31
Presentatie opbouwen Basisprincipes als je klantgericht wilt werken

Presentatie opbouwen Basisprincipes als je klantgericht wilt werken

Embed Size (px)

Citation preview

Page 1: Presentatie opbouwen Basisprincipes als je klantgericht wilt werken

Presentatie opbouwen

Basisprincipes als je klantgericht wilt werken

Page 2: Presentatie opbouwen Basisprincipes als je klantgericht wilt werken

Presentaties maken & geven

• Probleem 1 : uw persoonlijk probleem• Probleem 2: de schroevendraaier en de vijs• Probleem 3: betaling per resultaat• Probleem 4: schroevendraaier maken• De truuken van de foor

Page 3: Presentatie opbouwen Basisprincipes als je klantgericht wilt werken

Jouw werk, Jouw expertise, Jouw bedrijf, Jouw commissie, …..

Love me, mama 12 maanden van mijn leven

Page 4: Presentatie opbouwen Basisprincipes als je klantgericht wilt werken

Vaststelling:

• Presentatie maken moeilijker naarmate – Belangrijker– meer te vertellen– Onderliggende werk emotioneel “duurder”

• Probleem– ze luisteren niet– Ze waarderen het niet / niet voldoende– Ze geven geen tijd – er is te weinig ruimte op dia

Page 5: Presentatie opbouwen Basisprincipes als je klantgericht wilt werken

Gevolg• Vaktaal – codetaal – “gaten” in uitleg– Bergen begeleidende documenten (en grafieken

en cijfers) zonder duidelijk verband– Alles even belangrijk

• “sprongen” in verhaallijn– Individuele dia’s/verhaaldelen die inhoudelijk niet

of nauwelijks aan mekaar of een centraal thema gelinkt

– Dia’s zonder kernboodschap of headline

Page 6: Presentatie opbouwen Basisprincipes als je klantgericht wilt werken

Presentaties maken & geven

• Probleem 1 : uw persoonlijk probleem• Probleem 2: de schroevendraaier en de vijs• Probleem 3: betaling per resultaat• Probleem 4: schroevendraaier maken• De truuken van de foor

Page 7: Presentatie opbouwen Basisprincipes als je klantgericht wilt werken

Het “ding” dat jij maakt

De norm voor “goed”

Het klantenprobleem /doel

Page 8: Presentatie opbouwen Basisprincipes als je klantgericht wilt werken

Presentaties maken & geven

• Probleem 1 : uw persoonlijk probleem• Probleem 2: de schroevendraaier en de vijs• Probleem 3: betaling per resultaat• Probleem 4: schroevendraaier maken• De truuken van de foor

Page 9: Presentatie opbouwen Basisprincipes als je klantgericht wilt werken

Verschil tussen “kan niet” en “OK” is vaak “meerdere stappen”

Zee leeg scheppen? OK

Page 10: Presentatie opbouwen Basisprincipes als je klantgericht wilt werken

Vaststelling• Een presentatie “werkt” alleen als ze doet wat

ze moet doen.– Als ze niks moet doen, moet je ze ook niet geven.– Als ze iets moet doen, kan je dat iets meten

• Je kan geen 100 liter in een emmer van 10 liter krijgen– ….. Tenzij je door je presentatie kans maakt om 10

keer met die emmer op en af te lopen naar een eindvat • DAT kan een presentatiedoel zijn!

Page 11: Presentatie opbouwen Basisprincipes als je klantgericht wilt werken

Presentaties maken & geven

• Probleem 1 : uw persoonlijk probleem• Probleem 2: de schroevendraaier en de vijs• Probleem 3: betaling per resultaat• Probleem 4: schroevendraaier maken• De truuken van de foor

Page 12: Presentatie opbouwen Basisprincipes als je klantgericht wilt werken

KlantenDIENST

Page 13: Presentatie opbouwen Basisprincipes als je klantgericht wilt werken

Presentatiedoel• Uitgangspunt: de klant beslist ZELF

• Doel presentatie: beslissingsadvies & - hulp– Klant alle kennis, inzichten en feiten geven die

nodig zijn voor zijn beslissing– Klant zicht geven op mogelijke

beslissingsresultaten én de beslissingsweg er naar toe

– Klant begeleiden in het opzetten van zijn redenering naar beslissing

Page 14: Presentatie opbouwen Basisprincipes als je klantgericht wilt werken

Presentatiestart: “dit is nuttig”

• Een kernvraag / kernprobleem– VOOR DE KLANT

• Een kerndoel– Zo wenselijk VOOR DE KLANT dat de presentatie

de moeite van het luisteren wordt

• Een kernhypothese die dat doel binnen bereik brengt

Page 15: Presentatie opbouwen Basisprincipes als je klantgericht wilt werken

Presentatie midden: hier zit iets in

• Bouw de logica op die de hypothese schraagt– Ontwikkel ondersteunende argumenten– Introduceer relevante feiten– Trek per redeneringstap conclusies

Page 16: Presentatie opbouwen Basisprincipes als je klantgericht wilt werken

Uw doel: de klant dienenUw overtuiging: uw advies doet dat best

• Onderzoek alternatieve diagnoses, verklaringen, conclusies & acties– Help bij het maken van eventuele afwegingen

• Zoek oplossingen voor bedenkingen die “jouw alternatief ” lijken te verhinderen

Page 17: Presentatie opbouwen Basisprincipes als je klantgericht wilt werken

Presentatieslot: hypothese bevestigd – let’s do it

• Vat uw argumentatie samen

• Trek logische conclusies• “bewijs” uw

starthypothese• Geef concrete instant

actiemogelijkheden

Page 18: Presentatie opbouwen Basisprincipes als je klantgericht wilt werken
Page 19: Presentatie opbouwen Basisprincipes als je klantgericht wilt werken
Page 20: Presentatie opbouwen Basisprincipes als je klantgericht wilt werken

Presentatieopbouw: PLS

Hypothese

Horizontale Relaties

Verticale Relaties

Kernverhaallijn

Hoofdargumenten of kernsecties redenering

Secties, subsecties, paragrafen

Zinnen, bewijzen

Page 21: Presentatie opbouwen Basisprincipes als je klantgericht wilt werken

Waarom PLS

• Vraag – antwoord structuur van normale menselijke interactie (in het Westen)Sluit aan op hoe hersenen én geheugen werken

Geheugen: opslaan van “routines” + “oplossingen” + associaties

• “normale bouw”:– Horizontaal bouwen– Verticaal schragen/dragen

Page 22: Presentatie opbouwen Basisprincipes als je klantgericht wilt werken

De natuurlijke denkweg• Het brein sorteert binnenkomende info instinctief in

piramidestructuur om er vat op de krijgen en de zin te zien– 1e actie: “kapstok” 1e controle: bekendheid

• Een PLS-voorgesorteerde groep ideeën kan zonder verdere “bewerking” (en dus sneller) “opgenomen” worden– Samen aangekomen = 1 geheel samen opslaan

• Logica: niv. 1 = kapstok niv. 2 , ….

• Verklaart o.a. waarom logisch opgebouwde “standaard sjabloon” rapporten en presentaties heel vaak effectiever zijn dan hun “creatieve” of “persoonlijke” alternatieven

Page 23: Presentatie opbouwen Basisprincipes als je klantgericht wilt werken

PLS: horizontaal gebouwd

Het snel groeiende XYZ segment geeft RRR excellente

groeikansen

RRR moet zijn vooruitzichten op groei verbeteren

Het XYZ segment groeit sneller dan

de markt

XYZ is een natuurlijk vervolg

op wat RRR nu doet

Dus: RRR moetdringend investerenin het XYZ segment

Page 24: Presentatie opbouwen Basisprincipes als je klantgericht wilt werken

PLS: Verticaal onderbouwd

RRR moet zijn groei

verbeteren

Waarom? Waarom? Waarom?

Technischeuitbreiding

Product RRR

Marketing systeem al

operationeel

Kent klanten

Terugloopin traditioneel

segment

XYZ goedkoper dan

GSM

Test-markt

Commun.= gat in markt

Verhoogde concurrentie

RRR moet investeren in de XYZ markt

WAAROM?

XYZ is een natuur-lijke uitbreiding

van RRR’s « ding »

XYZ is het snelst groeiende segment

in de markt

Page 25: Presentatie opbouwen Basisprincipes als je klantgericht wilt werken

PLS - aanmaak

• PLS vertrekt van een starthypothese– werkt door verweven horizontale en verticale

relaties in de redenering/argumentatie

• Verticale relaties ondersteunen de starthypothese en dus ook de slotconclusie

• Horizontale relaties ondersteunen elke tussenconclusie

Page 26: Presentatie opbouwen Basisprincipes als je klantgericht wilt werken

PLS-regels (1)

• Ideeën op elk niveau zijn per definitie de samenvatting van de ideeën in de groep er onder.

• Met argumentatie ondersteunde ideeën moeten min. 2 steunpunten hebben.

• Steunpunten moeten relevant zijn en voldoende logische kracht hebben om ook effectief te steunen

Page 27: Presentatie opbouwen Basisprincipes als je klantgericht wilt werken

PLS – regels (2)

• Ideeën in dezelfde groep moeten van dezelfde soort zijn (vb. inductief, deductief).

• Gelijkaardige ideeën horen in één groep.

• Elke groep ideeën moet onderscheiden, volledig en duidelijk zijn.

• De onderligende logica moet consistent zijn.

• Magische 7 – magische 3

Page 28: Presentatie opbouwen Basisprincipes als je klantgericht wilt werken

Het begin zet de toon

Page 29: Presentatie opbouwen Basisprincipes als je klantgericht wilt werken

Start 1: ontspannen, in controle, oplossinggericht

• Volgorde: situatie, complicatie, oplossing

• De Concertzaal werd gebouwd voor het Belgisch Nationaal Symphonie Orkest. De laatste 2 jaar heeft de Concertzaal echter een aantal dure, stuk voor stuk verlieslatende buitenlandse concerten aangetrokken en gesponsord. Gegeven de financiële situatie van de Concertzaal moeten we hier dan ook de professionaliteit en visie van de Concertzaaldirectie sterk in vraag stellen.Vooral omdat het anders kan.Dit document presenteert meer dan één marktbenadering die toelaat om spraakmakende buitenlandse producties aan te trekken zonder enig financieel risico voor de Concertzaal zelf.

Page 30: Presentatie opbouwen Basisprincipes als je klantgericht wilt werken

Start 2: direct, no nonsence, rechtdoor

• Volgorde: oplossing, situatie, complicaties

• De Concertzaaldirectie moet dringend overwegen om te stoppen met het aantrekken en financieren van megalomane buitenlandse concerten. De Concertzaal werd oorspronkelijk gebouwd voor het eigen Symphonisch Orkest dat door die buitenlandse producties ondertussen al meer dan 2 jaar niet meer « thuis » kon spelen omdat die buitenlandse projecten de zalen bezet hielden én alle middelen opsoupeerden.Geen enkel aangetrokken project was winstgevend of geraakte zelfs maar aan een breakeven. De financiële situatie is ondertussen precair. Dit document presenteert u …...

Page 31: Presentatie opbouwen Basisprincipes als je klantgericht wilt werken

Start 3: dringend, bezorgd• Volgorde: complicaties, situatie, oplossing

• De concertzaal verloor de afgelopen 2 jaar geld op alle 20 buitenlandse producties die de zaal sponsorde.Die sponsoring is een duidelijk afwijken vanwege de zaaldirectie van de oorspronkelijke misse van de organisatie. Organisatie die opgericht werd om het eigen symphonische orkest een thuisbasis en financiële zekerheid te garanderen.Thuisbasis is het wegens buitenlandse reservaties al 2 jaar niet meer. De financiële zekerheid is met het aangroeiende deficiet ook weg.De vraag is dan ook of wij het ons als stad kunnen veroorloven deze directie aan te laten.Dit document ….