73

Chương 4 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ VÀ LỢI NHUẬN

4.1. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ Tiêu thụ là quá trình cung cấp sản phẩm và thu được tiền hàng hoặc được người mua chấp nhận thanh toán. Sản phẩm của doanh nghiệp nếu đáp ứng được nhu cầu của thị trường sẽ tiêu thụ nhanh, tăng vòng quay vốn, nếu giá thành hạ sẽ tăng lợi nhuận của doanh nghiệp. 4.1.1. Ý nghĩa và nhiệm vụ của phân tích tình hình tiêu thụ 4.1.1.1. Ý nghĩa phân tích Trong điều kiện kinh tế thị trường, các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế, tự do sản xuất kinh doanh. Các sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra, được tiêu thụ trên thị trường với giá cả xác định chủ yếu dựa vào quy luật giá trị, cung cầu, cạnh tranh và nguyên tắc “ thuận mua vừa bán”, khi sản xuất đã phát triển thì vấn đề quan trọng trước hết không phải là sản xuất mà là tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Bởi vì: - Có tiêu thụ được sản phẩm hàng hoá, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn và phát triển sản xuất. - Sản phẩm hàng hoá có tiêu thụ được, mới xác định được kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là lãi hay lỗ và lãi lỗ ở mức độ nào. - Qua tiêu thụ tính chất tiện ích của sản phẩm mới được xác định một cách hoàn toàn và điều này được thể hiện qua năng lực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. - Tiêu thụ được nhiều sản phẩm hàng hoá với giá cả phù hợp không những doanh nghiệp có lãi, mà điều này còn cho thấy khả năng chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ sản phẩm và thu hút khách hàng của doanh nghiệp, khẳng định chất lượng sản phẩm và năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. 4.1.1.2. Nhiệm vụ phân tích - Đánh giá tình hình tiêu thụ của từng loại sản phẩm và toàn bộ sản phẩm, đánh giá tình hình tiêu thụ theo đơn đặt hàng. - Phân tích những nguyên nhân ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp. - Đề ra các biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. 4.1.2. Phân tích chung tình hình tiêu thụ về khối lượng sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của vòng chu chuyển vốn ở doanh nghiệp. Sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp chỉ được coi là tiêu thụ, khi doanh nghiệp đã nhận được tiền bán hàng hoặc được khách hàng chấp nhận thanh toán.

74

Phân tích chung tình hình tiêu thụ sản phẩm là xem xét, đánh giá tình hình tiêu thụ về khối lượng từng loại sản phẩm và của toàn bộ sản phẩm (toàn doanh nghiệp). Đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ nhằm đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ và những nguyên nhân ban đầu ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 4.1.2.1. Phân tích tình hình hoàn thành kế hoạch tiêu thụ từng loại sản phẩm Để đánh giá tình hình hoàn thành kế hoạch tiêu thụ từng loại sản phẩm ta tính tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ. a. Chỉ tiêu phân tích

Số lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế Tỷ lệ hoàn thành KH TT = x 100 (4.1) Số lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch

b. Phương pháp phân tích: Phương pháp so sánh So sánh số lượng sản phẩm tiêu thụ giữa kỳ thực tế với kỳ kế hoạch hoặc so sánh giữa thực tế năm nay với thực tế năm trước ở cả hai chỉ tiêu số tuyệt đối và số tương đối, tính tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ từng sản phẩm và đánh giá. - Nếu tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ thực tế so với kế hoạch > 100%: Hoàn thành vượt mức kế hoạch tiêu thụ. - Nếu tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ thực tế so với kế hoạch =100%: Hoàn thành kế hoạch tiêu thụ. - Nếu tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ thực tế so với kế hoạch < 100%: Không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ. 4.1.2.2. Phân tích tình hình hoàn thành kế hoạch tiêu thụ toàn doanh nghiệp (toàn bộ sản phẩm) a. Chỉ tiêu phân tích Đối với toàn doanh nghiệp (toàn bộ sản phẩm) để đánh giá tình hình hoàn thành kế hoạch tiêu thụ về khối lượng người ta sử dụng chỉ tiêu doanh thu. Công thức:

n

iKiKi

n

iKiTi

PQ

PQK

1

1 x100 (4.2)

Chênh lệch tuyệt đối:

n

iKiKi

n

iKiTi PQPQ

11 (4.3)

75

Trong đó: - K: Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ về số lượng sản phẩm toàn doanh nghiệp; - QTi: Số lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế thứ i; - QKi: Số lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch thứ i; - PKi: Đơn giá bán kế hoạch của sản phẩm thứ i. b. Phương pháp phân tích: Phương pháp so sánh - So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch, trên cơ sở đó tính ra tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của toàn doanh nghiệp. Kết quả tính toán, K có thể xảy ra một trong ba trường hợp sau: + Nếu K > 100%: Doanh nghiệp hoàn thành vượt mức kế hoạch về khối lượng sản phẩm tiêu thụ; + Nếu K=100%: Doanh nghiệp hoàn thành kế hoạch khối lượng sản phẩm tiêu thụ; + Nếu K< 100%: Doanh nghiệp không hoàn thành kế hoạch về khối lượng tiêu thụ. Trong cả ba trường hợp trên, mọi nhân tố cá biệt đã được bù trừ lẫn nhau. Có thể loại sản phẩm này khối lượng sản phẩm tiêu thụ vượt mức kế hoạch, nhưng ở loại sản phẩm khác khối lượng tiêu thụ lại không đạt mức kế hoạch. Do đó, để đánh giá một cách toàn diện tình hình hoàn thành kế hoạch về khối lượng tiêu thụ, cần kết hợp sử dụng cả tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ toàn doanh nghiệp và tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ từng loại sản phẩm. - So sánh khối lượng sản phẩm tiêu thụ với khối lượng sản phẩm sản xuất và khối lượng sản phẩm dự trữ đầu kỳ và cuối kỳ nhằm đánh giá tính cân đối giữa sản xuất, dự trữ và tiêu thụ. Trong quá trình phân tích, ta tính khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua các bước trung gian, theo công thức sau:

Khối lượng sản phẩm tiêu thụ

= Khối lượng sản phẩm tồn đầu kỳ

+ Khối lượng sản phẩm sản xuất

trong kỳ -

Khối lượng sản phẩm tồn

cuối kỳ

(4.4)

Căn cứ công thức (4.4) khi phân tích ta có thể gặp một số trường hợp sau đây: Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng, trong trường hợp khối lượng sản phẩm dự

trữ đầu kỳ tăng, khối lượng sản phẩm sản xuất giảm và khối lượng sản phẩm dự trữ cuối kỳ tăng. Trường hợp này doanh nghiệp có thể hoàn thành kế hoạch tiêu thụ nguyên nhân là do khối lượng dự trữ đầu kỳ tăng nếu không doanh nghiệp sẽ không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ. Mặt khác mức dự trữ cuối kỳ tăng lên, rõ ràng mức dự trữ đầu kỳ phải tăng lên với tốc độ lớn. Điều này thể hiện sự mất cân đối giữa sản xuất, dự trữ và tiêu thụ.

Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng, trong trường hợp khối lượng sản phẩm sản xuất tăng, sản phẩm dự trữ đầu kỳ giảm, tình huống này có thể xảy ra nếu:

76

+ Sản phẩm dự trữ cuối kỳ tăng nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ cho kỳ sau thì đánh giá tích cực. Bởi vì tuy tồn kho đầu kỳ giảm, nhưng do đẩy mạnh sản xuất, doanh nghiệp không những cung cấp đầy đủ sản phẩm cho tiêu thụ mà còn sản phẩm để dự trữ cho kỳ sau, điều này thể hiện được tính cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ. + Sản phẩm dự trữ cuối kỳ giảm, làm cho doanh nghiệp không thực hiện được hợp đồng tiêu thụ đã ký kết ở kỳ sau, đây là biểu hiện không tốt. Tính cân đối giữa sản xuất, dự trữ và tiêu thụ không thực hiện được. + Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ giảm, khối lượng sản phẩm sản xuất tăng, dự trữ đầu kỳ giảm và dự trữ cuối kỳ tăng, tình hình này đánh giá không tốt. Doanh nghiệp không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ, gây ứ đọng vốn trong khâu dự trữ, mất cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ. Nguyên nhân ảnh hưởng đến tình hình này có thể do doanh nghiệp không tổ chức tốt công tác tiêu thụ, chất lượng sản phẩm giảm v.v…

Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng, khối lượng sản phẩm sản xuất giảm, dự trữ đầu kỳ tăng, dự trữ cuối kỳ giảm với tốc độ lớn, tình hình này mặc dù doanh nghiệp đã hoàn thành kế hoạch tiêu thụ, nhưng vẫn đánh giá không tốt. Bởi vì sản xuất không đáp ứng nhu cầu tiêu thụ, dự trữ cuối kỳ giảm ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ của kỳ sau. Tính cân đối giữa sản xuất, dự trữ và tiêu thụ không thực hiện được.

Căn cứ vào công thức (4.4) ta có thể gặp một số trường hợp khác xảy ra trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, để đánh giá chính xác ta cần chú ý đến đặc điểm tình hình cụ thể của từng loại sản phẩm, tình hình cụ thể từng doanh nghiệp, tình hình thị trường, thu nhập của người lao động và các chế độ chính sách của nhà nước … 4.1.3. Phân tích kết quả tiêu thụ theo mặt hàng chủ yếu (theo đơn đặt hàng) Ngày nay các doanh nghiệp sản xuất theo cơ chế thị trường chịu ảnh hưởng của các quy luật cung cầu, cạnh tranh, giá trị … Do đó doanh nghiệp sản xuất những mặt hàng không ổn định, có thể linh hoạt thay đổi các loại sản phẩm cho phù hợp với thị trường và nhu cầu của xã hội. Tuy nhiên vẫn còn nhiều doanh nghiệp sản xuất sản phẩm (mặt hàng) ổn định, theo đơn đặt hàng dài hạn của khách hàng. Mặt khác trong kinh doanh hiện đại các doanh nghiệp rất cần và luôn mong muốn có được nhiều đơn đặt hàng, việc tìm kiếm được các đơn đặt hàng cũng thể hiện uy tín của doanh nghiệp trong kinh doanh và kinh doanh có hiệu quả. Đơn đặt hàng là các hợp đồng kinh tế mà doanh nghiệp đã ký với doanh nghiệp khác, do đó sản xuất và tiêu thụ theo đơn đặt hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải tuân thủ nghiêm ngặt về số lượng, chất lượng, chủng loại và thời gian sản xuất để đảm bảo thời gian giao nhận hàng. Tuy nhiên, mỗi mặt hàng có công dụng khác nhau lại được thể hiện cụ thể trong từng đơn đặt hàng của từng khách hàng riêng biệt. Do đó, đối với loại sản

77

phẩm này được tiêu thụ theo các địa chỉ định trước, với khối lượng và chất lượng đã được thoả thuận trong đơn đặt hàng khi phân tích cần quán triệt nguyên tắc không bù trừ “nghĩa là không lấy số lượng sản phẩm tiêu thụ vượt mức kế hoạch của loại sản phẩm này bù cho số lượng sản phẩm không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ của loại sản phẩm kia”. Với nguyên tắc này, chỉ cần một sản phẩm nào đó số lượng tiêu thụ thực tế thấp hơn kế hoạch, là ta đủ điều kiện kết luận doanh nghiệp không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ theo đơn đặt hàng. Tuy nhiên, để biết rõ mức độ hoàn thành kế hoạch theo đơn đặt hàng của doanh nghiệp là bao nhiêu ta tính tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ theo đơn đặt hàng. a. Chỉ tiêu phân tích Phân tích tình hình tiêu thụ theo mặt hàng chủ yếu sử dụng chỉ tiêu tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ theo mặt hàng (STT ). Công thức:

n

iKiKi

n

iKi

TT

PQ

QiPS

1

1 x100 (4.5)

Trong đó: - Qi: Số lượng sản phẩm tiêu thụ thứ i (thực tế và kế hoạch): + QTi: Sử dụng đối với những sản phẩm không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ; + QKi: Sử dụng đối với những sản phẩm hoàn thành và hoàn thành vượt mức kế hoạch tiêu thụ. - QKi: Số lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch thứ i; - PKi: Đơn giá bán kỳ kế hoạch của sản phẩm thứ i. b. Phương pháp phân tích: Phương pháp so sánh Đánh giá tình hình tiêu thụ theo đơn đặt hàng thực tế so với kế hoạch, hoặc thực tế năm nay so với thực tế năm trước, trên cơ sở tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ theo đơn đặt hàng tính theo công thức (4.5) ta có thể kết luận trong các trường hợp: + STT =100%: Doanh nghiệp đã hoàn thành kế hoạch tiêu thụ theo đơn đặt hàng, đánh giá tốt.

+ STT < 100%: Doanh nghiệp không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ theo đơn đặt hàng, đánh giá không tốt, doanh nghiệp cần tìm nguyên nhân để có biện pháp khắc phục.

78

Ví dụ 4.1: Tại xí nghiệp Y năm 2011 có tài liệu về tình hình dự trữ và sản xuất sản phẩm như sau:

Bảng 4.1 Số lượng sản phẩm tồn

đầu kỳ (sản phẩm) Số lượng sản phẩm sản xuất (sản phẩm)

Số lượng sản phẩm tồn cuối kỳ (sản phẩm)

Sản phẩm

KH TT KH TT KH TT A 600 440 4.000 4.300 400 440 B 100 400 4.400 4.600 400 250 C 50 200 7.200 5.200 500 -

Yêu cầu: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm. Biết rằng: Giá bán kế hoạch của SPA: 150.000 đồng/sản phẩm ; SPB: 100.000 đồng/sản phẩm ; SPC: 50.000 đồng/sản phẩm. Bài giải: * Đánh giá tình hình hoàn thành kế hoạch tiêu thụ từng loại sản phẩm Căn cứ số liệu bảng (4.1) và công thức (4.4), ta tính khối lượng sản phẩm tiêu thụ từng kỳ và lập bảng phân tích

Bảng 4.2: Bảng phân tích tình hình tiêu thụ Khối lượng sản phẩm tiêu thụ (sp) Chênh lệch TT/KH

Sản phẩm KH TT Số lượng (sp) Tỷ lệ (%)

A 4.200 4.300 100 2,4 B 4.100 4.750 650 15,9 C 6.750 5.400 -1.350 -20

Nhận xét: Xí nghiệp hoàn thành kế hoạch tiêu thụ hai sản phẩm A và B, cụ thể SPA tăng 2,4%, SPB tăng 15,9%, đánh giá tốt. Riêng sản phẩm C chưa hoàn thành kế hoạch tiêu thụ, chỉ đạt 80% xí nghiệp cần tìm nguyên nhân để có biện pháp khắc phục. * Đánh giá tình hình hoàn thành kế hoạch tiêu thụ toàn xí nghiệp

Áp dụng công thức (4.2), ta tính tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ toàn xí nghiệp:

K = 9,10010050750.6100100.4150200.450400.5100750.4150300.4

x

xxxxxx (%)

Nhận xét: Xí nghiệp đã hoàn thành vượt mức kế hoạch tiêu thụ, cụ thể sản lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch tăng 0,9 %, đánh giá tích cực. * Đánh giá tình hình hoàn thành kế hoạch tiêu thụ theo đơn đặt hàng

Áp dụng công thức (4.5), tính tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ theo đơn đặt hàng:

STT = 9510050750.6100100.4150200.450400.5100100.4150200.4

x

xxxxxx (%)

79

Nhận xét: Xí nghiệp không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ theo đơn đặt hàng, chỉ đạt 95%, đánh giá không tốt, cần tìm nguyên nhân để có biện pháp khắc phục. 4.1.4. Phân tích tình hình tiêu thụ về doanh thu 4.1.4.1. Khái niệm Doanh thu là biểu hiện bằng tiền của toàn bộ các khoản thu doanh nghiệp có được từ hoạt động sản xuất kinh doanh và cung ứng dịchvụ trong một thời kỳ nhất định. Doanh thu bao gồm: Doanh thu từ hoạt động kinh doanh và doanh thu từ hoạt động khác. 4.1.4.2. Ý nghĩa của chỉ tiêu doanh thu Là chỉ tiêu phản ánh tổng hợp quy mô kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời qua chỉ tiêu này sẽ chứng tỏ được doanh nghiệp đã sản xuất và kinh doanh những sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng. Doanh thu là nguồn tài chính quan trọng để doanh nghiệp trang trải các chi phí đã bỏ ra trong quá trình sản xuất kinh doanh. Doanh thu là điều kiện để thực hiện tái sản xuất đơn giản cũng như tái sản xuất mở rộng. Thực hiện doanh thu bán hàng là kết thúc giai đoạn cuối cùng của quá trình luân chuyển vốn, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình sản xuất tiếp theo. Do đó việc thực hiện chỉ tiêu doanh thu bán hàng ảnh hưởng rất lớn đến tình hình tài chính của doanh nghiệp. Để nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nhà quản trị luôn quan tâm đến việc tăng doanh thu, do vậy phân tích tình hình biến động của doanh thu sẽ giúp họ có cái nhìn toàn diện về tình hình doanh thu của doanh nghiệp. Khi phân tích doanh thu, ta có thể xem xét ở nhiều khía cạnh khác nhau như doanh thu theo từng nhóm hàng, từng mặt hàng, doanh thu của từng cửa hàng, doanh thu theo các đơn vị, bộ phận trực thuộc… 4.1.4.3. Phân tích chỉ tiêu doanh thu a. Chỉ tiêu phân tích

Phân tích doanh thu tiêu thụ sử dụng chỉ tiêu doanh thu bán hang. b. Phương pháp phân tích: Sử dụng phương pháp so sánh. So sánh doanh thu thực tế với kế hoạch cả về số tuyệt đối lẫn tỷ trọng.

80

Ví dụ 4.2: Có tài liệu về doanh thu bán hàng tại các cửa hàng thuộc Công ty thương mại Thuận An trong 2 năm báo cáo như sau:

Bảng 4.3 Cửa hàng Doanh thu năm 2010 (tỷ đồng) Doanh thu năm 2011 (tỷ đồng)

A 14 15,9 B 9 6,8 C 8 11,3

Yêu cầu: Phân tích tình hình tiêu thụ về doanh thu. Bài giải: Căn cứ số liệu bảng (4.3) ta lập bảng phân tích.

Bảng 4.4: Bảng phân tích tình hình tiêu thụ về doanh thu Doanh thu năm 2010 Doanh thu năm 2011 Chênh lệch 2011/2010

Cửa hàng Số tiền (tỷ đồng)

Tỷ trọng (%)

Số tiền (tỷ đồng)

Tỷ trọng (%)

Số tiền (tỷ đồng)

Tỷ lệ (%)

A 14 45 15,9 47 1,9 13,6 B 9 29 6,8 20 - 2,2 - 24,4 C 8 26 11,3 33 3,3 41,25

Cộng 31 100 34 100 3,0 9,68 Qua kết quả tính toán ở bảng (4.4) ta thấy tổng doanh thu của công ty Thuận An năm 2011 so với năm 2010 tăng 3 tỷ đồng, tỷ lệ tăng 9,68% là do doanh thu cửa hàng A và C tăng, trong đó doanh thu cửa hàng C tăng nhiều nhất: tăng 3,3 tỷ đồng, tỷ lệ tăng 41,25%, đây là biểu hiện tích cực. Còn cửa hàng B thì doanh thu giảm đáng kể: giảm 2,2 tỷ đồng, tỷ lệ giảm 24,4%, công ty cần tìm nguyên nhân để có biện pháp khác phục. Cùng với biến động của tổng doanh thu thì cơ cấu doanh thu của công ty cũng thay đổi. Tỷ trọng doanh thu của cửa hàng A tăng từ 45% lên 47%, còn doanh thu cửa hàng B giảm từ 29% xuống còn 20% ta cần tìm nguyên nhân để có biện pháp khắc phục. Riêng doanh thu cửa hàng C tăng từ 26% lên 33% và chính sự thay đổi này đã đưa doanh thu cửa hàng C lên vị trí quan trọng thứ 2 trong tổng doanh thu của toàn công ty, tuy nhiên để đánh giá chính xác hơn ta cần phối hợp với phương hướng kinh doanh và lợi nhuận đạt được của từng cửa hàng trong năm. 4.1.4.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu của doanh nghiệp a. Số lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ hoặc lao vụ, dịch vụ cung ứng Số lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ hoặc lao vụ dịch vụ cung ứng càng nhiều thì doanh thu càng cao. Tuy nhiên khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ còn phụ

81

thuộc vào quy mô của doanh nghiệp và tình hình tổ chức mạng lưới kinh doanh tiêu thụ sản phẩm. b. Giá bán sản phẩm Giá bán sản phẩm cao hay thấp không phải do doanh nghiệp quyết định mà tuỳ thuộc vào mức cầu thị trường và chất lượng sản phẩm, trong trường hợp các nhân tố khác không đổi, việc thay đổi giá bán ảnh hưởng trực tiếp đến việc tăng (giảm) doanh thu bán hàng. Vì vậy doanh nghiệp khi định giá bán sản phẩm hoặc giá cung ứng dịch vụ phải cân nhắc sao cho giá bán không quá cao nhưng cũng không quá thấp, giá bán phải bù được chi phí bỏ ra và có lãi để tái đầu tư. c. Chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm là yếu tố cạnh tranh đối với các sản phẩm cùng loại, và điều này quyết định đến khối lượng sản phẩm bán ra và ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu của doanh nghiệp. Vì vậy nâng cao chất lượng sản phẩm và chất lượng cung ứng dịch vụ, tạo điều kiện tiêu thụ dễ dàng, nhanh chóng thu được tiền bán hàng và tăng doanh thu bán hàng trong kỳ. d. Kết cấu mặt hàng Trong quá trình sản xuất có những mặt hàng chi phí bỏ vào tương đối ít nhưng tỷ suất lợi nhuận tương đối cao, nhưng cũng có những mặt hàng tốn rất nhiều chi phí nhưng tỷ suất lợi nhuận thấp, do đó việc thay đổi kết cấu mặt hàng cũng ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng. e. Công tác tổ chức mạng lưới kinh doanh và tiếp thị Việc tổ chức mạng lưới kinh doanh rộng khắp, công tác tổ chức tiếp thị, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, bảo hành sản phẩm đều có ý nghĩa quan trọng góp phần tăng doanh thu bán hàng. 4.1.5. Phân tích những nguyên nhân ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ Sản phẩm do doanh nghiệp làm ra được tiêu thụ trên thị trường, tiêu dùng nội bộ, làm quà tặng, khuyến mãi không thu tiền, biếu tặng cho các tổ chức, cá nhân hay dùng để trả thay lương, thưởng cho người lao động, nhưng hầu hết vẫn là để tiêu thụ trên thị trường. Do đó có rất nhiều nguyên nhân tác động đến quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp, có thể chia thành 3 nhóm nguyên nhân sau. 4.1.5.1. Phân tích những nguyên nhân thuộc bản thân doanh nghiệp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá Có nhiều nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm như số lượng sản phẩm dự trữ, tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lượng, chất lượng sản phẩm, kiểu dáng sản phẩm cũng như mẫu mã, uy tín của

82

doanh nghiệp, công tác tiếp cận thị trường, xác định giá bán hợp lý, chu kỳ sống của sản phẩm và trình độ tổ chức mạng lưới hoạt động sản xuất kinh doanh v.v… Dù là nguyên nhân nào cũng ảnh hưởng ít nhiều đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Sau đây là một số nguyên nhân chủ yếu thuộc về doanh nghiệp ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm. a. Chất lượng sản phẩm hàng hoá và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường: Chất lượng sản phẩm hàng hoá như là một cái lõi của chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Bởi vậy, doanh nghiệp phải thường xuyên cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm, không ngừng đáp ứng nhu cầu thị hiếu của thị trường. Đồng thời chính chất lượng sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp cung cấp ra thị trường quyết định uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. b. Giá bán sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp: Giá bán sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường phụ thuộc vào nhiều yếu tố. Trước hết, giá bán sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp phụ thuộc vào vị trí của sản phẩm đó trên thị trường, sản phẩm của doanh nghiệp là sản phẩm cạnh tranh hay độc quyền, mức cầu thị trường như thế nào, người tiêu dùng ưa chuộng hay không? Và sản phẩm này đang ở giai đoạn nào trong chu kỳ sống của sản phẩm. Mặt khác, giá bán lại là nhân tố tỷ lệ thuận với lợi nhuận vừa có quan hệ với việc tiêu thụ nhanh hay chậm, khối lượng tiêu thụ nhiều hay ít. Song giá bán sản phẩm hàng hoá phụ thuộc nhiều vào quan hệ cung cầu trên thị trường và điều này đòi hỏi các nhà quản lý doanh nghiệp phải hết sức linh hoạt và năng động đôi khi bán sản phẩm với giá bán để hoà vốn hoặc thậm chí bị lỗ vốn cũng phải bán để thu hồi vốn. c. Tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp: Đây là quá trình hết sức phong phú và đa dạng, đòi hỏi các nhà quản lý doanh nghiệp phải hết sức năng động. Việc tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp bao gồm nhiều khâu như tăng cường quảng cáo giới thiệu sản phẩm, khuyến mãi, điều tra nhu cầu thị trường, tiếp cận và chiếm lĩnh thị trường, cải tiến phương thức bán hàng, thanh toán và thực hiện tốt chương trình hậu mãi. Những nguyên nhân thuộc nhóm này là những nguyên nhân mang tính chủ quan. Do đó doanh nghiệp phải tìm mọi biện pháp để khắc phục tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ. 4.1.5.2. Phân tích nguyên nhân thuộc khách hàng (người mua) tác động đến quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp Trong điều kiện sản xuất và kinh doanh theo cơ chế thị trường, khách hàng (người mua) là thượng đế. Vậy, những nguyên nhân chủ yếu thuộc khách hàng tác động đến quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp.

83

- Thu nhập: Đây là yếu tố hết sức quan trọng, bởi vì sự thoả mãn mọi nhu cầu là hoàn toàn phụ thuộc vào mức thu nhập. - Nhu cầu (cấp thiết hay mong muốn). Sản phẩm hàng hoá mà doanh nghiệp cung cấp trên thị trường đã đáp ứng được đối với những đối tượng khách hàng (người tiêu dùng) nào? Và đây là nhu cầu cấp thiết hay là nhu cầu mong muốn. - Phong tục, tập quán và thói quen của người tiêu dùng: Sản phẩm hàng hoá mà doanh nghiệp cung cấp trên thị trường, có thể không phù hợp với đối tượng người tiêu dùng ở địa phương này, vùng này, nhưng lại đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của người ở địa phương khác, vùng khác. Trong ba yếu tố trên, mức thu nhập là yếu tố có ý nghĩa quyết định đến sự thoả mãn nhu cầu hàng hoá, nhu cầu chỉ tăng lên khi thu nhập tăng. 4.1.5.3. Phân tích những nguyên nhân thuộc về Nhà nước ảnh hưởng tới quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp Mỗi chính sách kinh tế xã hội của Nhà nước trong từng thời kỳ cũng ảnh hưởng rất lớn đến quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp như chính sách tiền lương, chính sách trợ giá, các chính sách về xuất, nhập khẩu, chính sách thuế hay tình hình khủng hoảng kinh tế trong nước và thế giới cũng ít nhiều tác động đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Những nguyên nhân thuộc nhóm này là những nguyên nhân khách quan. 4.2. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH LỢI NHUẬN 4.2.1. Ý nghĩa, nhiệm vụ của phân tích lợi nhuận 4.2.1.1. Ý nghĩa Lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng tổng hợp biểu hiện kết quả của quá trình sản xuất kinh doanh. Nó phản ánh đầy đủ về mặt số lượng và chất lượng hoạt động của doanh nghiệp, phản ánh kết quả việc sử dụng các yếu tố cơ bản của quá trình sản xuất như lao động, vật tư, tài sản cố định, … Lợi nhuận là nguồn gốc quan trọng để doanh nghiệp tích luỹ, tái đầu tư, tăng trưởng, phát triển và là điều kiện để góp phần nâng cao đời sống cải thiện điều kiện làm việc của người lao động trong doanh nghiệp. Là nguồn để thực hiện các nghĩa vụ đối với ngân sách, góp phần cơ bản tạo nên sự vững mạnh cho hệ thống tài chính quốc gia. Lợi nhuận là một đòn bẩy kinh tế quan trọng, có tác dụng khuyến khích người lao động và các doanh nghiệp ra sức phát triển sản xuất, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, trên cơ sở của chính sách phân phối đúng đắn. Lợi nhuận là chỉ tiêu kinh tế đặc biệt quan trọng, vì vậy phân tích tình hình lợi nhuận có ý nghĩa là một nội dung trọng tâm của phân tích hoạt động kinh doanh, chỉ có

84

thông qua phân tích tình hình lợi nhuận mới đề ra các biện pháp nhằm không ngừng nâng cao lợi nhuận, thúc đẩy sự tăng trưởng của doanh nghiệp. 4.2.1.2. Nhiệm vụ của phân tích - Đánh giá tình hình lợi nhuận của từng bộ phận và toàn doanh nghiệp; - Nhận biết được khó khăn, thuận lợi trong việc thực hiện kế hoạch lợi nhuận; - Xác định nguyên nhân ảnh hưởng đến việc thực hiện kế hoạch lợi nhuận; - Đề ra các biện pháp khai thác khả năng tiềm tàng của doanh nghiệp nhằm không ngừng nâng cao lợi nhuận. 4.2.2. Phân tích các bộ phận cấu thành lợi nhuận của doanh nghiệp Trong điều kiện tồn tại sản xuất hàng hoá, quy luật giá trị còn phát huy tác dụng, kết quả kinh doanh của doanh nghiệp được biểu hiện tập trung ở chỉ tiêu lợi nhuận. Lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nó bao gồm lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh và lợi nhuận khác. Trong đó lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh thường chiếm tỷ trọng lớn nhất. 4.2.2.1. Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh Có 2 phần chủ yếu: a. Lợi nhuận bán hàng và cung cấp dịch vụ Đây là khoảng chênh lệch giữa doanh thu thuần bán hàng và cung cấp dịch vụ trừ đi giá thành toàn bộ (bao gồm giá vốn hàng hoá, chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp). b. Lợi nhuận hoạt động tài chính Lợi nhuận thu được từ hoạt động tài chính của doanh nghiệp chính là phần chênh lệch giữa thu và chi về hoạt động tài chính của doanh nghiệp, bao gồm: - Lợi nhuận thu được từ hoạt động mua bán chứng khoán; - Lợi nhuận thu được từ hoạt động góp vốn liên doanh; - Lợi nhuận thu được từ hoạt động kinh doanh bất động sản; - Lợi nhuận thu được do chênh lệch lãi tiền gởi ngân hàng và tiền vay ngân hàng; - Lợi nhuận thu được do vay vốn; - Lợi nhuận thu được do bán ngoại tệ… 4.2.2.2. Lợi nhuận thu được từ hoạt động khác Lợi nhuận khác là khoản lợi nhuận mà doanh nghiệp thu được ngoài hoạt động sản xuất kinh doanh, ngoài dự tính hoặc có dự tính đến, nhưng ít có khả năng thực hiện được hoặc là những khoản lợi nhuận thu được không mang tính chất thường xuyên. Những khoản lợi nhuận này thu được có thể do những nguyên nhân chủ quan hoặc khách quan đem lại.

85

Lợi nhuận khác là khoảng chênh lệch giữa các khoản thu nhập khác và các khoản chi phí khác phát sinh trong kỳ. - Các khoản thu nhập khác: + Thu từ khoản nhượng bán, thanh lý tài sản cố định; + Thu từ khoản phạt do khách hàng vi phạm hợp đồng; + Thu từ các khoản thuế được ngân sách Nhà nước hoàn lại; + Thu từ quà biếu, tặng bằng tiền và hiện vật; + Thu từ các khoản nợ khó đòi đã xử lý, xoá sổ; + Thu từ các khoản nợ không xác định được chủ … - Các khoản chi phí khác: + Chi thanh lý, nhượng bán tài sản cố định; + Chi phạt do vi phạm hợp đồng … 4.2.3. Phân tích chung tình hình lợi nhuận Phân tích chung tình hình lợi nhuận là đánh giá sự biến động lợi nhuận của toàn doanh nghiệp và của các bộ phận cấu thành lợi nhuận nhằm đánh giá khái quát tình hình lợi nhuận của doanh nghiệp (xu hướng chung lợi nhuận tăng thì tốt). 4.2.3.1. Chỉ tiêu phân tích Phân tích chung tình hình lợi nhuận sử dụng chỉ tiêu tổng mức lợi nhuận và lợi nhuận của các bộ phận cấu thành. 4.2.3.2. Phương pháp phân tích: Sử dụng phương pháp so sánh. Ví dụ 4.3: Căn cứ vào báo cáo kết quả kinh doanh của một doanh nghiệp (đvt: Tỷ đồng)

Bảng 4.5 Các bộ phận lợi nhuận Kế hoạch Thực tế

I. Lợi nhuận về hoạt động kinh doanh 118 187 1. Lợi nhuận của hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ 87 163 2. Lợi nhuận về hoạt động tài chính 31 24 II. Lợi nhuận khác - 0,2 - Thu nhập khác 0,8 - Chi phí khác 1,0

Tổng cộng 118 186,8 Căn cứ số liệu đề bài cho bảng (4.5) ta lập bảng phân tích.

86

Bảng 4.6: Phân tích chung tình hình lợi nhuận Chênh lệch

Các bộ phận lợi nhuận KH TT Mức (%)

I. Lợi nhuận về hoạt động kinh doanh 118 187 69 58,5 1. Lợi nhuận của hoạt động bán hàng và CCDV 87 163 76 87,4 2. Lợi nhuận về hoạt động tài chính 31 24 -7 - 22,6 II. Lợi nhuận khác - 0,2 - Thu nhập khác 0,8 - Chi phí khác 1,0

Tổng cộng 118 186,8 68,8 58,3 Nhận xét: Nhìn chung doanh nghiệp đã hoàn thành vượt mức kế hoạch lợi nhuận, cụ thể lợi nhuận toàn doanh nghiệp tăng 68,8 tỷ đồng, tỷ lệ tăng 58,3%. Nguyên nhân ảnh hưởng đến tình hình này là: - Do lợi nhuận của hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng 76 tỷ đồng, tỷ lệ tăng 87,4 %, đây là biểu hiện tích cực. - Lợi nhuận hoạt động tài chính giảm 7 tỷ đồng, tương ứng tỷ lệ giảm 22,6%, đây là biểu hiện không tốt. - Do lợi nhuận hoạt động khác trong kỳ giảm 0,2 tỷ đồng, nên làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp. Nguyên nhân ảnh hưởng đến tình hình này là do các khoản chi phí khác phát sinh trong kỳ lớn hơn thu nhập khác phát sinh trong kỳ là 0,2 tỷ đồng. Lợi nhuận của toàn doanh nghiệp tăng chủ yếu là do việc tăng lợi nhuận của hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ, còn lợi nhuận hoạt động tài chính và lợi nhuận hoạt động khác đều có xu hướng giảm. Tuy nhiên ta không có tài liệu chi tiết nên không thể đánh giá được việc lợi nhuận từ hoạt động tài chính và hoạt động khác giảm là do nhân tố khách quan hay chủ quan nên chưa thể kết luận về mặt quản lý của doanh nghiệp, nhưng lợi nhuận của 2 hoạt động này giảm là biểu hiện không tốt cần tìm nguyên nhân để có biện pháp khắc phục. 4.2.4. Phân tích tình hình lợi nhuận hoạt động sản xuất kinh doanh Trong tổng lợi nhuận của doanh nghiệp, lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh thường chiếm tỷ trọng lớn nhất. Vì vậy, sau khi đánh giá khái quát kết quả hoạt động kinh doanh, ta cần tiếp tục đi sâu phân tích lợi nhuận từ hoạt động sản xuất kinh doanh mà cụ thể là lợi nhuận của bộ phận bán hàng và cung cấp dịch vụ.

87

4.2.4.1. Lợi nhuận của hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ Phân tích lợi nhuận bán hàng và cung cấp dịch vụ tuỳ thuộc vào việc xác định chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp là biến phí hay định phí mà ta lựa chọn chỉ tiêu phân tích thích hợp. a. Trường hợp chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp được xem toàn bộ là định phí: a.1. Phân tích chung: Sử dụng phương pháp so sánh. Công thức: LN = Qi (Pi - Zi) - CBH - CQL (4.6) Trong đó: - LN: Lợi nhuận; - Qi: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thứ i; - Pi: Đơn giá bán sản phẩm thứ i; - Zi: Giá thành đơn vị sản phẩm thứ i; - CBH: Chi phí bán hàng; - CQL: Chi phí quản lý doanh nghiệp. Phân tích chung là xem xét đánh giá sự biến động lợi nhuận của hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ giữa thực tế so với kế hoạch, giữa thực tế năm nay so với thực tế năm trước, nhằm đánh giá khái quát tình hình thực hiện kế hoạch lợi nhuận của bộ phận bán hàng và cung cấp dịch vụ. - Căn cứ vào công thức (4.6) xác định lợi nhuận kế hoạch và lợi nhuận thực tế. + LNK =QKi (PKi - ZKi) - CBHK - CQLK + LNT = QTi (PTi - ZTi) - CBHT - CQLT - So sánh lợi nhuận thực tế với kế hoạch. LNT - LNK = LN (4.7) Kết quả so sánh có thể xảy ra một trong các trường hợp sau: + Nếu LN > 0: Kết luận lợi nhuận tăng; + Nếu LN = 0: Kết luận lợi nhuận không thay đổi; + Nếu LN < 0: Kết luận lợi nhuận giảm. a.2. Phân tích mức độ ảnh hưởng các nhân tố đến tình hình lợi nhuận Phân tích mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến tình hình lợi nhuận là xác định mức độ ảnh hưởng của khối lượng sản phẩm tiêu thụ, kết cấu mặt hàng, giá thành sản xuất, giá bán, chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp đến lợi nhuận.

Phương pháp phân tích: Sử dụng phương pháp thay thế liên hoàn. Trình tự sắp xếp các nhân tố.

88

- Khối lượng sản phẩm tiêu thụ; - Kết cấu mặt hàng; - Giá thành sản xuất (giá vốn hàng bán); - Chi phí bán hàng; - Chi phí quản lý doanh nghiệp; - Giá bán.

Tổng quát phương pháp phân tích Bước 1: Xác định đối tượng phân tích. LN = LNT - LNK (4.8) Bước 2: Xác định mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến lợi nhuận. Thay thế lần 1: Thay khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch bằng khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế trong điều kiện giả định nhân tố kết cấu mặt hàng và các nhân tố khác không đổi. Nếu ta gọi Q’Ti là khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế trong điều kiện kết cấu không đổi ta có: Q’Ti = K. QKi (4.9)

KiKi

KiTi

PQPQ

K..

(4.10)

Trong đó: - K: Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ của toàn doanh nghiệp; - QTi: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế thứ i; - QKi: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch thứ i; - PKi: Đơn giá bán kế hoạch sản phẩm thứ i. Lợi nhuận trong trường hợp này là: (LNK1)

QLK

n

iBHKKiKiTiK CCZPQLN

11 )( (4.11)

Mà ta có: Q’Ti = K. QKi

QLK

n

iBHKKiKiKiK CCZPQKLN

11 )(. (4.12)

Mức độ ảnh hưởng của nhân tố khối lượng sản phẩm tiêu thụ đến lợi nhuận ∆LNQ = LNK1 - LNK = (K - 1) QKi (PKi - ZKi) (4.13) Lưu ý: K: trong công thức (4.13) tính theo đơn vị lần.

89

Khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng làm cho tổng lợi nhuận tăng và ngược lại. Vì vậy có thể nói tăng khối lượng tiêu thụ là một trong những biện pháp để tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Thay thế lần 2: Thay kết cấu mặt hàng kế hoạch bằng kết cấu mặt hàng thực tế, nghĩa là thay khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kết cấu mặt hàng kế hoạch bằng khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kết cấu mặt hàng thực tế (thay Q’Ti = QTi). Lợi nhuận trong trường hợp này (LNK2).

QLK

n

iBHKKiKiTiK CCZPQLN

12 )(

Mức độ ảnh hưởng của nhân tố kết cấu mặt hàng đến lợi nhuận: (∆LNK/C) ∆LNK/C = LNK2 - LNK1 (4.14) Mỗi sản phẩm hàng hoá có tỷ suất lợi nhuận cao thấp khác nhau, cho nên cùng doanh thu như nhau, nếu tăng tỷ trọng mặt hàng có tỷ suất lợi nhuận cao, giảm tỷ trọng mặt hàng có tỷ suất lợi nhuận thấp sẽ làm cho tổng lợi nhuận tăng và ngược lại. Kết cấu mặt hàng chịu sự tác động rất lớn của quy luật cạnh tranh và quy luật cung cầu trên thị trường. Mặt khác việc tăng giảm tỷ trọng của từng mặt hàng tiêu thụ còn tuỳ thuộc vào chính sách kích cầu của doanh nghiệp trong từng thời kỳ. Thay thế lần 3: Thay giá thành sản xuất kế hoạch bằng giá thành sản xuất thực tế. Mục đích của việc thay thế này nhằm xác định mức độ ảnh hưởng của nhân tố giá thành. Lợi nhuận trong trường hợp này (LNK3).

QLK

n

iBHKTiKiTiK CCZPQLN

13 )(

Mức độ ảnh hưởng của nhân tố giá thành sản xuất đến lợi nhuận: (∆LNZ) ∆LNZ = LNK3 - LNK2

∆LNZ = - QTi (ZTi - ZKi) (4.15) Giá thành đơn vị sản phẩm có mối quan hệ tỷ lệ nghịch với lợi nhuận. Khi giá thành tăng sẽ làm cho lợi nhuận giảm và ngược lại. Giá thành thay đổi có thể do nhiều nguyên nhân chủ quan và khách quan. Trong công tác quản lý, phấn đấu giảm giá thành là một trong những biện pháp để tăng lợi nhuận. Thay thế lần 4: Thay chi phí bán hàng kế hoạch bằng chi phí bán hàng thực tế. Mục đích của việc thay thế này nhằm xác định mức độ ảnh hưởng của nhân tố chi phí bán hàng đến lợi nhuận. Lợi nhuận trong trường hợp này (LNK4).

QLK

n

iBHTTiKiTiK CCZPQLN

14 )(

90

Mức độ ảnh hưởng của nhân tố chi phí bán hàng đến lợi nhuận: (∆LNCBH) ∆LNCBH = LNK4 - LNK3

∆LNCBH = - (CBHT - CBHK) (4.16) Chi phí bán hàng có mối quan hệ tỷ lệ nghịch với lợi nhuận. Khi chi phí bán hàng tăng sẽ làm cho lợi nhuận giảm và ngược lại. Chi phí bán hàng thay đổi có thể do nhiều nguyên nhân khác nhau, trong đó chủ yếu là do việc sử dụng lao động, vật tư, tiền vốn cho bộ phận bán hàng tốt hay không tốt. Chính vì vậy, tổ chức hợp lý công tác tiêu thụ sản phẩm, giảm chi phí bán hàng là một trong những biện pháp để tăng lợi nhuận. Thay thế lần 5: Thay chi phí quản lý doanh nghiệp kế hoạch bằng chi phí quản lý thực tế, mục đích của việc thay thế này nhằm xác định mức độ ảnh hưởng của nhân tố chi phí quản lý doanh nghiệp đến lợi nhuận. Lợi nhuận trong trường hợp này (LNK5).

TQL

n

iBHTTiKiTiK CCZPQLN

15 )(

Mức độ ảnh hưởng của nhân tố chi phí quản lý doanh nghiệp đến lợi nhuận: (∆LNCQL) ∆LNCQL = LNK5 - LNK4 ∆LNCQL = - (CQLT - CQLK) (4.17) Chi phí quản lý doanh nghiệp có mối quan hệ tỷ lệ nghịch với lợi nhuận. Khi chi phí quản lý doanh nghiệp tăng sẽ làm cho lợi nhuận giảm và ngược lại. Do đó giảm chi phí quản lý doanh nghiệp cũng là một trong những biện pháp để tăng lợi nhuận. Thay thế lần 6: Thay giá bán kế hoạch bằng giá bán thực tế. Mục đích của việc thay thế này nhằm xác định mức độ ảnh hưởng của nhân tố giá bán đến lợi nhuận. Lợi nhuận trong trường hợp này bằng lợi nhuận thực tế (LNT). Mức độ ảnh hưởng của nhân tố giá bán đến lợi nhuận: (∆LNP) ∆LNP = LNT - LNK5

∆LNP = QTi (PTi - PKi) (4.18) Giá bán có mối quan hệ tỷ lệ thuận với lợi nhuận. Khi giá bán tăng sẽ làm cho lợi nhuận tăng và ngược lại. Giá bán thay đổi có thể do nhiều nguyên nhân chủ quan và khách quan. Ví dụ: chất lượng sản phẩm thay đổi, sản phẩm không phù hợp thị hiếu tiêu dùng, quan hệ cung cầu biến động … Bước 3: Tổng hợp mức độ ảnh hưởng của các nhân tố.

LN = LNQ + LNK/C + LNZ + LNCBH + LNCQL + LNp. (4.19) Ví dụ 4.4: Có số liệu về tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp X trong năm 2011 thể hiện ở các tài liệu sau:

91

Bảng 4.7 Khối lượng sản phẩm

tiêu thụ (sp) Giá thành đơn vị sản phẩm (1.000 đồng/sp)

Giá bán sản phẩm (1.000 đồng/sp) Sản phẩm

KH TT KH TT KH TT A 6.020 7.200 148 140 190 200 B 4.020 3.800 210 200 230 225 C 6.180 8.000 125 120 150 160

Tài liệu bổ sung: 1. Theo kế hoạch tổng chi phí bán hàng: 204.000.000 đồng và chi phí quản lý doanh nghiệp: 240.000.000 đồng. 2. Thực tế doanh nghiệp đã thực hiện tinh giảm bộ máy quản lý, làm chi phí quản lý doanh nghiệp giảm 10% so với kế hoạch, đồng thời để tăng sức cạnh tranh của sản phẩm, xí nghiệp tăng cường quảng cáo làm tăng chi phí bán hàng, cụ thể chi phí bán hàng kỳ thực tế là: 544.000.000 đồng. Yêu cầu: Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch lợi nhuận. Bài giải: Căn cứ số liệu bảng (4.7) ta lập bảng phân tích

Bảng 4.8: Bảng phân tích tình hình lợi nhuận (Đơn vị tính: 1.000 đồng)

Tổng doanh thu Tổng giá thành Sản phẩm

QKiPKi QTiPKi QTiPTi QKiZKi QTiZKi QTiZTi

A 1.143.800 1.368.000 1.440.000 890.960. 1.065.600 1.008.000 B 924.600 874.000 855.000 844.200 798.000 760.000 C 927.000 1.200.000 1.280.000 772.500 1.000.000 960.000

Cộng 2.995.400 3.442.000 3.575.000 2.507.660 2.863.600 2.728.000 Tính chi phí quản lý doanh nghiệp kỳ thực tế (CQLT) CQLT = 240.000 x 0,9 = 216.000 (1.000 đồng). * Phân tích chung tình hình lợi nhuận - Lợi nhuận kỳ thực tế. LNT = ∑QTi (PTi - ZTi) - CBHT - CQLT

= 3.575.000 - 2.728.000 - 544.000 - 216.000 = 87.000 (1.000 đồng). - Lợi nhuận kỳ kế hoạch. LNK = ∑QKi (PKi - ZKi) - CBHK - CQLK = 2.995.400 - 2.507.660 - 204.000 - 240.000 = 43.740 (1.000 đồng)

92

∆LN = 87.000 - 43.740 = 43.260 (1.000 đồng). Nhận xét: Doanh nghiệp đã hoàn thành vượt mức kế hoạch lợi nhuận, cụ thể lợi nhuận thực tế so với kế hoạch tăng 43.260.000 đồng, do mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến tình hình lợi nhuận. Ta xét cụ thể từng nhân tố sau: * Phân tích mức độ ảnh hưởng của các nhân tố - Bước 1: Xác định đối tượng phân tích. ∆LN = 43.260 (1.000 đồng) - Bước 2: Xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố. + Ảnh hưởng nhân tố sản lượng sản phẩm tiêu thụ.

LNq = (K - 1) ∑ QKi (PKi - ZKi)

K = 149,1400.995.2000.3442

= (1,149 - 1)487.740 = 72.673,26 (1.000 đồng) Nhận xét: Do sản lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch tăng 14,9% làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp tăng 72.673.260 đồng. + Ảnh hưởng nhân tố kết cấu mặt hàng. ∆LNK/C = LNK2 - LNK1

QLK

n

iBHKKiKiTiK CCZPQLN

12 )(

= 3.442.000 - 2.863.600 - 204.000 - 240.000 = 134.400 (1.000 đồng)

QLK

n

iBHKKiKiKiK CCZPQKLN

11 )(.

= 1,149 x 487.740 - 204.000 -240.000 = 116.413,26 (1.000 đồng) ∆LNK/C = 134.400 - 116.413,26 = 17.986,74 (1.000 đồng) Nhận xét: Do kết cấu mặt hàng thay đổi (kết cấu có lợi) làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp tăng 17.986.740 đồng. + Ảnh hưởng nhân tố giá thành. LNZ = - ∑QTi (ZTi - ZKi) = - (2728.000 - 2863.600) = 135.600 (1.000 đồng) Nhận xét: Do giá thành đơn vị sản phẩm thực tế so với kế hoạch giảm làm cho lợi nhuận tăng 135.600.000 đồng. + Ảnh hưởng nhân tố chi phí bán hàng. LNCBH = - (CBHT - CBHK) = - ( 544.000 - 204.000) = - 340.000 (1.000 đồng)

93

Nhận xét: Do chi phí bán hàng thực tế so với kế hoạch tăng 340.000.000 đồng làm cho lợi nhuận giảm 340.000.000 đồng. + Ảnh hưởng nhân tố chi phí quản lý doanh nghiệp. LNCQL = - (CQLT – CQLK) = - ( 216.000 - 240.000) = 24.000 (1.000 đồng) Nhận xét: Do chi phí quản lý doanh nghiệp thực tế so với kế hoạch giảm 24.000.000 đồng làm cho lợi nhuận tăng 24.000.000 đồng. + Ảnh hưởng nhân tố giá bán. LNp = ∑QTi (PTi - PKi) = 3.575.000 - 3442.000 = 133.000 (1.000 đồng) Nhận xét: Do giá bán sản phẩm thực tế so với kế hoạch tăng làm cho lợi nhuận tăng 133.000.000 đồng. - Bước 3: tổng hợp và kết luận + Tổng hợp: LN = 72.673,26 + 17.986,74 + 135.600 + (-340.000) + 24.000 + 133.000

= 43.260 (1.000 đồng) + Kết luận: Lợi nhuận thực tế so với kế hoạch tăng 43.260.000 đồng do ảnh hưởng của 6 nhân tố: sản lượng sản phẩm tiêu thụ, kết cấu mặt hàng, giá thành, chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp và giá bán. Trong các nhân tố trên nhân tố giá thành, giá bán, sản lượng, kết cấu, chi phí quản lý doanh nghiệp tác động tích cực đến lợi nhuận còn nhân tố chi phí bán hàng tác động không tốt đến lợi nhuận. b. Trường hợp chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp được xem toàn bộ là biến phí b.1. Phân tích chung: Sử dụng phương pháp so sánh. Công thức: LN = Qi (Pi - Zi - CBHi - CQLi ) (4.20) Trong đó: - LN: Lợi nhuận; - Qi: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thứ i; - Pi: Đơn giá bán sản phẩm thứ i; - Zi: Giá thành đơn vị sản phẩm thứ i; - CBHi: Chi phí bán hàng đơn vị sản phẩm thứ i; - CQLi: Chi phí quản lý doanh nghiệp đơn vị sản phẩm thứ i. Phân tích chung là xem xét đánh giá sự biến động lợi nhuận của hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ giữa thực tế so với kế hoạch, giữa thực tế năm nay so với thực

94

tế năm trước, nhằm đánh giá khái quát tình hình thực hiện kế hoạch lợi nhuận của bộ phận bán hàng và cung cấp dịch vụ. - Căn cứ vào công thức (4.20) xác định lợi nhuận kế hoạch và lợi nhuận thực tế + LNK =QKi (PKi - ZKi - CBHKi - CQLKi) + LNT = QTi (PTi - ZTi - CBHTi - CQLTi) - So sánh lợi nhuận thực tế với kế hoạch: LNT - LNK = LN (4.21) Kết quả so sánh có thể xảy ra một trong các trường hợp sau: + Nếu LN > 0: Kết luận lợi nhuận tăng; + Nếu LN = 0: Kết luận lợi nhuận không thay đổi; + Nếu LN < 0: Kết luận lợi nhuận giảm. b.2. Phân tích mức độ ảnh hưởng các nhân tố đến tình hình lợi nhuận (Phương pháp, trình tự và các bước phân tích tương tự trường hợp chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp là định phí) Bước 1: Xác định đối tượng phân tích. LN = LNT - LNK (4.22) Bước 2: Xác định mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến lợi nhuận. Thay thế lần 1: Thay khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch bằng khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế trong điều kiện giả định nhân tố kết cấu mặt hàng và các nhân tố khác không đổi. Lợi nhuận trong trường hợp này là: (LNK1)

)(1

1 QLKi

n

iBHKiKiKiTiK CCZPQLN

(4.23)

Mà ta có: Q’Ti = K. QKi

)(.1

1 QLKi

n

iBHKiKiKiKiK CCZPQKLN

= K. LNK (4.24) Mức độ ảnh hưởng của nhân tố khối lượng sản phẩm tiêu thụ đến lợi nhuận là: ∆LNQ = LNK1 - LNK

= K.LNK - LNK = (K - 1) LNK (4.25) Thay thế lần 2: Thay kết cấu mặt hàng kế hoạch bằng kết cấu mặt hàng thực tế, nghĩa là thay khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kết cấu mặt hàng kế hoạch bằng khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kết cấu mặt hàng thực tế (thay Q’Ti = QTi). Lợi nhuận trong trường hợp này (LNK2).

95

)(1

2 QLKi

n

iBHKiKiKiTiK CCZPQLN

Mức độ ảnh hưởng của nhân tố kết cấu mặt hàng đến lợi nhuận: (∆LNK/C) ∆LNK/C = LNK2 - LNK1 (4.26) Thay thế lần 3: Thay giá thành sản xuất kế hoạch bằng giá thành sản xuất thực tế. Mục đích của việc thay thế này nhằm xác định mức độ ảnh hưởng của nhân tố giá thành sản xuất đến lợi nhuận. Lợi nhuận trong trường hợp này (LNK3).

)(1

3 QLKi

n

iBHKiTiKiTiK CCZPQLN

Mức độ ảnh hưởng của nhân tố giá thành sản xuất đến lợi nhuận: (∆LNZ) ∆LNZ = LNK3 - LNK2

∆LNZ = - QTi (ZTi - ZKi) (4.27) Thay thế lần 4: Thay chi phí bán hàng kế hoạch bằng chi phí bán hàng thực tế. Mục đích của việc thay thế này nhằm xác định mức độ ảnh hưởng của nhân tố chi phí bán hàng đến lợi nhuận. Lợi nhuận trong trường hợp này (LNK4).

)(1

4 QLKi

n

iBHTiTiKiTiK CCZPQLN

Mức độ ảnh hưởng của nhân tố chi phí bán hàng đến lợi nhuận: (∆LNCBH) ∆LNCBH = LNK4 - LNK3

∆LNCBH = - QTi (CBHTi - CBHKi) (4.28) Thay thế lần 5: Thay chi phí quản lý doanh nghiệp kế hoạch bằng chi phí quản lý doanh nghiệp thực tế, mục đích của việc thay thế này nhằm xác định mức độ ảnh hưởng của nhân tố chi phí quản lý doanh nghiệp đến lợi nhuận. Lợi nhuận trong trường hợp này (LNK5).

)(1

5 QLTi

n

iBHTiTiKiTiK CCZPQLN

Mức độ ảnh hưởng của nhân tố chi phí quản lý doanh nghiệp đến lợi nhuận: (∆LNCQL) ∆LNCQL = LNK5 - LNK4

∆LNCQL = - QTi (CQLTi - CQLKi) (4.29) Thay thế lần 6: Thay giá bán kế hoạch bằng giá bán thực tế. Mục đích của việc thay thế này nhằm xác định mức độ ảnh hưởng của nhân tố giá bán đến lợi nhuận. Lợi nhuận trong trường hợp này bằng lợi nhuận thực tế: (LNT)

96

Mức độ ảnh hưởng của nhân tố giá bán đến lợi nhuận: (∆LNP) ∆LNP = LNT - LNK5

∆LNP = QTi (PTi - PKi) (4.30) Bước 3: Tổng hợp mức độ ảnh hưởng của các nhân tố.

LN = LNQ + LNK/C + LNZ + LNCBH + LNCQL + LNp. Ví dụ 4.5: Phân tích tình hình lợi nhuận bán hàng và cung cấp dịch vụ căn cứ vào tài liệu của bảng sau.

Bảng 4.9 Khối lượng sản phẩm

tiêu thụ (sp) Giá thành đơn vị sản phẩm (1.000 đồng/sp)

Giá bán sản phẩm (1.000 đồng/sp) Sản phẩm

KH TT KH TT KH TT A 6.000 6.600 60 90 120 160 B 1.000 1.600 60 60 120 150 C 1.200 1.600 800 840 880 920

Tài liệu về chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp. Bảng 4.10

Chi phí bán hàng (1.000 đồng/sp) Chi phí quản lý DN (1.000 đồng/sp) Sản phẩm

KH TT KH TT A 4 6,6 3,2 6 B 3,6 4,6 3,0 4,1 C 28 36 24 32

Bài giải: Từ tài liệu bảng (4.9) và bảng (4.10) ta lập bảng phân tích.

Bảng 4.11: Bảng phân tích tình hình lợi nhuận (Đơn vị tính: triệu đồng)

Tổng doanh thu Tổng giá thành Sản phẩm

QKiPKi QTiPKi QTiPTi QKiZKi QTiZKi QTiZTi

A 720 792 1.056 360 396 594 B 120 192 240 60 96 96 C 1.056 1.408 1.472 960 1.280 1.344

Cộng 1.896 2.392 2.768 1.380 1.772 2.034

97

Bảng 4.12 (Đơn vị tính: triệu đồng)

Tổng chi phí bán hàng Tổng chi phí quản lý doanh nghiệp Sản phẩm

QKiCBHKi QTiCBHKi QTiCBHTi QKiCQLKi QTiCQLKi QTiCQLTi

A 24 26,4 43,56 19,2 21,12 39,6 B 3,6 5,76 7,36 3,0 4,8 6,56 C 33,6 44,8 57,6 28,8 38,4 51,2

Cộng 61,2 76,96 108,52 51 64,32 97,36 Tương tự phân tích tình hình lợi nhuận theo các bước như ví dụ (4.4) 4.2.4.2. Lợi nhuận của hoạt động tài chính Lợi nhuận hoạt động tài chính là lợi nhuận thu được từ các hoạt động mua bán chứng khoán, góp vốn liên doanh, liên kết, kinh doanh bất động sản v.v… Các hoạt động này nhằm sử dụng hợp lý các nguồn vốn, tăng thêm thu nhập và nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. a. Chỉ tiêu phân tích Lợi nhuận của hoạt động tài chính (ký kiệu LTC) LTC = TTC - CTC (4.31) Trong đó: - TTC: Thu nhập tài chính; - CTC: Chi phí tài chính. b. Phương pháp phân tích * Đánh giá chung: Sử dụng phương pháp so sánh.

So sánh giữa lợi nhuận hoạt động tài chính thực tế với kế hoạch (nếu có), giữa thực tế năm nay so với thực tế năm trước. - LTC = LTCT - LTCK 0: Hoàn thành kế hoạch lợi nhuận của hoạt động tài chính. -LTC = LTCT - LTCK < 0: Chưa hoàn thành kế hoạch lợi nhuận hoạt động tài chính. * Xác định ảnh hưởng của các nhân tố: Sử dụng phương pháp thay thế liên hoàn. Cần xem xét các nhân tố ảnh hưởng đến lợi nhuận của bộ phận này như các khoản thu nhập, chi phí hợp lý không để đề xuất biện pháp thực hiện phù hợp. Trong quá trình phân tích cần đối chiếu với các chế độ chính sách của từng khoản lợi nhuận và tình hình thực tế của doanh nghiệp để có kết luận chính xác. 4.2.5. Phân tích tình hình lợi nhuận hoạt động khác Lợi nhuận hoạt động khác là khoảng chênh lệch thu chi về thanh lý, nhượng bán tài sản cố định, về phạt do vi phạm hợp đồng. Bộ phận lợi nhận này thường không dự tính

98

trước (không có số liệu kỳ kế hoạch) nên không thể so sánh thực tế với kế hoạch mà phải căn cứ vào nội dung của từng khoản thu nhập, chi phí và tình hình cụ thể của từng trường hợp mà đánh giá. 4.3. PHÂN TÍCH TỶ SUẤT LỢI NHUẬN Tỷ suất lợi nhuận là chỉ tiêu số tương đối, phản ánh mối quan hệ so sánh giữa lợi nhuận với doanh thu, với giá thành hoặc với vốn trong kỳ phân tích. Có 3 chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận. 4.3.1. Tỷ suất lợi nhuận - doanh thu (TSD) Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (Tỷ suất sinh lời trên doanh thu, suất sinh lời của doanh thu) là một tỷ số tài chính dùng để theo dõi tình hình sinh lợi. Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu trong một kỳ nhất định được tính bằng cách lấy lợi nhuận ròng hoặc lợi nhuận sau thuế trong kỳ chia cho doanh thu trong kỳ. a. Công thức

Lợi nhuận ròng (lợi nhuận sau thuế) TSD =

Doanh thu x 100 (4.32)

b. Ý nghĩa Tỷ số này cho biết lợi nhuận chiếm bao nhiêu phần trăm trong doanh thu. Tỷ số này mang giá trị dương có nghĩa là công ty kinh doanh có lãi; tỷ số càng lớn nghĩa là lãi càng lớn. Tỷ số mang giá trị âm có nghĩa là công ty kinh doanh thua lỗ. Tuy nhiên, tỷ số này còn phụ thuộc vào đặc điểm kinh doanh của từng ngành. 4.3.2. Tỷ suất lợi nhuận - giá thành (TSZ) a. Công thức

Tổng mức lợi nhuận TSZ =

Giá thành sản xuất của toàn bộ sản phẩm x 100 (4.33)

b. Ý nghĩa Chỉ tiêu này phản ánh, cứ 100 đồng chi phí về giá thành sản xuất sản phẩm trong kỳ phân tích thì tạo ra được bao nhiêu đồng về lợi nhuận. Chỉ tiêu này càng cao, chứng tỏ hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp càng lớn. Để nâng cao chỉ tiêu này, doanh nghiệp cần tìm mọi biện pháp tăng tổng mức lợi nhuận và giảm giá thành sản xuất sản phẩm của doanh nghiệp. 4.3.3. Tỷ suất lợi nhuận - vốn: a. Công thức

Tổng mức lợi nhuận Tỷ suất lợi nhuận - vốn =

Vốn sản xuất bình quân x 100 (4.34)

99

b. Ý nghĩa Chỉ tiêu này phản ánh cứ 100 đồng vốn sản xuất bình quân được dùng vào sản xuất kinh doanh trong kỳ, thì tạo ra được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Doanh nghiệp thường dùng chỉ số này để so sánh mức sinh lời từng quý của một doanh nghiệp hoặc của các doanh nghiệp khác nhau. Chỉ tiêu này càng cao, chứng tỏ hiệu quả sử dụng vốn càng lớn. Bởi vậy, để nâng cao chỉ tiêu trên một mặt phải tìm mọi cách để tăng mức lợi nhuận. Mặt khác, phải sử dụng tiết kiệm và hợp lý về cơ cấu vốn sản xuất.

Câu hỏi ôn tập

1. Trình bày ý nghĩa và nhiệm vụ phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá và lợi nhuận của doanh nghiệp. 2. Trình bày phương pháp và nội dung phân tích tình hình tiêu thụ. 3. Trình bày những nguyên nhân chủ yếu ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp. 4. Trình bày phương pháp xác định và phân tích lợi nhuận từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ. 5. Trình bày phương pháp xác định và nội dung phân tích các chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận của doanh nghiệp.