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QUIÉN SOY – ANA SASTRE
Mi nombre es Ana Sastre, y soy consultora y formadora en Marketing y
Captación de Clientes para negocios de Bienestar y Desarrollo Personal., como
coaches y terapeutas.
En mi blog MarketingLibelula.com comparto artículos sobre Marketing Online
y Offline para negocios con unas características concretas:
Y para eso mismo he creado esta guía, quiero darte información sobre lo que te
va a funcionar A TI, por tener el tipo de negocio que tienes.
Sin recetas universales, sino pensando en tus necesidades más importantes.
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PARA QUÉ TE VA SERVIR ESTA GUÍA
En estas páginas vas a encontrar una serie de preguntas y sugerencias para que
puedas sacar fácilmente ideas para tu blog.
La idea es que esta plantilla estimule tu cabeza de escritor para encontrar los
temas más adecuados para activar tu plataforma y atraer clientes. Si ves que
alguna pregunta no va contigo, pasa a la siguiente ;)
Después de haber rellenado esta plantilla, lo mejor es que asignes un día de la
semana a escribir y lo apuntes en tu calendario, junto con el post que te gustaría
hacer.
Te dejo un calendario al final para que lo rellenes a tu gusto.
Ahora sí, busca un sitio tranquilo, y resérvate una hora para ti.
Cuando termines tendrás ideas para al menos ¡6 meses con tu Blog!
¡Vamos a ello!
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MARKETING EDUCACIONAL PARA CLIENTES QUE
NO ENTIENDEN QUE NECESITAN TUS SERVICIOS
¿Sabes cuáles son los clientes que más fácilmente
contratarán tus servicios?
Aquellos que cumplen estas 4 cosas:
1. Tienen un problema
2. Saben que lo tienen
3. Están dispuestos a tomar medidas (invertir) para solucionarlo
4. Saben que tu servicio soluciona ese problema
Con clientes que cumplen estos 4 requisitos tus conversaciones son puras
formalidades: vamos a ver precios, formas de trabajar, y pequeños detalles para
decidir si empezamos a trabajar juntos o no.
¿Qué pasa con el resto de clientes?
Pues vas a notar lo siguiente: te escuchan como el que oye llover o lo hacen
levantando una ceja pensando “¿pero qué tiene que ver esto con lo que a mí me
pasa?”
No les culpes. Tú sabes que tienen un problema y que les puedes ayudar. Ellos no.
¿Por qué? Porque tú tienes mucha más información y experiencia para
poder sacar esa conclusión rápidamente. Así que si quieres que te
contraten, no empieces por venderles tus servicios (si lo haces, les espantarás).
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Empieza por enseñarles lo que sabes para que lleguen a la misma
conclusión que tú. Es el momento de lanzar tu estrategia de Marketing
Educacional.
¿QUÉ ES EL MARKETING EDUCACIONAL?
Son estrategias de marketing que pretenden “educar” al cliente para
que esté bien informado sobre su problema, sobre las soluciones
existentes y ayudarle a elegir lo que mejor le conviene.
Es la estrategia más habitual que deberías usar en los artículos de tu blog o de tu
newsletter para hacer ver a tu futuro cliente que le puedes ayudar con su
problema.
¿Por qué funciona el Marketing Educacional?
Ya no se puede ir por la vida gritando “¡Cómprame!” e invadiendo el espacio del
cliente.
Eso solo genera distancia y rechazo. Sobre todo si el cliente cree que no te necesita.
Pero en el Marketing Educacional no vas a hacer eso: vas a responder las
dudas que tiene tu cliente sobre sus problemas y le vas a formar para
que conozca el camino para llegar a su objetivo.
Es decir, vas a dar a tu cliente libertad de elección:
Porque sólo tienes verdadera libertad para elegir cuando tienes la
información completa.
Porque no estarás presionándole para que te compre, sino ayudándole a
tomar una decisión.
Resultado inmediato: estarás generando confianza en tu marca.
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EJEMPLO PRÁCTICO: UN CENTRO DE
MEDITACIÓN.
Imaginemos que tienes un centro de meditación y te has cruzado con
mucha gente que ganaría mucho trabajando contigo, pero que creen que la
meditación no es para ellos.
Hoy estás con José, que tiene un alto nivel de estrés en el trabajo. Esto le
ha provocado problemas de concentración, de memoria y un gran agotamiento
mental, porque no termina de desconectar.
La meditación le iría estupendamente. Pero él ni siquiera sabe que tiene un
problema de estrés.
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¿QUÉ TIPO DE INFORMACIÓN TENDRÍAS QUE
DARLE CUANDO HABLARAS CON ÉL PARA
QUE ACCEDIERA A IR A TU CENTRO?
Información tipo 1: Alarmas y señales para identificar el
problema
En un primer momento no tienes por qué hablar de la meditación. Ahora mismo
tienes una persona frente a ti que tiene un problema, pero que no sabe que lo tiene.
Tu meta en esta fase es volver a la persona consciente de su situación.
¿Qué tipo de preguntas deberías responder?
¿Es el estrés bueno?
Cómo identificar los signos del estrés: falta de concentración, dolores
de cabeza, etc.
Consecuencias de sufrir estrés a largo plazo
Estás ayudándole a identificar su problema (para que avance un poco) y
le estás haciendo consciente de las repercusiones que tiene no tratarlo.
¡OK! Ya has llamado su atención y José se ha dado cuenta de que tiene un
problema.
¡Sigamos avanzando!
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Información tipo 2: Formación básica sobre su problema
Ahora que ya es consciente de ello, José quiere saber cómo se puede
resolver su problema.
Aún no es momento de hablarle de la meditación, mejor que le cuentes un poco
cómo funciona el cuerpo, la memoria y cómo reacciona ante el estrés.
Preguntas que deberías responder:
Por qué surge el estrés y cuáles son los factores que lo provocan
Cómo reacciona el cuerpo cuando tienes estrés
Qué medidas tiene el cuerpo para responder al estrés
¿Es posible controlar el estrés?
José va viendo la luz: ahora entiende muchas cosas que antes no veía. No
sólo es consciente de que tiene un problema, sino de cómo ha surgido y
de que el cuerpo tiene formas de combatirlo.
Notas a José receptivo. Es el momento de presentarle la meditación.
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Información tipo 3: Presenta tu solución
Ahora puedes comentarle a José que la meditación es una
herramienta estupenda para combatir el estrés.
No le tienes que vender nada, sólo le tienes que presentar en líneas generales que
relación tiene la Meditación con todo lo que le has contado antes.
Por ejemplo, algunas preguntas que deberías responder son:
Qué es la meditación
Para qué sirve la meditación
A quién le puede servir la meditación
Cómo funciona
Con qué problemas te puede ayudar la meditación
Con esto ya estará situado y verá la conexión directa entre meditación
y estrés. Pero en el fondo sólo le has explicado teoría. Ahora quiere detalles.
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Información tipo 4: Los ejemplos y las historias
José ya ha entendido más o menos qué es la meditación.
Ahora lo que necesita son ejemplos para sentir que aquello de lo que tu le
hablas es posible y funciona.
Las historias y los ejemplos se retienen mejor en la memoria y ayudan a visualizar
mejor las cosas. Así que cuéntale unos cuantos para que pueda visualizar mejor.
Contar un ejemplo específico de cómo un problema se puede
resolver con la meditación. Por ejemplo: Cómo la meditación puede
ayudarte a mejorar tu capacidad de concentración en el trabajo.
Contar un caso real de alguien que tenía un problema y la meditación le
ayudó y cómo le ayudó. Por ejemplo: Cómo la meditación te ayudó a ti a
eliminar el estrés en los exámenes.
Contar el caso real de una persona relevante para él que haya
utilizado la meditación con el mismo fin. Por ejemplo: ¿Te acuerdas del
empresario Peter Drucker al que tanto admiras? La historia de Peter Ducker
y la meditación.
En esta fase tu cliente debe entender que hay soluciones que funcionan para su
problema
José está sorprendido de los efectos de la meditación y cree que es una
buena solución. Pero le queda el empujoncito final para animarse a empezar.
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Información tipo 5: Resolver las dudas
Por naturaleza tendemos a buscar la mejor opción cuando tenemos que decidir
(esto es lo que nos bloquea y lo que hace que posterguemos decisiones).
Por eso José, aunque ya cree que la meditación funciona y que resuelve el
problema que tiene, quiere saber si es la mejor solución para resolver su
problema y resolver unas cuantas dudas más antes de lanzarse a la piscina.
En este momento lo que te queda es responder esas pequeñas dudas que le
quedan a José en la cabeza para que se sienta seguro para decidir.
Algunos ejemplos serían:
¿Hay distintos tipos de meditación? ¿Cuál elegir?
¿Es mejor que me dedique a la meditación en lugar de dedicar ese tiempo
a hacer deporte?
¿Cuánto tiempo tendré que dedicarle al día?
¿Debo apuntarme a un centro, buscar un grupo de meditación o irme un fin
de semana a meditar?
¿Cuánto puede costar ir a un centro de meditación?
¿No será demasiado difícil meditar?
Se decida ahora o no, José sabe que le has ayudado a identificar su
problema y le estás dando un montón de información útil para
solucionarlo.
Por eso en el momento que tenga que decidir probar la meditación se
acordará de ti.
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EL MARKETING EDUCACIONAL A GRAN
ESCALA
Puedes practicar el Marketing Educacional en una conversación individual.
Pero si lo que quieres es llegar a mucha más gente es en tu blog donde deberías
hacerlo.
En este caso estarás teniendo esa conversación con cientos de personas a la vez,
ayudando a muchas personas a entender mejor su problema y las soluciones que
existen.
Cientos de personas que como José, se sentirán agradecidos y confiarán
en ti más que en nadie para que les ayudes a solucionar su problema.
Ahora ya sabes cómo plantear los artículos de tu blog para ayudar a tus
potenciales clientes a decidirse a trabajar contigo.
Para terminar te dejo con unas plantillas de Ideas rápidas para que imprimas y
plantees tus próximos contenidos en el Blog.
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Este hueco es para que vayas apuntando, cada vez que se te ocurra una idea para tu blog, el título que le
pondrías Si ya tienes alguna idea sobre un post o artículo que te gustaría escribir tras leer la introducción de
la Guía. Así tendrás en un mismo sitio todas tus ideas.
Si tienes ya algo en mente, ¡apunta antes de que se te olvide!
HOJA DE IDEAS ESPONTÁNEAS PARA TU BLOG
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PREGUNTAS DE TUS CLIENTES
EJERCICIOS Y GUÍAS
Aquí puedes escribir las preguntas más frecuentes de tus clientes. Imagínate, por ejemplo tu
primera reunión con ellos y piensa en qué cosas tienes que aclararles. Ahora escribe las 5
preguntas más frecuentes que debes responder.
¿Qué prejuicios tienen sobre tu sector que nos son ciertos? ¿Cómo es el proceso de trabajo
cuando trabajan con alguien de tu profesión? ¿Cuáles son los errores que no deben cometer?
¿Cómo pueden ahorrar tiempo trabajando con alguien como tú?
Si alguna vez has tenido que explicar a tus clientes cómo hacer algo paso a paso durante
alguna sesión, lo mejor es que los plasmes en tu blog y les remitas tus artículos cuando necesiten
saberlo.
Define las 10 guías que más útiles resultarían a tus clientes.
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PLANTILLAS Y MODELOS PARA TUS
LECTORES
RECOPILATORIOS VARIOS
Al igual que las guías, este material es muy útil para el lector. Esta plantilla es un ejemplo:
simplemente te facilita el trabajo de ordenar tus ideas. Tan simple como eso, lista las 10
plantillas o modelos que crees que podrían ser de interés para tus lectores.
Plantea 2 recopilatorios de posts que se basen en artículos que ya has escrito: por
ejemplo, si eres abogado, puedes crear uno sobre “Como reducir el estrés en 10 pasos”
porque ya tienes 10 posts que hablan sobre cada paso.
Escribe 5 Blogs que sigas de tu sector y que te parezcan interesantes para hacer un
artículo recomendándolos.
Escribe un artículo sobre “Los 5 mejores posts sobre el tema X”.
Escribe un artículo sobre “Los mejores contenidos de mi blog” según los que sean más
exitosos.
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UTILIZA EL FORMATO DE LISTAS
COMENTA ALGUNA NOTICIA DE TU SECTOR
Aquí puedes variar, dale caña a la imaginación ;) Yo te pongo unos ejemplos para que te inspiren
Escribe 10 consejos que darías a alguien antes de contratar el tipo de servicio que tú das.
Escribe 5 lecciones personales o profesionales que has aprendido este año.
7 formas de ahorrar tiempo gracias al servicio que tú das.
9 ejercicios/herramientas que te ayudaran a aplicar lo que aprenden con tus servicios…
Solo tienes que hacer repaso mental y pensar que noticias han salido últimamente sobre tu
nicho que podrías explicar, aclarar, comparar con otra noticia etc…. Por ejemplo: ¿A qué se
debe el aumento de depresión en el país X?
Escribe 2 noticias de actualidad de tu sector sobre las que podrías hablar.
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CREA UN DICCIONARIO DE TÉRMINOS
ESCRIBE UNA OPINIÓN DE ALGÚN SERVICIO
O PRODUCTO DE TU SECTOR
Escribe 10 palabras técnicas que sería bueno que tus clientes conocieran.
Elige 2 términos parecidos que la gente confunde y sobre los que quieres explicar la
diferencia.
Define un solo término de forma extensa.
Pueden ser desde productos cosméticos si te dedicas al cuidado de la piel, a hierbas
medicinales si eres experto en naturopatía.
Piensa en qué productos se utilizan actualmente y pon tu opinión de experto a disposición de
tus seguidores. Ellos lo valoraran muchísimo.
Elige 2 productos o servicios sobre los que podrías dar una opinión.
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CUENTA ALGUNA REFLEXIÓN PERSONAL O
PROFESIONAL
MIRA LO QUE HACE TU COMPETENCIA
Explica que errores cometiste en tus inicios que no volverías cometer jamás, cuáles han sido tus
reflexiones tras varios año trabajando en el sector de X, o como compatibilizas un trabajo como el tuyo
con tu vida personal.
La gente confía en las personas, más que en las empresas. Muéstrate humano y crearás conexión con
tus lectores.
Escribe el titulo de 3 posts personales o de reflexiones sobre las que podrías escribir.
Párate un momento y échale un vistazo a lo que hacen los blogs de tu competencia. Ojea y
empápate de ideas. No es cuestión de que copies, pero sí de que te inspires.
Escribe 5 temas sobre los que habla tu competencia de los que te gustaría tratar.
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INVITA A OTRAS PERSONAS A ESCRIBIR EN
TU BLOG
CUENTA UN CASO DE ÉXITO
Pon el nombre de 5 personas que podrían estar interesadas en escribir un artículo en tu blog.
¡Recuerda que la temática tiene que ser acorde! Puedes elegir compañeros de trabajo o
colaboradores habituales para empezar.
Elige un caso de éxito que hayas tenido con tus clientes para contarlo en detalle.
Busca también algún caso de éxito externo (por ejemplo, en marketing se cuentan muchas
historias sobre empresas, que como Facebook, empezaron desde cero).
Sera divertido y mostraras que lo que haces funciona.
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ENTREVISTA A PERSONAS DE TU SECTOR
RELLENA TU CALENDARIO
Pon el nombre de 5 personas que te gustaría entrevistar y las temáticas principales
sobre las que te gustaría que hablen.
Estas entrevistas podrán ser por escrito o grabadas por video conferencia. ¡Como prefieras!
Si has llegado hasta aquí tienes seguro publicaciones para los próximos 6 meses, e ¡incluso más!
En la próxima página tienes una tabla para que apuntes los títulos que te gustaría publicar cada
mes, así lo tendrás todo programado
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ENERO FEBRERO MARZO
ABRIL MAYO JUNIO
JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE
OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
¿Qué te ha parecido esta Guía?
Me encantará saber tus impresiones, así que te animo a que me
escribas un email a [email protected] y me compartas tu
experiencia con esta guía.
