Upload
meestersinm
View
398
Download
0
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Presentatie van Meesters in Marketing over 8 nieuwe business modellen voor de advocatuur, gepresenteerd op de Marketing voor Meesters dag, 28 november 2013
Citation preview
Nieuwe business modellen
voor de advocatuur
Marketing voor Meesters dag
28 november 2013
Key Partners
Kernactiviteiten
Waardepropositie
Klantrelaties
Klantsegmenten
Key Resources
Kanalen
Kostenstructuur
Inkomstenstromen
Traditioneel model advocatenkantoor
• Rechtbanken • Doorverwijzers
• Procederen • Adviseren
(voorkomen)
• Zoveel mogelijk declarabele uren maken…
• Juridische kennis (kroonjuwelen)
• Mensen = uren
• Juridische hulp bij (voorkomen) problemen
• (Wij leveren kwaliteit, zijn deskundig en betrouwbaar)
• Eenmalige transacties (particulieren)
• Relaties (ondernemers)
• zaakgericht
• Distributie: Op kantoor
• Passieve
communicatie
Iedereen die daarom vraagt: 1. Particulieren
(betaald/ toevoegingen
2. Bedrijven
Ongedifferentieerd
• Veel vaste kosten • personeel • huisvesting • bijhouden vakbewaamheid (literatuur en
opleidingen.)
• Factureren van gemaakte uren (betaalde
klanten) • (Vaste) vergoeding (toevoegingen)
Flexibilisering
Flexibilisering
Flexibilisering
Technologie
Technologie
Technologie
Technologie
Dem. Customer
Dem. Customer Dem. Customer
Dem. Customer
Dem. Customer
Dem. Customer
Dem. Customer
Conc. druk
Conc. druk
Conc. druk
Conc. druk
Conc. druk
Conc. druk Conc. druk
Netwerkecon. Netwerkecon.
Netwerkecon.
Netwerkecon.
Globalisering
Globalisering
Globalisering
Aanleiding: Hoge vaste kosten + 80/20 regel
Trends:
• Flexibilisering
• Demanding customers
• Netwerkeconomie
Key Partners
Kernactiviteiten Waarde- propositie
Klantrelaties Klantsegmenten
Key Resources Kanalen
Kostenstructuur
Inkomstenstromen
1. Het flexibele kantoor
U vraagt, wij draaien. Altijd de beste oplossing.
• Particulieren • MKB
Flexibel; aanpassend aan de wensen van de klant
Naast juridisch inhoudelijk werk: • Flexibele inhuur,
opbouwen en managen netwerk van flexwerkers
• Kan ook op afstand.
• ZZP-advocaten • Detacherings-
bureaus
• Lagere vaste kosten • Meer variabele kosten
• Meer op projectbasis; gemiddeld hogere marge door bezuiniging op personeelslasten.
• Goed netwerk
Wat lost het op:
• Vaste kosten omlaag
• Flexibiliteit: vraag gerelateerd
• Komt tegemoet aan arbeidsmoraal jonge advocaten
1. Het flexibele kantoor
Kritische overwegingen:
• Eng: niet alles zelf meer doen (als advocaat en kantoor)
• Managen van reputatie kantoor / relatiemanagement
• Managen van output
• Goed netwerk verzamelen
• ZZP’er: Niet werken voor eindklant maar voor kantoor / kantoren
Aanleiding: full service (juridische) dienstverlening
Trends:
• Demanding customers
• Concurrentiedruk
• Netwerkeconomie
Key Partners
Kernactiviteiten Waarde- propositie
Klantrelaties Klantsegmenten
Key Resources Kanalen
Kostenstructuur
Inkomstenstromen
2. De ketenregisseur
”partner voor al uw (juridische) zaken”
Regionaal grotere MKB bedrijven, zonder eigen bedrijfsjurist
Vaste relatie, tussen advocaat en bedrijfsjurist in.
• Relatie-/account-management
• Zelf uitvoeren of uitbesteden van jurdisch werk
• In distributie: afweging tussen ‘zelf doen’ of ‘uitbesteden’.
• Belang cliënt staat hierbij voorop.
• Andere kantoren en/of juridische dienstverleners
• accountants
• Minder declarabele uren; ‘kosten’ voor relatiemanagement
• Inhuur van derden • Lagere eigen personeelskosten
• Abonnementsvorm/fixed fee • Provisiebasis (bij inhuur)
• Cliëntkennis • Netwerk voor
samenwerkings verbanden
Wat lost het op:
• Een aanspreekpunt voor cliënt voor alle vraagstukken
• Cliënt krijgt voor elk vraagstuk de beste oplossing
• Concurrentie komt niet meer binnen
• Gebruikt de beste mensen / partijen
• Ketenregisseur weet alles van client (en branche), trusted advisor (?)
• Lagere vaste kosten kantoor ketenregisseur
2. De Ketenregisseur
Kritische overwegingen:
• Accountmanagement!
• Gevaarlijk? Geeft contracten weg en daardoor wellicht cliëntverlies
• Tussenschakels maken het duur en inefficiënt
• Netwerkmanagement
• Moeilijk te schalen, kan niet door heel veel kantoren worden geclaimd
• Mooie positie, maar voor veel kantoren niet makkelijk.
Aanleiding: Veel werk is volumewerk en te standaardiseren
Trends:
• Technologie
• Demanding customers
Key Partners
Kernactiviteiten Waarde- propositie
Klantrelaties Klantsegmenten
Kanalen
Key Resources
Kostenstructuur
Inkomstenstromen
3. Marge model groot kantoor (De fabriek)
Goede kwaliteit
tegen lage prijs
Betalende
Particulieren en
MKB bedrijven
Transactiegericht,
Zo veel mogelijk
geautomatiseerd
Leveren van dienst
zonder poespas
• Gestandaardiseerd
/ geautomatiseerd
• Opknippen van
werk
• Continu bezig zijn
efficiency proces
• Sturen op marge
Internet, zowel voor
marketing als voor
afhandeling zaak
• ICT
leveranciers
• Outsourcing
(Bangalore)
• Junior medewerkers (standaard werk)
• Outsourcing
• (Zoekmachine) marketing
• ICT (geautomatiseerd systeem
• Vaste prijzen (per module)
• Lage prijs en hoge marge per zaak
• Volume
• Efficient proces
(ICT)
• (zoek)machine
markeitng
• Inkoop
Key Partners
Kernactiviteiten Waarde- propositie
Klantrelaties Klantsegmenten
Kanalen
Key Resources
Kostenstructuur
Inkomstenstromen
3. Marge model klein kantoor (toevoegingenmarkt)
Goede kwaliteit
tegen lage prijs
Uw scheiding
goed, snel (en
betaalbaar)
geregeld
Particuliere
toevoegingenmarkt
Transactiegericht,
Zo veel mogelijk
geautomatiseerd
Leveren van dienst
zonder poespas
• Gestandaardiseerd
• Gespecialiseerd
(bijvoorbeeld
echtscheidingen
• Continu bezig zijn
met efficienter
maken van proces
• Internet, zowel
voor
marketing als
voor
afhandeling
zaak
• ICT
leveranciers
• Doorverwijzers
• Junior medewerkers (standaard werk)
• (Zoekmachine) marketing
• ICT (geautomatiseerd systeem
• Vaste prijzen (per module)
• Lage prijs en lage marge per zaak
• Volume
• Efficient proces
(ICT)
• (zoek)machinema
rkeitng
Wat lost het op:
• Cliënt wil niet meer de hoofdprijs betalen voor standaardwerk
• Markten met prijsdruk blijven economisch interessant
• Veel advocaten kunnen voornamelijk inhoudelijk blijven werken. Kan
lekker binnen blijven.
3. Margemodel
Kritische overwegingen:
• Gaat gebeuren, maar door wie?
• Splitsing managen en uitvoeren juridisch werk
• Ego’s (status advocaat)
• Efficiency centraal
• Voldoende volume als kantoor?
• Voldoende focus?
• Investering in IT
Aanleiding: Advocatuur laat kansen liggen in het MKB
Trends:
• Demanding customers
• Concurrentiedruk
Key Partners
Kernactiviteiten Waarde- propositie
Klantrelaties Klantsegmenten
Key Resources Kanalen
Kostenstructuur
Inkomstenstromen
4. Juridisch partner MKB / de ontzorger
(juridisch)
ontzorgen
van de
ondernemer
U houdt niet van
problemen, wij ook
niet.
MKB
ondernemingen
(met veel
contracten)
(Deels nieuwe
markt, die nu niet
bij advocaat komt)
Vast, gericht op
hechte relatie
Ontzorgen van de
ondernemer
• Onderneming
juridisch op orde
brengen en
houden (veel
standaard werk)
• Adviseren
• Tips geven
• Interim
• Mediation
• Procederen (als
het echt niet
anders kan
• Lokaal/regionaal
presenteren als
partner
MKB/ontzorger
• Veel bij klant
aanwezig
• Lokale/regionale
netwerken van
ondernemers
• Nieuwsbrief
• Social media
• Direct Marketing
• Accountants
• Junior medewerkers (standaard
werk)
• Veel niet declarabele uren voor
partner
• Abonnement (van zo veel mogelijk
uren maken naar zo weinig mogelijk
uren maken)
• Prijs per dag(deel)
Wat lost het op:
• Beter inspelen op behoefte MKB’er: voorkomen in plaats van genezen
• Binding cliënt
• (deels) werving nieuwe clienten die anders nooit naar advocaat gaan
• Antwoord op andersoortige concurrentie
• Liquiditeit door vooruitbetaling abonnement
4. MKB Partner
Kritische overwegingen:
• Attitude: gemiddelde advocaat is niet ondernemend en pro-actief
• Durf: alles (tot procederen) in abonnement
• Kantoororganisatie
Aanleiding: zelf uitzoeken wordt steeds makkelijker
Trends:
• Technologie
• Demanding customers
Key Partners
Kernactiviteiten Waarde- propositie
Klantrelaties Klantsegmenten
Key Resources
Kanalen
Kostenstructuur
Inkomstenstromen
5. Montessori advocaat
U doet het meeste
werk, wij bewaken
de (eind)kwaliteit
Hoog opgeleide
personen (prive en
zakelijk) die zelf veel
kunnen (opzoeken).
Landelijk
Ondersteunend /
faciliterend
Client helpen bij zelf
iets regelen
• Kennis
ontsluiten en
uitwisselen
• Stappenplannen
• Standaard
documenten
• Proces en
eindkwaliteit
bewaken
• Internet
• ICT
• ICT
• (Zoekmachine) marketing
• Op basis van vaste prijzen per
contract / onderdeel
• Kennissysteem
• Standaard
diensten
(online)
• (Zoekmachine)
marketing
Wat lost het op:
• Past bij tijdsgeest
• Goedkoper voor cliënt, met zelfde eindkwaliteit
• Tegenwicht nieuwe concurrentie door gebruikmaking technologie
• Mass customization: Advocatuur is één grote beslisboom
5. Montessori advocaat
Kritische overwegingen:
• Misschien (ook of juist) geschikt voor zakelijke cliënten met eigen
juridische afdeling
• Standaardiseren, proces denken, platform creëren,
• Mensen moeten wel tijd en zin hebben
Aanleiding: Druk op grote kantoren,
doordat clienten steeds meer shoppen
Trends:
• Technologie
• Demanding customers
• Globalisering
Key Partners
Kernactiviteiten Waarde- propositie
Klantrelaties Klantsegmenten
Key Resources Kanalen
Kostenstructuur
Inkomstenstromen
6. Satellietkantoor
Van …., dus goed
(of ‘made by de
Zuidas)
• Het kleiner
groot bedrijf
• Overheid
• In de regio
(bijvoorbeeld
groeikernen als
Enschede en
Eindhoven)
Persoonlijk(er) en
laagdrempeliger
Basis is regulier
advocatenwerk
• Adviseren
• Procederen
Wellicht
verschuiving in
rechtsgebieden
• Met name
persoonlijk, nog
meer face to face
• Regionale en
lokale
ondernemers-
netwerken
• Eventueel
samenwerkings
verbanden
regionale-/
lokale kantoren
• Huisvesting
• Ict/infrastructuur
• Traditioneel; vermoedelijk meer
volume (tegen gematigder uurtarief)
• ICT en
infrastructuur
• Netwerkers en
regionale
kennis/
contacten
Wat lost het op:
• Kwijtraken shoppende cliënten
• Toegang tot regionaal groot MKB
• Kennis breder inzetbaar (door ICT toepassingen)
• Regiokantoor profiteert van krachtig merk
• Regio kantoor = opleidingskantoor
6. Satellietkantoor
Kritische overwegingen:
• Wellicht eerder een landelijk netwerk van regionale kantoren
• Beste advocaten blijven op de Zuid-as. Provincie is een veroordeling.
• Strakke sturing en koppeling systemen
• Onderscheid hoofdkantoor en satellietkantoor
Aanleiding: 50% bestaat uit eenpitters
die allemaal weer zelf het wiel uitvinden
Trends:
• Technologie
• Demanding customers
• Flexibilisering
• Netwerkeconomie
Key Partners
Kernactiviteiten Waarde- propositie
Klantrelaties Klantsegmenten
Key Resources Kanalen
Kostenstructuur
Inkomstenstromen
7. shared service center
Betere prestaties
door synergie.
(financieel &
inhoudelijk)
• Particulieren
• MKB
Dichtbij,
persoonlijk
Naast juridisch
inhoudelijk werk:
• Intercollegiale
inkoop,
afstemming,
opleiding etc.
• Op kantoor of
• Bij cliëntele
• Opleiders,
uitgevers,
automatise-
ringspartijen,
• Kantoren
onderling
• Lagere kosten (inkoop,
ondersteuning etc)
• Gelijkblijvend, maar hogere marge.
Eventueel lagere tarieven
• Inkoop
• Ict /netwerk/
infrastructuur
Wat lost het op:
• Minder (inkoop)kosten door schaalvoordelen
• Sneller vinden van inhoudelijk antwoord
• Kwaliteitsverhoging (intervisie)
7. Shared service center
Kritische overwegingen:
• Mate van samenwerking: inkoopcombinatie - franchise
• Wie bepaalt? Advocaat wil graag overal over meebepalen
• Wederzijds commitment vs. mate van vrijheid in werkwijze en
uitvoering
Aanleiding:
- Concurrentie ‘generieke’ markt steeds groter
- Cliënten eisen in complexe zaken het allerbeste
Trends:
• Demanding customers
• Globalisering
Key Partners
Kernactiviteiten Waarde- propositie
Klantrelaties Klantsegmenten
Key Resources Kanalen
Kostenstructuur
Inkomstenstromen
8. De superspecialist
“Als wij er niet
uitkomen dan komt
niemand er uit”
• (grote)
ondernemingen
met complexe
vraagstukken
• Nationaal en
internationaal
• Betrokken bij
belangrijk(st)e
stappen van een
onderneming,
• Een zeer hechte
werkrelatie,
medeverantwoor-
delijk
• Op projectbasis of
structureel
• Focus beperkt
aantal gebieden
• Adviseren,
onderhandelen,
procederen
• In zeer
omvangrijke
dossiers
• Persoonlijk
• Omvangrijke
communicatie
en interactie
• Cliënt =
belangrijkste
partner
• Andere
adviseurs
• Hoge vaste kosten, met name
personeel en inkoop (kennis).
• Daarnaast hoge projectkosten.
• (Zeer) hoge uurtarieven,
• Of afspraken op projectbasis (fixed
fee of op basis van winstdeling).
• Hoge marges.
Diepgaande
kennis, ervaring,
inlevingsvermogen,
advies- en
onderhandelings-
vaardigheden
Wat lost het op:
• Onderscheidend vermogen
• Focus binnen kantoor
• Clienten willen nog steeds hoge uurtarieven betalen
8. Superspecialist
Kritische overwegingen:
• Durven kiezen
• Nee zeggen tegen alles wat niet past binnen je specialisme
• Afscheid nemen van mensen die niet bij specialisme(n) passen
• Size doesn’t matter
• Echt de allerbeste willen zijn en daarin investeren. Kan er maar 1 zijn.
• Relatie- en reputatiemanagement
Conclusie
.
Het is slechts inspiratie, er kan vast nog
veel meer.
Maar over 10 jaar zijn ze er allemaal!