PEMASARAN STRATEGIS UNTUK PERTUMBUHAN PERUSAHAAN DAN PENCIPTAAN NILAI BAGI PEMEGANG

SAHAM

Kelompok III (“THE COFFEE”)

Disusun Oleh : 

Anggin Indira Syamsi (P.056110753.40E)

Ayudea Hapsari (P.056110793.40E)

Firdaus Alim Damopolii (P.056110843.40E)

Gunawan (P.056110853.40E)

Mardeka (P.056110873.40E)

Shidiq Tungga Pramana (P.056110963.40E)

Widhitomo (P.056110983.40E)

   

PROGRAM MAGISTER MANAJEMEN DAN BISNIS

INSTITUT PERTANIAN BOGOR2012

Penyusun

Anggin Indira S. Ayudea Hapsari Firdaus Alim D.

Gunawan Mardeka Shidiq Tungga P. Widhitomo

Disusun oleh :

Power Point Berdasarkan Buku yang ditulis Ujang Sumarwan, dkkPemasaran Strategik: Strategi untuk Pertumbuhan Perusahaan dan Penciptaan Nilai bagi pemegang Saham

4Manajemen Pemasaran: Ujang Sumarwan

5Manajemen Pemasaran: Ujang Sumarwan

OUTLINE PRESENTASI

LATAR BELAKANG

KOMPONEN KUNCI STRATEGI

FOKUS STRATEGI

MARKETING MIX

Kesimpulan

Menciptakan nilai jangka panjang = meraih daya saing jangka panjang

STRATEGI PEMASARAN PEMEGANG SAHAM

Kemampuan dalam bisnis

Bertahan Berhasil dalam kompetisi pasar global

LATAR BELAKANG

Nilai bagi perusahaan

Jangka Pendek: Profit dan Cashflow

Jangka Panjang: Profit dan Sustainability

Perencanaan Strategis

Shareholder Value(Nilai bagi Pemegang Saham)

STRATEGI PEMASARAN PEMEGANG SAHAM

Definisi Strategi Pemasaran berdasarkan nilai:Paket keputusan-keputusan yang koheren

tentang pendekatan perusahaan terhadap pasar yang tujuannya adalah memaksimalkan nilai

pemegang saham

Keputusan FokusPilihan

Pelanggan

Menciptakan keunggulan kompetitif yang

berkesinambungan

Sumber daya yang akan menjalankannya

Kompetensi Pemasaran

Perencanaan Pemasaran

Penilaian Posisi Strategis

Evaluasi unit bisnis potensial

Arah Strategi

Menghasilkan nilai bagi pemegang saham

Komponen Kunci Strategi

KOMPONEN KUNCI STRATEGI

Memfasilitas Proses Perubahan

Manajemen secara obyektif mengevaluasi kinerja saat ini vs

yang akan dilakukan yad

Menyediakan media untuk mengendalikan perubahan

• Menyiapkan kerangka kerja ke depan

• Mengembangkan tujuan-tujuan ambisius

• Menyediakan beberapa pilihan

Membuat manajer menanyakan jawaban

yang benar

Merencanakan

Menganalisis untuk menentukan kesuksesan maupun kegagalan bisnis

Menjawab pertanyaan penting

Motivasi dan kontrol

Memastikan manajer tidak mengejar strategi

yang tidak menghasilkan nilai

Mendorong manajer agar fokus pada pertumbuhan

yang menghasilkan keuntungan jangka

panjang di masa depan

Menyeimbangkan tirani akuntan

Menekan belanja perusahaan

Penekanan terhadap kinerja

keuntungan

Penekanan yang kurang thd kelangsungan hidup

dan strategi jangka panjang

Fungsi Perencanaan Strategi Pemasaran

PERENCANAAN STRATEGIS

Tingkat Perusahaan

Tingkat Unit Bisnis

PERENCANAAN STRATEGIS

Perencanaan di tingkat perusahaan tidak secara langsung menghasilkan nilai bagi pemegang saham, namun headquarters dapat

menjadi sangat mahal dan menyerap proporsi yang penting bagi pemegang saham

Perencanaan di Tingkat Perusahaan

3 Cara Headquarters memberikan nilai tambah

Mengendalikan perubahan organisasi

Mengatur pengendali nilai

bersama

Mengatur portofolio Bisnis

• Proses perencanaan strategis.• Proses pengalokasian produksi• Kompensasi dan pengukuran

kinerja.• Menciptakan rasa terhadap tujuan

Menambahkan nilainya dengan mengatur sumber dayanya kepda unit-unit bisnisnya

• Berinvestasi pada strategi untuk meningkatkan nilai pemegang saham

• Mendorong manajer untuk melihat kesempatan baru untuk berkembang.

• Biaya akuisisi yang menghasilkan nilai dan aliansi yang strategis.

• Divestasi bisnis yang tidak menghasilkan nilai bagi pemegang saham

4 Tipe Penaran Perusahaan

(Michael Porter)

Manajemen Portofolio

Restrukturisasi

Mentransfer kemampuan

Membagi aktifitas

perusahaan

Pusat Korporasi

Peranan Pusat Korporasi

Perubahan dari mengontrol perusahaan menjadi lebih mendorong dan

mendukung unit bisnis

Disebabkan beberapa hal:• Pandangan bahwa pusat korporasi bukan merupakan puncak dari piramid

tetapi lebih sebagai pendukung.• Penekanan yang lebih sedikit pada sistem formal, teknis dan lebih banyak

pada hubungan informal.• Desentralisasi dan delegasi lebih banyak diberikan kepada unit bisnis.• Penekanan terhadap peranan pusat korporasi dan pemipinan eksekutif

secara khusus.

Tingkat Unit Bisnis

Penilaian Posisi

Strategis

Tujuan Strategis

Fokus Strategi

Target Konsumen

Target Kompetitor

Strategi Utama

Marketing Mix

Analisis Nilai Pemegang

Saham

Indikator Kinerja

9 komponen saling berkaitan

BOTTOM UP

Peran Korporasi

Katalis Fasilitator

Memiliki lebih banyak pengetahuan detail

tentang pelanggan dan kompetitor untuk

mengembangkan pilihan yang dapat dipraktekkan

Tingkat Unit Bisnis

Tingkat Perusahaan

Memaksimalkan nilai bagi pemegang saham

Tujuan Strategis

Mempelajari keunggulan perusahaan (strength) dengan daya tarik pasar (opportunity)

DIVEST/GROWTH GROWTH GROWTH/ENTER

HARVEST MAINTAIN GROWTH

DIVEST HARVEST MAINTAIN

Disadvantage Average Advantage

High

Medium

Low

Daya Tarik Pasar (OPPORTUNITY)

Keunggulan (STRENGTH)

Fokus Strategi

Shareholder values

Increase Volume

Improve Productivity

Expand Market

Market Penetratio

Enhance Sales Mix

Rise Prices Cut Cost

Convert Non-users

Increase Usage Rate

Competitor Consumers

Fixed Cost

Variable Cost

Harvest, Divest, MaintainEnter, Grow

Enter New Segments

Tugas utama daur hidup perusahaan

Mendapakan pelanggan

Memasuki segmen baru

Meningkatkan tingkat

penggunaan produk

Mengambil alih pelanggan kompetitor

Fokus Pada Volume

Pengembangan produk yang memiliki keunggulan diferensial

yang kuat

Fokus Pada Produktivitas

Pasar Matang

Konsolidasi sejumlah perusahaan yang

mendominasi pasar

Sensitivitas pelanggan karena banyak

kompetitor menawarkan barang sejenis

Perubahan

Mereduksi Biaya

Menaikkan Harga

Meningkatkan Bauran

Penjualan

ANTISIPASI

Target Konsumen

2 Aspek Penting Target Konsumen

Segmentasi Pasar Dinamika Pasar

Perubahan lingkungan

Evolusi Pasar Menemukan kebutuhan pelanggan; memenuhi kebutuhan individu yang

berbeda

Segmen-segmen baru bermunculan & yang lama menghilang

Segmentasi sangat penting karena:• Menjadikan produk dan komunikasi sesuai keinginan konsumen.• Pendekatan dengan keinginan konsumen, segmentasi pasar akan menghasilkan

kepuasan pelanggan• Fokus kepada kebutuhan pelanggan, maka terhindar dari konsekuensi fokus harga• Memberikan pertumbuhan dan hubungan dengan pelanggan.• Menjadikan perusahaan mendapatkan lebih dahulu pelanggan sebelum kompetitor

dengan mengembangkan penawaran yang berbeda setiap segmen pasar.• Menstimulasi inovasi dengan fokus pada pengembangan produk yang diingikan pasar

Contoh Kasus : “Ritz Carlton : Moving Away from Old-World Opulence to Low-Key Elegance”

Ritz Carlton Hotel memiliki reputasi di seluruh dunia dalam memperlakukan tamu-tamunya secara royal. Dari masa ke masa Ritz Carlton dikenal dengan jasa dan pelanggan yang over-the-top. Tapi, pada pertengahan tahun 2000-an perusahaan menyadari hal tersebut tidak selaras dengan kultur saat ini, karena gaya hidup dan selera pelanggan perkotaan menuntut pendekatan yang lebih santai dan anggun. Sebagai akibat dari meningkatnya persaingan, Ritz telah mulai menyadari pentingnya sebuah evolusi Makeover untuk bersaing dengan perubahan. Pada tahun 2005, Ritz mulai melakukan beberapa inisiatif seperti merenovasi tampilan, mengganti ruang makan formal dengan restoran trendi dan juga membuat standar pelayanan yang fleksibel untuk mencerminkan sikap kontemporer yang sesuai dengan selera dan preferensi dari pelanggan modern.

Tugas Manajemen dalam Segmentasi Pasar

1. Identifikasi kebutuhan konsumen dan segmentasikan pasar

2. Kembangkan profil deskripsi dari segmen pasar

1. Evaluasi daya tarik segmen pasar

2. Pilihan target segmen pasar

1. Identifikasi strategi inti untuk setiap segmen pasar

2. Disain bauran pemasaran

1. Kembangkan rencana pemasaran untuk setiap segmen pasar

2. Kembangkan organisasi pemasaran

Target Kompetitor

Siapa kompetitor kita?

kompetitor langsung kompetitor potensial

Seperti apa strategi mereka?

Antisipasi strategi kompetitor dan reaksinya

Dimana mereka mudah diserang?

Identifikasi kelemahan mereka

Dimana kelemahan kita?

Jangka pendek dan jangka panjang

Apa yang harus kita lakukan?

Menentukan rencana untuk antisipasi dan mererspon

ancaman

Untuk menutupi kelemahan perusahaan & menyerang

pesaing

5 Pertanyaan untuk menganalisis kompetitor

Strategi Utama

Membidik konsumen

Persaingan yang berubah

Tujuan

Analisis “tangga nilai”

Price Promotion

PlaceProduct

MarketingMix

Keputusan Produk (Product)

Pengertian :Menurut pasar komoditas adalah bentuk fisik yang diproduksi oleh Perusahaan

Bentuk fisik:PC, Komputer

Jasa: Makanan, Liburan

Orang:Spice Girls

Organisasi:British Lung Foundation

Ide:Kampanye anti rokok,

kampanye mengemudi

Keinginan Konsumen

Keputusan pusat

Keputusan potensial

Kebutuhan dasar konsumen dari suatu produk

Tujuan ultimate dari suatu

produk

Keputusan Produk (cont.)

Produk potensial

Produk augmentasi

Produk yang diharapkan

Produk dasar

Kebutuhan pusat

Hirarki Produk

Keputusan Produk (cont.)

Keputusan Harga

Tujuan

FokusTarget

Pelanggan

Target Kompetitor

Srategi Utama

Keputusan Harga (Price)

Contoh Kasus : “Value Creation at Harley Davidson”

Pada 31 Agustus 2003 Harley-Davidson (HD), satu-satunya pemain besar Amerika di pasar sepeda motor dunia, merayakan ulang tahun ke-100. Pada tahun 2002, HD dilaporkan pada tahun ke-17 telah berturut-turut mencapai rekor pendapatan dan laba bersih. Pada tahun 2001 majalah Forbes menyebut HD sebagai ‘Company of The Year' karena pertumbuhan penjualan rekor, pendapatan, dan kinerja keuangan yang kuat secara keseluruhan. Kasus ini membahas cara HD telah menciptakan nilai bagi pemegang saham: (1) dengan memposisikan diri sebagai produk gaya hidup (dengan kapasitas untuk memenuhi mendalam kebutuhan psikologis), (2) dengan menurunkan sensitivitas harga pembeli (dan dalam proses membuka jalan untuk harga premium), dan (3) melalui pengelolaan risiko dan disinkronkan proses operasi.

Keputusan Promosi (Promotion)

PROMOSI

Fokus Tujuan

Promosi

Menambah

pelanggan baru

Memasuki segmen

baru

Meningkatkan

kenaikan produksi

Contoh Kasus : “Dubai Duty Free : Promotion & Expansion”

Strategi pemasaran dan promosi yang luar biasa dari Dubai Duty Free (DDF) meningkatkan penjualan dari $ 20 juta pada 1983 ke angka $ 380.000.000 pada tahun 2003. DDF dinyatakan sebagai pengecer terbesar ketiga bebas bea di dunia pada tahun 2003, melebihi penjualan dari operasi di bandara dengan lalu lintas yang lebih besar. Promosi agresif DDF meliputi undian untuk mobil mewah dan hadiah juta dolar, itu mensponsori acara olahraga internasional dan juga menjalankan kampanye televisi. Sebuah area belanja dibuat lebih luas dengan berbagai macam produk. Kasus tersebut juga berperan dalam meningkatkan kesadaran internasional dunia dalam melihat Dubai sebagai tujuan wisata.

Informasi

Penjualan

Pengiriman

Pembiayaan

Keputusan Tempat (Place)

Berkaitan dengan saluran distribusi

Tujuan Strategis

Analisis Nilai Pemegang

SahamSESUAI

TIDAK

SHAREHOLDER VALUE

MEKANISME

KESIMPULAN

1. Tujuan dari perencanaan strategi adalah mendorong manajer berpikir secara kritis terhadap perubahan pasar, mengidentifikasi tren pasar dan mengkapitilisasikan kesempatan yang ada.

2. Perencanaan di tingkat perusahaan harus fokus terhadap perubahan organisai, mengatur nilai bersama dan beradaptasi terhadap perubahan pasar dan lingkungan.

3. Strategi pemasaran harus diformulasikan pada tingkat unit bisnis.

4. 6 tahapan strategi pemasaran terdiri dari tujuan strategi, fokus strategi, target pelanggan, target pesaing, strategi utama dan bauran pemasaran.

5. Manajemen harus menguji strategi formulasi yang direncanakan dan mempertimbangkan strategi pemasaran lain apakah akan menghasilkan nilai bagi pemaegang saham.

6. Keterlibatan dan komitmen staf dalam proses perencanaan dan penerapan strategi merupakan kunci sukses dalam strategi pemasaran.