PRICE OPTIMIZATION &

REVENUE MANAGEMENT

โครงการสถิติประยุกตเ์พื่อสงัคม

ศุกร ์26 กุมภาพนัธ ์2559

1

หวัขอ้

หลกัการจดัการรายไดเ้บ้ืองตน้

การจดัการรายไดคื้ออะไร

การแบ่งตลาด (market segmentation)

ตวัแบบเชิงคณิตศาสตรอ์ยา่งง่ายในการหาราคาท่ีเหมาะสม

2

What is Revenue Management (RM)?

3

What RM?

4

Other synonymous names are

Yield management

Pricing and revenue optimization

Demand-chain management

Credit: http://en.wikipedia.org/wiki/Demand_chain

Logistics network (supply chain) 5

Source: Simchi-Levi, D., & Kaminsky, P., & Simchi-Levi, E. (2007). Designing and Managing the Supply Chain: Concepts, Strategies and Case Studies. Boston: McGraw-Hill.

How the Prices Change

6

Market Segmentation in Airline Industry

Source: Simchi-Levi, D., & Kaminsky, P., & Simchi-Levi, E. (2007). Designing and Managing the Supply Chain: Concepts, Strategies and Case Studies. Boston: McGraw-Hill.

7

Success of Airline RM 8

In 1985, American Airlines (AA) was threatened on its core routes by the low-fare carrier PeopleExpress, after deregulation

AA developed RM program

PeopleExpress lack of a strong computer reservation system and went out of business.

The AA team won 1991 Edelman Prize for best application of management science.

Source: http://airwaysnews.com/html/timetable-and-route-maps/

What do companies have in common?

Source: abovethecrowd.com

9

RM business environment

Capacity is limited and immediately perishable.

Commitments need to be made when future demand

is uncertain.

Firm can differentiate among customer segments.

The same unit of capacity can be used to deliver

many different products or services.

Firms are profit-oriented and have broad freedom

of action.

10

Market segmentation

Group pricing

Channel pricing

Regional pricing

Time-based differentiation

Product engineered

Coupons and rebates

Volume discounts

Correlated with

customers’ willingness

to pay

Minimal information to

segment market

Enforceability

Culturally acceptable

11

Differential pricing strategies Effective “fences”

Group pricing 12

Examples

Senior citizen discounts at diners

Software discounts to universities

Student discounts at movie theaters

“Ladies night” at bars

Correlation between group members and price

sensitivity

Channel and regional pricing 13

http://image.slidesharecdn.com/pricingstrategyv3-150302115534-conversion-gate01/95/pricing-strategy-13-638.jpg?cb=1426156994

Time-based differentiation 14

Examples

Amazon.com different delivery times

Dell different amounts of repair time (overnight vs within a week)

Lunch specials

Low-season vacation packages

Markdown management: Fashion goods

Passenger airlines

Price-sensitive customers shifted to off-peak periods

Increase supply availability during peak periods

Product engineered 15

Examples

Branding

More upscale brand vs Bargain brand (house or generic brand)

Add-on pricing strategies

Product versioning and bundling

Vertical product lines: Inferior or superior variant

Ocean-view room vs parking-lot-view room

Rental car (e.g., Economy, Mid-size, Full-size)

Software (e.g., Basic vs Pro)

Horizontal product lines

“Classic” Coke, Diet Coke, Cherry Coke, Coke Zero

Coupons and rebates 16

Volume discounts 17

Examples

A six-pack of beer costs less than six times the cost of single bottle

Larger boxes of detergent cost less per ounce than smaller boxes

Cellphone monthly plan

Reasons

Transaction or order costs

Decreasing marginal utility

Increasing price sensitivity

Price sensitivity 18

If all else remains equal, demand for product or

service will decrease with an increase in price

ถา้ตั้งราคาชิ้ นละ 230 บาท ขายสินคา้ได ้540 ชิ้ น

ถา้เพิ่มราคาขึ้ นเป็น ราคาชิ้ นละ 265 บาท จะขายได ้470 ชิ้ น

ตน้ทุนต่อหน่วย เท่ากบั 30 บาทต่อชิ้ น

ควรตั้งราคาท่ี 230 บาท หรือ 265 บาท?

Price optimization

กาญจน์ภา อมรชักุล. (27 ธนัวาคม 2557). Traditional Pricing ของตัว๋โดยสารรถทวัร ์versus Dynamic

Pricing ของตัว๋โดยสารเคร่ืองบิน Low Cost หน่ึงกลยุทธเ์ชิงราคาของการจดัการรายได ้(Pricing & Revenue

Optimization), [ระบบออนไลน์], managerOnline:

http://www.manager.co.th/Daily/ViewNews.aspx?NewsID=9570000149055

Price-response function

d(p) = 1000 – 2p

ตุน้ทุนต่อหน่วย c = 30 THB

1. Single-price optimization

2. Two-price

ก าไรท่ีไดจ้ากการตั้งสองราคาท่ี 300 และ 230 บาท

1. Three-price

ก าไรท่ีไดจ้ากการตั้งสามราคาท่ี 300, 265, 230 บาท

19

Summary 20

By the end of this workshop, you should be able to answer the following questions:

Why do companies try to differentiate between different customers?

How can firms take advantage of the fact that different customers are willing to pay different amounts for the same product?

How can dynamic pricing help firms to efficiently utilize capacity?

What lessons can firms draw from the success of airline revenue management?

Contact information

รศ. ดร. กาญจน์ภา อมรชักุล

อาจารยป์ระจ าหลกัสูตรการจดัการโลจิสติกส ์คณะสถิติประยุกต ์

สถาบนับณัฑิตพฒันบริหารศาสตร ์(NIDA)

การศึกษา

Ph.D., Industrial Engineering, Minor Statistics,

University of Minnesota, Twin Cities, MN, USA,

2007

M.S., Industrial Engineering and Operations

Research, University of California, Berkeley, CA,

USA, 2003

A.B., Mathematics (Honors), Princeton University,

Princeton, NJ, USA 2001

งานบริหาร

ผูอ้ านวยการหลกัสูตรภาคพิเศษ คณะสถิติประยุกต ์NIDA

รองคณบดีฝ่ายวางแผนและพฒันา คณะสถิติประยุกต ์NIDA

ความเชี่ยวชาญ

Revenue management

Supply chain and logistics management

Stochastic models

Applied operations research

21

Website

http://www.as.nida.ac.th/

http://www.logisticsatnida.net/

Facebook

School of Applied Statistics, NIDA

Logistics Management at NIDA