Podniková ekonomika

Nákupní a prodejní činnost

Nákup a prodej Jednou z hlavních činností podniku je nákup –

jeho prostřednictvím získává podnik potřebné suroviny, materiál, energii atd. Kromě získání se však podnik musí postarat i o jejich skladování a včasné předávání do spotřeby a to vše s co nejnižšími náklady.

Další činností, jejímž smyslem je zajistit cestu výrobku k zákazníkům a uspokojit tak jejich potřeby, je marketing. Při něm se používá řada nástrojů, označovaných jako marketingový mix.

Nákupní činnost Řízení nákupu patří v podniku mezi nejdůležitější

řídící aktivity. Základní funkcí nákupu je efektivní zabezpečení výrobních i nevýrobních procesů surovinami, materiálem a výrobky, a to v potřebném množství, sortimentu, kvalitě, čase a místě.

Splnění této funkce předpokládá včasnou predikci budoucích potřeb, průzkum nabídky, volbu dodavatele, dohodu o podmínkách nákupu atd.

Nákupní činnost Predikce budoucí spotřeby do značné míry ovlivňuje

stupeň zajištění výroby materiálem, přiměřenost zásob a výši řady nákladových položek. Úspěch při řízení zásob přináší diferencovaný přístup k predikci podle sortimentních skupin a podle chování jejich spotřeby.

Při volbě dodavatele se zvažuje kvalita nabízeného materiálu (výrobků), charakteristiky dodavatele (goodwill, značka,

spolehlivost, odpovědnost při plnění smluv) podmínky dodávek (cena, slevy, platební podmínky,

garance, dodací lhůty, reklamační pravidla).

Řízení zásob Hlavním souborem aktivit je řízení zásob, jehož

úkolem je udržování zásob na úrovni, umožňující kvalitní splnění jejich funkce, tj. vyrovnávat časový nebo množstevní nesoulad v procesu zásobování.

Základní kategorie zásob: Zásoba okamžitá (tj. faktická fyzická zásoba). Zásoba průměrná, v jejímž rámci je nutné

sledovat hladiny zásoby pojistné (ke krytí neočekávaných potřeb), běžné (průměrná zásoba na skladě) a celkové.

Průběh čerpání zásob

Optimalizace řízení zásob Základním metodickým přístupem k řízení zásob

je tzv. optimalizační přístup. Jako optimální chápeme takovou zásobu, která plně zajistí předpokládané funkce při minimálních nákladech spojených s obstaráním a skladováním zásob.

Základním používaným modelem je propočet optimální výše jedné dodávky či optimálního počtu dodávek do roka.

Optimální počet dodávek - grafR

očn

í ná

kla

dy

v K

č

Počet dodávek za rok

Náklady na skladování

Celkové náklady

Náklady na dodávky

Optimální počet dodávek

Optimalizace řízení zásob Tento přístup předpokládá pouze existenci dvou složek

nákladů, spojených se zásobováním, a to náklady na skladování a udržování zásob a náklady na dodávky, přičemž součet obou složek jsou náklady celkové.

Dále je nutné předpovědět celkovou potřebu dodávek materiálu, surovin atd. v daném období, zpravidla v roce, v hmotných jednotkách.

kde ZPOČ je počáteční stav zásob, D je celková potřeba dodávek zásob za příslušné období, M je celková spotřeba zásob za příslušné období, ZKON je konečný stav zásob

KONPOČ ZMDZ POČKON ZZMD

Optimální velikost dodávky Pomocí těchto položek lze pak dopočítat optimální

velikost jedné dodávky pomocí Harris-Wilsonova vzorce.

kde Nd jsou náklady na pořízení jedné dodávky (bez započtení ceny), D je celková potřeba dodávek za příslušné období v naturálních jednotkách, Ns jsou náklady na skladování jedné jednotky zásob za příslušné období

s

dopt N

DNDodávka

2.

Příklad Optimalizujte proces zásobování materiálem a zbožím v

podniku. K dispozici máte následující informace. Náklady na pořízení jedné dodávky jsou 40 000 Kč. Roční skladovací náklady na 1 kus 300 Kč. Počáteční zásoba zboží je 9 000 ks, požadovaná konečná zásoba zboží na skladě má být 12 000 ks. Cena za kus je 3 000 Kč. Plánovaná potřeba zboží (k prodeji) za rok je 150 000 kusů.

Určete optimální velikost jedné dodávky a zjistěte roční celkové náklady (včetně ceny pořízení). Pro propočet optimální dodávky využijte výše uvedený vztah.

s

dopt N

DN2D

Řešení Nejprve je nutné určit velikost dodávek. Vyjdeme

ze základní bilanční rovnice:D = KZ + potřeba - PZ = 153 000 kusů. Poté lze propočítat optimální výši jedné dodávky a

odvodit optimální počet dodávek:

Optimální počet dodávek = 153 000 / 6 387 = 24 Dále je možno zjistit celkové náklady:N = 153 000 3 000 + 24 40 000 + ½ 153000/24

300 = 460,9 mil. Kč ročně

ů387,488kus6300

000400001532Dopt

Metoda JUST-IN-TIME Moderním přístupem k řízení zásob je metoda

JUST-IN-TIME. Jde o zásadní změnu vztahu dodavatel – odběratel. Cílem jsou nulové zásoby při zajištění 100 % kvality dodávaného materiálu. Je nutná dokonalá spolupráce a koordinace činností obou partnerů.

Zavedení JIT znamená nízké či žádné zásoby, tím eliminaci skladovacích nákladů, vyšší kvalitu a produktivitu a vyšší pružnost v přizpůsobení se změně poptávky na trhu.

Prodejní činnost

Prodejní činnost Podniky se ve své činnosti musí orientovat na

potřeby a přání svých zákazníků. Jejich potřeby musí zjišťovat (popř. vyvolávat) a současně musí hledat způsoby, jak je uspokojovat. Tyto činnosti lze shrnout pod pojmem marketing.

Klíčovým momentem v řetězci podnikových činností je prodej zboží, výrobků a služeb, který představuje nejdůležitější podnikovou činnost, neboť právě při prodeji zboží realizuje podnik zisk.

Marketingový mix Marketingový mix je soubor taktických marketingových nástrojů -

výrobkové, cenové, distribuční a komunikační politiky, které firmě umožňují upravit nabídku podle přání zákazníků na cílovém trhu (P. Kotler).

Marketingový mix je taktická, nikoli strategická pomůcka. Dříve než může být marketingový mix použit, je nutno vyřešit strategické problémy: segmentaci (Segmentation), zacílení (Targeting), umístění/pozicování (Positioning).

V rámci segmentace a následného zacílení nejprve objevíme a prozkoumáme, komu budeme své produkty prodávat (nikdy nelze ziskově prodávat všem; naopak se vyplatí specializace). To zahrnuje i zjištění, jací jsou naši potenciální zákazníci, na co reagují, jak s nimi budeme co nejlépe komunikovat atd.

Posledním, ale nejdůležitějším bodem strategie je umístění (pozicování). Umístění je deklarace hodnoty či hodnot, kterou chceme,aby si veřejnost spojila s produktem. Jedině tak lze zaručit, že zákazníci budou kupovat právě tento produkt a žádný jiný.

Marketingový mix Do marketingového mixu bývají zpravidla zařazovány tyto

nástroje (čtyři P): Produkt (Product) – jakost, technická úroveň, progresivita,

značka, balení, velikost, servis, design, záruční podmínky. Prostorové přemístění (Place) – odbyt, volba dodavatele,

velikost a umístění skladů, přeprava, velikost zásob, článkovitost odbytových a prodejních cest.

Cena (Price) – katalogové ceny, slevy, rabaty, platební a úvěrové podmínky.

Podněcování odbytu (Promotion) – reklama, osobní prodej, podpora prodeje a publicity.

Marketingový mix Účinný marketingový mix vhodně kombinuje všechny

proměnné tak, aby byla zákazníkovi poskytnuta maximální hodnota a splněny firemní marketingové cíle. Je to soubor osvědčených nástrojů k realizaci firemní strategie.

K tomu, aby byl marketingový mix správně používán, se na něj nesmíme dívat z pohledu prodávajícího, ale z hlediska kupujícího. Marketingový mix pak bude vypadat takto: z produktu se stane zákaznická hodnota (Customer

Value), z ceny zákazníkova vydání (Cost to the Customer), místo se přemění na zákaznické pohodlí

(Convenience), z propagace se stane komunikace se zákazníkem

(Communication).

Cena Z hlediska prodeje je určujícím faktorem cena. Proces

stanovení ceny v podniku probíhá v řadě kroků: Východiskem je definování cílů cenové politiky, které

úzce souvisí s podnikovými cíli (orientace podniku na přežití, na maximalizaci zisku, tržního podílu atd). Cena je pak bezprostředně tímto cílem předurčena.

Podnik by měl definovat horní hranici ceny, kterou je zákazník ochoten za výrobek zaplatit.

Dolní hranice ceny se odvozuje od nákladů na výrobek. Tzv. cena za normálních podmínek by měla pokrýt podnikové náklady a zajistit přiměřený zisk. Mimořádně může být cena výrobku snížena na úroveň nákladů (dlouhodobě udržitelná hranice ceny), případně až na úroveň variabilních nákladů (krátkodobě udržitelná hranice ceny).

Cena Nezbytnou součástí cenové politiky podniku je i rozbor

cen konkurence. Dalším krokem je výběr metody stanovení ceny.

V úvahu přichází: 1. Nákladově orientovaná cena, kdy cena je součtem vlastních

nákladů a ziskové přirážky. 2. Poptávkově orientovaná cena, kdy za základ ceny nejsou

brány náklady, ale zákazníkem vnímaná hodnota. Tato se obvykle zjišťuje dotazováním, pozorováním, popř. parametrickým hodnocením výrobků.

3. Konkurenčně orientovaná cena se obvykle stanoví jako průměr cen ostatních výrobců, častá je i cenová strategie držet cenu například na 90 % ceny rozhodujícího konkurenta.

Posledním krokem je rozhodnutí o výši ceny, se kterou bude výrobek uveden na trh.