Embed Size (px)
Citation preview
Paretovo pravidlo: 80/20
80 % obratu generuje 20 % stálých zákazníků.
Přišel jsi čtvrt hodiny předem – přišel jsi včas, přišel jsi na čas – přišel jsi pozdě,
přišel jsi pozdě – raději tam nechoď!
Jediné možné řešení jak v profesních situacích nebýt nervózní je – být na jednání dobře připraven, vlastně platí také pro všechno…
Marketing je aktivita k uspokojování potřeb a přání zákazníka, která se provádí na trhu.
Základní elementy ve vzájemné v rovnováze:
Produkt (Product) … by měl reagovat na to, co zákazníci poptávají, co chtějí, měl by být kvalitní a spolehlivý.
Cena (Price) by měla odrážet hodnotu vnímanou zákazníkem
Místo prodeje a distribuční cesty (Place) - ideální způsob, jak k zákazníkovi produkt dostat
Propagace (Promotion) je jádrem marketingu, protože nestačí mít jen kvalitní produkt, když o něm zákazníci nebudou vědět
Nepotřebujete složité studie a průzkumy, abyste svého zákazníka poznal – máte ho přímo před sebou „face to face“.
Přímo se zákazníka ptejte, získáte tak vzácné informace.
Spokojený zákazník vám rád zodpoví vaše otázky- jak se o vás dozvěděl- jak je s vámi spokojený- s čím nebyl spokojený- co by ještě očekával….
Nejlepší reklamou je doporučení vašeho spokojeného zákazníka.
Pokud je vaše péče o zákazníka dobrá, nemusíte se bát požádat ho o doporučení.
Je známou věcí, že o mnoho zákazníků přicházíme tím, že se jim po prodeji nevěnujeme.
„Peníze vynaložené na získání zákazníka jsou utracené peníze.
Peníze investované do jeho udržení jsou vydělané peníze.“
Udržet si dosavadního zákazníka je však mnohem
levnější než získávat nového.
První oddělení, které ve větších firmách zřizují, je oddělení péče o zákazníky zaměřené na jejich spokojenost.“
„Dá se říci, že kvalitní péče o zákazníky, která by měla být standardem a ne konkurenční výhodou je na českém trhu právě výhodou, o které všichni vědí, ale málokdo ji dělá.“ Tomáš Čupr, zakladatel serverů Slevomat a DámeJídlo. cz
To co nabízíte nemůže být propagací vlastního produktu, ale řešením zákazníkova problému.
Zákazník je někdo, kdo k nám přichází se svými přáními. Naši snahou je toto přání splnit – optimálně pro něho, ne pro nás.
Není-li vaše snaha upřímná, zákazník to dříve nebo později odhalí. Zákazník pozná, že vaše snaha je více prodat, ne mu vyhovět.
Zákazník je velice citlivý na to, jak s ním jednáte. Neodpustí vám povýšené chování.
Zapamatujte si jméno zákazníka. „Jméno je kouzelná hůlka otvírající srdce.“ Oslovujeme zákazníka jménem. Každého zákazníka překvapí a potěší, když uslyší své jméno.
Pokud máte sjednanou schůzku u vás ve firmě, je na vás, abyste zákazníkovi vytvořili příjemné prostředí. Měli byste zákazníka očekávat – má pocit důležitosti. Vědět, že muži rádi sedí tak, aby měli dveře před sebou. Na závěr svého hosta doprovoďte, dáváte mu tak ještě naposledy najevo, že si ho vážíte.
Přímý prodej: musíte se naučit poznat, kdy chce zákazník vystoupit z anonymity - stát se příjemcem vaší péče – vyšle signál (přímý pohled, gesto, přikročení).
Zákazník vám odpustí nějakou drobnou vadu (pokud jich není moc), když vidí vaši upřímnou snahu ji hned odstranit. Ale pokud se raději budete snažit vady zamaskovat, nebude vám to tolerovat. NEBOJTE SE PŘIZNAT CHYBU.
Reklamace není nepřátelský útok, ale podnět ke zlepšení vašich služeb.
„Každou jednotlivou stížnost řešte hlavně koncepčně. Snažte se změnit byznys tak, aby se problém v budoucnu neopakoval.“ T. Čupr. Rohlik.cz reklamace bez ptaní.
Snažte se o co nejrychlejší nápravu, vč. např. nabídky nějakého speciálního bonusu nebo nadstandardní služby.
Čím větší je problém, tím více o něm se zákazníkem mluvte.
Překonáváním překážek se blížíte k cíli. Jejich obcházením ničeho nedosáhnete.
Abyste mohli řešit zákazníkovy problémy, musíte mít VY/VAŠI ZAMĚSTNANCI vědomosti v oboru, ve kterém produkt či službu poskytujete.
Zákazníka přimějete ke změně postoje jen tehdy, bude-li přesvědčen, že jste k tomu kompetentní, že tomu rozumíte.
Zákazník očekává, že ho budete překvapovat. Pokud zaspíte, odejde jinam.
Nedělejte to, co dělají ostatní. Není to žádné překvapení.
Navazujte se svými zákazníky osobní a neformální vztahy. (To vše pochopitelně platí i pro vaše zaměstnance.)
1. TÓN KOMUNIKACE
2. PŘIVÍTÁNÍ, PODĚKOVÁNÍ ZA NÁKUP
3. DROBNÉ DÁŘEČKY
4. KUPÓN SE SLEVOU
5. VZOREK
6. VÝZVA K RECENZI …
Intuitivní podnikatel má dobrý vztah k „obci“ kde působí Je členem různých spolků, Podílí se na pořádání místních akcí nebo je v kontaktu
s charitou. Není mu jedno, co se děje za plotem jeho zahrady, za dveřmi bytu.
Stále se setkává s lidmi a zajímá se o ně. Je to ve svém důsledku pozitivní reklama. Mějte dobré vztahy s obchodními partnery: Zásada „já
se zmíním o tobě a ty zase o mně“. Budujte přátelské vztahy s obchodními partnery a
nemusíte se obávat zlých časů. Bude-li třeba, podrží vás, také proto, že to bude v jejich podnikatelském zájmu (například posečkají s fakturou). Jen samotářům nikdo nepomůže.
Konkurence vás může naučit, jak některé věci dělat a jak naopak některé věci nedělat. Intuitivní podnikatel má konkurenci rád a váží si ji.
Učte se od své konkurence a berte si poučení z jejích chyb.
Chvalte konkurenci tak, abyste současně chválili i sebe.
Nikdy nesmíte konkurenci hanit. Nejlepším způsobem, jak se s konkurencí
vypořádat, je pochválit ji. Prohlásit: „Společnost X je nejlepší na trhu a my jsme se od ní hodně učili, a tak se můžeme s ní dnes srovnávat“.
Pokud děláte svou práci poctivě, postupně se v ní zlepšujete, získáváte nové znalosti, učíte se nové postupy, přibývá vám zkušeností a referencí - zkrátka rostete – profesně i osobně….
Vaše cenotvorba by měla odrážet aktuální stav vašeho rostoucího byznysu. Jinými slovy – musíte zdražovat - zdražení se jednou za čas nevyhnete.
Podnikatel má uvnitř money blocks, neboli finanční bloky. To jim brání vydělávat takové peníze, jaké chtějí a potřebují. Týká se to hlavně těch, kteří podnikají srdcem.
Vyděláváte dlouhodobě méně, než byste si představovali. Ale bojíte se zdražit, abyste navenek nepůsobili chamtivě, nebo vnitřně nesešli ze své duchovní cesty.
Překonání finančních bloků vás posune na novou úroveň, kde budou noví klienti s novými výzvami a potřebami.
Jedno z dobrých řešení je dát zákazníkovi na výběr - variantní nabídky ceny – levnější, dražší.
Čím větší skokové zvýšení ceny, tím vyšší je pravděpodobnost, že při něm přijdete o dlouhodobé zákazníky. Když ceny navyšujete každý rok postupně a o malé částky, zdražení nemusí být tak drastické a riziko, že vaši věrní klienti odejdou, je menší.
Nejdřív si ujasněte, jak často chcete ceny upravovat. U sezónního byznysu dává smysl nově nastavit cenu vždy před sezónou. U ostatních byznysů to může být jednou nebo i dvakrát ročně.
Rozhodněte se, jakými kanály budete navýšení ceny komunikovat. Malá zdražení většinou není potřeba stálým zákazníkům sdělovat osobně. Stačí k tomu telefonát nebo e-mail. Využít můžete také sociální sítě nebo newsletter.
Jestliže jste si zpracovali byznys plán a nastavili finanční cíle, spočítali příjmy a náklady nebo sledovali cashflow, pomůcky máte hotové a umíte s tím pracovat.
I když jste v podnikání nový, máte již základy kontaktů:
staří spolužáci ze střední školy nebo vysoké školy
vzdálení členové rodiny
rodiny Vašich přátel
bývalí kolegové nebo nadřízení….
Dělejte si záznamy, koho jste potkali a o čem jste se bavili – nemá smysl tvořit síť kontaktů, které pak zapomenete. Také s nimi buďte v pravidelném kontaktu, i když nemáte na mysli nic určitého. Nechtějte být znám jako osoba, která se ozve, jen když z toho má mít prospěch. „Oprašujte“ své kontakty.
Využijte profi Networkingová setkání. https://www.minutovynetworking.cz/
Principem těchto setkání je v čase 6 minut poznat řízeným networkingem postupně cca 10 účastníků. Po skončení první části se plynule přejde do neřízeného networkingu, který poskytne prostor pro seznámení se s dalšími účastníky. Nezapomeňte si vizitky!MN je určen primárně pro majitele firem a startupy. Cílem je poznat nové a zajímavé lidi do budoucna, nikoliv prodávat svou službu či produkt.
https://www.meetup.com/PragueInternationalNetwork/ Prague International Network is a social & professional community of expat people living in Prague. We organize networking events every week atexclusive venues in central Prague.
Značka je to, co vám zůstane, když shoří „továrna“. JEFF BESOS, Amazon.
Obchodní značka odlišuje váš výrobek či službu od ostatních, usnadňuje identifikaci zboží/služeb a zákazníkovi dodává určitou záruku kvality. Zosobňuje určité zásady a hodnoty podnikatele.
Stáváte se synonymem určitého standardu či kvality. A za své výrobky a služby si zpravidla můžete říct i větší peníze.
Lidé dlouhodobě raději kupují od značek, které znají (nemluvme hned o módním značkovém zboží).
Značku/ochrannou známku - jako grafické znázornění, tvořené zejména slovy, písmeny, číslicemi, barvou, kresbou nebo tvarem výrobku či jeho obalu lze před zneužitím ochránit na Úřadě průmyslového vlastnictví. (Cena: 11 655 Kč s DPH). Platnost: 10 let na území ČR s možností snadného prodloužení.
je program podpory prodeje kvalitních výrobků a poskytování kvalitních služeb podporovaný vládou ČR.
Aktuálně je v programu 23 značek kvality.
Hlavním cílem programu je vytvořit jednotný systém, který umožní zviditelnit důvěryhodné a nezávislé značky kvality, které jsou založené na objektivním ověřování kvality výrobků nebo služeb třetí stranou a vyloučit značky bez vypovídací schopnosti, které jsou jako informace pro spotřebitele zavádějící.
Značka „Česká kvalita“ může být dobrým vodítkem pro spotřebitele při nákupu.
Přináší konkurenční výhody, zvýšení prestiže a možnosti propagace firmy, zlepšení celkové image společnosti - šance i pro malé a střední podniky
Značka je propůjčována na dva roky, po tomto období lze prodloužit na další dvouleté období.
Každá značka má stanovená kritéria pro kvalitu podle typu výrobků či služeb a musí splňovat 4 základní podmínky:
1. Výrobek musí mít v porovnání s obdobnými výrobky na trhu nadstandardní kvalitu.
2. Kvalitu musí ověřit nezávislá akreditovaná zkušebna.
3. Dodržování kvality musím být průběžně kontrolováno.
4. Musí být kontrolována spokojenost zákazníků.
2019 - v ČR celkem 101 prodejen označených značkou TRADIČNÍ ČESKÝ OBCHOD - CERTIFIKOVÁNO.
Asociace ATČO sdružuje 7000 prodejen s 30 000 zaměstnanci představuje 25 % prodejen potravin.
Uděluje certifikát kvality služeb, sortimentu a personálu (min. 2/3 podíl českých potravin)
https://www.acto.cz/certifikace
Forma reklamy, která působí mimo domov cílové skupiny. Široký pojem, zahrnující outdoorovou (venkovní) i indoorovou (vnitřní) reklamu.
PRO: např. Outdoorové nosiče mají výhodu dlouhodobého a pravidelného působení, tzn. znamená vysokou četnost zásahu reklamním sdělením….
PROTI: např. Účinnost plochy silně závisí na její viditelnosti. Plochy trpí povětrnostními vlivy,….
Principem tohoto marketingového nástroje je schopnost vyvolat v lidech emoce, které spojují událost s určitým produktem či značkou.
Pro event marketing je někdy používáno označení zážitkový marketing.
Firma se snaží zprostředkovat cílové skupině zákazníků emocionální zážitky spojené se svou značkou, přičemž se očekává, že prožitek z těchto aktivit bude mít pozitivní dopad na emoce jednotlivců, což se následně odrazí v trvalejší a intenzivnější příchylnosti ke značce.
Vzorky
Soutěže, Výhry
Extra objem
Dárky
Kupony
Věrnostní program
Snížení ceny
Snaha ušetřit náklady je na první pohled chvályhodná. Nemá však smysl dělatdoma „na koleně“ věci, které by odborník zvládl za zlomek času v mnohemlepší kvalitě.
Internetové stránky (web stránky), blog
Videomarketing
E-mail marketing, newsletter
Sociální sítě
Nativní reklama v plánovači na Mapy.cz Zhruba 200 000 lidí denně použijeplánovač na Mapy.cz. S využitím chytrého cílení jim nyní můžete nabídnoutpřesně to, co ke své cestě potřebují.
Placené PPC kampaně (Pay Per Click) - platba za proklik. Inzerenti platí pouze tehdy, pokud uživatel klikne na jejich PPC reklamu ve vyhledávačích, na Facebooku či kdekoli jinde na webu. https://hanakobzova.cz/co-je-ppc-reklama/
Affiliate marketing - nástroj, který Vám pomůže vytvořit síť partnerů, kteří budou propagovat a prodávat Váš produkt Affiliate funguje díky technologii cookies
https://blog.eshop-rychle.cz/co-je-to-affiliate-marketing-a-jak-diky-nemu-vydelavat/#co-je-affiil
SEO – metody, které vám pomohou zlepšit viditelnost v internetových vyhledávačích. Za pomocí těchto metod se váš web začne zobrazovat ve výsledcích lépe (vizuálně to může být výše) a častěji.
Je to váš vývěsní štít. Na první pohled zákazník pozná, jak je kvalitně zpracovaný.
• Návodů jak sestavit vlastní web stránky je nesčetně
• Jde však nejen o existenci webu, ale jde o grafiku a design webu, tvorba loga, Copywriting - texty pro weby...
Nechte si provést Audit webu:
Jak je na webu úspěšná vaše konkurence?
Je váš web dostatečně přesvědčivý?
Jak zlepšit pozici webu ve vyhledávačích?
….
Např. https://www.marketingmind.cz/kontakt/
Založit blog se zajímavým obsahem, který přivede čtenáře (fanoušky). Jde o podprahovou propagaci značky za pomoci populárního obsahu. Pro ohlasy čtenářů blogu využijte třeba kontaktní formulář.
Každý čtenář se může stát zákazníkem. Zvyšujete si profesní prestiž.
Když informujete o novinkách v oboru, diskutujete nad kvalitou díla XY, radíte lidem, jak vyřešit konkrétní problémy, dáváte jasně najevo: „Tohle je můj život. Žiju svou prací a výsledky podle toho taky vypadají. Využijte toho!“
Vybudování vztahu a důvěry
https://blog.rostecky.cz/podnikani
retel.cz/profese-predstaveni/profesni-blog
Témata:
Komentáře, názorová platforma: •Komentáře k legislativě např. PSP (Pražské stavení přepisy), daně, energetické předpisy, stavební zákon apod.
Poradna: •Materiály, designové trendy, lokality, urbanismus, hypotéky, facilitymanagement, interiéry, stavební technologie, investiční byty apod.
Trendy: všeobecné zajímavé články související s tématem •Analýzy trhu, trendy v bydlení, trendy v chování klientů
http://centralgroupblog.blogspot.cz/
• Firma žije v místě, kde staví, zajímá se o okolí.• Firma miluje svoji práci. • Komunikuje aktuálně z místa kde staví, fotky z
mobilu. • Jít cestou příběhu.• Sdílet akce z okolí.• Živé fotky s lidmi.• Video.• Komunikovat s dotazujícími přímo.
KategorieAnalýza (49) Trendy (39) Poradna (28) Reportáž (25) komentář (25) Stavebnictví (17) Architektura (16) Brownfield (10) Finance (8) Rozhovor (7) Ceny (6) TOP18 (5) Top5 (5) Historie (4) Polemika (4) Politika (4) Ekologie (2) Infografika (2) Konference (2) Nadace (2)
Video jako médium přináší řadu výhod:
Obsah se dá konzumovat skoro kdekoliv.
Lidé jim věnují větší pozornost.
Přináší větší emoční zážitek.
Lidé mají video raději než text. Roste i šance, že vás budou sdílet dál.
Video, kde vás člověk vidí a slyší, nabízí mnohem větší emoční zážitek. Divák díky tomu získává pocit, že vás zná. Když vás bude sledovat dlouhodobě, vybuduje si k vám vztah a důvěru.
Video patří k nákladnějším formám obsahu. Nicméně to vyvažuje vysokou finanční návratností. Až 76 % marketérů uvedlo, že jim video výrazně zvýšilo prodeje.
Vyhledávače upřednostňují videobsah ve svých výsledcích - Google i Seznam si uvědomují rostoucí zájem uživatelů o videa.
Dominantní pozici si udržuje obsah z YouTube. Až 88 % všech videí z prvních strany Googlu pochází z tohoto webu.
https://collectiveproduction.cz/
Video inzerce na tomto kanálu umožňuje oslovit široké publikum.
Reklama s měřitelnými výsledky.
Videa na YT mají určitá specifika, jimiž se liší od klasické reklamy v televizi.
Musí zaujmout uživatele v prvních 5 sekundách. Právě tehdy se uživatel rozhoduje, zdali bude pokračovat ve sledování videa, nebo ne. Prvních 5 sekund navíc může stačit k úspěšnému doručení brandingu značky, proto je vhodné zobrazit také brand, ať už zvukově nebo vizuálně
https://reklamanayoutube.freshservices.cz/
Pokud to byl váš zákazník, můžete zpracovat jeho e-mailovou adresu a posílat na ni obchodní sdělení týkající se vašich výrobků a služeb.
Pokud ne, ještě ho neznáte, s ohledem na GDPR je nutné mít od zákazníka potvrzen souhlas se zasíláním obchodních sdělení.
Úspěšné e-mailingové kampaně jsou vždy kombinací pečlivě udržované a doplňované databáze příjemců a analýzy získaných dat.
E-mailing patří k nejrychleji rostoucí formě elektronické přímé komunikace.
https://www.smartemailing.cz/sluzby/
Př.: Po navštívení vašeho webu hláška: „Vítejte na našem internetovém serveru …... Jsme zdroj informací jak pro laiky, tak i pro profesionály. Zaregistrujte se u nás a získejte zdarma řadu výhod …..“
Proč je e-mailový marketing důležitý:
Správně vedený emailing vám umožní budovat s návštěvníky vašeho webu dlouhodobý vztah. Poznávejte je, pečujte o ně a snažte se jim nabídnout obsah přesně podle jejich potřeb. Oni vás za to na oplátku odmění loajalitou a opakovanými nákupy.
https://www.5nej.cz/srovnani-nastroju-pro-e-mailovy-marketing/
Buduje a udržuje vztah s potenciálními i stávajícími zákazníky, zvyšuje důvěryhodnost.
Směruje čtenáře k nákupu zboží či objednání služby, přečtení článku na blogu apod.
Dobře sestavený newsletter má vždy určený cíl, který vyžaduje akci adresáta.
Výhody newsletteru
Levné řešení (některé e-mailingové programy jsou dostupné zcela zdarma pro určitý počet kontaktů).
Efektivní díky možnosti dobře zacílit na vybranou cílovou skupinu
Pozor na riziko označení za spam. Co by tedy měl e-mail typu newsletter určitě obsahovat:
Jasně označeného odesílatele.
Informaci o tom, že e-mail je obchodním sdělením.
Odkaz, na kterém se může příjemce z odběru newsletteru odhlásit.
Hodnotu samozřejmě zvyšuje i bezchybný text, užitečný obsah, smysluplný předmět a údaje o společnosti, která zprávu poslala.
Koho se GDPR týká? Prakticky každého podnikatele, který zpracovává osobní údaje svých zákazníků nebo zaměstnanců.
Právo na zpracování osobních údajů máme:
Pokud nám zákazník udělil souhlas – e-mail marketing
Nebo údaje jsou nezbytné pro vzájemný smluvní vztah (tzv. oprávněný zájem) - v praxi to také znamená, že pokud u vás někdo nakoupí zboží či službu, můžete zpracovat jeho e-mailovou adresu a posílat na ni obchodní sdělení týkající vlastních (a souvisejících!) výrobků a služeb
V obou případech je nutné splnit informační povinnost o nakládání s osobními údaji:
jaké osobní údaje zpracováváte,
za jakým účelem je zpracováváte (zpracování nezbytné pro plnění smlouvy , posílání novinek, akčních nabídek, smluvní vztah),
kdo je zpracovává (informace o vaší společnosti),
na jakou dobu ,
jaká jsou práva člověka, jehož údaje zpracováváme (právo na výmaz, na opravu, na přístup, přenositelnost, právo vznést námitku),
proč je můžete zpracovat v případě, že nepotřebujete souhlas (oprávněný zájem – údaje potřebujete zpracovávat, abyste mohli provádět úkoly spojené s vašimi podnikatelskými činnostmi. , plnění smlouvy).
Informační povinnost musíte splnit vždy. Ať už sbíráte kontakty od vašich zákazníků nebo od zájemců o novinky, se kterými zatím nemáte zákaznický vztah.
Platformy Facebooku podporují několik typů reklam.
Každá reklama má dva aspekty: Formát (jak vypadá) a umístění (kde se bude zobrazovat).
Je zde průvodce, který uvádí požadavky pro reklamy v jednotlivých formátech a umístěních.
Formát: - Obrázek
- Video,
- Sbírka (katalog produktů)
U Facebook reklamy je nejdůležitější obrázek. Pokud nezaujmete obrázkem, textem to nenapravíte.
https://www.facebook.com/business/learn/facebook-tips-effective-ads
E-tržiště přinášejí společnostem možnosti provádět
transakce v reálném čase, měnit ceny, parametry produktu
atd. Hlavní myšlenkou je sjednotit kupující a
prodávající do jednoho kontaktního místa, což
umožňuje organizacím koupit a prodat cokoliv snadno,
rychle a úsporně.
Provozovatelem je společnost nezávislá na účastnících
obchodování. Funguje jako zprostředkovatel, který
poskytuje oběma stranám informace o příležitostech uzavřít
obchod.
Další významná tržiště tvoří elektronická tržiště státní veřejné správy
např.
Centrum veřejných zakázek – státní podnik Česká pošta
www.abc.cz - Nabídka – poptávka např.
www.epoptavka.cz - ePoptávka.cz je největší poptávkový
systém v České republice, který využívá 270 000
dodavatelů ze všech oborů podnikání. 15 let na trhu.
www.nakupniaukce.cz
www.b2bpoptavka.cz
•Auto-moto (53)•Bezpečnost a ochrana (41)•Doprava, přeprava, skladování (56)•Dřevo (56)•Ekologie a odpady (54)•Elektronika a elektrotechnika (466)•Energetika (45)•Hutnictví a strojírenství (113) ….
Výrobková orientace Zákaznická orientace
Zaměření na cenu Zaměření na kvalitu
Průměrná úroveň služeb, logistiky,
distribuce, komunikace
Rozšíření nabídky služeb
Výběrový přístup k dodavatelům Dodavatel jako partner
Reakce na informace z trhu,
požadavky zákazníků
Předvídání orientace trhu, potřeb
zákazníka
Shnutí: Marketing dříve a dnes
Dobré jméno a reference jsou základem marketingu stavební firmy. Úspěšná realizace zakázky je klíčem k firemnímu úspěchu.
Finanční solidnost – včasné platby dodavatelům materiálů a subdodavatelům
Zkušení zaměstnanci na odborné úrovni
Znalost nejnovějších stavebních technologií
Kvalitní vybavení
Dodržování temínů
Důležitá PR - přesvědčování a formování veřejného mínění
Trendy:
– Zaměření na štíhlejší výrobu
– Spolupracující dodavatelské řetězce - Úspěšné vztahy a opakovaná spolupráce s dodavateli a subdodavateli
