PENGARUH PROMOTIONAL MIX TERHADAP KEPUTUSAN

PEMBELIAN KONSUMEN PADA BISNIS WARALABA

(Studi Kasus Pada Restoran KFC Plaza Singosaren Solo)

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Tugas dan Syarat-syarat Untuk

Mendapatkan Gelar Sarjana Ekonomi Jurusan Manajemen

Universitas Muhammadiyah Surakarta

Oleh

KIKI MARYANKI B 100080191

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH SURAKARTA

2013

iv

MOTTO

Sesungguhnya sesudah kesulitan itu ada kemudahan, maka apabila kamu telah

selesai (dari suatu urusan), kerjakanlah dengan sungguh-sungguh (urusan)

yang lain dan hanya pada Tuhan-mulah hendaknya kamu berharap.

(Q.S Al Insyirah : 6-8)

Maka carilah ilmu dimanapun dan dari siapapun, pelajarilah dengan

Semangat dan penuh hormat, dan jadikanlah

sarana untuk memuliakan Sesama anda.

(Mario Teguh)

Pelan-pelan raih impianmu dengan ilmu, ketulusan,

kreatifitas dan semangat.

(Penulis)

v

PERSEMBAHAN

Terucap dan seiring do’a, Skripsi ini kupersembahkan kepada:

Allah SWT atas segala limpahan rahmat dan keagungan_Mu yang telah

memberi hambamu ini segala kesehatan, kemudahan, dan kelancaran dalam

menyelesaikan karya tulis ini.

Ibu, ibu, dan ibuku tercinta dengan kasih sayang, do’a dan dukungan yang

diberikan padaku.

Alm. Ayahanda tercinta yang menjadi pemompa semangatku.

Kakak-kakakku (Mas Eka dan Mbak Erna) yang telah menjadi motivasi

untuk memberikan persembahan lebih baik.

Thank to MyRed Rose (Novia Ayu Lestari) yang memberikan kasih sayang,

perhatian dan menjadi teman pada setiap suasana.

Sahabat-sahabatku yang memberikan semangat dan dorongan melalui

kepedulian dalam setiap pertanyaan tentang skripsiku.

Teman seangkatan (2008), teman sepermainan, teman kost terima kasih atas

kehangatan dan keceriaan yang diberikan.

vi

KATA PENGANTAR

Assalamu’alaikumWr. Wb.

Dengan mengucapkan rasa puji syukur Alhamdulillah kami panjatkan

kehadirat Allah SWT karena berkat, rahmat dan hidayah-Nya, akhirnya penulis

dapat menyelasaikan skripsi ini dengan judul “PENGARUH PROMOTIONAL

MIX TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN PADA

BISNIS WARALABA (STUDI KASUS PADA RESTORAN KFC PLAZA

SINGSAREN SOLO)”

Skripsi ini disusun dengan maksud untuk memenuhi salah satu syarat

dalam rangka menyelesaikan program pendidikan strata 1 pada Fakultas Ekonomi

dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Surakarta.

Pada kesempatan ini penulis ingin menyampaikan rasa terima kasih yang

tulus kepada semua pihak yang telah membantu baik secara langsung maupun

tidak langsung hingga selesainya skripsi ini.

Ucapan terima kasih dihaturkan kepada:

1. Allah SWT dengan segala keagunganNya yang memberikan ridho, nikmat,

kesehatan, kemudahan dan segalanya kepadaku.

2. Universitas Muhammadiyah Surakarta.

3. Bapak Drs. M. Farid Wajdi, MM, Ph.D. selaku pembimbing yang bersedia

membimbing penulis dan meluangkan waktu serta memberikan masukan,

pengarahan dalam penyusunan karya tulis ini.

4. Bapak Dr. Triyono, M.Si. selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas

Muhammadiyah Surakarta.

vii

5. Bapak Lukman Hakim SE. Msi. selaku Pembimbing Akademik yang selama

ini selalu memberika arahan pada penulis dalam menempuh mata perkuliahan.

6. Semua Dosen dan Staff Pengajar serta seluruh staff dan karyawan di Fakultas

Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Surakarta.

7. Ibu tercinta yang memberikan kasih sayang, semangat, perhatian yang telah

diberikan

8. Alm. Ayahanda tercinta yang menjadi pemompa semangat.

9. Kakak-kakakku (Mas Eka dan Mbak Erna)

10. Novia ayu lestari yang telah menjadi curahan dan teman dalam setiap suasana.

11. Sahabat-sahabatku yang selalu memberi waktu dan persahabatan yang indah.

12. Teman-teman seangkatan (2008), teman sepermainan, teman kost.

13. Semua pihak yang telah membantu dan yang tidak bisa penulis sebutkan satu

persatu.

Penulis menyadari bahwa dalam penulisan skripsi ini masih banyak

kekurangan dan jauh dari sempurna, namun penulis berharap semoga skripsi ini

dapat bermanfaat bagi penulisan selanjutnya. Masukan baik kritik maupun saran

yang bersifat membangun demi perbaikan skripsi ini sangat penulis harapkan.

Wassalamu’alaikum Wr. Wb

Surakarta, Januari 2013

Penulis

KIKI MARYANKI

viii

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ........................................................................................ i

HALAMAN PENGESAHAN .......................................................................... ii

HALAMAN KEASLIAN ................................................................................ iii

HALAMAN MOTTO ...................................................................................... iv

HALAMAN PERSEMBAHAN ...................................................................... v

KATA PENGANTAR ..................................................................................... vi

DAFTAR ISI .................................................................................................... viii

DAFTAR GAMBAR ....................................................................................... ix

DAFTAR TABEL ............................................................................................ x

ABSTRAKSI ................................................................................................... xi

BAB I PENDAHULUAN ......................................................................... 1

A. Latarbelakang ......................................................................... 2

B. Perumusan Masalah ............................................................... 3

C. Pembatasan Masalah .............................................................. 4

D. Tujuan Penelitian ................................................................... 4

E. Manfaat penelitian .................................................................. 5

F. Sistematika Penulisan ............................................................ 5

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ................................................................ 7

A. Promosi .................................................................................. 7

1. Pengertian Promosi ......................................................... 7

2. Tujuan Promosi ............................................................... 8

ix

3. Pentingnya Promosi ........................................................ 9

4. Rencana Promosi ............................................................. 10

B. Bauran Promosi (Promotional Mix) ....................................... 10

1. Pengertian Bauran Promosi ............................................. 10

2. Variabel-variabel Bauran Promosi .................................. 11

3. Faktor-faktor yang mempengaruhi Promotional Mix ..... 22

C. Perilaku Konsumen ................................................................ 25

1. Pengertian Perilaku Konsumen ....................................... 25

2. Pengertian Keputusan Pembelian .................................... 30

3. Tahap-tahap proses pengambilan keputusan ................... 32

D. Bisnis Waralaba (Franchise).................................................. 37

1. Sejarah Waralaba ............................................................ 37

2. Pengertian Waralaba ....................................................... 38

3. Faktor-faktor keunggulan dan kelemahan waralaba ....... 39

4. Istilah dalam franchise .................................................... 42

E. Penelitian Terdahulu .............................................................. 43

F. Hipotesa ................................................................................. 44

BAB III METODE PENELITIAN .............................................................. 45

A. Kerangka pemikiran ............................................................... 45

B. Jenis penelitian ....................................................................... 46

C. Jenis dan Sumber Data ........................................................... 46

D. Teknik Pengumpulan Data ..................................................... 47

1. Wawancara ...................................................................... 47

x

2. Kuesioner ........................................................................ 47

E. Variabel Penelitian ................................................................. 47

F. Populasi, Sampel, dan Teknik Sampling ............................... 48

1. Populasi ........................................................................... 48

2. Sampel ............................................................................. 49

3. Teknik Sampling ............................................................. 49

G. Metode Analisis Data ............................................................. 50

1. Uji Validitas .................................................................... 50

2. Uji Reliabilitas ................................................................ 51

3. Uji Asumsi Klasik ........................................................... 52

4. Uji Hipotesis ................................................................... 54

BAB IV ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN .................................. 59

A. Deskripsi Objek Penelitian ..................................................... 59

1. Gambaran Singkat Perusahaan ........................................ 59

2. Gambaran Lokasi Penelitian ........................................... 60

3. Gambaran Umum Menu Produk Perusahaan .................. 61

B. Deskripsi Data ........................................................................ 64

1. Analisis Deskripsi ........................................................... 64

2. Deskripsi Responden Berdasarkan Usia ......................... 64

3. Deskripsi Responden Berdasarkan Jenis Kelamin .......... 65

4. Deskripsi Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan

......................................................................................... 65

5. Deskripsi Responden Berdasarkan Pekerjaan ................. 66

xi

6. Deskripsi Responden Berdasarkan Pendapatan Perbulan

......................................................................................... 67

C. Analisis Instrumen Penelitian ................................................ 69

1. Uji Validitas .................................................................... 68

2. Uji Relialibilitas .............................................................. 73

3. Uji Asumsi Klasik ........................................................... 74

4. Pengujian Hipotesis (Analisis Regresi Berganda) .......... 76

5. Pembahasan ..................................................................... 80

BAB V PENUTUP ..................................................................................... 86

A. Kesimpulan ............................................................................ 86

B. Keterbatasan Penelitian .......................................................... 88

C. Saran ....................................................................................... 89

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN

xii

DAFTAR GAMBAR

Gambar 1. Skema Siklus Hidup Produk .......................................................... 25

Gambar 2. Skema Tahap-tahap Pembelian Pada Konsumen ........................... 36

Gambar 3. Kerangka Pemikiran ....................................................................... 45

xiii

DAFTAR TABEL

Tabel I. Tabel Responden Berdasarkan Usia ........................................... 64

Tabel II. Tabel Responden Bedasarkan Jenis Kelamin ............................. 65

Tabel III. Tabel Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan ................... 66

Tabel IV. Tabel Responden Berdasarkan Pekerjaan ................................... 66

Tabel V. Tabel Responden Berdasarkan Pendapatan Perbulan ................. 67

Tabel VI. Tabel Produk Moment ................................................................ 68

Tabel VII. Tabel Uji Validitas Advertising .................................................. 69

Tabel VIII. Tabel Uji Validitas Personal Selling .......................................... 70

Tabel IX. Tabel Uji Validitas Publicity ...................................................... 71

Tabel X. Tabel Uji Validitas Sales Promotin ............................................ 71

Tabel XI. Tabel Uji Validitas Keputusan Pembelian Konsumen ............... 72

Tabel XII. Tabel Uji Reliabilitas .................................................................. 73

Tabel XIII. Tabel One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test ........................... 74

Tabel XIV. Tabel Uji Multikolinieritas ......................................................... 75

Tabel XV. Tabel Heteroskedastisitas ........................................................... 76

Tabel XVI. Tabel Ringkasan Hasil Analisis Regresi ..................................... 77

xiv

ABSTRAKSI

Persaingan bisnis semakin ketat pada saat ini dan salah satu bisnis yang

menjanjikan adalah bisnis waralaba. Bisnis waralaba merupakan bisnis usaha

menjalin kerjasama merek dengan perusahaan/pelaku usaha yang sudah memiliki

nama untuk menggunakan merek dagang, pemasaran, dan operasional yang sudah

mapan dan dikenal luas. Dalam bisnis waralaba mengenal bentuk promosi dan

bauran promosi yaitu promotional mix. Penelitian ini membahas promotional mix

perpaduan dan merupakan variabel independen antara advertising/periklanan

(X1), personal selling/tenaga penjualan(X2), publicity/publisitas (X3), dan sales

promotion/promosi penjualan (X4) dengan variabel dependen keputusan

pembelian konsumen (Y) pada Restoran kenthucky fried chicken (KFC).

Jenis penelitian deskriptif kuantitatif dengan teknik pemilihan responden

accidental sampling. Metode pengumpulan data menggunakan kuesioner dan

wawancara dimana penelitian bertempatkan di Restoran KFC plaza Singosaren

Solo. Hasil penelitian menunjukkan bahwa variabel independen mempunyai

pengaruh signifikan ditunjukkan dari hasil uji t yaitu advertising (X1) sebesar

2,564, personal selling (X2) sebesar 3,030, publicity (X3) sebesar 4,894 dan sales

promotion (X4) sebesar 2,679. Demikian variabel publicity (X3) mempunyai

pengaruh yang paling dominan dengan nilai 4,894 dalam mempengaruhi

keputusan pembelian konsumen Restoran Kenthucky fried chicken (KFC).

Kata kunci : Promotianal mix pada bisnis waralaba.