PardavimPardavimų strategija ir ų strategija ir kainodarakainodara

Skaidres parengė: Skaidres parengė:

Eglė ToleikytėEglė Toleikytė

Eglė VerbutėEglė Verbutė

Kokią įtaką verslo vystymui turi tinkamas

kainodaros suformavimas?

Ar formuojant kainodarą svarbu atsižvelgti į

pasirinktą pardavimų strategiją?

• Išlaikyti aukštą produkto kainą reikia Išlaikyti aukštą produkto kainą reikia daugiau pastangų nei ją nuleisti. daugiau pastangų nei ją nuleisti. Gamybos kaštų mažinimas yra Gamybos kaštų mažinimas yra priverstinė reakcija į nuolatinį kainų priverstinė reakcija į nuolatinį kainų mažėjimą rinkoje, taigi stengiamasi mažėjimą rinkoje, taigi stengiamasi kaip įmanoma ilgiau išlaikyti aukštesnę kaip įmanoma ilgiau išlaikyti aukštesnę kainą ir mažesnius kaštus.kainą ir mažesnius kaštus.

• Keisti kainodarą- mažinti kainą arba Keisti kainodarą- mažinti kainą arba pačią rinkos strategiją: padidinti savo pačią rinkos strategiją: padidinti savo produkto reklamą, sukurti kokybiškesnį produkto reklamą, sukurti kokybiškesnį produktą arba kitaip didinti produkcijos produktą arba kitaip didinti produkcijos konkurencinį pranašumą.konkurencinį pranašumą.

““Man nereikia reklamosMan nereikia reklamos! A! Aš ir š ir taip nespėju vykdyti taip nespėju vykdyti

užsakymųužsakymų””

Elementariausias Elementariausias pasiūlos- paklausos pasiūlos- paklausos dėsnis: arba plėskis dėsnis: arba plėskis arba kelk kainas.arba kelk kainas.

Formuojant rinkodaros arba pardavimų Formuojant rinkodaros arba pardavimų strategiją yra svarbu išanalizuoti strategiją yra svarbu išanalizuoti esamą rinkos situaciją ir įmonės esamą rinkos situaciją ir įmonės galimybes joje:galimybes joje:

• Įvertinti turimus ištekliusĮvertinti turimus išteklius

• Galimas išorės ir vidaus grėsmes bei Galimas išorės ir vidaus grėsmes bei galimybesgalimybes

• Produkcijos ir jos asortimento analizę Produkcijos ir jos asortimento analizę

Reikia nustatyti kokioje Reikia nustatyti kokioje gyvavimo stadijoje yra gyvavimo stadijoje yra

Jūsų produktasJūsų produktas

Įvedimas Augimas Branda Įvedimas Augimas Branda SmukimasSmukimas

Produkto arba paslaugos pobūdis, Produkto arba paslaugos pobūdis, rinkos specifika ir rinkos rinkos specifika ir rinkos užimtumas yra labai svarbūs. užimtumas yra labai svarbūs. Verslininkai turi žinoti apie:Verslininkai turi žinoti apie:

• Esančius konkurentus, jų padėtįEsančius konkurentus, jų padėtį

• Konkurentų produktusKonkurentų produktus

• Kainų politikąKainų politiką

• Savo produkto konkurencinį Savo produkto konkurencinį pranašumąpranašumą

• Esamą rinkos užimtumąEsamą rinkos užimtumą

• PerspektyvasPerspektyvas

RinkaRinka Esamas Esamas produktasproduktas

Naujas Naujas produktasproduktas

UžimtaUžimta Skverbimo į Skverbimo į rinką strategijarinką strategija

Pardavimų Pardavimų didinimas, kainos, didinimas, kainos, kaštų mažinimaskaštų mažinimas

Produkto Produkto kūrimo kūrimo strategijastrategija

Nejautrios kainos Nejautrios kainos politikapolitika

NeužimtNeužimta/a/

naujanauja

Rinkos plėtros Rinkos plėtros strategijastrategija

Lanksčios kainos Lanksčios kainos politikapolitika

Rinkos Rinkos prijaukinimo prijaukinimo strategijastrategija

Suderintos kainos Suderintos kainos politikapolitika

Rinkos plėtros strategijų ir kainodaros Rinkos plėtros strategijų ir kainodaros santykissantykis

Jeigu prekiaujate baldais, atkreipkite dėmesį Jeigu prekiaujate baldais, atkreipkite dėmesį į rinkos užimtumą ir konkurenciją joje. į rinkos užimtumą ir konkurenciją joje. Jums svarbi skverbimosi į rinką strategija. Jums svarbi skverbimosi į rinką strategija. Reiktų daugiau dėmesio skirti prekių Reiktų daugiau dėmesio skirti prekių ženklų reklamai, turimos rinkos dalies ženklų reklamai, turimos rinkos dalies didinimui, ieškoti naujų produkcijos didinimui, ieškoti naujų produkcijos taikymo galimybių, taikymo galimybių, skatinti produkto skatinti produkto vartojimąvartojimą

Kadangi rinkos yra užimtos, išlošti galima Kadangi rinkos yra užimtos, išlošti galima mažinant pardavimo ar gamybos kaštus ir mažinant pardavimo ar gamybos kaštus ir didinant pačius pardavimus, taigi kainą didinant pačius pardavimus, taigi kainą reikėtų mažinti. Tai netiktų jeigu jūsų reikėtų mažinti. Tai netiktų jeigu jūsų paslaugos ar produktai yra originalūs ir paslaugos ar produktai yra originalūs ir paklausūs. Tokiu atveju reiktų plėsti rinką paklausūs. Tokiu atveju reiktų plėsti rinką ir skverbtis į kitas. ir skverbtis į kitas.

Galimas produkto modernizavimas, Galimas produkto modernizavimas, asortimento plėtimas, paslaugų paketų asortimento plėtimas, paslaugų paketų kūrimas, įsisavintoje rinkoje siūlymas kūrimas, įsisavintoje rinkoje siūlymas naujų, modifikuotų produktų.naujų, modifikuotų produktų.

Jeigu Jūsų konkurencinį pranašumą lemia ne Jeigu Jūsų konkurencinį pranašumą lemia ne kaina, o produkto kokybiniai faktoriai, kaina, o produkto kokybiniai faktoriai, įmonės ar prekės ženklo žinojimas, nuleisti įmonės ar prekės ženklo žinojimas, nuleisti kainą nėra tikslinga, kaip ir nepamatuotai kainą nėra tikslinga, kaip ir nepamatuotai didinti, nes rinkos užimtumas didelis, ir jūsų didinti, nes rinkos užimtumas didelis, ir jūsų prekes gali išstumti substitutai.prekes gali išstumti substitutai.

Ši kainodara netaikoma jei įmonė yra jauna, Ši kainodara netaikoma jei įmonė yra jauna, produktas naujas ir nežinomas. Tokiu atveju produktas naujas ir nežinomas. Tokiu atveju investicijos turi būti skiriamos reklamai, o investicijos turi būti skiriamos reklamai, o kaina turi būti sąlyginai neaukšta.kaina turi būti sąlyginai neaukšta.

Jei sukuriate naują produktą Jei sukuriate naują produktą naudojama rinkos prijaukinimo naudojama rinkos prijaukinimo strategija.strategija.

Paraleliai bandoma skverbtis Paraleliai bandoma skverbtis į į giminingas rinkas. Kaina turi būti giminingas rinkas. Kaina turi būti suderinama atsižvelgiant į esamą suderinama atsižvelgiant į esamą rinkos situaciją.rinkos situaciją.

Racionalus ir pamatuotas Racionalus ir pamatuotas

rinkodaros strategijos rinkodaros strategijos

kūrimas, kainodaros kūrimas, kainodaros

formavimas gali padėti formavimas gali padėti

išvengti daug problemų, išvengti daug problemų,

su kuriomis susiduriama su kuriomis susiduriama

verslo plėtros procese.verslo plėtros procese.

AAčiū už dėmesį čiū už dėmesį