Upload
hadan
View
238
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
Penyusunan Rencana dan Strategi Pemasaran
DOSEN : DIANA MA’RIFAH
Pemasaran dan Nilai Pelanggan
• Inti dari pemasaran adalah memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen
• Sasaran dari setiap bisnis adalah menghantarkan nilai pelanggan untuk menghasilkan laba
• Pelanggan rasional dihadapkan pada berbagai pilihan, oleh karena itu perusahaan harus melakukan penghantaran nilai yang bagus (memilih, menyediakan dan mengkomunikasikan nilai yang unggul) untuk dapat memenangkan persaingan
Proses Penyerahan Nilai
• Konsep Tradisional: perusahaan membuat
sesuatu kemudian menjualnya
• Konsep Modern: perusahaan tahu apa yang
harus dibuat dan pasar akan membeli cukup
banyak unit untuk menghasilkan laba.
Dua Pandangan mengenai Proses Pemberian Nilai
MendesainProduk
MendesainProduk
MembeliBahan-bahan
MembeliBahan-bahan
MembuatMembuatMenetapkan
HargaMenetapkan
HargaMenjualMenjual
Beriklan/
Promosi
Beriklan/
Promosi
Mendistribu
sikan
Mendistribu
sikanMelayaniMelayani
Segmentasi
Pelanggan
Seleksi/Fokuspasar
PemposisianNilai
PengembanganProduk
Pengembangan
Jasa
Penetapan Harga
Penyediaan
Pasokan
Pelayanan
Distribusi
TenagaPenjual
PromosiPenjuala
n
Periklanan
Memilih Nilai Menyediakan Nilai Mengkomunikasikan Nilai
Membuat Produk Menjual Produk
Pemasaran Srategis Pemasaran Taktis
a. Urutan Proses Fisik Tradisional
b. Urutan Penciptaan dan Penyampaian Nilai
Value Chain (Michael Porter)
• Kegiatan utama:– Logistik masuk– Operasi– Logistik keluar– Pemasaran– Pelayanan
• Kegiatan pendukung:– Infrastruktur perusahaan– Human Resources Management– Technology Development– Pengadaan.
PROSES BISNIS INTI• PROSES BISNIS INTI MELIPUTI :
1. Mengindera pasar
2. Realisasi penawaran baru
3. Akuisisi pelanggan
4. Manajemen hubungan pelanggan
5. Manajemen pemenuhan
Agar berhasil, perusahaan juga harus mencari keunggulan kompetitif di luar operasinya sendiri, ke dalam rantai nilai pemasok, distributor dan pelanggan.
Saat ini banyak perusahaan bermitra dengan pemasok dan distributor tertentu untuk menciptakan jaringan penghantaran nilai yang bagus ( disebut rantai pasokan/ supply chain)
KOMPETENSI INTI
• Kompetensi inti mengacu pada bidang keahlian teknis
• Karakteristik kompetensi inti :
1. Kompetensi inti merupakan sumber keunggulan kompetitif karena memberi sumbangan besar pada manfaat anggapan pelanggan
2. Kompetensi inti dapat diterapkan pada berbagai pasar
3. Kompetensi inti sulit ditiru pesaing
NIKE
• Nike didirikan tahun 1964 ketika atlet sekaligus pengusaha Oregon bernama Phillip Knight
• Terlepas dari eksperimen singkat namun tidak berhasil dengan manufaktur di AS, sepatu Nike selalu dibuat di Asia, awalnya di Jepang, kemudian di Korea Selatan dan Taiwan, China dan Asia Tenggara.
• Nike telah beroperasi di Indonesia sejak 1988(pabrik di Tangerang, Serang, Cianjur, Subang, dll)
Pabrik
Pemasaran Holistik
• Pengintegrasian kegiatan eksplorasi nilai, penciptaan nilai, dan penghantaran nilai dengan tujuan membantu hubungan jangka panjang yang benar-benar memuaskan dan kesejahteraan bersama diantara semua pihak utama yang berkepentingan
4 komponen pemasaran holistik
• Pemasaran Relasi; pelanggan, saluran, mitra
• Pemasaran terpadu; komunikasi, produk & jasa, saluran
• Pemasaran internal; departemen pemasaran, manajemen senior, departemen lain
• Pemasaran bertanggung jawab sosial; etika, lingkungan, hukum, masyarakat.
Orientasi Pemasaran Holistik dan nilai pelanggan
• Eksplorasi Nilai: Bagaimana perusahaan dapat mengidentifikasi peluang nilai baru?
• Penciptaan Nilai: Bagaimana perusahaan secara efisien menciptakan tawaran nilai baru yang lebih menjanjikan
• Penyerahan Nilai: Bagaimana perusahaan menggunakan kapabilitas dan infrastrukturnya untuk menyerahkan nilai secara lebih efisien.
PERENCANAAN STRATEGI• Rencana pemasaran : instrumen sentral untuk
mengarahkan dan mengkoordinasikan usaha pemasaran
• Rencana pemasaran strategis : menjelaskan pasar sasaran dan proporsisi nilai yang akan ditawarkan perusahaan berdasarkan pada analisis peluang pasar terbaik
• Rencana pemasaran taktis : menspesifikasikan taktik pemasaran termasuk fitur produk, promosi, penyediaan barang, penetapan harga, saluran penjualan dan layanannya
Perencanaan Strategik Pemasaran
Perencanaan Strategik Divisi dan Perusahaan
Empat aktifitas perencanaan:
1. Menetapkan misi perusahaan
2. Membangun unit bisnis strategi
3. Menetapkan sumber daya untuk setiap SBU
4. Menilai peluang pertumbuhan
Menetapkan Misi Perusahaan
Beberapa hal yang harus diperhatikan (Peter Drucker)
• Apa sebenarnya yang merupakan bisnis kita?
• Siapa pelanggannya?
• Apa yang bernilai bagi pelanggan?
• Apa yang menjadi bisnis kita nanti?
MISI YANG BAIK
• Memfokuskan diri pada tujuan yang terbatas
• Pernyataan misi menekankan kebijakan dan nilai utama perusahaan
• Pernyataan misi mendefinisikan bidang kompetitif utama tempat perusahaan akan beroperasi
• Pernyataan misi mengambil pandangan jangka panjang
• Pernyataan misi pendek, mudah diingat dan mempunyai arti
KARAKTERISTIK UNIT BISNIS STRATEGI
1. SBU adalah satu bisnis tunggal, atau kumpulan bisnis yang berhubungan, yg dpt direncanakan secara terpisah dari bagian perusahaan lainnya
2. SBU memiliki kelompok pesaingnya sendiri
3. SBU mempunyai manager yang bertanggungjawab atas perencanaan strategis dan kinerja laba, yang mengendalikan sebagian besar faktor yang mempengaruhi laba
Perencanaan Strategis Unit Bisnis
• Analisis SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities dan Threats).
• Analisa SWOT membandingkan antara faktor eksternal Peluang (opportunities) dan Ancaman (threats) dengan faktor internal Kekuatan (strenghts) dan Kelemahan (weaknesses)
Matrik Analisis SWOT
STRENGTHS (S)
Tentukan 5-10 faktor-faktor kekuatan internal
WEAKNESSES (W)
Tentukan 5-10 kelemahan internal
OPPORTUNIES (O)
Tentukan 5-10 faktor peluang eksternal
STRATEGI SO
Ciptakan strategi yang menggunkan kekuatan untuk memanfaatkan peluang
STRATEGI WO
Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan-kelemahan untuk memanfaatkan peluang
TREATHS (T)
Tentukan 5-10 faktor ancaman eksternal
STRATEGI ST
Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk mengatasi ancaman
STRATEGI WT
Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan-kelemahan untuk menghindari ancaman
EFAS
IFAS
STRATEGI GENERIK PORTER
• Kepemimpinan Biaya Secara Keseluruhan
• Diferensiasi
• Fokus
Organisasi dan Budaya Organisasi
• Organisasi suatu perusahaan terdiri dari
struktur, kebijakan, dan budaya perusahaan.
• Budaya Organisasi pengalaman, cerita,
kepercayaan, dan norma bersama yang
menjadi ciri satu perusahaan.
Rencana Pemasaran
• Dokumen tertulis yang meringkas apa yang
sudah dipelajari oleh pemasar tentang tempat
pasar dan menunjukkan cara perusahaan
berencana mencapai tujuan pemasarannya.
Isi Rencana Pemasaran
• Latar Belakang
• Analisis Situasi (SWOT)
• Strategi Pemasaran
• Proyeksi Financial
• Pengendalian implementasi