Přednáška č.2

Důvody vstupu na zahraniční trhy

Všeobecné důvody pro mezinárodní obchod – I.

• Nové tržní příležitosti

• Ekonomické efekty

• Přítomnost na trhu

• Delší výrobkový cyklus

• Spolupráce se zahraniční firmou

• Přístup k surovinám

• Důvěra v domácí značku

• Legislativní podmínky

• Důvody vyplývající z měnového kurzu

• Diverzifikace rizika

Všeobecné důvody pro mezinárodní obchod – II.

Důvody pro mezinárodní obchod ČR

• Velikost trhu v ČR

• Nedostatek surovin

• Získávání nových technologií

• Nárůst ceny práce

Výhody a nevýhody firem uplatňující mezinárodní obchod

+ Diverzifikace+ Zvýšení zisku+ Stabilizace pracovní síly+ Finanční výhody+ Prestiž mezinárodní

společnosti

− Riziko− Náklady

Před vstupem na zahraniční trh

1. Stanovit cílová teritoria pro vstup

2. Tvorba marketingového plánu

3. Určení způsobu vstupu

2.Tvorba marketingového plánu

1. Analýza trhu

2. SWOT analýza

3. Výzkum zahraničního trhu

4. Stanovení cíle

5. Určení strategie

6. Přizpůsobení taktiky

7. Implementace

8. Kontrola, přehodnocení situace

3. Způsob vstupu na zahraniční trh

• Pasivní přístup – využití pouze v krajních situacích

• Aktivní přístup – využití marketingových aktivit

3. 1 Způsob vstupu na zahraniční trh

Vývozní a dovozní operace

- Prostřednické vztahy

- Smlouva o výhradním prodeji

-Obchodní zastoupení

- Komisionářské a mandátní vztahy

- Piggyback

- Přímý vývoz

- Exportní aliance

Kapitálové vstupy

- Akvizice

- Fúze

- Investice na zelené louce

- Joint venture

- Strategické aliance

Formy nenáročné na kapitálové investice

- Licenční obchody

- Franchising

- Smlouvy o řízení

- Zušlechťovací operace

- Výrobní kooperace

3. 2 Způsob vstupu na zahraniční trh

Výrobce vyrábí: 1. V domácí zemi• Nepřímý vývoz• Přímý vývoz

2. V bezcelní zóně

3. V zahraničí• Montáž• Plná výroba• Strategické aliance• Jiné typy

Přímý vývoz výroba

zákazník

Bez přímých investic

průmyslový distributor

•průmyslový trh•vládní trh

S přímými investicemi

VOO

MOO

domácí země

cílové země

B2B B2C

Obecné faktory ovlivňující vstup na zahraniční trh

• Finanční náročnost

• Kapitálové zázemí firmy

• Potenciál cílového trhu

• Možnost kontroly trhu

• Rizikovost trhu

• Konkurenceschopnost firmy

Specifické faktory ovlivňující vstup na zahraniční trhy

1. Marketingový pohled na cílový trh

2. Komunikační pohled na cílový trh

3. Vztah mezi členy distribučního kanálu

4. Zpětná vazba

1. Faktor - Marketingový pohled na cílový trh

1.1 Cílový trh

1.2 Typ výrobku

1.3 Dostupnost distributorů

1.4 Cíle a strategie

2. Faktor - komunikační pohled na cílový trh

Komunikační strategie2.1 Gravity – (tíže),

výrobek se prosadí sám

2.2 Push – (tlak), zaměření na nejbližší článek

2.3 Pull – (tah), zaměření na poslední článek

Komunikační bariéry2.4 Kulturní bariéry

2.5 Národnostní bariéry

2.6 Bariéra prostředí

2.7 Bariéra vzdálenosti

3. Faktor - Vztah mezi členy distribučního kanálu

3.1 Přímá cestaVýrobce - zákazník

3.2 Nepřímá cestaVýrobce – mezičlánek– zákazník

3.3 Konflikty v komunikaci– Vertikální– Horizontální– Vícedimenzní

4. Faktor – zjištění zpětné vazby

4.1 Informace o chování spotřebitelů

4.2 Informace o konkurenci

4.3 Informace o reakcích na produkt, cenu, dostupnost, komunikaci společnosti

Pravidla pro volbu země

• Jednoduché pravidlo (naive rule)

• Pragmatické pravidlo (pragmatic rule)

• Strategické pravidlo (strategic rule)

Hlavní teoretické přístupy k problematice internacionalizace

Model EPRG

• etnocentrický• polycentrický• regiocentrický• geocentrický

Trendy rozvoje Mezinárodního marketingu

• Dynamičnost trhu

• Relační marketing (nová role dodavatelů a zákazníků)

• Inovace nabídky

• Strategie založené na získání konkurenční výhody

• Soutěžení na globálním trhu (nové formy komunikace)

Shrnutí – hlavní rozhodování v mezinárodním marketingu

1. Rozhodování o tom, zda vstoupit na zahraniční trh

2. Rozhodování o tom, na který trh vstoupit

3. Rozhodování o způsobu vstupu na zahraniční trh

4. Rozhodování o marketingovém programu

5. Rozhodování o organizaci marketingu

Děkuji za pozornost