¿Por qué negociamos?Entender qué es la negociación, por qué negociamos y qué habilidades se requieren para hacerlo, es fundamentalpara llegar a ser un buen negociador. Saber a ciencia cierta el terreno que estamos pisando es clave antes deproceder al apretón de manos.

Según el libro “Negotiation”, de Harvard Business Essentials, negociar es la forma en quelas personas tratan con sus diferencias, buscando un acuerdo mutuo a través del diálogo.Pero, ¡cuidado! negociar no es ganar a como de lugar, sino establecer relaciones basadasen un acuerdo recíproco, capaz de satisfacer las necesidades e intereses de todas laspartes involucradas.

Tener claro este punto es esencial si queremos concretar óptimos resultados a través deesta disciplina. Esto porque sólo en la interacción con los otros,  logramos alcanzarnuestros más diversos objetivos: amor, educación, trabajo, dinero, espacio, justicia,privilegios, reconocimiento.

Las personas diariamente nos enfrentamos a una infinidad de conflictos con los demás:nuestras familias, parejas, colegas, amigos o jefes. El modo en que resolvamos estosproblemas nos arrojará luces sobre la manera que tenemos de relacionarnos y también eltipo de convivencia que queremos tener. Este aspecto es parte central de la negociación.

Aunque nos parezca exagerado, la verdad es que nuestro mundo cotidiano se parecemucho más de lo que pensamos a esos despachos de altos ejecutivos que muevenmillones de dólares diariamente y se enfrentan a cientos de transacciones.

La lista de nuestras necesidades es tan amplia y variada, que apenas se satisface una, aparece otra nueva, lo que nosmantiene en una constante situación de negociación. Los maridos negocian con sus esposas para ver un partido de fútbol, losjefes con sus subordinados para cumplir las metas de trabajo, incluso los hijos lo hacen con sus padres para conseguirpermiso para una fiesta.

El fin no justifica los medios

¿Por qué negociamos? Ya hemos afirmado que lo hacemos para suplir nuestras necesidades, resolviendo conflictos a travésdel diálogo y el arbitraje.

En palabras del consultor Guy Cabana, autor de “Los 10 secretos del negociador eficaz” y profesor de InternationalResearch Center for Advanced Management, la negociación es una de las más eficaces y evolucionadas formas decomunicación, una valiosa herramienta para la resolución de conflictos de intereses. De ahí que toda forma confrontacional desatisfacer nuestras necesidades y que establezcan una relación del tipo “ganador-perdedor”, queden absolutamentedesechadas.

Simplemente, porque al contrario de Maquiavelo, el fin no justifica los medios. Un buen negociador se fija más en el procesode la negociación que en el resultado final.

En nuestros tiempos es posible encontrar métodos que atentan contra el consenso de intereses, como la imposición decondiciones del tipo “yo ordeno, tú acatas” u otras tácticas que implican la manipulación y el engaño, es necesario podernegociar sin visualizar a nuestra contraparte como un enemigo al que derrotar.

Negociamos para llegar a acuerdos que fortalezcan nuestras relaciones. Sobre todo si pensamos que vivimos en un mundoregido por una cultura globalizada y competitiva, donde el democrático acceso a la información permite a personas, empresase incluso a los Estados conocer cuáles son las fortalezas y debilidades, tanto de nosotros mismos, como de quien queremosobtener algo.

Por ello, la idea es negociar para entablar relaciones a largo plazo, donde ambas partes puedan beneficiarse. Según el libro“Negotiation” de Harvard Business Essentials, la tendencia actual de las más exitosas personas de negocios y de grandesempresas apunta a trabajar en un escenario donde los involucrados realicen intercambios para obtener cosas que valoren,mientras ceden otros factores menos críticos.

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En esa lógica no es aventurado afirmar que las negociaciones se transforman en relaciones de convivencia, basadas en elentendimiento y la colaboración. Se genera así una correspondencia a largo plazo, que siempre abre posibilidades, un temaque en el ámbito de los negocios es clave.

Los tres aspectos claves de toda negociación

Herb Cohen, autor del libro “Todo es Negociable”,  afirma que debemos seleccionar nuestras oportunidades tomando encuenta nuestras necesidades. Así, tendremos la libertad para elegir nuestra actitud ante cualquier circunstancia y de esemodo, la confianza de obtener buenos resultados. ¿Cómo?

Cohen esboza tres variables presentes en toda negociación: información, tiempo y poder. Si analizamos cada uno de estosaspectos para conseguir lo que nos proponemos, lo más probable es que lo logremos.

1. Información: al negociar es una gran desventaja si nuestra contraparte sabe más sobre nosotros y nuestras necesidades,de lo que nosotros sabemos de  ésta y sus necesidades.

Para que esto no  suceda, debemos valernos de la información disponible. Por ello, recurrir a fuentes y estar al tanto de todolo que podamos es fundamental a la hora de negociar. Sólo la información nos permitirá prever situaciones y comprender larealidad del otro. De esta forma y tal como en un juego de póquer, el éxito se alcanza con las cartas apropiadas pero tambiéntras analizar la situación de forma integral. Así, el jugador más diestro avanzará, pues su táctica considera las realidades queafectan a los demás.

Decíamos que el acceso democrático a la información instala la importancia de negociar, ¿por qué? Si pensamos en laspaupérrimas condiciones laborales de las fábricas de antaño, la posibilidad de que los trabajadores hicieran una huelga paraluchar por sus derechos básicos como un sueldo justo, seguridad laboral o tiempo de recreación y descanso, eran casi nulas.Y esto porque no había flujo de información, ni menos intercambio de otras prácticas laborales que pudieran ser mejores.

2. Tiempo: el otro bando desconoce las presiones de tiempo a las que estamos sometidos al negociar. Los plazosestablecidos en una negociación generalmente determinan el cómo vamos a actuar. Si al hacerlo disponemos de un margenlimitado de tiempo, lo más probable es que no podamos recurrir a la información y esto nos situará en una posición dedesventaja con respecto al otro.

La planificación de nuestras energías y tiempo a invertir debe hacerse acuciosamente, para luego no quedar con la sensaciónde no haber hecho todo lo posible. Como generalmente las negociaciones no se llevan a cabo en una hora, hay que generarla capacidad para organizarse y  cumplir con los plazos.

Eso si, no hay que cerrarse a la flexibilidad, ya que acordar nuevas fechas límites lo ayudarán a reevaluar las condiciones denegociación y estar aún más preparado para la conciliación de nuevas necesidades e intereses que puedan surgir.

3. Poder: según Cohen, con el poder pasa algo bastante particular. Es frecuente que le asignemos a nuestra contraparte máspoder y autoridad del que realmente tiene. Se trata de una predisposición mental que no siempre es cierta.

Al respecto, este autor define al poder como neutral, en tanto no es ni bueno ni malo. Será el cómo se use éste lo quedeterminará su connotación positiva o negativa. Ciertamente si uno ejerce el poder a cuesta de otros, estaremos ejerciendo elcontrol de forma maliciosa.

¿Desde qué lugar negociamos?

El arte de negociar se aprende. Se adquiere destreza a medida en que nos adaptamos a las diversas situaciones de la vida. Yes que el negociador no nace, se hace. Va puliendo su sensibilidad, percepción y expresión a través de la práctica reflexiva. Yesto se logra cuando el individuo comprende que el proceso depende de él y no se centra en el resultado.

Es la  capacidad para reflexionar y considerar el conflicto como un aspecto natural de la condición humana. Si éste es vistocomo un problema a resolver, se pueden lograr soluciones creativas que fortalezcan las posiciones de ambas partes, eincluso cimentar una relación más sólida.

Por ello, la habilidad para reflexionar es una de las herramientas más preciadas del negociador. Posiblemente nos

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encontremos con una contraparte ferozmente competitiva y desafiante. Pero sepa usted que todos poseemos el poder paratransformar esa problemática en un encuentro de cooperación mutua. 

De esta forma, para que una negociación llegue a buen puerto no hay que asumir una posición de razón absoluta. Converse,genere confianza y respeto. Observe, escuche y reflexione y sólo entonces determine cuáles son sus necesidades y quéintereses están en juego. Si al cabo de estas prácticas usted ya tiene claro qué está dispuesto a ceder y qué aspectos son losque quiere conservar, prosiga con la negociación.

El cofundador del Programa de Negociación de la Universidad de Harvard, William Ury, expresa que la empatía –ponerse enel lugar del otro- es clave para negociar. Conocer a nuestra contraparte tan bien como a nosotros mismos nos permitiráasumir la negociación con altura de miras, basándonos tanto en nuestra realidad como en la de los otros. De ahí que en todanegociación sea imprescindible saber escuchar, sólo esto nos hará ver los otros puntos de vista. 

Por lo mismo, es recomendable centrarse en los intereses y no en las posiciones. Mientras las posiciones son lo que sequiere conseguir, los intereses son los que sustentan a las posiciones. Es decir, todo lo que conduce a que queramos algo:las motivaciones, los miedos, las amenazas. Por eso, en vez de preguntarnos qué es lo que nuestra contraparte quiere, mejorponer foco en qué intereses hay detrás.

Para ello será indispensable la interacción de las tres variantes inherentes a la negociación, a saber: la información, el tiempoy el poder. Sólo en pleno conocimiento de éstas usted estará más cerca de conseguir el éxito.

En resumen...¿Por qué negociamos? Ya hemos afirmado que lo hacemos para suplirnuestras necesidades, resolviendo conflictos a través del diálogo y elarbitraje. En palabras del consultor Guy Cabana, la negociación es una de lasmás eficaces y evolucionadas formas de comunicación, una valiosa herramientapara la resolución de conflictos de intereses.Según Herb Cohen debemos tener en cuenta tres variables a la hora de unanegociación: Información, Tiempo y Poder. El arte de negociar se aprende. Se adquiere destreza a medida en que nosadaptamos a las diversas situaciones de la vida. Y es que el negociador nonace, se hace. Va puliendo su sensibilidad, percepción y expresión a través de lapráctica reflexiva. Y esto se logra cuando el individuo comprende que el procesodepende de él y no se centra en el resultado.La negociación es la  capacidad para reflexionar y considerar el conflictocomo un aspecto natural de la condición humana. Si éste es visto como unproblema a resolver, se pueden lograr soluciones creativas que fortalezcan lasposiciones de ambas partes, e incluso cimentar una relación más sólida.

 

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