Upload
others
View
6
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
eJournal Administrasi Bisnis, 2017, 5 (4): 957-971 ISSN 2355-5408, ejournal.adbisnis.fisip-unmul.ac.id
© Copyright 2017
Pengaruh Promotion Mix Terhadap Keputusan Pembelian
Sepeda Motor Yamaha Pada CV. Sinar Utama Group
Teguh Fajar Ari Winata 1
Ringkasan
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh promotion mix
yang terdiri dari; (i) periklanan, (ii) penjualan langsung, (iii) promosi penjualan,
(iv) hubungan masyarakat, terhadap keputusan pembelian. Metode pengambilan
sampel yang digunakan metode sampling aksidental atau secara kebetulan, yaitu
cara pengambilan sampel yang sudah membeli dan baru membeli untuk
konsumen dalam pengambilan konsumen jumlah sebanyak 100 responden.
Metode pengumpulan data dilakukan dengan cara observasi, wawancara dan
dokumentasi. Teknik analisis data yang digunakan untuk menghitung adalah
analisis regresi linier berganda. Hasil penelitian menunjukkan promotion mix
yang terdiri dari ; (i) periklanan, (ii) penjualan langsung, (iii) promosi penjualan,
dan (iv) hubungan masyarakat terhadap keputusan pembelian secara simultan
berpengaruh signifikan, tetapi secara parsial promotion mix yang paling
berpengaruh signifikan adalah variabel penjualan langsung dan hubungan
masyarakat sedangkan variabel periklanan, dan promosi penjualan tidak
berpengaruh signifikan, dan variabel yang paling berpengaruh adalah hubungan
masyarakat
Kata Kunci : Promotion Mix, Periklanan, Penjualan Langsung, Promosi
Penjualan, Hubungan Masyarakat Terhadap Keputusan Pembelian
Pendahuluan
Pemasaran modern tidak hanya memerlukan pengembangan produk
bermutu dengan kondisi lingkungan belanja yang nyaman juga pelayanan prima,
namun perusahaan harus mengadakan komunikasi dengan konsumen agar
konsumen mengetahui informasi mengenai produk dan bersedia untuk
menggunakan produk serta menciptakan kepercayaan dan loyalitas kepada
pembeli.
Promosi merupakan bentuk komunikasi pemasaran yang dapat
digunakan untuk memperkenalkan produk kepada konsumen dan membangun
minat konsumen serta mendorong konsumen untuk melakukan pembelian
terhadap produk tersebut.
Keberhasilan promosi tentunya tidak lepas dari bagaimananya promosi
dibuat dan dikelola dengan baik. Penentuan model isi pesan dalam promosi dan
media yang digunakan dalam promosi sangat mempengaruhi efektif tidaknya
1 Mahasiswa Program S1 Ilmu Admistrasi Bisnis, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik,
Universitas Mulawarman. Email: [email protected]
eJournal Administrasi Bisnis, Volume 5, Nomor 4, 2017: 957-971
958
dalam mencapai target penjualan yang tidak kalah pentingnya bagi perusahaan
adalah bagaimana dan dengan pihak mana saja perusahaan, menciptakan
mempertahankan hubungan baik sebagai fungsi dari publisitas. penentuan waktu
kapan perusahaan perlu mengadakan promosi penjualan, merupakan beberapa
contoh pertimbangan yang dimasukkan dalam pengelolahan unsur-unsur
promotion mix.
Dealer yamaha CV. Sinar Utama Group sebagai penyalur resmi kendaraan
motor roda dua, mempunyai beberapa cara untuk menjual produk motor yamaha
kepada konsumen dan di bagi ada dua cara yaitu cash dan kredit. Dealer yamaha
CV. Sinar Utama Group bekerja sama dengan pihak leasing untuk membantu
konsumen agar mudah membeli motor dengan cara kredit bagi yang kredit tapi
bagi konsumen yang mampu membeli dengan cash bisa langsung ke dealer untuk
melihat produk motor yang ingin di beli dengan harga yang telah di tetapkan oleh
pihak Dealer CV. Sinar Utama Group itu sendiri. 80% konsumen membeli motor
dengan cara kredit di karenakan pihak leasing memberikan kemudahan untuk
konsumen agar bisa memiliki kendaraan yang mereka inginkan, tapi 20% pihak
dealer memasarkan produknya dengan cara kerja marketing perusahaan itu
sendiri. Dealer yamaha CV. Sinar Utama Group mempunyai 13 cabang dealer
sekalimantan timur, pihak leasing bekerja sama dengan 2 Dealer yamaha CV.
Sinar Utama Group yang pertama dealer pusat yang berada di jalan P.
Hidayatullah dan yang kedua dealer yamaha cabang yang berada di jalan P.
Antasari. Selain itu dealer cabang yang lainnya tidak bekerja sama dengan pihak
leasing jadi pihak dealer memasarkan produk motor yang di jualnya dengan
mengarahkan marketing perusahaan itu sendiri.
Berdasarkan latar belakang di atas maka penulis tertarik untuk melakukan
penelitian mengenai pengaruh promotion mix terhadap keputusan pembelian
Sepeda Motor Yamaha pada CV. Sinar Utama Group.
Rumusan Masalah
a. Apakah variabel promotion mix yang terdiri dari periklanan (X1), penjualan
langsung (X2), promosi penjualan (X3), hubungan masyarakat (X4), secara
simultan maupun parsial berpengaruh signifikan terhadap proses keputusan
pembelian sepeda motor yamaha pada CV. Sinar Utama Group (Y) ?
b. Variabel promotion mix manakah yang berpengaruh paling kuat terhadap
proses keputusan pembelian (Y) Sepeda motor yamaha pada CV. Sinar Utama
Group.
Tujuan Penelitian
a. Untuk Mengetahui dan menganalisis pengaruh promotion mix yang terdiri dari
periklanan (X1), penjualan langsung (X2), promosi penjualan (X3), hubungan
masyarakat (X4), secara simultan dan parsial terhadap proses keputusan
pembelian sepeda motor yamaha pada CV. Sinar Utama Group Pusat
Samarinda(Y).
Pengaruh Promotion Mix Terhadap Keputusan Pembelian (Teguh)
959
b. Untuk Mengetahui variabel promotion mix yang paling kuat pengaruhnya
terhadap keputusan pembelian sepeda motor yamaha pada CV. Sinar Utama
Group Pusat Samarinda (Y).
Kerangka Dasar Teori
Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu manajemen dan
pemasaran. Menurut Kotler dan Amstrong (2002:14), pemasaran adalah analisis,
perencanaan, implementasi, dan pengendalian dari program-program yang
dirancang untuk menciptakan, membangun, dan memelihara pertukaran yang
menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan.
Sedangkan manajemen adalah proses perencanaan, perorganisasian, penggerakan,
dan pengawasan.
Jadi dapat diartikan bahwa manajemen pemasaran adalah sebagai analisis,
perencanaan, penerapan, dan pengendalian program yang dirancang untuk
menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran yang
menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan-
tujuan organisasi.
Marketing Mix
Kotler (2003:24), menyatakan bahwa, Marketing Mix adalah serangkaian
alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan produk, harga, tempat, dan promosi
yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan
perusahaan dalam pasar sasaran.
Marketing Mix adalah segala sesuatu hal yang dapat perusahaan lakukan
untuk mempengaruhi permintaan atas produknya. Guna mencapai tujuan pasar
yang telah ditargetkan maka perusahaan harus menggunakan variabel-variabel
pemasaran yang dapat dikendalikan.
Bauran Promosi
Menurut Kotler (2002:77), bauran promosi adalah ramuan khusus dari
iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang
dipergunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran.
Menurut Tjiptono (2002:222), pengertian bauran promosi sebagai berikut,
bauran promosi berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan seseorang agar dapat
mengenal produk perusahaan lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin
kemudian akhirnya membeli dan selalu ingat akan produk tersebut.
Perilaku Konsumen
Menurut Kotler dan Keller (2009:166), perilaku konsumen adalah studi
tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli,
menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk
memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.
Keputusan Pembelian Pengambilan keputusan dalam proses pengintegrasian yang
dikombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasikan dua atau lebih perilaku
eJournal Administrasi Bisnis, Volume 5, Nomor 4, 2017: 957-971
960
kognitif memilih satu diantaranya Setiadi (2003:415). Sciffman dan Kanuk dalam
Sumarwan (2004:289). Mendefinisikan suatu keputusan pembelian sebagai
pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih dua pilihan alternatif.
Definisi Konsepsional
Untuk memberikan konsep yang lebih spesifik tentang penelitian ini,
maka disampaikan definisi konsepsional sebagai berikut:
a. promotion mix adalah variabel khusus dari iklan, penjualan langsung, Promosi
penjualan, Hubungan masyarakat sebagai alat penjualan yang dipergunakan
perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran sehingga bauran promosi
berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan seseorang agar dapat mengenal
produk perusahaan lalu memahami, berubah sikap, menyukai, yakin kemudian
akhirnya membeli dan selalu ingat akan produk tersebut.
b. Keputusan pembelian adalah keputusan konsumen untuk melakukan berbagai
macam keputusan tentang pencarian, pembelian, penggunaan beragam produk
merek pada setiap periode tertentu. Berbagai macam keputusan mengenai
aktifitas kehidupan seringkali harus dilakukan oleh setiap konsumen pada
setiap hari. Konsumen melakukan keputusan setiap hari setiap periode tanpa
menyadari bahwa mereka telah mengambil keputusan.
Metode Penelitian
Jenis penelitian
Jenis penelitian dalam penelitian ini adalah penelitian deskriptif dan
menggunakan metode kuantitatif dengan menggunakan analisis sitiran. Penelitian
ini tergolong kuantitatif karena analisis datanya bersifat kuantitatif atau statistik.
Analisis sitiran merupakan kajian tentang sitiran atau daftar pustaka yang
tercantum dalam sebuah literaturatau dokumen (Hasugian, 2009:5).
Definisi Operasional
Definisi operasional variabel yang diteliti tampak seperti dibawah ini:
a. Variabel dependen (Y)
Variabel dependen (Y) dalam penelitian ini adalah keputusan
pembelian Motor Yamaha di CV. Sinar Utama Group.
b. Variabel independen (X)
Variabel independen (X) dalam penelitian ini adalah lima komponen
dari bauran promosi yakni periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan,
hubungan masyarakat, dan keputusan pembelian digunakan oleh CV. Sinar
Utama Group selama tahun (2014) dalam mempengaruhi peningkatan
keputusan pembelian. Variabel independen terdiri atas:
1. Periklanan (X1) adalah salah satu cara yang dilakukan CV. Sinar Utama
Group dalam memperkenalkan produk kepada khalayak ramai melalui
media cetak.
2. Penjualan Langsung (X2) adalah salah satu teknik yang digunakan CV.
Sinar Utama Group untuk bertemu langsung dengan calon pembeli.
Pengaruh Promotion Mix Terhadap Keputusan Pembelian (Teguh)
961
3. Promosi penjualan (X3) adalah salah satu teknik penjualan yang dilakukan
oleh CV. Sinar Utama Group dalam memperkenalkannya produknya secara
langsung.
4. Hubungan masyarakat (X4) adalah promosi yang biasanya dilakukan oleh
praktisi untuk membujuk, mempengaruhi, mengubah, menarik emosi
konsumen agar membeli produk tersebut.
Tabel Definisi Operasional Variabel Sub variabel Indikator
Promotion mix
(X)
Periklanan a. Surat kabar
b. Media berupa poster,spanduk,reklame
Penjualan langsung a. Presentasi penjualan
b. Kualitas pelayanan
c. Keramahan karyawan
Promosi penjualan a. Hadiah
b. Pameran
c. Diskon
Hubungan masyarakat a. Mengadakan event
b. Sponsorship
c. Bantuan sosial
Keputusan
pembelian (Y)
Keputusan pembelian a. Pengenalan masalah
b. Pencari informasi
c. Evaluasi alternatif
d. Keputusan pembelian
e. Evaluasi pasca pembelian
Sumber : Sistaningrum (2002:100)
Analisis Dan Pembahasan
Analisis
Uji Instrumen
a. Uji Validitas
Ikhtisiar hasil uji validitas kuisioner dapat dilihat pada tabel berikut:
Tabel Ikhtisiar Uji Validitas Butiran pertanyaan Koefisien korelasi Kesimpulan
X1a 0,941 Valid
X1b 0,679 Valid
X2a 0,609 Valid
X2b 0,588 Valid
X2c 0,711 Valid
X3a 0,611 Valid
X3b 0,515 Valid
X3c 0,755 Valid
X4a 0,51 Valid
X4b 0,828 Valid
X4c 0,591 Valid
Ya 0,507 Valid
eJournal Administrasi Bisnis, Volume 5, Nomor 4, 2017: 957-971
962
Yb 0,567 Valid
Yc 0,32 Valid
Yd 0,6 Valid
Ye 0,73 Valid
Sumber : Data diolah (output SPSS)
Tabel di atas menyatakan, bahwa seluruh butiran pernyataan
(X1a,X1b,X2a,X2b,X2c,X3a,X3b,X3c,X4a,X4b,X4c,Ya,Yb,Yc,Yd)mempunyai
koefisien korelasi lebih besar dari r- tabel (nilai r- tabel untuk N =100 sehingga
df= 100-2=98 dengan tingkat signifikasi dua arah 5%, 0,05) diperoleh nilai r-tabel
adalah 0,195. Dengan demikian seluruh butir pernyataan dinyatakan valid.
b. Uji reliabilitas
Hasil uji reliabilitas kuisioner dapat dilihat pada tabel berikut:
Tabel Ikhtisiar Uji Reliabilitas
Variabel Cronbach’s alpha Kesimpulan
X1 periklanan 0,836 Reliabel
X2 penjualan langsung 0,745 Reliabel
X3 promosi penjualan 0,724 Reliabel
X4 hubungan masyarakat 0,737 Reliabel
Y keputusan pembelian 0,705 Reliabel
Sumber : Data diolah
Dari tabel di atas menyatakan, bahwa nilai cronbach’s alpha semua variabel >
0,195 dengan demikian seluruh butir pertanyaan dinyatakan reliabel.
Uji Asumsi Klasik
a. Uji Normalitas
Hasil uji normalitas dengan metode grafik normal P-Plot dengan alat bantu
software SPSS menghasilkan grafik normal probability plot.
Gambar Uji Normalitas Residual
Sumber : Data primer diolah dengan SPSS
Dalam gambar di atas terlihat bahwa residu menyebar mengiringi
garis diagonal sehingga dapat dikatakan residu berdistribusi normal.
b. Uji Heteroskedastisitas
Hasil uji heteroskedastisitas dengan melihat pola titik-titik pada scatterplot
dengan menggunakan alat bantu software SPSS.
Pengaruh Promotion Mix Terhadap Keputusan Pembelian (Teguh)
963
Gambar Uji Heteroskedasitas
Sumber : Data primer diolah dengan SPSS
Dalam gambar di atas dapat dilihat bahwa nilai residunya menyebar
dan tidak membentuk pola sebaran, berarti tidak terjadi hetersokedastisitas.
c. Uji Autokorelasi
Hasil uji autokorelasi dengan metode durbin waston test (DW) berikut.
Tabel Ikhtisiar Uji Autokorelasi Model Summary
b
Model R R Square Adjusted R Square
Std. Error of the Estimate
Durbin-Watson
1 ,322a ,103 ,066 ,32217 1,280
a. Predictors: (Constant), hubungan masyarakat, penjualan langsung, promosi penjualan, periklanan
b. Dependent Variable: Keputusan pembelian
Sumber : Data primer diolah dengan SPSS
Output SPSS menghasilkan nilai d = 1,280. Selanjutnya dari tabel DW
dengan n (jumlah observasi ) = 100, K (jumlah variabel bebas ) = 4, dan alpha
0,05 diperoleh dL = 1,592 dan dU= 1,758 sehingga (4-dL) = 2,408 dan (4-dU) =
2, 242 dengan demikian nilai d terletak antara dL dan dU, sehingga tidak
menghasilkan kesimpulan yang pasti.
d. Uji Multikolinieritas
Hasil metode multikolinieritas dengan metode variance inflation facktor
(VIF) dan tolerance dapat dilihat pada tabel berikut.
Tabel Ikhtisiar Uji Multikolinieritas Coefficients
a
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
T Sig. Collinearity Statistics
B Std. Error Beta Tolerance VIF
1
(Constant) 3,164 ,642 4,929 ,000
Periklanan ,084 ,053 ,161 1,579 ,118 ,902 1,109
Penjualan langsung
,194 ,095 ,206 2,028 ,045 ,912 1,096
Promosi penjualan
-,121 ,109 -,111 -
1,112 ,269 ,956 1,046
Hubungan masyarakat
,270 ,101 ,429 2,682 ,011 ,747 1,338
a. Dependent Variable: Keputusan pembelian
Sumber : Data primer diolah dengan SPSS
eJournal Administrasi Bisnis, Volume 5, Nomor 4, 2017: 957-971
964
Keterangan :
a) Nilai tolerance periklanan X1 0,902> 0,010 dan VIF 1,109< 10, dapat di
artikan tidak terjadi multikolinieritas variabel periklanan X1 dengan variabel
lainnya.
b) Nilai tolerance penjualan langsung X2 0,912 > 0,010 dan VIF 1,096< 10,
dapat di artikan tidak terjadi multikolinieritas variabel penjualan langsung X2
dengan variabel lainnya.
c) Nilai tolerance promosi penjualan X3 0,956> 0,10 dan VIF 1,046< 10, dapat
di artikan tidak terjadi multikolinieritas variabel promosi penjualan X3 dengan
variabel lainnya.
d) Nilai tolerance hubungan masyarakat X4 0,747>0,10 dan VIF 1,338<10, dapat
di artikan tidak terjadi multikolinieritas variabel hubungan masyarakat X4
dengan variabel lainnya variabel lainnya.
Analisis Regresi Linier Berganda
a. Persamaan regresi Hasil uji persamaan regresi dapat dilihat pada tabel berikut.
Tabel Ikhtisiar Persamaan Regresi Linier Berganda Coefficients
a
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
T Sig. Collinearity Statistics
B Std. Error Beta Tolerance VIF
1
(Constant) 3,164 ,642 4,929 ,000 Periklanan ,084 ,053 ,161 1,579 ,118 ,902 1,109
Penjualan langsung
,194 ,095 ,206 2,028 ,045 ,912 1,096
Promosi penjualan
-,121 ,109 -,111 1,112 ,269 ,956 1,046
Hubungan masyarakat
,270 ,101 ,429 2,682 ,011 ,747 1,338
a. Dependent Variable: Keputusan pembelian
Sumber : Data diolah
Berdasarkan hasil perhitungan di atas diperoleh persamaan regresi
linier berganda dari variabel periklanan, penjualan langsung, promosi
penjualan, hubungan masyarakat terhadap keputusan pembelian sebagai
berikut :
Y=3,164+0,084X1+0,194X2-0,121X3+0,270X4+e
1) Nilai konstanta 3,164dapat di artikan bahwa jika variabel X1, X2,X3,X4
maka bernilai nol keputusan pembelian (konstan) sebesar 3,164.
2) Nilai koefisien beta X1 sebesar 0,084 menunjukkan bahwa variabel
periklanan mempunyai kontribusi pengaruh positif terhadap keputusan
pembelian, yang berarti setiap kenaikan satu-satuan variabel periklanan
akan menaikan keputusan pembelian sebesar 0,084 dengan mengasumsikan
variabel lain konstan.
Pengaruh Promotion Mix Terhadap Keputusan Pembelian (Teguh)
965
3) Nilai koefisien beta X2 sebesar 0,194 menunjukkan bahwa variabel
penjualan langsung mempunyai kontribusi pengaruh positif terhadap
keputusan pembelian, bahwa setiap kenaikan satu-satuan variabel penjualan
langsung akan menaikan keputusan pembelian sebesar 0,194 dengan
mengasumsikan variabel lain konstan.
4) Nilai koefisien beta X3 sebesar -0,121 menunjukkan bahwa variabel
promosi penjualan mempunyai pengaruh negatif terhadap keputusan
pembelian, bahwa setiap satu-satuan variabel promosi penjualan akan
penurunan keputusan pembelian sebesar -0,121 dengan mengasumsikan
variabel lain konstan.
5) Nilai koefisien beta X4 sebesar 0,270 menunjukkan bahwa variabel
hubungan masyarakat mempunyai kontribusi pengaruh positif terhadap
keputusan pembelian, bahwa setiap satu-satuan variabel hubungan
masyarakat akan kenaikan keputusan pembelian sebesar 0,270dengan
mengasumsikan variabel lain konstan.
b. Perhitungaan koefisien korelasi R
Hasil uji perhitungan koefisien korelasi R dapat dilihat pada tabel berikut.
Tabel Ikhitisiar koefisien korelasi Model Summary
b
Model R R Square Adjusted R Square
Std. Error of the Estimate
Durbin-Watson
1 ,322a ,103 ,066 ,32217 1,280
a. Predictors: (Constant), hubungan masyarakat, penjualan langsung, promosi penjualan, periklanan
b. Dependent Variable: Keputusan pembelian
Dari hasil di atas didapatkan nilai koefisien korelasi sebesar 0,322 atau
32,2% yang berarti tingkat hubungan antara variabel periklanan X1, penjualan
langsung X2, promosi penjualan X3, hubungan masyarakat X4, secara bersama-
sama terhadap keputusan pembelian CV. Sinar Utama Group termasuk dalam
tingkat lemah.
c. Perhitungan Koefisien Determinasi (R2)
Hasil uji perhitungan koefisien determinasi R2 dapat dilihat pada tabel
berikut.
Tabel Ikhitisiar koefisien determinasi Model Summary
b
Model R R Square Adjusted R Square
Std. Error of the Estimate
Durbin-Watson
1 ,322a ,103 ,066 ,32217 1,280
a. Predictors: (Constant), hubungan masyarakat, penjualan langsung, promosi penjualan, periklanan
b. Dependent Variable: Keputusan pembelian
Dari pengolahan data diperoleh nilai koefisien determinasi (R2)
sebesar 0,103 hal ini menunjukkan besarnya proporsi sumbangan variabel
periklanan X1, penjualan langsung X2, promosi penjualan X3, hubungan
masyarakat X4 sebesar 10% terhadap keputusan pembelian CV. Sinar Utama
eJournal Administrasi Bisnis, Volume 5, Nomor 4, 2017: 957-971
966
Group, sedangkan sisanya sebesar 90 % dijelaskan oleh faktor lain yang tidak
di sertakan dalam penelitian ini.
d. Uji F ( Uji Simultan )
Hasil uji F( uji simultan )dapat dilihat pada tabel berikut.
Tabel Ikhtisiar Uji F ( Uji Simultan ) ANOVA
a
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.
1
Regression 1,138 4 ,284 2,741 ,033b
Residual 9,860 95 ,104
Total 10,998 99 a. Dependent Variable: Keputusan pembelian b. Predictors: (Constant), hubungan masyarakat, penjualan langsung, promosi penjualan,
periklanan
Sumber : Data diolah (output SPSS).
Dari hasil uji anova diperoleh nilai sig. Fhitung = 0,033 < alpha 0,05
maka secara simultan variabel periklanan X1, penjualan langsung X2, promosi
penjualan X3, hubungan masyarakat X4berpengaruh secara signifikan terhadap
keputusan pembelian (Y) pada CV. Sinar Utama Group.
e. Uji T ( Uji Parsial )
Hasil uji T (uji parsial) dapat dilihat pada tabel berikut.
Tabel Ikhtisiar Uji T ( Uji Parsial ) Coefficients
a
Model Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
T Sig. Collinearity Statistics
B Std. Error Beta Tolerance VIF
1
(Constant) 3,164 ,642 4,929 ,000 Periklanan ,084 ,053 ,161 1,579 ,118 ,902 1,109
Penjualan langsung
,194 ,095 ,206 2,028 ,045 ,912 1,096
Promosi penjualan
-,121 ,109 -,111 -
1,112 ,269 ,956 1,046
Hubungan masyarakat
,270 ,101 ,429 2,682 ,011 ,747 1,338
a. Dependent Variable: Keputusan pembelian
Sumber : Data diolah (output SPSS)
Pengujian ini bertujuan untuk mengetahui apakah variabel
independen yang terdiri dari periklanan X1, penjualan langsung X2, promosi
penjualan X3, hubungan masyarakatX4 secara parsial berpengaruh terhadap
variabel dependen yaitu keputusan pembelian dengan menggunakan nilai sig.
Thitung yang di bandingkan dengan alpha :
1) Nilai sig. thitung periklanan X1 0,118> alpha 0,05, berarti variabel
periklanan X1 secara parsial tidak berpengaruh signifikan terhadap
variabel Y keputusan pembelian.
Pengaruh Promotion Mix Terhadap Keputusan Pembelian (Teguh)
967
2) Nilai sig. thitungpenjualan langsung X2 0,045 < alpha 0,05, berarti variabel
penjualan langsung X2 secara parsial berpengaruh signifikan terhadap
variabel Y keputusan pembelian.
3) Nilai sig. thitung promosi penjualan X3 0,269> alpha 0,05, berarti variabel
promosi penjualan X3 secara parsial tidak berpengaruh signifikan terhadap
variabel Y keputusan pembelian.
4) Nilai sig. thitung hubungan masyarakat X4 0,011< alpha 0,05, berarti
variabel hubungan masyarakat X4 secara parsial paling berpengaruh
signifikan terhadap variabel Y keputusan pembelian.
f. Variabel yang paling berpengaruh
Berdasarkan nilai sig. thitung dapat terlihat bahwa variabel hubungan
masyarakat mempunyai koefisien standardized beta paling besar(X4= 0,429),
sehingga dapat di simpulkan bahwa variabel hubungan masyarakat paling
berpengaruh terhadap keputusan pembelian pada CV. Sinar Utama Group. Hal
ini dapat di sebabkan karena hubungan masyarakat yang dilakukan CV. Sinar
Utama Group cukup efektif untuk menarik konsumen.
Pembahasan
Pengaruh Bauran Promosi Secara Simultan Terhadap Keputusan Pembelian
Hasil penelitian menemukan bahwa bauran promosi yang terdiri dari
periklanan, penjualan langung, promosi penjualan, hubungan masyarakat secara
simultan berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian.
Hasil penelitian ini sejalan dengan penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh
Harmas (2013) dan Yulianti (2013) dimana diperoleh hasil bahwa variabel
independen yang terdiri dari periklanan, penjualan langsung, promosi penjualan,
hubungan masyarakat secara simultan berpengaruh signifikan terhadap keputusan
pembelian. Ini terjadi karena objek penelitian yang diteliti oleh Harmas (2013)
dan Yulianti (2013) memiliki jenis usaha yang sama yaitu jenis usaha jasa.
Hasil penelitian ini sesuai dengan teori yang dikemukakan oleh Kotler (2002:77),
bauran promosi adalah ramuan khusus dari iklan, penjualan pribadi, promosi
penjualan dan hubungan masyarakat yang dipergunakan perusahaan untuk
mencapai tujuan pemasaran. Dapat dilihat dari teori tersebut, bahwa bauran
promosi digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran, dalam hal ini
perusahaan sudah memaksimalkan promosi kepada konsumen. Sedangkan untuk
biaya promosi adalah biaya yang dikeluarkan untuk mendukung perusahaan
dalam melakukan kegiatan promosi.
Fakta dilapangan adalah harus memaksimalkan bauran promosi yang
dilakukan oleh perusahaan untuk melakukan kombinasi yang optimal bagi
berbagai jenis kegiatan promosi atau pemilihan jenis kegiatan promosi yang
paling efektif dalam meningkatkan penjualan.
Pengaruh Bauran Promosi Secara Parsial Terhadap Keputusan Pembelian
a. Pengaruh periklanan secara parsial terhadap keputusan pembelian
Hasil penelitian ini tidak menemukan adanya pengaruh signifikan
antara periklanan terhadap keputusan pembelian.
eJournal Administrasi Bisnis, Volume 5, Nomor 4, 2017: 957-971
968
Hasil penelitian inisejalan dengan teori yang dikemukakan oleh Kotler
(2001:153), periklanan adalah segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor
untuk melakukan presentasi dan promosi non pribadi dalam bentuk gagasan
barang atau jasa.
Penelitian ini tidak sejalan dengan penelitian sebelumnya yang
dilakukan oleh Harmas (2013) dan Yulianti (2013) yang menyatakan bahwa
variabel periklanan berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan
pembelian.
Berdasarkan pengujian dan pengamatan untuk variabel periklanan
tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian di CV. Sinar
Utama Group. Hal tersebut dikarenakan dari biaya periklanan yang
dikeluarkan pihak perusahaan kurang efektif dan media yang digunakan
kurang tepat dan kreatif. Sebaiknya pihak perusahaan lebih memaksimalkan
lagi kegiatan periklanan dengan cara memasang baliho di lokasi yang startegis
atau melalui surat kabar agar keberadaannya lebih dikenal oleh masyarakat.
Sehingga dapat disimpulkan untuk bauran promosi dalam bentuk periklanan
tidak efektif dalam mempengaruhi keputusan pembelian kendaraan bermotor
di CV. Sinar Utama Group.
Berdasarkan pengujian dan pengamatan untuk variabel periklanan
tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal tersebut
dikarenakan dari biaya periklanan yang dikeluarkan pihak perusahaan kurang
efektif dalam media iklan yang digunakan juga kurang tepat. Contohnya
perusahaan harus melakukan kegiatan periklanan pemasangan reklame yang
strategis di wilayah terpencil agar masyarakat yang tidak tahu menjadi tahu.
b. Pengaruh penjualan langsung secara parsial terhadap keputusan pembelian
Hasil penelitian ini menemukan adanya pengaruh signifikan antara
biaya penjualan langsung terhadap keputusan pembelian.
Hasil penelitian ini sejalan dengan teori Irawan (2000:164), penjualan
langsung merupakan penyajian secara lisan oleh perusahaan kepada atau
beberapa calon pembeli dengan tujuan agar barang atau jasa yang ditawarkan
dapat terjual. Penjualan langsung terdapat kontak pribadi secara langsung
antara penjual dan pembeli. Disamping menjelaskan atau memberitahukan
terhadap produk dan membujuk calon pembeli, penjualan langsung juga
menampung keluhan dan saran dari para pembeli sebagai umpan balik bagi
perusahaan.
Hasil ini tidak sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Harmas
(2013) dan Yulianti (2013) yang menyatakan bahwa variabel penjualan
langsung tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Ini
terjadi karena penelitian yang dilakukan Harmas (2013) dan Yulianti (2013)
kurang mempunyai kontak pribadi secara langsung antara penjual dan
pembeli.
Berdasarkan pengujian dan pengamatan yang telah dilakukan,
diketahui variabel penjualan langsung berpengaruh signifikan terhadap
Pengaruh Promotion Mix Terhadap Keputusan Pembelian (Teguh)
969
keputusan pembelian. Hal tersebut dikarenakan penjualan langsung
mempunyai kontak pribadi secara langsung antar penjual dan pembeli.
Disamping menjelaskan atau memberitahukan terhadap produk dan membujuk
calon pembeli, penjualan langsung juga menampung keluhan dan saran dari
para pembeli sebagai umpan balik bagi perusahaan. Pihak perusahaan
menggeluarkan biaya penjualan langsung dengan memberikan bonus bagi
marketing yang berhasil membujuk pelanggan untuk memutuskan membeli
produk yang ditawarkan. Dengan adanya bonus penjualan diharapkan dapat
memacu semangat para marketinguntuk melakukan kegiatan penjualan
langsungagar keputusan pembelian bisa lebih meningkat.Sehingga dapat
disimpulkan penjualan langsung berpengaruh terhadap keputusan pembelian
kendaraan bermotor di CV. Sinar Utama Group.
c. Pengaruh promosi penjualan secara parsial terhadap keputusan pembelian
Hasil penelitian ini tidak menemukan adanya pengaruh signifikan
antara promosi penjualan terhadap keputusan pembelian.
Hasil penelitian ini sejalan dengan teori Tjiptono (2000:229), promosi
penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagi
insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera
atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.
Penelitian ini sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Harmas
(2013) dan Yulianti (2013), dimana variabel promosi penjualan
tidakberpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Ini terjadi karena
penelitian ini dan penelitian yang dilakukan oleh Harmas (2013) dan Yulianti
(2013) kurang melakukan evaluasi terhadap kegiatan promosi penjualan seperti
hadiah, diskon, dan pameran untuk memberikan sesuatu yang menarik kepada
konsumen.
Berdasarkan pengujian dan pengamatan yang telah dilakukan, variabel
promosi penjualan tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan
pembelian. Hal tersebut dikarenakanCV Sinar Utama Groupkurang dalam
melakukan kegiatan promosi penjualan, yang mempengaruhi keputusan
pembelian konsumen. Dalam hal ini perlu bagi perusahaan melakukan evaluasi
terhadap kegiatan promosi penjualan seperti hadiah, diskon, dan pameran
untuk memberikan sesuatu yang menarik kepada konsumen. Contohnya
voucher belanja dan undian berhadiah. Sehingga dapat disimpulkan untuk
promosi penjualan tidak berpengaruhi terhadap keputusan pembelian
kendaraan bermotor di CV Sinar Utama Group.
d. Pengaruh hubungan masyarakat secara parsial terhadap keputusan
pembelian
Hasil penelitian ini menemukan adanya pengaruh signifikan antara
biaya hubungan masyarakat terhadap keputusan pembelian.
Hasil penelitian ini sejalan dengan teori Lupiyoadi (2001:75),
hubungan masyarakat atau Public Relation merupakan upaya komunikasi
eJournal Administrasi Bisnis, Volume 5, Nomor 4, 2017: 957-971
970
menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini,
keyakinan dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut.
Hal inisejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Yulianti (2013)
dimana variabel hubungan masyarakat berpengaruh signifikan terhadap
keputusan pembelian. Ini terjadi karena CV. Sinar Utama Group sering
melakukan kegiatan–kegiatan tertentu yang menjadi pusat perhatian konsumen
bukan hanya menjadi sponsor pada acara-acara resmi sajanamun dapat juga
menjadi sponsor pada acara musik atau acara televisi dan kegiatan daerah yang
menjadi pusat perhatian umum dan banyak di sukai oleh masyarakat.
Penutup
Variabel bauran promosi yang terdiri dari periklanan, penjualan langsung,
promosi penjualan, hubungan masyarakat secara simultan berpengaruh signifikan
dan adapun variabel yang tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian
kendaraan adalah penjualan langsung, promosi penjualan dan hubungan
masyarakat terhadap keputusan pembelian pada CV. Sinar Utama Group.
Variabel hubungan masyarakat berpengaruh paling kuat terhadap
keputusan pembelian pada CV. Sinar Utama Group.
Perusahaan sebaiknya menambah biaya untuk melakukan kegiatan
penjualan langsung dan hubungan masyarakat agar keputusan pembelian lebih
meningkat lagi. Pihak perusahaan sebaiknya tetap menerapkan bonus penjualan
sebagai bentuk dari biaya penjualan langsung untuk meningkatkan kinerja para
marketing dan menambahkan biaya untuk hubungan masyarakat agar masyarakat
tahu perusahaan mana yang sering mengadakan event dan meningkatkan citra
perusahaan, hal ini karena variabel yang berpengaruh signifikan terhadap
keputusan pembelian adalah penjualan langsung dan hubungan masyarakat.
Perusahaan sebaiknya melakukan kegiatan periklanan dan promosi
penjualan untuk meningkatkan kegiatan-kegiatan untuk melakukan keputusan
pembelian, contohnya memasang reklame di wilayah strategis, memberikan
hadiah, dan diskon yang dapat menarik hati konsumen.
Daftar Pustaka
Alma, Buchari. 2000. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa Cetakan
Keempat, Alfabeta, Bandung.
Amstrong, Gary & Philip, Kotler. 2002. Dasar-dasar Pemasaran. Jilid 1, Alih
Bahasa Alexander Sindoro Dan Benyamin Molan. Penerbit Prenhalindo,
Jakarta.
Andi Supangat. 2008. Statistika Dalam Kajian Deskriptif, Inferensi dan
Parametrik. Kencana Prenada, Jakarta.
Basu, Swastha. dan Irawan. 2005. Asas-asas Marketing, Liberty, Yogyakarta
Chandra, Gregorius. 2002. Strategi dan Program Pemasaran Edisi Pertama
Cetakan Pertama, Andy, Yogyakarta.
Djaslim. 2007. Manajemen Pemasaran, Linda Karya, Jakarta.
Pengaruh Promotion Mix Terhadap Keputusan Pembelian (Teguh)
971
Freddy, Rangkuti. 2003. Measuring customer satisfaction cetakan kedua, penerbit
PT.gramedia pustaka utama, jakarta.
Ghozali, Imam. 2005. Analisis Multivariat dengan Program SPSS. Edisi ke-3.
Badan Penerbit UNDIP. Semarang.
Ghozali, Imam. 2006. “Aplikasi Analisis Multivariate Dengan Program
SPSS”. Badan Penerbit Undip, Semarang.
Hasugian, Jonner. 2009. Dasar-Dasar Ilmu Perpustakaan dan Informasi.
USU Press, Medan.
Hendra, Teguh dan Ronny, A. Rusli. 2002. Manajemen Pemasaran Edisi
Millenium 1, PT. Prenhalindo, Jakarta.
Husen Umar. 2007. Studi Kelayakan Bisnis Edisi Ketiga revisi, PT Gramedia
Pustaka Utama. Jakarta.
Irawan, Faried Wijaya. Et. Al. 2000. Pemasaran, Prinsip dan Kasus Cetakan I
Edisi Kedua, BPFE, Yogyakarta.
Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran Jilid 1, PT. Indeks Kelompok
Gramedia, Jakarta.
Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran, Edisi Kesebelas Jilid Dua, Indeks,
Jakarta.
Kotler, Philip dan Gary Armstrong. 2003. Dasar-Dasar Pemasaran. Edisi
Kesembilan. Jilid 1. Indeks, Jakarta.
Kotler, Philip., dan Gary Armstrong., 2004, Dasar-Dasar Pemasaran, Edisi
kesembilan, Jilid 2, dialih bahasakan oleh Alexander Sindoro, Indeks,
Jakarta.
Kotler, Philip; Armstrong, Garry, 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran, Jilid 1,
Erlangga, Jakarta.
Kotler, Philip. & Keller, kevin lane. 2009, Manajemen pemasaran, Edisi 13
Jilid 2. Jakarta.
Lupiyoadi, Rambat. 2001. Manajemen Pemasaran Jasa Teori dan Praktek Edisi
Pertama Salemba Empat, Jakarta.
Malholtra. 2005. Riset Penelitian, Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
Setiadi, Nugroho J. 2003. Perilaku Konsume, Kencana, Jakarta
Sihombing. 2001. Prinsip-Prinsip Pemasaran Edisi Kedelapan, Erlangga,
Jakarta.
Sistaningrum, Widyaningtyas. 2002. Manajemen Penjualan Produk, Kanisius,
Yogyakarta.
Sugiyono. 2005. Statistik untuk Penelitian. Alfabeta, Bandung.
Sugiyono. 2007. Metode Penelitian Bisnis. Alfabeta, Bandung.
Sugiyono. 2008. Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R & D, Alfabeta,
Bandung.
Tjiptono, Fandi. 2001. Strategi Pemasaran Edisi Kedua Cetakan Keempat, Andy
Ofset, Yogyakarta.
Ujang, Sumarwan. 2004. Perilaku Konsumen Teori Dan Penerapannya Dalam
Pemasaran, Ghalia Indonesia, Bogor.