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•  Introducción

•  Contratando una Agencia Inbound

•  Reentrenamiento / Reorganización del Personal Existente

•  Contratando Talento Nuevo

•  Conclusión

CONTENIDO

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Inbound Marketing ya no es una moda pasajera. Es una estrategia probada para reducir los costos de marketing y aumentar el ROI de marketing. Usted ya lo sabe.

Sin embargo, ¿cómo puede guiar a la organización y convertir el presupuesto que tiene asignado en una máquina generadora de leads finamente afinada ¿Cuál es la mejor manera de configurar su equipo para ofrecer con éxito una estrategia Inbound? Encuéntrelo en este ebook.

Algunos tendrán personal existente con ganas de involucrarse y aprender a hacer Inbound Marketing. Algunos tendrán personas que se resisten a la transición. Y luego están aquellos con un mínimo de personal, preguntándose si pueden lograr hacer Inbound Marketing (Sí, si pueden).

Este ebook está diseñado para todos ustedes. Les guiará a través de las tres formas principales para desarrollar una estrategia Inbound y ayudarle a elegir la mejor opción para su organización:

①  Contratar una agencia.

②  Reentrenar al personal existente.

③  Contratar nuevo personal.

También vamos a destacar estrategias que han funcionado para nuestros clientes y proporcionar recursos que puede empezar a utilizar ahora mismo.

Feliz Inbounding!

INTRODUCCIÓN

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Laurie Aquilante Gerente Marketing Corporativo, HubSpot @LAquilante

Hay cientos de agencias de Inbound Marketing listas para ayudarle. Sus servicios van desde actuar como su departamento de marketing externo hasta la implementación de una o varias partes de su plan de Inbound Marketing. La forma de utilizarlas depende de los resultados que usted desea y cuanto valor agrega el alcanzar esos resultados para su organización.

Cuándo Usar una Agencia de Inbound Marketing

He aquí una lista de circunstancias en las que la contratación de una agencia Inbound tiene un enfoque rentable. No necesita que aparezcan todas estas condiciones, pero si tiene tres o más de ellas, contrate a los expertos:

q  Necesita mostrar los resultados deseados muy rápidamente.

q  Tiene capacidad limitada de personal.

q  Su personal tiene mínimo conocimiento y habilidades en Inbound Marketing.

q  No tiene el ancho de banda para hacer de la creación de contenidos un enfoque prioritario.

q  El gasto de Pago-por-Clic (PPC) está: a) costando más cada día para lograr la misma cantidad de leads, o b) teniendo una tasa de cierre menor comparada con otras fuentes, y usted carece de experiencia interna para encontrar la manera de ajustar sus esfuerzos de PPC para llegar más lejos.

q  Ha tenido experiencia limitada usando pruebas A/B para optimizar las campañas de generación de leads y aumentar el ROI.

q  Carece de experiencia en analítica para extraer de los datos la información relevante que le permitan divulgar los esfuerzos de optimización.

q  Usted necesita ayuda en la creación sistemática de mejores prácticas, procesos y políticas para la implementación del Inbound Marketing.

q  Necesita un Acuerdo de Nivel de Servicio (SLA – Service Level Agreement) con su contraparte de Ventas, pero ninguno de los dos es experto en la creación de ellos.

OPCIÓN 1 CONTRATAR UNA AGENCIA INBOUND

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¿Debo o No Debo, Contratar una Agencia?

Eche un vistazo a estas ventajas y desventajas y decida lo que tiene más sentido para su organización.

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Desventajas

–  La mayor parte de los conocimientos, destrezas y habilidades generadas se quedaran en la agencia - a menos que también contrate personal para que aprenda con ellos.

–  Tomará tiempo para que la agencia tome velocidad con su negocio. Puede reducir ese tiempo si elige un socio con experiencia en su sector o categoría de mercado/producto.

–  Esto puede requerir más presupuesto que aprovechar a su equipo existente

Ventajas

+  Ellos tienen las herramientas, los procesos, el personal y los sistemas necesarios para poner en marcha su plan de Inbound Marketing en menos tiempo (por lo general dentro de cuatro semanas) del que le tomaría a usted contratar a un nuevo especialista en marketing y obtener la velocidad necesaria (seis meses en promedio). +  Usted consigue un socio interesado en hacer que su Inbound Marketing tenga éxito. +  Debido a que el Inbound Marketing es su pan de cada día, las agencias están al tanto de las últimas herramientas, tecnologías, estrategias y técnicas. Las mejores agencias comienzan inmediatamente a experimentar y probar lo último en tendencias para ver cómo los clientes pueden beneficiarse mejor de ellas. +  No más seguimiento de horas-hombre frente a los resultados finales. Las mejores agencias de Inbound Marketing trabajan basadas en retenedores anuales, que se fundamentan en la entrega de resultados que los dos acuerdan. Si usted no tiene datos suficientes para establecer los resultados desde el principio, una buena agencia trabajará con usted para crear un contrato basado en resultados una vez que existan datos suficientes para crear pronósticos confiables. +  No más empleados o contratistas en su nómina = no dolores de cabeza y gastos en Recursos Humanos.

Funciones & Responsabilidades

Las mejores agencias van a insistir en la co-creación de un plan, o de un mapa que defina quién es responsable de qué. La mayoría explicará los diversos procesos, incluyendo los factores desencadenantes y los tiempos. Por ejemplo, el plan incluirá a las personas de cada empresa que son el punto principal de contacto, quien es el responsable de determinadas decisiones (campañas y ofertas, contenidos, diseño, fotografía, videografías, etc.) y por el tiempo de respuesta para cada paso.

Qué Esperar

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CONSEJO PROFESIONAL:

Consulte los casos de estudio de algunos de los principales socios de HubSpot para tener una idea de cómo lo hacen: •  Inbound Marketing para

fabricantes especializados

•  Caso de estudio de Axis | SynbronEndo (Sector Salud)

•  Publicación B2B genera 545% ROI para el anunciante (Medios)

•  Conversant Bio logra 3.558% de ROI (Biotecnología)

•  Universidad establece record de inscripción (Educación)

Las mejores agencias suelen asignar un equipo al cliente. El Gerente de Cuenta, su principal punto de contacto, dirige un equipo que incluye un Gerente de Proyecto, Redactor y un Diseñador Gráfico. Otros recursos creativos - desarrolladores web, videógrafos, ilustradores, desarrolladores de aplicaciones, especialistas en relaciones públicas, etc. – son traídos según sea necesario. Su Gerente de Cuenta es responsable de asegurarse que el equipo entregue los resultados descritos en su plan y esté en contacto con frecuencia.  

Cada agencia utiliza diferentes herramientas para trabajar con los clientes. Al comenzar a interactuar juntos, ellos van a trabajar con usted para facilitarle el uso de sus herramientas. Su objetivo es ser eficiente y rentable, por lo tanto harán el mejor uso de su tiempo y el de ellos.  La mayoría de las agencias compartirán un informe mensual para mostrar cuanto progreso se está logrando en la entrega de resultados. Si utiliza HubSpot, estará en capacidad de ver los resultados en tiempo real cada vez que inicie sesión en su cuenta de HubSpot. Su agencia Inbound hará algo más que mostrar los resultados, le darán ideas sobre lo que significan esos resultados, y cómo van a impactar su plan para seguir adelante. Este diálogo es muy importante y las mejores agencias insisten en tener esa discusión cada mes.

Encontrando la Agencia de Inbound Marketing Correcta Para Usted

En HubSpot, trabajamos estrechamente con nuestros socios para asegurarnos que estén entregando servicio de máxima calidad posible. Requerimos que tengan ciertas certificaciones, que son renovadas anualmente, así van a estar al tanto de las últimas características del software, tendencias y técnicas; que los datos que obtenemos de miles de clientes nos dicen que están funcionando.

También tenemos un par de ebooks que se pueden descargar de forma gratuita para ayudar en este proceso:

•  La Guía Definitiva para la Contratación de una Agencia de Inbound

•  Evaluar una Agencia de Marketing: Una Guía para Especialistas en Marketing (un reporte para la calificación de la eficacia de su agencia actual o futura agencia)

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CONSEJO PROFESIONAL: NO TODAS LAS COLABORACIONES SON UNA UNION PERFECTA  Las mejores agencias Inbound hacen lo imposible por entregar grandes resultados a sus clientes. Dicho esto, a veces simplemente no hay conexión – las culturas de sus empresas no encajan, las filosofías no están sincronizadas, las expectativas son distintas en ambos lados. Eso sucede. Es por ello que hablar con los clientes de una agencia es importante, así se tiene una idea clara de lo que se siente al trabajar con ellos, antes de comenzar. Pero incluso con eso, a veces simplemente no funciona. Si esto ocurriera, revíselo inmediatamente con su agencia. Y si no lo puede resolver por todos los medios, es mejor dar la mano y partir como buenos amigos. La mayoría de las agencias socias de HubSpot no quieren prolongar una relación infructuosa y estarían encantadas de recomendar a otros socios HubSpot que podrían ser una buena opción para usted.

Ciertamente hay ventajas al reentrenar su organización para crear y ejecutar una estrategia de Inbound. Hay una gran cantidad de conocimiento tácito que su equipo actual tiene, el cual tomaría tiempo que usted no tiene para extraer, codificar y transmitir a los novatos. Si usted toma la ruta del reentrenamiento y reorganización depende de muchos factores.

Cuando Reentrenar & Reorganizar

No tiene que chequear toda esta lista para utilizar este enfoque. Pero hemos visto que cuantas más chequea, más fácil será la transición. q  Usted ve Inbound como un enfoque a largo plazo y quiere asegurarse en

desarrollar experiencia interna. q  Tiene tiempo, espacio y el dinero para invertir en el entrenamiento a pesar

de las presiones externas o internas. q  Su personal le gusta aprender y se deja entrenar. Están dispuestos,

curiosos y entusiasmados con el aprendizaje y en hacer cosas que son nuevas.

q  No tiene acceso a una fuente confiable para reclutar nuevos talentos. No puede permitirse el lujo de reubicar a nadie, y su empresa no permite o limita el número de trabajadores virtuales.

q  Algunos de los miembros del equipo ya están utilizando elementos de Inbound Marketing, ya sea personalmente, o en sus puestos de trabajo (por ejemplo, redes sociales, campañas de email para nutrición de leads, escritura y publicación de blogs o contribución en artículos, optimización de motores de búsqueda y construcción de enlaces). Son conocedores del mundo digital.

q  Tiene el apoyo total del Nivel-C para el Inbound, la asistencia de Recursos Humanos en el rediseño de la organización, y Ventas está dispuesto a co-crear un Acuerdo de Nivel de Servicio (SLA – Service Level Agreement).

q  Está plenamente comprometido con el Inbound Marketing y en apoyar a su personal a través de la transición. Reconoce que tendrá que dejar ir a algunas personas, o ayudarles a encontrar trabajo en otros lugares de la organización con el fin de crear esta nueva estructura de Inbound Marketing que ofrece los resultados que su empresa necesita y espera.

OPCIÓN 2 REENTRENAR / REORGANIZAR EL PERSONAL EXISTENTE

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¿Lo Hago o No lo Hago?

Eche un vistazo a estas ventajas y desventajas y decida lo que tiene más sentido para su organización.

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Desventajas

–  Puede tomar hasta un año preparar y tener su equipo listo para Inbound, identificar sus talentos y fortalezas, desarrollar la estructura, encajar a las personas en sus nuevos roles, ganar dominio del tema y comenzar a generar leads listos para la venta.

–  Es posible que tenga que dejar ir algunas personas y contratar gente nueva. Algunos miembros del personal actual pueden no ser capaces de dar resultados. Algunas personas nuevas pueden no funcionar. En cualquier caso, es posible que apenas se mantenga a flote durante algún tiempo, hasta que tenga su equipo funcionando como una máquina generadora de leads bien afinada.

Ventajas

+  Su personal conserva todo el conocimiento tácito acerca de la empresa y sus clientes. +  Su personal aprende Inbound desde cero y se convertirán en expertos. Van a desarrollar los conocimientos, destrezas y habilidades para entregar los resultados que necesita. +  Su organización estará mejor preparada para manejar los nuevos desafíos de marketing digital cuando se presenten. +  Porque ha invertido en ellos, su equipo se sentirá más leal uno hacia el otro, hacia usted y a su empresa. Ellos estarán dispuestos a permanecer más tiempo en lugar de buscar nuevas oportunidades en otros lugares. +  El equipo va a ser capaz de escalar de manera muy eficiente y eficaz, si ha inculcado una cultura colaborativa de aprendizaje, intercambio y apoyo mutuo.

Qué Clase de Personas Necesito En primer lugar necesita personas que estén entusiasmadas con el aprendizaje de nuevas cosas y que van a ponerlas en práctica. La curiosidad, pasión y alta energía recorren un largo camino y hacen que el reentrenamiento sea un placer, en lugar de una carga.

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Al ritmo de los cambios en el marketing actual, la capacidad para innovar rápidamente y ser flexibles separará a los líderes de los rezagados. El éxito favorecerá equipos diversos de marketing integrados por profesionales que son contratados para ser dinámicos, interactivos y ágiles. Ellos tendrán que prestar atención a la historia de la estrategia de marketing de su empresa sin dejar que los éxitos o desafíos anteriores sofoquen la innovación".

Fuente: Los Nuevos Roles que darán Fuerza a su Sistema Operativo de Marketing, Forrester Research, Inc., 5 de Diciembre de 2014.

Hay recursos disponibles para ayudarle a descubrir las cualidades, destrezas, conocimientos y habilidades que necesitará en su equipo, dependiendo de los roles que decida que necesita. Aquí están algunos que son gratuitos:

•  10 Descripciones de Trabajos en Marketing para Reclutar y Contratar un Equipo de Estrellas

•  37 Descripciones de Trabajos de Marketing Listas-para-Usar •  Construcción y Ampliación de un Equipo de Inbound Marketing, es un

webinar bajo demanda con Mike Volpe. Él ofrece consejos sobre reclutamiento y contratación, la estructura de su organización (sin importar el tamaño que sea), y la forma de gestionar este nuevo tipo de especialista en mercadeo

•  Diapositivas de Mike sobre "Construcción y Ampliación de un Equipo Inbound"

•  Inbound.org tiene ofertas de trabajo donde obtendrá algunas buenas ideas.

“ Mike Volpe, Director de Marketing de HubSpot, es un gran proponente de la búsqueda de personal que tenga: Inclinación Digital, sean Analíticos, hayan atraído muchos seguidores para sí mismos y/o para su trabajo (Reach), y que encuentren la creación de Contenido tan fácil como respirar. Se refiere a ellos colectivamente como DARC (por sus siglas en Inglés). No todo el mundo en su personal tendrá cada una de estas cualidades en el mismo grado, pero deben sobresalir en por lo menos dos de ellas.

Evaluar las KSA (knowledge, skills and abilities) de su Equipo | Entrenarlos Averiguar en lo que los miembros del equipo existente sobresalen durante su evaluación KSA (conocimientos, destrezas y habilidades), y luego conseguirles el entrenamiento que necesitan. Aquí está una lista de algunas opciones que tiene para ayudar en la formación de su personal, algunos recursos son gratuitos y otros van a requerir presupuesto.

1.  Una forma de evaluar las KSA de su equipo y entrenarlos es utilizando el Equipo de Servicios Profesionales de HubSpot. Ellos ofrecen educación, consultoría y apoyo para ayudar a crecer su negocio y tener éxito con Inbound Marketing. Independientemente del nivel de experiencia de su equipo, ellos pueden crear un paquete de servicios que sea adecuado para usted. El costo variará, dependiendo de lo que necesite.

2.  La Certificación de Inbound de la Academia HubSpot. Es GRATIS e incluye 11 clases que cubren la Metodología Inbound. Así que si su personal no sabe mucho acerca de Inbound al empezar, sabrán mucho más en el momento que hayan terminado. Las clases y la prueba de certificación se encuentran bajo demanda, por lo que su equipo puede tomarlas en cualquier momento.

3.  Otra oportunidad de entrenamiento es la conferencia anual INBOUND. El entrenamiento Inbound y varias certificaciones están disponibles para cualquier persona que asista (estos tienen un costo). Es otra oportunidad para que su equipo pueda ampliar sus conocimientos y habilidades con los instructores, listos a responder sus preguntas y que pueden darles una mano.

4.  Para recursos que no son HubSpot, MECLABS tiene cursos en línea y talleres de entrenamiento que puede mirar. Y algunos de los socios de la agencia de HubSpot, como Marcus Sheridan, también ofrecen entrenamiento y talleres.

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Estructuras Organizacionales

HubSpot favorece una estructura organizacional que se inicia con base en el tamaño del equipo y se transforma a medida que el marketing crece en el embudo (atraer, convertir, cerrar) [revisar el webinar y las diapositivas mencionadas anteriormente de Mike Volpe]. A medida que el Marketing continúa creciendo, puede optar por especializarse por persona, geografía, producto o equipo de ventas.

Algunas empresas deciden organizarse por función o experiencia (por ejemplo: contenido, diseño, analítica, etc.) y establecen equipos multifuncionales dirigidos por directores de proyectos que son responsables de diferentes buyer personas, líneas de productos o geografías.

No obstante, usted elige como configurar su organización, usted querrá estar seguro de que es un modelo escalable que puede acomodarse fácilmente al crecimiento del personal, a las nuevas tecnologías, y a los territorios.

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CONSEJO PROFESIONAL: PRECAUCIÓN, CAMBIOS AL FRENTE El equipo de Servicios Profesionales de HubSpot ha ayudado a muchas empresas de todos los tamaños a evaluar y a reentrenar a su personal existente. El factor más importante que determina el grado de cambio hacia el éxito, es la claridad con que el líder comunique como las funciones del equipo de marketing cambiarán para soportar un enfoque de Inbound Marketing. Sin una dirección clara de que están siendo evaluados, entrenados y luego ubicados en roles que mejor se ajusten a sus talentos - ignoraran todo el proceso. Pensarán que es sólo otro tesoro que están persiguiendo, y volverán a hacer lo que piensan que deben hacer por el pago que están recibiendo.

Arrancar su equipo de Inbound Marketing mediante la contratación de nuevos talentos puede ser más sencillo que lidiar con el legado de las personas y sistemas como en la Opción 2. Pero no siempre todo va viento en popa. Si elige esta ruta, asegúrese de tener una visión clara, bien articulada, y un plan que lo guíe a través del viaje. Ningún plan se establece en firme sobre concreto, pero sin él, el caos puede sobrevenir.

Cuándo Contratar Nuevo Talento q  Cuando no tiene suficiente personal existente para reentrenar/organizar,

y contratar a una agencia no es una opción.

q  Cuando está en un campo altamente técnico que requiere dominio significativo del conocimiento; y necesita ese conocimiento al interior de la empresa para crear contenido y campañas.

q  Cuando las presiones competitivas son mínimas, dando a su empresa el espacio y el tiempo para desarrollar un equipo y lograr la velocidad necesaria.

q  Cuando ha estado confiando en recursos externos como freelancers y agencias para hacer su marketing y quiere traer esos recursos internamente.

q  Cuando tiene el apoyo del Nivel-C, junto con el dinero para invertir en la creación de un equipo interno.

q  Cuando su contraparte de Ventas está muy entusiasmado y dispuesto a co-crear un Acuerdo de Nivel de Servicio (SLA) entre los dos equipos.

q  Cuando quiere mantener el conocimiento, la experiencia y las ideas de hacer Inbound Marketing dentro de su empresa para que así pueda ser transmitida y compartida entre su equipo.

OPCION 3

CONTRATAR NUEVO TALENTO

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¿Debo o no Debo Contratar Nuevos Talentos?

De un vistazo a las ventajas y desventajas y decida que tiene más sentido para su organización.

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Desventajas

–  Tendrá que atraer a nuevos talentos dispuestos a entrar en una organización sin infraestructura - sistemas, procesos, herramientas y con políticas no existentes.

–  El campo del Inbound Marketing es tan joven, que la búsqueda de personal experimentado y maduro puede ser un reto. Puede terminar compitiendo por talento con experiencia que puede ser costoso.

–  Si al final termina contratando talento muy joven, es posible que tenga que ajustar su estilo de gerencia y el entorno del trabajo para atraerlos y retenerlos.

Ventajas

+  No tienen malos hábitos, creencias limitadas, o actitudes a corregir, como si estuviera reentrenando personal existente. +  Tiene pocos sistemas de marketing, procesos o políticas contra las cuales pelear. +  Puede reclutar a los mejores talentos de otras empresas para formar los cimientos (roles clave) de su equipo. Va a usarlos para ayudar a guiar y educar al resto de su equipo en las mejores prácticas del Inbound. +  Puede diseñar una estructura organizacional flexible que aproveche el talento que recluta. +  El conocimiento Inbound que viene con los nuevos talentos se mantiene dentro de su organización, en lugar de contratar a una agencia.

Identificando Candidatos

En el webinar Construyendo y Ampliando un Equipo de Inbound Marketing, Mike Volpe ofrece sugerencias de lugares y maneras para reclutar. Desde referencias y conferencias hasta usar LinkedIn e Inbound.org – el tipo de especialista en mercadeo que está buscando se sentirá atraído al “reclutamiento Inbound” que usted haga.

El lema de Mike es "siempre estar contratando" y recomienda mantener una lista de 10-30 especialistas de mercadeo que considere jugadores A+ y nútralos con información. Nunca se sabe cuándo van a estar listos para un cambio y usted quiere que lo tengan presente cuando esto suceda.

Seleccionando y Entrevistando Querrá asegurarse que los candidatos tienen las habilidades necesarias para ejecutar el Inbound Marketing. El cuadro abajo de Forrester Research muestra cómo buscar disciplinas emergentes claves como las pruebas A/B.

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Fuente: Los Especialistas en Mercadeo Necesitan Adquirir Habilidades Adaptativas, Forrester Research, Inc., Diciembre 29, 2014.

Disciplina Emergente Habilidades adaptativas Qué mirar en un candidato

Patrón de reconocimiento analítico

Pruebas A/B

Definición y seguimiento de las métricas del ciclo de vida del cliente

Pensamiento de liderazgo

Neuromarketing

Estrategia de priorización en la plataforma

Enfoque de pensamiento analítico en pro del pensamiento creativo

Enfoque de pensamiento analítico en pro del pensamiento creativo; experiencia en diversos canales.

Habilidades de marketing antes que habilidades de comunicación; experiencia en diversos canales.

Habilidades de marketing antes que habilidades de comunicación; experiencia en diversos canales.

Enfoque de pensamiento analítico en pro del pensamiento creativo.

Capacidad para escudriñar extensas masas de datos y – con la ayuda de aplicaciones como SAS e IBM – detectar los patrones de datos que apuntan hacia la hipótesis a comprobar.

Familiarizado con los principios de las pruebas A/B y ansiosos por aceptar que un programa de marketing nunca está optimizado, pero son una iteración continua de pequeñas mejoras.

Consciente de la complejidad y riqueza en cada segmento del buyer journey a través del ciclo de vida y la habilidad para definir métricas enfocadas en el cliente.

Habilidades para identificar las necesidades específicas del cliente; producir contenido preciso y relevante que proporciona valor para el cliente; capacidad para demostrar el valor del negocio.

Familiarizados con las nuevas metodologías de investigación emergentes que apuntan a cuantificar las respuestas emocionales e inconscientes a las interacciones con una marca.

Capacidad de adoptar esquemas simples pero poderosos – como el RaDaR de Forrester – para decidir sobre plataformas y estrategias en las que quieren estar presentes.

Fuente: Forrester Research Inc. Reproducción No Autorizada o Distribución prohibida.

Experiencia en diversos canales.

Con gran cantidad de empresas usando marketing online, los candidatos que usted desea enganchar deben ser capaces de mostrar cifras concretas relacionadas con sus triunfos. Cuando los busque por Google, debe encontrar su huella digital en redes sociales, webs personales, etc. Revise que tipo de contenido publican, como piensan, que imágenes utilizan. Usted quiere formarse una imagen bien clara de ellos por su presencia online.

Al entrevistarlos, asegúrese de hacer preguntas para resolver problemas relacionados con Inbound Marketing. Proporcione un escenario típico y pregúnteles cómo ellos percibirían lo que está mal y como solucionarlo. La presentación de Mike ofrece tres grandes preguntas para comenzar, pero tenga usted listas las suyas y los retos que son únicos de su empresa.

El ebook de Vinod Khosla, El Arte, la Ciencia y el Trabajo del Reclutamiento es también un gran recurso. Khosla ofrece excelentes consejos y proporciona una visión de las diferentes etapas del proceso, especialmente en torno a la evaluación de un candidato potencial. Y aunque no escribe acerca de la contratación de especialistas en Inbound, las lecciones que comparte son principios universales que se pueden aplicar a la contratación para cualquier posición.

Inducción y Gestión Una vez que tenga sus nuevas contrataciones, ¿ahora qué? Sin infraestructura de marketing establecida, ¿qué hacer?

Apalánquese en Recursos Humanos para que le ayuden a diseñar un proceso de inducción. Es probable que exista un plan de orientación de la empresa listo para implementar, el cual le ayudará, pero esa es la punta del iceberg. Utilice su experiencia para determinar lo que sus nuevos empleados necesitan aprender, y a que ritmo.

Comience con su plan de marketing, este debe proporcionar los objetivos generales que su equipo necesita lograr. Al elaborar las descripciones de puestos (véase opción 2 arriba), y la estructura de su organización, usted tendrá algunas ideas en mente acerca de lo que cada posición necesita llevar a cabo en los próximos meses y el primer año.

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Mire hacia atrás. ¿Qué información, herramientas, procesos y sistemas tendrán que estar en su lugar para lograr alcanzar esos objetivos, para que su visión de Inbound Marketing tenga éxito? No tiene que explicar exactamente cómo la ve, simplemente identificar lo que tiene que estar en cada lugar.

Suponiendo que haya contratado emprendedores con iniciativa (que es lo que se necesita en este escenario), ellos van a lograr poner toda la infraestructura en su lugar y hacerlo funcionar. Su rol consiste en:

þ  Invertir en la cultura; crear un ambiente donde las personas con talento que ha contratado crezcan y tengan éxito.

þ  Aclarar cuáles son los resultados deseados. þ  Comunicar los valores fundamentales - esto establece la pauta de

comportamiento y los filtros de cómo ellos van a tomar decisiones þ  Verificar con frecuencia y proporcionar retroalimentación cuando sea

apropiado. þ  Prepararlos para los desafíos. þ  Eliminar los obstáculos que ellos no puedan, sin su ayuda. þ  Darles los recursos, autonomía y libertad para ejecutar Inbound. Por

ejemplo, permítales crear el contenido y compartirlo en las redes sociales sin establecer un proceso de aprobación complicado, o incluso ningún proceso de aprobación en absoluto.

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CONSEJO PROFESIONAL: PERMITIR QUE LOS QUE “NO ENCAJAN” SE VAYAN

A todos nos ha sucedido. Hemos contratado a alguien que pensábamos que era perfecto, sólo para descubrir en corto tiempo que simplemente no era una buena opción. Vinod Khosla, y otros expertos en reclutamiento están de acuerdo – no prolongar el dolor. Deje que se vayan tan pronto se den cuenta que no encajan en la estructura. Para esto son los períodos de prueba – para que se conozcan mutualmente. Nadie contrata a la persona adecuada todo el tiempo. Algunas personas son fáciles de entrenar, otros no. Sí se dejan entrenar y cambian, grandioso. Pero algunas personas son fichas cuadradas en agujeros redondos y no hay nada que las dos partes puedan hacer para solucionarlo. Cuanto más tiempo deje usted que esto continúe, peor se vuelve la situación para ellos y su equipo, especialmente si se trata de una posición clave. Retenerlos puede desbaratar todos sus esfuerzos por crear una cultura de Inbound Marketing y su máquina generadora de leads.

CONCLUSIÓN Mientras usted evalúa las opciones para implementar Inbound Marketing en su organización, hágase a la idea que no existe una solución que se ajuste a todas las necesidades.

Sus circunstancias son únicas. No hay dos empresas exactamente iguales. No hay una sola manera o la manera perfecta de hacer esto. Puede optar por combinar una o más opciones para encontrar el sistema más adecuado para su organización. También pueden cambiar a través del tiempo.

Algunos Directores de Marketing comienzan a hacerlo todo internamente con su personal actual. A menudo se dan cuenta que necesitan más personas. A veces debido al ritmo de la innovación (no pueden mantenerse al día con las tendencias de la industria), o las presiones de la competencia (urgencia para hacer crecer el negocio). Entonces un día, comienzan a tener problemas para encontrar el talento suficiente para satisfacer sus necesidades, y complementan sus esfuerzos con una agencia externa.

Muchos Directores de Marketing a medida que adquieren más experiencia usando Inbound Marketing, deciden traer esa experiencia al interior de la organización. Por ejemplo, hemos visto empresas llevar las redes sociales al interior de la organización porque quieren usarlas para múltiples propósitos además del marketing – como servicio al cliente y para casos particulares. Luego están los Directores de Marketing y propietarios de negocios que optan por trabajar con una agencia porque es rápido y rentable. Tienen presiones internas urgentes y no pueden esperar a contratar, o escalar, un equipo calificado.

Usted no está solo. Hay miles de Directores de Marketing y propietarios de negocios que también se enfrentan a tener que adaptar su organización a la manera actual en que los compradores toman decisiones acerca de los productos y servicios.

Una vez que usted se convierte a la comunidad de Inbound Marketing, tiene acceso a personas que estarán complacidas en compartir sus lecciones, conocimientos y sabiduría. Desde el Equipo de Servicios Profesionales de HubSpot, a los socios certificados HubSpot, grupos de LinkedIn, grupos de usuarios locales, y portales como Inbound.org - siempre hay ayuda a la mano.

Esperamos que se una a nosotros.

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AGRADECIMIENTOS Este eBook se ha adaptado del eBook original, The CMO Guide to Resourcing Your Inbound Strategy, por X3MEDIA.

X3MEDIA es una agencia digital de Inbound Marketing basada en Colombia, socia Gold de HubSpot. Se enfoca en atraer prospectos calificados para sus clientes y convertilos en clientes potenciales que les permitan cerrar ventas.

Lo que hace X3MEDIA especial es que trabajan de manera conjunta con sus clientes en el desarrollo de la Estrategia de Marketing para luego ejecutarla bajo un plan de all digital marketing in one software. Utilizan varias técnicas, entre ellas destacan redes sociales, blogs, emails y marketing automatizado.

X3MEDIA SAS www.xtresmedia.com

Teléfono: +57 1 5201124 Calle 116-15B-26 Of. 501

Bogotá, Colombia

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