Plano de Negocio[1]

EmpreendedorismoEmpreendedorismo

�� PLANO DE NEGPLANO DE NEG ÓÓCIOCIO–– IDENTIFICANDO IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES DE OPORTUNIDADES DE NEGNEGÓÓCIOSCIOS

�� IdIdééias e Oportunidades ias e Oportunidades

�� DefiniDefiniçção da missão do ão da missão do negnegóócio cio


�� IdIdééias e Oportunidades ias e Oportunidades �� O que O que éé uma oportunidade? uma oportunidade?


�� IdIdééias e Oportunidadesias e Oportunidades�� nem sempre uma boa idnem sempre uma boa id ééia ia éé, , necessariamente, uma boa necessariamente, uma boa oportunidade de investimentooportunidade de investimento

–– Cuidado com modismosCuidado com modismos

–– Aposte nas tendências:Aposte nas tendências:

•• tendências geram oportunidadestendências geram oportunidades•• Parceria com clientesParceria com clientes• Globalização econômica• Era do conhecimento


�� Liste 3 oportunidadesListe 3 oportunidades

3.

2.

1.

OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS


�� Avalie as oportunidadesAvalie as oportunidades

7. As parcerias previstas visam o atendimento de 100% das expectativas dos

clientes?

6. Estão previstas alianças ou parcerias com os fornecedores?

5. Os processos foram projetados de forma a criar valor para os clientes?

4. São conhecidos os detalhes, as necessidades e expectativas dos clientes?

3. O negócio interessa a algum investidor?

2. Os produtos e serviços do negócio estão alinhados com as tendências globais?

1. O negócio identificado pode concorrer com outros?

OPORTUNIDADE 3OPORTUNIDADE 2OPORTUNIDADE 1

AVALIAÇÃOFATORES


�� Avalie as oportunidadesAvalie as oportunidades

14. Foram previstos serviços de pós-vendas aos clientes?

13. Todos os colaboradores necessários foram identificados?

12. Existe possibilidade de integração com outros negócios?

11. Os nichos de mercado para o negócio estão definidos?

10. A estratégia definida é de inovação, excelência operacional ou adaptação aos

clientes?

9. Existe uma estratégia básica definida para o negócio?

8. Estão previstas formas de monitorar as ações dos clientes nos pontos de venda?

OPORTUNIDADE 3OPORTUNIDADE 2OPORTUNIDADE 1

AVALIAÇÃOFATORES

�� Etapa 1 do Plano de NegEtapa 1 do Plano de Negóócio cio --InformaInformaçções sobre o empreendimentoões sobre o empreendimento

Outras informações que julgar relevante:

Nome/endereço/fone para contato:

Fone:

CEP:

Estado:

Cidade:

Endereço:

Nome dos Sócios:

Nome da Empresa:

Informações sobre o empreendimento

�� Etapa 2 do Plano de NegEtapa 2 do Plano de Neg óócio cio -- descridescri çção ão geral do neggeral do neg óóciocio

Estimulada por quais tendências de mercado:

Baseada em quais oportunidades identificadas:

O que a empresa faz ou pretende fazer:

Descrição geral do neg ócio

�� DefiniDefini çção da missão do ão da missão do negneg óóciocio

“Uma empresa não se define pelo seu nome, estatuto ou produto que faz; ela se define pela sua missão. Somente uma definição clara da missão e razão de existir da organização torna possíveis, claros e realistas os objetivos da

�� DefiniDefiniçção da missão do negão da missão do negóóciocio–– Ao determinar a missão do seu negAo determinar a missão do seu negóócio, você cio, você deverdeveráá definir:definir:

�� O que a empresa deve fazer?O que a empresa deve fazer?

�� Para quem deve fazer?Para quem deve fazer?

�� Para que deve fazer?Para que deve fazer?

�� Como deve fazer?Como deve fazer?

�� Que responsabilidades sociais o empreendimento Que responsabilidades sociais o empreendimento assumirassumiráá perante as pessoas e instituiperante as pessoas e instituiçções com as ões com as quais irquais iráá interagir?interagir?

OBS: Nem sempre serOBS: Nem sempre seráá necessnecessáário ou conveniente rio ou conveniente explicitar respostas para todas as perguntas, e nem explicitar respostas para todas as perguntas, e nem necessariamente apresentnecessariamente apresentáá--las na ordem sugeridalas na ordem sugerida.

Missão Missão éé a a expressão da razão expressão da razão da existência da empresada existência da empresa

A missão significa "estabelecer a razão de existência da organização (o porque), qual o seu negócio (o que faz) e de que forma atua

nesse negócio (como faz)"

�� DefiniDefiniçção da missão do ão da missão do negnegóóciocio

–– Algumas perguntas que podem ajudar a Algumas perguntas que podem ajudar a se chegar a um propse chegar a um propóósito:sito:

�� Quais são as suas expectativas, o que você espera Quais são as suas expectativas, o que você espera que o seu negque o seu negóócio satisfacio satisfaçça?a?

��Quem são os clientes e o que esperam obter do Quem são os clientes e o que esperam obter do negnegóócio?cio?

�� Qual o perfil dos colaboradores e quais as Qual o perfil dos colaboradores e quais as necessidades exigidas? necessidades exigidas?

�� Quais os compromissos que o negQuais os compromissos que o negóócio deve assumir cio deve assumir perante perante àà sociedade?sociedade?

�� DefiniDefiniçção da missão do ão da missão do negnegóócio cio –– procedimentos:procedimentos:

–– O que deve fazer a empresa?O que deve fazer a empresa?�� Ex.: Desenvolver, produzir e comercializar Ex.: Desenvolver, produzir e comercializar produtos e serviprodutos e serviçços.os.

–– Para quem deve fazer?Para quem deve fazer?�� Ex.: DestinamEx.: Destinam--se se àà agricultura.agricultura.

–– Para que deve fazer?Para que deve fazer?�� Ex.: Visa Ex.: Visa àà satisfasatisfaçção do cliente.ão do cliente.

–– Como deve fazer?Como deve fazer?�� Ex.: Usa tecnologia adequada e qualidade Ex.: Usa tecnologia adequada e qualidade superior.superior.

�� DefiniDefiniçção da missão do ão da missão do negnegóócio cio –– procedimentos:procedimentos:

–– Onde deve fazer?Onde deve fazer?�� Ex.: Considerando que a SLC atua no Brasil Ex.: Considerando que a SLC atua no Brasil e exterior, decidiue exterior, decidiu--se não ser necessse não ser necessáário rio explicitar o onde, com a preocupaexplicitar o onde, com a preocupaçção de ão de manter o texto conciso, para facilitar a manter o texto conciso, para facilitar a assimilaassimilaçção e conseqão e conseqüüente utilizaente utilizaçção.ão.

–– Qual responsabilidade social deve ter?Qual responsabilidade social deve ter?�� Ex.: Contribuir para o incremento da Ex.: Contribuir para o incremento da produtividade agrprodutividade agríícola, respeitando o cola, respeitando o indivindivííduo, a sociedade e o meio ambiente.duo, a sociedade e o meio ambiente.

�� DefiniDefiniçção da missão do ão da missão do negnegóócio:cio:

–– A missão da organizaA missão da organiza çção deverão dever áá::�� Descrever a atividade fim ou essencial Descrever a atividade fim ou essencial da da áárea;rea;

�� ser simples, curta e clara;ser simples, curta e clara;

�� ser um desafio ser um desafio àà organizaorganizaçção;ão;

�� ser consenso entre os dirigentes da ser consenso entre os dirigentes da organizaorganizaçção;ão;

�� ser um compromisso de todos.ser um compromisso de todos.


Missão:

Definição da Missão – Atividade


6. As oportunidades podem ser facilmente identificadas recorrendo-se à missão?

5. Os valores fundamentais do empreendedor foram mencionados?

4. O setor de atividades do negócio está adequadamente identificado?

3. A direção que o negócio deve seguir está clara?

2. Os propósitos fundamentais em relação aos clientes, parceiros, colaboradores e sociedade estão declarados na missão?

1. Os clientes, suas necessidades e expectativas estão adequadamente mencionados na missão?

NÃOSIMLISTA DE VERIFICAÇÃO DA MISSÃO(escreva um x em uma das colunas)

�� ANANÁÁLISE DE MERCADO LISE DE MERCADO –– 33ªª ETAPAETAPA–– OO que que éé e para que serve a ane para que serve a an áálise lise de mercado:de mercado:

�� Contextualizando:Contextualizando:–– MERCADOMERCADO éé toda relatoda relaçção envolvendo a ão envolvendo a

oferta e a procuraoferta e a procura;;–– OFERTAOFERTA éé constituconstituíída pelas pessoas ou da pelas pessoas ou empresas que desejam vender bens e empresas que desejam vender bens e serviserviççosos;– PROCURA compreende as pessoas ou empresas que querem comprar bens ou serviços

�� O que O que éé e para que serve a e para que serve a ananáálise de mercado:lise de mercado:

–– Contextualizando:Contextualizando:� Quando se decide abrir um negócio, opta-se por atuar nessa relação (oferta e procura)� A sua empresa deve buscar interação com os seguintes mercados :

– Mercado consumidor,– Mercado concorrente; e

– Mercado fornecedor.

�� AnAn áálise de mercado:lise de mercado:–– AnAn áálise de concorrentes e lise de concorrentes e fornecedoresfornecedores– Como analisar?

� coleta de dados junto aos agentes que interagem com o seu negócio (consumidores, concorrentes e fornecedores) e em informações já disponíveis, acerca do mercado que você escolheu .

�� AnAn áálise de mercado:lise de mercado:–– Para quem você vai vender?Para quem você vai vender?

�� AnAn áálise de mercado:lise de mercado:

De posse das informações colhidas é possível conhecer melhor os diferentes atores do mercado (clientes, fornecedores e concorrentes) e direcionar a empresa para que ela se torne cada vez mais competitiva.

Obtidos pela pesquisa em livros, publicações, anuários etc.

B) DADOS SECUNDÁRIOS

Obtidos diretamente na fonte, por meio de entrevistas, questionários, observações.

A) DADOS PRIMÁRIOS

Para o desenvolvimento do plano de negócio você irá trabalhar com a coleta de informações obtidas de duas formas:

COLETA DE INFORMAÇÕES

O processo de análise consiste na observação acurada das características do mercado, no qual sua empresa atua ou pretende atuar.

PROCESSO DE ANÁLISE

Serve para conhecer o que os potenciais clientes, fornecedores e concorrentes pensam sobre diferentes fatores relacionados à empresa. Isso evita a criação de uma empresa, a partir de percepções falsas.

ANÁLISE DE MERCADO

Rivalidade(Barreiras de Saída)

RivalidadeRivalidade(Barreiras de Saída)

CONCORRENTESCONCORRENTESCONCORRENTES

Ameaça de Produtos ou Serviços Substitutos

SUBSTITUTOSSUBSTITUTOS

COMPRADORESCOMPRADORES

Poder de Barganha

FORNECEDORESFORNECEDORES

Poder de Barganha

Michael Michael PorterPorter((Modelo de Modelo de Rivalidade Rivalidade Ampliada)Ampliada)

Ameaça de Novos Entrantes

ENTRANTESENTRANTES

(Barreiras de Entrada)

PONTOS FRACOSPONTOS FORTESEMPRESAS CONCORRENTES

Identifique e liste os pontos fortes e fracos dos concorrentes

• Uma das piores afirmações que se pode fazer em um plano de negócio é "não temos concorrência". Um investidor experiente irádescartar imediatamente um plano com uma afirmação dessa natureza, porque ela pode indicar que:

1) Ou você não analisou completamente a realidade de seu negócio; ou

2) não há mercado para seu conceito de negócio.

Uma outra técnica indicada para analisar os concorrentes é a técnica de observação. Ela consiste na observação das práticas dos concorrentes, com o propósito de adotar as suas melhores práticas.

B) TÉCNICA DE OBSERVAÇÃO

Na análise qualitativa são priorizadas questões subjetivas, não havendo preocupação com um elevado volume de entrevistas, mas com a qualidade (detalhamento da informação).

A) ANÁLISE QUALITATIVA

Para analisar os concorrentes érecomendado desenvolver uma análise qualitativa.

TÉCNICAS PARA ANÁLISE DO MERCADO CONCORRENTE

Como cada negócio concorrente tem suas peculiaridades, você deverádesenvolver um roteiro contendo os principais fatores a serem pesquisados, lhe possibilitando levantar seus pontos fortes e fracos com relação a eles.

AVALIAÇÃO DOS PONTOS FORTES E FRACOS EM

RELAÇÃO AOS CONCORRENTES

É preciso quantificar o volume total de concorrentes estabelecidos na sua região de atuação para estimar a participação de sua empresa nesse mercado.

VOLUME TOTAL DE CONCORRENTES

�� AnAn áálise de mercado:lise de mercado:–– AnAn áálise do mercado consumidorlise do mercado consumidor

MASSA

NICHO

SEGMENTO

UM A UM

•••••

NNííveis de Segmentaveis de Segmentaççãoão

SegmentaSegmentaçções comunsões comuns

1. Geográfica

2. Demográfica

3. Psicográfica

4. Comportamental

PAÍSES, REGIÕES, ESTADOS, CIDADES, VIZINHANÇA

SEXO, IDADE, TAMANHO DE FAMÍLIA, RENDA, CLASSE SOCIAL, OCUPAÇÃO, EDUCAÇÃO, RAÇA

ESTILO DE VIDA E PERSONALIDADE (ALIENAÇÃO, CONSERVADORISMO, INOVAÇÃO, CONSCIÊNCIA DE MODA, CONSCIÊNCIA DE PREÇO, AUTOCONFIANÇA)

TAXA DE USO, INFORMAÇÃO, FREQÜÊNCIA DE COMPRA, FIDELIDADE À LOJA, FIDELIDADE, USO DO PRODUTO;

Características objetivas

Características subjetivas


- Aspectos Físicos

- Profissão

- Nível de Escolaridade

- Posição na Família

- Tamanho da Família

- Classe Social

- Renda Média Mensal

- Região de Moradia

- Faixa Etária

- Sexo

Segmentação Demográfica do Consumidor(pessoa física)


- Principal produto / serviço da unidade

- Tempo de mercado da unidade

- Faturamento médio mensal da unidade

- Número de funcionários da unidade

- A unidade é matriz ou filial?

- Posição relativa no mercado

- Quantidade de lojas / escritórios / fábricas

- Área de atuação

SEGMENTAÇÃO DEMOGRÁFICA DO CONSUMIDOR – (PESSOA JURÍDICA)

SEGMENTASEGMENTAÇÇÃOÃODO MERCADODO MERCADO

DEFINIDEFINIÇÇÃOÃODO MERCADO DO MERCADO

ATENDIDOATENDIDO

1. IDENTIFICA1. IDENTIFICAÇÇÃOÃODAS BASES DEDAS BASES DESEGMENTASEGMENTAÇÇÃOÃODO MERCADODO MERCADO

3. DEFINI3. DEFINIÇÇÃO DOSÃO DOSÍÍNDICES DE NDICES DE

ATRATIVOS DOSATRATIVOS DOSSEGMENTOSSEGMENTOS

2. DEFINI2. DEFINIÇÇÃO DOSÃO DOSPERFIS DOSPERFIS DOSSEGMENTOSSEGMENTOS

4. SELE4. SELEÇÇÃO DOSÃO DOSSEGMENTOS SEGMENTOS -- ALVOALVO

Processo de SegmentaProcesso de Segmentaççãoão

Pesquisa com o consumidorPesquisa com o consumidorTamanho da amostra

Pesquisa com o consumidorPesquisa com o consumidor

• A elaboração de um questionário está muito relacionada com esta atividade. Você deverátreinar sua observação de forma detalhada,buscando identificar se todos os dados necessários à sua pesquisa estão sendo considerados. • Muitas pessoas percebem a falta de algum dado interessante para tomar uma decisão somente depoisde terem aplicado os questionários.


• Em um primeiro momento os questionários desenvolvidos parecem conter todas as informações necessárias. Mas, assim como na atividade “Procure a Bicharada”, embora o observador acredite ter percebido todos os bichos, em um segundo olhar percebe alguns que não havia notado antes.


• Por isso, o processo de criaçãode um instrumento para coleta de dados deve ser muito bem pensado.• Um bom questionário (roteiro de entrevista) éum fator fundamental parao sucessoda sua pesquisa (ou seja, irá garantir que todas as informações de que você precisa serão realmente obtidas no trabalho).


Dicas para a criação de um questionário1. Procure dar preferência às perguntas que se refiram a características e comportamentos das pessoas, ou seja, perguntas que busquem saber o que as pessoas são e o que fazem. Esse tipo de pergunta é mais eficiente que as perguntas que procuram levantar valores, crenças e atitudes do entrevistado. É sempre melhor perguntar o que o entrevistado faz do que o que o entrevistado pensa:(+) Qual a sua profissão? (+) O Sr. Compra o arroz Tio Zezinho?(-) O que o Sr. acha do arroz Tio Zezinho?


Dicas para a criação de um questionário2. As perguntas fechadas (que só permitem como resposta "sim" ou "não", ou uma escala de respostas como: muito, regular e pouco) devem ser muito mais freqüentes do que as abertas (tipo "qual sua opinião sobre...");(+) O Sr. freqüenta o cinema BrazCine? ( ) sim; ( ) Não.(+) Para o Sr. o cinema BrazCine é: ( ) Regular; ( ) Bom; ( ) Ruim.(-) Qual a sua opinião sobre o cinema BrazCine?


3. Seja específico nas suas questões. Cuidado para não incluir mais de um assunto na mesma pergunta;(-) O Sr. acha que o café PUROPÓ é tão bom quanto os outros cafés do mercado, e que por isso o compraria todo mês?4. Use palavras simples na redação das perguntas e nas alternativas de resposta, para evitar problemas de compreensão por parte dos entrevistados;(-) Para o senhor é perfeitamente exeqüível comprar sempre a mesma marca de sabão em pó? (+) O senhor compra sempre a mesma marca de sabão em pó “limpa e perfuma”?


5. Seja sempre bem-educado com os entrevistados (por exemplo, tratando o entrevistado por "Sr." ou "Sra."), e prepare quem fará o papel de entrevistador (caso não seja você mesmo) para tratá-los com paciência e polidez(+) Bom Dia! Meu nome é ... e estou realizando uma pesquisa para o IFBA. A entrevista dura menos de 5 minutos, posso contar com sua atenção?(-) Aí meu rei, será que você poderia responder umas perguntinhas...?


6. Faça perguntas curtas. Se a pergunta for muito longa, transforme-a em duas. É melhor ter um questionário com mais perguntas do que um questionário mais curto, mas com perguntas longas.(-) Quando o senhor vai ao supermercado, o senhor leva a lista de compras e o que o senhor costuma colocar nessa lista são os produtos principais, aqueles que o senhor não abre mão de comprar?(+) Quando o senhor vai às compras, costuma levar uma lista com os principais itens de sua preferência?


•Sugestões para estruturar os dados a serem levantados por uma pesquisa:

•Dados Demográficos:•Sexo; Tamanho da Família; Escolaridade;•Faixa Etária; Posição na Família; Renda Média;•Região de Moradia; Classe Social.


•Dados Objetivos:• Quais são as necessidades do entrevistado em relação ao seu tipo de produto?• Qual o produto que o consumidor usa para atender àquela necessidade que o seu produto deseja suprir?• Quais as vantagens / desvantagens de usar este produto?• Qual foi a última vez que experimentou outro produto? Qual? Quando?• Por que continuou usando o produto antigo / mudou para o produto novo?• O que é mais / menos importante na hora de comprar este produto?


•Dados Objetivos:• Como tomou conhecimento deste produto?• De que forma adquire este produto?• O que o faria mudar de produto?• Quantas vezes por dia / semana / mês compra o produto?• O que o faria comprar mais / menos deste produto?• Como classifica a qualidade do produto? Por quê?• Quais são as principais características que o produto deve ter?• Que serviços complementares são necessários?


•Dados de checagem:• Nome; Telefone do trabalho; E-mail;• Telefone; Endereço do trabalho; Endereço.

Lembre-se: a parte mais importante do seu questionário é formada pelos dados objetivos; não se prolongue demais nas outras duas partes, deixando mais tempo e espaço para o que érealmente importante.


•Principais tipos de escala:• Escala nominal

• masculino/feminino• Escala ordinal

• Ótimo / Bom / Regular / Ruim / Péssimo• Escalas de intervalo ou de razão

• de razão: matutino / vespertino / noturno• de intervalo:

Que nota você daria para o desempenho do produto X?0 ( )1 ( )2 ( )3 ( )4 ( )5 ( )6 ( )7 ( )8 ( )9 ( ) 10 ( )

O meu mercadoO meu mercado

• A organização dos dados obtidos vão tornar possível tecer conclusões. Isso pode ser feito pela observação da freqüência com que cada opção aparece nos resultados, transformando-a em percentual relativo.• Forme o seu cenário mercadológico relacionando as informações de mercado consumidor, fornecedor e concorrência.

• Vantagem competitiva• Para determinar sua vantagem competitiva,

procure observar o que os clientes consideram mais importante. Para saber isso, consulte novamente sua pesquisa de mercado consumidor, evidenciando o que é importante para os clientes. Se você agregar essas características por eles desejáveis ao seu negócio, isso lhe proporcionará uma vantagem competitiva sobre todos os concorrentes que não fazem essa consideração.

O consumidor não compra produtos O consumidor não compra produtos

ou serviou serviçços. Ele compraos. Ele compra benefbenefíícioscios..

Conceitos Centrais em Marketing

Por isso, o profissional de Marketing deve evitar a miopia de marketing

MIOPIA DE MARKETING: é orientação da empresa para o produto, e não para os benefícios que oferece.

Empresa Visão Míope Visão de Marketing

Produtoras de Hollywood

Filmes Diversão e cultura

Revlon Cosméticos Beleza

IBM Computadores Informação


Empresa Visão Míope Visão de Marketing

Empresa de Consultoria Consultoria

Soluções de problemas, produtividade

Ótica Lentes oftálmicas Estética e conforto visual

Editora Livros e Revistas Informação, Cultura Entretenimento


DEMANDA é o desejo de um produto específico apoiado na habilidade e vontade de comprá-lo ...ou seja... desejos tornam-se demanda quando são respaldados pelo poder de compra

MERCADO é o conjunto de compradores potenciais e reais de um

produto ou serviço.


VALOR PARA O CLIENTE: é diferença entre os benefícios que os consumidores percebem ao adquirir o produto e os custos incorridos para obtê-lo.

Para serem adquiridos, produtos e serviços devem oferecer valor para o cliente.

Quando há troca de valores entre duas partes, há uma transação.

TRANSAÇÃO: é a “unidade de medida” das trocas realizadas em um mercado.


RELACIONAMENTO: é a criação de laços sociais e econômicos entre uma organização e seus consumidores ou entre ela e outras organizações visando benefícios de longo prazo.

Organizações historicamente preocuparam-se em realizar transações com seus consumidores. Hoje, buscam desenvolver relacionamento.

Fornecedores, distribuidores, empresas do mesmo setor ou de outro setor, etc.


SATISFAÇÃO: é decorrência do desempenho de um produto ou serviço frente às expectativas do cliente.

Fundamental para o Marketing, na transação ou no relacionamento, ébuscar a satisfação do cliente.

satisfeito insatisfeito encantado

Expectativa

Desempenho

O que é Marketing?

� Comumente Marketing é tratado como sinônimo de vendas e propaganda.

� Também refere-se ao Marketing unicamente como uma função organizacional.

� Porém, Marketing é muito mais do que vendas e propaganda.

� E Marketing não é, somente, uma função empresarial. É parte de um sistema econômico e social.

O que é Marketing?

O Marketing tem duas dimensões:

Micro: desempenho de atividades destinadas a atingir os objetivos de um organização.

Macro: processo social que visa o bem-estar da sociedade.

ORGANIZAÇÃO

Dimensão Micro

Estratégias de MKT

Táticas de MKT

Dimensão Macro

Governo

Sociedade

Sistema Legal

Desenvolvimento econômico-social

Questões Éticas

MACROMACRO--AMBIENTEAMBIENTE

PRODUTOSSUBSTITUTOS

INDÚSTRIA

FORNECEDORES CLIENTESCONCORRÊNCIA

A B

FC

D E

POTENCIAIS

AMBIENTESDEMOGRÁFICO

E SÓCIO-CULTURAL

TENDÊNCIAS

AMBIENTESPOLÍTICO E

LEGAL

TENDÊNCIAS

AMBIENTEECONÔMICO

TENDÊNCIAS TENDÊNCIAS

AMBIENTETECNOLÓGICO

Decisões de mercado

MercadoAlvo

Marketing Mix

Estratégico

ProdutoProduto

��QualidadeQualidade��DesignDesign��Marca Marca ��EmbalagemEmbalagem��TamanhosTamanhos��ServiServiççosos

PrePreççoo

��CondiCondiççõesões��DescontosDescontos��Prazos Prazos

ComunicaComunicaççãoão

��PromoPromoççãoão��RPRP��MKT Direto MKT Direto ��MKT DigitalMKT Digital��PropagandaPropaganda

DistribuiDistribuiççãoão��CanaisCanais��CoberturaCobertura��Estoques Estoques ��Transporte Transporte

Composto de Marketing - PRODUTO

Produto ou Serviço é aquilo que a organização oferece ao mercado para satisfação de um desejo ou necessidade

“Um serviço é um ato ou desempenho, essencialmente

intangível, que uma parte pode oferecer a outra, não

resultando em propriedade de nada”

Philip Kotler


Variáveis que compõem o produto:

�Marca / Nome / Logo

�Embalagem

�Cor / Odor / Sabor

�Design / Tamanho

�Rotulagem

�Qualidade Serviço


�BENS NÃO DURÁVEIS: são bens tangíveis que, normalmente, são consumidos após um ou alguns usos. Ex: cerveja, sabão, feijão, etc.

�BENS DURÁVEIS: são bens tangíveis que, normalmente, sobrevivem a muitos usos. Ex: eletrodomésticos, ferramentas, vestuário.

�SERVIÇOS

Classificação quanto a tangibilidade


Diferenciação entre Produto e Serviço

SERVISERVIÇÇOSOS

INSEPARABILIDADE

SÃO CONSUMIDOS NOMESMO MOMENTO EM QUE SÃO PRODUZIDOS

INSEPARABILIDADE

SÃO CONSUMIDOS NOMESMO MOMENTO EM QUE SÃO PRODUZIDOS

INTANGIBILIDADE

NÃO PODEM SER VISTOS, PROVADOS, SENTIDOS

ANTES DA COMPRA

INTANGIBILIDADE

NÃO PODEM SER VISTOS, PROVADOS, SENTIDOS

ANTES DA COMPRA

PERECIBILIDADE

NÃO PODEM SERESTOCADOS PARA VENDA

OU USO POSTERIOR

PERECIBILIDADE

NÃO PODEM SERESTOCADOS PARA VENDA

OU USO POSTERIOR

VARIABILIDADE

A QUALIDADE DEPENDE DE QUEM, COMO, ONDE

E QUANDO EXECUTA

VARIABILIDADE

A QUALIDADE DEPENDE DE QUEM, COMO, ONDE

E QUANDO EXECUTA


Níveis de Produto

Cada nível apresenta mais valor para o consumidor, e os 5 constituem uma hierarquia de valor para o consumidor

Ao planejar sua oferta no mercado, a empresa precisa considerar 5 níveis de produto.

O conceito de produto total (Theodore Levitt)

BENEFÍCIO

GENÉRICO

ESPERADO

AMPLIADO

POTENCIAL


O conceito de produto total (Theodore Levitt)

11ºº NNíívelvel: BENEFÍCIO fundamental que o consumidor está comprando

22ºº NNíívelvel: PRODUTO GENÉRICO – o benefício é transformado em um produto básico

33ºº NNíívelvel: PRODUTO ESPERADO – conjunto de atributos e condições que os compradores, normalmente, esperam e concordam quando compram esse produto.

44ºº NNíívelvel: PRODUTO AMPLIADO – atende aos desejos dos consumidores além das suas expectativas.

55ºº NNíívelvel: PRODUTO POTENCIAL – envolve todas as ampliações e transformações que o produto deve sofrer no futuro, ou seja, aponta para sua possível evolução.


Processo de desenvolvimento de novos produtos

Geração de Idéias

Desenvolvimentode produto

Análise ComercialDesenv. da estratégia

de MKT

Desenv. e testede conceito

Triagem de Idéias

ComercializaçãoTeste de Mercado


Geração de Idéias

As idéias de novos produtos podem

originar-se de muitas fontes:

�Consumidores

�Pesquisadores

�Concorrentes

�Funcionários

�Intermediários

�Alta Administração


Triagem de Idéias

As idéias geradas na etapa anterior devem ser classificadas da seguinte forma:

�Promissoras

�Aproveitáveis

�Rejeitadas

Nessa etapa a empresa deve evitar dois tipos de erros:

�Erro de descarte

�Erro vá em frente

O propósito da triagem

é eliminar as idéias fracas

mais cedo possível,

já que os custos de

desenvolvimento de produtos

aumentam a cada etapa passada.


Desenvolvimento e Teste de Conceito

Desenvolvimento de Conceito:

Nessa etapa, as idéias de produto são transformadas em diversos conceitos de produto.

Teste de Conceito:

Consiste em testar conceitos de produtos com um grupo apropriado de consumidores e depois avaliar suas reações.

Os conceitos podem ser apresentados simbólica ou fisicamente (protótipos).


Desenvolvimento da Estratégia de MKT

Nessa etapa deve ser desenvolvido um Plano Estratégico de Marketingpreliminar, cujo conteúdo seráaperfeiçoado ao longo das outras etapas.

Planejamento

Estratégico de MKT:

Processo que, seguindo uma metodologia, permite

estabelecer, para a organização como um todo, orientações

amplas de atuação, objetivos a serem alcançados e estratégias a serem utilizadas. Tem como base a análise sistemática das ameaças/oportunidades do ambiente externo e as

fragilidades/potencialidades internas da organização, sempre tendo em mente a

missão assumida.


Análise Comercial

Essa etapa consiste na avaliação da atratividades do negócio proposto:

�Estimativas de Vendas, Custos e Lucros


Desenvolvimento de Produto

�Nessa etapa a empresa testará se a idéia do produto pode ser transformada em um produto técnica e comercialmente viável.

�Até agora o produto só existiu sob a forma de descrição verbal, desenho ou protótipo. Por isso, nessa etapa háum grande salto em termos de investimento.

Técnicas para mensurar as preferências dos consumidores:

�Método de classificação seqüencial (A>B>C)

�Método de comparação par a par (AB, AC, BC)

�Método de classificação um a um (escala)


Teste de Mercado

�Nessa etapa o produto será testado nas condições normais de uso pelo consumidor.

�O produto recebe marca, embalagem e um plano preliminar de marketing.

�O propósito do teste é saber como os consumidores e revendedores reagem ao manuseio, utilização, repetição de compra, etc.


Comercialização

�A etapa anterior fornece informações para a empresa decidir de deve lançar o produto.

�A etapa comercialização significa aumento de custos: instalações adequadas para fabricação, produção, marketing.


Princípios para desenvolvimento de novos produtos

�Alinhamento com as estratégias corporativa e de marca

�Foco no cliente / Desenvolvimento de testes com o consumidor

�Valer-se de pesquisas já realizadas e realizar novas pesquisas

�Criar equipes multidisciplinares

�Observar a concorrência / outros mercados


CICLO DE VIDA DO PRODUTO - CVP

�Os produtos têm vida limitada

�As vendas do produto passam por estágios distintos, cada um oferecendo diferentes desafios, oportunidades e problemas para aempresa vendedora.

�Os lucros crescem e diminuem nos diferentes estágios do CVP.

�Os produtos requerem estratégias diferentes de marketing, finanças, produção, compras e de recursos humanos em cada estágio de seus ciclos de vida.


Ciclo de Vida do Produto - CVP

�É difícil identificar onde cada estágio começa e termina.

�A intensificação da concorrência está diminuindo o CVP, significando que os produtos devem gerar lucros em um período de tempo mais curto.


C V PG

ER

AÇ

ÃO

DE

IDÉ

IAS

SE

LEÇ

ÃO

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IAS

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OLV

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DO

NE

GÓ

CIO

PR

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ÃO

DA

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OD

UÇ

ÃO

CICLO DE ORIGEM / FORMAÇÃOPROCESSO DE INOVAÇÃO

CICLO DE MERCADO

INT

RO

DU

ÇÃ

O

CR

ES

CIM

EN

TO

MA

TU

RID

AD

E

DE

CLÍ

NIO

AB

AN

DO

NO

VOLUME DE VENDAS

PERÍODO DE TEMPO


INTRODUÇÃO: período de crescimento lento das vendas, à medida que o produto é introduzido no mercado.

�O lucro é negativo ou baixo em função do fraco volume de vendas e das despesas de distribuição e comunicação.

�O crescimento é lento devido a: atraso na expansão da capacidade de produção, problemas técnicos, atraso na obtenção de um planejamento de distribuição adequado, relutância do consumidor a mudar comportamentos.

�Estratégias de Marketing: desnatamento rápido, desnatamentolento, penetração rápida e penetração lenta.


Ser pioneiro no mercado pode ser muito vantajoso, embora seja caro e arriscado.

Chegar depois faz sentido se a empresa puder entrar com tecnologia e qualidade superior ou com uma marca mais forte.

Pesquisas têm mostrado que os consumidores, freqüentemente, preferem as marcas pioneiras.

Composto de Marketing - PRODUTOCRESCIMENTO: período de rápida aceitação de mercado e de melhoria substancial do lucro.

�Expansão das vendas

�As empresas mantêm seus gastos em comunicação ou os aumentam para acompanhar a concorrência.

�O lucro aumenta à medida que os custos de comunicação se diluem sobre o maior volume de vendas e o custo unitário de produção cai mais rápido do que a redução do preço em decorrência da curva de aprendizagem.

�Estratégias de Mkt: melhorar a qualidade do produto, acrescentar novos modelos de produtos, penetrar em novos segmentos, aumentar a cobertura, mudar apelo de propaganda, reduzir preços.


MATURIDADE: período de redução do crescimento de vendas. O lucro estabiliza-se ou entra em declínio em função do aumento das despesas de Marketing para defender o produto da concorrência.

�Maturidade de crescimento – taxa de crescimento começa a declinar.

�Maturidade estabilizada – as vendas se nivelam devido a uma saturação do mercado.

�Maturidade decadente – as vendas começam a declinar

�Estratégias de Mkt: modificação do mercado, modificação do produto e modificação do composto de marketing.


DECLÍNIO: período em que as vendas mostram forte queda e o lucro vai desaparecendo.

�Razões das vendas declinarem: mudanças no comportamento dos consumidores, aumento da concorrência e avanços tecnológicos.

�À medida que as vendas e lucros declinam, algumas empresas saem do mercado. Outras, podem reduzir a quantidade de produtos produzidos, sair dos segmentos menores, abandonar canais de distribuição mais fracos, reduzir orçamento de comunicação e baixar os preços.

�Estratégias de Mkt: identificar produtos fracos, determinar mudanças no marketing mix estratégico.

Composto de Marketing - PREÇO

Características Principais

�É orientado pelo posicionamento

�Pode ser definido com base em custos / lucro / mercado

�Possui forte componente de percepção

�É flexível e fácil de ser alterado - os preços não são estáticos, mas não devem variar com freqüência e sem necessidade

�Exige atenção constante aos movimentos do mercado


Formação de Preços

CUSTOCUSTOLEISLEIS

DEMANDADEMANDA

CONCORRÊNCIACONCORRÊNCIA


Gestão de Preços

�Teste de Sensibilidade dos consumidores quanto ao preço desejado

�Percepção dos Consumidores sobre o valor agregado a partir do preço

�Métodos para definição de preços: Markup, ROI e Valor Percebido.

AnAnáálise da lise da EmpresaEmpresa

MARKETING1. Empresa bem conhecida e tem boa reputação2. Forte participação relativa de mercado3. Boa reputação por qualidade4. Boa reputação por serviço5. Baixos custos de fabricação/operação6. Baixos custos de distribuição7. Força de vendas eficiente8. P&D eficaz/ inovador9. Vantagem geográfica10. Vantagem em matéria-prima

FINANÇAS11. Custo baixo de capital12. Alta liquidez13. Alta Lucratividade14. Estabilidade financeira

COMPETÊNCIAS DESEMPENHO IMPORTÂNCIASuperior Forte Normal Fraco Sofrível Alta Média Baixa

AnAnáálise da Empresalise da Empresa

PRODUÇÃO/OPERAÇÃO

15. Novas/bem equipadas instalações

16. Grandes economias de escala

17. Capacidade de atender à demanda

18. Trabalhadores hábeis e dedicados

19. Habilidade de entrega de pedido

20. Habilidade técnica e de fabricação

COMPETÊNCIAS DESEMPENHO IMPORTÂNCIA

Superior Forte Normal Fraco Sofrível Alta Média Baixa

FORÇAS ORGANIZACIONAIS

21. Liderança visionária

22. Gerentes competentes

23. Operários dedicados

24. Orientação empresarial

25. Flexibilidade/adaptabilidade

26. Resposta imediata a mudanças de condições

AnAnáálise da Empresalise da Empresa

Baixo Alto

Alta

BaixaImpo

rtân

cia Concentraresforços

Manter asituação

BaixaPrioridade

Reavaliar

Desempenho

Documents

Plano de Negocio[1]