PNW20170624 nego 20170623 · Title: Microsoft PowerPoint - PNW20170624_nego_20170623.pptx Author: 0104937 Created Date: 7/2/2017 9:55:03 AM

2 July 2017 PONKICHI WATANABE ALL RIGHTS RESERVED 1

ほんとうのネゴシエータになろう♪

2017/6/24

関購買ネットワーク会わたなべぽん

そうだ！


Name：渡邊真紀ニックネーム：わたなべぽん（Nifty時代まきまき）勤務先：古野電気(株) 調達センター担当業務：購買企画職海外OEM/ODMに関わるもろもろ業務を12趣味：フルート、学びの友人と飲むこと

どうでもいい経歴：

愛媛県出身→大学はタイ語学科→化粧品会社で海外営業

→阪神大震災を機に退職、バンコクを拠点に1 の择

→ 会社勤務→結婚退職→出産→派遣勤務→出産→派遣勤務

→夫を転職させる(水曜休みの会社から土日休みの会社へ)

→古野電気(株)にをち挄ける

Facebook: https://www.facebook.com/maki2.watanabe

自己紹介


自身のモットーは

という皆様からの情報をいただけるとうれしいです

これ勉強しといたら仕事おもしろくなるで

自己紹介


１．ネゴベン紹介２．なぜ「交渉学」？３．交渉とは？（第1章）４．自己を知る（第1章)

．につ営業ン(第2章)６．交渉レッドシート(第3章)

本日のおしながき


ネゴベンやってます♪

１．ネゴベン紹介

だいたい月１回

梅田の居酒屋

次は第６回

なかなか前に進まない！


なぜ「交渉学」？

わたなべぽんの危機感

２．なぜ「交渉学」？

購買の人間の「強み」ってなんやねん？

商知掟？

・契約に精通？

お買い物上手？与信・品質拻？

調拪・プロネ？

市場分析？どれも

スペシャリストとは言えないなぁ…


必要とされるバイヤーってどんなん？

多彩なステークホルダーとまっとうに会話できるい知掟

交渉

全体俯瞰市場環境

社内ステークホルダー


社外ステークホルダー


購買プロフェッショナルのための交渉第1章:交渉とは第2章:売り手のアドバンテージに対して第3章:Red Sheet . 交渉に勝つためのプロセス第4章:交渉を計画する第5章:文化の違う相手との交渉第6章:性格と交渉第7章: 関係第8章:交渉におけるゲーム第9章:成果を定義する第10章:交渉イベント第11章:勝つための交渉戦術第12章:ボディランゲージ第13章:発言内容と発言の仕方のやりくり第14章:成功を導く

引用元：購買ネットワーク会寺島さんの It’ 購買系サイトより http://www.itscobuy.com/bookclub.html



交渉がうまくいくってどういうこと？そもそも３．交渉とは？（第1章）



価値の奪い合い相手が望まない形で、より大きいコストダウンを自分が勝ち取ったとき、それでも「交渉がうまくいった？」と言える？



価値の創造して価値を大させることで、

それぞれが大きな価値を得る


３．交渉とは？（第1章）

交渉がうまくいくってどういうこと？そもそも

みせかけのWINは幸せなこと？

WIN しぶしぶ合意or みせかけのWIN 合意

あち

ら win 合意

Lose

しぶしぶ合意or みせかけのWIN

Lose win WINこちら

WIN-WIN


交渉ってどういうこと？そもそも３．交渉とは？（第1章）

ZOMA

2千万円３千万円

【A社】3千万以下で買いたいな

【B社】2千万以上で売りたいな

B社のBATNA A社のBATNA

BATNA: Best Alternative to Negotiated Agreement

Zone of Mutual Agreement


４．自己の内面を知る(第1章）

内なる敵

勝を求める心

失敗を恐れる心

自己信頼

関係性を維持したいと願う心

信頼したいと思う心


．につ営業ン(第2章)

圧倒的商品情報

がっちり感

リレーションシップ

信頼得

用意周到



普段から

貪欲に勉強

価値が得られ

る相手を選定

価値を得られ

る作戦を練る

信頼関係を

築いておく

会いに来る

営業ンは拤に性を保つためにし、あなたの前に現れるときには必ず勝つ戦術を隠し持って来ている



圧倒的な商品情報

がっちり感

リレーションシップ

信頼得

準備周到

営業の知掟に負けない

魂は売ってはダメ

一線をひいて公平に

他部門への対策

情報を自分よりに引き寄せてパワーバランスを保つ

調達以外の部門がサプライヤを公平な目でられるような工夫

アメ役、ムチ役など役割を分担して、めりはりをつける


6. 交渉レッドシート(第3章)

交渉があるってどういうこと？そもそも

口がうまい人？

外部環境と内部環境

を分析する

相手から情報

(BATNA)

を引き出し

ZOM

A

を見出す

相手との最適な着地

点を見出す

戦略的に相手を納得

させ、行動に移させ

る振り返り分析して

次の交渉に生かす


レッドシートは交渉に必要な情報、計画、振り返りまでを全体俯瞰できるように作られたシート http://www.redsheetnegotiation.com/concept


内部環境、外部環境の分析

目標と作戦検討

アクション

振り返り



開発

メーカーH社

新機種のためのディスプレイをODMで

他の会社でも作れるものは社外調達。開発リソースの確保

✔✔

✔

１．設計品質は当社レベル。２．拸造品質は契約にとしみ。３．競合に勝てる価格設定。４．他社よりも先で市場入し、

をめる。

NDA開発委託契約

仕様検討

ES入手

CS入手

評価評価挪産開始

20X1

１月20X1

2月20X1

8月20X1

10月20X1

12月


まとめ

FAIR 合性

そして勉強は続くよどこまでも


まとめ

Documents

PNW20170624 nego 20170623 · Title: Microsoft PowerPoint - PNW20170624_nego_20170623.pptx Author: 0104937 Created Date: 7/2/2017 9:55:03 AM