PENGARUH MOTIVASI, PERSEPSI DAN SIKAP … · menyebutkan, penjualan bebek AHM sepanjang 2009 mencapai 1,65 juta unit ... 2.142.510 46,2 2.874.576 46,2 2.701.278 Yamaha 33,14 1.481.562

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

PENGARUH MOTIVASI, PERSEPSI DAN SIKAP

KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

SEPEDA MOTOR MEREK “YAMAHA”

DI SURAKARTA

SKRIPSI

Diajukan untuk Melengkapi Tugas-Tugas dan Memenuhi Syarat-Syarat

untuk Mencapai Gelar Sarjana Ekonomi Jurusan Ekonomi Manajemen

Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret

Oleh :

DRAJAT MUHAMMAD NUR

NIM. F1206016

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SEBELAS MARET

SURAKARTA

2010


commit to user

HALAMAN PERSETUJUAN

Skripsi dengan judul:

PENGARUH MOTIVASI, PERSEPSI DAN SIKAP KONSUMEN

TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR MEREK

“YAMAHA” DI SURAKARTA

Surakarta, 1 juni 2010

Disetujui dan diterima oleh

Pembimbing

Drs. Bambang Sarosa, M.Si.

NIP: 19550301 198503 1 002


commit to user

HALAMAN PENGESAHAN

Telah disetujui dan diterima oleh team penguji Skripsi

Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret guna melengkapi

Tugas-tugas dan memenuhi syarat-syarat untuk memperoleh gelar

Sarjana Ekonomi Jurusan Manajemen

Surakarta, 04 September 2010

Tim Penguji Skripsi

1. Dra.Soemarjati Tj, MM Ketua

NIP.19510809 198503 2 001

2. Drs.Bambang Sarosa, MS.i Pembimbing (…...……………………….)

NIP.19550301 198503 1 002

3. Lilik Wahyudi, SE,MS.i Anggota

NIP.19800603 200501 1 001


commit to user

HALAMAN MOTTO

" Biar waktu yang akan membuktikan .......

bahwa tiap langkah yang telah dipijakkan,

tiap tetesan darah dan keringat yang telah dialirkan,

tiap jiwa yang telah melayang,

akan sampai pada satu keadaan .......

dimana keadilan adalah nadinya,

kesejahteraan adalah nafasnya,

kebijaksanaan adalah sifatnya,

dan Ridho Sang Khalik adalah tujuannya. "

(Rhobiyatul Al-Adawiyah)


commit to user

KATA PENGANTAR

Assalamu’alaikum Wr. Wb

Alhamdulillahirobbil’alamin, segala puji hanya bagi Allah swt atas segala

limpahan rahmat dan kemudahan-Nya sehingga penulis bisa menyelesaikan

skripsi yang berjudul “PENGARUH MOTIVASI, PERSEPSI DAN SIKAP

KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR

MEREK “YAMAHA” DI SURAKARTA skripsi ini disusun untuk memenuhi

salah satu syarat memperoleh gelar Sarjana Ekonomi Fakultas Ekonomi

Universitas Sebelas Maret Surakarta.

Dalam penyusunan skripsi ini, penulis mendapatkan banyak bantuan,

bimbingan, dan saran dari berbagai pihak. Oleh karena itulah penulis ingin

mengucapkan terima kasih kepada:

1. Prof. Dr. Bambang Sutopo, M.Com, Ak., selaku Dekan Fakultas Ekonomi

Universitas Sebelas Maret Surakarta.

2. Dra. Endang Suhari, M.Si., selaku Ketua Jurusan Manajemen Fakultas

Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

3. Reza Rahardian, SE, M.Si., selaku Sekretaris Jurusan Manajemen Fakultas

Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

4. Lilik Wahyudi, S.E, M.Si., selaku pembimbing akademik.

5. Drs. Bambang Sarosa, M.Si., selaku pembimbing skripsi atas saran dan

kesabarannya yang telah bersedia membimbing penulis.

6. Bapak-Ibu dosen serta seluruh staf karyawan Fakultas Ekonomi Universitas

Sebelas Maret Surakarta.


commit to user

7. Teman-teman Fakultas Ekonomi Jurusan Manajemen 2006.

Penulis menyadari bahwa dalam penyusunan skripsi ini masih banyak

kekurangan, oleh karena itu kritik dan saran yang membangun sangat penulis

harapkan demi keutuhan skripsi ini. Semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi kita

Wassalamu’alaikum Wr. Wb

Surakarta, 1 Juni 2010

Penulis


commit to user

DAFTAR ISI

Halaman

HALAMAN JUDUL....................................…………………………….... i

HALAMAN PERSETUJUAN.....................…………………………….... ii

HALAMAN PENGESAHAN .....................…………………………….... iii

HALAMAN MOTTO .......................................………………………….... iv

HALAMAN PERSEMBAHAN……………………………........................ v

KATA PENGANTAR……….....................……………………………….. vi

DAFTAR ISI………….....................………………………………………. viii

DAFTAR TABEL…………………......................…………………….… xi

DAFTAR GAMBAR…………………………….......................……….. xii

DAFTAR LAMPIRAN................................................................................. xiii

ABSTRAK ..................................................…………………………. xiv

BAB I. PENDAHULUAN……………………………………...…............ 1

A. Latar Belakang Masalah……………………………...…………… 1

B. Perumusan Masalah……………………………………....……….. 5

C. Tujuan Penelitian………………………………………...….……….. 6

D. Manfaat Penelitian……………………………………....………… 6

BAB II. TINJAUAN PUSTAKA DAN HIPOTESIS……………………. 8

A. Tinjauan Pustaka………………………………………………..… 8

1. Pengertian Pemasaran..................................................................... 8

2. Perilaku Konsumen......................................................................... 9

3. Motivasi.......................................................................................... 12


commit to user

4. Persepsi ......................................................................................... 14

5. Sikap ............................................................................................. 17

6. Keputusan Konsumen .................................................................... 20

B. Penelitian Terdahulu................................……………………....... 27

C. Kerangka Pemikiran……………......…………………...…………... 29

D. Hipotesis………………………..……………………...…………… 29

BAB III. METODE PENELITIAN………………………………….... 32

A. Desain Penelitian…………………………………..…………...……. 32

B. Populasi, Sampling dan Sampel .........…………..…………………. 32

C. Pengukuran Variabel dan Definisi Operasional…...........................….. 34

D. Instrumen Penelitian.………………………………………………..... 35

E. Sumber Data.......................................................................................... 35

F. Teknik Pengumpulan Data………………………………………...... 36

G. Teknik Analisis Data………………………………………………. 36

BAB IV. ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN…………...........…... 41

A. Profil Responden……………………………………………..……...... 41

B. Analisis Deskriptif………………………………..……….................. 43

C. Uji Instrumen Penelitian................…………………………….……. 50

D. Uji Asumsi Klasik...…………………………………………..…….. 54

E. Uji Hipotesis......................................................................................... 56

F. Pembahasan............................................................................................60

BAB V. PENUTUP................................…....………………..……....... 64

A. Kesimpulan……………………………………………..……......….. 64


commit to user

B. Keterbatasan Penelitian………………………………..…………... 65

C. Saran..........…………………………………………..……………….. 65

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN


commit to user

DAFTAR TABEL

Tabel I.1 Penguasaan Pangsa Sepeda Motor .....................................3

Tabel IV.1 Rekapitulasi Kuesioner ....................................................... 41

Tabel IV.2 Identifikasi Responden....................................................... 42

Tabel IV.3 Tanggapan Responden Tentang Motivasi.............................. 43

Tabel IV.4 Tanggapan Responden Tentang Persepsi............................. 45

Tabel IV.5 Tanggapan Responden Tentang Sikap................................... 47

Tabel IV.6 Tanggapan Responden Tentang Keputusan Konsumen ....... 49

Tabel IV.7 Hasil Uji Validitas I .............................................................. 51

Tabel IV.8 Hasil Uji Validitas II ……………………………………. 52

Tabel IV.9 Hasil Uji Reliabilitas ...............................................……… 53

Tabel IV.10 Normalitas Data ..............................……............................. 54

Tabel IV.11 Uji Multikolonieritas.....................……………..................... 55

Tabel IV.12 Uji Heteroskedastisitas dengan Uji Glejser…………..... 56

Tabel IV.13 Regresi Linier Berganda....................................................... 57

Tabel IV.14 Hasil Uji F ……………………………………………… 59

Tabel IV.15 Nilai Koefisien Determinasi.................................................. 60


commit to user

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1. Daftar Kuesioner

Lampiran 2. Daftar Jawaban Responden

Lampiran 3. Hasil Analisis Validitas

Lampiran 4. Hasil Analisis Reliabilitas

Lampiran 5. Hasil Analisis Regresi Berganda


commit to user

xiv

ABSTRAK

PENGARUH MOTIVASI, PERSEPSI DAN SIKAP KONSUMEN TERHADAP

KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR

MEREK “YAMAHA” DI SURAKARTA

DRAJAT MUHAMMAD NUR

NIM. F1206016

Tujuan penelitian ini adalah untuk menguji pengaruh motivasi, persepsi dan

sikap terhadap keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merek “Yamaha”

di Surakarta.

Penelitian ini adalah penelitian survei pada pengguna sepeda motor merek

Yamaha yang berdomisili di Surakarta Teknik pengambilan sampel yang digunakan

dalam penelitian ini adalah teknik purposive sampling yaitu sampel yang dipilih

dengan cermat sehingga relevan dengan rancangan riset. Sampel kemudian dipilih

dengan menggunakan teknik convenience sampling, yaitu pemilihan sampel dengan

subyek adalah orang-orang yang secara kebetulan ditemui. Pengumpulan data

dilakukan dengan menggunakan alat dalam bentuk angket (kuesioner) yang dibagikan

kepada responden. Teknik pengumpulan data menggunakan kuesioner, dokumentasi

dan studi pustaka Teknik analisis data menggunakan uji validitas, uji reliabilitas, uji

asumsi klasik, regresi linier, uji t, uji F dan koefisien determinasi.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa motivasi berpengaruh positif dan

signifikan terhadap keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merek

“Yamaha” di daerah di Surakarta. Persepsi berpengaruh positif dan signifikan

terhadap keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merek “Yamaha” di

Surakarta. Sikap berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen

dalam pembelian sepeda motor merek “Yamaha” di Surakarta, sehingga hipotesis

terbukti kebenarannya. Hasil nilai F hitung adalah sebesar 39,681 dengan signifikansi

adalah 0,000 < 0,05 artinya motivasi, persepsi dan sikap secara bersama-sama atau

simultan berpengaruh positif terhadap keputusan konsumen dalam pembelian sepeda

motor merek “Yamaha”. Nilai koefisien determinasi maka diperoleh nilai yang positif

dari R2 (adjusted R square), yaitu 0,502 yang artinya bahwa pengaruh yang diberikan

variabel independent yang berupa motivasi (X1), persepsi (X2) dan sikap (X3)

terhadap variabel terikat yaitu keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor

merek “Yamaha” sebesar 0,502 atau 50,2%, berarti 49,8% merupakan variabel lain di

luar model penelitian.

Kata kunci : motivasi, persepsi, sikap dan keputusan konsumen


commit to user

1

BAB I

PENDAHULUAN

Latar Belakang Masalah

Di era globalisasi sekarang ini manajemen pemasaran merupakan suatu

disiplin ilmu yang memiliki arti sangat penting dalam dunia usaha, karena

semakin majunya teknologi dalam berbagai bidang menuntut setiap orang

atau lembaga (perusahaan) untuk selalu berkompetisi dalam rangka

mencapai tujuan yang telah ditetapkan yaitu memperoleh keuntungan yang

optimal dengan pengeluaran yang seminimal mungkin. perkembangan

teknologi pada saat ini membuat fokus utama perusahaan adalah melakukan

pengembangan produk.

Perkembangan teknologi juga merambah ke sektor otomotif atau

transportasi, salah satunya adalah sepeda motor. Sepeda motor merupakan

alat transportasi yang membantu berbagai aktivitas manusia baik bermotif

ekonomi, sosial dalam aktivitasnya sehari-hari. Perkembangan teknologi di

bidang otomotif inilah yang menyebabkan banyak perusahaan otomotif

menciptakan sepeda motor dengan berbagai model, desain, memberikan

kualitas yang bagus dan harga yang cukup bersaing.

Seiring dengan perkembangan jaman dan semakin meningkatnya

kebutuhan alat transpotasi membawa angin segar bagi perusahaan otomotif

terutama di bidang sepeda motor, yang mana sangat dibutuhkan oleh banyak

orang selain harganya terjangkau dan mudah perawatannya. Saat ini banyak

sekali bermunculan merek sepeda motor dengan berbagai model, desain,

memberikan kualitas yang bagus dan harga yang cukup bersaing. Bagi

perusahaan yang bergerak di bidang otomotif hal ini merupakan suatu

peluang untuk menguasai pangsa pasar, selain itu perusahaan juga dituntut

untuk lebih berperan aktif dalam mendistribusikan dan memperkenalkan

produknya agar laku terjual atau setidaknya dapat mempertahankan pangsa

pasarnya.

Tingkat persaingan dalam dunia industri sepeda motor Indonesia

sekarang ini cukup ketat. Menurut Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia


commit to user

2

(AISI), saat ini terdapat sekitar 77 perusahaan assembling, manufaktur dan

importir sepeda motor di Indonesia yang tercatat di Departemen Perindustrian

dan Perdagangan (Deperindag). Dari jumlah tersebut, 6 diantaranya

merupakan angggota AISI yakni Honda, Yamaha, Suzuki, Kawasaki, Kymco,

dan Piaggio; dan 71 perusahaan lainnya di luar keanggotaan AISI.

Data Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia (AISI) yang

membeberkan bahwa jarak penguasa pasar, PT Astra Honda Motor (AHM)

dengan PT Yamaha Motor Kencana Indonesia (YMKI), kian tipis. Sekitar 50

ribuan unit. Volume penjualan sepeda motor di pasar domestik turun sekitar

7% pada 2009 menjadi sekitar 5,8 juta unit dibandingkan 2008 sebanyak 6,2

juta unit. Yamaha merajai pangsa pasar skuitik dengan penjualan 1,23 juta

unit, Honda sekitar 861 ribu unit. Sementara itu, Honda kokoh di segmen

bebek. ”Honda unggul sekitar 400 ribu unit di segmen bebek. Data Aisi

menyebutkan, penjualan bebek AHM sepanjang 2009 mencapai 1,65 juta

unit, sedangkan YMKI sebanyak 1,21 juta unit. Untuk lebih jelasnya

penguasaan pangsa pasar sepeda motor antar perusahaan dapat dilihat pada

tabel di bawah ini :

TABEL I

PENGUASAAN PANGSA SEPEDA MOTOR

No Perusahaan 2006 2007 2008 2009

% unit % unit % unit % unit

1 Honda 52,36

2.340.661 45,45

2.142.510 46,2

2.874.576 46,2

2.701.278

2 Yamaha 33,14

1.481.562 39,32

1.853.718 39,7

2.465.546 45,32

2.650.895

3 Suzuki 12,71

588.045 13,51

637.036 12,8

793.758 7,5

438.135

4 Kawasaki 1,15

51.532 0,87

41 0,7

44.690 1

58.185

5 Lain-lain 0,64

28.922 0,84

40 0,6

37.085 0,1

3.413


commit to user

3

Sumber : Assosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia (AISI)

Berdasarkan tabel tersebut terjadi persaingan yang ketat antara AHM

selaku agen tunggal pemegang merek (ATPM) sepeda motor Honda dengan

YMKI, selaku ATPM sepeda motor Yamaha. Jarak penguasaan pangsa pasar

keduanya kian mendekat. Sepanjang 2008-2009, pangsa pasar AHM stagnan

di 46,2%, sedangkan YMKI melesat dari 39,7% menjadi 45,3%. Dari segi

volume, penjualan Honda menurun sekitar 100 ribu unit menjadi 2,7 juta unit,

sementara itu Yamaha berkilau dari 2,4 juta unit menjadi 2,6 juta unit pada

2009 Posisi ketiga masih digenggam Suzuki dengan pangsa pasar 7,5%,

menurun dibandingkan 2008 yang masih menguasai 12,8%. Sedangkan posisi

keempat diduduki KMI dengan pangsa pasar 1%, naik dibandingkan setahun

sebelumnya yang berkisar 0,7%. Jika digabungkan dengan penjualan ekspor,

penguasaan pangsa pasar AHM sekitar 46,0%, sedangkan YMKI sekitar

45,5%. Maklum, pada 2009, AHM mengekspor 2.819 unit, sedangkan YMKI

sebanyak 23.900 unit. Sementara itu, produsen sepeda motor asal Jepang

lainnya, yakni PT Kawasaki Motor Indonesia (KMI) mengekspor 3.265 unit

dan Suzuki sebanyak 29 unit. Total ekspor keempat produsen itu mencapai

30.013 unit.

Berdasarkan data tersebut maka sepeda motor Yamaha pada saat ini

berusaha untuk selalu menjadi terdepan dalam berbagai inovasi dan

pengembangan kendaraan bermotor. Dalam rangka meningkatkan pemasaran

dengan upaya memuaskan konsumen tersebut maka perusahaan harus

menganalisa perilaku konsumen. Untuk menganalisa perilaku konsumen akan

lebih berhasil apabila perusahaan dapat memahami aspek-aspek psikologis

manusia secara keseluruhan, kekuatan faktor budaya, prinsip-prinsip

ekonomi, strategi pemasaran. Karena seringkali perilaku dari konsumen

dipengaruhi oleh faktor sosial budaya, dan psikologis yang keduanya secara

langsung maupun tidak langsung akan berpengaruh terhadap perilaku

konsumen dalam hal pengambilan keputusan pembelian. Kemampuan di

dalam menganalisa sikap keputusan pembelian konsumen berarti

keberhasilan di dalam menyelami jiwa kosumen dalam memenuhi

kebutuhannya


commit to user

4

Produk sepeda motor yang ditawarkan oleh perusahaan dapat menjadi

salah satu pembentukan motivasi, persepsi dan sikap konsumen dalam

melakukan pengambilan keputusan pembelian. Disamping itu kemudahan

untuk mendapatkan alat transpotasi jenis sepeda motor saat ini sangat mudah

karena program pemberian kredit bisa dilakukan dengan uang muka yang

terjangkau oleh semua lapisan masyarakat.

Wahyuni (2008) melakukan penelitian mengenai pengaruh motivasi,

persepsi dan sikap konsumen terhadap keputusan pembelian sepeda motor

merek Honda di kawasan Surabaya Barat. Hasil penelitian menyatakan bahwa

motivasi dalam diri akan mempengaruhi seseorang (konsumen) dalam

melakukan pembelian karena didasarkan pada dorongan yang dimiliki

misalnya penilaian terhadap kualitas, harga, kenyamanan pemakaian terhadap

barang yang dibutuhkan. Keputusan pembelian akan cepat terlaksana apabila

muncul persepsi positif terhadap barang yang akan dibeli, sikap konsumen

dapat dilihat dari kepercayaan, emosional untuk memiliki suatu barang,

dengan sikap yang positif maka dapat mempengaruhi konsumen untuk

melakukan pembelian.

Berdasarkan penelitian Wahyuni (2008), mendorong peneliti untuk

melakukan replikasi penelitian dengan melakukan modifikasi penelitian

untuk mengetahui faktor-faktor yang berpengaruh terhadap keputusan

konsumen dalam pembelian sepeda motor merek Yamaha dengan subyek

pengguna Yamaha yang berdomisili di Surakarta. Penelitian ini mengambil

judul: “PENGARUH MOTIVASI, PERSEPSI DAN SIKAP

KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA

MOTOR MEREK “YAMAHA” DI SURAKARTA”.

Perumusan Masalah

Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Apakah motivasi berpengaruh terhadap keputusan pembelian sepeda

motor merek “Yamaha” ?


commit to user

5

2. Apakah persepsi berpengaruh terhadap keputusan pembelian sepeda

motor merek “Yamaha” ?

3. Apakah sikap berpengaruh terhadap keputusan pembelian sepeda motor

merek “Yamaha” ?

Tujuan Penelitian

Tujuan penelitian penelitian ini adalah :

1. Untuk menguji pengaruh motivasi terhadap keputusan pembelian sepeda

motor merek “Yamaha” di Surakarta.

2. Untuk menguji pengaruh persepsi terhadap keputusan pembelian sepeda


3. Untuk menguji pengaruh sikap terhadap keputusan pembelian sepeda


Manfaat Penelitian

Manfaat penelitian ini adalah sebagai berikut :

1. Manfaat Teoritis

Penelitian ini dapat memberikan informasi ataupun sebagai bahan

masukan bagi mahasiswa mengenai pengaruh motivasi, sikap dan

persepsi terhadap keputusan pembelian.

2. Manfaat Praktek

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi atau masukan bagi

perusahaan mengenai faktor-faktor yang dapat mempengaruhi keputusan

pembelian sepeda motor merek Yamaha.

3. Manfaat Kebijakan

Diharapkan dari hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai salah satu

masukan dan dasar kebijakan bagi produsen Yamaha untuk menentukan

langkah selanjutnya dalam meningkatkan penjualan yang menguntungkan

di masa yang akan datang.


commit to user

6

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA DAN HIPOTESIS

Tinjauan Pustaka

1. Pengertian Pemasaran

Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang

ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan

mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan

kepada pembeli yang ada maupun kepada pembeli yang potensial

(Swastha, 2000: 10).

“Pemasaran dapat diartikan sebagai suatu kegiatan yang

mengusahakan agar produk yang dipasarkannya itu dapat diterima dan

disenangi oleh pasar” (Gitosudarmo, 2000 : 1).

Berdasarkan pengertian pemasaran tersebut maka dapat diketahui

bahwa pemasaran berada di antara produsen dan konsumen, hal ini berarti

pemasaran merupakan alat penghubung kedua faktor tersebut, sedangkan

dalam perkembangan perekonomian seperti saat ini tanpa adanya kegiatan

pemasaran dalam menunjang usaha mungkin sangat sulit bagi perusahaan

untuk dalam mencapai tujuan yang diinginkan. Dengan adanya hal

tersebut maka beberapa ahli mengemukakan definisi tentang pemasaran.

Kegiatan pemasaran bukan sekedar kegiatan menjual barang,

tetapi mempunyai tujuan yang lebih jauh ke depan yang antara lain

memberikan kepuasan keinginan pembeli atau konsumen. Dengan

demikian pemasaran harus terlebih dahulu mengetahui keinginan dan

kebutuhan konsumen setelah itu baru ditentukan produk apa yang harus

dibuat, desain apa yang diinginkan, harga, kebijaksanaan pembayaran,

pengangkutan, promosi yang bisa menarik, sehingga akan memberikan

kepuasan kepada konsumen.

Proses pemasaran perlu dilakukan oleh setiap perusahaan, karena

dengan pemasaran akan menambah kegunaan produk yang ada yaitu


commit to user

7

kegunaan untuk menentukan tempat, waktu dan pemilikan, kegiatan

pemasaran seperti pembelian, penjualan, distribusi dan pergudangan juga

akan menambah kegunaan dari produk. Kegiatan-kegiatan tersebut

beroperasi didalam suatu lingkungan yang dibatasi oleh sumber-sumber

dari perusahaan itu sendiri, peraturan-peraturan, maupun konsekwensi

sosial dari perusahaan. Pada umumnya, dalam pemasaran perusahaan

berusaha menghasilkan laba dari penjualan barang dan jasa yang

disponsori oleh organisasi non-laba. Jadi tugas manajer pemasaran adalah

memilih dan melaksanakan kegiatan pemasaran yang dapat membantu

pencapaian tujuan organisasi.

2. Perilaku Konsumen

Memahami konsumen akan menuntun pemasar pada kebijakan

pemasaran yang tepat dan efisien. Misalnya saja ketika pemasar

mengetahui bahwa konsumen yang menginginkan produknya hanya

sebagian kecil saja dari suatu populasi, dan dengan karakteristik yang

khusus, maka upaya-upaya pemasaran produk bisa diarahkan dan

difokuskan pada kelompok tersebut. Mempelajari perilaku konsumen dan

proses konsumsi yang dilakukan oleh konsumen memberikan beberapa

manfaat. Adapun manfaat yang dapat diperoleh adalah sebagai berikut :

a. Membantu para manajer dalam pengambilan keputusannya.

b. Memberikan pengetahuan kepada para peneliti pemasaran dengan

dasar pengetahuan analisis konsumen.

c. Membantu legislator dan regulator dalam menciptakan hukum dan

peraturan yang berkaitan dengan pembelian dan penjualan barang dan

jasa.

d. Membantu konsumen dalam pembuatan keputusan pembelian yang

lebih baik. (Sutisna, 2003 : 5).

Perkembangan konsep pemasaran mutakhir sekarang ini

menempatkan konsumen sebagai sentral perhatian. Para praktisi maupun

akademisi berusaha mengaji aspek-aspek konsumen dalam rangka


commit to user

8

mengembangkan strategi pemasaran yang diharapkan mampu meraih

pangsa pasar yang tersedia.

Perilaku konsumen yang loyal terhadap suatu produk tentu saja

menguntungkan bagi produsennya karena konsumen akan terus berusaha

mencari produk yang diinginkannya. Namun demikian, jika konsumen

terus menerus kesulitan mencari produk yang diinginkannya maka lama-

kelamanaan konsumen akan mencoba merek yang lain. Sementara itu

perilaku konsumen yang tidak loyal atau dengan perkataan lain membeli

suatu produk hanya karena kebiasaan saja, perlu memperhatikan aspek-

aspek lain secara lebih serius.

Perilaku konsumen adalah suatu tindakan yang langsung dalam

mendapatkan, mengkonsumsi serta menghabiskan produk dan jasa,

termasuk proses keputusan yang mendahului dan penyusul tindakan

tersebut” (Engel dalam Umar, 2000:43).

Perilaku konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara

langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang

dan jasa termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan pada

persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut. (Kotler, 2002 : 52)

Berdasarkan pengertian perilaku konsumen tersebut dapat

disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah suatu tindakan yang

dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan

dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan,

menggunakan barang dan jasa ekonomis yang dapat dipengaruhi

lingkungannya. Dari definisi tersebut dapat diambil elemen penting dari

perilaku konsumen yaitu proses pengambilan keputusan dan kegiatan

fisik yang semua ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan

barang-barang dan jasa-jasa ekonomis.

Perilaku konsumen memiliki kepentingan khusus bagi orang yang

karena pelbagai alasan, berhasrat mempengaruhi atau mengubah perilaku

itu, termasuk mereka yang kepentingan utamanya adalah pemasaran,

pendidikan dan perlindungan konsumen serta kebijakan umum.


commit to user

9

Pemahaman aspek-aspek konsumen tersebut akan memberikan dasar bagi

penyusunan strategi pemasaran di masa kini dan masa datang. Beberapa

implikasi penting dari perilaku konsumen bagi arah kebijakan pemasaran

adalah sebagai berikut :

a. Mendefinisikan dan mensegmentasi pasar

b. Menentukan kebutuhan dan keinginan dari segmentasi pasar

c. Mengembangkan strategi yang didasarkan pada kebutuhan, sikap dan

persepsi konsumen

d. Mengevaluasi strategi pemasaran

e. Menilai perilaku konsumen di masa yang akan datang. (Sutisna, 2003 :

7).

Dari hal tersebut maka perusahaan dapat menentukan strategi

pemasaran yang dilakukan dengan melihat respon konsumen untuk

memperbaiki strategi pemasaran di masa yang akan datang dengan

melihat perilaku konsumen tersebut.

3. Motivasi

Sebenarnya perilaku konsumen itu dimulai dari adanya suatu

motivasi. Secara definitif motivasi adalah suatu dorongan kebutuhan dan

keinginan individu yang diarahkan pada tujuan untuk memperoleh

kepuasan.

Hani Handoko (2001 : 225) mengatakan bahwa motivasi adalah

suatu keadaan dalam pribadi yang mendorong keinginan individu untuk

melakukan keinginan tertentu guna mencapai tujuan. Sigit (2002 : 6)

menjelaskan bahwa motivasi pembelian adalah pertimbangan-

pertimbangan dan pengaruh yang mendorong orang untuk melakukan

pembelian. Motivasi pembelian terbagi menjadi motivasi rasional dan

emosional. Motivasi rasional adalah pembelian yang didasarkan pada

kenyataan-kenyataan yang ditunjukkan oleh produk kepada konsumen

dan merupakan atribut produk yang fungsional serta obyektif


commit to user

10

keadaannya, misalya kualitas produk, harga produk, ketersediaan

barang, efisiensi kegunaan, sedangkan motivasi emosional dalam

pembelian berkaitan dengan perasaan, kesenangan berdasarkan panca

indera misalnya dengan memiliki suatu barang dapat meningkatkan

status sosial.

Memahami timbulnya motivasi dalam diri konsumen terhadap

produk berarti pemasar berusaha mengidentifikasi hal-hal yang

menyebabkan seseorang merasa harus terlibat atau tidak dalam

pembelian suatu produk. Tingkat keterlibatan konsumen dalam suatu

pembelian dipengaruhi oleh kepentingan personal yang dirasakan oleh

konsumen tersebut yang berupa stimulus. Dengan perkataan lain, apakah

seseorang merasa terlibat atau tidak terhadap suatu produk ditentukan

tingkat kepentingan dari konsumen di dalam pengambilan keputusan

pembelian produk. Oleh karena itu, bisa dikatakan bahwa ada konsumen

yang mempunyai keterlibatan tingggi (high involvement) dalam

pembelian suatu produk, dan ada juga konsumen yang mempunyai

ketelibatan yang rendah (low involvement) atas pembelian suatu produk.

Motivasi seseorang di dalam melakukan pembelian tergantung

pada kekuatan motivasi itu sendiri karena dorongan ini yang

menyebabkan mengapa seseorang itu berusaha menetapkan dan mencapai

tujuan untuk melakukan pembelian produk atau jasa yang diinginkannya.

Motivasi dari seseorang menjadi peranan yang sangat penting karena

dengan tingkat motivasi mereka dapat mempengaruhi keputusan

pembelian dari orang tersebut (Hani Handoko, 2001 : 227).

4. Persepsi

Persepsi adalah pengalaman tentang objek, peristiwa, atau

hubungan-hubungan yang diperoleh dengan menyimpulkan informasi dan

menafsirkan pesan. (Rakhmat, 2002 : 52).

Pengertian yang lain “perception is a process by which individual

organize and interpret their sensory inpressions in order to give meaning


commit to user

11

to their environment” (Robbins, 2001: 128). Artinya persepsi adalah

proses di mana individu menerima dan menginterpretasikan pikiran

mereka untuk memberikan arti bagi lingkungan mereka sendiri.

Berdasarkan pada pengertian tersebut, maka dapat dijelaskan bahwa

persepsi merupakan proses kognitif yang mempunyai arti penting dalam

memberikan arti pada lingkungan dan perilaku seseorang. Persepsi adalah

proses kognitif yang kompleks melalui pandangan terhadap perbedaan

antara kondisi yang dipandang dengan kondisi senyatanya. Dalam proses

ini individu memilih, mengatur, menyimpulkan dan menaksirkan suatu

perilaku dan kondisi ke dalam gambaran yang berarti bagi mereka.

Melalui proses kognitif, yaitu suatu proses memperhatikan dan

menyeleksi, mengorganisasikan dan menafsirkan stimulus lingkungan.

Proses memperhatikan dan menyeleksi terjadi karena setiap panca indera

(pendengaran, perasa, penglihatan, penciuman dan peraba) dihadapkan

kepada begitu banyak stimulus lingkungan. Akan tetapi tidak semua

stimulus tersebut diperhatikan, karena kalau semuanya dipersepsikan akan

menyebabkan kebingungan dan kewalahan. Berdasarkan pada hal tersebut,

maka timbul proses pemilihan (perceptual selection) untuk mencegah

kebingungan tersebut dan menjadikan lingkungan lebih berarti di dalam

memberikan stimulus pada konsumen.

Sumber : Sutisna, 2003 : 62

GAMBAR 2.1. PROSES PERSEPSI

Persepsi setiap orang terhadap suatu obyek akan berbeda-beda,

oleh karena itu persepsi mempunyai sifat subyektif (Sutisna, 2003 : 62),

di mana persepsi dapat muncul melalui suatu proses, yaitu proses

memahami atau mengamati seseorang lain dengan cara menggunakan

indera yang diteruskan ke otak sebagai pusat kesadaran. Hal ini disebut

proses fisiologis, yang dengan proses ini seseorang dapat mengadakan

Stimulus

diperhatikan

Perhatian

seleksi

Pengorganisasian Penafsiran

stimulus

Persepsi


commit to user

12

persepsi sebagai proses terhadap suatu obyek yang dapat berbentuk fisik

dan abstrak.

Persepsi merupakan proses yang diawali oleh fungsi indera. Apa

yang pertama kali dilihat oleh pengamat adalah obyek yang

diidentifikasikan sebagai manusia. Perlu usaha untuk memahami manusia.

Seseorang cenderung menggunakan lebih banyak waktu bersama orang

lain yang disukai, untuk mendapatkan informasi lebih banyak mengenai

orang tersebut. Dalam memahami orang lain, seorang sering berusaha

mendapatkan dan memperoleh informasi mengenai orang lain dengan

cara bertanya langsung kepada orang yang diamati atau dengan cara

bertanya kepada orang lain lagi atau melalui media massa. Dengan

demikian, maka pengamat dapat dipisahkan bentuk-bentuk atau keadaan

umum dalam persepsi dalam visual hanya karena dapat dilihat bentuk

luar, tetapi juga memahami lebih mendalam mengenai keadaan batin

maupun aspek psikologis individu dari yang dipersepsikan (Sutisna, 2003

: 63).

Dengan demikian, persepsi itu dapat dipilih dalam dua bentuk,

yaitu bentuk luar dan bentuk dalam diri individu yang dipersepsikan.

Persepsi bentuk luar berarti persepsi terhadap obyek-obyek yang tidak

kelihatan oleh indera mata secara nyata. Misalnya persepsi pada sifat dan

kepribadian seseorang. Faktor yang cukup dominan dalam mempengaruhi

persepsi adalah faktor situasi. Faktor situasi secara langsung akan

mempengaruhi persepsi seseorang secara fisik dan psikis tentang keadaan

yang menyenangkan dari suatu ruang (Sutisna, 2003 : 63).

Persepsi dipengaruhi oleh diri pengamat dan orang yang

dipersepsikan serta situasi tempat stimuli itu berada. Faktor pengamat

meliputi pengalaman, pengetahuan, budaya, perasaan, nilai-nilai hidup,

perhatian, minat, pikiran, pengamatan maupun perbedaan-perbedaan

indivudual yang lain serta aspek-aspek lain dari luar yang membentuk

pribadi perseptor. Faktor keadaan individu dari yang dipersepsikan

meliputi aspek-aspek tingkah laku dan kondisi internal dan eksternal.

(Sutisna, 2003 : 64).


commit to user

13

5. Sikap

Menurut Robbins (2001 : 12) sikap adalah pernyataan-pernyataan

atau penilaian evaluatif berkaitan dengan obyek, orang atau suatu

peristiwa. Sikap sebagai suatu bentuk evaluasi yang menyeluruh dan

memungkinkan seseorang untuk merespon dengan cara yang

menguntungkan atau tidak terhadap obyek yang dinilai. Sikap memainkan

peranan utama dalam membentuk perilaku, yaitu sikap berguna untuk

menilai keefektifan kegiatan pemasaran, membantu mengevaluasi

tindakan pemasaran sebelum dilaksanakan di dalam pasar, berhasil dalam

membentuk pangsa pasar dan memilih pangsa target.

Gordon Allport menyebutkan bahwa sikap adalah mempelajari

kecenderungan memberikan tanggapan pada suatu obyek atau kelompok

obyek baik disenangi atau tidak disenangi secara konsisten” (Allport

dalam Sutisna, 2003 : 99).

Sifat yang penting dari sikap adalah kepercayaan dalam memegang

sikap tersebut dimana tingkat kepercayaan yang dihubungkan dengan

sikap adalah karena dapat mempengaruhi kekuatan hubungan di antara

sikap dan perilaku, kepercayaan dapat mempengaruhi kerentanan sikap

terhadap perubahan. Sikap bersifat dinamis, banyak sikap akan berubah

bersama waktu. Sifat dinamis dari sikap sebagian besar bertanggung

jawab atas perubahan di dalam gaya hidup konsumen.

Pengaruh kepercayaan terhadap sikap dan pengaruh sikap terhadap

perilaku secara umum bergantung pada keterlibatan konsumen dengan

pembeliannya. Keterlibatan yang tinggi dari konsumen atas pembeliannya

akan lebih tinggi hubungan antara kepercayaan, sikap dan perilaku, ketika

konsumen mempunyai keterlibatan yang tinggi, sikap merupakan bagian

dari hirarki pengaruh yang menyebabkan keputusan untuk membeli

(pertama kali konsumen mempunyai kepercayaan terhadap merek,

kemudian mengembangkan sikap terhadap merek dan kemudian

memutuskan apakah membeli atau tidak). (Sutisna, 2003 : 101).


commit to user

14

Sementara itu konsumen yang mempunyai keterlibatan yang

rendah dalam pembeliannya, tidak mempunyai sikap tertentu terhadap

merek produk yang dibelinya. Oleh karena itu, hubungan antara

kepercayaan dan sikap adalah lemah. Oleh karena itu, terdapat hubungan

yang lemah juga antara sikap dan untuk pembelian yang keterlibatan yang

rendah (low involvement). Dalam keterlibatan rendah, sering konsumen

melakukan evaluasi setelah melakukan pembelian. Dalam pembelian low

involvement, sikap tidak bisa memprediksi perilaku. Untuk memahami

peran sikap dalam perilaku konsumen, harus dipahami bagaimana sikap

dikembangkan dan bagaimana peran yang dimainkan. Sikap

dikembangkan sepanjang waktu melalui proses pembelajaran yang

dipengaruhi oleh pengaruh keluarga, pengaruh kelompok kawan sebaya,

informasi, pengalaman dan kepribadian, yang dapat dijelaskan yaitu :

(Sutisna, 2003 : 102 – 103)

a. Pengaruh Keluarga

Keluarga mempunyai pengaruh penting dalam keputusan pembelian.

Dengan mengabaikan kecenderungan anak usia belasan tahun yang

sering berontak pada orang tua, sebenarnya terdapat hubungan yang

kuat antara sikap orang tua dan sikap anaknya. Sebagai contoh adalah

sikap terhadap kesehatan pribadi, pilihan item-item produk, sikap

terhadap sayuran yang direbus atau makanan kering, dan kepercayaan

mengenai nilai medis dari sop ayam semuanya diperoleh dari

orangtua.

b. Pengaruh Kelompok Kawan Sebaya (Peer Group Influences)

Pengaruh kelompok kawan sebaya lebih memungkinkan

mempengaruhi sikap dan perilaku pembelian daripada iklan.

Misalnya anak-anak usia belasan tahun sering melakukan pembelian

terhadap suatu produk karena teman sekolahnya telah membeli

produk itu.

c. Pengalaman

Pengalaman masa lalu mempengaruhi sikap terhadap merek.

Pengalaman penggunaan suatu merek produk pada masa lalu akan


commit to user

15

memberikan evaluasi akan merek tersebut, bergantung apakah

pengalaman itu menyenangkan atau tidak. Jika pengalaman masa lalu

kurang menyenangkan, maka konsumen akan cenderung mempunyai

sikap negatif terhadap merek itu. Sebaliknya jika pengalaman

penggunaan merek cukup menyenangkan, maka sikap terhadap

merek itu dimasa datang akan positif.

d. Kepribadian

Kepribadian konsumen mempengaruhi sikap. Sifat-sifat seperti suka

menyerang, terbuka, kepatuhan mungkin mempengaruhi sikap

terhadap merek dan produk. Individu yang agresif mungkin lebih

mungkin terlibat dalam persaingan olahraga dan akan membeli

peralatan yang paling mahal dalam usahanya untuk mengungguli

lawannya.

6. Keputusan Konsumen

Keputusan konsumen merupakan inti dari pemasaran, karena di

sinilah bertemunya antara produsen dan konsumen dalam memutuskan

suatu pembelian suatu produk. Untuk sampai ke tahap keputusan

konsumen maka terdapat beberapa proses atau langkah dari konsumen

untuk menentukan keputusan pembeliannya. Untuk lebih jelasnya proses

pengambilan keputusan konsumen dapat digambarkan sebagai berikut :

Umpan Balik

Pengenalan masalah/

kebutuhan dan keinginan

Pencarian berbagai

informasi

Evaluasi berbagai alternatif

merk produk


commit to user

16

Sumber : Sutisna, 2003 : 16

GAMBAR 2.2. PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN

Keterangan :

Pengambilan keputusan oleh konsumen untuk melakukan

pembelian suatu produk diawali oleh adanya kesadaran atas pemenuhan

kebutuhan dan keinginan yang disebut need arousal. Pada tahap ini

konsumen menyadari adanya masalah (problem recognition). Selanjutnya

jika sudah adanya kebutuhan dan keinginan, maka konsumen akan

mencari informasi mengenai keberadaan produk yang dinginkannya.

Proses pencarian informasi ini akan dilakukan dengan mengumpulkan

semua informasi yang berhubungan dengan produk yang dinginkan. Dari

berbagai informasi yang diperoleh konsumen melakukan seleksi atas

alternatif-alternatif yang tersedia. Proses inilah yang disebut sebagai tahap

evaluasi informasi. Dengan menggunakan berbagai kriteria yang ada

dalam benak konsumen, salah satu merk produk dipilih untuk dibeli. Bagi

konsumen yang mempunyai keterlibatan tinggi terhadap produk yang

diinginkannya.

Dengan dibelinya merk produk tertentu, proses evaluasi belum

berakhir karrena konsumen akan melakukan evaluasi pasca pembelian

(post puchase evaluation). Proses evaluasi ini akan menentukan apakah

konsumen merasa puas atau tidak atas keputusan pembeliannya.

Seandainya konsumen merasa puas, maka kemungkinan untuk melakukan

Evaluasi pasca pembelian

Pilihan atas merk produk untuk

dibeli


commit to user

17

pembelian kembali pada masa depan akan terjadi, sementara itu jika

konsumen tidak puas atas keputusan pembeliannya, dia akan mencari

kembali informasi produk yan dibutuhkannya. Proses itu akan terus

berulang sampai konsumen merasa terpuaskan atas keputusan

pembeliannya produknya. (Sutisna, 2003 : 15-16)

a. Perspektif Experiential (Experiental Perspectif)

Proses pengambilam keputusan pembelian oleh konsumen

yang didasarkan atas perspektif experiantial adalah bahwa banyak

tindakan yang dihasilkan dari adanya kebutuhan manusia pada

perasaan-perasaan dan emosinya. Sebagai hasilnya, proses

pengambilan keputusan berkisar di sekitar tujuan konsumen untuk

membangkitkan emosi dan perasaan. Hal ini berbeda dengan

perspektif pengambilan keputusan yang menganggap konsumen

adalah rasional.

Dalam perspektif experiental, tahap pengenalan kebutuhan

timbul karena adanya perbedaan antara kondisi aktual dengan konsisi

yang ideal yang diinginkan. Pada tahap pencarian informasi,

konsumen lebih menitik beratkan pada informasi yang bisa

mempengaruhi perasaan dan emosinya. Iklan-iklan yang

menampilkan sisi afeksi akan lebih disukai oleh konsumen yang

mengambil keputusan dengan perspektif experiental. Dalam tahap

evaluasi informasi, komsumen membuat kriteria berdasarkan kualitas

afektifnya. Bagi konsumen seperti itu, iklan produk yang mampu

membangkitkan perasaan dan emosinya akan lebih dipilih dibanding

dengan iklan produk lain yang menampilkan sisi fungsional dari

produk itu. Produk yang mampu memenuhi kebutuhan emosinya

secara lebih baik akan dipilih oleh konsumen dengan membandingkan

apakah produk yang dibelinya itu mampu memenuhi harapan

perasaan dan emosinya atau tidak. Jika tidak mampu memenuhi

harapan emosinya, konsumen akan mencari kembali dengan prosedur

yang sama. (Sutisna, 2003 : 17).


commit to user

18

b. Perspektif Pengaruh Perilaku (Behavioral Influence Perspectif)

Proses pengambilan keputusan ditinjau dari perspektif

pengaruh perilaku mendasarkan pada alasan bahwa keputusan

pembelian lebih dipengaruhi oleh lingkungan di sekitarnya.

Lingkungan di mana konsumen berada akan mempengaruhi perilaku

dalam keputusan pembelian. Dari sudut pandang pengaruh perilaku,

pengenalan kebutuhan timbul atau terjadi ketika kepada konsumen

dipaparkan stimulasi yang menarik yang dapat dibedakan. Stimulasi

yang berupa iklan misalnya akan mendorong seorang konsumen

menyadari kebutuhan akan sautu produk. Tahap informasi dalam

perspektif pengaruh perilaku adalah merepresentasikan perilaku

belajar, dan jika proses belajar berhasil dilakukan maka akan

menimbulkan penguatan. Melalui proses belajar inilah konsumen

memperoleh pengalaman masa lalu yang jika pada masa datang

konsumen ingin mencari informasi, maka dia akan mencari informasi

yang bisa menguatkan atas pengalaman masa lalunya. Oleh karena itu,

konsumen akan berusaha menghindari informasi yang tidak

menguatkan pengalaman masa lalu. Pada tahap evaluasi informasi,

konsumen tidak melakukan evaluasi seperti pada perspektif

experiental, karena seluruh informasi yang dikumpulkan hanya

bertujuan membenarkan atas pilihanya di masa lalu. Dalam perspektif

pengaruh perilaku, pilihan keputusan merepresentasikan perilaku yang

dihasilkan dari adanya stimulasi yang mampu menguatkan

pengalaman masa lalu selama proses pencarian informasi yang

menguatkan atau melemahkan pilihan keputusan. Sekali lagi hanya

informasi yang menguatkan pilihan masa lalu yang akan dicari oleh

konsumen. (Sutisna, 2003 : 18).

Proses evaluasi pasca pembelian pada perspektif pengaruh

perilaku terjadi dengan membandingkan apakah produk yang

dibelinya sesuai dengan produk yang dibeli sebelumnya atau tidak,

jika ternyata produk yang dibeli tidak sesuai dengan pengalaman

pembelian masa lalunya, konsumen akan kembali mecari informasi


commit to user

19

dan membeli produk yang sesuai dengan pengalaman masa lalunya

itu. (Sutisna, 2003 : 19).

c. Kesadaran pada Kebutuhan dan Keinginan

Kesadaran pada kebutuhan dan keinginan konumen merupakan

dasar bagi perusahaan dalam membuat suatu produk. Konsumen yang

membutuhkan sesuatu akan berupaya untuk mencarinya walaupun

dengan pengorbanan yang sedikit, menengah dan sedang untuk

mendapatkan produk tersebut (Sutisna, 2003 : 20).

d. Pencarian Berbagai Informasi

Proses pencarian informasi adalah untuk menjawab adanya

pengenalan kebutuhan. Terdapat dua tipe pencarian informasi.

Pertama yaitu tipe pencarian informasi sebelum terjadi pembelian

(prepurchase search). Proses pencarian prepurchase terjdi ketika

pengenalan kebutuhan telah diketahui . Kedua tipe pencarian

informasi yang terus-menerus bahkan ketika keputusan pembelian

telah dilakukan. Tipe pencarian informasi ini disebut on going search.

Tujuan dari pencarian informasi yan berlangsung terus-menerus yaitu

agar konsumen tidak ketinggalan informasi, atau, ketika harus

melakukan pembelian secara mendadak, tidak perlu lagi mencari dan

mengumpulkan informasi (Sutisna, 2003 : 21)..

e. Evaluasi Alternatif Merk Produk

Ada dua kriteria yang berhubungan secara hirarkhi dengan

evaluasi berbagai alternatif merk. Pertama adalah manfaat yang bisa

diperoleh dengan membeli suatu produk (benefit association), dan

kedua setelah dievaluasi berdasarkan manfaat, kemudian konsumen

mengevaluasi merk berdasarkan tingkat kepuasan yang diharapkan

(expected satisfaction) (Sutisna, 2003 : 22).

f. Manfaat Assosiasi (Benefit Association)

Dalam kriteria benefit association, konsumen menetukan

prioritas manfaat yang paling diinginkan dan menghubungkan kriteria

manfaat itu dengan karakteristik merk. Ketika membandingkan


commit to user

20

kriteria masing-masing terhadap setiap alternatif produk yang

tersedia, terlebih dahulu kriteria manfaat diberi bobot berdasarkan

urutan kepentingannya. Konsumen akan membuat rating yang tinggi

pada merk produk yang memenuhi kriteria yang diinginkan. Misalnya

kriteria kemudahan memperoleh air bersih merupakan kriteria yang

paling penting, berikutnya keamanan, kemudahan alat transportasi

umum, dan keempat yaitu kenyamanan lingkungan. Proses evaluasi

yng dijelaskan di atas disebut sebagai model compensatory. Model

compensatory mengasumsikan bahwa konsumen mengevaluasi

masing-masing merk terhadap kriteria manfaat yang dibuat. Model

yang lain untuik mengevaluasi merk berdasarkan benefit association

adalah model noncompensatory yaitu menganggap bahwa konsumen

mengevaluasi merk hanya dengan satu kriteria saja dan tidak untuk

seluruh kriteria. (Sutisna, 2003 : 22-23)

g. Kepuasan yang Diharapkan (Expected Satisfaction)

Kriteria evaluasi mferk berdasarkan expected satisfaction

berarti konsumen mengevaluasi berbagai alternatif merk berdasarkan

kemampuan merk produk itu untuk memenuhi harapan yang dibuat

konsumen. Merk yang paling mampu memenuhi harapan tingkat

kepentingan yang paling tinggi akan dipilih oleh konsumen. (Sutisna,

2003 : 24)

h. Pilihan Atas Merk Produk

Dengan mendasarkan pada kriteria yang dikembangkan (benefit

association dan expected satisfaction), keputusan pembelian

merupakan keputusan akhir yang telah melalui proses-proses

sebelumnya. Keputusan atas pembelian ini selanjutnya akan

dievaluasi setelah produk tersebut dikonsumsi (Sutisna, 2003 : 24).

i. Evaluasi Pasca Pembelian

Ketika keputusan pembelian sudah diambil, tahap selanjutnya adalah

menggunakan produk yang dibeli tersebut. Hasil evaluasi pasca

pembelian ini dijadikan umpan balik (feetback) untuk tindakan


commit to user

21

selanjutnya, yaitu apakah setia atau berpindah ke merk yang lain.

(Sutisna, 2003 : 25).

Penelitian Terdahulu

1. Dewi Urip Wahyuni, (2008) dengan judul Pengaruh Motivasi, Persepsi

dan Sikap Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor

Merek “Honda” di Kawasan Surabaya Barat Tujuan penelitian ini adalah

untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh motivasi, persepsi dan

sikap konsumen terhadap keputusan pembelian. Satuan unit/obyek

analisis penelitian ini adalah konsumen atau pembeli dan pengguna

sepeda motor merek Honda di Kawasan Surabaya Barat. Dari hasil

penelitian diketahui bahwa motivasi, persepsi, sikap konsumen

berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian

sepeda motor merek Honda. Manfaat penelitian ini dapat dipakai sebagai

informasi dalam usaha untuk meningkatkan volume penjualan melalui

perilaku konsumen.

2. Murwanto Sigit, (2006) Pengaruh Sikap dan Norma Subyektif Terhadap

Niat Beli Mahasiswa Sebagai Konsumen Potensial Produk Pasta Gigi

Close Up. Tujuan penelitian ini adalah menganalisis pengaruh secara

langsung dari sikap konsumen dan norma subyektif terhadap niat untuk

membeli produk pasta gigi Close Up. Hipotesis yang diajukan dalam

penelitian ini adalah a) diduga sikap konsumen dan norma subyektif

konsumen secara bersama-sama berpengaruh terhadap niat beli, b) diduga

sikap konsumen secara parsial berpengaruh terhadap niat beli, dan c)

diduga norma subyektif konsumen secara parsial berpengaruh terhadap

niat beli. Sampel ditentukan dengan metode convenience sampling dari

populasi mahasiswa Universitas Islam Indonesia. Data primer

dikumpulkan menggunakan kuesioner melalui survey. Sampel penelitian

terdiri dari 100 mahasiswa Universitas Islam Indonesia yang belum

pernah membeli produk pasta gigi Close Up. Analisis data dilakukan

dengan menggunakan Regresi Linear Berganda. Hasil penelitian

menunjukkan bahwa a) sikap dan norma subyektif secara bersama-sama


commit to user

22

(simultan) berpengaruh terhadap niat beli, b) sikap konsumen secara

parsial berpengaruh terhadap niat beli, dan c) norma subyektif secara

parsial berpengaruh terhadap niat beli.

3. Hotniar Siringoringo, Basu Swastha DH dan Toto Sugiharto, Model

Pengaruh Persepsi Akan Toko Ritel Modern Pada Pengalaman Berbelanja

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk memodelkan pengaruh persepsi

akan toko ritel modern pada pengalaman berbelanja di toko ritel modern

yang sama dalam keputusan pembelian kebutuhan sehari-hari. Data

penelitian merupakan data primer, dengan kuesioner sebagai instrumen

penelitian. Kuesioner disebarkan ke konsumen toko ritel modern di

Jabodetabek. Hipotesis yang diuji adalah persepsi akan toko ritel modern

memengaruhi pengalaman berbelanja dalam toko ritel yang sama.

Hipotesis diuji menggunakan model persamaan struktural. Perangkat

lunak Lisrel digunakan sebagai alat analisis data. Hasil penelitian

menunjukkan bahwa persepsi akan toko ritel modern memengaruhi

pengalaman berbelanja di toko ritel yang sama pada taraf nyata 5%.

Kerangka Pemikiran

Model penelitian digunakan untuk memudahkan arah di dalam

penelitian. Skema kerangka pemikiran dari penelitian ini adalah sebagai

berikut :

Variabel Independen Variabel

Dependen

H1

H2

H3

Motivasi

(X1)

Persepsi

(X2)

Sikap

(X3)

Keputusan Pembelian

(Y)


commit to user

23

Gambar 2.3

Skema Kerangka Pemikiran

Keterangan :

1. Variabel Independen yaitu variabel yang mempengaruhi variabel lain.

Variabel independen dalam penelitian ini adalah motivasi, persepsi dan sikap.

2. Variabel dependen yaitu variabel yang dipengaruhi variabel lain. Variabel

dependen dalam penelitian ini adalah keputusan pembelian.

Hipotesis

“Hipotesis adalah suatu jawaban yang bersifat sementara terhadap

permasalahan penelitian, sampai terbukti melalui data yang terkumpul”

(Arikunto, 2006 : 71). Hipotesis dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :

1. Pengaruh motivasi terhadap keputusan pembelian

Faktor-faktor yang dapat mempengaruhi konsumen ada dua hal yaitu

faktor internal dan faktor eksternal. Salah satu faktor internal yang

mempengaruhi adalah motivasi (Swastha, 2000 : 127). Motivasi

merupakan kekuatan penggerak dalam diri seseorang untuk bertindak

ataupun untuk melakukan pengambilan keputusan. Penelitian tentang

motivasi telah dilakukan diantaranya adalah Wahyuni (2008) dengan hasil

motivasi berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Berdasarkan

argumentasi dan review terdahulu maka dapat dirumuskan hipotesis

sebagai berikut :

H1 : Motivasi berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian

2. Pengaruh persepsi terhadap keputusan pembelian

Faktor-faktor yang dapat mempengaruhi konsumen ada dua hal yaitu

faktor internal dan faktor eksternal. Faktor internal yang mempengaruhi

adalah motivasi dan persepsi (Swastha, 2000 : 132). Pada hakekatnya

persepsi akan berhubungan dengan perilaku seseorang dalam mengambil

keputusan terhadap apa yang dikehendaki. Salah satu cara untuk

mengetahui perilaku konsumen adalah dengan menganalisis persepsi


commit to user

24

konsumen terhadap suatu produk, dengan persepsi maka konsumen dapat

mengetahui kekuatan, kelemahan, kesempatan ataupun ancaman suatu

produk. Penelitian tentang persepsi telah dilakukan, diantaranya adalah

Wahyuni (2008) dengan hasil persepsi berpengaruh terhadap keputusan

pembelian. Berdasarkan argumentasi dan review terdahulu maka dapat

dirumuskan hipotesis sebagai berikut :

H2 : Persepsi berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian

3. Pengaruh sikap terhadap keputusan pembelian

Sikap memainkan peranan utama dalam membentuk perilaku, yaitu

sikap berguna untuk menilai keefektifan kegiatan pemasaran,

membantu mengevaluasi tindakan pemasaran sebelum dilaksanakan

di dalam pasar, berhasil dalam membentuk pangsa pasar dan memilih

pangsa target. (Swastha, 2000 : 133). Sikap terdiri dari tiga

komponen yaitu komponen kognitif yaitu kepercayaan terhadap

merek, komponen afektif merupakan evaluasi merek dan komponen

konatif yang menyangkut maksud ataupun niatan untuk membeli

(Loudan dan Delabitta dalam Wahyuni, 2008). Penelitian tentang

sikap telah dilakukan, diantaranya adalah Wahyuni (2008) dengan

hasil sikap berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Berdasarkan

argumentasi dan review terdahulu maka dapat dirumuskan hipotesis

sebagai berikut :

H3 : Sikap berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian


commit to user

25

BAB III

METODE PENELITIAN

A. Desain Penelitian

Desain penelitian adalah rencana dari struktur penelitian yang

mengarahkan proses dan hasil penelitian sedapat mungkin menjadi valid,

obyektif, efisien dan efektif (Jogiyanto, 2004 : 53). Menurut Indriantoro dan

Supomo (2002 : 86), secara umum yang perlu ditentukan di dalam desain

penelitian adalah karakteristik-karakteristik dari penelitiannya meliputi:

tujuan studi, tipe hubungan antar variabel, lingkungan (setting) studi, unit

analisis, horison waktu dan pengukuran construct.

Penelitian ini adalah penelitian survei. Menurut Sekaran (2000 : 251)

penelitian survei adalah penyelidikan yang dilakukan untuk memperoleh

fakta-fakta dari gejala yang ada dan mencari keterangan secara faktual

dengan menguji hipotesis. Dalam survei ini, informasi dikumpulkan dari

responden dengan menggunakan kuesioner, yang dilakukan pada pembeli

sepeda motor Yamaha di Surakarta.

B. Populasi, Sampling dan Sampel

Populasi adalah keseluruhan subjek penelitian (Arikunto, 2006 : 170).

Populasi dalam penelitian ini adalah pembeli/pengguna sepeda motor merek

“Yamaha” yang berdomisili di daerah Surakarta yang jumlahnya tidak

diketahui. Teknik pengambilan sampel yang digunakan dalam penelitian ini

adalah teknik purposive sampling yaitu sampel yang dipilih dengan cermat

sehingga relevan dengan rancangan riset (Sumarsono, 2004 : 63). Sampel

kemudian dipilih dengan menggunakan teknik convenience sampling, yaitu

pemilihan sampel dengan subyek adalah orang-orang yang secara kebetulan

ditemui (Sugiyono,2003:42). Besarnya sampel ditentukan berdasarkan rumus

(Djarwanto dan Pengestu Subagyo, 2005: 137) sebagai berikut :


commit to user

26

2

2

4

1

n

Dimana :

n = Jumlah Sampel

Z = Angka yang menunjukkan suatu penyimpanan nilai variabel dan

mean dihitung dalam suatu satuan deviasi standart tertentu

E = Error ( Kesalahan )

Berdasarkan nilai ( Level of signifiacane ) yang digunakan dalam

Penelitian ini yaitu 0,05 diharapkan bahwa besarnya kesalahan dalam

penggunaan sampel (kesalahan sampling) tidak lebih dari 0 persen.

Rumus di atas besarnya sampel dapat ditentukan sebagai berikut :

2

10,0

205,0

4

1

n

2

10,0

96,1

4

1

n 04,96n

Sehingga jumlah sampel minimal yang digunakan dalam penelitian

ini adalah sebesar 96,04 responden atau 96 responden.

C. Pengukuran Variabel dan Definisi Operasional

1. Motivasi Konsumen

Motivasi adalah sesuatu yang pokok, yang menjadi dorongan seseorang

untuk bertindak. (Arep dan Tanjung, 2003 : 12). Berarti motivasi adalah

kekuatan penggerak dalam diri konsumen yang memaksa bertindak untuk

memenuhi apa yang diinginkan atau dibutuhkan untuk memenuhi

kebutuhannya. Indikatornya adalah kualitas produk, harga purna jual,

kenyamanan pemakaian, harga terjangkau, desain sepeda motor.

2. Persepsi Konsumen

Persepsi adalah proses bagaimana stimuli-stimuli itu diseleksi,

diorganisasi dan diinterpetasikan (Sutisna, 2003 : 45). Persepsi dari setiap


commit to user

27

konsumen berbeda-beda sehingga di dalam mempersepsikan suatu produk

masing-masing konsumen juga berbeda. Indikatornya adalah suara mesin

sepeda motor Yamaha, prestise produk, daya tahan mesin, mesin stabil

dan produk Yamaha berkualitas.

3. Sikap Konsumen

Sikap konsumen adalah keyakinan-keyakinan dan pilihan konsumen atas

suatu produk atau merek (Sutisna, 2003 : 46). Indikatornya adalah model

lampu sesuai dengan trend masa kini, knalpot yang ramping, kombinasi

warna yang menarik, striping stiker sesuai dengan desain dan felg yang

bervariasi.

4. Keputusan Pembelian

Pengambilan keputusan oleh konsumen untuk melakukan pembelian

suatu produk diawali oleh adanya kesadaran atas pemenuhan kebutuhan

dan keinginan, pencarian informasi, pemilihan atau seleksi, keputusan

pembelian dan evaluasi setelah pembelian (Sutisna, 2003 : 22). Berarti

keputusan pembelian adalah pilihan akhir yang dilakukan oleh konsumen

dalam memenuhi keinginan atau kebutuhannya. Indikatornya adalah :

tidak ada pilihan merk lain untuk membeli sepeda motor kecuali Yamaha,

semua keluarga memiliki motor Yamaha, Informasi tentang kualitas yang

sudah memasyarakat, suku cadang (sparepart) yang mudah di dapat dan

adanya pemberian bonus dalam pembelian sepeda motor.

D. Instrumen Penelitian

Pengumpulan data dilakukan dengan menggunakan alat dalam bentuk

angket (kuesioner) yang dibagikan kepada responden. Kuesioner tersebut

terdiri dari 10 item untuk variabel motivasi, 10 item untuk variabel persepsi,

10 item untuk variabel sikap dan 10 item untuk variabel keputusan konsumen.

Skala yang digunakan adalah skala Likert yang terdiri dari lima alternatif

jawaban dengan nilai dari satu sampai lima.

E. Sumber Data

1. Data Primer


commit to user

28

Yaitu data yang diperoleh secara langsung oleh peneliti yang dijadikan

sampel dari obyek penelitian yaitu data berupa hasil jawaban dari

kuesioner.

2. Data Sekunder

Yaitu data yang diperoleh secara tidak langsung oleh peneliti yaitu diperoleh

dari catatan perusahaan, buku-buku dan literatur-literatur yang ada

hubungannya dengan penelitian.

F. Teknik Pengumpulan Data

1. Kuesioner

Yaitu metode pengambilan data dengan menyusun daftar pertanyaan dan

meminta jawaban secara tertulis pula kepada responden. Peneliti

menyebar angket dan disertai alternatif jawaban, untuk itu digunakan

skala Likert, dengan nilainya sebagai berikut :

Jawaban sangat setuju diberi nilai 5

Jawaban setuju diberi nilai 4

Jawaban netral diberi nilai 3

Jawaban tidak setuju diberi nilai 2

Jawaban sangat tidak setuju diberi nilai 1

2. Dokumentasi

Dokumentasi adalah teknik pengumpulan data dengan cara mengadakan

pengamatan langsung pada obyek penelitian.

3. Studi Pustaka

Studi pustaka adalah teknik pengumpulan data dengan cara mengumpulkan

literatur dari buku, majalah yang berhubungan dengan penelitian.

G. Teknik Analisis Data

1. Uji Validitas

Uji validitas digunakan untuk mengukur sah atau valid tidaknya suatu

kuesioner. Rumus yang digunakan adalah sebagai berikut:

222 2 Y - Y N . X X

Y X - XY . N

Nrxy


commit to user

29

(Arikunto, 2006 : 170)

Keterangan :

rxy = Korelasi product moment

N = Jumlah responden

X = Nilai total variabel independen

Y = Nilai total variabel dependen

Sebuah instrumen dikatakan valid apabila nilai r hitung lebih besar dari r

tabel dan nilai positif maka butir pertanyaan atau indikator tersebut

dinyatakan valid (Ghozali, 2005 : 45).

2. Uji Reliabilitas

Reliabilitas merupakan alat untuk mengukur suatu kuesioner yang

merupakan indikator dari variabel. Uji reliabilitas dalam penelitian ini

menggunakan program SPSS. SPSS memberikan fasilitas untuk

mengukur reliabilitas dengan uji statistik Cronbach Alpha (α). “Suatu

konstruk atau variabel dikatakan reliabel jika memberikan nilai Cronbach

Alpha > 0,60. (Nunally dalam Ghozali, 2005 : 42).

3. Uji Asumsi Klasik

a. Uji Normalitas

Uji normalitas pada penelitian ini digunakan kolmogorov smirnov jika

kolmogorov-smirnov hitung > 0,05, maka sebaran data dikatakan

mendekati dsitribusi normal atau normal. Sebaliknya, jika kolmogrov-

smirnov < 0,05 maka sebaran data dikatakan tidak mendekati distribusi

normal atau tidak normal. (Ghozali, 2005 : 114).

b. Multiokolinieritas

Uji Multikolinieritas dimaksudkan untuk menguji apakah model

regresi ada korelasi antar variabel bebas, dengan memperhatikan

nilai tolerance dan VIF (Variance Inflation Factor). Sebagai prasarat

model regresi harus mempunyai nilai tolerance > 0,10 dan nilai VIF <

10, maka tidak terjadi multikolinearitas, sebaliknya jika nilai tolerance

0,10 dan VIF 10, maka terjadi multikolinieritas. (Ghozali, 2005 :

92).

c. Autokorelasi


commit to user

30

Uji Autokorelasi dimaksudkan untuk menguji apakah antar residual

terdapat korelasi yang tinggi. Jika antar residual tidak terdapat korelasi

maka dikatakan bahwa residual adalah acak atau random. Uji statistik

yang digunakan untuk mendeteksi autokorelasi adalah dengan Runs

Tes. Apabila hasil nilai Sig (p) > 0,05; maka tidak terjadi autokorelasi,

sebaliknya jika Sig (p) 0,05; maka terjadi autokorelasi (Sugiyono,

2005: 104).

d. Heteroskedastisitas

Heteroskedastisitas bertujuan menguji apakah dalah model regresi

terjadi ketidaksamaan variance dari resiudual satu pengamatan ke

pengamatan yang lain tetap, maka disebut homoskedastisitas dan jika

berbeda disebut heteroskedastisitas. Model regresi yang baik adalah

homoskedastisitas atau tidak terjadi heteroskedastisitas. Untuk menguji

ada tidaknya heteroskedastisitas di dalam penelitian ini menggunakan

uji Glejser yaitu dengan cara meregresikan nilai absolute residual

terhadap variabel independen. Ada tidaknya heteroskedastisitas

diketahui dengan melihat probabilitasnya terhadap derajat kepercayaan

5%. Jika nilai probabilitas > 0,05 maka tidak terjadi

heteroskedastisitas (Ghozali, 2005: 109).

4. Analisis Regresi Linier Berganda

Analisis ini digunakan untuk mengetahui pengaruh dari variabel

independen terhadap variabel dependen. Rumus yang digunakan :

Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + e (Djarwanto, 2001 : 186)

Keterangan :

Y = Keputusan konsumen

a = Konstanta

X1 = Motivasi

X2 = Persepsi

X3 = Sikap

b1,b2,b3 = Koefisien regresi

e = Error

5. Uji t


commit to user

31

Analisis ini digunakan untuk membuktikan signifikansi pengaruh variabel

bebas terhadap variabel terikat secara parsial. Rumus :

b -

t = ––––––––– (Djarwanto, 2001 : 194)

Sb

Keterangan :

t = t hitung

b = Koefisien regresi

= Nilainya 0

Sb = Standard error of regression coefficient

Kritiera signifikan :

Apabila nilai – ttabel < thitung < ttabel maka tidak berpengaruh signifikan.

Apabila nilai thitung > ttabel atau thitung < ttabel maka berpengaruh signifikan.

6. Uji F

Analisis ini digunakan untuk mengetahui signifikansi pengaruh variabel

bebas secara bersama-sama terhadap variabel terikat. Rumus :

)1/(

/

knSSE

kSSRF

(Djarwanto PS., 2001: 195)

Keterangan :

SSR = Sum of Squares from the Regression

SSE = Sum of Squares from Sampling Error

n = Jumlah sampel

k = Banyaknya variabel bebas

7. Koefisien Determinasi

Koefisien determinasi (R2) pada intinya mengukur seberapa besar

sumbangan pengaruh variabel bebas dalam menerangkan variasi variabel

terikat. Nilai R2 yang kecil berarti sumbangan atau pengaruh variabel

bebas dalam menjelaskan variasi model terikat amat kecil. Nilai yang

mendekati satu berarti variabel-variabel bebas memberikan hampir semua


commit to user

32

informasi yang dibutuhkan untuk memprediksi variasi variabel terikat.

Rumus yang digunakan adalah :

SST

SSRRY 2 (Djarwanto, 2001 : 196)

Keterangan:

2

YR = Koefisien determinasi

SSR = Sum of Squares from the Regression

SST = Total Sum of Squares Deviations


commit to user

33

BAB IV

ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN

A. Profil Responden

Kuesioner yang berhasil dikumpulkan sebanyak 150 eksemplar

dengan perincian sebagai berikut:

TABEL IV.1

REKAPITULASI KUESIONER

Keterangan Hasil Kuesioner

Jumlah

(eksemplar)

%

Kuesioner yang disebarkan

Kuesioner yang kembali

Kuesioner tidak kembali

Kuesioner yang lengkap

Kuesioner yang tidak lengkap

150

127

23

116

11

100

84,66

18,11

77,33

8,66

Sumber: data primer yang telah diolah.

Kuesioner yang disebarkan secara keseluruhan kepada responden

sebanyak 150 kuesioner. Kuesioner yang kembali kepada peneliti berjumlah

127 kuesioner. Kuesioner tidak lengkap sebanyak 11 eksemplar, dalam arti

bahwa responden tidak mengisi beberapa bagian dari pernyataan yang

diajukan, sedangkan kuesioner yang lengkap sebanyak 116 eksemplar,

kuesioner yang lengkap memiliki pengertian bahwa responden telah mengisi

semua item pertanyaan yang ada dalam masing-masing variabel yang

tercantum dalam kuesioner yang disebarkan kepada responden penelitian dan

layak digunakan dalam penelitian.


commit to user

34

Responden yang digunakan dalam penelitian ini dapat dikategorikan

ke dalam beberapa kategori, yaitu berdasarkan jenis kelamin, lama bekerja,

pendidikan dan bidang kerja. Hasil profil responden pada tabel di bawah ini :

TABEL IV.2

IDENTIFIKASI RESPONDEN

Karakteristik Responden Jumlah

(orang

Persentase (%)

Jenis Kelamin

Laki-laki

Perempuan

78

38 67,24

32,76

Jumlah 116 100

Usia Responden

> 17–≤ 20 tahun

21 – 30 tahun

31 – 40 tahun

41 – 50 tahun

> 50 tahun

22

25

25

26

17

18,97

21,55

22,41

22,41

14,66

Jumlah 116 100

Pendidikan

SD

SLTP

SLTA

DIII

S1/S2/S3

3

10

63

29

11

2,59

8,62

54,31

25,00

9,48

Jumlah 116 100


commit to user

35

Pekerjaan

Pelajar/Mahasiswa

PNS

Swasta

Wiraswasta

TNI/Polri

15

24

34

38

5

12,93

20,69

29,31

32,76

4,31

Jumlah 116 100

Penghasilan Perbulan

< 1.000.000

1.000.001 – 2.000.000

2.000.001 – 3.000.000

3.000.001 – 4.000.000

> 4.000.001

7

38

56

10

5

6,03

32,76

48,28

8,62

4,31

Jumlah 116 100

Sumber : data primer diolah

B. Analisis Deskriptif

1. Tanggapan Responden Variabel Motivasi (X1)

Hasil analisis deskriptif mengenai variabel motivasi untuk hasil kuesioner

yang valid dapat dilihat pada tabel di bawah ini :

TABEL IV.3

TANGGAPAN RESPONDEN TENTANG MOTIVASI

No Kuesioner Tanggapan

SS S N TS STS

1 Saya terdorong membeli sepeda

motor merek Yamaha karena

kualitasnya terjamin

31 50 22 13 0


motor merek Yamaha menaikkan

22 46 21 26 1


commit to user

36

rasa prestise (percaya diri)

3 Harga sepeda motor merek Yamaha

terjangkau oleh masyarakat

27 54 25 10


motor Yamaha karena sesuai dengan

jiwa saya sebagai pemuda

34 40 25 14 3


motor Yamaha karena mampu stabil

dalam kecepatan tinggi

32 41 26 23 3

6 Saya tertarik membeli sepeda motor

Yamaha karena suku cadang mudah

didapat

30 51 24 11

7 Saya membeli sepeda motor Yamaha

karena adanya dorongan kebutuhan

untuk aktivitas saya sehari-hari

24 51 33 6 2

Sumber : data primer diolah (2010)

a. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa sebanyak 50

orang responden (43,1%) menjawab setuju atas item pertanyaan

bahwa sepeda motor merek Yamaha kualitasnya terjamin. Hal ini

berarti bahwa responden percaya terhadap kualitas sepeda motor

Yamaha.

b. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden

sebanyak 46 orang (39,7%) menjawab setuju atas item pertanyaan

bahwa terdorong membeli sepeda motor merek Yamaha karena dapat

meningkatkan rasa prestise (percaya diri). Hal ini berarti bahwa

produk sepeda motor Yamaha mampu meningkatkan kepercayaan diri

bagi penggunanya.

c. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden


bahwa terdorong membeli sepeda motor merek Yamaha karena

harganya terjangkau.


commit to user

37

d. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden


bahwa terdorong membeli sepeda motor Yamaha karena sesuai

dengan keinginan konsumen.

e. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden

sebanyak 41 orang (45%) menjawab setuju atas item pertanyaan

bahwa terdorong membeli sepeda motor Yamaha karena mampu

stabil dalam kecepatan tinggi.

f. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden


bahwa membeli sepda motor Yamaha karena suku cadangnya mudah

didapat.

g. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden


membeli sepeda motor Yamaha karena adanya dorongan kebutuhan

untuk aktivitas sehari-hari.

2. Tanggapan Responden Variabel Persepsi (X2)

Hasil analisis deskriptif mengenai variabel persepsi untuk hasil kuesioner


TABEL IV.4

TANGGAPAN RESPONDEN TENTANG PERSEPSI


SS S N TS STS

1 Suara mesin sepeda motor Yamaha

halus

18 62 28 7 1

3 Daya tahan mesin sepeda motor

merek Yamaha baik

45 51 14 6

4 Sepeda motor Yamaha hemat bahan

bakar

32 58 21 4 1

5 Produk Yamaha merupakan produk

yang berkualitas dan mampu bersaing

47 47 16 6 1


commit to user

38

6 Sepeda motor Yamaha mampu

melaju di jalan tanjakan dengan baik

36 43 29 8

7 Model sepeda motor merek Yamaha

bervariasi dan tidak ketinggalan

jaman

35 48 23 10

8 Keyakinan atas kehandalan terhadap

sepeda motor Yamaha

32 60 20 4

9 Sepeda motor Yamaha tangguh di

segala medan baik di jalan terjal

maupun halus

26 63 25 1




bahwa suara mesin sepeda motor merek Yamaha halus.



bahwa daya tahan mesin sepeda motor merek Yamaha baik.



bahwa terdorong membeli sepeda motor merek Yamaha hemat bahan

bakarnya.


sebanyak 47 orang (40,5%) menjawab sangat setuju atas item

pertanyaan bahwa produk semeda motor Yamaha murpakan produk

yang berkualitas dan mampu bersaing.



bahwa sepeda motor Yamaha mampu melaju di jalan tanjakan dengan

baik.




commit to user

39

bahwa model sepeda motor merek Yamaha bervariasi dan tidak

ketinggalan zaman.



bahwa responden yakin atas kehandalan terhadap sepeda motor

Yamaha.

h. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden


bahwa sepeda motor Yamaha tangguh di segala medan baik di jalan

terjal maupun halus.

3. Tanggapan Responden Variabel Sikap (X3)

Hasil analisis deskriptif mengenai variabel sikap untuk hasil kuesioner


TABEL IV.5

TANGGAPAN RESPONDEN TENTANG SIKAP


SS S N TS STS

1 Model lampu sepeda motor Yamaha

sesuai dengan trend masa kini

46 42 22 5 1

3 Kombinasi warna sepeda motor

Yamaha serasi

32 55 23 6

4 Striping stikernya sesuai dengan

desain masa kini

27 56 25 6 2

5 Velg yang bervariasi 35 46 23 12

6 Kepuasan terhadap pembelian sepeda

motor Yamaha

37 52 20 7

7 Banyaknya pilihan produk dari

Yamaha yang berkualitas

25 49 30 11 1

8 Inovasi teknologi yang terus 37 52 16 11


commit to user

40

berkembang dalam sepeda motor

Yamaha

9 Yamaha sering melakukan roadshow

ke berbagai daerah dan ini menarik

minat saya

30 59 24 3



orang responden (39,7%) menjawab sangat setuju atas item

pertanyaan bahwa model lampu sepeda motor Yamaha sesuai dengan

trend masa kini.



bahwa kombinasi warna sepeda motor Yamaha serasi.



bahwa striping stiker sepeda motor Yamaha sesuai dengan desain

masa kini.



bahwa velg sepeda motor Yamaha bervariasi.



bahwa responden puas terhadap pembelian sepeda motor Yamaha.



bahwa terdapat berbagai pilihan produk dari Yamaha yang

berkualitas.



bahwa sepeda motor Yamaha terus melakukan inovasi teknologi.

h. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden



commit to user

41

bahwa tertarik sepeda motor Yamaha karena sering melakukan

roadshow ke berbagai daerah.

4. Tanggapan Responden Variabel Keputusan Pembelian (Y)

Hasil analisis deskriptif mengenai variabel keputusan pembelian untuk

hasil kuesioner yang valid dapat dilihat pada tabel di bawah ini :

TABEL IV.6

TANGGAPAN RESPONDEN TENTANG KEPUTUSAN KONSUMEN


SS S N TS STS

1 Saya selalu membeli sepeda motor

merek Yamaha

31 44 38 3

2 Semua keluarga membeli dan

memiliki sepeda motor Yamaha

27 47 28 14

3 Informasi tentang kualitas sepeda

motor merek Yamaha sudah

memasyarakat

30 63 17 6

4 Suku Cadang (Sparepart) sepeda

motor merek Yamaha mudah

didapatkan

37 57 15 7


karena ingin mencoba sesuatu yang

baru

33 50 29 4


karena popularitas merek Yamaha

tinggi

37 47 26 6

8 Saya akan mengulangi untuk

pembelian sepeda motor Yamaha di

masa yang akan datang

42 53 18 3




bahwa responden selalu membeli sepeda motor merek Yamaha.


commit to user

42



bahwa responden membeli sepeda motor Yamaha karena semua

keluarga membeli dan memiliki sepeda motor Yamaha.



bahwa pembelian sepeda motor Yamaha karena informasi tentang

kualitas sepeda motor merek Yamaha sudah memasyarakat.



responden membeli sepeda motor Yamaha karena suku cadangnya

mudah didapatkan.



bahwa responden membeli sepeda motor Yamaha karena ingin

mencoba sesuatu yang baru.



bahwa responden membeli sepeda motor Yamaha karena popularitas

merek Yamaha tinggi.



responden akan mengulangi untuk pembelian sepeda motor Yamaha

di masa yang akan datang.

C. Uji Instrumen Penelitian

Uji Validitas

Uji validitas menggunakan bantuan program SPSS. Teknik korelasi yang

digunakan adalah korelasi product moment di mana dinyatakan valid bila


commit to user

43

nilai signifikansi < 0,05. Adapun hasil perhitungan uji validitas adalah

sebagai berikut :

TABEL IV.7

HASIL UJI VALIDITAS I

Variabel Item Signifikansi Keterangan

Motivasi M1 ,675 Valid

M2 ,651 Valid

M3 ,161 Tidak Valid

M4 ,666 Valid

M5 ,735 Valid

M6 ,118 Tidak Valid

M7 ,710 Valid

M8 ,720 Valid

M9 ,674 Valid

M10 ,059 Tidak Valid

Persepsi P1 ,730 Valid

P2 ,158 Tidak Valid

P3 ,727 Valid

P4 ,727 Valid

P5 ,694 Valid

P6 ,696 Valid

P7 ,732 Valid

P8 ,653 Valid

P9 ,667 Valid

P10 ,159 Tidak Valid

Sikap S1 ,769 Valid

S2 ,148 Tidak Valid

S3 ,751 Valid

S4 ,626 Valid


commit to user

44

S5 ,741 Valid

S6 ,813 Valid

S7 ,723 Valid

S8 ,799 Valid

S9 ,744 Valid

S10 ,170 Tidak Valid

Keputusan

Konsumen

KP1 ,698

Valid

KP2 ,668 Valid

KP3 ,713 Valid

KP4 ,738 Valid

KP5 ,145 Tidak Valid

KP6 ,735 Valid

KP7 ,732 Valid

KP8 ,614 Valid



Sumber : data primer yang diolah (2010)

Berdasarkan hasil korelasi product moment dari tabel di atas dapat

diketahui bahwa terdapat item yang tidak valid yaitu M3, M6, M10, P2,

P10, S2, S10, KP5, KP9, KP10, sehingga dilakukan pengujian ulang

dengan membuang soal yang tidak valid. Hasilnya adalah sebagai berikut

:

TABEL IV.8

HASIL UJI VALIDITAS II

Variabel Item Signifikansi Keterangan

Motivasi M1 ,744 Valid

M2 ,722 Valid

M4 ,725 Valid

M5 ,777 Valid


commit to user

45

M7 ,763 Valid

M8 ,740 Valid

M9 ,717 Valid

Persepsi P1 ,797 Valid

P3 ,784 Valid

P4 ,793 Valid

P5 ,723 Valid

P6 ,792 Valid

P7 ,697 Valid

P8 ,672 Valid

P9 ,710 Valid

Sikap S1 ,812 Valid

S3 ,778 Valid

S4 ,650 Valid

S5 ,758 Valid

S6 ,855 Valid

S7 ,747 Valid

S8 ,830 Valid

S9 ,774 Valid

Keputusan

Konsumen

KP1 ,813

Valid

KP2 ,791 Valid

KP3 ,771 Valid

KP4 ,797 Valid

KP6 ,786 Valid

KP7 ,791 Valid

KP8 ,653 Valid

Sumber : data primer yang diolah (2010)

Uji Reliabilitas


commit to user

46

Reliabilitas merupakan alat untuk mengukur suatu kuesioner yang

merupakan indikator dari variabel. Suatu kuesioner dikatakan reliabel

atau handal jika jawaban seseorang terhadap pernyataan adalah konsisten

atau stabil dari waktu ke waktu. Uji reliabilitas dalam penelitian ini

menggunakan program SPSS. SPSS memberikan fasilitas untuk

mengukur reliabilitas dengan uji statistik Cronbach Alpha (α). “Suatu

konstruk atau variabel dikatakan reliabel jika memberikan nilai Cronbach

Alpha > 0,60. Hasil perhitungan uji reliabilitas dapat dilihat pada tabel

berikut ini:

TABEL IV.8

HASIL UJI RELIABILITAS

Variabel penelitian Alpha

cronbach’s

r kriteria Kesimpulan

Motivasi (X1)

Persepsi (X2)

Sikap (X3)

Keputusan konsumen (Y)

0,862

0,885

0,904

0,887

0,60

0,60

0,60

0,60

Reliabel

Reliabel

Reliabel

Reliabel


Tabel tersebut menjelaskan bahwa setiap variabel yang digunakan

dalam penelitian ini dinyatakan reliabel. Pernyataan tersebut didasarkan

dari hasil uji reliabilitas penelitian diperoleh Cornbach’s Alpha lebih

besar apabila dibandingkan dengan r kriteria, yaitu 0,60 dengan demikian

secara keseluruhan variabel penelitian (motivasi, persepsi, sikap dan

keputusan konsumen) dinyatakan reliabel.

D. Uji Asumsi Klasik

1. Uji Normalitas Data

Uji normalitas data yang digunakan dalam penelitian ini adalah uji

Kolmogorov-Smirnov. Jika nilai kolmogorov-smirnov hitung lebih besar

dari 0,05, maka sebaran data dikatakan mendekati dsitribusi normal atau

normal. Sebaliknya, jika kolmogrov-smirnav lebih kecil dari 0,05 maka


commit to user

47

sebaran data dikatakan tidak mendekati distribusi normal atau tidak

normal. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada tabel berikut :

TABEL IV.9

NORMALITAS DATA

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

116

-,0027559

1,01599422

,060

,036

-,060

,648

,795

N

Mean

Std. Dev iation

Normal Parametersa,b

Absolute

Positive

Negative

Most Extreme

Dif f erences

Kolmogorov -Smirnov Z

Asy mp. Sig. (2-tailed)

Studentized

Deleted

Residual

Test distribution is Normal.a.

Calculated f rom data.b.


Dari hasil uji Kolmogorov-Smirnov dapat dijelaskan, bahwa secara

keseluruhan variabel yang digunakan dalam penelitian ini yang

dinyatakan terdistribusikan secara normal, karena asimp. Sig. (2-tailed)

(0795) > level of significance (α) = 0,05.

2. Uji Multikolinieritas

Uji Multikolinieritas dimaksudkan untuk menguji apakah model

regresi ada korelasi antar variabel bebas, dengan memperhatikan nilai

tolerance dan VIF (Variance Inflation Factor). Sebagai prasarat model

regresi harus mempunyai nilai tolerance > 0,10 dan nilai VIF < 10, maka

tidak terjadi multikolinearitas, sebaliknya jika nilai tolerance 0,10 dan

VIF 10, maka terjadi multikolinieritas. Hasil uji multikolinieritas dapat

dilihat pada tabel di bawah ini :

TABEL IV.10

UJI MULTIKOLINIERITAS


commit to user

48

Variabel Toleransi VIF

Motivasi

Persepsi

Sikap

0,890

0,931

0,837

1,123

1,074

1,194


Berdasarkan hasil uji di atas diketahui bahwa nilai toleransi lebih besar

dari 0,10 dan nilai VIF kurang dari 10. berarti tidak terjadi

multikolonieritas, maka regresi atau model yang digunakan dalam

penelitian ini bebas multikolonieritas.

3. Uji Heteroskedastisitas

Uji heteroskedastisitas bertujuan untuk mengetahui apakah dalam model

regresi terjadi ketidaksamaan variance dari resiudual satu pengamatan ke

pengamatan yang lain tetap, maka disebut homoskedastisitas dan jika

berbeda disebut heteroskedastisitas. Model regesi yang baik adalah

homoskedastisitas atau tidak terjadi heteroskedastisitas. Untuk menguji

ada tidaknya heteroskedastisitas di dalam penelitian ini menggunakan uji

Glejser yaitu dengan cara meregresikan nilai absolute residual terhadap

variabel independen. Ada tidaknya heteroskedastisitas diketahui dengan

melihat probabilitasnya terhadap derajat kepercayaan 5%. Jika nilai

probabilitas > 0,05 maka tidak terjadi heteroskedastisitas. Untuk lebih

jelasnya dapat dilihat pada tabel di bawah ini:

TABEL IV.11

UJI HETEROKESDASTISITAS DENGAN UJI GLEJSER

Coefficientsa

,109 ,500 ,218 ,827

,024 ,012 ,189 1,933 ,056

,013 ,012 ,099 1,032 ,304

-,011 ,012 -,096 -,946 ,346

(Constant)

Motivasi

Persepsi

Sikap

Model

1

B Std. Error

Unstandardized

Coef f icients

Beta

Standardized

Coef f icients

t Sig.

Dependent Variable: ABSREGa.



commit to user

49

Dari hasil uji Glejser dapat diketahui bahwa nilai probabilitas dari

variabel (motivasi, persepsi dan sikap) mempunyai nilai signifikansi >

0,05 maka tidak terjadi heteroskedastisitas.

E. Uji Hipotesis

1. Analisis Regresi Linier Berganda

Analisis regresi linier berganda ini digunakan untuk mengetahui

pengaruh variabel independent (motivasi, persepsi dan sikap) terhadap

variabel dependent (keputusan konsumen). Dengan bantuan program

SPSS (Statistical Product and Service Solution) diperoleh hasil dari nilai

a dan b1, b2 dan b3 dapat dilihat pada tabel sebagai berikut :

TABEL IV.12

REGRESI LINIER BERGANDA

Coefficientsa

1,294 2,507 ,516 ,607

,296 ,062 ,334 4,788 ,000 ,890 1,123

,277 ,062 ,306 4,494 ,000 ,931 1,074

,315 ,060 ,380 5,289 ,000 ,837 1,194

(Constant)

Motivasi

Persepsi

Sikap

Model

1

B Std. Error

Unstandardized

Coef f icients

Beta

Standardized

Coef f icients

t Sig. Tolerance VIF

Collinearity Statistics

Dependent Variable: Kep_Konsa.


Berdasarkan pada persamaan regresi linier berganda tersebut, dapat

diperoleh persamaan : Y = 1,294 + 0,296X1 + 0,277X2 + 0,315X3 + e

Interpretasi persamaan tersebut :

a. Nilai konstanta (a), yaitu 1,294, artinya apabila motivasi, persepsi dan

sikap sama dengan nol, maka keputusan konsumen dalam pembelian

sepeda motor merek “Yamaha” di daerah adalah positif.

b. Nilai koefisien regresi untuk variabel motivasi (X1), yaitu 0,296. Hal

ini berarti bahwa motivasi berpengaruh positif sehingga dengan


commit to user

50

motivasi yang semakin meningkat maka dapat meningkatkan

keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merek “Yamaha”

dimana persepsi dan sikap diasumsikan tetap.

c. Nilai koefisien regresi untuk variabel persepsi (X2), yaitu sebesar

0,277. Hal ini berarti persepsi berpengaruh positif sehingga dengan

persepsi yang semakin meningkat maka dapat meningkatkan keputusan

konsumen dalam pembelian sepeda motor merek “Yamaha” dimana

motivasi dan sikap diasumsikan tetap.

d. Nilai koefisien regresi untuk variabel sikap (X3), yaitu sebesar 0,315.

Hal ini berarti sikap berpengaruh positif sehingga dengan sikap yang

semakin meningkat maka dapat meningkatkan keputusan konsumen

dalam pembelian sepeda motor merek “Yamaha” dimana motivasi dan

persepsi diasumsikan tetap.

2. Uji t

Uji t digunakan untuk membuktikan signifikansi pengaruh variabel

motivasi, persepsi dan sikap terhadap variabel keputusan konsumen

dalam pembelian sepeda motor merek “Yamaha” secara parsial.

Langkah-langkah dalam pengujian nilai t hitung tersebut :

a. Uji t pengaruh motivasi terhadap keputusan konsumen

Variabel motivasi (X1) diperoleh nilai thitung 0,000 < 0,01 maka Ho

ditolak artinya motivasi berpengaruh positif dan signifikan terhadap

keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merek

“Yamaha” di Surakarta.

b. Uji t pengaruh persepsi terhadap keputusan konsumen

Variabel persepsi (X2) diperoleh nilai signifikansi 0,000 < 0,01 maka

Ho ditolak artinya persepsi berpengaruh positif dan signifikan

terhadap keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merek


c. Uji t pengaruh sikap terhadap keputusan konsumen

Variabel sikap (X3) diperoleh nilai signifikansi 0,000 < 0,01 maka Ho

ditolak artinya sikap berpengaruh positif dan signifikan terhadap


commit to user

51

keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merek


3. Uji F

Analisis ini digunakan untuk mengetahui signifikansi pengaruh variabel

independen (motivasi, persepsi dan sikap) secara bersama-sama terhadap

variabel dependen (keputusan konsumen). Hasil uji F adalah sebagai

berikut :

TABEL IV.13

HASIL UJI F

ANOVAb

1219,347 3 406,449 39,681 ,000a

1147,205 112 10,243

2366,552 115

Regression

Residual

Total

Model

1

Sum of

Squares df Mean Square F Sig.

Predictors: (Constant), Sikap, Persepsi, Motivasia.

Dependent Variable: Kep_Konsb.


Dari hasil program SPSS diperoleh nilai F hitung adalah sebesar 39,681

dengan signifikansi adalah 0,000 < 0,05 maka Ho ditolak, artinya

motivasi, persepsi dan sikap secara bersama-sama atau simultan

berpengaruh positif terhadap keputusan konsumen dalam pembelian

sepeda motor merek “Yamaha”.

4. Koefisien Determinasi

Analisis ini digunakan untuk mengetahui seberapa besar sumbangan yang

diberikan variabel independent (motivasi, persepsi dan sikap) terhadap

variabel dependent (keputusan konsumen) yang ditunjukkan dengan

persentase. Langkah-langkah pengujian dengan menggunakan SPSS.

Hasil koefisien determinasi dapat dilihat pada tabel sebagai berikut :

TABEL IV.14

NILAI KOEFISIEN DETERMINASI


commit to user

52

Model R R Square

Adjusted R

Square

Std. Error of the

Estimate

1 ,718(a) ,515 ,502 3,20045


Berdasarkan pada hasil koefisien determinasi maka diperoleh nilai

yang positif dari R2 (adjusted R square), yaitu 0,502 yang artinya bahwa

pengaruh yang diberikan variabel independent yang berupa motivasi (X1),

persepsi (X2) dan sikap (X3) terhadap variabel terikat yaitu keputusan

konsumen dalam pembelian sepeda motor merek “Yamaha” sebesar 0,502

atau 50,2%, berarti 49,8% merupakan variabel lain di luar model penelitian.

F. Pembahasan

4. Pengaruh motivasi terhadap keputusan pembelian

Hasil analisis menunjukkan bahwa nilai signifikansi 0,000 < 0,01

sehingga motivasi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan

pembelian. Hasil penelitian ini mendukung penelitian tentang motivasi

yang telah dilakukan oleh Wahyuni (2008) yang menyatakan hasil

motivasi berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Hasil analisis ini

dapat menjawab hipotesis yang dikemukakan bahwa motivasi

berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian, terbukti

kebenarannya. Motivasi di dalam pembelian sepeda motor merk Yamaha

di Surakarta bersifat positif, di mana dengan peningkatan motivasi dalam

diri seseorang maka dapat meningkatkan keputusan konsumen dalam

pembelian sepeda motor merek “Yamaha”

Hasil ini juga mendukung pernyataan dari Swastha (2000 : 127)

yang menyatakan bahwa faktor-faktor yang dapat mempengaruhi

konsumen ada dua hal yaitu faktor internal dan faktor eksternal. Salah

satu faktor internal yang mempengaruhi adalah motivasi. Motivasi

merupakan kekuatan penggerak dalam diri seseorang untuk bertindak

ataupun untuk melakukan pengambilan keputusan.

5. Pengaruh persepsi terhadap keputusan pembelian


commit to user

53


sehingga persepsi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan

pembelian. Hasil penelitian ini mendukung penelitian tentang persepsi

yang telah dilakukan oleh Wahyuni (2008) yang menyatakan hasil

persepsi berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Hasil analisis ini

dapat menjawab hipotesis yang dikemukakan bahwa persepsi

berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian, terbukti

kebenarannya.

Persepsi di dalam pembelian sepeda motor merk Yamaha di

Surakarta bersifat positif, di mana dengan peningkatan persepsi dalam diri

seseorang maka dapat meningkatkan keputusan konsumen dalam


Faktor-faktor yang dapat mempengaruhi konsumen ada dua hal

yaitu faktor internal dan faktor eksternal. Faktor internal yang

mempengaruhi adalah motivasi dan persepsi (Swastha, 2000 : 132). Pada

hakekatnya persepsi akan berhubungan dengan perilaku seseorang dalam

mengambil keputusan terhadap apa yang dikehendaki. Salah satu cara

untuk mengetahui perilaku konsumen adalah dengan menganalisis

persepsi konsumen terhadap suatu produk, dengan persepsi maka

konsumen dapat mengetahui kekuatan, kelemahan, kesempatan ataupun

ancaman suatu produk.

6. Pengaruh sikap terhadap keputusan pembelian


sehingga sikap berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan

pembelian. Hasil penelitian ini mendukung penelitian tentang sikap yang

telah dilakukan oleh Wahyuni (2008) yang menyatakan hasil sikap

berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Hasil analisis ini dapat

menjawab hipotesis yang dikemukakan bahwa sikap berpengaruh positif

terhadap keputusan pembelian, terbukti kebenarannya.

Sikap di dalam pembelian sepeda motor merk Yamaha di

Surakarta bersifat positif, di mana dengan peningkatan sikap dalam diri


commit to user

54

seseorang maka dapat meningkatkan keputusan konsumen dalam


Sikap memainkan peranan utama dalam membentuk perilaku,

yaitu sikap berguna untuk menilai keefektifan kegiatan pemasaran,

membantu mengevaluasi tindakan pemasaran sebelum dilaksanakan di

dalam pasar, berhasil dalam membentuk pangsa pasar dan memilih

pangsa target. (Swastha, 2000 : 133). Sikap terdiri dari tiga komponen

yaitu komponen kognitif yaitu kepercayaan terhadap merek, komponen

afektif merupakan evaluasi merek dan komponen konatif yang

menyangkut maksud ataupun niatan untuk membeli (Loudan dan

Delabitta dalam Wahyuni, 2008).


commit to user

55

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

G. Kesimpulan

Dari hasil analisis yang telah dilakukan dapat diperoleh kesimpulan

bahwa motivasi, persepsi dan sikap konsumen berpengaruh positif dan

signifikan terhadap keputusan konsumen dalam melakukan pembelian sepeda

motor merk “Yamaha” di Surakarta. Adapun hasil penelitian tersebut dapat

dilihat sebagai berikut :

1. Variabel motivasi diperoleh nilai nilai signifikansi 0,000 < 0,01 maka Ho

ditolak artinya motivasi berpengaruh positif dan signifikan terhadap

keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merek “Yamaha” di

daerah di Surakarta berarti hipotesis terbukti kebenarannya.

2. Variabel persepsi diperoleh nilai nilai signifikansi 0,000 < 0,01 maka Ho

ditolak artinya persepsi berpengaruh positif dan signifikan terhadap

keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merek “Yamaha” di

Surakarta, sehingga hipotesis terbukti kebenarannya.

3. Variabel sikap diperoleh nilai signifikansi 0,000 < 0,01 maka Ho ditolak

artinya sikap berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan

konsumen dalam pembelian sepeda motor merek “Yamaha” di Surakarta,

sehingga hipotesis terbukti kebenarannya.

4. Hasil nilai F hitung adalah sebesar 39,681 dengan signifikansi adalah

0,000 < 0,05 maka Ho ditolak, artinya motivasi, persepsi dan sikap secara

bersama-sama atau simultan berpengaruh positif terhadap keputusan

konsumen dalam pembelian sepeda motor merek “Yamaha”.

5. Hasil koefisien determinasi maka diperoleh nilai yang positif dari R2

(adjusted R square), yaitu 0,502 yang artinya bahwa pengaruh yang

diberikan variabel independent yang berupa motivasi (X1), persepsi (X2)

dan sikap (X3) terhadap variabel terikat yaitu keputusan konsumen dalam


commit to user

56

pembelian sepeda motor merek “Yamaha” sebesar 0,502 atau 50,2%,

berarti 49,8% merupakan variabel lain di luar model penelitian.

H. Keterbatasan Penelitian

Penelitian ini hanya terbatas pada pada pembeli/ atau pengguna sepeda

motor merek Yamaha yang tinggal di wilayah Surakarta, yang terdiri dari tiga

variabel yaitu motivasi, persepsi dan sikap terhadap keputusan pembelian

konsumen. Populasi dalam penelitian adalah pengguna sepeda motor merek

Yamaha yang tinggal di wilayah di Surakarta yang jumlahnya tidak diketahui

sedangkan penelitian dilakukan selama dua minggu, hal ini menyebabkan

keterbatasan sampel dalam penelitian sehingga hasil penelitian tidak dapat

digeneralisasikan.

I. Saran-saran

Saran yang dapat diberikan adalah sebagai berikut :

1. Bagi konsumen hendaknya di dalam melakukan keputusan pembelian

berpedoman pada motivasi, persepsi dan sikap yang timbul dari dalam

konsumen sehingga diharapkan dapat memilih produk yang sesuai dengan

kebutuhannya.

2. Pihak produsen hendaknya tetap mempertahankan kualitas produk sepeda

motor Yamaha agar konsumen tetap loyal/setia dan tidak berpindah ke

produk lain.

3. Mengingat besarnya proposi atau sumbangan variabel bebas terhadap

variabel terikat sebesar 50,2% dan sisanya masih terdapat 49,8% variabel

bebas yang tidak ikut diteliti, maka bagi peneliti berikutnya diharapkan

dapat mengembangkan variabel yang lebih luas misalnya harga,

teknologi atau ketersediaan suku cadang,


commit to user

57

DAFTAR PUSTAKA

Arep, Ishak dan Hendri Tanjung, 2003, Manajemen Motivasi, PT. Gramedia

Widiasarana Indonesia, Jakarta

Arikunto, Suharsimi, 2006, Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek,

Rineka Cipta, Jakarta

Djarwanto Ps, 2001, Mengenal Beberapa Uji Statistik Dalam Penelitian, BPFE-

UGM, Yogyakarta

Djarwanto Ps dan Pangestu Subagyo, 2005, Statistik Induktif, BPFE-Yogyakarta,

Yogyakarta

Ghozali, Imam, 2005, Aplikasi Analisis Multivariat Dengan Program SPSS,

Universitas Diponegoro, Semarang.

Gitosudarmo, Indriyo, 2000, Manajemen Pemasaran, BPFE-UGM, Yogyakarta

Hani Handoko., 2001, Manajemen Personalia dan Sumber Daya Manusia, BPFE-

Yogyakarta, Yogyakarta.

Jogiyanto, HM, 2004, Metodologi Penelitian Bisnis, BPFE Yogyakarta,

Yogyakarta

Kotler, Philip, 2002, Dasar-dasar Pemasaran, Alih Bahasa Hendra Teguh dan

Ronny A. Rusli, CV. Intermedia, Jakarta.

Nur., Indriantoro, & Supomo, 2002. Metodologi Penelitian Bisnis Untuk

Akuntansi & Manajemen. BPFE-Yogyakarta, Yogyakarta


commit to user

58

Rakhmat Jalaludin, 2002, Psikologi Komunikasi, Remaja Rosdakarya, Bandung,

Robbins, P. Sthepen, 2002, Perilaku dan Prinsip-Prinsip Organisasi, Erlangga,

Jakarta

Sekaran, Uma, 2000, Research Methods for Business. Edisi Bahasa Indonesia,

Erlangga, Jakarta

Sigit, Soehardi, 2002, Pemasaran Praktis, Edisi Ketiga, BPFE-Yogyakarta,

Yogyakarta

Sigit, Murwanto, 2006, Pengaruh Sikap dan Norma Subyektif Terhadap Niat Beli

Mahasiswa Sebagai Konsumen Potensial Produk Pasta Gigi Close Up.

Jurnal Siasat Bisnis, FE-UII, Volume 11 No. 1 April

Siringoringo, Hotniar, Basu Swastha DH dan Toto Sugiharto, 2009, Model

Pengaruh Persepsi Akan Toko Ritel Modern Pada Pengalaman Berbelanja,

ejournal-gunadarma, Vol 1 No. 1

Sugiyono, 2005, Statistika Untuk Penelitian, CV. Alfabeta, Bandung

Sumarsono, Sonny, 2004, Metode Riset Sumber Daya Manusia, Graha Ilmu,

Yogyakarta.

Sutisna, 2003, Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran, PT. Remaja

Rosdakarya, Bandung

Swastha, Basu, DH, 2000, Azas-azas Marketing, Liberty, Yogyakarta


commit to user

59

Umar, Husein, 2004, Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen, JBRC, Jakarta

Wahyuni, Dewi Urip, 2008, Pengaruh Motivasi, Persepsi dan Sikap Konsumen

Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merek “Honda” di Kawasan

Surabaya Barat, Jurnal Manajemen Dan Kewirausaahan,Vol.10,No.1,Maret

2008:30-37. Surabaya

Documents

PENGARUH MOTIVASI, PERSEPSI DAN SIKAP … · menyebutkan, penjualan bebek AHM sepanjang 2009 mencapai 1,65 juta unit ... 2.142.510 46,2 2.874.576 46,2 2.701.278 Yamaha 33,14 1.481.562