FACULDADE BAIANA DE CIÊNCIAS – FABAC

ADMINISTRAÇÃO COM HABILITAÇÂO EM MARKETING

8º SEMESTRE

PLANO DE NEGÓCIOS.PASSO PRODUTOS ORTOPEDICOS LTDA

ELIANE NASCIMENTO DE SOUZA

SALVADOR2007

TEMA: “CUSTOMIZAÇÃO”. UMA PROPOSTA INTELIGENTE PARA QUEM QUER LIDERAR NO SEU RAMO DE ATIVIDADE

Trabalho sobre PLANO DE NEGÓCIO, apresentado a FABAC sob orientação do Prfº PEDRO, referente à avaliação de estágio supervisionado e conclusão do curso de administração.

SALVADOR2007

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Índice Analítico

l SUMÁRIO EXECUTIVO___________________________________________________________________5 1. O EMPREENDIMENTO..................................................................6 1.1. DADOS DA EMPRESA................................................................................61.2. DADOS DOS DIRIGENTES .......................................................................61.3. DEFINIÇÃO DO NEGÓCIO.......................................................................7 1.4. FONTES DE RECEITA................................................................................7

1.5. NECESSIDADE DE MERCADO A SER TENDIDA...............................7

1.6. CENÁRIO FUTURO PARA O MERCADO..............................................81.7. VISÃO .......................................................................................................... 8

1.8. MISSÃO........................................................................................................ 8

1.9. NÁLISE S.W.O.T. (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats)…… .9

1.91 Ambiente externo: OPORTUNIDADES e AMEAÇAS............... 9

1.9.2Ambiente interno: PONTOS FORTES e PONTOS FRACOS....... 101.9.3 FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO...........................................11

1.10. INFRA-ESTRUTURA..................................................................................12

1.10.1 RECURSOS FISICOS..................................................................................12

1.10.2 RECURSOS FÍSICOS.........................................................................12 e 13

1.10.3 EXTRUTURA ORGANIZACIONAL........................................................141.11 CRONOGRAMA DE ATIVIDADES: Empreendimento.............................14.

3

3

2 O PRODUTO__________________________________________________________________16

2.1 SUMÁRIO: Produtos........................................................................................ 16

2.2 DESCRIÇÃO DOS PRODUTOS.................................................................... 17

2.3 SISTEMAS DE QUALIDADE DOS PRODUTOS....................................... .17

2.4 NORMAS E REGULAMENTOS TÉCNICOS...............................................18

2.5 REGISTROS NECESSÁRIOS.........................................................................18

2.6 ALIANÇAS ESTRATÉGICAS .......................................................................18

Terceirizações ...................................................................................18

Parcerias ...........................................................................................18

Representantes. ................................................................................182.7 CRONOGRAMA DE ATIVIDADES:

Produtos..........................19

3 O MERCADO _________________________________________________________________20

3.1 SUMÁRIO: O mercado..................................................................................20

3.2 IDENTIFICAÇÃO DO PÚBLICO ALVO...................................20

3.2.1 Descrição dos Segmentos..............................................................................203.3 TENDÊNCIAS DE

MERCADO........................................................................21

3.4 ANÀLISE DA CONCORRÊNCIA..................................................................21

3.4.1 Quantidade de concorrentes........................................................................223.4.2 Análise dos principais concorrentes............................................................22

4

4

3.5 DIFERENCIAL COMPETITIVO.............................................................23 e 24

3.6 METAS ESPECÍFICAS: Mercado............................................................ 24

4 O MARKETING_________________________________________________________________244.1 POLÍTICA DE

PREÇOS....................................................................................244.2 CANAIS DE

DISTRIBUIÇÃO...........................................................................254.3 DOMÍNIOS, MARCAS E

PATENTES..............................................................254.4 ESTRATÉGIAS DE PROMOÇÃO E

VENDAS................................................254.4.1 PROMOÇÃO ON-LINE...............................................................................264.4.2 EQUIPE DE VENDAS.................................................................................264.5 PÓS-

VENDA......................................................................................................264.6 PROJEÇÂODEVENDAS...................................................................................

274.7 CRONOGRAMA DE ATIVIDADES:

Marketing.............................................27

5 AS FINANÇAS _________________________________________________________________28 5.1 Fontes de Financiamento e equilíbrio

financeiro................................................285.2 Demonstrações

Financeiras.................................................................................285.2.1 Demonstração de Resultados.........................................................................285.2.2 Fluxo de Caixa e Rentabilidade do projeto..................................285.2.3 Receitas..........................................................................................................285.2.4 Investimentos.................................................................................................285.2.5 Custo dos Produtos Vendidos........................................................................295.3 Metas Específicas:

Finanças................................................................................29

6 ANEXOS________________________________________________________306.1 Capacitação técnica do sócio, gerente Administrativo

geral...............................316.2 Fotos dos

produtos..............................................................................................326.3 Pesquisa de Marketing................................................................................33 a

39

5

5

6.7 Conclusão...........................................................................................................40

SUMARIO EXECUTIVO

Este trabalho apresenta idéias claras e sugestões práticas para quem quer empreender

melhor no ramo de ortopedia técnica. Por isso foi formulado para uma rápida compreensão,

assimilação e fácil aplicabilidade das idéias, conceitos e técnicas apresentadas. Nele você

encontrará um roteiro completo e a metodologia que pode aprimorar a forma de conduzir a

sua empresa. Seu propósito é levar você a uma reflexão sobre as posturas e atitudes mais

adequadas para condução de relacionamentos bem sucedidos e duradouros. O desafio foi;

demonstrar através de um plano de negócio a viabilidade de um empreendimento que terá a

“customização” como foco e ferramenta para conquistar e manter clientes para sempre.

Tendo em vista a realização das atividades voltadas para o processo de realização das

vendas mediante a fabricação dos seus produtos para evitar as intermediações que poderiam

conseqüentemente prejudicar o relacionamento entre cliente/medico/empresa. Então, foi

feito uma previa avaliação nas condições gerais da empresa S.passo Produtos ortopédicos

LTDA para identificar eventuais possibilidades de aderir à estratégia de produção,

comunicação e serviços à customização, levando em consideração os custos necessários e

seus impactos em termos de rentabilidade. Por isso foi abordado o conceito de

customização no sentido de proporcionar uma base de sustentação para o empreendedor,

por permitir maior vantagem competitiva como também um contato com clientes

individuais. Em fim, este não é apenas mais um trabalho de conclusão curso. “As idéias

reunidas aqui diz respeito a atual realidade das empresas que buscam sua tábua de

sustentação no marketing de relacionamento individual." Isto significa que a adesão às

mesmas, afetará não só a empresa como também todos envolvidos com ela de maneira a

criar laços mais fortes e relacionamento de alto valor.

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6

A empresa e o mercado

A S. Passo Produtos Ortopédicos Ltda é uma empresa especializada no ramo de ortopedia

técnica. Atuam no mercado de salvador e região metropolitana com intuito de realizar

vendas de próteses e órteses (Material utilizado na substituição ou reabilitação de membros)

como também outros produtos usados para prevenir patologias do sistema ósseo, sob

prescrição médica. Como o propósito é atender uma demanda considerada específica a

empresa terá necessidade de desenvolver seus produtos refletindo o que o cliente procura.

Essa relação entre cliente / empresa compreende desde a comunicação até a entrega dos

produtos. Dessa forma, as encomendas são feitas obedecendo a um processo que adapte as

condições do cliente, esse processo é chamado de customização considerada pelo marketing

uma das melhores estratégias para conquistar e manter clientes. Os riscos de atrasos nas

encomendas feitas por clientes mediante o determinado prazo são administrados de acordo

com cada necessidade, gerando assim uma “oportunidade imposta pelo mercado” de

confeccionar os produtos em uma oficina própria a fim de ajustar a sua forma de produção

à demanda, oferecendo: produto, serviço e comunicação, baseados na estratégia de

customização.

1. O EMPREENDIMENTO

1.1. DADOS DA EMPRESA

Nome: S. PASSO- Produtos Ortopédicos Ltda

Fundada em 01/11/2005

Endereço completo;

Rua Otávio Mangabeira,599 no bairro da Pituba-Salvador-Ba Cep:41830050

Site:www.spasso.com.br

1.2. DADOS DOS DIRIGENTES

7

7

A gestão dos cargos obedecerá a seguinte ordem:

Eliane Souza – Gestão administrativa geral : È solteira, possui oito anos de experiência no

ramo ortopédico tanto como gestora como também representante e propagandista. Possui

nível superior na área de Administração com marketing e tem trinta e seis anos de idade.

Tatiana Castro - Gestão de recursos Humanos: È solteira, possui nível superior completo

com especialização em RH e tem trinta anos de idade.

Jamile Filgueiras – Produção : È solteira, possui nível em Administração e tem vinte e dois

anos de idade.

Deise Filgueiras - Marketing : È solteira,possui nível em Administração e tem vinte e três

anos de idade.

Paulo César – Financeiro:É casado, possui nível superior completo em Administração e

especialização em finanças coorporativa.Idade:trinta e quatro anos.

1.3. DEFINIÇÃO DO NEGÓCIO

S.PASSO Produtos Ortopédicos Ltda, será uma fábrica de materiais ortopédicos sob

medida e prescrição médica. No entanto além de fabricar os produtos a empresa atuará no

varejo para comercialização dos seus produtos em Salvador e toda região metropolitana.

1.4. FONTES DE RECEITA

Com intuito de realizar vendas de próteses e órteses (Material utilizado na substituição

ou reabilitação de membros) como também outros produtos usados para prevenir

patologias do sistema ósseo, sob prescrição médica a empresa considera sua principal

fonte de renda a venda e prestação dos serviços como: Aluguel de alguns equipamentos

como exemplo aluguel de cadeira de rodas cama hospitalar e muletas. Sendo que o foco

é voltado na margem de lucro da atividade principal. Ou seja: a venda de órteses e

próteses fabricadas sob medidas e prescrição médica.

1.5. NECESSIDADE DE MERCADO A SER ATENDIDA

8

8

O grau de abrangência de o mercado ser conquistado é toda a população do estado da Bahia

que apresentar a necessidade de produtos ortopédicos para substituição, reabilitação ou

prevenção de membros e prefeituras. Porem, nossa concentração será maior nos pacientes

de médicos ortopedistas, especialista em coluna, pés, medicina do esporte e principalmente

os ortopediatras.Por que a empresa atuará em um mercado altamente concentrado , então

terá que escolher um segmento de mercado para poder se dedicar melhor, pois esse será o

nosso diferencial .

1.6. CENÁRIO FUTURO PARA O MERCADO

Como a proposta principal deste plano negócio surgiu como oportunidade de resolver o

problema da empresa que servirá como ponto de partida para implementação do

empreendimento, fabricar seus produtos dará a S.PASSO maiores possibilidades de

aumentar margens de lucros e total segurança na fabricação dos produtos por que a mesma

fará o controle dos processos, desde a compra da matéria prima até efetuação da venda.

Sem contar que a participação dos clientes na encomenda dos produtos permitirá a empresa

trabalhar com menor remuneração de capital que terá por sua vez pouca necessidade de

capital de giro. O que um sinalizador positivo em termos de expansão. As vendas realizadas

pela empresa serão garantidas com base no pagamento antecipado, não existe estoque o que

permite melhor controle dos custos e certamente um razoável aumento dos lucros. Sendo

assim existe possibilidade de conquistar uma maior fatia de mercado e desenvolver o

potencial da empresa para participar de licitações em órgãos públicos como: (CEPRED,

HGE, VOLUNTÁRIAS SOCIAIS DA BAHIA). Outros pontos extraídos do mercado serão

abordados com detalhe na seção “MERCADO" indica que este ramo apesar das

complexidades envolvidas é muito atraente.

1.7. VISÃO (Objetivos de longo prazo)

Ser reconhecida como a primeira opção do segmento ortopédico na Bahia. Sendo uma parceira proativa e confiável.

1.8. MISSÃO

9

9

Trabalhar em busca da sustentabilidade construindo uma relação valiosa e de longo prazo

com nossos clientes.

1.9. ANÁLISE S.W.O.T. (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats)

10

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1.9.1. Ambiente Externo: OPORTUNIDADES e AMEAÇAS

OPORTUNIDADES (+)

1 Segmento não explorada de forma

intensiva e adequada.Embora as empresas

deste segmento tenham marcas fortes elas

não se dedicam tanto no quesito

especialização. O grau de informação

disponibilizada e o esforço em se criar

relacionamento com o cliente são

diferenciais que pode ser obtido por uma

empresa especializada no produto e no

serviço.

AMEAÇAS (-)

1-Escassez de profissionais

especializados. O mercado baiano é

extremamente carente de mão de obra

especializa neste segmento.No entanto, se

faz necessário traze-la de outros estados ou

tirar os profissionais de outras empresas, o

que envolve muito investimento.

2 -Conquistar a liderança do setor. Com a

obtenção de novas tecnologias e

investimento no relacionamento com

médico e clientes a empresa aposta no

crescimento e liderança do setor.

2-O risco dos produtos tornarem

obsoletos, ocorrendo assim à substituição

do uso das orteses por cirurgia ortopédica.

11

11

1.9.2. Ambiente Interno: PONTOS FORTES e PONTOS FRACOS

FORÇAS (+)

1-Personalização da comunicação

produção e prestação dos serviços. A

utilização da ferramenta de marketing

customização como estratégia utilizará o

CRM para garantir maior acessibilidade aos

clientes possibilitando a fidelização dos

mesmos.

AMEAÇAS (-)

1-Falta de recursos financeiro, tornando

difícil alavancar o projeto, como também a

compra de novas tecnologias durante o

período de amadurecimento da empresa no

mercado.

2-Acesso ao mercado. Um dos sócios é um

profissional com vários anos no mercado de

ortopedia técnica. Esse profissional conhece

o mercado os fornecedores e a classe

médica.Ele atuará na gerencia

administrativa geral da empresa, podendo

garantir um posicionamento forte da

empresa em variáveis que são cruciais para

o sucesso

Do negócio.

2-Dificuldade de manter os profissionais

na empresa.Quando os profissionais estão já

treinados outras empresas poderão leva-os

oferecendo mais benefícios que a empresa

por ser nova não vai poder oferecer.

1.9.3. FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO

12

12

(+) (+). A empresa aposta na excelência dos serviços e no atendimento personalizado para

garantir a fidelização de seus clientes.Portanto a estratégia da empresa está fortemente

centrada na customização dos produtos serviços e na comunicação, tendo em vista o

desenvolvimento de um relacionamento de auto valor.

(+) (-) Saber gerir as contingências, alem de ser um fator critico de sucesso é o ponto de

partida para o amadurecimento da empresa no que diz respeito à busca por novas técnicas

que possibilite a empresa diminuir o nível vulnerabilidade em relação aos profissionais e ao

mercado. Enquanto as novas tecnologias, são acessíveis a todos, porem a empresa estará

sempre atenta às tendências do mercado paro o ramo ortopedia técnica. Existe a

possibilidade de adquirir um equipamento para fabricar as palmilhas sem a intervenção do

tecnico no entanto é necessário observar a aceitação dos produtos perante a classe médica.

(-)(-) A escassez de profissionais especializados e fortalecimento da concorrência com

obtenção de recursos tecnológicos e a marca, são contingências controláveis a partir do

sistema de prestação de serviços individualizados que retardarão os efeitos de possíveis

atrasos na entrega dos produtos no prazo combinado. Porém se houver afastamento de um

técnico por um período longo a empresa efetuará a confecção dos produtos em empresa

concorrente até que normalize as atividades.Podendo assim, prejudicar a empresa com

relação à margem de lucro qualidade dos produtos e serviços.

A proposta é buscar empréstimos de longo prazo para compra de equipamentos modernos

que não necessita de pessoal especializado para operar, visando sempre à diminuição da

vulnerabilidade da empresa em relação a esse ponto considerado um dos mais críticos para

o total equilíbrio da empresa.

13

13

1.10. INFRA-ESTRUTURA

1.10.1 RECURSOS FÍSICOS

Instalações: A empresa estará localizada na cidade de Salvador em uma casa com uma

recepção, 2 salas para realização das medidas sendo que uma delas terá um ambiente

infantil para facilitar o trabalho dos técnicos com as crianças. Nos fundos da loja

funcionará a oficina e galpão para estocagem de matéria prima. Houve uma

preocupação com a localização por que se trata de produtos para deficientes na sua

totalidade. Sendo assim é desejável que está seja no térreo e desfrute de algumas

características como: Estacionamento privativo, rampa e uma localização para facilitar o

acesso dos clientes à empresa.

Equipamentos: Serão utilizados os itens instalações: Balcão computador e vitrine; item

equipamentos: máquinas veículos e ventiladores;escritório: Ar condicionado mesas e

computador.Com um custo estimado em R$ 44.500,00.

1.10.2 RECURSOS HUMANOS

1 – Gerentes: O quadro de gerentes da empresa será composto pelos 5 sócios.

2 – Representantes: Os representantes serão autônomos,por isso não estão incluídos no

organograma. Porem, nos primeiros 6 meses serão contratados 5 representantes para fazer o

mapeamento do estado com a implantação do cadastrado dos médicos, após a implantação

deste cadastro faremos uma seleção dos que mais indicam a empresa e passaremos a utilizar

um MARKETING direcionado. Após o prazo de 6 meses ficaremos com 3 representantes

para atenderem a região.

3 – Atendentes: 2 atendentes para a loja.– Psicólogo (autônomo): Contratação de um

Psicólogo que cobrirá as necessidades de atendimento as pessoas que necessitam deste

profissional para se adaptar a sua nova realidade. O mesmo fará visitas semanais para

atendimento dessas pessoas.

5 – Tecnico responsável: profissional qualificado que ficará responsável pela supervisão e

acompanhamento da fabricação das próteses e orteses.

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6 – Sapateiro e palmilheiro : profissional responsável pela fabricação dos sapatos e

palmilhas.

7 – Ajudantes: 2 ajudantes

s para atuarem juntamente com o técnico responsável.

PRINCIPAIS EXIGENCIAS

Dirigentes com nível superior e pós-graduação na área atuante.

Nível superior completo ou cursando para os representantes.

Segundo grau completo para os técnicos e recepcionistas, sendo que os técnicos precisam

estar habilitados com cursos na área e experiência comprovada.

Nível médio para os ajudantes da oficina.

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15

1.10.3 Estrutura organizacional

ORGANOGRAMA

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G.ADM geral

G. RH G.Finanças G.MKT

Gerente de produção

AtendenteAssistenteRecepcionista

Tecnico 1 Tecnico 2

Ajudante 1 Ajudante 2

1.11. CRONOGRAMA DE ATIVIDADES: EMPRENDIMENTO

MêsEmpreendimento

01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12

Constituição legal da empresa x x

Locação do imóvel x x x

Compra de equipamentos e mobília e

equipamentos para oficina

x x x

Contratação de profissionais x x x x x x x

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2. OS PRODUTOS

2.1. SUMÁRIO: Produtos

Quadro resumo dos produtos

Cód Nome do Produto

Fase atual

1.0

Bota Comercialização

2.0

Palmilhas Comercialização

3.0

Colete Comercialização

4.0

Tutor Comercialização

18

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2.2. DESCRIÇÃO DOS PRODUTOS

Descrição: Os produtos ortopédico são comercializados antes de sua fabricação o que possibilita o armazenamento. Pois o estoque é constituído apenas pela matéria prima usada na fabricação e o material de amostra.

Aplicação Utilizados na reabilitação de membros, o usuário deve passar antes por uma avaliação de um ortopedista adquirindo assim uma receita dos produtos.Estes serão fabricados sob medida e segundo a prescrição da receita médica.

Recursos utilizados

Como o produto é elaborado mediante a receita e medidas este deve ser fabricado por um técnico habilitado para exercer tais funções. São utilizados na fabricação dos produtos, couro, duralumínio, cola, linha, espuma e polipropileno.Os equipamentos utilizados para transformação da matéria prima são: Maquinas de costura, forno e formas,tesouras dentre outros.

Tempo para obsolescência

A vida útil de produtos sem base tecnológica é longa, portanto os modelos terão que ser adaptados às exigências dos clientes. No caso das botas em especial terá uma vida útil mais curta por hoje existe a resistência do médico em prescrevê-la pois o cliente deseja algo mais confortável por se tratar de um produto normalmente infantil.

Fornecedores Os fornecedores da matéria prima são, Dilepé, salvapé, Othobooc,

Casas Ruas, Ney do couro, Lunamed e Rimed.

Propriedade Intelectual

Os técnicos são detentores da processo de fabricação e qualidade dos produtos e o administrador geral detêm a fonte geradora de receita que e a capacidade de relacionamento com os médicos e experiência no ramo.

Modelos ou variantes

Brevemente estaremos lançando botas mais leves com saltos anatômicos e que permitem maior conforto e praticidade ao público infantil.

2.3. SISTEMAS DE QUALIDADE DOS PRODUTOS

O tipo de produto fabricado e comercializado às vezes apresenta problemas. Por

obedecerem à forma prescrita muitas existe uma dificuldade dos técnicos em

identificar a caligrafia dos médicos Portanto, é importantíssimo que o produto seja

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19

analisado pelo médico solicitante para fazer os ajustes do produto, caso seja

necessário.

2.4. NORMAS E REGULAMENTOS TÉCNICOS

ABOTEC: Associação Baiana de ortopedia Técnica: Os produtos são fabricados

mediante a um registro neste órgão, cuja finalidade é garantir a total qualidade e

segurança dos produtos fabricados.

2.5. REGISTROS NECESSÁRIOS

Serão Realizados os registros necessários para a criação de empresa Junta

comercial como sociedade mercantil; Secretaria da Fazenda Estadual e

Prefeitura Municipal.

2.6. ALIANÇAS ESTRATÉGICAS

TERCEIRIZAÇÕES:

Serão realizados por terceiros os serviços de contabilidade como também alguns

serviços como aluguel de materiais (muletas, cama hospitalar e cadeira de rodas)

PARCERIAS:

Empresas de cartões de crédito Visa NET e Máster car. Hiper Car

Banco Itaú e a classe médica (ortopedistas).

REPRESENTANTES:

Os representante serão utilizados como mão de obra indireta.Ou seja serão

autônomos e remunerados perante acordo firmado com a empresa.

20

20

2.7. CRONOGRAMA DE ATIVIDADES: Produtos

Mês 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12

1° PASSO Compra de estoque

inicial reposição

x x x x x x x x x x

2° PASSO comercialização x x x x x x x x x x x

3° PASSO fabricação x x x x x x x x x x x

21

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3. O MERCADO

3.1. SUMÁRIO: Mercado

O fato marcante de um dos sócios e gerente comercial terem experiência no ramo e manter

um bom relacionamento com os médicos ortopedista, dará maiores chances de sucesso para

a empresa, que, já começa suas atividades desfrutando de uma parcela de médicos

conquistados.Como Também, o crescimento da demanda por cursos na área de saúde,

principalmente Medicina e fisioterapia aumentarão a possibilidade de prescrições dos

produtos. Considerando os incentivos dos governos nesta será um ponto de muita

representatividade para o ramo ortopédico.As licitações em órgãos como CEPRED,

VOLUTARIAS SOCIAIS e HOSPITAIS PÙBLICOS impulsionaram vendas de órteses e

próteses em geral e levará a empresa a uma situação confortável para atuar rumo à

liderança.

3.2. IDENTIFICAÇÃO DO PÚBLICO-ALVO

3.2.1 Descrição dos segmentos de mercado e justificativa

O segmento ortopédico atinge todas as classes sociais tendo oportunidade de vender

produtos a qualquer paciente que sofrer algum trauma ortopédico, por isso permite um

grande potencial de mercado, por ser mal explorado pelas empresas existentes , há lacunas

a serem preenchidas.Então, melhor atuação, boa qualidade dos produtos e personalização

dos serviços serão fundamentais na execução deste objetivo. Ou seja, a empresa terá como

estratégia a customização de produtos comunicação e de serviços.O público que empresa

almeja vender seus produtos são: Pacientes de médicos ortopedista, fisioterapeutas,

reumatologistas, CEPRED, Voluntárias Sociais, hospitais públicos e privados.

3.3. TENDÊNCIAS DE MERCADO

22

22

Conforme já indicado na análise S.W.O.T existe uma tendência do mercado em

geral de personalização das atividades da empresa. Neste Caso os produtos são de

natureza fabricados de forma customizada.De acordo com dados pesquisados os

clientes hoje são mais exigentes e necessitam de um tratamento individual e

personalizado. Portanto, a comunicação necessita tem que ser eficaz, e a gestão dos

serviços está em alta, ou seja, é ela que fornece o diferencial competitivo para as

empresas, especialmente as que trabalham no segmento de saúde.

3.4. PARTICIPAÇÃO PRETENDIDA NO MERCADO

O objetivo inicial é a viabilização da empresa através do equilíbrio financeiro dentro

do prazo estabelecido Para isso serão promovidas à expansão das visitas aos

consultórios médicos e hospitais em busca da divulgação e vendas dos produtos e

serviços oferecidos.

3.5. CONCORRÊNCIA

3.5.1 Quantidade de concorrentesExistem quatro concorrentes diretos em Salvador: Ortopedia San Martins, Extralife

Ortopedia Técnica,

Laboratório ortopédico Extra Forte, Ortopedia Alta Forma

3.5.2 Análise dos principais concorrentes

Ainda não muito explorado, esse segmento sofre uma grande carência de mão de obra

especializada, esse fato desencoraja possíveis entrantes possibilitando assim melhor atuação

e menos concorrência dando margens a S.passo atingir um grande mercado potencial e ao

mesmo tempo utilizar maiores margens na formulação do preço do produto, por que só

existem seis concorrentes diretos em salvador.Entretanto as empresas atuantes tem muito

tempo no mercado, algumas já passam de 30 anos como é o caso da EXTRALIFE e SAN

MARTINS. Isso significa que existe grandes possibilidade de sucesso, porém, vale ressaltar

que necessita de muito conhecimento sobre as complicações que envolvem o negócio.A

23

23

intimidade do gestor com o ramo da ortopedia técnica determinará o seu ponto de equilíbrio

sobre as demais atividades.

Tabela de análise dos concorrentes

Concorrente SAN MARTINS

EXTRA LIFE

EXTRA FORTE

Produtos oferecidos Botas, coletes, tutores e palmilhas

Botas, coletes, tutores e palmilhas

Botas, coletes, tutores e palmilhas

Qualidade dos produtos boa ótima ótimaQualidade do serviço péssimo médio boaParticipação no mercado 20% 25% 30%

Pontos fortes Qualidade da matéria prima

utilizada

Qualidade da matéria prima

utilizada

Qualidade da matéria prima

utilizadaPontos fracos Péssimo

atendimentoPreços altos

Não explora o potencial do mercadoPreços altos

Péssima localizaçãoPreços altos

3.6. DIFERENCIAL COMPETITIVO

24

24

Como a empresa pretende adotar o marketing de relacionamento, o conceito de

customização em massa não é uma opção :é uma necessidade.Esse desafio poderá fazer

com que a empresa considere a idéia de aumentar a flexibilidade de produção, distribuição,

serviço e da própria organização para oferecer maior variedade de ofertas adequadas à

preferência individual. No caso do ramo ortopédico existe uma relevante necessidade de se

construir produtos específicos para clientes com necessidades especiais exemplo: uma

prótese para substituição de um membro inferior direito é feita sob prescrição médica e na

medida e preferência do cliente e exige uma dedicação exclusiva e uma remuneração que

garanta a sustentabilidade do processo da venda e pós venda; ou seja a transação tem que

valer a pena tanto para o cliente com para a empresa. Cabe ressaltar assim a importância

das condições prévias para se adotar a customização como base estratégica para obter

vantagem competitiva. Segundo o autor Lan Gordon que define customização como: “o

processo de fornecer e sustentar lucrativamente os bens e serviços feitos sobre medida para

os clientes, de acordo com a preferência ou necessidade de cada um deles em relação à

forma o lugar e o preço”. Existem cinco condições previas para adotar a customização em

uma organização: Necessidades e preferências individuais, reunião de ofertas, apreciação

do cliente, tecnologia e processos adaptáveis e suporte de intermediário.No caso do Ramo

ortopédico as necessidades e preferências individuais é a condição de maior preponderância

pois trabalha com indivíduos portadores de preferências específicas.Isto é, obriga a empresa

tratar cada pessoa como um segmento. Mesmo por que, as atitudes e os comportamentos

dos clientes são semelhantes mais não são iguais. O desafio decorre do exercício de

examinar melhor cada situação individualmente. Se as necessidades subjacentes ou

preferências diferem, o nível de vinculo entre o cliente interno e externo será

provavelmente alto o que dará ao cliente externo vários motivos para continuar fazendo

negócios na empresa.

Para aumentar as chances de sucesso com a estratégia de customização a empresa contará

com a prestação de serviços que dará suporte ao produto fabricado atendimento domiciliar

e personalização em todas as atividades A estratégia de fabricação não será pautada na

tecnologia e sim no relacionamento.Ou seja necessita de muita interferência humana,

25

25

aumentando assim o grau de vulnerabilidade da empresa, porem em contrapartida aumenta

também o nível da relação e comprometimento do cliente com a organização . A estrutura

localização e o marketing terão foco no cliente e a empresa trabalhará sempre visando

menores custos com estrutura física investindo seus recursos na qualidade dos serviços,

abrangência na divulgação e agilidade na entrega dos produtos. Ou seja a empresa aposta

no relacionamento com o cliente como base de atuação no mercado, e para buscar a melhor

forma de conquistá-los. O marketing foi buscar respostas através de uma pesquisa de

mercado com pacientes de médicos ortopedistas , na cidade alta. No entanto para

proporcionar maior credibilidade e segurança os produtos serão autorizados pela ABOTEC

Associação Brasileira de Ortopedia Técnica para produção e utilização da marca impressa,

sob prescrição médica obedecendo sempre às preferências individuais dos clientes por isso

na maioria dos casos os produtos são feitos a base de medidas com atendimento domiciliar

e altamente personalizados.

3.7. METAS ESPECÍFICAS: MERCADO

META PRAZOFazer o mapeamento dos médicos e cadastra-los 2°semestreAtingir uma penetração de 15% no mercado potencial 4°semestre

4. O MARKETING

4.1. POLÍTICA DE PREÇOS

Tendo em vista a tendência do mercado de customização dos produtos e serviços

oferecidos, os preços variam de acordo como grau de personalização e complexidade do

produto não deixando de consultar os preços da concorrência, fornecedor, custos

elasticidade e principalmente pelo de valor agregado ao produto. Ou seja o grau de

customização envolvida no processo da compra dos produtos.Porém, como a empresa quer

conquistar fatia de mercado pretende praticar preços mais baixos do que os principais

concorrentes.

Quadro resumo: preços praticados pelo mercado

26

26

CONCORRENCIA

Produto

A R$

BR$

CR$

MenoresPreços

praticados

Bota 190,00 160,00 160,00 120,00Palmilha 120,00 90,00 112,00 70,00

Colete 950,00 700,00 850,00 600,00Tutor 500,00 380,00 400,00 350,00

4.2. CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

-Atendimento domiciliar através de técnicos qualificados, principalmente se tratando de

crianças e idosos.Visitas aos hospitais gratuitas para realização de medidas e entrega de

alguns itens a depender de cada necessidade.

4.3. DOMÍNIOS DE MARCAS E PATENTES

A empresa será detentora da marca S. passo e do domínio www.spasso.com.br

e pretende devidamente registra-las no INPI. Instituto Nacional de Marcas e Patentes.

4.4. ESTRATÉGIAS DE PROMOÇÃO E VENDA

PROMOÇÃO:

Campanhas direcionadas aos profissionais da área, patrocínios às campanhas sociais,

doações de produtos para Hospitais públicos a nível de divulgação da qualidade de

produtos e imagem da empresa perante a classe médica e outros profissionais que ajudarão

na divulgação da marca.Out. Doura em áreas estratégicas de muito movimento e perto de

emergências ortopédica.

Será feito um trabalho direcionado a classe médica (ortopedistas, angiologistas) através de

um propagandista no intuito de fortalecer o vinculo com os mesmos. Também será assídua

a participação em congressos com colaboração a nível de patrocínios e locação de estandes

27

27

de divulgação nos locais dos eventos. Assim será possível divulgar a marca para um

número maior de médicos inclusive residentes, curiosos e profissionais da área.

Utilizaremos o CRM para cadastrar médicos com intuito de está sempre atualizando

informações sobre os mesmo como também monitorar datas especiais como

aniversário ,natal dia do médico para o envio de mala direta cartões ou e-mail ou presentes

a depender do grau de relacionamento estabelecido.Distribuição de brindes nos consultórios

que lembrarão a marca (agendas, canetas, dentre outros) e principalmente distribuir

catálogos com ilustrações dos produtos e principais indicações com suas referencias.

4.4.1. PROMOÇÃO ON-LINE

Utilização de um site (www.spasso.com.br) para divulgar fotos dos produtos e suas

indicações e obter sugestões dos clientes sobre a empresa.

4.4.2. EQUIPE DE VENDAS

Representante propagandista para visitas aos consultórios de ortopedistas,

fisioterapeutas e angiologistas como também a hospitais especializados. As vendas

personalizadas, promoções e auxilio do CRM aumentarão as chances de vendas e

manutenção dos clientes.Ou seja a comunicação será pautada na customização com

ferramenta para conquistar e manter clientes através de um estreito relacionamento entre

ambos

4.5 RELACIONAMENTO COM O CLIENTE

O relacionamento com o cliente e a base fundamental do negócio. Desde relacionamento

com o médico ao contado com o cliente final. Por se tratar de produtos feitos sob medida

exige um vinculo maior com o cliente que passa a dar valor a empresa de acordo com o

grau de confiança gerado através de uma comunicação adequada. A utilização do CRM

neste caso permitirá uma comunicação customizada e a utilização de um site

(www.s.passo.com.br) permitirá á empresa a divulgação e esclarecimento de eventuais

dúvidas sobre a empresa e a confecção dos produtos. Será também disponibilizado SAC:

0800 para garantir qualidade no atendimento pos venda e a satisfação e manutenção dos

28

28

cliente Então, o relacionamento será para empresa o diferencial que vai garantir a sua

sobrevivência.

4.6 ROJEÇÃO DE VENDAS

CRONOGRAMA DE ATIVIDADES: Marketing

MêsMarketing

01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12

Cadastramento dos médicos x x x x x x

Contratação dos representantes x x x

Participação em eventos

(patrocínios)

x x x

Campanha promocional x x x

29

29

5 AS FINANÇAS

5.1 Fontes de financiamento e Equilíbrio Financeiro

5.2 Demonstrações Financeiras

Apresenta a seguir os principais aspetos e conclusões obtidas através da elaboração

de cada uma das demonstrações.Segue tabelas onde são apresentados os principais

resultados da análise financeira.

5.2.1 Demonstração de Resultados

A receita está vinculada à visitação dos médicos ortopedistas;Como mostra os resultados da

pesquisa de campo os cliente só compra o produto na empresa por indicação do médico

solicitante.Neste caso a receita atingirá uma °expansão razoável a partir do 7° mês de

atividade. A receita é composta basicamente da venda dos produtos e serviços.Sendo que os

custos a maior parte encontra-se nas despesas operacionais,principalmente

salários,encargos e pró-labore.

5.2.2 Fluxo de Caixa

O fluxo de caixa projetado para 10 semestres aponta uma gradativa melhora nos

resultados, tendo em vista o aumento nas receitas e a estabilização dos custos ao longo

do período. A expectativa é alcançar o equilíbrio no fluxo de caixa no terceiro ano e

recuperar o capital investido no quinto ano de atividade.

5.2.3 Rentabilidade do projeto

Os resultados dos principais indicadores a seguir utilizando se uma taxa de desconto anual

de 15%.E o investimento inicial foi de 115.000,00 e 5 períodos.

30

30

VPL: Valor Presente Líquido R$9.509,36

TIR: Taxa Interna de Retorno 19,57%

ROI – Retorno do Investimento.

Todos os indicadores apontaram para resultados positivos, demonstrando a viabilidade

do projeto, do ponto de vista financeiro.

5.2.4 Balanço Patrimonial

Segue balanço projetado para 5 anos.

5.2.5 Custo dos Produtos ou Serviços vendidos

Segue demonstração de custos dos produtos com os devidos rateios .Podendo ser

observados na tabela de forma individual.

5.3 Metas Específicas: Finanças

As principais metas financeiras são as seguintes:

METAS DE FINANÇA

Atingir o equilíbrio financeiro 3° ANORecuperar o capital investido 5°ANO

31

31

6 ANEXOS 1

6.1 Capacitação técnica do sócio Gerente geral das atividades

administrativas.

Currículo Vitae 2007

Dados Pessoais

Nome: ELIANE NASCIMENTO DE SOUZA

Nascimento: 20/02/71 Ibotirama/Bahia

Telefone: 71 3492-9654 / 71 9928-9120

E-mail: elianensouza@ig.com.br

Endereço residencial: Rua Prof. Gerson Pinto, 360, Bl-c, ap 203, Costa Azul,SALVADOR – BA

CEP: 41760 -130

Escolaridade

FABAC: FACULDADE BAIANA DE CIÊCIAS

CURSO: ADMINISTRAÇÂO COM MARKETING

PERIODO: Conclusão

Idiomas

Italiano, Espanhol e Inglês.

Profissional

01 S.PASSO PRODUTOS ORTOPÉDICOS LTDA (2005-2007)

Atividades: Gerente Administrativo, coordenação da área de vendas de órteses e próteses

ortopédicas e propagandista(visitas médicas)

02 EXTRALIFE ORTOPEDIA TECNICA LTDA (1999-2005)

Atividades: Propagandista (visitas médicas)

Vendas externa de material ortopédico (órteses e próteses)

32

32

6. 2 Fotos dos principais produtos a serem fabricados e comercializados.

Próteses

Bota com correções Colete Jewett

33

33

Tutor bilateral Tipóia

PESQUISADE MARKETING

EXPOSIÇÃO DO PROBLEMA

A S.Passo Produtos Ortopédicos LTDA é uma empresa especializada no ramo de ortopedia

técnica ,atua no mercado de salvador e região metropolitana com intuito de realizar vendas

de Próteses e Órteses ( Material utilizado na substituição ou reabilitação de membros)

sendo estes solicitados pela classe médica.Com o objetivo de conhecer os critérios

utilizados pelos clientes para comprar estes produtos a empresa decidiu realizar uma

pesquisa com intuito de obter a melhor forma de conquistar e manter clientes para sempre.

OBJETIVO GERAL

Conhecer os critérios que as pessoas utilizam para comprar produtos ortopédicos após

avaliação e prescrição médica.Seria Exclusivamente por indicação médica? Qualidade dos

produtos e serviços, localização da empresa? Ou seria o grau de customização dos

produtos e serviços.

OBJETIVO ESPECÍFICO

Saber de forma mais específica o que o cliente faz ao receber uma receita de um produto

ortopédico e então desenvolver propostas para solucionar o problema de controle de

qualidade, relacionamento e comunicação tendo em vista o planejamento de uma oficina

34

34

ortopédica que objetiva confeccionar e oferecer seus produtos e prestação de serviços de

forma customizada.

METODOLOGIA

Vem do grego, a palavra método, e tem sentido de utilização de meios para determinada

finalidade, objetivo, o seja, ações ligadas, com finalidade de alcançar os objetivos

desejados.

Para delinear essa pesquisa, utilizou-se, primeiramente levantamento bibliográfico sobre as

temáticas: marketing de relacionamento e liderança no setor de atividade ortopédica,

consultando livros e artigos publicados na internet sobre o tema customização sempre

pautado nos assuntos abordados em sala de aula.

TIPO DE PESQUISA

Segundo Gil (2002) uma pesquisa, tendo em vista seus objetivos, pode ser classificada da

seguinte forma:

“Pesquisa exploratória: Esta pesquisa tem como objetivo proporcionar maior familiaridade

com o problema, com vistas a torná-lo mais explícito. Pode envolver levantamento

bibliográfico, entrevistas com pessoas experientes no problema pesquisado. Geralmente,

assume a forma de pesquisa bibliográfica e estudo de campo.”

“Pesquisa Descritiva: tem como objetivo primordial a descrição das características de

determinadas populações ou fenômenos. Uma de suas características está na utilização de

técnicas padronizadas de coleta de dados, tais como o questionário e a observação

sistemática.”

Tem o objetivo de estudar as características de um grupo dentro de uma organização,

através de pesquisa de campo, aplicando questionário.

(De acordo Ventura (202), p.79), a pesquisa de campo deve merecer grande atenção, pois

devem ser indicados os critérios de escolha da amostragem (das pessoas que serão

escolhidas como exemplares de certa situação), a forma pela qual serão coletados os dados

os critérios de análise dos dados obtidos.”

35

35

UNIVERSO E AMOSTRA

No total de 60 (sessenta) pacientes de médicos ortopedistas, a pesquisa foi realizada com 47

(quarenta e sete), que dá um percentual de 78% (setenta e oito por cento), do total, entre

homens e mulheres entrevistados.

SELEÇÃO DOS SUJEITOS

O questionário foi aplicado entre pacientes de nível médio, superior completo e incompleto.

COLETA DE DADOS

A referida coleta efetuou-se através de questionário, aplicado no universo de 78% do total

dos pacientes de 8(oito) ortopedistas.

Segundo Santos (2000, p.153) coletar dados é juntar as informações necessárias ao

desenvolvimento dos raciocínios previstos nos objetivos.

TRATAMENTO DOS DADOS

Segundo Bastos (1995, p.10) tratamento de dados é a forma pelos quais, os dados serão

coletados e analisados.

Após a coleta os dados foram analisados usados métodos estatísticos através de gráficos e

tabelas, demonstrando os percentuais de cada resposta como pode ser visto das páginas XX

a XX.

ANÁLISE DO RESULTADO

Os gráficos a seguir de 01 a 4, referem-se ao resultado das questões aplicadas em pacientes

de 8(oito) ortopedistas localizados em salvador na cidade alta.

36

36

De um total de 60 pacientes foram entrevistados 47 o que corresponde 78% do total.

Gráfico 1- Grau de importância da indicação do médico.

Fonte:pesquisa de campo/ outubro 2007

Para 72% (setenta e dois por cento) das pessoas entrevistadas tem a opinião como algo extremamente então, só compram o produto com a indicação do médico, enquanto 28% (vinte e oito por cento) acha muito importante.

O percentual de pedir opinião demonstra que o relacionamento com a classe médica é

essencial por que de acordo com os dados colhidos com a pesquisa os clientes, obedecem à

indicação do médico.

37

37

Gráfico 2 – Grau de importância da qualidade do produto

Fonte: pesquisa de campo / outubro 2007

Para 57% (cinqüenta e sete por cento) dos entrevistados é muito importante à qualidade dos

produtos , e 43% (quarenta e três por cento) extremamente importante, isso demonstra que

a qualidade dos produtos oferecidos, além de necessária é um grande estímulo para as

pessoas.

Com os expressivos percentuais de extremamente e muito importante podemos confirmar a

nossa fundamentação teórica que o grau de importância na fabricação e controle dos

produtos leva a empresa a fabricá-los.

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38

Gráfico 3 – A importância do fator localização da empresa

Fonte: pesquisa de campo / outubro 2007

Quanto à preocupação dos cientes em relação à localização, 43% (quarenta e três por cento)

respondeu que tem preocupação com o fator, 32% (trinta e dois por cento) acham que às

vezes, enquanto 21% (vinte e um por cento) nem sempre, ou não tem essa preocupação,

esta divisão pode está associada ao fator confiança.

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Gráfico – O fator customização dos produtos e serviços

Fonte:pesquisa de campo.Outubro de 2007

De acordo com as 47 pessoas entrevistadas 77% acham importante a customização de

produtos e serviços e esse fator os motivam a comprar os produtos sim.Enquanto os 23%

nem sempre compra produtos visando o grau de customização destes.

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QUESTIONÀRIO APLICADO

01 - Qual a importância da indicação do médico para compra dos produtos prescritos.

( )Extremamente ( ) Muito ( ) Não muito ( ) Pouco Importante importante Importante

02 – Qual é o grau de importância do fator qualidade dos produtos?

() Extremamente () Muito ( ) Não muito ( ) Pouco importante importante importante importante

03 - Os pacientes se preocupam com a localização da empresa ?

( ) Sim ( ) Às vezes ( ) Nem sempre ( ) Nunca

04 – Qual a importância do fator customização dos produtos e serviços?

( ) Sim ( ) Não ( ) Nem sempre ( ) Às vezes

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CONCLUSÃO

Não podemos pensar em produzir sem o conhecimento do mercado, o público alvo é

definido antes mesmo de escolher a filosofia de produção. No caso do ramo ortopédico, por

se tratar de produtos especiais por natureza, estes obedecem a uma forma particular de

produção, ou seja , são produtos customizados à forma prescrita com adição de serviços

personalizados de acordo com a real necessidade do cliente.Por isso algumas das etapas do

processo de fabricação são manufaturadas, requerendo assim alta intervenção humana,

desde a realização das medidas, fabricação e colocação do produto a disposição do cliente ,

em tempo e lugar que ele necessita ao preço que remunere de forma adequada a realização

da operação.Deste modo o esforço da empresa será transformado em valor tanto pra o

cliente como para o médico que fará avaliação do produto com maiores chances de

aprovação e finalmente acontece a realização da venda. Então, faz se necessário concluir

que o tipo de comunicação realizada para chegar ao cliente é voltado inicialmente à

conquista do médico solicitante que irá direcioná-los para empresa a depender do seu nível

de confiança adquirido através do relacionamento desenvolvido através de uma

comunicação customizada para cada especialidade e perfil anteriormente analisado por um

representante; este construirá um elo entre a empresa, o medico e o cliente.

Sendo assim, torna impossível terceirizar a confecção dos produtos, todavia é possível

conquistar e manter clientes de forma rentável adotando a customização como estratégia

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para produzir comunicar-se e prestar serviços respeitando as necessidades individuais das

pessoas para que elas reconheçam o seu verdadeiro valor dentre as empresas que disputam

suas preferências.

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