PENERAPAN STRATEGI SEGMENTATION, TARGETING DAN …...PENERAPAN STRATEGI SEGMENTATION, TARGETING DAN POSITIONING PADA PT. SEKARNUSA KREASI INDONESIA, JATEN, KARANGANYAR TUGAS AKHIR

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

i

PENERAPAN STRATEGI SEGMENTATION, TARGETING

DAN POSITIONING PADA PT. SEKARNUSA KREASI

INDONESIA, JATEN, KARANGANYAR

TUGAS AKHIR

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Akademis Guna Memperoleh

Gelar Ahli Madya Manajemen Pemasaran

Oleh :

ANTONIUS WILLY AGAM SAPUTRA

F3209015

PROGRAM STUDI DIPLOMA III

MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA

2012


commit to user

ii


commit to user

iii


commit to user

iv

MOTTO

Jika kamu mempunyai keinginan untuk memulai sesuatu, kamu juga harus

mempunyai keberanian dan keinginan untuk menyelesaikannya, bukan

mengakhiriya

(Twitter @Motivasihidup)

Terpujilah Allah, yang tidak menolak doaku dan tidak menjauhkan kasih setia-

Nya daripadaku

(MAZMUR 66 : 20)

Don’t speak but just do the best

(Twitter @DamnIsTrue)

Lakukan apa yang menjadi bagianmu, biarlah Allah melakukan apa yang menjadi

bagian-Nya dalam hidupmu.

(The Magic of Dream Book)

Jangan biarkan rasa malas menghantuimu karna akan membuatmu lupa akan

tujuanmu

(my father)


commit to user

v

PERSEMBAHAN

Penulis Persembahkan Karya Tugas Akhir ini kepada:

1. Tuhan Yesus Kristus atas segala berkat-Nya yang

luar biasa

2. Untuk orangtuaku yang penulis yakini dan percayai

bahwa dimanapun mereka berada, mereka akan

selalu mendukung penulis.

3. Adikku yang memberikan semangat yang luar biasa

agar penulis segera mnyelesaikan Tugas Akhir

4. Seluruh keluarga besar penulis, yang selalu

mendukung dalam doa.

5. Yustina Dwi dan Yessy yang setia menemani penulis

dalam penyelesaian Tugas Akhir

6. Semua teman-teman Diploma III Manajemen

Pemasaran angkatan 2009, yang selalu menemani

dalam suka duka, berbagi canda dan tawa bersama.

7. Almamaterku.


commit to user

vi

KATA PENGANTAR

Segala puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang telah

melimpahkan segala kasih dan karunia-Nya, sehingga penulis dapat

menyelesaikan penulisan Tugas Akhir (TA) dengan judul “Penerapan Strategi

Segmentation, Targeting, dan Positioning pada PT. Sekarnusa Kreasi

Indonesia, Jaten, Karanganyar”. Penulisan Tugas Akhir ini merupakan salah

satu syarat akademis guna memperoleh gelar Ahli Madya pada Program Diploma

III Studi Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret

Surakarta.

Dalam proses penulisan dan penyusunan Tugas Akhir (TA) ini penulis

banyak mendapat bantuan dan dukungan dari berbagai pihak, sehingga laporan ini

dapat terselesaikan. Untuk itu dengan segala kerendahan hati dan rasa hormat

penulis menyampaikan ungkapan terima kasih kepada :

1. Dr. Wisnu Untoro, MS, selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas

Maret Surakarta.

2. Drs. Djoko Purwanto, MBA, selaku Ketua Program Studi Manajemen

Pemasaran pada Program Diploma III Fakultas Ekonomi Sebelas Maret

Surakarta.


commit to user

vii

3. Pram Suryanadi, SE, M.Si, selaku dosen Pembimbing Lapangan dan Tugas

Akhir program Diploma III Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi

Universitas Sebelas Maret Surakarta.

4. Bapak dan Ibu Dosen yang sudah memberikan ilmu praktik dan teori selama

proses perkuliahan di Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

5. Bapak Candra selaku Direktur PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia atas izin yang

diberikan kepada penulis untuk pelaksanaan magang kerja.

6. Bapak Sidharta H selaku HRD PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia atas izin yang

diberikan kepada penulis untuk pelaksanaan magang kerja dan informasi yang

selama ini diberikan kepada penulis.

7. Bapak Salman Daud, selaku Marketing Manager PT. Sekarnusa Kreasi

Indonesia atas bimbingan yang diberikan kepada penulis selama melakukan

magang kerja dan informasi yang selama ini diberikan kepada penulis.

8. Para sales dan staf PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia atas bimbingan di

lapangan dan informasi yang selama ini diberikan kepada penulis.

9. Semua pihak yang telah membantu dalam penyusunan Tugas Akhir ini, yang

tidak dapat penulis sebutkan satu persatu.

Penulis juga menyadari bahwa di dalam penulisan Tugas Akhir ini masih

terdapat kekurangan, oleh karena itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang

bersifat membangun sebagai koreksi Tugas Akhir.

Akhir kata, penulis berharap semoga Tugas Akhir ini dapat bermanfaat bagi

penulis pada umumnya dan bagi para pembaca pada khususnya.

Surakarta, Juli 2012


commit to user

viii

Penulis

Antonius Willy Agam Saputra

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL .................................................................................... i

ABSTRAKSI ................................................................................................. ii

HALAMAN PERSETUJUAN ..................................................................... iii

HALAMAN PENGESAHAN ..................................................................... iv

MOTTO ......................................................................................................... v

HALAMAN PERSEMBAHAN .................................................................. vi

KATA PENGANTAR ................................................................................... vii

DAFTAR ISI ................................................................................................. ix

DAFTAR TABEL ......................................................................................... xii

DAFTAR GAMBAR ..................................................................................... xiii

DAFTAR LAMPIRAN .............................................................. ............... xiv

BAB I. PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah....................................................... 1

B. Rumusan Masalah ................................................................ 4

C. Tujuan Penelitian .................................................................. 4

D. Manfaat Penelitian................................................................ 4

1. Bagi Penulis ................................................................... 4

2. Bagi Pembaca ................................................................ 5


commit to user

ix

3. Bagi Perusahaan ............................................................ 5

E. Metode Penelitian ................................................................. 5

1. Desain Penelitian .......................................................... 5

2. Obyek Penelitian .......................................................... 5

3. Jenis dan Sumber Data ................................................. 6

4. Teknik Pengumpulan Data .......................................... 7

5. Teknik Pembahasan ..................................................... 7

BAB II. LANDASAN TEORI

A. Tinjauan Pustaka .................................................................. 9

1. Pengertian Pasar dan Pemasaran ................................. 9

2. Proses Pemasaran ......................................................... 10

3. Kebutuhan, Keinginan, Permintaan Pelanggan .......... 12

4. Strategi Pemasaran ....................................................... 12

5. Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan 13

6. Segmentasi Pasar .......................................................... 14

7. Langkah-langkah dalam Segmentasi Pasar ................. 20

8. Penetapan Target Pasar ................................................ 21

9. Positioning Pasar (Penetapan Posisi) .......................... 23

B. Kerangka Pemikiran ............................................................ 27

BAB III. ANALISIS DAN PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Perusahaan ............................................. 28

1. Sejarah Perusahaan ...................................................... 28

2. Visi, Misi Perusahaan .................................................. 29


commit to user

x

3. Lokasi Perusahaan......................................................... 30

4. Struktur Organisasi Perusahaan .................................. 30

5. Deskripsi Pekerjaan .................................................... 32

6. Jumlah Tenaga Kerja ................................................... 41

7. Waktu Kerja Karyawan ............................................... 43

B. Laporan Magang Kerja ........................................................ 44

1. Pengertian Magang Kerja ............................................. 44

2. Tujuan Magang Kerja .................................................. 45

3. Manfaat Magang Kerja ................................................ 45

4. Kegiatan Magang Kerja ............................................... 46

C. Pembahasan ......................................................................... 49

BAB IV. PENUTUP

A. Kesimpulan .......................................................................... 58

B. Saran ...................................................................................... 61

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN


commit to user

xi

DAFTAR TABEL

Tabel III.1 Tingkat Pendidikan Karyawan ................................................ 41

Tabel III.2 Jenis Kelamin Karyawan ......................................................... 41

Tabel III.3 Tingkat Usia Karyawan ............................................................ 42

Tabel III.4 Tingkat Masa Kerja Karyawan ................................................ 43


commit to user

xii

DAFTAR GAMBAR

Gambar II.1. Kerangka Pemikiran ................................................................. 27

Gambar III.1Struktur Organisasi PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia ............. 31


commit to user

xiii

DAFTAR LAMPIRAN

1. Surat Pernyataan

2. Surat Keterangan Magang

3. Formulir Penilaian Magang


commit to user

ABSTRAK

PENERAPAN STRATEGI SEGMENTATION, TARGETING, DAN POSITIONING PADA PT. SEKARNUSA KREASI INDONESIA, JATEN, KARANGANYAR

Oleh:

ANTONIUS WILLY AGAM SAPUTRA

F3209015

PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang industri plastik yang memproduksi berbagai macam plastik; seperti plastik PE (plastik es, minyak dan santan), plastik PP (plastik bening), plastik HD (plastik kantong), kertas nasi, karet gelang, dan sedotan.

Tujuan penelitian ini adalah untuk memperoleh gambaran yang jelas mengenai penerapan strategi Segmentation, Targeting dan Positioning pada PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia. Metode pengumpulan data yang digunakan adalah studi pustaka, observasi, dan wawancara. Dalam menganalisa data, penulis menggunakan metode deskriptif, yaitu dengan mengimplementasikan semua data berupa gambaran dan penjelasan tentang keadaan yang sebenarnya, keseluruhan objek yang diteliti dan pengamatan mengenai segala aspek yang ada dalam PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia dengan cara menguraikan pokok bahasan yang diteliti yaitu Segmentation, Targeting dan Positioning.

Berdasarkan analisis data, dapat ditarik kesimpulan bahwa dari segi Segmentation-nya PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia menggunakan beberapa dasar antara lain; variabel geografis, variabel perilaku, dan variabel segmentasi industri. Dalam variabel geografis, perusahaan menempatkan 11 sales di daerah yang sudah ditentukan. Untuk variabel perilaku, pembeli dapat dibedakan berdasarkan manfaat yang dicari, status pengguna, tingkat pemakaian, dan status loyalitas. Sedangkan untuk variabel segmentasi industri, PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia selalu memasok plastik pada retail kecil dan toko grosir plastik. Dari segi Targeting, PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia menggunakan strategi penetapan pasar sasaran yang berbeda (Differentiated Targeting Marketing). Segi Positioning-nya, PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia menggunakan beberapa dasar antara lain; harga dan kualitas ; pesaing.

Kata kunci: Segmentation, Targeting, Positioning


commit to user

ABSTRACT

THE APPLICATION OF SEGMENTATION, TARGETING, AND POSITIONING STRATEGIES IN PT. SEKARNUSA KREASI INDONESIA, JATEN, KARANGANYAR

By

ANTONIUS WILLY AGAM SAPUTRA F3209015

PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia is a company operating in plastic industry sector

producing a variety of plastic types such as PE (ice, oil, and coconut milk plastic), PP (clear plastic), HD (bag plastic) plastics, rice paper, rubber, and straw.

The objective of research is to obtain a clear description about the application of segmentation, targeting, and positioning strategies in PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia. The methods of collecting data used were library study, observation, and interview. In analyzing data, the writer employed a descriptive method, that was, to implement all data in the form of description and explanation about the actual condition; all object studied and observation about every aspects existing in PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia by elaborating the subject matter studied, namely Segmentation, Targeting, and Positioning.

Based on the data analysis, it could be concluded that from segmentation aspect, PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia used such foundations as: geographical, behavioral, and industry segmentation variables. In geographical variable, the company put 11 sales representatives in predetermined areas. For behavioral variable, the buyers could be differentiated according to benefit they look for, user status, use level, and loyalty status. Meanwhile for industry segmentation variable, PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia always supplied plastic to small retailers and plastic wholesalers. From targeting aspect, PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia used Differentiated Targeting Marketing strategy. Regarding Positioning aspect, PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia used such foundations as: price and quality, and competitor. Keywords: Segmentation, Targeting, Positioning


commit to user

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Perkembangan dunia usaha di era globalisasi saat ini semakin pesat

dan ketat dalam hal persaingan bisnis. Dengan kondisi tersebut, memaksa

perusahaan besar maupun kecil untuk menghasilkan suatu produk yang

berkualitas dan dapat memenuhi kebutuhan para konsumennya. Semakin

meningkatnya kebutuhan hidup sekarang ini juga membuat konsumen

semakin teliti dalam memilih barang yang akan dibeli.

Persaingan antar perusahaan bukan hanya dari segi jenis produknya

tetapi kualitas dari produk tersebut dan bagaimana cara perusahaan

memasarkan produknya ke konsumen. Perusahaan yang mampu bersaing

adalah perusahaan yang memiliki keunggulan kompetitif, dimana

perusahaan tersebut dapat menjalankan strategi Segmentation, Targeting,

dan Positioning yang tepat. Oleh karena itu, perusahaan harus bertindak

cepat dan aktif dalam memasarkan produknya, meningkatkan kualitas

produk, dan terus berinovasi terhadap produknya. Kegiatan pemasaran

yang gencar dilakukan bertujuan agar konsumen tidak beralih ke merek

lain.

Persaingan yang serupa terjadi di bidang industri plastik.

Mengingat banyaknya jenis kebutuhan masyarakat yang kini dikemas


commit to user

2

dengan menggunakan plastik, maka mulai bermunculan industri-industri

plastik, salah satunya adalah PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia. Perusahaan

yang terletak di Jl. Raya Solo – Tawangmangu Km 9.6 Jaten,

Karanganyar ini adalah perusahaan industri plastik yang memproduksi

berbagai macam plastik; seperti plastik PE (plastik es, minyak dan santan),

plastik PP (plastik bening), plastik HD (plastik kantong), kertas nasi,

karet gelang, dan sedotan.

Persaingan dalam bidang industri plastik semakin marak terjadi

mengingat banyaknya pula kebutuhan konsumen untuk keperluan

mengemas barang menjadi beragam. Faktor-faktor seperti; loyalitas

konsumen akan merk-merk tertentu, kualitas plastik yang tidak mudah

sobek, ukuran plastik yang beragam, sampai pada harga plastik menjadi

bahan pertimbangan konsumen ketika akan membeli. Penetapan

Segmentation, Targeting, dan Positioning menjadi fokus utama PT.

Sekarnusa Kreasi Indonesia untuk menentukan pangsa pasar yang tepat

bagi barang produksinya. Penentuan pangsa pasar yang tepat selain

bertujuan untuk memperoleh laba, juga demi kelangsungan hidup

perusahaan.

Segmentation, Targeting, dan Positioning merupakan langkah awal

sebelum suatu perusahaan menentukan unsur bauran pemasaran yang

meliputi 4P (Product, Price, Promotion, Place). Segmen apa yang

diharapkan, target yang diinginkan, dan bagaimana posisi produk di pasar,

menjadi pertimbangan awal suatu perusahaan mengenai produk yang


commit to user

3

nantinya akan diproduksi. Banyak perusahaan yang akhirnya harus tutup

atau bangkrut karena salah dalam menentukan Segmentation, Targeting,

dan Positioning untuk produknya. Namun banyak pula perusahaan yang

menganggap penentuan Segmentation, Targeting, dan Positioning tidak

begitu penting dan hanya memikirkan asalkan produknya diterima

konsumen. Akibatnya kelangsungan hidup perusahaan tidak akan

bertahan lama.

Perusahaan harus mampu mengidentifikasi dan mengelompokan

peluang segmen pasar yang tepat untuk menentukan produk yang akan

ditawarkan ke konsumen dan dapat menentukan target pasar yang sesuai.

Jika perusahaan sudah menentukan segmen pasar yang akan dituju, maka

perusahaan akan lebih mudah dalam menyesuaikan produk dan strategi

pemasaran yang akan dilakukan ke pasar sasaran. Setelah perusahaan

menentukan segmen pasar dan pasar sasaran yang tepat, maka perusahaan

harus mampu bersaing untuk menempatkan produknya di mata konsumen

sehingga konsumen dapat tertarik akan produk yang dihasilkan perusahaan

karena berbeda dari yang lain. Karena itu, strategi Segmentation, Targeting

dan Positioning dibutuhkan suatu perusahaan.

Dalam persaingan dunia bisnis yang sangat ketat dan bebas seperti

sekarang ini serta demi kelangsungan hidup perusahaan telah membuat

PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia harus menentukan strategi Segmentation,

Targeting dan Positioning dengan tepat. Berdasarkan uraian di atas maka

penulis tertarik melakukan penelitian dengan judul “PENERAPAN


commit to user

4

STRATEGI SEGMENTATION, TARGETING DAN POSITIONING

PADA PT. SEKARNUSA KREASI INDONESIA”

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah diatas, maka dapat dirumuskan

suatu permasalahan yakni “Bagaimanakah penerapan strategi

Segmentation, Targeting dan Positioning pada PT. Sekarnusa Kreasi

Indonesia ?”

C. Tujuan Penelitian

Sesuai dengan rumusan masalah diatas maka tujuan yang ingin

dicapai dalam penelitian ini adalah “Untuk mengetahui penerapan strategi

Segmentation, Targeting dan Positioning pada PT. Sekarnusa Kreasi

Indonesia.”

D. Manfaat penelitian

1. Bagi Penulis

Penelitian ini dapat digunakan untuk menambah wawasan pada bidang

pemasaran sehingga dapat diterapkan di dunia kerja, serta sebagai

syarat untuk mendapat gelar ahli madya.


commit to user

5

2. Bagi Pembaca

Sebagai sumber informasi dan referensi bagi mahasiswa dan pihak-

pihak lain yang akan menyusun Tugas Akhir di masa yang akan

datang.

3. Bagi Perusahaan

Penelitian ini dapat digunakan sebagai masukan yang bermanfaat bagi

PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia dan acuan untuk menentukan

kebijakan dalam bidang yang terkait.

E. Metode Penelitian

Dalam penyusunan Tugas Akhir ini penulis memerlukan data-data

yang mendukung terbentuknya suatu karya ilmiah. Data yang mendukung

adalah data yang secara langsung dan benar-benar mewakili objek

penulisan. Adapun metode yang dilakukan adalah :

1. Desain Penelitian

Desain yang digunakan adalah studi kasus, karena penulis

ingin mengetahui dan mempelajari secara lebih intensif tentang subyek

penelitian dan menggambarkan secara detail dari subyek penelitian

tersebut.

2. Objek penelitian

Penelitian ini dilakukan oleh penulis di perusahaan plastik PT.

Sekarnusa Kreasi Indonesia, yang beralamat di Jl. Raya Solo –

Tawangmangu Km 9.6 Jaten, Karanganyar, Surakarta 57771.


commit to user

6

3. Jenis dan Sumber Data

a. Jenis Data

Penulisan Tugas Akhir ini menggunakan data kualitatif yaitu data

yang berbentuk kata, kalimat, skema, dan gambar serta teori-teori

yang berkaitan dengan penelitian yang akan dilakukan penulis.

b. Sumber Data

Sumber data yang digunakan penulis dalam penelitian ini adalah :

1) Data Primer

Data primer merupakan data yang didapat dari sumber

pertama, misalnya dari individu atau perseorangan, seperti hasil

wawancara atau hasil pengisisan kuesioner yang biasa

dilakukan oleh peneliti (Durianto dkk, 2001:14). Data yang

diperoleh dengan cara melakukan wawancara secara langsung

terhadap pihak terkait atau narasumber seperti pimpinan

perusahaan atau staf perusahaan.

2) Data Sekunder

Data sekunder merupakan data primer yang diperoleh

oleh pihak lain atau data yang telah diolah lebih lanjut dan

disajikan oleh pengumpul data primer atau pihak lain yang

biasanya disajikan dalam bentuk tabel dan diagram (Durianto

dkk, 2001:16).


commit to user

7

4. Teknik Pengumpulan Data

Dalam pengumpulan data ini, peneliti menggunakan beberapa

teknik pengumpulan data yaitu :

a. Observasi

Penulis melakukan pengamatan secara langsung di lokasi

penelitian mengenai kegiatan apa saja yang dilakukan oleh PT.

Sekarnusa Kreasi Indonesia dengan melakukan kegiatan magang

kerja.

b. Wawancara

Penulis mengajukan beberapa pertanyaan yang berkaitan

dengan penelitian secara langsung kepada seluruh pihak yang

terkait dengan penelitian. Sehingga memperoleh data-data yang

dibutuhkan dalam penulisan.

c. Studi Pustaka

Penulis membaca semua sumber informasi dan referensi

buku lain yang berkaitan dengan penelitian.

5. Teknik Pembahasan

Pada penelitian ini, penulis menggunakan metode analisis data

berupa studi deskriptif, yaitu dengan mengimplementasikan semua

data berupa gambaran dan penjelasan tentang keadaan yang

sebenarnya, keseluruhan objek yang diteliti dan pengamatan mengenai

segala aspek yang ada dalam PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia dengan

cara menguraikan pokok bahasan yang diteliti yaitu Segmentation,


commit to user

8

Targeting dan Positioning yang diterapkan PT. Sekarnusa Kreasi

Indonesia sehingga akan menghasilkan pada suatu kesimpulan

mengenai Segmentation, Targeting dan Positioning apa yang telah

diterapkan PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia dalam memenuhi

keinginan dan kebutuhan para kosumennya.


commit to user

9

BAB II

LANDASAN TEORI

A. Tinjauan Pustaka

1. Pengertian Pasar dan Pemasaran

Pasar adalah orang-orang atau organisasi-organisasi dengan

kebutuhan atau keinginan dan dengan kemampuan serta kemauan

untuk membeli. (Lamb, Hair, McDaniel, 2001:280).

Menurut Kotler dan Amstrong (2008:9) pasar adalah kumpulan

pembeli aktual dan potensial dari suatu produk. Para pembeli ini

mempunyai kesamaan kebutuhan dan keinginan tertentu yang dapat

dipuaskan melalui hubungan pertukaran. (Kotler dan Armstrong,

2008:9). Secara umum pasar adalah tempat fisik dimana pembeli dan

penjual berkumpul untuk membeli dan menjual barang. Para ekonom

mendeskripsikan pasar sebagai sekumpulan pembeli dan penjual yang

bertransaksi atas suatu kelas produk tertentu.

Sedangkan pengertian pemasaran menurut Kotler dan Keller

(2009:32) adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses

untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan menghantarkan nilai

kepada pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan

pemegang kepentingannya.


commit to user

10

Pemasaran adalah proses dimana perusahaan menciptakan nilai

bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan

pelanggan dengan tujuan untuk menangkap nilai dari pelanggan

sebagai imbalannya. (Kotler dan Armstrong, 2008:6). Pemasaran

dinilai sebagai suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep,

harga, promosi, dan distribusi sejumlah ide, barang, dan jasa untuk

menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan

organisasi.

Jadi pemasaran adalah suatu sistem dimana di dalamnya

terdapat individu dan kelompok yang kegiatannya ditujukan untuk

merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan

mendistribusikan barang dan jasa agar tercipta suatu nilai bagi

pelanggan dan terbangun hubungan yang kuat dengan pelanggan.

2. Proses Pemasaran

Proses Pemasaran ( Kotler dan Armstrong, 2008: 6) :

a. Memahami pasar dan kebutuhan pasar serta keinginan pelanggan.

b. Merancang strategi pemasaran yang digerakkan oleh pelanggan.

c. Membangun program pemasaran terintergrasi yang memberikan

nilai yang lebih.

d. Membangun hubungan yang menghubungkan dan menciptakan

kepuasan.


commit to user

11

e. Menangkap nilai dari pelanggan untuk menciptakan keuntungan

dan ekuitas pelanggan.

Sedangkan Proses pemasaran menurut Lamb, dkk ( 2001: 19)

meliputi:

a. Memahami misi organisasi dan peran pemasaran dalam memenuhi

misi tersebut.

b. Menyusun sasaran yang tepat.

c. Mengumpulkan, menganalisis, dan mengartikan informasi tentang

situasi organisasi, termasuk kekuatan dan kelemahannya serta

berbagai peluang dan ancaman dalam suatu lingkungan.

d. Pengembangan suatu strategi pemasaran melalui keputusan secara

benar tentang kebutuhan mana dan kebutuhan siapa yang akan

dipenuhi oleh organisasi dan mengembangkan aktivitas pemasaran

yang sesuai untuk memuaskan keinginan dan target pasar yang

dituju.

e. Mengimplementasikan strategi pemasaran.

f. Secara periodik melakukan evaluasi upaya pemasaran, dan

membuat perubahan jika diperlukan.


commit to user

12

3. Kebutuhan, Keinginan dan Permintaan Pelanggan

Konsep paling dasar yang mendasari pemasaran adalah

kebutuhan manusia (Kotler dan Armstrong, 2008:7), meliputi:

a. Kebutuhan (needs) manusia adalah keadaan dari perasaan

kekurangan.

b. Keinginan (wants) merupakan kebutuhan manusia yang terbentuk

oleh budaya dan kepribadian seseorang.

c. Permintaan (demand) adalah keinginan manusia yang didukung

oleh daya beli.

Sedangkan menurut Kotler dan Keller (2009:12) konsep dasar

pemasaran adalah:

a. Kebutuhan adalah syarat hidup dasar manusia.

b. Keinginan adalah ketika kebutuhan diarahkan ke objek tertentu

yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut.

c. Permintaan adalah keinginan akan produk-produk tertentu

didukung oleh kemampuan untuk membayar.

4. Strategi Pemasaran

Strategi Pemasaran membantu perusahaan dalam mengambil

keputusan, mana pasar yang akan dituju atau ditargetkan. Strategi

pemasaran adalah logika pemasaran dimana perusahaan menciptakan

suatu nilai pelanggan dan mencapai suatu hubungan yang saling

menguntungkan.


commit to user

13

Perusahaan memutuskan pelanggan mana yang akan

dilayaninya (segmentasi dan penetapan target) dan bagaimana cara

perusahaan melayaninya (diferensiasi dan positioning). Perusahaan

mengenali keseluruhan pasar, lalu membaginya menjadi segmen-

segmen yang lebih kecil, memilih segmen yang paling menjanjikan,

dan memusatkan perhatian pada pelayanan dan pemuasan pelanggan

dalam segmen ini (Kotler dan Amstrong, 2008:58).

5. Strategi Pemasaran yang digerakkan oleh Pelanggan

a. Segmentasi Pasar (Market Segmentation)

Adalah proses pembagian pasar menjadi beberapa

kelompok pembeli berbeda yang mempunyai kebutuhan,

karakteristik, atau perilaku berbeda, yang mungkin memerlukan

produk atau program pemasaran terpisah. Segmen pasar terdiri dari

konsumen yang merespon dalam cara yang sama terhadap sejumlah

usaha pemasaran tertentu.

b. Penetapan Target Pasar

Penetapan target pasar melibatkan evaluasi setiap daya tarik

segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen yang akan

dimasuki. Perusahaan harus menargetkan daya tarik segmen

dimana perusahaan dapat menghasilkan nilai pelanggan terbesar

dan mempertahankannya sepanjang waktu.


commit to user

14

c. Diferensiasi Pasar dan Positioning

Positioning adalah pengaturan suatu produk untuk

menduduki tempat yang jelas, berbeda, dan diinginkan relatif

terhadap produk pesaing dalam pikiran konsumen sasaran. Seperti

yang dinyatakan seseorang ahli positioning, positioning adalah

“bagaimana cara Anda mendiferensiasikan produk atau perusahaan

Anda – mengapa pembelanja bersedia membayar sedikit banyak

untuk merek Anda”. Oleh karena itu, pemasar merencanakan posisi

yang membedakan produk mereka dari merek pesaing dan memberi

mereka manfaat terbesar dalam target pasar mereka. (Kotler dan

Armstrong, 2008:59).

6. Segmentasi Pasar

a. Pengertian Segmentasi Pasar

Pengertian segmentasi pasar adalah proses membagi pasar

ke dalam subset pelanggan yang mempunyai persamaan perilaku

atau persamaan kebutuhan (Keegan, 2007:197). Pendapat lainnya

mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah proses membagi

sebuah pasar ke dalam segmen-segmen atau kelompok-kelompok

bermakna, relatif sama, dan dapat didefinisikan (Lamb, dkk.,

2001:280). Segmentasi pasar adalah membagi pasar menjadi

kelompok-kelompok kecil dengan kebutuhan, karakteristik, atau


commit to user

15

perilaku berbeda yang mungkin memerlukan produk atau bauran

pemasaran tersendiri (Kotler dan Armstrong, 2008:225).

Jadi kesimpulan dari segmentasi pasar adalah proses dimana

membagi pasar yang heterogen menjadi beberapa segmen atau

kelompok yang cenderung bersifat homogen atau memiliki

kesamaan dalam hal kebutuhan, keinginan, perilaku dan proses

agar dapat lebih mudah dalam menganalisis kebutuhan dan

keinginan konsumen.

b. Dasar Segmentasi Pasar

Para pemasar biasanya menggunakan dasar atau variabel

segmentasi yang berbeda, yaitu yang menjadi karakteristik

individu, kelompok, atau organisasi untuk membagi keseluruhan

pasar dalam segmen-egmen. Para pemasar pada umumnya

menggunakan satu atau lebih karakteristik berikut dalam

melakukan segmentasi pasar:

1) Segmentasi Geografis, membagi pasar menjadi beberapa unit

geografis yang berbeda seperti Negara, wilayah, Negara

bagian, daerah, kota atau bahkan lingkungan sekitar. Suatu

perusahaan mungkin memutuskan untuk beroperasi disatu atau

beberapa wilayah tetapi memberi perhatian pada perbedaan

geografis dalam kebutuhan dan keinginan. Segmentasi

geografis mengacu pada tindakan yang melakukan segmentasi

pasar menurut wilayah Negara atau dunia, ukuran pasar,


commit to user

16

tingkat kepadatan atau iklim pasar. Kepadatan pasar adalah

jumlah orang yang terdapat dalam satu unit wilayah, misalnya

jejak sensus.

2) Segementasi Demografis, membagi pasar menjadi kelompok

berdasarkan variabel seperti usia, jenis kelamin, ukuran

keluarga, siklus hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan,

pendidikan, agama, ras, generasi dan kebangsaan. Faktor

demografis adalah dasar paling umum yang digunakan untuk

menetapkan segmentasi kelompok pelanggan. Alasannya

adalah tingkat variasi kebutuhan, keinginan dan pengunaan

konsumen sering berhubungan erat dengan variabel

demografis.

a) Segmentasi jenis kelamin adalah membagi pasar menjadi

kelompok berbeda berdasarkan jenis kelamin (pria dan

wanita) karena perbedaan perilaku, susunan genetik dan

perbedaan sosialisasi.

b) Segmentasi pendapatan adalah membagi pasar menjadi

kelompok pendapatan yang berbeda. Pendapatan

merupakan variabel demografi yang populer untuk

mensegmen pasar karena tingkat pendapatan akan

memperngaruhi keinginan para konsumen dan menentukan

daya beli mereka.


commit to user

17

c) Segmentasi umur, keinginan dan kemampuan konsumen

berubah sesuai dengan usia mereka. Anak-anak

berpengaruh besar terhadap konsumsi keluarga. Menarik

perhatian anak-anak merupakan suatu strategi yang sudah

sering dilakukan oleh beberapa perusahaan karena mereka

berharap bisa menanamkan loyalitas merek sedini mungkin.

Perusahaan menggunakan segmentasi usia dengan

menawarkan produk yang berbeda atau menggunakan

pendekatan pemasaran yang berlainan bagi kelompok usia

yang berbeda.

d) Segmentasi tahap kehidupan, orang yang berada di bagian

siklus hidup yang sama mungkin mempunyai tahap

kehidupan yang berbeda. Tahap kehidupan mendefinisikan

perhatian utama seseorang, seperti mengalami perceraian,

menjalani pernikahan kedua, dan lain-lain. Tahap

kehidupan ini mempresentasikan peluang bagi pemasar

yang dapat membantu masyarakat mengatasi masalah utama

mereka.

e) Segmentasi siklus hidup keluarga merupakan serangkaian

tahapan yang ditentukan oleh kombinasi umur, status

perkawinan, dan kehadiran atau ketidakhadiran anak–anak.


commit to user

18

f) Segmentasi generasi, setiap generasi sangat dipengaruhi

oleh saat-saat pertumbuhan mereka seperti musik, film,

politik dan mendefinisikan kejadian pada periode tersebut.

g) Segmentasi kelas sosial, kelas sosial berpengaruh kuat

terhadap preferensi seperti mobil, pakaian, perlengkapan

rumah, dan lain-lain. Jadi banyak perusahaan merancang

produk dan jasanya berdasarkan kelas sosial tertentu. Dan

biasanya selera kelas sosial berubah setiap tahunnya.

3) Segmentasi psikografis merupakan segmentasi pasar yang

didasarkan pada variabel-variabel sebagai berikut :

a) Kepribadian : kepribadian mencerminkan ciri, sikap, dan

kebiasaan seseorang.

b) Motivasi : dengan adanya motivasi, permasar dapat

memancing motivasi emosi konsumen berdasarkan

kebutuhan untuk orang yang mereka sayangi.

c) Kelas sosial: ada tiga strata dalam kelas sosial yaitu

konsumen golongan atas, konsumen golongan menengah,

dan konsumen golongan bawah.

d) Gaya Hidup: segmentasi gaya hidup membagi orang ke

dalam kelompok-kelompok menurut cara mereka

menghabiskan waktunya, dan apa yang mereka percaya dan

yakini, serta karakteristik sosial ekonomi seperti pendapatan

dan pendidikan.


commit to user

19

e) Geodemografis : segmentasi geodemografis

mengelompokan konsumen-konsumen potensial ke dalam

kategori gaya hidup lingkungan. Geodemografis merupakan

kombinasi dari segmentasi geografis, demografis dan gaya

hidup.

4) Segmentasi perilaku yaitu membagi pasar menjadi kolompok

berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan, atau respon

terhadap sebuah produk.

a) Manfaat yang dicari, mengklasifikasikan pembeli menurut

manfaat berbeda yang mereka cari dari suatu produk.

Segmentasi ini memerlukan pencarian manfaat utama yang

dicari orang dalam kelas produk, jenis orang yang mencari

manfaat masing-masing kelas produk, dan merek utama

yang menghantarkan masing-masing manfaat.

b) Status pengguna, pasar dapat disegmentasikan menjadi

kelompok non-pemakai, bekas pemakai, pemakai potensial,

pemakai pertama kali dan pemakai tetap dari suatu produk.

c) Tingkat pengguna, pasar bisa disegmentasikan menjadi tiga,

yaitu pemakai ringan, sedang dan berat dari suatu produk.

d) Status loyalitas, pembeli dapat dibagi menjadi empat

kelompok menurut loyalitas mereka :

i.Sangat setia, pelanggan yang membeli satu merek

sepanjang waktu.


commit to user

20

ii.Kesetiaan yang terbagi, pelanggan yang setia pada dua

atau tiga merek.

iii.Kesetiaan yang berpindah, pelanggan yang berpindah

dari menyukai satu merek menjadi merek yang lain.

iv.Berganti-ganti, konsumen yang tidak memperlihatkan

kesetiaan pada merek apapun.

5) Segmentasi Kejadian yaitu membagi pasar menjadi kelompok

menurut kejadian saat pembeli mendapat ide untuk membeli,

benar-benar melakukan pembelian, atau menggunakan barang

yang dibeli.

6) Segmentasi Industri, perusahaan yang beroperasi dalam sektor

industri mempunyai kebutuhan dan keinginan pasokan barang

dan jasa yang berbeda pula, baik dalam jenis produk, volume

maupun jadwal pasokan.

7. Langkah-Langkah Dalam Segmentasi Pasar

a. Menyeleksi pasar atau kategori produk untuk dipelajari:

mendefinisikan keseluruhan pasar atau kategori produk yang akan

dipelajari. Itu dapat berupa sebuah pasar dimana perusahaan sudah

bersaing di dalamnya, sebuah pasar atau kategori produk baru tapi

berkaitan, atau semuanya sama sekali baru.


commit to user

21

b. Memilih satu atau beberapa basis untuk melakukan segmentasi

pasar. Langkah ini memerlukan keahlian manajerial, kreativitas,

dan pengetahuan pasar.

c. Menyeleksi deskriptor segmentasi : setelah pemilihan satu atau

lebih dasar segmentasi, para pemasar harus memilih deskriptor

segmentasi. Deskriptor mengidentifikasi variabel-variabel

segmentasi spesifik untuk digunakan.

d. Membuat profil dan mengevaluasi segmen : profil tersebut harus

mencakup ukuran segmen, pertumbuhan yang diharapkan,

frekuensi pembelian, penggunaan merek saat ini, loyalitas merek,

dan penjualan jangka panjang serta keuntungan potensial.

e. Menyeleksi pasar sasaran : menyeleksi pasar sasaran bukan

merupakan bagian dari proses segmentasi, melainkan merupakan

hasil alamiah dari proses segmentasi.

f. Merancang, menerapkan, dan mempertahankan bauran pemasaran

yang tepat : bauran pemasaran telah dijelaskan sebagai strategi

produk, distribusi, promosi, dan harga dengan tujuan memberikan

relasi pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar-pasar

sasaran (Lamb, dkk., 2001:299).

8. Penetapan Target Pasar

Pasar sasaran merupakan sekelompok orang atau organisasi

yang menjadi sasaran dari bauran pemasaran yang dirancang,


commit to user

22

diimplementasikan dan dipertahankan untuk memenuhi kebutuhan

kelompok tersebut, sehingga menghasilkan pertukaran yang saling

memuaskan (Lamb, dkk., 2001:301).

Tiga strategi umum dalam menyeleksi pasar, sebagai berikut:

a. Strategi Penetapan Sasaran yang Sama (Undifferentiated Targeting

Strategy)

Dalam hal ini perusahaan menganut sistem pemasaran

massal yaitu hanya menciptakan satu jenis produk yang dapat

memenuhi keinginan semua konsumen. Pendekatan pemasaran

yang memandang sebuah pasar yang besar dengan tanpa segmen-

segmen individual dan oleh karenanya memerlukan satu barang

pemasaran saja. Perusahaan menganggap semua kebutuhan

konsumen sama dan mengabaikan segmen individual di dalamnya.

Karena pasar yang dituju bersifat massal maka distribusi dan

promosi juga bersifat massal.

b. Strategi Penetapan Sasaran yang Terdiferensiasi (Differentiated

Targeting Strategy)

Dengan strategi ini perusahaan memilih untuk melayani dua

atau lebih segmen pasar yang dianggap potensial dan

mengembangkan bauran pemasaran yang berbeda-beda untuk

masing-masing segmen.


commit to user

23

c. Strategi Penetapan Sasaran terkonsentrasi (Concentrated Targeting

Strategy)

Suatu strategi yang hanya memusatkan usaha

pemasarannya pada satu kelompok pembeli saja atau biasanya

perusahaan memilih satu segmen dari pasar untuk memusatkan

upaya-upaya pemasarannya. Strategi ini biasa digunakan oleh

perusahaan yang kurang atau tidak dapat melayani permintaan dari

banyak kelompok pembeli sehingga memilih untuk berkonsentrasi

untuk memahami kebutuhan, motivasi, dan kepuasan dari anggota

segmen dan mengembangkan serta mempertahankan bauran

pemasaran yang sangat khusus.

Setiap strategi penetapan pasar sasaran di atas memiliki

beberapa keunggulan dan kelemahan masing-masing. Dengan

mengidentifikasi keunggulan dan kelemahan dari strategi penetapan

pasar tersebut maka perusahaan dapat mengetahui strategi mana yang

paling cocok jika diterapkan di perusahaannya.

9. Positioning Pasar (Penetapan Posisi)

a. Pengertian Positioning

Beberapa definisi tentang positioning menurut para ahli

adalah sebagai berikut :

1) Positioning adalah pengembangan bauran pemasaran spesifik

untuk mempengaruhi keseluruhan persepsi konsumen potensial


commit to user

24

terhadap merek, lini produksi atau organisasi secara umum

(Lamb, dkk., 2001:306).

2) Positioning adalah apa yang terjadi dalam benak pelanggan.

Posisi di mana suatu produk ditempatkan dalam benak

pelanggan tergantung pada sekumpulan variabel, kebanyakan

dari variabel itu dikendalikan oleh pemasar (Keegan,

2007:210).

3) Positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra

perusahaan dalam rangka meraih tempat khusus dan unik

dalam benak pasar sasaran sedemikian rupa sehingga

dipersepsikan lebih unggul dibandingkan para pesaing

(Tjiptono, dkk., 2008:225).

4) Positioning adalah bagaimana cara perusahaan akan

menciptakan nilai terdiferensiasi untuk segmen sasaran dan

posisi apa yang ingin diduduki perusahaan dalam segmen itu

(Kotler dan Armstrong, 2008:247).

Dalam menentukan positioning yang efektif, perusahaan

dapat menggunakan beberapa dasar positioning yaitu (Lamb, dkk.,

2001:309):

1) Atribut

Sebuah produk diasosiasikan atau dikaitkan dengan

satu atribut, ciri produk atau manfaat bagi konsumen.


commit to user

25

2) Harga dan Kualitas

Menekankan harga tinggi sebagai tanda kualitas atau

menekan harga rendah sebagai indikasi nilai.

3) Pemakaian atau Aplikasi

Menekankan pada komunikasi tentang penggunaan

produk.

4) Pemakaian Produk

Dasar positioning ini terletak pada kepribadian atau tipe

para pemakai.

5) Kelas Produk

Mempromosikan produk tersebut sebagai produk yang

berkaitan dengan kategori produk tertentu.

6) Pesaing

Menekankan pada usaha perusahaan dalam

memposisikan dirinya dihadapan para pesaing tertentu.

b. Langkah–langkah positioning

Implementasi positioning terdiri atas tiga langkah utama

yang saling berkaitan erat (Tjiptono, dkk, 2008: 226) :

1) Memilih konsep positioning

Dalam rangka memposisikan sebuah produk, pemasar

harus mengidentifikasi apa yang penting bagi pasar sasaran.

Setelah itu, pemasar dapat melakukan studi positioning untuk

menentukan persepsi pasar sasaran terhadap berbagai produk


commit to user

26

atau produsen berdasarkan atribut penting yang digunakan.

Contohnya, dalam pembelian motor meliputi: harga beli, harga

jual kembali, konsumsi bahan bakar, ketersediaan suku cadang,

dan lain-lain.

2) Merancang dimensi atau fitur yang paling efektif dalam

mengkomunikasikan posisi.

Sebuah posisi bisa dikomunikasikan dengan nama

merek, slogan, penampilan atau fitur produk lainnya, tempat

penjualan produk, penampilan karyawan, dan cara-cara

lainnya. Namun, keterbatasan sumber daya membuat setiap

pemasar harus cermat dalam memutuskan cara terbaik untuk

mengkomunikasikan konsep positioning sebagaimana

diharapkan.

3) Mengkoordinasikan komponen bauran pemasaran untuk

menyampaikan pesan secara konsisten.

Semua komponen bauran pemasaran (produk,

distribusi, harga, dan promosi) harus mendukung posisi yang

diharapkan. Banyak positioning produk yang gagal

dikarenakan adanya inkonsistensi yang membingungkan

pelanggan. Selain itu, positioning dapat mengalami erosi

dikarenakan kurangnya perhatian, adanya perubahan selera

atau kebutuhan konsumen, adanya perubahan teknologi, atribut

atau dimensi yang ditonjolkan tidak lagi menarik bagi


commit to user

27

pelanggan, dan adanya pesaing yang merebut posisi

perusahaan. Oleh karena itu, harus secara rutin memantau

posisinya dan bilamana perlu melakukan repositioning agar

perusahaan dapat mempertahankan persepsi unik dan superior

di benak konsumen.

B. Kerangka Pemikiran

Gambar II.1

Kerangka Pemikiran

Dalam kerangka pemikiran di atas, penulis bermaksud menjabarkan

strategi yang dipakai PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia dalam hal

Segmentation, Targeting, dan Positioning sebagai upaya memenangkan

persaingan dalam era modern seperti sekarang ini. Melalui penjabaran

tersebut nantinya akan diketahui apakah strategi yang dipakai perusahaan

sudah sesuai dalam usaha mencapai tujuan perusahaan, untuk selanjutnya

ditarik kesimpulan.

PT. SEKARNUSA KREASI INDONESIA

Segmentation Positioning

Tujuan Perusahaan

Targeting


commit to user

28

BAB III

PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Perusahaan

1. Sejarah Berdirinya Perusahaan

Perusahaan PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia didirikan pada

tahun 1979 dengan nama PT. Sandang Kusuma Indonesia dengan

Akta Notaris no. 35 tertanggal 27 Maret 1979 oleh Notaris Ny. SR.

Widarso, SH. Pada tahun 1989, PT. Sandang Kusuma Indonesia

berubah nama dan pengurusnya dengan nama PT. Sekarnusa Kreasi

Indonesia dengan status Badan Hukum “Perseroan Terbatas” dengan

Akta Notaris tanggal 27 Februari 1989 yang bernomor 19 yang dibuat

oleh Notaris Cornelia Juanda Tanuraharjo, SH.

Awalnya PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia bergerak dalam

bidang Industri Textile, dan pada akhir tahun 2005 PT. Sekarnusa

Kreasi Indonesia beralih kepemilikan sehingga juga beralih usahanya

menjadi Industri Plastik sejak awal tahun 2006.


commit to user

29

2. Visi Misi Perusahaan

a. Visi

Menjadi perusahaan plastik dengan jaringan distribusi

terluas yang mengutamakan kualitas dan pelayan kepada pelanggan

dan mitra bisnis.

b. Misi

1) Memperluas jaringan distribusi di seluruh Indonesia dan

Manca Negara.

2) Meningkatkan standar produksi dan kualitas produk.

3) Memberikan pelayan terbaik dengan didukung tenaga kerja

yang terlatih dan handal.

4) Menggunakan sistem informasi teknologi yang cepat dan tepat.

5) Meningkatkan kesejahteraan karyawan dan kepuasan mitra

bisnis.

3. Lokasi Perusahaan

Sebelum mendirikan perusahaan, salah satu hal yan penting

adalah penentuan lokasi perusahaan. Lokasi yang tepat dapat

mendirikan keuntungan bagi perusahaan, sehingga untuk

menentukannya perlu memperhatikan beberapa faktor seperti

lingkungan masayarakat, tenaga kerja, sumber alam, sarana

tranportasi, pasar, pembangkit tenaga listrik dan tanah yang dapat

dipergunakan untuk perluasan perusahaan.


commit to user

30

PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia didirikan di areal tanah seluas 1,7 Ha

ini berlokasi di Jalan Raya Solo – Tawangmangu Km 9, Karanganyar

– Surakarta. Bangunan perusahaan ada 2 (dua), yaitu bangunan

pertama di pergunakan untuk proses produksi dan bangunan kedua

dipergunakan sebagai Kantor.

Lokasi PT. Sekanusa Kreasi Indonesia sangat menguntungkan

bagi perusahaan, yaitu ditinjau dari faktor :

a. Dari segi tranportasi, lokasi ini sangat strategis karena berada di

jalan raya sehingga mudah dijangkau dan dicari karena dilalui oleh

berbagai kendaraan.

b. Dari segi tenaga kerja, di daerah Jaten – Karanganyar dan

sekitarnya banyak terdapat tenaga kerja yang terlatih,

berpengalaman dan terampil sehingga perusahaan tidak perlu

bersusah payah mencari tenaga kerja siap pakai.

4. Struktur Organisasi Perusahaan

Adapun struktur organisasi PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia

dapat dilihat pada Gambar III.1 sebagai berikut:


commit to user

31

Gambar III.1 Struktur Organisasi PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia


commit to user 32

5. Diskripsi pekerjaan

a. Direktur (Branch Manager)

1) Tanggung Jawab :

a) Perencanaan target penjualan.

b) DOI (Days of Inventory) setiap produk dalam stok cabang.

c) Penagihan dari semua pelanggan cabang sesuai dengan

ketentuan.

d) Pembelian sesuai dengan perencanaan target dan realisasi

penjualan serta komitmen toleransi yang diberikan

perusahaan.

e) Meningkatkan profit cabang.

f) Seluruh management cabang termaasuk : SDM, Acounting,

keuangan, Pemasaran, dan Penjualan, Inventory, Kantor,

Distribusi dsb dengan langsung berkoordinasi ke Pusat sesuai

dengan departemen terkait.

2) Tugas dan Wewenang

a) Memberikan perencanaan penjualan cabang berdasarkan

evaluasi data realisasi penjualan ( bulanan, triwulan dan

tahunan ) sesuai dengan tenggang waktu yang ditetapkan

bersama.


commit to user 33

b) Melaporkan realisasi penjualan (mingguan, bulanan, triwulan

dan tahunan) terhadap target cabang.

c) Mengusulkan program terkait dengan program marketing /

product / promosi di pusat dan cabang.

d) Memberikan laporan DOI sekaligus dengan penjuala

(mingguan, bulanan, triwulan dan tahunan) termasuk

penjelasan dan tindakan yang dilakukan serta yang diusulkan.

e) Memberikan laporan dan penjelasan atas penagihan dan

pembayaran yang tidak sesuai dengan batas jumlah dan lama

kredit setiap pelanggan.

f) Membuat dan menganalisis batas maksimum jumlah dan lama

kredit setiap pelanggan sesuai kebutuhan.

g) Melakukan pembelian dengan membuka PO sesuai dengan

perencanaan dan kapasitas komitmen.

h) Melakukan konfirmasi harga jual kepada Purchasing Jakarta

untuk semua seluruh pembelian cabang.

i) Memberikan LKP (laporan Kondisi Pasar) setiap minggu

dengan mencantumkan informasi : kelompok, kelas produk,

merk, berat, kualitas, dan kondisi pasar serta hal – hal lain

yang terkait.


commit to user 34

j) Melakukan evaluasi produk berdasarkan kelompoknya

berkerja sama dengan Product Manager di pusat.

b. HRD Manager

Tugas dan Tanggung Jawab

1) Bertanggung jawab atas perijinan yang dimiliki oleh perusahaan

dalam menjalankan operasionalnya.

2) Bertanggung jawab akan ketersediaan tenaga kerja yang

dibutuhkan, training, pembinaan dan pengarahan tenaga kerja

dalam hal kedisiplinan dan kehadiran.

3) Bertanggung jawab atas keharmonisan kerja antar semua bagian.

4) Bertangung jawab atas Security guna keamanan aset perusahaan

beserta tenaga kerja yang ada.

5) Bertanggung jawab atas kelancaran operasional kendaraan

perusahaan.

c. Area Sales Manager

Tugas dan Tangung Jawab :

1) Bertangung jawab atas tercapainya target penjualan di cabang.

2) Bertangung jawab atas tertagihnya pembayaran pelanggan sesuai

dengan jangka waktu yang telah ditetapkan.


commit to user 35

3) Bertanggung jawab dalam membuat rencana dan strategi

penjualan untuk mencapai target penjualan di cabang.

4) Bertanggung jawab atas terlaksananya program penjualan di

cabang.

5) Bertanggung jawab atas pengembangan outlet dan distribusi

produk di semua area yang di cover cabang.

6) Bertanggung jawab untuk mengatasi permasalahan yang timbul

yang berhubungan dengan pelanggan maupun salesman dan

melakukan tindakan perbaikan yang terpadu untuk mencapai

hasil yang optimal.

7) Bertanggung jawab untuk melakukan evaluasi semua kegiatan

salesman secara periodik (mingguan), baik di lapangan maupun

administrasinya.

8) Bertanggung jawab untuk melaporkan ke Atasan secara periodik

tentang semua kegiatan penjualan termasuk pencapaian target,

kondisi pasar, harga dan aktivitas pesaing di pasar.


commit to user 36

d. Salesman

Tugas dan Tangung Jawab

1) Bertanggung jawab atas tercapainya target penjualan di areanya.

2) Bertanggung jawab atas tertagihnya pembayaran pelanggan

sesuai dengan jangka waktu yang telah ditetapkan.

3) Bertanggung jawa dalam pengembangan outlet dan informasi

harga barang kompetitor.

4) Bertanggung jawab dalam menyikapi komplain pelanggan

dengan positif fengan berdasarkan pada ketentuan perusahaan.

5) Bertanggung jawab terhadap kondisi barang yang akan di retour.

6) Bertanggung jawab dan mematuhi semua ketentuan dan prosedur

administrasi yang berlaku di perusahaan dan tidak melakukan

penyimpangan yang dapat merugikan perusahaan.

e. Analist Marketing


1) Membuat dan menganalisa laporan marketing secara periodic

terhadap ASM dan Direktur.

2) Membuat laporan detail produk pesaing yang didapat dari info

salesman.


commit to user 37

3) Membantu bagian piutang dalam hal menelepon pelangan yang

sudah mempunyai nota jatuh tempo sekaligus sebagai customer

service kepada pelanggan.

4) Membuat laporan yang berkaitan dengan piutang pelanggan yang

jatuh tempo setiap minggu.

5) Berkoordinasi dengan bagian gudang dalam hal pengiriman

barang dan stock barang.

6) Mengecek order masuk dari salesman dan berkoordinsi dengan

ASM dalam hal persetujuan order pelanggan.

f. Admin Marketing


1) Membuat dan menganalisis laporan marketing secara periodik

terhadap ASM dan Direktur.

2) Membuat laporan detail produk pesaing yang didapat dari info

salesman.

3) Membantu bagian piutang dalam hal menelepon pelangan yang

sudah mempunyai nota jatuh tempo sekaligus sebagai customer

service kepada pelanggan.

4) Membuat laporan yang berkaitan dengan piutang pelanggan yang

jatuh tempo setiap minggu.


commit to user 38

5) Berkoordinasi dengan bagian gudang dalam hal pengiriman

barang dan stock barang.

6) Mengecek order masuk dari salesman dan berkoordinsi dengan

ASM dalam hal persetujuan order pelanggan.

g. FA Manager

Tugas dan Tanggung Jawab :

1) Mengkoordinasi kelancaran pelaksanaan sistem administrasi

secara keseluruhan agar semua data ter-input ke program

komputer dengan benar dan lancer (SOP).

2) Memeriksa, menyetujui dan menganalisa kebenaran data

penerima dan kewajaran pengeluaran perusahaan dalam operasi

sehari-hari.

3) Membuat budget dan realisasinya.

4) Audit sistem opersasional.

5) Menyiapkan laporan keuangan dan analisa laporan keuangan

sesuai dengan tanggal yang telah disepakati.


commit to user 39

h. Kepala Gudang

Tugas dan Tanggung Jawab :

1) Melakukan kontrol kehadiran karyawan di bagian gudang.

2) Membuat laporan barang stok mati dan follow up ke bagian

marketing.

3) Menganalisa keadaan gudang dan merencanakan layout gudang,

agar menjadi lebih efesien dan muat lebih banyak serta

melaksanakan sistem FIFO yang baik dan bertanggung jawab.

4) Menganalisa barang retur agar diketahui kesalahan apakah

berada dari gudang, pelanggan / toko, atau sopir, follow up untuk

solusi terbaik.

5) Mengkoordinasikan pelaporan perubahan barang jadi dan

mnganalisis produk (SPK).

6) Melakukan serah terima barang dengan team timbang HD atau

orang gudang.

7) Mengatur dan menganalisa susunan barang yang ada di gudang.

Bila terlalu tinggi dan yang mana dapat menyebabkan lengket,

harus dipindahkan atau dilapisi triplex / palet.

8) Merencanakan strategi atau prosedur kerja di gudang serta

prosedur penerimaan dan pengiriman barang yang efektif dan

efesien.


commit to user 40

9) Memonitioring, mengkontrol dan menganalisa rute perjalanan

kendaraan pengangkutan sehingga dapat lebih efesien dan

menguntungkan.

10) Menganalisis pengiriman barang dan bila perlu penambahan

armada dapat diajukan ke atasan dengan dasar analisa dan data

pendukung.

11) Memonitoring pekerjaan sopir dan kernet dalam pengiriman

barang unutk keperluan pelanggan atau toko, sehingga terjamin

kelancaran penjualan.

12) Memonitoring pekerjaan sopir, kernet dan PU serta dapat

mengambil keputusan yang bijaksana bila terjadi perbuatan yang

melanggar peraturan perusahaan.

13) Turut menjaga kerahasiaan data dan dokumen lain yang

berhubungaan dengan tugas / proses pemeriksaan intern yang

ditangani.

14) Memlihara keharmonisan suasana dan lingkungan kerja di

bagian gudang.

15) Menaati semua instruksi atau perintah dai atasan langsung.

16) Melakukan dan menyelesaikan tugas pekerjaan yang ditigaskan

oleh atasan.


commit to user 41

6. Jumlah Tenaga Kerja

Jumlah tenaga kerja yang ada saat ini dapat digambarkan sebagai

berikut :

a. Tingkat Pendidikan Karyawan

Tabel III.1

Tingkat Pendidikan Karyawan

Pendidikan Jumlah

SD 5

SLTP 127

SLTA 244

D1 – 3 14

S1 15

Total 405

b. Jenis Kelamin

Tabel III.2

Jenis Kelamin

Jenis

Kelamin

Jumlah

Pria 147

Wanita 258

Total 405


commit to user 42

c. Tingkat Usia Karyawan

Tabel III.3

Tingkat Usia Karyawan

Usia Jumlah

< 20 Tahun 74

21 – 25 Tahun 154

26 – 30 Tahun 108

31 – 35 Tahun 36

36 – 40 Tahun 16

41 – 45 Tahun 9

46 – 50 Tahun 5

> 50 Tahun 3

Total 405


commit to user 43

d. Tingkat Masa Kerja Karyawan

Tabel III.4

Tingkat Masa Kerja Karyawan

Masa Kerja Jumlah

< 1 Tahun 195

1 – 2 Tahun 18

2 – 3 Tahun 16

3 – 4 Tahun 32

4 – 5 Tahun 48

5 – 6 Tahun 32

6 – 7 Tahun 9

7 – 8 Tahun 25

>8 Tahun 30

Total 405

7. Waktu Kerja

Waktu kerja karyawan diatur sebagai berikut :

a. Hari Kerja Karyawan

1) Untuk bagian distribusi : Hari Senin – Sabtu, dengan libur hari

Minggu

2) Untuk bagian pabrik : Hari Senin – Minggu, dengan sistem

libur bergilir


commit to user 44

b. Jam Kerja Karyawan

1) Day Shift Jam 08.00 s/d 17.00 WIB

2) Shift I Jam 07.00 s/d 15.00 WIB

3) Shift II Jam 15.00 s/d 23.00 WIB

4) Shift III Jam 23.00 s/d 07.00 WIB

Pada jam kerja karyawan tersebut, sudah termasuk waktu

istirahat 1 jam.

B. Laporan Magang Kerja

1. Pengertian Magang Kerja

Pengertian magang kerja adalah praktek kerja yang dilakukan

oleh seseorang (mahasiswa) sebagai kegiatan untuk menambah

pengetahuan dan pengalaman yang berorientasi pada dunia kerja atau

bisnis yang nyata serta sebagai bahan penelitian.

Sebelum pelaksanaan magang kerja, mahasiswa terlebih dahulu

dibekali oleh pihak kampus dengan berbagai pengetahuan praktis dalam

menghadapi dunia kerja, disamping keahlian yang dimiliki masing-

masing sehingga dapat diharapkan mampu untuk ikut serta dalam

memecahkan masalah-masalah yang ada yang dihadapi oleh perusahaan


commit to user 45

yang menjadi obyek magang kerja dengan memberikan suatu alternatif

solusi kepada perusahaan agar masalah tersebut dapat teratasi.

2. Tujuan Magang Kerja

a. Menyelaraskan antara pencapaian pembelajaran selama di bangku

perkuliahan (teori) dengan dinamika pekerjaan (praktik di lapangan)

di masyarakat.

b. Memberdayakan mahasiswa dan menigkatkan wawasan pekerjaan

melalui pengalaman kerja.

c. Melihat bagaimana mahasiswa dalam menghadapi dunia kerja yang

nyata.

d. Menciptakan mahasiswa yang terampil dan memiliki pengalaman

kerja.

3. Manfaat Magang Kerja

a. Bagi Mahasiswa

1) Dapat melihat secara jelas mengenai proses bagaimana kegiatan

yang terjadi pada obyek penelitian berlangsung.

2) Memberikan keterampilan dan pengalaman pada mahasiswa.


commit to user 46

b. Bagi Perguruan Tinggi

1) Terjalinnya hubungan yang lebih baik dengan perusahaan yang

ditempati untuk magang kerja.

2) Dapat mengetahui sejauh mana ilmu yang diserap oleh

mahasiswa selama kuliah.

c. Bagi Perusahaan

1) Menjalin kerjasama dengan dunia pendidikan.

2) Tidak tertutup kemungkinan adanya saran dair mahasiswa yang

bersifat membangun dan menyempurnakan.

4. Kegiatan Magang Kerja

a. Tempat dan Waktu Pelaksanaan Magang Kerja

Magang kerja berlokasi di Jalan Raya Solo – Tawangmangu

Km 9, Karanganyar – Surakarta. Magang kerja dilaksanakan mulai

tanggal 16 Januari 2012 – 16 Februari 2012. Waktu pelaksanaan

magang kerja mulai pukul 07.30 WIB – 17.00 WIB pada hari Senin –

Sabtu. Menggunakan pakaian bebas berkerah, rapi, bersih dan sopan.

b. Kegiatan yang Dilakukan Selama Magang Kerja

1) Minggu Pertama

Pada hari pertama magang, saya langsung di beri

motivasi-motivasi oleh Bp. Sidharta H. selaku HRD manager


commit to user 47

dari PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia. Selesai diberi motivasi,

saya di breafing tentang apa saja tugas-tugas yang akan saya

kerjakan selama magang di PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia,

diberi pengetahuan tentang produk apa saja yang diproduksi di

PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia dan bagaimana pasar plastik di

Indonesia khususnya di Jawa Tengah. Pada hari kedua – hari

keenam saya masuk jam 07.30 untuk mengikuti sales breafing,

selesai breafing saya mengikuti sales berkeliling di area Solo –

Karanganyar.

2) Minggu Kedua

Pada hari ketujuh, saya ditugaskan untuk menemani sales

di area Wonogiri dan sekitarnya. Pertama kami menuju di daerah

pasar Ngadirojo. Kedua kami menuju ke pasar Logolimo lalu

terakhir menuju pasar Wonogiri. Pada hari kedelapan, kami ke

daerah Sukoharjo dan sekitarnya untuk berkunjung ke toko-toko

yang sudah ditentukan. Pada hari kesembilan, kami menuju ke

Salatiga – Ambarawa untuk berkunjung dan menagih piutang

barang. Pada hari kesepuluh, kami menuju ke daerah Sukoharjo

– Wonogiri. Pada hari kesebelas, saya mengikuti meeting para

sales, manajer pemasaran dan pimpinan untuk mendiskusikan


commit to user 48

tentang kinerja para sales selama seminggu dan target sales yang

sudah tercapai.

3) Minggu Ketiga

Pada hari keduabelas, saya ditugaskan untuk mengikuti

kegiatan Manajer Pemasaran PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia

mamantau langsung pasar-pasar plastik dan mengunjungi

pelanggan-pelanggan yang berada di daerah Pemalang –

Randudongkal – Tegal. Agar tercipta hubungan baik antara

pelanggan dengan perusahaan. Di sana saya mempelajari banyak

bagaimana cara berkomunikasi yang baik dengan pelanggan,

bagaimana cara menghadapi komplain dari pelanggan agar

pelanggan tidak lari ke kompetitor lain. Saya juga diajarkan

menjadi pemasar yang baik agar produknya diterima oleh pasar.

4) Minggu Keempat

Pada minggu keempat, saya mengikuti sales ke area Cepu

dan sekitarnya, hari berikutnya ke Pasar Kalioso, Pasar Gabukan,

Pasar Brumbang, area Gemolong, area Sragen untuk

mengunjungi pelanggan dan menagih piutang pelanggan yang

sudah overlimit.


commit to user 49

C. Pembahasan

PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia merupakan salah satu industri yang

bergerak dibidang plastik. Perusahaan ini merupakan anak perusahaan dari

PT. Panca Budi yang berada di Jakarta. Cabang dari PB sendiri berada di

Surabaya, Medan, Bandung, Cirebon, dan Solo.

Strategi pemasaran dari setiap perusahaan merupakan suatu rencana

keseluruhan untuk mencapai suatu tujuan dari perusahaan. Meskipun

beberapa perusahaan mempunyai tujuan yang sama tetapi strategi yang

digunakan pasti berbeda–beda. Penetapan strategi pemasaran yang terarah

akan dapat membantu sebuah perusahaan dalam menyampaikan produk

kepada konsumen sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya.

Persaingan dalam bisnis plastik sangatlah ketat dan saling

menjatuhkan. Jadi dalam kondisi persaingan bisnis plastik yang semakin

ketat ini, perusahaan perlu melaksanakan strategi pemasaran yang terarah

agar mampu menghadapi dan memenangkan persaingan antar perusahaan

plastik yang lain. Strategi yang digunakan adalah Segmentation (segmentasi

pasar), Targeting (penatapan pasar), dan Positioning (penempatan produk).

1. Segmentasi

Pada dasarnya pasar memiliki sifat-sifat dan karakteristik yang

berbeda-beda. Oleh karena itu akan sangat sulit bagi perusahaan untuk

memasarkan produknya tanpa melakukan segmentasi pasar dan


commit to user 50

menyeleksi pasar sesuai dengan kemampuan perusahaan. Segmentasi

pasar merupakan cara bagi perusahaan untuk mengelompokkan pasar

yang bersifat heterogen ke dalam bagian pasar yang bersifat homogen.

Dalam pelaksanaannya perusahaan harus dapat menentukan dan

memilih pasar yang sesungguhnya yang benar–benar prospek untuk

produk yang ditawarkan, sehingga pasar dapat terpenuhi kebutuhannya

dan pemasaran dapat berjalan dengan efektif.

a. Dasar Penentuan Segmen Pasar

Dalam menentukan segmen pasarnya, PT. Sekarnusa Kreasi

Indonesia memiliki kriteria-kriteria tertentu aga dapat menempatkan

pelayanannya dalam posisi yang terbaik. Kriteria yang digunakan PT.

Sekarnusa Kreasi Indonesia dalam menentukan segmen pasar yang

akan dilayani untuk produk plastik menggunakan beberapa dasar,

antara lain :

1) Variabel Segmentasi Geografis

Variabel segmentasi geografis untuk pasar PT. Sekarnusa

Kreasi Indonesia telah dibagi berdasarkan penempatan 11 sales

yang mewakili Jawa Tengah. Yang pertama : Tegal, Pemalang,

Slawi, Kedua : Pekalongan, Batang, Weleri, Ketiga :

Purwokerto, Bumiayu, Keempat : Cilacap, Kebumen, Purworejo,

Kutoarjo, Kelima : Pati, Juono, Kudus, Rembang, Blora,


commit to user 51

Purwodadi, Jepara, Keenam : Yogyakarta, Bantul, Paraan,

Temanggung, Ketujuh : Wonogiri, Sukoharjo, Slogoimo,

Kedelapan : Sragen, Cepu, Ngawi, Gemolong, Kesembilan :

Klaten, Solo Utara, Kesepuluh : Solo Kota, Solo Barat,

Kesebelas : Boyolali, Karang Gede, Simo. Karena PT. Sekarnusa

Kreasi Indonesia adalah cabang yang mewakili Jawa Tengah,

jadi PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia membagi area Jawa tengah

dan menempatkan sebelas sales tersebut berdasarkan area yang

ditentukan perusahaan agar produk PT. Sekarnusa Kreasi

Indonesa dapat dipasarkan pada setiap daerah di Jawa Tengah.

2) Variabel segmentasi perilaku

Dalam variabel segmentasi perilaku, para pembeli dibagi

menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan manfaat yang

dicari, status pengguna, tingkat pengguna, status loyalitas. Dalam

hal ini, para konsumennya memiliki loyalitas yang berbeda-beda

terhadap merek plastik tertentu berdasarkan harga, bonus atau

hadiah-hadiah yang didapat, dan hubungan baik dengan

perusahaan itu sendiri. Menurut tingkat pemakaianya, PT.

Sekarnusa Kreasi Indonesia memiliki konsumen berdasarkan

jumlah produk yang dibeli, grosir yang membeli dalam jumlah

yang besar, retail kecil dan toko sembako atau roti yang membeli


commit to user 52

dalam jumlah menengah. Produk plastik termasuk produk yang

banyak digunakan atau dibutuhkan banyak orang, kegunaannya

adalah sebagai alat untuk membawa barang-barang (tas kresek),

wadah makanan, wadah untuk sampah dan lain-lainnya. Dan

status pengguna dibagi berdasarkan kelompok non-pemakai dan

pemakai potensial, karena kelompok non-pemakai adalah

konsumen yang membeli produk untuk dijual kembali dan

pemakai potensial adalah konsumen pemakai akhir biasanya

membeli produk untuk digunakan sendiri.

3) Variabel segmentasi industri

Dalam segmentasi industri, perusahaan yang beroperasi

dalam sektor industri mempunyai kebutuhan dan keinginan

pasokan barang dan jasa yang berbeda pula, baik dalam jenis

produk, volume maupun jadwal pasokan. PT. Sekarnusa Kreasi

Indonesia selalu memasok produk yang dibutuhkan para

pembeli, karena konsumen PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia

merupakan retail kecil plastik, grosir plastik dan toko roti atau

sembako. Biasanya retail kecil dan grosir membeli produk

plastik PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia untuk dijual kembali

kepada konsumennya yang biasanya adalah pengguna akhir (end

user), tetapi untuk toko roti dan toko sembako biasanya sebagai


commit to user 53

pengguna akhir. Terkadang dalam waktu seminggu kadang stok

plastik pembeli habis dan meminta order kembali. Oleh karena

itu, perusahaan harus memasok kembali produk plastik para

konsumen bila piutang pembeli tidak over limit atau konsumen

sudah melunasi tagihan sebelumnya.

b. Dampak segmentasi terhadap pemasaran produk

Dengan ditentukannya segmen pasar oleh PT. Sekarnusa

Kreasi Indonesia berdasarkan variabelnya, maka PT. Sekarnusa

Kreasi Indonesia dapat mengetahui dengan pasti segmen mana saja

yang berpotensi dan dapat dibidik dengan tepat. Hal tersebut

dilakukan agar produknya dapat diketahui dengan baik oleh calon

konsumen yang tertarik dengan produk dari PT. Sekarnusa Kreasi

Indonesia.

2. Targeting

Setelah menentukan segmen pasar yang akan dilayani maka

langkah selanjutnya adalah memilih satu atau lebih target pasar yang

potensial memberikan keuntungan bagi perusahaan.

Pasar sasaran merupakan hasil dari proses evaluasi beragam

segmen pasar yang memungkinkan dapat memberikan keuntungan bagi

persauahaan. Evaluasi beragam segmen ini didasarkan pada daya tarik


commit to user 54

yang dimiliki oleh segmen tersebut. Perusahaan dapat memiliih satu

segmen atau lebih untuk dimasuki. Dalam menentukan strategi pasar

sasaran PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia menggunakan strategi

penetapan pasar sasasran yang berbeda (Differentiated Targeting

Marketing). Strategi ini memandang konsumen sebagai sebuah pasar

yang besar dan oleh sebab itu perusahaan menciptakan beberapa jenis

produk yang dapat memenuhi kebutuhan semua konsumen.

PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia membagi beberapa jenis

produk berdasarkan klasifikasi kelompok dan harga yang berbeda.

Plastik dibedakan berdasarkan kualitasnya yaitu Kw 1, Kw 2, Kw 3

dengan setiap kualitas yang berbeda maka harganya pun berbeda setiap

jenis atau kelompoknya. Sasaran yang dipilih PT. Sekarnusa Kreasi

Indonesia adalah retail kecil dan toko grosir plastik, keduanya sangat

potensial terhadap tingkat volume penjualan PT. Sekarnusa Kreasi

Indonesia. Tetapi lebih diutamakan retail kecil karena harga jual produk

lebih mahal dibanding toko grosir yang menjula produk dengan harga

lebih murah.


commit to user 55

3. Positioning

Positioning merupakan upaya perusahaan untuk mendesain

produk dan citra produk untuk memperoleh satu posisi tertentu dalam

benak pasar sasaran. Positioning berhubungan dengan upaya

identifikasi, pengembangan bauran pemasaran, dan komunikasi

keunggulan yang bersifat khas serta unik. Fokus utama positioning

adalah presepsi pelanggan terhadap produk yang dihasilkan.

Keberhasilan positioning sangat ditentukan oleh kemampuan

sebuah perusahaan untuk mendeferensiasikan atau memberi nilai

superior kepada pelanggan. Nilai superior sendiri dibentuk dari beberapa

variabel-variabel. Dalam melakukan positioning PT. Sekarnusa Kreasi

Indonesia menggunakan beberapa variabel-variabel positioning, antara

lain :

a. Harga dan Kualitas

Salah satu keunggulan dari PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia

adalah harga dan kualitas produk itu sendiri. Walaupun PT.

Sekarnusa Kreasi Indonesia menetapkan harga yang memang sedikit

lebih mahal dari pesaing tetapi kualitas yang diberikan kepada

konsumen adalah yang nomer satu. Karena yang diunggulkan adalah

kualitas plastik yang nomer satu. Dalam dunia bisnis plastik, harga

plastik memang bergantung pada kurs dollar yang naik / turun, harga


commit to user 56

biji plastik yang naik / turun, dan mengikuti harga minyak dunia

karena plastik merupakan semi komanditer atau bagian dari minyak

bumi. Jadi harga plastik tidak bisa dipatok, karena tiap minggunya

harga dapat naik / turun dan tidak bisa diprediksi. Di dunia bisnis

plastik, bila harga naik maka akan semakin banyak konsumen untuk

mengorder produk plastic tetapi sebaliknya bila harga turun maka

semakin menurun volume penjualan karena dalam bisnis plastik

seperti halnya menanam saham.

b. Pesaing

Pesaing dari PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia adalah PT. Joyo

Boyo, PT. Sahabat, PT. Sari Rasa dan PT. Bima. Tetapi PT.

Sekarnusa Kreasi Indonesia lebih unggul karena kualitas produk yang

lebih baik, merupakan perusahaan plastik pertama yang mempunyai

sertifikat halal, dan adanya penghargaan–penghargaan yang diterima

perusahaan. Dalam persaingan bisnis plastik, sangat berpengaruh bila

pesaing memberikan suatu bonus atau hadiah seperti bolpoint di

setiap kemasan produk, payung di setiap minimal pembelian yang

telah ditentukan, dan lain-lain. Karena persaingan sangatlah ketat,

jadi perusahaan harus pintar mencari celah atau kesempatan untuk

memenangkan persaingan. Harga juga sangat berpengaruh dalam

persaingan bisnis plastik. Kinerja sales juga berpengaruh besar


commit to user 57

terhadap persaingan, karena kinerja sales yang rajin dalam

berkomunikasi dengan pelanggan dengan baik, jadi produk bisa

masuk dalam persaingan dan memenangkan persaingannya.


commit to user 58

BAB IV

PENUTUP

A. Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian serta analisis dalam magang kerja dan

pembahasan kegiatan strategi pemasaran yang dilakukan di PT. Sekarnusa

Kreasi Indonesia, maka penulis dapat menyimpulkan bahwa strategi yang

diterapkan dalam melakukan segmentasi, targeting, dan positioning terhadap

produk plastik adalah sebagai berikut :

1. Segmentasi yang dilakukan oleh PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia terhadap

produk plastik menggunakan beberapa dasar antara lain :

a. Variabel Geografis

Dilihat dari letak geografis, PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia mencakup

seluruh kawasan di Jawa Tengah dan sekitarnya. Maka dari segi

geografisnya dapat dibagi berdasarkan penempatan 11 sales di daerah

yang sudah ditentukan perusahaan.

b. Variabel perilaku

Dalam variabel perilaku, para pembeli dapat dibedakan berdasarkan

manfaat yang dicari, status pengguna, tingkat pemakaian, dan status

loyalitas. Produk plastik memiliki banyak manfaat bagi para

konsumennya, karena sebagai alat pembungkus, dan lain-lain. Status


commit to user 59

pengguna dibagi berdasarkan kelompok non-pemakai yang membeli

untuk dijual kembali, tetapi bila pemakai potensial adalah pembeli

yang membeli produknya untuk digunakan sendiri (end user).

Berdasarkan tingkat pemakaiannya, konsumen dibagi menjadi 2, yaitu

riteil kecil dan grosir yang dibedakan dari jumlah pembeliannya. Dan

status loyalitas yang memiliki loyalitas yang berbeda- beda setiap

merek produk plastik.

c. Variabel segmentasi industri

Dalam segmentasi industri, perusahaan yang beroperasi dalam sektor

industri mempunyai kebutuhan dan keinginan pasokan barang yang

berbeda pula, baik dalam jenis produk, volume, maupun jadwal

pasokan. Dalam hal ini, PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia selalu

memasok plastik pada riteil kecil dan toko grosir plastik. Karena stock

plastik di riteil kecil maupun toko grosir plastik terkadang habis setiap

minggunya.

2. Dalam menentukan strategi pemilihan pasar sasaran PT. Sekarnusa Kreasi

Indonesia menggunakan strategi penetapan pasar sasaran yang berbeda

(Differentiated Targeting Marketing). Hal tersebut dilakukan agar target

pasar yang dituju akan mengenai pasar sasaran yang tepat.


commit to user 60

3. Positioning yang dilakukan oleh PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia terhadap

produk plastik menggunakan beberapa dasar antara lain :

a. Harga dan kualitas

Keunggulan dari PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia yang paling

ditonjolkan adalah harga produk dan kualitas produk. Harga produk

dan kualitas produk yang ditawarkan oleh PT. Sekarnusa Kreasi

Indonesia sudah dikelompokan berdasarkan klasifikasi masing –

masing pelanggan.

b. Pesaing

Persaingan sangatlah ketat di bisnis plastik dan para pesaing dari PT.

Sekarnusa Kreasi Indonesia selalu memiliki strategi-strategi yang

dapat menjatuhkan setiap pesaingnya. Tetapi dalam segi kualitas

produk, PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia lebih unggul dibanding para

pesaingnya.


commit to user 61

B. Saran

Berdasarkan hasil penelitian dan kesimpulan yang dilakukan maka

penulis memberikan beberapa saran sebagai berikut :

1. Sebaiknya PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia melakukan promosi-promosi

dan bonus / hadiah setiap bulannya. Agar konsumen tidak berpikir bahwa

perusahaan kurang memperhatikan keinginan konsumennya sehingga

konsumen lebih loyal terhadap perusahaan.

2. Sebaiknya PT. Sekarnusa Kreasi Indonesia dapat menekan harga agar

tidak terlalu mahal dimata konsumen. Karena konsumen dapat beralih ke

produk pesaing.


commit to user 62

DAFTAR PUSTAKA

Durianto, Darmadi., Sugiarto, dan Tony Sitinjak, 2001, Strategi Menaklukkan

Pasar Melalui Riset Ekuitas dan Perilaku Merek, Jakarta: PT Gramedia

Pustaka Utama

Keegan, Warren J., 2007, Manajemen Pemasaran Global, Buku Satu., Jakarta :

Indeks

Kotler, Philip dan Gary Armstrong., 2008, Prinsip – Prinsip Pemasaran, Jilid 1.,

Jakarta : Erlangga

dan Kevin Lane Keller., 2009, Manajemen Pemasaran, Edisi Tiga

Belas Jilid Satu., Jakarta : Erlangga

Lamb, Hair dan McDaniel., 2001, Pemasaran, Buku 1., Jakarta : Salemba Empat

Tjiptono, Fandy, Gregorius Chandra dan Dedi Andriana., 2008, Pemasaran

Strategik, Edisi 1., Yogyakarta : Andi


commit to user 63


commit to user 64


commit to user 65


commit to user 66

Documents

PENERAPAN STRATEGI SEGMENTATION, TARGETING DAN …...PENERAPAN STRATEGI SEGMENTATION, TARGETING DAN POSITIONING PADA PT. SEKARNUSA KREASI INDONESIA, JATEN, KARANGANYAR TUGAS AKHIR