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Ignasi Vidal i Diez
Director Zona Cataluña
SAGE
Despachos Profesionales
http://ignasividaldiez.bl
ogspot.com/
@ignasividal
PREVISIONES DE VENTASPREVISIONES DE VENTAS
Herramientas Generales
Cuantitativa Cualitativa
Escenarios Encuestas de OpiniónIndices de Ventas Series delanteras DelphiTablas Ponderación Indices Evaluacion Conyuntural
Analogias
T.A.M. IngenuaRegresiones Tendencias Escenarios
Medias Moviles CrecimientosAlisado Metodos Estacionales
PREDICCIÓN
INFO
RMACI
ON
CUALI
TATTIV
ACU
ANTIT
ATIV
A
TOPOLOGÍA DE LA TOPOLOGÍA DE LA PREVISIÓN DE VENTASPREVISIÓN DE VENTAS
� INTEGRACIÓN DE LAS VARIABLESINTEGRACIÓN DE LAS VARIABLES� COHERENTE CON EL PLAN DE COHERENTE CON EL PLAN DE
MARKETINGMARKETING� APOYO NUMÉRICOAPOYO NUMÉRICO� CREÍBLE Y REALISTACREÍBLE Y REALISTA
FUENTES DE LA FUENTES DE LA PREVISIÓN DE VENTASPREVISIÓN DE VENTAS
� EXPERIENCIAEXPERIENCIA� HABILIDAD EN LA SELECCIÓNHABILIDAD EN LA SELECCIÓN� ANÁLISIS MATEMÁTICOANÁLISIS MATEMÁTICO� SENTIDO COMÚNSENTIDO COMÚN� DETERMINACIÓN RESULTADOSDETERMINACIÓN RESULTADOS
HERRAMIENTAS GENERALES HERRAMIENTAS GENERALES CUALITATIVASCUALITATIVAS
� Índices de Control de Ventas.Índices de Control de Ventas.
� Tablas de ponderación.Tablas de ponderación.
HERRAMIENTAS GENERALES HERRAMIENTAS GENERALES CUALITATIVASCUALITATIVAS
Indices de Control de VentasIndices de Control de Ventas
Entrada de Pedidos Volúmen de Ventas
Volumen de Ventas Cartera de Pedidos
Entrada de Pedidos Volúmen de Ventas
Cartera de Pedidos Número de clientes
Nº de Pedidos Volúmen de Ventas
Dias Laborables (Semana,...) Nº de representantes
Nº de Demostraciones Ventas por grupo de productos
Dias Laborables (Semana,...) Volúmen de ventas Total
Nº de visitas comerciales Volúmen de Ventas
Dias Laborables (Semana,...) Volúmen de Ofertas
% variación pedidos Gastos de Venta
% variación gasto publicitario Volúmen de Ventas
Flujo de Pedidos:
Pedidos:
Demostraciones:
Visitas:
Elasticidad Publicidad:
Control de la PREVENTA Control de la VENTA
Control de Ventas:
Ventas por cliente:
Ventas representante:
Estructura de Ventas
Éxito:
Rendimiento comercial:
Control de Pedidos:
HERRAMIENTAS GENERALES HERRAMIENTAS GENERALES CUALITATIVASCUALITATIVAS
Indices de Control de VentasIndices de Control de Ventas
SemanaEntrada de
Pedidos
Cartera Pedidos
Pendientes
Indice Flujo de Pedidos
1 11.000 10.000 1,102 12.000 13.000 0,923 11.000 14.000 0,794 15.000 17.000 0,885 14.000 19.000 0,746 11.000 18.000 0,617 11.000 15.900 0,698 15.000 16.200 0,939 16.000 17.000 0,9410 17.000 15.500 1,1011 15.000 13.000 1,1512 17.000 14.000 1,2113 16.500 12.000 1,3814 16.000 12.000 1,3315 20.000 15.000 1,3316 15.000 11.000 1,3617 16.000 12.000 1,33
HERRAMIENTAS GENERALES HERRAMIENTAS GENERALES CUALITATIVASCUALITATIVASTablas de PonderaciónTablas de Ponderación
� Elementos de la Ponderación:Elementos de la Ponderación:Los atributos (y)Los atributos (y)Los sujetos (x)Los sujetos (x)
� Tipos de Ponderación:Tipos de Ponderación:Jerarquización de AtributosJerarquización de Atributos
Puntuación de AtributosPuntuación de AtributosComparación entre AtributosComparación entre Atributos
HERRAMIENTAS GENERALES HERRAMIENTAS GENERALES CUALITATIVASCUALITATIVASTablas de PonderaciónTablas de Ponderación
ALTERNATIVAS
% P
onde
raci
ónM
erca
do 1
Mer
cado
2
Mer
cado
3
VA
RIA
BL
ES
Competidores existentes 33,3 9,1 6,2 7,2
Infraestructuras disponibles 23,4 6,8 6,0 6,2
Potencial de crecimiento 13,4 5,3 4,3 7,1
Sinergias con otros mercados 15,3 7,2 9,1 6,6
Inversion necesaria 14,6 6,8 6,8 7,2
TOTAL PONDERACION 100,0 7,4 6,4 6,9
VA
RIA
BL
ES
PREVISIONESPREVISIONES
Cuantitativa Cualitativa
Escenarios Encuestas de OpiniónSeries delanteras DelphiSeries rezagadas Evaluacion Conyuntural
Indices Analogias
PREDICCIÓNCu
alitat
iva
Fuen
tes
de I
nfor
mac
ión
PREDICCIÓN CUANTITATIVAPREDICCIÓN CUANTITATIVAFUENTE CUALITATIVAFUENTE CUALITATIVA- ESCENARIOS -- ESCENARIOS -
� A partir de futuras eventualidades diseño de A partir de futuras eventualidades diseño de distintos escenarios.distintos escenarios.
� Tendría como objeto identificar ponderaciones Tendría como objeto identificar ponderaciones sobre el resultado estimado, reflexionando en:sobre el resultado estimado, reflexionando en:
� Problemas actuales sin solución.Problemas actuales sin solución.� Conflictos latentes o manifiestos.Conflictos latentes o manifiestos.� Descubrimientos no aplicados.Descubrimientos no aplicados.
PREDICCIÓN CUANTITATIVAPREDICCIÓN CUANTITATIVAFUENTE CUALITATIVAFUENTE CUALITATIVA- ESCENARIOS -- ESCENARIOS -
Escenario 1 Legislacion vigente
Escenario 2 Competencia actual
Escenario 3 Dimension del mercado
Escenario 4 Legislacion vigente + Competencia actual
Escenario 5 Legislacion vigente + Dimension del mercado
Escenario 6 Competencia actual + Dimension del mercado
Escenario 7 Legislacion vigente + Competencia actual + Dimension del mercado
� Variables potencialmente modificables:Variables potencialmente modificables:Cambios en la legislación vigenteCambios en la legislación vigenteCambios en la competencia actualCambios en la competencia actual
Cambios en la dimensión del mercadoCambios en la dimensión del mercado
PREDICCIÓN CUANTITATIVAPREDICCIÓN CUANTITATIVAFUENTE CUALITATIVAFUENTE CUALITATIVA- ESCENARIOS -- ESCENARIOS -
Legislacion Competencia Mercado TOTAL
Escenario 1 % - - Suma %
Escenario 2 - % - Suma %
Escenario 3 - - % Suma %
Escenario 4 % % - Suma %
Escenario 5 % - % Suma %
Escenario 6 - % % Suma %
Escenario 7 % % % Suma %
% PONDERACION SOBRE VENTAS
PREVISIÓN CUANTITATIVAPREVISIÓN CUANTITATIVAFUENTE CUALITATIVAFUENTE CUALITATIVA
- Series Delanteras -- Series Delanteras -� Serie numérica que manifiesta de forma Serie numérica que manifiesta de forma
avanzada lo que ocurrirá con una serie avanzada lo que ocurrirá con una serie actual.actual.
� La Bolsa descuenta a presente como se La Bolsa descuenta a presente como se percibe el futuro.percibe el futuro.
� Actividad y efectividad de nuestra Actividad y efectividad de nuestra fuerza comercial de acuerdo al ciclo de fuerza comercial de acuerdo al ciclo de ventas de la empresa. ventas de la empresa.
� Evolución de las ventas en empresas de Evolución de las ventas en empresas de ciclo anticipado al nuestro.ciclo anticipado al nuestro.
PREVISION CUANTITATIVAPREVISION CUANTITATIVAFUENTE CUALITATIVAFUENTE CUALITATIVA
- Series Delanteras- Series Delanteras - -SE
MES
TRE
Parque Automoviles
NUEVOS
Volumen de neumaticos
vendidos
Prevision de Venta de
neumaticos
1 120 1052 132 1103 144 1144 142 1205 164 1336 172 1467 187 1378 186 1549 193 17810 200 186 18611 18712 194
SERIE DELANTERA
100
110
120
130
140
150
160
170
180
190
200
210
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Ve
nta
s
Parque Automoviles NUEVOS
Volumen de neumaticos vendidos
Prevision de Venta de neumaticos
PREVISIÓN CUANTITATIVAPREVISIÓN CUANTITATIVAFUENTE CUALITATIVAFUENTE CUALITATIVA
- Series Delanteras -- Series Delanteras -
Nº CONTACTOS INTERESADOS EN PRODUCTONº CONTACTOS INTERESADOS EN PRODUCTO
Nº DE OFERTAS PRESENTADASNº DE OFERTAS PRESENTADAS
Nº DE OFERTAS CERRADASNº DE OFERTAS CERRADAS
Tie m
po d
e m
a du r
ació
n % de contactos en ofertas
% de ofertas a cerradas
PREVISIÓN CUANTITATIVAPREVISIÓN CUANTITATIVAFUENTE CUALITATIVAFUENTE CUALITATIVA
- Series Delanteras -- Series Delanteras -
Nº de contactos Nº de contactos x % ofertas realizadasx % ofertas realizadas
x % ofertas cerradasx % ofertas cerradasx Importe medio de x Importe medio de
facturación facturación --------------------------------------------------------------------------
Previsión de FacturaciónPrevisión de Facturación
3
42,50
12,50
12.547
PeriodoNº de
contactos
Prevision de facturacion a 3 periodos
vista
1 110 73.322
2 124 82.653
3 151 100.650
4 180 119.981
5 164 109.316
6 145 96.651
Periodos medios de maduración
% ofertas realizadas
% ofertas cerradas
Importe medio facturación
PREVISIÓN CUANTITATIVAPREVISIÓN CUANTITATIVAFUENTE CUALITATIVAFUENTE CUALITATIVA
- Índices de Presión -- Índices de Presión -
� Relación entre la producción de bienes Relación entre la producción de bienes duraderos y de bienes de uso.duraderos y de bienes de uso.
– En épocas de prosperidad esta relación tiende a aumentar.En épocas de prosperidad esta relación tiende a aumentar.– Disminuye en épocas de recesión o estancamiento.Disminuye en épocas de recesión o estancamiento.
� Relación entre materias primas y pedidos de Relación entre materias primas y pedidos de productos acabados.productos acabados.
Indica un cambio de tendencia pero no su Indica un cambio de tendencia pero no su magnitud ni su duraciónmagnitud ni su duración
PREVISIÓN CUALITATIVAPREVISIÓN CUALITATIVAFUENTE CUALITATIVAFUENTE CUALITATIVA
- Encuestas de Opinión -- Encuestas de Opinión -
� Preguntar a agentes afectados sus opiniones o Preguntar a agentes afectados sus opiniones o sus intenciones.sus intenciones.– A la propia fuerza comercial.A la propia fuerza comercial.– A nuestra cartera de clientes.A nuestra cartera de clientes.– A agentes económicos representativos (p.e. A agentes económicos representativos (p.e.
entrevistas o artículos en prensa)entrevistas o artículos en prensa)– Sondeos o encuestas realizados por patronales o Sondeos o encuestas realizados por patronales o
asociaciones económicas (p.e. Cámara de Comercio)asociaciones económicas (p.e. Cámara de Comercio)– Sondeos o encuestas realizados por organismos Sondeos o encuestas realizados por organismos
públicos (p.e, I.N.E.)públicos (p.e, I.N.E.)
PREVISIÓN CUALITATIVAPREVISIÓN CUALITATIVAFUENTE CUALITATIVAFUENTE CUALITATIVA- Método Delphi -- Método Delphi -
� Encuesta de opinión dirigida a expertos y Encuesta de opinión dirigida a expertos y realizada con particulares precauciones.realizada con particulares precauciones.
� Son encuestas de grupo sin el contacto del Son encuestas de grupo sin el contacto del grupo.grupo.
� Las respuestas en el primer y tercer Las respuestas en el primer y tercer cuartil o:cuartil o:
No se tienen en cuenta.No se tienen en cuenta.Se tendrán que argumentar.Se tendrán que argumentar.Se vuelve a contestar.Se vuelve a contestar.
PREVISIÓN CUALITATIVAPREVISIÓN CUALITATIVAFUENTE CUALITATIVAFUENTE CUALITATIVA- Método Delphi -- Método Delphi -
TEMA DE ANÁLISIS
PROMOTOR
COMISIÓN DE TRABAJO
RESULTADO FINAL
FEEDBACK
ANÁLISIS Y DEPURACIÓN DE LAS ENCUESTAS
ENCUESTAENCUESTA ENCUESTA ENCUESTA ENCUESTA ENCUESTA ENCUESTA ENCUESTA ENCUESTA ENCUESTA ENCUESTA ENCUESTA ENCUESTA
ENCUESTA
RESPUESTASRESPUESTAS RESPUESTAS RESPUESTAS RESPUESTAS RESPUESTAS RESPUESTAS RESPUESTAS RESPUESTAS RESPUESTAS RESPUESTAS RESPUESTAS RESPUESTAS
RESPUESTAS
PREVISIÓN CUALITATIVAPREVISIÓN CUALITATIVAFUENTE CUALITATIVAFUENTE CUALITATIVA- Método Delphi -- Método Delphi -
� Valoración descriptiva de los resultadosValoración descriptiva de los resultados– JerarquíaJerarquía– ValoraciónValoración– ComparaciónComparación
� Valoración numérica de los resultadosValoración numérica de los resultados– DeterminadaDeterminada– Entre ValoresEntre Valores
Mediana MediaDesv. Tipica
1,5 1,6 0,7
3,0 3,3 1,7
4,5 3,5 2,0
4,5 4,4 1,1
4,5 4,6 1,0
3,0 3,6 1,5
Resultado Estadístico
Evolucion de la Formación de Reciclaje Ag
ente
1
Agen
te 2
Agen
te 3
Agen
te 4
Agen
te 5
Agen
te 6
Agen
te 7
Agen
te 8
Nivel de subvenciones publicas disponibles 1 2 1 1 3 2 1 2
Nivel académico de la población 2 3 3 6 2 6 3 1
Peso del sector industrial 4 1 5 5 1 1 5 6
Peso del sector servicios 5 4 6 4 5 5 2 4
La inmigración como factor 6 5 4 3 4 4 6 5
La e-formación como factor 3 6 2 2 6 3 4 3
RESPUESTAS JERARQUIZADAS
PREVISIÓN CUALITATIVAPREVISIÓN CUALITATIVAFUENTE CUALITATIVAFUENTE CUALITATIVA- Método Delphi -- Método Delphi -
� Valoración por JERARQUIZACION. Cada agente jerarquiza Valoración por JERARQUIZACION. Cada agente jerarquiza cada uno de los elementos. cada uno de los elementos.
� Los que se apartan de la mediana nueva revisión o Los que se apartan de la mediana nueva revisión o argumentaciónargumentación
Jerar- quia
1ª
2º
4º
5º
6º
3º
PREVISIÓN CUALITATIVAPREVISIÓN CUALITATIVAFUENTE CUALITATIVAFUENTE CUALITATIVA- Método Delphi -- Método Delphi -
� Valoración de atributos. Cada agente puntúa Valoración de atributos. Cada agente puntúa cada elemento entre 1 y 5.cada elemento entre 1 y 5.
Evolucion de la Formación de Reciclaje Ag
ente
1
Agen
te 2
Agen
te 3
Agen
te 4
Agen
te 5
Agen
te 6
Agen
te 7
Agen
te 8
Mediana MediaDesv. Tipica
Ranking
Nivel de subvenciones publicas disponibles 3 2 2 3 5 5 2 3 3,0 3,1 1,2 3º
Nivel académico de la población 2 2 3 4 5 5 3 3 3,0 3,4 1,1 5º
Peso del sector industrial 3 2 3 4 3 4 3 4 3,0 3,3 0,7 4º
Peso del sector servicios 3 4 4 4 3 3 5 3 3,5 3,6 0,7 2º
La inmigración como factor 3 2 2 4 3 4 3 5 3,0 3,3 1,0 6º
La e-formación como factor 4 5 4 4 3 3 3 4 4,0 3,8 0,7 1º
RESPUESTAS VALORADAS ( entre 1 y 5 ) Resultado Estadístico
PREVISIÓN CUALITATIVAPREVISIÓN CUALITATIVAFUENTE CUALITATIVAFUENTE CUALITATIVA- Método Delphi -- Método Delphi -
� Comparación entre atributos.Comparación entre atributos.
Evolucion de la Formación de Reciclaje. Preferencia elemento a elemento
realizada por 8 agentes.
Niv
el d
e su
bven
cion
es p
ublic
as
disp
onib
les
Niv
el a
cadé
mic
o de
la p
obla
ción
Peso
del
sec
tor
indu
stri
alPe
so d
el s
ecto
r se
rvic
ios
La in
mig
raci
ón c
omo
fact
orLa
e-f
orm
ació
n co
mo
fact
or
Med
iana
% d
e Po
nder
ación
Rank
ing
Nivel de subvenciones publicas disponibles 6 5 6 6 4 27,0 22,5 1º
Nivel académico de la población 2 5 7 5 7 26,0 21,7 2º
Peso del sector industrial 3 3 2 3 4 15,0 12,5 5º
Peso del sector servicios 2 1 6 1 3 13,0 10,8 6º
La inmigración como factor 2 3 5 7 4 21,0 17,5 3º
La e-formación como factor 4 1 4 5 4 18,0 15,0 4º
TOTAL 120,0 100,0
PREVISIÓN CUALITATIVAPREVISIÓN CUALITATIVAFUENTE CUALITATIVAFUENTE CUALITATIVA- Método Delphi -- Método Delphi -
� Valoración determinada. Los agentes dan un valor Valoración determinada. Los agentes dan un valor concreto a la pregunta formulada.concreto a la pregunta formulada.
Agen
te 1
Agen
te 2
Agen
te 3
Agen
te 4
Agen
te 5
Agen
te 6
Agen
te 7
Agen
te 8
Mediana MediaDesv. Tipica
18,5 16,2 18,4 20,4 18,1 18,4 19,8 17,9 18,4 18,5 1,2Nivel de subvenciones publicas disponibles
Que porcentaje de la facturacion total puede suponer la formacion subvencionada?
Resultado Estadístico
Evolucion de la Formación de Reciclaje
PREVISIÓN CUALITATIVAPREVISIÓN CUALITATIVAFUENTE CUALITATIVAFUENTE CUALITATIVA- Método Delphi -- Método Delphi -
� Valoración entre valores. Los agentes dan dos Valoración entre valores. Los agentes dan dos valores entre los que debe estar el que se piensa.valores entre los que debe estar el que se piensa.
Agen
te 1
Agen
te 2
Agen
te 3
Agen
te 4
Agen
te 5
Agen
te 6
Agen
te 7
Agen
te 8
Mediana MediaDesv. Tipica
Valor mínimo 18,5 16,2 18,4 20,4 18,1 18,4 19,8 17,9 18,4 18,5 1,2
Valor máximo 22,2 19,5 21,0 23,5 21,4 20,9 23,4 20,7 21,2 21,6 1,3
Que porcentaje de la facturacion total puede suponer la formacion subvencionada?
Resultado Estadístico
Nivel de subvenciones publicas disponibles
Evolucion de la Formación de Reciclaje
PREVISIÓN CUALITATIVAPREVISIÓN CUALITATIVAFUENTE CUALITATIVAFUENTE CUALITATIVA
- Evolución Coyuntural -- Evolución Coyuntural -
� Informes de Organismos Públicos.Informes de Organismos Públicos.� Estudios de Clima (Industrial, Comercial, )Estudios de Clima (Industrial, Comercial, )� Informes de coyuntura de Entidades Informes de coyuntura de Entidades
Financieras. Financieras. � Datos de organizaciones empresariales.Datos de organizaciones empresariales.� Web´s de interés.Web´s de interés.
PREVISIÓN CUALITATIVAPREVISIÓN CUALITATIVAFUENTE CUALITATIVAFUENTE CUALITATIVA
- Evolución Coyuntural -- Evolución Coyuntural -
PREVISIÓN CUALITATIVAPREVISIÓN CUALITATIVAFUENTE CUALITATIVAFUENTE CUALITATIVA
- GOOGLE INSHIGTS-- GOOGLE INSHIGTS-
PREVISIÓN CUALITATIVAPREVISIÓN CUALITATIVAFUENTE CUALITATIVAFUENTE CUALITATIVA
- ORDEN CRONOLOGICO -- ORDEN CRONOLOGICO -
PREVISIÓN CUALITATIVAPREVISIÓN CUALITATIVAFUENTE CUALITATIVAFUENTE CUALITATIVA
- Analogías -- Analogías -
� Situaciones análogas a Situaciones análogas a la presente, que haya la presente, que haya ocurrido en el pasado.ocurrido en el pasado.
� Para nuevos Productos Para nuevos Productos en los que no hay en los que no hay ningún otro referente.ningún otro referente.
� Para Mercados nuevos Para Mercados nuevos en relación a otros en relación a otros mercados conocidos.mercados conocidos.
NUEVO EXISTENTE
NUE
VO
Tecnicas de Marketing. Investigacion de
Mercados.
ANALOGIA de este producto en otros
mercados parecidos
EXIS
TENTE ANALOGIA de un
producto parecido en este mercado
Consulta de datos históricos
MER
CADO
PRODUCTO
ANÁLISIS DE ANÁLISIS DE CONJUNTOS NUMÉRICOSCONJUNTOS NUMÉRICOS
� Conjunto de Números.Conjunto de Números.– Valor PROMEDIOValor PROMEDIO– Valor MEDIANAValor MEDIANA– Valor MEDIA PONDERADAValor MEDIA PONDERADA
� Distribución de FrecuenciasDistribución de Frecuencias– FRECUENCIAFRECUENCIA– CUARTILCUARTIL– CURTOSISCURTOSIS– ASIMETRÍAASIMETRÍA
HERRAMIENTAS GENERALES HERRAMIENTAS GENERALES CUANTITATIVASCUANTITATIVAS
� T.A.M.T.A.M.� CORRELACIÓNCORRELACIÓN� REGRESIONESREGRESIONES� MEDIAS MÓVILESMEDIAS MÓVILES� ALISADO EXPONENCIALALISADO EXPONENCIAL
HERRAMIENTAS GENERALES HERRAMIENTAS GENERALES TASA ANUAL MÓVIL (TAM)TASA ANUAL MÓVIL (TAM)
� Suma de las ventas mensuales para un Suma de las ventas mensuales para un periodo cualquiera de doce meses.periodo cualquiera de doce meses.
� Elimina las variaciones estacionales.Elimina las variaciones estacionales.� El TAM puede realizarse de unidades El TAM puede realizarse de unidades
monetarias, físicas, ratios,...monetarias, físicas, ratios,...
HERRAMIENTAS GENERALES HERRAMIENTAS GENERALES TOTAL ANUAL MÓVIL (TAM)TOTAL ANUAL MÓVIL (TAM)
Evolucion de las Ventas por meses
0
100
200
300
400
500
600
700
800
900
1.000
Vent
as
Mes 430 518 435 740 760 930 650 440 125 425 650 725 524 625 432 750 785 931 661 340 255 467 684 749 614 698 452 750
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4
HERRAMIENTAS GENERALES HERRAMIENTAS GENERALES TOTAL ANUAL MÓVIL (TAM)TOTAL ANUAL MÓVIL (TAM)
Evolucion de las Ventas ( 2º y 3º Ejercicio )
0
2.000
4.000
6.000
8.000
Vent
as
Mes 524 625 432 750 785 931 661 340 255 467 684 749 614 698 452 750
Acum 2º Ejerc. 524 1.149 1.581 2.331 3.116 4.047 4.708 5.048 5.303 5.770 6.454 7.203
TAM 2º Ejerc. 6.922 7.029 7.026 7.036 7.061 7.062 7.073 6.973 7.103 7.145 7.179 7.203
Acum 3º Ejerc. 614 1.312 1.764 2.514
Tam 3º Ejerc 7.293 7.366 7.386 7.386
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4
HERRAMIENTAS GENERALES HERRAMIENTAS GENERALES TOTAL ANUAL MÓVIL (TAM)TOTAL ANUAL MÓVIL (TAM)
Evolucion de las Ventas y su Tendencia ( 3º Ejercicio )
0
2.000
4.000
6.000
8.000
Vent
as
Fact. mensual 614 698 452 750
Acum 3º Ejerc. 614 1.312 1.764 2.514
Tam 3º Ejerc 7.293 7.366 7.386 7.386
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
HERRAMIENTAS GENERALES HERRAMIENTAS GENERALES TOTAL ANUAL MÓVIL (TAM)TOTAL ANUAL MÓVIL (TAM)
� Valido para previsiones a corto plazoValido para previsiones a corto plazo� Calculamos la tendencia de los próximos meses Calculamos la tendencia de los próximos meses
en base TAM. El resultado desestacionalizaren base TAM. El resultado desestacionalizar� Ejemplo. Calculamos el TAM del mes m + 1Ejemplo. Calculamos el TAM del mes m + 1
TAMm = m12 + m11 + m10 + m9 + m8 + m7 + m6 + m5 + m4 + m3 + m2 + m1
TAMm+1 = m13 + m12 + m11 + m10 + m9 + m8 + m7 + m6 + m5 + m4 + m3 + m2
m13 = TAMm+1 – ( m12 + m11 + m10 + m9 + m8 + m7 + m6 + m5 + m4 + m3 + m2 )
m13 = TAMm+1 – (TAMm – m1 )
HERRAMIENTAS GENERALES HERRAMIENTAS GENERALES CORRELACIÓNCORRELACIÓN
� Relación entre Relación entre variables variables INDEPENDIENTESINDEPENDIENTES
� Función Coeficiente de Función Coeficiente de Correlación en Ms ExcelCorrelación en Ms Excel
� Valores entre -1 y 1Valores entre -1 y 1� Máxima correlación directa en 1, Máxima correlación directa en 1,
máxima correlación inversa en -1máxima correlación inversa en -1� En 0 independencia absoluta de En 0 independencia absoluta de
las serieslas series� Cálculo a partir de la desviación Cálculo a partir de la desviación
entre los valores y su media entre los valores y su media aritméticaaritmética
Variable Independiente
Variable Independiente
Dias nublados por mes
Litros de helado vendidos
2 15.8003 15.3004 14.8005 14.3006 14.200
Valores entre -1 y 1
Coeficiente de Correlacion
-0,982
HERRAMIENTAS GENERALES HERRAMIENTAS GENERALES CORRELACIÓNCORRELACIÓN
� Relación entre una Relación entre una variable variable DEPENDIENTE y otra DEPENDIENTE y otra INDEPENDIENTE INDEPENDIENTE que que explica la primeraexplica la primera
� Función Coeficiente R2 en Ms Función Coeficiente R2 en Ms ExcelExcel
� Valores entre 0 y 1Valores entre 0 y 1� Máxima correlación en 1, Máxima correlación en 1,
mínima correlación en 0mínima correlación en 0� Cálculo a partir de mínimos Cálculo a partir de mínimos
cuadrados de su función de cuadrados de su función de regresiónregresión
Unidades Vendidas de CD's
2.200
2.250
2.300
2.350
2.400
2.450
2.500
2.550
11,5 12,0 12,5 13,0 13,5 14,0 14,5
Variable Independiente
Variable Dependiente
P.V.P. CD's Música
Unidades CD's Vendidos
12,0 2.53012,5 2.41013,0 2.33013,5 2.31014,0 2.220
Coeficiente R2
0,953
HERRAMIENTAS GENERALES HERRAMIENTAS GENERALES REGRESIÓNREGRESIÓN
� Determinación de ecuaciones que relacionen los Determinación de ecuaciones que relacionen los valores de una serie (independiente) con los valores de valores de una serie (independiente) con los valores de otra serie (dependiente).otra serie (dependiente).
Nube de puntos
Valores eje X
Valo
res
eje
Y
HERRAMIENTAS GENERALES HERRAMIENTAS GENERALES REGRESIÓNREGRESIÓN
� Regresión Regresión SimpleSimple (1 variable) (1 variable)y = bx + m (Lineales)y = bx + m (Lineales)y = axy = axb b (Potenciales) (Potenciales) y = bLy = bLnnx + m (Logarítmica)x + m (Logarítmica)y = aby = abx x (Exponenciales) (Exponenciales)
� Regresión Regresión Múltiple Múltiple Ecuaciones de “n” grado ó ParabólicasEcuaciones de “n” grado ó Parabólicas
y = m + axy = m + ax11 + bx+ bx22 + cx + cx33 + ... + ...
Ecuaciones de “n” variables independientesEcuaciones de “n” variables independientesy = m + axy = m + ax11 + bx+ bx22 + cx + cx33 + ... + ...
EXPRESION SIGNIFICADO
Y Variable Dependiente
X Variable Independiente
m Valor constante
a,b,c,…Coeficiente asociado a la Variable Independiente
HERRAMIENTAS GENERALES HERRAMIENTAS GENERALES REGRESIÓNREGRESIÓN
Ecuación LINEAL
0
2
4
6
8
10
12
0 1 2 3 4 5
Ecuación POTENCIAL
0
2
4
6
8
10
0 1 2 3 4 5
Ecuación LOGARITMICA
-2
0
2
4
6
8
10
0 1 2 3 4 5
Ecuación EXPONENCIAL
0
2
4
6
8
10
12
0 1 2 3 4 5
Ecuación PARABOLICA 2 grado
0
2
4
6
8
10
0 1 2 3 4 5
Ecuación PARABOLICA 3 grado
0
2
4
6
8
10
0 1 2 3 4 5
HERRAMIENTAS GENERALES HERRAMIENTAS GENERALES MEDIAS MÓVILESMEDIAS MÓVILES
� Método para paliar los efectos Método para paliar los efectos coyunturales.coyunturales.
� Resalta los efectos a largo plazo.Resalta los efectos a largo plazo.� Tratamiento previo a la realización de Tratamiento previo a la realización de
modelos de regresión.modelos de regresión.� Sustituir un dato por el promedio de Sustituir un dato por el promedio de
otros relacionados con el.otros relacionados con el.� Estos promedios se pueden ponderar.Estos promedios se pueden ponderar.
HERRAMIENTAS GENERALES HERRAMIENTAS GENERALES MEDIAS MÓVILES MEDIAS MÓVILES HOJA DE CALCULOHOJA DE CALCULO
Año Ventas -1:+1 -2:+2
n-12 120n-11 127 127n-10 134 146 144n-9 176 158 152n-8 165 167 163n-7 159 168 179n-6 179 184 190n-5 215 209 205n-4 232 228 237n-3 238 264 279n-2 322 316 310n-1 389 360
Actual (n) 369
MEDIAS MOVILES
110
160
210
260
310
360
n-12
n-11
n-10 n-
9n-
8n-
7n-
6n-
5n-
4n-
3n-
2n-
1
Actual
(n)
Ven
tas
Ventas -1:+1 -2:+2
HERRAMIENTAS GENERALES HERRAMIENTAS GENERALES ALISADO EXPONENCIALALISADO EXPONENCIAL
� Alisado de una serie en base a las ventas del Alisado de una serie en base a las ventas del período anterior, ajustándose al error en período anterior, ajustándose al error en esas ventas anteriores.esas ventas anteriores.
A=Alisado V=Ventas A=Alisado V=Ventas α=Coef. de Corrección=Coef. de Corrección
AAnn = A = A n-1n-1 + + α ( V ( Vnn - A - An-1 n-1 ))
AAnn = ( 1 - = ( 1 - α ) A ) An-1n-1 + + α V V n n
HERRAMIENTAS GENERALES HERRAMIENTAS GENERALES ALISADO EXPONENCIALALISADO EXPONENCIAL
� α = 0,2 ó 0,3 es adecuado. = 0,2 ó 0,3 es adecuado. � Estos valores indican que el pronóstico actual Estos valores indican que el pronóstico actual
debe ajustarse entre un 20% y un 30% del debe ajustarse entre un 20% y un 30% del error en el pronóstico anterior.error en el pronóstico anterior.
� Las constantes mayores generan una Las constantes mayores generan una respuesta más rápida, pero pueden producir respuesta más rápida, pero pueden producir proyecciones erróneas.proyecciones erróneas.
� Las constantes más pequeñas pueden dar Las constantes más pequeñas pueden dar como resultado retrasos prolongados en los como resultado retrasos prolongados en los valores pronosticados.valores pronosticados.
HERRAMIENTAS GENERALES HERRAMIENTAS GENERALES ALISADO ALISADO HOJA DE CALCULOHOJA DE CALCULO
Año Ventas Alisado Alis Doble
0,4 0,2n-12 120 120 120n-11 124 122 122n-10 114 117 118n-9 120 119 119n-8 136 129 127n-7 145 139 136n-6 137 138 137n-5 154 147 145n-4 178 166 162n-3 191 181 177n-2 186 184 183n-1 196 191 189
Actual (n) 200 196 195
Alisado Exponencial
110
120
130
140
150
160
170
180
190
200
210
n-12
n-11
n-10 n-
9n-
8n-
7n-
6n-
5n-
4n-
3n-
2n-
1
Actual
(n)
Ven
tas
Ventas Alisado Alis Doble
HERRAMIENTAS GENERALES HERRAMIENTAS GENERALES ALISADO ALISADO HOJA DE CALCULOHOJA DE CALCULO
Año Ventas
n-12 120n-11 124n-10 114n-9 120n-8 136n-7 145n-6 137n-5 154n-4 178n-3 191n-2 186n-1 196
Actual (n) 200
Alisado Manual
110
120
130140
150
160
170
180190200
210
n-12
n-11
n-10 n-
9n-
8n-
7n-
6n-
5n-
4n-
3n-
2n-
1
Actual
(n)
Ven
tas
Ventas
PREVISIONESPREVISIONES
Cuantitativa Cualitativa
IngenuaTendencias EscenariosCrecimientos
Metodos Estacionales
INFO
RMACI
ON
PREDICCIÓN
CUANTIT
ATI
VA
PREVISIÓN CUANTITATIVAPREVISIÓN CUANTITATIVAFUENTE CUANTITATIVAFUENTE CUANTITATIVA
- INGENUA -- INGENUA -
� Para Ventas relacionas rígidamente con las Para Ventas relacionas rígidamente con las ventas del año anterior.ventas del año anterior.
� Para demandas con oscilación suave.Para demandas con oscilación suave.
Ventas nVentas n
Ventas Ventas n+1n+1 = Ventas = Ventas nn ** ______________________
Ventas Ventas n-1n-1
PREVISIÓN CUANTITATIVAPREVISIÓN CUANTITATIVAFUENTE CUANTITATIVAFUENTE CUANTITATIVA
- TENDENCIAS - TENDENCIAS HOJA DE CALCULOHOJA DE CALCULO - -
CURVA EXPRESION VALORES CURVA VALORES ECUACION
Lineal Y = m+bx Función Tendencia Estimación Lineal
Logarítmica Y = bLnx Función Tendencia Estimación Lineal
Potencial Y = axb Función Tendencia Estimación Logarítmica
Exponencial Y = abx Función Crecimiento Estimación Logarítmica
Parabólica Y = m + ax1 + bx2 + cx3 + ... Función Tendencia Estimación Lineal
Y = variable dependiente / x = variable independiente / a,b,c,d...= Coeficientes de la ecuación
FUNCIONES ESTADISTICAS MS EXCEL
PREVISIÓN CUANTITATIVAPREVISIÓN CUANTITATIVAFUENTE CUANTITATIVAFUENTE CUANTITATIVATENDENCIA LINEALTENDENCIA LINEAL
AÑOS X Y
n-10 1 120n-9 2 116n-8 3 129n-7 4 129n-6 5 139n-5 6 138n-4 7 147n-3 8 166n-2 9 181n-1 10 184
Actual (n) 11 191n+1 12 196n+2 13 204n+3 14 212
ESTIMACION LINEALValores m bEcuacion 7,86 101,89
TENDENCIA LINEALy = 7,86x + 101,89
R2 = 0,94
110
130
150
170
190
210
230
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14
VENTAS
Y Tendencia lineal
CURVA EXPRESION VALORES CURVA VALORES ECUACION
Lineal Y = m+bx Función Tendencia Estimación Lineal
Y = variable dependiente / x = variable independiente / a,b,c,d...= Coeficientes de la ecuación
FUNCIONES ESTADISTICAS MS EXCEL
PREVISIÓN CUANTITATIVAPREVISIÓN CUANTITATIVAFUENTE CUANTITATIVAFUENTE CUANTITATIVA
TENDENCIA LOGARÍTMICATENDENCIA LOGARÍTMICA
AÑOS X LN X Y
n-10 1 0,00 115n-9 2 0,69 116n-8 3 1,10 138n-7 4 1,39 137n-6 5 1,61 147n-5 6 1,79 151n-4 7 1,95 159n-3 8 2,08 166n-2 9 2,20 164n-1 10 2,30 164
Actual (n) 11 2,40 167n+1 12 2,48 170n+2 13 2,56 172n+3 14 2,64 174
ESTIMACION LINEALValores m bEcuacion 25,01 107,82
TENDENCIA LOGARITMICAy = 25,01Ln(x) + 107,82
R2 = 0,94
110
120
130
140
150
160
170
180
190
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14
VENTAS
Y Tendencia Logaritmica
CURVA EXPRESION VALORES CURVA VALORES ECUACION
Logarítmica Y = bLnx Función Tendencia Estimación Lineal
Y = variable dependiente / x = variable independiente / a,b,c,d...= Coeficientes de la ecuación
FUNCIONES ESTADISTICAS MS EXCEL
PREVISIÓN CUANTITATIVAPREVISIÓN CUANTITATIVAFUENTE CUANTITATIVAFUENTE CUANTITATIVA
TENDENCIA POTENCIALTENDENCIA POTENCIAL
AÑOS X Log X Y
n-10 1 0,00 114n-9 2 0,30 116n-8 3 0,48 125n-7 4 0,60 146n-6 5 0,70 152n-5 6 0,78 147n-4 7 0,85 167n-3 8 0,90 173n-2 9 0,95 170n-1 10 1,00 171
Actual (n) 11 1,04 173n+1 12 1,08 177n+2 13 1,11 179n+3 14 1,15 181
ESTIMACION LOGARITMICAValores Log m m bEcuacion 0,21 1,61 107,03
TENDENCIA POTENCIALy = 107,03x0,21
R2 = 0,92
110
120
130
140
150
160
170
180
190
200
210
220
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14
VENTAS
Y Tendencia Potencial
CURVA EXPRESION VALORES CURVA VALORES ECUACION
Potencial Y = axb Función Tendencia Estimación Logarítmica
Y = variable dependiente / x = variable independiente / a,b,c,d...= Coeficientes de la ecuación
FUNCIONES ESTADISTICAS MS EXCEL
PREVISIÓN CUANTITATIVAPREVISIÓN CUANTITATIVAFUENTE CUANTITATIVAFUENTE CUANTITATIVA
CRECIMIENTO EXPONENCIALCRECIMIENTO EXPONENCIAL
AÑOS X Y
n-10 1 120n-9 2 116n-8 3 119n-7 4 129n-6 5 139n-5 6 138n-4 7 147n-3 8 166n-2 9 181n-1 10 184
Actual (n) 11 191n+1 12 202n+2 13 213n+3 14 225
ESTIMACION LOGARITMICAValores a b LN aEcuacion 1,06 105,18 0,05
TENDENCIA EXPONENCIAL y = 105,18e0,05x
R2 = 0,95
110120130140150160170180190200210220230240250
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14
VENTA
S
Y Tendencia Exponencial
Formato 1 Formato 2
Y = abx Y = aebx
CURVA EXPRESION VALORES CURVA VALORES ECUACION
Exponencial Y = abx Función Crecimiento Estimación Logarítmica
Y = variable dependiente / x = variable independiente / a,b,c,d...= Coeficientes de la ecuación
FUNCIONES ESTADISTICAS MS EXCEL
PREVISIÓN CUANTITATIVAPREVISIÓN CUANTITATIVAFUENTE CUANTITATIVAFUENTE CUANTITATIVA
TENDENCIA PARABÓLICATENDENCIA PARABÓLICA
CURVA EXPRESION VALORES CURVA VALORES ECUACION
Parabólica Y = m + ax1 + bx2 + cx3 + ... Función Tendencia Estimación Lineal
Y = variable dependiente / x = variable independiente / a,b,c,d...= Coeficientes de la ecuación
FUNCIONES ESTADISTICAS MS EXCEL
AÑOS X X 2 Y
n-10 1 1 120n-9 2 4 116n-8 3 9 119n-7 4 16 129n-6 5 25 139n-5 6 36 138n-4 7 49 147n-3 8 64 166n-2 9 81 181n-1 10 100 184
Actual (n) 11 121 191n+1 12 144 211n+2 13 169 226n+3 14 196 242
ESTIMACION LINEALValores b a mEcuacion 0,53 1,84 112,94
TENDENCIA POLINOMICAy = 0,53x2 + 1,84x + 112,94
R2 = 0,97
110120
130140
150160
170180
190200
210220
230240
250
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14
VENTA
S
Y Tendencia Polinomica Grado 2
PREVISIÓN CUANTITATIVAPREVISIÓN CUANTITATIVAFUENTE CUANTITATIVAFUENTE CUANTITATIVA
TENDENCIA PARABÓLICATENDENCIA PARABÓLICA
CURVA EXPRESION VALORES CURVA VALORES ECUACION
Parabólica Y = m + ax1 + bx2 + cx3 + ... Función Tendencia Estimación Lineal
Y = variable dependiente / x = variable independiente / a,b,c,d...= Coeficientes de la ecuación
FUNCIONES ESTADISTICAS MS EXCEL
AÑOS X X 2 X 3 Y
n-10 1 1 1 120n-9 2 4 8 116n-8 3 9 27 119n-7 4 16 64 129n-6 5 25 125 139n-5 6 36 216 138n-4 7 49 343 147n-3 8 64 512 166n-2 9 81 729 181n-1 10 100 1000 184
Actual (n) 11 121 1331 191n+1 12 144 1728 198n+2 13 169 2197 200n+3 14 196 2744 198
ESTIMACION LINEALValores c b a mEcuacion -0,12 2,66 -8,86 125,90
TENDENCIA POLINOMICAy = -0,12x3 + 2,66x2 - 8,86x + 125,90
R2 = 0,98
110
120
130
140
150
160
170
180
190
200
210
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14
VENTA
S
Y Tendencia Polinomica Grado 3
PREVISIÓN CUANTITATIVAPREVISIÓN CUANTITATIVAFUENTE CUANTITATIVAFUENTE CUANTITATIVA
ESCENARIOSESCENARIOSAÑOS X X2 LN X
Logaritmica
LinealPolinomi
can+1 12 144 2,48 177 196 210n+2 13 169 2,56 179 204 224n+3 14 196 2,64 182 212 240
PREVISIÓN CUANTITATIVAPREVISIÓN CUANTITATIVAFUENTE CUANTITATIVAFUENTE CUANTITATIVA
COEFICIENTES ESTACIONALESCOEFICIENTES ESTACIONALES
� Método % Medio. Cada mes un % sobre el Método % Medio. Cada mes un % sobre el total anual.total anual.
� Método % del movimiento medio. Cada mes Método % del movimiento medio. Cada mes como un % del movimiento medio de los como un % del movimiento medio de los últimos 12 meses.últimos 12 meses.
� Método de enlaces relativos.Los datos de Método de enlaces relativos.Los datos de cada mes como % de los datos del mes cada mes como % de los datos del mes anterior.anterior.
PREVISIÓN CUANTITATIVAPREVISIÓN CUANTITATIVAFUENTE CUANTITATIVAFUENTE CUANTITATIVA
COEFICIENTE % MedioCOEFICIENTE % Medio
Método del pocentaje medio
n+1 n+2 n+3 n+4
Enero 318 342 367 392Febrero 281 309 328 349Marzo 278 299 320 342Abril 250 268 287 311Mayo 231 249 269 290Junio 216 236 251 273Julio 223 242 259 282Agosto 245 262 284 305Septiembre 269 288 309 328Octubre 302 321 345 364Noviembre 325 342 367 389Diciembre 347 364 394 417
TOTAL 3.285 3.522 3.780 4.042
TOTAL% Coef. Mensual
Previsión mensual
1.419 9,70 388 Enero1.267 8,66 346 Febrero1.239 8,47 339 Marzo1.116 7,63 305 Abril1.039 7,10 284 Mayo976 6,67 267 Junio
1.006 6,88 275 Julio1.096 7,49 300 Agosto1.194 8,16 326 Septiembre1.332 9,11 364 Octubre1.423 9,73 389 Noviembre1.522 10,40 416 Diciembre
14.629 100,0 4.000,0 TOTAL
PREVISIÓN CUANTITATIVAPREVISIÓN CUANTITATIVAFUENTE CUANTITATIVAFUENTE CUANTITATIVA
COEF. % Movimiento MedioCOEF. % Movimiento Medio
% n+1 n+2 n+3 n+4 % MedioEnero 116,2 116,5 116,5 116,4 116,4Febrero 102,6 105,3 104,1 103,6 103,9Marzo 101,6 101,9 101,6 101,5 101,6Abril 91,3 91,3 91,1 92,3 91,5Mayo 84,4 84,8 85,4 86,1 85,2Junio 78,9 80,4 79,7 81,0 80,0Julio 81,5 82,5 82,2 83,7 82,5Agosto 89,5 89,3 90,2 90,5 89,9Septiembre 98,3 98,1 98,1 97,4 98,0Octubre 110,3 109,4 109,5 108,1 109,3Noviembre 118,7 116,5 116,5 115,5 116,8Diciembre 126,8 124,0 125,1 123,8 124,9
Total 1.200
n+1
Enero 318Febrero 281Marzo 278Abril 250Mayo 231Junio 216Julio 223Agosto 245Septiembre 269Octubre 302Noviembre 325Diciembre 347
TOTAL 3.285
Media 273,8
PREVISIÓN CUANTITATIVAPREVISIÓN CUANTITATIVAFUENTE CUANTITATIVAFUENTE CUANTITATIVA
COEF. % Enlace RelativoCOEF. % Enlace Relativo
n+1 n+2 n+3 n+4
Enero 318 342 367 392Febrero 281 309 328 349Marzo 278 299 320 342Abril 250 268 287 311Mayo 231 249 269 290Junio 216 236 251 273Julio 223 242 259 282Agosto 245 262 284 305Septiembre 269 288 309 328Octubre 302 321 345 364Noviembre 325 342 367 389Diciembre 347 364 394 417
n+1 n+2 n+3 n+4
Enero 100,0 98,6 100,8 99,5Febrero 88,4 90,4 89,4 89,0Marzo 98,9 96,8 97,6 98,0Abril 89,9 89,6 89,7 90,9Mayo 92,4 92,9 93,7 93,2Junio 93,5 94,8 93,3 94,1Julio 103,2 102,5 103,2 103,3Agosto 109,9 108,3 109,7 108,2Septiembre 109,8 109,9 108,8 107,5Octubre 112,3 111,5 111,7 111,0Noviembre 107,6 106,5 106,4 106,9Diciembre 106,8 106,4 107,4 107,2
PREVISIÓN CUANTITATIVAPREVISIÓN CUANTITATIVAFUENTE CUANTITATIVAFUENTE CUANTITATIVA
COEF. % Enlace RelativoCOEF. % Enlace Relativo
n+1 n+2 n+3 n+4
Enero 100,0 98,6 100,8 99,5Febrero 88,4 90,4 89,4 89,0Marzo 98,9 96,8 97,6 98,0Abril 89,9 89,6 89,7 90,9Mayo 92,4 92,9 93,7 93,2Junio 93,5 94,8 93,3 94,1Julio 103,2 102,5 103,2 103,3Agosto 109,9 108,3 109,7 108,2Septiembre 109,8 109,9 108,8 107,5Octubre 112,3 111,5 111,7 111,0Noviembre 107,6 106,5 106,4 106,9Diciembre 106,8 106,4 107,4 107,2
% Medio Enlaces Relativos
Enlace relativo Total
Coef base 1.200
Coef base 100
99,7 100,0 116,4 9,789,3 89,3 103,9 8,797,8 87,3 101,6 8,590,0 78,6 91,5 7,693,1 73,2 85,2 7,193,9 68,7 80,0 6,7103,1 70,9 82,5 6,9109,0 77,2 89,9 7,5109,0 84,2 98,0 8,2111,6 93,9 109,3 9,1106,9 100,4 116,8 9,7106,9 107,3 124,9 10,4
1.210,3 1.031,1 1.200,0 100,0
ANÁLISIS ANÁLISIS MULTIVARIABLEMULTIVARIABLE
CURVA EXPRESION VALORES CURVA VALORES ECUACION
Multivariable Y = m + ax1 + bx2 + cx3 + ... Función Tendencia Estimación Lineal
Y = variable dependiente / x = variable independiente / a,b,c,d...= Coeficientes de la ecuación
FUNCIONES ESTADISTICAS MS EXCEL
Expresión Significado Ejemplo
Y Variable Dependiente Valor Pedidos
X1 Variable Independiente 1 Llamadas Concertadas
X2 Variable Independiente 2 Visitas Realizadas
X3 Variable Independiente 3 Test de Producto
X4 Variable Independiente 4 Ofertas Presentadas
m Valor constante
a,b,c,…Coeficientes asociados a la Variables Independientes
ANÁLISIS MULTIVARIABLE ANÁLISIS MULTIVARIABLE (4 variables)(4 variables)
X1 X2 X3 X4 y
Actividad ComercialLlamadas
ConcertadasVisitas
RealizadasTest de Producto
Ofertas Presentadas
Valor Pedidos
Vendedor 1 521 18,0 1,3 1,0 250Vendedor 2 600 15,0 1,6 1,2 272Vendedor 3 621 12,0 1,6 1,2 284Vendedor 4 670 13,0 1,9 1,6 290Vendedor 5 721 16,0 1,8 1,3 310Vendedor 6 784 16,0 2,3 2,0 325Vendedor 7 819 26,0 2,4 2,2 370Vendedor 8 839 20,0 2,6 2,4 380Vendedor 9 859 22,0 2,5 2,1 410Vendedor 10 899 29,0 2,8 2,6 460Vendedor 11 927 22,0 3,0 2,7 478
Teorico
SIMULADOR 705 14,0 2,0 2,0 213
ANÁLISIS ANÁLISIS MULTIVARIABLEMULTIVARIABLE
X1 X2 X3 X4 y
Actividad ComercialLlamadas
ConcertadasVisitas
RealizadasTest de Producto
Ofertas Presentadas
Valor Pedidos
Variables d c b a m
Datos EstadisticosOfertas
PresentadasTest de Producto
Visitas Realizadas
Llamadas Concertadas
Valor Pedidos
Variable VALIDA Variable VALIDA Variable VALIDAVariable NO
VALIDA
Ecuación de Regresion UTIL
Coeficientes -285,6 533,4 5,8 -0,5 17,2Error Tipico 89,3 146,9 1,5 0,3 49,0
R2 / Error Tipico 0,98 14,8 #N/A #N/A #N/AValor F / Gº Libertad 66,1 6,0 #N/A #N/A #N/ASuma de cuadrados 58287,1 1321,8 #N/A #N/A #N/A
Nº de Variables 4% Nivel de Confianza 95
Alfa 0,05Valor Critico de F 4,5 61,6Valor T Observado -3,2 3,6 3,7 -1,9Valor Critico de T 2,45
Interv. de Confianza 8,8
Si este valor es positivo indica ecuación de regresión útil
Toda aquella variable que su valor T
observado sea en términos de valor
absoluto mayor que el valor Critico T
manifiesta su validez dentro de la ecuación
de regresión.
ANÁLISIS ANÁLISIS MULTIVARIABLEMULTIVARIABLE
y
Actividad Comercial Valor PedidosPedidos Teoricos
Diferencia con la real
% con lo Real Jerarquia
Vendedor 1 250 247 3 1,05 5Vendedor 2 272 290 -18 -6,29 11Vendedor 3 284 262 22 8,58 1Vendedor 4 290 287 3 1,18 4Vendedor 5 310 309 1 0,41 6Vendedor 6 325 341 -16 -4,82 10Vendedor 7 370 377 -7 -1,75 9Vendedor 8 380 381 -1 -0,16 7Vendedor 9 410 414 -4 -0,90 8Vendedor 10 460 450 10 2,27 2Vendedor 11 478 472 6 1,21 3
ANÁLISIS MULTIVARIABLE ANÁLISIS MULTIVARIABLE (3 variables)(3 variables)
X1 X2 X3 Y
Zona Indice IAEDimension de
EmpresaNº
RepresentantesFacturación
TOTAL
Zona 1 1.104 99 1 15.500
Zona 2 5.760 143 8 102.200
Zona 3 3.757 174 5 66.666
Zona 4 2.224 104 5 52.000
Zona 5 1.600 83 4 36.900
Zona 6 5.627 122 3 40.500
Zona 7 1.882 117 2 23.500
Zona 8 6.693 196 9 102.222
Zona 9 2.426 118 4 36.000
Zona 10 2.676 142 4 41.393
Zona 11 14.985 170 21 160.000
Zona 12 3.147 162 3 33.000
Zona 13 2.561 152 3 26.700
Zona 14 3.287 119 3 23.400
Zona 15 1.887 95 4 25.000
Teorico
SIMULADOR 1.887 95 5 41.895
ANÁLISIS MULTIVARIABLE ANÁLISIS MULTIVARIABLE (3 variables)(3 variables)
X1 X2 X3 Y
Zona Indice IAEDimension de
EmpresaNº
RepresentantesFacturación
TOTALValores Teoricos
Diferencia con la real
% con lo Real
Zona 1 1.104 99 1 15.500 14.106 1.394 9,88
Zona 2 5.760 143 8 102.200 73.938 28.262 38,22
Zona 3 3.757 174 5 66.666 60.470 6.196 10,25
Zona 4 2.224 104 5 52.000 43.964 8.036 18,28
Zona 5 1.600 83 4 36.900 31.809 5.091 16,01
Zona 6 5.627 122 3 40.500 32.534 7.966 24,49
Zona 7 1.882 117 2 23.500 25.471 -1.971 -7,74
Zona 8 6.693 196 9 102.222 93.788 8.434 8,99
Zona 9 2.426 118 4 36.000 40.039 -4.039 -10,09
Zona 10 2.676 142 4 41.393 45.803 -4.410 -9,63
Zona 11 14.985 170 21 160.000 171.476 -11.476 -6,69
Zona 12 3.147 162 3 33.000 43.241 -10.241 -23,68
Zona 13 2.561 152 3 26.700 41.023 -14.323 -34,91
Zona 14 3.287 119 3 23.400 32.691 -9.291 -28,42
Zona 15 1.887 95 4 25.000 34.629 -9.629 -27,81
ANÁLISIS MULTIVARIABLE ANÁLISIS MULTIVARIABLE (2 variables)(2 variables)
X1 X2 Y
Observación Precio Gastos Promoción Ventas
1 100 55 55
2 90 63 70
3 80 72 90
4 70 70 100
5 70 63 90
6 70 74 105
7 70 56 80
8 65 72 110
9 60 75 125
10 60 69 115
11 55 72 130
12 50 65 130
ANÁLISIS MULTIVARIABLE ANÁLISIS MULTIVARIABLE (2 variables)(2 variables)
Observación Precio Gastos Promoción Ventas
1 100 55 55
2 90 63 70
3 80 72 90
4 70 70 100
5 70 63 90
6 70 74 105
7 70 56 80
8 65 72 110
9 60 75 125
10 60 69 115
11 55 72 130
12 50 65 130
Teórico
13 100 70 6414 90 70 7715 100 80 7516 90 80 8817 80 80 101
LA ILUSIÓN DE LAS LA ILUSIÓN DE LAS MATEMATICASMATEMATICAS
a = ba2 = ab
a2 - b2 = ab - b2
(a + b) (a - b) = b (a – b)
LA ILUSIÓN DE LAS LA ILUSIÓN DE LAS MATEMATICASMATEMATICAS
a = ba2 = ab
a2 - b2 = ab - b2
(a + b) (a - b) = b (a – b)
LA ILUSIÓN DE LAS LA ILUSIÓN DE LAS MATEMATICASMATEMATICAS
a = ba2 = ab
a2 - b2 = ab - b2
(a + b) (a - b) = b (a - b)a + b = b
BIBLIOGRAFÍABIBLIOGRAFÍA
Título: La previsión de ventas
Autor: Ignasi Vidal
email: [email protected]
FC Editorial
Nº Págs.: 252
PVP: 23,50 €
ISBN: 84-96169-13-8
http://www.fundacionconfemetal.com