PENGARUH PROMOSI, POTONGAN HARGA, DAN

PELAYANAN TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA

PT.GIANT CABANG ALAUDDIN MAKASSAR

SKRIPSI

Oleh

RISKY HIDAYAT

NIM 105721105816

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSAR

2021

ii

HALAMAN JUDUL

PENGARUH PROMOSI, POTONGAN HARGA, DAN

PELAYANAN TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA

PT.GIANT

CABANG ALAUDDIN MAKASSAR

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Syarat Guna Meraih Gelar Sarjana

Manajemen Pada Program Studi Manajemen Universitas

Muhammadiyah Makassar

RISKY HIDAYAT

105721105816

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSAR

MAKASSAR

2021

iii

PERSEMBAHAN

Alhamdulillah dengan segala rasa syukur dan kerendahan hati,

kupersembahkan skripsiku ini sebagai bentuk ungkapan terima kasih dan baktiku

kepada:

1. Kedua orang tua terkasih, Bapak Sandrang dan Ibu Rosma, terima kasih

atas ketulusan, kerja keras, do’a, dukungan, serta nasehat yang senantiasa

mengiringi setiap langkah perjuanganku.

2. Kakakku serta seluruh keluarga yang selalu memberikan semangat dan

pengertian dalam setiap hari-hari lelah yang pernah kulalui dalam

perjuanganku.

3. Sahabat-sahabatku, terima kasih atas segala waktu, pengorbanan dan

perjuangan yang telah kita lalui bersama-sama.

MOTTO

Selalu ada harapan bagi mereka yang sering berdoa dan

Selalu ada jalan bagi mereka yang sering berusaha

iv

v

vi

vii

KATA PENGANTAR

Syukur Alhamdulillah penulis panjatkan kehadirat Allah SWT atas segala

rahmat dan hidayah yang tiada henti diberikan kepada hamba-Nya. Shalawat dan

salam tak lupa kita kirimkan kepada Rasulullah Muhammad SAW beserta para

keluarga, sahabat dan para pengikutnya. Hanya karena nikmat kesehatan dan

kesempatan dari Allah-lah yang tiada ternilai manakala penulisan skripsi yang

berjudul “Pengaruh Promosi, Potongan Harga, Dan Pelayanan Terhadap Volume

Penjualan Pada PT.Giant Cabang Alauddin Makassar”.

Skripsi yang penulis buat ini bertujuan untuk memenuhi syarat dalam

menyelesaikan Program Sarjana (S1) pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Universitas Muhammadiya Makassar.

Teristimewa dan terutama penuslis sampaikan ucapan terima kasih kepada

kedua orang tua penulis bapak Sandrang dan ibu Rosma yang senantiasa

memberi harapan, semangat, perhatian, kasih sayang dan doa tulus tanpa

pamrih, dan saudara-saudaraku tercinta yang senantiasa mendukung dan

memberi semangat hingga akhir studi, dan seluruh keluarga besar atas segala

pengorbanan, dukungan dan doa restu yang telah diberikan demi keberhasilan

penulis dalam menuntut ilmu. Semoga apa yang telah mereka berikan kepada

penulis menjadi ibadah dan cahaya penerang kehidupan di dunia dan di akhirat.

Penulis menyadari bahwa penyusunan skripsi ini tidak akan terwujud tanpa

adanya bantuan dan dorongan dari berbagai pihak. Begitu pula penghargaan

viii

yang setinggi-tingginya dan terima kasih banyak disampaikan dengan hormat

kepada:

1. Bapak Prof. Dr. H. Ambo Asse, M.Ag. Rektor Universitas Muhammadiyah

Makassar.

2. Bapak Ismail Rasulong, SE., MM, Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Universitas Muhammadiyah Makassar.

3. Bapak Muh. Nur Rasyid, SE., MM. Selaku Ketua Program Studi

Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah

Makassar.

4. Bapak Prof. Dr. Abd Rahman Rahim, SE., MM Selaku Pembimbing I yang

telah senantiasa meluangkan waktunya membimbing dan mengarahkan

penulis, sehingga skripsi selesai dengan baik.

5. Bapak M. Hidayat, SE., MM selaku Pembimbing II yang telah berkenan

membantu selama dalam penyusunan skripsi hingga ujian skripsi.

6. Bapak/Ibu dan asisten Dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas

Muhammadiyah Makassar yang tak kenal lelah banyak menuangkan

ilmunya kepada penulis selama mengikuti kuliah.

7. Segenap staf dan karyawan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas

Muhammadiyah Makassar.

8. Rekan-rekan mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Program Studi

Manajemen Angkatan 2016, terkhusus kelas Manajemen 16.B yang selalu

belajar bersama yang sedikit bantuan dan dorongan dalam aktivitas studi

penulis.

9. Terima kasih teruntuk kerabat yang tidak bisa saya tuliskan satu persatu

yang telah memberikan semangat, kesabaran, motivasi, dan dukungannya

ix

sehingga penulis dapat merampungkan penulisan skripsi ini.

Akhirnya, sungguh penulis sangat menyadari bahwa skripsi ini masih

sangat jauh dari kesempurnaan oleh karena itu, kepada semua pihak utamanya

para pembaca yang budiman, penulis senantiasa mengharapkan saran dan

kritikannya demi kesempurnaan skripsi ini. Mudah-mudahan skripsi yang

sederhana ini dapat bermanfaat bagi semua pihak utamanya kepada Almamater

Kampus Biru Universitas Muhammadiyah Makassar.

Billahi fii Sabilil Haq, Fastabiqul Khairat, Wassalamu’alaikum Wr.Wb.

Makassar, Januari 2021

Risky Hidayat

x

ABSTRAK

Risky Hidayat (2021), Pengaruh Promosi, Potongan Harga, Dan Pelayanan Terhadap Volume Penjualan Pada PT. Giant Cabang Alauddin Makassar, dibimbing oleh Abd Rahman Rahim dan M Hidayat.

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui apakah promosi, potongan harga, dan pelayanan berpengaruh terhadap volume penjualan. Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini yaitu metode kuantitatif deskriptif dan menggunakan regresi linear berganda, uji asumsi klasik, dan uji hipotesis. Populasi pada penelitian ini adalah seluruh konsumen yang pernah berkunjung. Sampel yaitu sebanyak 40 konsumen, teknik pengambilan sampel menggunakan Accidental Sampling. Pengumpulan data menggunakan teknik penyebaran kuesioner dan dokumentasi . Analisis data menggunakan teknik analisis data deskriptif, koefisien determinasi, dan uji t (parsial) dan uji f (simultan).

Hasil penelitian dipengaruhi persamaan regresi linear berganda. Promosi dan Pelayanan secara parsial berpengaruh positif dan signifikan terhadap Volume Penjualan kecuali Potongan Harga yang berpengaruh negative dan tidak signifikan. Koefisien determinasi yang diperoleh sebesar 0.712 artinya bahwa Promosi bersama dengan Potongan Harga dan Pelayanan memberi pengaruh sebesar 71.2% terhadap Volume Penjualan pada PT.Giant Cabang Alauddin Makassar, sedangkan selebihnya yaitu sebesar 28.8% adalah dipengaruhi variabel-variabel lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini.

Kata Kunci : Promosi, Potongan Harga, Pelayanan dan Volume Penjualan

xi

ABSTRACT

Risky Hidayat (2021), “The Influence of Promotion, Discounts, and Services on Sales Volume at PT. Giant Alauddin Makassar Branch”, supervised by Abd Rahman Rahim and M. Hidayat.

This study aims to determine whether promotions, discounts, and services have an effect on sales volume. The research method used in this research is descriptive quantitative method and uses multiple linear regression, classical assumption test, and hypothesis testing. The population in this study are all consumers who have visited. The sample is as many as 40 consumers, the sampling technique uses Accidental Sampling. Collecting data using questionnaires and documentation. Data analysis used descriptive data analysis techniques, coefficient of determination, and t test (partial) and f test (simultaneous).

The research results are influenced by multiple linear regression equations. Promotion and Services partially have a positive and significant effect on Sales Volume except for Discounts which have a negative and insignificant effect. The coefficient of determination obtained is 0.712, which means that promotion together with Discounts and Services has an effect of 71.2% on the Sales Volume at PT.Giant Alauddin Makassar Branch, while the rest of 28.8% is influenced by other variables not examined in this study.

Keywords: Promotion, Discount, Service and Sales Volume.

xii

DAFTAR ISI

SAMPUL ................................................................................................... i

HALAMAN JUDUL......................................................................................ii

MOTTO DAN PERSEMBAHAN ............................................................. iii

LEMBAR PERSETUJUAN ...................................................................... iv

LEMBAR PENGESAHAN ........................................................................ v

SURAT PERNYATAAN............................................................................ vi

KATA PENGANTAR ............................................................................... vii

ABSTRAK ................................................................................................ x

ABSTRACT ............................................................................................. xi

DAFTAR ISI ........................................................................................... xii

DAFTAR TABEL ................................................................................... xiv

DAFTAR GAMBAR ............................................................................... xv

BAB I PENDAHULUAN ........................................................................... 1

A. Latar Belakang ............................................................................ 1

B. Rumusan Masalah ..................................................................... 3

C. Tujuan Penelitian ........................................................................ 3

D. Manfaat Penelitian ...................................................................... 4

BAB II TINJAUAN PUSTAKA .................................................................. 5

A. Tinjauan Teori ............................................................................. 5

B. Penelitian Terdahulu ................................................................. 17

xiii

C. Kerangka Pikir ........................................................................... 21

D. Hipotesis ................................................................................... 23

xiv

BAB III METODE PENELITIAN .............................................................. 25

A. Jenis Penelitian ......................................................................... 25

B. Lokasi dan Waktu Penelitian ..................................................... 25

C. Defenisi Operasional Variabel ................................................... 25

D. Populasi dan Sampel ................................................................ 30

E. Jenis dan Sumber Data ............................................................ 31

F. Teknik Instrumen Penelitian ..................................................... 34

G. Teknik Analisis Data .................................................................. 36

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN ...................................................... 41

A. Gambaran Umum Perusahaan .................................................... 41

B. Deskripsi Data dan Responden ................................................... 47

C. Hasil Penelitian ........................................................................... 51

D. Pembahasan ............................................................................... 63

BAB V PENUTUP ................................................................................... 74

A. Kesimpulan ................................................................................. 74

B. Saran .......................................................................................... 75

DAFTAR PUSTAKA ................................................................................ 76

xv

DAFTAR TABEL

Nomor Judul Halaman

Tabel 3.1 Skala Penelitian 33

Tabel 4.1 Distribusi Pengembalian Kuesioner 47

Tabel 4.2 Uji Validitas Dan Reliabilitas 51

Tabel 4. 3 Deskripsi Data Penelitian 54

Tabel 4.4 Multikolinearitas 58

Tabel 4.5 Hasil Pengujian Hipotesis 59

xvi

DAFTAR GAMBAR

Nomor Judul Halaman

Gambar 2.1 Kerangka Pikir 22

Gambar 4.1 Responden Berdasarkan Jenis Kelamin 48

Gambar 4.2. Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan 49

Gambar 4.3. Responden Berdasarkan Usia 49

Gambar 4.4. Responden Berdasarkan Pekerjaan 50

Gambar 4.5 Uji Normalita 56

Gambar 4.6 Diagram Scatterplot 57

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Kemajuan era globalisasi saat ini terjadi semakin cepat pada

semua kegiatan bisnis. Globalisasi yang muncul merupakan global

competition, global business, dan global company yang mempengaruhi

perekonomian Indonesia. Persaingan bisnis yang sangat ketat membuat

perusahaan agar menciptakan pelayanan yang memiliki daya saing yang

sangat kuat dan efisien. Sehingga suatu perusahaan perlu terus melakukan

atau menciptakan inovasi–inovasi yang terbaru dalam produk yang mereka

pasarkan.

Dalam menghadapi persaingan yang terjadi, masing-masing

perusahaan dengan segala kelebihan yang dimilikinya perlu mempertahankan

dan mengelolah mereknya. Perusahaan dengan equitas merek yang kuat akan

lebih mudah untuk meluncurkan perluasan merek dan memperoleh penjualan

produk dengan nilai tinggi. Oleh karena itu, pemahaman terhadap elemen-

elemen equitas merek (brand equity) perlu untuk diteliti yang hasilnya dapat

dijadikan sebagai bahan pengambilan keputusan dan strategi pemasaran

perusahaan.

Menurut Swastha (1991), promosi adalah arus atau persuasi satu arah

yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan

yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.

Menurut Kotler dan Armstrong (2008), harga adalah jumlah dari seluruh

nilai yang konsumen tukarkan untuk jumlah manfaat dengan memiliki atau

menggunakan suatu barang dan jasa. Harga merupakan satu-satunya unsur

2

bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi

perusahaan, sedangkan ketiga unsur lain (produk, distribusi, dan promosi)

menyebabkan timbulnya biaya. Dalam pasar yang berbentuk demikian,

konsumen relatif bebas dalam menentukan apa yang dibelinya dan kepada

siapa konsumen akan membelinya. Hal itulah yang menyebabkan setiap

perusahaan berusaha untuk berada diatas perusahaan saingannya atau paling

tidak mempertahankan luas pasar yang dikuasai.

Menurut Tjiptono (2008), mengungkapkan kualitas pelayanan adalah

sistem manajemen strategis dan integrative yang melibatkan semua manajer

dan karyawan serta menggunakan model kualitatif dan kuantitatif untuk

memperbaiki secara berkeseimbangan atas proses organisasi agar dapat

memenuhi dan melebihi kebutuhan, keinginan dan harapan konsumen.

Kualitas pelayanan berpusat pada suatu kenyataan yang ditentukan oleh

konsumen. Interaksi strategi pelayanan, sistem pelayanan dan sumber daya

manusia serta konsumen akan sangat menentukan keberhasilan dari

manajemen usaha.

Dengan adanya promosi yang menarik, potongan harga yang murah

dan kualitas pelayanan yang baik juga, tentu akan mempengaruhi rasa

kepercayaan konsumen untuk membeli di perusahaan tersebut. Adapun

proses pengambilan keputusan dalam pembelian berbeda-beda tergantung

jenis keputusan pembelian, seperti pembelian yang rumit dan mahal barangkali

mengakibatkan lebih banyak pertimbangan.

Terdapat beberapa pertimbangan yang menjadi tolak ukur tingkat

kepuasan konsumen terhadap suatu barang. Ketika seorang konsumen telah

menemukan produk yang diinginkannya masih terdapat beberapa hal lain yang

3

menjadi pertimbangan. Seperti misalnya pertimbangan harga barang, kualitas

barang, masa garansi, dan tingkat kualitas pelayanan toko yang baik atau

kualitas pelayanan yang buruk. Kualitas pelayanan bukanlah hal yang

permanen atau kaku, melainkan fleksibel dan dapat diubah.

Berdasarkan latar belakang tersebut diatas, maka dalam penelitian ini

diambil judul: “Pengaruh Promosi, Potongan Harga, dan Pelayanan

terhadap Volume Penjualan pada PT.Giant Cabang Alauddin Makassar”

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang permasalahan yang dikemukakan diatas,

ditinjau dari pengaruh variabel promosi, potongan harga, dan pelayanan yang

bertujuan untuk meningkatkan penjualan, maka dalam penelitian ini dibahas

masalah yaitu:

1. Apakah promosi berpengaruh terhadap volume penjualan pada PT.Giant

cabang Alauddin ?

2. Apakah potongan harga berpengaruh terhadap volume penjualan pada

PT.Giant cabang Alauddin ?

3. Apakah pelayanan berpengaruh terhadap volume penjualan pada

PT.Giant cabang Alauddin ?

C. Tujuan Peneltian

Adapun tujuan dari penelitian ini adalah :

1. Untuk mengetahui apakah promosi berpengaruh signifikan terhadap

volume penjualan

2. Untuk mengetahui apakah potongan harga berpengaruh signifikan

terhadap volume penjualan

4

3. Untuk mengetahui apakah pelayanan berpengaruh signifikan terhadap

volume penjualan

D. Manfaat Penelitian

1. Manfaat Teoritis

Dari hasil penelitian ini diharapkan agar lebih memperhatikan faktor

promosi, potongan harga, dan pelayanan.

2. Manfaat Praktis

Dari hasil penelitian ini diharapkan agar dapat memberikan kontribusi

pemikiran dan dapat dijadikan masukan dalam memecahkan persoalan-

persoalan yang dihadapi oleh Giant.

3. Manfaat Metodologi

Dari hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai referensi

atau kajian bagi penelitian sejenis.

5

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Tinjauan Teori

1. Manajemen Pemasaran

Pemasaran merupakan faktor penting dalam siklus yang berhubungan

dengan pemenuhan kebutuhan konsumen. Dalam salah satu perusahaan,

pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan pokok yang dilakukan

perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, berkembang dan

mendapatkan laba, kegiatan pemasaran perusahaan juga harus dapat

memberikan kepuasan pada konsumen jika menginginkan usahanya tetap

berjalan. Pemasaran adalah proses sosial yang didalamnya individu dan

kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan

menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang

bernilai dengan pihaklain, Philip Kotler.(Susanto, 2011)

a. Teori Konsep Pemasaran

Pemasaran bagi sebuah perusahaan merupakan satu fungsi yang

sangat penting, sebagaimana dikemukakan oleh Hiam dan Schewe (1994)

mengemukakan bahwa pemasaran merupakan hasil dari seluruh kegiatan

yang menjaga agar perusahaan selalu memperhatikan pelanggannya, dan

dengan manajemen yang baik serta sedikit keberuntungan, memastikan

bahwa produk dan jasa yang ditawarkan perusahaan dihargai oleh para

pelanggannya. Kotler (1997), mendefinisikan pemasaran sebagai suatu

proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok

mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan

5

6

menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai

dengan pihak lain.

b. Defenisi Manajemen Pemasaran

Seluruh perusahaan menginginkan bahwa kegiatan yang dijalankan

berjalan dengan baik, berkembang dan mendapatkan laba yang maksimal.

Langkah untuk mencapai hal tersebut diperlukan pengelolaan yang baik

dalam melaksanakan seluruh kegiatan pemasaran, pengelolaan dalam

rangka melaksanakan kegiatan tersebut yang dikenal dengan istilah

manajemen pemasaran.

1. Menurut William dan Stanton (2009), “manajemen pemasaran

merupakan suatu sistem dari keseluruhan dari aktivitas bisnis yang

bertujuan untuk perencanaan, penentuan harga, promosi, serta

distribusi barang atau jasa yang bisa memuaskan konsumen”.

2. Philip Kotler (1980) ”Manajemen pemasaran merupakan suatu proses

analisis, perencanaan, pelaksanaan, serta pengawasan berbagai

program yang memiliki tujuan untuk menimbulkan pertukaran dengan

pasar yang dituju dengan maksud untuk meraih tujuan perusahaan.

3. Swastha (2008) “Manajemen pemasaran merupakan sebuah sistem

keseluruhan dari beragam aktivitas bisnis yang bertujuan untuk

perencanaan, penentuan harga, mempromosikan, serta

mendistribusikan barang atau jasa yang dapat memuaskan kebutuhan

baik untuk pembeli yang ada ataupun pembeli potensial.

4. Buchori dan Djaslim (2010) “Manajeman pemasaran merupakan suatu

proses perencanaan serta pelaksanaan konsepsi, penetapan harga,

promosi dan juga distribusi gagasan, barang, serta jasa, guna

7

menghasilkan pertukaran yang memuaskan untuk individu serta dapat

memenuhi tujuan organisasi”. Melihat betapa pentingnya pemasaran

dalam sebuah perusahaan melalui beberapa defenisi tadi,

disimpul1akan bahwa dibutuhkan sebuah ilmu untuk mengatur

pemasaran.Inilah yang akhirnya melahirkan manajemen pemasaran.

b. Fungsi Manajemen Pemasaran

Mengacu pada pengertian manajemen pemasaran, hal tersebut

berkaitan erat dengan pengaturan marketing perusahaan, dengan

menerapkan manajemen pemasaran yang baik dalam perusahaan atau

bisnis maka memiliki manfaat berikut ini :

1. Fungsi pertukaran

Konsep pertukaran berkaitan dengan pemindahan (pengalihan)

kepemilikan barang dari satu pihak ke pihak lain dalam suatu sistem

pemasaran, sebagai contoh : pedagang, distributor, atau agen akan

memperoleh keuntungan atas jasa mempertemukan penjual dan pembeli.

2. Fungsi fisis

Fungsi fisis pada fungsi manajemen pemasaran fokus pada kegunaan

waktu, lokasi, dan bentuk. Kegunaan tersebut ditambah pada suatu

produk ketika produk tersebut diangkut, diproses, dan disimpan untuk

melengkapi keinginan para konsumen.

3. Fungsi penyediaan sarana

Pengertian dari fungsi penyediaan sarana adalah segala kegiatan yang

mampu memperlancar kegiatan operasional pemasaran.

8

2. Pengertian Promosi

Promosi adalah mengiklankan suatu produk atau merek, menghasilkan

penjualan, dan menciptakan loyalitas merek atau brand. Promosi mencakup

metode komunikasi yang digunakan pemasar untuk memberikan informasi

tentang produknya. Sedangkan menurut Wikipedia Indonesia, pengertian

promosi adalah upaya untuk memberitahukan atau menawarkan produk atau

jasa pada dengan tujuan menarik calon konsumen untuk membeli atau

mengkonsumsinya. Dengan adanya promosi, produsen atau distributor

mengharapkan kenaikannya angka penjualan.

a. Teori Konsep Promosi

1. Swastha (2000)

Menurut Swastha, Promosi dipandang sebagai arus informasi atau

persuasi satu arah yang dibuat untuk mempengaruhi seseorang atau

organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam

pemasaran.

2. Boyd (2000)

Menurut Boyd, Promosi adalah upaya membujuk orang untuk

menerima produk, konsep dan gagasan.

3. Boone dan Kurtz (2002)

Menurut Boone dan Kurtz, Promosi adalah proses menginformasikan,

membujuk, dan mempengaruhi suatu keputusan pembelian.

4. Tjiptono (2002)

Menurut Tjiptono, Promosi adalah bentuk komunikasi pemasaran

artinya aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,

mempengaruhi/ membujuk dan atau mengingatkan pasar sasaran

9

atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli

dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang

bersangkutan.

b. Campuran Promosi / Bauran Promosi

Bauran promosi merupakan gabungan dari berbagai jenis promosi yang

ada untuk produk yang sama agar hasil dari kegiatan promo yang dilakukan

dapat memberikan hasil yang maksimal. Sebelum melakukan promosi

dilakukan perencanaan matang yang mencakup bauran promosi sebagai

berikut:

1. Iklan (Advertising)

Iklan adalah segala bentuk komunikasi nonpersonal mengenai suatu

organisasi (perusahaan), produk barang, jasa, atau ide yang dibayar oleh

satu sponsor yang diketahui.

2. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Menurut Kotler, promosi penjualan merupakan berbagai insentif jangka

pendek untuk mendorong suatu keinginan membeli atau mencoba suatu

produk maupun jasa. Sementara Menurut Lubis, promosi penjualan adalah

suatu kegiatan perusahaan dalam menjajakan suatu produk yang

dipasarkan sedemikian rupa bahkan dengan cara penempatan dan

pengaturan dengan tujuan agar konsumen mudah untuk melihatnya.

3. Publisitas (Publicity)

Publisitas merupakan segala bentuk komunikasi nonpersonal yang tidak

berbayar mengenai suatu gagasan, barang atau jasa. Publisitas dilakukan

untuk menarik perhatian konsumen melalui kegiatan seperti pameran, bakti

sosial serta kegiatan lainnya.

10

4. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

Pemasaran langsung terdiri dari hubungan langsung dengan konsumen

individu yang ditargetkan secara seksama untuk meraih respon segera dan

membangun hubungan yang langgeng. Pemasaran langsung tidak harus

menggunakan tenaga penjual, namun bisa juga menggunakan media lain

seperti misalnya telepon, internet, dan surat.

c. Tujuan Promosi

1. Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial

2. Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit/laba

3. Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan

4. Untuk menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar

5. Membedakan serta mengunggulkan produk disbanding produk pesaing

6. Membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang

diinginkan

7. Mengubah tingkah laku dan pendapat konsumen

3. Pengertian Potongan Harga

Potongan harga ialah pengurangan dari apa yang tercantum dalam daftar

harga dan diberikan kepada seseorang yang bersedia melakukan suatu

pembelian produk yang sudah disepakati oleh penjual. Diskon merupakan

potongan harga yang diberikan penjual kepada pembeli sebagai

penghargaan atas aktivitas tertentu dari pembeli yang menyenangkan

bagi penjual (Tjiptono, 1997 : 166). Dan menurut (Adinda, 2011 : 29)

bahwa potongan harga adalah pengurangan harga produk dari harga

normal yang diberikan kepada konsumen dalam periode tertentu yang

11

terdiri dari buy one get one, discount besar-besar, cuci gudang, dan bulan

promosi.

a. Teori Konsep Potongan Harga

Berikut adalah beberapa pengertian diskon atau potongan harga

yang dikemukakan oleh para ahli:

1. Tjiptono (2007)

Menurut Tjiptono, pengertian diskon adalah potongan harga yang

diberikan dari penjual untuk pembeli sebagai penghargaan atas

kegiatan tertentu dari pembeli yang menyenangkan bagi penjual.

2. Suhardi Sigit

Pengertian diskon menurut Suhardi Sigit adalah pengurangan

terhadap harga yang ditetapkan karena pembeli memenuhi syarat

yang telah ditetapkan.

3. Kotler (2007)

Menurut Kotler, arti diskon adalah penyesuaian harga dasar untuk

memberikan penghargaan kepada pelanggan atas reaksi tertentu

seperti pembayaran tagihan lebih bawah, jumlah pembelian, dll.

4. Assauri

Menurut Assauri, arti diskon adalah potongan harga yang ada dimana

pengurangan tersebut dapat berbentuk tunai atau berupa potongan

lainnya.

b. Jenis-Jenis Potongan Harga

Adapun beberapa jenis potongan harga yaitu :

1. Potongan Fungsional (Trade or Functional Discount)

Potongan fungsional umumnya diberikan kepada para penyalur.

12

2. Rabat

Rabat ialah potongan yang diberikan oleh penjual kepada pembeli

karena membeli barang dalam jumlah yang banyak. Potongan rabat

sering juga disebut potongan kuantitas (quantity discount).

3. Kontan (Cash Discount)

Potongan kontan diberikan oleh penjual kepada pembeli karena

pembeli membeli barang secara tunai ataupun membeli barang dalam

jangka pendek.

4. Potongan Kelompok (Group Discount)

Potongan kelompok ialah potongan yang diberikan oleh penjual

kepada pembeli yang dihimpun dalam kelompok (group) ataupun

organisasi.

c. Faktor yang Mempengaruhi Pemberian Potongan Harga

Menurut Kotler terdapat beberapa faktor yang dapat mempengaruhi

pemberian potongan harga, diantaranya ialah :

1. Barang akan segera diganti dengan model terbaru

2. Terdapat kecacatan pada produk sehingga penjual sulit untuk mrnjual

3. Perusahaan mengalami permasalahan finansial yang rumit

4. Harga akan turun jauh bila harus menunggu lebih lama lagi

5. Mutu produk diturunkan perusahaan

Sedangkan menurut Rewolg, faktor pemberian potongan harga adalah

sebagai berikut :

a. Mengikat pembeli

b. Menguntungkan beberapa langganan

c. Mengubah pola pemberian

13

d. Memberikan nilai ekonomis pada masyarakat

e. Memancing pembeli untuk membeli dalam kuantitas besar.

4. Pengertian Pelayanan

Pelayanan ialah menolong untuk menyediakan segala sesuatu yang

diperlukan oleh orang lain diantaranya adalah pembeli. Pelayanan dapat

diberikan kepada orang lain sebagai pertolongan yang dibutuhkan orang lain itu

sendiri. Yang mana dengan pertolongan tersebut dapat membantu orang lain

untuk bisa mengatasi masalahnya.

a. Teori Konsep Pelayanan

Berikut ini adalah defenisi pelayanan menurut para ahli diantaranya ialah :

1. Suparlan

Pelayanan adalah salah satu usaha pemberian bantuan ataupun

pertolongan pada orang lain, baik dengan berupa materi atau juga

non materi agar orang tersebut bisa mengatasi masalahnya itu

sendiri.

2. Moenir

Pelayanan adalah sebuah proses pemenuhan kebutuhan yang

melalui aktivitas orang lain secara langsung.

3. Loina

Pelayanan merupakan suatu proses keseluruhan sebuah

pembentukan citra dari perusahaan, baik dengan melalui media

berita, membentuk sebuah budaya perusahaan secara internal,

ataupun melakukan sebuah komunikasi mengenai pandangan

perusahaan pada para pemimpin pemerintahan serta public yang

lainnya yang berkepentingan.

14

4. Hadipranata

Pelayanan yakni berbagai kegiatan tambahan diluar tanggung jawab

yang diinformasikan kepada pelanggan maupun klien serta dirasakan

baik sebagai apresiasi maupun pujian.

a. Jenis-Jenis Pelayanan

Secara umum, jenis pelayanan dapat dibagi menjadi 3 (tiga) kategori

yaitu pelayanan lisan, pelayanan tulisan, dan pelayanan dengan

perbuatan.

1. Layanan dengan menggunakan lisan

Pada umumnya pelayanan dengan lisan ini digunakan oleh petugas yang

terkait dengan hubungan masyarakat, layanan informasi dan bidang-

bidang lain yang bertugas untuk menjelaskan atau memberikan

keterangan pada pihak manapun yang membutuhkan.

2. Layanan dengan menggunakan tulisan

Pelayanan dengan media tulisan ini merupakan bentuk layanan yang

paling menonjol didalam pelaksanaan tugas. Tidak hanya dari jumlahnya

akan tetapi, juga dilihat dari peranannya. Pada dasarnya pelayanan

dilakukan dengan menggunakan tulisan ini tergolong efektif dan efisien

terutama pada layanan jarak jauh, agar layanan berbentuk tulisan ini bisa

memberikan kepuasan kepada pihak yang dilayani maka hal yang harus

diperhatikan adalah faktor kecepatan, baik itu didalam pengolahan

masalah hingga proses penyelesaiannya.

15

3. Layanan dalam bentuk perbuatan

Jenis pelayanan ini sering dilakukan oleh sebagian besar kalangan

menengah dan bawah karena faktor keahlian dan keterampilan tugas

tersebut sangatlah menentukan hasil perbuatan dan pekerjaan.

a. Unsur yang Mempengaruhi Pelayanan

1. Tangibles (Bukti Langsung)

Tangibles merupakan salah satu bukti nyata dari kepedulian dan

perhatian yang diberikan oleh penyedia jasa kepada konsumen.

2. Reliability (Kehandalan)

Reliability atau keandalan ialah sebuah kemampuan perusahaan

untuk melaksanakan jasa sesuai dengan apa yang telah dijanjikan

secara tepat waktu.

3. Responsiveness (Ketanggapan)

Responsiveness atau daya tanggap yakni suatu kemampuan

perusahaan yang dilakukan oleh langsung karyawan untuk

memberikan pelayanan dengan cepat dan tanggap.

4. Assurance (Jaminan)

Assurance atau jaminan yaitu berbagai ilmu pengetahuan dan

perilaku employee untuk membangun kepercayaan dan keyakinan

pada diri konsumen dalam mengkonsumsi jasa yang ditawarkan.

5. Volume Penjualan

Volume penjualan merupakan ukuran yang menunjukkan banyaknya atau

besarnya jumlah barang atau jasa yang terjual.

16

a. Teori Konsep Volume Penjualan

Berikut ini akan dikemukakan definisi volume penjualan menurut para

ahli, yaitu:

1. Menurut Hartson Stapelton (2005 : 185)

Mengatakan bahwa volume penjualan adalah pencapaian penjualan yang

dinyatakan dalam bentuk kuantitatif dari segi fisik atau volume.

2. Menurut Basu Swastha (2005 : 65)

Berpendapat bahwa volume penjualan merupakan penjualan bersih dari

laporan laba perusahaan. Penjualan bersih diperoleh melalui hasil penjualan

seluruh produk (produk lini) selama jangka waktu tertentu dan hasil

penjualan yang dicapai dari market share (pangsa pasar) yang merupakan

penjualan potensial yang dapat terdiri dari kelompok pembeli selama jangka

waktu tertentu.

b. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Volume Penjualan

1. Kualitas Produk (Product Quality)

Adalah kemampuan suatu produk untuk melaksanakan fungsinya

meliputi, daya tahan keandalan, ketepatan kemudahan operasi dan

perbaikan, serta atribut bernilai lainnya.

2. Harga Jual Produk

Adalah sejumlah kompensasi (uang ataupun barang) yang dibutuhkan

untuk mendapatkan sejumlah kombinasi barang atau jasa. Perusahaan

selalu menetapkan harga produknya dengan harapan produk tersebut

laku terjual dan boleh memperoleh laba yang maksimal.

3. Promosi

17

Adalah upaya untuk memberitahukan atau menawarkan produk atau jasa

dengan tujuan menarik calon konsumen atau calon pembeli untuk

membeli atau mengkonsumsinya. Dengan adanya promosi, produsen

atau distributor akan mengharapkan kenaikannya harga penjualan.

4. Distribusi

Adalah salah satu aspek dari pemasaran. Distribusi juga dapat diartikan

sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan

mempermudah penyampaian barang atau jasa dari produsen kepada

konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan.

B. Penelitian Terdahulu

Sebagai pertimbangan dan acuan perbandingan untuk landasan penelitian

terdahulu, peneliti memakai penelitian yang mempunyai variabel yang sama,

variabel dalam penelitian ini yaitu kualitas produk, perilaku konsumen dan

strategi pemasaran. Adapun penelitian tentang ekuitas merek dan kualitas

pelayanan sebagai berikut:

1. Chandra (2014). Judul penelitian “Pengaruh Promosi, Potongan Harga,

dan Pelayanan terhadap Volume Penjualan pada Perusahaan Ritel

“Alfamart” (Study Kasus Alfamart : PT. Alfariatri Jaya)”. Penelitian ini

dilakukan untuk mengetahui variabel mana yang dominan berpengaruh

terhadap tingkat volume penjualan pada minimarket alfamart. Variabel

yang akan dianalisis adalah promosi, potongan harga, dan pelayanan dari

variabel bebas, dan variabel tak bebas adalah pelayanan. Teknik

pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah dengan

menyebarkan kuesioner yang memberikan daftar pertanyaankepada

responden. hasil analisis dan penelitian variabel promosi, potongan

18

harga, dan pelayanan baik secara parsial maupun bersama-sama

berpengaruh signifikan terhadap penjualan dan variabel promosi

mempunyai nilai koefisien beta sebesar 0,306 yang lebih besar

dibandingkan variabel potongan harga yang mempunyai nilai koefisien

beta sebesar 0,264, dan variabel pelayanan yang mempunyai nilai

koefisien beta sebesar 0,227.

2. Gunawan (2014). Judul Penelitian “Pengaruh Saluran dan Volume

Distribusi Biaya Diskon untuk Penjualan.Studi pada CV. Keramik Maju

Jaya”. Tujuan dari penelitian ini adalah (1) Untuk mengetahui pengaruh

saluran distribusi biaya terhadap volume penjualan (2) Untuk menentukan

pengaruh diskon terhadap volume penjualan (3) Untuk menenetukan

saluran distribusi biaya dan potongan harga pada volume penjualan. Hasil

penelitian menunjukkan bahwa persamaan regresi linear berganda

terbentuk: Y= -335.124 ++ 0,004.X2 0,379.X1. Volume penjualan berada

pada tingkat rasio skala -335.124. Jika biaya variabel saluran distribusi

(X1) 1 skala meningkat, biaya saluran distribusi akan meningkat dengan

rasio skala 0,379, dan dengan asumsi bahwa variabelnya adalah

dianggap potongan harga konstan. Jika diskon variabel (X2)

meningkatkankan 1 skala, maka volume penjualan akan meningkat

dengan rasio skala 0,004, dan dengan asumsi bahwa diskon

dipertimbangkan konstan. Koefisien determinasi (R²) atau Resquare pada

variabel volume penjualan adalah 0,969, yang berarti 96.9% volume

penjualan dipengaruhi oleh faktor independen (distribusi biaya saluran

dan potongan harga).

19

3. Wijaya (2010) Judul penelitian “Pengaruh Variasi Produk dan Biaya

Promosi terhadap Volume Penjualan Sepatu League dan Showroom

Sportindo Tunjungan Plaza 2 Surabaya”. Tujuan dan penelitian ini untuk

mengetahui dan menganalisis variasi produk dan biaya promo secara

simultan dan parsial berpengaruh terhadap volume penjualan league dan

showroom sportindo tunjungan plaza 2 surabaya. Berdasarkan dari

perhitungan koefisien determinan menunjukkan angka 0,459 sehingga

dapat diketahui bahwa 45,9% variasi variabel volume penjualan sepatu

league dapat dijelaskan oleh variabel variasi produk dan biaya promosi,

sedangkan, 54,1%. Lainnya dijelaskan oleh variabel-variabel bebas

lainnya yang tidak termasuk dalam model penelitian ini. Sebagai hasil

penelitian, biaya promosi berpengaruh negative terhadap volume

penjualan sedangkan variasi produk berpengaruh positif terhadap volume

penjualan sehingga manajemen perusahaan sebaiknya

mempertimbangkan kembali metode promosi yang digunakan dan lebih

mengembangkan kembali variasi produk yang ditawarkan.

4. Amri (2010). Judul penelitian “Pengaruh Penerapan Bauran Promosi

(Promotion Mix) terhadap Volume Penjualan pada PT. Excelcomindo

Pratama Pekanbaru”. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui

kebijakan bauran promosi yang dilaksanakan PT. Excelcomindo Pratama

Pekanbaru. Dalam penelitian ini penulis melakukan menganalisis data

dengan menggunakan metode analisis kualitatif yaitu menjelaskan data

sekunder (yang diperoleh dari perusahaan langsung) dan dengan data

primer (yang diperoleh dari hasil wawancara) yang berhubungan dengan

pengaruh bauran promosi terhadap volume penjualan pada PT.

20

Excelcomindo Pratama Pekanbaru sesuai dengan kenyataan yang di ada

dilapangan. Dari hasil pengolah data, dapat diambil kesimpulan tentang

pengaruh bauran promosi terhadap volume penjualan pada PT.

Excelcomindi Pratama Pekanbaru dalam penjualan produk terdapat pada

promosi personal selling yaitu sebesar Rp.31.160.000.000.00 pada tahun

2008 atau lebih tinggi dari kegiatan promosi periklanan, sales promosion

dan public relation dengan persentase 26,67% lebih tinggi.

5. Hartanto (2014) Judul penelitian “Pengaruh Kualitas Produk, Periklanan

dan Harga terhadap Volume Penjualan pada Onsight Outdoor Equipment

Solo”. Penelitian ini bertujuan untuk (1) untuk mengetahui pengaruh

kualitas produk terhadap volume penjualan pada Onsight Outdoor

Equipment Solo; (2) untuk mengetahui pengaruh periklanan terhadap

volume penjualan pada Onsight Outdoor Equipment Solo; (3) untuk

mengetahui pengaruh harga terhadap volume penjualan pada Onsight

Outdoor Equipment Solo; (4) untuk mengetahui pengaruh yang paling

dominan pada Onsight Outdoor Equipment Solo. Metode analisis adalah

analisis regresi linear dengan terlebih dahulu di lakukan uji asumsi klasik

yang meliputi uji normalitas, uji multikolinearitas, uji heteroskedastisitas,

uji autokorelasi, uji validitas, uji reabilitas dan pengujian hipotesis yang di

gunakan adalah uji signifikan dengan analisis regresi dsn uji t. Hasil

penelitian ini membuktikan bahwa: (1) secara parsial kualitas produk

terdapat pengaruh yang positif serta signifikan terhadap volume penjualan

pada Onsight Outdoor Equipment Solo. (2) secara parsial periklanan

terdapat pengaruh yang positif serta signifikan terhadap volume penjualan

pada Onsight Outdoor Equipment Solo.(3) secara parsial harga terdapat

21

pengaruh yang positif namun tidak signifikan terhadap volume penjualan

pada Onsight Outdoor Equipment Solo. (4) secara periklanan merupakan

yang paling dominan mempengaruhi volume penjualan pada Onsight

Outdoor Equipment Solo.(β = 0,607).

C. Kerangka Pikir

Sugiyono dalam Rahmawati (2018) mengemukakan bahwa, kerangka

berpikir merupakan model konseptual tentang bagaimana teori berhubungan

dengan berbagai faktor yang telah diidentifikasi sebagai masalah yang

penting.

Kerangka berpikir yang baik akan menjelaskan secara teoritis pertautan

antar variabel yang akan diteliti. Jadi secara teoritis perlu dijelaskan

hubungan antar variabel independen dan dependen. Maka juga perlu

dijelaskan, mengapa variabel itu ikut dilibatkan dalam penelitian. Pertautan

antar variabel tersebut, selanjutnya dirumuskan ke dalam bentuk paradigma

penelitian. Oleh karena itu, pada setiap penyusunan paradigma penelitian

harus didasarkan pada kerangka berpikir (Sugiyono dalam Rahmawati:

2018)

Kerangka berpikir dalam suatu penelitian perlu dikemukakan apabila

dalam penelitian tersebut berkenaan dua variabel atau lebih. Apabila

penelitian hanya membahas sebuah variabel atau lebih secara mandiri,

maka yang dilakukan peneliti disamping mengemukakan deskripsi teoritis

untuk masing-masing variabel, juga argumentasi terhadap variasi besaran

variabel yang diteliti (Sugiyono dalam Rahmawati: 2018).

Penelitian yang berkenaan dengan dua variabel atau lebih, biasanya

dirumuskan hipotesis yang berbentuk komparasi maupun hubungan. Oleh

22

karena itu dalam rangka menyusun hipotesis penelitian yang berbentuk

hubungan maupun komparasi, maka perlu dikemukakan kerangka berpikir.

Sugiyono dalam Rahmawati (2018) mengemukakan bahwa seseorang

peneliti harus menguasai teori-teori ilmiah sebagai dasar bagi argumentasi

dalam menyusun kerangka pemikiran yang membuahkan hipotesis.

Kerangka pemikiran ini merupakan penjelasan sementara terhadap gejala-

gejala yang menjadi obyek permasalahan.

Kriteria utama agar suatu kerangka pemikiran bisa meyakinkan sesama

ilmuwan, adalah alur-alur pikiran yang logis dalam membangun suatu

kerangka berpikir yang membuahkan kesimpulan yang berupa hipoitesis.

Jadi kerangka berp ikir merupakan sintesa tentang hubungan antar variabel

yang disusun dari berbagai teori yang telah dideskripsikan.

Gambar 2.1 Kerangka Pikir

Promosi (X1)

1. Iklan

2. Promosi Penjualan

3. Publisitas

4. Pemasaran langsung

Potongan Harga (X2)

1. Potongan Harga

2. Rabat

3. Kontan (Cash)

4. Potongan Kelompok

Pelayanan (X3) 1. Bukti Langsung (Tangibles) 2. Kehandalan (Reliability) 3. Daya Tanggap (Responsif) 4. Jaminan (Assurance)

Volume Penjualan (Y)

1. Kualitas Produk

2. Haraga Jual Produk

3. Promosi

4. Distribusi

23

D. Hipotesis

Hipotesis adalah suatu jawaban sementara terhadap permasalahan

penelitian, sampai tabulasi melalui data yang terkumpul. Berdasarkan

kerangka berpikir tersebut diatas maka hipotesis yang ditunjukkan dalam

penelitian ini adalah sebagai berikut:

H1 = Diduga promosi berpengaruh terhadap volume penjualan pada PT.

Giant cabang Alauddin Makassar.

Promosi adalah mengiklankan suatu produk atau merek, menghasilkan

penjualan, dan menciptakan loyalitas merek atau brand. Promosi

mencakup metode komunikasi yang digunakan pemasar untuk

memberikan informasi tentang produknya. Sedangkan menurut Wikipedia

Indonesia, pengertian promosi adalah upaya untuk memberitahukan atau

menawarkan produk atau jasa pada dengan tujuan menarik calon

konsumen untuk membeli atau mengkonsumsinya. Dengan adanya

promosi, produsen atau distributor mengharapkan kenaikannya angka

penjualan.

Hasil pendapat di atas mengatakan bahwa promosi sangat

berpengaruh terhadap volume penjualan secara signifikan karena tanpa

promosi informasi suatu produk tidak akan bisa di ketahui secara rinci dan

pengaruh terhadap konsumen berkurang

H2 = Diduga potongan harga berpengaruh terhadap volume penjualan

pada PT. Giant cabang Alauddin Makassar

Potongan harga ialah pengurangan dari apa yang tercantum dalam

daftar harga dan diberikan kepada seseorang yang bersedia melakukan

suatu pembelian produk yang sudah disepakati oleh penjual. Diskon

24

merupakan potongan harga yang diberikan penjual kepada pembeli

sebagai penghargaan atas aktivitas tertentu dari pembeli yang

menyenangkan bagi penjual (Tjiptono, 1997 : 166).

Hasil pendapat Tjiptono mengatakan potongan harga sangat

berpengaruh terhadap volume penjualan secara signifikan karena dengan

potongan harga dapat membuat daya tarik konsumen dalam mengambil

keputusan dalam berbelanja dan dapat mempengaruhi psikologi konsumen

agar lebih semangat dan lebih senang untuk berbelanja

H3 = Diduga pelayanan berpengaruh terhadap volume penjualan pada PT.

Giant cabang Alauddin Makassar.

Pelayanan ialah menolong untuk menyediakan segala sesuatu yang

diperlukan oleh orang lain diantaranya adalah pembeli. Pelayanan dapat

diberikan kepada orang lain sebagai pertolongan yang dibutuhkan orang

lain itu sendiri. Yang mana dengan pertolongan tersebut dapat membantu

orang lain untuk bisa mengatasi masalahnya.

Hasil pendapat di atas mengatakan pelayanan sangat berpengaruh

terhadap volume penjualan secara signifikan karena tanpa pelayanan yang

baik calon pembeli tidak akan memiliki daya tarik terhadap produk tersebut

25

25

BAB III

METODE PENELITIAN

A. Jenis Penelitian

Metode penelitian yang digunakan pada penelitian ini adalah jenis

penelitian kuantitatif. Menurut Sugiyono (2013) metode kuantitatif merupakan

salah satu jenis penelitian yang spesifikasinya adalah sistematis, terencana

dan terstruktur dengan jelas sejak awal hingga pembuatan desain

penelitiannya. Metode penelitian kuantitatif dapat diartikan sebagai metode

penelitian yang berlandaskan pada filsafat positivisme, digunakan untuk

meneliti pada populasi atau sampel tertentu, teknik pengambilan sampel pada

umumnya dilakukan secara random, pengumpulan data menggunakan

instrumen penelitian, analisis dan bersifat kuantitatif atau statistik dengan

tujuan untuk menguji hipotesis yang telah ditetapkan. Dengan metode ini

maka penulis mengharapkan dapat memperoleh data yang akurat dan

lengkap berdasarkan fakta yang ada dilapangan.

B. Lokasi dan Waktu Penelitian

Penulis mengadakan penelitian dipusat perbelanjaan PT. Giant Cabang

Alauddin Makassar, dan penelitian ini di rencanakan pada bulan Sepetember-

Oktober tahun 2020.

C. Defenisi Operasional Variabel

Defenisi operasional variabel merupakan pandangan penulis mengenai

pengertian atau istilah yang digunakan dalam penelitian. Defenisi operasional

yang digunakan dalam penelitian ini kemudian diuraikan menjadi indikator

empiris yang meliputi:

26

1. Variabel Independen

a. Promosi

Promosi adalah mengiklankan suatu produk atau merek, menghasilkan

penjualan, dan menciptakan loyalitas merek atau brand. Promosi

mencakup metode komunikasi yang digunakan pemasar untuk

memberikan informasi tentang produknya. Sedangkan menurut

Wikipedia Indonesia, pengertian promosi adalah upaya untuk

memberitahukan atau menawarkan produk atau jasa pada tujuan

menarik calon konsumen untuk membeli atau mengkonsumsinya.

Dengan adanya promosi, produsen atau distributor mengharapkan

kenaikannya angka penjualan. Adapun indikator penjualan ekuitas

promosi ialah sebagai berikut :

1. Iklan (Advertising)

Didefinisikan sebagai segala bentuk komunikasi nonpersonal mengenai

suatu organisasi (perusahaan), produk barang, jasa, atau ide yang

dibayar oleh satu sponsor yang diketahui.

2. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Menurut Kotler, promosi penjualan merupakan berbagai insentif jangka

pendek untuk mendorong suatu keinginan membeli atau mencoba suatu

produk maupun jasa.

3. Publisitas (Publicity)

Didefinisikan sebagai segala bentuk komunikasi nonpersonal yang tidak

berbayar mengenai suatu gagasan, barang, atau jasa.

27

4. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

Didefinisikan sebagai hubungan langsung dengan konsumen individu

yang ditargetkan secara seksama untuk meraih respon segera dan

membangun hubungan yang langgeng.

b. Potongan Harga

Potongan harga ialah pengurangan dari apa yang tercantum dalam

daftar harga dan diberikan kepada seseorang yang bersedia melakukan

suatu pembelian produk yang sudah disepakati oleh penjual. Diskon

merupakan potongan harga yang diberikan penjual kepada pembeli

sebagai penghargaan atas aktivitas tertentu dari pembeli yang

menyenangkan bagi penjual (Tjiptono, 1997 :166). Dan menurut

(Adinda, 2011 : 29) bahwa potongan harga adalah pengurangan harga

produk dari harga normal yang diberikan kepada konsumen dalam

periode tertentu yang terdiri dari buy one get one, discount besar-besar,

cuci gudang, dan bulam promosi. Adapun indikator penjualan ekuitas

potongan harga ialah sebagai berikut :

1. Potongan fungsional (Trade or Functional Discount)

Potongan fungsional umumnya diberikan kepada para penyalur.

2. Rabat

Didefinisikan sebagai potongan yang diberikan oleh penjual kepada

pembeli karena membeli barang dalam jumlah yang banyak.

3. Kontan (Cash Discount)

Potongan kontan diberikan oleh penjual kepada pembeli karena

pembeli membeli barang secara tunai ataupun membeli barang dalam

jangka pendek.

28

4. Potongan kelompok (Group Discount)

Didefinisikan sebagai potongan yang diberikan oleh penjual kepada

pembeli yang dihimpun dalam kelompok (group) ataupun organisasi.

c. Pelayanan

Pelayanan ialah menolong atau membantu untuk menyediakan segala

sesuatu yang diperlukan oleh orang lain diantaranya adalah pembeli.

Pelayanan dapat diberikan kepada orang lain sebagai pertolongan yang

dibutuhkan orang lain itu sendiri. Yang mana dengan pertolongan

tersebut dapat membantu orang lain untuk bisa mengatasi masalahnya.

Adapun indikator penjualan ekuitas pelayanan ialah sebagai berikut :

1. Layanan dengan menggunakan lisan

Didefinisikan sebagai pelayanan dengan lisan digunakan oleh petugas

yang terkait dengan hubungan masyarakat, layanan informasi dan

bidang-bidang lain yang bertugas untuk menjelaskan atau memberikan

keterangan pada pihak manapun yang membutuhkan.

2. Layanan dengan menggunakan tulisan

Didefinisikan sebagai bentuk layanan yang paling menonjol didalam

pelaksanaan tugas. Tidak hanya dari jumlahnya akan tetapi, juga dilihat

dari peranannya.

3. Layanan dalam bentuk perbuatan

Didefinisikan sebagai layanan yang sebagian besar kalangan

menengah dan bawah karena faktor keahlian dan keterampilan tugas

tersebut sangatlah menentukan hasil perbuatan dan pekerjaan.

29

2. Variabel Dependen

Volume penjualan

Volume penjualan ialah ukuran yang menunjukkan banyaknya atau

besarnya jumlah barang atau jasa yang terjual. Adapun indikator

pengukuran ekuitas volume penjualan ialah sebagai berikut :

a. Kualitas produk (Product Quality)

Didefinisikan sebagai kemampuan suatu produk untuk melaksanakan

fungsinya meliputi, daya tahan keandalan, ketepatan kemudahan

operasi dan perbaikan, serta atribut bernilai lainnya.

b. Harga jual produk

Didefinisikan sebagai sejumlah kompensasi (uang ataupun barang) yang

dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi barang atau jasa.

c. Promosi

Didefinisikan sebagai upaya untuk memberitahukan atau menawarkan

produk atau jasa dengan tujuan menarik calon konsumen atau calon

pembeli untuk membeli atau mengkonsumsinya.

d. Distribusi

Didefinisikan sebagai salah satu aspek dari pemasaran, distribusi juga

dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha

memperlancar dan mempermudah penyampaian barang atau jasa dari

produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan

yang diperlukan.

30

D. Populasi dan Sampel

1. Populasi

Menurut Sugiyono (2008), “Populasi adalah wilayah generalisasi terdiri

atas obyek/subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu.

ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulan”.

Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh konsumen yang pernah

berkunjung di PT. Giant cabang Alauddin.

2. Sampel

Menurut Sugiyono (2014) sampel adalah sebagian atau wakil populasi

yang diteliti. Memberikan saran-saran untuk ukuran sampel dan penelitian

seperti berikut:

a. Ukuran sampel yang layak untuk penelitian adalah antara 30 sampai

dengan 500.

b. Bila sampel dibagi dalam kategori (misalnya: pria-wanita, pegawai

negeri- swasta, dll) maka jumlah anggota sampel setiap kategori minimal

30.

c. Bila sampel penelitian akan melakukan analisis dengan multivaried

(korelasi atau regresi berganda misalnya), maka jumlah anggota sampel

minimal 10 kali jumlah variabel yang diteliti. Misalnya variabel

penelitiannya ada 4 (independen + dependen), maka jumlah anggota

sampel = 10 x 4 = 40.

d. Untuk penelitian eksperimen yang sederhana, yang menggunakan

kelompok eksperimen dan kelompok kontrol, maka jumlah anggota

sampel masing-masing antara 10-20.

31

Berdasarkan saran-saran dari point ke 3 diatas, penelitian ini

menggunakan 4 variabel (1 variabel dependen + 3 variabel independen)

maka jumlah anggota sampel minimal yaitu 10 x 4 = 40. Sehingga dalam

penelitian ini jumlah responden yang diambil sebanyak 40 responden yang

berbelanja di PT. Giant cabang Alauddin dengan menggunakan tehnik

sampling incidental yaitu tehnik penentuan sampel berdasarkan kebetulan,

yaitu siapa saja yang kebetulan/ incidental bertemu dengan peneliti dapat

digunakan sebagai sampel bila dianggap orang yang ditemui itu cocok

sebagai sumber data.

E. Jenis dan Sumber Data

1. Jenis Data

Metode pengumpulan data merupakan cara yang digunakan peneliti

untuk mengjimpun keterangan-keterangan atau data-data yang dibutuhkan

dalam penelitian. Maka metode penelitian pengumpulan data yang digunakan

dalam penyusunan proposal ini menggunakan data primer dan data sekunder,

yaitu:

a. Data Primer

Dimana cara mendapatkan data primer ini adalah dengan cara meninjau

langsung kantor yang menjadi objek penelitian dan tehnik penelitian

yang digunakan adalah: Field Research adalah metode yang

pengumpulan data secara langsung ke objek yang dituju dalam

penelitian ini adalah konsumen yang berbelanja di PT.Giant Cabang

Alauddin.

32

b. Data Sekunder

Dimana data sekunder adalah suatu data yang diperoleh dengan cara

meminta laporan atau dokumentasi yang dimilki oleh perusahaan. Dalam

penelitian ini yang menjadi sumber data sekunder adalah buku-buku,

literatur, artikel, jurnal, serta situs diinternet yang berkaitan dengan

penelitian yang dilakukan.

2. Sumber Data

Pengumpulan data dapat dilakukan dengan berbagai sumber dan

berbagai cara. Bila dilihat dari segi cara atau tehnik pengumpulan data, maka

tehnik-tehnik pengumpulan data dapat dilakukan dengan wawancara,

kuesioner, observasi, dan gabungan ketiganya. Menurut Soetopo (1988),

tehnik pengumpulan data dilakukan dengan dua cara pokok yaitu metode

interaktif yang meliputi observasi dan wawancara dan yang non interaktif

yang meliputi dokumentasi. Pengumpulan data bertujuan untuk mendapatkan

data yang berkaitan dengan penelitian. Metode pengumpulan data yang

digunakan dalam penelitian ini adalah :

a. Kuisioner atau Angket

Teknik pengumpulan data dengan melakukan pembagian daftar

pertanyaan langsung kepada pegawai dan konsumen pada PT. Giant

Cabang Alauddin. Sehingga data yang dikumpulkan sesuai dengan

keadaan yang sebenarnya pada saat penelitian berlangsung.

Pengumpulan kuisioner dilakukan dengan teknik kuisioner personal

(personally administered quissionnaries) kuisioner personal yaitu

kuisioner disampaikan dan dikumpulkan langsung oleh peneliti.

Kemudian bobot penelitian angka hasil kuisioner dalam penelitian ini

33

sesuai dengan yang digambarkan dalam skala likert, yaitu skala yang

sering dipakai dalam penyusunan kuisioner atau bisa disebut juga skala

ordinal. Skala yang berisi lima tingkatan preferensi jawaban

dipergunakan untuk menjawab bagian pernyataan penelitian sebagai

disajikan dalam tabel dibawah ini:

Tabel 3.1 Skala Penelitian

No Jenis Jawaban Nilai

1 STS = Sangat Tidak Setuju 1

2 KS = Kurang Setuju 2

3 TS = Tidak Setuju 3

4 S = Setuju 4

5 SS = Sangat Setuju 5

b. Observasi

Observasi adalah kegiatan pengumpulan data dengan melakukan

penelitian langsung terhadap kondisi lingkungan objek penelitian yang

mendukung kegiatan penelitian, sehingga didapat gambaran secara

jelas tentang kondisi objek penelitian tersebut. Penelitian melakukan

pengamatan dengan menggunakan indera penglihatan tidak dengan

mengajukan pertanyaan-pertanyaan. Hal ini dilakukan dengan tujuan

mendaptkan data mengenai keadaan fisik obyek yang mencakup

fasilitas yang ada di kawasan perusahaan.

34

c. Riset Kepustakaan

Penulis melakukan riset kepustakaan dengan memilih,

mengumpulkan dan mempelajari data yang diperoleh dari berbagai

fungsi dan literatur seperti buku-buku cetak dan karya tulis ilmiah yang

relevan dengan masalah yang diteliti.

F. Teknik Instrumen Penelitian

Uji instrumen dilakukan untuk mengetahui apakah instrumen yang disusun

benar-benar merupakan hasil yang baik karena baik buruknya instrumen akan

berpengaruh pada besar tidaknya data dan sangat menentukan bermutu

tidaknya hasil penelitian.

1. Uji Validitas

Pengukuran uji validitas yaitu analisis untuk mengukur valid atau

tidaknya suatu data. Suatu pengukur dikatakan valid, jika alat itu mengukur

apa yang harus di ukur alat itu. Untuk menguji kevalidan suatu data maka

dilakukan uji validitas terhadap butir-butir kuesioner. Tinggi rendah validitas

suatu angket atau kuesioner dihitung dengan menggunakan metode

Pearson’s Product Moment Correlation, yaitu dengan menghitung korelasi

antara skor item pernyataan dengan skor total. Dalam penelitian ini

perhitungan validitas item dianalisis menggunakan komputer program SPSS

16.

Hasil perhitungan ini akan dibandingkan dengan criticalvalue pada

tabel ini nilai r dengan taraf signifikasi 5% dan jumlah sampel yang ada.

Apabila hasil perhitungan korelasi produk moment lebih besar dari critical

value, maka instrumen ini dinyatakan valid. Sebaliknya apabila skor item

kurang dari critical value, maka instrumen ini dinyatakan tidak valid.

35

1) Convergent Validity, dinilai berdasarkan korelasi antara item score AVE

yang dihitung dengan PLS. Skala pengukuran nilai loading 0,5 sampai

0,6 dianggap cukup memadai. Convergent validity sangat baik apabila

skor AVE (Average Variance Extracted) diatas 0,5 (Hanseler et al.

2009).

2) Discriminant Validity, dinilai dengan dua metode yaitu metode Fornell-

Larcker; membandingkan square roots atas AVE dengan korelasi

vertical laten, dan metode Cross-loading menyatakan bahwa semua

item harus lebih besar dari konstruklainnya (Al-Gahtani et al. 2007).

2. Uji Reliabilitas

Uji reliabilitas adalah suatu alat pengukur dalammengukur suatu gejala

pada waktu yang berlainan senantiasa menunjukkan hasil yang sama.

Reliabilitas instrumen diperlukan untuk mendapatkan data sesuai dengan

tujuan pengukuran. Untuk mencapai hal tersebut,dilakukan uji reliabilitas

dengan menggunakan metode Alpha Cronbach’s diukur berdasarkan skala

Alpha Cronbach’s 0 sampai dengan 1 Skala itu dikelompok ke dalam lima

kelas dengan rengyang sama, maka ukuran kemantapan alpha dapat

diinterprestasikan sebagai berikut:

1) Nilai alpha Cronbach 0,00 s.d. 0,20 berarti kurang reliabel

2) Nilai alpha Cronbach 0,21 s.d. 0,40 berarti agak reliabel

3) Nilai alpha Cronbach 0,42 s.d. 0,60 berarti cukup reliabel

4) Nilai alpha Cronbach 0,61 s.d. 0,80 berarti reliabel

5) Nilai alpha Cronbach 0,81 s.d. 1,00 berarti sangat reliabel.

Reliabilitas suatu konstruk variabel dikatakan baik jika memiliki nilai Alpha

Cronbach’s > dari 0.60. Kuesioner dinyatakan reliabel jika mempunyai nilai

36

koefisien alpha yang lebih besar dari 0,6. Jadi pengujian reliabilitas instrumen

dalam suatu penelitian dilakukan karena keterandalan instrumen berkaitan

dengan keajegan dan taraf kepercayaan terhadap instrumen penelitian

tersebut, (Wahyuni, 2014).

G. Teknik Analisis Data

Analisis data merupakan pengelompokan data berdasarkan variabel dan

jenis responden, menyajikan data tiap variabel yang diteliti, melakukan

perhitungan untuk menjawab rumusan masalah dan melakukan perhitungan

untuk menguji hipotesis yang telah diajukan.

1. Analisis Regresi Linear Berganda

Analisis regresi berganda digunakan untuk menguji pengaruh antara

variabel independen yaitu Promosi, Potongan Harga, dan Pelayanan

terhadap dependen yaitu Volume Penjualan. Menurut Widarjono Agus,

fomulasi regresi linear berganda adalah sebagai berikut:

Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + e

Dimana:

Y = Variabel terikat atau response

a = Konstanta

b1,b2,b3 = Koefisien regresi

X1 = Promosi

X2 = Potongan Harga

X3 = Pelayanan

e = Standard error

37

2. Uji Asumsi Klasik

a. Uji Normalitas

Uji Normalitas adalah sebuah uji yang dilakukan dengan tujuan

untuk menilai sebaran data pada sebuah kelompok data atau

variabel, apakah sebaran data tersebut berdistribusi normal ataukah

tidak. Ada beberapa jenis uji normalitas yang dapat digunakan yaitu:

Metode Chi Square, kertas peluang normal, ui liliefors, dan teknik

Kolmogorov-Smirnov, dan SPSS (Noor, 2011: 147).

b. Uji Multikolinearitas

Multikolineritas adalah kondisi terdapatnya hubungan linear atau

korelasi yang tinggi antara masing-masing variabel indevenden dalam

model regresi. Oleh karena itu masalah multikolineritas tidak teradi pada

regresi linear sederhana yang hanya melibakan satu variabel

indevenden. Indikasi terdapat masalah multikolineritas dapat kita lihat

dari kasus-kasus sebagai berikut:

1) Nilai R2 yang tinggi (signifikan), namun nilai standar error dan

tingkat signifikansi masing-masing variabel sangat rendah.

2) Perubahan kecil sekalipun pada data akan menyebabkan

perubahan signifikan pada variabel yang diamati.

3) Nilai koefisien variabel tidak sesuai dengan hipotesis, misalnya

variabel yang seharusnya memiliki pengaruh positif (nilai koefisien

positif), ditunjukkan dengan nilai negatif.

c. Uji Heteroskedastisitas

Uji heteroskedastisitas digunakan untuk mengetahui ada atau

tidaknya penyimpangan asumsi klasik heteroskedastisitas yaitu adanya

38

ketidaksamaan varian dari residual untuk semua pengamatan pada

model regresi. Prasyarat yang harus terpenuhi dalam model regresi

adalah tidak adanya gejala heteroskedastisitas. Ada beberapa metode

pengujian yang bisa digunakan diantaranya yaitu Uji Park, Uji Glesjer,

Melihat pola grafik regresi, dan uji koefisien korelasi Spearman.

39

3. Uji Hipotesis

Uji hipotesis adalah cabang Ilmu Statistika Inferensial yang dipergunakan

untuk menguji kebenaran suatu pernyataan secara statistik dan menarik

kesimpulan apakah menerima atau menolak pernyataan tersebut. Tujuan dari

Uji Hipotesis adalah b untuk menetapkan suatu dasar sehingga dapat

mengumpulkan bukti yang berupa data-data dalam menentukan keputusan

apakah menolak atau menerima kebenaran dari pernyataan atau asumsi yang

telah dibuat. Ada beberapa jenis dari uji hipotesis yaitu:

a. Uji f

Uji f digunakan untuk mengetahui apakah variabel-variabel independen

secara simultan berpengaruh signifikan terhadap variabel dependen.

Derajat kepercayaan yang digunakan adalah 0,05. Apabila nilai f hasil

perhitungan lebih besar daripada nilai f menurut tabel maka hipotesis

alternatif, yang menyatakan bahwa semua variabel independen secara

simultan berpengaruh signifikan terhadap variabel dependen

b. Uji t

Uji t digunakan untuk mengetahui apakah variabel-variabel independen

secara parsial berpengaruh nyata atau tidak terhadap variabel dependen.

Derajat signifikansi yang digunakan adalah 0,05. Apabila nilai signifikan

lebih kecil dari derajat kepercayaan maka kita menerima hipotesis

alternatif, yang menyatakan bahwa suatu variabel independen secara

parsial mempengaruhi variabel dependen

40

c. Koefisien Determinasi (R²)

Pada pengujian ini dihitung besarnya. Coefficient of Determination

(R²) yangmerupakan koefisien yang menunjukkan besarnya presentase

pengaruh variabel independen, variabel moderasi terhadap variabel

dependen.Tingkat signifikansi yang digunakan dalam penelitian ini adalah

5% (Ghozali : 2011).

41

BAB IV

HASIL DAN PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Perusahaan

1. Sejarah Supermarket Giant

Giant merupakan perusahaan publik industri ritel yang didirikan oleh

keluarga Teng, di Kuala Lumpur pada tahun 1944. Sekitar 72 tahun yang

lalu Giant pertama kali didirikan dengan konsep Supermarket, melihat

perkembangan bisnis Hypermarket di Malaysia yang demikian cepat,

maka pada tahun 1997 untuk pertama kalinya dibuka Giant dengan

konsep Hypermarket.

Setelah itu diteruskan dengan membuka Giant Hypermarket di

Singapore. Melihat kesuksesan yang telah dicapai Giant Hypermarket

Malaysia maupun Singapore maka Management Diary Farm

Internasional, retailer terbesar di wilayah Asia Pasifik yang memiliki lebih

dari 2.000 cabang, dan akan terus membuka Giant Hypermarket di

Indonesia sebagai salah satu unit bisnis dari PT. Hero Supermarket Tbk.

Giant di Indonesia beroperasi di bawah bendera bisnis jaringan ritel

raksasa, PT. Hero Supermarket Tbk yang telah mengadakan analisa

strategi dengan Dairy Farm Internasional pada tahun 1999 dalam bentuk

penyertaan saham langsung. Kerja sama keduanya ditandai pula dengan

bergabungnya beberapa eksekutif Dairy Farm Internasional sebagai mitra

untuk memperkuat jajaran manajemen PT. Hero Supermarket Tbk.

Di Indonesia, Giant hypermarket mulai beroperasi sejak 2 Agustus

2002 yang merupakan salah satu unit bisnis utama PT. Hero

supermarket, Tbk., bersama dengan Hero supermarket, Giant

41

42

supermarket, Apotik guardian, Starmart minimart, Shop in, dan Mitra toko

diskon. Bisnis pendukung lain dijalankan oleh PT. Hero supermarket, Tbk.

Adalah Central Fresh Food dan Distribution Guardian. PT. Hero

supermarket, Tbk. Sebagai perseroan besar selalu serius terhadap

tanggung jawab sosial. Program kerja sama dengan bisnis kecil, koperasi

dan petani sejak tahun 1980. Giant hypermarket memperuntukkan

sebagian dari area penjualannya untuk usaha kecil/menengah (UKM)

yang telah menjadi bagian dari gerai Giant. Hal ini bertujuan untuk

memberikan kontribusi berupa pengalaman dan keahlian internasional

yang bermamfaat bagi pengetahuan dan pemahaman manajemen PT.

Hero supermarket, Tbk.

Di Indonesia, dalam jangka waktu kurang dari setahun Giant telah

membuka 4 grai yakni Giant Villa Melati Mas Serpong pada Juli 2002,

dan di ikuti Giant Maspion Square Surabaya pada November 2002

sebagai Hypermarket pertama di kota Surabaya, Giant Cimanggis –

Bogor pada bulan April 2003 dan Giant Bekasi pada bulan Mei 2003. Di

targetkan untuk membuka 10 Giant di Indonesia hingga tahun 2005 dan

saat ini ada 500 toko di seluruh Indonesia. Giant dengan mottonya

“Banyak Pilihan Harga Lebih Murah” menyediakan sekitar 35.000 –

50.000 item, yang mana 90% nya berasal dari produk local dan etnik.

Giant tidak hanya memberikan harga yang murah tetapi, juga

memberikan pilihan-pilihan dan koleksi produk yang beraneka ragam

sehingga masyarakat senang melakukan kegiatan belanja. Dengan

operating philosopy “Garansai Harga Murah Setiap Hari”, Giant ingin di

kenal sebagai brand yang murah, terjangkau dan dapat dipercaya dengan

43

memberikan nilai lebih dari harga yang di bayarkan. Produk private label

Giant mulai hadir pada tahun 2003 dengan menggunakan merek Giant

serta First Choice. Produk private label hadir untuk memenuhi kebutuhan

konsumen yang sensitive terhadap harga akan produk yang berkualitas.

Harga yang di tetapkan untuk produk private label lebih murah di

bandingkan dengan produk merek nasional. Dengan adanya produk

private label di harapkan dapat merubah pilihan bagi konsumen dalam

berbelanja.

Slogan dari produk private label milik Giant adalah Proudly made In

Indonesia. Produk-produk private label yang di jual Giant 90% adalah

produk local yang di hasilkan oleh pemasok yang sebagian besar adalah

perusahaan berskala kecil menengah di Indonesia. Giant memiliki standar

khusus yang harus di penuhi pemasok dalan memproduksi produk private

label. Standar ini di gunakan untuk menjaga kualitas dari produk private

label yang di hasilkan. Giant juga memberlakukan kebijakan yang

memberikan keleluasaan bagi konsumen untuk mengembalikan produk

private label yang telah di beli ke gerai Giant maupun jika merasa tidak

puas dengan kualitas produk private label tersebut.

Di kota Makassar sendiri, Giant membuka cabang pertamanya pada

tanggal 28 Agustus 2010 yang berlokasi di Alauddin. Kemudian

membuka cabang keduanya pada tanggal 26 Juni 2013 yang berlokasi di

Jalan Perintis Kemerdekaan km 11 Tamalanrea.

Pemilik usaha sentral Giant pertama kali di bersarkan oleh PT. Hero

supermarket Tbk, yang telah membuka gerai-gerai seperti Hero

supermarket, Giant Ekstra, Giant Ekspres, Starmart Convenience Store

44

dan Guardian Health and Beauty Store, dan memutuskan beraliansi

dengan Dairy Farm Internasional dan keahlian yang besar manfaatnya

bagi manajemen Hero. (Sumber Data dari Giant Ekspres Cabang

Alauddin Makassar).

2. Visi dan Misi

a. Visi

Menjadi peritel terkemuka di Indonesia dalam segi penjualan dan

penciptaan nilai jangka panjang bagi pemegang saham.

b. Misi

Meningkatkan nilai investasi pemegan saham melalui keberhasilan

komersial dengan menarik pelanggan dan meningkatkan daya saing

yang mantap.

1) Kami memiliki 5 merek toko yang dapat memuaskan semua

segmen pelanggan dan kita akan mengembangkannya di seluru

Indonesia, memberikan keuntungan dengan memperkuat

penawaran masing-masing toko.

2) Kami meningkatkan dan memotivasi talenta local terbaik dalam

perusahaan.

3) Kami berusaha keras menjadi yang terbaik bagi pelanggan, lebih

sederhana bagi karyawan dan murah bagi perusahaan.

4) Kami sebagai pelopor ritel di indonesia akan melanjutkan bekerja

sama untuk tumbuh seiring dengan perkembangan negara kita,

memajukan perusaahan kita dan meningkatkan kesejahteraan

para pemangku kepentingan.

45

3. Struktur Organisasi

Giant Hypermarket memiliki struktur organisasi yang dikepalai oleh

seorang store manajer, empat orang manajer pada divisi utama, dan tiga

orang manajer pada divisi pendukung. Masing–masing divisi dibantu oleh

para DH- ADH, supervisor, dan staf. Adapun tugas dari masing–masing

posisi adalah:

a. Store Manajer bertugas memimpin, memonitor, dan mengatur seluruh

kegiatan operasi di gerai Giant.

b. Manajer Fresh bertugas mengatur semua kegiatan yang terjadi di divisi

fresh yang terdiri dari:

1) Buah dan sayur.

2) Ikan, daging dan ayam.

3) Akery.

4) Ready to eat makanan yang sudah siap saji

c. Manajer Grocery bertugas mengatur semua kegiatan yang terjadi di

divisi grocery yang terdiri dari:

1) Minuman dan makanan kecil.

2) Sembako, gula, minyak goreng, teh, kopi, dan lain–lain.

3) Deterjen

4) Susu

d. Manajer GMS Generale Merchandise bertugas mengatur semua

kegiatan yang terjadi di divisi GMS Generale Merchandise yang terdiri

dari:

1) Elektronik

2) Tekstil clothing, baby goods, home textile, dan footwear.

46

3) Alat perlengkapan rumah tangga, toys, sport, furniture, dan

stationery.

e. Manajer Sales Support bertugas mengatur semua kegiatan yang terjadi

di divisi Sales Support yang terdiri dari:

1) Gudang: tempat penerimaan barang.

2) Accounting: bagian penerimaan faktur dari supplier.

3) Marketing: bertugas menarik konsumen berbelanja dan

meningkatkan penjualan.

4) Kasir: menyetor sejumlah uang yang diterima dari penjualan ke

banking.

5) Banking: tempat menerima uang dari kasir dan laporan diberikan ke

IT Front desk: deposit counter , information center.

6) Customer service IT information and technology: tempat mengolah

data dari banking kemudian hasil olah data diberikan ke pusat

f. Manajer HRD bertanggung jawab mengontrol keluar masuknya

karyawan, absensi atau kehadiran, cuti, dan keterlambatan karyawan

serta memberikan masukan kepada atasan masing–masing karyawan.

g. Manajer LP Lost Prevention bertanggung jawab mengawasi semua

sistem dan prosedur yang berlaku di toko serta melakukan investigasi

terhadap kejadian-kejadian serta memberikan laporan pertanggung

jawaban report kepada masing–masing manajer sesuai dengan

kejadiannya.

h. Manajer Accounting bertugas melakukan input terhadap semua barang

masuk dan barang keluar melalui receiving area serta melakukan

koordinasi dengan accounting pusat terutama masalah data stock.

47

i. Supervisor Fresh, Grocery, GMS, Sales Support, HRD, LP, dan

Accounting bertanggung jawab atas kontrol terhadap display dan store

gudang pada masing–masing divisi.

Staf Fresh, Grocery, GMS, Sales Support, HRD, LP, dan Accounting

berkonsentrasi kepada pengelolaan customer service dan display

barang- barang pada masing–masing divisi. (Sumber data dari Giant

Ekspres cabang Alauddin Makassar).

B. Deskripsi Data dan Responden

Teknik pengumpulan data dengan melakukan pembagian daftar

pernyataan langsung kepada pegawai dan konsumen pada PT. Giant

Cabang Alauddin. Sehingga data yang dikumpulkan sesuai dengan keadaan

yang sebenarnya pada saat penelitian berlangsung. Pengumpulan kuisioner

dilakukan dengan teknik kuisioner personal (personally administered

quissionnaries) kuisioner personal yaitu kuisioner disampaikan dan

dikumpulkan langsung oleh peneliti. Proses pendistribusian data dilakukan

mulai bulan Novemberr 2020 sampai dengan bulan Desember 2020. Data

responden dapat dilihat pada tabel dibawah ini yang menyajikan beberapa

informasi umum mengenai kondisi responden yang ditemukan pada

penyebaran kuisioner yang ditunjukkan pada tabel berikut ini:

Tabel 4.1

Distribus Pengembalian Kuesioner

Sumber Data : Data Olahan (2020)

Keterangan Jumlah Persentase

Kuesioner yang dibagikan 45 100%

Kuesioner yang tidak kembali/cacat

6 14%

Total kuesioner yang Kembali 39 86%

48

Berdasarkan Tabel 4.1 dapat disimpulkan bahwa jumlah sampel

sebanyak 45 responden pegawai dan konsumen pada PT. Giant Cabang

Alauddin Makassar.

1. Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

Untuk mengetahui karakteristik responden berdasarkan jenis

kelamin dapat dilihat pada gambar berikut ini :

Gambar 4.1

Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

Sumber Data : Data Olahan (2020)

Berdasarkan gambar 4.1 maka dapat disimpulkan bahwa jumlah

responden terbesar adalah responden yang berjenis kelamin laki-laki

yaitu sebanyak 14 orang atau 35%. Sedangkan jumlah responden

terendah adalah responden perempuan yaitu sebanyak 2 orang atau

65%.

2. Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan

Untuk mengetahui responden berdasarkan pendidikan terakhir

dapat dilihat pada gambar berikut ini :

14

25

0 5 10 15 20 25 30

Laki-laki

Perempuan

Laki-laki Perempuan

14 25

0 5 10 15 20 25

SD

SMP

SMA

S1

S2

49

Gambar 4.2

Responden Berdasarkan Tingkat

Pendidikan

Sumber Data : Data Olahan (2020)

Berdasarkan gambar 4.2 maka dapat disimpulkan bahwa responden

dengan pendidikan terakhir SD sebanyak 0 orang atau 0%, SMP sebanyak 3

orang atau 7,7%, SMA sebanyak 22 orang atau 56,5%, Diploma sebanyak 13

orang atau 33,3%, dan S1 sebanyak 1 orang atau 2,5%.

3. Responden Berdasarkan Usia

Untuk mengetahui responden berdasarkan umur dapat dilihat pada gambar

berikut ini:

Gambar 4.3

Responden Berdasarkan Usia

Sumber Data : Data Olahan (2020)

Berdasarkan gamabar 4.3 maka dapat disimpulkan bahwa responden

berdasarkan usia 17-22 tahun sebanyak 4 orang atau 10%, 23-28 tahun

sebanyak 18 orang atau 46%, 29-34 tahun sebanyak 9 orang atau 24%, 35-

40 tahun sebanyak 8 orang atau 20%, Sehingga dapat disimpulkan bahwa

mayoritas usia responden dipenelitian ini adalah diatas 23-28 tahun.

0 5 10 15 20

17-22

23-28

29-34

35-40

> 40

50

4. Responden Berdasarkan Pekerjaan

Untuk mengetahui responden berdasarkan umur dapat dilihat pada

gamabr berikut ini:

Gambar 4.4

Responden Berdasarkan Pekerjaan

Sumber Data : Data Olahan (2020)

Berdasarkan gambar 4.4 maka dapat disimpulkan bahwa responden

berdasarkan ASN / Swasta sebanyak 8 orang atau 20%, wirausaha sebanyak 3

orang atau 7,7%, URT sebanyak 10 orang atau 23,8%, Mahasiswa / Pelajar

sebanyak 17 orang atau 46%, Profesional sebanyak 1 orang atau 2,5%,

Sehingga dapat disimpulkan bahwa mayoritas pekerjaan responden dipenelitian

ini adalah diatas Mahasiswa / Pelajar.

C. Hasil Penelitian

1. Hasil Uji Kualitas Data

Berdasarkan uji validitas dan reliabilitas instrumen penelitian yang

dilakukan terhadap seluruh item yang digunakan, hasilnya menunjukkan

bahwa seluruh item yang ditetapkan dalam penelitian ini adalah valid dan

reliable. Berdasarkan hasil data olahan di lampiran berikut ini adalah hasil uji

validitas dan reliabilitas yang ditunjukkan pada tabel 4.2 sebagai berikut:

0 2 4 6 8 10 12 14 16 18

Pegawai Negeri / Swasta

Wirausaha

Ibu Rumah Tangga

Mahasiwa / Pelajar

Profesional

51

Tabel 4.2

UJI VALIDITAS DAN RELIABILITAS

Variabel

Validitas Reliabilitas

Pearson Corelation

Sig Tabel

Ket. Cronbach

Alpha Ket.

X1

0, 441

0,000 Valid 0, 702 0.60 Reliable

0, 611

0, 404

0,775

0,485

0,828

0,705

0,547

X2

0, 573

0,000 Valid 0,763 0.60 Reliable

0, 613

0, 484

0,672

0,711

0,628

0,496

0,726

X3

0, 685

0,000 Valid 0, 780 0.60 Reliable

0,587

0, 592

0,639

0,574

0, 647

0, 669

0, 656

Y

0,511

0,000 Valid 0, 725 0.60 Reliable

0,620

52

0,486

0,672

0,599

0,696

0,631

0,483

Sumber : Data Olahan (2020)

Dalam tabel 4.2 terlihat dapat di simpulkan sebagai berikut :

a. Uji Validitas

Validitas empiris merupakan validitas yang diperoleh dengan jalan

mencoba instrument pada responden penelitian. Pengujian validitas

empiris dilakukan dengan mencobakan instrument pada luar sampel.

1 ) Berdasarkan tabel 4.2 analisis data diketahui bahwa variabel

Kualitas Audit terdapat 8 buah pernyataan. Berdasarkan hasil uji

validitas menunjukkan nilai Pearson Corelation diatas 0,40

dengan signifikan tabel <0,05. Dengan demikian dapat

disimpulkan bahwa semua item variabel independen (Promosi)

berkoredasi positif atau memenuhi syarat valid.

2 ) Berdasarkan tabel 4.2 analisis data diketahui bahwa variabel

Kualitas Audit terdapat 8 buah pernyataan. Berdasarkan hasil uji

validitas menunjukkan nilai Pearson Corelation diatas 0,40

dengan signifikan tabel <0,05. Dengan demikian dapat di

simpulkan bahwa semua item variabel independen (Potongan

Harga) berkoredasi positif atau memenuhi syarat valid.

53

3 ) Berdasarkan tabel 4.2 analisis data diketahui bahwa variabel

Kualitas Audit terdapat 8 buah pernyataan. Berdasarkan hasil uji

validitas menunjukkan nilai Pearson Corelation diatas 0,40

dengan signifikan tabel <0,05. Dengan demikian dapat di

simpulkan bahwa semua item variabel independen (Pelayanan)

berkoredasi positif atau memenuhi syarat valid.

4 ) Berdasarkan tabel 4.2 analisis data diketahui bahwa variabel

Kualitas Audit terdapat 8 buah pernyataan. Berdasarkan hasil uji

validitas menunjukkan nilai Pearson Corelation diatas 0,40

dengan signifikan tabel <0,05. Dengan demikian dapat di

simpulkan bahwa semua item variabel dependen (Penjualan)

berkoredasi positif atau memenuhi syarat valid.

b. Uji Reliabilitas

Berdasarkan tabel 4.2 analisis data diketahui bahwa hasil uji

reliabilitas diperoleh nilai koefisien reliabilitas Promosi (X1) sebesar

0.720, Potongan Harga (X2) sebesar 0.763, Pelayanan (X3) sebesar

0,780, Penjualan sebesar (Y) 0,725. Berdasarkan nilai koefisien

reliabilitas diatas 0,60 sehingga dapat dikatakan bahwa semua

variabel sudah layak untuk digunakan sebagai instrumen penelitian

2. Analisis Data Deskriptif

Penelitian ini akan dilaksanakan selama dua bulan mulai November

sampai Desember 2020 pada PT. Giant Cabang Alauddin. Data yang

dipakai dalam penelitian ini adalah data primer yang disebarkan langsung

berupa kuisioner kepada pegawai dan konsumen pada PT. Giant Cabang

Alauddin. Teknik pengumpulan data penelitian ini merupakan survei

54

berbasis kuisioner yang disebarkan secara acak kepada pegawai dan

konsumen pada PT. Giant Cabang Alauddin. Berdasarkan variabel yang

ada dalam penelitian ini, maka deskriptif statistik sebagai berikut:

Tabel 4. 3

DESKRIPSI DATA PENELITIAN

Statistics

Promosi

Potongan Harga Pelayanan Penjualan

N Valid 39 39 39 39

Missing 0 0 0 0

Mean 27.5641 27.9231 35.5897 30.3333

Median 28.0000 28.0000 36.0000 31.0000

Mode 22.00a 32.00 32.00 34.00

Std. Deviation 4.71166 3.66624 2.74071 4.26327

Variance 22.200 13.441 7.511 18.175

Minimum 18.00 22.00 32.00 24.00

Maximum 36.00 39.00 40.00 40.00

a. Multiple modes exist. The smallest value is shown

Sumber data: Hasil Data Olahan (2020)

a. Deskripsi Data Promosi (X1)

Berdasarkan tabel 4.3 hasil uji data diketahui bahwa data Promosi

(X1) diperoleh nilai tertinggi sebesar 36.00, nilai terendah sebesar

18.00, rata-rata sebesar 27.5641, median sebesar 28.0000, modus

sebesar 22.00 standar deviasi sebesar 4.71166 serta varian sebesar

22.200.

b. Deskripsi Data Potongan Harga (X2)

Berdasarkan tabel 4.3 hasil uji data diketahui bahwa data

Potongan Harga (X2) diperoleh nilai tertinggi sebesar 39.00, nilai

terendah sebesar 22.00, rata-rata sebesar 27.9231, median sebesar

28.0000, modus sebesar 32.00, standar deviasi sebesar 3.66624

serta varian sebesar 13.441.

55

c. Deskripsi Data Pelayanan (X3)

Berdasarkan tabel 4.3 hasil uji data diketahui bahwa data

Pelayanan (X3) diperoleh nilai tertinggi sebesar 40.00, nilai terendah

sebesar 32.00, rata-rata sebesar 35.5897, median sebesar 36.0000,

modus sebesar 32.00, standar deviasi sebesar 2.74071 serta varian

sebesar 7.511.

d. Deskripsi Data Penjualan (Y)

Berdasarkan tabel 4.3 hasil uji data diketahui bahwa data

Penjualan (Y) diperoleh nilai tertinggi sebesar 40.00, nilai terendah

sebesar 24.00, rata-rata sebesar 30.3333, median sebesar 31.0000,

modus sebesar 34.00, standar deviasi sebesar 4.26327 serta varian

sebesar 18.175.

3. Uji Asumsi Klasik

Uji asumsi klasik diperlukan untuk mendeteksi ada atau tidaknya

penyimpangan asumsi klasik atas persamaan regresi berganda yang

digunakan. Tujuan analisis asumsi klasik adalah untuk memastikan

bahwa hasil penelitian adalah valid. Uji asumsi klasik dalam penelitian

terdiri dari uji normalitas, uji heteroskedastisitas, uji multikolineritas.

a. Hasil Uji Normalitas

Uji normalitas adalah langka awal yang harus dilakukan untuk

setiap analisis multiviate khususnya jika tujuanya adalah inferensi. Jika

terdapat normalitas maka akan terdistribusi secara normal. Hasil uji

normalitas disajikan sebagai berikut terlihat pada gambar 4.5 dibawah ini:

56

Gambar 4.5

UJI NORMALITAS

Sumber : Hasil Data Olahan (2020)

Pada gambar 4.5 normal probability plot dilihat secara seksama

bahwa data menyebar sekitar garis diagonal atau mengikuti dan

mendekati garis diagonalnya sehingga dapat disimpulkan bahwa

model regresi memenuhi asumsi normalitas.

b. Hasil Uji Heteroskedastisitas

Untuk mendeteksi heteroskedastisitas dapat melalui grafik

scatterplot deteksinya dengan melihat ada tidaknya pola tertentu pada

grafik dimana sumbu X dan Y menyebar di atas dan bawah angka 0

pada sumbu Y. Seperti terlihat pada gambar 4.6 dibawah ini:

57

Sumber : Hasil Data Olahan (2020)

Gambar 4.6

Diagram Scatterplot Heterokedastisitas

Pada gambar 4.6 jelas bahwa tidak ada pola tertentu karena

titik menyebar tidak beraturan di atas dan di bawah sumbu 0 pada

sumbu Y. Maka dapat di simpulkan tidak terdapat gejala

heteroskedastisitas yang berarti model regresi ini layak untuk

memprediksikan variabel dependen berdasarkan masukan variabel

independen.

c. Hasil Uji Multikolinearitas

Pengujian Multikolinearitas bertujuan untuk mengetahui ada atau

tidaknya penyimpangan asumsi klasik multikolinearitas, yaitu menguji

apakah modal regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas

atau independent.

Sebuah modeI regresi dikatakan muItikoIinearitas apabiIa terjadi

hubungan Iinear yang sempurna atau pasti diantara beberapa atau

semua variabeI bebas dari suatu modeI regresi. Tabel 4.5 dibawah ini

memperlihatkan Uji Multikolinearitas.

58

Tabel 4.4

Multikolinearitas

Sumber : Hasil Data Olahan (2020)

Berdasarkan tabel 4.4 dapat di simpulkan bahwa nilai Tolerance

semua variabel lebih besar 0,05 (>5%) serta nilai VIF semua variabel

independen lebih kecil dari 10 (VIF<10). Maka dapat di simpulkan bahwa

tidak terjadi multikolinearitas.

4. Hasil Uji Hipotesis

Penelitian ini menggunakan regresi linear berganda dilakukan

dengan menggunakan metode enter dimana semua variabel dimasukkan

untuk mencari pengaruh antara variabel independen dan variabel

dependen. Hasil analisis regresi linear berganda ini menggunakan

program SPSS yang sudah tercantum pada tabel 4.5 dibawah ini:

Tabel 4.5

Hasil Pengujian Hipotesis

Variabel Bebas Variabel Terikat

B Beta T Sig. KET

Promosi Volume Penjualan .683 755 7.625 .000 Signifikan

Potongan Harga Volume Penjualan -.073 -062 -.593 .557 Non Signifikan

Pelayanan Volume Penjualan .385 248 2.356 .024 Signifikan

R = 857a

R Square =712a

F = 32.316

Variabel Tolerance VIF Keterangan

Promosi .773 1.293 Tidak Terjadi Multikolinearitas

Potongan Harga .685 1.460 Tidak Terjadi Multikolinearitas

Pelayanan .686 1.457 Tidak Terjadi Multikolinearitas

59

Sig = 000

Sumber data: Hasil Data Olahan 2020

Dari hasil analisis data diatas, maka hasil persamaan regresi adalah

sebagai berikut :

a. AnaIisis Data lnferensiaI

Sebelum melakukan pengujian hipotesis penelitian terlebih

dahulu dilakukan analisis regresi linear berganda. Berdasarkan hasil

analisis diperoleh persamaan regresi linear berganda sebagai berikut:

𝑦 = (−0.176) + 0.683𝑥1 − 0.073𝑥2 + 0.385𝑥3 + 𝑒

Adapun interpretasi dari persamaan regresi linear berganda

tersebut adalah:

1) Konstanta (a)

Ini berarti bahwa jika variabel promosi (X1), potongan harga (X2),

pelayanan (X3), tidak mengalami perubahan maka nilai satuan

penjualan (unit) (Y) sebesar (-0,176).

2) Promosi (X1) Terhadap Volume Penjualan (Y)

Nilai koefisien regresi untuk variabel X1 sebesar 0,683. Hal ini

mengandung arti bahwa semakin baik promosi, maka semakin baik

variabel dependen atau variabel promosi (x1) juga mengalami

peningkatan sebesar 0,683. Dengan asumsi tidak ada penambahan

(konstan) nilai Potongan Harga (X2), Pelayanan (X3).

3) Potongan Harga (X2) Terhadap Volume Penjualan (Y).

Nilai koefisien regresi untuk variabel X2 sebesar -0,073. Hal ini

mengandung arti bahwa semakin berkurang potongan harga, maka

variabel dependen atau variabel potongan harga juga mengalami

60

penurunan sebesar -0,073. Dengan asumsi tidak ada penambahan

(konstan) nilai Promosi (X1), Pelayanan (X3),

4) Pelayanan (X3) Terhadap Volume Penjualan (Y)

Nilai koefisien regresi untuk variabel X3 sebesar 0,385. Hal ini

mengandung arti bahwa semakin baik pelayanan, maka variabel

dependen atau variabel pelayanan juga mengalami peningkatan

sebesar 0,385. Dengan asumsi tidak ada penambahan (konstan)

nilai Promosi (X1), Umur Potongan Harga (X2).

b. Hasil Uji Regresi Secara Simultan (uji f)

Uji f digunakan untuk menunjukkan apakah semua variabel

independen yang dimasukkan dalam model mempunyai pengaruh

secara bersama-sama terhadap variabel dependen. Pengujian ini

dilakukan dengan tujuan untuk membandingkan f hitung > f tabel, dasar

pengambilan keputusan berdasarkan:

1) Jika nilai f hitung > f tabel maka H0 diterima, itu berarti variabel

independen secara simultan tidak berpengaruh signifikan terhadap

variabel dependen.

2) Jika nilai f hitung < f tabel maka H0 diterima, itu berarti variabel

independen secara simultan berpengaruh signifikan terhadap

variabel dependen.

3) F tabel diperoleh dari: f tabel = f (k; n-k), Maka f tabel = f ( 2; 40-2), f

tabel = f (2; 38) = 3.24 dengan tingkat kesalahan 5%,

Berdasarkan hasil pengujian pada tabel 4.6 diatas, dapat

dilihat pada nilai fhitung sebesar 32.316 dengan nilai f tabel adalah

61

3.24 sehingga nilai f hitung > f tabel atau 32.316 > 3.09 dan tingkat

signifikan .000 < 0.05, dapat disimpulkan bahwa variabel promosi

(x1), potongan harga (x2) dan pelayanan (x3) secara simultan

berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume penjualan pada

PT. Giant cabang Alauddin Makassar.

c. Hasil Uji Regresi Secara Parsial (Uji t)

Uji ini mengetahui dari masing-masing variabel independen

terhadap variabel dependen. Jika nilai signifikansi a < 0,05, maka dapat

di katakana bahwa terdapat pengaruh signifikan antara variabel

independen dengan variabel dependen secara individu. Sebalik jika

signifikansi a> 0,05 maka tidak terjadi pengaruh yang signifikan.

Berikut hasil uji regresi (uji t) dicantumkan dalam tabel 4.5 yang

telah di bahas pada uji analisis regresi linear berganda:

1) Promosi (X1) menunjukkan Coefficients Beta bertanda positif

sebesar 0,683 pada tingkat signifikansi 0,000, karena tingkat

signifikansi 0,000 < 0,05. Hal ini berarti variabel Promosi (X1)

berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume penjualan (Y)

dengan demikian hipotesis H1 terbukti.

2) Potongan Harga (X2) menunjukkan Coefficients Beta bertanda

negatif sebesar -0,073 pada tingkat signifikansi 0,593, karena

tingkat signifikansi 0,593 > 0,05. Hal ini berarti variabel Potongan

Harga berpangaruh negatif terhadap volume penjualan (Y) dengan

demikian hipotesis H2 ditolak.

3) Pelayanan (X3) menunjukkan Coefficients Beta bertanda positif

sebesar 0,385 pada tingkat signifikansi 0,024, karena tingkat

62

signifikansi 0,024 < 0,05. Hal ini berarti variabel Pelayanan (X3)

berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume penjualan (Y)

dengan demikian hipotesis H3 terbukti.

d. Koefisien Determinasi (R2)

Pada pengujian ini dihitung besarnya. Coefficient of Determination

(R²) yang merupakan koefisien yang menunjukkan besarnya presentase

pengaruh variabel independen, variabel moderasi terhadap variabel

dependen. Pada modeI Iinear berganda ini, akan diIihat besarnya

kontribusi untuk variabeI bebas secara bersama-sama terhadap

variabeI terikatnya dengan meIihat besarnya koefisien determinasi

totaInya (R2). Tingkat signifikansi yang digunakan dalam penelitian ini

adalah 5%.

Berdasarkan hasil pengujian pada tabel 4.5 diatas, Hasil analisis

variabel bebas terhadap variabel terikat menunjukkan bahwa nilai

koefisien determinasinya sebesar 0.712 atau 71.2%, hal ini berarti

seluruh variabel bebas yakni promosi (x1), potongan harga (x2) dan

pelayanan (x3) mempunyai kontribusi secara bersama-sama sebesar

71.2%, hal ini menunjukkan hubungan antara kedua variabel cukup

kuat karena apabila nilai R semakin mendekati 1, berarti variabel-

variabel independen memberikan hampir semua informasi yang

dibutuhkan. sedangkan selebihnya yaitu sebesar 28.8% adalah

dipengaruhi variabel-variabel lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini

D. Pembahasan

1. Pengaruh Promosi (X1) terhadap Volume Penjualan (Y)

63

Hasil temuan pertama dalam penelitian ini menyatakan bahwa

Promosi (X1) berpengaruh terhadap Penjualan (Y). Pernyataan ini dapat

dibuktikan dengan melihat tabel 4.5 dimana tingkat signifikansi 0,000 <

0,05. Artinya bahwa semakin banyak Promosi maka semakin banyak

Penjualan. Sebaliknya jika Promosi kurang maka Penjualan kurang. Oleh

sebab itu hipotesis H1 dalam penelitian ini diterima.

Hasil pendapat diatas mengatakan bahwa promosi berpengaruh

terhadap volume penjualan secara signifikan karena tanpa promosi

informasi suatu produk tidak akan bisa diketahui secara rinci dan oleh

konsumen sehingga volume penjualan bisa saja berkurang. Fenomena

lain yang peneliti amati adalah promosi juga dilakukan oleh karyawan PT.

Giant karena beberapa barang-barang ada yang kurang diminati oleh

konsumen serta harga yang tidak diketahui mahal/murahnya harga

tersebut oleh konsumen, sehingga kebijakan yang dilakukan oleh PT.

Giant menginisiatifkan adanya promosi dan tata letak yang strategis

sehingga konsumen bisa gampang melihatnya yang pada akhirnya

konsumen bisa membeli barang tersebut.

Penelitian ini sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Amri

(2010) Tujuan dari penelitian ini ialah untuk mengetahui kebijakan bauran

promosi yang dilaksanakan PT. Excelcomindo Pratama Pekanbaru. Dari

hasil pengolah data, dapat diambil kesimpulan tentang pengaruh bauran

promosi terhadap volume penjualan pada PT Excelcomindi Pratama

Pekanbaru.

64

2. Pengaruh Potongan Harga (X2) terhadap Volume Penjualam (Y)

Hasil temuan kedua dalam penelitian ini menyatakan bahwa tidak

ada pengaruh atas variabel Potongan Harga (X2) terhadap Penjualan (Y).

Pernyataan ini dapat dibuktikan dengan melihat tabel 4.5 dimana tingkat

signifikansi 0,557 > 0,05. Artinya bahwa besar kecilnya Potongan Harga

yang ditawarkan oleh PT. Giant cabang Alauddin maka tidak akan

mempengaruhi minat beli konsumen sehingga fenomena ini tidak

berpengaruh terhadap volume penjualan pada PT. Giant cabang

Alauddin, oleh sebab itu hipotesis H2 dalam penelitian ini ditolak.

Fenomena yang terjadi pada lapangan yang di dapati oleh peneliti

adalah adanya potongan harga tetapi yang di terapkan oleh PT. Giant

iyalah tidak melakukan potongan harga di semua jenis barang, dan

kebikan yang dilakukan oleh PT. Giant juga tidak membuat Konsumen

terlalu Tertarik karena adanya potongan hraga yang terlalu kecil sehingga

kurang diminati oleh calon pembeli di PT. Giant tersebut.

Hasil tersebut senada dengan hasil penelitian sejenis terdahulu oleh

Gunawan (2014). Penelitiannya menyimpulkan bahwa volume penjualan

dipengaruhi oleh faktor independen (distribusi biaya saluran dan

potongan harga).

3. Pengaruh Pelayanan (X3) terhadap Volume Penjualan (Y)

Hasil temuan pertama dalam penelitian ini menyatakan bahwa

Pelayanan (X3) berpengaruh terhadap Volume Penjualan (Y). Pernyataan

ini dapat dibuktikan dengan melihat tabel 4.5 dimana tingkat signifikan

0,026 < 0,05. Artinya bahwa semakin bagus Pelayanan diberikan maka

semakin banyak Volume Penjualan. Sebaliknya jika Pelayanan buruk

65

maka Penjualan akan berkurang. Oleh sebab itu hipotesis H3 dalam

penelitian ini diterima.

Fenomena yang peneliti amati dari segi pelayanan yang di

fokuskan oleh PT.Giant dengan cara yang relatif sama dengan

supermarket lain pada umumnya yakni 3S (Senyum, Salam dan Sapa),

menyediakan fasilitas free parking semua supaya tersebut agar

konsumen merasa nyaman ketika berbelanja di PT. Giant. Karena

semakin buruk pelayanan maka semakin berkurang minat beli dari

konsumen.

Hasil tersebut senada dengan hasil penelitian sejenis terdahulu

oleh Chandra (2014). Penelitian yang dilakukan untuk mengetahui

variabel mana yang dominan berpengaruh terhadap tingkat volume

penjualan pada minimarket alfamart. Hasil analisis dan penelitian variabel

promosi, potongan harga, dan pelayanan baik secara parsial maupun

bersama-sama berpengaruh signifikan terhadap penjualan.

66

BAB V

PENUTUP

A. Kesimpulan

Dari hasil analisis data dan pembahasan yang telah diuraikan pada bab

sebelumnya, maka dapat diambil kesimpulan sebagai berikut:

1. Promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap Penjualan. Artinya

bahwa semakin banyak Promosi maka semakin banyak Penjualan.

Sebaliknya jika Promosi kurang maka Penjualan kurang. Hal ini dapat

dilihat dari hasil penelitian pada tabel 4.5

2. Potongan Harga tidak berpengaruh terhadap Penjualan. Artinya bahwa

besar kecilnya Potongan Harga yang ditawarkan maka tidak akan

berpengaruh terhadap Penjualan. Hal ini dapat dilihat dari hasil penelitian

pada tabel 4.5

3. Pelayanan berpengaruh positif dan signifikan terhadap Penjualan.

Artinya bahwa semakin bagus Pelayanan yang diberikan maka semakin

banyak Penjualan. Sebaliknya jika Pelayanan buruk maka Penjualan

akan berkurang. Hal ini dapat dilihat dari hasil penelitian pada tabel 4.5

B. Saran

Berdasarkan hasil analisis data, pembahasan, dan kesimpulan, maka

dapat disampaikan beberapa saran yang diharapkan berguna untuk

kepentingan praktis dan penelitian selanjutnya sebagai berikut:

1. Kepada komisaris PT.Giant, dapat meningkatkan potongan harga setiap

barang sehingga dapat lebih meningkat jumlah penjualan produk. Dengan

67

67

begitu, dapat memperkuat persepsi konsumen bahwa harga yang

ditawarkan dapat bersaing.

2. Kepada direksi terkait, diharapkan perlu memperhatikan potongan harga

dan meningkatkan promosi melalui beberapa media karena dalam hasil

uji parsial, pengaruhnya dirasa paling kecil sehingga konsumen dapat

mengetahui promosi yang sedang dilakukan.

3. Kepada peneliti selanjutnya, alangkah baiknya apabila memperluas

variabel yang diamati. Misalnya dengan menambahkan variabel

kepercayaan, kualitas pelayanan, fitur dan sebagainya. Dengan harapan

hasil penelitian selanjutnya dapat lebih baik. Populasi dan sampel

penelitian lebih diperluas, tidak hanya kalangan mahasiswa namun juga

kalangan karyawan, ibu rumah tangga, dan sebagainya, agar hasil

penelitian selanjutnya dapat lebih baik.

68

DAFTAR PUSTAKA

Amri.S. (2010). Pengaruh Penerapan Bauran Promosi (Promotion Mix) terhadap Volume Penjualan pada PT. Excelcomindo Pratama Pekanbaru. Skripsi. Riau Pekanbaru: Universitas Islam Negeri Sultan Syarif Kasim.

Basu Swastha. (1991). Manajemen Pemasaran Modern, Liberty, Yogyakarta. Basu Swastha dan Irawan. (2005). Asas-Asas Marketing, Liberty, Yogyakarta. Basu Swastha. (2008). Manajemen Pemasaran Modern (Edisi 2), Yogyakarta :

Penerbit Liberty. Yogyakarta. Boone, Louis E dan Kurtz, David L. (2002). Pengantar Bisnis. Jilid ke-1

Terjemahan Anwar Fadriansyah. Penerbit Erlangga Jakarta. Boyd, Walker, Lorreche. (2000). Manajemen Pemasaran Suatu Pendekatan

Strategis dengan Orientasi Global Edisi 2 Jilid 1. Jakarta : Erlangga. Hartanto. A. (2014). Pengaruh Kualitas Produk, Periklanan dan Harga terhadap

Volume Penjualan pada Onsight Outdoor Equipment Solo. Skripsi. Surakarta: Universitas Muhammadiyah Surakarta.

Hiam, Alexander dan Charles D. Schewe, (1994), The Portable MBA Marketing,

Binapura Aksara. Kotler, Philip. (1997), Manajemen Pemasaran, Edisi Bahasa Indonesia, Jilid 1

Jakarta : Prentice Hall. Kotler, Philip., Armstrong, Garry (2008). Prinsip-Prinsip Pemasaran, Jilid 1

Erlangga, Jakarta. Kotler, Philip dan Garry Armstrong (2008). Prinsip-Prinsip Pemasaran. Erlangga

Jakarta. Kotler, K. (2009). Manajamen Pemasaran 1 Edisi Ketiga Belas. Jakarta :

Erlangga. Kotler, Philip, Keller, Kevin.L. (2013). Manajemen Pemasaran Jilid ke-2, Jakarta :

Erlangga.

Kotler. P., dan Keller, K.L. (2009). Manajemen Pemasaran Penerbit Indeks, Jakarta.

Noor, Juliansyah. (2014). Metodologi Peneltian. Kencana. Jakarta..

Sugiyono. (2014). Metode Penelitian Pendidikan Pendekatan Kuantitatif, Kualitatif dan R&D. Bandung : Alfabeta.

69

Tjiptono, Fandy, (2002). Strategi Pemasaran. Yogyakarta : Penerbit Andi. Tjiptono, Fandy (2008), Strategi Pemasaran Edisi ke-3, Andi : Yogyakarta Wijaya.B.I. (2010). Pengaruh Variasi Produk dan Biaya Promosi Terhadap

Volume Penjualan Sepatu League Pada Showroom Sportindo Tunjangan Plaza 2. Skripsi. Surabaya: Universitas Pembangunan Nasional..