Perfectionarea Sistemului de Marketing La Intreprinderea JLC

7/28/2019 Perfectionarea Sistemului de Marketing La Intreprinderea JLC

1/28

4

Planul:I. Industria de lactate n Republica

Moldova

II. Scopul si obiectivele proiectului

III.Descrierea companei JLC

IV. Marketingul n compania JLC.

V. Cercetarea atitudinii clienilor

JLC fa de companie

VI.Perfecionarea sistemului demarketingului n compania JLC

VII. Concluzii


2/28

4

I. Industria de lactate n RepublicaMoldova

Industria de prelucrare a produselor lactate este prezentat de 23 de

companii, majoritatea fiind fondate n anii '60-'70. Cele mai mari ntreprinderi

sunt: S.A. "Lapte", Chiinau, S.A. "Inlac" Cupcini, S.A. "Incomlac - JLC". Cu

capacitile de producere respectiv 250, 210 si 200 t/schimb.ntreprinderile de prelucrare de produse lactate sunt distribuite uniform pe tot

teritoriu Moldovei: centru -7 intreprinderi, sudul - 8 intreprinderi, nordul - 8

intreprinderi. Ponderea cea mai inalta in volumul total de productie apartine

intreprinderilor situate in partea de nord a Republicii.

Pe parcursul anilor 90 sectorul de fabricare a produselor lactate s-a

caracterizat printr-o evolutie negativa. Avand o capacitate de productie de 900 mii

tone pe an, in prezent gradul mediu de utilizare a capacitatilor de productie la

intreprinderi constituie 10-15%. Aceast situaie a fost cauzat n mare masur de

criza in sectorul zootehnic - furnizorul principal de materie prima. Aproape 92%

din lapte este produs de sectorul individual si fermele mici. In 1999 cantitatea

totala de lapte produs a constituit 580 mii tone, insa doar 78 mii tone au fost

achizitionate de catre intreprinderile prelucratoare de lapte. Analiznd indicatorilor

generali ai activitii industriei ne arat c activitatea industriei pe parcursul anilor

1998-2003 s-a stabilizat (tabelul 1.2.), nregistrndu-se unele tendine pozitive n

activitatea acesteia.


3/28

4

Tab.1.2.

Tendine de dezvoltare a industriei de prelucrare a lapteluiIndicatorii 1998 1999 2000 2001 2002 2003

Lapte colectat, tone 118 800 78 192 98 973 133 818 120 116 132 216

Produse finite, tone 42 632 32 767 39 005 26 549 57 690 51 560

Producia marf n

preuri curente, mln.lei

182 204 313 406 474 541,2

Producia marf npreuri comparabile aanului 1998, mln. lei

182 200 292 372 394 448

Export, tone 2364 2874 3651 6931 4577 5437

Import, tone 1187 486 892 1402 2486 2965

Gradul de utilizare a

capacitilor, %

12,68 8,34 10,56 14,28 12,82 14,11

Sursa: Departamentul Statistic i Sociologie

Prin urmare, achiziionarea materiei prime reprezint astzi o sursa

important a majorrii cantitaii de lapte prelucrate si a volumului de vnzri.

ntreprinderile, ce au reuit s organizeze reeaua lor proprie de colectare a laptelui

i-au consolidat poziia de lideri.

ntreprinderile sectorului de fabricare a produselor lactate sunt complet

privatizate. Nivelul de concurenta in ramura este inalt. In septembrie 2000 se atesta

functionarea a 13 intreprinderi din 23 (tab.1.1). Unsprezece intreprinderi si-au

imbunatatit indicatorii economici, pe cand 7 intreprinderi si le-au inrautatit.


4/28

4

Tab.1.1.

ntreprinderile de prelucrare a laptelui: situaie curent

Nr

.

ntreprinderea Aezarea

geografic

Situaia curent

1. S.A. Fabrica produse lactate

Nisporeni

Centru Nu funcioneaz

2. S.A. Fabrica de produse

lactate Cimilia

Sud Nu funcioneaz

3. S.A. Suiti, Ciadr - Lunga Sud Viabil

4. S.A. Fabrica de brnzeturi

Cahul

Sud Viabil

5. SA Inlav, Vulcneti Sud Nu funcioneaz

6. S.A. Fabrica de unt,Taraclia

Sud Falimentat

7. S.A. Fabrica de unt, Comrat Sud Falimentat

8. S.A. Fabrica de brnzeturi,Leova Sud Falimentat

9. S.A. Fabindlapte, Cueni Sud Nu funcioneaz

10. S.A. Incomlac, Bli Nord Viabil

11. S. A. Inlac, Cupcini Nord Viabil

12. S. A. Comlac, Drochia Nord Face parte din JLC

13. S.A. Lateagro, Lipcani Nord Falimentat

14. S.A. Lactis, Rcani Nord Viabil

15. S.A. Fabrica de brnzeturi Nord Viabil


5/28

4

Soroca

16. S.A. Fabrica de unt dinFloreti

Nord Viabil

17. S.A. Fabrica de produselactate Otaci

Nord Falimentat

18. S.A. Lapte, Chiinu Centru Viabil

19. S.A. Fabrica de produselactate din Clrai

Centru Viabil

20. S.A. Fabrica de produse

lactate din Hnceti

Centru Viabil

21. S.A. Unprodlact, Ungheni Centru Nu funcioneaz

22. S.A. JLCChiinu Centru Viabil

23. S.A. Lapte Orhei

Centru Falimenat

Surs: Ministerului Agriculturii i Industriei i Alimentare a R. Moldova (situaia actual/ prognoze pe viitor)

Conform Monitorul Oficial al Republicii Moldova, 2000, nr.115 consumul

produselor alimentare pe cap de locuitor (kg) a crescut considerabil in ultimii ani.

Daca analizam ponederea cresterii n preturi la produsele la lactate comparabile in

% ianuarie decembrie 2006 fat de ianuarie decembrie 2005 atunci sesizam o

crestere de 120,5. In general volumul productiei ntreprinderilor industriei

alimentare, de fabricare a produselor lactatate sau majorat cu 3,4% fata de anul

precendent.


6/28

4

IIScopul si obiectivele proiectului.

Perfecionarea sistemului de marketing n compania de lactate JLC necesit

studiul i analiza strategiilor de marketing implimentate n prezent n companie, cti a standardelor internaionale i raportarea acestora la implimentarea lor real

prin cercetarea opiniei clienilor companiei. Am stabilit un ir de obiective

principale n elaborarea proiectului cum ar fi:

cercetarea i analiza opiniei clienilor companiei despre activitatea

acestora;

analiza situaiei actuale a companiei JLC;

implimentarea unui sistem de marketing perfecionat.

Obiectivele propuse n proiectul respectiv vor face posibil realizarea

scopului lucrrii care este perfecionarea sistemului de marketing al ntreprinderii

JLC. Este necesar realizarea unei perfecionri, pentru creterea fidelitii

clienilor, mbuntirea calitii serviciilor prestate, maximizarea obinerii

veniturilor pe baza mririi numrului de clieni, prin informarea mai eficient a

acestora att prin internet, ct i prin expunerea prin mai multe canale media. Un alt

scop al acestei lucrri ar fi meninerea nivelului de vnzri curente la un nivel

competitiv nalt, prin perfecionarea sistemului de marketing. Este important de a

facilita accesul clienilor ctre informaiile de care acetia au nevoie i de a

rspunde cerinelor actuale att a consumatorilor din Republica Moldova, ct i

clineilot strini adaptnd serviciile noastre la cerinele i standardele

internaionale. Participarea Deaprtamentului de Marketing n acest sens se refer

la:


7/28

4

activiti de reclam, publicitate, editare, tiprire i sponsorizare;

organizarea, vnzarea i promovarea produselor n Republica

Moldova i pe piaa extern;

Asigurarea oferirii unor servicii de calitate

III. Descrierea companei JLC

Una din intreprinderile ce au evaluat si si-a imbunatatit indicatorii

economici a fost intreprinderea JLC S.A. din Chisinau. Din vara lui 2004 S.A.

Incomlac, S.A. Lapte, S.A. Frigo, S.A. Comlac au nceput s activeze sub

o marc comercial JLC, deci acestei mrci i revine aproximativ 70-80% dinpiaa produselor lactate. E o companie ce activeaza pe piata de foarte mult timp de

mai bine de 15 ani. In anul 2003 cota parte productia totala fiind de 45,2, astfel

fiind lder pe piata de produce lactate.

JLC- e o intreprindere ce e remarcata pentru calitatile gustative exceptionale

- lapte, chefir, smintina, unt, cascaval, brinzici, iaurturi de fructe etc. cunoscute si

apreciate pe piata RM, dar si a Romaniei si a Rusiei, Ucrainei.

Deci pe lng faptul c e una dintre cele mai puternice ntreprinderi i-a

dezvoltat cota i peste hotarele rii, in Rusia si Ucraina fiind foarte apreciat

pentru ingheat ce o produce. Directorul ntreprinderii domnul Vladimir Jardan

are in permane grij s-i extind compania, de aceea caut s ncheie ct mai

multe acorduri peste hotarele rii dar nici nu-i neglijeaz munca in ar. JLC in

Republica Moldova e lider pe pia produselor lactate.

Din momentul n care s-au unit Incomlac i JLC managerii i-au pus drept

obiectiv : s-i pstreze ntreprindrea i personalul specializat, s uneacsc i s

foloseasc experiena acumulat pe parcursul zecilor de ani. Drept fapt, au hotrt

s investeasc n o linie noua de produse, linia de cacaval. Au fost printre primele


8/28

4

ntreprinderi ce au nceput a colabora cu ntreprinederele rneti, chiari cu

ranii individuali pentru a comercializa laptele, astfel acordndu-le ajutor

financiararanilor, fapt ce a servit la o dezvoltare considerabil a sectorului de

bovine. Plus la aceasta ei s-au ocupat intensiv cu vnzrile de firm, i au caobiectiv s deschid n urmtorii doi ani magazine specializate n mai mult de 60

de puncte unde se afl extracia lor de lapte. Nemaivorbind de faptul ca producia

JLC e prezent aproape n toate punctele de vnzare a Republicii.

La ntreprindere i desfoar activitatea peste o mie de angajai, printre

care se afl i un numr considerabil de tineri specialiti. La ntreprindere

activeaz permanent 4 compartimente : compartimentul de lapte, de unt, dengheat, i compartimentul pentru producerea laptelui praf, care nu demult a fost

reconstruit i nzestrat cu tehnologii moderne. n fiecare zi ntreprindrea

prelucreaz peste 250 tone de lapte.

JLC are pe pia o gam variat de produse cu care a luat numeroase premii

la diferite concursuri . Laptele prafi Untul sunt appreciate i peste hotarile

Rebublicii, n ri cum ar fi: Egiptul, Albania, Bulgaria, Siria .a.

Compania lunar realizeaz peste 700 tone de ngheat ce e vndut de

regul ntr-un timp record.

Avnd n vedere c compania i-a extins producia peste hotare, a dus la

posibilitatea de ai lrgi gama de produse i a perfeciona calitatea produselor

existente. n luna mai al anului 2007 Vladimir Jardan, preedintele companiei

JLC, a investit ntr-o unitate de producere a ngheatei din Ucraina. Astfel, a

preluat controlul asupra companiei Vita din oraul Belaia erkovi, cel mai mare

productor regional de ngheat, deinnd 70% din aciunile acestei companii.

Ultimul raport al "Vita" arat c sortimentul ntreprinderii include 70 de tipuri de

produse, inclusiv 40 de feluri de ingheat.


9/28

4

Deci, planurile de viitor sunt destul de grandioase i foarte bine planificate.

Totui pentru a avea o ntreprindere i un business de succes avem nevoie

de un marketing bine gestionat.

IV. Marketingul n compania JLCPerfecionarea sistemului de marketing n compania JLC necesit studiul i

analiza strategiilor de marketing implimentate n prezent n companie i raportarea

acestora la implimentarea lor real prin cercetarea opiniei clienilor companiei.

Dac vom analiza evoluia acestei companii pe piaa produselor lactate vom

observa o cretere continu. Dac pentru nceput era doar caracterstic distribuirea

i fabricarea laptelui, smntnei, acum vom observa o producie foarte varieat,

ncepnd de la brnzeturi i terminnd cu deserturi ca iaurtul, ngheata.

Pentru ctigarea terenului n industria de lactate este foarte important lucrul

marketingului,gsirea metodelor celor mai eficiente in mixul de marketig,

promovare, distribuie, fixarea preului. Este necesar realizarea unei

perfecionri, pentru creterea fidelitii clienilor, mbuntirea calitii

serviciilor prestate, maximizarea obinerii veniturilor pe baza mririi numrului declieni, prin informarea mai eficient a acestora att prin internet, ct i prin

expunerea prin mai multe canale media.

Elementul de baz al mixului de marketing este produsul,el reprezint

instrumentul concret de satisfacere a nevoilor de consum. De aceea se pune un

acent mare pe el. Precum produsul e caracterizat prin componente corporale,

acorporale, infomaionele, observm ca produsele Companiei JLC corespundstandartelor.

Mixul de produs al unei firme se caracterizeaz printr-o anumit lrgime,

lungime, profunzime si omogenitate.

Lrgimea mixului de produs este dat de numarul de linii de produse ce o


10/28

4

compun. Dac analizm c lrgimea mixului de produs al companiei JLC este de

ase linii principale: linia de brnzeturi, de iaurturi, de smntn, de lapte+chefir, de

ingheat, de unt.

Lungimea mixului de produs este data de numarul produselor tuturor

liniilor. Pentru S.A. JLC sunt caracteristice peste 40 de produse doar la ngheat.

Omogenitatea mixului se refer la gradul de asociere a diferitelor linii de

produse in consumul final, n procesul de producie, n procesul de distribuie.

Omogenitatea liniilor de produs ale companiei JLC const n faptul c produsele

sale sunt bunuri de larg consum distribuite prin intermediul acelorai canale.

Toate aceste patru dimensiuni ale mixului de produs sunt importante pentru

definirea strategiei de produs a unei firme. Aceasta ii poate extinde activitatea pe

patru ci: mrind numarul liniilor de produse, i deci extinznd mixul, lungindu-i

fiecare linie de produse, crend mai multe variante de produse, marind astfel

profunzimea mixului, si in sfrit, mrind sau reducnd omogenitatea liniilor, in

funcie de obiectivele sale: ctigarea unei puternice reputaii ntr-un singur

domeniu sau participarea sa in mai multe domenii de activitate.

V. Cercetarea atitudinii clienilor JLC fa

de companie.

Pentru a fi posibil perfecionarea serviiciilor oferite de compania JLC i a

mbuntirii deservirii clienilor acesteia, am elaborat un chestionar, care arpermite efectuarea unei cercetri a atitudinii clienilor companiei fa de:

raportul calitate/pre la compania dat;

atitudinea consumatorilor fa de produse;


11/28

4

influiena publicitii n luarea deciziei de cumprare;

Chestionarul conine 10 ntrebri. Cercetrii au fost supui doar clienii

companiei JLC, pentru ca analiznd rspunsurile acestora s formm o imagine

clar despre situaia real a companiei i a satisfaciilor sau insatisfaciilor

persoanelor care au procurat mcar o dat produsele companiei JLC. Au fost

intervievate 30 de persoane din Republica Moldova.

Chestionar:

1. Cum ati aflat de produsele noastre?

din publicitate

de la vinzatorii din magazine

de la prieteni si rude

2. Ct de frecvent utilizati produsele noastre? in fiecare zi

de citeva ori pe saptamina

de citeva ori pe luna

foarte rar

3. Ce va determina sa procurati produsele noastre? calitate

ambalaj

pret

reclama

disponibilitatea produsului


12/28

4

deprindere

4. Cum considerati calitatea produselor noastre? excelenta

buna

scazuta

foarte scazuta

5. Dupa opinia dumneavoastra,cum este nivelul preturilor intreprinderii noastre? mic

mare moderat

6. In general,cit de multumit sunteti de aceste produse ? foarte multumit

multumit

putin multumit

nemultumit

foarte nemultumit.

7. Ce credeti ca trebuie de innovat la produsele noastre ? pretul

design-ul

ambalajul

calitatea

insasi produsul

8. Ati recomanda produsele altor persoane?


13/28

4

da,cu siguranta

probabil ca da

9. De ce ati ales produsele noastre si nu alte marci? pret

calitate

reputatia marcii

recomandare

altceva

10. Cat de importante sunt urmatoarele aspecte atunci cand cumparati produse deacest tip?Calitate

extrem de important

foarte important

important

nu foarte important

deloc important

Pret extrem de important

foarte important

important nu foarte important

deloc important

Experienta la cumparare


14/28

4

extrem de important

foarte important

important

nu foarte important

deloc important

Publicitatea extrem de important

foarte important

important

nu foarte important

deloc important

Rspunsurile la ntrebarile obinute de la cei 30 de intervievai au fost calculate

procentual eventualele satisfacii sau insatisfacii. Conform rezultatelor obinute

avem urmtoarele date:1. Au auzit despre produsele companiei de la vnzatori 58% , de la rude

prieteni 22%, din publicitate 20% din intervievai.

2. Doar 45% utilizeaz produsele zilnic, 38% utilizeaz produsele sptmnal

i doar 17% lunar.

3. Calitatea i disponibiliatea determin s procure produsul 41%, Preul

detarmin 32%, deprinderea 21%, mai puin de 6% sunt influienai dereclam, ambalaj.

4. Calitatea produselor este bun pentru 86%, sczut 12%, i excelent

pentru 2%.


15/28

4

5. Nivelul preurilor pentru 92% este moderat, i pentru 8% - mare.

6. 78% sunt mulumii de produsele oferite, 18% sunt puin mulumii, i 4%

-foarte mulumii.

7. 43% vor s modifice designul, 36% - preul, 21%- ambalajul.

8. 89% vor recumanda produsele altor persoane i doar 11% probabil o vor

face.

9. 68% aleg produsele JLC i nu altele pentru calitate, 21%- pentru

recomandri, 11%- pentru pre.

10. Cnd procur produsul caliatatea este extrem de important pentru

100%;preul este important pentru 79% , foarte important pentru 10%, i

pentru 11% nu este foatre important;experiena la cumprare este important

pentru 88% , foarte important pentru 5%, i nu este foarte important pentru

7%; publicitatea este important pentru 15%, foarte important pentru 5%, nu

foarte important pentru 55%, deloc important pentru 25%.

Din rezulatatele acestui chestionar observm aspectele la care compania JLC

ar trebui s atrag o atenie major.

VI. Perfecionarea sistemului de

marketingului n compania JLC.


16/28

4

n domeniul concurenial al produselor lactate, experiena a demonstrat c

obinerea de rezultate pozitive este determinat de:

calitatea personalului,

calitatea produselor oferite clienilor,

experiena n afaceri,

meninerea i susinerea ideilor progresiste n vederea evoluiei

ascendente pe pia.

Astfel pentru ndeplinirea scopului lucrrii de a perfeciona sistemul de

marketing la compania JLC am selectat elementele de baz care trebuie revzute

pentru eficientizarea i sporirea nivelului de prestaii a companiei, am luat n

consideraie att experienele internaionale cit i rezultatele pe care le-am obinut

in cercetare. Aceste elemente sunt:

1) Perfecionarea e-marketingului:

a. vnzri electronice

b. publicitate electronic

c. activiti de relaii publice pe Internet

2) Organizarea, vnzarea i promovarea produselor.

3) Expunerea prin mai multe canale media.

4) mbuntairea nivelului de deservire cu ajutorul elementelor auxiliare:


17/28

4

a. diversificarea produselor

b. flexibilitatea companiei n orice situaie

1) Perfecionarea e-marketingului:

Internetul ca mediu de marketing ofer companiei JLC un potenial

excepional pentru vnzri i pentru construirea brand-ului. Prin implimentarea

e-Marketingului se obine o eficientizare a costurilor, deoarece aici ele sunt mai

mici , deasemenea aceast metod nou ar oferi multe avantaje unice pe care

advertising-ul tradiional nu le poate oferi.

Activitile de Marketing pe Internet propuse pentru compania JLC sunt n

construire dar vor fi concentrate asupra a dou scopuri:

generarea de trafic pe site-ul companiei (pentru prospectare, creterea

vnzrilor )

creterea valorii mrcii serviciilor oferite de JLC.

Acestea sunt scopuri obinuite chiari n marketingul tradiional, dar pe

Internet acestea capat o dimensiune cu totul nou. Astfel prin perfecionare e-

marketingului vom obine beneficii legate att de brand-ul companiei i minimrii

costurilor dari beneficii legate de satisfacerea nevoilor clienilor reali ct i celor

poteniali. Ansamblu de activiti de marketing care se deruleaz prin Internet;

vector comercial nou, multimedia internaional, acesta include:a. vnzri electronice:catalog virtual, baze de date interactive, cyber-mall online

credit cards, pli electronice, marketing direct, virtual business.

Crearea unui forum, cu diverse topic-uri ce in de nivelul prestaiilor

companiei JLC i a concurenilor si, ar permite obinerea unei informaii foarte


18/28

4

importante pentru mbuntirea activitii companiei, deasemenea ar permite

crearea unui feed-back mult mai eficientizat, prin intervenia specialitilor la

ntrebrile sau problemele clienilor legate de o eventual problem aprut n

legtur cu unul din produsele firmei. Este foarte important meninerea uneiimagini positive n mintea clientului chiari dup ce produsul a fost deja vndut i

consumat. Pe forumul creat este necesar libertatea introducerii a noilori topic-uri

care poate nu vorine de JLC, dar care vor permite generearea de trafic pe site.

b.publicitate electronic- perfecionarea site-ului web de promovare a

produselori serviciilor companiei JLC(web advertising), unde pot fi plasate

mai multe mesaje informative, ilustraii, sloganuri, imagini n micare, , .a.,pot fi culese adrese de e-mail, comenzi, reacii ale pieei.

Plasarea a mai multormesaje informative pe site-ul companiei sunt

necesare pentru facilitarea accesului la informaie a clienilor. Aici pe lng gama

de produse oferite ar putea fi plasate i beneficiile obinute n urma consumrii lor.

Deasemenea pot fi intruduse ingredientele din care sunt facute produsele,

ceea ce ar arta c sunt facute din produse naturale i va conferi o siguran

consumatorului.Pe site poate fi prezentat o hart ce arat aria de cuprindere a

produselor JLC pe teritoriul Republicii, ceea ce la fel denot seriozitatea

companiei. La fel, ar putea fi indroduse recete de mncruri care pot fi preparate cu

ajutorul produselor oferite.

c. activiti de relaii publice pe Internet- adresa e-mail i pagini web

interactive proprii, aciuni de sponsorizare, press release , online newsletter,

marketing prin e-mail.

Marketingul prin e-maileste att de eficient i att de puin costisitor, nct

o ntreag industrie a aprut ca s-l sustin. Marketingul prin e-mail ofer

capabiliti de targetare fr precedent, care ar permite companiei JLC


19/28

4

personalizarea mesajelor pentru a atinge diferite grupuri de clienti, cu o rat de

rspuns mult mai mare. Construirea unei liste de adrese e-mail va fi o prioritate de

vrf ,dar trebuie s fie mai mult dect o simpl colectare de nume i adrese.

Cele mai importante 3 avantaje ale marketingului pe e-mail: Capabiliti inegalabile de targetare i monitorizare a clientului,

Cel mai redus cost pe persoana atins n comparaie cu orice alt mediu de

publicitate,

Creaz o prezen permanent a mrcii JLC n mintea consumatorului.

Marketingul pe e-mail este un instrument de lupt cu concurenii foarte

eficient, deoarece, consumatorul de astzi are o lista lung de opiuni de produselactate i o memorie foarte scurt, chiar dac a fost satisfcut anterior de produsele

prestate de JLC. A fi n contact permanent cu clientul este unul dintre cele mai

bune mijloace de a reaminti clienilor c nc mai exist compania JLC i c o

colaborare repetat ar fi foarte placut. Newsletter-e trimise, promoii i anunuri

vor pstra compania JLC proaspat n mintea clienilor, iar acetia vor aprecia

informaiile relevante i personalizate pe care le primesc de la companie. Este

vorba despre a construi loialitatea clienilor, iar internetul face ca acest lucru sa fie

mai simplu ca oricnd. Mesajele de felicitare la aniversri importante pentru clieni

ar ntri loialitatea acestora fa de companie.

n concluzie, e-marketingul, care este considerat un canal nou media

prezint o serie de particulariti care ar perfeciona ntregul sisitem de marketing

la compania JLC datorit faptului c:

- informaiile comerciale vor ajunge foarte rapid la utilizatori; cantitatea de

informaii comerciale interactive online va fi foarte mare, accesibil unei audiene

largi i foarte perisabile ( care se schimb rapid); astfel va fi accesibil nu doar

pentru consumatorii autohtoni dari pentru cei din strintate


20/28

4

- ritmul rapid de nnoire a echipamentelor, programelor, serviciilor va diversifica

oferta si va amplifica concurena;

- urmrete mpingerea audienei ctre site-ul comercial web (strategie pull),

caut s incite, s pstreze utilizatorii .O cerin a activitii de marketing pe Internet const n atragerea clienilor

poteniali prin oferte tentante (gratuite sau cu reduceri de pre) i credibile,

informaii de actualitate.

2) Organizarea, vnzarea i promovarea produselor.De regul cele mai utilizate tehnici de promovare susinute de produs i

orientate ctre comerciani sunt intelegerile comerciale, respectiv oferirea gratuita

a unor marfuri ( sub forma de prime) prin concursuri si jocuri si stimulente

comerciale , degustaii prezentate sub forma unor reduceri de pret oferite in

schimbul cumpararii anumitor cantitati de marfuri.

Reclama are scopul de a crea o stare de spirit favorabila cumpararii, ea

ndeplinind rolul de promovare si actionnd mpreuna cu alte instrumente

promotionale: vnzarea individuala, publicitatea si promovarea vnzarilor.

Reclama este o cale important prin care JLC aduce la cunotin consumatorilor

produsele sale. Cu ajutorul reclamei, JLC ar puteat face fa concurenei

companiilor de pe pia. Un punct negative n cea ce privete compania JLC este

faptul c nu atrage o atenie deosebit reclamei, care de fapt este foarte important

n atragerea a ct mai multor clieni. Ca instrument promotional important al

marketingului, reclama este folosit pentru a informa prin comunicare n mas

cumprtorii despre existena produsului. De aceea n alaegerea unei reclame

eficiente compania ar trebui s atrag atenia asupra oportunitilor pe care le ofer


21/28

4

reclama, intangibilitii, caracterului relevant,complet. O reclam eficient are de

la bun nceput fixat publicul int i aspura cruia exercit ncreder, deoarece

reclama trebuie sa comunice informatii reale referitoare la produs.

Pentru ca sistemul de marketing n cadrul companiei JLC s funcioneze nmod adecvat,trebuie stabilit elul: un set de scopuri si obiective. Pentru a stabili

scopurile, departamentul de marketing din cadrul ntreprinderii trebuie s parcurg

un proces de evaluare a produsului i serviciilor companiei, a pieelor , mesajelor

i

a cailor de publicitate.

Oferirea gratuit de produse sau degustrile sunt un eficient mijloc depromovare. Datorit degustrilor, clientul poate face cunotin cu un produs nou

lansat pe pia de ctre JLC, la fel producia ce nu se vinde bine poate fi scoas la

degustare pentru a-i stimula vnzrile.La fel, aceasta metoda poate reduce stocurile

de marfuri.

Analiznd vnzrile JLC pe pia observm c este lider, aceasta se

datoreaz tacticilor de pre utilizate.Ei ofer produsele pe pia cu 2-10 bani mai

ieftine ca ale concurenilor, la unele produse cu 15-70 bani mai ieftine, ceea ce i

ajut la fidelizarea clienilor, dup cum observm din chestionar pentru 92% din

cei intervievai preul este bun i portivit. O alt tactic ce ar putea s o folosesc

sunt promoiile,scderea de preuri, preuri promoionale, care atrag clientul i

dac se fac mai des l i fidelizeaz.

Un alt punct important la care compania JLC ar terbui s atrag o atenie

deosebit este Logistica, ei din pacate nu au un department aparte de logistic,

totui trebuie de atras o atenie deosebit modalitilor de transportare a

produselor lactate, deoarece pentru ai pstra calitatea excepional n mare parte

depinde de modul n care este transportat.


22/28

4

Un alt punct important din organizare ce ar duce la o popularitate a

companiei JLC ar fi permiterea de a organiza excursii n cadrul ntreprinderii,

pentru ca cosumatorul s vad cu ochii si c calitatea este aspectul cel mai

important pe care se bazeaz aceast companie.Organizarea la astfel de excursii arduce la o ncredere pe care i-o va forma consumatorul n aceast companie,

deoarece din chestionar am vazut cit de important este caliatatea penru

consumatori.

3) Expunerea prin mai multe canale media.

Una din cile de publicitate foarte efficient este publicitatea n ziare,

deoarece elesunt cile prin care se transmit cele mai mari cantitti de reclam. Ele

au o acoperire complet deoarece cea mai mare parte a populaiei citesc ziarele.

Ele se adreseaz populaiei de toate vrstele si tuturor grupurilor cu venituri

diferite. Deaorece ziarele apar zilnic,unele sptamnal, JLC poate s fac

publicitate cu

un grad de frecven nalt. Ziarele ofera o mare flexibilitate.

Revistele sunt o alt cale de promovare eficient, ele au un caracter

permisiv, asigur o calitate superioar a reproducerii culorii, circul prin toat ara,

ajungnd n proporie de 80% n familii, ele accentueaz variabile cum sunt:

vnzarile din perioadele de vrf, compararea valorii impresiilor repetate i

coordonarea cu alti promotori.

Televiziunea, chiar dac este cel mai scump mijloc de promovare totui se

consider i el mai eficient. n comparaie cu celelalte medii,televiziunea este cel

mai important mijloc deoarece folosete simultan comunicarea audio si video. Ea

are un puternic impact,este extrem de flexibil, poate acoperi o ar ntreag sau

piee individuale n fiecare zi a sptmnii, n fiecare or a zilei, iar mesajele pot fi

transmise att de des ct i permite promotorul. i avnd n vedere c concurenii


23/28

4

folosesc acest mijloc eficient de promovare, JLC la fel ar trebui s-l folosesc,

deoarece din cite am vzut din chestionar clienii sunt mai putin informai din

publicitate despre companie,dar un principiu al marketingului este : Clintul

trebuie mai nti s aud ca apoi s cumpere.

4) mbuntairea nivelului de deservire cu ajutorul elementelorauxiliare:

Perfecionarea servirii clienilor n cazul produselor lactate, care sunt

considerate omogene pentru c sunt similare cu cele ale concurenilor este foarte

dificil ns este posibil datorit elementelor auxiliare care pot complete produsul

de baz:

a. oferirea unor servicii i produse suplimentare- Pe piaa internaional,

conceptul de difereniere a unei companii de lactate prin educarea

clienilor si se realizeaz prin modificarea percepiei clientului, n sensul

c acesta percepe c primete mai mult dect se ateapt. Un produs

suplimentar care este prezent la unele companii de lacate din strintatear trebui introdus i la compania JLC i anume adugarea a unor jucrii

pentru copii n cazul laptelui pentru copii, adugarea de lingurie n cazul

iaurturilor, pahare i linguri pentru ngheat. Ca servicii ar putea servi

livrarea gratuit la domiciliu a produselor cumprate n cantiti mari. n

caz de apariie a unor probleme cu privire la caliatatea produselor,

angajarea unui personal eficient c ear putea rezolva problema indifferentde gravitatea ei.Un alt serviciu suplimentar la nivel de firm ar fi livrarea

produselori a altor companii n Republic, dar cu mainele ce dj au

apibildul companiei JLC.


24/28

4

b. flexibilitatea companiei n orice situaie n caz de supraproducie sau

deficitate n magazine compania s fie capabil s resolve rapid situaia

fr ai afecta imaginea sau relaia cu clienii. Precum clienii am observat

din chestionar c 100% aleg n baza calitii, JLC trebuie s deincontrolul asupra tuturor magazinelor pentru ca s nu se expun la vnzare

produse trecute de termenul de valabilitate .

VII.Concluzii

Pentru perfecionarea sitemului de marketing la compania JLC am analizat

rezultatele cercetrii pe care am efectuat-o privind atitudinea clienilor companiei

fa de serviciile prestate. Aceasta analiz a permis elucidarea nielor n deservirea

oferit de companie, deasemnea cu ajutorul ei am stabilit nevoile i cerinele

actuale ale consumatorilor. Opinia intervievailor a creat o imagine clar a

nivelului de satisfacii i insatisfacii a clienilor n raport cu nivelul de produseoferite. Toate aceste informaii permit reorientarea strategic a companiei spre

nevoile reale ale consumatorilori micorarea gradului de insatisfaciei ce ar oferi

o caracteristic calitativ mai eficace a ndeplinirii i prestrii serviciilor aeriene.

Un alt factor important pentru efectuarea perfecionrii sistemul de marketing deja

existent a fost analiza i studiul posibilitilor de dezvoltare a companiei, a

produselor. Adoptarea standartelor internaionale, care au fost deja verificate de-a

lungul timpului i care au adus succesul marilor companii de lactate , ar permite

eficientizarea cheltuielilor la compania JLC, prin micorarea costurilori

maximizarea venitului. Deasemenea ar permite mrirea segmentului de pia pe

care i deservete compania dat precum i ar face posibil creterea nivelului i


25/28

4

calitii prestrii serviciilor aeriene i poziionarea acestuia la un nivel

internaional.

Bibliografie:1. 150 afaceri noi cu sprijinul RISP, DECA-press, 6 noiembrie 2002

2. Anuarul statistic al Republicii Moldova pe anii 1990-2003,

Departamentul Statistic i Sociologie al R. Moldova, Chiinu, 1990-

2003

3. Costovschi A., Managementul producerii laptelui n sectorul agrar,

Teza de doctor n tiine economice, ASEM, Chiinu, 2000


26/28

4

4. Creu Ina, Strategii de cretere a vnzrilor n industria de prelucrare a

laptelui, Teza de doctor n tiine economice, UTM, Chiinu, 2002

5. Ceciui S. N., Iakiin A.V., Laptele i produsele lactate, Dezvoltarea

marketinguluiagroalimentar n R. Moldova, Material didactic,

Proiectul TACIS n Moldova Perfecionarea marketingului

produselor agricole, Chiinu, 1997, p. 87

6. Perspective de dezvoltare Moldova 2002/ Proiectul de Reform

Fiscal, Centrul de Analiz Economic, Chiinu, 2003

7. , , 2-3, 2004, . 4

8. ., . 2000 //

. 1999; 16

9. . :

// . 2006; 16.

10. . ...//; 1997 .

11. "-" ,2007

12. ,

13.http://www.statistica.md/statistics/dat/1102/ro/Industrie_ianuarie_dec

_2007.pdf

14.http://www.nm.md/daily/article/2006/03/22/0902.html

15.http://209.85.135.104/search?

q=cache:5HWBFBhSlpwJ:www.maia.gov.md/ftp/2006/Strategii/strat
http://www.ogos.press.md/http://www.statistica.md/statistics/dat/1102/ro/Industrie_ianuarie_dec_2007.pdfhttp://www.statistica.md/statistics/dat/1102/ro/Industrie_ianuarie_dec_2007.pdfhttp://www.nm.md/daily/article/2006/03/22/0902.htmlhttp://209.85.135.104/search?q=cache:5HWBFBhSlpwJ:www.maia.gov.md/ftp/2006/Strategii/strateg.doc+dezvoltarea+industria+laptelui+in+Republica+Moldova&hl=en&ct=clnk&cd=5&lr=lang_rohttp://209.85.135.104/search?q=cache:5HWBFBhSlpwJ:www.maia.gov.md/ftp/2006/Strategii/strateg.doc+dezvoltarea+industria+laptelui+in+Republica+Moldova&hl=en&ct=clnk&cd=5&lr=lang_rohttp://www.ogos.press.md/http://www.statistica.md/statistics/dat/1102/ro/Industrie_ianuarie_dec_2007.pdfhttp://www.statistica.md/statistics/dat/1102/ro/Industrie_ianuarie_dec_2007.pdfhttp://www.nm.md/daily/article/2006/03/22/0902.htmlhttp://209.85.135.104/search?q=cache:5HWBFBhSlpwJ:www.maia.gov.md/ftp/2006/Strategii/strateg.doc+dezvoltarea+industria+laptelui+in+Republica+Moldova&hl=en&ct=clnk&cd=5&lr=lang_rohttp://209.85.135.104/search?q=cache:5HWBFBhSlpwJ:www.maia.gov.md/ftp/2006/Strategii/strateg.doc+dezvoltarea+industria+laptelui+in+Republica+Moldova&hl=en&ct=clnk&cd=5&lr=lang_ro


27/28

4

eg.doc+dezvoltarea+industria+laptelui+in+Republica+Moldova&hl=e

n&ct=clnk&cd=5&lr=lang_ro

16.http://www.novoe-vremea.md/arhiv/2007/nr/28/21.html

17.http://www.allmoldova.com/index.php?

action=viewdoc&id=1063397824&lng

18.www.infomarket .md

19.www.maib .md

20.http://www.dsnews.ua/companies-markets/art30805.html

21.http://www.moldova.ru/index.php?

tabName=articles&owner=19&id=1979

22.http://www.marketcenter.ru

23.Why World Dairy Trade Needs Reform,

http://www.dairyaustralia.com.au

24.Understanding Free Trade Agreements.

http://www.dairycorp.com . au

25.Dairy Australia 2005, Trading our way to success.

26.Value Chain studies, http://www.ids.ac.uk/ids/global/vw.html

27.How California Created the Dairy Industry of the Future -

http://www.californiadairypressroom.com/pdfs/CGSShandoutrev906.

pdf
http://209.85.135.104/search?q=cache:5HWBFBhSlpwJ:www.maia.gov.md/ftp/2006/Strategii/strateg.doc+dezvoltarea+industria+laptelui+in+Republica+Moldova&hl=en&ct=clnk&cd=5&lr=lang_rohttp://209.85.135.104/search?q=cache:5HWBFBhSlpwJ:www.maia.gov.md/ftp/2006/Strategii/strateg.doc+dezvoltarea+industria+laptelui+in+Republica+Moldova&hl=en&ct=clnk&cd=5&lr=lang_rohttp://www.novoe-vremea.md/arhiv/2007/nr/28/21.htmlhttp://www.allmoldova.com/index.php?action=viewdoc&id=1063397824&lnghttp://www.allmoldova.com/index.php?action=viewdoc&id=1063397824&lnghttp://www.infomarket.md/http://www.infomarket.md/http://www.maib.md/http://www.moldova.ru/index.php?tabName=articles&owner=19&id=1979http://www.moldova.ru/index.php?tabName=articles&owner=19&id=1979http://www.marketcenter.ru/http://www.ids.ac.uk/ids/global/vw.htmlhttp://www.californiadairypressroom.com/pdfs/CGSShandoutrev906.pdfhttp://www.californiadairypressroom.com/pdfs/CGSShandoutrev906.pdfhttp://209.85.135.104/search?q=cache:5HWBFBhSlpwJ:www.maia.gov.md/ftp/2006/Strategii/strateg.doc+dezvoltarea+industria+laptelui+in+Republica+Moldova&hl=en&ct=clnk&cd=5&lr=lang_rohttp://209.85.135.104/search?q=cache:5HWBFBhSlpwJ:www.maia.gov.md/ftp/2006/Strategii/strateg.doc+dezvoltarea+industria+laptelui+in+Republica+Moldova&hl=en&ct=clnk&cd=5&lr=lang_rohttp://www.novoe-vremea.md/arhiv/2007/nr/28/21.htmlhttp://www.allmoldova.com/index.php?action=viewdoc&id=1063397824&lnghttp://www.allmoldova.com/index.php?action=viewdoc&id=1063397824&lnghttp://www.infomarket.md/http://www.maib.md/http://www.moldova.ru/index.php?tabName=articles&owner=19&id=1979http://www.moldova.ru/index.php?tabName=articles&owner=19&id=1979http://www.marketcenter.ru/http://www.ids.ac.uk/ids/global/vw.htmlhttp://www.californiadairypressroom.com/pdfs/CGSShandoutrev906.pdfhttp://www.californiadairypressroom.com/pdfs/CGSShandoutrev906.pdf


28/28

4

28.Federal milk marketing orders-

http://www.ams.usda.gov/dairy/orders.htm

Documents

Perfectionarea Sistemului de Marketing La Intreprinderea JLC