Presentado por:aprendices

Mario Steven Carvajal MartínezEliana Carvajal GaleanoSergio Castañeda Galvis

YulianaSulay

Presentado a:InstructoraPilar Olarte

TERRITORIO DE VENTAS

Territorio de ventas

¿Que significa ventas? ¿Que es un territorio?

Administración de un territorio

de ventasDiseño de un territorio de

ventas

Alcance de la Administración del territorio de Ventas

Razones Para Establecer

Territorios de Ventas.

Razones Para Revisar los

Territorios de Venta

Como Enfrentar los Problemas de la

Administración de Territorio

Fases para Desarrollar un Territorio de

Ventas

Bases para conformar

los Territorios

Métodos Para el

Diseño del Territorio

Conclusión

Podemos definir las ventas como un

acuerdo o contrato mediante el cual un vendedor transmite

una propiedad, real o personal, a un

comprador o un consumidor a cambio de un preció pagado

con dinero, una transacción de venta difiere de un trueque

a un que este no implica la

transferencia de dinero.

Ventas

TERRITORIOEl territorio es el área geográfica donde van a tener desenvolvimiento las operaciones de ventas y este

territorio se pueden dividir según su ubicación geográfica, potencial del mercado, necesidades de servicios y asignación de la carga de trabajo, esta

distribución puede hacerse mediante diversos métodos de localización, y un vendedor puede cubrir sus territorios utilizando uno de los varios patrones

existentes.

TERRITORIO DE VENTASEl territorio de venta es un segmento del mercado o grupo de clientes presentes y potenciales que compartan algunas características comunes al comportamiento de compra. Comprende un cierto número de clientes actuales y potenciales localizados dentro de un área geográfica específica y asignada a una persona, sucursal o intermediario. También podemos decir que es una configuración de cuentas vigentes y cuentas potenciales cuya responsabilidad se le ha asignado a un representante de ventas en particular, los territorios de venta se basan en grupos de clientes, en la organización territorial puede contraerse cualquier variación posible en la practica, desde estructuras geográficas rígidas hasta situaciones que descartan por completo los factores geográficos ,los limites geográficos fijos son típicos de las ventas de cigarrillos y otros productos de abarrotes ,en los cuales la intensidad de cobertura y la frecuencia de abastecimiento son determinantes de primer orden .

FASES PARA DESARROLLAR UN TERRITORIO DE VENTAS

Cuando se configuran los territorios, deben considerarse objetivos, como carga de trabajo e igualdad de oportunidades. El ejecutivo de ventas cuenta con diversos merodeos algunos de los cuales son de naturaleza cuantitativa al aplicarlos, la experiencia a demostrado que una secuencia determinada de pasos tiene particular eficacia.

El proceso comienza con la selección de una unidad de base o conjunto apropiada, e incluye varios puntos en los cuales se hacen ajustes para depurar la división inicial de la base de clientes de la firma.

Razones Para Establecer Territorios de Venta

Las compañías forman territorios de ventas principalmente para elevar al máximo las ventas y las utilidades, los territorios de venta hacen que esta meta se pueda alcanzar porque la reducen a proporciones razonables, luego, los vendedores pueden realizar su misión personal de mejorar los resultados de ventas. La lista de razones para establecer territorios de venta la encabezan los propósitos relacionados con el cliente .Las cuentas que no tienen un cubrimiento adecuado producen menos de sus verdaderos potencial y los competidores pueden ganarlas. Por el contrario, el diseño apropiado del territorio produce ventas y utilidades optimas

Una segunda serie de razones para el establecimiento de territorios involucra al vendedor responsable ,los territorios pueden ser como constructores morales que motivan a los vendedores para dar de si lo mejor , ya que todo lo que sucede en el territorio de un individuo es un reflejo del mismo, los vendedores sienten que pueden moldear su propio destino

La tercera serie de factores relacionados con los territorios es en particular de interés para la gerencia de ventas, los supervisores de ventas tienen que ejercer un manejo estricto de los gastos de ventas. y esto es mas fácil de alcanzar cuando los costos están relacionados con los territorios ,los gastos pueden mantenerse mejor dentro de las líneas establecidas y relacionarse con los esfuerzos de venta a nivel de los territorios individuales .

La administración del territorio de venta

Puede definirse como la plantación , implementación y control de las actividades de los vendedores con el adjetivo de comprender los potenciales de ventas y utilidades y los territorios que les han sido asignados .Como gerentes de un territorio , los vendedores primeros deben ser planificadores ,pues son responsables de planear las actividades de su territorio: “La plantación del territorio se ha descrito como un curso predeterminado de acción que implica establecer objetivos “ .La fase de implementación en la administración de territorio pone el plan de acción , en tanto que el componente de control activa un mecanismo de retroalimentación para mantener en curso el desempeño del territorio .

Métodos Para el Diseño del Territorio

El método de construcción para el diseño de territorio se combinan bastantes piezas del mercado total de una compañía para crear unidades que querrán suficientes desafíos de ventas .Para utilizar este método, debe identificarse los clientes vigentes y los clientes potenciales y evaluarse sus volúmenes individuales de ventas.

El método de rompimiento va en la dirección opuesta. Comienza con el pronóstico de ventas totales para toda la compañía, el cual su turno se deduce de una proyección de potencial total del mercado y un estimado de la participación probable de la compañía en el .A continuación se establece una cifra media de ventas por vendedor , que luego se divide por el pronostico de ventas totales ,el resultado es el numero de territorios que deben conformarse.

el método incrementar es el mas apropiado. Con este método se crean territorios adicionales en cuanto las ganancias marginales excedan el costo del servicios sin embargo, dificultades administrativas obstruyen la aplicabilidad del método ya que requiere un sistema de contabilidad de costos capaz de determinar, ventas, costos y utilidades asociados con diferentes niveles de entrada.

Como Enfrentar los Problemas de la Administración de Territorio

El plan mas cuidadosamente diseñado puede enfrentar problemas cuando se lleva a la practica. Las condiciones cambiantes del ambiente, una inadecuada perspectiva de los parámetros del territorio y un comportamiento imprevisto por parte de los gerentes de territorios son algunas de las razones por la cual surgen dificultades .La gerencia de ventas debe detectar a tiempo estos problemas y superarlos antes de que se agraven ,a continuación se presentan una serie de problemas típicos que pueden surgir y su posterior solución:

• Problema Solución• Cubrimiento inadecuado dividir los territorios• Tamaño inadecuado Agrandar los territorios• Revisión Preparar los vendedores• Cuentas que cambian Revisar los territorios• Cuentas directas Aclarar al contratar un

vendedor• Apoyo inadecuado Asesorar los vendedores• Usurpación del territorio Eliminar esa practica• Variación del costo de venta Revisar las cifras

de costo• cambios frecuentes del personal Corregir las

causas

Diseño de un territorio de ventasEl diseño de un territorio de venta implica dividir la base de clientes de una firma de manera que vendedores específicos puedan atender bien las cuentas .Esta asignación de cuenta es una de las mas importantes responsabilidades de la administración de venta. El diseño deficiente de los territorios tiene graves percusiones, como cubrimiento inadecuado del mercado, cargas de trabajo desiguales, falta de control sobre las ventas y descenso de la moral.

Los territorio de ventas de una compañía representan las unidades de contabilidad básicas en el mas bajo nivel de conjunto .Es usual que de varios territorios formen un distrito ,varios distritos una región ,varias regiones una zona y varias zonas el mercado nacional .Los factores que motivan y dirigen la formación de territorios de ventas son tan múltiples como las empresas que los constituyen .Sin embargo , suelen clasificarse en tres categorías: relacionados con el cliente ,relacionados con el vendedor, y gerenciales .Las condiciones de los diferentes territorios y la información acerca de ellos cambian con el tiempo.

Razones Para Revisar los Territorios de Venta

Cuando una compañía emprende primero la tarea de dividir a sus clientes en territorios ,por lo general cuenta con información inadecuada acerca de los potenciales de ventas .Al realizar poco esfuerzo para encontrar esta información , su división original de territorios serán el producto de decisiones arbitrarias ,sin embargo ,incluso si una compañía revisa en forma sistemática el potencial de su base de clientes ,los mercados son dinámicos y las condiciones cambian ,las cuentas especiales abren y cierran sus instalaciones ,se trasladan de un área a otra o cambian la naturaleza de su negocio ,en ocasiones se convierten en otras compañías con la siguiente modificación de su política de compra .De manera similar ,la competencia puede haberse intensificado en un territorio y, por lo tanto, se requiere un aumento en el esfuerzo de ventas. La gerencia de ventas puede haber sobreestimado el potencial de un territorio o quizás toda una industria cierre sus puertas dejando al vendedor sin un adecuado margen de ganancias.

Bases para conformar los Territorios

Geográfica: El establecimiento de territorios geográficos, la base mas empleada, es simple porque tiende a adoptar las fronteras geopolíticas actuales, como, departamentos, municipios o ciudades la mayor ventaja del método geográfico es la disponibilidad de datos secundarios apartar de fuentes. Sin embargo, en términos de oportunidades de venta para una clase específica de productos, los territorios con base estrictamente geográficos pueden ser demasiados arbitrarios.

Potencial: Este método se refiere a la división de la base de clientes de un firma según el potencial de ventas, con lo cual se brindaría igualdad de oportunidad y, de ese modo, se obtendrían los mejores resultados de los vendedores y el procedimiento es relativamente simple. Primero, la gerencia tiene que calcular el potencial de ventas de toda la compañía, mediante la aplicación de un porcentaje de la participación que se espera en el mercado al potencial del mercado al que se proyecta .A continuación, debe que potencial de venta será apropiado para el vendedor normal .Este potencial medido de ventas se divide entre el potencial de ventas de la organización para determinar el numero necesario de territorio .Los potenciales de ventas de todos los territorios deben ser idénticos.

Necesidad de Servicio: entre estos aspectos están las necesidades de servicios de cuentas futuras, tanto corrientes como potenciales, una variante mas precisa de este método clasifica todas las cuentas de acuerdo con sus potenciales anuales. La mejor conocida de esta clasificación distinguen entre las cuentas A, B y C con base en sus volúmenes anuales y la frecuencia establecidas de llamadas .las cuentas A se atienden de modo mas agresivo y pueden recibir llamadas mas frecuentes ; ellas representan el soporte principal de la empresa ,pero son mas vulnerables a los esfuerzos competitivos.

Bases para conformar los Territorios

Carga de Trabajo; La cuarta base de los territorios de ventas, corresponde a una etapa mas adelantada .No solo considera los potenciales de cada cuenta y las necesidades de servicio para la creación de un territorio ,si no que refleja las diferentes debidas dificultades de cubrimiento ocasionadas por las condiciones topográficas , la localización de las cuentas , la actividad competitiva y demás aspectos .Una sola área urbana pueden representar varios territorios de venta , en tanto que una región rural pueda no tener el potencial ni para un solo vendedor .

ALCANCE DE LA ADMINISTRACIÓN DEL TERRITORIO DE VENTAS

A los vendedores puede considerárseles como gerentes de ventas en menor escala , dado que deben tomar la responsabilidad de dirigir parte de la base de los clientes , sin embargo ,existe una diferencia

importante entre ellos; al administrar sus territorios, los vendedores solo se administran así mismo y a su tiempo , no a las actividades de la otra gente .En esencia, la administración del territorio exige emplear

el tiempo de la mejor manera .Una relación de apoyo y cooperación con los superiores y la casa matriz es esencial para un buen manejo del

territorio, un gerente de territorio debe asumir una gran cantidad de responsabilidad relacionadas con un grupo de clientes dado que para ello necesita muchas habilidades: pensamiento analítico, planeación y

preparación amplia, cuidadosa toma de decisiones ,relaciones humanas , capacidad de comunicación y administración eficiente del

tiempo.

Conclusión

Al observar y haber estudiado este tópico hemos de notar que en primera instancia la responsabilidad mas importante del gerente de ventas es aumentar la eficiencia en el personal de ventas en la administración del territorio, ya que estos vendedores permiten qué las compañías tengan buenas relaciones con las unidades de cuentas (clientes), ahora bien al distribuir el territorio, los gerentes deben de tomar en cuenta las necesidades de servicios o bienes que se necesitan en una determinada región y la clase de cuenta que exista. Al considerar los inconvenientes que pueden surgir en el desenvolvimiento de los vendedores en el territorio como pueden ser; cubrimiento inadecuado, revisión, usurpación de territorios entré otros, observamos que existen medidas adecuadas para solucionar los diversos problemas que se presenten, existen además cuentas especiales y cuentas directas; las cuentas especiales como pudimos ver son cuentas de altísima estima para la empresa (clientes importantes o principales) y las cuentas directas son los clientes mas comunes que son atendidos por los ejecutivos de venta ,son muy grandes y conforman la mayor parte del territorio.