PD Afternoon 1 - Carl Eschenbach - China Partner Day ...download3.vmware.com/elq/pdf/1424-VMware-Carl2.pdf · 8 公司计数，所有国家/地区* 已安装服务器服务器/公司

Carl Eschenbach全球执行副总裁

VMware

把握机遇，共创未来

2

将机会变成现实：一起占领市场

0

62%

1000 个新客户

通过渠道的续订率超过 90%

超过 50,000 美元的

交易年度同比增长了 300%

通过渠道完成的超过 500,000 美元的

交易实现 350% 的增长率

通过渠道的业务增长了 100%

每季度销售额超过 100,000 美元的

合作伙伴数增长了 62%

平均合作伙伴交易额增长了 30%

平均SI 交易额

增长了 215%

感谢您为

虚拟化革新

所作的

巨大贡献

每季度销售额超过 250,000 美元的

合作伙伴数增长了 58%

$0

$50,000

$100,000

$150,000

$200,000

$250,000

$300,000

$350,000

$400,000

Q1 05 Q2 05 Q3 05 Q4 05 Q1 06 Q2 06 Q3 06 Q4 06 Q1 07 Q2 07 Q3 0741%

61%

81%

101%

`

101%

$250M

$200M

$150M

$100M

$50M

$300M

81%

61%

季度收入，百万美元

年度增长

$80M$91M $101M $115M

$131M

$157M

$189M

$232M$256M

$297M

$358M$350M

$400M

VMware 季度收入增长

90%

62%64%

73%

86%

101%

95%86%

合作伙伴对收入的贡献

>75%合作伙伴

……与合作伙伴合作

4

已经日薄西山了

真是这样吗？

5

IDC 不这么认为

100 万台已安装的服务器具备虚拟化

2006 年估计



2010 年预测

2650 万台已安装的服务器不具备虚拟化

6

IDC 不这么认为

5% 的服务器带有虚拟化

2005 年估计

870 万台服务器不带虚拟化

15% 的服务器带有虚拟化

2010 年预测

640 万台服务器不带虚拟化

7

从市场

0

400,000

800,000

1,200,000

2006 2007 2008 2009 2010$0

$4,000

$8,000

$12,000

$16,000

$20,000

虚拟机

虚拟化的花费资料来源：IDC 演示文稿，

Virtualization 2.0: The Next Phase in Customer Adoption，2006 年 12 月，文档编号 204904

2005

1,600,000

从市场到收入

8

公司计数，所有

国家/地区*

已安装服务器

服务器/公司

1,657 7 M 4,200

54,806 9 M 160

600,000 8 M 13

* 注意：基于员工计数。

服务器数 >1,000 台收入 >50 亿美元

员工数超过 25000 人企业

服务器数 500 - 1000 台收入 10 - 50 亿美元

员工数 5000 - 25000 人服务器数 100 - 500 台收入 2.5 - 10 亿美元

员工数 1000 - 5000 人商业 2

服务器数 50 - 100 台收入 1 - 2.5 亿美元

员工数 250 - 1000 人SMB 1

服务器数 <50 台收入 <1 亿美元员工数 <250 人

SMB 2

VI3 装机量：4,317

空白部分：50,489

机会 >8,000,000 台服务器

VI3 装机量：18,255

空白部分：582,745

机会 >7,500,000 台服务器

到 2007 年第 1 季度为止进一步了解机会

商业 1

9

全球 SMB 市场机会

SMB 总数 – 6700 万

按地区

SMB 总花费 – 4040 亿美元

按地区

AP

LA

NAEMEA

41%

11%

14%34% EMEA46%

LA4%

NA33%

AP18%

10

虚拟化服务的利润

硬件支持

软件支持

IT 咨询

系统集成

教育/培训

资料来源：IDC 世界虚拟化服务 2007-2011 预测

0

2000

4000

6000

8000

10000

12000

14000

2007 2008 2009 2010 2011

收入（百万）

11

虚拟化：解决基本需求

1990 1997 2007

组

件

数

需要采购、部署、管理和保护的组件数量

复杂性

什么在增长

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

1980 1990 2007

服务器利用率*

效率

压力

最少的投入最大的产出

遵从安全和规定

什么在降低

资源

不能

增加新的功能和

提高 IT 的服务水平

*资料来源：IBM Scorpion，VMware

k2

幻灯片 11

k2 Find source for IT-biz gap kmchugh, 2007-4-28

12

差别扩大

*资料来源：IBM Scorpion，VMware

虚拟化：解决基本需求

更高的 IT 服务级别

更好地支持业务

“我们从以往经验得到的最大收获是 VMware 技术可以让我们投入更少，而获得更多。”

— Johnson Controls 的 Windows 团队主管 Philip Cramer

业务需求

IT 容量

IT 容量

减小差别

企业需要什么与IT 能提供什么

电力对 IT 的影响

400

100

714

20

平均服务器耗电量

每个机架的平均服务器数

每个机架的千瓦数

2001 2006

2001 2006 2010

kW

14

VMware：自由和灵活性

> 偏向一个操作系统 =平台限制

> 对其他操作系统提供的

支持不足

> 增大的操作系统更难

进行管理和保护

VMware 可以给予的自由偏向操作系统的虚拟化

> 平台中立性：

没有偏向或限制

> 充分的操作系统支持

> 为应用程序选择

正确的操作系统

> 互操作性的开放性

标准和代码获取

15

系统供应商

直接/Web

VMware 销售模式

最终用户

转销商：四类

SI 外包分销

VMware

直销/Web

分销系统供应商系统集成商／

外包商

代理商：四级

我们的合作伙伴就是您的合作伙伴

16

增加客户数

增加

对每

一个

客户

的影

响

双向策略

您的装机量

客户数客户数

客户

渗透

客户

渗透

$ $ $ $$

$

$$市场

17

应用程序可用性

变更管理

从整合到策略体系结构

整合与控制VMware Infrastructure

资源管理

桌面管理软件

生命周期业务连续性部署

服务级别

管理

18

从整合到策略体系结构

VMware Infrastructure

应用程序可用性

服务级别

管理资源管理变更管理

软件生命周期

业务连续性桌面管理资源调配

桌面管理

19

企业桌面虚拟化选择

客户端解决方案 – ACE 2> 用户可以使用便携式介质设备或笔记本电脑上的

安全虚拟机携带桌面

> 使用完全的虚拟磁盘加密、设备管理和网络访问控制来完全锁定虚拟机

> 动态策略管理

服务器托管的解决方案 – VDI> 虚拟桌面安全地驻留在公司数据中心

> 远程 PC 可以从运行远程显示协议（如 RDP）的

任何设备连接

20

IT 支持两种类型的基础架构VMware 提供一种通用基础VMware 提供了两种为特定目的构建的管理系统

生产系统用户“实验室”系统用户

“实验室”基础架构生产基础架构

VMware Infrastructure 3

VMwareLab Manager

VMwareVirtual Center

21

要探究的领域

虚拟化

虚拟客户端计算

安全与漏洞管理

群集与可用性

存储虚拟化与管理

配置与变更管理灾难恢复

40 亿美元

82 亿美元

85 亿美元

24 亿美元33 亿美元

35 亿美元

IDC 对 2010 年市场规模的

估计

22

部署

采用过程中所面临的障碍

流程变更

操作就绪性

功能与可用性

事件与问题

使用

操作

安全性

变更

配置虚拟化服务

可解决这些问题

文化

23

速胜

快速事务处理

复杂性

时间和虚拟化成熟度

技术采用：服务驱动部署

新客户扩展

验证技术

部署技术

更广的应用范围

IT 服务管理流程变更

标准化

• 快速入门培训

• 研讨会

• 评估

• 规划与设计

• 部署

• 流程标准化

• 技术标准化

• 操作就绪性

部署技术

有限生产

24

VMware 对合作伙伴社区的投资

更大的交易额VPP

续订计划更深厚的客户关系

资源投资增长250%

Partner Central合作伙伴资源中心协作

可轻松开展业务

2 倍利润

5-10 倍相关销售收入

SolutionTrack合作伙伴引导的服务

VAC战略体系结构

2-5 倍利润

1 亿美元的 SMB 投资

Advantage+SMB 计划

Whitespace 帐户

好处项目机会

25







2 倍利润

5-10 倍相关销售收

入

SolutionTrack合作伙伴引导的服务

VAC战略体系结构

2-5 倍利润



潜在客户

好处项目机会

潜在客户

26

合作伙伴 WW 的注册交易数

0500

1,0001,5002,0002,5003,0003,5004,0004,5005,000

Q2 06 Q3 06 Q4 06 Q1 07 Q2 07

Deals Registered

收获：VMware 销售部门与合作伙伴之间的交流较上季度有了显著提高

交易

数量

27







2 倍利润


SolutionTrackVAC战略体系结构

2-5 倍利润



潜在客户

好处项目机会

28







2 倍利润



2-5 倍利润



Whitespace 帐户

好处项目机会

战略体系结构

29

SolutionTrack – IBM 案例

30






2 倍利润



2-5 倍利润



潜在客户

好处项目机会


31







2 倍利润



2-5 倍利润



潜在客户

好处项目机会


32

支持合作伙伴协作

VMware 合作伙伴

VMware 当地合作伙伴组织结构

`

首要合作伙伴

企业

系统集成商直销商

系统供应商专业代理商

合作以取得更大成功

33







2 倍利润



2-5 倍利润



潜在客户

好处项目机会

34







2 倍利润



2-5 倍利润



潜在客户

好处项目机会

更深厚的客户关系

35

VPP 交易分析 – 2007 年上半年

• 最初平均 VPP 订单金额

– AMERS – $91,000– EMEA – $93,000– APAC – $125,000

• 后续平均 VPP 订单金额

– AMERS – $44,000– EMEA – $33,000– APAC – $68,000

• 后续 VPP 订单期限

– AMERS – 32% 在 6 个月内再次订购

– EMEA – 31% 在 6 个月内再次订购

– APAC – 26% 在 6 个月内再次订购

36

经证实的最佳做法

对专业技术的投资挖掘您的公司客户以 VMware 作为先导

来获得新客户建立服务方法并成为 VAC不仅仅是整合，

还销售体系结构在销售周期的早期

推介评估将 VMware 构建到

相邻的操作中

37

立即行动

反馈72 小时规则

– 探究并利用

最佳做法

– 实施最佳做法

– 让我们帮您

取得成功

– 告诉我们您还

需要哪些帮助

38

我们的成败紧密相连让我们一起来抓住机会吧

39

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