POSLOVANJE U UNUTARNJOJ TRGOVINI Seminari 1

POSLOVANJE U UNUTARNJOJ TRGOVINISeminari 1

SADRŽAJ

1) Uvodne informacije2) Kanali distribucije3) Tržišni udio4) Tržišna koncentracija5) Interpretacija statističkih izvještaja 6) Asortiman proizvoda7) Lokacija prodavaonica

OPĆE INFORMACIJE

Kristina Petljak, univ.spec.oec., asistenticakabinet: B-413e-mail: [email protected]: ponedjeljak: 10:00 – 12:00

četvrtak: 10:00 – 12:00po dogovoru

mailto:[email protected]



RADNI MATERIJALI

• Radni materijali, seminarska nastava, kao i obavijesti studentima, nalaze se na web stranici prof.dr.sc. S. Renko; http://www.efzg.unizg.hr/default.aspx?id=17854

• Pristupni podaci: – Korisničko ime put– Lozinka put1314

http://www.efzg.unizg.hr/default.aspx?id=17854






ZADATAK ZA VJEŽBU – KANALI DISTRIBUCIJE

• KANAL DISTRIBUCIJE, MARKETINŠKI KANAL, TRGOVAČKI KANAL

• Marketinški kanal je niz međusobno ovisnih organizacija uključenih u proces proizvodnje proizvoda ili usluga raspoloživih za upotrebu ili potrošnju (Kotler, 2001)

ZADATAK 1.

• Pomoću broja kontakata u marketinškom kanalu objasnite na primjeru proizvoda krajnje potrošnje važnost posrednika u marketinškom kanalu; P=proizvođač, K=kupac, D=distributer

KANAL MARKETINGA NULTE RAZINE (IZRAVNI KANAL)

KANAL PRVE RAZINE

KANAL DRUGE RAZINE

KANAL TREĆE RAZINE

ZADATAK 2.

PROIZVOĐAČ POTROŠAČ

VP AGENT MP

MPVP

MP

KANAL MARKETINGA NULTE RAZINE (IZRAVNI KANAL)

KANAL PRVE RAZINE

KANAL DRUGE RAZINE

KANAL TREĆE RAZINE

ZADATAK 2.

ZADATAK 3.

• Na primjerima proizvoda objasnite glavne razlike između 3 strategije distribucije: ekskluzivne, selektivne i intenzivne.

vrste distribucije razlike

ekskluzivna

selektivna

intenzivna

ZADATAK 4.

Na primjerima proizvoda objasnite glavne razlike osnivanja i glavne razlike između vertikalnih i horizontalnih marketinških sustava.

Horizontalni Vertikalni

primjeri: 1.2.3.

1.2.3.

razlozi osnivanja:

razlike:

ZADATAK 4.

Vertikalni marketinški sustav – dvije ili više organizacija na susjednim razinama u kanalu (npr. proizvođač, veletrgovac i maloprodavač) koji djeluju kao jedinstveni sustav. (podjela?)

Horizontalni marketinški sustav – dvije ili više organizacija na istoj razini kanala distribucije udružuju se radi iskorištavanja novih prilika na tržištu; moguće udružiti kapital, proizvodna postrojenja, marketinška sredstva.

Tržišni udio

• engl. market share• franc. part de marché• njem. marktanteil

• mjerilo relativne veličine poslovnog subjekta na nekom tržištu (sektoru, industriji)

• odnos obujma proizvodnje (prodaje) poslovnog subjekta i ukupnoga obujma proizvodnje (prodaje) na tom mjerodavnom tržištu

Tržišni udio

• Što je tržišni udio veći, razina kontrole tržišta je veća• Što je tržišni udio veći, profitabilnost je veća

• U trgovini:– Ostvarena prodaja (vrijednost, količina)– Broj prodajnih mjesta– Prodajne površine

– Stranih i domaćih trgovaca– Pojedinog maloprodajnog formata– Vrste kanala distribucije

Tržišni udio

• USPOREDIVE VELIČINE!!!

• Isti geografski obuhvat– Opseg prodaje tenisica X u Zagrebu u odnosu na ukupnu prodaju

tenisica X u Hrvatskoj• Ista vrsta proizvoda i/ili usluga

– Vrijednost prodaje svježeg mlijeka u odnosu na ukupnu prodaju svježeg voća i povrća u Hrvatskoj

• Isto vremensko razdoblje– Broj prodanih Audija u Hrvatskoj 2008. godine u odnosu na prodaju

osobnih vozila u Hrvatskoj 2010. godine

Tržišni udio

• Formula

TU(Poduzeće X) = prodaja poduzeća X / ukupna prodaja

TU(Poduzeće X) = (prodaja poduzeća X / ukupna prodaja) *100

Tržišni udio

Zadatak 1.Izračunajte tržišni udio za sve maloprodavače prema podacima iz sljedeće tablice.

Maloprodavači Promet u tis. kn

M1 32.000

M2 12.000

M3 14.000

M4 23.000

M5 19.000

Svi podaci su izmišljeni, svaka sličnost sa stvarnim poduzećima je slučajna!

Tržišni udio

Zadatak 1. rješenjeIzračunajte tržišni udio za sve maloprodavače prema podacima iz sljedeće tablice.

Maloprodavači Promet u tis. kn Tržišni udjel %

M1 32.000 32

M2 12.000 12

M3 14.000 14

M4 23.000 23

M5 19.000 19

UKUPNO 100.000 100


Tržišni udio

Zadatak 2.Izračunajte tržišni udio Bille prema podacima iz sljedeće tablice.


Konzum 32.000

Magma 12.000

Billa 14.000

Mercator 23.000

Kaufland 19.000

Ostali maloprodavači hrane 12.000


Tržišni udio

Zadatak 2. rješenjeIzračunajte tržišni udio Bille prema podacima iz sljedeće tablice.


Tržišni udjel %

Konzum 32.000 32

Magma 12.000 12

Billa 14.000 14

Mercator 23.000 23

Kaufland 19.000 19

Ostali maloprodavači hrane 12.000 12

UKUPNO 100.000 100


Tržišni udio

Zadatak 3.Ako je tržišni udio proizvođača pekmeza PP na hrvatskom tržištu 20%, a ukupna vrijednost tržišta pekmeza u Hrvatskoj iznosi 10 milijuna kuna, kolika je bila prodaja pekmeza proizvođača PP?

Zadatak 3. rješenje

TU = 20% → 0,2 UP = 10.000.000 kuna PP= ? TU = PP / UP PP = TU * UP = 0,2 * 10.000.000 PP = 2.000.000 kn

Tržišni udio

Zadatak 4.U Varaždinskoj županiji je u prosincu 2009. godine prodano 58 osobnih vozila marke Renault, dok je ukupno prodano 316 osobnih vozila. Koliki je bio tržišni udio osobnih vozila marke Renault u prosincu u Varaždinskoj županiji?

Zadatak 4. rješenjeTU = (PP / UP) * 100 = (58 / 316) * 100 = 18,35%

Tržišni udio osobnih vozila marke Renault u prosincu u Varaždinskoj županiji bio je 18,35%.

Tržišni udio

Zadatak 5. Ako je Croatia Records od prodaje glazbenih CD-a ostvarila promet od 15 milijuna kuna, što čini tržišni udio od 40%, kolika je bila ukupna prodaja CD-a te godine?

Zadatak 5. rješenjeTU = (PP / UK) * 100 UP= PP /TU UP = (15/0,4) * 100 = 37,5 milijuna kn Ukupna prodaja CD-a te godine iznosila je 37,5 milijuna kuna.

Tržišni udio

Zadatak 6.Interpretirajte sljedeću izjavu: Siemens je u Hrvatskoj 2009. godine prodao mobilnih telefona u vrijednosti od 2.800.000 kn i time ostvario tržišni udio od 6%.

Zadatak 6. rješenjeTU = (PP / UP) * 100 UP = (PP /TU) * 100 UP = (2.800.000 / 0,06) * 100 UP = 46.666.666,67 kuna

Ukupna prodaja mobilnih telefona u 2009. godini u Republici Hrvatskoj iznosila je 46.666.666,67 kuna.

Tržišni udio

Zadatak 7.Komentirajte tržišni udio malih prodavaonica i hipermarketa za razdoblje od 2001. do 2008. godine.

Izvor: HGK, Distributivna trgovina, 2009.

Tržišni udio

Zadatak 8.Podaci u tablici prikazuju trenutni broj benzinskih postaja u Zagrebu. Izračunajte tržišne udjele.

Poduzeće Broj benzinskih postaja

Crobenz 3

Euro-petrol 3

INA 36

OMV 8

Petrol trgovina 3

Tifon 3

Ostali 16


Tržišni udio

Zadatak 8. rješenjePodaci u tablici prikazuju trenutni broj benzinskih postaja u Zagrebu. Izračunajte tržišne udjele.

Poduzeće Broj benzinskih postaja Tržišni udio, %

Crobenz 3 4,17

Euro-petrol 3 4,17

INA 36 50,00

OMV 8 11,11

Petrol trgovina 3 4,17

Tifon 3 4,17

Ostali 16 22,22

UKUPNO 72 100,00


Tržišni udio

Zadatak 9.Popunite podatke u tablici koji nedostaju.

Poduzeće Prodajna površina, m2 Tržišni udio, %

Billa 22.000

Kaufland 20.000 10

Konzum 64.000

Lidl 8

Mercator 26.000

Ostali 26

UKUPNO 100


Tržišni udio

Zadatak 9. rješenjePopunite podatke u tablici koji nedostaju.


Billa 22.000 11

Kaufland 20.000 10

Konzum 64.000 32

Lidl 16.000 8

Mercator 26.000 13

Ostali 52.000 26

UKUPNO 200.000 100


Tržišna koncentracija

• Koncentracija tržišne snage poduzetnika• Porast tržišnih udjela manjeg broja poduzetnika• Raste tržišna moć - stupanj kontrole koji na tržištu ima 1 ili

više poduzetnika• Ocjena u kojoj mjeri mali broj poduzetnika može značajno

utjecati na određene gospodarske kategorije

• U trgovini na malo= proces iznadproporcionalnog rasta velikih u odnosu na mala poduzeća, pa se ukupni broj malih poduzeća smanjuje

Koncentracija

• Svrha: povećanje ekonomičnosti, konkurentnosti i profitabilnosti poduzeća

• Moguća pojava značajnih ograničenja tržišnog natjecanja i slabljenja konkurencije

Zakon o zaštiti tržišnog natjecanja Agencija za zaštitu tržišnog natjecanja

Razina koncentracije

U analizi razine koncentracije u obzir se uzimaju podaci o:• Broju poslovnih subjekata• Broju prodavaonica• Ostvarenom prometu• Prodajnim površinama

Mjere koncentracije

1) Koeficijent koncentracije (K)2) Herfindahl-Hirschmanov indeks (HHI)

• Usporedive veličine:– Geografski obuhvat– Vrsta proizvoda/usluge– Precizno definirana industrija– Vremensko razdoblje

Koeficijent koncentracije

• Koliki je tržišni udio najvećih n (4, 5, 8…) poduzeća u nekoj industriji

• Što je veći udio manjeg broja vodećih poduzeća, to je stupanj koncentracije veći, i obrnuto

• Raspon vrijednosti K je od 0% do 100%

Kn = tu1 + tu2 + tu3 + … + tun

• Ako 3 najveća poduzeća imaju tržišne udjele 20%, 30% i 40%, koliki je K?K = 20% + 30% + 40% = 90%

Najveći globalni maloprodavačiRang Poduzeće Sjedište MP prodaja 2005. (US$

mil) Glavni format

1 Wal-Mart U.S. 312,427 Discount2 Carrefour France 92,778 Hypermarket3 Home Depot U.S. 81,511 Category Specialist4 Metro AG Germany 69,134 Multiple Food Formats5 Tesco U.K. 68,866 Multiple Food Formats6 Kroger U.S. 60,553 Supermarket7 Target U.S. 52,620 Discount8 Costco U.S. 51,862 Warehouse Club9 Sears U.S. 49,124 Department Store10 Schwartz Germany 45, 891 Multiple Food Formats11 Aldi Germany 45, 096 Supermarket12 Rewe Germany 44,039 Multiple Food Formats13 Lowe’s U.S. 43,243 Category Specialist14 Walgreens U.S. 42,202 Drug Store

15 Groupe Auchan France 41,180 Multiple Food Formats

16 Albertsons U.S. 40,538 Supermarket17 Edeka Germany 39,445 Multiple Food Formats18 Safeway U.S. 38,416 Supermarket19 CVS U.S. 37,006 Drug Store20 AEON Japan 36,978 SpecialtyIzvor: Levy i Weitz, Retailing Management, 2009.

Obilježja koncentracije u svijetu

• Procijenjena vrijednost svjetske maloprodaje je 11 bilijuna USD

• 20 najvećih svjetskih maloprodavača imaju tržišni udio od 35%• Promet koji ostvaruje 20 najvećih svjetskih maloprodavača

iznosi 3,85 bilijuna USD

Obilježje

SAD Europa JapanSjeverna Južna Centralna

U.K., Belgija,

Francuska, Njemačka

Španjolska, Italija

Mađarska, Čeoška

Koncentracija (% udio top 3) Visoka Visoka Niska Vrlo niska Srednja

Izvor: Levy i Weitz, Retailing Management, 2009.

Herfindahl-Hirschmanov indeks (HHI)

• Zbroj kvadrata tržišnih udjela najvećih 50 poduzeća u nekoj industriji

• Što je HHI veći, to je stupanj koncentracije veći, i obrnuto• Raspon vrijednosti HHI je od 0 do 10 000 (od 0 do 1,0)

HHI = tu12 + tu2

2 + tu32 + … + tu50

2

• Ako 3 najveća poduzeća imaju tržišne udjele 20%, 30% i 40%, a preostalih 10% ravnomjerno dijeli 10 poduzeća, koliki je HHI?HHI = 202 + 302 + 402 + 10*12= 400 + 900 + 1600 + 10 = 2910


Interpretacija vrijednosti HH indeksa:

HHI manji od 1000 niska koncentracijaHHI između 1000 i 1800 srednja koncentracijaHHI veći od 1800 visoka koncentracija


• Bolji pokazatelj od koeficijenta koncentracije

U 2 industrije, 6 vodećih poduzeća ima 90% tržišnog udjela:– Svaki od 6 vodećih ima tržišni udio od 15%– Vodeće poduzeće ima udio od 80%, a preostalih 5 po 2%,

pri čemu preostalih 10% dijeli 10 jednako velikih poduzeća.

HHI1 = 6*152 + 10*12 = 1350 + 10 = 1360HHI2 = 802 + 5*22 + 10*12 = 6400 + 20 + 10 = 6430

Kvadriranje pridaje veću važnost većim poduzećima.

Zadatak 1.

Izračunajte K3, K4, K5, K8 i K10 za 2008. g. prema podacima iz tablice 1.Tablica 1:

Zadatak 2.

Komentirajte K15 za 2001.-2008. g. prema podacima iz tablice 1.Tablica 1:

Zadatak 3.Izračunajte HHI (od ostalih, 3 poduzeća imaju po 1,2% i ostalih 25 po 1%) za 2008. godinu i usporedite s K15 prema podacima iz tablice 1.Tablica 1:

Zadatak 4.

Izračunajte koeficijent koncentracije K3 i HHI za maloprodavače prema podacima iz sljedeće tablice. Komentirajte rezultat.


M1 32.000 32

M2 12.000 12

M3 14.000 14

M4 23.000 23

M5 19.000 19

UKUPNO 100.000 100



K3 = 32% + 23% + 19% = 74 %HHI = 322 + 122 + 142 + 232 + 192 = 1024 + 144 + 196 + 529 + 361 = 2 254 visoka koncentracija

Zadatak 5.



Konzum 32.000 32

Billa 14.000 14

Mercator 23.000 23

Kaufland 19.000 19

Ostali maloprodavači hrane (12 jednakih)

12.000 12

UKUPNO 100.000 100



K3 = 32% + 23% + 19% = 74 %HHI = 322 + 142 + 232 + 192 + 12*12 = 2 122 visoka koncentracija

Zadatak 6.


Poduzeće Broj benzinskih postaja Tržišni udio, %

Crobenz 3 4

Euro-petrol 3 4

INA 36 50

OMV 8 11

Petrol trgovina 3 4

Tifon 3 4Ostali (3 s 2 bp, 10 s 1 bp) 16 23

UKUPNO 72 100



K6 = 50% + 11% + 4% + 4% + 4% + 4% = 77 %HHI = 42 + 42 + 502 + 112 + 42 + 42 + 3*(2,78)2 + 10*(1,39)2 = 2727,49 visoka koncentracija

Zadatak 7.



Billa 10.000 11

Kaufland 9.000 10

Konzum 29.000 32

Lidl 7.000 8

Mercator 12.000 13

Ostali (4 x 4% i 10 x 1%) 23.000 26

UKUPNO 90.000 100



K4 = 32% + 13% + 11% + 10% = 66 %HHI = 112 + 102 + 322 + 82 + 132 + 4*42 + 10*12 = 1552

srednja koncentracija

ANALIZA STATISTIČKIH PODATAKA O TRGOVINI

IZVORI STATISTIČKIH PODATAKA O TRGOVINI

• Državni zavod za statistiku www.dzs.hr • Grad Zagreb – Statistika www.zagreb.hr

• Knjižnice…

http://www.dzs.hr/

http://www.zagreb.hr/

STATISTIČKI PODACI O TRGOVINI

• Tromjesečno priopćenje Distributivna trgovina, IV. tromjesečje 2010., od 18.03.2011., dostupno je na web stranici Grada Zagreba, Odjel za statistiku: http://www.zagreb.hr/default.aspx?id=1029

http://www.zagreb.hr/default.aspx?id=1029






Analiza statističkih podataka o trgovini

• Analiza statističkih podataka može se raditi na 2 načina:

1.HORIZONTALNA ANALIZA – analizira se kretanje nekog pokazatelja kroz više vremenskih perioda, putem indeksa

2.VERTIKALNA ANALIZA – analizira se struktura pojedinih segmenata unutar djelatnosti trgovine, putem udjela manjih dijelova u cjelini

HORIZONTALNA ANALIZA

• kao vremenski period može se promatrati dan, mjesec, tromjesečje, godina, no važno je da se uspoređuju i analiziraju isti periodi

• bazni indeks – analizira promjenu u odnosu na bazno razdoblje

• verižni indeks – analizira promjenu u odnosu na prethodno razdoblje

HORIZONTALNA ANALIZA

• ako je indeks = 100, u promatranom razdoblju, promatrana pojava se nije mijenjala

• ako je indeks > 100, u promatranom razdoblju promatrana pojava je bila veća nego u razdoblju usporedbe (bazno ili prethodno)

• ako je indeks < 100, u promatranom razdoblju promatrana pojava je bila manja nego u razdoblju usporedbe (bazno ili prethodno)

Vertikalna analiza

• udio manje u većoj geografskoj jedinici (udio Varaždinske županije u RH), udio trgovine na malo u ukupnoj trgovini…

• udio se mjeri postocima, i zbroj svih dijelova neke cjeline je 100%

• mogu se promatrati ostvareni promet, broj zaposlenih, broj poslovnih subjekata, broj prodavaonica/servisa i sl.

• moguće je analizirati i kretanje strukture kroz vrijeme, pa se prvo računaju udjeli i potom analiziraju njihove promjene kroz vrijeme

ANALIZA STATISTIČKIH PODATAKA O TRGOVINI

• Za praćenje gospodarskih aktivnosti koristi se Nacionalna klasifikacija djelatnosti, NKD 2007., prema kojoj se gospodarske aktivnosti dijele na:

-područja-odjeljke-skupine-razrede i, -podrazrede.

• paziti na vremenski okvir usporedbe, geografski obuhvat, djelatnosti i predmete usporedbe

FORMULE

• Bazni indeks: IBt = (Xt / XB) * 100

• Verižni indeks: IVt = (Xt / Xt-1) * 100

• Udio: udio = (dio / cjelina) *100

• Svi indeksi bazne godine su jednaki 100.

• Bazna godina je 2005.

ANALIZA PROMETA U DISTRIBUTIVNOJ TRGOVINI

SLJH2011, 23-1. DISTRIBUTIVNA TRGOVINA – INDEKSI PROMETA

ANALIZA PROMETA U DISTRIBUTIVNOJ TRGOVINI

• 100: svi indeksi bazne godine su jednaki 100• 97,9: promet u distributivnoj trgovini je u 2010. godini bio 2,1% manji

nego je ostvaren bazne, 2005. godine• 95,9: promet u distributivnoj trgovini je 2010. godine iznosio 95,9%

prometa ostvarenog 2009. godine/ U odnosu na prethodnu godinu, promet u DT je 2010. godine pao 4,1%

• 110,6: nominalna vrijednost prometa trgovine na malo je 2010. godine bila 10,6% veća nego bazne (2005.) godine

• 96,4: realna vrijednost prometa trgovine na malo je 2010. godine bila 3,6% manja od prometa bazne (2005.) godine.

Razlika: nominalna vrijednost je korigirana za promjenu (više) cijene u trgovini na malo.

Analiza kretanja ukupnog broja prodavaonica/servisa poslovnih subjekata u distributivnoj trgovini

SLJH2011, 23-2. ZAPOSLENI I PRODAVAONICE/SERVISI U DJELATNOSTIMADISTRIBUTIVNE TRGOVINE PREMA PRETEŽNOJ DJELATNOSTI POSLOVNIHSUBJEKATA


Zadatak 1.

Analizirajte kretanje ukupnog broja prodavaonica/servisa poslovnih subjekata u distributivnoj trgovini, 2005.-2010. (stanje na kraju godine). Bazna godina je 2005. Broj prodavaonica/servisa u 2005. godini je 42 351.

Godina Broj prodavaonica/servisa

2005. 42 351

2006. 41 426

2007. 43 926

2008. 43 762

2009. 40 802

2010. 40 524


X2005. = 42 351 IB2005. = (X2005. / X2005.) * 100 = (42 351/ 42 351) * 100 = 100,00X2006. = 41 426 IB2006. = (X2006. / X2005.) * 100 = (41 426/ 42 351) * 100 = 97,82X2007. = 43 926 IB2007. = (X2007. / X2005.) * 100 = (43 926/ 42 351) * 100 = 103,72X2008. = 43 762 IB2008. = (X2008. / X2005.) * 100 = (43 762/ 42 351) * 100 = 103, 33X2009. = 40 802 IB2009. = (X2009. / X2005.) * 100 = (40 802/ 42 351) * 100 = 96,34X2010. = 40 524 IB2010. = (X2010. / X2005.) * 100 = (40 524/ 42 351) * 100 = 95, 69

IBt = (Xt / XB) * 100


X2005. = 42 351 IV2005. = (X2005. / X2004.) * 100 = - X2006. = 41 426 IV2006. = (X2006. / X2005.) * 100 = (41 426/ 42 351) * 100 = 97,82X2007. = 43 926 IV2007. = (X2007. / X2006.) * 100 = (43 926/ 41 426) * 100 = 106,03X2008. = 43 762 IV2008. = (X2008. / X2007.) * 100 = (43 762/ 43 926) * 100 = 99, 63X2009. = 40 802 IV2009. = (X2009. / X2008.) * 100 = (40 802/ 43 762) * 100 = 93,24X2010. = 40 524 IV2010. = (X2010. / X2009.) * 100 = (40 524/ 40 802) * 100 = 99,32

IVt = (Xt / Xt-1) * 100



Godina Broj prodavaonica/servisa

Bazni indeks Kretanje broja prodavaonica

Verižni indeks Kretanje broja prodavaonica

2005. 42 351 100,00 - - -2006. 41 426 97,82 pada 97,82 pada2007. 43 926 103,72 raste 106,03 raste2008. 43 762 103,33 raste 99,63 pada2009. 40 802 96,34 pada 93,24 pada2010. 40 524 95,69 pada 99,32 pada

Analiza strukture poslovnih subjekata koji su se bavili distributivnom trgovinom

SLJH2011 23-3. POSLOVNI SUBJEKTI I ZALIHE U DJELATNOSTIMA DISTRIBUTIVNE TRGOVINE PREMA PRETEŽNOJ DJELATNOSTI POSLOVNIH SUBJEKATA

Zadatak 2.Analizirajte strukturu poslovnih subjekata (pravne osobe i obrtnici) koji su se 2006. godine bavili distributivnom trgovinom.


PSPO = 13 905PSOB = 17 747PSUK = 31 652

udioPO = ?udioOB = ?

Udio: udio = (dio / cjelina) *100


udioPO = (PSPO / PSUK )*100 = (13 905 / 31 652) * 100 = 43,93%udioOB = (PSOB / PSUK )*100 = (17 747 / 31 652) * 100 = 56,07%(ili udioOB = 100,00 - udioPO) = 100,00 – 43,93 = 56,07%

Komentar: Od ukupnog broja poslovnih subjekata u djelatnostima distributivne trgovine na dan 31.12.2006. godine 44% poslovnih subjekata čine pravne osobe, a 56% poslovnih subjekata su obrtnici.

Analiza kretanja stanja zaliha pravnih osoba

SLJH2011 23-3. POSLOVNI SUBJEKTI I ZALIHE U DJELATNOSTIMA DISTRIBUTIVNE TRGOVINE PREMA PRETEŽNOJ DJELATNOSTI POSLOVNIH SUBJEKATA

Zadatak 3.Usporedite kretanje stanja zaliha pravnih osoba od 2005. do 2010. godine. Bazna godina je 2005. Vrijednost zaliha pravnih osoba u 2005. godini je 24 817 347 (u 000 kuna).

Analiza kretanja stanja zaliha u djelatnostima distributivne trgovine prema pretežnoj djelatnosti poslovnih subjekata


Godina Zalihe (u 000 kuna)

Bazni indeks

Kretanje zaliha

Verižni indeks

Kretanje zaliha

2005. 24 817 347 100,00 - - -2006. 26 531 461 106,91 raste 106,91 raste

2007. 33 259 248 134,02 raste 125,36 raste

2008. 35 882 575 144,59 raste 107,89 raste

2009. 31 990 472 128,90 raste 89,15 pada

2010. 33 200 389 133,78 raste 103,78 raste

Analiza kretanja udjela trgovine na malo u prometu trgovinske djelatnosti

SLJH2011 23-4. PROMET U DJELATNOSTIMA DISTRIBUTIVNE TRGOVINE PREMA PRETEŽNOJ DJELATNOSTI POSLOVNIH SUBJEKATA, NKD 2007.

Zadatak 4.Analizirajte kretanje udjela trgovine na malo (47) u prometu trgovinske djelatnosti (G) u razdoblju 2005.-2010. Bazna godina je 2005. Promet u trgovini na malo u 2005. godini je 85 258 239 kn, a ukupan promet u 2005. godini iznosi 223 042 406 kn.

Analiza kretanja udjela trgovine na malo u prometu trgovinske djelatnosti


Godina Udio 47 u G Bazni indeks (2005=100)

Kretanje udjela 47 u G

Verižni indeks

Kretanje udjela 47 u G

2005. 38,23% 100,00 - - -

2006. 38,24% 100,03 raste 100,03 raste

2007. 37,22% 97,36 pada 97,33 pada

2008. 38,03% 99,48 pada 102,18 raste

2009. 42,15% 110,25 raste 110,83 raste

2010. 41,93% 108,55 raste 98,46 pada

Interpretacija podataka

SLJH2011 23-7. DISTRIBUTIVNA TRGOVINA PREMA PRETEŽNOJ DJELATNOSTI OBRTA I DJELATNOSTIMA KOJE OBRT OBAVLJA U 2010.

Zadatak 5.Interpretirajte podatke: 17 515, 37 907, 2 974 036, 9 887 209 (stanje prodavaonica, zaposlenih, zaliha i prometa za G Trgovinske djelatnosti).


• 17 515: Obrtnici koji se bave trgovinskim djelatnostima su na kraju 2010. godine imali 17 515 prodavaonice/servisa.

• 37 907: Obrtnici koji se bave trgovinskim djelatnostima su na kraju 2010. godine imali 37 907 zaposlenih.

• 2 974 036: Obrtnici koji se bave trgovinskim djelatnostima su na kraju 2010. godine imali zalihe u vrijednosti 2 974 036 000 kuna.

• 9 887 209: Obrtnici koji se bave trgovinskim djelatnostima su tokom 2010. godine ostvarili promet s PDV-om u iznosu od 9 887 209 000 kuna.

Analiza udjela zaposlenih u trgovini na malo u broju ukupno zaposlenih u trgovinskim djelatnostima

SLJH2011 23-7. DISTRIBUTIVNA TRGOVINA PREMA PRETEŽNOJ DJELATNOSTI OBRTA I DJELATNOSTIMA KOJE OBRT OBAVLJA U 2010.

Zadatak 6. Komentirajte udio zaposlenih u trgovini na malo (47) u broju ukupno zaposlenih u trgovinskim djelatnostima (G).

Analiza udjela zaposlenih u trgovini na malo u broju ukupno zaposlenih u trgovinskim djelatnostima

ZTM = 27 488ZG = 37 907

Udio: udio = (dio / cjelina) *100 = (ZTM / ZG) *100 = (27 488/37 907) * 100 = 72,51%

Komentar:Udio zaposlenih u trgovini na malo u broju ukupno zaposlenih u trgovinskim djelatnostima na dan 31.12.2010. godine iznosi 73%.

Usporedba pokazatelja distributivne trgovine

SLJH2011 23-9. PRAVNE OSOBE U DISTRIBUTIVNOJ TRGOVINI U 2010.

Zadatak 7.Usporedite pokazatelje distributivne trgovine u Varaždinskoj i Bjelovarsko-bilogorskoj županiji.

Usporedba pokazatelja distributivne trgovine

Pokazatelj Varaždinska županija Bjelovarsko-bilogorska županija

Bolje rezultat

Broj pravnih osoba 461 184 VŽ

Prodavaonice/servisi 745 515 VŽ

Zaposleni 3 712 2 377 VŽ

Zalihe, (000) kn 497 662 386 444 VŽ

Promet s PDV-om, (000) kn

3 115 955 2 141 946 VŽ

Analiza doprinosa županije distributivnoj trgovini u Republici Hrvatskoj

SLJH2011 23-9. PRAVNE OSOBE U DISTRIBUTIVNOJ TRGOVINI U 2010.

Zadatak 8. Analizirajte doprinos Varaždinske županije distributivnoj trgovini

u Republici Hrvatskoj.

Analiza doprinosa županije distributivnoj trgovini u Republici Hrvatskoj

Pokazatelj Varaždinska županija Republika Hrvatska Udio VŽ u RH

Broj pravnih osoba 461 13 573 3,40%

Prodavaonice/servisi 745 23 009 3,24%

Zaposleni 3 712 182 728 2,03%

Zalihe, (000) kn 497 662 22 300 389 1,50%

Promet s PDV-om, (000) kn

3 115 955 241 389 927 1,29%

Analiza udjela prometa pravnih osoba u ukupnom prometu u distributivnoj trgovini

Tromjesečno priopćenje DISTRIBUTIVNA TRGOVINA, X-XII. 2010., Tablica 1.

Zadatak 9.Koliki je udio prometa pravnih osoba u ukupnom prometu u distributivnoj trgovini u Gradu Zagrebu u razdoblju X-XII. 2010.?

Analiza udjela prometa pravnih osoba u ukupnom prometu u distributivnoj trgovini

PUK = 40 527 214PPO = 40 035 659

Udio: udio = (dio / cjelina) *100 = (ZPO/ PUK) *100 = (40 035 659/40 527 214) * 100 = 98,78%

Komentar:Udio prometa pravnih osoba u ukupnom prometu u distributivnoj trgovini u Gradu Zagrebu u razdoblju X-XII. 2010. iznosi 98,78%.

Analiza udjela obrtnika u broju zaposlenih, broju prodavaonica, zalihama i prometu u ukupnoj distributivnoj trgovini

Tromjesečno priopćenje DISTRIBUTIVNA TRGOVINA, X-XII. 2010., Tabela 1.

Zadatak 10.Izračunajte udjele obrtnika u broju zaposlenih, broju prodavaonica, zalihama i prometu (kvartal i cijela godina) u ukupnoj distributivnoj trgovini u Gradu Zagrebu u razdoblju X-XII. 2010..

Analiza udjela obrtnika u broju zaposlenih, broju prodavaonica, zalihama i prometu u ukupnoj distributivnoj trgovini

Pokazatelj obrtnici ukupno udio obrtnika

Prodavaonice/servisi 2 929 11 745 24,94%

Zaposleni 7 775 98 933 7,86%

Zalihe, (000) kn 559 703 18 629 794 3,00%

Promet s PDV-om, (000) kn, X.-XII 2010.

491 555 40 527 214 1,21%

Promet s PDV-om, (000) kn, I.-XII 2010.

1 730 612 151 828 392 1,14%

Interpretacija podataka


Zadatak 11.Objasnite vrijednost 105,1.

Analiza udjela broja nespecijaliziranih prodavaonica u ukupnom broju prodavaonica u trgovini na malo


Zadatak 12.Analizirajte udjele broja nespecijaliziranih prodavaonica u ukupnom broju prodavaonica u trgovini na malo.

Analiza udjela broja nespecijaliziranih prodavaonica u ukupnom broju prodavaonica u trgovini na malo

P47 = 7 965P47.11= 1 715P47.19= 523PNESPEC. = 1 715 + 523 = 2 238

Udio: udio = (dio / cjelina) *100 = (PNESPEC. / PTM) *100 = (2 238/7 965) * 100 = 28,10%

Komentar:Udio broja nespecijaliziranih prodavaonica u ukupnom broju prodavaonica u trgovini na malo u Gradu Zagrebu iznosi 28%.

Asortiman proizvoda

• struktura asortimana prodavaonice može se određivati prema životnom ciklusu proizvoda, pri čemu se ovisno o vrsti proizvoda razlikuju udjeli proizvoda u pojedinoj fazi životnog ciklusa

• za proizvode u pojedinoj fazi životnog ciklusa koeficijenti obrtaja su različiti:

KOEFICIJENT faza zrelosti NAJVIŠIOBRTAJA faza rastaZALIHA faza opadanja

faza uvođenja NAJNIŽI

Asortiman proizvoda

Zadatak 1. Prodavaonica XY u asortimanu ima ukupno 1000 artikala. Pri tome je struktura asortimana prema fazama životnog ciklusa proizvoda kao što je prikazano na slici.

Koeficijenti obrtaja za 4 grupe proizvoda – A, B, C i D su Kob(A)=2, Kob(B)=10, Kob(C)=5 i Kob(D)=4. Koliko artikala iz svake grupe proizvoda čini asortiman?

Asortiman proizvoda


Rješenje:grupa A – Kob=2 – faza uvođenja (5%)grupa B – Kob=10 – faza zrelosti (70%)grupa C – Kob=5 – faza rasta (15%)grupa D – Kob=4 – faza opadanja (10%) grupa A: 1000*0,05=50 artikalagrupa B: 1000*0,70=700 artikalagrupa C: 1000*0,15=150 artikalagrupa D: 1000*0,10=100 artikala

Asortiman proizvoda

Zadatak 2. Prodavaonica YZ u asortimanu ima ukupno 500 artikala. Pri tome je struktura asortimana prema fazama životnog ciklusa proizvoda kao što je prikazano na slici.

Koeficijenti obrtaja za 4 grupe proizvoda – A, B, C i D su Kob (A)=4, Kob(B)=2, Kob(C)=8 i Kob(D)=10. Koliko artikala iz svake grupe proizvoda čini asortiman?

Asortiman proizvoda


Rješenje:grupa A – Kob=4 – faza opadanja (5%)grupa B – Kob=2 – faza uvođenja (10%)grupa C – Kob=8 – faza rasta (25%)grupa D – Kob=10 – faza zrelosti (60%) grupa A: 500*0,05=25 artikalagrupa B: 500*0,10=50 artikalagrupa C: 500*0,25=125 artikalagrupa D: 500*0,60=300 artikala

Lokacija prodavaonice

Maloprodavači mogu procijeniti prodajnu učinkovitost pojedine prodavaonice promatranjem četiri pokazatelja vezana uz lokaciju prodavaonice (pokazatelji uspjeha lokacije):

1. broj ljudi koji prolaze u prosječnom danu,2. postotak onih koji ulaze u prodavaonicu,3. postotak onih koji su ušli i kupili,4. prosječan iznos ostvarene kupnje.


• Mogući problemi prodavaonice koja slabo posluje:– nalazi se na slabo prometnom mjestu; ili – nedovoljno prolaznika ulazi u prodavaonicu; ili – previše je onih koji ulaze u prodavaonicu, razgledavaju, ali ne kupuju; ili/i– oni koji kupuju – kupuju malo

• RJEŠENJE: – promet se rješava boljom lokacijom– broj onih koji ulaze povećava se boljim izlozima i obavještenjima o prodaji– broj onih koji kupuju kao i iznos same kupnje u velikoj mjeri su funkcija

kvalitete robe, razine cijena i trgovačke sposobnosti


Zadatak 1. Zbog recesije, poduzeće mora zatvoriti 1 od 4 svoje prodavaonice. Između ostalog, za usporedbu i ocjenu prodavaonica koristi pokazatelje uspjeha lokacije. Svaki od 4 pokazatelja ima dodijeljene pondere, i svaka je prodavaonica ocijenjena za svaki od 4 pokazatelja ocjenama od 5 (najbolja) do 1 (najlošija). Koju bi prodavaonicu temeljem ovih kriterija poduzeće trebalo zatvoriti?


Pokazatelji Ponderi važnosti

Ocjene prodavaonicaA B C D

broj prolaznika u prosječnom danu

0,1 5 3 4 2

postotak prolaznika koji uđu u prodavaonicu

0,2 3 3 2 5

postotak onih koji uđu i obave kupnju

0,3 5 4 5 4

vrijednost prosječne kupnje

0,4 2 4 4 3

Ukupno 1,00





0,1 0,5 0,3 0,4 0,2


0,2 0,6 0,6 0,4 1,0


0,3 1,5 1,2 1,5 1,2


0,4 0,8 1,6 1,6 1,2

Ukupno 1,00 3,4 3,7 3,9 3,6





0,1 0,5 0,3 0,4 0,2


0,2 0,6 0,6 0,4 1,0


0,3 1,5 1,2 1,5 1,2


0,4 0,8 1,6 1,6 1,2

Ukupno 1,00 3,4 3,7 3,9 3,6

Poduzeće bi trebalo zatvoriti prodavaonicu A.


Zadatak 2. Zbog recesije, poduzeće mora zatvoriti 1 od 4 svoje prodavaonice. Između ostalog, za usporedbu i ocjenu prodavaonica koristi pokazatelje uspjeha lokacije. Svaki od 4 pokazatelja ima dodijeljene pondere, i svaka je prodavaonica ocijenjena za svaki od 4 pokazatelja ocjenama od 5 (najbolja) do 1 (najlošija). Koju bi prodavaonicu temeljem ovih kriterija poduzeće trebalo zatvoriti?





0,4 5 3 1 2


0,2 1 2 3 4


0,3 5 2 1 2


0,1 2 2 2 2

Ukupno 1,00





0,4 2,0 1,2 0,4 0,8


0,2 0,2 0,4 0,6 0,8


0,3 1,5 0,6 0,3 0,6


0,1 0,2 0,2 0,2 0,2

Ukupno 1,00 3,9 2,4 1,5 2,4





0,4 2,0 1,2 0,4 0,8


0,2 0,2 0,4 0,6 0,8


0,3 1,5 0,6 0,3 0,6


0,1 0,2 0,2 0,2 0,2

Ukupno 1,00 3,9 2,4 1,5 2,4

Poduzeće bi trebalo zatvoriti prodavaonicu C.


Zadatak 3. Poduzeće ocjenjuje svoje prodavaonice temeljem 4 indikatora: broj prolaznika u prosječnom danu, postotak prolaznika koji uđu u prodavaonicu, postotak onih koji uđu i obave kupnju, te vrijednost prosječne kupnje. Prodavaonica broj 42 je za ova 4 indikatora ocijenjena sljedećim ocjenama: 5 – 2 – 1 – 3 (5 je najviša, a 1 najniža ocjena). Komentirajte ocjene za svaki od 4 indikatora i predložite promjene u prodavaonici 42.


Zadatak 3. rješenje 5: prodavaonica je na frekventnoj lokaciji, uz puno prolaznika2: od puno prolaznika, malo ih uđe u prodavaonicu - možda tih puno prolaznika nije zainteresirano za tu vrstu prodavaonice, pa ih malo uđe u samu prodavaonicu; možda vanjski izgled prodavaonice i izlozi nisu dovoljno primamljivi prolaznicima1: vrlo malo posjetitelja prodavaonice doista i nešto kupi; možda se radi o problemima vezanim za asortiman prodavaonice, uređenje, razinu cijena, razinu usluga3: prosječna ostvarena kupnja je ocijenjena kao srednja, što znači da su posjetitelji prodavaonice koji nešto kupe solidni potrošači PREPORUKE: doraditi vanjski izgled prodavaonice da privuče više prolaznika, analizirati primjerenost lokacije u odnosu na ciljnu skupinu kupaca, svakako unaprijediti uslugu kupcima, te detaljnije analizirati asortiman proizvoda i razinu cijena


Zadatak 4. Poduzeće ocjenjuje svoje prodavaonice temeljem 4 indikatora: broj prolaznika u prosječnom danu, postotak prolaznika koji uđu u prodavaonicu, postotak onih koji uđu i obave kupnju, te vrijednost prosječne kupnje. Prodavaonica broj 14 je za ova 4 indikatora ocijenjena sljedećim ocjenama: 2 – 4 – 4 – 3 (5 je najviša, a 1 najniža ocjena). Komentirajte ocjene za svaki od 4 indikatora i predložite promjene u prodavaonici 14.


Zadatak 4. rješenje 2: prodavaonica se nalazi na lokaciji na kojoj nema puno prolaznika4: od malo prolaznika, dosta ih uđe u prodavaonicu – vanjski izgled je dovoljno privlačan, moguće je da se radi o prodavaonici magnetu, zbog koje ljudi dolaze upravo na tu lokaciju4: znatan udio posjetitelja prodavaonice ostvari i kupnju – moguće je da posjetitelji na određenu lokaciju dolaze upravo kako bi ostvarili kupnju u prodavaonici 143: prosječna ostvarena kupnja je ocijenjena kao srednja, što ukazuje na potrebu dodatne analize asortimana prodavaonice (možda su proizvodi višeg ranga kvalitete nego potrošači traže, možda je česti stock out određenih artikala (malo brojeva raspoloživih cipela)), uređenja prodavaonice (možda su proizvodi nepregledno izloženi, možda je osvjetljenje preslabo, muzika preglasna ili nije u skladu sa stilom kupaca), razine cijena (možda je previsoka, pa kupci kupuju najjeftinije artikle, ili ciljaju akcije), razine usluga (možda su prodavači prenapadni, možda ih je premalo, možda se radi o premalo kabina za isprobavanje…)


Zadatak 4. rješenje PREPORUKE: Pojačati promociju kako bi se još više potencijalnih kupaca privuklo na lokaciju gdje se nalazi prodavaonica, detaljnije analizirati asortiman i raspoloživost najčešće prodavanih artikala, doraditi uređenje prodavaonice (preglednost).

Documents

POSLOVANJE U UNUTARNJOJ TRGOVINI Seminari 1