Planejamento Estrategico Comercial 2.Original

8/9/2019 Planejamento Estrategico Comercial 2.Original

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Introdução

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RESULTADOS

INQUESTIONÁVEIS que o planejamentoestratégico comercial pode

gerar em sua empresa

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Um estudo construído a partir de entrevistas

com mais de 500 gestores

B ô n u s:

2 2 i n d i c a d o r e s p a r a

a b o a g e s t ã o d e

s u a

e q u i p e d e v e n d

a s



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Introdução

Na pesquisa que fizemos recentemente com mais de 500gestores sobre Planejamento Estratégico Comercial(PEC), a resposta do Gleides Laia, gerente geral de uma

concessionária de motociclistas, chamou muito a nossa atenção.E é a partir dela que apresentamos este e-book para você...

Quais são os principais benefícios do PEC?

Estabelece uma visão de futuro que dene o rumo e

a direção a ser seguida. Esta visão de futuro serve

de guia que desaa, orienta e nos motiva a conse-

guir os objetivos almejados.

O pessoal não perde tempo com indenições e

hesitações, o que gera maior ecácia, eciência e

aumenta a produtividade da equipe.

As oportunidades são melhor aproveitadas e as

diculdades vistas com antecedência

O PEC contribui para se alcançar o alinhamento e o

comprometimento das pessoas, isso porque os fun-

cionários passam a compreender como foram esta-

belecidas as metas e as ações para se alcançá-las.

A resposta de Laia foi interessante porque ele conseguiu sinteti-zar, de forma muito clara, os impactos que o PEC têm sobre aspessoas que conduzem o dia a dia nas empresas.

E, nas próximas páginas, você vai conhecer os mais variadosbenefícios proporcionados pelo Planejamento EstratégicoComercial. Todos os tópicos foram construídos a partir do queo mercado nos disse.



Introdução

3

Foram mais de 500 gestores, clientes da VendaMais, que nosrevelaram o seu sucesso. Fica o registro e o nosso muito obri-gado a nossa fantástica base de clientes, que sempre contribuipara que possamos criar os mais diversos conteúdos para você

vender cada vez mais e melhor.

Boa leitura e bom planejamento,

Raúl Candeloro

e Marcelo Caetano



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Resumo do que você vai ler

OS PRINCIPAIS RESULTADOS QUE O PLANEJAMENTOESTRATÉGICO COMERCIAL PODE GERAR EM

SUA EMPRESA

1) Clientes mais qualificados e vendas mais lucrativas

2) Elaboração de um “plano B”

3) Dados para avaliação e auxílio na tomada de decisões

4) Maior lucratividade e satisfação dos clientes

5) Uma fortaleza para amparar a todos

6) Crescimento sustentável

7) Criação de indicadores

22 INDICADORES DE VENDAS PARA OTIMIZAR A GESTÃO DA EQUIPE DE VENDAS

Uma lista completa para você gerenciar o desempenho de suaequipe de forma altamente efetiva.



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POR QUE PLANEJAR SEU DEPARTAMENTOCOMERCIAL DE FORMA ESTRATÉGICA?

Saiba quais são os principais resultados que o planejamentoestratégico comercial pode gerar em sua empresa

Um dos grandes objetivos do Planejamento EstratégicoComercial é assegurar a continuidade e o crescimentode uma empresa por meio da contínua adequação da

sua estratégia ao ambiente em que se encontra.

Mas não há melhor forma de exemplificar os benefícios práticosque o PEC pode gerar do que trazendo casos claros.

Mais de 500 gestores nos relataram quais são as grandes con-quistas que suas empresas obtiveram após a execução do PEC.Depois de analisar cada resposta, uma a uma, reunimos nestee-book os sete argumentos que mais nos chamaram a atençãoe diversos depoimentos que comprovam os benefícios do PEC.

Vamos lá?

1 – Clientes mais qualificados e vendas mais lucrativas

O norteamento que o PEC proporciona fará com que sua equi-pe explore ao máximo o potencial de cada cliente. Na outra pon-ta, a prospecção será mais inteligente e produtiva para todas aspartes. Os dois depoimentos abaixo ilustram bem esse cenário.

Percebemos uma melhora signicativa na qua-

lidade da venda e na conança do cliente em

nossas operações, algo que há anos não víamos.

José Carlos Fernandes, gerente comercial de uma indús-tria que atua no ramo rodoviário.

As vendas estão crescendo e a inadimplência

diminuindo.

Tadeu Costa, sócio-fundador de um comércio varejista demadeiras e ferragens.



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Capítulo 1

2 – Elaboração de um “Plano B”

O PEC fará com que você saiba lidar com todo e qualquer ce-nário que o mercado lhe apresentar. Os resultados não vieramconforme o esperado? Analisando todas as informações coleta-das ao longo do processo, você saberá quais são os motivos eo que fazer para melhorar o próximo ciclo. Detectou um erro nomeio do caminho? Ações preventivas e corretivas para alcancedos resultados estarão sempre ao seu lado.

3 – Dados para avaliação e auxílio na tomada de decisões

Quem detém a informação de-

tém o poder, diz o ditado. Sevocê não tiver em suas mãosas informações que vão norte-ar seu negócio, onde esperachegar?

Por essas e outras que nãoseria exagero dividir a históriade uma empresa entre “antesdo Planejamento Estratégico

Comercial” e “depois do Pla-nejamento Estratégico Comer-cial”. Afinal, o PEC faz com quetodos os membros da organiza-ção saibam qual é seu papel noque diz respeito ao atingimento das metas e, assim, possam es-tar preparados para executar suas tarefas e missões de maneiramuito mais organizada, eficaz e eficiente.

Denny Feliz, sócio-fundador de uma empresa

de representação comercial, sintetizou com umasimplicidade que dispensa maiores aprofunda-

mentos o maior ganho que sua empresa teve com

o PEC: “Saber como estamos indo e para onde

estamos indo”.

É aquela história, se você não sabe para onde vai, qualquer cami-nho serve. Se você sabe, define muito melhor suas estratégias econquista, ao longo do percurso, resultados muito melhores.

É isso que você quer, não é?



7

Capítulo 1

4 – Maior lucratividade e satisfação dos clientes

O PEC ajuda a erradicar falhas estruturais e minimizar errosque, por vezes, passam despercebidos, mas que impactam di-retamente nas vendas. Para ilustrar essa ideia melhor, trazemoso depoimento de Douglas Alves Moreira, diretor-comercial deuma indústria de tintas, sobre o que sua empresa está colhendoapós a implementação do PEC. “Obtivemos um crescimento de15% nas vendas, e nossos clientes se sentem mais assistidoscom a qualidade do serviço prestado por nossos profissionais”.

Viu como Planejamento Estratégico Comercial não é só teoria, étambém prática e traz resultados efetivos?

5 – Uma fortaleza para amparar a todos

Uma vez implantado, o PEC vai desen-volver a cultura da análise de dadosna sua empresa. Os achismos vãoacabar, bem como as estratégias devendas equivocadas. Todas as me-tas serão bem fundamentadas e seuacompanhamento será preciso. OPEC dá o norteamento necessáriopara que todos possam atingir as me-tas estabelecidas com maior confian-ça, segurança e estratégia.

6 – Crescimento sustentável

Empresas com o PEC estruturadolidam melhor com a sazonalidade nas

vendas e crescem na medida certapara o sucesso. Os caminhos para ocrescimento sustentável ficam claros e todos são bem ampa-rados para que tudo ocorra conforme o planejado. “Desde queimplantamos o PEC, temos um crescimento de vendas regular.Já são 25 trimestres consecutivos de crescimento”, disse Le-andro Oliveira, diretor geral de uma fabricante de elevadores.



8

Capítulo 1

7 – Criação de indicadores

Uma das principais heranças do PEC é criação de métricas,

indicadores e um sistema para gerenciar o andamento de cadaum dos KPI’s (Key Performance Indicators – Indicadores Chavede Performance). Por que você acha que a capa deste e-booktraz uma bússola?

“Temos que fazer mensalmente a análise dos

indicadores, e estes nos colocam a par dos nú-

meros. Desta forma, temos ‘tempo’ para reverter

quadros negativos e obter os resultados almeja-

dos”, comemora Denise Strapazon Crispiniano,sócia-fundadora de uma corretora de seguros.



Introdução

9

22+1Indicadores de performance para a gestão

da equipe de vendas:

Para não deixá-lo sem uma orientação a respeito de quaisindicadores são importantes reunimos alguns indicadoresimportantes que fornecem um ótimo embasamento.

Como cada empresa tem uma situação de mercado, uma cul-tura e uma estratégia, seria errado dar uma lista fechada deindicadores de performance e dizer “monitore isso e seus pro-

blemas estarão resolvidos”, mas analise os que são mais impor-tantes em seu negócio entre os que listamos aqui:

l Número de clientes prospectados (tentativas de visitas, tele-fonemas, e-mails, etc.)

l Número de clientes efetivamente abordados (visitas, telefo-nemas, etc.).

l Número de propostas/orçamentos/projetos apresentados.

l Número de follow-up feito após a proposta.l Tempo médio do follow-up (depois de quanto tempo o pros-

pect foi contatado?).

l Número de fechamentos de novas vendas.

l Custo médio de aquisição de novos clientes (quanto foi in-vestido para trazer um cliente novo para a empresa).

l Tíquete ou valor médio por venda.

l

Número de itens do mix por venda.l Taxa média de desconto.

l Margem média de lucratividade.

l Percentual de clientes ativos que se tornaram inativos.

l Percentual de clientes inativos reativados.

l Percentual médio de inadimplência.

l Índice médio de satisfação dos clientes.



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Capítulo 2

l Índices relacionados a prazo de pagamento (à vista x parcelado).

l Horas de treinamento técnico de vendas.

l Horas de treinamento técnico produto/serviço.

l Ranking do vendedor em relação à equipe por volume devendas.

l Ranking do vendedor em relação à equipe por aumento (%)de vendas.

l Ranking do vendedor em relação ao cumprimento da meta(% da meta atingido).

l Ranking do vendedor em relação à equipe por índice de satisfa-ção de clientes (ou grau de recompra/fidelização de clientes).

Este é seu, para completar – o que você acha que é realmente

importante medir, mas que não foi incluído nesta lista?

l



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OS GRANDES BENEFÍCIOSQue mais de 500 gestores relataram terem percebido

após executarem o Planejamento EstratégicoComercial na sua empresa

Nossos clientes e prospects estão nos vendo de for-ma diferente: organizados e cumprindo prazos;

Melhora na estratégia, adaptação e flexibilidade paraas mudanças de mercado;

Organização dos trabalhos. Definição de metas e

meritocracia;

Objetivo, foco e temporização para execução dasmetas;

Manutenção da direção nos principais clientes e foconos negócios que queremos desenvolver;

Segurança de ação. Definição do que alcançar, defi-nição de políticas, produtos e serviços, bem como o

universo de clientes a alcançar;

Clientes de qualidade;

Maior capacidade da empresa em financiar novosprojetos;

Qualidade nas vendas, fidelização de clientes e me-lhora nas margens de lucro;

Menos falhas humanas, redução de custos com visi-tas aos clientes e criação de uma sala de treinamentopara nossos clientes.

Está na hora de levar esses benefícios para sua

empresa, não acha?



Introdução

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PERFIL DOS PARTICIPANTES

Cargo

Fundador/Sócio

Indústria

Diretor Geral

Serviço

Diretor Comercial

Varejo

Gerente Geral

Atacado

Gerente Comercial

Supervisor de Vendas

Outro cargo de direção

25%

24%

20%

47%

23%

10%

15%

18%

4%

8%

6%

Setor daeconomia



Introdução

13

Sua empresa fazplanejamento

estratégico

comercial?

Desde quando vocês passarama utilizar oPlanejamentoEstratégicoComercial?

PERFIL DOS PARTICIPANTES

49%51%

SIMNÃO

15%7%

8,5%

15%

3,5%3%

18%15%

15%

Começamos neste anoHá um ano

Há dois anos

Há três anos

Há quatro anos

Há cinco anos

Há mais de dez anos

Há dez anos

Não sei dizer



Introdução

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O QUE VEM AÍ

Este é o segundo e-book de uma série que vai cobrir afundo o Planejamento Estratégico Comercial. No primei-ro, revelamos as 10 “desculpas” comuns entre quem não

faz Planejamento Estratégico Comercial, comentamos 10 errosmais comuns em Planejamento Estratégico Comercial e apre-sentamos o grande motivo para você deixar isso tudo de ladoe começar a fazer JÁ seu Planejamento Estratégico Comercial

para 2015

Em breve, você irá receber um e-book que revela as principaismetodologias para conduzir seu PEC e que ferramentas sãoindispensáveis.

Até lá,

Raúl Candeloro e Marcelo Caetano



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