Part 5: 마케팅전략의 구체화

(마케팅 믹스 활동계획)

Ⅰ. 제품 및 브랜드 전략

Ⅱ. 가격전략

Ⅲ. 유통전략

Ⅳ. IMC 전략

( 개 요 )

1. 제품 관리

2. 브랜드 관리

제품 및 브랜드전략

2

1) 핵심제품 : 소비자가 그 제품으로부터 원하는 편익

2) 유형제품 : 소비자가 제품으로부터 추구하는 편익을 구체적인

물리적 속성(특성)들의 집합으로 유형화시킨 것

3) 확장제품 : 유형제품에 여러 서비스들이 부가된 것

설치

포장

핵심 편익배송&

신용

상표명

품질 스타일

보증

A/S특징

확장제품

유형제품

핵심제품

I. 제품관리

1. 제품의 개념

3

<예> LG의 제품믹스 구조

1) 주요 용어 소개

2. 제품믹스 관리(Product Mix Management)

4

제품믹스의 넓이

제품믹스의 길이

세제 치약 비누 샴푸

• 수퍼타이• 슈퍼그린• 하모니• 한스푼

• 럭키(민트)• 화이트• 드봉• 페리오• 페리오닥터• 죽염치약• 럭키스타• 후라민트

• 화(Fa)• 우유비누• 드봉• 화이트• 하이크림디• 살구• 알로에

• 차밍• 나너• 피오레• 랑데부• 조이너

구분 내용

제품라인(Product Line) 비교적 유사한 기능을 수행하는 제품들의 집합

제품믹스의 넓이(Breadth of Product Mix) 회사가 취급하는 제품라인의 수

제품믹스의 깊이(Depth of Product Mix) 특정 제품라인에 속하는 품목의 수

제품믹스의 길이(Length of Product Mix) 모든 제품들의 총수

의사결정 1

몇 개의 Product Line을 가질 것인가?

<고려요소>

• 회사의 자원

• 경쟁사의 강약점

• 기존 라인과의 Synergy 효과 가능성

의사결정 2

제품라인별로 얼마나 다양한 제품을 개발할 것인가?

<고려요소>

• 시장이 어떻게 나뉘어져 있는가?

시장세분화와 표적시장의 선정과 밀접한 관계

• 매출증가 및 수익성 확보 가능성

<참고사항: 제품라인내 품목이 늘어날 경우의 장단점>

장점

•욕구의 이질성 충족

•경쟁자의 진입 저지

• 판매량 증가

수익성 향상을 보장하지 않음

제품잠식(Product Cannibalization)을 주의

단점

• 효율성 저하

• 고객의 혼란

• 진열대 확보의 어려움

• 재고관리의 어려움

2) Product Mix와 관련된 의사결정

5

<예: 자동차의 경우>

제품라인의 넓이 경차, 소형, 중소형, 중형, 중대형, 대형

제품라인의 길이 각 차급안에서의 다양한 옵션

계열길이의 확대

• 더 많은 이익 기회가 있을 때

• 잉여설비의 활용

• 완전한 제품계열의 확보(예: 기아의 대형차)

계열길이의 축소• 기타 제품간 경쟁 심화(제품잠식 현상)

• 기존 품목의 진부화

<제품계열 확대의 유형>

신제품

현재제품

저저 고

고

품질

가격

<하향확대>

현재제품

신제품

저저 고

고

품질

가격

<상향확대>

신제품

현재제품

저저 고

고

품질

가격

<양면확대>

신제품

3) Product Line과 관련된 의사결정

6

성공사례• 종가집 김치의 Package

• 자일리톨 Package

→ 종합적으로 고려하여 패키지를 개발해야!

3. Package

7

패키지의 기능(또는 특징) 내용

시각성 • 구매시점의 주의 유발

정보제공능력

• 제품의 주요 정보 제공

- 제품사용법

- 핵심편익/슬로건

- 기타

감정적 소구

• Color

• Shape

• 소재(촉감적 요소)

• 화장품, 향수 등

기능성• 제품보호

• 저장용이

• 제품은 모방할 수 있지만 브랜드는 모방할 수 없다

• 제품은 유형적이지만 브랜드는 무형적인 것도 포함한다

• 제품의 수명은 유한하지만 브랜드의 수명은 무한하다

1. 상표의 개념

자사 상표를 타사 상표와 차별화하기 위하여 사용되는 독특한 이름과 상징물의 결합체

• Brand Name / Brand Mark / Trade Mark

2. 상표자산의 가치

개념특정의 브랜드를 소유함으로써 얻게 되는 바람직한 마케팅 효과

(높은 시장점유율과 고객충성도)

고객관점의

가치

소비자가 기억 속에 저장한 브랜드지식을 토대로 하여 그 브랜드의

마케팅 활동에 대해 경쟁브랜드와 차별적으로 반응하게 되는 경우를 말함

• 품질 불확실성에 대한 감소

• 구매결정에 대한 확신

• 사용만족감

기업관점의

가치

• 전략의 유연성

• 가격/마진(수익성)

• 유통에 대한 영향력

• 상표확장

• 진입장벽

II. 브랜드 관리

8

브랜드 자산

브랜드 인지도 브랜드 연상

• 재인

• 회상

1) 속성과 관련된 연상- 제품범주(하겐다즈)- 제품속성(볼보자동차)- 지각된 품질(벤츠, Saks Fifth Avenue)

2) 기업특성과 관련된 연상(현대-추진력, 삼성-관리능력)

3) 기타- 브랜드 퍼스넬리티(마몽드-산소같은 여자)- 사용자(에쿠스)- 제품용도(컨디션)- 원산지

1) 브랜드 연상의 차원

호의성(Valence) 연상되는 요소가 얼마나 호의적인가?

강도(Strength) 브랜드와 연상요소가 얼마나 강하게 연결되어 있는가?

차별성(Differentiation) 연상요소가 경쟁제품과 구별시켜 주는가?

→ 호의적이고 강하고 차별적인 연상요소의 개발이 관건

3. 상표자산의 형성과정

9

일관성 유지 소비자에게 제공되는 정보들간 일관성이 유지되어야 함

반복적인 전달 반복이 소비자 학습의 유일한 방법임

공감성 확보 연상요소에 소비자가 공감할 수 있어야 함

2) 상표자산 구축의 Key

10

지식 1 지식 2 지식 3 지식 4

상표명1) 초기의 지식구조

상표명

지식 1 지식 2 지식 3 지식 4

이미지

3) 상표 이미지의 형성과정

11

2) 충분한 학습과정을 거친 후의 지식구조

브랜드의 현재상태 분석

브랜드 아이덴티티, 또는 컨셉의 선정

브랜드 포지셔닝의 구체화

실행

브랜드 자산의 정기적인 측정

4) 상표 자산의 관리과정

12

브랜드자산 형성과정

브랜드포지션

제품자체

심벌 및 로고

패키지디자인

브랜드명 브랜드이미지

브랜드 인지도

브랜드 연상

IMC

(통합적 마케팅커뮤니케이션)

기업관점 : 브랜드아이덴티티 소비자관점 : 브랜드이미지

<브랜드 관리와 IMC>

13

5) 브랜드자산 구축에 부정적 영향을 내리는 요인들

단기적인 매출성과를 지향하는 마케팅 활동

예) 과다한 판매촉진 활동(가격 할인)

마케팅 커뮤니케이션 활동의 통합적 관리 부재

무분별한 브랜드의 도입

브랜드 구조에 대한 안목 부재

단기적인 경영성과에 대한 압력

14

기본방향 신제품에 기존제품의 브랜드 이름을 활용하는 것

• 라인 확장(Line Extension): 같은 제품라인의 신제품에 기존 상표의 이름을 활용

예) Diet Coke, Cherry Coke

• 브랜드 확장(Brand Extension): 새로운 제품라인의 신제품에 기존 상표의 이름을 활용

예) 피에르가르댕(화장품, 담배, 향수, 의류 등에 공동 사용

6) 상표자산의 전략적 활용

15

(1) Line Extension의 종류

Vertical Line ExtensionDownward LE: 예) SM 3

Upward LE: 예) 조니워커 블루

Horizontal Line Extension

비슷한 가격대의 제품에 Line Extension을 하는 경우

예) 랑데부(샴푸와 컨디셔너를 합친 겸용샴푸)

랑데뷰(랑데부에 비듬방지를 추가)

(2) 라인 확장의 장단점

장점 • 비용절감(특히 커뮤니케이션 비용)

단점

• 기존 브랜드 이미지의 희석가능성 (특히 하향 확장의 경우)

• 신상품의 이미지 구축에 장애가 될 수 있음 (특히 상향 확장의 경우)

• 기존 브랜드가 신상품의 특징을 반영하지 못할 가능성

생각해보기 • 지펠이 삼성전자라는 이름을 사용하지 않는 이유는?

6) 상표자산의 전략적 활용

16

장점

• 인지도 조기 확보

• 유통비용 절감

• 신제품이 성공할 경우 자산가치 축적

단점• 기존상표의 이미지 희석(과다하게 사용된 경우)

• 신제품이 실패할 경우 기존 브랜드에 타격

생각해보기• 진로가 맥주를 출시하면서 진로맥주라고 하지 않은 이유는?

• 속성 필름 현상에 맥도날드라는 이름을 쓴다면?

주의사항

• 제품 범주간 유사성이 높을 때 사용해야 함

예) 화장품과 향수, 넥타이와 정장 등

• Concept의 유사성이 더 중요함

예) 아이보리 비누와 아이보리 샴푸(순수한 이미지)

(3) 브랜드 확장의 장단점

17

방패 브랜드

(Flanker Brand)

• 경쟁사와 유사한 포지셔닝 창출

• 프리미엄 브랜드의 전략적 유형성 제공

예) Philip Morris사의 Basic(할인 브랜드)와 Marlboro (프리미엄 브랜드)

돈줄 브랜드

(Cash Cow)

• 기존 고객의 유지 및 수익성 확보

(새로운 브랜드 출시되었어도 기존 브랜드 유지)

예) 미원, 다시다

염가 기본형 브랜드

(Low-End)

• 새로운 고객 → 재구매 유도

예) BMW 3-시리즈

최고급형 브랜드

(High-End)

• 브랜드 포트폴리오의 품격과 신뢰도 재고를 위한 브랜드

예) 지펠, 엔터프라이즈

<브랜드별 역할에 관한 유형>

18

<개요>

상표주체의 결정

• 제조업자 상표

• 중간상 상표

• 무상표

• 복합상표

상표구조의 결정

• 개별 상표명 전략

• 공동 상표명 전략

• 혼합 상표명 전략

상표명 결정

1) 상표주체의 결정

내용

제조업자 상표 제조업자가 상표명을 소유

중간상 상표(PB) 중간상이 외부로부터 제품을 받은 후 중간상 이름으로 판매

무상표최근에는 거의 없음

과거의 예) 쌀, 과일, 채소 등

복합상표(Co-Brand)

회사간의 제휴로 상표이름을 공동으로 사용

예) LG-IBM PC

Synergy 효과 가능성이 관건

4. 상표와 관련된 의사결정과정

19

구분

기업 브랜드 예) 태평양(화학제품)

공동 브랜드 예) 아모레(화장품)

개별 브랜드 예) 라네즈(개별상표)

<주요 브랜드 계층구조의 역할과 선택>

기업 브랜드 중심의 운영기업의 명성 유지 및 관리에 중점

예) 오뚜기 식품(카레, 마요네즈, 케찹 등에 공동사용)

개별 브랜드 중심의 운영개별브랜드의 이미지 구축에 중점

예) LG생활건강, P&G

상호보완형

기업브랜드: 후원자 역할

개별브랜드: 개별상표의 고유 이미지 구축

예) 현대 EF소나타

태평양 라네즈

농심 신라면

2) 상표전략의 계층구조

20

브랜드 수식어 예) 립스틱

단일체형

(Single Entity)

• 한 회사에서 하나의 제품라인 제공

• 브랜드 = 기업

• 예) Federal Express, 귀뚜라미 보일러

개별형 브랜드

(Brand Dominance)

• 회사의 이름과 Brand와 연결시키지 않는 전략

• 예) 지펠(삼성전자), Ivory(P&G), Marlboro(Philip Morris)

동등형

(Equal Dominance)

• 기업 브랜드와 개별 브랜드를 동일한 비중으로 사용

• 예) 대우 공기방울 세탁기, LG 싱싱냉장고

기업 브랜드형

(Corporate Dominance)

• 기업명을 제품 브랜드로 사용

• 예) Sony, Xerox, 오뚜기

혼합형

(Mixed Dominance)

• 기업 브랜드, 개별 브랜드, 수식어를 혼합하여 사용

• 예) Cannon Rebel 35mm

< 브랜드 아키텍쳐의 유형 >

21

바람직한 브랜드 Name의 조건

• 제품내용과 조화 및 차별성 부각 예) 풀무원

• 제품의 핵심개념 전달 예) 한스푼

• 기억하기 쉽고 발음이 용이하게 예) Coke(vs. Coca Cola)

• 부정적인 연상이 유발되지 않아야 예) Sunkyung

특히 해외시장에서 주의하여야!

3) 상표명의 결정

22

확장아이덴티티

조직과관련된 연상

제품관련된 연상

제품외적 연상

상징과관련된 연상

브랜드 아이덴티티 시스템

II. Brand Identity 모델의 구축

1. Brand Identity System의 개요

23

제품의 종류

Fast FOOD 햄버거,

아이들이 좋아하는 것

관계

가족과 재미를 연상시키고

맥도날드는 좋은 시간의 일부

브랜드의 개성

가족적, 미국적, 진실함,

완전함,활기찬,재미있는

사용자

가족과 아이들이

주고객

핵심적인 아이덴티티

편리성

맥도날드는 가장 편리하고 신

속한 서비스를 제공하는 음식점이다

음식의 질

세계의 어느곳에서나 있는

맥도날드는 항상 뜨겁고

맛좋은 음식을 제공

로고

금빛 아치(m)

<사례: 맥도날드의 브랜드 아이덴티티의 구조>

가치제안

기능적 가치

맛좋은 햄버거, 감자튀김과

음료는 가격대비 높은 가치를 제공

정서적 가치

아이들 생일파티의 재미,

특별한 가족 시간이었다는 느낌을 갖는다.

<Brand Identity System 사례>

24

제품과 관련된 연상

• Brand의 전형성

- 가장 먼저 연상되는 것

- 요인:

• 선발주자

• 규모(카테고리의 대표성)

• 친숙성

• 핵심속성(제품에대한 좋은 평가)

• 제품의 특성

• 품질대비 가격

• 사용상황

• 사용자

2. Brand Identity의 구성요소

25

조직과 관련된 연상

• 기업주도형 브랜드일 경우

• 기업 브랜드의 핵심 연상요소

- 혁신성: 예) 3M

- 규모: 예)보잉사

- 글로벌 :예)코카콜라

- 사회적책임: 예)유한양행

- 신뢰감:예)삼성

- 고객지향형:예)SK

브랜드 개성

• 진실함(Sincerity): 예) Hallmark, 코닥

• 흥미로움(Excitement): 예) Porshe

• 능력(Competence ):예)CNN

• 세련됨(Sophistication ): 예) 렉서스, 벤츠

• 활동적인(Ruggedness ): 예)리바이스

상징과 관련된 연상

• 로고: 예)청정원

• 패키지: 예)자이리톨

• 심볼: 예)KTF

• 슬로건: 예)TTL(Made in 20)

2. Brand Identity의 구성요소

26

국가별/ 문화간(Brand Personality System)의 비교

27

한국

열정(Kao, 와코루)

일본

정감(초코파이, 다시다)

미국

성실(Campbell, Kodak)

능력(Sony, Nikon)열정(Anycall, 게토레이) 열정(Porsche, Absolut)

평화로움(Mild Seven, NEC)세련됨(지펠, 휘센) 능력(IBM, Visa)

성실(마츠시다, Honda)성실(풀무원, 유한양행) 세련됨(Mercedes, Revlon)

세련됨(시세이도, Lexus) 강인함(Levi’s, Marlboro)

• 맛나보다는 상표자산(brand equity) 가치 높은 편

• 감치미의 인지율 매우 높은편

맛나보다는 전략적 활용가치가 높은 상표임

대상의 조미료 상표 중 대상과 직접 경쟁할 수 있는 유일한 상표임

54

<브랜드 모형전략 사례> 감치미의 Up-Grade

1. Key Facts

28

• 소고기 함량이 핵심 Concept임현재의 경쟁 Concept

• 소고기 함량에 따른 조미료 사용효과를 소비자가 인지하기 어렵고

• 차별적 요소로 인식하지 않는 것으로 보임

현재의 concept로 다시다와 경쟁하기 어려움

평가

• 다른 차원에서 경쟁할 차원을 개발해야 함미래의 경쟁구도

55

2. 다시다와의 경쟁구도

29

• 우리농산물(한우, 마늘, 양파 등)로

만든 조미료대안 1

구분 내용

•조미료 사용원료에 대한 의구심 해소

• 우리농산물 사용에 따른 애국심 유도

(현재 농산물 개방에 따른 이슈를 최대한 활용)

다시다와의 차별적 요소

소구 요소

•기본 맛 차원에 따른 품목 개발

(예: 진한 맛, 개운한 맛, 매운 맛)

기존의 원재료별 구성(소고기, 멸치,

조개 등)의 포기

대안 2 • 다시다와 차별화하기 위한 보조 수단

•대안 1은 필수적으로 활용해야 할 요소임

• 대안 2는 함께 사용할 지 여부를 신중하게 검토할 필요종합

56

3. Brand의 핵심 Concept

30

핵심 Identity원재료에 대한 의구심 해소 음식별 요구되는 맛에 따른

제품 variation 제공

+

• 제품의 범주: 종합조미료

• 전략적 역할: 다시다와 정면대결용

• 브랜드 개성: 우리농산물의 보호(수호신)

애국심에 호소: ‘감치미를 사용하여 농부를 돕자’

• Package: - 농부를 중심 visual로 한 package의 전면개선

- 맛별 제품 variation을 보조적 visual로 활용

• 브랜드 체계: 감치미의 단일브랜드 전략

확장된 Identity

우리농산물 기본 맛별 구분

편리성 제고

다시다가 갖지 못한 특징을 소구하면서 다시다와 정면대결

• 기능적 가치: 음식의 종류에 따른 조미료의 맛별 선택

• 상징적 가치: 농민사랑(우리농산물 사용에 따른 pride 제공)브랜드의 가치제안

57

4. 확장된 Brand Identity Strategy

31

• 현재 절대 선호 브랜드다시다

• MSG의 구체화를 통한 다시다의 간접공격맛나

• Upgrade를 통한 차별화 요인 확보감치미

• 맛나와 감치미를 다각적인 차원에서 압박

• 맛나: 희생타용

• 감치미: 차별화를 통한 상표가치의 축적

인지도: 현재 수준 OK.

이미지요소: 우리농산물이 핵심 point

종합

5. 감치미 Upgrade 구체화를 위한 과제

1) Upgrade의 방향

32

Package

품목

• 전면개선

- Main Visual: 우리농산물

- Sub Visual: 다양한 맛별 용도

* 종합: Package 상에서 전혀 새로운 감치미가 나왔다는 느낌을 주어야 함

(가능하다면) 농협과의 공급계약 같은 것이 표기될 수 있도록

• 진한 맛, 개운한 맛, 매운 맛 등 기본 맛 요인별 개발

맛에 따른 재료의 조합 검토해야 함

맛에 따라 소비자의 미각이 감지할 수 있는 수준이어야 함

Timing• Upgrade된 감치미의 Launching 시기가 매우 중요함

• 제품 개선을 완료한 후 농산물 개방압력에 따른 적절한 Timing의 선택

유통• 백화점/할인점 중심

• 농협의 판매 Route 활용

Promotion• 농협/축협과의 Co-Marketing 요인을 최대한 활용

• In-Store Promotion의 활용(예: 농부가 직접 나와서 홍보)

2) 신제품의 구체화 방안

33

( 개 요 )

1. 가격의 개념과 특성

2. 가격결정시 고려요소

3. 개별가격의 결정

4. 가격구조의 결정

5. 가격변화의 결정

가격전략

34

1. 가격의 개념과 특성

가격의 개념

출고가격

소매가격

제조업자가 출고가격을 인하 (또는 인상)하더라도, 소매업자가 소매가격을 반드시 인하 (또는 인상)하는 것

은 아니다

가격의 특성

쉽게 변경 가능

이익에 즉각적으로 커다란 영향을 미침

가격 측면에서의 경쟁우위는 대개 단기간에 그침

가격 경쟁은 가능한 한 피하는 것이 바람직

35

가격의 목표는 원가를 커버하는 것이 아니라,

고객의 마음 속에 지각된 상품의 가치만큼을 받아내는 것이다 - 다니엘 니머, 마케팅 컨설턴트

가격 측면에서의 경쟁 우위는 단기간에 그칠 가능성이 높다

2. 가격결정시 고려요소

36

제품포트폴리오상의 각 제품의 역할

포지셔닝 전략

제품계열내 각 품목의 상대적 위치

마케팅전략

제품가격결정과 가격조정

제품원가 경쟁제품가격 소비자반응

가격전략의 목표

1) 마케팅 목표와 가격전략(경험곡선에 근거한 가격전략)

37

경험곡선 누적생산량이 2배가 될 때마다 제품원가가 일정비율로 떨어지는 현상

가격전략의 유형

• Skimming 전략(초기 고가 후기 저가)

• Penetrating 전략(초기부터 저가)

초기 점유율 확보가 목표

시장이 성장된 후 수익성 확보기대

<80% 경험곡선의 예>

•

•

•

•

평균비용

100

80

64

51

10 20 40 80 누적생산량

2) Customer : 고객의 심리와 행동

준거 가격(Reference Price)

구매자가 가격이 비싼지 싼지 판단하는데 기준으로 삼는 가격

빈번한 가격인하는 준거가격을 낮출 위험을 안고 있다

유보 가격(Reservation Price)

구매자가 어떤 상품에 대하여 지불할 용의가 있는 최고 가격

최저 수용가격

어느 수준 이하로 내려가면 오히려 상품의 품질을 의심하는 가격

로스 어버전 (Loss Aversion) :

가격인하보다는 가격인상에 더 민감하게 반응하는 현상

손해를 회피하는 경향

38

2) Customer : 고객의 심리와 행동

웨버의 법칙과 JND (Just Noticeable Difference) :

k = (S 2 – S 1) / S 1

가격-품질 연상 :

7) 미래가격에 대한 기대

8) 구매자 Vs 소비자 Vs 의사결정자

39

일정한 범위 내에서는 가격을 인상(인하)하더라도 구매자가 느끼지 못할 수 있다

구매자들이 품질을 평가할 수 있는 단서가 없을 때에는, 가격에 의존하여 품질을 평가한다

구매의사 결정자가 값을 지불하지 않을 때에는, 가격에 대하여 둔감해지는 경향이 있다

3) 제품의 원가구조 검토

손익분기점(판매량) = 고정비 / (가격 - 단위당 변동비)

손익분기점분석(I)

손익분기점분석(II)

40

금액

판매량

손익분기점

수익곡선

비용곡선

변동비

고정비

금액

판매량

원래가격하에서의 수익곡선수정된 가격하에서의 수익곡선

비용곡선

원래가격하의예상판매량

수정된 가격하의예상판매량

3. 가격결정시 고려요소

원가 중심 가격 결정

가치 중심의 가격 결정

41

Cost-Plus Pricing 원가 + 마진의 형태

Target Profit Pricing 목표판매량 = 고정비 + 목표이익

가격- 단위당 변동비

고객이 제품에 대하여 느끼는 가치의 파악

고객이 원하는 제품을 적절한 원가에 만들 수 있는가를 검토

<예>

원가 가치

300원 400원

적정이윤 고객만족

적정가격의 확정(기업의 수익성 확보 + 고객만족)

3. 가격결정시 고려요소

42

상대적 저가격• 데이콤과 온세통신의 저가격

시장기반 확보가능하나 항상 바람직하지는 않다

상대적 고가격•테이스터스의 상대적 고가전략

가격-품질 연상심리

경쟁자와 비슷한 가격 • 보수적인 가격전략

SK 검토사항• 고가 휘발유의 개발 가능성은?

• Self-Service의 효용가치는?

경쟁제품 중심의 가격결정

4. 가격구조의 결정

43

고객

시간 상품

고객별 가격차별여부

시간의 흐름에 따른 가격전략다른 제품들의 가격을 고려

1) 고객별 가격결정 : 가격차별 (Price Discrimination)

가격차별의 예

유보가격이 다른 가상적인 세분시장

가격차별을 하지 않는 경우: 30만원을 가격으로 결정해야

가격차별을 하는 경우

44

세분시장 A 세분시장 B 세분시장 C 세분시장 D

유보가격 40 30 20 10

구매자의 수 N N N N

가격(단위:만원) 이익(단위:만원)

40 (40 - 5) * N = 35 N

30 (30 - 5) * N = 50 N

20 (20 - 5) * N = 45 N

10 (10 - 5) * N = 20 N

(40-5)*N+(30-5)*N+(20-5)*N+(10-5)*N=80N

가격을 차별할 수 있다면 이익이 높아짐

1) 고객별 가격결정 : 가격차별 (Price Discrimination)

가격차별의 개념과 중요성

유보가격이 높은 집단에는 높은 가격을 받는다

그 상품에 대하여 높은 가치를 느끼는 집단에는 높은 가격을 받는다

가격민감도가 높은 집단에는 낮은 가격을 받는다

가격차별을 함으로써, 단일가격을 책정한 경우보다 더 높은 이익을 올릴 수 있다

가격차별이 성공하기 위한 조건

고객들이 싼 값에 사서 비싼 값에 되파는 일이 일어나지 않거나 이를 방지할 수 있어야

고객들이 나쁜 감정을 갖지 않도록 해야

제값을 내고 구입할 용의가 있는 고객에게 할인을 해주어서는 안된다

법률적인 측면을 고려해야

45

1) 고객별 가격결정 : 가격차별 (Price Discrimination)

가격차별의 사례들

46

학생 할인 Times의 구독료

항공 요금 주말 이용 vs. 주중 이용(여행경비를 누가 부담?)

수량 할인 구입물량이 많아질 때 단가를 낮추는 것(예: 핸드폰 전화요금)

이중 요율 기본요금 + 사용요금(예: 전화요금)

할인시간 가격 점심 특선메뉴 고객분산, 가격민감도 높은 사람의 유인

할인쿠폰 가격민감도가 높은 사람이 주로 쿠폰 이용

상품라인 소나타 1.8, 2.0, 2.4

2) 상품라인 가격 결정

시간의 흐름에 따른 가격 결정(앞절에서 설명)

47

Captive Product Pricing

• 기본제품은 싸게!

• 상품에 필요한 소모품이나 부품은 비싸게

예) 정수기와 필터

프린터와 잉크

카메라와 필름

Bundling • 명절시의 선물세트

생각해보기 • Fast Food(예: 맥도날드)에서 가장 수익성이 높은 품목은?

SK 검토사항• 가격차별화 방안

• Bundling의 가능성

5. 가격 변화의 경험원칙

48

경험원칙 1가격인하시 가격경쟁이 일어나지 않도록

경쟁사의 반응을 검토해야

경험원칙 2가격인상시 경쟁사들이 따라오도록

일반적으로 리더가 올리면 다른 회사들이 따라온다

경험원칙 4

가격을 인상하기 전에 다른 방법을 검토

(예) 수량 줄이기 윤리적 비판의 가능성

가격인상시 인상의 근거 확보

(예) 새로운 기능 추가 등

경험원칙 3리더는 경쟁사의 가격인하에 정면으로 대응하지 않아야

(예) AT&T와 MCI의 대결

( 개 요 )

1. 커뮤니케이션이란?

2. IMC 개념

IMC 전략(Promotion)

49

Sender발신자

Encoding부호화

MessageChannel

Decoding해독화

Receiver수신자

메시지 Creative 전략 Contact Point

소비자 정보처리 과정 및의사결정과정의 이해

Feedback피드백

Response반응

Noise잡음

커뮤니케이션 효과의 진단

1. 커뮤니케이션 모형

50

발신자와 수신자 사이의 의미공유

“ Oneness of meaning ”

“ Commonness of meaning ”

• 소비자가 제공되는 message를 어떻게 해석할 것인가를 생각하자

• 소비자가 이해할 수 있도록 message를 부호화하자

• 가장 적절한 contact point를 활용하자

• Message가 전달된 시점에서의 noise를 줄이자

• 소비자의 반응을 항상 점검하자

Highlight

2. 커뮤니케이션의 의미

51

3. 창의적인 커뮤니케이션이란?

1) 창의적인 커뮤니케이션이란?

52

두 가지 관점• 메시지를 통하여 판매에 도움을 주어야!

• 독창성(Originality/Uniqueness/Freshness) 있는 아이디어

종합 • Relevant한 메시지를 독창적으로 표현하여야 함

두 가지 관점• What to say Key concept의 개발

• How to say Concept의 표현방식의 개발

배경• 경쟁사 KTF의 적극적인 캠페인(예: “Have a Good Time”)으로 이미지 노후화

• 서비스 영역이 음성통화에서 데이터영역(예: 금융, 음악, 게임 등)으로 확대

Concept• 이동통신이 소비자의 생활 속에 밀접하게 연관되어져 있음

“생활의 중심”

IMC 전략

• 현대생활백서 발간(이동통신과 관련된 재미있는 에피소드 전달)

• 책의 소재를 TV광고로 발전시킴

• 콘테스트(생활의 중심 아이디어 공모)

고객이 제작한 TV CM 160편, 4600여 건의 아이디어 수집

현대생활 백서 2편 발간

• 기타

IMC 성공사례: SKT의 “생활의 중심” 캠페인

53

마케팅 커뮤니케이션도구

통합적 마케팅 커뮤니케이션(IMC)

1) 광고(advertising)

확인된 스폰서(광고주)가 비용을 지불하고 다양한 청중들을 대상으로 비인적매체를 통해 이루어지는 커뮤

니케이션 활동

2) 판매촉진(sales promotion)

구매자의 즉각적인 (구매)행동을 자극하기 위해 혹은 단기적인 제품매출을 증대시키기 위해 사용되는 모

든 형태의 마케팅 커뮤니케이션활동(예 : 쿠폰, 샘플, 경품 및 컨테스트, 가격할인 등)

3) 스폰서십 마케팅(sponsorship marketing)

기업이나 그 기업이 소유한 브랜드를 구체적인 이벤트나 자선활동과 연계시킴으로써 소비자들로 하여금

기업과 그 기업의 브랜드에 대한 관심을 제고시키기 위한 커뮤니케이션활동

4) PR 및 퍼블리시티(publicity)

불특정 다수의 청중(다양한 기업 이해관계자 집단)을 대상으로 기업과 소비자간 우호적인 관계를 형성하

기 위하여 수행되는 모든 활동들(예 : 기업광고, 기부활동, 특집기사 등)

5) 인적판매(personal selling)

영업사원이 자사제품 혹은 서비스를 구매하도록 유망고객에게 정보를 제공하고 이들을 설득하기 위해 사

용하는 대면커뮤니케이션활동

54

1. IMC가 등장하게 된 배경

광고 이외의 촉진활동 중요성 증대

SP, 이벤트, PR, DM, POP광고 등

세분화된 매체의 등장

Cable TV, Interactive Media

마케팅 비용의 효율적 운영 가능

세분화된 소비자 층의 등장

신세대, 독립 생활자, 취업주부, 실버세대 등

소배업자 역할의 중요성 증대

대형화, 전문화된 소매상의 출현

데이터베이스 마케팅의 등장과 활용

55

<IMC의 도입을 가속화시키는 요인>

디지털 기술의 발전과 확산

(정보기술의 발전→개별고객 정보의 확보)

Brand 관리에 대한 관심 증가

브랜드 관리를 위한 Tools의 중요성

Globalization

Unified, consistent, and integrated brand strategy

While remaining responsive to the unique needs of individual markets

56

광고, DM, 판매촉진, PR 등 다양한 커뮤니케이션 수단들의 전략적인 역할을 비교• 검토하고,

명료성과 정확성 측면에서 최대의 커뮤니케이션 효과를 거둘 수 있도록 이들을 통합하는

총괄적인 계획의 수립과정

IMC의 개념

• 고객의 행동에 영향을 미침 : 커뮤니케이션 효과 과정을 거쳐 궁극적으로 구매를 유도해야 함

• 모든 접촉수단의 활용 : 고객에게 메시지를 전달할 수 있는 모든 수단들의 검토

• 고객 혹은 유망고객으로부터 출발 : 고객의 관점을 가짐 outside-in 접근법

• 시너지효과의 달성 : 각 수단들이 서로 상승효과를 낼 수 있도록 조정함

• 관계구축 : 궁극적으로 고객과의 관계를 강화하여야 함 새턴 사례를 참조

IMC의 특징

→ Big Picture Thinking (Helicopter View)가 필요함

2. IMC의 개념과 특징

57

IMC의 목표 : 브랜드 자산의 구축

<브랜드 전략 강의교안 참조>

58

IMC 전략의 수립과정

59

마케팅전략에 대한 검토

표적청중과 브랜드컨셉트의 설정 마케팅믹스 프로그램의 검토

- 브랜드 컨셉트의 결정

- 표적청중의 선정

- 제품관리

- 가격정책

- 유통경로정책

- 기타 마케팅믹스 요소

IMC 목표의 설정

- 커뮤니케이션효과 단계별 목표의 구체적 설정

커뮤니케이션 도구들의 비교검토 및 선택

- 광고, PR, SP, 인적판매, 이벤트, POP 등

커뮤니케이션 도구별 전략적 역할의 담당

커뮤니케이션 예산의 확보 및 배정

1단계: 마케팅믹스 프로그램의 검토

1) 제품전략과 관련하여 검토해야 할 요인

• 제품개념 / 제품믹스와 브랜드명 전략 / 브랜드 계층구조 / 패키지 전략

<브랜드전략에 대한 검토사항의 예>

기업명중심의 브랜드전략시• 기업의 아이덴티티를 강화시키는 요소는 무엇인가?

• 기업의 아이덴티티를 희석시키는 요소는 무엇인가?

개별브랜드명 브랜드전략시• 경쟁상표와 차별화시키는 방안은?

• 자사의 기존상표와 차별화시키는 방안은?

브랜드확장시

• 원상표에서 전이될 수 있는 호의적인 연상요소는 무엇인가?

• 원상표와 신제품간에 컨셉트의 일관성을 유지하는 것이 필요한가?

• 원상표와 신제품의 전략적 역할은 무엇인가?

계열확장시

• 기존제품과 신제품간에 Synergy 효과는 가능한가?

• 기존제품에 대한 제품잠식현상을 최소화하는 방안은 무엇인가?

• 표적고객의 차별화가 가능한가?

• 가격의 차별화가 필요한가?

<단계별 내용>

60

<단계별 내용>

2) 가격전략에서 검토해야 할 요인

• 시간경과에 따른 가격전략

• 고객별 가격차별화 필요성 여부

• 마케팅 커뮤니케이션활동이 준거가격에 미치는 영향

3) 유통전략에서 검토해야 할 요인

• 유통경로 구성원이 수행하는 커뮤니케이션 기능

• 유통커버리지

• 유통경로 구성원의 판매역할

61

2단계: IMC 목표의 설정

커뮤니케이션 단계별 효과

1. 메시지에 대한 노출 유도

2. 메시지에 대한 관심 유도

3. 메시지에 대한 이해 강화(브랜드에 대한 믿음 강화)

4. 브랜드에 대한 호의적 태도형성(호의적 평가 유도)

5. 브랜드에 대한 구매유도

시기에 따라 커뮤니케이션 목표를 조정하여야 함

각 단계별로 서로 다른 커뮤니케이션 도구들이 사용될 수 있음

장기간에 걸친 캠페인 목표를 설정하고 필요에 따라 수정해 나가는 것이 바람직함

3단계: 마케팅커뮤니케이션 도구들의 비교검토

• 사용가능한 커뮤니케이션 도구들의 개발

기존의 커뮤니케이션 도구들로 국한시키지 말아야 함

새로운 커뮤니케이션 도구의 예 : 선영아 사랑해 캠페인의 현수막

• 개발된 커뮤니케이션 도구들의 장단점 분석

• 커뮤니케이션 목표에 적합한 도구들의 선정

<단계별 내용>

62

4단계: 커뮤니케이션 도구들의 전략적 역할의 정립

5단계: 커뮤니케이션 예산의 확보

• 커뮤니케이션 단계별 목표를 달성하는데 사용되는 커뮤니케이션 도구들을 정리하는 것

• 전략적 역할은 커뮤니케이션 단계별 효과에서 출발함

• 사용가능한 예산과 커뮤니케이션 목표를 달성하는데 필요한 예산을 중복 점검하여

최종예산을 확정하는 것이 바람직함

6단계: 커뮤니케이션 도구별 세부전략의 수립

• 각 도구들의 전략적 역할을 수행할 수 있는 세부전략의 수립

예) 광고전략 또는 SP전략의 수립단계임

<단계별 내용>

63

( 개 요 )

I. 유통경로의 본질

II. 유통경로의 설계

III. 유통경로에서의 파워와 갈등

유통전략

64

I. 유통 경로의 본질1. 유통경로의 주요개념

65

유통(Distribution)

• 공급중심개념: 생산된 제품이나 서비스를 소비자에게 공급하는 활동

• 과정중심개념: 생산자와 소비자간의 제품 및 서비스의 흐름과 이전 과정

• 수요중심개념: 소비자가 제품을 편리하게 구입할 수 있도록 하는 활동

경로(Channel) • 유통과정에 참여하는 개인 및 조직의 집합체

2. 유통경로의 전략적 중요성

시장경쟁력의 원천

유통경로의 어려움

유통망의 구축에 오랜 시간과 많은 투자 소요

별개 기업인 중간상과의 관계에 대한 통제력

기존 유통경로의 수정 및 변경의 어려움

66

상표력(Brand Power)

Pull marketing

유통력(Channel Power)

Push marketing

시장경쟁력(Market Power) →

3. 유통경로의 유형

유형 1: 한국 야쿠르트

유형 2: 가전제품

유형 3: 의약품

유형 4: 야채

67

제조업자 도매상 중간도매상 소매상 소비자

제조업자 도매상 소매상 소비자

제조업자 소매상 소비자

제조업자 소비자

4. 점포 소매상

구멍가게

가장 전통적인 소매상이나 점점 그 숫자가 줄어들고 있음

편의점(CVS)

장소의 편의성: 주택가에 입지

시간의 편의성: 24시간 영업

구색의 편의성: 일상생활필수품 위주의 상품구성

수퍼마켓

식료품 위주의 취급상품, 셀프서비스와 현금무배달(cash-and-carry)

박리다매의 판매방식, 교외에 입지, 넓은 주차공간

전문점

한정된 제품계열 내에서 매우 깊이있는 상품구색을 갖고 있는 소매점

백화점

선매품위주의 상품구성, 교통이 편리한 도심에 입지, 거대한 점포 및 화려한 실내장식,

부문별 조직에 의한 합리적 경영, 고서비스-고마진의 경영방식

68

4. 점포 소매상

할인점

상시저가판매(everyday low price: EDLP), 셀프서비스 판매방식,

점포내 실내장식은 거의 없음, 다점포화를 통한 대량구매 및 대량판매,

저서비스-저마진-저가격 판매

① 낮은 구매단가

② 낮은 운영경비

대중양판점(GMS)

상품구성: 백화점과 슈퍼마켓의 중간

가격: 백화점과 할인점의 중간

회원제 도매클럽(MWC)

매장구성이나 영업방식은 할인점과 비슷하나 회원제로 운영하고 있음

전문할인점

Category Killer라고도 함

특징: 대형화와 다점포화의 실현, 할인점 형태의 운영방식,

좁은 상품계열 내의 깊이있는 상품구색

69

4. 점포 소매상

오프 프라이스 스토어

주로 재고상품 등을 파격적인 염가로 판매하는 소매점

* 아웃렛: 주로 제조업자가 운영하는 오프 프라이스 스토어

* 단일가격 소매점: 모든 상품을 단일가격으로 판매하는 오프 프라이스 스토어

하이퍼마켓

대형수퍼마켓과 할인점, 그리고 회원제 도매클럽의 장점을 결합한 소매업태

수퍼센터

수퍼스토어(대형 슈퍼마켓)와 할인점을 결합한 소매업태

카탈로그 쇼룸

상품 쇼룸을 창고형 매장 바로 옆에 두고 상품과 카탈로그를 비치해 둠

홈센타

전통적인 철물점과 자재취급점포를 결합한 전문할인점형의 소매업태

수퍼스토어

대형화된 수퍼마켓

70

5. 무점포 소매상

방문판매

가장 오래된 형태의 무점포 소매상

최근 다단계판매(multi-level marketing)가 주목을 받고 있음

자동판매기 판매

장점: 인건비 절감, 좁은 공간에도 설치 가능, 24시간 영업가능 등

통신판매

전화나 우편 등 통신수단을 이용해 상품주문을 받고 판매하는 소매상

홈쇼핑

케이블 TV를 통해 상품에 관한 설명을 하고, 시청자가 전화로 주문을 하면 상품이 직접 소비자에게 배달되

는 무점포 소매시스템

사이버 쇼핑

인터넷을 이용한 가상공간에서 구매자와 판매자가 만나 쌍방향 커뮤니케이션

(interactive communication)에 의해 상품에 관한 정보를 교환하고 거래를 하는 소매시스템

71

6. 소매점의 파워증가 원인

Increase in size and buying power

M&A, 성장율, 거래조건 압력, 소매점 이익보전, power retailer

Application of advanced technologies

전자적 스캐닝, POS 시스템, 노동력절감, EDI, 진보를 두려워 않음

Use of modern marketing concept and techniques

제조업체에 비해 훨씬 마케팅 지향적인 태도: 고객욕구를 보다 세밀하게 분석하고 충족시키기 위해 노력

(blockbuster 비디오 대여점), 철저히 고객지향적 태도-월마트, 토이자러스, 홈데포

시장에서 파워는 어디에서? 소비자와 가깝고 소비자를 잘 알고, 소비자가 친근하고 믿고…

72

II. 유통경로의 설계1. 유통경로 설계 과정

73

고객의 경로서비스에대한 욕구의 분석

기업의 장 • 단기적 목표

유통경로목표의 설정

기업의 장 • 단기적 목표 기업의 장 • 단기적 목표

개별 경로구성원의 결정

2. 단계별 특징

경로서비스에 대한 고객욕구의 분석

위치의 편리성

최소구매 단위의 크기

대기시간

제품의 다양성

구매시 소비자가 원하는 서비스 수준

기업의 장 • 단기적 목표

기업수준 또는 브랜드수준에서 목표를 점검

유통경로 목표의 설정

표적 고객의 확인

경로에서 표적 고객에게 제공하고자 하는 서비스 수준

기간개념의 명시

다른 마케팅 활동과의 적합성 또는 시너지 효과 고려

cf) 기업목표- 마케팅목표- 유통경로의 목표

74

2. 단계별 특징

경로 구조의 설계

경로단계의 수 선정(경로 길이의 문제): 직접유통에서 5~6단계까지

75

요 인 긴 유통경로구조 짧은 유통경로구조

시장요인

시장규모

지리적분산 정도

구매빈도

평균주문단위

소규모

높음

낮음

소량

대규모

낮음

높음

대량

제품요인

용량

부패가능성

단위당 가치

제품표준화

제품계열의 폭

제품계열의 깊이

기술적 복합성

소용량

낮음

낮음

높음

좁음

얕음

낮음

대용량

높음

높음

낮음

넓음

깊음

높음

2. 단계별 특징

76

기업요인

규모

재무능력

관리경험

통제욕구

소규모

약함

적음

낮음

대규모

강함

많음

높음

경로구성원요인

이용가능성

마케팅기능 수행 의지

수행될 서비스 수

수행될 서비스 질

경로구성원 이용의 비용

이용가능

높음

적음

낮음

낮음

이용불가능

낮음

많음

높음

높음

요 인 긴 유통경로구조 짧은 유통경로구조

2. 단계별 특징

경로 커버리지의 결정

77

• 집중적(intensive) : 가능한 많은 점포들이 자사제품을 취급 (예:편의품)

• 선택적(selective) : 집중적 유통과 전속적 유통의 중간형태 (예:화장품)

• 전속적(exclusive) : 특정 점포만이 자사제품을 독립적으로 취급

(예:자동차, 가구, 유명상표 등)

• 고객의 제품에 대한 인식(편의품, 선매품, 전문품 등)

• 경로상에서 수행될 마케팅 기능에 대한 통제수준고려요인

유형

2. 단계별 특징

개별 경로구성원의 결정

78

• 메이커 파워가 크면 : 경로 구성원의 선정에 주도적 역할

• 소매상 파워가 크면 : 소매상의 요구사항에 맞출 수 있는가가 고려되어야 함

★ 평가기준

• 신용능력

• 영업사업의 규모

• 판매능력

• 제품의 종류

• 명성

• 수익성과 성장잠재력

III. 유통경로에서의 파워와 갈등1. 유통경로에서의 파워

파워(power): 남에게 영향력을 행사할 수 있는 힘

파워의 원천

Reward Power: 높은마진, 촉진공제, 판매독점권

Coercive Power: 강압적 파워, 실패에 대한 처벌

Legitimate power: 합법적 권력, 조직내에서는 가능, 경로에서는 힘든 것 – 공식적 조직 만들어야 함 – 프

랜차이즈에서는 가능

Referent Power: 준거적 권력: 일체감 갖기를 원하는 브랜드/점포

Expert Power: 전문적 권력 – 특별한 지식/기술, P&G – 효율적 구색프로그램(소매상 재고문제 도움), 프랜

차이저, 소매상정보

79

<경로에서 파워의 사용방법>

사용가능한 파워원천의 확인

대규모 기업: 보상/강압 파워가능: 반드시 그런 것은 아님

프랜차이즈: 강한 합법적/전문적 파워

경로리더쉽과 환경이 바뀜에 따라 특정 파워원천도 바뀜

신제품 도입초기 – 제조업자의 전문적 파워

적절한 파워원천의 선정과 사용

파워확인보다 더 어렵고 복잡한 문제

유통목표 달성과 관련하여 구성원에게 어떤 영향을 미치는가?

많은 연구들: 보험산업 – 전문/준거와 같은 비금전적 파워가 효과

맥주, 주류, 휘발유, 자동차 – 경제적 보상과 강압이 효과적

비강압적 파워가 약한 경로구성원에서 더 높은 만족

보상/준거/합법/전문적 파워가 협력적 경로관계 촉진: 갈등감소

문화권마다 다른 양상: 일본 – 다소 강압적

파워효과는 상황-경로구조, 멤버특성, 환경정황-에 따라 다름

80

2. 유통경로에서의 갈등

81

• 수평적 갈등 : 유통경로상 동일한 수준에서의 갈등 (대리점간의 갈등)

• 수직적 갈등 : 유통경로상 서로 다른 수준에 있는 구성원간의 갈등

(소매상과 도매상간의 갈등)

• 목표의 불일치 (goal incompatibility)

• 현실인식의 불일치 (perceptual difference)

• 영역의 불일치 (domain dissensus)

갈등의 원인

유형

• 제조업자가 중간상을 우회하며 고객에게 직접 판매할 때

• 제조업자가 한 상권 내에 너무 많은 중간상을 참여시킬 때

• 경로행원이 다른 행원들과 고객에 관한 정보를 공유하기를 꺼릴 때

갈등을 유발하는 예

3. Special Issue : 온라인과 오프라인 경로간 갈등

온라인의 맹공

ebay의 소더비/크리스티 경매시장 잠식: 턱없이 높았던 수수료, 소송제기

cosmo.com(조셉박): 잡화/비디오 1시간내 배달, 동네구멍가게 위협…

가전/자동차/컴퓨터/보험/증권 사이버 거래: 더 싸고 빠르게…

오프라인의 반응

오프라인 영업사원들의 시위: 자동차, 보험, 증권…

쇼핑몰: 자동차 가격인하보다 자동차 소품끼워주기, 사이버머니 지급, 등록대행 등 다른 가치 제공

협박: 컴팩- 자기 웹사이트나 대리점보다 싸게 파는 쇼핑몰에 공급중단 선언

강압적 파워, 떼쓰기: 비즈니스 패러다임의 변혁

82

오프라인이 살 길

물류만은 광속의 상거래에 못 따라감

전통적 방법에 의존

오프라인의 물류강점 활용: 한국통신, 서울지하철, 우체국

etoys의 몰락: 크리스마스 폭주 대응 못해

경험재의 경우 구매지각위험이 크다

오프라인 프랜차이즈로 전자상거래 거점

브랜드 인지도 활용

Click & Mortar: 경로 포트폴리오의 일환

83

온라인-오프라인 갈등해소전략

구분전략

제품구분: 미국소니 – 정보/오락은 온라인, 가전은 오프라인

깁슨기타 – 전자기타 오프라인만, 부품/acc. 온+오프

나이키 – 최고급품 온+오프, 기타 오프만

가격통제: 세가 – 온라인 no discount

유통장소: IBM – USA 온라인만/다른지역 온+오프

하이브리드 전략: 온라인 전용모델, 브랜드 개발

수익배분전략: 증권회사 사비버수수료를 고객의 계좌 개설 영업점과 분배

84

온라인-오프라인 갈등해소전략

역할분담: Integration with physical network(네트웍의 확장)

인터넷으로 상품검색/주문, 편의점에서 상품수령/대금지불

종합상사와 유통업체: 미쓰비시 + 로손 – “로피” 티켓접수와 게임 s/w 예약이 가능한 단말기

이토추 + 패밀리 마트

7dream.com: 미쓰이 + 세븐일레븐 + 소비NEC – 8000개 점포망

Lotee.com: 롯데백화점+마그넷+세븐일레븐+로손+헬로서울.com

은행과 편의점: 하나은행 + 세븐일레븐

85