Upload
daphnedh
View
1.248
Download
1
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Citation preview
1
Ik ga naar een onderhandeling en neem mee…
Een onderzoek naar het effect van kleur van kleding op een onderhandeling
Daphne Hachmang
24 februari 2011
Inhoud
2
o Introductie
oTheorie
o Hypotheses
o Methode
o Resultaten
o Conclusie en discussie
Introductie
3
o Kleur is overal aanwezig
o Exacte invloed verschilt per situatie
o Onderhandeling is dagelijkse bezigheid
o Emotie, gedrag, functioneren & perceptie
Theorie
4
Kleur & emotie
o Wexner (1954) Blauw veilig, zacht, rustgevend & comfortabel Rood opwinding, provocatie & vijandigheid
o Jacobs & Suezz (1975) Rood & geel meer verontrust Groen & blauw minder verontrust
Theorie
5
Kleur & gedrag
o Elliot, Maier, Binser, Friedman & Pekrun (2009) Aantal keer kloppen op een deur rood vs. groen & grijs Lichaamsbeweging t.o.v. blad rood vs. groen & grijs
o Bellizzie & Hite (1992) Aankopen tv via foto’s winkelinterieurs rood vs. blauw
Theorie
6
Kleur & functioneren
o Elliot & Maier (2007) Score op IQ-test rood vs. grijs
o Hill & Barton (2005) Uitkomst sportwedstrijd rood vs. blauw
Theorie
7
Kleur & perceptie
o Meier, Robinson & Clore (2004) Goedheid van objecten licht vs. donker
o Nickels (2007) Evaluatie politieagenten licht vs. donker
o Bieleniewicz (2007) Aantal overtredingen voetbalspelers zwart vs. wit & rood
Hypotheses
8
H1: Proefpersonen in het rood presteren beter in een onderhandeling dan proefpersonen in het wit.
H2: Proefpersonen in het wit zijn minder assertief in de onderhandeling dan proefpersonen in het rood.
H3: Proefpersonen in het wit conformeren zich meer aan hun onderhandelingspartner dan proefpersonen in het rood.
H4: Proefpersonen in het rood worden negatiever beoordeeld door hun onderhandelingspartner dan proefpersonen in het wit.
H5: Proefpersonen in het wit ervaren de emoties significant anders dan proefpersonen in het rood.
Methode
9
o Casus over de aan- en verkoop van koffie
o Vragenlijsteno Emotieso Onderhandelingo Emoties, beoordelen onderhandelingspartner, persoonlijke gegevens
o 30 tot 45 minuten in totaal
o Wit-wit en rood-wit conditie
Methode
10
Proefpersonen
o Uit vrienden- en kennissenkring van onderzoeker
o 96 proefpersonen in totaal, 48 paren
o Tussen de 18 en 58 jaar (28.74 gemiddeld)
o 52 studerend, 44 werkend
Rood-wit conditie Wit-wit conditie
Mannelijke paren 16 8
Vrouwelijke paren 16 8
Resultaten
11
H1: Proefpersonen in het rood presteren beter in een onderhandeling dan proefpersonen in het wit.
Rood Wit
Resultaat vanaf beste deal -€0.22 -€0.34
Resultaat vanaf slechtste deal €0.36 €0.28
Resultaten
12
Proefpersonen in het rood openden gemiddeld even vaak het gesprek en deden gemiddeld even vaak het eerste bod als proefpersonen in het wit.
H2: Proefpersonen in het wit zijn minder assertief in de onderhandeling dan proefpersonen in het rood.
H3: Proefpersonen in het wit conformeren zich meer aan hun onderhandelingspartner dan proefpersonen in het rood.
Rood Wit
Aanpassen voorgenomen openingsbod €0.02 €0.08
Resultaten
13
Geen verschil eerlijkheid, assertiviteit en zelf-bewustheid tussen rood en wit.
H4: Proefpersonen in het rood worden negatiever beoordeeld door hun onderhandelingspartner dan proefpersonen in het wit.
H5: Proefpersonen in het wit ervaren de emoties significant anders dan proefpersonen in het rood.
Geen verschil geluk, bang, verdriet, zelfverzekerdheid, verlegen en sereniteit tussen rood en wit.
Conclusie & Discussie
14
Implicaties
o Bewustzijn creëren van wat men draagt
o Protocollen voor bedrijfskleding
o Bewust worden van gebieden waarin kleur van invloed is
Conclusie & Discussie
15
Beperkingen
o Aantal gebruikte kleuren
o Paren gelijk geslacht
o Proefpersonen bekenden van elkaar
o Het woord ‘rood’ in de casus
o Distributieve onderhandelingen
Conclusie & Discussie
16
Vervolgonderzoek
o Beperkingen
o Hoeveelheid kleur in kleding
o Fysieke aanwezigheid
o Het ‘woord’ rood
17
In de media..
18
19