Porque y como vender equipos?

La importancia de los equipos en nuestro negocio 

¿El porqué?

La importancia de los equipos en nuestro negocio 

60%

40%

Mercado Global

ImplantesEquipo capital

Equipos y consumibles• Synergy

– Video– Lentes– Servicio

• Pinzas• Motores ortopédicos• Shavers y terminales• Bombas y tuberías• Electrogeneradores y 

puntas de radiofrecuencia

Ventas de Synergy en LACAM

LACAM ha vendido a la fecha:  51 Sistemas Synergy!!!

Country Total Amount Synergy Promo Demo Tower Invoiced To ShipVenezuela $960,000 5 6 23Puerto Rico $245,000 5 5Colombia $192,000 3 1 4Chile $154,000 3 3Guatemala $110,000  2 2Argentina $104,000  2 2El Salvador $65,000 1 1Honduras $55,000  1 1Ecuador $55,000 1 1Dominican Republic $55,000 1 1Peru $40,000 1 1Bolivia $36,000 1 1Total Synergy Sold $2,071,000 24 3 10 41

Defensa

• Proteger nuestro negocio1. La competencia no tiene motivos para entrar en nuestro quirófano2. El cliente confía y es dependiente de nuestro servicio3. Es mas rentable brindar el servicio a un cliente que esta “All‐In” con 

Arthrex4. Promocionarse como la solución completa en artrosocopia.  Cada vez 

nuestros clientes quieren ver a menos representantes de ventas en los Qx.

5. Hay que ser siempre pro‐activos no re‐activos6. Siempre hay que escuchar – hay que ser estratégicos y solucionar los 

problemas y necesidades de nuestros clientes7. El silencio en el negocio de equipo capital NO ES BUENO!!!

Ataque

• Les da un motivo por el cual tienen que estar en el Qx.1. “Solo vine a verificar que los equipos estén funcionando bien…por 

cierto, usted ya vio nuestra nueva ancla para manguito rotador?”2. Tienen una oportunidad única de ser siempre el héroe y fortalecer la 

relación con el cliente3. Crean relaciones en todos los sectores del hospital o 

clínica…empiecen de abajo hacia arriba, y de arriba hacia abajo dependiendo de la situación

4. Asegúrense que todos sepan que ustedes están ayudando para hacerles su trabajo mas fácil – crean valor en su servicio!!!

Finanzas• Ventas de equipos de video, motores, y pinzas

– Ventas grandes $$$  Ayuda a llegar a sus metas y a sus bolsillos– Dedíquense a vender pinzas.  Siempre hay centros en los cuales sus 

pinzas están viejas y necesitan renovar

• Ventas de Shaver, Bomba y RF– Productos estratégicos

• Flexibilidad en precios de descartables para mantener los precios altos de nuestros implantes

• Flexibilidad en precios para clientes “All‐In”– Ventas diarias de descartables lo cual requieren de poco servicio por 

parte del vendedor– Abre las puertas para vender torres de video Synergy HD3

Ejemplo

• 400 procedimientos por año (2 Qx)– $100,000 en venta de equipos cada 4 años– $25,000 ventas anuales de shavers– $20,000 ventas anuales en tuberías de bomba – $25,000 en ventas de RF– Total:  $95,000 anuales por centro– Oportunidad de vender MAS productos Arthrex a centros “All‐In”

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LACAM 2012Puerto Rico Blades & Burrs $113,376

RF $67,841Tubing $68,767Instruments $3,236Total $253,219

Peru Blades & Burrs $91,386RF $75,118Tubing $0Instruments $16,548Total $183,051

Ecuador Blades & Burrs $18,122RF $18,345Tubing $46,635Instruments $24,573Total $107,674

Bolivia Blades & Burrs $3,630RF $8,225Tubing $4,838Instruments $55,355Total $72,047

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LACAM 2012Argentina Blades & Burrs $48,493

RF $63,492Tubing $70,696Instruments $5,513Total $188,194

Chile Blades & Burrs $137,061RF $148,545Tubing $98,819Instruments $37,284Total $421,708

Venezuela Blades & Burrs $75,516RF $5,275Tubing $40,764Instruments $32,163Total $153,717

Total Blades & Burrs $592,776RF $431,678Tubing $403,890Instruments $204,912Total $1,633,256

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Estrategia de “Bundling” con Synergy

• Estrategia de ventas al Cliente– Nivel 1:  Precio total de la torre– Nivel 2:  10% de descuento en la 

torre con contrato de shaver– Nivel 3:  15% de descuento en la 

torre con contrato de shaver y bomba

– Nivel 4:  20% de descuento en la torre con contrato de shaver, bomba y RF

– Nivel 5:  50‐100% de descuento en la torre por contrato “All‐In”

No importa el tipo de negociacion que hagan, la idea es que si el cliente QUIERE Synergy, PIDANLE MAS negocio 

Productos únicos

• Video– Consola 3‐in‐1 – Compatibilidad con iPad – FL LED (7 años de garantía)– Cabezal de titanio autoclavable (7 años de garantía)

Lentes de artroscopia

• Variedad de lentes HD• Artroscopio “sin camisa”

Starfish• Permite visualización en 360 

grados con una mano • Se puede usar con lentes 

normales y “sin camisa” de 3 y 4mm

• Autoclavable• Fabricado de un plástico rígido 

y resistente ‐ Radel• Se puede adaptar a lentes de 

laparoscopia de 5mm

Shaver

• Línea completa• Fabricados en EEUU • Únicos 

– ClearCut– FlushCut– PowerPick– PoweRasp

¿El como?• Estén preparados

– Conozcan bien las características y beneficios de nuestros productos, pero también conozcan bien a la competencia y sus tácticas de ventas

• Sean consultores– Ayuden a su cliente a determinar que equipos necesita y 

porque

• Identifiquen los problemas y provean soluciones– Demuestren como nuestros productos pueden solucionar 

algunos problemas que el cliente tenga

• La venta de equipos es un maratón, no son 100m. planos– Sean pacientes– Sean tácticos y agresivos– Y sobre todo, mantengan las expectativas con los clientes

Targeting

Objetivos• Sepan cuando vender y cuando escuchar

• Tipos de compras• Evaluaciones• Presupuestos• Tomadores de decisión• Expectativas del cliente

Cuando vender y cuando escuchar

Preparation

Cirujano

Enfermeras

Compras

EscucharVender

• Antes que se lave• Cerrando las heridas• Entre cirugías• Dia de Educacion

• Programen una cita• Eviten las mañanas• Eviten los descansos

• Durante la cirugía• Comentarios negativos• No sean defensivos• Pregunten por detalles

•Mientras  la preparación• Durante la cirugía• Durante la limpieza 

• Programen una cita• Por la mañana• Después de almuerzo

• Que necesidades tienen?• Noticias de la evaluación• Precios

Tipos de comprasCompras planeadas

• Generalmente planeación de 12 meses:– Equipos antiguos– Proyección de incrementos en 

volúmenes de cirugias

• El objetivo es averiguar el presupuesto y pedir una evaluación de nuestros equipos

Compras no planeadas• Excepciones:

– Equipos con problemas– Quejas de cirujanos– Nueva tecnología

• El objetivo es crear la necesidad y pedir evaluación de nuestros equipos

Preparation

• Los equipos normalmente se cambian cada 5‐6 años• Hablen con los técnicos biomédicos, compras, esterilización para buscar oportunidades!!!T

Evaluaciones

Preparacion

Preparacion

Cierre de evaluación

Elección de Productos 

Evaluacion

2 Semanas Antes• I.D. tomadores de decisiones • I.D. tipos de casos• I.D. problemas 

• Explicar resultado de evaluación• Preparar propuesta• Seguimiento

1 1/2 Semanas Antes• Probar los equipos• Determinar productos• Preparar al personal

• Verifiquen las cirugias• Esten presentes• “Feedback” o “Retroalimentacion”

Tomadores de decisiones

• Es MUY importante que identifiquen quienes son estas personas.  Ellos son los que tienen el $$$– Pregúntenle a las siguientes personas quienes son los que toman las decisiones a la hora de las compras:• Coordinadores de ortopedia, jefe de enfermeras, compras y biomédicos

– Averigüen que están necesitando y porque?– Haciendo esa tarea ustedes estarán mas preparados y demuestran ser proactivos

Preparation

Herramientas de ventas

• Trucos y sugerencias• Arthrex.com

– Catalogo online– Folletos– Tabla de puntas de shaver

– Tabla de RF– Tablas de motores y laminas de sierra

Sales Tools

Successful Evaluation1. In‐service the O.R. staff

a. This gives them a chance to put their hands on the equipment before a live surgeryb. This is where you start to form the relationship with the scrub techs and other staff members

2. Be Prepareda. Make sure all your equipment is in working order before the case, and that you have all the pieces you needb. Be twenty minutes early or so, don’t show up when they are just startingc. Make sure you know what type of case it is, what blade you will need, and who the decision makers ared. Make sure all the surgeons know that they will be evaluating your power in their cases that day

3. Attend every surgerya. This will help you hear any comments (positive or negative) and show your supportb. Get the surgeon and other staff members to fill out an evaluation formc. Attending the cases will also help you document how the cases went for the administrative folks

4. Listena. Pay attention to the sound of the equipment when in use, if something sounds odd address itb. Listen to responses made by the surgeon and staff members, this will tell you if they are going to support you

5. Talk/ask questionsa. Ask the surgeon if he likes the equipmentb. Ask how it compares to what he uses today

6. Get people to commita. You need to know where all the decision makers stand, get them to tell you what it will take for them to support buying from 

youb. Ask if they will support purchasing your product, if the answer is no find out why and how to address the issues so that they

will support you7. Follow up

a. You can’t just do some cases and disappear. You have to follow up every couple of weeks to make sure that you are still in the running.

b. Make sure you are in contact with purchasing to see where they are in the decision making process, and keep in touch with scrub techs to find out how the competitors are doing

Deliver

Expectativas del cliente

• Sean atentos y anticipen las necesidades del cliente 

• Continuo seguimiento a los temas pendientes • Respondan inmediatamente a los problemas• Establezcan las expectativas del cliente desde el principio, no vendan algo que no puedan ofrecer

ConclusiónLa venta de equipo capital ofrece lo siguiente:• Defensa contra la competencia en nuestros Qx• Nos provee una oportunidad de estar siempre en el Qx• Incentivo financiero importante

– Ventas grandes• Video, motores, pinzas

– Ventas sin necesidad de servicio• Shaver, bomba, RF

• Características, beneficios y variedad INIGUAL!!!• Ayuda a darle un mejor servicio a nuestros clientes “All‐In” y 

ayuda a los cirujanos a atender mejor y mas efectivamente a sus pacientes

Recomendaciones• Conozcan los procesos de compras de equipos en sus respectivos gobiernos, hospitales, clínicas– Conozcan cuando salen los presupuestos y licitaciones de equipos

• Las relaciones con los cirujanos es solo el comienzo• Conozcan bien los beneficios de nuestros equipos y la competencia

• La preparación y la demostración de compromiso durante las evaluaciones son claves para ganar la venta!!!

• La persistencia táctica es clave!!!

• Usted esta listo (a)  para rendir la evaluación del entrenamiento de Venta de Equipos