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PREÇO
“A diferença entre determinação de preços e preços estratégicos é a mesma diferença entre reagir às condições de mercado e administrá-las ativamente.”
Thomas T. Nagle & Reed K. Holden
BEP Break Even Point
0 1 2 3 4 5 60.00
2.00
4.00
6.00
8.00
10.00
12.00
14.00
ReceitaCustos
Receita Líquida
Cu
sto
s F
ixo +
Vari
ável
BEP Break Even Point
0 1 2 3 4 5 60.00
2.00
4.00
6.00
8.00
10.00
12.00
ReceitaCustos
Receita Líquida
Cu
sto
s F
ixo +
Vari
ável
FATORES DE DECISÃO
FATORES DE DECISÃO
PERCEPÇÃO DE VALOR
ESTRATÉGIAS COMUNS PARA PREÇOS
Adequação de PreçoPreço Geográfico
Custo de vendas (forma de contato)
Custo de entrega (transporte)
Permuta
Preço com Desconto e ConcessõesPagamento antecipado
Grandes volumes
Compras fora de temporada
Preço Promocional e Preço Discriminatório
Preço “ISCA”
Preço de Ocasião
Clientes Especiais
Financiamentos
Praça (Distribuição)
“Pense globalmente, haja localmente.”
• John Naisbitt
“As empresas mais bem equipadas para o século XXI levarão em consideração investimentos em sistemas de tempo real como fator essencial para a manutenção de sua vantagem competitiva e retenção de seus clientes.”
• Regis McKenna
Decisões sobre Canais
Decisão sobre Canais
Identificação
Seleção
Treinamento
Motivação
Decisões sobre Canais
Atenção aos conflitos e concorrências
Necessidade de compatibilizar as metas
Definir muito bem papéis e direitos
Atenção às questões Éticas e Legais
Exclusividade territorial ou de categoria
Dependência financeira
Direitos dos revendedores
ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO
Componente chave do marketing
Serve paraInformar
Persuadir
Lembrar
ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO
Serve ainda paraPosicionar e diferenciar o produto/serviço
Ajudar o cliente a avaliar ofertas e destacar as diferenças que importam
Agregar valor
Estimular ou conter a demanda para adequá-la à capacidade de fornecimento
ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO
Serve principalmente para ADMINISTRAR EXPECTATIVAS
DEFININDO OBJETIVOS
Toda ação de comunicação deve ter um objetivo claro
Deve poder ser expresso em números
Deve ter prazo definido
Deve poder ser medido/avaliado depois
DEFININDO OBJETIVOS
São 5 grandes grupos de objetivos
Criar consciência de marca
Criar imagens memoráveis da empresa e da marca
Desenvolver interesse e consciência em ralação ao produto ou marca não familiares
DEFININDO OBJETIVOS
Melhorar atitudes e influenciar intenções
Desenvolver preferências
Reduzir incertezas
DEFININDO OBJETIVOS
Gerar desejo pela categoria do produto/serviço e intenção de compra
Reduzir a percepção de riscos
Renovar confiança
DEFININDO OBJETIVOS
Facilitar a compraFamiliarizar o cliente com os processos antes do uso
Ensinar como usar o produto/serviço com mais vantagem
Estimular demanda fora do pico
DEFININDO OBJETIVOS
Reforçar a satisfação após a compra e manter o relacionamento
Reconhecer e recompensar clientes e funcionários de valor