of 66/66
BUSINESS MASTERY ________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________________________________________________ = 1 = P OVESTEA I OANEI Lorand Soares Szasz De obicei, povestesc despre cum să dezvolți afacerea și despre tactici concrete prin care să îți dublezi vânzările. Dar acum nu am vorbesc despre asta (îți voi spune mai târziu de ce). Acum, vrea să îți spun o simplă poveste… Povestea Ioanei. Ei bine, nu e chiar simpla… Ioana a început o afacere acum 2 ani și jumătate. Are 37 de ani. Este o femeie activă și, pentru este pasionată de frumos, a decis facă din asta o afacere. Acum 2 ani și jumătatea părăsit serviciul ei de arhitect. A început pe cont propriu. Iar viața ei s-a schimbat. Adevărul este Ioana era foarte priceputa la cum amenajeze spațiile. Simțea culorile, era pasionată de design interior și felul în care combina elementele îi uimea mereu pe prietenii ei. Aceștia i-au spus ar fi o prostie nu își facă propria afacere. Doar avea atâta talent… Toata lumea ar dori serviciile ei dacă ar cunoaște-o. La început a fost atractiv. A închiriat un birou micuț și l-a amenajat cum știa ea mai bine. Parcă acel loc căpătase suflet și îți făcea plăcere intri acolo. A luat cele mai scumpe materiale și piese de mobilier. A investit și ultimele ei economii doar că să se asigure totul va fi perfect. Însa după primele luni, lucrurile au început meargă tot mai greu. În loc se bucure de pasiunea ei, Ioana trebuia facă o mulțime de alte lucruri care pur și simplu nu îi făceau plăcere. După primele luni… De ce trebuia se gândească ea la cum atragă noi și noi clienți?! A crezut că, pur și simplu, oamenii vor apela la serviciile ei pentru că era foarte bună. Apoi trebuia facă oferte, caute furnizori, facă calcule. Intr-un final trebuia îi explice clientului de ce a ales acele soluții și să spere că va accepta prețul propus. Unii dintre ei erau destul de sceptici, mai ales că venise criza. Iar alții doreau soluții de compromis și asta o întrista cel mai mult pe Ioana. Apoi, de ce trebuia își bata capul cu contabilitatea? Oricum statul nu o ajuta cu nimic…

Povestea Ioanei

  • View
    81

  • Download
    2

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Motivational

Text of Povestea Ioanei

  • BUSINESS MASTERY

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    = 1 =

    P O V E S T E A I O A N E I

    Lorand Soares Szasz

    De obicei, povestesc despre cum s dezvoli afacerea i despre tactici concrete prin care s i

    dublezi vnzrile. Dar acum nu am s vorbesc despre asta (i voi spune mai trziu de ce).

    Acum, a vrea s i spun o simpl poveste Povestea Ioanei.

    Ei bine, nu e chiar simpla

    Ioana a nceput o afacere acum 2 ani i jumtate. Are 37 de ani. Este o femeie activ i,

    pentru c este pasionat de frumos, a decis s fac din asta o afacere.

    Acum 2 ani i jumtatea prsit serviciul ei de arhitect. A nceput pe cont propriu. Iar viaa ei

    s-a schimbat.

    Adevrul este c Ioana era foarte priceputa la cum s amenajeze spaiile. Simea culorile, era

    pasionat de design interior i felul n care combina elementele i uimea mereu pe prietenii ei.

    Acetia i-au spus c ar fi o prostie s nu i fac propria afacere. Doar avea atta talent

    Toata lumea ar dori serviciile ei dac ar cunoate-o.

    La nceput a fost atractiv. A nchiriat un birou micu i l-a amenajat cum tia ea mai bine.

    Parc acel loc cptase suflet i i fcea plcere s intri acolo. A luat cele mai scumpe materiale i

    piese de mobilier. A investit i ultimele ei economii doar c s se asigure c totul va fi perfect.

    nsa dup primele luni, lucrurile au nceput s mearg tot mai greu. n loc s se bucure de

    pasiunea ei, Ioana trebuia s fac o mulime de alte lucruri care pur i simplu nu i fceau plcere.

    Dup primele luni

    De ce trebuia s se gndeasc ea la cum s atrag noi i noi clieni?!

    A crezut c, pur i simplu, oamenii vor apela la serviciile ei pentru c era foarte bun. Apoi

    trebuia s fac oferte, s caute furnizori, s fac calcule. Intr-un final trebuia s i explice clientului

    de ce a ales acele soluii i s spere c va accepta preul propus.

    Unii dintre ei erau destul de sceptici, mai ales c venise criza. Iar alii doreau soluii de

    compromis i asta o ntrista cel mai mult pe Ioana.

    Apoi, de ce trebuia s i bata capul cu contabilitatea? Oricum statul nu o ajuta cu nimic

  • Povestea Ioanei

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    = 2 =

    n urm cu un an a angajat o fat, pe Claudia, s o ajute cu toat partea de hrtii. i, dac se

    poate, s fac i puin promovare.

    Claudia trebuia s fac ofertele, s emit facturi, s caute furnizori i s mai posteze din cnd

    n cnd pe Facebook. De multe ori nu era mulumit de cum scria Claudia ofertele i le fcea ea din

    nou.

    Nu avea timp s i explice i oricum credea c nu ar putea face lucrurile la fel de bine c ea.

    ntre timp, la biroul ei, a deschis i un magazin de obiecte de interior i piese mici de

    mobilier. Claudia oricum sttea acolo toat ziua i ar fi putut s creasc vnzrile n acest fel.

    Din pcate, magazinul nu a avut succesul dorit. Ioana a blocat o sum important de bani n

    aceast idee care o entuziasmase la acel moment. Nu se ndura s l nchid. ns nici nu avea vreo

    idee despre cum s fac magazinul profitabil.

    Spera c ntr-o zi se va ntmpla ceva. Ceva, dar nu tia nici ea ce.

    Trebuia s fac ceva

    n timpul zilei, Ioana alerga la clieni de colo colo, verifica echipele de meteri sau sttea

    cu ei i le explica ce au de fcut pas cu pas. Trecea pe la diveri furnizori sau cuta pe internet idei

    noi. Lucra pn trziu pentru c, uneori, unele echipe de meteri erau disponibile doar dup ora 6

    seara. Toat aceast alergtur era extenuant.

    La final, cnd orice om obinuit s-ar fi dus la culcare, Ioana sttea s i fac calculele.

    Cu ce va plti chiria, pe Claudia i ratele?

    Va reui s plteasc furnizorii pn n ziua de 30 a lunii?

    Dac clientul de pe strada Cireilor nu o va plti la timp nici de data asta?

    Cum era posibil s nu i rmn bani din moment ce avea totui clieni?!

    De doi ani i jumtate prea c nu a rmas cu nimic. Toi banii plecau din cont aa cum

    intrau. Iar ea rmnea cu energia epuizat i cu stres adunat.

    Ultimii doi ani au fost cei mai lungi ani din viaa ei. i dorea s plece ntr-un concediu n care

    s se relaxeze. S tie c poate s stea acolo pn se plictisete, fr s se gndeasc la clieni i

    la obligaiile lunare de plata.

    Doar de asta a nceput afacerea. Nu c s lucreze 12 ore pe zi n loc de 8 (cum lucra cnd era

    o simpl angajat).

    Dimineaa se trezea greu i se dezmeticea numai dup o cafea tare. Nu i mai fcea plcere s

    mearg la biroul ei att de frumos decorat. O enerva magazinul amenajat acolo i se gndea la banii

    blocai n dezvoltarea lui.

  • BUSINESS MASTERY

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    = 3 =

    Dar cel mai tare o deranja lipsa echilibrului din viaa ei. De fapt, unde era viaa ei?

    Nu mai avuse grija de ea de 2 ani. Desigur, se prezenta onorabil i arata bine pentru c nc

    era tnra. Dar ea tia nuntrul ei c nu e bine. i era departe de cum ar fi trebuit s se ngrijeasc.

    De ceva vreme se gndea ct o s mai continue aa. Nu putea s se opreasc pentru c avea

    proiecte n derulare.

    Totui aceste proiecte nu erau suficiente. Avea nevoie de mai multe vnzri!

    Poate era mai bine s lase tot i s se angajeze din nou. Oricum, aa nu o mai putea duce mult.

    Trebuia s fac ceva

    De ce i spun aceasta poveste?

    Numele meu este Lorand Soares Szasz. n viaa de zi cu zi antrenez proprietari de afaceri c

    Ioana. Dar i voi spune mai multe despre mine mai trziu.

    M-am ntlnit cu Ioana ntr-o diminea de miercuri. La ora 8. nainte s nceap s sune

    telefoanele. n timp ce mi-a servit un ceai cald, mi-a povestit toate cele de mai sus suprat,

    ateptnd aprobarea mea.

    Mi-am dat seama c problema Ioanei nu erau vnzrile, dar nu i-am spus imediat. i voi

    dezvlui (in e-mail-ul 2 i 3) ce am neles eu de fapt din toat povestea ei.

    Vedeam deja soluiile pentru a transforma afacerea. Din propriul ei J.O.B. (just over broke)

    ntr-o mainrie profitabil

    tiam c afacerea ei poate avea succes c oricare alta.

    Urma s avem o ntlnire odat la 2 zile n care s i art pas cu pas cum poate s stea ntr-

    un concediu de vis, pn se plictisete, fr s se gndeasc la clieni i la obligaiile lunare de

    plat.

    Aaa dar pn atunci trebuia s vorbim despre cum s aib mai muli clieni. Care s o

    plteasc mai mult i mai des (e-mail-ul 3 i 4). i n avans!

    Cum s angajeze cei mai buni oameni (e-mail-ul 5). i mai ales s rmn cu banii pe care i-i

    dorea din afacere!

    O mare parte din problema Ioanei nu o s i vina s crezi! era tocmai faptul c era att de

    bun n ceea ce fcea. Dar nici asta nu puteam s i spun de la nceput. tiam c i voi putea spune

    abia dup vreo 5 ntlniri (in e-mail-ul 6). Cred c a fost i cea mai mare provocare n lucrul nostru

    mpreun (vei nelege de ce, la acel moment).

  • Povestea Ioanei

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    = 4 =

    ntlnirea mea cu Ioana s-a terminat.

    La fel i aceste rnduri pe care le-ai citit pn aici

    i voi scrie din 2 n 2 zile, pentru nceput, aa cum m-am ntlnit i cu Ioana.

    Practic, vei afla:

    Cum s creti vnzrile

    Cum s ai un marketing eficient

    Cum s ajungi la oamenii potrivii

    Cum s fii mai productiv

    i cum s i faci afacerea profitabil

    Aa cum i-am spus, la nceput m-am ntlnit cu Ioana mai des. Dup aceea, ne-am ntlnit

    sptmnal (pn cnd a plecat n concediul mult visat).

    i n aceasta coresponden cu tine voi face la fel. i voi spune povestea Ioanei n timp real.

    Din 2 n 2 zile, apoi sptmnal.

  • BUSINESS MASTERY

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    = 5 =

    [email nr. 1] Ce urmeaz...

    Dac citeti acum acest e-mail este posibil s fii ntr-una din cele 2 situaii de mai jos:

    Fie tii de ce te-ai abonat i tii exact ce urmeaz s primeti de la mine

    Fie te-ai abonat pentru c i-a plcut site-ul dar nu tii ce urmeaz s primeti.

    n ce situaie eti? :-) Ambele cazuri sunt bune, oricum.

    Desigur, o relaie (de succes) ncepe cu o prima impresie bun. Dar continu cu o perioad

    "de prob".

    n aceast perioad urmeaz s primeti ceea ce am mai bun s i ofer, "The best of me" cum

    spune romnul. Numai tu poi decide n ce msur e potrivit pentru tine.

    Probabil, te intereseaz afacerile (i dac ai afaceri i dac nu). Altfel nu te-ai fi abonat.

    97% din oameni nu merg mai departe de "perioada de prob". Nu mai deschid e-mail-urile,

    amn sau se opresc din a nva, dei le face bine. Nu fi unul dintre aceti oameni, pentru c eu

    cred c eti n cei 3% care fac diferena. Faptul c eti n cei 3% nseamn c eti important.

    Probabil muli oameni depind de tine i te privesc cu sperana. ntrebarea este... ct de hotrt

    eti s mergi mai departe?

    Ceea ce urmeaz s mprtesc cu tine te va ntrista destul de mult. n acelai timp, s-ar putea

    s te i bucure un pic.

    Vezi tu, alegem s facem lucrurile diferit de ceilali. n loc s urmm mulimea i s ne

    conformam "realitii"... Ei, s spunem c alegem s mergem la dreapta, cnd toi ceilali o iau la

    stnga.

    Vei vedea n curnd de ce.

    Povestea Ioanei. Povestea Ioanei (clienta de-a mea, dar am schimbat numele, desigur) este

    o mica demonstraie pentru asta. Asta urmeaz s primeti. O poveste. n 16 episoade.

    De ce?

    Pentru c prin poveti nvam cel mai uor, de cnd suntem mici. Deci, voi mprti detaliile

    acestei poveti mpreun cu tine n e-mailurile din zilele urmtoare.

    Pn atunci, a vrea s i pun o singura ntrebare:

    Care este singurul lucru pe care un antreprenor ar trebui s-l fac?

    tiu c nu e un rspuns uor ... Poate nu l tii nc.

    Vom vorbi despre asta peste cteva e-mailuri (e-mailul 7 i 8). Dar pn atunci, ncearc s

    afli rspunsul pe cont propriu.

  • Povestea Ioanei

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    = 6 =

    [email nr. 2] Ecuaia secret pentru mai muli clieni

    M-am ntlnit cu Ioana dup 2 zile.

    Am ntrebat-o urmtorul lucru:

    Ioana, dac eu a putea s te ajut s rezolvi un singur lucru n afacerea ta, doar unul

    singur Care ar fi acel lucru?

    Ioana nu a stat pe gnduri. Mi-a adus o ceaca mare cu ceai cald i mi-a spus ce i dorete:

    Lorand, vreau mai muli clieni! Clienii pe care i am acum nu sunt suficieni. Trebuie s

    vnd mai mult pentru c altfel nu rmn cu nimic la finalul lunii. Abia pltesc furnizorii, taxele,

    salariile, chiria i ratele. Am emoii de fiecare dat cnd un client ntrzie cu plata i nu am nimic

    pus deoparte.

    Ioana, acum 5 ani, i-am spus eu, cnd am nceput afacerea pe care o fac acum, tocmai m

    ntorsesem din Portugalia. Probabil tii deja asta. Acolo am nvat o serie de tehnici i strategii

    uimitor de eficiente pentru a crete o afacere.

    Cnd m-am ntors n Romnia, am umblat primele 5 luni s obin primul client i nimeni nu

    dorea s cumpere serviciile mele. Economiile mele se terminau i lucrurile nu artau deloc bine.

    i spun asta c s nelegi c tiu cum e s nu ai clieni suficieni. tiu cum e s nu ai deloc.

    n a cincea lun ns, am semnat patru contracte. Iar acum am clieni care sunt pe lista de

    ateptare pentru urmtorii 2 ani.

    Atunci cnd tii ce ai de fcut, devine uor. i cred c vei avea aceleai performane c i

    mine. i c ali clieni cu care am lucrat.

    Am ntrebat-o pe Ioana dac tie ecuaia secret a clienilor.

    i te ntreb i pe tine: ai auzit de ecuaia secret a clienilor?

    S-ar putea s i se par simplu dup ce i-o art. Dar cei mai muli proprietari de afaceri nici

    nu se gndesc la ea, darmite s o aplice.

    I-am explicat Ioanei c NUMARUL DE CLIENTI este EGAL cu NUMARUL DE

    CONTACTE X (nmulit cu) PROCENTUL DE CONVERSIE.

  • BUSINESS MASTERY

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    = 7 =

    Aceasta este ecuaia secret a clienilor.

    Ioana, numrul de clieni este dup egal.

    Ceea ce este dup egal, este un rezultat. Un rezultat nu poate fi schimbat dect printr-o

    singur metod.

    S acionezi asupra a ceea ce este nainte de egal.

    Adic, asupra numrului de contacte i asupra procentului de conversie pentru c acolo sunt

    variabilele.

    Numrul de contacte este numrul de oameni care aud despre afacerea ta.

    De exemplu, numrul de fani noi la pagina de Facebook ntr-o luna, numrul de cri de vizita

    date, numrul de ntlniri noi pe care le-ai avut etc.

    Ioana a remarcat c totul este foarte msurabil.

    Procentul de conversie este ci dintre aceti oameni noi, care au aflat de tine, iau decizia de

    a cumpra de la tine. Pentru c doar dup ce cumpr, ei vor deveni clienii tai.

    Lorand, eu habar nu am ci oameni noi afl despre mine ntr-o lun. Ce s mai spun de

    procentul de conversie

    Exact, i-am spus eu. Tu tii doar c ai 10 clieni pe lun.

    Dar pentru c nu poi schimba acest rezultat, simi ca nu ai control. Cnd simi c nu ai

    control s i spun ce se ntmpl

    n anul 1991, la Universitatea din Stanford, s-a fcut urmtorul experiment

    Au luat 2 cini i i-au pus n 2 cuti metalice. Prin podea pulsa din 3 n 3 secunde un oc

    electric de intensitate sczut. Nu era deloc plcut.

    Primul cine ns avea un buton mare i galben pe care atunci cnd apsa cu capul, ocurile

    electrice se opreau timp de 2 minute.

    Al doilea cine nu avea nici un buton.

    Rezultatul?

    Primul cine (cel cu buton), dei i se administrau n continuare ocurile electrice prin podea,

    era mult mai mpcat cu situaia sa. Pentru c o putea controla din cnd n cnd.

    Al doilea cine a devenit tot mai depresiv i probabil ar fi murit dac nu s-ar fi oprit

    experimentul.

  • Povestea Ioanei

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    = 8 =

    Ioana era uimit.

    Nu s-a gndit nici o clip c lipsa sentimentului de control asupra propriei afaceri o poate

    face att de nefericit.

    Cel puin acum tii, i-am spus eu. poi s recapei controlul asupra situaiei i afacerii tale.

    Dac reuesc s controlez numrul de clieni, rspunse Ioana entuziasmat, nseamn c pot

    s controlez cea mai mare parte a afacerii mele.

    Cum fac asta? Cum controlez numrul de contacte i procentul de conversie?

    Pentru asta ai nevoie de un element esenial, am spus eu.

    Mi-aduc aici aminte de o mic ntmplare

    Acum 3 ani am lucrat cu o afacere de patiserie care fcea nite plcinte i nite prjituri de-i

    lingeai degetele. Cu toate astea clienii nu veneau de la sine.

    Am reuit c n dou zile s aduc n magazin 584 de oameni noi cheltuind mai puin de 1 leu

    pentru fiecare client!

    n mod normal intrau maxim 50 de oameni ntr-o zi.

    M pregteam s i desenez cum am fcut, dar m-am uitat la ceas i mi-am dat seama c

    trebuia s plec. Am convenit s ne vedem din nou peste 2 zile.

  • BUSINESS MASTERY

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    = 9 =

    [email nr. 3] Descoper cum vin Banii ntr-o firm

    Lorand, data trecut ai promis c mi spui cum ai adus 584 de persoane noi ntr-un magazin

    n doua zile! m-a ntmpinat Ioana nerbdtoare cu obinuitul ceai cald pe mas.

    Da, aa e, am rspuns eu zmbind.

    i ai spus c ai cheltuit mai puin de 1 leu pe persoan.

    Corect, am spus

    M-a ntrebat apoi cte persoane din cele aduse n magazin au cumprat i rspunsul meu a

    uimit-o.

    Peste 96%?

    Da, mai precis, 561 de persoane au cumprat cel puin un produs de patiserie atunci cnd au

    intrat.

    Cum ai fcut asta? m-a ntrebat curioas Ioana.

    nainte s i spun am ntrebat-o pe Ioana dac i amintete de ecuaia secret a clienilor.

    Tu i-o aminteti?

    Pn aici nu este vorba despre bani! am spus eu i faa clientei mele exprima confuzie.

    Dac ai clieni, nseamn c ai vnzri. Dac ai vnzri i merge bine, nu-i aa? ntreba ea.

    Ei bine, asta nu e deloc adevrat. i am s i explic de ce n ntlnirile viitoare.

    Acum i spun doar c banii companiei nu sunt i banii tai.

    Dac respectiva companie are vnzri, nu nseamn neaprat c e bine pentru tine. i pot arta

    ns ce s faci ca s rmi cu ct mai muli bani din afacere (emailul 4 i 8).

    i a vrea s mergem mai departe acum, pentru c tot vorbim de banii companiei.

    Exista o ecuaie secreta a banilor companiei pe care i-o voi arata azi.

  • Povestea Ioanei

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    = 10 =

    i anume:

    Cifra de afaceri reprezint banii companiei.

    Numrul de clieni tiu ce este acum, a spus Ioana. Este un rezultat care NU poate fi

    schimbat.

    Atunci, numrul mediu de tranzacii Ar putea s fie de cte ori cumpra un client ntr-o

    luna sau ntr-un an, corect? ntreba Ioana.

    Exact!

    Iar valoarea medie per tranzacie e simplu, am mai spus eu. Aduni tranzaciile, faci media i

    obii Valoarea Medie. La fel i pentru numrul mediu. Faci media.

    Tot nu mi-ai spus cum ai adus oamenii noi n magazin, i-a amintit Ioana.

    Ai dreptate, i spun acum.

    Am fcut un flutura sau flyer pe care scria:

    Vino cu acest flutura n patiseria noastr i servete un ecler poraspt i gustos, GRATUIT,

    din partea noastr

    Fluturaii erau numrai. Iar vnztorii erau instruii s-i aeze n 2 cutii diferite.

    Prima cutie era pentru persoanele care nu mai doreau nimic altceva.

    Iar cealalt cutie era pentru persoanele care comandau i alte produse.

    Cei mai muli au luat un suc, o ap, eclere la pachet, alte prjituri, cornuri .a.m.d. n medie

    vnzarea a fost de 13 lei pe persoan.

    La finalul zilei am putut msura:

    - Cte persoane noi au venit n magazin.

    - Ci au cumprat i ci nu au cumprat.

    Ct cost pentru patiserie s fac eclerul? La nceput proprietarul mi-a spus c eclerul cost 8

    lei.

  • BUSINESS MASTERY

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    = 11 =

    L-am rugat s mi spun costul de producie nu preul final. A spus c probabil e 4 lei.

    Dup ce l-a calculat cu exactitate (l-am rugat s o fac) a realizat c e 0,8 lei / ecler.

    Ce vnzri a avut magazinul? Calculeaz tu singur. Dar au fost zilele cu cele mai mari

    vnzri din ultimele 12 luni.

    Ioanei i-a plcut foarte mult povestea mea.

    Acum se ntreba cum va aplica ea aceast strategie n afacerea ei.

    Am zmbit i i-am spus.

    Ioana, nu am puteri speciale, dar pot s i ghicesc gndurile Te gndeti cum sa aplici n

    afacerea ta.

    Da, cum s nu aplic? se uita ea nedumerit la mine.

    Ai rbdare cu tine. Oricum, nc i lipsesc elemente importante din tot puzzle-ul.

    Este mult mai important acum sa m urmreti (ca sa nelegi procesul) dect s treci la

    aciune.

    I-am mai spus Ioanei c n Business Mastery, programul pe care l fcea cu mine, va primi

    peste 261 de tehnici i strategii c s-i mbunteasc numrul de contacte, procentul de conversie,

    numrul mediu de tranzacii i valoarea medie per tranzacie.

    Faa Ioanei arata ciudat.

    Lorand, nu neleg cum poi s controlezi numrul mediu de tranzacii.

    O persoan ori cumpr, ori nu cumpr!!

    Cum ai putea sa i determini pe clieni s cumpere de mai multe ori de la tine, mai ales dac

    au cumprat deja?

    Dac vrei, pot s i dau un exemplu pentru care ai pune pariu cu mine c nu se poate.

    Ioana nu a avut curajul s pun pariu, dar a vrut sa tie exemplul.

    Un magazin care vinde laptop-uri am zis eu cu un zmbet larg.

    Ai crede c oamenii nu cumpr de mai multe ori pe an laptop-uri, nu-i aa?

    Ioana m-a aprobat.

    ns, iat ce am aplicat n afacerea unui client. Dup 10 luni toi clieni care cumprau

    laptop-uri erau sunai.

  • Povestea Ioanei

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    = 12 =

    Am instruit-o pe domnioara de la telefon s spun cteva cuvinte magice.

    Acele cuvinte magice aduceau 89% dintre clieni napoi n magazin.

    i nu odat! De 2 ori cu un singur telefon.

    Crezi c ieeau de acolo cu mna goal?

    Probabil c nu, a zmbit Ioana.

    89%?! Dar ce zna mselu le spunea astfel nct s revin 89% dintre ei dup 10 luni?

    i nc de 2 ori!?!

  • BUSINESS MASTERY

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    = 13 =

    [email nr. 4] Ioana, n cel mai important MOMENT

    Abia ateptam s vii azi, spuse Ioana.

    Mulumesc pentru materialele pe care mi le-ai dat din Business Mastery. Sunt grozave!

    Am zmbit pentru c aveam altceva n minte.

    A rmas s i termin povestea cu magazinul de calculatoare. Vrei s afli finalul?

    Da, chiar aa. Mi se pare c faci asta intenionat. Dar reueti s m menii interesat, spuse

    Ioana.

    Pn acum discuiile despre afaceri nu au fost aa interesante, mai zise ea turnndu-mi o

    can cu ceai cald.

    Deci, cum poi s faci oamenii s cumpere mai mult de la tine?!?

    Cum ai fcut s revin 89% dintre clieni n magazin de 2 ori dup 10 luni?

    Ce le-ai spus?

    nainte de asta Ioana, d-mi voie s te ntreb care este ecuaia secret a clienilor?

    Off, m nnebuneti! M pui s repet de fiecare dat pn o s o visez noaptea!

    Exact! Dac a fi un consultant obinuit a vrea s i rezolv problemele ct mai repede i s

    plec la urmtorul client.

    Ai dreptate. Nu am mai ntlnit pe nimeni interesat sincer c eu s cresc odat cu afacerea!

    Asta mi place cel mai mult la afaceri i implicit la bani.

    Dup ce faci un milion de euro poi s l donezi pe toi pentru c nu mai e att de important.

    Ceea ce e important este ce ai devenit tu n timp ce ai fcut un milion. (Jim Rohn).

    Dup cteva clipe de tcere Ioana i relua focusul.

    Numrul de clieni este un rezultat i se compune din numrul de contacte x procentul de

    conversie.

    Apoi, numrul de clieni x numrul de tranzacii x valoarea medie per vnzare dau Cifra de

    Afaceri.

    Adic banii firmei, care sunt diferii de banii mei, ai proprietarului firmei.

  • Povestea Ioanei

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    = 14 =

    Corect, am ncuviinat eu, i am continuat:

    Ca s faci oamenii s cumpere de la tine de mai multe ori, trebuie s nelegi ce au nevoie i

    cum gndesc (ei, nu tu!).

    Domnioara care sun toi clienii ce cumpraser laptop-uri, le spunea urmtoarea fraza:

    Domnule Popescu, acum 10 luni ai cumprat un laptop de la noi. Probabil c s-a umplut de

    praf, merge mai ncet i face zgomot. V-am sunat s va ofer o curare gratuit. Pentru c ai

    cumprat de la noi.

    i tim c este important pentru dvs. s mearg bine.

    i de ce veneau clienii de 2 ori?

    Pentru c lsau laptop-ul azi dup-mas i l luau a 2-a zi diminea, am spus eu zmbind.

    Vnztorii din magazin erau instruii i ei ce s spun i cum s vorbeasc cu clientul.

    Dar i voi povesti despre asta mai multe n Business Mastery.

    Ioanei nc nu i venea s cread. Era att de logic i simplu.

    Dac te puneai n papucii clientului

    Dar dac nu ai aflat aceste tehnici pur i simplu nu-i vine s te gndeti la ele.

    Cred c ncep s iubesc afacerile, Lorand.

    Cum faci mai departe? Cum ajungi de la banii companiei la banii tai?

    Ei bine, Ioana, aici e cea mai mare problem.

    Am s i spun varianta simpl acum. Dar am s dezleg misterul pentru tine n ntlnirile

    viitoare.

  • BUSINESS MASTERY

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    = 15 =

    Ai obinut cifra de afaceri care din nou este un rezultat i nu poate fi schimbat.

    Cifra de afaceri nmulit cu marja de profit d profitul net. Iar de aici pn la banii ti nu mai

    e mult.

    Da-mi un exemplu c s neleg mai bine.

    mi amintesc de un exemplu formidabil cu mpucturi i ndri, am spus eu.

    I-am desenat repede schema.

    Cam ce numr de contacte ai ntr-o lun? Cai oameni noi afl despre tine?

    S presupunem c 20, spuse Ioana. nc nu tiu exact, dar am nceput s masor i am s i

    comunic rezultatul i modul n care masor peste 2 ntlniri, spuse ea c s m tachineze.

    Dar vorbea serios. Se pusese pe treaba.

    Din cei 20 ci devin clieni?

    Doi, spuse ea. Deci am un procent de conversie de 10%.

    Super!

    Aceti clieni, de cte ori cumpr de la tine ntr-o luna?

    Odat, desigur.

    Am trecut cifra 1 pe schem.

    i care este valoarea medie per tranzacie?

    1000 de euro, deci 4.500 lei dac vrei s calculam n lei.

    2 x 1 x 4.500 lei nseamn 9.000 lei, spuse Ioana repede i nota cifra de afaceri. i din aceti

    9.000 lei trebuie s o pltesc pe Claudia, rate la banc, chirie i cheltuieli.

    Pe furnizori nu i-am mai pus aici.

    Nu e de mirare c nu rmn cu nimic la final de luna.

    Hai s nu amestecam lucrurile. Dac nu ai creditele pe companie, atunci nu le punem aici.

    Hai s vedem ct sunt cheltuielile firmei i care este marja de profit.

  • Povestea Ioanei

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    = 16 =

    Dup cteva calcule am ajuns la concluzia c marja de profit era undeva la 50%.

    9.000 x 50% = 4.500 lei

    Asta era profitul net al micuei companii aflat la nceput de drum.

    Ceea ce urmeaz s i arat, Ioana, va fi intr-adevr magic, i-am spus. Pentru c, cei mai

    muli oameni cred c nu are valoare.

    Se numete aritmetica numerelor mici.

    Numerele Mari sunt fcute din numere Mici! i 10% este un numr mic.

    Cei mai muli l ignor. M amuza proprietarii de afaceri care afieaz mare n magazine

    reduceri de 10%.

    Este testat tiinific c acest procent nu va motiva la aciune n 98% din cazuri!

    i eu fac asta uneori, recunoscuse Ioana ruinat.

    i voi spune n Business Mastery despre cum s faci din reduceri o arma eficient, am spus

    eu s o linitesc.

    Nu ai de unde s le tii pe toate.

    Acum, hai s vezi ce se ntmpl dac vei crete fiecare element asupra cruia ai control

    (dinainte de egal) cu 10% spun eu.

    i fac calculele:

    Numrul de contacte, din 20 devine 22.

  • BUSINESS MASTERY

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    = 17 =

    Dac ai 20 de persoane care afl de tine, poi s faci s fie 22?

    Desigur, spuse Ioana. Nu e prea mult.

    Procentul de conversie, din 10% devine 11% (vezi desenul de mai jos).

    A crescut cu 2.747 lei? Asta nseamn o cretere de peste 60%!

    E incredibil, se mai mira Ioana, dei ea fcuse calculele.

    10% pare att de puin i d rezultate att de mari

    Am s ntrerup povestea aici i te invit s faci propriile calcule, pentru afacerea ta.

    Mai nti folosete cifrele reale, pe care le ai acum n afacere, apoi adaug o cretere de 10%

    pentru fiecare element care poate fi crescut (adic, nu este dup egal).

    Iar la final trage concluziile i decide ce vrei s aplici.

    Dac nu ai nc o afacere imagineaz-ti una, dar fa calculele neaprat.

    Mai jos ai o imagine cu asiul Afacerii.

  • Povestea Ioanei

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    = 18 =

    asiul afacerii

  • BUSINESS MASTERY

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    = 19 =

    [email nr. 5] Iat un exemplu real de cretere a profitului

    Ioana m atepta cu cteva ntrebri puse pe hrtie.

    Lorand, nu prea am dormit ast noapte. Strategia pe care mi-ai artat-o, asiul Afacerii,

    este geniala. Dar sunt lucruri care nc nu tiu cum se pot aplica la mine n afacere.

    Am zmbit.

    Ioana m bucur c nelegi i apreciezi conceptul.

    Ce anume nu crezi c se aplic la tine?

    Pai, cum anume pot s cresc marja de profit cu 10%.

    Pur i simplu nu mai am ce cheltuieli s tai!

    Asta este!

    i-am spus la ntlnirea trecut c am un exemplu formidabil pentru tine, cu mpucturi i

    cu ndri.

    Da, da i c de obicei ai lsat pe ntlnirea urmtoare c s nu dorm linitit, spuse Ioana

    rznd de modul meu de a-i menine treaz atenia.

    Ei bine, un om avea o afacere speciala pentru brbai (dar nu numai), cu tir la talere.

    Brbaii sunt foarte fericii dac pot s fac ndri ceva i s nu se simt vinovai pentru asta.

    n ce consta distracia

    Dintr-un dispozitiv era aruncat un taler nspre cer. Talerul arata c o farfurioar mic de

    ceramic c acelea pe care stau ghivecele cu flori.

    Brbatul, narmat bine cu o puc de vntoare cu alice, mpuc talerul. Talerul se sparge n

    bucele i face un zgomot foarte plcut pentru urechea masculina.

    Problema era c legea l obliga pe proprietar s curee terenul de toate bucelele de ceramic.

    Iar aceast curare mnca aproape tot profitul afacerii. Desigur, pltea salariile pentru el i angajai,

    dar nu mai rmnea cu nimic.

    A invitat o echipa de specialiti s gseasc o soluie. Acetia au nceput s gndeasc. i, la

    un moment dat, eful echipei a spus:

    Imaginai-va c suntei talere! Tocmai ai fost aruncai spre cerul senin al patriei i din dou

    guri de puc vin spre voi o mulime de alice nervoase care or s v fac ndri! Ce ai simi?

    La care, unul din echip, cu o voce de copil isteric spuse:

    A nghea de frica! i au fcut talere de ghea!

    Au ajuns de la 0 la 100% profit doar de la o singur idee.

    Uau spuse Ioana. Vrei s spui c pot s aplic astfel de lucruri n afacerea mea?

    Da, i i voi da detalii foarte curnd.

  • Povestea Ioanei

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    = 20 =

    [email nr. 6] John Optimistul i Fabricanii de Fleacuri

    n diminea asta luasem cu mine cea mai bun carte pentru proprietarii de afaceri pe care o

    citisem vreodat.

    Ei, nu chiar pe toata, ci o parte din ea. Restul, adic toat cartea, urma s o primeasc n

    Business Mastery.

    mi prea ru c o carte att de bun nu a mai fost re-editata. Dar era o ocazie unic pentru

    Ioana (i pentru tine) s citeasc urmtorul fragment pentru c nu ar mai fi gsit cartea. Poate dac

    ar cuta-o cineva n biblioteci.

    Jack i John Optimistul erau frai i acum parteneri ntr-o afacere despre care erau siguri c le

    va aduce libertatea pe care i-o doreau.

    Au fcut i o firm i au numit-o Fabricanii de Fleacuri.

    =======================================================================

    Fabricanii de Fleacuri

    A organiza n jurul personalitilor

    Majoritatea firmelor organizeaz mai degrab pe baza personalitilor dect a funciilor.

    Adic avnd n vedere oamenii n loc de responsabilitile lor.

    Rezultatul este aproape ntotdeauna haosul.

    Pentru a v arta cel mai bine ce vreau s spun, s cercetm firma Fabricanii de Fleacuri, o

    firm nou ntemeiat de Jack i John Optimistul, frai i acum parteneri, ntr-o ntreprindere despre

    care erau siguri c i va mbogi. Jack i John i ncep parteneriatul cum fac majoritatea, adic

    mprind munca.

    Cnd Jack nu produce fleacuri, o face John.

    Cnd Jack nu poate servi un client, l servete John.

    Cnd John nu se ocup de contabilitate, o face Jack.

    La nceput, afacerea merge c pe roate. Atelierul este impecabil de curat. Geamurile

    strlucesc. Podelele sunt curate cu meticulozitate. Clienii zmbesc.

    Iar Jack i John se nghesuie s munceasc. i aa lucrurile progreseaz mereu.

    Luni deschide John. Mari, Jack. Miercuri, John. Joi, Jack. n fond, sunt parteneri, nu-i aa?

  • BUSINESS MASTERY

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    = 21 =

    Dac n-o fac ei, cine s-o fac? Este doar cinstit s mpart munca. i continu n acest fel. Iar

    afacerea ncepe s nfloreasc.

    Deodat, este mai mult de munc dect pot face Jack i John. Ei au nevoie de ajutor. Aa c l

    angajeaz pe Jerry. Un biat grozav. i n plus este un nepot de-al lor. Dac tot trebuie s plteasc

    pe cineva, de ce s nu fie din familie?

    Acum Jack, John i Jerry merg nainte.

    Dac nu se ocup Jack de contabilitate, atunci o face John.

    Iar dac nu se ocup John i Jack, o face Jerry.

    i dac John nu poate servi un client, se ocup Jack sau Jerry.

    Lucrurile merg nainte. Afacerea prosper. Jack, John i Jerry sunt ocupai pn peste cap.

    Nu dureaz mult pn s li se alture i Jimmy care este fratele nevestei lui Jack. Biat bun. i

    place s munceasc. Este inimos i dornic de treab.

    Acum muncesc mpreun Jack, John, Jerry i Jimmy, depind etap dup etap.

    Dac Jack nu se ocup de contabilitate, o face Jimmy, sau John, sau Jerry.

    Dac John nu poate servi un client, o fac Jack sau Jerry sau Jimmy.

    Cnd Jerry nu produce fleacuri, o fac John sau Jack sau Jimmy.

    Toat lumea se ocup de toate: deschid atelierul, rspund la telefon, se duc dup sandviuri, se

    ocup de depozitare. i aa depesc etap dup etap.

    Dar deodat, fleacurile ncep s fie returnate. Pare c ei nu mai lucreaz cum obinuiau s-o

    fac.

    N-am mai avut niciodat necazul sta mai nainte, i spune Jack lui John. John se uit la

    Jimmy. Jimmy se uit la Jerry.

    Dintr-o dat, registrele de contabilitate ncep s arate ciudat.

    N-am mai avut niciodat necazul sta mai nainte, i spune John lui Jack. Jack se uit la

    Jerry. Jerry se uit la Jimmy.

    i asta nu-i tot.

    Activitatea ncepe s scad. Lipsesc unelte. Praful ncepe s se aeze pe fleacuri. Cartonul

    ondulat este mprtiat pe masa de lucru. Sunt cuie n cutia cu uruburi i uruburi n cutia cu cuie.

    Jack, John, Jerry i Jimmy ncep s se ciocneasc unul de altul n drumurile lor. Dau din coate

    c s-i fac loc n spaiul de lucru. Ferestrele nu mai sunt curate. Podeaua nu mai este mturat.

    Atmosfera ncepe s se ncing.

    Dar cine s spun ceva? i ce s spun? i cui? Dac toat lumea face de toate, atunci cine

    este responsabil pentru ceva anume?

    Dac Jack i John sunt parteneri, cine este eful?

  • Povestea Ioanei

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    = 22 =

    Dac sunt amndoi, ce se ntmpl cnd Jack i spune lui Jerry s fac ceva i John nu-i d

    voie s fac?

    Atunci cnd Jimmy vrea s mearg s-i ia prnzul, cui trebuie s-i spun? Lui Jack? Lui

    John? Sau lui Jerry?

    Cine trebuie s se asigure c atelierul nu rmne fr oameni?

    Dac fleacurile nu sunt fcute cum trebuie, cine trebuie s se ocupe de reparaii?

    Dac cheltuielile nu sunt echilibrate, cine rspunde de echilibrarea lor?

    Dac podelele au nevoie s fie curate, ferestrele splate, atelierul trebuie deschis sau nchis,

    clienii trebuie servii cine este responsabil pentru a obine rezultatele dorite?

    Ceea ce nu neleg Jack i John este c fr o organigram a personalului, totul atrn de

    noroc i bunele sentimente, de personalitile oamenilor i de bunvoina pe care ei o arat.

    Din pcate, personalitile, bunvoina i norocul nu sunt suficiente pentru succesul unei

    organizaii; doar ele singure sunt o reet sigur pentru haos i dezastru.

    Organizaia are nevoie de ceva mai mult.

    Organizarea firmei dumneavoastr

    S ncepem de la capt cu firma Fabricanii de fleacuri.

    Jack i John Optimistul stau n buctria lor. Ei s-au hotrt s nfiineze firma Fabricanii de

    fleacuri.

    Sunt entuziasmai de perspective, dar tiu c, dac vor s aib succes, trebuie sa abordeze

    lucrurile diferit de felul cum i ncep afacerea majoritatea oamenilor.

    Primul lucru pe care hotrsc s-l fac este s se gndeasc la afacere c la o societate pe

    aciuni n loc de un parteneriat limitat. n loc s se considere simpli parteneri, se gndesc acum c ar

    fi deintori de aciuni.

    Dup ce au muncit ntr-un sistem de parteneriat cu alte persoane i au dat gre Jack i

    John tiu c nu exist nimic mai ru dect un astfel de parteneriat care merge prost, aa cum se

    ntmpl de altfel cu multe dintre ele.

    Nu face excepie nici mcar o afacere de familie. Jack i John tiu deja c afacerile de

    familie sunt chiar mai rele dect un parteneriat ntre strini.

    Dar un parteneriat este i o afacere de familie?

    Nu, Jack i John hotrsc s procedeze diferit.

    Stnd acolo, lng masa din buctrie, Jack i John iau fiecare cte o foaie de hrtie i i scriu

    numele n partea de sus a paginii.

  • BUSINESS MASTERY

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    = 23 =

    Dup nume, ei scriu: Scopul fundamental.

    n urmtoarea or, sau cam aa ceva, Jack i John vizualizeaz fiecare cum ar vrea s arate

    viaa lui i i scriu concluziile pe foaia aflat n faa lor.

    Apoi mai petrec vreo or vorbind despre ce au scris, mprtindu-i visurile personale,

    descoperind probabil n acea or mai mult despre fiecare dect au aflat n toi anii acetia c frai.

    Urmtorul pas pe care-1 fac Jack i John este s trag o linie la aproximativ o treime de

    captul unei pagini albe. Deasupra liniei scriu cu litere ngroate acionari. Au czut de acord c

    acesta va fi rolul lor n afara afacerii.

    De asemenea, au czut de acord c, n interiorul afacerii, se vor gndi la ei de-acum nainte c

    la nite angajai.

    Ei neleg c acest lucru i va scpa de o mulime de necazuri mai trziu.

    Urmtorul pas va necesita mai mult timp: conceperea Obiectivului strategic al firmei

    Fabricanii de Fleacuri SA. Aa c, Jack i John se apuc de lucru cu entuziasm. John este de

    acord s fac cercetrile necesare privind Modelul Demografic Central pe care l-au ales de prob.

    Ci cumprtori poteniali sunt n teritoriul unde au optat s fac afacerea?

    Are populaia o tendin de cretere?

    Care sunt concurenii?

    Care sunt preurile pentru fleacuri i cum se vnd ele?

    Exist un viitor pentru fleacuri n acel teritoriu?

    Care este creterea anticipat a teritoriului?

    Se ateapt schimbri ale zonelor?

    John este de acord, de asemenea, s creeze un chestionar pe care s-l trimit prin pot unui

    eantion de consumatori aparinnd Modelului lor Demografic Central pentru a afla cum se simt

    tratai aceti consumatori de ctre ali productori de fleacuri.

    n acelai timp, John va telefona personal unui numr de 150 de consumatori. El va efectua o

    Analiz a Necesitilor pentru a nelege mai bine ce gndesc i ce simt consumatorii la adresa

    fleacurilor.

    Ce nseamn fleacurile pentru ei?

    Cum le-au schimbat viaa aceste fleacuri?

    Dac i-ar putea cumpra vreun fel de fleac, cum ar trebui el s arate?

    Cum s-ar simi dac l-ar folosi? Ce ateapt s le ofere un fleac de bun calitate?

    John se angajeaz s efectueze cercetarea pn la o anumit dat. ntre timp, Jack este de

    acord s adune datele financiare preliminare necesare pentru a face un mprumut la banc un

    proiect de buget de exploatare i o proiecie a fluxului de lichiditi n primul an de funcionare.

    O dat ce au fost adunate informaiile despre consumatori, despre concuren i despre preuri,

    Jack i John se vor ntlni din nou i vor finaliza Obiectivul strategic introducnd cifrele finale

    necesare obinerii mprumutului.

  • Povestea Ioanei

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    = 24 =

    Norocul este alturi de ei. Informaiile pe care le culege John despre Modelul Demografic

    Central, concuren i preuri sunt mai mult dect ncurajatoare.

    Ei finalizeaz Obiectivul strategic i apoi ncep s se ocupe de sarcina dezvoltrii

    organizatorice crearea Organigramei de personal.

    Deoarece Obiectivul strategic le-a artat cum vor desfura afacerea (localizarea, asamblarea

    i vnzarea fleacurilor i a accesoriilor necesare unui anumit tip de consumator din cadrul

    teritoriului descris sub numele de North Marine West), Jack i John cad de acord c Organigrama

    de personal va necesita urmtoarele poziii:

    Preedinte i ef de exploatare responsabil pentru realizarea global a Obiectivului

    strategic. Raporteaz acionarilor n care sunt inclui Jack i John.

    Vicepreedinte de marketing, responsabil cu identificarea clienilor i gsirea a noi ci de a

    furniza acestora satisfaciile pe care le ateapt din folosirea fleacurilor, la un cost mai sczut i cu

    mai mare uurin. Raporteaz Preedintelui.

    Vicepreedinte de exploatare, responsabil cu pstrarea clienilor prin livrarea celor

    promise de Marketing i cu descoperirea unor noi ci pentru asamblarea fleacurilor la un cost mai

    sczut i cu mai mare eficien, astfel nct s-i ofere clientului un serviciu mai bun. Raporteaz

    Preedintelui.

    Vicepreedinte pentru Finane, responsabil cu sprijinirea att a Marketingului, ct i a

    Exploatrii pentru ndeplinirea responsabilitilor care le revin prin realizarea standardelor de

    profitabilitate i prin asigurarea de capital ori de cte ori este necesar i la cele mai mici dobnzi.

    Raporteaz Preedintelui.

    Subordonate Vicepreedintelui de marketing sunt dou poziii: Manager de vnzri i

    Manager pentru cercetare i reclam.

    Subordonate Vicepreedintelui de exploatare sunt trei poziii: Manager pentru producie,

    Manager pentru servicii i Manager pentru utiliti.

    Subordonate Vicepreedintelui pentru Finane sunt dou poziii: Manager conturi

    creditoare i Manager conturi debitoare.

    Jack i John se trag napoi i privesc zmbind Organigrama de personal complet a firmei

    Fabricanii de Fleacuri S.A. Arat n mod sigur c o companie mare. Singura problem este c

    toate poziiile vor avea n dreptul lor numele lui John i Jack. Ei fiind singurii doi angajai.

    Dar ceea ce au fcut ei, n fapt, a fost s descrie toate activitile ce se vor desfura la

    Fabricanii de Fleacuri SA atunci cnd ntregul potenial al firmei va fi atins.

    i mai important, ei au descris activitile ce trebuie realizate imediat!

    Jack i John i dau seama c nu este nici o diferen ntre firma de astzi i cea de mine;

    activitile sunt aceleai; numai feele se vor schimba.

  • BUSINESS MASTERY

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    = 25 =

    Fabricanii de Fleacuri S.A.

    Organigrama de personal

  • Povestea Ioanei

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    = 26 =

    Urmtoarea sarcin de care se apuc Jack i John este s scrie Contractul postului pentru

    fiecare poziie din organigrama de personal.

    Contractul postului (cum l numim noi, cei de la GERBER Business Development

    Corporation) conine un rezumat al rezultatelor ce trebuie obinute de fiecare ocupant al unei poziii

    din firm, activitile de care este responsabil ocupantul postului respectiv, o list a standardelor

    dup care sunt evaluate rezultatele muncii lui i un loc pentru semntur prin care se atest c

    persoana este de acord s ndeplineasc acele responsabiliti.

    Jack i John tiu c un Contract al postului nu este o descriere a postului. Are forma unui

    contract ntre firm i angajat, nu este doar o descriere a postului, i rezum regulile jocului ntr-o

    firm.

    Acest contract ofer fiecrei persoane dintr-o organizaie un sentiment de angajare i

    responsabilitate. Prin urmare, Contractul postului este documentul care identific cine va trebui s

    dea socoteal pentru ce a produs.

    O dat finalizate Contractele posturilor din noua lor firm, Jack i John, n calitate de

    acionari, procedeaz la ndeplinirea celei mai sensibile sarcini din noua lor asociere: numirea

    oamenilor ce vor umple csuele din organigram.

    i deoarece sunt numai ei doi, devine i mai critic abordarea acestei sarcini cu nelepciune i

    atenie pentru a evita erorile din trecut.

    O dat ce s-au aezat, coboar sub linia orizontal i n mijlocul hrtiei deseneaz o csu n

    care scriu ef de Exploatare sau Preedinte al noii lor corporaii.

    Urmtorul pas dificil este, desigur, s hotrasc care dintre ei va ocupa aceast poziie,

    nelegnd c nu poate fi ocupat dect de unul. Nu pot exista doi efi de Exploatare ntr-o firm.

    Cineva trebuie fcut responsabil. Cineva trebuie s fie eful.

    Va fi Jack? Va fi John?

    Ei cntresc problema cu seriozitate.

    Aceasta este persoana care va fi responsabil, n final, n faa lui Jack i John pentru realizarea

    visului lor.

    Dup ce s-a gndit cu grij, John decide pe cont propriu c Jack ar trebui s fie eful.

    Dei John este fratele mai mare, el tie n inima lui c Jack i-a luat ntotdeauna

    responsabilitile mai n serios.

    Jack a fost ntotdeauna mai profund, mai meticulos dect John, n timp ce John a fost

    ntotdeauna cel mai creativ dintre ei doi, dar nu creativitatea este necesar n aceast poziie, ci

    spiritul de organizare.

  • BUSINESS MASTERY

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    = 27 =

    n fond, economiile lor de o via sunt n joc.

    Dac vor c afacerea s ofere fiecruia ce i dorea, cineva va trebui s ia ntr-adevr lucrurile

    foarte serios.

    John discut cu Jack despre decizia sa.

    Amndoi neleg care este miza jocului. Un angajament de ncredere unul fa de altul i fa

    de Obiectivul strategic pe care l-au cizelat mpreun cu mare grij.

    Amndoi neleg c este vorba de mai mult dect de o simpl slujb: este un angajament

    fcut din inim.

    Dup o lung discuie, cad de acord c Jack s fie Preedinte, iar Jack accept solemn poziia

    mpreun cu autoritatea ce deriv din ea semnnd Contractul postului de Preedinte i ef de

    Exploatare. Urmeaz cele trei poziii de vicepreedini pentru Marketing, Operaiuni i Finane.

    Jack l ntreb pe John dac ar fi de acord s fie Vicepreedinte de Marketing, avnd n vedere

    c a fcut o treab excepional n proiectul de cercetare de marketing pe care l-a realizat la

    nceputul asocierii lor.

    John aprob cu entuziasm aceasta este munca pe care a sperat tot timpul s-o fac i

    semneaz bucuros Contractul pentru postul de Vicepreedinte de Marketing. Apoi Jack

    contrasemneaz contractul n calitatea lui de Preedinte al firmei.

    Urmeaz Vicepreedintele de Exploatare. Jack este de acord s preia aceast poziie pentru c

    ar fi dificil pentru John s se ocupe n acelai timp de fabricarea fleacurilor i de vnzarea lor. De

    aceast dat, Jack semneaz Contractul postului, att pentru poziia de Vicepreedinte de

    Exploatare, ct i pentru Preedinte.

    n final, Jack i asum responsabilitatea de Vicepreedinte pentru Finane i semneaz

    Contractul postului pentru aceast poziie. Nu exist nici o ndoial cu privire la cine este mai

    potrivit pentru aceast poziie dintre Jack i John.

    John i asum acum poziiile de Manager de vnzri, Manager pentru cercetare/reclam i

    semneaz Contractele posturilor respective.

    Jack i asum poziiile de Manager de producie, Manager de Servicii i Manager pentru

    Utiliti, precum i cele ale Managerilor pentru conturi debitoare i conturi creditoare i semneaz

    Contractele posturilor respective.

    Cu toate Contractele posturilor semnate, Jack i John se trag napoi pentru a doua oar c s

    vad ce au fcut. Cnd vd, se simt ocai! Jack a cptat opt slujbe, iar John numai trei! Ceva

    trebuie schimbat.

  • Povestea Ioanei

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    = 28 =

    Dup ce se gndesc o vreme, ei cad de acord c John s preia responsabilitile Managerilor

    pentru conturi creditoare i debitoare, precum i cele ale Managerului pentru Servicii.

    Asta nseamn ase slujbe pentru fiecare.

    Oricine ar trebui s fie capabil s fac ase slujbe ntr-o zi medie, gndesc despre ei cu

    ambiie Jack i John.

    i n sfrit, organizarea este gata!

    nc nu s-au apucat de munca efectiv i cu toate acestea, amndoi au fost capabili s

    conceap firma, activitile care trebuie realizate, standardele dup care se vor msura

    responsabilitile fiecrui post i care sunt raporturile ierarhice i competenele postului.

    i finaliznd acest act pregtitor, un sentiment de ordine i cucerete pe Jack i John. Un

    sentiment de mndrie. Deoarece, n ciuda dimensiunilor muncii care le st n fa, pare mai

    realizabil.

    Cumva, Jack i John tiau c vor reui s duc totul la capt. Acum sunt organizai. Au ceva

    care arat c un plan.

    Prin conceperea Organigramei de personal, Jack i John au generat, de asemenea, proiectul

    Prototipului francizei.

    Prototipul postului: A te nlocui pe tine cu un sistem

    O dat creat imaginea unei afaceri aa cum va arta ea n final, Jack i John au nceput

    procesul de creare a prototipurilor. Dar nu din vrful organizaiei, ci de la baza ei.

    Ei ncep s lucreze la afacere de acolo de unde ncep s lucreze n afacere, adic de la poziiile

    de specialist n vnzri, specialist n producie i contabil. Nu pleac de la poziiile de proprietari,

    parteneri sau acionari. Nici de la poziiile de Preedinte sau Vicepreedinte de Marketing.

    ncep cu poziia de angajai aflai la baza organizaiei. ncep fcnd Munc Tactic, nu Munc

    Strategic.

    Munca Tactic este munca pe care o fac toi tehnicienii.

    Munca Strategic este munca pe care o fac managerii.

    Dac Jack i John vor c afacerea lor s prospere, ei trebuie s gseasc ali oameni care s

    fac Munca Tactic, astfel nct ei s se elibereze pentru a face Munca Strategic.

    Organigrama de personal este mijlocul prin care poate fi realizat acest transfer.

  • BUSINESS MASTERY

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    = 29 =

    S privim cum trec John i Jack prin acelai proces de cretere pe care ei l-au trit Ia nceputul

    acestui capitol, dar evitnd de aceast dat dezastrul anterior prin procesul de creare a prototipurilor

    posturilor n Organigrama de personal.

    Jack i John se apuc de treab n afacerea lor. Dar acum exist o diferen. Ei nu mai sunt

    interesai s lucreze n afacerea lor. Se concentreaz acum pe dezvoltarea unei afaceri care s

    funcioneze. Pentru aceasta, ncep s lucreze ntr-un mod total diferit.

    Pe cnd Jack se apuc de treab n poziia de specialist de vnzri, el muncete de asemenea

    pe poziia de Manager de vnzri i Vicepreedinte de Marketing. Pe cnd John se apuc de treab c specialist n producie, el muncete de asemenea, pe

    poziia de Manager de producie i Vicepreedinte de Exploatare.

    Cu alte cuvinte, John i Jack ncep s-i construiasc afacerea privind fiecare post c i cum

    afacerea ar fi Prototipul francizei.

    Pe cnd John muncete n poziia de specialist de vnzri, el muncete de asemenea, pe

    poziia de Manager de vnzri implementnd Procesul de dezvoltare a afacerii prin Inovare,

    Cuantificare i Standardizare.

    Asemntor, cnd Jack muncete n poziia de specialist n producie, el muncete, de

    asemenea, pe poziia de Manager de producie implementnd Procesul de dezvoltare a afacerii prin

    Inovare, Cuantificare i Standardizare.

    Fiecare dintre ei se ntreab:

    Ce ar deservi mai bine clientul n acest caz?

    Cum a putea s-i ofer clientului ceea ce ce-i dorete fcnd minimum de efort i

    maximiznd, de asemenea, profiturile firmei?

    i n acelai timp, cum i-a putea oferi persoanei responsabile pentru aceast munc cea mai

    bun experien posibil?

    John ncepe s testeze hainele pe care le poart c specialist n vnzri pentru a vedea ce

    culori i ce stil produce cel mai mare impact pozitiv asupra clienilor. El ncepe s testeze i

    folosirea unor cuvinte diferite.

    De asemenea, ncepe s se gndeasc la modul cum firma interacioneaz cu clienii si i

    cum poate fi modificat fiecare component a acestei interaciuni pentru a crete eficiena.

    i pe msur ce cuantific impactul inovaiilor sale, le alege pe cele mai productive i le

    descrie n Manualul Operaiunilor de Vnzri al firmei Fabricanii de Fleacuri SA.

    n scurt timp, Manualul Operaiunilor de Vnzri conine scenarii precise pentru rezolvarea

    apelurilor telefonice care intr i care ies; pentru ntmpinarea clientului la u; rspunsuri exacte la

    cererile de informaii ale clienilor, la plngerile i preocuprile lor; sistemul prin care intr o

    comand, prin care sunt tranzacionate retururile, prin care sunt tratate cererile pentru noi produse,

    prin care este asigurat inventarul.

    =======================================================================

  • Povestea Ioanei

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    = 30 =

    Am ateptat c Ioana s termine de citit cele 10 pagini n timp ce sorbeam cuminte dintr-o

    cafea bun i aromat.

    Lorand, asta e scenariul garantat pentru majoritatea firmelor n primele luni sau chiar

    primii ani de activitate.

    Mie-mi spui? Am ntlnit-o de zeci de ori la clienii cu care am lucrat.

    Ce nu neleg este cum pot aplica acest lucru la o firma mica n care sunt doar eu i Claudia,

    angajata mea.

    Am zmbit.

    Exact asta este motivul pentru care cei care ncep o afacere nu fac lucrurile bine de la nceput.

    Considera c au claritate, pentru c lucrurile sunt mici.

    ns aceasta este calea sigur c lucrurile s rmn mici pentru totdeauna.

    Ioana, i Jack i John, din povestea pe care ai citit-o erau tot doua persoane i au nceput n

    buctrie.

    Ai dreptate, spuse Ioana. Eu m gndesc de mult vreme s mai angajez pe cineva. Dar nu e

    uor. As vrea s fie cineva care s m poat nlocui pe mine. S tie s fac ce fac eu. Dac a avea

    o astfel de persoan a putea pleca oricnd vreau eu. Nu ar mai fi nevoie de mine n afacere, n

    fiecare zi.

    Exista o formul secret pentru angajarea celor mai buni oameni, am spus eu. Este la fel de

    simpl c ecuaia secret a clienilor (de care am vorbit la a 2-a ntlnire). Dar poate produce efecte

    mai mari dect asiul Afacerii.

    Uau, pai asiul Afacerii putea produce cretere de peste 60% a profitului doar cu 10%!

    nseamn c ce urmeaz s mi spui este abia atept! spuse ea zmbind entuziasmata.

    Ca s nelegi aceasta formul, pe care cei mai muli proprietari de afaceri nu o vor aplica

    niciodat, trebuie s fi avut discuia de mai sus. Adic s fi citit povestea cu Fabricanii de

    Fleacuri sau s i fi povestit eu direct esena ei. Altfel nu are nici un sens!

    Din poveste, poi s nelegi destul de uor cum s te nlocuieti pe tine cu un sistem. Dar

    sunt dou lucruri mai sensibile pe care nu sunt sigur c ai s le nelegi, am spus eu gndindu-m

    cum s explic mai bine.

    ncearc-m, a spus Ioana zmbind. Dac le neleg din prima, mi dai 100 de lei?

    i dau, am spus eu.

    Ei bine, formula este:

  • BUSINESS MASTERY

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    = 31 =

    Acum explic! spuse Ioana, ncreztoare c va ctiga pariul i va primi 100 de lei.

    Claritatea este primul element.

    Ai vzut c n poveste, Jack i John au fcut o schema. Acea organigram. Apoi, au fcut

    contractul postului. Pentru fiecare post. Nu fia postului. Ci contract. Ceea ce este foarte diferit!

    Responsabilitatea e alta.

    i prima dat s-au pus pe ei n fiecare contract i n fiecare post din companie.

    n acest fel au putut adapta contractele c s fie n forma lor cea mai bun. Pentru ca, uneori,

    nu ai cum s tii de la nceput tot ce presupune o anumita activitate.

    Dar n acest fel au primit CLARITATE!

    n acest fel, tiau foarte bine ce presupune fiecare post.

    Tu acum, Ioana, n afacerea ta, faci munca unui agent de vnzri i munca unui manager de

    vnzri n acelai timp i nu vorbim dect de vnzri.

    Dar nu ai claritate.

    Adic nici mcar nu eti contient cnd eti manager i cnd eti agent.

    Fr aceast claritate se ntmpl urmtoarele:

    le faci prost pe amndou (adic nu la capacitatea maxim)

    nu poi s delegi altei persoane pentru c nu tii cum s explici (lucrurile sunt amestecate)

    nu crezi c cineva poate s fac lucrurile la fel de bine c tine i evii s angajezi o persoana

    noua (pentru c nu tii cum s i explici ce are de fcut)

    munceti zi-lumin n afacerea ta i nu te poi sustrage s dezvoli afacerea (adic, s lucrezi la

    afacere)

    as putea continua; i nu mai zic nimic de plecat n concediu!

    Deci, chiar dac ai fi singur n afacere, tot ar trebui s faci organigrama i contractul postului

    pentru fiecare poziie.

    Ioana m aproba tcut, dnd uor din cap. nelegea.

    Treaba cu vidul este un pic mai spooky, am continuat eu.

    Atunci cnd faci organigrama, o faci c i cum compania ta ar fi o companie mare. Aa cum o

    vezi peste ani de zile.

    Cnd desenezi pe hrtie acele locuri libere

  • Povestea Ioanei

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    = 32 =

    Ei bine, nu sunt libere 100% pentru c te pui pe tine mai nti n fiecare post.

    Dar cu intenia clar de a te nlocui ct mai curnd de acolo cu altcineva.

    Aa se creeaz un spaiu gol. VID.

    Orice spaiu gol din univers creeaz un punct de atracie c s umple vidul!

    Sa i dau un exemplu

    Prietenul meu, Radu, are n firma lui un angajat cu care nu mai vrea s lucreze. ns, nu l las

    s plece (expresia mea pentru a concedia) pentru c ateapt s gseasc pe cineva mai bun.

    Ghici ce? Nu va gsi pe cineva mai bun pn cnd nu l va lsa s plece (sau da afara) pe Adi.

    Atunci cnd creezi vid, spaiul se umple pur i simplu. i repede.

    Un alt exemplu.

    Am o verioar, Maria, care are 37 de ani. i dorete demult un partener de via. Dar patul ei

    este de o singura persoan. n dulapurile ei nu mai ncap alte haine. Tot spaiul din jurul ei arata c

    nu mai e loc pentru o a 2-a persoana.

    Iar spaiul fizic nu este dect o reflexie vizibila a ceea ce avem n interior!

    Acum, de ce CLARITATE + VID = ANGAJAII POTRIVII?

    Cei mai muli proprietari de afaceri vor cei mai buni angajai.

    Da, spuse Ioana, i nu e normal?

    n realitate nu ai nevoie de cei mai buni. Poate nici nu i-i permii. Ai nevoie de cei potrivii.

    Dac tu eti o fire mai artistic, optimist, motivat de obiective i i place s ncepi foarte

    multe proiecte, vei fi tentata s i angajezi oameni c i tine.

    n realitate, secretara ta, de exemplu, ar trebui s fie exact opusul tu: pesimist, motivat de

    probleme, dornic s lucreze dup proceduri clare i precise i creia nu i face plcere s nceap

    proiecte noi.

    Uau dar de ce?

    Pentru c ie i place s ncepi proiecte noi, dar i este greu s le termini. Adic ai prea

    puin energie pe final.

    Apoi, pentru c eti deja cu mintea la obiectivul tu n-ai cum s planifici bine. Crezi adesea

    c vei face ntr-o zi - doua, o treab de-o sptmn.

    Da, exact aa e!

    Pe cnd ea, secretara, dac e opusul tu, este motivat de proceduri.

  • BUSINESS MASTERY

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    = 33 =

    Cei motivai de proceduri sunt bolnavi dac nu termina ceva.

    Apoi, dac ea vede tot timpul ce poate s mearg prost, va planifica realist lucrurile. Adic va

    planifica bine.

    i cum i dai seama dac o persoan este motivat de proceduri sau dorete s ating

    obiective?

    Pui dou ntrebri simple, am spus eu.

    Dar, aceasta este o discuie mai ampl pe care o am de regula cu clienii din Business Mastery

    n a 2-a luna de program.

    Dar Lorand, eu am neles acum, spuse Ioana repetnd formula secreta:

    i mi-a explicat imediat cum va obine claritate. Cum va face organigrama pentru compania

    ei, aa cum ar vrea s arate peste 5 ani. Cum va face contractul postului pentru fiecare. i c prin

    toate astea, va crea vid.

    Pe mine m bucura toat nelegerea ei i am pltit cu plcere cei 100 de lei (pariul nostru).

    tiam c sptmna viitoare, cnd vom ncepe s implementam toate lucrurile discutate,

    treaba va merge c unsa.

    Abia ateptam acel moment!

    Te invit s nu rmi doar cu lectura.

    Fa ceva!

    Vezi cum poi obine tu mai mult claritate n afacerea ta dup modelul lui Jack i John.

    Ia un caiet i scrie mcar temele de casa pe care vrei s le faci. Asta dac nu ai timp s

    desenezi organigrama companiei tale (aa cum ai vrea s fie la capacitate maxima).

  • Povestea Ioanei

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    = 34 =

    [email nr. 7] Ioana nva singurul lucru care conteaz

    Chiar n primul e-mail (din aceast serie), i-am pus o ntrebare.

    Care este singurul lucru pe care un antreprenor ar trebui s-l fac?

    Asta este i subiectul discuiei mele pentru urmtoarele 2 ntlniri cu Ioana. Te invit s

    urmreti n continuare discuia mea cu ea.

    Ne-am ntlnit c de obicei dimineaa. Aveam emoii pentru aceasta ntlnire. Urma s i spun

    cteva lucruri critice. Nu tiam cum le va nelege.

    Ioana, la nceputul ntlnirii noastre sunt cteva lucruri pe care nu i le-am spus. Pentru c

    nu erai pregtit.

    Ok, spuse Ioana cu ochii mari. Poi s mi spui orice. Nu m supr.

    Uite adevrul: Eti foarte bun n ceea ce faci! Tocmai asta este PROBLEMA!

    Uau nu m ateptam la asta, spuse Ioana. Poi s explici?

    Voi ncerca. ns cei mai muli oameni de afaceri nu neleg ceea ce urmeaz s-ti spun.

    Din cauza asta afacerile lor rmn mici pentru totdeauna.

    Chiar dac ei aud i neleg, este doar la suprafa.

    Ok, sunt gata, numai ochi i urechi.

    Am s i spun ce s-a ntmplat cnd te-ai decis s faci afacerea. Am s i spun i acele

    lucruri pe care nu le tii despre tine nc. Ii mergea bine cnd erai angajat. Toat lumea te aprecia.

    Aa e, ncuviin Ioana. i-am spus eu asta?

    Nu, dar tiu eu, am spus zmbind la mutria confuz a Ioanei.

    La un moment dat ns, te-ai saturat. Poate a fost o ceart cu eful, poate au fost prietenii

    care te-au ncurajat, poate pur i simplu aa te-ai trezit dimineaa.

    Dar ai decis s faci ceva pe cont propriu.

    Te gndeai ce fain va fi s ai afacerea ta. Propriul tu loc, aranjat de mna ta.

    Te gndeai la libertatea pe care i-o va da afacerea ta.

    La lucrurile frumoase pe care le vei crea. La ci oameni vei ajuta. i la faptul c nu vei mai

    lucra niciodat pentru altcineva.

    i asta este, s-i spunem, prima ta sub-personalitate. Acesta este ANTREPRENORUL. El

    este cel care te-a nsufleit s faci tot ceea ce ai fcut la nceput.

    Sa ncepi. S i asumi riscul. S renuni la job.

  • BUSINESS MASTERY

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    = 35 =

    Doar c ACUM vine problema.

    Antreprenorul NU este personalitatea ta de baz.

    i ai revenit la setrile din fabric. Aceasta sub-personalitate este TEHNICIANUL.

    Tehnicianul nu viseaz. El este cel care face lucrurile sa se ntmple.

    Tehnicianul muncete. Tehnicianul livreaz clienilor. Tehnicianul este expertul.

    Tehnicianul este adesea un foarte bun frizer, cofetar, contabil, programator, om de vnzri etc.

    Il gseti pe oriunde. Unii i mai spun EXPERT sau ARTIST (Tony Robbins l numete aa).

    Desigur, i el vrea s fie ef.

    Vrea s scape de managerul lui i sa fac lucrurile CUM VREA EL.

    Cea mai mare dorin a Tehnicianului este sa fie lsat n pace s fac ce vrea, cum vrea.

    Din cnd n cnd vine MANAGERUL. Managerul este o alta sub-personalitate a ta.

    El este cel care organizeaz lucrurile. Planific. Structureaz. Coordoneaz. Contabilizeaz.

    Ori de cte ori simi nevoie de ordine i disciplina

    Ei bine, s tii c atunci s-a instalat Managerul n corpul tu.

    n concluzie, sunt 3 sub-personaliti. Toate 3 vor s fie SEFI!! i s fie libere.

    ANTREPRENORUL viseaz, da direcie i entuziasm

    TEHNICIANUL lucreaz i livreaz clienilor

    MANAGERUL organizeaz afacerea i munca

    Ai auzit expresia SEDUS i ABANDONAT?

    Cum te simi cnd eti abandonat?

    Napa, Lorand!

    Exact asta ai pit acum. Antreprenorul (sub-personalitatea ta) te-a sedus cu visele i

    entuziasmul lui.

    Tu, l-ai crezut. i i-ai dat demisia.

    Apoi, l-ai lsat s te abandoneze i ai revenit la structura ta de baz. Care este expert, artist

    sau Tehnician. Este tot una.

    Doar c Tehnicianul NU POATE CONDUCE O AFACERE!!

    De fapt, nici unul din ei nu poate. Nu singur.

  • Povestea Ioanei

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    = 36 =

    - Uau Lorand, acum neleg! spuse Ioana uimita.

    Eu sunt mai tot timpul tehnician. Pur i simplu asta fac. Toat activitatea mea este s mi

    folosesc abilitile tehnice i artistice.

    Din cnd n cnd, m mai apuc nevoia de ordine. Dar nu m ine mult.

    Iar despre viziune i entuziasm ce sa mai spun. Nu m-am mai gndit la ele de foarte mult

    timp.

    Mai mult, credeam c e o prostie s stai s visezi!

    Da, exact asta crede orice angajat (tehnician) despre Antreprenor. Pentru angajai,

    Antreprenorii nu fac nimic. Doar viseaz.

    Dar fr viziunea lor, nici nu ar exista locurile de munca.

    Care e soluia? Cum i faci s lucreze mpreun pe Antreprenor, pe Tehnician i pe

    Manager.

    Discuiile viitoare cu mine te vor ajuta mult pentru asta, i-am spus eu. La fel i cartea lui

    Michael Gerber, Mitul ntreprinztorului (o primeti n luna a 2-a din Business Mastery).

    Pentru mine, este cea mai bun carte de antreprenoriat pe care am citit-o.

    Dar ce pot s i spun acum, repede, sunt 3 lucruri:

    1. ncepe s devii contient cnd eti n pielea Tehnicianului, Antreprenorului i a

    Managerului.

    2. Msoar timpul pe care l petreci zilnic n fiecare din cele 3 sub-personaliti.

    3. ncepe s petreci timp mai mult ca Antreprenor i ca Manager (mai ales dac pn acum ai

    fost un Tehnician convins).

    i voi spune mai multe peste 2 zile despre SINGURUL LUCRU pe care un proprietar de

    afacere ar trebui sa l fac

    Discuia mea cu Ioana a mers mai bine dect m ateptam.

    Asta i pentru c nu am apucat s discut tot.

    De fapt nici nu am intrat n cele mai CRITICE probleme.

    Asta a fost doar introducerea.

    i-ai fcut o idee despre ce ar trebui sa fac un proprietar de afacere?

    Acel singur lucru care conteaz? i pe care doar proprietarul afacerii poate sa l fac?

    nc nu am ajuns acolo. Dar vei afla peste 2 zile.

    Recomandat video: Michael Gerber - Genius Network Interviews

  • BUSINESS MASTERY

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    = 37 =

    [email nr. 8] Alert!

    nainte de a-i relata discuia mea cu Ioana, care nu a fost tocmai uoar, d-mi voie s revin

    la prima ntrebare.

    Este ntrebarea pe care i-am adresat-o chiar n primul e-mail din aceasta serie.

    Care este singurul lucru pe care un antreprenor ar trebui s-l fac?

    Pentru c exista acel singur lucru la fel cum exista UN SINGUR SCOP pentru o afacere.

    i spun lucrurile acestea pentru c am ajuns la un nivel mai profund.

    De aceea, simt nevoia sa subliniez i s i atrag atenia nainte s intram efectiv n povestire.

    La fel fac i n Business Mastery (la un nivel mai intens).

    Dac ai o afacere

    Te ocupi de lucrurile care conteaz cu adevrat?

    Dac vrei s i deschizi o afacere

    Eti sigur c va fi o afacere? Sau i vei crea singur un loc de munc?

    Pentru c este o mare diferena.

    Era diminea, c de obicei. Ceaiul pregtit. Caietul de notie deschis.

    Ioana nu era tocmai n apele ei.

    Lorand, informaia de data trecut nu a fcut dect s mi provoace i mai mult confuzie.

    Mi-am dat seama c eu sunt n pielea Tehnicianului mai tot timpul. Dar nu tiu ce s fac ca

    s schimb lucrurile.

    Ce vrei? S nu mi mai fac treaba? Nu are cine altcineva sa o fac!

    Ioana, nu poi s schimbi lucrurile peste noapte. Nici nu i recomand s ncerci.

    Ani de zile te-ai format ntr-un anumit stil.

    Nu pot sa vin eu, sau un alt consultant de top, i s i spun sa faci altfel.

    Dar, n ntlnirile viitoare i voi arta pas cu pas tot ce ai de fcut c sa schimbi lucrurile.

    i voi arata cum sa treci de la proprietarul unui JOB la proprietarul unei afaceri.

    Trebuie s recunosc, spuse Ioana, c frustrarea asta are o parte bun.

    Dac nu m-ar durea deloc nu a fi dispus s schimb.

    Ai mare dreptate, am spus eu uimit de inteligena ei.

  • Povestea Ioanei

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    = 38 =

    Deci, Lorand, cum fac sa fiu mai mult ANTREPRENOR i MANAGER i mai puin

    TEHNICIAN sau expert?

    Este un rspuns simplu i unul mai lung pentru asta, am spus zmbindu-i jucu.

    Ok, hai s ncepem cu cel simplu, zise Ioana care deja nu mai era aa furioas.

    Rspunsul simplu este Lucreaz LA Afacere i nu N Afacere.

    Ca sa i explic

    Tu acum nu ai o afacere. Ai un loc de munca. Diferena este c ai schimbat eful.

    Cnd erai angajata aveai un ef mai bun iar acum ai cel mai nebun ef din lume.

    Ioana fcu ochii mari i ls gura deschis. Am continuat.

    Desigur. Cnd erai angajat eful i cerea s lucrezi doar 8 ore pe zi. Te pltea la timp, se

    interesa de tine (mcar din cnd n cnd), i mai ddea un premiu, te luda i primeai concediu. Nu

    aveai alt grij dect s i faci treaba.

    Seful cel nou (adic tu) te pune s lucrezi 12 ore pe zi. Nu doar c nu te pltete n plus. Nici

    mcar nu te pltete la timp. Nu te ncurajeaz i nu se intereseaz de tine. n plus te ncarc cu toate

    celelalte griji din afacere. Concediu? Nu se poate! Cine ar vrea un asemenea ef?!

    Practic, ai unul din cele mai rele locuri de munca din lume.

    Oamenii aflai n poziia ta, statistic, mor de 2 ori mai repede dect oamenii obinuii.

    Sperana lor de viaa nu depete 50 de ani. Sunt studii pe care le poi verifica despre aceste

    statistici. i e i logic de ce se ntmpl asta.

    Ioana nu spunea nimic. Cred c atinsesem o coarda sensibil.

    Faptul c ar putea muri mai repede o ngrijora.

    - Lorand cum lucrez LA Afacere i nu IN Afacere?

    nainte de a-i da rspunsul mai lung d-mi voie s subliniez 2 lucruri.

    1. Ai nevoie de un CONTEXT.

    Pentru ca, altfel, vei fi trasa din nou spre setrile din fabric, spre Tehnician.

    Un context diferit te va trage spre Antreprenor.

    E c i cum ai pune un prieten de ncredere s te ia cu el la sala de fitness odat la 2 zile. E

    mult mai probabil c te vei ine de sal n acest fel dect de una singur. Corect?

    Eu i mai spun CONTEXT DE INEVITABILITATE.

    Adic, sa i manipulezi mediul att de mult nct s fie aproape imposibil s nu faci ceea

    ce i-ai propus s faci.

  • BUSINESS MASTERY

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    = 39 =

    Ghici ce? Majoritatea oamenilor au contextele fix pe dos.

    Le este aproape imposibil s fac schimbarea n contextul n care se afl.

    Prietenul meu, Radu, zice c are o afacere. Merge la birou i toat lumea trage de el. E pur

    i simplu absorbit IN Afacere. n acel context ESTE IMPOSIBIL s lucreze LA Afacere.

    2. Tu, Ioana, ai deja un context.

    Faptul c tu m plteti pe mine acum i ne ntlnim n fiecare sptmn este un CONTEXT

    de inevitabilitate.

    Vrei nu vrei, eu n fiecare miercuri la ora 7:30 apar la ua ta.

    Ai pltit pentru asta, nu mai poi da napoi.

    Te-ai manipulat pe tine nsi s treci de la Tehnician la Antreprenor ntr-un mod inteligent.

    Am ales sa nchei povestirea aici pentru acest episod.

    i voi spune data viitoare cum s lucrezi LA Afacere i nu IN Afacere.

    Informaiile de mai sus sunt mai puine dect de obicei dar de important mare.

    i ne apropiem ncet, ncet de miezul problemei (vezi mail-urile viitoare).

    Pn atunci te las s te gndeti cum lucrezi tu acum LA Afacere i cum lucrezi IN Afacere.

    Ce CONTEXTE DE INEVITABILITATE ai deja? Te ajut aceste contexte?

    Sau te foreaz s rmi ncrcat de griji?

    i-a venit vreo idee pentru un context de inevitabilitate acum?

  • Povestea Ioanei

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    = 40 =

    [email nr. 9] De ce n-a plecat Ioana n vacan

    - Ioana, cel mai important lucru, pe care un ANTREPRENOR trebuie s-l fac, este S

    VISEZE.

    Aa am nceput discuia cu Ioana.

    Dar, Lorand a vrut ea s m contrazic.

    Stai un pic. Mai nti d-mi voie s i spun o poveste n loc de exemplu.

    La fabricile de maini Ford, a fost chemat o echipa de consultani.

    Rolul lor era s eficientizeze toate procesele.

    Cererea din partea pieei crescuse, aa c Ford trebuia s fac fa.

    Consultanii au gsit toate procesele din fabric foarte eficiente, mai puin unul.

    ntr-un birou, au spus ei, la etajul 2, este un domn care st cu picioarele pe mas i cu

    plria tras pe fa.

    Acel domn nu face nimic. St i viseaz. Credem c ar trebui sa l concediai.

    Pe acel domn trebuie sa l lsm n pace, spuse Henry Ford, spre mirarea tuturor.

    Dl. Johnson, odat pe an, are o idee de 1 milion de dolari. Iar noi nu l pltim dect cu 60.000

    de dolari pe an. Gsesc c este un proces foarte eficient.

    Cam asta face un ANTREPRENOR.

    Lorand, dar i eu cred c este o prostie s stai i s visezi, spuse Ioana. Cine ar mai face

    toat treaba?

    M ntrebam n ce msur Ioana va nelege ceea ce voiam s i spun.

    Eram ngrijorat c nu va pricepe esenialul Aa c am decis s i atac visul.

    Ioana, vrei sa tii DE CE NU AI AVUT nc acea vacan de vis pe care i-o doreti?

    De ce? spuse Ioana mirat.

    Pentru c ai ncetat sa VISEZI la ea, am spus eu.

    Te gndeti majoritatea timpului la problemele pe care le ai. La lipsa ncasrilor, la cum s

    vinzi mai mult, la traficul din ora etc.

    Dar astea sunt toate lucruri de zi cu zi.

    Rolul principal al unui antreprenor este s menin atenia asupra viziunii.

    Da-mi voie sa i explic mai clar.

  • BUSINESS MASTERY

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    = 41 =

    Nici ANTREPRENORUL, nici MANAGERUL, nici TEHNICIANUL nu pot conduce

    singuri o afacere.

    Iat DE CE

    Antreprenorul triete n viitor (pentru c viseaz). Dac l lai singur va izbi afacerea n

    primul gard pentru c el nu vede pe unde umbl. E un vistor.

    Tehnicianul triete n prezent (pentru c face lucrurile). Dac l lai singur mine va muri

    de foame i de frig pentru c nu are viziune.

    Managerul triete n trecut (pentru c organizeaz procesele pe baza experienelor trecute).

    Dac l lai singur, afacerea nu se va dezvolta deloc pentru c e prea prevztor.

    Deci atunci cnd spun c este o prostie s stai s visezi gndi Ioana cu voce tare,

    nseamn c sunt n papucii Tehnicianului?

    Exact, am spus eu.

    Ai nevoie s creezi un echilibru ntre aceste 3 sub-personaliti ale tale c sa i poi conduce

    afacerea.

    Altfel, vei da faliment mai devreme sau mai trziu.

    Clienta mea ramase pe gnduri.

    Care e al doilea lucru pe care ar trebui s l fac dup s visez?

    Asta e o ntrebare foarte bun, am spus eu.

    S creezi un SISTEM. Acesta este cel mai important lucru pe care un MANAGER ar trebui

    s l fac

    i am sa i spun mai multe despre cum s creezi un sistem peste 3 ntlniri (e-mailul 13).

    Urmeaz s i spun acum ceva mai tehnic, dar foarte important.

    Sunt numai ochi i urechi, zise Ioana.

    Nu orice sistem este PROFITABIL!

    Exista sisteme n care 1 + 1 este mai mare ca 2.

    Exista sisteme n care 1 + 1 este egal cu 2.

    Exista sisteme n care 1 + 1 este mai mic ca 2.

    Cum adic? ntreba Ioana.

    Sunt afaceri n care rezultatul echipei este mai mare dect dac ar munci fiecare separat i

    apoi ar aduna rezultatul fiecruia.

    Da, logic. Nu aa ar trebui sa fie?

    Din pcate nu este. Pentru c exista echipe n care rezultatul este doar suma prilor sau

    mai ru este un rezultat negativ.

    Cum aa?

    Ai vzut, de exemplu cupluri, so i soie, n care fiecare scoate ce e mai ru din celalalt?

  • Povestea Ioanei

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    = 42 =

    Da i, din pcate, sunt multe. S-i vezi pe prinii mei.

    Un cuplu de acest fel este un sistem cu rezultat negativ. n loc sa se sprijine fiecare s

    creasc, se trag n jos unul pe altul.

    Dac sistemul este eficient poate ajunge foarte departe, Ioana.

    n fizica cuantica i n Biblie spune c puterea unui sistem sau a unei echipe este ptratul

    sumei lor.

    Adic 5 oameni nu au puterea a cinci oameni ci a 25 de oameni.

    n Biblie spune c acolo unde sunt doi sau trei adunai n Numele Meu, sunt i Eu n mijlocul

    lor (Mat.18:20).

    ns acum am sa i spun ceva ce te va oca

    Business should be nice and boring! - Afacerea ar trebui s fie frumoas i plicticoas!

    (T. Harv Eker)

    Uau Cum aa?

    E simplu.

    Cantitatea de bani dintr-o afacere este invers proporional cu cantitatea de adrenalina.

    Ct adrenalina vezi ntr-o banc?

    Zero!

    Exact. De ce stau banii n banc?

    Pentru c toat lumea tie ce are de fcut, sunt proceduri clare i precise, nimeni nu alearg

    disperat de colo-colo.

    Aa e. Banii iubesc ordinea. n special ordinea din capul tu.

    Aa ca, unul dintre lucrurile pe care le poi face imediat dac vrei mai muli bani este s faci

    mai mult ordine i claritate mental.

    Asta face Managerul. Creeaz ordine. Creeaz sistem.

    Ca sa ai o afacere profitabil ai nevoie de:

    OAMENI buni (e-mail 14)

    SISTEM eficient (e-mail 13)

    VIZIUNE mrea (Business Mastery modul 1)

  • BUSINESS MASTERY

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

    = 43 =

    [email nr. 10] Peste cteva luni, Ioana...

    Au trecut cteva luni de cnd am nceput s lucrez cu Ioana. Clienta mea arata altfel acum. A

    parcurs materialele pe care i le-am dat n Business Mastery. Nu doar c le-a parcurs, dar le-a i

    aplicat.

    Acum era rndul ei s vorbeasc i rndul meu s ascult.

    Vei vedea n episoadele urmtoare cum a aplicat Ioana cteva strategii i trucuri magice,

    care au fcut c afacerea ei s nu mai fie ameninat cu moartea. i s poat pleca n vacane (i

    vo