hasta la próxima aparición de
agua. Por ello, el tratamiento ecológico y de economía ambiental debe mejorarse
progresivamente a fin de lograr un mayor inventario y una mejor programación de siembras.
3.4 Matriz de Evaluación de Factores Externos (EFE)
Según David (2003), la matriz EFE evalúa los factores externos de la empresa,
permitiendo evaluar y resumir la información social, económica, ambiental, política, legal,
tecnológica y competitiva. El procedimiento es escoger los factores clave; clasificarlos en
función de las oportunidades de la empresa, así como de las amenazas; y otorgarles valor en
relación con la respuesta de la estrategia que la empresa les asigna. Al evaluar esta matriz
25
EFE, se determinará el impacto que ejerce el entorno nacional e internacional sobre la
exportación de la palta, y se podrán observar las posibilidades de desarrollo, fomento,
crecimiento, así como un análisis de los factores externos que afectan al gremio de
exportadores, Asociación Peruana de Palta Hass y organismos involucrados.
Tabla 3
Nombre
FACTOR VARIABLE Peso Ponderado Calificación Puntajes Ponderados
1. Crecimiento de la Industria de Palta de Exportaciòn a 10% Anual 0.12 3 0.36
2 .Promociòn del Estado a exportaciones no tradicionales agricolas . 0.09 4 0.18
3. Se aprueba Règimen Laboral de la Agroindustria en el paìs 0.09 2 0.45
4.Acceso a Nuevos Mercados: EE.UU., Japòn, China, Australia.(TLC) 0.09 5 0.48
5. Crece el Consumo de Paltas Per Capita en EE.UU. A 10% anual. 0.12 4 0.48
6 Ampliaciòn de la Ley de Promociòn Agraria 0.12 4 0.480
1. Plagas como de la Mosca de la Fruta, afectan la producciòn. 0.08 2 0.10
2. Ciclos Productivos de la Palta afecta la Oferta (Añerismo) 0.05 2 0.16
3. Precio Volàtil del Recurso (Ajustes de Oferta y Demanda en el Mundo ) 0.08 2 0.10
4.Sequias y Colapso de las actividades proveedoras sumado a la falta de Seguros 0.05 2 0.12
5.Deficiente infraestructura (carreterras,puertos,transportes, energía, etc). Suben Costos 0.06 2 0.03
6.Inestabilidad Politica y Social impacta en las inversiones del Sector. 0.03 1 0.03
T0TAL 0.98 2.97
CALIFICACION
De 0 a 1 = Amenaza Importante De 2.1 a 3 = Indiferente De 4.1 a 5 = Oportunidad Importante
De 1.1 a 2 = Amenaza De 3.1 a 4 = Oportunidad
Tomado de
3.5 La industria y sus Competidores
3.5.1 Poder de negociación de los proveedores.
3.5.2 Poder de negociación de los compradores.
3.5.3 Amenaza de los sustitutos.
3.5.4 Amenaza de los entrantes.
3.5.5 Rivalidad de los competidores.
Al 2010 se logró una producción de 173,157 toneladas de palta, con una
productividad media de 9.50 toneladas por hectárea y un incremento sostenido en el precio
26
desde el 2007. En la Tabla 4, se puede apreciar la evolución de la superficie cosechada,
producción, rendimiento y el precio promedio en chacra por kilo, lo que denota un
crecimiento continuo en la oferta del palto Hass.
Tabla 4
Producción y Productividad de Palto: 2000-2010.
Tomado de Cuanto Minag, 2011
A nivel mundial la superficie cosechada de palta ha crecido 9,105 ha en el año 2010
con respecto al 2009, mientras que la producción mundial se ha incrementado en 480,591
toneladas para el año 2010 con respecto al 2009. La tasa de crecimiento promedio anual de la
producción en dicho periodo es 4.15 %. Los rendimientos por su parte son 9,261 kg/ha para
el año 2010 y 8,160 kg/ha en el año 2009; estos son mayores debido a los avances
desarrollados en el cultivo del palto. En la Tabla 5, se presenta la superficie cosechada,
producción y rendimiento de palta a nivel mundial. En el 2007, la superficie cosechada de
palta a nivel mundial alcanzó 407,135 ha; corresponde a América Central y el Caribe la
mayor superficie, con 135,845 ha (33%). Le siguen en participación América del Sur, con
83,260 ha (20 %); Asia, con 74,208 ha (18 %); África, con 54,605 ha (13 %); y con menores
PRODUCCION Y PRODUCTIVIDAD DE PALTO: 2000-2010
AÑO SUPERFICIE PRODUCCION RENDIMIENTO PRECIO PROMEDIO
COSECHADA (TM) (TM) /HA) en Chacra(HA) (N. Soles / Kilo)
2000 8680 83671 9.64 0.99
2001 10266 93459 9.10 0.96
2002 10322 94236 9.13 0.83
2003 11163 99975 8.96 0.77
2004 11699 108460 9.27 0.86
2005 11762 103417 8.79 0.93
2006 12528 121720 9.72 1.09
2007 13603 136303 10.02 1.17
2008 14370 136303 9.49 1.49
2009 16292 157415 9.66 1.55
2010 17921 173157 9.66 1.30
Fuente: Cuanto, Minag. 2011
Elaboraciòn: Cuanto, Minag. 2011
27
participaciones los continentes de América del Norte, Europa y Oceanía, con 7.5 y 2%
respectivamente (Tomado de:Faostat 25 Nov. 2008).
Tabla 5
Superficie Cosechada, Producción y Rendimiento de Palta, Δ de Superficie Cosechada y
Producción, 1998-2010
Tomado de: Minag, FAO
Los mayores rendimientos se registran en el continente americano y, en especial, en
América Central y el Caribe con 10,134 kg/ha, seguidos por América del Norte, con 9,259
kg/ha, y América del Sur, con 9,131 kg/ha; mientras que los menores se ubican en Europa y
Oceanía, con 4,620 y 5,478 kg/ha respectivamente.
Año Superfice Cosechada Producciòn Rendimiento % % (Ha) (t) (Kg/Ha) Superfice Cosechada Produccion
1998 326,245 2,369,014 7.2614571999 337,784 2,492,588 7.379236 3.5369 5.21632000 357,731 2,688,953 7.516690 5.9053 7.87802001 363,293 2,842,755 7.824965 1.5548 5.71982002 378,310 2,982,090 7.882662 4.1336 4.90142003 423,239 3,190,927 7.539303 11.8762 7.00302004 392,894 3,177,286 8.086878 -7.1697 -0.42752005 402,833 3,352,191 8.321540 2.5297 5.50492006 396,453 3,363,124 8.483033 -1.5838 0.32612007 407,135 3,363,124 8.260464 2.6944 0.00002008 423420.4 3632173.92 8.578174 4.0000 8.00002009 448866.3 3995727.6 8.901821 6.0096 10.00932010 457971.5 4476318.0 9.774228 2.0285 12.0276
28
Tabla 6
Principales Países Productores de Palta en el Mundo y su Producción
Tomado de Minag, 2009.
3.6 Matriz Perfil Competitivo (PC) y Matriz Perfil Referencia (PR)
3.6.1. Matriz de perfil competitivo (PR).
En la matriz de perfil competitivo, se realiza una comparación entre la empresa y sus
competidores. Se consideran los factores claves del éxito y cómo se desempeñan en cada una
de las empresas; además, estos toman en cuenta factores internos y deben ser aplicables en
todas las empresas que se van a comparar. Se debe definir entre cinco y diez factores para la
comparación. Los valores por asignar a cada uno de los factores indican su importancia para
la empresa que ellos están comparando. Dichos valores van desde cero (sin importancia)
hasta 1 (muy importante) y la suma de los valores no puede ser mayor a uno. Se debe
calificar cada una de las empresas analizadas; de esta forma, se obtiene un total ponderado
para cada una de las empresas, las cuales serán comparadas definiendo el perfil competitivo,
el cual puede ser fuerte o débil. De los resultados hallados en la Tabla 7, podemos deducir
que la industria de la palta peruana tiene aspectos importantes que mejorar frente a sus
29
principales competidores, los cuales están posicionados en el mercado mundial. Por ello, es
necesario aprovechar la apertura reciente del mercado norteamericano a la palta Hass
peruana.
Tabla 7
Matriz de Perfil de Exportación Competitivo de Exportaciones de Palta Hass
Un rasgo que predomina en la estructura mundial de la producción de aguacate o palta
es su elevada concentración en pocos países, que incluso parece haberse acentuado a través
del tiempo. Mientras en 1980, diecinueve países concentraban el 85.3% de la producción
mundial de este fruto, para el 2007 dicho porcentaje se incrementó a 92.3%. Hoy en día, se
sigue la misma tendencia, pero con menor participación de mercado debido al despegue de
otros participantes. Similarmente, la brecha dentro de este grupo de países es notoria; por
ejemplo, en 2007 México aportó el 33.9% de la producción mundial total, posicionándose
como el mayor productor a escala mundial de aguacate, seguido de Indonesia y Estados
Unidos, con una contribución del 7.4% cada uno en el mismo año. El segundo productor
MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO: EXPORTACION DE PALTAS HASS
LA ORGANIZACION CHILE SUDAFRICA MEXICO
FACTORES CLAVES DEL EXITO PESO Calificaciòn Puntaje Calificaciòn Puntaje Califica Puntaje Calificaciòn Puntaje
Ponderado Ponderado cion Ponderado Ponderado
1. Abastecimiento Permanente 12.0% 3 0.3600 4 0.4800 4 0.4800 4 0.4800
2. Calidad y Sabor del Producto 11.0% 4 0.4400 4 0.4400 3 0.3300 4 0.4400
3. Acceso a Nuevos Mercados 10.0% 3 0.3000 4 0.4000 3 0.3000 4 0.4000
4. Certificaciones de Calidad/Producto 9.0% 3 0.2700 4 0.3600 4 0.3600 4 0.3600
5. Diversidad de la Climatologia 9.0% 1 0.0900 4 0.3600 4 0.3600 4 0.3600
6. Innovaciòn de los Costos Producciòn 7.50% 2 0.1500 4 0.3000 4 0.3000 4 0.3000
7. Eficiencia en la Producción 7.00% 3 0.2100 3 0.2100 3 0.2100 3 0.2100
8. Infraestructura Portuaria 5.50% 2 0.1100 4 0.2200 3 0.1650 4 0.2200
9. Disponibilidad de Tierras 5.00% 2 0.1000 2 0.1000 3 0.1500 2 0.1000
10. Disponibilidad de Agua 4.50% 2 0.0900 2 0.0900 3 0.1350 2 0.0900
11. Aumento / Financiamiento/Area 4.00% 3 0.1200 3 0.1200 3 0.1200 3 0.1200
12. Economias a Escala en el Campo 4.00% 3 0.1200 4 0.1600 4 0.1600 4 0.1600
13. Operaciones Especializadas Exportaciòn 4.00% 3 0.1200 4 0.1600 3 0.1200 4 0.1600
14. Acuerdo Estrategico Proveedores 3.50% 3 0.1050 3 0.1050 4 0.1400 3 0.1050
15. Posicionamiento del Producto 2.00% 3 0.0600 3 0.0600 3 0.0600 3 0.0600
16. Innovación Tecnòlogica y Desarrollo 2.00% 3 0.0600 4 0.0800 3 0.0600 3 0.0600
TOTAL 100% 2.705 3.645 3.450 3.625
Perù es la empresa nueva la que participa con Hass Agroindustry. Para Chile: Cinagro, Sudafrica Export y Calabo Mèxico :
Escala de Valor : 4. Fortaleza Mayor
3. Fortaleza Menor
2. Debilidad Menor
1. Debilidad Menor
Se debe incluir a todos los competidores actuales, sustitutos, y entrantes, si hubiera.
30
mundial es Chile, que ha desarrollado una gran productividad en el campo e inclusive ha
invertido en el sector agroexportador en el Perú.
En el cultivo del palto, no solo importa la temperatura mínima que se alcanza, sino
también su duración. La tolerancia al frío varía según la raza de palto. Las variedades más
tolerantes son las de raza mejicana.
Figura 13. Evolución de la producción mundial de aguacate 1980-2007.Tomado de Elaboración propia con información estadística de FAOSTAT.
3.6.2 Matriz de perfil (PR).
El estudio de la matriz PR de la palta está asociado al modelo de exportación de Chile,
principal productor de palta en Sudamérica con una producción de 140,000 t al 2010,
mientras que Perú ostenta una oferta de 140,000 t. Cabe mencionar que la superficie nacional
del caso chileno es de 279,469 ha3 aptas para el cultivo en total; en cambio, el Perú cuenta
con cerca de 2.5 millones de hectáreas por cultivar, pero con productividad baja que no se ha
diversificado en los últimos años. Como se ha podido apreciar, Chile presenta una ventaja
competitiva en productividad, a pesar de que su superficie cosechada es menor a la peruana,
pero su eficiencia es mayor hace varios años; es decir, no es coyuntural. Por otro lado, en la
última década, el Perú ha dado saltos cualitativos, brindando nuevas y mayores facilidades
3 Ministerio de Agricultura – Odepas (2011): El Mercado de Frutas Frescas. Santiago de Chile. pp.10
31
para crear y hacer negocios cada vez más competitivos, con potencialidades de exportación, y
una oferta de productos y servicios con la calidad que los importadores extranjeros requieren.
El Perú ha escalado diez posiciones en el Ranking Doing Business (Banco Mundial) y
se ha situado en la expectante posición 36ta. Ubicación y ser atractivo para hacer negocios.
Esto se fundamenta en un compromiso por promover políticas de productividad, en la
creación de corredores o clúster económicos, que incluyan inversión en ciencia, tecnología e
innovación. En el caso de los regiones, que es en donde se ubican las zonas productivas del
palto como otros bienes agrícolas, la reducción de las trabas burocráticas y el alto grado de
concentración del mercado global son los retos que se deben intentar superar con reformas
estatales aún pendientes cuya agenda incluirá la simplificación administrativa en municipios,
y la promoción del desarrollo de los productores agrarios organizados en el marco de la
cuenca como unidad de gestión de los recursos naturales, para lograr una agricultura
competitiva y sostenible .
32
Tabla 8
Matriz PR de la Palta: Perú y Chile
PERU CHILE
Factores Claves del Éxito Peso Valor Ponderaciòn Valor Ponderaciòn
1.Ranking de Competitividad 0,20 3 0,6 4 0,8
2.Facilidad para Hacer Negocios 0,10 2 0,2 4 0,4
3.Economia y Reformas 0,05 1 0,05 1 0,05
4. Desarrollo de Infraestructura 0,20 3 0,6 4 0,8
5. Tratados Interncionales Firmados 0,10 1 0,1 1 0,1
6. Educaciòn y Capacitaciòn 0,05 1 0,05 1 0,05
7. Innovciòn y Tecnologìa 0,10 2 0,2 4 0,4
8. Acceso a Mercados Internacionales 0,10 2 0,2 2 0,2
9. Desarrollo Sostenible 0,10 1 0,1 1 0,1
1,00 2,1 2,9
Adaptado de Foro de Competitividad Mundial, 2010.
3.7 Conclusiones
1. El entorno económico es muy favorable para el negocio y las condiciones
económicas son propicias para la implementación del mismo, sobre todo porque
el país está creciendo en infraestructura, seguridad y el desempeño
macroeconómico es sostenido.
2. Las principales variables económicas en el mundo muestran una volatilidad pero
con tendencia a la estabilidad en el caso de la Unión Europea y una mayor
recuperación en los Estados Unidos. La tasa de crecimiento de la industria es de
10%.
3. A nivel internacional, la superficie cosechada mundial de palta ha crecido de
9,105 ha en el año 2010 con respecto al año 2009, mientras que la producción
mundial se ha incrementado de 480,591 toneladas en el año 2010 con respecto a
33
2009; la tasa de crecimiento promedio anual de la producción en dicho periodo es
4.15 %. Los rendimientos, por su parte, son 9,261 kg/ha en el año 2010 y 8,160
kg/ha en el 2009, expansión marginal, estos son mayores debido a los avances
desarrollados en el cultivo del palto. El Perú representa el 2% del mercado total.
4. Por lo atractivo del precio, existen, entonces, más competidores en el mercado.
Actualmente, lo lideran Brasil, México, Israel y Sudáfrica, así como Chile.
5. Se deben respetar todas las normas ambientales, sobre todo las de siembra y
preservación del medio ambiente. En este caso, el Estado cumple un rol
fundamental.
34
Capítulo IV: Evaluación Interna
4.1 Análisis Interno AMOFHIT.
4.1.1 Administración y gerencia (A).
La primera producción de palta Hass se realizó en 1994 con el ímpetu de empresarios
agroindustriales orientados a la exportación. No existían más de 25 hectáreas de esta variedad
en todo el país; no obstante, en menos de 20 años, casi se ha centuplicado el área plantada.
Las regiones productoras de palta Hass en el país, con un total de 7,000 hectáreas de
sembríos, son Cajamarca, La Libertad, Áncash, Junín, Lima, Cusco, Arequipa, Ica,
Moquegua y Tacna, cuyos campos se han convertido en áreas agroexportadoras gracias al
determinación de empresarios y productoras agrícolas que han logrado beneficiar a 15,000
familias, intermediarios y otros agentes de la cadena productiva. Actualmente, se espera
cultivar 5,000 ha más, lo que favorecerá tanto la productividad como la producción en la
industria. En el Perú, en promedio, la producción por hectárea es de 9,34 t y puede llegar
hasta 20 t, con un manejo eficiente, moderno y con adecuados sistemas de irrigación.
La comercialización de paltas en el Perú se realiza por venta a consignación a valor
FOB, al igual que la mayoría de productos perecibles. La oferta se realiza al precio del día y
la comisión del comercializador oscila entre 8% y 12% sobre el precio de venta en el
mercado de destino. El transporte mayormente se realiza por vía marítima a través del puerto
del Callao, con una duración de viaje de 25 días y una frecuencia de salida cada 14 días. Los
puertos de destino son, en Francia, Le Havre y Rungis; en Holanda, Rotterdam; en Bélgica,
Amberes; en el Reino Unido, Sheerness, Felixtone y Bristol; y, en España, Algeciras y
Bilbao. En el almacenaje, se utilizan contenedores refrigerados (reefers) que permiten
controlar la temperatura, la humedad, la concentración de gases y retardar el proceso de
maduración.
4.1.2 Marketing y venta (M).
35
El marketing y venta constituyen la función central de la empresa y están basados en
orientar la inserción de las empresas en un mundo global. En una economía de mercado,
conectan la oferta y la demanda. Inician la identificación de necesidades y sus perspectivas.
Sus funciones son la conexión, ubicación, disponibilidad y forma para ajustar los ingresos por
ventas con el fin de mejorar los ingresos permanentemente durante el ciclo de vida de la
empresa.
Figura 14. Exportación paltas en miles de dólares.Tomado de
En el Perú no existe una comercializadora lo suficientemente fuerte en el mercado que
haga sentir su presencia sobre las demás; tampoco existen campañas de publicidad o
marketing. El producto es bien conocido por el público y se vende sin mayor control de
calidad; no requiere autorización sanitaria ni análisis por parte de la Dirección General de
Salud (Digesa) u otra organización nacional. Sin embargo, todo producto por exportar
requiere de una certificación según el mercado de destino.
En el estudio de mercado la primera variable es el producto. La variedad Hass es la
que se exporta en mayor volumen (95%) seguida de la fuerte (5%). Para el análisis, se han
considerado dos elementos: el producto esencial y el producto tangible. Ambos permitirán
una adaptabilidad del producto a los requerimientos y exigencias demandadas por el
36
consumidor. En cuanto al elemento esencial, se pueden mencionar factores diferenciales de la
palta Hass:
El tamaño de la fruta es mediano.
La pulpa es cremosa y con muy pocas fibras.
Tiene una exquisita palatabilidad.
Contiene una pepa relativamente pequeña.
Su piel es madura y de color negro.
Su permanencia en el árbol es prolongada.
Es resistente al transporte.
Es duradera en cadena de frío.
Acepta la maduración con etileno.
Contiene más potasio que la banana.
Ayuda a bajar el colesterol.
En relación con el elemento tangible considerado en el producto, se pueden mencionar
los siguientes factores clave:
Empaque en cajas de cartón para exportación de cuatro kilogramos: en dichas
cajas, se incluye información sobre la variedad del producto, el precio, la calidad,
el calibre y el país de origen (trazabilidad).
Empleo de jabas plásticas de 20 kilogramos.
Certificaciones internacionales, como ISO 9001: 2000 y la ISO 14001, y las
certificaciones fitosanitarias que requiere el mercado de la Unión Europea.
Empleo de la marca Hass como sinónimo de calidad, excelente imagen y
reconocimiento mundial.
La variable precio es difícil de determinar, ya que este varía según cada período y
raramente se mantiene estable durante más de una semana. Sin embargo, de modo general, se
37
puede afirmar que la variedad Hass es la más cara del mercado por ser considerada un
producto gourmet. Además, la palta es un producto frágil y relativamente sensible a las
variaciones climáticas. En consecuencia, la oferta y los precios pueden variar de una semana
a otra. La comercialización se efectúa a precio de mercado, considerando que la exportación
del producto se realiza a través de un agente intermediario. El precio utilizado será del tipo
FOB, el cual permite competir con otros países exportadores; asimismo, es un producto
atractivo por su excelente calidad y precio acorde con su valor percibido por el consumidor
final.
Mediante la variable promoción los exportadores dan a conocer el producto. Por tal
razón, considerando los medios a los cuales recurren los agentes en el ámbito internacional,
se desarrollan estrategias de medios como las siguientes:
Participación en las ferias internacionales, con stands propios donde se buscará el
impacto visual a través de videos in situ y sampling para todos los interesados.
Sampling bajo la modalidad de degustación.
Entrega de brochures de producto con un CD informativo que refleja la
eficiencia, eficacia y calidad de la producción de palta, proceso que se realiza con
los más altos estándares de calidad.
En el ámbito interno, se solicita al agente participar en los medios, utilizar el punto de
venta del producto con negociaciones especiales que permitan una adecuada difusión de los
atributos; para ello, se puede recurrir a exhibidores, impulsadoras, degustadoras o
repartidores de volantes en los puntos de venta. A pesar de lo expuesto, lo invertido en
promoción es menor en relación con Chile y México, que gastan más de US$ 5 millones
anuales, en tanto que Perú, tan solo US$ 200 mil. Así, estos países presentan un mayor
desarrollo en oferta.
4.1.3 Operaciones productivas y de servicios.
38
Operaciones y logística – infraestructura (O)
Intensifica bien los procesos de producción, acopio y selección, y exportación del
fruto. Este árbol es originario de América y pertenece a la familia de las Lauráceas. Su fruto
se conoce como aguacate o palta. El aguacate (Persea americana) se originó en el sur centro
de México, entre los años 7000 y 5000 a. C., pero transcurrieron varios milenios antes de que
esta variedad silvestre fuera domesticada para lograr su cosecha anual. Se estima que
actualmente existen más de 500 variedades de palta. Sin embargo, por razones de
productividad y otras características deseables en el mercado internacional, que van desde su
calidad y buen sabor, la explotación comercial en el Perú se limita a un número reducido de
variedades, como se aprecia en la siguiente tabla.
Tabla 9
Variedades de Palta Exportable en el Perú
Tomado de
4.1.4 Infraestructura. DEBE INCLUIRSE en el anterior
Forma parte de la cadena de valor empresarial y, en el caso de estudio, se divide en
dos: la primera corresponde a la siembra y producción; y la segunda, a la infraestructura de
exportación para poder embalar y empacar el producto con todos los requisitos fitosanitarios
que requiere un mercado internacional, como el de Estados Unidos. Este proceso se ha
optimizado en los últimos años por la construcción de carreteras, lo que ha mejorado la
comunicación entre las diversas regiones, tanto en zonas productoras como comercializadoras
39
de palta Hass. El resultado de ello es que los costos de transacción se han reducido, lo que ha
hecho más competitiva la oferta nacional.
Tabla 10
Gasto Requerido en Comunicación Vial
Nota. Tomado de IPE
En la Figura 15 se observa cómo se ha renovado todo el sector agrario.
Figura 15. Informalidad en el agro e infraestructura de riego.Tomado de Censo Nacional Agropecuario de 1961 y Grade, 2009.
40
4.1.4 Finanzas y Contabilidad (F).
La activa participación del sector privado ha fomentado las exportaciones de
productos agrícolas que se están afianzando como uno de los rubros con mayor dinamismo y
rentabilidad. Esto se desprende del análisis de los estados financieros consolidados de la
industria. El sector ha superado serios problemas para su desarrollo en el mediano y largo
plazo, los cuales se enumeran a continuación:
Cuenta con una ley de aguas.
Se han reducido las trabas burocráticas aduaneras.
Los sobrecostos logísticos han disminuido.
La infraestructura de riego se ha reducido y el transporte es más moderno.
Se ha consolidado la firma del TLC con EE. UU.
Existe una reglamentación de insumos para la agroindustria.
Existe un reglamento de viveros que normaliza la calidad de los plantones.
Se han superado las deficiencias en los beneficios tributarios que no llegaban a
quienes debería beneficiar.
El potencial de crecimiento de las agroexportaciones es favorable y las ventas se han
duplicado en los últimos cinco años, lo que permitirá asegurar una rentabilidad a mediano
plazo de los inversionistas en la empresa. Se espera que alcance una rentabilidad de 20% a
corto plazo para que, en el mediano plazo, se sitúe en 25%. Igualmente, en el caso de la
formalización del sector, se espera que en el 2015 todas las tierras se encuentren aptas para el
sembrío y producción.
41
Grafico16. EE. UU. y su gran potencial para el Perú.Tomado de
4.1.5 Recursos humanos y cultura (H).
La calidad de los recursos humanos es fundamental para incrementar la productividad
de la organización y la cultura organizacional es el espíritu interno de cohesión del grupo
organizacional. Como producto de ello, se empezó a mejorar la competitividad de las
empresas peruanas de palta que exportan a mercados internacionales.
El Ministerio de Agricultura (Minag) y el Animal and Plant Health Inspection Service
(APHIS), del Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA), culminaron con los
procedimientos legales y fitosanitarios que facilitaron, julio del 2010, el acceso de la palta
peruana a un mercado de 310 millones de consumidores. Dicha autorización se obtuvo
cuando se recibió de APHIS el plan de trabajo del Servicio Nacional de Sanidad Agraria
(Senasa) firmado y aprobado, el cual incluye los procedimientos para la vigilancia y el plan
de acción para Stenoma catenifer (barrenadora del fruto del palto), en concordancia con la
norma publicada por Estados Unidos. Así, se realizó la primera exportación de palta Hass
peruana a Estados Unidos, que consistió en un lote de 40 toneladas métricas, perteneciente a
la empresa Camposol, con sembríos de paltos en Trujillo (La Libertad).
El Gobierno y el Minag han cumplido con la política de abrir nuevos mercados a los
productos agropecuarios que favorecerán a todos los productores de palta (pequeños y
EEUU25%
resto75%
Importaciones Mundiales
%
42
medianos), quienes verán mejorar sus ingresos con el acceso a un mercado de más de 310
millones de consumidores. Estados Unidos es el mercado de palta Hass más grande del
mundo, debido a que solo en el 2008 se comercializaron más de 500 mil toneladas de esta
variedad.
Solo en el 2009, Perú exportó más de 37,800 t de palta Hass a otros mercados y la
proyección del sector al 2010 fue colocar 50,000 t para, un año más tarde, exportar alrededor
de 60,000 t. Sin duda, el ingreso de la palta Hass peruana al mercado de Estados Unidos
fortalecerá significativamente el volumen de las exportaciones peruanas, y a finales del 2011
se superarían los 3,000 millones de dólares en agro exportaciones”.
La palta Hass tiene un mercado cautivo en el mundo, tal como lo acreditan los 53
millones de dólares de exportaciones registradas el 2009, los 68 millones reportados en 2008
y los 44 millones en 2007. Para el año 2012, se proyectan exportaciones de palta Hass
peruana por más de 120 millones de dólares. Las regiones productoras de palta Hass en el
país, con un total de 9,000 hectáreas de sembríos son Cajamarca, La Libertad, Áncash, Junín,
Lima, Cusco, Arequipa, Ica, Moquegua y Tacna, cuyos campos se han convertido en áreas
agroexportadoras gracias al empuje de empresarios y productoras agrícolas que ha
beneficiado a 15,000 familias.
2.0
35.4
0
10
20
30
40
EEUU Perú
PBI per cápitaMiles de US$
PoblaciónMillones
27
285
0
50
100
150
200
250
300
EEUU Perú
43
Figura 17. EEUU y su gran potencial para el Perú.Tomado de
4.1.6 Sistemas de informática y comunicaciones (I).
Los sistemas informáticos y de comunicaciones son indispensables para cualquier
proceso económico. En la agricultura, son importantes especialmente en una coyuntura en la
que las agroexportaciones muestran una tendencia creciente. La evidencia actual sugiere que,
para alcanzar la sostenibilidad y el éxito en el uso de la informática, esta debe estar dirigida al
desarrollo agrícola partiendo de las necesidades reales de los usuarios. Por ello, los
planificadores de proyectos deben estar al tanto de las exigencias de estos usuarios, así como
las de los productores agrícolas. Esto requiere, por lo tanto, un enfoque que sirva de
catalizador a la participación local, que apoye la evaluación de las necesidades de
información y comunicación, y que informe sobre el comportamiento del mercado de palta
Hass.
4.1.7 Tecnología e investigación y desarrollo (T).
Las aplicaciones tecnológicas son importantes en la producción y más aun en la
agricultura; una consecuencia de ello es que se empezó desde el 2005 una serie de actividades
de innovación tecnológica para poder desarrollar su productividad. Según informaciones de la
Asociación de Productores de Palta Hass del Perú, las exportaciones de esta variedad
crecerían, durante la campaña 2010, un 15% respecto a la 2009, en la que se exportaron cerca
de $ 12’500,000.
Se debe destacar que la palta es una de los frutos con mayor valor alimenticio:
contiene todas las vitaminas del reino vegetal (A, B, C, D, E, K), minerales (potasio,
manganeso, magnesio, hierro y fósforo) y proteínas. Su alto contenido de vitamina E la
convierte en un poderoso antioxidante, ejerce una acción rejuvenecedora al renovar las
células, y es recomendada para combatir la impotencia y la esterilidad.
44
En relación con la empresa, se establece un sistema tecnológico de aplicaciones para
el desarrollo de la producción, sobre todo riego por goteo, subcontratación de tierras, apoyo
del Estado en sistemas de plagas y de exportación.
4.2 Matriz Evaluación de Factores Internos (EFI)
La Matriz Factores Internos destaca la tendencia de crecimiento de la siembra, la
mano de obra competitiva y la productividad que favorecen la sostenibilidad.
Tabla 11
Matriz de Evaluación de Variables Internas EFI
Cuadro Nro. 7 MATRIZ DE EVALUACION DE VARIABLES INTERNAS EFI FACTOR VARIABLE Peso Ponderado Calificación Ponderado
1.Capacidad de Recursos técnicos dentro de la cadena productiva 0.09 3 0.27
2. Siembra permanente del recurso ambiental 0.08 4 0.32
3.Altos rendimientos y buena calidad del recurso 0.08 3 0.24
4. Climatología de Perú apta para la profundización del cultivo 0.07 3 0.21
5. Empresa tiene certificaciones ambientales: Ecoeficiencia 0.08 4 0.32
6. Oferta de mano de obra competitiva 0.08 4 0.32
7. Integrante de la Asociación de Paltas Hass en Perú 0.04 3 0.12
8. Creciente aceptación de la palta Hass en el mundo : UE y EE.UU. 0.07 3 0.21
1. Exportación muy lentas al corto plazo. 0.07 2 0.14
2. Baja productividad por hectárea de la palta en el país. 0.05 2 0.10
3. Concentración excesiva de exportación hacia la UE. 0.08 2 0.16
4. Aspectos fitosanitarios han limitado sus ingresos a otros mercados 0.05 2 0.10
5. Bajo nivel de técnica en la agricultura, medianos y pequeños del país. 0.06 2 0.12
6. Uniformidad de técnicas y zonificación de las chacras y/o campo,. 0.03 1 0.03
7. Informalidad en la estructura de propiedad (titulación) para una mayor hectareaje 0.04 2 0.08
8.Desconocimiento del mercado local y clientes al corto plazo. 0.03 2 0.06
TOTAL 1.00 2.8
CALIFICACION
1 = Debilidad Importante 3 = Fortaleza
2 = Debilidad 4 = Fortaleza Importante
DE
BIL
IDA
DE
SF
OR
TA
LE
ZA
S
4.2 Conclusiones
1. La gestión de la empresa exportadora de palta Hass se desarrolla sobre la base de
competencias y experiencias de su equipo de trabajo. Destaca la infraestructura
45
tanto interna como externa. Es muy importante una buena gestión logística para el
desarrollo de sus actividades.
2. Las combinación de Administración y Gerencia, Marketing y Ventas,
Operaciones Productivas y de Servicios, Infraestructura, Finanzas y Contabilidad,
Recursos y Cultura, Informática y Comunicaciones, y Tecnología es necesaria
para que la producción sea duradera, de calidad y cumpla con el abastecimiento
oportuno.
3. En la Matriz EFI, se realzan las fortalezas de la potencia de siembra y alta
productividad.
4. La empresa cuenta con certificaciones ambientales para poder introducir el
producto a mercados internacionales.
46
Capítulo V. Intereses de la Organización y Objetivos de Largo Plazo
5.1 Intereses de la Organización
Los intereses de la industria son las siguientes:
Crecer sostenidamente en 10% anual.
Incrementar la participación en el mercado mundial de paltas Hass.
Incrementar la superficie cosechada en 10% anual.
Implementar un clúster de productores de palta Hass que permita compras y
ventas corporativas.
Fortalecer el rol del Estado en materia de negocios internacionales profundizando
los tratados de libre comercio.
Generar una intensificación de la cadena productiva
Figura 18. Cadena productiva.Fuente.
47
Figura 19. Palta Hass.
5.2 Potencial de la Organización
La industria tiene un elevado potencial de crecimiento debido a que está en relación
directa con el consumo de la población cuya tendencia es creciente en el mundo desarrollado
en un 1.5% y en los países en desarrollo en 2%, lo que favorece la expansión de las compras.
Dada la importancia que el mercado estadounidense de palta Hass representa para el Perú y
los efectos económicos positivos derivados de la bonanza económica y la generación de
empleo, se hace necesario conocer el estado actual y la evolución de la competitividad de la
palta peruana en Estados Unidos con referencia a sus principales competidores. Así, por
ejemplo, la tendencia de las exportaciones mantiene una tendencia histórica creciente.
48
Figura 20.Evolución de la exportación de palta peruana a EE. UU.Tomado de5.3 Principios Cardinales
Rentabilidad promedio de 20% a corto plazo.
Expansión de mercados mundiales de consumo.
Mecanismos de certificación de calidad de los productos fitosanitarios.
La dinámica económica en el agro está creciendo a tasas de 10% en el Perú.
El Perú se ha convertido en un potencia gourmet tanto en platos como en materias
primas.
El mercado americano es el más grande y se requiere una oferta permanente.
Existe una oferta fuerte en California y su consumo está expandiéndose.
49
Figura 21. EE. UU. y su gran potencial para el Perú (% PBI).Tomado de
5.4 Matriz de Intereses de la organización (MIO)
Se puede observar en la evaluación de los intereses de la industria que la intensidad
del interés es vital e importante dentro del desarrollo del negocio.
Tabla 12
Intensidad del Interés
Intensidad del Interes Interes Corporativo Supervivencia Vital Importante Periferico
Proteccion del Capital x xde los Accionistas
Aumento de Retornosobre la Inversion x x
Aumento de la Participacion de Mercado x x
Desarrollo de Valores x xCorporativos
Tomado de
5.5 Objetivos de Largo Plazo
50
1. Objetivo de largo plazo 1: Lograr exportaciones de palta del orden de US$ 4,320
millones de dólares valor FOB y de US$ 72,000 t al año 2015.
2. Objetivo de largo plazo 2: Mejorar los niveles de rendimiento por hectárea en no
menos de 13% en el caso de Lima, La Libertad e Ica, que son los principales
departamentos productores de palta Hass.
3. Objetivo de largo plazo 3: Migrar 3,500 hectáreas de cultivos tradicionales a
cultivos de paltas para el 2012.
5.6 Conclusiones
1. Los intereses de la industria se orientan a intensificar los beneficios de la empresa
a poder intensificarse en el mercado mundial de palta. La tendencia de
crecimiento sostenido en los últimos años auspicia un éxito a corto y mediano
plazo.
2. En el ámbito internacional, es de destacarse el posicionamiento alcanzado por
México en el ámbito de la producción y exportación de aguacate. Se ha planteado
la hipótesis de que dicho posicionamiento está ligado a un fortalecimiento de la
competitividad del país en este fruto. Chile es el segundo ofertante en la región.
3. Los objetivos a largo plazo son fundamentales y consisten, por un lado, en poder
posesionarse en el mercado internacional y, por el otro, exportar la magnitud
prevista y formar un clúster en el mercado local para abastecer al mercado
mundial continuamente.
51
Capítulo VI. El Proceso Estratégico
6.1 Matriz de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (FODA)
El análisis interno y externo de la empresa y entorno se puede evaluar en la Tabla 12,
para la exportación de palta, destacando las oportunidades y fortalezas.
Tabla 13
Matriz de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (FODA)
FORTALEZAS DEBILIDADES
1.Capacidad de Recursos Tecnicos dentro de la Cadena Productica 1. Exportaciòn muy lentas
2. Siembra Permanente del Recurso Ambiental 2. Baja Productividad por Hèctarea de la Palta en el paìs.
3.Altos Rendimientos y Buena Calidad del Recurso 3. Concentraciòn Excesiva de Exportaciòn hacia los UE.
4. Climatalogìa de Perù apta para la profundizaciòn del Cultivo 4. Aspectos Fitosanitarios han limitado sus ingresos a otros mercados
4. Empresa tiene Certificaciones Ambientales: Ecoeficiencia 5. Bajo nivel de tècnica en la agricultira, medianos y pequeños del paìs.
5. Oferta de Mano de Obra Competitiva 6. Uniformidad de Tècnicas y Zonificaciòn de las Chacras y/o Campo,.
6. Integrante de la Asociaciòn de Paltas Huss en Perù 7. Informalidad en la estructura de propiedad (Titulaciòn) para una mayor hèctareaje
8. Creciente aceptaciòn de la Palta Hass en el Mundo : UE y EE.UU. 8.Desconocimiento del Mercado Local y Clientes al corto plazo.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
1. Crecimiento de la Industria de Palta de Exportaciòn a 10% Anual 1. Plagas como de la Mosca de la Fruta, afectan la producciòn.
2 .Fortalecimiento del Estado a exportaciones no tradicionales agricolas . 2. Ciclos Productivos de la Palta afecta la Oferta (Añerismo)
3. Se aprueba Règimen Laboral de la Agroindustria en el paìs 3. Precio Volàtil del Recurso (Ajustes de Oferta y Demanda en el Mundo )
4.Acceso a Nuevos Mercados: EE.UU., Japòn, China, Australia.(TLC) 4.Sequias y Colapso de las actividades proveedoras sumado a la falta de Seguros
5. Crece el Consumo de Paltas Per Capita en EE.UU. A 10% anual. 5.Deficiente infraestructura (carreterras,puertos,transportes, energía, etc). Suben Costos
6 Ampliaciòn de la Ley de Promociòn Agraria 6.Inestabilidad Politica y Social impacta en las inversiones del Sector.
6.2 Matriz de la Posición Estratégica y Evaluación de la Acción (PEYEA)
En la Matriz PEYEA se puede evaluar que la empresa se orienta a tener un clima
agresivo en el creciente mercado de paltas en el mundo.
Tabla 14
Matriz de Posición Estratégica y Evaluación Acción (PEYEA)
POSICION ESTRATEGICA INTERNA POSICION ESTRATEGIA EXTERNA FORTALEZA FINANCIERA (FF) ESTABILIDAD AMBIENTAL (EA)Retorno en la Inversiòn 5 Innovaciòn Tecnòlogica 3Apalancamiento 4 Crecimiento de la Demanda Palta USA 5Flujo de Caja 4 Apoyo del Gobierno al Desarrollo del Sector 3Ingresos por Ventas 5 Competencia y Rivalidad de Participantes 4Rotaciòn de Inventarios 4 Barreras de Entrada al Mercado 3
Total 4.4 -3.6 VENTAJA COMPETITIVA (VC) FORTALEZA INDUSTRIAL (FI)Participaciòn del Mercado 3 Potencial de Crecimiento 6Calidad de los Productos 5 Potencial de Utilidades 5Ciclo de Vida de los Producto 4 Uso Intensivo del Capital 3Lealta del Comprador 3 Uso Intensivo de la Mano de Obra 3Integraciòn Vertical 3 Facilidad de Entrada al Mercado 4
Total -3.6 4.2
52
Con los datos obtenidos anteriormente se procede a hallar el valor de las abscisas (4,2
- 3,6 = 0,6) y de las ordenadas (-3,6 + 4,4 = 0,8) procede a graficar la matriz PEYEA (Figura
No x), como muestra la Figura 15.
FF
Figura 22. Nombre
6.3 Matriz Boston Consulting Group (BCG)
La Figura 15 muestra las críticas propuestas para cada consejo del BCG en cada
cuadrante.
53
Figura 23. Nombre.
Nuevos elementos para el diagnóstico estratégico de la cartera de exportación de Palta
Hass
Incógnitas, son los futuros productos por desarrollar dentro del mercado
competitivo como la palta Hass en el mercado americano.
Estrellas, se basan en los productos principales por su calidad y propiedades.
Vacas lecheras, están orientadas a poder identificar mayores aplicaciones del tipo
de producto, como las medicinales y gourmet.
54
Perros de Carrera, la imagen trasmitida de la BCG es un negocio que empezó
hace 20 años, pero que por la competitividad del mercado ha realizado un viraje
contra la vaca lechera de la competencia, para que esta imponga más barreras de
entrada, que se transforman en barreras de salida, con el objetivo posterior de
lanzar un producto con más aplicaciones alimenticias en las circunstancias
actuales.
6.4 Matriz Interna Externa (IE)
Con la Matriz Interna y Externa (IE), se puede apreciar que la palta Hass se sitúa en el
II Cuadrante tanto por el lado de la EFI como la EFE, de la cual se derivan las siguientes
estrategias:
Figura 24. Estrategias de la matriz interna y externa.
Tabla 15
Matriz de Sector de Paltas para la Exportación
55
Región Celdas Prescripción Estrategias
1 I, II, IV Crecer y Construir Intensivas Integración
2 III,V y VII Retener y Mantener Penetración en el Mercado Desarrollo de Productos
3 VI, VIII, LX
Cosechar o Desinvertir Defensivas
6.5 Matriz Gran Estrategia (GE)
La Matriz de Gerencia Estratégica (GE) nos indica qué estrategias seguir para poder
competir exitosamente en el mercado del sector, tal como muestra la Figura 23.
Figura 25. Nombre.
6.6 Matriz de Decisión
La Matriz de Decisión selecciona cuatro estrategias principales y una alterna
estrategia. Complementarias.
Tabla 16
Matriz de Decisión
MATRIZ
56
Estrategias
Alternativas
Estrategias
Específicas
FODA PEYEA BCG IE GE Total
1 X X X X 4
2 X X X X 4
3 X X 2
4 X X X X 4
5 X X X X 4
6.7 Matriz Cuantitativa Planeamiento Estratégico (CPE)
El desenvolvimiento de la matriz cuantitativa de planeamiento estratégico se
fundamenta en la ponderación del peso de cada uno de los puntos que conforman el ambiente
interno y externo. Dentro de las tres estrategias principales, se encuentran el desarrollo del
mercado, el desarrollo del producto y la integración vertical; entre ellas, la última es la más
impactante.
Tabla 17
Matriz del Perfil Competitivo
57
MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO
FACTORES CLAVES PESO Estrategia 1 Estrategia 2 Estrategia 3
COMPETIDORES Puntaje Ponderaciòn Puntaje Ponderaciòn Puntaje Ponderaciòn
OPORTUNIDADES
1. Crecimiento de la Industria de Palta de Exportaciòn a 10% Anual 0.12 3 0.36 3 0.36 3 0.36
2 .Fortalecimiento del Estado a exportaciones no tradicionales agricolas . 0.11 4 0.44 3 0.33 3 0.33
3. Se aprueba Règimen Laboral de la Agroindustria en el paìs 0.1 3 0.30 3 0.30 4 0.4
4.Acceso a Nuevos Mercados: EE.UU., Japòn, China, Australia.(TLC) 0.08 4 0.32 2 0.16 4 0.32
5. Crece el Consumo de Paltas Per Capita en EE.UU. A 10% anual. 0.08 4 0.32 4 0.32 4 0.32
6 Ampliaciòn de la Ley de Promociòn Agraria 0.11 4 0.44 4 0.44 4 0.44
AMENAZAS 0.60 2.18 1.91 2.17
1. Plagas como de la Mosca de la Fruta, afectan la producciòn. 0.05 2 0.10 2 0.1 2 0.1
2. Ciclos Productivos de la Palta afecta la Oferta (Añerismo) 0.04 2 0.08 2 0.08 3 0.12
3. Precio Volàtil del Recurso (Ajustes de Oferta y Demanda en el Mundo ) 0.03 2 0.06 2 0.06 3 0.09
4.Sequias y Colapso de las actividades proveedoras sumado a la falta de Seguros 0.03 3 0.09 2 0.06 3 0.09
5.Deficiente infraestructura (carreterras,puertos,transportes, energía, etc). Suben Costos 0.04 2 0.08 3 0.12 3 0.12
6.Inestabilidad Politica y Social impacta en las inversiones del Sector. 0.14 3 0.42 2 0.28 2 0.28
FORTALEZA 0.33 3.45 3.05 3.41
1.Capacidad de Recursos Tecnicos dentro de la Cadena Productica 0.08 4 0.32 4 0.32 4 0.32
2. Siembra Permanente del Recurso Ambiental 0.07 4 0.28 3 0.21 4 0.28
3.Altos Rendimientos y Buena Calidad del Recurso 0.08 4 0.32 4 0.32 4 0.32
4. Climatalogìa de Perù apta para la profundizaciòn del Cultivo 0.11 4 0.44 4 0.44 3 0.33
4. Empresa tiene Certificaciones Ambientales: Ecoeficiencia 0.09 3 0.27 4 0.36 3 0.27
5. Oferta de Mano de Obra Competitiva 0.09 3 0.27 3 0.27 4 0.36
6. Integrante de la Asociaciòn de Paltas Huss en Perù 0.08 3 0.24 3 0.24 4 0.32
8. Creciente aceptaciòn de la Palta Hass en el Mundo : UE y EE.UU. 0.10 4 0.4 3 0.30 4 0.4
DEBILIDADES 0.70 2.54 2.46 2.60
1. Exportaciòn muy lentas 0.04 2 0.08 2 0.08 2 0.08
2. Baja Productividad por Hèctarea de la Palta en el paìs. 0.04 3 0.12 3 0.12 3 0.12
3. Concentraciòn Excesiva de Exportaciòn hacia los UE. 0.03 2 0.06 2 0.06 2 0.06
4. Aspectos Fitosanitarios han limitado sus ingresos a otros mercados 0.02 2 0.04 2 0.04 2 0.04
5. Bajo nivel de tècnica en la agricultira, medianos y pequeños del paìs. 0.04 2 0.08 2 0.08 2 0.08
6. Uniformidad de Tècnicas y Zonificaciòn de las Chacras y/o Campo,. 0.07 2 0.14 3 0.21 2 0.14
7. Informalidad en la estructura de propiedad (Titulaciòn) para una mayor hèctareaje 0.07 2 0.14 2 0.14 3 0.21
8.Desconocimiento del Mercado Local y Clientes al corto plazo. 0.06 2 0.12 2 0.12 2 0.12
PROMEDIO DEL SECTOR 0.37 0.78 0.85 0.85
TOTAL 2.00 8.95 8.27 9.03
PUNTAJE ATRACTIVA
4 = Muy Atractiva
3 = Atractiva
2.= Algo Atractiva
1. = Sin Atractivo
6.8 Matriz Rumelt
Esta matriz indica que todas las estrategias empresariales específicas se adaptan para
poder lograr los fines establecidos.
Tabla 18
Nombre
PRUEBAS
EstrategiasEspecíficas
Consistencia Consonancia Factibilidad Ventaja Se acepta
1 Sí Sí Sí Sí Sí
2 Sí Sí Sí Sí Sí
3 Sí Sí Sí Sí Sí
58
6.9 Matriz de Ética
Esta matriz forma en parte el comportamiento de las Buenas Prácticas Empresariales
(BPE) que la empresa desempeña a lo largo de su ciclo de vida. De aquí se desprende que en
ningún momento hay actos de violación de actos de derechos, justicia y utilitarismo.
59
Tabla 19
Matriz Ética
Derechos
Nº Factor variable Calificación Calificación
1Impacto del derecho a la vida +
Viola Neutral Promueve
2Impacto en el derecho a la propiedad +
Viola Neutral Promueve
3Impacto en derecho al libre pensamiento +
Viola Neutral Promueve
4Impacto en el derecho a la privacidad +
Viola Neutral Promueve
5Impacto en derecho a la libertad conciencia +
Viola Neutral Promueve
6Impacto en el derecho a hablar libremente +
Viola Neutral Promueve
7Impacto en el derecho al debido proceso +
Viola Neutral Promueve
Justicia
8Impacto en la distribución
Justo + Neutro Injusto
9 Equidad en la administración
Justo+ Neutro Injusto
10Normas de compensación
Justo + Neutro Injusto
Utilitarismo
11Fines y resultados estratégicos exitosos
Justo + Neutro Perjudicial
12Medios estratégicos empleados
Excelentes + Neutro Perjudicial
6.10 Estrategias Retenidas y de Contingencia
Las estrategias retenidas de todo el proceso estratégico son las siguientes:
Desarrollo de mercado
Desarrollo de producto
Diversificación
60
Integración vertical
Todas son complementarias y se llevan a cabo de manera inmediata para lograr las
metas y objetivos a corto y largo plazo.
6.11 Matriz de Estrategias vs. Objetivos Largo Plazo
La matriz de estrategias en relación con el largo plazo es consistente, pero destaca el
desarrollo del mercado que es la principal estrategia en el desarrollo del mercado a largo
plazo, basado en los mercados internacionales sobre los cuales se cuenta con las condiciones
favorables que se vienen presentando.
Tabla 20
Matriz de Estrategias vs. Objetivos a Largo Plazo
OBJETIVOS A LARGO PLAZO
EstrategiasEspecíficas
1 2 3
1 x x x
2 x
3 x x
6.12 Matriz de Posibilidades de los Competidores
Las estrategias retenidas y de contingencia muestran que por lo atractivo de la
industria las posibilidades de competidor 1, 2 y 3 son “peligrosas”, porque se derivan del
mismo mercado local, chileno y mexicano respectivamente, que son participantes muy
activos.
Tabla 21
Matriz de Posibilidades de los Competidores
Posibilidades Competitivas PARTICIPANTESEstrategias Retenidas
Posibilidades Competidor 1*
Posibilidades Competidor
2**
Posibilidades Competidor
3***
Posibilidades Sustitutos 1
Posibilidades Sustitutos 2*
Estrategia 1: Desarrollo de Mercado
Fuerte Fuerte Fuerte Poco Poco
Estrategia 2: Desarrollo de Producto
Fuerte Fuerte Fuerte Fuerte Fuerte
Estrategia 3: Diversificación
Regular Regular Regular Regular Regular
61
* Peruano
** Chileno
*** Mexicano
6.13 Conclusiones
1. Las estrategias centrales muestran que existe una combinación de fortalezas y
oportunidades. Se puede tomar ventaja del entorno favorable que se presenta
actualmente, como el levantamiento de las barreras fitosanitarias y la restricción
de llevar el producto congelado. Esto, junto con las fortalezas y oportunidades
anteriormente expuestas, impulsa a tomar una participación muy importante del
mercado.
2. El perfil agresivo forma parte de la estimación de las políticas estratégicas para
asegurar la propuesta de negocios y ubicarse en un ciclo de vida superior a cinco
años. Por otro lado, las estrategias a corto plazo representan la “plataforma” que
permitirá la sostenibilidad a largo plazo. La idea central es introducir en el corto
plazo la palta Hass en el mercado americano, y sobre todo destacar su calidad y
aceptación.
3. Las estrategias principales son desarrollo de mercado, desarrollo de producto,
integración vertical. En función de la conjunción de matrices, la estrategia de
diversificación es también valida. Lo óptimo para el producto es su introducción
al mercado internacional y su posicionamiento.
4. Las buenas prácticas agrícolas y el cumplimiento de los estándares de calidad
dependen la visión del empresario y de la misma autoridad regulatoria que deberá
normar e incentivar las mismas. Le compete este tema a los Ministerios de
Agricultura y del Ambiente en la adopción de certificaciones de calidad, lo cual
62
constituye, en realidad, un instrumento de negociación atrayente para el
exportador.
63
Capítulo VII. Implementación Estratégica
7.1 Objetivos de Corto Plazo (OCP)
OCP 1: Lograr una posición en el mercado americano para poder aumentar la
exportación en un 10%.
OCP 2: Impulsar la expansión de la superficie cosechada en un 10% a fin de favorecer
la productividad.
OCP 3: Favorecer la inversión privada sectorial en el campo en el orden de 15% a
mediano plazo.
OCP 4: Estimular el crecimiento de la productividad del palto subiendo de 9.77
toneladas por hectárea a 12.
OCP 5: Promover la inversión en sistemas de riego, sistemas de mejoramiento de la
tierra con montos al 20% de las ventas anuales al 2012-2015.
OCP 6: Crecimiento de las tierras de cultivo de paltas en 2,000 hectáreas en los
próximos cinco años.
OCP7: Preparar campañas de concientización para el fortalecimiento institucional de
la asociación de productores de palta Hass, a fin de incrementar la oferta.
OCP 8: Incentivar al Estado para formalizar y registrar los títulos de propiedad para
aumentar el número de tierras aptas para el cultivo de palta Hass.
7.2 Recursos Asignados a los Objetivos de Corto Plazo
Los recursos asignados a los objetivos a corto plazo (OCP) son los siguientes:
a) Inversión en investigación y gestión tecnológica agrícola, alianzas estratégicas
para atraer inversionistas; desarrollar de una mayor asociatividad y clúster;
penetración en mercados de UE., Canadá y Argentina; desarrollo de nuevos
mercados en Norteamérica y Asia.
64
b) Inversión en investigación y gestión tecnológica agrícola; desarrollo de una
mayor asociatividad y clúster; difusión y consolidación de las buenas prácticas
agrícolas; planificación agrícola; coordinación con organismos de desarrollo de
tecnología al agro.
c) Inversión en investigación y gestión tecnológica agrícola; alianzas estratégicas
para atraer inversionistas/asociación; desarrollo de una mayor asociatividad y
clúster, asegurar la estabilidad jurídica en el campo; planificación agrícola.
7.3 Políticas de cada Estrategia
Entre las políticas estratégicas en función de cada recurso de los OCP de la política de
la empresa en el sector de paltas de exportación se encuentran:
a) Diseño de sistemas de capacitación y supervisión en sanidad agrícola en cada
zona productora.
b) Fortalecimiento de los mercados internacionales con los que existen acuerdos
comerciales.
c) Fomentar un acuerdo de mayor asociatividad y un clúster de la palta dentro del
circuito de todo el Perú.
d) Instaurar una seguridad jurídica a los inversionistas y promotores de paltas Hass
con la cobertura total de la titulación de tierras.
El presupuesto de inversión es de alrededor US$ 100,000 dólares americanos.
7.4 Estructura de la Organización
7.4.1 Amenaza de los nuevos entrantes.
La palta producida en el Perú tiene una reputación de calidad y sabor frente al resto de
competidores, lo cual ha generado un público consumidor que exige palta de origen peruano,
como es el caso de la Unión Europea (Francia, España, Inglaterra, Italia, Holanda y
Alemania). Sin embargo, se deben analizar, además de los competidores actuales, las barreras
65
de entrada a los nuevos países que puedan ingresar a este mercado. Al respecto, se pueden
mencionar a los siguientes: la presencia de plagas, como la mosca de la fruta; los
requerimientos fitosanitarios, los cuales pueden tardar varios años en superarse e incluso
puede convertirse en medidas arancelarias; gran penetración de otros países en mercados de
destino, con importantes lazos comerciales y esfuerzos de marketing desplegados en los
mercados de destino; el autogravamen impuesto para el ingreso a algunos mercados, como el
americano; ventajas de algunos países en cuanto a cercanía a los mercados de destino;
diferencias relativas respecto al costo de combustibles; mano de obra; entre otros.
7.4.2 Poder de negociación de los proveedores.
En general, no existe un importante poder de negociación de la mayoría de
proveedores que abastecen insumos generales, como embalajes, fertilizantes, paletizado de la
mercadería, los cuales cuentan con niveles de precios constantes. De igual forma sucede con
los proveedores que brindan asesoramiento para el mejor rendimiento de los cultivos con
mejores prácticas en la irrigación, que emplean sistemas de riego por goteo o micro
aspersión. Dentro de los proveedores de este sector, también se encuentra un grupo de
ingenieros agrónomos locales y extranjeros, quienes brindan asesoramiento en técnicas de
cultivo, cosecha, post cosecha y en la aplicación de buenas prácticas agrícolas. Dentro de los
proveedores logísticos, se encuentran las líneas navieras que proveen a los exportadores de
contenedores refrigerados (reefers).
En el caso de la palta Hass, es muy importante que las líneas navieras aseguren a lo
largo de la travesía una temperatura de cinco grados centígrados con una humedad relativa
(HR) de 95%, a fin de mantener la cadena de frío interrumpidamente hasta el destino final de
la mercadería ―a pesar de que es la más adecuada para el transporte marítimo en
contenedores refrigerados―. Dentro de las principales líneas navieras en el Perú podemos
nombrar a Mediterranean Shipping Company (MSC), Maersk, Evergreen, P&O Nedloyd,
66
entre otras, las cuales sirven en las rutas mundiales más complejas y rentables, incluidas
algunas en América Latina y el Caribe. Las 25 líneas navieras más poderosas controlan casi
el 60% de la capacidad del transporte del comercio mundial de contenedores.
7.4.3 Poder de negociación de los compradores.
Existe un alto poder de negociación de los compradores debido a que, por el perfil del
producto, Estados Unidos y la Unión Europea (como un solo bloque) concentran las
importaciones mundiales de este producto. Estados Unidos es el principal mercado para el
comercio internacional de palta Hass, representando el 35% de las importaciones mundiales
al año 2010. El consumo de paltas en los Estados Unidos se ha duplicado en el período 2000-
2010 (este ha aumentado a un ritmo del 8.2% anual desde el año 2000), con lo que ha
superado largamente las tasas de crecimiento en el consumo de otras frutas frescas, incluidos
los plátanos, naranjas, manzanas, uvas de mesa, piñas y fresas.
Estados Unidos importa paltas durante todo el año, pero la mayor parte del volumen
importado se concentra entre los meses de septiembre a enero. Durante el período 2002-2005,
el 62% de las importaciones procedieron de Chile, México (27%) y la República Dominicana
(10%). Chile ha sido tradicionalmente la principal fuente de las importaciones
estadounidenses de este producto. Sin embargo, en el 2005 México asumió este rol al
registrarse un aumento del orden del 247% en los envíos desde este país. Este pronunciado
crecimiento se debió en gran parte a la normativa publicada por el Departamento de
Agricultura (USDA) en diciembre del 2004, el cual permitió expandir su distribución a 47 de
los 50 estados del país (con la excepción de California, Florida y Hawái) durante todo el año.
Anteriormente, exigencias fitosanitarias habían impedido el ingreso de paltas mexicanas a los
Estados Unidos. Las principales fuentes de las importaciones durante el 2005 han sido
México (52% del total importado), Chile (41.5% del total) y República Dominicana (6.5%
del total). Es de interés destacar que mientras los envíos desde México se han duplicado en
67
relación con la temporada anterior, los envíos desde Chile han sufrido una disminución en el
orden del 26% (Embajada de Chile, 2006), al 2010 este se ha intensificado. El poder de
negociación de Estados Unidos en el comercio internacional de la palta es muy importante,
ya que para Chile representa el 97% del total de sus exportaciones de este producto. Este
nivel de concentración de las importaciones en un solo país le da una importante capacidad
de negociación, con lo cual puede estar en capacidad de obtener condiciones comerciales
favorables.
Con respecto al mercado de la Unión Europea, el principal país importador es Francia
cuyo consumo es aproximadamente 2.4 kg por persona; este, a pesar de mostrar un
comportamiento estable, tiende a aumentar en época de fiestas de fin de año. La palta es
considerada en este país como una fruta exótica, cuya variedad más apreciada es la Hass,
seguida por la Ettinger. Por otro lado, es necesario señalar que la palta Hass disminuye
notablemente su presencia en el mercado entre mediados de agosto y finales de octubre.
Durante todo el año, Francia se abastece de paltas de diversas variedades dada la
confrontación permanente de los países competidores. La calendarización de la oferta,
mostrada a continuación, se ha mantenido estable en los últimos años:
De octubre a finales de abril, se abastece de Israel y España.
De marzo a julio, se abastece de África del Sur y Kenia.
De enero a diciembre, se abastece de México.
En los últimos años, las nuevas condiciones socioeconómicas y demográficas en
Francia han generado cambios significativos en los hábitos de los consumidores. Las nuevas
tendencias muestran una mayor apertura hacia productos importados, especialmente hacia
aquellos que presentan características tales como sabores definidos (por ejemplo, las comidas
étnicas y tradicionales) y los productos naturales asociados a una condición de beneficio para
la salud, manteniendo siempre un alto nivel de exigencia respecto a la calidad de los
68
productos. El consumidor francés promedio adopta una actitud razonablemente abierta hacia
los productos importados, aunque, si se da el caso de que los artículos sean producidos
localmente, es probable que se decida por adquirir estos últimos. De todos modos, está
ampliamente familiarizado con la existencia de una amplia variedad de artículos provenientes
del extranjero, lo que le permitirá tomar una decisión final una vez que haya evaluado la
calidad, el estilo y el precio del producto.
Francia es considerada un importante reexportador, debido a que posee una baja
producción, pero fuertes niveles de importación. Dentro de los principales países
importadores de la palta peruana se encuentra España, país en el cual el Perú es el principal
abastecedor y en 2009 representó el 53% del valor total importado, seguido de Chile (22%),
Sudáfrica (10%), Francia (9.3%) y Alemania (5%).
La tendencia de la importación de palta en España es hacia el crecimiento, debido a su
alto consumo local manifestado en su dieta mediterránea (dieta saludable baja en grasas
saturadas). Se han emprendido campañas genéricas que promueven el consumo de frutas,
bajo el concepto cada día más extendido de “dieta sana”. El segundo destino de las paltas
peruanas es los Países Bajos, donde el mercado es dominado por Sudáfrica, país que en 2009
abasteció el 32% del valor total importado, seguido de Kenia (9.2%), Chile (8.5%), Francia
(7.9%) e Israel (7.8%). En este mercado, Perú se ubica en el sexto lugar del ranking de
proveedores con una participación que bordea el 6%. La palta está presente en la mayoría de
los establecimientos de Países Bajos, desde supermercados a fruterías y tiendas de
conveniencia; en la mayor parte, se vende a granel. La palta es considerada como un alimento
exótico y de lujo, que se consume en ensaladas, como salsa o de entrada. Sin embargo, el
consumidor todavía no sabe muy bien cómo tratar la palta y cuándo está bien madura. Las
variedades de palta más conocidas en Holanda son la Fuerte seguida por la variedad de palta
Hass y Pinkerton.
69
El tercer destino de las paltas peruanas es Reino Unido cuyo principal abastecedor es
Francia con una participación en el 2009 del 30% del valor total importado, seguido de
Sudáfrica (25%), Chile (16%) y España (17%). Perú ocupa el sexto lugar en dicho país con
una participación de 7%. Las paltas son un producto relativamente nuevo en el Reino Unido:
la comercialización ha empezado hace diez años y el uso como ingrediente en la gastronomía
o en sándwiches es aun más reciente. Debido a su disponibilidad a lo largo de todo el año, al
aumento de la oferta de palta orgánica y a su introducción en sándwiches y platos, se espera
que el consumo en el Reino Unido aumente aun más en los próximos cinco años.
Actualmente, con el boom de la gastronomía peruana, se incrementara esta tendencia. En
general, el crecimiento del consumo de palta en este país ha estado guiado por la variedad
Hass. Dado su sabor y disponibilidad es la preferida por los consumidores del Reino Unido.
En los últimos años, se han realizado algunas actividades promocionales dirigidas a
consumidores realizadas por Sudáfrica e Israel. Estas campañas han resaltado los beneficios
nutricionales y la versatilidad culinaria del producto, a fin de promover su consumo en
ensaladas, sándwiches y sopas (Asociación de Exportadores del Perú, 2009).
7.4.4 Intensidad de la rivalidad entre los competidores.
Los volúmenes de palta que exporta el Perú han crecido de manera notable en los
últimos años, pero aún son bajos a nivel internacional, debido a que representan tan solo el
3% de las exportaciones mundiales del producto. El segundo exportador de importancia a
nivel mundial fue Chile, el cual exportó US$ FOB 187’633,000 en el año 2009, lo que
representa el 16% de las exportaciones mundiales del producto “paltas frescas”, con Estados
Unidos como su principal mercado destino. El tercer exportador en el año 2009 fue Israel el
cual exportó US$ FOB 96.513.000, el cual representa el 8% de las exportaciones mundiales
del producto “paltas frescas”, con la Unión Europea como su principal mercado destino.
70
Existen aspectos importantes en relación con la competitividad que es importante
mencionar, debido a que influyen en el nivel de rivalidad entre los competidores. Uno de los
indicadores importantes de competitividad son los rendimientos por hectárea, tal como se
mencionó en el análisis PESTE, y constituyen una fuente de ventaja competitiva de la cual no
todos los países gozan. Otro tema por destacar radica son las ventanas de producción, ya que
existen países y regiones que cuentan con mayor cantidad de meses al año disponibles para la
producción; entre ellos, el Perú es un país privilegiado en ese sentido. La experiencia
exportadora en el sector también es un aspecto relevante, ya que proporciona el conocimiento
y experiencia que confiere una ventaja sobre los países que recién han ingresado en la
agroexportación. Con respecto a los costos de producción, la palta requiere en todo el proceso
de plantación y recolección mucha mano de obra, lo que genera una ventaja competitiva para
el Perú que cuenta con uno de los más bajos costos de mano de obra, en relación con países
europeos sobre todo, como España. En cambio, en Sudáfrica los costos de mano de obra no
son tan altos como en Europa, por lo que se mantiene una ventaja comparativa para el Perú.
7.4.5 Desarrollo potencial de los productos sustitutos.
Desde el punto de vista del consumidor, la palta no cuenta con un sustituto directo,
pero el melón es una fruta cuya tendencia de consumo en Europa está desarrollada y se le
puede considerar como un sustituto debido a que apenas empieza a ingresar al mercado
europeo baja el consumo de palta. Por lo tanto, se le puede considerar como un sustituto
indirecto por ser un producto igualmente percibido como fresco y sano.
Según Trademap 1 (2009) las exportaciones internacionales de melones sumaron al año 2009
US$ 1.384 millones. El Perú exportó US $ 92.480, siendo Holanda su principal mercado
(US$ 46.000). Para el año 2009 el principal mercado del Perú fue Estados Unidos al cual
exportó US$ 41.957 de los US$ 156,266 del total de sus exportaciones. En relación con la
producción mundial de melones, el año 2009 se produjo 2,77 millones de toneladas métricas.
71
El Perú produjo 132 toneladas mientras que España (el principal productor mundial) produjo
360 mil toneladas, que es el 15% del total, mientras que el Perú representa el 0,02% de la
producción total.
Figura 26. Rendimiento mundial de palta Hass (kg-ha)-2009.Tomado de FAO.
7.5 Medio Ambiente y Ecología - Responsabilidad Social
La economía ambiental forma parte de la estructura productiva de toda empresa
moderna. Esta se fundamenta en el empleo intensivo de los métodos productivos para la
agricultura. En este sentido, el Ministerio de Agricultura juega un rol fundamental en
combinar políticas públicas con ambientales, sobre todo en relación con los programas y
gestiones de la Autoridad Nacional del Agua, Instituto Nacional de Innovación Agraria y el
mismo Servicio Nacional de Sanidad Agraria.
No obstante, se trata de combinar los recursos naturales con la producción y la
participación del Estado a fin de generar un “trinomio” de actores y gestores en relación con
un sistema heterogéneo en el que coexisten diversas estructuras empresariales vinculadas con
el agro, tales como cooperativas, comunidades campesinas, y pequeños y medianos
productores, los cuales probablemente siguen razonamientos distintos al momento de tomar
Rendimientos Mundiales (Kg/Ha): 2009
0
2,000
4,000
6,000
8,000
10,000
12,000
14,000
16,000
ISR
AE
L
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CH
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ES
IA
MU
ND
O
72
decisiones. Además, la actividad agropecuaria se desarrolla a lo largo de las diversas regiones
naturales. Esta dispersión de la producción, con agentes que poseen motivaciones distintas,
torna difícil la programación centralizada del sector. Por ello se, se formará el clúster
esperado de la palta Hass, con la finalidad de incrementar la producción y productividad.
Figura 27. Estacionalidad de la cosecha de la palta.Tomado de MINAG/DGIA
7.6 Recursos Humanos
La agricultura tradicional en el Perú no ha sufrido cambios fundamentales en la última
década, aunque sí es posible pensar en mejoras específicas en el bienestar de la población
rural por la desaparición de la violencia política y la mayor cobertura del Estado en provisión
de infraestructura y servicios sociales en zonas del interior del país. En un estudio reciente
sobre los activos de los hogares peruanos, se demuestra que la incidencia de la pobreza y de
la extrema desigualdad del ingreso en el sector rural en el Perú ha venido disminuyendo de
manera sistemática en las últimas tres décadas del siglo que termina. Este fenómeno se
explicaría por el mayor acceso a educación y por el activo tierra por parte de la población
rural, así como al proceso migratorio masivo que ha caracterizado a las economías de la
región desde la década de los cincuenta. En este sentido, lo que se observa es que la pobreza
Ene Feb Mar AbrMay Ju
n Jul
Ago Set Oct Nov Dic0
2,000
4,000
6,000
8,000
10,000
12,000
14,000
16,000
18,000
Estacionalidad de cosecha de la Palta
73
en el Perú ha dejado de ser un problema básicamente rural para convertirse también en
urbano.
Pese a estos importantes cambios en la dinámica social y económica, la pobreza sigue
siendo un rasgo central del sector rural. Según el Ministerio de la Mujer y Desarrollo Social
(2006), en los departamentos de Lima, Ica y La libertad, zonas productoras de palta en la
variedad Hass, el 36.47% de los hogares son considerados pobres mientras un 6.02% viven
en condiciones de extrema pobreza. Esto guarda una alta correlación con el bajísimo nivel de
educación y productividad de la mano de obra en las labores agrícolas. La tasa de
analfabetismo en personas mayores de 15 años alcanza en promedio el 5.7% de los hogares,
lo cual también está relacionado con la poca cantidad de años de educación (9.3 años) de un
poblador promedio, a lo cual se le agrega que, apenas el 39.9% de la población económica
activa se encuentra adecuadamente empleada, según indica en la Tabla 23. Es importante el
análisis de los indicadores de carácter social que permiten conocer y comprender los
problemas sociales y económicos que presentan los departamentos donde se concentra la
producción de palta que ha presentado un crecimiento sostenido en los últimos años.
7.7 Gestión del Cambio
La gestión del cambio se fundamenta en la forma en que los agentes económicos
interactúan dentro del proceso económico de siembra, producción, acopio y exportación de
palta Hass. Es necesario realizar una actividad complementaria para toda la cadena de valor
de recurso agrícola. Por otro lado, el Estado es uno de los principales actores dentro de la
gestión del cambio, debido a que tiene que aportar mucho a la oferta de palta Hass.
Proporciona asistencia técnica, insumos como insecticidas para que la siembra sea de mayor
calidad y procura cumplir con los estándares de calidad requeridos para el proceso
productivo. Este debe ser monitoreado durante el ciclo productivo de la siembra hasta la
74
exportación, por lo que se requieren cronogramas y técnicas de monitoreo por etapas
productivas.
7.8. Conclusiones
1. Para poder viabilizar el proyecto se requiere recursos económicos, humanos y
técnicos.
2. El proyecto es ambicioso y la estructura de la industria muestra una tasa de
crecimiento constante durante los últimos diez años.
3. Igualmente, la correlación del consumo per cápita ha crecido en el periodo 2008-
2010, sobre todo en los Estados Unidos, país en el este que alcanza los dos kilos
por persona.
4. Las políticas estratégicas deben ser consistentes y permanentes dado que es un
producto de exportación gourmet y debe ser complementado por la exitosa
imagen de la gastronomía peruana. El presupuesto de inversión es de US$
100,000, que incluye la prefactibilidad, la implementación del proyecto y los
ajustes necesarios para el largo plazo, es decir, todo ciclo de vida del proyecto.
5. Cabe mencionar que la prospectiva es que se ajusten los precios de los bienes y
servicios domésticos por factores internos y externos. La gestión del cambio es
una característica principal de las empresas innovadoras.
75
Figura 28. Países de destino de las exportaciones de palta, año 2010.Tomado de OJO UBICACIÓN
76
Capítulo VIII. Evaluación Estratégica.
8.1 Perspectivas de Control
8.1.1. Interna.
El control y monitoreo de la propuesta para impulsar el Plan de promoción de
exportaciones de paltas Hass debe ser evaluado en todas las etapas de producción.
8.1.2 Procesos.
Una de las etapas más importantes de la exportación es el proceso de cosecha, que
comprende desde la postcosecha hasta el consumo, la cual se detalla a continuación:
a) La cosecha: se da cuando el tamaño del fruto alcanza las características deseadas
y el péndulo se torna de un color ligeramente amarillo.
b) La postcosecha: es la etapa comprendida entre la cosecha y su consumo. En ella
ocurren pérdidas llamadas descarte que constituyen entre el 3% y el 5% de la
producción. En esta etapa, el fruto debe presentar buenas condiciones; para su
buena conservación, la temperatura deberá estar alrededor de 6 a 8 °C., debe ser
empacado en recipientes estibables y no puede ser expuesto a rayos solares.
c) Preselección: se realiza a nivel de campo; su finalidad es separar los frutos con
aspecto inadecuado y deficiencias físicas.
d) Transporte a la planta de conservación: este debe ser rápido a fin de evitar que los
frutos se dañen o golpeen entre sí.
e) Enfriamiento previo: implica reducir el calor de campo presente en los frutos para
evitar el deterioro rápido de la fruta. Puede optarse por un hidroenfriamiento, el
cual consiste en someter los frutos a una rociada de agua potable con cloro a una
temperatura aproximada de 5 °C durante 45 a 50 minutos.
77
f) Lavado: los frutos deben recibir un lavado que permita retirar el polvo o la tierra
procedente del campo. Durante el proceso de lavado y, en algunos casos, antes de
su ingreso a este, los frutos deben ser desinfectados.
g) Secado: el fruto pasa por una banda de rodillos que lo va secando para su
posterior encerado.
h) Encerado: técnica opcional que permite darle una buena apariencia al producto.
Permite eventualmente mantener por mayor tiempo su calidad al disminuir la
pérdida de humedad.
i) Selección: se busca separar los frutos que no reúnen los requisitos que la
empacadora ha establecido dentro de sus estándares. Estos pueden variar en
función del destino de la fruta.
j) Clasificación: esta se realiza en función del peso y el calibre del fruto, que varían
entre 135 a 365 gramos y entre 10 a 18 respectivamente.
k) Empacado: corresponde a la selección y acomodo de los frutos en cajas con
capacidad de cuatro kilogramos, a fin de permitir una capacidad por parihuelas de
264 cajas y por contenedor, una capacidad de 20 parihuelas.
l) Almacenamiento en atmósferas controladas y modificadas: son elementos que
permiten prolongar la vida del palto de 30 a 35 días, teniendo en cuenta la
temperatura de 9 °C y la humedad que evita la deshidratación del fruto.
78
Figura 29. Esquema de procesos de cosecha.
8.1.3 Clientes
8.1.4 Financiera
79
8.2 Tablero de Control Integrado
Tabla 22
Control Integrado: Exportación de Paltas
Objetivos de largo plazo
Estrategias Objetivos de corto plazo para los objetivos a largo
Acciones
Lograr exportaciones de palta del orden de US$ 4,320 millones de dólares valor FOB y de 72,000 toneladas métricas al año 2015.
1. Inversión en investigación y gestión tecnológica agrícola
7. Alianzas estratégicas para atraer inversionistas
2. Desarrollar una mayor asociatividad y clúster
3. Penetración en mercados de UE., Canadá y Argentina
4. Desarrollo de nuevos mercados en norte América y Asia
OCP1: Lograr posesionarse en el mercado americano para poder aumentar la exportación en 10%.
Incrementar la participación en ferias internacionales alimenticias.
Realizar un estudio comparativo respecto a la calidad, aprovisionamiento y buen sabor de la palta de exportación del Perú.
Realizar estudios de mercado en los principales destinos de exportación, como Asia y Estados Unidos.
Realizar esfuerzos de promoción a efectos de aumentar el consumo per cápita en los mercados de destino (en los Estados Unidos ha subido la ingesta).
Reforzar evaluación gestiones (cabildeo) del levantamiento de las restricciones fitosanitarias para la apertura de nuevas mercados desde la siembra.
Convenios de promoción comercial con Promperú y misiones diplomáticas y consulares del Perú en el exterior insertados en el línea gourmet.
Gestión en la búsqueda y selección de bróker internacionales con acceso a grandes mercados en los principales bloques económicos.
OCP2: Impulsar la expansión de la superficie cosechada en un 10% favoreciendo la productividad.
Fortalecimiento de la asociatividad y cadenas productivas de la palta a largo plazo.
Gestión adecuada en cuanto a planificación y financiamiento para el incremento de las áreas siembra, producción y, por ende, de exportación.
Mayor uso de tecnologías y técnicas que hagan más eficiente la producción, como el riesgo por dispersión.
Dinamizar el mercado de tierras destinadas a la exportación a través de una mayor formalización (con ello se logra un mayor acceso al crédito). Proveer la titulación de las tierras.
Acceso a mercados con amplio nivel de intermediación retail para impulsar la cadena de distribución.
OCP3: Favorecer la inversión privada sectorial en el campo en el orden de 15% a mediano plazo.
Aprovechar y difundir aspectos favorables del marco regulatorio (como la Ley de Promoción Agraria) entre potenciales socios extranjeros. La Ley Laboral de Exportación No Tradicional.
Desarrollar alianzas estratégicas con empresas internacionales demandantes de palta según la experiencia de otros exportadores.
Recurrir a fuentes de financiamiento alternativo comoson la emisión de deuda, acciones, capitales de riesgo, facturas por cobrar y warrant, etc.
80
Mejorar los niveles de rendimiento por hectárea en no menos de 13% en el caso de Lima, Trujillo e Ica, los cuales son los principales departamentos productores de palta en la variedad Hass.
1. Inversión en investigación y gestión tecnológica agrícola2. Desarrollar
una mayor asociatividad y clúster3. Difundir y
consolidar las buenas prácticas agrícolas4. Planificación
agrícola5. Coordinación
con organismos de desarrollo de tecnología
OCP4: Estimular el crecimiento de la productividad del Palto subiendo de 9.77 Toneladas por Hectárea a 12 Toneladas Hectárea
Establecimiento de la superficie de sembrío con mayor arrendamiento de tierras por efecto precio y beneficio al agricultor.
Cumplir con la legislación agrícola y laboral para que los trabajadores agrícolas puedan mejorar sus capacidades.
Realizar convenios con instituciones internacionales a efectos de lograr transferencia tecnológica respectiva: Caso UNAL.
Inversión en equipos de agricultura de precisión importados.
OCP5 Promover la inversión en sistemas de riego, sistemas de mejoramiento de la tierra con montos al 20% de las ventas anuales al 2012-2015.
.
Fomentar la asociatividad y clúster para economía a escala.
Capacitación y fomento del uso racional del agua a fin de lograr una gestión efectiva del sistema de riego. Favorecer las economías a escala.
Proponer alternativas de solución sobre la base de un estudio de la situación de la napa freática.
Aprovechar las exoneraciones arancelarias para equipos de riesgo a efectos de renovar y aumentar la infraestructura de riego. Compras en asociación de productores Hass
Migrar 3.000 hectáreas de cultivos tradicionales por cultivos de paltas para el 2011.
1. Inversión en investigación y gestión tecnológica agrícola
2. Alianzas estratégicas para atraer inversionistas/asociación.
3. Desarrollar una mayor asociatividad y clúster.
4. Asegurar la estabilidad jurídica en el campo.
5.Planificación agrícola
OCP6: Crecimiento de las tierras de cultivo de paltas en 2,000 Hectáreas en los próximos cinco años.
.
Integrar más regiones aptas para el cultivo de la palta Hass, lo que permitiría una mayor oferta a corto plazo.
Integrar a los pequeños productores como células productivas, similar a la experiencia del Instituto Valle Grande-Cañete.
Realizar una intensa campaña de reconversión agrícola a través de la difusión de las bondades del cultivo de palta, a fin de aumentar la oferta
Aumentar áreas de siembra por parte de las empresas actuales en forma planificada y monitoreada por la Asociación Prohass. El mercado de alquiler de tierras es óptimo.
OCP7: Preparar campañas de concientización para el fortalecimiento institucional de la asociación de productores de palta Hass incrementando la oferta.
.
Difundir las ventajas y beneficios de producir bajo normas y estándares internacionales como son las BPA, lo que permite obtener mejores precios y mercados.
Desarrollar una certificación nacional adecuada a la realidad del país. Esta incluiría responsabilidad social empresarial global de cada empresa grande.
Difundir los beneficios de la asociatividad en la cadena agro exportadora, haciendo partícipes de las decisiones en la Asociación. Operar con mecanismos de acopio al por mayor.
Difusión del cultura exportadora a través de charlas, seminarios, talleres entre los agricultores, web site en castellano y quechua.
OCP8: Incentivar al Estado para formalizar y registrar los títulos de propiedad para aumentar el número de tierras aptas para la
Gestionar el saneamiento ante las instituciones públicas. Solicitar a Cofopri, Ministerio de Agricultura y municipios.
Difusión de las ventajas de la formalización entre los agricultores.
81
Tabla 23
Balanced Scorecard del Sector de Paltas
Objetivos Medidas Unidades EjecutorPerspectiva FinancieraOCPl: Lograr posesionarse en el mercado americano para poder aumentar la exportación en 10%.
Volumen de exportaciones de palta fresca
FOB Dólares Todas las empresas agro exportadoras de palta fresca
OCP3: Favorecer la inversión privada sectorial en el campo en el orden de 15% al mediano plazo.
Volumen de inversiones en nuevas hectáreas cultivadas
Dólares Todas las empresas agroindustriales – Bróker
Perspectiva del ClienteOCPl: Lograr posesionarse en el mercado americano para poder aumentar la exportación en 10%.
Volumen de exportaciones y consumo mundial de la palta fresca
Porcentual Participación TM
Todas las empresas agro exportadoras de palta fresca - Bróker
Desarrollar la imagen y el concepto de producto, calidad, sabor superior y abastecimiento con relación a los demás países exportadores.
Estudios de mercado, de preferencia de los consumidores que eligieron la palta peruana
Porcentaje Percepción.
PROHASS
Incrementar la inversión publicitaria de parte del Estado en las ferias internacionales alimenticias.
Volumen de inversiones en ferias internacionales
Porcentaje PRODUCE – MINCETUR – PROMPEX – MRE
Participación y presencia significativa en eventos gourmet
Número de ferias internacionales desarrolladas en las que el Perú tuvo presencia
Porcentual participación
PROHASS
Perspectiva del Proceso OCP2: Impulsar la expansión de la
superficie cosechada en un 10%, favoreciendo la productividad.
Número de hectáreas nuevas en producción y número de hectáreas reconvertidas
Número de hectáreas en producción
Todas las empresas agro exportadoras, agricultores de palta fresca y PROHASS
OCP4: Estimular el crecimiento de la productividad del palto, subiendo de 9.77 Toneladas por Hectárea a 12 Toneladas Hectárea.
Toneladas cosechadas por hectárea
TM/Hectárea
Ratio de Gestión
Todas las empresas agro exportadoras, agricultores de palta fresca y PROHASS
OCP5: Promover la inversión en sistemas de riego, sistemas de mejoramiento de la tierra con montos al 20% de las ventas anuales al 2012-2015.
Número de hectáreas cultivadas con aplicación de riego tecnificado por goteo y número de hectáreas cultivadas
Porcentaje
Ratio de Gestión
Todas las empresas agro exportadoras, agricultores de palta fresca
OCP6: Crecimiento de las tierras de cultivo de paltas en 2,000 Hectáreas en los próximos cinco años.
Número de hectáreas nuevas cultivadas y número de hectáreas reconvertidas
Número de hectáreas cultivadas
Todas las empresas agro exportadoras, agricultores de palta fresca y PROHASS
OCP8: Incentivar al Estado para formalizar y registrar los títulos de propiedad para aumentar el número de tierras aptas para la palta Hass.
Número de hectáreas formalizadas y gestionadas legalmente en 2012-2014
Número de hectáreas formalizadas
PROHASS – MINAG – SBN – RRPP.
Perspectiva de Personas OCP7: Preparar campañas de
concientización para el fortalecimiento institucional de la asociación de productores de Palta Hass, incrementando la oferta.
Número de agricultores que se integran a la asociación de productoresNúmero de no asociadosSeminarios
Porcentaje.
Ratio de Gestión
PROHASS – ONG -
Capacitar a 50 nuevos agricultores que en promedio tengan 10 hectáreas dedicadas a cultivos poco rentables a reconvertirse en plantaciones de Palta.
Número de agricultores capacitados entre el número objetivo.
Horas de capacitación.
Ratio de Gestión
PROHASS-MINAG-INIA
Capacitar e integrar a nivel de la costa norte y central de la aplicación de la cadena de producción
Número de agricultores capacitados entre el número objetivo.
Horas de capacitación.
Ratio de Gestión
PROHASS – MINAG – UNAL
82
FIN
AN
CIE
RA
CLI
ENTE
SP
RO
CES
OS
PER
SON
AS
Visión del sector
Poseciòn creciente de Exportacion a EE.UU.
Fomento de los niveles de inversión
Aumento de la participación mercado
Mundial y EE.UU.
Desarrollo de Imagen producto calidad-sabor
Participación en ferias internacionales
Gourment
Inversión en promoción Y publicidad Mix
Incremento de áreas de producción
Mejorar rendimientos por hectáreas
Inversión en sistemas de riego tecnificado
Incremento de la Superifice Cosechada
Formalización de la propiedad/+Has
Capacitación en BPA
Integración de agricultores informales en PROHASS
Capacitación reconversión
agrícola
Mejorar el ingreso de los productores
Figura 30. Esquema
83
8.3 Conclusiones
1. El control está basado en una evaluación de todo el proceso de producción.
Debido a que la palta Hass es un bien agrícola y perecible, debe incluir todos los
aspectos fitosanitarios para que evitar su devolución.
2. El tablero de comando integral es una herramienta que permite traducir la visión
de la organización, expresada a través de su estrategia, en términos y objetivos
específicos para su difusión a todos los niveles, estableciendo un sistema de
medición del logro de dichos objetivos. En el caso del presente proyecto se tienen
que evaluar que las estrategias a corto plazo puedan ser sostenidas a largo plazo y
que las estrategias principales sean alianzas para incrementar la superficie de
sembrío, producción y productividad, como también la etapa final que es la
exportación total.
3. El monitoreo es fundamental a fin de superar los posibles desajustes y/o
alteraciones del proceso productivo que se presente en productos agrícolas.
84
Capítulo IX. Competitividad de la Organización
9.1 Análisis Competitivo de la Organización
9.1.1 Análisis del diamantes de la organización. ojo ubicar ¿
Identificación de las ventajas de los potenciales clústeres de la organización ojo ubicar
9.1.1.1 Amenaza de nuevos participantes.
Es alta debido a que el sector agro exportador es uno de los sectores más atractivos en
la economía peruana. Es así que el crecimiento anual del sector agrícola de exportación
presenta una tasa media de 8% en el período 2002-2010, mucho más que el sector
agropecuario, que ostenta una tasa media de 4.05%, lo que significa que es favorable
expandir agro negocios. Si bien es cierto que los participantes son empresas medianas y
grandes ―situación similar a la estructura productiva del principal productor caso México―,
la tendencia es que sean pequeñas inversionistas los que puedan acentuarse en la industria.
Es difícil que más grandes y medianas empresas puedan destinar su objetivo en el
subsector palta; son las pequeñas organizaciones e inversionistas que buscarán canalizar sus
capitales a un recurso con alto crecimiento. En efecto, en el ámbito internacional, los otros
países participantes dentro de la oferta mundial también tienden a intensificar su producción
y productividad. En el caso de la región Chile y México, se están dando algunas fusiones y
adquisiciones de empresas locales por parte de corporaciones internacionales
agroalimenticias.
Las regiones productoras de palta Hass en el país, con un total de 7,000 hectáreas de
sembríos, son Cajamarca, La Libertad, Ancash, Junín, Lima, Cusco, Arequipa, Ica,
Moquegua y Tacna.
9.1.1.2 Proveedores.
85
Con respecto a los proveedores de los bienes y servicios, se mantendrá la tendencia de
abastecimiento para generar producción y productividad. El apoyo estatal en fundamental en
el mejoramiento de la estructura de aprovisionamiento en el caso de la frontera agrícola, ya
que, al tener una cobertura de infraestructura territorial en la zona de la sierra y ceja de selva,
se podrán habilitar más hectáreas Así, la superficie agrícola cultivada se encuentra en las tres
regiones naturales. En primer lugar, la costa cuenta con 15 millones de hectáreas (12% del
territorio), de las cuales 700 mil ha se encuentran bajo cultivo; esta región tiene buena
infraestructura de transporte y productiva, lo cual ha facilitado el desarrollo del mercado de
agro exportación. Por su parte la sierra cuenta con 35.9 millones de hectáreas (28% del
territorio), de las cuales 1.2 millones de ha se encuentran bajo cultivo; esta región tiene
limitaciones de infraestructura y requiere para su desarrollo de mayor inversión pública y
privada. La selva cuenta con 77.5 millones de ha (60% del territorio), de las cuales 600 mil ha
se encuentran bajo cultivo.4
La selva al igual que la sierra requiere generar condiciones adecuadas para atraer
inversiones privadas y priorizar la inversión pública que permita revertir la degradación
ambiental provocada por la agricultura migratoria, la deforestación y contaminación. En la
Tabla 24, se puede analizar las hectáreas cultivables por zona geográfica, siendo la sierra la
que presenta mayor potencial.
Tabla 24
Superficie Sembrada de Palto
PERÚ: SUPERFICIE BAJO CULTIVO
Costa (ha) 700 mil 28%
Sierra (ha) 1.2 millones 48%
Selva (ha) 600 mil 24%
Superficie total bajo cultivo (Ha) 2.5 millones 100%
4 Ministerio de Agricultura: Plan Estratégico del Sector Agrario: 2007-2011. Lima.
86
Tomado de MINAG-DGIA
Cabe mencionar que la palta es un recurso que, en el Perú, solo se produce en la costa
y sierra más intensamente, y, a pesar de que la producción comienza a cobrar importancia, es
aún pequeña en términos mundiales. Las plantaciones de palta Hass en el Perú son bastante
jóvenes y aún se están desarrollando. Las características del suelo y del clima en la costa y en
la sierra peruana ofrecen excelentes condiciones para la producción de paltas. Modernas
técnicas de agricultura, así como irrigación que utilizando sistemas de riego por goteo o
micro aspersión, presentes en muchas de las plantaciones, permiten a los productores
peruanos una optimización de recursos hídricos y fertilizantes. Estos son apoyados por el
Estado mediante las Oficinas Agrarias Nacionales Descentralizadas.
Las plantaciones cercanas al mar tienen como características el tener bajas
producciones, ya que la corriente marina de Humboldt enfría fuertemente la temperatura del
mar y, por ende, la del medio ambiente; en estos sectores las producciones bordean 6 a 8
toneladas por ha y una maduración sumamente tardía (hasta seis meses después que las
ubicadas en el sector pre-cordillerano). Además, a medida que se avanza hacia el interior, los
huertos se van haciendo más productivos (sobre 20 toneladas por ha), pero obligatoriamente
hay que plantar en los cerros, para escapar de las heladas invernales. Por ello, es difícil que se
dé un desabastecimiento en el producto, en insumos o en materias primas que los productores
requieren para el proceso de producción.
9.1.1.3 Influencia de los compradores.
La tendencia del consumo de palta es progresiva y actualmente su consumo per cápita
es de 3 kg/persona. Es necesario distinguir los dos tipos de compradores ―los especuladores
y los importadores― dado que poseen una alta intermediación en el mercado frutícola en los
87
mercados internacionales. En ambos casos, el consumidor final es un aceptante. Los
productores grandes y medios siembran y colocan su oferta en los grandes intermediarios
internacionales o bróker. En tanto los pequeños productores la intermedian hacia los
acopiadores y/o especuladores de la industria. Como producto de la mayor intensidad en la
producción y productividad, como las innovaciones tecnológicas en el Perú. México, Chile,
Colombia y el mismo EE. UU. Generarán empleos directos e indirectos mayores como la
demanda de los países centrales (en razón de su ingesta dentro de la canasta básica familiar y
de Salud) pueden mejorar la oferta pero el comprador tendrá poca capacidad de negociación.
Estados Unidos adquiere del 60% al 75% de las paltas Hass que se exportan en el mundo, y le
siguen Japón y Canadá en segundo y tercer lugar, respectivamente, al importar en conjunto
entre el 18% y el 20% del total.
9.1.1.4 La amenaza de los sustitutos.
La palta conocida como aguacate en el mundo por el posicionamiento del primer
productor del mundo (México) presenta pocos sustitutos, debido a sus peculiaridades y
aplicaciones. Generalmente se la asocia a la crema de alcachofa, como a los huevos, entre
otros, que se tratan de sustitutos indirectos.
9.1.1.5 La rivalidad entre competidores existentes.
En la realidad local, es baja debido a que no existen muchas empresas con amplio
sentido de disputas del mercado pero sí con tendencia a integrarse tanto vertical como
horizontalmente. Entre estas se encuentran Camposol, Consorcio de Productores de Fruta
S.A. y otros participantes. Es probable que consorcios internacionales puedan adquirir una
empresa local, como lo que ocurrió en Chile. Ello se da dentro de la profundización de la
internacionalización de la Empresa; en razón de ello es que se prevé una mayor competencia
en el mercado competidor, siendo el productor un precio aceptante.
88
Camposol S.A.30%
Consorcio de Pdtores de Fruta S.A.27%
Agroindustrias Verdeflor S.A.C.6%
Procesadora Laran SAC5%Agrícola Copacabana de Chincha
S.A.5%
Corporación La Casita S.A.C.4%
Agrícola Don Ricardo S.A.4%
Agropecuaria Las Lomas de Chilca S.A3%
Corporación Fruticola de Chincha S.A.C.
3%I Q F del Perú SA
3%
Otros10%
Figura 31. Principales empresas exportadoras de palta peruana (millones US$) - 2010.Tomado de ADUANAS.
9.1.2 Identificación de las ventajas competitivas de la organización. ojo
9.1.2.1 Ubicación geográfica.
El Perú es uno de los países más privilegiados en la ubicación geográfica en el
contexto latinoamericano y mundial por la cercanía al mercado americano, a los países de la
Unión Europea (UE) y a Japón. Es así que la infraestructura actual y la ubicación en el
Pacífico apoya pueden intensificar una plataforma de logística externa para las exportaciones
a los principales compradores de la palta. En la Figura 24, se puede observar cuál puede ser la
ruta de comercio de exportación de palta hacia el mundo, siendo el Asia Pacífico la principal
ruta por economías a escala hacia los mercados objetivos. Es así que los indicadores de
gestión logísticas como km2 que se traduce en costos por las distancias y fletes; a ello se
suman los tiempos de estadía en container en los puertos extranjeros que son también por
peso y por tiempo, entre otros sobrecostos.
Exportaciones Totales: US$ 53.179 Millones
89
Inclusive mediante el acuerdo Asia Pacífico (APEC), se pueden intensificar los
negocios internacionales agrícolas, y ahorrar tiempo en gestión del proceso de exportación.
Figura 32. Ruta de comercio exterior del palto.Tomado de Mincetur.
9.1.2.2 Imagen de país agrícola.
Es importante destacar que el país tiene una imagen empresarial agrícola muy positiva
en el exterior por su tradición. Como producto de ello, la oferta agrícola peruana no
tradicional se ha expandido y diversificado en todo el mundo. Ahora se exportan alcachofas,
limones, mangos, frijoles, camotes, camu camu, uña de gato, mangos, uvas, palta,
mandarinas, manzanas, plátanos, entre otros. El Perú es uno de los pocos países donde se han
domesticado cultivos, además de tener una gran diversidad de cultivos que no existen en
otros lados del mundo; no obstante, una debilidad es que los suelos más fértiles están en la
costa pero son insuficientes, porque las condiciones de mercado actual exigen el uso
intensivo de los mejores suelos para abastecer la creciente demanda de los mercados
mundiales. Ello exige aumentar la frontera agrícola y la calidad de los mismos.
90
Lima32%
La Libertad21%
Junín19%
Ica4%Ancash
3%Cajamarca
3%Cusco
2%Arequipa
2%Moquegua
2%
Otros11%
Figura 33. Principales Zonas Productoras de Palta (t), 2010.Tomado de MINAG/DGIA.
9.2 Identificación y Análisis de los Potenciales Clúster de la Organización de
Exportadores de Palta
La economía a escala de un clúster de palta permitirá producir y exportar en
volúmenes adecuados a la demanda del mercado internacional. Es importante mencionar que
Estados Unidos adquiere del 60% al 75% de las paltas Hass que se exportan en el mundo, y le
siguen Japón y Canadá en segundo y tercer lugar, respectivamente, al importar en conjunto
entre el 18% y el 20% del total.
A. Componentes de la Cadena Productiva.
Ámbito local, regional, nacional
Convocatoria extendida, confianza entre agentes
Concertación: sector público, sector privado, productores
Búsqueda de competitividad, rentabilidad, equidad en los beneficios
Fortalecimiento institucional: central, regional, local
Acuerdos marco
Acuerdos de competitividad
Producción Nacional: 140,730 t.
91
B. Ventajas de la Cadena Productiva.
Incremento de competitividad, rentabilidad.
Economías de escala.
Visión marco de la problemática.
Concertación público-privada sobre objetivos comunes.
Facilitar el acceso al crédito.
Difusión de tecnología.
Incremento de niveles de confianza entre agentes.
Incentivo en la participación del individuo en propuestas de beneficio
comunitario.
92
Figura 34. Zonas Productoras de Palta en el PerúTomado de Minag, 2009
9.2.1 Identificación de los aspectos estratégicos de los potenciales clúster de la
organización.
La sierra representa el potencial crecimiento de los Clúster de la producción de palta,
es por su gran climatología y los beneficios de la superficie es adecuada para potenciar un
clúster. El árbol del palto requiere para su mejor sanidad y desarrollo radicular, un suelo
permeable y profundo, franco-arenoso, en lo posible sin presencia de calcáreos ni cloruros;
para ello, lo más recomendable es realizar previamente un análisis de suelo para determinar
lo apto que sea para este cultivo. La siembra se debe realizar en zonas no inundables ni
propensas a encharcamientos, puesto que el exceso de humedad la afecta negativamente. Con
respecto al clima, se deben evitar zonas de heladas, ya que estas afectan la floración y, si son
muy intensas pueden llegar a perjudicar a las plantas.
93
México es el principal productor de aguacate, superando el millón de toneladas
anuales, seguido por Perú, Chile y Estados Unidos y, en cuarto lugar, Sudáfrica. América
concentra el 60% de las plantaciones mundiales. En México, el aguacate se cultiva en 25
estados del país; entre ellos, el principal productor es Michoacán. El 95% de la producción
nacional se concentra en los estados de Michoacán, México D. F., Nayarit y Morelos. Los
cultivos se realizan en sierras muy fértiles, semihúmedas. En estas zonas, los inviernos son
fríos (incluso bajo cero) y durante el verano la temperatura raramente rebasa los 33-35 ºC. En
este microclima, se produce el aguacate de mejor calidad del país.
En cuanto a la exportación, los principales países exportadores son México, con un
22% de participación; seguido por Chile, con 20%; España, con un 13%; y, en cuarto lugar,
Israel, con 13%. Representa, en conjunto, el 68% de la oferta mundial. México exporta a 21
países, principalmente Estados Unidos, Francia, Japón y Canadá. Debido a su extensa
superficie, es difícil que se pueda competir con los mexicanos, pero sí es posible superar a los
chilenos al mediano plazo siempre y cuando se incremente la oferta agrícola. El Estado está
ofreciendo asistencia técnica a los departamentos de Lima, Junín, Cajamarca y otros.
La certificación del cultivo de palto y el protocolo de frutas y hortalizas exigen la
implementación de tres módulos: Módulo Base para todo Tipo de Explotación Agropecuaria
(AF) "requisito general para todo los predios agropecuarios"; el Módulo Base de Cultivos
(CB) "generales para la producción agrícola"; y el Módulo de Frutas y Hortalizas (FV)
"específicos para producción de frutas y hortalizas"; con el compromiso de los productores de
formalizar sus planes de capacitación; mostrando al productor como el actor principal en la
tarea de prevención de la contaminación y en la mejora de la producción del cultivo de palto.
Los principales competidores de la palta peruana se muestran la tabla siguiente. En
resumen, el Perú compite con:
94
(a) México: de mayo a septiembre, (b)Sudáfrica: de mayo a septiembre(c) Kenya: de
mayo a septiembre
Tabla 25
Principales Competidores de la Palta Peruana
Países Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
México
Sudáfrica
Kenya
Perú
9.2.2 Identificación de los aspectos estratégicos de los potenciales clúster.
La Panamericana Norte que es una vía que puede unir toda la oferta de cada
región del Perú; de esta manera, según la Figura 2, es un cultivo principalmente
andino y costeño.
La competitividad de las exportaciones exige retos sobre todos los procesos, y
muchas iniciativas en el desarrollo de clúster se gestan por el liderazgo
cooperativo y visionario de una o más organizaciones involucradas. Para
emprender un proyecto de esta naturaleza, no solo se requiere de buenos planes o
estrategias adecuadamente desarrolladas, sino también de personas capaces, con
gran voluntad de trabajo y dedicación.
La idea de centrar un área de acopio es importante.
En necesario coordinar para reubicar en la región la experiencia de los
productores de la costa y desarrollar capacidades técnicas para difundir las
experiencias exitosas en la región.
95
Se debe facilitar un fondo de garantía a plazos a apropiados para la siembra de
palta y frutas de pepa.
Se deben promover un centro de acopio de frutas en Cajamarca.
Figura 35. Factores que intervienen para mejorar la competitividad y productividad.Tomado de Global Competitivies Record, 2011
Figura 36. Porcentaje De Exportaciones No Tradicionales Tomado de BCR, 2011
96
Figura 37. Diversificación de exportaciones.Tomado de BCR, 2011
97
Capítulo X. Conclusiones y Recomendaciones.
10.1 Plan Estratégico Integral
1. El Plan Estratégico Integral se sustenta en función de que el entorno interno y
externo es favorable. Existe un gran mercado internacional en el que el Perú tiene
socios comerciales a largo plazo debido a los Tratados de Libre comercio.
Asimismo, el país se sitúa como un país emergente con una economía sostenible
para el intercambio.
2. El clima y la estacionalidad del Perú son factores propicios para la siembra y la
producción; asimismo, la oferta de tierras es positiva para poder intensificar una
mayor superficie cosechada de la palta Hass.
3. El Plan Estratégico Integral se orienta a establecer los lineamientos de políticas
estratégicas a corto y largo plazo, las cuales impulsarán la exportación de palta.
10.1.1 Objetivos de corto plazo (OCP).
OCP 1: Lograr posicionarse en el mercado americano para poder aumentar la
exportación en 10%.
OCP 2: Impulsar la expansión de la superficie cosechada en un 10%, favoreciendo la
productividad.
OCP 3: Aumentar la inversión privada sectorial en el campo en el orden de 15% a
mediano plazo.
OCP 4: Estimular el crecimiento de la productividad del palto, aumentando la
producción de 9.77 toneladas por hectárea a 12 toneladas hectárea.
OCP 5: Promover la inversión en sistemas de riego, sistemas de mejoramiento de la
tierra con montos al 20% de las ventas anuales al 2012-2015.
OCP 6: Lograr el crecimiento de las tierras de cultivo de paltas en 2,000 hectáreas en
los próximos cinco años.
98
OCP 7: Preparar campañas de concientización para el fortalecimiento institucional de
la asociación de productores de palta Hass a fin de incrementar la oferta.
OCP 8: Incentivar al Estado para formalizar y registrar los títulos de propiedad para
incrementar el número de tierras aptas para la palta Hass.
El cumplimiento de los objetivos se logrará con la implementación de estrategias.
Estas son principalmente tres: el desarrollo del mercado, desarrollo del producto y la
integración vertical. Todas estas complementarias y coherentes para el logro de las metas.
En cuanto a la primera estrategia, el desarrollo del mercado se fundamenta en la
ampliación de más mercados de destino de las exportaciones para palta Hass; para
ello, existen los tratados de libre comercio con los Estados Unidos, la Unión
Europea (en procesos de consolidación), China y Japón, entre otros países de Asia
Pacífico.
En lo que respecta a la segunda estrategia acerca del desarrollo del mercado se
tiene que evaluar que el producto sea más compacto en calidad, tamaño, forma,
con el propósito de que se pueda difundir la imagen del Perú dentro del expansivo
mercado de la palta en el mundo.
Una tercera estratégica es la integración vertical que se orienta a la mayor
unificación de las actividades productivas, desde la siembra hasta la
comercialización externa, que mejorará la sinergia, como abaratamiento de la
producción y que reducirá costos.
El planeamiento es transectorial y complementado por todos los agentes que
intervienen en el proceso productivo; entre ellos, se encuentra la empresa agro-
promotora, la Asociación de Productores de Planta Hass y el Ministerio de
Agricultura en sus Oficina Públicas Descentralizadas (OPD) que apoyan al
desarrollo agrario. Se suman a ellos las comunidades o minifundistas que rentan
99
sus tierras, lo que permite incrementar la producción y productividad de manera
sustentable en el tiempo determinado.
Por otro lado, los recursos humanos son potenciales para la implementación del
proyecto agrícola de exportación, los recursos técnicos son variados y el Estado
juega un rol importante para poder desarrollar mecanismos de tecnificación, y
asistencia tecnológica al agro y entre los productores de palta Hass.
Los recursos económicos bordean los US$ 100,000, los mismos que una
programación desde los estudios del proyecto, inversiones según rubros
(inversión fija y capital de trabajo), así como infraestructura, y logística interna y
externa.
Si bien es cierto que la industria mantiene una tendencia creciente, existen
muchos participantes, que son competidores directos (México y Chile) en la
región. Igualmente, los ofertantes de África mantienen ventajas comparativas en
el rubro de mano de obra, lo que propicia una oferta más competitiva de palta
Hass.
10.2 Conclusiones
1. El crecimiento sostenible de la economía peruana a tasas de 6% promedio
anualmente en los últimos diez años ha robustecido el consumo y la inversión, lo
que ha mejorado progresivamente los ingresos de la población rural y urbana. A
ello se suma una expansión del sector externo de la economía, con lo cual se ha
registrado un superávit comercial desde 2002 hasta la actualidad. Como producto
de ello, la adecuada política de promoción de exportaciones ha impulsado un
conjunto de productos agrícolas e industriales hacia los mercados mundiales con
gran demanda en los mercados centrales mundiales.
100
2. En el caso de las productos agrícolas de exportación, se puede señalar que la
paltas Hass tiene una mayor demanda cada año en los países desarrollados (por su
consumo y por el efecto precio). La oferta peruana tiene una participación de 2%
en un mercado que intercambia cerca de 500 mil toneladas para el año 2010. Los
principales productores mundiales son México, Israel, Chile, Sudáfrica y Brasil;
Estados Unidos y Perú, por otro lado, son minoritarios.
3. El entorno económico local e internacional muestra un mercado atractivo para el
desarrollo empresarial. Respecto al ambiente externo, los países desarrollados
están recuperando sus niveles de renta y compra; los tratados y convenios
internacionales promueven la internacionalización de la palta Hass. En cuanto a
los riesgos, la volatilidad del precio internacional y la climatología en todo el
mundo son dos de los factores que podrían afectar la oferta. Por el lado interno,
las sinergias del grupo y/o equipo de trabajo son favorables para la producción.
4. La exportación de palta como producto de la consistente política de promoción de
exportaciones crece en 10% anual desde 2005. La productividad es de 9.50
toneladas por hectárea, siendo la expansión en la superficie cosechada de 5%. El
Ministerio de Agricultura y actores como las Asociaciones Empresariales
fomentan actividades complementarias en el campo y mantienen las buenas
prácticas agrícolas concientizando a productores y trabajadores del campo, lo que
permite mejorar el resultado final.
5. Los objetivos a corto plazo están orientados a posicionar el producto en el
mercado americano por ello se debe intensificar la superficie, la producción y el
rendimiento per cápita, el cual debe elevarse a 12 t/ha. Se necesitan alianzas
estratégicas entre los agentes de la cadena de valor. Debe destacar el rol
101
incentivador del Estado como agente promotor del crecimiento de la industria de
palta en el país.
6. Las estrategias principales deducidas de todo el cúmulo de matrices se estiman en
tres como son el desarrollo del mercado, desarrollo del producto e integración
vertical. Si bien es cierto que existen dos estrategias más ―la diversificación y la
penetración―, las más consistentes son las tres primeras.
7. Los principales atributos del producto son calidad, peso, presentación y sus varias
aplicaciones gourmet en la cocina internacional. Además, últimamente se han
promocionado varias propiedades medicinales.
8. Las estrategias principales son desarrollo del mercado, desarrollo del producto e
integración vertical. Sobre todo se trata de aprovechar los mercados socios
comerciales que están abiertos para los productos peruanos a aranceles cero. La
competencia es muy fuerte en el mercado internacional, dentro del cual Chile es
el principal contendiente. En lo que respecta al desarrollo del producto, este está
más orientado a impulsar la demanda del recurso, pero con aplicaciones gourmet,
aprovechando el alza de la imagen de la gastronomía peruana. El perfil
estratégico debe ser agresivo para poder ubicarse dentro de la cadena de valor
internacional de la palta Hass.
9. El control y el tablero de comando integral de monitoreo se hacen necesarios para
verificar todas las actividades de la empresa cumplan con los requerimientos
internacionales.
10.3 Recomendaciones
1. En necesario continuar con los convenios internacionales, como los tratados de
libre comercio que proveen un intercambio sin obstáculos a los bienes y servicios
de los países con los cuales se va a negociar.
102
2. Se debe aplicar tecnología e innovación en la infraestructura y logística, lo cual
tendrá un impacto más que proporcional en la cantidad producida, a fin de
mejorar la cadena de valor de la producción.
3. La asociatividad vía clúster de productores debe estar fundamentada en la rentas
de las tierras de los minifundistas. Se trata de pagar a cada factor de producción
en razón de un uso intensivo de factores. Es difícil que se adquieran tierras, pero
sí se pueden rentar para incrementar la oferta agrícola.
4. El papel del Estado favorece la expansión de la industria de paltas a nivel local.
Ello se fundamenta en la mayor capacitación de los productores, como de los
mismos jornaleros. A ello se suma una reducción de los riesgos propios del
proceso de producción. La lucha contra las plagas y el oportunismo de los
insecticidas, como también la dotación de información internacional de los
mercados compradores de cómo requieren el producto, de qué forma y en qué
periodos.
5. Se debe poner énfasis en fortalecer los gremios e instituciones de productores,
empacadores y consolidar la comercialización de la palta.
6. Senasa debe cumplir un papel protagónico en este proceso, además de cuidar la
sanidad y calidad del producto, difundiendo información y técnicas completas y
actualizadas a los participantes.
7. Es necesario fomentar en todo nivel el consumo de la palta brindando
información sobre sus ventajas.
10.4 Futuro de la Organización
El futuro de la organización se basa en los siguientes puntos:
(a) Tiene una prospectiva positiva por el tamaño de la industria.
103
(b) La palta Hass cuenta con importantes propiedades medicinales que favorecen su
mayor demanda para el consumo internacional.
(c) La superficie cosechada tiende a duplicarse a largo plazo como producto de la
mayor oferta de tierras de alquiler y/o conformantes de la industria de palta en el
Perú.
(d) Igualmente, la consolidación de los tratados y acuerdos internacionales en los
últimos diez años ha impactado en la expansión de la exportación. Es importante
tener en cuenta que estos no tienen plazo de vencimiento y se hace necesario
fortalecer la cadena productiva de la palta para que se pueda cumplir con los
contratos internacionales.
(e) Las tendencias de la producción y el consumo favorecen la demanda del recurso
agrícola al 2015. Si bien es cierto que el consumo puede haberse reducido, en
Europa, en Asia y los Estados Unidos, se está incrementando el consumo per
cápita.
104
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D’alessio, F. (2005). Curso de dirección estratégica. Lima: Centro de Negocios de la
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Ministerio de Agricultura – Odepas (2011): El Mercado de Frutas Frescas. Santiago de Chile.
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