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Parte 3 O Segredo da Boa Escrita O “Truque” que Fortalecerá seu Texto Cem Vezes Pois bem, vamos voltar à escrita. Você está pronto para se aprofundar um pouco mais? Que bom, porque está prestes a aprender uma das regras mais importantes a serem seguidas para garantir textos bons, consistentes e convincentes – com uma escrita que mantém os olhos do leitor presos na página (ou na tela do computador) do começo ao fim. Essa regra vem de Mark Morgan Ford e é chamada de “O Poder do Um”. Veja bem, para ser um bom escritor, é necessário conseguir apresentar boas ideias claramente. E a melhor maneira de fazer isso é limitar-se a uma única ideia. Ao restringir cada carta de vendas, artigo ou capítulo a uma única ideia, você é forçado a garantir que ela seja boa. A regra do Poder do Um é que cada texto escrito deve ser construído com: Uma boa ideia Uma emoção fundamental Uma história cativante Um único benefício desejável Uma resposta inevitável Para ajudá-lo a entender o Poder do Um, por favor, leia o artigo seguinte escrito por Mark:

Parte 3 O Segredo da Boa Escrita - s3.amazonaws.com Copywriting 101... · Advertising Age chamou de “o maior copywriter de pedidos pelo correio de todos os tempos”. Nesse livro,

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Parte 3

O Segredo da Boa Escrita

O “Truque” que Fortalecerá seu Texto Cem Vezes

Pois bem, vamos voltar à escrita. Você está pronto para se aprofundar um

pouco mais? Que bom, porque está prestes a aprender uma das regras mais importantes a serem seguidas para garantir textos bons, consistentes e convincentes – com uma escrita que mantém os olhos do leitor presos na página (ou na tela do computador) do começo ao fim. Essa regra vem de Mark Morgan Ford e é chamada de “O Poder do Um”. Veja bem, para ser um bom escritor, é necessário conseguir apresentar boas ideias claramente. E a melhor maneira de fazer isso é limitar-se a uma única ideia. Ao restringir cada carta de vendas, artigo ou capítulo a uma única ideia, você é forçado a garantir que ela seja boa. A regra do Poder do Um é que cada texto escrito deve ser construído com: • Uma boa ideia • Uma emoção fundamental • Uma história cativante • Um único benefício desejável • Uma resposta inevitável Para ajudá-lo a entender o Poder do Um, por favor, leia o artigo seguinte escrito por Mark:

O Poder do Um – Uma Grande Ideia Uma das maiores lições que aprendi sobre a escrita veio muito tarde – na verdade, mais de 20 anos após eu ter escrito meu primeiro texto de vendas. Isso aconteceu pouco depois de eu começar a escrever a Early To Rise (ETR), a newsletter eletrônica. Eu estava olhando edições que havia escrito naquele ano e observando quais textos os leitores classificaram como melhores. Sem exceção, os mais populares eram aqueles que apresentavam uma única ideia. Foi aí que percebi que os leitores não queriam ouvir tudo o que eu tinha a dizer sobre um tópico a cada vez que eu escrevesse. Eles estavam procurando por uma sugestão ou ideia útil que pudesse os deixar mais bem-sucedidos. Essa foi uma daquelas experiências reveladoras para mim. Como leitor, eu sempre gostei de histórias e textos que abordavam um assunto de maneira efetiva e profunda. Como escritor, sentia que meus leitores também queriam isso. Mas foi só eu observar os resultados da ETR para reconhecer o poder de foco na escrita. Então fui verificar se esse mesmo fenômeno se aplicava aos textos de publicidade. Peguei a minha caixa com as “melhores promoções de todos os tempos”. Embora nem todas elas tivessem apenas um tópico, a maioria dos melhores textos abordava fortemente somente uma ideia. Parecia ter descoberto algo. Apresentei essa ideia como um “segredo poderoso para o sucesso em editoração” quando a Agora organizou na França nossa primeira reunião de editores. Bill Bonner me lembrou que havia aprendido sobre O Poder do Um com o grande guru da publicidade David Ogilvy. O conceito de Ogilvy era que toda ótima promoção tem, como núcleo, uma única ideia poderosa que ele chamou de “A Grande Ideia”. Praticamente na mesma época, John Forde estava relendo o livro clássico de 1941, Como Escrever uma Boa Publicidade, de Victor Schwab – o homem que a Advertising Age chamou de “o maior copywriter de pedidos pelo correio de todos os tempos”. Nesse livro, Schwab listou suas escolhas para os “100 Melhores Títulos”. John descobriu que desses 100 Melhores Títulos, 90 eram motivados por uma única ideia.

Observe o quão instantaneamente claras e engajadoras essas “Grandes Ideias” são: • “O Segredo de Fazer as Pessoas Gostarem de Você” • “A Vida de Uma Criança Vale US$1 pra Você?” • “Para Homens que Desejam Parar de Fumar” • “Você Fica Sem Saber o que Falar em uma Festa?” • “Como uma Descoberta Fez uma Garota Comum Ficar Linda” • “Quem Quer Ter Um Corpo de Estrela do Cinema?” • “Você Pode Rir das Preocupações com Dinheiro – Se Seguir esse Plano Simples” • “Quando os Médicos se Sentem Mal É Isso que Eles Fazem” • “Como eu Melhorei Minha Memória em Uma Noite” • “Descubra a Fortuna que se Esconde em seu Salário” • “Como Ganhei uma Fortuna com uma ‘Ideia Boba’” • “Você Tem um Estoque de Preocupações?” Na ETR, nós transformamos esse conceito em uma “regra” para a escrita. A missão era bem clara: escreva sobre uma coisa por vez. Uma boa ideia, apresentada de forma clara e convincente, era melhor do que uma dúzia de ideias mais ou menos. Quando nós obedecíamos a essa regra, nossos textos ficavam mais fortes. Quando a ignorávamos, eles não eram tão fortes quanto poderiam ser. Como um rio, seu texto deve fluir em um canal claramente definido. Cada diversão ou pensamento desnecessário adicionado diluirá sua força. Como um trem, seu texto deve escolher um conjunto único e reto de “trilhos” e permanecer ali. Quando ele faz isso, cria-se dinâmica e velocidade. Você pode levar seu leitor diretamente ao seu destino. É um impulso natural adicionar tudo aquilo que pode, pensando que isso ajudará seu texto. Parece lógico que mais ideias fortalecerão seu argumento. Mas não é verdade. Você deve pensar de maneira não intuitiva e continuar com apenas uma ideia. O Poder do Um também significa que cada parágrafo escrito conterá apenas uma única ideia. Se precisar de três frases para expressar essa ideia, use-as. Se isso puder ser feito em uma sentença, ótimo. Há uma razão para parágrafos: se feitos adequadamente, eles ajudam o leitor a ler de maneira mais eficiente.

Seja absolutamente disciplinado sobre O Poder do Um. Em cada texto que escrever. Todas as vezes. Encontre sua Grande Ideia – uma ideia ótima e dominante que seu leitor possa entender imediatamente. E, em seguida, comprometa-se com ela. Continue firme. Assegure-se de que cada sentença única esteja diretamente relacionada e apoiando sua ideia. Aqui temos um exemplo do “Poder do Um”, utilizado numa promoção escrita por Bob Bly: Assunto: O Produto Mais Fácil para se Vender On-line Caro Amigo, Não há um produto mais fácil de ser criado ou vendido on-line... do que um livro ou um e-book instrutivo, simples e direto. Por que os e-books são perfeitos para se vender na Internet? ● Margem de lucro de 100%. ● Sem custos de impressão. ● Sem estoque para armazenar. ● Rápido e fácil de ser atualizado. ● Sem custos de envio ou atrasos. ● Valor percebido mais alto do que de livros comuns. ● Rápido, simples e barato de ser produzido. Meu primeiro e-book gerou US$20.727 em vendas (até agora). Meu investimento total para produzi-lo foi de apenas US$175. Agora, quero lhe mostrar como ter lucros enormes em meu novo trabalho Escrevendo E-books por Diversão e Lucro. Normalmente, meus e-books são vendidos por preços entre US$29 a US$79. Ainda neste ano, Escrevendo E-books por Diversão e Lucro será vendido a US$59. No entanto, para que você comece na editoração de e-books de maneira acessível, Escrevendo E-books por Diversão e Lucro será hoje vendido por apenas US$19 – uma economia de US$40 sobre o preço de capa! Para pedir o seu exemplar... clique aqui agora mesmo. Atenciosamente,

Bob Bly Obs.: Eu o aconselho a correr. Esse desconto especial de US$40 é por tempo limitado. Assim que a promoção expirar, poderá nunca mais ser repetida. Deixe-me explicar como o Poder do Um opera aqui. Na carta de vendas, Bob faz uma pergunta e então conta uma história com uma sentença. A questão é uma promessa invertida. A história valida essa promessa. A carta continua. Esse também é um texto de vendas belo e simples. Ele começa com uma afirmação que expressa uma ideia clara: “a maneira mais fácil de ganhar dinheiro na Internet é comercializar e-books”. Essa afirmação é apoiada por uma lista de “fatos”. Em seguida, Bob valida sua afirmação mencionando sua própria experiência. O leitor já está disposto a comprar. Bob torna a venda irresistível com uma oferta forte e limitada. O texto é curto, meigo e simples. O Poder do Um não é apenas uma ideia grande e central. Ele é um texto totalmente engajador com cinco elementos necessários. Usando o exemplo de Bob: • Uma boa ideia: “Não há um produto mais fácil de ser criado ou vendido on-line... do que um livro ou um e-book instrutivo, simples e direto.” • Uma emoção fundamental: “É simples!”, o leitor pensa. “Aposto que também posso fazer isso!” • Uma história cativante: Explicada de maneira brilhante em 11 palavras: “Meu primeiro e-book gerou US$20.727 em vendas (até agora)”. • Um benefício único e desejável: “Agora, quero lhe mostrar como ter lucros enormes em meu novo trabalho Escrevendo E-books por Diversão e Lucro.” • Uma resposta inevitável: A única maneira de conseguir esse livro por US$19 é “clicando aqui agora mesmo”.

Para criar promoções vencedoras sempre, você deve entender a diferença entre um bom texto e um ótimo texto. O Poder do Um é a força motriz por trás de ótimos textos. O consultor veterano em publicidade, James Loftus, que já trabalhou com a Anheuser-Busch, Holiday Inn, McDonald’s e muitos outros clientes concorda: “Adicionalmente, tenha em mente que quanto mais pontos tentar abordar, menos eficaz será cada ponto e, dessa forma, seu anúncio também. Um anúncio efetivo realmente terá apenas um foco central, mesmo se você discuti-lo de duas ou três perspectivas diferentes. Se seus pontos forem muito diversos, eles competem um com o outro e terminam levando a atenção do leitor para outras direções”. Ao ser desafiado com uma tarefa de publicidade, a maioria dos escritores faz listas de características e benefícios e, então, mencionam a maior quantidade possível desses itens. O pensamento deles é, “Não sei ao certo quais desses benefícios realmente agem da maneira que quero. Colocarei todos eles no texto. Dessa maneira, se um não funcionar, o outro irá”. Isso é copywriting de nível B. Essa não é a maneira de criar uma publicidade inovadora. O Poder do Um é comum atualmente na Agora... ele é ensinado pela AWAI... e você verá a maioria dos principais copywriters o seguindo. Você pode usar o Poder do Um para criar seu próprio texto vencedor. Pergunte a si mesmo: “Qual é a Grande Ideia aqui?”, “Essa ideia é forte o suficiente para capturar os corações de meus consumidores?” ou “Minhas ideias estão muito bagunçadas?” O desafio é encontrar aquela boa ideia que o leitor poderá ver imediatamente. E continuar com ela. Portanto, a ideia precisa ser forte, fácil de ser entendida e acreditável. Aplique o Poder do Um em todas as suas comunicações. Você ficará impressionado em quão mais forte – e bem-sucedido – seu texto será.

A Escrita Poderosa! Por Mark Morgan Ford

Muito bem. Agora você está provavelmente pensando: “Deve haver

algum porém. Esse negócio de copwriting não pode ser tão simples como esses homens estão dizendo”. Mas... O fato é que, a habilidade de escrever textos de resposta direta não é um presente dado por Deus. Não é uma característica genética. E não é algo misterioso e mágico que pode ser entendido por apenas algumas pessoas afortunadas. A habilidade de criar textos de alto impacto é uma habilidade que pode ser aprendida. Então, sem mais delongas, deixe-me introduzi-lo a dois segredos poderosos que o deixarão no caminho certo para ganhar o salário de seis zeros do qual temos falado...

O Segredo de Escrever Como Você Fala Anteriormente, você aprendeu a importância de conhecer seu consumidor em potencial. Após poder “vê-lo”, você imediatamente saberá como falar com ele... o que empregar, quais frases usar e quais promessas podem ser feitas. Mas para realmente conquistar sua atenção, você tem quer ir além.

Você precisa conversar com a pessoa de uma maneira informal e “coloquial”, como se estivesse falando com um bom amigo. Em outras palavras, deve escrever do jeito que você fala. É claro que “escrever como fala” é mais fácil de ser dito do que de ser feito. A maioria das pessoas (incluindo a mim mesmo) tem dificuldade em colocar uma linguagem falada no papel. E isso não é de se espantar. Ninguém nunca nos ensinou como fazer isso. (Na verdade, nós fomos desencorajados a escrever de maneira coloquial na escola e provavelmente também em nossas carreiras). E há provavelmente muito pouco disso no mercado atualmente. Na verdade, você pode encontrar esse tipo de linguagem em dois lugares: 1) Em copywriting; ou 2) Na ficção (quase sempre como um diálogo). E só. E mesmo assim copywriting é ainda o mais próximo que se pode chegar à maneira como as pessoas realmente falam. Você jamais terá de usar uma linguagem complicada e sofisticada. Ou se preocupar com a correção gramatical. Ou garantir que tenha incluído algum dispositivo literário complicado.

Dica Prática: “Você precisa convencer seu leitor de que é um deles... precisa se tornar essa pessoa e falar como se realmente a entendesse”. – Jeff Laurie, destaque na Gênio de Copywriting da AWAI: A coleção A promoção da Easton Press de Jeff para os 100 Melhores Livros Já Escritos transformou livros em trabalhos de arte. Ela permaneceu como “controle” por vários anos... sendo enviada mais de um milhão de vezes.

Um copywriting bom e eficaz na verdade mantém distância da linguagem “apropriada”...

Por isso, nunca faça seu texto soar muito complicado ou acadêmico. Mantenha a escrita no nível de seu consumidor em potencial. Nunca acima. Nunca abaixo. E, mais importante, tente chegar o mais próximo possível da linguagem falada. Como falta a intimidade física e a habilidade de usar a linguagem corporal, é impossível escrever exatamente como se fala. Mas é possível chegar muito próximo disso. Você pode fazer certas coisas em sua escrita que são o equivalente a elevar a voz, ir mais devagar, levantar uma sobrancelha, reforçar uma palavra e assim por diante. Se você deseja enfatizar um ponto específico para seu consumidor em potencial, por exemplo, é possível usar a escrita em itálico, sublinhar as palavras ou deixá-las MAIÚSCULAS. Pode-se também pausar por um momento... Ou pular uma linha. Aqui temos um exemplo: De acordo com a ZenithOptiMedia, “Os gastos globais com anúncios on-line ultrapassarão os gastos com anúncios em rádios... e também em revistas neste ano”. O que isso significa para você? Sua oportunidade de ganhar seis zeros como um copywriter... de escrever seus próprios cheques de pagamento... e de viver sua vida da maneira que desejar... são maiores do que nunca antes... Seja para uma página principal, uma newsletter eletrônica, uma campanha de e-mail, página de vendas ou página pessoal, alguém precisa escrever o conteúdo dessas empresas, que estão pagando MUITO bem por isso. Conforme você progride, saberá quando e como usar essas técnicas para um impacto máximo. Mas, por enquanto, saiba que há muitas maneiras de estabelecer uma conexão “física” com seu consumidor em potencial.

É claro que apenas escrever da maneira como fala não é o suficiente. Se quiser realmente “vender”, terá que ficar empolgado com o produto ou o serviço. E então terá que colocar essa paixão no papel...

O Segredo de Escrever com Paixão Vamos encarar os fatos... As melhores coisas na vida são aquelas criadas com paixão. A paixão construiu a Estátua da Liberdade, pintou o teto da Capela Sistina e levou o homem até a Lua. Sem a paixão, tudo perde seu ímpeto e sua vibração... E o mesmo é válido para o copywriting. Quando você escreve com paixão, seu texto terá uma certa exuberância. Suas palavras terão mais significado. Suas ideias ficarão mais claras e envolventes. E sua voz será mais forte, rica e mais convincente. Melhor ainda, sua energia será passada ao seu consumidor em potencial. Ele não ficará somente animado sobre o produto, mas também desejará enviar a VOCÊ o dinheiro suado. Fracasse ao escrever com paixão e você colocará seu leitor para dormir. Pior ainda, perderá a venda. Não há duas verdades sobre isso… a paixão comanda tudo. Mas aqui está o porém… Você não pode “inventar” a paixão. É necessário realmente senti-la sobre aquilo que está tentando vender. A melhor maneira de fazer isso é estudar seus produtos e listar todas as suas boas qualidades. Como ele ajudará as pessoas a permanecerem saudáveis. Ou como economizará tempo e dinheiro. Ou por que esse é realmente o melhor produto no mercado para X, Y e Z. Fique empolgado! Comece a contar a sua esposa, aos seus amigos e aos colegas de trabalho como esse item os deixará mais ricos, mais inteligentes, mais sexy ou mais poderosos. Você saberá quando tem paixão por um produto, pois automaticamente vai desejar contar a todos sobre ele. Vai querer usá-lo você mesmo, se for

apropriado. E começará a “vendê-lo” naturalmente para as pessoas que encontrar em uma conversa casual.

Dica Prática: “Faça um texto emocional. Deve ser de um humano falando para outro”. – Donna Baier Stein, destaque na Gênio de Copywriting da AWAI: A coleção O foco de copywriting de Donna inclui grupos ambientais e outros tipos de associações. Seu texto para o National Parks and Conservation Association foi enviado para mais de um milhão de nomes... permanecendo como controle por 15 anos.

Você deve realmente desenvolver uma paixão interna por seu produto. Mesmo se for apenas uma paixão temporária que se dissipa após terminar de escrever sua carta de vendas. Pois se você puder escrever de uma maneira apaixonada, será um copywriter muito mais forte. Quando puder escrever de maneira informal e apaixonada, você estará no caminho de seu desenvolvimento...

Sua Própria Voz Durante sua carreira em copywriting, você deve se mover em direção à sua própria voz – a maneira natural como você fala com alguém quando está tentando persuadi-lo. Alguns escritores tendem a ter vozes exageradas. Eles fazem promessas audaciosas, frequentemente levantam suas vozes e tem um certo toque carismático. Outros são mais razoáveis. Eles convencem com fatos e números, tabelas e gráficos e tendem a falar de forma mais discreta. Ambas essas vozes funcionam. Pois (não importa como ela seja) sua voz natural será realmente a sua voz mais forte. Ela é a sua verdadeira personalidade no papel. Você deve confiar e permanecer com ela.

Com o tempo essa voz se tornará cada vez melhor. E, quando isso acontecer, você estará numa ótima posição. Você poderá criar textos vencedores de duas a quatro vezes mais rápido do que antes. Projetos que demoravam um mês para serem finalizados serão feitos em apenas sete ou oito dias. E isso significa que você pode dobrar, triplicar ou até mesmo quadruplicar sua renda.

Dica Rápida: Experimente o Produto “A primeira coisa que eu faço é ter o maior conhecimento possível e me tornar confortável com o produto. Se for uma revista ou um livro, eu o leio duas vezes. Se for um produto de consumo, eu o utilizo. – Jonathan Peace, destaque na Gênio de Copywriting da AWAI: A coleção Jon está acostumado a ter seus pacotes enviados a milhões de pessoas pois desenvolveu uma metodologia especial para se familiarizar com seu público-alvo. Sua promoção de Prevenção para Animais de Estimação derrotou o pacote concorrente em mais de 25%.

Mas seja paciente. Sua voz surgirá. Assim como ela surgiu para mim, Don, Paul e muitos outros. Enquanto isso não acontece, você ainda poderá criar textos muito fortes e que ganhem dinheiro.

Dica Prática: 3 Maneiras de Deixar sua Carta com a Voz Adequada Por Paul Hollingshead

A voz de uma carta aciona um conjunto inteiramente diferente de botões em seu leitor. Algo bem profundo. Algo que o deixa se sentindo confortável, tranquilo e, mais importante, faz com que ele queira confiar em você. Aqui temos três truques muito simples que uso naturalmente para eliminar a “fala de anúncios” de minhas cartas.

1. Imagine a pessoa para quem está escrevendo. Veja-o como seu amigo.

2. Acredite que o produto que está vendendo melhorará a vida de seu amigo.

3. Descubra o que é necessário para convencê-lo a comprar o produto.

Ingredientes para uma Carta de Vendas Bem-sucedida

Imagine escrever uma carta a um amigo para persuadi-lo a visitar seu restaurante favorito. Siga essas dicas e você terá a estrutura para uma CARTA DE VENDAS bem-sucedida. Sua PEV Antes mesmo de começar a escrever, determine sua Proposição Exclusiva de Venda (PEV). Essa é uma característica única que destaca seu produto ou serviço do resto – e dá a seu consumidor um benefício que ele não poderá conseguir na concorrência.

O restaurante Garden Grill da Disney possui comida cultivada nos jardins experimentais do pavilhão Epcot Land... que pode ser visto de dentro do estabelecimento.

O restaurante de Emeril possui o popular chefe de cozinha da TV, Emeril Lagasse, como sua Proposição Exclusiva de Venda.

O restaurante de Antoine em New Orleans criou as Ostras Rockefeller em 1899 – e a receita original permanece um segredo que apenas a equipe de Antoine conhece. Sua Chamada Crie uma chamada atrativa. Duas das maneiras mais fortes de abordar chamadas são prometer um benefício ou despertar a curiosidade. A maneira mais fácil de garantir que sua chamada seja eficaz é incluir pelo menos três dos “Quatro Us”:

Útil: A chamada oferece informações que o consumidor pode utilizar? Exemplo: Segredos do IR que Podem Reduzir seus Impostos pela Metade

Única: A informação é exclusiva ou apresentada de uma maneira única? Exemplo: Perca 5 Quilos em Uma Semana Comendo Bolo de Chocolate!

Urgente: A chamada faz com que o leitor sinta que é importante ler a carta naquele exato momento? Exemplo: Reservamos um Lexus Novo pela Metade do Preço... Mas Só se Você Responder nos Próximos 7 Dias

Ultraespecífica: A informação no título é apresentada em termos bem específicos? Exemplo: Junte-se às 18,653 Pessoas que Já Ganharam Férias na Disney World GRATUITAMENTE O Lead Um bom início faz duas coisas. Primeiramente, constrói o desejo para o produto/serviço que está sendo oferecido. E, em segundo lugar, faz uma grande...

PROMESSA Uma das maneiras mais eficazes de construir o desejo é pintar uma imagem. E uma imagem mostrando o consumidor desfrutando dos benefícios de seu produto/serviço é frequentemente o tipo mais eficaz. Após construir o desejo, prometa ao consumidor que ele poderá ter aquilo que deseja. Uma promessa bem executada impulsiona o leitor para a seção da prova de sua carta. Uma fórmula básica para criar uma carta de vendas bem-sucedida é chamada de “Os Quatros P’s” (em inglês).

Os quatro P’s são: Picture (Imagem), Promise (Promessa), Proof (Prova) e Push (Oferta). Nós observamos brevemente acima a Imagem e a Promessa. Agora vamos discutir os outros dois P’s. Como o consumidor é normalmente cético, a prova é uma parte importante de qualquer carta. As pessoas não acreditarão naquilo que falamos apenas por nossas palavras. A não ser que sejamos especialistas estabelecidos, nossas alegações são apenas opiniões. Há muitos tipos de prova. Quando se trata de restaurantes, há quatro tipos que são os mais eficazes: Prêmios – A classificação Diamante no AAA5 é uma ótima prova de que um restaurante é excepcional. O vencedor de “O Melhor de”... honras de umas revistas... as melhores classificações de organizações de jantar... Todos esses são itens fortes de comprovação. Classificações – Jornais e revistas locais e nacionais frequentemente possuem classificações de restaurantes. Uma crítica é uma ótima prova. Testemunhos – Elogios de clientes satisfeitos é uma comprovação boa. Tenha cuidado para evitar usar testemunhos de pessoas que poderiam ser conectadas de alguma forma ao escritor ou ao restaurante. Endosso – As pessoas amam celebridades…e as coisas que as celebridades fazem. Elas fazem filas em quarteirões inteiros para comprar cupcakes da Padaria Magnolia, apenas porque as mulheres do seriado Sex and the City também compravam cupcakes ali. O quarto P – Push (Oferta) – é a chamada para a ação. Ela deve ser clara e específica. Por exemplo, “Então vamos ao meu restaurante favorito algum dia” é muito vago. Como você provavelmente já percebeu, um “algum dia” bem intencionado normalmente significa “nunca”. Você não conseguirá um compromisso claro com uma oferta tão vaga. Em vez disso, seja específico. “Vamos ao Outback na Sexta às 19h... eu te pego” é forte. Isso acontece pois essa frase força um comprometimento.

Mas como fazer com que a pessoa concorde? Adicionar urgência é um método excelente. Um incentivo de tempo limitado cria um senso real de urgência. Por exemplo, “Outback está oferecendo promoções especiais de dois pratos pelo preço de um apenas neste mês. Então vamos lá na sexta-feira, antes que a oferta termine. Eu te pego na sua casa às 19h”. Você vê o quão facilmente a oferta de tempo limitado forneceu uma razão lógica – e atraente – para marcar o jantar para sexta-feira? Certo, agora é sua vez. Pegue seu restaurante favorito e descubra sua Proposição Exclusiva de Venda. Escreva um título chamativo e um início atraente. Faça uma grande promessa. Em seguida, comprove suas alegações no corpo do texto, terminando com uma oferta clara e específica. E não se esqueça de criar um senso de urgência para que a pessoa concorde com sua ideia. É isso!

Parte 4

Muitas Oportunidades Esperam por Você

A Internet Fez a Demanda por Textos Explodir e Isso Significa Milhares de

Empregadores em Potencial

Uma das razões para a GRANDE DEMANDA por copywriters é a quantidade

imensa de possibilidades para se usar as habilidades de uma “escrita persuasiva” – especialmente quando se trata da Internet. Aqui temos apenas uma lista parcial de projetos na web que um copywriter pode fazer: ● Copywriting de website — Há uma grande demanda para copywriters que sabem como vender websites, em vez de apenas deixá-los bonitos. ● Marketing por E-mail — Use essa técnica de venda por e-mail para comercializar produtos com os seus consumidores e os de seu cliente. ● Autoresponders — E-mails curtos que pagam extraordinariamente bem. ● Escrita de anúncios Pay-Per-Click — O mercado de escritores de rápida ascensão que pode pagar até US$50 por palavra. ● Especialista em Otimização de Mecanismo de Busca (SEO) — Empresas pagam muito bem para um copywriter que consegue deixar o website deles no topo de classificações de mecanismos de busca. ● Escritor de Landing Page — A página da web que o consumidor de seu cliente vê no processo de navegação (e compra). É por isso que o conhecimento nessa área tem uma demanda muito alta. ● Especialista de Auditoria de Site — Ganhe dinheiro para escrever um relatório sobre os pontos fortes e fracos do website de uma empresa (e então recebe mais ainda para consertá-los!).

● Editoriais publicitários — Artigos em estilo de notícias que também vendem. ● Anúncios de banners — Anúncios curtos, divertidos e desafiadores que fazem com que os consumidores cliquem no website de seu cliente. ● Press Releases — Se feitos corretamente, podem ser anúncios gratuitos para de seu cliente na imprensa – e talentos de escrita persuasiva são obrigatórios. ● Pesquisadores — Enquanto estiver aprendendo a ser um copywriter, por que não ganhar um bom dinheiro ajudando escritores com a pesquisa deles? ● Webinars — Apresentações on-line usadas no comércio entre empresas para educar os clientes e vender para os consumidores. ● Especialista de Mídia Social — Um dos setores de maior crescimento no mundo de copywriting, comercializando através do Facebook, Twitter, LinkedIn e muito mais. ● Blogging — Empresas, especialistas, personalidades e celebridades não têm tempo de escrever seus próprios blogs, então eles contratam copywriters para que aprendam suas vozes e possam escrever publicações de blog para eles. E, na maioria dos casos, eles querem um escritor que possa persuadir também. Você também pode escolher se especializar num campo de escrita que mais lhe interesse... ● Escrever para o mercado de saúde — Graças às dezenas de milhões de pessoas nascidas no pós-guerra, esse mercado PROSPEROU nos últimos anos: assinaturas de newsletters de saúde, suplementos, produtos de cuidados naturais e muito mais. ● Escrita de catálogos — Essa é uma indústria bilionária (quantos catálogos não recebemos em nossa caixa de correio?) e adivinha quem descreve todos esses produtos? Copywriters! ● Escrever para o mercado financeiro — Promoções de vendas que comercializam newsletters financeiras e serviços de aconselhamento financeiro para a indústria de editoração financeira.

● Escrita de viagens — Ganhe uma renda extra e viaje gratuitamente escrevendo artigos sobre suas aventuras globais (e também ganhe dinheiro com suas fotos de viagens). ● Escrita de currículos — Use suas habilidades persuasivas para ajudar as pessoas a encontrarem empregos nesses tempos de economia difícil. ● Escreva para organizações não-lucrativas — Ganhe um bom dinheiro ajudando alguma de suas causas favoritas a arrecadar dinheiro. Muitas pessoas gostam especificamente desse aspecto da vida – ganhar seu salário enquanto ajuda organizações nas quais acreditam de maneira apaixonada. ● Escrita de bolsas — Bilhões de dólares esperam por causas que valham a pena... e suas habilidades persuasivas podem ajudar a direcionar esse dinheiro. E então, existe o que eu gosto de considerar como o maior mercado de todos – o comércio entre empresas, ou B2B. Essa área é TÃO GRANDE que merece uma atenção especial...

O que Realmente é o Marketing B2B? Resumidamente, “business-to-business” (B2B ou comércio entre empresas) se refere a empresas que vendem coisas para outras organizações. Por exemplo, se você compra uma torradeira no Walmart local. Essa é uma venda de “Empresa para consumidor” (B2C)... Mas há talvez uma dúzia de transações de Empresas para Empresas que aconteceram antes que essa torradeira pudesse chegar até a prateleira da loja. Houve a empresa de fabricação de metal que forneceu a máquina para que o fabricante da torradeira pudesse esboçar e dar forma ao material usado para fazer o produto... A empresa de máquina de impressão que vendeu o bloco que permitiu a impressão de seu nome na torradeira terminada... A empresa de papel que fez a caixa na qual o produto foi embalado... O artista que projetou a arte para essa embalagem...

E é muito provável que houve também uma firma de consultoria que convenceu a empresa da torradeira de que eles poderiam ajudá-los a levar os produtos até as lojas do Walmart. Todas essas são empresas de B2B. E existem mais de 8 milhões delas em dezenas de mercados apenas na América do Norte – todas elas precisando chegar até os consumidores em potencial anunciando seus produtos e serviços por meio de copywriters como você. Mas a publicidade B2B é um pouco diferente da publicidade tradicional… Esse consumidor em potencial não precisa pego “emocionalmente” como na venda para consumidores finais... Você não precisa apelar para emoções “fundamentais” como medo e ganância... E não precisa do tipo de “Grandes Ideias” que proporcionam muito sucesso em copywriting... ou de títulos inteligentes para capturar a atenção das pessoas. Por quê? Porque as empresas sabem que precisam daquilo que você está vendendo. É apenas uma questão de educá-lo sobre seu produto ou serviço... mostrando por que aquilo que você oferece é melhor do que o produto da concorrência em custo e desempenho. Geralmente não é necessário fazer muita coisa... Uma das tarefas mais comuns para um copywriter B2B é criar um lead. Em outras palavras, conseguir que a empresa concorde em simplesmente saber mais sobre o seu produto! Não é que não exista nenhuma venda aqui. Isso acontece. Apenas de uma maneira muito mais sutil. Na verdade, muito em breve, eu mostrarei algumas das maneiras como as empresas comercializam coisas com outras empresas – e compartilharei com você um dos segredos mais poderosos para conseguir resultados em qualquer forma de marketing B2B. (Você terá esse segredo dentro de minutos – e após tê-lo, estará no caminho certo... com mais conhecimento do que metade dos copywriters de B2B trabalhando atualmente!) Mas, antes de lhe falar sobre tudo isso, há um fato fascinante... algo que nenhum copywriter de B2B deveria ignorar.

Últimas Notícias: A Torta Está Ficando Maior! Com toda a visão negativa e pessimista por aí, as empresas estão cortando os gastos como nunca. Notícias ruins para os copywriters, não é? De jeito nenhum... Isso acontece pois embora seja verdade que as empresas estejam cortando gastos “com base em custos” (coisas que não estejam relacionadas a geração de lucros, como novos quadros para o escritório ou reuniões de vendas em Las Vegas), elas estão gastando mais em coisas que trazem e economizam dinheiro. De acordo com a Direct Marketing Association, empresas de comércio para empresas gastam mais de US$55 bilhões por ano com marketing B2B – tudo desde publicidades, anúncios, mala-direta, livros brancos, estudos de casos, folhas de venda e assim por diante. De acordo com a firma de pesquisa de mercado AMR Research (que faz parte da Gartner, Inc.), empresas B2B gastaram mais de US$3 bilhões somente em marketing on-line em 2012... e esse número deve continuar crescendo 12% ao ano. Além disso, de acordo com uma história publicada na B-to-B, A Revista para Estrategistas de Marketing, a AMR prevê que gastos de mídia social B2B aumentarão a uma taxa média de 21% durante 2013... e que todos esses gastos B2B em sites de geração de lead deve crescer 17% no mesmo período. Mas essa não é a parte mais interessante das descobertas da AMR. De acordo com o diretor executivo da AMR, Denzil Ranking, editores de B2B não estão fazendo o suficiente para tirar proveito desse crescimento projetado nos gastos... “Não há inovações suficientes em produtos de geração de lead. Serviços multimídia são fracos e frequentemente sem capacidades de medição”, ele disse. E também tem isso... Nos últimos anos, muitas firmas de B2B cortaram seus departamentos internos de marketing totalmente, para superar a recente recessão. Agora, eles estão lutando para conseguir talento para projetos críticos de marketing. E, em vez de

reverter ao típico ciclo de “contratar e demitir”, muitas organizações estão procurando escritores B2B freelance. Reúna tudo isso e o que temos? Uma enorme oportunidade para escritores B2B como você, que consigam fornecer campanhas inovadoras e eficazes de geração de lead... que aperfeiçoem o campo relativamente novo do marketing em mídias sociais... e que ofereçam soluções abrangentes e multimídia para qualquer empresa que tenha algo para oferecer a outro empreendimento, não importando seu tamanho. E, além de todos os projetos que mostrei anteriormente, o mercado B2B também possui alguns projetos especiais... ● Estudos de Caso — “Mini-ensaios” demonstrando como um produto funcionou ou resolveu um problema para outra empresa. ● Folhas de Vendas — Folhas de características e benefícios, “coisas esquecidas” para os vendedores distribuírem em ligações de vendas. ● Geradores de Início — O coração e a alma do marketing de Empresa para Empresa; anúncios, e-mails, cartas de vendas e muito mais. ● Scripts de Marketing — Para telemarketers usarem em ligações de vendas. ● Scripts de Vídeo — A mais nova e maior oportunidade nos mercados B2B e B2C, o uso do vídeo no marketing está crescendo de maneira fenomenal – mini apresentações de produtos e “comerciais” que os consumidores podem assistir no telefone ou no computador. ● Newsletters de Empresas — Como as empresas mantêm e fortalecem relacionamentos com consumidores existentes. ● Relatórios de Livros Brancos — Grandes no mundo de B2B, esses são manuais práticos de como usufruir dos produtos da empresa da melhor forma possível. E a melhor parte é que muitos desses projetos podem ser completados em menos de um dia! Com tantas opções, é possível perceber por que o mercado de B2B é uma oportunidade tão boa para copywriters nesse momento.

Comece a Colecionar (Gratuitamente) seus Segredos

Milionários Hoje Seu Guia para “Emprestar” Informações

de Maneira Ética dos Melhores Copywriters do Mundo

Após você entender algumas técnicas e estratégias básicas do “poder da persuasão”, será possível criar uma carreira para si mesmo em qualquer área ou nicho que lhe interesse. Se estiver animado para começar, aqui temos algo que pode fazer imediatamente. Chamamos isso de “semear”. Semear é quando você “planta seu nome” com clientes e, em troca, eles o enviam alguns de seus melhores segredos de resposta direta – gratuitamente. Você está basicamente agindo como um dos consumidores em potencial deles e, ao fazer isso, é possível ver quais materiais e estratégias de marketing eles usam para vender seu produto ou serviço. Veja bem, sua meta como copywriter de resposta direta não é reinventar a roda todas as vezes que trabalhar. Sua meta é fazer com que a roda funcione de maneira mais suave. Muitos dos melhores copywriters conseguem suas melhores ideias de outra pessoa. Eles não roubam essas informações – isso seria errado. Eles adaptam, massageiam e combinam ideias de outros copywriters de uma maneira que não somente fortaleça seus próprios textos, mas também faz com que seja mais fácil e rápido escrever. A maneira mais rápida de começar a se semear é ir até o site de uma empresa e assinar a newsletter dela. E, para conseguir entrar na lista de correio da empresa, há duas opções: ligue para eles e peça para ser adicionado; ou compre algo deles e você será adicionado à lista automaticamente. Lembre-se, você sempre pode sair de uma lista de e-mail ou correio de uma empresa se, por qualquer que seja a razão, não quiser mais receber materiais de marketing deles.

Quais empresas devem ser seu alvo? Se estiver interessado em se tornar um copywriter financeiro, obviamente faz sentido assinar sites que ofereçam newsletters de informações financeiras. Isso funciona da mesma maneira se desejar escrever sobre saúde, autoajuda, Empresa para Empresa (B2B), arrecadação de fundos e/ou para o nicho de marketing de Internet. Se você ainda não escolheu um nicho, não se preocupe. As seguintes opções são empresas que fornecerão imediatamente alguns exemplos espetaculares de bom copywriting a você: ● AWAI — Se você ainda não assina a The Writer’s Life (A Vida de Escritor), faça isso agora. Você receberá ótimos e-mails e links para cartas de vendas escritas por alguns dos melhores copywriters trabalhando atualmente. ● Early To Rise — Se quiser aumentar sua riqueza e melhorar sua saúde, não encontrará uma newsletter mais abrangente em lugar nenhum da web do que com a Early to Rise. ● Agora Inc. — Uma empresa superpoderosa de newsletter financeira. É possível assinar as várias newsletters deles. ● Nightingale-Conant — Nightingale-Conant é o líder mundial em desenvolvimento pessoal. ● AskDrSears.com — Dr. Sears é um site líder em medicina alternativa. Esses nomes são apenas um ponto de início. Há literalmente centenas de milhares de empresas com as quais poderia semear seu nome. Estudar seus arquivos de leitura é uma ótima maneira de aprender como os profissionais escrevem. E, mesmo se você não for um copywriter com muita experiência, poderá ver que essas promoções de vendas serão um de seus recursos mais produtivos – uma fonte de inspiração em seu armário ou computador, sempre que precisar delas. Agora você está pronto para dar o próximo passo em direção ao aprendizado sobre como escrever textos de impacto que realmente vendem.

Resumo O que você acabou de aprender são os princípios básicos por trás de cada anúncio que já foi escrito. Você aprendeu sobre o segredo da PROMESSA, o segredo da IMAGEM, o segredo da PROVA e como terminar suas cartas com OFERTA e garantia sedutoras. Você aprendeu sobre as Três Regras Fundamentais da Venda e o “Poder do Um”, de Mark Morgan Ford – uma regra importante que separa grandes escritores dos escritores comuns. Você sabe agora mais do que 99% das pessoas no planeta sobre como persuadir os outros usando a palavra escrita. Além disso, você aprendeu sobre o estilo de vida que é possível ter através do copywriting – sua liberdade e flexibilidade de horários, bem como o potencial de rendimento oferecido. Mais importante, você agora possui uma “habilidade financeiramente valiosa”. Uma habilidade que tem o potencial de ganhar milhares de dólares nos próximos anos.

Sobre a Autora

KATIE YEAKLE passou mais de 25 anos no mundo do marketing direto e da editoração nos papéis de editora de textos, coordenadora editorial, gestão de produto, supervisora de cumprimento, gerente de marketing e editora. Reconhecendo a necessidade em toda a indústria por copywriters talentosos que possam fornecer textos que vendam, ela ajudou a estabelecer a American Writers & Artists Inc. (AWAI) com os cofundadores Paul Hollingshead e Don Mahoney em 1997. Atualmente, como Diretora Executiva, Katie supervisiona os mais de 100 programas da AWAI designados a ajudar as pessoas a transformar suas paixões em carreiras.

American Writers & Artists Inc. 245 NE 4th Avenue, Suite 102

Delray Beach, FL 33483 Telefone: 561-278-5557 • Fax: 561-278-5929

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