1. ilundainEstrategia y Desarrollo de la Organizacin 04 de enero de 2011 Jos Miguel Ilundain Vil PE-014Copy right 2010Pgina 1

2. El proyecto estratgicoFACTORES CLAVES EN EL ENFOQUE ESTRATGICOJos Miguel Ilundain VilPgina 2 3. El proyecto estratgicoFactores clave en el enfoque estratgico qgEl enfoque estratgicoJos Miguel Ilundain Vil Pgina 3 4. El proyecto estratgicoFactores clave en el enfoque estratgico qgEl enfoque estratgicoJos Miguel Ilundain Vil Pgina 4 5. El proyecto estratgicoQu es la estrategia?gArte para dirigir las operaciones militares Acciones ofensivas y defensivaspara anticiparse a las fuerzascontrarias y conseguir losobjetivos militaresJos Miguel Ilundain Vil Pgina 5 6. El proyecto estratgicoQu es la estrategia?g Para reali ar planesrealizar estratgicos hay quecambiarlos inteligentementesegn como se presenten las condicionesJos Miguel Ilundain Vil Pgina 6 7. El proyecto estratgicoFactores clave en el enfoque estratgico qgEl enfoque estratgico de Sun Tzu Enfoque del modelo empresarial renano y nipn Lograr la victoria sin batallar,utilizando estratgicamente la habilidad y el artificio Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 7 8. El proyecto estratgicoFactores clave en el enfoque estratgico qgEl enfoque estratgico de Carl Von ClausewitzEnfoque del modelo empresarial martimo - neconLa victoria se obtienemediante la destruccin del enemigoJos Miguel Ilundain VilPgina 8 9. El proyecto estratgicoFactores clave en el enfoque estratgico qgEl enfoque estratgico qgLa estrategia se define como: La orientacin de la actividad y de los recursos de la empresa en una direccin determinada, mediante acciones estructuradas a fin de lograr una aportacin estructuradas, de valor diferenciada a la sociedad y una posicin en el mercado. mercadoJos Miguel Ilundain Vil Pgina 9 10. El proyecto estratgicoFactores clave en el enfoque estratgico qgEl enfoque estratgico qg La estrategia se puede definir como: La reflexin estructurada sobre la evolucin del entorno, con una visin y actitud prospectiva, sobre lt i i tit d ti b las tendencias humanas,sociales, tecnolgicas,i tfi i l i l cientficas, empresariales, comerciales, polticas, lti medioambientales, detectando oportunidades a las debemos ll d bllegar a t d experimentos y acciones d travs de it i de corta duracin.Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 10 11. El proyecto estratgicoFactores clave en el enfoque estratgico qgEl enfoque estratgico qgLa estrategia se puede definir como: PROSPECTIVA El Plan Estratgico independientemente del mbito que Estratgico, abordemos, debe contener o implicar siempre una migracin hacia una perspectiva, es decir, dondegp p ,, queremos llegar.Jos Miguel Ilundain VilPgina 11 12. El proyecto estratgicoFactores clave en el enfoque estratgico qgEl enfoque estratgico qgLa estrategia se puede definir como: APORTACIN DE VALOR DIFERENCIADA Posteriormente se debe definir la aportacin de valor que podemos aportar al mercado, a la sociedad, y la posicin que se desea ocupar, pq p ,y poner en marcha experimentos rpidos, acciones tcticas de corta duracin, con flexibilidad y agilidad, que son las que nos llevarn al lugar deseado.Jos Miguel Ilundain VilPgina 12 13. El proyecto estratgicoFactores clave en el enfoque estratgico qgEl enfoque estratgico qgLa estrategia se puede definir como: PLANES DE ACCIN A CORTO CON VISIN ALARGO El Plan Estratgico es la realizacin de razonados planes de accin a corto plazo con una visin y una perspectiva a largo plazo, lo que nos permitir la riesgo. disminucin del riesgoJos Miguel Ilundain Vil Pgina 13 14. El proyecto estratgicoFactores clave en el enfoque estratgico qgEl enfoques estratgicos clave q g Primer enfoque clave: SOBREVIVIR. Segundo enfoque clave: SER DIFERENTE. Tercer enfoque clave: ESPECIALIZARSE. Cuarto enfoque clave: CENTRARSE EN ALTA SEGMENTACIN. Cuarto enfoque clave: CENTRARSE EN LO SENCILLO SENCILLO. Quinto enfoque clave: COMBINAR EL LIDERAZGO Y LA REALIDAD. Sexto enfoque clave: CONSEGUIR LA INTEGRACIN EN REDES, MEDIANTE ALIANZAS ESTRATGICAS. Sptimo enfoque: DOMINAR LA PROPIA CADENA DE VALOR DIFERENCIADA.Jos Miguel Ilundain VilPgina 14 15. El proyecto estratgicoFactores clave en el enfoque estratgico qgEl proceso de anlisis estratgico pg1. Primer tema de anlisis: ANLISIS PROSPECTIVO DEL ENTORNO.2. Segundo tema de anlisis: EL DESARROLLO TECNOLGICO.3.3Tercer t Ttema d anlisis: LA EVOLUCIN DEL SECTOR Y DE LOS SECTORES de li i RELACIONADOS.4. Cuarto tema de anlisis: LA CONCURRENCIA Y LA COMPETENCIA (CERCANA Y REMOTA.)5. Quinto tema de anlisis: NECESIDADES DE LA POBLACIN (EMERGENTES, RELACIONADAS, CUALITATIVAS.) RELACIONADAS CUALITATIVAS )6. Sexto tema de anlisis: LA CADENA DE VALOR PROPIA Y LAS PALANCAS DE CRECIMIENTO. Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 15 16. ANLISIS DEL ANLISIS DELANLISIS DE LAANLISIS DE LA ENTORNO GENERAL SECTOR DE ACTIVIDAD COMPETENCIA DEMANDA1 FACTORES CLAVE DEQU EST PASANDO? XITO DERIVADOS DEL MERCADO MISIN DE NEGOCIO Razn de ser2 QU VALOR APORTAMOS? Aportacin diferenciada pANLISIS INTERNOFORTALEZAS DESTREZAS DEBILIDADESPALANCAS DE CRECIMIENTO CAPACIDADESCARENCIASOPORTUNIDADES DESVENTAJAS VENTAJAS COMPETITIVAS AMENAZASDE NEGOCIOCOMPETITIVAS DETERMINACIN DE LASLNEAS DE NEGOCIOLNEAS DE NEGOCIO PORESTRUCTURA DETECNOLOGAPOSICIN DESEADAPRODUCTO RELACIONADA POR LNEA DE NEGOCIO3ESTRATEGIAS CMO VAMOS A COMPETIR? COMPETITIVASCADENA DE VALOR C.A.M.E. CAMEObjetivos FINANCIEROS RETOSObjetivos de MERCADO OBJETIVOS4ESTRATGICOS Objetivos de INNOVACIN Y PROCESOSQU OBJETIVOS Y ACCIONES?Objetivos de FORMACINPLANES DE ACCINGESTIN DEL CONOCIMIENTOJos Miguel Ilundain Vil Pgina 16 17. El proyecto estratgico1PRIMERA FASE EL ANLISIS PROSPECTIVO DEL ENTORNOJos Miguel Ilundain VilPgina 17 18. ANALYSIS OF THE ANALYSIS OF THEANALYSIS OF THEANALYSIS OF THE SUESGENERAL ENVIRONMENTSECTOR OF ACTIVITY COMPETITION KEY FACTORS OF SUCCESSDERIVED OF THE MARKET MISSION OF BUSINESSVALUE TO MARKETINTERNAL ANALYSISFORTRESSESCAPACITIES WEAKNESSESOPPORTUNITIES OFCOMPETIVE THREATS BUSINESSCOMPETITIVE ADVANTAGESDISADVANTAGES BUSINESS LINES RELATED TECHNOLOGIESBUSINESS LINEBUSINESS LINES TARGET POSITIONPRODUCT STRUCTURE COMPETITIVE STRATEGIES VALUE CHAIN CHALLENGES FINANCIAL OBJECTIVES MARKET OBJECTIVES STRATEGIC OBJECTIVESINNOVATION & PROCESSES O.ACTION PLANS KNOWLEDGE MANAGEMENT Jos Miguel Ilundain VilPgina 18 19. PRIMERA FASE EL ANLISIS PROSPECTIVO DEL ENTORNOANLISIS DELANLISIS DEL ANLISIS DE LAANLISIS DE LA ENTORNO GENERAL SECTOR DE ACTIVIDADCOMPETENCIADEMANDAFACTORES CLAVE DEXITODERIVADOS DEL MERCADOEntorno general Entorno sectorialEntorno competitivo Demanda Jos Miguel Ilundain VilPgina 19 20. ANLISIS DELANLISIS DELANLISIS DE LA ANLISIS DE LAENTORNO GENERALSECTOR DE ACTIVIDAD COMPETENCIADEMANDA FACTORES CLAVE DE XITO DERIVADOS DEL MERCADO MISIN DE NEGOCIO Razn de serAportacin diferenciada pANLISIS INTERNOFORTALEZAS DESTREZASDEBILIDADESPALANCAS DE CRECIMIENTO CAPACIDADES CARENCIASOPORTUNIDADES DESVENTAJASVENTAJAS COMPETITIVAS AMENAZASDE NEGOCIOCOMPETITIVAS DETERMINACIN DE LASLNEAS DE NEGOCIOLNEAS DE NEGOCIO PORESTRUCTURA DETECNOLOGAPOSICIN DESEADAPRODUCTO RELACIONADA POR LNEA DE NEGOCIOESTRATEGIASCOMPETITIVASCADENA DE VALOR C.A.M.E. CAME Objetivos FINANCIEROS RETOSObjetivos de MERCADO OBJETIVOSESTRATGICOS Objetivos de INNOVACIN Y PROCESOSPLANES DE ACCIN Objetivos de FORMACINJos Miguel Ilundain Vil Pgina 20 21. El proyecto estratgico PRIMERA FASE EL ANLISIS PROSPECTIVO DEL ENTORNO ANLISIS DEL ANLISIS DEL ANLISIS DE LA ANLISIS DE LA ENTORNO GENERAL SECTOR DE ACTIVIDADCOMPETENCIADEMANDA FACTORES CLAVE DE XITO DERIVADOS DEL MERCADO Impactos de la evolucin y tendencias del entorno general Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 21 22. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del entornoIntroduccin al conceptoEl anlisis del entorno El anlisis del entorno pretende identificar, en primer lugar, los cambios y las tendencias que se estn experimentado en las siguientes reas:Econmico fiE i financiera.iPoltica.Empresarial.Legal y administrativo.Cientfica y tecnolgica. En segundo lugar, determinar los impactos que estos cambios o tendencias pueden lugar tener, previsiblemente en la actividad empresarial. En tercer lugar, identificar los factores claves de xito que se derivan de la evolucin del entorno entorno. Jos Miguel Ilundain VilPgina 22 23. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pEl proyecto estratgico p y gEl enfoque estratgico La competencia es diferente ms activa que nunca y va en aumento diferente, aumento. Domina la orientacin neocon: The Pathological Pursuit of Profit and Power. Las empresas no slo luchan por captar y retener clientes para ganar ms, luchan por sobrevivir. La materia prima es la informacin tcnica y cientfica. El conocimiento y su gestin es el factor clave en la gestin de la innovacin no el innovacin, tamao, ni el capital. Formacin de redes empresariales de organizaciones de alta capacidad tecnolgica, de tamao medio y pequeo, alrededor de grandes corporaciones. Cambio continuo y obsolescencia masiva de sistemas industriales y capacidades p profesionales. Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 23 24. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del entorno POLTICO: Evolucin de la Unin Europea p Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 24 25. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del entorno POLTICO: Evolucin de la Unin Europea pTendencias Impactos en nuestra empresa Poltica econmicaSituacin del euroPrecio del dineroLegislacin europea relativa al sector Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 25 26. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del entorno POLTICO: Poltica Econmica NacionalTendencias Impactos en nuestra empresa Ayudas al desarrolloAyudas a la inversin en investigacin ytecnologaAyudas a la exportacinAyudas a la contratacin de personas Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 26 27. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del entorno POLTICO: Poltica FiscalTendencias Impactos en nuestra empresa Impuesto del Valor AadidoImpuesto de SociedadesImpuestos AutonmicosImpuestos locales Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 27 28. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del entorno POLTICO: Poltica LaboralTendenciasImpactos en nuestra empresa Poltica legislacin sobre contratacin depersonasPoltica legislacin sobre relacioneslaborales.Poltica legislacin sobre seguridad ehigiene laboralPoltica legislacin sobre relacionessindicales y Negociacin Colectiva. Jos Miguel Ilundain VilPgina 28 29. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del entorno POLTICO: Poltica de economa sostenibleTendenciasImpactos en nuestra empresa Poltica legislacin sobre pago aproveedoresPoltica legislacin sobre medio ambiente ygestin de residuosAuditoras financias y fiscalesAuditoras de procesos y de produccin Jos Miguel Ilundain VilPgina 29 30. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del entorno POLTICO: European Framework for Corporate Social Responsibilily p pp yTendencias Impactos en nuestra empresaPoltica de Igualdad de oportunidades para enhombre y la mujer: Salarial y promocinprofesional.Poltica de Conciliacin de la vida familiar conla vida laboral.Poltica de Desarrollo personal y profesionalde los trabajadores y empleados.Poltica de Gestin y transferencia delconocimiento. Jos Miguel Ilundain VilPgina 30 31. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del entorno POLTICO: "The World-wide Pact and the creation of sustainable markets"Tendencias Impactos en nuestra empresa No deslocalizar las actividades industriales azonas en situaciones de miseria y pobrezaexplotando su pobreza, sin transferencia detecnologa ni de avances sociales.No deslocalizar las actividades industriales azonas de mayor productividad y/o de bajocoste productivo, social y fiscal, explotando lacarencia de garantas y condiciones sociales.No explotar de la pobreza de pasessubdesarrollados, mediante la utilizacin desu capacidad productiva en rgimen detrabajo forzado o de semi-esclavitud.No explotar a las empresas locales que cargancon la responsabilidad de la explotacin, sincontratos comerciales de garanta con laempresa multinacional. Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 31 32. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del entorno POLTICO: "The World-wide Pact and the creation of sustainable markets"Tendencias Impactos en nuestra empresa Corrupcin a polticos nacionales o localespara obtener licencias, recalificaciones, etc.Corrupcin aC iclientes i tit i lli t institucionales empresariales para que compren nuestrosservicios y mercancas, con nuestrascalidades y condiciones.Creacinde sociedades paralelas,distribuyendo la facturacin entre todas ellaspara evadir impuestos y evitar la obligacin desometerse a auditoras.Utilizacin de la ingeniera financiera y lacontabilidad creativa. Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 32 33. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del entorno POLTICO: "The World-wide Pact and the creation of sustainable markets"TendenciasImpactos en nuestra empresaIgualdad de oportunidades o de tratamiento enel empleo sin distincin de ra a de la razapersona, el color de su piel, su sexo, susopiniones polticas, su extraccin nacional osu origen social.Cumplimiento de la Norma SA 8000 sobrecondiciones laborales.Cumplimiento de la Norma AA 1000 deContabilidad y auditoria social y tica.Eliminar la constante demanda de medidasproteccionistas para encubrir la falta deprofesionalidad y capacidad empresarial. Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 33 34. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop p EjemploAnlisis del entorno: Evolucin de la Unin EuropeapTendenciasImpactos (Empresa de biotecnologa en hortalizas)La situacin de un euro fuerteAfecta lAf t al encarecimiento de precios para l productosi i t d ilos d tagrcolas europeos.Afecta a las reas de cultivo ibricas. Lleva a disminuir laproduccin para mantener el precio. Especialmente afectar alas h tl hectreas de t d tomate, meln, cebolla, judas, calabacines, t l b ll j d l b ipimientos.Afectar favorablemente a Marruecos.El bajo precio del dineroLos agricultores gestores tienen la oportunidad de invertirpara un crecimiento futuro y mejora de sus infraestructuras.Sera propicio para mejorar las infraestructuras, reconvertirsus actuales explotaciones.Falta de capacidad de gestin de los agricultores para poderaprovechar la oportunidad del bajo coste del dinero.Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 34 35. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pEjemploAnlisis del entorno: FinancieroTendencias Impactos (Empresa de bienes de equipo)La situacin de un euro fuerteObliga a replantear la estrategia competiti a a partir decompetitiva,mantener la diferenciacin por: Co-diseo. Investigacin. Calidad. C lid d Innovacin.Mantener la estrategia de crecimiento como medida desupervivencia.Incide en el liderazgo en costes por eliminacin dedespilfarros. Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 35 36. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del entorno: Econmico - empresarialpIMPACTOS DERIVADOS DE LA EVOLUCIN DEL ENTORNOCada de la demandaAumento de la morosidad.morosidadCada de precios.Desaparicin de empresas pequeas.Desempleo.Disminucin del crdito. crdito Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 36 37. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del entorno ECONMICO: Evolucin econmica Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 37 38. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del entorno ECONMICO: Evolucin econmicaTendenciasImpactos en nuestra empresa Crisis econmica, descenso de la actividadeconmica.Crisis de consumo. Disminucin de la rentadisponible.Crisis financiera, retraccin del crditobancarioTipos de inters. Jos Miguel Ilundain VilPgina 38 39. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del entorno ECONMICO: Evolucin econmicaTendenciasImpactos en nuestra empresa La crisis econmica internacionalLa crisis econmica nacionalLa deuda de las AdministracionesAutonmicas y Locales con sus proveedores(6 aos de media)La supresin de inversiones por parte de laAdministracin Central del Estado Jos Miguel Ilundain VilPgina 39 40. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del entorno ECONMICO: Evolucin econmicaTendenciasImpactos en nuestra empresa Crditos del I.C.O.Ayudas pblicas al desarrolloCrdito oficialCrdito bancarioJos Miguel Ilundain VilPgina 40 41. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del entorno: EmpresarialpIMPACTOS DERIVADOS DE LA EVOLUCIN DEL SECTOR Reduccin de la oferta a causa de la reduccin de la demanda. Reduccin en los mrgenes de la empresa. empresa Disminucin de flotas. Aumento de precio del carburante. Subvencin de otros medios de transporte.transporte Menor volumen de negocio. Menor rentabilidad. Competencia agresiva. agresivaJos Miguel Ilundain VilPgina 41 42. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del entorno SOCIAL: Evolucin social Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 42 43. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del entorno SOCIAL: Evolucin socialTendenciasImpactos en nuestra empresa Segmentacin de la poblacin por edad fsica.Segmentacin de la poblacin por capacidadadquisitiva nivel de renta.Segmentacin de la poblacin por gnero.Segmentacin de la poblacin por estratossocio culturales. Jos Miguel Ilundain VilPgina 43 44. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del entorno SOCIAL: Evolucin socialTendencias Impactos en nuestra empresa Poblacin rural.Poblacin de ciudades pequeas.(Ej. Zamora)Poblacin de ciudades medias.(Ej. Albacete)Poblacin de ciudades grandes.(Ej. Valencia)Poblacin de metrpolis industriales conreas de influencia.(Ej. Vigo)Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 44 45. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del entorno SOCIAL: Evolucin socialTendenciasImpactos en nuestra empresa Bolsa de parados de larga duracinProliferacin del trabajo precario, singarantas, con violacin de la LeyProliferacin del trabajo precario, con gravedeterioro para el trabajador, eludiendocontraer compromisos laborales con ellos,con contratacin a travs de las ETT.Contratacin ilegal y clandestina deinmigrantes en rgimen de semi-esclavitud Jos Miguel Ilundain VilPgina 45 46. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del entorno SOCIAL: Evolucin socialTendenciasImpactos en nuestra empresa Envejecimiento de la poblacinCambio de costumbres socialesIncremento de la diferencia de clasesProgresiva disminucin del tiempo libre pornecesidad de prologar la jornada de trabajoJos Miguel Ilundain VilPgina 46 47. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del entorno SOCIAL: Evolucin socialTendenciasImpactos en nuestra empresa Disminucin de la renta personalExcesivo apalancamiento financiero privado(media 120% sobre los ingresos)Influencia de las cargas hipotecarias en elconsumoDisminucin de los ingresos por unidadfamiliar Jos Miguel Ilundain VilPgina 47 48. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del entorno SOCIAL: Evolucin socialTendenciasImpactos en nuestra empresa Poltica disciplinaria en la empresa.Poltica de relaciones con los representantessindicales.Polticas de gestin del tiempo de trabajo.Poltica retributiva: por puesto? porcategora? por resultados grupales? porresultados individuales? incentivos a? Jos Miguel Ilundain VilPgina 48 49. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pEjemploAnlisis del entorno: LegalgTendencias Impactos (Mutualidad Laboral)Ley reguladora del Impuesto Se restringen por la normativa a jubilacin, invalidez ysobre la Renta de las PersonasFsicas.Fsicas. fallecimientoJubilacin,invalidez y Cualquier tipo de C l i ti d ampliacin a otras prestaciones obliga a L tli it t ibli Loretofallecimiento. a tener una fiscalidad especfica menos favorable. Productos competidores:Planes de previsin asegurada (PPA).Planes de jubilacin (con el agravante de la facilidad de movimiento del capital que ofrecen estos productos).Salario Directo. Base imponible del 75% en las mutualidades para los asociados anteriores al ao 1999. Jos Miguel Ilundain VilPgina 49 50. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pEjemploAnlisis del entorno: DistribucinTendencias ImpactosEvolucin de la distribucinConcentracin de operadores. Mayor dureza en la competitividad. Desarrollo del surtido. Guerra de precios. Bajada del margen.Especializacin. Profesionalizacin del personal. Redefinicin del Lay-out. Innovacin y nuevas soluciones. Desarrollo de la logstica. Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 50 51. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pEjemploAnlisis del entorno: DistribucinTendencias ImpactosEvolucin de la distribucinPotenciacin d l iP t i i de la imagen corporativa. tiCambio de la imagen corporativa.Imagen social.Proyectos de calidad. calidad .Diversificacin.Nuevos negocios.Leyes restrictivas. Dificultad para la expansin.Evolucin social hacia una mayor calidad de vida.Rotacin de personal.p Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 51 52. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del entorno SOCIAL: VALORES TICO-SOCIALES Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 52 53. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del entorno SOCIAL: Valores tico-sociales ECONOMATendencias Impactos en nuestra empresa Evolucin de los valores sobre lo econmico:Predominio de lo econmico sobre cualquierotro valor. NEOCONEvolucin delE l i d l monetarismo. t iLa economa marchar bien si se controla elsuministro del dinero. NEOCONEvolucin del valor de lo financierofinanciero.Lo financiero es lo hegemnico, debe estaren primer plano; lo productivo, lo industrial essubsidiario de lo financiero. NEOCONEvolucin de los valores sobre el beneficio.Es necesario buscar el beneficio a cortopplazo. NEOCON Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 53 54. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del entorno SOCIAL: Valores tico-sociales TICA EMPRESARIALTendencias Impactos en nuestra empresa Evolucin de los valores sobre ticaempresarial:La eficacia est por encima de cualquier otrocriterio como factores de permanencia en elmercado y de crecimiento. NEOCONEvolucin del valor lealtad empresarial:El concepto de lealtad, fidelidad o ticarecproca en las relaciones empresariales ylaborales responden a modelos econmicossuperados. NEOCONEvolucin del valor actividad econmica.En la actividad econmica, en los negocios,no hay que tener ninguna tica, ningunamoral. NEOCONEvolucin del valor sobre la actividadeconmica.La moral y la tica se deja para la vidaprivada. NEOCONJos Miguel Ilundain Vil Pgina 54 55. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del entorno SOCIAL: Valores tico-sociales FUNCIN SOCIAL DE LA EMPRESATendenciasImpactos en nuestra empresa Evolucin del valor sobre la empresa:La empresa es un instrumento que no tienems valor que el de una mercanca. NEOCONEvolucin del lE l i d l valor sobre el accionariado: b li i dEl propietario de la empresa es el accionista,y no debe tener ningn compromiso con laempresa. NEOCONEvolucin del valor sobre la empresa:La empresa es un medio, no tiene ms valorque el de una mercanca. Su funcin no esproducir sino generar plusvalas. NEOCONEvolucin de los objetivos empresarialesEl objetivo empresarial es la obtencin debeneficios con la estructura humana mnimaposible. NEOCON Jos Miguel Ilundain VilPgina 55 56. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del entorno SOCIAL: Valores tico-sociales FUNCIN DEL TRABAJADORTendencias Impactos en nuestra empresa Evolucin del valor sobre el trabajador.jLas personas que trabajan en la empresa sonmeros administradores del capital de losaccionistas. NEOCONEvolucin del valor sobre el trabajador:Los trabajadores son meros instrumentos,mercancas. NEOCONEvolucin del valor del trabajador.Las personas que trabajan en la empresa sonmeros administradores del capital de losaccionistas. NEOCONEvolucin del valor del trabajador.Su nica misin es generar el mayor valorpara el accionista. NEOCONJos Miguel Ilundain Vil Pgina 56 57. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pEjemploAnlisis del entorno: Valores econmicosTendencias Impactos GoogleEl mayor valor para el accionista. accionista.Google necesitair contra corriente de los pensamientossocioeconmicos actuales para lograr una diferenciacin efectiva en elmercado internacional:Los mximos resultados con laSu crecimiento est basado en I+D+i para poder conseguir lamnima estructura humanaproduccin de riqueza.posible.posible.Valora mucho las aportaciones del personal.No slo est centrada en la rentabilidadrentabilidad.El beneficio a corto plazo. plazo. Jos Miguel Ilundain VilPgina 57 58. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop p EjemploAnlisis del entorno: EmpresarialpTendenciasImpactos en INNERCO Reduccin delMenor facturacin.Dedicacin de recursos Dedicacincrdito.Exceso de capacidad a desarrollo . productiva. Ausencia deDisminucin de los Ayudas al desarrollo.nuevos proyectos proyectos. ingresos.ingresosApertura a nuevos A Disminucin de la mercados.demanda.Disminucin delbeneficio (a reduccinReduccin de polticas de ajustede costes). competencia.de precios. Subida deimpuestos. Reduccin de costesR d i dtParalizacin de Paralizacin deproyectos, unlaborales.obras pblicas.inmovilizado. Jos Miguel Ilundain VilPgina 58 59. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del entorno TECNOLGICO: Tecnologa aplicada a la gestin g p g Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 59 60. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del entorno TECNOLGICO: Tecnologa aplicada a la gestin g p gTendenciasImpactos en nuestra empresa Informtica instalada: hardware.Informtica instalada: software.Sistema de mantenimiento, actualizacin ydesarrollo del hardwareSistema de mantenimiento, actualizacin ydesarrollo del software Jos Miguel Ilundain VilPgina 60 61. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del entorno TECNOLGICO: Tecnologa aplicada a la gestin g p gTendencias Impactos en nuestra empresa Microelectrnica aplicada a los procesos degestinMicroelectrnica aplicada a los procesos deproduccin y logsticaMecatrnica desarrollada en los procesos yequiposOptoelectrnica instalada y desarrollada Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 61 62. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del entorno TECNOLGICO: Tecnologa aplicada a la gestin g p gTendencias Impactos en nuestra empresa Convergencia entre las diferentes tecnologas.Interconexin, gestin y transferencia de losconocimientos tecnolgicosFlexibilidad: Posibilidad de cambiar sinmodificar la organizacin.Posibilidad de acceso a las nuevastecnologas de forma sistemtica.Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 62 63. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del entorno TECNOLGICO: Tecnologa aplicada a la gestin g p gTendencias Impactos en nuestra empresa Capacidad de innovacin.Capacidad de investigacin aplicada.Capacidad desarrollo de nuevos sistemas,tecnologas y productos.Capacidad de reduccin drstica de costesoperativos por desarrollo tecnolgico. Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 63 64. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del entorno TECNOLGICO: Tecnologa aplicada a la gestin g p gTendencias Impactos en nuestra empresa Capacidad de eliminacin de costes decoordinacin por desarrollo tecnolgicoCapacidad de investigacin aplicada.Pertenencia a redes empresariales deorganizacionescomplementarias de altacapacidad tecnolgica.Acuerdos con institutos tecnolgicos delsector. Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 64 65. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del entorno TECNOLGICO: Tecnologa aplicada a la gestin g p gTendencias Impactos en nuestra empresa Diseo y desarrollo de estrategiasproductivas.Incremento de costes de coordinacin porrigidez las estructuras organizativas..Diseode productos, servicios yprocedimientos para la fabricabilidad.Modificacin de los procesos operativos conreducciones superiores a un 50% en tiemposy costes de transformacin.Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 65 66. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del entorno TECNOLGICO: Tecnologa aplicada a la gestin g p gTendenciasImpactos en nuestra empresa Generacin automtica y adecuacin de lainformacin para produccin.Desarrollo de ingenieras concurrentes.Estructuras profesionales flexibles, basadasen la recuperacin de la profesin, laformacin continua, planes de carrera,movilidad funcional y desarrollo profesional.Estructuras organizativas que permitan lacapacidad de proposicin de los trabajadores,el autocontrol de las operaciones, la gestinde la calidad y los resultados operativosJos Miguel Ilundain VilPgina 66 67. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pEjemploAnlisis del entorno: EmpresarialpTendenciasImpactos en ONOFacilita la diferenciacin al permitir la evolucin de los serviductosENTORNO CIENTFICO TECNOLGICO O OC CO C O G CO Rapidez de cambio Obsolescencia o sustitucin del serviducto por uno de la competencia Los clientes buscando alternativas pueden ser un segmento HEGEMONA DE GRANDES CORPORACIONESrentableGrandes operadores de telecomunicaciones y entretenimientoCompetencia desleal al aprovechar el tamao aunque se deteriore el negocio Apoyo a las organizaciones que promueven la creacin de valor VALORES SOCIOECONMICOS social La tica organizacionalCompetencia en inferioridad con organizaciones poco ticas. Obtencin de financiacinFINANCIARIZACIN DE LA ECONOMAEspeculacinSobrevaloracin o infravaloracin puede tener consecuenciasS bli i f li d ti dramticas (burbuja TIC)EMERGENCIA DE REAS DE LA TIERRA A LA TECNOLOGA Y EL Reduccin de costes (proveedores)CAPITAL Guerra de precios (competidores) p ( p)NuevosN e os gigantes potencialesJos Miguel Ilundain Vil Pgina 67 68. El proyecto estratgico El anlisis prospectivo del entorno p p Anlisis del entorno ANLISIS DE IMPACTOS POLTICOS SOCIALES ECONMOCOS - TECNOLGICOSEJE ICIOE ERC O ECONMICOS LTICOS PACTOSIMPACT TOS POL IMP TECNOL IMPA CTOS ALESACTOS SOCIALGICOS IMPACJos Miguel Ilundain Vil Pgina 68 69. El proyecto estratgico El anlisis prospectivo del entorno p p Anlisis del entorno FACTORES CLAVES DE XITO PEST ICO IFA ACTORES CLAVE DE XTICO IFACTORES CLAVE DE XTI ENTORNO ECO RNO POLTICOVADOS DEL DERIVADOS DEL ONMICODERIV S E ENTORIFACTORES CLA DE XTICO IFACTORES CLENTORNO TENTORNO SOCIALDERIVADO DEL DERIVAAVE OSADOS DELTECNOLGICOLAVE DE XTICOO F OJos Miguel Ilundain VilPgina 69 70. El proyecto estratgico PRIMERA FASE EL ANLISIS PROSPECTIVO DEL ENTORNO ANLISIS DELANLISIS DEL ANLISIS DE LA ANLISIS DE LA ENTORNO GENERALSECTOR DE ACTIVIDADCOMPETENCIADEMANDAFACTORES CLAVE DEXITODERIVADOS DEL MERCADOImpactos de la evolucin y tendencias del sector de actividad Jos Miguel Ilundain VilPgina 70 71. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del sector de actividadIntroduccin al conceptoEl anlisis del sectorEl anlisis del sector pretende identificar , en primer lugar, la estructura del mismo, loscambios y las tendencias que se estn experimentado en las siguientes reas: Elementos constitutivos de cada sector, estructura: Proveedores principales o clave, concurrentes, y grupos o segmentos de clientes clave. Grupos estratgicos del sector. Evolucin pasada, actual y estimacin futura.Segmentos de potencial crecimiento. Condiciones barreras de entrada y barreras de salida Condiciones,salida. Poder negociador de los proveedores. Poder negociador de los clientes. Desarrollo de productos sustitutivos que amenacen el futuro del sector.En segundo lugar, determinar los impactos que estos cambios o tendencias pueden tener,previsiblemente en la actividad de la empresa.En tercer lugar, identificar los factores claves de xito que se derivan de la evolucin delsector.Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 71 72. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del sector de actividadFactores de anlisis del entorno sectorialFactores de anlisis del sector:Elementos constitutivos de cada sector, estructura.Grupos estratgicos de cada sector.Evolucin pasada, actual y estimacin futura.Segmentos d potencial crecimiento.S t de t i li i tCondiciones, barreras de entrada y salida.Poder negociador de los proveedores.Poder negociador de los clientes. Jos Miguel Ilundain VilPgina 72 73. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del sector de actividadTendencias Impactos en nuestra empresaElementos constitutivos del sector, estructuraGrupos estratgicos de cada sector.Evolucin pasada del sector.Perspectivas de evolucin futura del sectorJos Miguel Ilundain Vil Pgina 73 74. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del sector de actividadTendenciasImpactos en nuestra empresa Segmentos de potencial crecimiento.Condiciones, barreras de entrada y salida.Poder negociador de los proveedores.Poder negociador de los clientes.Jos Miguel Ilundain VilPgina 74 75. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop p EjemploAnlisis del entorno sectorialTendencias ImpactosExternalizacin y desmantelamiento de los aparatos logsticos de los fabricantesConcentracin fabricantes de productossalvo excepciones. OPORTUNIDAD!liOPORTUNIDAD!refrigerados y congelados.Concentracin del mercado Los clientesmercado.Pocos grandes dossieres cautivoscautivos.no rompen con su operador, manteniendouna media de relacin entre 5 y 7 aos. Permanencia de sus clientes. Es clave el dominio de la gestin de las plataformas de distribuidor.El 80%de los volmenes de fabricante ir aolmenesOPORTUNIDAD! OPORTUNIDAD!plataforma de distribuidores.NUEVA LNEA DE GEGOCIOLos grandes fabricantes son fieles y ya d f bi fi lLa posibilidad de cambio de operadores por parte de los fabricantes es escasa.estn definidos.Los grandes grupos no cambian deHay garanta de mantenimiento de volumen siempre que el fabricante no cambie laoperador, a diferencia de los pequeosestrategia.que tienen ms movilidad.Nuestros competidores se centran en los pDificultad, por tanto, para crecer en ciertos mercados.,p ,pgrandes clientes.Jos Miguel Ilundain VilPgina 75 76. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pEjemploAnlisis del entorno sectorialTendencias ImpactosCaractersticas del sector de Tecnologas de la InformacinGran poder de negociacin por parte de los clientes (inversin de la situacin del mercado.)Los clientes valoran la tecnologa por el servicio que presta al negocio.La calidad es una variable decisiva, y acta como filtro a la hora de seleccionar proveedores.E necesario diEs i disponer d un elevado conocimiento d l negocio d l clientes que permita del di i deli de los li iimplementar estas soluciones de manera fiable y con valor diferencial, siendo necesario elpasar de ser proveedor a partner de los clientes.LaL gestin d proyectos y l capacidad para asumir y lid ti de t la id d i liderar l i la innovacin t i tecnolgica se l iestn convirtiendo en los factores clave para satisfacer este tipo de demanda. Jos Miguel Ilundain VilPgina 76 77. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pEjemploAnlisis del entorno sectorialTendenciasImpactosCaractersticas sector de operacin global de telecomunicaciones Alto nivel tecnolgico. g Muy dinmico. Alta competencia ( alta concurrencia de proveedores servicios.) Alta rentabilidad pero tendencia a reduccin de mrgenes. Sector regulado ( Barreras de entradas , concesin de licencias.) Necesidad de alta inversin. Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 77 78. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pEjemploAnlisis del entorno sectorialGrupos estratgicos ImpactosParticipar activamente en las fundaciones entre cientficos, productores ydistribuidores que promocionen variedades hortcolas de calidad y depropiedades saludablessaludables.La distribucinAcuerdos con distribuidores que estn en una estrategia de diferenciacinpor calidad para ir imponiendo variedades de calidad. En el acuerdo se debelograr promocionar la marca Rijk Zwaan como marca vinculada a productossaludables. Jos Miguel Ilundain VilPgina 78 79. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop p EjemploAnlisis del entorno sectorialGrupos estratgicos ImpactosEvolucin tecnolgica g Factores derivados de la evolucin del entornoInnovacin tecnolgica que derive ante el cliente en una reduccin de suscostes en la obtencin del producto. Sistema de aproximacin de herramienta en las mquinas laminadoras. Materiales que den ms rendimiento en el corte (hard broaching,revestimientos, etc.) Programacin de las mquinas como autnticos autmatas. Capacitacin para el co-diseo o partenariado desarrollando el procesode fabricacin del cliente Impactos sobre EKIN. Impactos sobre EKINExige personal con dedicacin a la investigacin y/o innovacin y/o alianzasempresariales.p Jos Miguel Ilundain VilPgina 79 80. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop p EjemploAnlisis del entorno sectorialGrupos estratgico PIPINGImpactos (ULMA Forja) REORIENTACION ESTRATEGICA( MAPA(MAPA DE CARRETERAS)CARRETERAS )VISIONPrincipios de gestin decalidad totalMISION CLIENTES-PROVEEDORES CLIENTES PROVEEDORES EL X N SR T G AR F E IO E T A E ICJ CC N E E U IOANALISISINTERNOSC Md sANALISIS EXTERNOe ioA tt d s ci u e(+)(-)MEJORA CONTINUA(Directrices) EE FICUADRO ESTRATEGICO(X/35)ESTRATEGIAS PRORITARIASSATISF ACCION DELEFICIENCIAFUNCIONAMIENTO CLIENTE ECONOMICA INTERNOOBJETIVOS DE MEJORAOBJETIVOS DE MANTENIMIENTO FUNDAMENTAL (UNIDAD) DE LOGRO DE RESULTADOS DE DESRROLLO ORGANIZATIVO MatrizatIndicadores ded cado es PROYECTOS DE en XActividadPRT AMEJORA D E T IC SEN A O E A IVIR C R E T C IC OBJETIVOS DEDEPARTAMENTODESPLIEGUE (PLANES DE ACCION)EJECUCION SEGUIMIENTO Y EVALUACION DE 1 RESULTADOSJos Miguel Ilundain VilPgina 80 81. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pEjemploAnlisis del entorno sectorialGrupos estratgico PIPING Impactos (ULMA Forja)CONSULTORACO SU OINGENIERA G Muy atomizado. Clientes grandes buscan Competencia muycalidad y precio, con lid d iheterognea. predominio del precio. Competencia feroz.feroz Calidad en productos muypy Competidores con costesespecializados.muy bajos por estructura Proyectos de bajo valortemporalt laadido slo precio. precioJos Miguel Ilundain Vil Pgina 81 82. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del entorno: EmpresarialpIMPACTOS DERIVADOS DE LA EVOLUCIN DE LA COMPETENCIA Descenso de actividad, Concentracin del parque empresarial. empresarial Incremento de despidos de personal. Guerra de precios. Bajada insostenible de tarifas. Competencia externa de otros pases.pases Competencia desleal.Jos Miguel Ilundain VilPgina 82 83. El proyecto estratgico El anlisis prospectivo del entorno p pAnlisis del entorno SECTORIAL IMPACTOS DERIVADOS DE LA EVOLUCIN DEL SECTOREJE ICIOE ERC OPO TIR ODER NEGIADO DE LOSBARRERA DEL SECTPROVEEDO PACTOSIMPACTO AS IMPORESOROSCOADOR DEIMPACTOSPRODUCTOSSUSTITENTES IMPACTOSDEMMANDA PODER NEGOC LOS CLIE TUTIVOS PJos Miguel Ilundain VilPgina 83 84. El proyecto estratgico El anlisis prospectivo del entorno p p Anlisis del entorno sectorial FACTORES CLAVES DE XITO EGBD ICO IFA OR ACTORES CLAVE DE XTICODERIVADO DEL SECTORR DERIVADOS DEL SECTOR DGRUPOS ESTRAG IFACTORES CLAVE DE XTI URA DEL SECTO OS ATGICOS E L ESTRUCTUIFACTORES CLA DE XTICO DESARROLLOS SUSTITUTIVOS IFACTORES CLDERIVADOS DEL SECTOR DERIVADOS DEL SECROR BARREAS DE SECTORAVEEL SLAVE DE XTICODS F OJos Miguel Ilundain VilPgina 84 85. ANLISIS DELANLISIS DELANLISIS DE LA ANLISIS DE LAENTORNO GENERALSECTOR DE ACTIVIDAD COMPETENCIADEMANDA FACTORES CLAVE DE XITO DERIVADOS DEL MERCADO MISIN DE NEGOCIO Razn de serAportacin diferenciada pANLISIS INTERNOFORTALEZAS DESTREZASDEBILIDADESPALANCAS DE CRECIMIENTO CAPACIDADES CARENCIASOPORTUNIDADES DESVENTAJASVENTAJAS COMPETITIVAS AMENAZASDE NEGOCIOCOMPETITIVAS DETERMINACIN DE LASLNEAS DE NEGOCIOLNEAS DE NEGOCIO PORESTRUCTURA DETECNOLOGAPOSICIN DESEADAPRODUCTO RELACIONADA POR LNEA DE NEGOCIOESTRATEGIASCOMPETITIVASCADENA DE VALOR C.A.M.E. CAME Objetivos FINANCIEROS RETOSObjetivos de MERCADO OBJETIVOSESTRATGICOS Objetivos de INNOVACIN Y PROCESOSPLANES DE ACCIN Objetivos de FORMACINJos Miguel Ilundain Vil Pgina 85 86. ANLISIS DELANLISIS DELANLISIS DE LA ANLISIS DE LA 1 ENTORNO GENERALSECTOR DE ACTIVIDAD COMPETENCIADEMANDA3 FACTORES CLAVE DESESIONESXITODERIVADOS DEL MERCADOMISIN DE NEGOCIORazn de ser Aportacin diferenciada ANLISIS INTERNODESTREZAS FORTALEZASCAPACIDADESDEBILIDADES PALANCAS DE CRECIMIENTO CARENCIAS OPORTUNIDADES DESVENTAJASAMENAZAS VENTAJAS COMPETITIVAS COMPETITIVAS DE NEGOCIODETERMINACIN DE LAS 2 LNEAS DE NEGOCIO POR LNEAS DE NEGOCIOESTRUCTURA DE3TECNOLOGAPOSICIN DESEADAPRODUCTOSESIONESRELACIONADA POR LNEA DE NEGOCIO ESTRATEGIAS COMPETITIVAS CADENA DE VALORC.A.M.E.CAME Objetivos FINANCIEROSRETOS3 OBJETIVOS ESTRATGICOSObjetivos de MERCADOObjetivos de1 SESININNOVACIN Y PROCESOS PLANES DE ACCINObjetivos de FORMACIN Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 86 87. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pPRIMERA FASE EL ANLISIS PROSPECTIVO DEL ENTORNOANLISIS DEL ANLISIS DEL ANLISIS DE LA ANLISIS DE LAENTORNO GENERAL SECTOR DE ACTIVIDADCOMPETENCIADEMANDAFACTORES CLAVE DEXITODERIVADOS DEL MERCADOImpactos de la evolucin y tendencias de la competencia -concurrenciaJos Miguel Ilundain VilPgina 87 88. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del entorno COMPETITIVOIntroduccin al conceptoEl anlisis de la competenciaEl anlisis de la actuacin de la competencia pretende identificar, en primer lugar, los siguientes elementos:Competidores directos.Fuerzas y debilidades de cada competidor.Estrategia de cada competidor.Empleo de sus recursos.pCapacidad de reaccin de cada competidor.Capacidad tecnolgica, comercial y de gestin.El anlisis de la actuacin de la competencia - concurrencia pretende identificar, en cada concurrente principal,los siguientes elementos:Capacidad de comercializacin.Imagen en el sector sector.Capacidad de innovacin y desarrollo de nuevos servicios.Capacidad financiera.Capacidad de produccin.Capacidad de gestin.Capacidad de negociacinnegociacin.Calidad.En segundo lugar, determinar los impactos que la actividad de la competencia pueden tener, previsiblemente en laactividad de nuestra empresa.En tercer lugar, identificar los factores claves de xito que se derivan de la evolucin de la competencia.Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 88 89. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis de la competencia - concurrenciapFactores de anlisis del entorno competitivoEntorno competitivoCompetidores directos.Fuerzas y debilidades de cada competidor.Estrategia de cada competidor.Empleo de sus recursos.Capacidad de reaccin de cada competidor.Factores claves de xito. Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 89 90. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis de la competenciapFactores competitivos de la concurrencia directaConcurrente:Concurrente:mbito territorial de actuacin.Segmentacin de mercado.Gama de productos.Tecnologa e investigacin. ec o og a est gac Poltica de producto.Poltica de costes.Poltica de marca.Poltica de comunicacin.P lti d servicio.Poltica de i iPoltica de canal.Ejes de su estrategia competitiva.Factores de xito de su actuacin competitiva.Empleo de sus recursos.Capacidad de reaccin.Facturacin.Estructura de costes.Cuota de mercado.CapitalC it l profesional.f i l Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 90 91. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis de la competencia concurrencia: Competidor Ap pCaractersticas del competidor Impactos en nuestra empresambito territorial deactuacinCmo segmenta el mercadoCmo segmenta losclientesGama de productos /servicios por segmento Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 91 92. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis de la competencia concurrencia: Competidor Ap pCaractersticas del competidorImpactos en nuestra empresaEstrategia competitivaEstrategia de costesEstrategia de inversionesCuota de mercadoJos Miguel Ilundain VilPgina 92 93. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis de la competencia concurrencia: Competidor Ap pCaractersticas del competidorImpactos en nuestra empresaPoltica de Producto /ServicioGama de productos /serviciosTecnologa de InvestigacinTecnologa de DesarrolloJos Miguel Ilundain VilPgina 93 94. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis de la competencia concurrencia: Competidor Ap pCaractersticas del competidorImpactos en nuestra empresaPoltica de Poltica demarca.Poltica de comunicacin.Poltica de canal.Poltica de servicioJos Miguel Ilundain VilPgina 94 95. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis de la competencia concurrencia: Competidor Ap pCaractersticas del competidorImpactos en nuestra empresaPoltica de precios.Poltica de diferenciacin.Empleo de sus recursosFactores de xito de suactuacin competitiva.Jos Miguel Ilundain VilPgina 95 96. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis de la competencia concurrencia: Competidor Ap pCaractersticas del competidor Impactos en nuestra empresaCapacidad financiera y deendeudamiento.Capacidad de reaccin.Fortalezas especficas.Debilidades estructurales. Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 96 97. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis de la competencia concurrencia: Competidor Ap pCaractersticas del competidorImpactos en nuestra empresaFacturacin media por aoEstructura de costes:Fijos personalExplotacin.Financieros.Dotaciones para amortizacin.Capital profesionalNmero de personasFacturacin por persona.Capital profesionalRentabilidad por persona.Valor aadido por persona.Jos Miguel Ilundain VilPgina 97 98. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis de la competencia concurrencia: Competidor Ap pCaractersticas del competidor Impactos en nuestra empresa ESTRATEGIA DELCOMPETIDORESTRATEGIA DE PRODUCTO /SERVICIOESTRATEGIA DEINVESTIGACIN YDESARROLLOCAPITAL PROFESIONAL DELCOMPETIDOR Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 98 99. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop p EjemploAnlisis de la competenciapFactores competitivos de la concurrencia directaConcurrente: Syngen (Suiza Holanda ) Syngen. Holanda.)mbito territorial de actuacin:Espaa, con red de comerciales.Portugal.Marruecos (los ms antiguos y los ms activos)activos).Segmentacin de mercado:Segmentacin por zonas.Segmentacin segn tipologa de cliente, con un Gerente de cuenta por segmento de clientes (semilleros,cooperativas, almacenes, etc.)La fuerza de ventas esta segmentada por tipo de cliente y zonas llevando toda la cartera de productos.Gama de productos:Catlogo amplio (trabajan ms de 30 especies).En los ltimos aos se estn concentrando en las especies que tienen una amplia rentabilidad.Tecnologa e investigacin:Han cerrado los laboratorios de investigacin bsica hortcolas de Holanda y se han concentrado en lainvestigacin de cereales en Estados Unidos.Poltica de producto:El Grupo apuesta a largo plazo por las semillas extensivas en lugar de por las semillas hortcolashortcolas.Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 99 100. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pEjemploAnlisis de la competenciapFactores competitivos de la concurrencia directaConcurrente: Syngen (Suiza Holanda ) Syngen. Holanda.)Poltica de costes: Poltica de reduccin de costes. Reducir estructura y centralizando los servicios en centros integrados de servicios.Poltica de precios: Se posicionan en el nivel de precio alto, con buen resultado.Poltica de marca: La parte clave del presupuesto de Marketing va destina a posicionar la marca SG. La posicin de la marca SG tienden a que se identifique como calidad y confianza, con xito de posicin y incremento de p qq p facturacin facturacin.Poltica de comunicacin: Muy agresiva, con un presupuesto de comunicacin muy alto. Utilizan todos los canales de comunicacin. Promocin en la cadena.Poltica de servicio: Bajo asesoramiento tcnico.Poltica de canal: Distribucin directa mayoritaria. Distribuidores en zonas di Di t ib iddispersas. Jos Miguel Ilundain VilPgina 100 101. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop p EjemploAnlisis de la competenciapFactores competitivos de la concurrencia directaConcurrente: Syngen. (Suiza Holanda.)y g ( )Ejes de su estrategia competitiva: Beneficio a corto plazo. Expansin con los productos estratgicos. Diferenciacin por tecnologa de semillas y agroqumicos biolgicos.pgg qgFactores de xito de su actuacin competitiva: Fincas de investigacin en Espaa y Marruecos que les han permitido aclimatar variedades. Equipos de investigacin consolidados. Como consecuencia, buenos productos.Empleo de sus recursos: Ms que nosotros (2%-3%) en marketing (4% de la facturacin). Menos que nosotros (15%) Ibrica en investigacin. Un poco mayor en fuerza comercial que nosotros. Mayor red de estaciones de investigacin.Debilidades: Pertenecer a un gran grupo (Ciba-Geigy y Sandoz). Las hortcolas tienen un peso muy bajo. Les fuerza a una estrategia de beneficios a corto plazo. Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 101 102. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop p EjemploAnlisis de la competenciapFactores competitivos de la concurrencia directaCapacidad de reaccin: Puede tener una capacidad de reaccin alta. La reaccin ira hacia la introduccin de nuevas variedades de calidad de desarrollo propio.Facturacin: 48.500.000 en el ao 2006. 63.500.000 en el ao 2007. 94.000.000 . En el ao 2008,Estructura de costes: 28.000.000 (2008) de explotacin. 16 000 000 (2008) personal 16.000.000personal.5.500.000 (2008) dotaciones para amortizacin.Cuota de mercado: 19,20% de mercado.Capital profesional: 141 personas en 2008. Facturacin por persona: 666.666. Rentabilidad por persona: 315.602 Jos Miguel Ilundain VilPgina 102 103. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop p EjemploAnlisis de la competenciapFactores competitivos de la concurrencia directaConcurrente: ZOREX (Espaa)Empresa basada en bajos costes estructurales lo que limita su desarrollo. Caractersticas de la flota:2 METRO II (posiblemente estn amortizados). Estrategia:Solo charter de carga con vuelta a base tan pronto se pueda (no necesariamente en el primer vuelo). Ventaja competitiva:Bajos costes estructurales.Mucha experiencia y antigedad en el mercado.Este modelo de avin requiere (a corto plazo) porca inversin por normativa. Debilidades - Riesgo:Poco desarrollo comercialcomercial.Enfocada a un nico producto (abandono del pasaje y la ambulancia).Falta de soporte en mantenimiento fuera de Zaragoza. Resultados:1.515.000 / 13 = 116.500 facturacin por persona ( ao 2005). Jos Miguel Ilundain VilPgina 103 104. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pEjemploAnlisis de la competenciapFactores competitivos de la concurrencia directaConcurrente: WEST AIR SWEDEN (Suecia)Calificacin:La mas profesional en carga de avin tamao medio-alto ( hasta 7.500 kg.).Caractersticas de la flota: BAE 748 (en carga). BAE ATP (en carga y pax.)Estrategia: Gran especialista en el correo (los aviones son paletizables). Desarrollando el Charter de Pax (hasta 64 pax).Ventaja competitiva: Se basa en Escandinavia que por condiciones meteorolgicas da mucho trabajo al avin. Capacidad para modificar los aviones a sus necesidades (puertas de carga, etc,).Debilidades - Riesgo:g Muchos costes estructurales. Dificultades culturales para trabajar en el Sur (Espaa, Italia,).Resultados: 33.800.000 / 143 = 236.000 facturacin por persona ( ao 2002). Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 104 105. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pEjemploAnlisis de la competenciapCaractersticas especficas de un segmento de clientesCHARTER CARGOCaractersticas genricas: Situacin tradicional: Se parte de la base al punto del cliente, lleva la varga a destino y retorno de vaco a la base. Las compaas que no pudieron eliminar el tener que regresar a base han tenido que salir del negocio.Caractersticas del broker: El broker quiere puntualidad: Acude a una subasta, que se gana por tiempo de llegada y por precio. (El tiempo es el que est ms cerca del origen de la carga.) El valor aadido es secundario, pero puede ser importante si se tiene una organizacin que funciones 24 horas, que resuelvan las incidencias eliminando preocupaciones al broker. Demanda generada al 80% por automocinautomocin. El 20% demanda tiene un alto precio por el alto coste de parada del cliente.Necesidades del broker: Puntualidad. Precio. Valor aadido: Eliminacin de preocupaciones preocupaciones. 24 horas de servicio. Gran conocimiento del medio. Informacin en tiempo real. Idioma. Capacidades de la compaa para transportar mercancas peligrosas. Carga mxima. Tercer asiento. Puntualidad.Factor clave de xito: Tiempo en recogida de la carga. Cero averas (no percibido por el cliente.) Flota grande, posibilidad de sustitucin en caso de avera.Jos Miguel Ilundain VilPgina 105 106. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop p EjemploAnlisis de la competenciapFactores competitivos de la concurrencia directaConcurrente: NORTH ATLANTIC AIRWAYS (UK)Calificacin: Empresa en descenso por sus altos costes operativos.Caractersticas de la flota: El avin M t h sido vendido y l h sustituido por un Di i Metro ha iddid lo han tit idDiamond DA42 que es un Low-Cost de la carga (usa dieseldL C td l (di l como combustible). ATR 42. Electra.Estrategia: Abandono del charter y especializacin en lneas de carga.Ventaja competitiva: Su base est en Coventry, uno de los aeropuertos con ms trfico para el charter carga. Mucha experiencia y antigedad en el mercado.Debilidades - Riesgo: Pocos clientes (R l M il y algn Integrador). Pli t (Royal Mail l I td ) Personal acomodado y algunos aviones muy viejos.Jos Miguel Ilundain VilPgina 106 107. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop p EjemploAnlisis de la competenciapFactores competitivos de la concurrencia directaConcurrente: BIN AIR (Alemania) Calificacin:Compaa basada en su dependencia con una sola persona:El propietario que es vededor gerente vededor, gerente, Caractersticas de la flota:2 Metro III Heavy1 Metro III1 Metro II Estrategia:Slo charter de carga con vuelta a base el fin de semana. Ventaja competitiva:Buena posicin geogrfica y ventajas de ser Alemana.Mucha experiencia y antigedad en el mercado.Pilotos que viven en el avin.q Debilidades - Riesgo:Poco desarrollo estructural y baja gestin.Pocas tripulaciones. Resultados:3.500.000 / 1 = 3.500.000 facturacin por persona ( ao 2005).Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 107 108. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pEjemploAnlisis de la competenciapFactores competitivos de la concurrencia directaFOSTER WHEELERHEYMO Multinacional. Mayor implantacin en clientes Marca.grandes. Relaciones institucionales. Implantacin.Implantacin Desarrollos tecnolgicos de la Matriz.Matriz Localizacin geogrfica en Amplia referencia de proyectos.Madrid. Capacidad financiera. Recursos humanos. No aportan un valor Instalaciones piloto de experimentacin.diferenciado. Poca flexibilidad del producto. Algo ms de capacidad Tienden a venta de paquetes con preciofinanciera para proyectos alto, aunque existan soluciones ms lt i t l i grandes llave en mano.sencillas. No consiguen la confianza de los tcnicos Un poco ms caros.del cliente. Jos Miguel Ilundain VilPgina 108 109. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop p EjemploAnlisis de la competenciapFactores competitivos de la concurrencia directaEVOLUCIN DE LA COMPETENCIA:Diversificacin del negocio de los fabricantes de automvileshacia su mantenimiento por disminucin del margen del mantenimiento,producto.La reaccin competitiva de los concesionarios, que se van aencontrar entre la competencia de nuestro formato y laactuacin de los fabricantes.Aparicin de nuevos competidores. pp p qAparicin de competidores locales de pequeo tamao.Evolucin lenta del taller tradicional. Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 109 110. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop p EjemploAnlisis de la competenciapFactores competitivos de la concurrencia directaEstrategia de la competencia: Captar volumen de facturacin (Creade) (Creade). Afianzar relaciones. Utilizar la red de prescriptores por relaciones societarias. Organizacin de la accin con prescriptores. Marketing monoproducto y relacional (Creade) (Creade). Conocimiento del mercado y acceso a ofertas (LHH-Adecco). Funcionan como multinacional y trabajan con contratos derivados de las empresas multinacionales. Afianzarse en el mercado de directivos (Rigth Coutts) (Rigth-Coutts). Acuden nicamente a los contratos grandes.Consecuencias: Saturacin d lS t i de las capacidades d l competencia. M l calidad did dde lati Mala lid d de servicio. Bajada de precios para captar proyectos (Creade). Fijan un precio indefinido hasta la recolocacin. Jos Miguel Ilundain VilPgina 110 111. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del entorno: EmpresarialpFACTORES CLAVE DE XITO PARA OPERAR EN EL SECTORCumplimiento estricto de plazos.Competitivo en tarifas. - Competitivo en costes operativos.Calidad de servicio.Formacin. Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 111 112. El proyecto estratgico El anlisis prospectivo del entorno p p Anlisis de la CONCURRENCIA - COMPETENCIA IMPACTOS DERIVADOS DE LA ACTUACIN DE LA COMPETENCIAEJE ICIOE ERC OTIDOR LDERCOMPETENCIA EMERGENPACTOSIMPACTOIMP COMPETNTEOS COMPETENCI DIRECTAGUERRA DE COSTES OPERIMPACTOS IA RATIVOS ACTOSDIMPAC CJos Miguel Ilundain VilPgina 112 113. El proyecto estratgico El anlisis prospectivo del entorno p p Anlisis del entorno FACTORES CLAVES DE XITO CONCURRENCIAICOIFACOACTORES CLAVE DE XTICO ONCURREBCIA - DIRECTAIFACTORES CLAVE DE XTIRENCIA - LDER RADOS DDE LA DERIVADOS DE LACONCURR DERIVAEIFACTORES CLA DE XTICOCONCURRENCIFACTORES CLCONCURRENC - NUEVADERIVADO DE LA DERIVAD CIAAVE OS CIA SUSTITUTIV DOS DE LALAVE DE XTICOVA F O Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 113 114. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop p PRIMERA FASE EL ANLISIS PROSPECTIVO DEL ENTORNO ANLISIS DELANLISIS DEL ANLISIS DE LA ANLISIS DE LA ENTORNO GENERALSECTOR DE ACTIVIDADCOMPETENCIADEMANDAFACTORES CLAVE DEXITODERIVADOS DEL MERCADO Impactos de la evolucin y tendencias de la demanda Jos Miguel Ilundain VilPgina 114 115. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis de las caractersticas de la demandaIntroduccin al conceptoEl anlisis de la demanda.El anlisis de las caractersticas y actuacin de la demanda pretende identificar, en primer lugar,los siguientes elementos: Segmentos de clientes. Caractersticas de cada segmento. Tendencias de cada segmento. N Necesidades d cada segmento. id d de d Factores de conducta de cada segmento. Factores condicionantes de la compra. lugar,En segundo lugar determinar los impactos que la actividad de la demanda pueden tener tener,previsiblemente en la actividad de la empresa.En tercer lugar, identificar los factores claves de xito que se derivan de la evolucin de lademanda.Jos Miguel Ilundain VilPgina 115 116. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis de las caractersticas de la demandaFactores de anlisis de la demandaConducta de consumoSegmentacin cualitativa de la demanda actual y potencial.Necesidades de cada segmentosegmento.Tendencias de cada segmento.Factores de conducta de cada segmento.Factores condicionantes de la compra o contratacin.Factores claves de xito. Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 116 117. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis de las caractersticas de la demandaFactores de anlisis de un segmento de clientesSegmento:Caractersticas del segmento.Tamao del segmento.Tendencias del segmento.Necesidades especficas del segmento.Criterios de valor.Formas de valorar y j gjuzgar.Comportamientos.Expectativas.Factores de conducta del segmento.Condicionantes de la compra.Condicionantes de contratacin.Jos Miguel Ilundain VilPgina 117 118. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis de las caractersticas de la demandaCaractersticas de la demanda Impactos en nuestra empresa Segmento de clientes ASegmento de clientes BSegmento de clientes CSegmento de clientes D Jos Miguel Ilundain VilPgina 118 119. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis de las caractersticas de la demandaSegmento de clientes AImpactos en nuestra empresa Necesidades genricas delsegmentoTendencias del segmentoTamao del segmentoNecesidades especficasdel segmentoJos Miguel Ilundain VilPgina 119 120. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis de las caractersticas de la demandaSegmento de clientes AImpactos en nuestra empresa Expectativas del segmentoFactores claves en suvaloracin del proveedorFactores de conducta decada segmentoFactores condicionantes decompra o contratacin Jos Miguel Ilundain VilPgina 120 121. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop p SoporteAnlisis de las caractersticas de la demandaCaractersticas especficas del segmento de clientes Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 121 122. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pEjemploAnlisis de la competenciapCaractersticas especficas de un segmento de clientesCLIENTE FINANCIERO SEGMENTO: Empresas mediasmedias.Gestin de puntas de tesorera.Crditos documentarios.Necesidades de circulante.Necesidades de financiacin..Jos Miguel Ilundain VilPgina 122 123. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pEjemploAnlisis de la competenciapCaractersticas especficas de un segmento de clientesCLIENTE FINANCIERO SEGMENTO: Pequeas empresasempresas.Red especializada en PYMES.Asesoramiento fiscal y jurdico.Asesoramiento en transmisiones familiares.Poner en contacto para que puedan colaborar en acciones competitivas.Poner en contacto para buscar nuevos accionistas.Estudios sectoriales..Jos Miguel Ilundain VilPgina 123 124. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop p EjemploAnlisis de la competenciapCaractersticas especficas de un segmento de clientesCLIENTE FINANCIERO SEGMENTO: Profesional por cuenta ajenaCanales alternativos a la oficina con horario abierto.Atencin personalizada, accesible y estable.Asesoramiento fiscal y financiero que genere un valor aadido.Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 124 125. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop p EjemploAnlisis de la competenciapCaractersticas especficas de un segmento de clientesCLIENTE FINANCIERO SEGMENTO: Jvenes Jvenes.Anticiparse cuando comienzan a ser jvenes.Necesidades de financiacin.Nuevos canales, tarjete, Intertet.AsesoramientoBecas, Erasmus....Campaas dirigidas a jvenes Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 125 126. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop p EjemploAnlisis de la competenciapCaractersticas especficas de un segmento de clientesCLIENTE FINANCIERO SEGMENTO: Profesional liberal por cuenta propiapropia.Asesoramiento financiero, administrativo y fiscal.Facilitar las gestin del gasto / ingresos.Servicios que le ayuden a hacer viable y mejorar de la situacin financiera de su gestin f i lprofesional.Un servicio que le ayude a gestionar sus recursos financieros.Asesoramiento financiero para lograrlo. Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 126 127. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop p SoporteAnlisis de las caractersticas de la demandaCaractersticas especficas del segmento de clientesEVOLUCIN DE LA DEMANDA DE CLIENTES DE MANTENIMIENTO RPIDO DEL AUTOMVIL:Cambio de los hbitos del cliente que demandar: Comodidad. Servicios integrados. Calidad tcnica. C lid d t i Servicio. Y progresivamente precio. Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 127 128. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis de las caractersticas de la demandaIntroduccin al conceptoEl anlisis de cada cliente (cuando el cliente es otra organizacin empresarial).El anlisis de las caractersticas y actuacin de la demanda de cada cliente pretende identificar, en primer lugar, los siguientes elementos: Caractersticas del cliente. Tendencias del cliente. Necesidades del cliente. P Potencial f i l facturacin al cliente. i l li Margen potencial. Factores de conducta de cada segmento. compra. Factores condicionantes de la compraEn segundo lugar, determinar los impactos que la actividad de la demanda pueden tener, previsiblemente en la actividad de la empresa.Jos Miguel Ilundain VilPgina 128 129. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis de las caractersticas de la demandaCaractersticas del cliente A Impactos en nuestra empresa Caractersticas del negociodel cliente.Caractersticas de suestructura de costes.Caractersticas de susistema productivo.Caractersticas de susistema comercial.Jos Miguel Ilundain VilPgina 129 130. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis de las caractersticas de la demandaCaractersticas del cliente A Impactos en nuestra empresa Impacto de mi producto /servicio en su estructuraproductiva o comercialImpacto de mi producto /servicio en su cuenta deresultadosAportacin de valor de miproducto / servicio.Factores claves de xito demi producto /servicio.Jos Miguel Ilundain VilPgina 130 131. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis de las caractersticas de la demandaCaractersticas del cliente A Impactos en nuestra empresa Facturacin potencialEstabilidad de lafacturacinMargen potencialPotencial crecimiento porproducto, servicio otecnologa relacionadaJos Miguel Ilundain VilPgina 131 132. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis de las caractersticas de la demandaCaractersticas del cliente A Impactos en nuestra empresa Sistema y estabilidad delos pedidosSistema y periodo de pagodel clienteConducta tica del clienteen la relacin con susproveedoresCostes aadidos derivadosde la actitud y tica delcliente no facturables Jos Miguel Ilundain VilPgina 132 133. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis de las caractersticas de la demandaCaractersticas del cliente A Decisin sobre cada cliente Factor FACTURACINFactorF t VOLUMENFactor MARGENFactor ESTABILIDADFactor FIDELIDAD COORDINACINFactor ACTITUDINAL -TICAJos Miguel Ilundain VilPgina 133 134. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop p EjemploAnlisis de las caractersticas de la demandaCaractersticas especficas de un segmento de clientesSegmento: COMERCIANTES DE HORTALIZAS. Tipo de clientes condicionados a consumir una variedad por suscaractersticas agronmicas y comerciales: C Cooperativas, Industria y Empresas productoras.Caractersticas del segmento: Demandan un buen rendimiento agronmico. Demandan una buena calidad del producto. Demandan asesoramiento tcnico de alto nivel.Tendencias del segmento: Aumento del nmero de cooperativas como consecuencias de las subvenciones. Estabilidad en la industria.Necesidades del segmento: Buen comportamiento agronmico y comercial de la variedad. Asesoramiento tcnico a sus tcnicos. Servicios de apoyo (instrumentos que reduzcan el nmero de fallos, informacin post-cosecha, formacin a sus agricultores).Factores d conducta del segmento:F tde d t d l t Profesionalidad en el comprador que exige reciprocidad.Condicionantes de la compra: Soluciones financieras. Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 134 135. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop p EjemploAnlisis de las caractersticas de la demandaCaractersticas especficas de un segmento de clientesStakeholders main detected demands Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 135 136. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop p EjemploAnlisis de las caractersticas de la demandaCaractersticas especficas de un segmento de clientesStakeholders Improvements Innovation image of RZgReduction of the growing timeg g Better plannification ofBetter growing control productionLess deseases impact (shortted Possibilities of machinerygrowing period) harvest Less residues from production Reduction of the fruit settingIncreasing the number of cycles risks Better uniformity Better product management Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 136 137. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop p EjemploAnlisis de las caractersticas de la demandaCaractersticas especficas de un segmento de clientes Summary Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 137 138. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop p EjemploAnlisis de las caractersticas de la demandaCaractersticas especficas de un segmento de clientesStakeholders impact0less impact 5big impact 0 lessimpact5 bigimpact Jos Miguel Ilundain VilPgina 138 139. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pEjemploAnlisis de la competenciapCaractersticas especficas de un segmento de clientesCADENAS DE HIPERMERCADOSEjes de su estrategia logstica:Puede tener una capacidad de reaccin alta.Dominar los flujos de abastecimiento a tiendas a travs de plataformas logsticas subcontratadas.Dotarse de herramientas capaces de dominar en su totalidad la cadena de suministro.VariosV i operadores llogsticos. E E d iEn Espaa por zona geogrfica y tipo actividad. fi i i id dDesarrollar un flujo tenso para refrigerado.Calidad de servicio.Concentracin en plataformas subcontratadas. Ahorros. Mejorar sus condiciones de compra compra.Factores demandados al proveedor:Integracin en su sistema informtico.Matriz de seguimiento.Seguimiento de incidencias en tiempo real.Competitividad.Ctiti id dFlexibilidad.Calidad.Necesidades no cubiertas:Gestin de abastecimiento de sus plataformas.Nueva instalacin. Jos Miguel Ilundain VilPgina 139 140. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pEjemploAnlisis de la competenciapCaractersticas especficas de un segmento de clientesEVOLUCIN DEL NEGOCIO DE CONSTRUCCIN DE BUQUES MILITARESO UC GOC OCO S UCC UQU S S La evolucin del negocio internacional de construccin de buques y sistemas militares tiende a una evolucin y desarrollo acorde con los siguientes parmetros:Predominio delP d i i d l proyecto t t tecnolgico, il iingeniera d di e i i de diseo ingeniera constructiva yi t tisistemas, frente a la construccin del buque, que se realizar en las instalaciones yastilleros de los pases de las Armadas clientes.Disminucin de la demanda de construccin naval militar, tanto interna como para laexportacin.Reparaciones y tRi transformaciones se mantendr en volmenes estables, con t d i a unf i t dlt bltendenciarelativo descenso como consecuencia de la incorporacin de instalaciones de tercerospases. Jos Miguel Ilundain VilPgina 140 141. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop p EjemploAnlisis de la competenciap fem aGRUPOCaractersticas especficas de un segmento de clientesTrabajadores.Este segmento est ligadoRetos planteados a la gestin:fundamentalmentealos Flexibilidad en la gestin.trabajadores.Creacin de equipos mviles. La formacin demandada tieneOportunidad para crecer en las especialidades de oficio y ligadas al un carcter porcentual y en empleo, siempre que desde la Administracin se reduzcan las cantidad deformacinespecialidades de carcter transversal en aquellos sectores en los que transversal y generalista (que no se admite l profesionalizacin o h bilit i as como en l que se d it laf i li ihabilitacin, las cualificapero quees dignifiquen las condiciones laborales de los trabajadores en estrecha imprescindible apara acceder al colaboracin con la Negociacin Colectiva. empleo para mantenerlo o para cambiarlo.) ) Jos Miguel Ilundain VilPgina 141 142. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop p EjemploAnlisis de la competenciapfem a GRUPOCaractersticas especficas de un segmento de clientesEmpresas.En diversos sectores deNecesidadoportunidad de realizar estudios cualitativos de lasactividad se requieren procesosnecesidades formativas habilitantes.de formacin habilitante para elacceso al empleo en el sector. Oportunidad O t id d para realizar f liformacin d FP reglada. Hi del d Homologacin dli de centros para la imparticin de Ciclos Formativos de Grado Medio Demanda, por parte de las empresas, de trabajadores si el servicio incluye una propuesta de candidatos. Jos Miguel Ilundain VilPgina 142 143. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop p EjemploAnlisis de la competenciapCaractersticas especficas de un segmento de clientesCapacidad de diseo y de montaje de la mquina. Capacidad de respuesta ante las necesidades y exigencias del cliente.Mquinas adaptadas a las necesidades del cliente.Co-diseo o participacin en le desarrollo de sus procesos.Entrega de instalaciones llave en mano. Jos Miguel Ilundain VilPgina 143 144. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis del entorno: EmpresarialpIMPACTOS DERIVADOS DE LAS CARACTERSTICAS DE LA DEMANDAIMPACTOS DE NDA ACTUALPOTENCIALMPACTOSEMANDADEMAN IMIMPACTOS TEN ENDENCIAS DE LA DEMANDA DEMANDA POTENCIAL TOSA IMPACT NDENCIAS DE LTE LA Jos Miguel Ilundain VilPgina 144 145. El proyecto estratgico El anlisis prospectivo del entorno p p Anlisis del entorno FACTORES CLAVES DE XITO PEST ICO IFA ACTORES CLAVE DE XTICO IFACTORES CLAVE DE XTI DEMNADA POTNDA ACTUAL VADOS DE LADERIVADOS DE LA DEMAN E TENCIAL DERIVIFACTORES CLA DE XTICO IFACTORES CLTENDENCIAS DE LA ACTUAL TENDENCIAS EMERGENTES DERIVADOS DE LASDERIVADAVEDOS DE LASSS LAVE DE XTICOT FOJos Miguel Ilundain VilPgina 145 146. ANLISIS DEL ANLISIS DELANLISIS DE LA ANLISIS DE LA ENTORNO GENERAL SECTOR DE ACTIVIDAD COMPETENCIADEMANDA FACTORES CLAVE DE XITO DERIVADOS DEL MERCADO MISIN DE NEGOCIO Razn de serAportacin diferenciada pANLISIS INTERNOFORTALEZAS DESTREZASDEBILIDADESPALANCAS DE CRECIMIENTO CAPACIDADES CARENCIASOPORTUNIDADES DESVENTAJAS VENTAJAS COMPETITIVASAMENAZASDE NEGOCIOCOMPETITIVAS DETERMINACIN DE LASLNEAS DE NEGOCIOLNEAS DE NEGOCIO PORESTRUCTURA DETECNOLOGAPOSICIN DESEADAPRODUCTO RELACIONADA POR LNEA DE NEGOCIOESTRATEGIASCOMPETITIVASCADENA DE VALOR C.A.M.E. CAME Objetivos FINANCIEROS RETOSObjetivos de MERCADO OBJETIVOSESTRATGICOS Objetivos de INNOVACIN Y PROCESOSPLANES DE ACCIN Objetivos de FORMACINJos Miguel Ilundain Vil Pgina 146 147. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop p PRIMERA FASE EL ANLISIS PROSPECTIVO DEL ENTORNO ANLISIS DELANLISIS DEL ANLISIS DE LA ANLISIS DE LA ENTORNO GENERALSECTOR DE ACTIVIDADCOMPETENCIADEMANDAFACTORES CLAVE DEXITODERIVADOS DEL MERCADOFactores claves de xito derivados de la evolucin delentorno, sector de actividad, competencia y demanda p Jos Miguel Ilundain VilPgina 147 148. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis estratgico: Factores clave de xito derivados del entornogIntroduccin al conceptoLos factores clave de xitoSon los factores valorados en el mercado, con independencia de nuestra empresa, los poseamoso no.Conciernen a lo que cada miembro de la industria debera hacer de una manera competente parapoder desarrollar su actividad con xito.Indican donde debe concentrarse en su logro con el fin de tener xito tanto en el aspectocompetitivo como en el financiero financiero.Tipos de factores:Derivados del entorno general.Derivados de las caractersticas del entorno sectorial.Derivados de la competencia y concurrencia.Derivados de la conducta de consumoconsumo.Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 148 149. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pAnlisis estratgico: Factores clave de xito derivados del entornogFactores de concrecinPreguntas que ayudan a identificar los factores clave de xito:Sobre qu base eligen los clientes entre las marcas en competencia de lasempresas?Qu debe hacer una empresa para tener xito en el aspecto competitivo?Cules son los recursos y habilidades competitivas que necesita?Qu se necesita para que las empresas logren una ventaja competitivasostenible?Las empresas que sobresalen en uno o ms factores clave de xito poseen unaposicin de mercado ms poderosa. Jos Miguel Ilundain VilPgina 149 150. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop p SoporteAnlisis estratgico: Factores clave de xitogFactores claves de xito derivados del entorno Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 150 151. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pEjemploAnlisis estratgico: Factores clave de xitogFactores claves de xito derivados del entornoEstructura financiera para poder afrontar situaciones coyunturales de cada demercado.mercadoEstructura financiera para mantener las inversiones en activo.Capacidad para asumir las fluctuaciones del petrleo.Buenas relaciones con la Administracin (DGAC), y gestin activa de estas relaciones. Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 151 152. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop p EjemploAnlisis estratgico: Factores clave de xitogFactores claves de xito derivados del entornoCapacidad tecnolgica y de innovacin.financiera.Capacidad financieraCapacidad gestora: equipo humano, alianzas y estrategia comercial.Capacidad de la oferta. Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 152 153. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pEjemploAnlisis estratgico: Factores clave de xitog fem a GRUPOFactores claves de xito derivados del entornoCapacidad para operar en distintos territorios manteniendo una sede de produccin-C id d di ti t t it i t i d d dd igestin en un punto geogrfico y trabajar en otros territorios, sin necesidad de crearestructuras pesadas en cada zona.Mantener una estructura financiera y un fondo de maniobra que permita minimizar losparones coyunturales de ayudas a la formacin, que pueden producir situacionescoyunturales de crisis, en tesorera y en sub-actividad.y ,Para trabajar en el sector de empresa, es necesario desarrollar formacin especializadaqque mejore la pjproductividad y los procesos. pFusin de la cultura del ocio con la formacin. Jos Miguel Ilundain VilPgina 153 154. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pEjemploAnlisis estratgico: Factores clave de xitogFactores claves de xito derivados del entornoEstrategias focalizadas por reas geogrficas.Sistema d relacin con el cliente.Si t de l i l li tEn la relacin con el cliente tiene que ser efectivo el t ganas, yo gano.Prudencia del riesgo de forma permanente. Prevenir al cliente de los riesgos que asume desdeel primer momento, en inversiones y financiacin.Ser un actor principal en el entorno empresarial y de pas.Asesoramiento financiero-empresarial (versus venta de producto) con un mayor compromisocon el empresario.Anlisis iA li i rigurosa d l actividad d l empresas clientes.de la ti id d de lasli tInnovacin de productos verdes y fondos ticos.Coherencia de las polticas y estructuras de gestin.Integracin en el proyecto de kutxa de la estructura profesional.Desarrollo de la estructura profesional.La orientacin de la Obra Social compensando carencias del mercado. Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 154 155. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop p EjemploAnlisis estratgico: Factores clave de xitogFactores claves de xito derivados del sector de actividadSECTOR DE CHARTER CARGAFlexibilidad del servicio 24 horas al da.Adaptabilidad del servicio.Fiabilidad del servicio.Sistema de cotizacin de precios.Sistema de organizacin.Sistema de gestin operativa. Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 155 156. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop p EjemploAnlisis estratgico: Factores clave de xitogFactores claves de xito derivados del sector de actividadSECTOR DE TELECOMUNICACIONESCapacidad para adaptarse a la rpida evolucin y obsolescencia de la tecnologa (activos yproductos.)productos )Capacidad y calidad para atender a clientes exigentes, formados e informados.Inversiones muy elevadas para el despliegue de red propia.Capacidad para hacer frente a la hegemona de un operador dominante que abarca todos lossegmentos del mercado.Acuerdos estratgicos con los proveedores que marcan las pautas del desarrollo tecnolgico.Diferenciacin del producto por calidad de servicio y prestaciones. Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 156 157. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop p EjemploAnlisis estratgico: Factores clave de xitogFactores claves de xito derivados del sector de actividadFabricacin de bienes informticosContinuo I+D+i generando nuevas soluciones y necesidades. g Alta calidad del servicio postventa (SAT). Conocimiento y adaptacin gil a las necesidades del mercado. Riguroso sistema fi Rii tfinanciero.i Riguroso control costes debido a la alta competitividad del mercado (escaso margen). Riguroso control de stocks (obsolescencia). Jos Miguel Ilundain VilPgina 157 158. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop p EjemploAnlisis estratgico: Factores clave de xitogFactores claves de xito derivados del sector de actividad Ser un actor principal en el entorno empresarial. Asesoramiento financiero-empresarial (versus venta de producto) conun mayor compromiso con el empresario. Anlisis rigurosa de la actividad de las empresas clientes. Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 158 159. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pSoporteAnlisis estratgico: Factores clave de xitogFactores claves de xito derivados de la concurrencia Jos Miguel Ilundain VilPgina 159 160. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pEjemploAnlisis estratgico: Factores clave de xitogFactores claves de xito derivados de la concurrenciaCHARTER VIP low costMinimizar al mximo las incomodidades de aeropuertos y embarques:Tiempos de espera.Controles de pasajeros.Limitaciones de los equipajes de mano.Eliminacin de retrasos.Horario adaptado a sus necesidades.El coste para el cliente, para un vuelo con 2 tripulantes y cuatro pasajeros, debe mantenerse en la franja delcoste que supondra el equivalente en una lt d l i l t lnea regular ms un 20% I l 20%. Incrementar en 2 o en 4 pasajeros, por tjun coste dentro de esta lnea de precio +/-, supondra una ventaja y un atractivo. Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 160 161. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pEjemploAnlisis estratgico: Factores clave de xitogFactores claves de xito derivados de la concurrenciaSector InternetVelocidad de bsqueda y relevancia de resultados.Investigacin continua y anticipacin a las necesidades.Orientacin al usuario (sencillez de la interfaz, etc.)Enlaces publicitarios segmentados y sin interferencia en los resultados finales debsqueda.qJos Miguel Ilundain Vil Pgina 161 162. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pEjemploAnlisis estratgico: Factores clave de xitogFactores claves de xito derivados de la concurrenciaFactores claves de xito derivados de la actuacin de lacompetencia. Factores clave de xito derivados de la evolucin del sector: Vinculacin poltica, con l Ad i i t i PbliVil iltila Administracin Pblica. Vinculacin al mbito local y a sus administraciones pblicas. Vinculacin a intermediaros financieros, en el reade la reindustrializacin. F t Factores lclave d it d i d d l evolucin d l sector: de xito derivados de lal i delt La inversin tecnolgica. La logstica de oficinas. La organizacin comercial. Las relaciones personales en compaas grandes. Las relaciones con las organizaciones sindicales. La comunicacin, notoriedad y credibilidad. Jos Miguel Ilundain VilPgina 162 163. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pEjemploAnlisis estratgico: Factores clave de xitogFactores claves de xito derivados de la concurrenciaLogstica de fro controlado Con respecto a la estrategia:Red potente en capilaridad.Especialista.Imagen d empresa.Ide Con respecto a la gestin:Capacidad de manejar los precios, coste marginal.Capacidad financiera de inversin en cualquier negocio.Capacidad comercial para captar clientes.pp pContactos con las multinacionales de la distribucin.Capacidad para captar grandes cuentas.Experiencia en la gestin de grandes cuentas.Comunicacin externa.Profundo conocimiento de la gestin de plataformasplataformas.Calidad de servicio. Con respecto a los recursos:Buenas instalaciones.Sistemas de informacin punteros.Buena flota de vehculos vehculos.Jos Miguel Ilundain VilPgina 163 164. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pEjemploAnlisis estratgico: Factores clave de xitogFactores claves de xito derivados de la concurrencia Innovacin de productos verdes y fondos ticos. L orientacin de la Obra Social compensando carencias del mercado.La i t i d l Ob S i l di d ld Jos Miguel Ilundain VilPgina 164 165. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop p EjemploAnlisis estratgico: Factores clave de xitogFactores claves de xito derivados de la concurrencia Buena capacidad de respuesta a las necesidades del cliente en herramienta. Buen equipamiento tecnolgico para la gestin y la coordinacin. maquinaria. Buena maquinariaGran capacidad de fabricacin.Capacidad financiera.Tecnologa de diseo. Tecnologa de fabricacin.Atencin cuidada al cliente. Jos Miguel Ilundain VilPgina 165 166. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pEjemploAnlisis estratgico: Factores clave de xitogFactores claves de xito derivados de la demandaFactores claves de xito derivados de la demanda en la operacin global detelecomunicacionesRed Propia (fibra ptica.)Capital Humano. Alta calificacin. Alto compromiso.Servicio Cliente Cliente.Innovacin & Sencillez.Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 166 167. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop p SoporteAnlisis estratgico: Factores clave de xitogFactores claves de xito derivados de la demanda Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 167 168. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop p EjemploAnlisis estratgico: Factores clave de xitogFactores claves de xito derivados de la demandaAportar soluciones sociales integrales con un planteamiento de impacto econmicopara la empresa.Rigor en la gestin social de los redimensionamientos y reestructuraciones dominiode la situacin social, administrativa y sindical, a nivel local y a nivel nacional.Dominio de situaciones o modelos similares a los de los nuevos mercados laborales.Trabajar sobre el factor empleo con visin macro, estando presente en todos losforos de esta rea.Garantizar la actualizacin y calidad tecnolgica de la plantilla y la gestin del cambio cambio.Asesoramiento a los sindicatos y apoyo de su funcin de mediador de servicios socio-econmicos. Jos Miguel Ilundain VilPgina 168 169. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop p EjemploAnlisis estratgico: Factores clave de xitogFactores claves de xito derivados de la demandaSupermercados Surtido adaptado, disponible, actualizado, con personalidad y que resuelva las necesidades bsicas. El fresco, como factor clave de atraccin y fidelizacin: Comunicacin, animacin y promocin. Imagen de buenos precios. Claridad de la oferta: implantacin, sealizacin y lay out. Tiendas cmodas y limpias. Servicio bsico bien ejecutado: Ausencia de colas, servicio a domicilio, y mantenimiento del kit de servicio. Trato amable y profesionalidad de los empleados. Continuidad del personal clave de la plantilla. Integrados con el entorno social y respetuosos con el medio.Jos Miguel Ilundain VilPgina 169 170. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pEjemploAnlisis estratgico: Factores clave de xitogFactores claves de xito derivados de la demanda Estrategias focalizadas por reas geogrficas. Sistema de relacin con el cliente. En la relacin con el cliente tiene que ser efectivo el t ganas, yo gano. Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 170 171. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop p EjemploAnlisis estratgico: Factores clave de xitogFactores claves de xito derivados de la demandaENTIDADES DE PREVISIN SOCIAL Estabilidad, seguridad y rendimiento. Comunicacin y percepcin de los asociados. Flexibilidad ante los cambios del entorno. Capacidad y conveniencia de ofrecer otro tipo de servicios y productos mientras llega el momento del cobro de las prestaciones.Jos Miguel Ilundain VilPgina 171 172. El proyecto estratgicoEl anlisis prospectivo del entornop pEjemploAnlisis estratgico: Factores clave de xitogFactores claves de xito derivados de la demandaCliente de logstica de fro controlado: Conocimiento de la estructura de negocio del cliente para definir soluciones conjuntas. Calidad de servicio, canal de comunicacin fluido y eficaz. Informacin on-line. Capacidad de respuesta. Flexibilidad y adaptacinadaptacin. Orientacin cultural de servicio en todos los niveles de la organizacin (concepto cliente interno). Generar necesidades que aporten valor aadido.Jos Miguel Ilundain VilPgina 172 173. El proyecto estratgico El anlisis prospectivo del entorno p p Anlisis estratgico: Factores clave de xito g FACTORES CLAVE DE XITO FCDE VE FAACTORES CLAVERES CLAVDEL ENTORNODE SECTFACTORETOR URENCIA FACTORES CLAVEFACTORES CLAVE DE DEMANDA SDE CONCUEDFJos Miguel Ilundain VilPgina 173 174. El proyecto estratgico2 SEGUNDA FASELA APORTACIN DE VALOR Jos Miguel Ilundain Vil Pgina 174 175. ANLISIS DEL ANLISIS DELANLISIS DE LA ANLISIS DE LA ENTORNO GENERAL SECTOR DE ACTIVIDAD COMPETENCIADEMANDA FACTORES CLAVE DE XITO DERIVADOS DEL MERCADO MISIN DE NEGOCIO Razn de serAportacin diferenciada pANLISIS INTERNOFORTALEZAS DESTREZASDEBILIDADESPALANCAS DE CRECIMIENTO CAPACIDADES CARENCIASOPORTUNIDADES DESVENTAJAS VENTAJAS COMPETITIVASAMENAZASDE NEGOCIOCOMPETITIVAS DETERMINACIN DE LASLNEAS DE NEGOCIOLNEAS DE NEGOCIO PORESTRUCTURA DETECNOLOGAPOSICIN DESEADAPRODUCTO RELACIONADA POR LNEA DE NEGOCIOESTRATEGIASCOMPETITIVASCADENA DE VALOR C.A.M.E. Objetivos FINANCIEROS RETOSObjetivos de MERCADO OBJETIVOSESTRATGICOS Objetivos de INNOVACIN Y PROCESOSPLANES DE ACCIN Objetivos de FORMACINJos Miguel Ilundain Vil Pgina 175 176. SEGUNDA FASE LA RAZN DE SER LA APORTACIN DE VALORMISIN DE NEGOCIORazn de ser Aportacin diferenciadaLa Misin de negocio la aportacin de valor diferenciada almercadoJos Miguel Ilundain VilPgina 176 177. El proyecto estratg