[PPT]Apresentação do PowerPoint - Golfinho | O Portal … · Web viewEtapas do Processo de Vendas Quando sua venda está sob controle Necessidades Imagem de Solução Quando: um

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A Arte de Vender e

Encantar o Cliente

Sócrates KatsivalisSócrates Katsivalis Master Practitioner e Trainer em PNLMaster Practitioner e Trainer em PNL

http://www.congressopnlsalvador.com.br/


A Arte de Vender e

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“A maior revolução da nossa geração é a descoberta de que os seres humanos, ao mudarem as atitudes internas de suas mentes, podem mudar os aspectos externos de suas vidas.”

William JamesWilliam JamesPsicólogo AmericanoPsicólogo Americano


O Vendedor do Séc. XXIO Vendedor do Séc. XXI

• Vendedor

• Consultor Técnico

• Consultor de Negócios

Fechar a VendaFechar a Venda

ProdutoProduto

ClienteCliente


Vendas Complexas “ “Venda Complexa é aquela Venda Complexa é aquela

onde mais de uma pessoa onde mais de uma pessoa deve dar sua opinião ou deve dar sua opinião ou aprovação antes que a aprovação antes que a decisão de compra seja feita.”decisão de compra seja feita.”


Etapas do Processo de Vendas

Preo

cupa

ções

Tempo

Necessidade

Custo

Soluç

ão

Risco

PROSPECÇÃOPROSPECÇÃO QUALIFICAÇÃOQUALIFICAÇÃO FECHAMENTOFECHAMENTO

Consultor deConsultor de Negócios Negócios

Consultor Consultor TécnicoTécnico VendedorVendedor

Preço


ControleControle

Cont

role

Cont

role

ControleControle

ControleControle

Quando sua venda está sob controle

Poder de Compra

Necessidade Ativa

Imagem Valor

VENDA


NecessidadesNecessidades

“ “As pessoas e empresas As pessoas e empresas compram para sair de um compram para sair de um Estado Atual para um Estado Atual para um Estado Desejado”Estado Desejado”

Estado AtualEstado AtualEstado DesejadoEstado Desejado

ProblemaProblema


EquilíbrioEquilíbrio

Latência

Ativa

Imagem

Níveis de NecessidadeNíveis de Necessidade


• Imagem de Solução– Quando: um evento

organizacional– Quem: pessoa ou grupo que

fará a ação– O que: descrição do uso do

produto/serviço

Criação da ImagemCriação da Imagem


– Quando:

– Quem:

– O que:

Necessidade Ativa:“Nossos lucros estão cada vez menores.”

Criação da ImagemCriação da ImagemE se ...

Nas reuniões de fechamento ...sua equipe de vendas ...pudesse usar comportamentos e técnicas para proteger melhor as margens e minimizar descontos?


ValorValorValor = Benefícios/CustosValor = Benefícios/Custos

totaistotais


O que é Benefício ?O que é Benefício ?



““Esta xícara de café tem Esta xícara de café tem uma uma ALÇAALÇA.”.”

• Declaração de Características:Declaração de Características: Afirmação feita pelo vendedor Afirmação feita pelo vendedor descrevendo alguma característica de descrevendo alguma característica de seu produto ou serviçoseu produto ou serviço Boa parte dos Clientes não são Boa parte dos Clientes não são motivados por característicasmotivados por características Dão margem a ObjeçõesDão margem a Objeções Cliente fica na defensivaCliente fica na defensivaAlguns vendedores adoram esse tipo Alguns vendedores adoram esse tipo de declaração de declaração



““Esta xícara de café tem Esta xícara de café tem uma uma ALÇAALÇA que evitará que que evitará que você queime seus dedos você queime seus dedos enquanto bebe café.”enquanto bebe café.”

• Declaração de Vantagem:Declaração de Vantagem: Afirmação feita pelo vendedor que Afirmação feita pelo vendedor que explica como uma determinada explica como uma determinada característica funciona ou pode ajudar característica funciona ou pode ajudar seu Cliente (seu Cliente (na opinião do vendedorna opinião do vendedor).). Vantagem endereçam necessidades Vantagem endereçam necessidades presumidas (mapa não é o território)presumidas (mapa não é o território).. O potencial O potencial benefíciobenefício ainda está na ainda está na cabeça do vendedor. cabeça do vendedor.



““Esta xícara de café tem Esta xícara de café tem uma uma ALÇAALÇA que evitará que que evitará que você queime seus dedos você queime seus dedos enquanto bebe café, que enquanto bebe café, que você disse que gostaria de você disse que gostaria de evitar.”evitar.”

• Declaração de Benefício:Declaração de Benefício: Afirmação feita pelo vendedor que Afirmação feita pelo vendedor que indica que seu produto ou serviço indica que seu produto ou serviço satisfaz uma necessidade expressa pelo satisfaz uma necessidade expressa pelo Cliente.Cliente. Somente é um Benefício quando o Somente é um Benefício quando o Cliente verbaliza uma determinada Cliente verbaliza uma determinada necessidade.necessidade. O Cliente percebe(sente, vê e ouve) O Cliente percebe(sente, vê e ouve) quando e como aquele produto atende quando e como aquele produto atende sua Necessidade Ativa. (Imagem)sua Necessidade Ativa. (Imagem)


Perguntas-ChavePerguntas-Chave(metamodelo)(metamodelo)

Pergunta FechadaPergunta Fechada

Técnicas de PNL Técnicas de PNL nas Etapas de Vendasnas Etapas de Vendas

PROSPECÇÃOPROSPECÇÃOConsultorConsultor

QUALIFICAÇÃOQUALIFICAÇÃOTécnicoTécnico

FECHAMENTOFECHAMENTOVendedorVendedor

RapportRapport

ForteForte MédioMédio FracaFraca

Trabalho comTrabalho com Crenças Crenças

Sistemas Sistemas RepresentacionaisRepresentacionais

Formulação Formulação de Objetivosde Objetivos


RapportRapport““Fazer Fazer Rapport é Rapport é estabelecer estabelecer um vínculo um vínculo emocional com emocional com o seu cliente.”o seu cliente.”


RapportRapportEstabelecer empatiaCriar confiançaAprofundar

RelacionamentoConhecer o mundo do

seu clienteEntrar em sintonia com o

seu cliente


Necessidades e Necessidades e DesejosDesejosO Cliente define a sua O Cliente define a sua NecessidadeNecessidade pela pela LógicaLógica

Mas escolhe o que Mas escolhe o que DesejaDeseja pela pela EmoçãoEmoção

“O desejo é a maneira como o cliente satisfaz as suas necessidades”

RapportRapport


Formulação de Formulação de ObjetivosObjetivos

““Se você Se você não sabe não sabe pra onde pra onde

vai, vai, qualquer qualquer caminho caminho serve.”serve.”


Formulação de Formulação de ObjetivosObjetivos

Planejamento Custo de uma vendaEscolhe quais clientes

quer ter Energiza suas metas Formulação Positiva Analisar o Tamanho Respeitar a Ecologia


Perguntas

A Chave para o Sucesso em

Vendas !


“ “Na transformação das nossas idéias para a Na transformação das nossas idéias para a nossa linguagem, há 3 tipos de manifestações nossa linguagem, há 3 tipos de manifestações que fazemos inconscientemente.”que fazemos inconscientemente.”

• DeleçãoDeleção – Apenas parte do que – Apenas parte do que pensamos se transmite;pensamos se transmite;

• GeneralizaçãoGeneralização – Descartamos – Descartamos exceções e outras detalhes;exceções e outras detalhes;

• DistorçõesDistorções – Simplificamos para – Simplificamos para não complicar.não complicar.

Perguntas-chave(metamodelos)

Perguntas


Perguntas

Perguntas-chave(metamodelos)

• São estruturadas para iniciar São estruturadas para iniciar um assunto ou explorar novos.um assunto ou explorar novos.• Geralmente começam com Geralmente começam com “como”, “o que”, “onde”, “como”, “o que”, “onde”, “qual” ou “quem”.“qual” ou “quem”.• Importantes para estabelecer Importantes para estabelecer Rapport no início de uma Rapport no início de uma reunião: reunião: “Como foi o seu final “Como foi o seu final de semana?”de semana?”• Muito útil para identificar a Muito útil para identificar a Necessidade Ativa do Cliente: Necessidade Ativa do Cliente: “Como você vai resolver o seu “Como você vai resolver o seu problema com a baixa problema com a baixa performance da sua equipe ?”performance da sua equipe ?”


Perguntas

Perguntas Fechadas• São estruturadas para obter um São estruturadas para obter um SIM ou um NÃO como respostaSIM ou um NÃO como resposta• São úteis para checar São úteis para checar informações.informações.• Verificar a compreensão das Verificar a compreensão das Necessidades do ClienteNecessidades do Cliente• Importante na repetição de uma Importante na repetição de uma Necessidade Ativa do cliente.Necessidade Ativa do cliente.• Essencial noEssencial no Fechamento da Fechamento da venda.venda.


Trabalho com CrençasTrabalho com Crenças““As ações e reações As ações e reações do nosso cliente, do nosso cliente, são movidos por são movidos por suas crenças e suas crenças e valores. Respeitar valores. Respeitar isso, significa estar isso, significa estar ao lado dele.”ao lado dele.”


Caso de SucessoCaso de Sucesso• Enfraquece Crenças Enfraquece Crenças

Limitantes Limitantes • Aumenta a Aumenta a

CredibilidadeCredibilidade• Desperta o InteresseDesperta o Interesse• Exemplifica a OfertaExemplifica a Oferta• Demonstra Fluência Demonstra Fluência

SituacionalSituacional• Prova Experiência Prova Experiência



15 de OutubroSysdesign Consultoria

Salvador (71) 2103-0200www.sysdesign.com.br

Próximas Turmas AbertasPróximas Turmas Abertas

29 de OutubroSysdesign Consultoria

Salvador (71) 2103-0200www.sysdesign.com.br


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Encantar o Cliente(71) 9137-5558

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Orkut: Orkut: “PNL nas empresas”“PNL nas empresas”

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