BAB I

PENDAHULUAN

A. Deskripsi

Modul ini menjelaskan Strategi Pemasaran ini secara umum

penjelaskan pengertian: Strategi dam pemasaran, analisa pasar serta

strategi bauran produksi dalam rangka memberikan kepuasan dan

pebutuhan pelanggan.

B. Persyaratan

Modul ini dapat digunakan oleh semua orang tetapi disarankan terlebih

dahulu mempelajari modul atau buku tentang dasar-dasar pemasaran.

C. Petunjuk Penggunaan Modul

Bacalah modul ini terlebih dahulu kemudian kerjakan dan

menyelesaikan tugas-tugas yang tersedia pada setiap akhir uraian

materi. Mengerjakan tugas dapat dilakukan secara individu atau dalam

bentuk group yang anggota masing-masing group terdiri dari 5-6 orang.

D. Tujuan Akhir

Setelah mempelajari modul ini peserta diharapkan dapat membangun

hubungan yang baik dengan para pelanggan sehingga organisasi

tempat bekerja dapat bertahan dan melanjutkan kegiatannya meliputi:

1. Menjelaskan pengertian strategi dam pemasaran.

2. Melakukan analisa pasar.

3. Menerapkan strategi pemasaran dalam mengelola organosasi.

E. PETA KEDUDUKAN MODUL

Modul ini merupakan pemelajaran yang yang berada dalan linkup

manajemen terutama manajemen pemasaran.

F. GLOSARIUM

Segmentasi - Pembagian

Market - pasar

1

Target – tujuan

Positioning - kedudukan

Geographik - Wilayah

Demographik - Kependudukan

Psychographik - Kebiasaan

Konsumen – pengguna

Immage - bayangan, kesan

2

BAB II

ANALISA PASAR

A. Tujan Pembelajaran Khuus

Setelah mengikiti diklat ini peserta dapat menjelaskan dan menerapkan

analisa pasar dengan menggunakan segmentasi pasar, penentuan target

market dan posisioning produk dalam pengelolaan usaha.

B. Segmentasi

1. Pengertian Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar merupakan proses untuk mengetahui kebutuhan

pasar tertentu dalam menentukan jenis produk yang akan

dikembangkan suatu perusahaan sebagai mana yang dikatakan oleh

para ahli pemasaran berikut ini.

Menurut DR Basu Swastha DH, MBA dalam bukunya Azaas-Azas

Marketing mengatakan:

Segmentasi Pasar adalah kegiatan membagi bagi pasar yang bersifat

heterogen dari suatu produksi kedalam suatuan-satuan pasar (Segmen

pasar) yang bersifat homogen “ 1 “.

Selanjutnya Philip Kotler dan teman-teman dalam bukunya Marketing

Management an Asian Perspective mengatakan :

Market Segmentation : identify and profile distinct groups of buyers who

might require separate products and/or marketing mixes ” 2 ”.

Dari kedua defenisi di atas dapat dikatakan segmentasi pasar adalah

kegiatan memilih pasar tertentu dalam rangka menentukan atau

1 DR Basu Swastha DH, MBA, Azaas-Azas Marketing. Liberty, Yogyakarta, 19962 Philip Kotler dan teman-teman Marketing Management an Asian Perspective

3

mengembangkan produk suatu organisasi yang dapat memberikan

kepuasan bertitik tolak pada apa keinginkan atau dikehendaki pasar

tersebut. Adapun faktor-faktor yang harus diperhatikan dalam

melakukan segmentasi pasar antara lain:, Psychographic dan Behavio

2. Faktor-Faktor Segmentasi Pasar

a. Geographik

Global, Regional, Domestik, Kota Besar, Kabupaten/ kota,

Kecamatan, Desa/kampung.Iklim, Kering, Hujan, Dingin/ Panas

b. Demographik

Umur, Jenis Kelamin, Status, Pendidikan, Pekerjaan/Jabatan,

Agama, Eknik dan Penghasilan

c. Psychographik

Kelas Sosial, Kepribadian, Gaya Hidup. Kebiasaan Manfaat

Yang Di-inginkan, Penggunaan Produkr .

B. Target Market

1. Pengertian Target Market

Pada hakikatnya target market merupakan kegiatan untuk memilih atau

menentukan pasar yang lebih spesifik setelah melakukan segmentasi

agar produk yang dikembangkan sampai ke pasar yang dituju serta

mendapat respon . Dalam kegiatan penentuan target market ada tiga

strategi :

2. Jenis Target Market

a. Undifferentiated Market

Kecenderungan mengembangkan produk tunggal untuk memenuhi

kebutuhan dan keinginan semua segmen.

4

b. Diferentiated Market

Sebagai kegiatan pengembangan lebih dari satu produksi untuk

memenuhi keinginan dan kebutuhan setelah mengidentifikasi

kelompok-kelompok pasar.

c. Concentrated market

Pengembangan satu produk untuk memenuhi kebutuhan pelanggan

secara khusus dan spesfik melihat pada Segmen, terget market dan

posisioning tidak lepas dari faktor Geografik, Demografi,

Phisikografik dan Customer Bihavior

C. Positioning

1. Pengertian Positioning

Philip Kotler dalam bukunya Manajemen Pemasaran mengatakan:

Posisioning adalah tindakan merancang, menawarkan citra perusahaan

sehingga menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berbeda

dibenak pelanggan sasarannya ” 3 “.

Dan Peter Rix dan Willem J Stanton dalam bukunya Marketing A

Practical Aproach mengatakan:

Positioning is the image that produc or organization occupies in

consumers minds relative to other products in the same category”4”

Posisioning memiliki fungsi ganda dalam pemasaran pertama

menempatkan produk dibenak konsumen, kedua menempatkan produk

diantara competitors dan ketiga menentukan harga dan kualitas produk.

3 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, Prenhallindo Jakarta 19974 Peter Rix dan Willem J Stanton, Marketing a Practical Approach, McGraw-Hill Pty

Limited, Australia 1998

5

Berdasarkan uraian diatas dapat disimpulkan bahwa pengertian

pemasaran adalah berupa berbagai kegiatan yang dilakukan suatu

organisasi untuk mengetahui kebutuhan pasar sekaligus memberikan

kepuasan atas kebutuhan mereka melalui produk yang ditawarkan,

sesuai dengan selera, kemampuan terutama ekonomi, sosial budaya

maupun kebiasan yang dimiliki suatu lingkungan/community masyarakat

tertentu sebagai target market suatu produk tertentu yang akan

didistribusikan dalam pasar tersebut.

2. Bagian positioning

a. Antar Perusahaan

Untuk mendapatka posisi yang baik beberapa produk melakukan

perlawanan terhadap produk saing Umumnya dilakukan dengan

berbagai cara, misalmya:

Ketika Motor honda telah mengusai pasar sepeda motor di

Indonesia terutama motor bebek, perusaha sepeda motor Cina

pada tahun 2000an pada pertama kali melalui iklan langsung

menerang motor honda dan hampir berhasil merebut sekmen pasar

namun karena permasalahan teknik akhirnya melemah dan sampai

sekarang tidak muncul

Mungkin pernah melihat atau masih ingat ketika kacang garuda

menyerang kacang dua kelinci dengan menyatakan kacang garuda

rendah kolestrol karea monen saat itu orang alergi/takut dengan

kolestrol, tetapi tidak berhasil karena dilawan kacang dua kelinci

dengan pernyataan apa adanya bahwa kacang memang

mengandung kolestrol.

6

b. Konsumen Immge

Konsumen pada umumnya menyatakan apa adanya jika suatu

produk dapat digunakan sesuai dengan keinginannya maka produk

tersebut menjadi pilihan utama dan yang lain menjadi alternatif dan

yang paling menarik adalah bahwa mereka tidak segan segan

merekomendasikan kepada orang lain supaya kesan ini biasanya

sangat sulit berubah dan sebaliknya jika seseorang pernah

dikecewakan suatu produk akan memberituhukan kepada orang

lain bahkan berani melarang untuk menggunakan produk tertentu

7

BAB III

PENERAPAN BAURAN PEMASARAN

A. Tujan Pembelajaran Khuus

Setelah mengikiti diklat ini peserta dapat, menjelaskan dan menerapkan

prinsip bauran pemasaran yang meliputi strategi produk dalam pengelolaan

usaha

B. Pengertian Produksi

Perencanaan dan pengembangan produk dalam bauran produksi sangat

diperlukan dan dilaksanakan secara berkelanjutan terus menerus sebagai

kelanjutan perencanaan berdasarkan penelitian yang meliputi: jenis barang

yang akan dibuat atau di beli, Apakan perosahaan akan menambah atau

mengurangi jenis produk tertentu?, perlunya menambah kegunaan produk,

apakah perlu mengganti kemasan, seperti apa ukuran, warna, bahan yang

akan digunakan, corak dan disainnya? Berapa junlah masing-masing

produk? Dan berapa harga pokok dan harga jual produk tersebut?

Dari uraian diatas dapat di artikan barang/produk merupakan sesuatu yang

bersifat kompleks baik yang dapat diraba maupun tidak dapat diraba

termasuk bungkus, harga, prestise perusahaan dan pengecer, pelayanan

perusahaan dan pengecer, yang diterima pembeli yang dapat digunakan

untun memenuhi kepuasanya. Setiap kombinasi dari setiap sifat-sifat

terseut merupakan produk yang dapat memberikan kepuasan yang

berbeda-beda, perlu dipahami pengertian perencanaan danpengembangan

produk yang walaupun keduanya hampir tidak dapat dipisahkan.

Perencanaan merupakan keseluruhan kegiatan bagi produsen dan penyalur

yang meliputi masalah bagai mana produk itu ada dan prosesnya.

Perencanaan barang akan memberikan dorongan perusahaan untuk

menaikan laba atau paling tidak mempertahankan laba yang telah

diperoleh.

8

1. Pengembangan ProduksiPengembangan produksi meliputi kegiatan-kegiatan teknis tentang

penelitian, pembuatan dan mendesain produk, pemahaman diatas

menjelaskan kedua istilah tersebut meliputi kegiatan membuat keputusa

yang berkaitan dengan:

a. Jenis barang yang akan dibuat

b. Penambahan atau pengurangan produk

c. Menciptakan penggunaan baru produk

d. Menentukan merek, desain dan pembungkus

e. Menentukan ukuran, warna, corak dan bahan yang digunakan

f. Jumlah produk

g. Menentukan harga barang

2. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Pengembangan dan

Perencanaan Produk

Penanganan yang cermat terhadap pengembangan produk (product

development) dan perencanaan produk itu pengaruhi oleh tiga paktor

yang selalu berubah, yaitu :

a. Demografi

b. Kebutuhan Konsumen

c. Pendapatan Kunsumen

3. Pendukung Kualitas Produks

Kualitans produk akan mempengaruhi kelangsungan atau masa depan

perosahaan, jika perusahaan hanya dapat menghasilkan barang

kwalitas rendah maka produk tersebu ada kemungkinan tidak akan di

beli konsumen. Para konsumen biasanya tidak akan terfokus terhadap

kwalitas suatu produk . Tetapi bisa saja kwalitas suatu produk tersebut

dijelaskan pada pembungkus barang . Misalnya penjelasannya berbunyi

: tahan lama ( awet ), hemat pemakaiannya, tidak luntur, cocok untuk

daerah tropis dan sebagainya, dengan demikian sekilas konsumen

sudah mendapat gambaran tentang produk / barang yang akan

dibelinya. Namun demikian mutu / kwalitas suatu produk di tentukan

oleh : Material, bumbu-bumbu atau component parts, Teknik atau cara

9

pembuatan, Tingkat keahlian dari orang yang mengerjakan, Engineering

design dan specifications, Gaya tarik.

a. Bahan Baku Produksi

b. Teknik dan Cara Pembuatan

c. Keahlian Tenaga Kerja

d. Engineering design dan specifications.

4. Penggolongan Barang

Seraca umum penggolongan barang dapat diklsifikasika menjadi dua

yaitu :

a. Barang Konsumsi

a.1. Barang konvenien.

Semua barang yang mudah digunakan dan dapat diperole

didinana saja disembang tempat dan waktu. Misalnya: gula,

teh, sahun, minyak goreng, susu dan sebagainya.

a.2. Barang shopping.

Barang yang dalam pembelianya ditenpatkan yang tertentu

akan tetapi tidak khusus dan pada saat memutuskan untuk

membeli memerlukan pertimbang matang yang dipengaruhi:

membandingkan mutu, harga, kemasan, warna, kegunaan dan

sebagainya. Yang termasuk dalam barang shopping adalah;

pakaian, tekstil, kursi dan perobat rumah tangga.

a.3. Barang Spesialis

Spesialis mengganbarkan bahwa barang tersebut hanya dapat

diperoleh pada tempat khusus yang jumlahnya terbatas dan

tembatnya tertanu kemungkinan hanya satu dalam satu kota

atau hanya ada pada kota tertentu. Dalam hal ini pembeli

harus mengeluarkan pengorbanan tambahan untuk

memperolehnya disamping haranyapun biasanya cukup

mahal. Misalnya barang kono/ antik, pakain wanita mode

tertentu, dan sebagainya.

10

b. Barang industri

Barang industri adalah barang untuk diproses lagi atau barang untuk

keperluan proses industri yang dibeli oleh pihak industri, perusahaan,

lembaga dan organisasi termasuk organisasi non laba (tidak mencari

keuntungan) agama dan lembaga pelayanan sosial. Barang dindustri

dapat di bedakan menjadi :

b.1. Bahan Baku

b.2. Konpunen dan barang setengah jadi

b.3. Perlengkapan operasi,

b.4. Instalasi

b.5. Peralatan ekstra

5. Sumber – Sumber Informasi

a. Bagian pemasaran dan penjualan produk

Pada bagian pemasaran dan penjualan produk merupakan ujung

tombak yang langsung berhadapan dengan konsumen. Selama

berhadapan dengan konsumen, bagian ini dapat menampung

informasi-informasi dari para konsumen, nisalnya tentang mode,

type, warna, kesukaan, dan lain-lain. Dari informasi- informasi itu

dapat disampaikan pada bagian lain, misalnya bagian produksi agar

dapat memproduksi barang yang lebih baik lagi.

b. Kedudukan perusahaan dipasar

Pihak perusahaan harus dapat memperoleh informasi tentang

kedudukan perusahaan-perusahaan yang ada dipasar. Perusahaan

harus dapat mempelajari kelebihan-kelebihan dan kekurangan

perusahaan lain yang menjual produknya dipasar, dengan maksud

perusahaan kita dapat masuk ikut bersaing didalamnya.

c. Bagian pembukuan / akuntansi

Pada bagian pembukuan / akuntansi ini dapat mengetahui tentang

biaya-biaya yang dikeluarkan dalam membuat suatu produk. Dari

11

biaya-biaya yang sudah ditentukan, maka dapat ditentukan berapa

harga pokok dan harga jualnya, sihingga harga-harga tersebut

diharapkan dapat bersaing dengan produk-produk dari perusahaan

lain

d. Hasil penelitian (riset) keadaan pasar :

Setiap perusahaan perlu sekali punya bagian yang bertugas dalam

bidang riset (penelitian). Misalnya riset dibidang harga. Dari riset

harga yang dilakukan dapat diperoleh informasi tentangn harga.

Apakah harga-harga yang ada dapat dijangkau oleh konsumen,

apakah terlalu mahal. Dengan keadaan harga seperti itu, perusahaan

dapat menentukan atau menetapkan harga yang sama dengan harga

pasar, diatas harga pasar, atau dibawah harga pasar. Misalnya kita

ingin menetapkan harga gula pasir. Dari hasil penelitian, harga gula

pasir dipasar-pasar rata-rata Rp 1500 ,- maka kita dapat menetapkan

harga diatas Rp 1500 ,- atau dibawah Rp. 1500 ,- atau samadengan

harga rata-rata pasarRp. 1500 ,-

e. Para pembeli / konsumen dan distributor

Bagian perusahaan pembeli / konsumen adalah orang yang paling

sering memberikan informasi-informasi penting sebagai masukan

untuk perbaikan – perbaikan produk dimasa datang agar lebih

memuaskan konsumen. Mungkin saja kita mendengar dari para

pembeli tentang produk dari perusahaan kita berupa keluhan –

keluhan atau saran-saran misalnya tentang bentuk barang, mode,

warna, jumlahnya, dan sebagainya. Saran – saran dari konsumen

misalnya dari segikepraktisan penggunaan barang agar konsumen

tidak sulit menggunakan barang. Misalnya penggunaan sampo tidak

sulit dalam membuka atau menutup sampo tersebut.

f. Media masa

Media masa dapat digunakan juga sebagai sumber informasi untuk

membuat produk kita lebih baik lagi. Media masa dapat memberi

12

informasi misalnya, surat kabar, majalah, radio, televisi dsan lain-lain.

Misalnya dari televisi kita dapat memperoleh informasi-informasi dari

perusahaan yang mempromosikan produknya. Informasi tersebut

dapat berupa tentang [produk barang, harga, servis, cara

pembayaran dan sebagainya. Dari informasi tersebut perusahaan

dapat mengambi; keputusan-keputusan, misalnya cara pembayaran.

Kita bisa menggunakan berbagai macam cara pembayaran, misalnya

secara kredit. Perusahan lain mungkin berjangka waktu 3 bulan ,

maka perusahaan kita bisa memberikan kredit dengan jangka waktu

lebih dari 3 bulan, misalnya 6 bulan. Dengan demikian akan lebih

banyaklah konsumen yang akan memiliki produk kita. Selain itu

misalnya masalah garansi (jaminan). Kalau perusahaan lain memberi

garansi 3 tahun, mungkin kita bisa memberi garansi 5 tahun. Hal ini

dapat memungkinkan calon pembeli / pembeli akan lebih menyukai

produk dari perusahaan kita.

6. Penerapan Strategi

a. Pentingntanya Strategi Produksi

Pengembangan produk atau product development membahas hal –

hal yang luas yang perlu anda ketahui sebagai seorang siswa bila

nanti terjun kedunia usaha atau industri. Hal-hal tersebut antara lain

membahas masalah : Penentuan mutu, ukuran, bentuk, daya tarik

lahiriah, dan sebagainya. Namun yang perlu sekali diingat, bahwa

setiap kali mengadakan pengembangan produk dan perencanaan

produk, maka produk tersebut harus dapat menjamin:

b. Komponen Strategi Produksi

i. Kualitas Produk

Setiap calon pembeli / konsumen selalu menginginkan agar

produk yang dibelinya baik ,awet, dan kuat serta harganya yang

murah. Untuk itulah setiap perusahaan dituntut untuk dapat

menghasilkan kualitas barang yang baik. Kualitas barang yang

13

baik tentu dihasilkan dari bahan baku yang baik pula. Misalnya

perusahaan sepatu. Untuk menghasilkan sepatu – sepatu yang

berkualitas baik, maka bahan bakunya harus bagus, yaitu dari

kulit sapi atau kerbau yang sudah tua dan pilihan serta tidak

cacat. Dengan demikian bila nanti dibuat sepatu diharapkan

sepatu – sepatu tersebut akan baik, awet, dan kuat sehingga

konsumen yang menggunakannya akan merasa puas

ii. Desain Produk

Jaman sekarang adalah jaman penampilan. Penampilan yang

menarik akan menjadi pusat perhatian. Demikian halnya dengan

suatu produk. Suatu produk ( barang ) yang ingin berpenampilan

menarik tentu didasari dengan design (rancangan) yang menarik

pula. Calon konsumen akan merasa puas bila produk yang

dibelinya itu design (rancangannya) menarik. Perusahaan yang

dapat memunculkan design-design yang menarik, maka akan

banyak penggemarnya terhadap produk tersebut. Hampir

sebagian besar calon konsumen menginginkan produk yang

design menarik dan bagus. Oleh karena itu produk-produk buatan

jepang membanjiri pasaran dunia, tidak terkecuali di indonesia.

Coba kita perhatikan produk-produk buatan jepang seperti mobil,

televisi, dan sebagainya dengan model-model yang sangat

menarik sehingga banyak digemari pembeli. Lain halnya denga

produk-produk buatan amerika. Mereka menitik beratkan pada

kualitas barang.

iii. Difersifikasi Produk

Suatu produk yang dihasilkan akan lebih menarik lagi bila dapat

dilengkapi dengan produk baru sebagai asesoris atau barang

tambahan. Misalnya produk mobil. Sebuah mobil agar kelihatan

lebih menarik lagi, maka pada mobil tersebut di tambahkan

lampu-lampu hias, boneka-boneka, tape mobil, dan sebagainya.

14

Dengan kondisi semacam itu diharapkan calon pembeli nantinya

akan lebih puas.

iv. Pengurangan produk

Ini dapat terjadi misalnya seseorang yang membeli televisi, yang

mana siaran televisi tidak dapat diterima apabila tidak

menggunakan antena. Dengan menggunakan antena siaran

televisi dapat di terima di suatu daerah. Tetapi apabila di daerah

tersebut sudah didirikan stasiun relay, maka antene tersebut tidak

perlu digunakan, dikarenakan sudah dapat menerima siaran

televisi tanantena sejenis. Dan bisa saja pembeli televisi tersebut

menjual antena televisinya pada orang lain yang mana di

daerahnya belum ada stasiun relay televisi.

v. Penambahan manfaat produk baru

Untuk menjamin kepuasan konsumen menggunakan produk

suatu perusahaan, maka akan lebih baik lagi bila di dalam produk

tersebut dilengkapi dengan kegunaan-kegunaan lain selain

kegunaan pokok dari barng tersebut. Misalnya sekarang ada

produk radio multi fungsi. Kegunaan pokok dari produk tersebut

adalah untuk menangkap siaran baik RRI atau siaran-siaran

swasta lainnya. Namun selain itu,radio multi fungsi tersebut dapat

juga digunakan untuk hal lain. Misalnya untuk lampu

penerang,lampu senter dan juga dapat digunakan sebagai alarm-

Alarm. Alarm dapat digunakan sebagai tanda bila

ada…..gangguan-gangguan keamanan, seperti pencurian,

perampokan, dan sebagainya., dengan cara membunyikan alarm

tersebut, sehingga tetangga yang mendengar suara alarm

tersebut akan datang memberi pertolongan.

c. Siklus Kehidupan Barang (Product Life Cycle)

Dalam kehidupan produk juga hal ini berlaku yang di sebut siklus

kehidupan Produk atau daur kehidupan barang yang terdiri dari

empat tahap :

15

i. Tahap Kreasi

Dalam tahap ini untuk memunculkan suatu produk terlebih dahulu

timbul ide-ide dan kreasi dalam benak atau pikiran. Ide dan kreasi

yang timbul tersebut dituangkan dalam wujud pembuatan suatu

produk. Misalnya seseorang mempunyai kreasi (daya cipta) untuk

membuat mode pakaian malam, dalam hal ini dilakukan oleh

disegner (perancang ) .

ii. Tahap Perkenalan

Tahap ini produk baru diperkenalkan kepada pasar dalam jumlah

yang besar namun dengan jumlah volume penjualan yang kecil

karena kemungkinan pasar belum mengenal produk untuk itu

perusahaan menggunakan banyak biaya terutama untuk promosi

barang secara agressif dan terus menerus dan distribusi barang

masih terbatas seta melakukan pembenahan disegala sektor

yang tujuan awal agar produk tersebut dikenal oleh pasar.

iii. Tahap Pertumbuhan

Pada tahap ini terlihat volume penjualan mulai meningkat dan

semakin meningkat kerena permintaan konsumen sadah

meningkat dan semakin luas pengenalan atas barang tersebut di

masyarakat sehingga program promosi tidak seagresip

sebelumnya, laba sudah mulai kelihatan dan pusat perhatian

diarahkan untuk menjaga kelancaran distribusi sesuai dengan

kebutuhan. Persainan pada tahap ini juga masih sangat ketat

perlu penggerakan disegala lini.

iv. Tahap Kedewasaan

Pada masa ini mulai kelihatan penurunan penjualan dan laba

perusahaan dan dilapisan pengecer karena barang telah sampai

ketangan pembeli potensial untuk mencoba mempertahankan

kondisi perusahaan mulai melakukan promosi secara lebih

agresip untuk memenangkan persaingan dengan menggunakan

16

dana dari pendapatan sehingga dapat mengurangi laba

perusahaan.

v. Tahap Penurunan

Pada masa ini menunjukan bahwa perusahaan mengalami

penurunan laba yang sangat tajam dan tidak menutup

kemungkinan perusahaan sudah mengalami kerugian dan jenis

barang ini pun kemungkinan akan hilang dari pasar.

d. Alternatif mengatsi tahap penurunan

i. Redesign Produk

Redesign product adalah suatu kebijaksanaan dan usaha-usah

untuk menentukan sejenis produk yang akan dihasilkan sesuai

denga keinginan konsumen, baik secara teknis maupun

ekonomis, sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai secara

efektif dan efisien.

7. Merek, Warna DAN Label Produk

a. Pengepakan Produk

Pada manusia bungkus diibaratkan pakaian. Bila pakaian yang di

gunakan baik dan serasi, maka akan indah dan menariklah orang

tersebut di pandang mata. Demikian juga halnya dengan produk

( barang ). Produk bila dibungkus dengan baik, rapih dan serasi

maka selain barang tersebut nampak menarik sekaligus dengan

bungkus tersebut akan melindungi isinya. Misalnya pertama kali

dibungkus dengan menggunakan busa, kemudian dibungkus lagi

dengan plastik dan terakhir di bungkus dengan kardus yang tebal.

Dengan kondisi bungkus yang senacam itu, maka televisi tersebut

betul-betul terlindungi dari benturan-benturan dengan benda lain.,

sehingga dapat terhindar dari keusakan, maupun terkena air, dsb.

Dari uraian diatas dapat disimpulkan pembungkusan sangat

bermanfaat untuk :

17

i. Pembungkusan menjamin keselamatan barang sanpai kepada

pelanggan yaitu distributor dan konsumen tanpa mengalami

kerusakan atau yang dapat mengurangi nilai barang selama

perjalanan.

ii. Pembungkusan dapat dimanfaatkan untuk pemasaran, dengan

mengmas satu produk dengan produk lain dalam suatu kemasan,

biasanya barang-barang yang berhubungan atau melengkapi.

iii. Pembungkusan juga dapat berfungsi untuk meningkatkan volume

penjuanan yang pada giliranya juga akan meningkatlan laba

perusahaan dengan membungkus barang dengan jumlah tertentu

dalam satu bungkus akan meningkatkan penjualan.

b. Pembuatan Merek/brand dan Warna

Merek dan warna adalah dua istilah yang senyawa karena satu sam

lain saling melengkapi suatu merek yang baik bisajasa menjadi tidak

menarik jika warnanya tidak sesuai.

Warna sangat berpengaruh terhadap penampilan suatu barang yang

dihasilkan.sebagai pengusaha kita harus memahami warna yang

paling disukai konsumen didaerah sebab tiap daerah biasanya

mempunyai kegemaran yang menonjol terhadap suatu

warna.Apakah masyarakat daerah itu rata-rata menyenangi warna

biru,kuning,dsb.

i. Faktor Penentuan Warna

Selain hal-hal diatas,dalam menentukan warna suatu barang

sebaiknya dihubungkan dengan faktor-faktor berikut:

Kegunaan barang. Artinya warna disesuaikan dengan

kemungkinan penggunaan dari barang tersebut.

Sifat barang, artinya warna disesuaikan dengan sifat dari

barang tersebut. Contoh : cara mewarnai benda cair berbeda

dengan cara mewarnai benda padat.

Waktu pemakaiannya, warna barang disesuaikan dengan

saat-saat kemungkinan dipakainya,apakah siang, sore

ataukah malam hari.

18

Kemungkinan yang menggunakannya, yaitu warna barang

disesuaikan dengan pemakainya.apakah barang tersebut

digunakan oleh pria, wanita, anak-anak, arti, pelajar, dan seb.

Disesuaikan dengan kebiasaan atau peraturan yang berlaku.

Contoh :untuk jenis alkohol yang tidak boleh dimakan diberi

warna biru.

Disesuaikan dengan tempat pemasarannya. Hal ini dilakukan

sebab tiap daerah mempunyai kegemaran masing-masing.

Contoh :motor vespa kalau dipasarkan di daerah subang

(jabar) warnanya biru, sebab warna lain tidak/kurang disukai.

ii. Merek/Brand

Cap/ merk/ tanda, merupakan ciri atau indentitas bagi suatu

produk. Bila manusia nama merupakan indentitas ( ciri ). Akan

mengalami kesulitan bila seseorang tidak memiliki nama.

Bagaimana seseorang akan memanggil orang lain bila tidak

punya nama. Tetapi dengan memiliki nama maka akan

memudahkan seseorang akan memanggil atau mengetahui cir-

ciri seseorang . demikian juga halnya dengan produk.

Faktor-aktor menentukan merek produksi

Suatu merk dikatakan baik bila mengandung faktor- faktor :

Keaslian , artinya merk tersebut belum/tidak pernah

dipakai oleh perusahaan lain.

Dapat mencegah kemungkinan pemalsuan

Menarik, sehingga dapat dijadikan alat promosi yang gratis

untuk membangun minat membeli

Mencerminkan kegunaan barang dan perusahaan.

Syarat-syarat merek yang baik

Untuk promosi : suatu merk tidak hanya berfungsi untuk

membedakan barang yang dihasilkan suatu perusahaan

dengan hasil perusahaan lain

19

Mudah di ingat, baik kata-katanya maupun gambarnya,

oleh karena itu kata-katanya jangan terlalu panjang dan

gambarnya jangan terlalu rumit sebaiknya gambar yang

sederhan.

Menimbulkan kesan positip, merek produk hendaknya

menimbulkan kesan barang memiliki kwalitas tinggi atau

memberikan kesan bahwa perusahaan tersebut bonafide.

iii. Manfaat Merek

Adapun yang menjadi alasan pemberian merk suatu produk,

yaitu :

Produsen ingin menekankan mutu tertentu pada produk

yang ditawarkan.

Produsen ingin melindungi produk yang unik dari

kemungkinan ditiru oleh para pesaing.

Produsen ingin membuat landasan didalam mengadakan

diferensi harga.

Produsen ingin mempermudah penanganan produk yang di

pasarkan.

iv. Label

Pembuatanlabel eret sekali hubunganya dengan pengepakan

dan merek serta produk oleh sebap itu label dapat di artikan

sebagai bagian dari barang berupa keterangan tertang konsidi

dan keberadaan barang tersebut. Adapun macam-macam label

yang sering digunakan dibeberapa perusahaan adalah:

Label nama

Dalam keadaan seperti ini label hanya digunakan sebagai

nama produk saja misalnya Toyota, norit, woll dan

sebagainya.

Grade lable

20

Menunjukan tingkat kwalitas yang dikandung suatu produk

misalnya kecap selalu ada ungkapan nomor satu, keramik

di-ikuti dengan tulisa kw I dan sebagainya.

Discriptif label

Lable ini sering juka disebut keterangan tenrang produksi

yang memuat : penggunaan, informasi susunan/komposisi

produk, cara penyimpanan dan sebagainya.

21

C. Rangkuman

Penerapan prinsip produksi mengadakan pendekatan memberikan

kepuasan kepada pelanggan, sehingga organisasi manpu bertahan dalam

persaingan bebas. Oleh karena itu aktivitas produksi selalu

mempertinbangkan semua informasi yang diperoleh dari masyarakat atau

kunsumen dalam analisa pasar dengan demikian pasar yang dituju akan

benar-benar dilayani secara fokus.

Dalam perjalanan suatu produk hanpir dapat dimastikan ada masa

kegemilangan dan ada masa surut dalam istilah pemasaran disebut siklus

kehidupan produk, untuk mengantisipasi masa depan perusahaan perlu

melakukan berbagai kebijakan kerupa; perbaikan kualitas produk,

pembaharuan produk, penurunan ataupun mempertahankan produk yang

ada, maupun terhadap merek, model ukuran dan hal lain yang anggap

dapat memberikan kepuasan bagi pelanggan.

22

D. Tugas

1. Mengapa setiap perusahaan harus melakukan kegiatan strategi

produk ?

2. Sebutkan perbedan dipersifikasi produk dengan pemanbahan manfaat

produk .

3. Jelaska arti daur kehidupan suatu produk dan tahanya secara lengkap

4. Apa yang Anda lakukan seandainya produk yang Anda buat telah

Sebutkan tiga manfaat pembungkusan produk.

5. Uraikan faktor yang menjadi pertimbangan penentuan warna.

23

BAB IV

PENERAPAN STRATEGI HARGA

A. Tujuan khusus

Setelah mengikiti diklat ini peserta dapat, menjelaskan dan menerapkan

prinsip bauran pemasaran yang meliputi strategi harga dalam

pengelolaan usaha

B. Kegiatan Belajar

1. Pengertian

Konsep agar para produsen berhasil dalam menawarkan suatu

produk sudah barang tentu dipengaruhi keakurasian dalam

menentukan harga yang tepat dengan mempertimbangkan berbagai

foktor yang terdapat dalam masyarakat terutama bagi pasar yang

dituju dan faktor yang berada didalam lingkup internal suatu

organisasi.

Secara shykologis faktor utama yang menjadi pertimbangan bagi

konsumen untuk memutuskan mengkonsumsi atau tidak

mengkunsumsi suatu produk agalah harga yang ditawarkan oleh

produsen atau distributor.

Damal ilmu pemasaran harga merupakan satuan moeter atau ukuran

liain termasuk barang dan jasa yang ditukarkan agar mendapatkan

hak kepemilikan atau penggunaan suatu produk, namun untuk lebih

jelas kita dapat memahani beberapa pendapat para ahli tentang

harga:

Menurut Basu Swasta dalam bukunya yang berjudul Azas Azas

Marketing menyatakan harga adalah sejumlah uang ditambah

beberapa barang kalau mungkin yang dibutuhkan untuk

mendadatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta

pelayanannya.

Sedangkan E. Syarief Nurdin berpendapat bahwa harga adalah nilai

tukar suatu barang yang dinyatakan dalam uang

24

Dari pendapat tersebut bapat disimpulkan bahwa pengorbanan yang

ditujukan untuk pempertuleh hak pemilikan atau penggunaan suatu

produk disebut harga.

2. Macam Macam Harga

Mengikuti perkembangan ilmu pemasaran yang begitu pesat dan

persaingan yang sehat juga diikuti pengembangan jenis-jenis harga

yang memberikan pilihan bagi para pelaku usaha dalam

mengmbangkan usahanya yaitu:

a. Harga Subjektif

Adalah harga yang dimiliki oleh pembeli dan penjual yaitu untuk

menentukan taksiran terhadap barang yang akan dibeli atau di

jual.

b. Harga Objektif

Harga Subyektif penjual dan pembeli berbeda terhadap

sesuatu barang sebelum terjadi jual beli. Harga yang disetujui

oleh kedua belah pihak disebut “ Harga Pasdar ”

c. Harga Pokok

Adalah nilai uang dari barang - barang yang akan diberikan

produksi dan secara langsung berhubungan dengan hasil

barang.

d. Harga Jual

Ialah perhitungan harga pokok ditambah laba yang diharapkan.

Misalnya harga satu mangga Rp. 1000; ditambah Rp. 100;

maka harga jualnya menjadi Rp. 1.100,-

e. Harga Diskok

Harga yang diberitahukan atau dipublikasikan. Dari harga ini

biasanya merupakan harga ini biasanya pembeli memperoleh

potongan /discount.

25

f. Harga NettoHarga Zons

Harga yang harus dibayar dan biasanya merupakan harga

daftar dikurangi potongan dan kemurahan.

g. Harga Titik dasar

Adalah harga yang didasarkan atas titik basis lokasi atau titik

basis tertentu. Jika hanya digunakan satu titik basis disebut

“single basing point system sedangkan apabila digunakan lebih

dari satu titik disebut “multiple basing point system “Harga yang

sama untuk setiap daerah disebut harga “Uniform ”

h. Harga Pabrik

Dalam hal ini pembeli membayar dipabrik atau di tempat

pembuatan, sedangkan angkutan ditanggung oleh pembeli.

Dapat juga pihak penjual.

i. Harga f.s.e

Adalah barang yang dikirim lewat laut. Biaya angkutan

ditanggung oleh penjual sampai kapal merapat kepelabuhan

tujuan. Pembongkaran ditanggung oleh pembeli.

j. Harga Gasal

Harga yang angkanya tidak bulat, misalnya harga Rp. 50.000;

ditulis Rp.49.990; hal ini dimaksudkan agar barang yang dijual

kelihatan lebih murah.

3. Penetapan Harga

a. Imbuhan harga (Profit Margin)

Adapun hal yang termasuk sebagai komponen profit Margin

adalah:

Harga pokok Penjualan

Penjualan

Biaya

26

Labo Kotor

Laba Bersih

b. Faktor Menentukan Harga Jual

Dalam menentukan harga jual dengan mempertimbangkan

imbuhan harga yang ditambahkan ( Profit margin ) dapat

mempertimbangkan sbb :

Besarnya biaya

Daya beli ( Segmen )

Service pesaing

Cara menghitung harga jual

Cost - Prising

Contoh :

Harga beli shampooPantene 100 ml Rp. 10.000; imbuhan harga

yang diinginkan adalah 10%

Haraga Jual :

Rp. 10.000: + ( Rp. 10.000 x 10% ) = Rp.11.000;

Harga jual barang sangat tergantung situasi dan kondisi konsumen,

pelanggan, segmen pasar dan harga setempat pada umumnya.

Mar up Prising

Harga Jual = Harga Poko Pembelian + Mark Up

27

Harga Jual = Total Biaya + Imbuhan Harga

c. Harga Pokok Pembelian (HPP)

Harga Pokok Stock Awal Periode = HP Stock Awal Pembelian

Harga Pokok Stock Akhir Periode = HP Stock Akhir Periode

HPP = HP Awal Periode + Harga pembelian –

Harga Stock Akhir Periode.

HPP = Harga Stock Akhir Periode

Contoh;

Diketahui ; Harga pokok stock akhir periode : Rp 50.000 000,-

Harga pembelian: Rp 88.000 000,-

Harga pokok stock awal periode Rp 22.000 000,-

Penjualan Rp 96.000 000,-

Tentukanlah harga pokok penjualan dan laba kotor?

Jawaban: HPP = HP Awal Periode + Harga penbelian – harga stock

akhir periode.

HPP = Rp22.000 000 + Rp, 88.000 000 – Rp 50.000 000,

Rp 60.000 000,-

Laba kotor penjualan = Penjualan – harga pokok

penjualan

Rp. 96.000 000 – Rp

60.000.000.

Rp. 36.000 000.

4. Orietentasi Penetapan Harga

Setelah harga penjualan telah ditentukan maka harga tersebut harus

dipertimbangkan dalam katalain diorientasikan penetapan harga

yang artinya adalah orientase penetapan berapa harba suatu barang

pada suatu pangkal tolak. Adapun orientasi penetapan harga terdiri

dari:

a. Orientase Pada cost

28

Dalam menetapkan harga dengan orientasi pada harga pokok,

seora ng pengusaha selalu menanyakan terlebih dahulu harga

pokok (biaya pembuatan/biaya pembelian ), baru menetapkan

harga jual. Misalnya harga jual ditetapkan dengan menambah

sekian rupiah atau sekian persen dari harga pokok, tanpa

melihat keluar apakah dapat terjangkau oleh pembeli.

Orientasi pada harga pokok ini dapat disebut Mark-Up pricing

dan cost plus pricing. Istilah Mark-Up pricing digunakan oleh

para retailer atau Wholesaler (distributor) untuk barang

dagangannya yang dibeli atau dijual. Sedangkan cost plus

pricing digunakan oleh pabrikan yang membuat barang untuk

dijual. Disamping itu pula target pricing oleh pabrikan yang

membuat barangnya, apabila harga barang yang ditetapkan itu

dimaksudkan untuk mencapai rate of return atas biaya total yang

telah dikeluarkan.

b. Orientasi Pasar

Penetapan harga yang berorientasi dengan permintaan pasar

telebih dahulu harus melihat pasar. Berapa kira-kira kekuatan

permintaan pasar. Berapa kira-kira banyaknya barang yang

diperlukan dan berapa kira-kira kemampuan untuk mebayar.

Jika ditaksir permintaan kuat, maka harga ditetapkan relative

tinggi, jika ditaksir permintaan lemah, maka harga relative

rendah. Jika permintaan berbeda-beda kekuatan atau

keinginannya, maka kepada pembeli dapat diberikan harga

berbeda-beda yang disebut harga diskriminasi. Harga

diskriminasi ini dapat didasarkan atas keadaan, apakah menurut

pembeli (customer) atau menurut barang (product version) atau

menurut tempat (place) atau menurut waktu (time). Harga

diskriminasi atas dasar pembeli karena pembeli mempunyai

perbedaan dalam hal intensitas kemamapuan membayar,

hubungan baik, status dan lain-lain. Harga diskriminasi atas

dasar produk karena produk yang dijual tidak persis sama antara

29

satu dengan yang lainnya, ada variasinya ada kelebihannya dan

kekurangannya sehingga harganya berbeda –beda. Harga

diskriminasi menurut tempat, disebabkan pasar tempat jual beli

berbeda lokasinya harga disisni sekian rupiah dan ditempat lain

mungkin lebih rendah atau lebih tinggi harganya.

Adapun Harga diskriminasi menurut waktu ialah perbedaan

harga antara sekarang, lampau, dan hari esok.

c. Orientase Dapa Pesaing

Yang dilihat oleh penjual bukannya harga pokok atau permintaan

pasar terlebih dahulu, melainkan berapa harga yang ditetapkan

pesaingnya.

Going Rate Pricing

Adalah mengikuti saja harga yang sedang berlaku yang

dipasang oleh pesaingnya. Cara ini disebut pula Imitatif

Pricing artinya tinggal meniru saja.

Sealed Bite Pricing

Adalah harga yang ditetapkan lebih rendah dari pada yang

ditawarkan/ditetapkan oleh pesaingnya. Yang terakhir ini

banya berlaku dalam kontrak-kontrak borongan pekerjaan.

Kombinasi

Melihat kepada ketiga orientasi diatas baik harga pokoknya,

permintaan pasar maupun persaingan yang ada.

5. Tujuan Penetapan Harga

Tidak ada barang yang dijual tanpa harga namun berapa harga yang

ditetapkan pada suatu barang/jasa yang dilandasi antara lain tujuan

yang dicapai. Ada bermacam-macam tujuan mengapa seorang

pengusaha menetapkan harga jual sebesar harga tertentu, antara

lain

a. Untuk meraih rate of return on investment atau rentabilitas

tertentu

b. Untuk menstabilkan permintaan dan penawaran

30

c. Untuk memperoleh atau menguasai bagian tertentu dari

pasarnya.

d. Untuk menghadapi atau mencegah persaingan .

e. Untuk mencapai volume penjualan tertentu atau hasil penjualan

netto terentu.

f. Untuk dapat masuk pasr lebih dalam (penetrasi dalam )

g. Untuk menguji pasr (market test)

6. Kebijakan Penetapan Harga

a. Harga Fleksibel

Adalah penetapan harga dimana harga ditentukan dengan suatu

basis yang kemudian disesuaikan dengan keadaan :

Naik turunnya harga.

Daerah tempat penjualan.

Tempat Penyerahan Barang

Persyaratan yang diperlukan dalam strategi penetapan harga

fleksibel antara lain :

Perusahaan memiliki segala informasi yang dibutuhkan

Biasa strategi ini diimplementasikan dengan salah satu dari

empat cara berikut : berdasarkan pasar,produk,timing dan

tehnologi.

Perlu dilakukan analisis customer value terhadap produk

Penekanan lebih besar pada margin laba dari volume

penjualan

Pemantauan terhadap reaksi persaingan terhadap perubahan

harga dimasa lampau. Hasi yang diharapkan dari

implementasi strategi ini adalah pengkatan laba jangka

pendek dan peningkatan penjualan yang mengarah pada

peningkatan pangsa pasar.

b. Harga Pokok Difrensial

Adalah penetapan harga yang berbeda beda baik untuk jenis

barang tertentu, daerah pasar tertentu ataupun saluran distribusi

31

tertentu. Penetapan harga diferensial dilakukan biasanya bagi

perusahaan yang melakukan penetrasi pasar yang gencar, serta

volume penjualan yang besar pula. Keuntungan yang tipis

dapat dikonpensasi dengan keuntungan yang besar dari pasr

ataupun barang yang lain.

c. Penetapan Harga Lini Podok

Strategi ini dilakukan dengan jalan menetapkan harga suatu lini

produk berdasarkan hubungan dan dampak setiap produk

terhadap lininya, apakah kompetitif atau komplementer.

Tujuannya adalah untuk memaksimalkan laba dari keseluruhan

lini produk.

Persyaratan

Untuk produk yang ada dalam ini, strategi akan disusun

berdasarkan kontrribusi produk terhadap pangsa rata-rata

biaya overhead dan biaya langsung

Untuk produk baru analisis pasar/produk akan menentukan

apakah produk tersebut akan menguntungkan.

Tujuan

Skedul penetapan harga seimbang dan konsisten diantara

berbagai lini produk

Laba jangka janjang yang semakin besar

Kinerja lini secara keseluruhan lebih baik

7. Strategi Leasing.

Merupakan suatu kontrak persetujuan antara pemilik aktiva dan

pihak kedua yang memanfaatkan aktiva tersebut untuk jangka

waktu tertentu dengan tingkat return tertentu. Ada 2 jenis leasing

yang sering dijumpai.

a. Opereting Leas

Yaitu leasing yang jangka waktunya dapat dibatalkan dan

biasanya jangka waktu tersebut lebih singkat daripada umur

ekonomis aktiva yang dileasingkan, contohnya : mesin

fotocopi,computer,word processor dan mobil.

32

b. Finansial Leas

Yaitu leasing dalam jangka panjang dan tidak dapat

dibatalkan, lessee diwajibkan untuk membayar sewa sampai

akhir umur ekonomis aktiva. Finansial leasee terdiri dari 3

bentuk yaitu :

Sale and Leaseback

Direct Leasing

Leveraged Leasing

c. Tujuan Strategi Leasing

1. Untuk meningkatkan pertumbuhan pasar dengan menarik

pelanggan yang tidak mampu membeli sekaligus

2. Merealisasikan laba jangka panjang yang lebih besar,

karena biaya produksi diarmortisasi secara penuh biaya

sewa merupakan laba

3. Meningkatkan aliran gas

4. Memperoleh aliran laba yang stabil

5. Menghindari resiko kerugian akibat iptek

Menetapkan harga barang dan jasa yang efisien sering

menjadii masalah yang menyulitkan bagi perusahaan.

Penetapan harga oleh perusahaan didasarkan pasda biaya,

permintaan dan persaingan. Kombinasi dari faktor-faktor

tersebut secara optimal berbeda, sesuai dengan sifat

produknya, pasarnya dan tujuan perusahaan itu sendiri.

33

C. Rangkuman

Dari segi produsen mengatakan harga adalah semua beban yang

digunakan dalam proses produsi menjadi biaya yang dikorbankan

konsumen untuk mendapatkan manfaat suatu produk sesuai kebutahan

konsumen. Hal tersebut tidak lah selamanya benar karena hukum pasar

mengatakan harga merupakan kesepakatan yang terjadi antara kunsumen

dengan pihak produsen.

Dengan demikian harga tidak lah selalu sama dengan biaya produk

mungkin saja terjadi harga pasar lebih rendah dari biaya produsi karena

berbagai faktor; persainga, pendapatan konsumen, produk baru dan

sebagainya.

34

D. Tugas

1. Jika hendak memiliki suatu produk seseorang yang membelinya harus

mengeluarkan sejumlah uang, dari sudut konsumen apa yang dimaksud

dengan harga

2. Halam penentuan harga suaru produk dilakukan dengan pendekatan

konpetitor, jelaskan dan berikan contohnya.

3. komponen apa saja yang menjadi pertimbangan dalam penentuan harga

jual suatu produk jelsakan.

4. Sebutkan jenis jenis harga yang saudara ketahui!

5. menurut ilmu pemasaran jelaskan tujuan penetapan harga.

35

BAB V

PENERAPAN STRTEGI PROMOSI

A. Tujuan Pembelajaran

Setelah mengikiti diklat ini peserta dapat, menjelaskan dan menerapkan

prinsip bauran pemasaran yang meliputi strategi promasi dalam

pengelolaan usaha

B. Kegiatan Pembelajaran

1. Komunikasi Pemasaran

Untuk mempelajari masalah Strategi Promosi secara lebih dalam., lebih

dulu kita akan membahas masalah komunikasi pemasaran. Meskipun

kedua istilah promosi dan komunikasi pemasaran ini sering dianggap

sama, tetapi sebenarnya mempunyai arti berbeda. Komunikasi

pemasaran merupakan pertukaran informasi dua arah antara pihak –

pihak atau lembaga – lembaga yang terlibat dalam pemasaran.

Pertukaran dua arah ini kadang – kadang disebut sebagai dialog

pemasaran. Secara luas komunukasi yang dilakukan oleh pembeli dan

penjual, merupakan kegiatan yang membantu dalam pengambilan

keputusan dibidang pemasaran serta mengarahkan pertukaran agar

lebih memuaskan dengan cara menyadarkan semua pihak untuk

berbuat lebih baik. Sedangkan promosi merupakan arus informasi

persuasi satu arah, dan hanya dilakukan satu organisasi atau individu

tertentu. Ini berbeda dengan komunikasi pemasaran yang bertujuan

untuk memuaskan semua pihak.

Salah satu bagian dari prises komunukasi total adalah promosi. Promosi

dapat membantu pihak – pihak yang terlibat dalam pemasaran untuk

memperbaiki hubungan pertukaran dengan yang lainnya. Umpan balik

ini menunjukan apa pengaruh dari komunikasi yang dilakukan, serta

memberi kemungkinan melakukan menyesuaian usaha Strategi Promosi

terhadap keinginan pasar.

Secara ringkas dapat dikatakan bahwa komunikasi pemasaran

memudahkan/membantu pembeli dan penjual dengan:

a. Menciptakan arus informasi yang memungkinkan terjadinya

pertukaran

36

b. Menciptakan kesadaran serta memberi tahu pembeli dan penjual

agar mereka dapat melakukan pertukaran secara lebih memuaskan

c. Memperbaiki pengambilan keputusan dibidang pemasaran sehingga

seluruh proses pertukaran menjadi lebih efektif dan efisien

Menurut Horold Lasswel dLm bukunya: “The Structure and Function of

Comunication in Sociaty, in mass Comunicatiaon” (Edisi Willbur

Schramm, 1960), komunikasi dapat di[ahami dengan menjawab

pertanyaan – pertanyaan berikut:

a. Siapa? (menunjukan sumber)

b. Mengatakan apa? (menujukan beritanya)

c. Dlam saluran yang mana? ( menunjukan media yang dipakai)

d. Kepada siapa? (menujukan pihak yang menerima atau memjadi

sasaran )

e. Denagan pengaruh apa? ( menunjukan pengaruh bebagai factor

terhadap hasil yang dicapai)

Dalam pemasaran, inisiatfif komunikasi dapat berasal dari penjual

maupun dari pembeli. Jadi, penjual mempunyai fungsi sebagai pengirim

maupun sipenerima, demikian pula hanya dengan pembeli (lihat

gambar). Model pertukaran tersebut menunjukan gambar tentang

proses komuikasi pemasaran. Meraka berusaha mengadakan

pertukaran informasi menggunakan persuasi untuk menciptakan

hubungan yang saling memuaskan.

2. PROMOSI

Telah disebut dimuka bahwa komunukasi pemasaran merupakan

pertukaran informasi dua arah antara pihak – pihak yang terlibat dalam

pemasaran. Sedangkan promosi di pandang sebagai:

Arus informasi arau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan

seseorang atau organisasi kepada tindakan yang emnciptakan

pertukaran dalam pemasaran.

Jadi, promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam

manajemen pemasaran, dan sering dikatakan sebagai” proses berlajut”.

Ini disebabkan karena promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan

37

dari perusahaan. Adanya satu model tentang tahap – tahap yang di lalui

oleh konsumen(obyek/sasaran dari promosi) sebelum menerima dan

mengakui sebuah barang atau ide. Model tersebit menitik beratkan pada

usaha – usaha untuk menciptakan kesadaran pada konsumen teerhap

sebuah barang atau ide, sampai akhirnya mereka bersedia melakukan

pertukaran.

Orang marketing seringkali mengakami konflik dengan orang keuangan

jika ingin memasang promosi, maklum orang promosi selalu minta uang

membuat promosi, yang biasanya tidak dalam jumlah kecil. Alasanya

sederhana yaitu brand building. Orang keuanagan biasanya

mempertanyakan hasil dari promosi itu. Seperti anda tahu, dimata orang

keuangan, setiap infestasi dan return.

a. Pengertia

Oleh J. Stanton, promotional mix di definisikan sebagai berikut:

Kombinasi stategi yang paling baik dari variabel – variabel

perikalanan, personal selling , dan alat promosi yang lain, yang

semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan

Definisi tersebut tidak menyebutkan secara jelas beberapa variabel

promotional mix selain periklanan dan personal selling. Beberapa

dari variabel tersebut telah dibahas di muka(barang dan jasa) dan

tidak mendapat keguatan periklanan atau kegiatan lain yang

ditunjukan untuk mendorong permintaan. Jadi, penjualan hanya

merupakan bagian dari kegiatan promosi.

b. Bauran Promosi

Menentukan variabel promotional mix yang paling efektif merupakan

tugas yang sulit dalam manajemen pemasaran. Dalam praktek,

manajemen harus mencari kombinasi yang terbaik atas penggunaan

metode dan media promosi tersebut; periklanan, personal selling,

promosi penjualan, publisitas atau alat promosi lain yang dipakai

untuk mencapai tujuan program penjualan. Selain itu, seberapa hasil

yang dapat dicapai dari pengeluaran – pengeluaran kegiatan

promosi juga sulit diketahui. Namun secara kuantitatif dapat dicari

38

hasil yang paling mendekati kebenarannya, yaitu dengan

menggunakan pendekatan statistik.

i. Kampanye

Sering orang menggunakan istikah” kampanye” untuk

memgartikan kegiatan promosi. Jika di tinjau lebih jauh,

sebenarnya “kampanye” mempunyai pengertian yang lebih luas

dari pada “ promosi”

J. Stanton meberikan definisi kampanye sebagai berikut:

Kampanye adalah suatu rangkaian usaha promosi yang

terkoodinir tentang suatu tema atau ide direncanakan untuk

mencapai tujuan yang telah ditentukan.

Kita dapat membedakan yaitu kampanye local, regional atau

nasional, tergantung apada dana yang tersedia, tujuan dan luas

pasar. Satu kampanye dapat dilakukan selama satu menggu,

satu bukan, satu tahun, atau lebih lama lagi. Selain itu tahap –

tahap dalam siklus kehidupan barang juga mempengaruhi dan

apakah kampanye yang dilakukan ditujukan untuk merintus jalan

ataukah untuk bersaing.

ii. Periklanan

Iklan merupakan salah satu alat dalam melakuka promosi.

Andaikan ada advertecing agancy yang melayani kliennya

dengan prinsip result – oriented, orang marketing tidak perlu lagi

beradu agrguman dengan orang keuangan. Beriklan memeng

harus ada hasilnya. Hasilnya mungkin short-tern atau long-tern,

yang penting jangan buang uang kalau tidak sambil jualan. Ada

beberapa cara untuk melakukan kegiatan periklanan dalam suatu

masyarakat. Salah satu tinjau adalah bahwa periklanan

merupakan suatu cara yang relative mahal untuk menyampaikan

informasi. Jadi periklanan dapat menambah kegunan informasi

(informasi utility) pada suatu penawaran produk.

Adapun definisi tentang periklanan yang dikemukakan oleh

william G. Nickels adalah sebagai berikut:

39

Periklanan adalah komunikasi non individu, dengan sejumlah

biaya, melalui beberapa media yang dilakukan oleh perusahaan,

lembaga non laba, serta individu – individu.

Perlu diingat bahwa periklanan dilakukan dengan mengeluarkan

sejumlah biaya, ini berada dengan publisitas yang disiarkan tanpa

mengeluarkan biaya. Jadi periklanan juga merupakan alat yang di

gunakan oleh pembeli dan penjual, serta setiap orang termasuk

lembaga non laba. Atau dengan kata lain, periklanan dapat di

pandang sebagai kegiatan menawarakan kepada suatu kelompok

masyarakat baik secara lisan maupun penglihatan (berupa

berita), tentang suatu produk , jasa atau ide. Berita yang

disamapaikan tersebut dikemas berupa iklan atau advertensi

Biaya Advertising

Pertimbangan biaya ini dihubungkan dengan jumlah dana

yang tersedia dan jenis media yang akan digunakan. Makin

luas cakupan media tersebut, semakin tinggi pula biaya

iklannya. Namun tingginya biaya tersebut diimbangi dengan

makin banyaknya jumlah pembaca/ pendengar yang dapat

dicapai dengan prediksi jumlah pembelinya akan semakin

besar.

Karakteristik Media

Untuk mengambil keputusan tentang media yang akan

dipilih, perlu di pertimbangkan karakteristiknya. Misalnya,

radio merupakan media yang dapat menimbulkan keinginan

melalui telinga, sedangkan surat kabar merupakan media

yang dapat menimbulkan keinginan melalui mata. Apabila

iklan yang disiarkan memerlukan pendengaran, seperti iklan

lagu – lagu, maka media yang lebih tepat adalah Radio atau

Televisi, atau Slide di Bioskop. Adapun karakteristik lainya

adalah:

Fleksibilitas, keawetan, dan mutu reproduksinya.

40

Kebaikan dan Keburukan Media

Faktor lain yang perlu di pertimbangkan dalam memilih

media ini adalah factor kebaikan dari media yang akan

digunakan. Adapun kebaikan – kebaikan serta beberapa

keburukan media – media yang padat digunakan sebagai

berikut:

Surat Kabar

Kebaikannya: - Biasanya relative tidak mahal

- Sangat fleksibel

- Dapat dinikmati lebih lama

Keburukan: - Mudah diabaikan

- Cepat bas

Majalah

Kebaikan: - Dapat di nikmati lebih lama

- Pembacaannya lebih selective

- Daoat menggunakan gambar yang

menarik

Keburukan: - Biayanya relative tinggi

Televisi

Kebaikannya - Dapat dinikmati oleh siapa saja

- Waktu dan acaranya sudah tertentu

- Dapat memberikan kombinasi antara

suara Dan

gambar yang bergerak

Keburukan - Biayanya relative tingngi

- Hnya dapat dinikmati sebentar

- Kurang fleksibel

Radio

Kebaikannya - Biayanya relative rendah

- Dapat di terima oleh siapa saja

- Dapat menjangkau daerah yang luas

41

Keburukannya - Waktunya terbatas

-Tidaka dapat mengemukakan gambar

- Pendengaran sering terganggu oleh

lingkungan

iii. Personal Seling

Tujuan seluruh usaha pemasaran pada umumnya adalah

meningkatkan penjualan yang dapat menghasilkaan laba dengan

menawarkan produk yang memuaskan kebutuhan pasar dalam

jangka panjang. Personal selling merupakan salah satu metode

promosi untuk mencapai tujuan tersebut, dan kegiatan ini

memerlukan lebih banyak tenaga kerja atau tenaga penjualan.

Oleh William. G. Nickels, personal selling ini di definisikan sebagi

berikut:

Personal selling adalah interaksi antara individu, saling bertemu

muka yang di tujukan untuk menciptaka, memperbaiki,

menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang

saling menguntungkan dengan pihak lain.

Tenaga penjualan ini dapat pula membantu manajemen dengan

memberikan informasi, misalnya tentang penjualan kredit, sikap

konsumen dan juga sebagai petugas lapangan dalam penelitiaan

pemasaran. Tetapi di lain pihak, kegiatan personal selling ini akan

menimbulkan beban ongkos yang sengat besar apabila

penggunaannya sangat luas dan sulit sekali diperoleh tenaga

penjual yang betul – betul kualifait. Pada umumnya personal

selling ini bertugas untuk melakukan penjualan. Dalam hal ini,

sering diadakan pengamatan lebih dulu pada konsumen dalam

beberapa situasi yang berbeda. Pembahasan selanjutnya tentang

personal selling akan ditekankan pada tanggung jawab serta

kenginan dari penjual – penjual industri.

Fungsi Tenaga Penjual

Salah satu fungsi tenaga penjualan adalah melakuka

penjualan dengan tatap muka ( face to face selling), dimana

42

seorang penjual dari sebuah perusahan langsung menemui

konsumen untuk menwarkan produknya. Penjual dengan

pertemuan ini hanya merupakan satu dari beberapa fungsi

penting lainnya.

Pelayana Komunikasi

Komunikasi merupakan fungsi yang menjiwai fungsi –

fungsi tenga penjualan yang ada. Fungsi ini tidaklah

menitiki beratkan untuk membujuk atau mepengaruhi,

tetapi untuk memulai dan melangsungkan pembicaran

secara ramah dengan pelanggan atau calon pembeli.

Memberikan Pelayanan

Pelayanaan yang diberikan kepada pelanggan yang

diwujudkan dalam bentuk konsultasi menyangkut

keinginan dan masalah – masalah yang dihadapi

pelanggan, memberikab jasa teknis, memberikan bantuan

keuangan ( misalnya berupa kredit), melakukan

penghantaran barang kerumah dan sebagainya

Meningkatkan Langganan

Dalam memajukan pelanggan, tenaga penjual

bertanggung jawab atas semua tugas yang langsung

berhubungan dengan pelanggan. Hal ini dimaksud untuk

mengarahkan tugas – tugas agar dapat meningkatkan

laba. Dalam fungsi ini termasuk juga peberian saran

secara pribadi seperti saran tentang masalah pengwasan

persediaan, promosi, pengembangan barang, dan

kebijakan harga. Dengan peningkatan peanggan, tentu

penjual dapat mengharapkan adanya peningkatan dalam

penjualan mereka.

Mempertahankan Langganan

43

Mempertahankan pelanggan atau penjual merupakan

salah satu fungsi yang semata – mata ditujukan untuk

menciptakan good will serta mempertahankan hubungan

baik dengan parapelanggan.

Mengatasi Masalah

Mengatasi atau menyelesaikan masalah merupakan

fungsi yang menyeluruh yang pada dasarnya menyangkut

fleksibilitas, penemuan, dan tanggapan. Jika suatu

masalah memerlukan sumber – sumber dari beberapa

perusahaan, tenaga penjual dapat membantu untuk

memperolehnya. Jadi, tenaga penjual tersebut semata –

mata bertindak sebagai konsultan umum.

Mengalokasikan Sumber – sumber

Pengalokasian sumber – sumber sering diperlukan dan di

lakukan dengan memberikan bahan bagi keputusan

manajemen untuk membuka transaksi baru, menutup

transaksi yang tidak meguntungkan, dan mengalokasikan

usaha – usaha ke berbagi transaksi.

Tugas Tenaga Penjual

Telah diketahui bahwa face-to-face-selling merupakan salah

satu aspek

Dalam personal selling. Berkut ini akan di bahas secara lebih

mendalam tentang proses personala selling. Adapun tahap –

tahap yang terdapat dalam proses personal selling adalah:

Persiapan Sebelum penjualan

Tahap pertama dalam proses personal selling adalah

mengadakan persiapan sebelum mengadakan penjualan.

Disini, kegiatan yang di lakukan adalah mempersiapakan

tenaga penjualan dengan memberikan pengetahuan

tentang barang yang di jualnya, pasar yang di tuju, dan

44

tehnik – tehnik penjualan yang harus di lakukan. Selain itu

juga mereka lebih dulu harus mengetahui kemungkinan

tentang motivasi dan prilaku segmen pasar yang di tuju.

Penentuan Lokasi Pembeli Potensial

Dengan menggunakan data pembeli yang lalu maupun

sekarang, penjual dapat menentukan karakteristiknya,

misalnya lokasi. Oleh karena itu, pada tahap kedua ini di

tenetukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasaran.

Dari lokasi tersebut dapatlah dibuat sebuah daftar tentang

orang – oarang atau perusahaan yang secara logis

merupakan pembeli potensial dari produk yang di

tawarkan. Selain itu dapat pula di tentukan konsumen

manakah yang sudah menggunakan produk – produk

pesaing.

Pendekatan Pendahuluan

Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari

masalah tentang individu atau perusahaan yang dapat di

harapkan sebagai pembelinya. Selaian itu perlu juga

mengetahui tentang produk atau merek apa yang sedang

mereka gunakan dan bagaimana reaksi konsumen

maupun pesaing. Berbagai macam informasi perlu

dikumpulkan untuk mendukung penawaran produknya

kepada pembeli, misalnya kebiasaan tentang untuk

membeli kesukaan dan sebagainya. Semua kegiatan ini

dilakukan sebagai pendekatan pendahuluan terhadap

konsumen

iv. Promosi Penjualan

Secara luas fungsi promosi penjualan adalah metode gabungan

atau melengkapi atara periklanan, personal salling dan metode

promosi yang lainnya. Menurut Nickel, mengatakan promosi

45

penjualan adalah kegiatan promasi selain perpersolal selling,

periklanan, publistas yang mendorong efektifitas pembelian

konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat-alat seperti

peragaan , pameran, demostrasi , diskon dan sebagainya.

Dalam perusahaan , bagian promosi penjualan dapat menlakukan

kerja sama dengan kelompok atau badan lain seperti konsumen,

agen, distrobutor atau bagian lain dalam bagian departemen

pemasaran . sedangkan ditingkat pengecer , kegiatan promosi

penjualanya ditujukan untuk meningkatkan penbelian konsumen.

Jenis Metode Promosi Penjualan

Dalam kenyataannya promosi penjuan terdiri dari berbagai

teknik promosi penjualan yang memiliki siklus popularitas

masing-masing artinya apabila suatu metode mengalame

penurunan popularitas maka dapat mengunanakan metode

yang lain dengan pertimbangan yang matang sesuai dengan

kondisi produk. Adapun metode promosi penjualan yang

dimaksud antara lain;

Contoh Produk

Penjuan/produsen menyediakan produk yang diberikan

secara cuma-cuma kepada konsumen untuk digunakan.

Contoh Pada saat kita pergi ke pusat perbelanjaan

banyak penjual minyak wangi yang menyediakan contoh

produk yang secara gratis untuk digunakan konsumen.

Kupon

Untuk mendorong peningkatan penjualan dalam kurun

waktu tertentu penjual menediakan pasilitas dengan

jumlah kupon minimal tertentu pemilik kupon mendapat ia

mendapat produk seharga tertentu

Hadiah

Metode ini pada prinsipnya hampir sama dengan metode

kupon, hanya mempunyai pariasi .

46

Misalnya; untuk mencetak 50 lembar diberi hadiah 1

pulpen dan untuk mencetak 100 lembar diberi hadiah tas

sekolah.

Undian dan Kontes

Metode ini pada umumnya dilakukan ditempat tertentu

seperti keramayan tempat wisata yang banyak dikunjungi

masyarakat . caranya bermacam-macam ada yang

menggunakan gelang rotan dilemparkan pada produk

tertentu jika berhasil memasuknan gelangnya mereka

mendapat hadiah tertentu. Ada juga dengan

menggunakan bola ringan dilemparkan pada objek tertentu

dan jika berhasil menjatuhkan jumlah tertentu mereka juga

mendapat hadiah tertentu. Banyak cara yang dilakukan

tetapi tidak semua berhasil.

Rabat

Rabat merupakan pengurangan harga yang diberikan

kepada pembeli yang sering juga disebut harga promo,

biasanya dilakukan pada waktu launcing produk baru

dengan tujuan agar pembeli setelah menikmati

manfaatnya mau membeli untuk kedua kalinya dan

seterusnya.

Peragaan

Metode ini biasanya dilakukan tenaga penjual

menghubungkan antara produk dengan komsumen. Istilah

peragaan ini sering disebut demonstrasi yang

memamerkan manfaat suatu produk pada waktu, tempat

dan kondisi tertentu. Misalnya; untuk memberitahukan

keunggulan minyak goreng tertentu dilakukan peragaan

menggoreng tahu kemudian tahu goreng dibagikan untuk

dicicipin para konsumen.

47

Kupon Berhadiah

Metode ini dingangap lebih efektif dari yang lain dengan

pembelian jumlah tertentu atau jenis barang tertetu

pembeli mendapat satu atau lebih kopon yang dikemudian

hari dilakukan pengundian. Nomor kupon yang keluar

mendapat hadiah yang telah ditentukan.

v. Publikasi atau Humas

Kegiaan hububngan masyarakat dimulai dari opini masyarakat

terhadap suatu produk atau perusahaan yang kemudian informasi

dikompulkan dan dianalisa. Hasil analisa diharapkan sesuai

dengan keinginan masyarakat dan jika tidak harus ada alasan

yang kuat secara teknis dan ilmiah sehingga masyarakat dapat

menerimanya. Secara teknis perusahaan perlu menggunakan

berbagai media massa menyiarkan sehingga masyarakat luas

dapat memahaminya.

Misalnya; ketika susu Dencou di issukan mengandung enzim

lemak babi semua masyarakat beragama Islam protes infosmasi

ini ditampung dianalisa lalu dibuat suatu kebijakan bahwa susu

dencou tidak mengandung enzim lemak babi dengan meundang

para kiyai lalu di sajikan minuman susu, kejadian ini disiar hampir

disemua mass media yang ada pada saat itu, ini menandakan

meminum susu dencou tidak mengandung lemak babi.

Dalam bemberikan pelayanan pekada masyarakat humas

melakukan dua kegiatan yang luas :

Menentukan Kebijakan

Melaksanakan Program yang positif umtuk masyarakat

48

C. Rangkuman.

Tak kenal maka tak sayang demikian buni sebuah pepatah kono yang

sampai saat ini masih relefan dalam pergaulan umat manusia, untuk dapat

dikenal setiap produk harus mempromosiakan diri dengan demikian para

konsumen akan mengenal jika itu produk baru, di ingat kembali untuk

produk lama.

Sesuai dengan prinsip siklus hidup produk dimana suatu saat setiap produk

harus mengalami pasang surut dan ini adalah keadaan yang dihindari dan

apa bila telah sampai pada tahap ini produsen telah mualai mengalami

penerunan penjualan, hal ini akan terus berlanjut sanpai pada titik tertentu,

jika tidak ditangani akan sampai pada tingkat yang paling rendah.

Dari berbagai kebijakan yang dapat dilakukan seperti modifikasi produk

kebijakan dibidang promosi juga sangat penting, karena tujuan promosi

adalah untuk memperkenalkan, mengingatkan dan mengajak konsumen

agar mau menggunakan produk. Namun perlu diingat pemilihan media

promasi yang sesuai perlu dipikirkan sehingga pesan sampai kepaka yang

dituju

49

D. Tugas

1. Jelaskan mengapa perusahaan

melakukan promosi.

2. Jika kita melihat beberapa metode promosi jenis apa yang paling

efektip dalam mempomosikan suatu produk

3. Dalam organisasi ada yang disebut tenaga penjual siapa saja yang

disebut tenaga penjual secara umum dan apa perannya.

4. Kita mengenal siklus kehidupan produk dalam saat kapan promosi

meningkatkan peran jelaskan jawaban anda

5. Jelaskan bagaimana peran bagian publikasi dalam meningkatkan

kepercayaan konsumen.

50

BAB V

PENGERTIAN SALURAN DISTRIBUSI

A. Tujuan Pembelajaran

Setelah mengikiti diklat ini peserta dapat, menjelaskan dan menerapkan

prinsip bauran pemasaran yang meliputi strategi distribusi dalam

pengelolaan usaha

B. Kegiatan Belajar

1. Pengertian

Setelah barang selesai dibuat dan siap untuk dipasarkan, tahap

berikutnya dalam proses pemasaran adalah menentukan metode dan

rute yang akan dipakai untuk menyalurkan barang tersebut kepasar. Hal

ini menyangkut masalah penentuan strategi penyaluran, termasuk

pemilihan saluran distribusi, penanganan secara fisik, dan distribusi fisik.

Saluran distribusi, kadang-kadang juga disebut saluran perdagangan

dapat didefinisikan secara sederhana sebagai berikut :

Saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan

oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen

sampai ke konsumen atau pemakai industri.

Adapun lembaga-lembaga yang ikut ambil bagian dalam penyaluran

barang adalah :

a. Produsen

b. Perantara (pedagang dan agen)

c. Konsumen akhir atau pemakai industri.

Saluran distribusi ini merupakan suatu struktur yang menggambarkan

alternatif saluran yang dipilih, dan menggambarkan situasi pemasaran

yang berbeda oleh berbagai macam perusahaan atau lembaga usaha

(seperti produsen, pedagang besar, dan pengecer). Hal ini dapat

dipertimbangkan sebagai fungsi yang harus dilakukan untuk

51

memasarkan barang secara efektif. Sering pula terjadi persingan

diantara sistem distribusi dari produsen yang berbeda.

Apabila tujuan perusahaan adalah maksimasi laba, pemilihan saluran

pemasaran harus didasarkan pada estimasi tingkat penghasilan yang

dapat menutup investasi kapitalnya. Jadi, keputusan tentang investasi

perlu juga dipertimbangkan dalam pemilihan saluran.

Dalam sistem distribusinya, produsen sering menggunakan perantara

sebagai penyalurnya. Perantara (middleman) ini merupakan suatu

kegiatan usaha yang berdiri sendiri, berada di antara produsen dan

konsumen akhir atau pemakai industri. Mereka memberikan pelayanan

dalam hubungannya dengan pembelian dan/ atau penjualan barang dari

produsen ke konsumen. Penghasilan yang mereka terima juga secara

langsung berasal dari transaksi tersebut.

Sebuah metode umum untuk menggolongkan perantara adalah dengan

dasar barang yang diperdagangkannya. Dalam hal ini perantara di

golongkan ke dalam dua golongan, yaitu : (1) perantara pedagang, dan

(2) perantara agen.

2. PERANTARA PEDAGANG

Pada dasarnya, perantara pedagang (merchant middleman) ini

bertanggung jawab terhadap pemilikan semua barang yang

dipasarkannya. Dalam hubungannya dengan pemindahan milik,

kegiatan perantara ini berbeda dengan lembaga-lembaga lain seperti

bank, perusahaan asuransi, dan perusahaan angkutan sebab lembaga-

lembaga tersebut walaupun ikut membantu proses pemasaran tetapi

tidak secara aktif terlibat dalam perjanjian pembelian dan penjualan. Ada

dua kelompok yang termasuk dalam perantara pedagang, yaitu :

a. Pedagang besar (wholesaler)

b. Pengecer (retailer).

52

Tidak menutup kemungkinan bahwa produsen juga dapat bertindak

sekaligus sebagai pedagang karena selain membuat barang juga

memperdagangkannya.

3. PERANTARA AGEN

Perantara agen (agent middleman) ini tidak mempunyai hak milik atas

semua barang yang mereka tangani. Mereka dapat digolongkan ke

dalam dua golongan, yaitu :

a. Agen penunjang

b. Agen pelengkap.

Agen penunjang, secara aktif ikut dalam pemindahan barang-barang

dari produsen ke konsumen, seperti : agen pengangkutan, makelar, dan

sebagainya. Sedangkan agen pelengkap tidak secara aktif ikut dalam

pemindahan barang-barang tetapi mereka ikut memberikan bantuan

serta memperlancar pemindahan tersebut, misalnya : perusahaan

asuransi, bank, dan sebagainya.

4. SIFAT PASAR PENGECER

Perdagangan eceran meliputi semua kegiatan yang berhubungan

secara langsung dengan penjualan barang atau jasa kepada konsumen

akhir untuk keperluan pribadi (bukan untuk keperluan usaha). Namun

demikian tidak menutup kemungkinan adanya penjualan secara

langsung dengan para pemakai industri karena tidak semua barang

industri selalu dibeli dalam jumlah besar. Beberapa perusahaan seperti

produsen, pedagang besar, atau toko pengecer yang menjual suatu

barang kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi, perlu

memperhatikan masalah bagaimana penjualan itu dilakukan (oleh

seseorang, dengan telepon, atau melalui pos). Disamping itu perlu pula

memeperhatikan masalah dimana penjualan tersebut dilakukan, di

tempat penjual, di rumah konsumen, atau di tempat lain.

Jadi, secara definitif dapat dikayakan bahwa :

53

Pengecer atau toko pengecer adalah sebuah lembaga yang melakukan

kegiatan usaha menjual barang kepada konsumen akhir untuk

keperluan pribadi (non bisnis).

Dari definisi tersebut dapat diketahui bahwa pengecer memberikan

pelayanan sebagai titik penghubung antara konsumen akhir dengan

anggota saluran distrubusi lainnya, seperti ditunjukkan dalam gambar

35. Bilamana usaha pengecer kurang berhasil dalam melayani

konsumen akhir, maka hal ini sangat berpengaruh terhadap usaha-

usahanya untuk melayani produsen dan pedagang besar. Dalam hal ini

pengecer berusaha untuk :

a. Mendapatkan kombinasi barang-barang yang dapat memenuhi

keinginan konsumen.

b. Menciptakan kegunaan dari barang-barang tersebut pada waktu

dibutuhkan.

c. Memberitahu konsumen tentang usahanya melalui promosi.

Pendeknya, pengecer menunjukkan faedah waktu, tempat dan

pemilikan kepada konsumen. Produsen dan pedagang besar

menggunakan pengecer untuk melaksanakan fungsi-fungsi yang secara

lebih efektif dapat dilakukannya. Fungsi-fungsi tersebut antara lain :

perencanaan barang, penetapan harga, distribusi, dan promosi.

Kemudian pengecer melayani konsumen dan anggota saluran distribusi

lainnya. Apabila seorang pengecer melakukan penjualan barang kepada

pemakai industri, biasanya transaksi yang terjadi meliputi jumlah yang

besar, bukan eceran.

Jika dibandingkan dengan perusahaan pengolahan, pendirian usaha

pengeceran ini jauh lebih mudah karena tidak memerlukan sejumlah

dana yang besar untuk membangun pebrik beserta peralatannya. Selain

itu usaha untuk mendapatkan ijin usaha juga mudah.

5. FUNGSI FUNGSI DISTRIBUSI

Tidaklah sulit bagi seseorang untuk menjalankan kegiatan perdagangan

eceran ini, dan untuk berhentipun juga mudah. Besarnya jasa yang

54

ditawarkan oleh seorang pengecer dapat mampwngaruhi keadaan sosial

dan ekonominya. Seorang pengecer dapat lebih maju dalam usahanya

apabila ia mau bekerja lebih baik dibandingkan dengan persaingannya

dalam melayani konsumen. Pelayanan kepada konsumen harus

diutamakan karena merupakan tanggung jawab primer, sedangkan

tanggung jawab sekundernya adalah mlayani pedagang besar dan/atau

produsen.

Pada pokoknya, fungsi pengecer adalah memberikan pelayanan kepada

konsumen agar pembeliannya dilakukan dengan cara yang semudah

mungkin. Pengecer juga bertanggungjawab menyediakan berbagai

macam barang yang baik dengan harga layak. Adapun fungsi-fungsi

pemasaran yang dilakukannya antara lain :

a. Pengangkutan

b. Penyimpanan

c. Pembelanjaan.

Pengangkutan dan penyimpanan merupakan fungsi yang dilakukan oleh

pengecer untuk menyediakan barang-barang secara cepat bilamana

dibutuhkan oleh konsumen. Jadi, dalam kaitannya dengan fungsi-fungsi

tersebut terdapat usaha-usaha untuk menciptakan faedah waktu (time

utility) dan faedah tempat (place utulity). Sedangkan fungsi

pembelanjaan dapat dilakukan dengan menawarkan pembayaran

secara kredit kepada konsumen.

Sebagai penjual, pengecer ini memberikan saluran bagi produsen dan

pedagang besar dalam usahanya untuk mendekati konsumen. Tidak

jarang pula mereka ikut melakukan kegiatan periklanan, promosi

penjualan, maupun personal selling untuk membantu penyaluran

barang-barang produsen. Mereka juga dapat bertindak sebagai orang

yang memberikan informasi tentang konsumen kepada produsennya.

Informasi tersebut terutama berupa keinginan dan kebutuhan

konsumen, sehingga dapat diperkirakan tentang jenis dan jumlah

permintannya. Mereka juga ikut membagi-bagi barang yang dihasilkan

oleh produsen ke dalam jumlah dan pak yang lebih kecil sesuai dengan

permintaan konsumen, di sampng pula membantu dalam penyortiran

55

barang yang dijualnya. Sehingga mereka kadang-kadang harus

menanggung resiko yang diakibatkan oleh musim.

Jadi, secara terperinci fungsi-fungsi yang dilakukan oleh pengecer selain

pengangkutan, penyimpanan, dan pembelanjaan adalah :

a. Mencari konsumen

b. Menjalankan kegiatan promosi

c. Memberikan informasi

d. Melakukan pengepakan atau pembungkusan

e. Mengadakan penyortiran.

6. PENGGOLONGAN PENGECER

Pengecer dapat digolongkan berdasarkan : (1) ukuran toko, (2)

banyaknya product line, (3) lokasi geografis, (4) bentuk pemilikan, (5)

metode operasinya.

a. Ukuran Toko

Untuk mengetahui ukuran toko dapatlah dilihat volume penjualannya,

sehingga masing-masing pengecer mempunyai ukuran yang

berbeda-beda dengan masalah-masalah menejemen yang berbeda

pula. Kegiatan-kegiatan seperti promosi, pembelanjaan, pembelian,

personalia, dan pengawasan biaya dipengaruhi oleh besarnya

volume penjualan toko tersebut.

Berdasarkan ukuran tokonya, pengecer digolongkan ke dalam dua

golongan, yaitu :

i. Pengecer kecil (small scale retailer).

ii. Pengecer besar (large scale retailer).

Posisi persaingan diantara kedua pengecer tersebut dapat dinilai

menurut faktor-faktor sebagai berikut :

Pembagian tenaga kerjanya

Dalam hal ini pengecer besar lebih mampu mempekerjakan

tenaga kerja spesialis misalnya untuk bagian pembelian,

promosi, dan akuntansi. Sedangkan pada pengecer kecil

56

tidaklah demikian. Hal ini disebabkan oleh tersedianya dana

yang lebih kecil.

Fleksibilitas operasinya

Pada umumnya, toko-toko kecil menjalankan praktek

menejemen yang lebih fleksibel dibandingkan dengan toko-

toko besar. Di samping jumlah tenaga kerjanya yang lebih

sedikit, juga beberapa fungsi di pegang oleh satu orang

(pimpinan).

Daya beli

Pengecer besar memiliki daya beli yang lebih besar

dubandingkan dengan pengecer kecil. Semakin besar daya

beli mereka, semakin besar pula jumlah mungkin mereka beli,

sehingga memperoleh potongan yang lebih besar dalam

pembelian barang yang akan dijualnya.

Periklanan

Dalam hal periklanan, toko-toko besar dapat

menggunakannya secara lebih efektif dibandingkan dengan

toko-toko kecil.

Merk pengecer

Pengecer besar mempunyai posisi yang lebih baik dalam

mengembangkan dan mempertahankan merknya.

Kemampuan keuangan

Biasanya pengecer besar mempunyai posisi keuangan yang

lebih baik. Mereka lbih mudah dalam memperoleh dana dari

pemilik (penanam modal) atau kreditur. Karena posisi

keuangannya kuat maka kemungkinan bagi mereka untuk

memberikan potongan tunai kepada pembeli. Di samping itu

mereka juga akan memperoleh kepercayaan dalam

penyaluran barang dari produsen.

Integrasi horizontal vertikal

Kadang-kadang dapat terjadi bahwa fungsi perdagangan

besar dilakukan juga oleh pengecer besar ; bahkan kegiatan

pemasaran produsen dapat dilakukannya. Hal ini akan

57

menimbulkan adanya integrasi vertikal. Jika pengecer besar

tersebut menjual barang yang dihasilkan oleh beberapa

produsen dengan merk yang berbeda-beda, maka akan terjadi

integrasi horizontal.

Biaya operasi

Secara umum, pengecer besar mempunyai perbandingan

biaya operasi yang lebih besar dari pada pengecer kecil.

Pengecer besar juga mempunyai presentase yang lebih besar

dalam biaya-biaya yang dikeluarkan untuk tenaga kerja selain

penjual.

Pengujian, inovasi, dan riset pemasaran

Karena mempunyai kemampuan keuangan yang lebih besar,

maka pengecer besar lebih mampu mengadakan pengujian

barang, inovasi, dan riset pemasaran.

Pertimbangan hukum

Dari segi hukum, sering pengecer terdapat secara bebas

menentukan harga jual eceran barang hasil produsennya. Hal

ini disebabkan karena adanya suatu peraturan atau perjanjian

yang menetapkan harga minimum pada tingkat pengecer.

b. Penjualan Online

Cara lain untuk menggolongkan pengecer adalah dengan

mendasarkan pada banyaknya product line. Menurut banyaknya

product line, toko-toko atau pengecer dapat digolongkan kedalam :

(a) general merchandise store, (b) single line store, dan (c)

specialty store.

i. General merchandise store

General merchandise store adalah sebuah toko yang menjual

berbagai macam barang atau berbagai macam product line.

Jenis toko yang dapat dimasukkan ke dalam general

merchandise store ini adalah toko serba ada (departement

store). Barang-barang yang dijual antara lain berupa : alat-alat

olah raga, pakaian jadi, sepatu, alat-alat listrik, alat-alat rumah

tangga, kosmetik, alat-alat tulis, dan sebagainya.

58

ii. Single-line store

Penggolongan ini dihubungkan dengan kelompok barang-

barang yang dijual (jenis product line-nya). Termasuk kedalam

jenis ini antara lain : toko makanan, toko mebel, toko bahan-

bahan bangunan, toko alat-alat olahraga, dan sebagainya. Ada

juga yang menggolongkannya ke dalam toko barang-barang

untuk wanita dan toko barang-barang untuk pria. Jadi, mereka

hanya menjual product line tunggal.

iii. Scepialty store

Di sini barang yang dijualnya lebih terbatas, hanya meliputi

sebagian dari product line saja (barang konvenien atau barang

shopping saja). Misalnya : toko tembakau, toko roti, toko sepatu

pria, dan sebagainya. Jadi, specialty store ini tidak selalu

menjual barang spesial saja, tetapi juga yang lain.

c. Lokasi Geografis

Penggolongan pengecer menurut lokasi geografis ini mempunyai

hubungan dengan pola pembelian konsumen. Secara umum dapat

dikatakan bahwa perdagangan eceran ini lebih mengelompok

dibandingkan dengan penyebaran penduduk. Analisa lokasi

geografis ini dapat dipakai untuk mengadakan penilaian terhadap

pasar potensial secara regional dari beberapa macam barang.

Berdasarkan pada lokasi geografisnya, pengecer di bagi dalam ke

dalam :

i. Pengecer yang berada di desa

ii. Pengecer yang berada dikota

d. Bentuk Pemilikan

Berdasarkan bentuk pemilikannya pengecer dapat digolongkan ke

dalam dua golongan, yaitu : (a) toko berangkai, dan (b) toko

independen.

59

i. Toko berangkai

Toko berangkai (corporate chain store) ini merupakan beberapa

toko yang berada dalam satu organisasi, yang dimiliki oleh

sekelompok orang. Masing-masing toko menjual product line

yang sama, dan struktur distrubusinya juga sama.

ii. Toko independen

Dalam toko independen (independent store) ini pemilik

mempunyai kebebasan yang lebih besar dalam menentukan

kebijaksanaan dan strateginya. Hal ini disebabkan karena

pemilik toko, juga sebagai pimpinannya, bukanlah sekelompok

orang sehingga usahanya diusahakan sendiri, tidak tergantung

pada orang lain.

7. Metode Operasional

Menurut metode operasinya, perdagangan eceran ini dapat digolongkan

ke dalm dua golongan, yaitu :

a. Perdagangan eceran dalam toko (in-store retailing), meliputi :

i. Perdagangan eceran dengan servis penuh.

ii. Perdagangan eceran supermarket.

iii. Perdagangan eceran dengan potongan.

b. Perdagangan eceran tanpa toko (non-store retailing), meliputi :

i. Penjualan melalui pos.

ii. Penjualan melalui mesin otomatis.

iii. Penjualan melalui tenaga penjualan.

c. Perdagangan eceran dengan servis penuh

Perdagangan eceran dengan servis penuh (full-service retailing) ini

memerlukan kecakapan, demonstrasi, atau penerangan dari penjual

dalam penjualan barangnya kepada konsumen. Jadi, penjual tidak

hanya sekedar menjual barangnya saja. Karena penjualan ini

dilakukan didalam toko, maka konsumen yang menginginkan suatu

barang harus datang ke toko tersebut.

60

d. Perdagangan eceran supermarket

Pada umumnya, barang yang diperdagangkan dalam supermarket

berupa makanan dan minuman. Tetapi sekarang banyak

pengecer supermarket yang menjual barang-barang lain seperti

sabun mandi, sikat gigi, obat pembasmi serangga, kertas tisu, dan

sebagainya.

Adapun kebijaksanaan dan strategiyang dilakukan oleh supermarket

adalah : pertama, toko-toko ini menjual barang dengan

menggunakan dasar “melayani sendiri” (self service), disamping juga

menawrkan jasa seperti kredit atau penghantaran. Kedua, pelayanan

yang terbatas ini dikombinasikan dengan tenaga beli yang besar dan

kemauan untuk menentukan persentase marjin laba yang rendah.

Dengan marjin laba yang rendah ini memungkinkan bagi mereka

untuk menjual dengan harga yang rendah.

e. Perdagangan eceran dengan potongan

Termasuk kedalam perdagangan eceran dengan potongan (discount

retailing) ini adalah toko-toko pengecer yang memperoleh potongan

atas barang-barang yang dibelinya untuk di jual kmbali kepada

konsumen. Kebijaksanaan demikian ini di pakai oleh produsen dalam

menyeragamkan harga barang yang dijualnya. Kadang-kadang

pengecer memperoleh persentase potongan yang cukup besar untuk

jenis barang yang berharga tidak mahal ; dan pengecer diberi

tanggung jawab ikut mempromosikan barang tersebut didaerahnya.

f. Penjualan melalui tenaga penjualan diluar toko

Salah sati metode perdagangan eceran adalah jual-beli barang

dirumah pembeli atau di tempat lain di luar toko. Cara ini disebut

“penjualan dari pintu ke pintu atau dari rumah ke rumah”, dan dapat

dilakukan baik oleh produsen maupun oleh pengecer.

Misalnya “Unilever” menawarkan sabun mandi “LUX berhadiah”

secara langsung kepada konsumen di rumah.

61

Penjualan di rumah ini akan lebih memikat konsumen untuk membeli

barang yang ditawarkannya, karena pembeli tidak perlu bersusah

payah mencari barang yang sama di toko ; bahkan pembeli dapat

memperoleh potongan harga.

g. Penjualan tanpa tenaga penjualan, tanpa toko

Dua bentuk lain dari perdagangan eceran tanpa toko yang tidak

menggunakan tenaga penjualan sebagai penghubung langsung

antara penjual dan pembeli (di sebut nonstore, nonpersonal selling)

adalah : (1) penjualan melalui pos, dan (2) penjualan dengan mesin

otomatis.

Penjualan melalui pos ( mail-order selling)

Dalam penjualan melalui pos ini konsumen dapat : (a) membeli

barang yang terdapat dalam katalog, (b) mengirim pesanan

barang yang diiklankan, atau (c) mengisi formulir pesanan yang

diterima secara langsung melalui pos. Untuk membuat katalog

diperlukan biaya yang tidak sedikit karena penjual

menginginkannya

Penjualan dengan mesin otomatis (automatic vending machine)

Penjualan dengan menggunakan mesin otomatis ini dapat

diterapkan untuk jenis barang yang relatif kecil bentuknya seperti

permen, minuman dalam botol, dan sebagainya. Dengan

memasukkan uang logam berukuran tertentu (disebut coint),

pembeli mendapatkan barang tersebut yang keluar dari mesin

secara otomatis. Barang yang dijual biasanya mempunyai mark

up dan nilai per unit yang rendah. Penjual yang menggunakan

mesin ini memandang bahwa biaya yang harus dikeluarkan

untuk mengoperasikannya lebih rendah dari menjual melalui toko.

62

C. Rangkuman

Pemahaman tentang distribusi tilak lain adalah suatu produk dapat sampai

atau mendekati konsumen sehingga dapat dengan mudah peperuleh atau

digunkan dalam rangka memenuhi kebutuhannya secara memuaskan.

Distibusi produk dapat dilakukan dengsn beberapa metode;

Produsen dapat melakukan penjualannya secara langsung kepada

kunsumen hal ini pada umumnya dilakukan oleh produk baru, selain itu

penjualan langsung dapat menjaga kepuasan kunsumen dari kemungkinan

adanya produk tiruan, yang dapat berakibat mengurangi kepercayaan

masyarakan terhadap produk

Perantara adalah institusi yang diberi kepercayaan oleh produsen sebagai

peruakilan didaerah tertentu untuk menyampaikan produk kepada

konsumen, hal ini dimaksutkan memberi pelayanan setiap saat kepada

konsumen atau perantara yang lebih kecil sebagai usaha untuk

mempercepat arus barang.

63

D. Tugas

1. Mengapa manajemen perlu mengatur distribusi yang baik.

2. Produk apa saja yang dapat menerapkan metode penjualan langsung

dan berikan alsannya

3. Sebutkan berapa metode distribusi produk, jekaskan secara singkat

4. Buatlah penjelasan distribisi sebuah produk yang efektif dalam

memberikan kepuasan terhadap konsumen

5. Jelaskan fungsi-fungsi yang menjadi tangguang jawab perantara.

64

DAFTAR PUSTAKA

Aring Tedjasutisna, Pelajaran Pemasaran . Armico : Bandung, 1994.

Dep. Pendidikan dan Kebudayaan. Ilmu Menjual / Reklame . PT Effhar :

Semarang, 1978.

John M. Echols dan Hasan Shadily. Kamus Inggris Indonesia .

Kotler Phillip Mananjemen Pemasaran . Prenhallindo PT Jakarta 1997

----------------------------- Pedoman Praktik Perniagaan Unit I .

PT Tema Baru : Jakarta, 1978.

PT. Gramedia : Jakarta, 1992

Sigit Soehardi, Drs. Pemasaran Praktis . BPFE : Yogyakarta, 1992

Swastha Basu Drs. DH, MBA Azas-azas Pemasaran Liberty 1984

Uyat Suyatma, BA. Manajemen Pemasaran . Ganeca Exact : Bandung,

1991

Willem J Stanton Marketing A Practical Aproach Mc. Hall Companies, Inc

Sydney, Australia1998

65

BIO DATA

Pardos Pakpahan lahir di Onanrunggu, Samosir, Kab. Samosir 30

Januari 1954

Pendidikan SD Negeri I Pakpahan lulus 1966, SMP Negeri Nainggolan

lulus 1970, SMA Negeri II Pematang Siantar lulus 1973, STKIP Pornama

Jakarta lulus 1997, Pasca sarjana LPMI selesai 2003

Pekerjaan 1983-1987 tenaga honorer di Pusat Pengembangan

Penatara Guru Teknologi Bandung (Depdiknas), 1987 CPNS di Pusat

Pengembangan Penatara Guru Teknologi Bandung sebagai Instruktur, 1993

pindah ke Pusat Pengembangan Penatara Guru Kejuruan Jakarta sampai

sekarang sebagai Instruktur

Pengalaman lain sebagai wirasuastawan 1980 bidang tekstil di

Bandung, 1984 mengukuti pelatihan keterangpilan Grafis di Pusgrapin Jakarta,

1985 mengikuti pelatihan Media Teknologi di Houthron Instiuide of Education

Melbuorne Australia selama 1 tahun, 1996 mengikuti pelatihan Media

Teknologi di Pustekom Jakarta dan pada tahun 1998 mengikuti pelatihan

merketting dan Retail di Northern Sydney Institude Australia.

66