Economa y Marketing

Clase 2

rea Histrico Social IV Ao - DI

Consumidor

LOS DISTINTOS ROLES EN EL PROCESO DE COMPRA:

Referente (Persona o Institucin, fsica o ideal)

que DETERMINA qu compra efectuar y bajo

qu condiciones

Decididor

Los distintos roles en el proceso de compra:

Individuo que realiza el acto fsico de ADQUIRIRen el mercado el bien o

servicio cuya eleccin fue efectuada por quien

tom la decisin

Comprador

Los distintos roles en el proceso de compra:

Aquel que DESTRUYA, USE, GASTE U EXTINGA

el elemento (bien o servicio adquirido)

Consumidor

Los distintos roles en el proceso de compra:

Influenciador

Aquella persona que ejercita algn tipo de

PRESIN (estmulo positivo o negativo), para

que la DECISIN DE COMPRA tome UN

SENTIDO DEFINIDO.

MODELO PERSONA (1) PERSONA (2) PERSONA (3)

UNIPERSONALDECIDIDOR

COMPRADORCONSUMIDOR

BIPERSO-NAL

B1DECIDIDOR

COMPRADORCONSUMIDOR

B2 DECIDIDORCOMPRADORCONSUMIDOR

B3DECIDIDOR

CONSUMIDORCOMPRADOR

TRIPERSONAL DECIDIDOR COMPRADOR CONSUMIDOR

Alternativas de los Modelos:

El decididor es el blanco de mercado

Debemos identificar y apuntar al decididor, l es el blanco de

nuestra estrategia.

Autores de Microeconoma

Desarrollo:

PROBLEMA BSICO: NECESIDADES MEDIOS

TEORA CARDINALISTA

TEORA ORDINALISTA HICKS.

MODELO DE SLUTSKY

PREFERENCIA REVELADA SAMUELSON

MODELO MS MODERNOS: KELVIN LANCASTER AGENTE/PRINCIPAL VALOR PERCIBIDO

ADQUISICIN DE BIENES Y

SERVICIOS SEGN ESCALA

DE PREFERENCIA

Morfologa de los Modelos Microeconmicos

NECESIDADES PRIORITARIAMENTE DEFINIDAS POR EL

CONSUMIDOR

BIENES Y SERVICIOS EXISTENTES

A PRECIOS DEMERCADO

RECURSOSDISPONIBLESPOR ELCONSUMIDOR

EXPECTATIVAS PARA MAXIMIZAR LA SATISFACCIN DE NECESIDADES

Supuestos de los Modelos Microeconmicos

2. Las decisiones de compra son resultado de clculoseconmicos racionales y conscientes.

El punto de partida acostumbrado en el estudio de laconducta del consumidor es el postulado de su racionalidad

1. Los economistas fueron el primer grupo de estudiosos-profesional, que elabor una teora del consumidor.Este anlisis lo han efectuado mucho antes que otrosprofesionales (administradores, psiclogos, socilogos, etc.)

3. El objetivo perseguido por estos modelos es OPTIMIZAR laconducta del consumidor

maximizar su satisfaccin.

Supuestos de los Modelos Microeconmicos

4. En casi todos los casos, se analiza solo una variableindependiente (correlacin simple). A todas las otrasvariables se las considera constantes.

5. Se analiza un consumidor REPRESENTATIVO, y se logeneraliza. Se considera a todos los dems consumidoresiguales al que se toma como modelo.

6. Se define al consumidor como un sujeto que acta en forma coherente en el corto plazo.

Autores de Marketing Clsico

Modelo Resumen de Nicosia

REACCIONMARCA

ESTIMULOS INTERNOS O EXTERNOS

MOTIVOS PRIMARIOS

INCONSCIENTE

TIPO DE BSQUEDA TIPO DE BSQUEDA

EMOCIONALRACIONAL

ESTADOMOTIVACION

NULO

MOTIVOSSELECTIVOS

COMPRA

CONSUMO

REACCIONPRODUCTO

LATENTE RELEVANTE

CONSCIENTE CERO

TIPO DE ACTIVACION

MENSAJES SUBLIMINALES

El hecho de que el destinatario no perciba conscientemente la llegada de los mensajes subliminales, no poda evitar su captacin y, adems, manipulaba sus decisiones de compra a gusto del anunciante, gener que muchas personas sostuvieran que eran invasivos, peligrosos y carentes de tica por su uso negativo, fue en base a ello que exigieron la imposicin de normas que prohibieran su uso an cuando las pruebas sobre su efectividad no fueran totalmente concluyentes.

CONCIENTE Y SUBCONSCIENTE

La mente humana se divide en distintas partes: conciencia e inconsciencia. Segn lo indican los experimentos, el inconsciente puede operar independientemente del mecanismo consciente del cerebro. Los individuos reciben, procesan y transmiten informacin que no aparece conscientemente en ninguna de las etapas de su camino a travs del sistema nervioso.

Visuales de muy breve duracin (aparecen durante milsimas de segundo).

Visuales, que a travs de palabras o dibujos, se camuflan en el anuncio.

Auditivos emitidos a una baja intensidad, pues con ella logran esconderse tras algn sonido o msica.

TIPOS DE ESTIMULOS EN PUBLICIDAD SUBLIMINAL

ACLARACION

Los mensajes que son captados directamente por el inconsciente presentan un efecto ms importante que los que son presentados al mecanismo consciente. Como el mensaje se encuentra escondido el subconsciente pasa a catalogarlo como verdadero, esto hace que la persona sienta que ese deseo no es inducido externamente sino, por el contrario, que surge de manera interna y voluntaria.

1 Las necesidades del consumidor son infinitas?

PREGUNTAS PARA REFLEXIONAR

2 Los medios capaces de satisfacerlas son escasos?

3 La publicidad crea necesidades?