Pricing Lab 17

Pricing Lab 6.0 (2017) Fernlinienbusse – eine Erfolgsgeschichte?! Studie „Pricing Lab 2017“ untersucht veränderte Mobilitätsstrukturen: Fokus auf Bahn- und Fernbus Bonn, November 2017

Verantwortlich: Prof. Dr. Andreas Krämer Johannes Hercher exeo Strategic Consulting AG Rogator AG Wittelsbacherring 24, D-53115 Bonn Emmericher Straße 17, D-90411 Nürnberg Tel: +49 (0) 178 256 22 41 Tel: +49 (0) 911 8100550 Fax: +49 (0) 228 629 78 51 Fax: +49 (0) 911 8100570 andreas.kraemer@exeo-consulting.com j.hercher@rogator.de www.exeo-consulting.com www.rogator.de

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„Fernlinienbusse – eine Erfolgsgeschichte?!“ basiert u.a. auf den Ergebnissen der Untersuchung „Pricing Lab“

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Quelle: http://www.ksv-verlag.de/userfiles/downloads/Infoseiten/2017/Fernlinienbusse_eine%20Erfolgsgeschichte.pdf

Die Liberalisierung des Marktes für Reisen mit dem Fernlinienbus (FLB) wurde erst jahrelang politisch totgeredet, dann aber doch beschlos-sen und führte schließlich im Jahr 2013 zum Entstehen eines neuen Mobilitätsangebots, das offensichtlich zum Nutzen aller ist: Es bringt einen Nutzen für die Verbraucher, indem Mobilität zu günstigen Preisen angeboten wird. Es bringt einen Nutzen für die Umwelt, weil der Fernbus als besonders umweltfreundliches Verkehrsmittel angesehen wird. Es schafft mehr Wettbewerb und stimuliert die Mobilitäts-anbieter, die Qualität von Produkten und Ser-vices zu überdenken und an die neuen Markt-gegebenheiten anzupassen. Bei näherer Be-trachtung zeigen sich allerdings komplexere Wirkungszusammenhänge als gedacht... ISBN 9 783940 685711, 39,00 Euro / 212 Seiten, kölner stadt- und verkehrs-verlag

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Methodischer Ansatz und Kernergebnisse zur Untersuchung „Pricing Lab 6.0“

o  Nutzung von Online-Access-Panels zur Rekrutierung der Probanden.

o  Zielgruppe sind n=1.045 Personen, die zu unterschiedlichen Entscheidungen in Kaufprozessen befragt werden.

o  Dauer der Befragung: ca. 17,8 Minuten. Die Interviews erfolgten im Oktober 2017.

o  Zentrale Themenbereiche der Unter-suchung: A. Experimente zur Preiswahrnehmung, B. Mobilität / Nutzungspotenziale / NPS, C. Einkauf im Lebensmitteleinzelhandel, D. Amazon und Amazon Prime und E. Nutzung von Google und Whatsapp.

o  Der Datensatz wurde auf Bevölkerungs-strukturen (18+ Jahre) gewichtet.

Methodischer Ansatz

o  Reisen ab einer Entfernung von 50 km werden in Deutschland überwiegend mit dem Pkw unternommen – die Bahn ist ist weiterhin die klare Nr. 2 im Mobilitätsmarkt. Trotz des Wachstums seit 2013 ist der Modalanteil des Fernbusses mit ca. 1 % relativ gering.

o  Drei Viertel der Nutzer von Fernlinienbussen (FLB) sind auch Bahn-Nutzer – etwa ein Drittel der Bahn-Nutzer fährt auch mit dem FLB. Dies verdeutlich die starke Überlappung der Nutzerstrukturen beider Verkehrsmittel.

o  Der Anteil der Befragten, die Reisen mit der Bahn erwogen haben, ist mit 21 % etwa doppelt so hoch wie der korrespondierende Anteil des FLB. Beim Net Promoter Score liegen Bahn und Flixbus auf einem ähnlichen Niveau, während BlaBlaCar abgeschlagen ist.

Kern-Ergebnisse (Auszüge)

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Quelle: exeo Strategic Consulting AG / Rogator AG

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Konkrete Untersuchungsgegenstände und Fragestellungen zur Studie „Pricing Lab 6.0“

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Quelle: exeo Strategic Consulting AG / Rogator AG

§  Welche Elemente der Preiswerbung sind in der Lage, die Preiswahrnehmung deutlich zu verändern? Zeigen sich produktspezifische Unterschiede?

§  Wie robust ist das Preisimage insgesamt? Lassen sich die Effekte des verhaltensbasierten Pricing anhand konkreter Preisanzeigen reproduzieren?

Themenbereiche

Experimente zur Preiswahrnehmung

Mobilität / Airlines / Bahn und Fernlinienbus

Einkauf im Lebensmittel-einzelhandel

Amazon und Amazon Prime

Google und Whatsapp

Einzelne Fragestellungen

§  Wie hoch ist der Bekanntheits- und Nutzungsgrad der wichtigsten Airlines in Deutschland, insbesondere im Vergleich der Lufthansa mit Low-Cost-Airlines?

§  Wie groß sind die Nutzungspotenziale für Bahn und Fernlinienbus? Wie stark überlagern sich die Nutzung von Fernlinienbus und Bahn?

§  Welches LEH-Unternehmen wird bei wichtigen Leistungscharakteristika als „Best in Class“ gesehen? Wie verändert sich die Positionierung der beiden führenden Discounter Lidl und Aldi in der Verbraucherwahrnehmung?

§  Wie stark werden Preisveränderungen durch den Verbraucher wahrgenommen? §  In welchen Punkten bietet Amazon aus Sicht der Verbraucher eine überlegene

Leistung und welche spezielle Rolle spielt dabei der Preis? §  Wie stark werden Preisschwankungen bei Produkten von den Kunden registriert?

Wie sind die Abhängigkeiten zwischen dynamischem Pricing und Kundenloyalität?

§  Wie stark bestimmen Google als Suchmaschine und Whatsapp als Messenger den Alltag der Verbraucher?

§  Wie schneiden die Internetgiganten Google und Amazon in der Beurteilung der Konsumenten ab?

Fokus des Papers

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Die Monopolbildung im Markt für Reisen mit dem Fernbus führte Ende 2016 zur einer deutlichen Reduzierung der Kapazitäten

Phasen der Entwicklung des Marktes für Reisen mit dem Fernlinienbus in Deutschland (2013-2017)

-20%

-15%

-10%

-5%

0%

5%

10%

15%

20%

0

50

100

150

200

250

300

350

Jan. 13 Juli 13 Jan. 14 Juli 14 Jan. 15 Juli 15 Jan. 16 Juli 16 Jan. 17

Anzahl Linien

Monatliche Veränderung In %

FusionFlixbus MeinFernBus

Exit Postbus/Megabus/BLB

Markreintritt Megabus

Ø >4 Ct Günstigster Preis Ø 3,9 Ct Ø 2,4 Ct Ø 3,8 Ct

III. Konsolidierung II. Preiswettbewerb / -krieg I. Kapazitätswachstum

Ø >5 Ct

Quelle: exeo Strategic Consulting AD; Simplex Fernbusreport

Monopol

Marktbeobachtung 10 Kernrelationen

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2,4 3,9

km (Pkw)Relation Cent/km (Okt. 15)

Cent/km (Sep. 17)

274Gesamt

3,70Hamburg-Köln 430 1,19

4,97

Freiburg-München 412 3,83 4,34

Karlsruhe-Köln 302 3,25

3,37

Berlin-Hannover 296 1,93 4,02

Hamburg-Berlin 294 2,38

4,07

Göttingen-Frankfurt 235 3,89 4,68

München-Stuttgart 221 1,58

3,12

Frankfurt-Köln 190 1,58 3,33

Berlin-Dresden 187 2,67

München-Nürnberg 169 1,72 3,49

0,00

1,00

2,00

3,00

4,00

5,00

6,00

100 200 300 400 500

Yield Okt. 15

Yield Sep. 17

Linear (Yield Okt. 15)

Linear (Yield Sep. 17)

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Die günstigsten verfügbaren Preise für den Fernlinienbus sind in den letzten beiden Jahren deutlich angestiegen

Günstigste verfügbare Preise für den Fernlinienbus Sep. 2017 vs. Okt. 20151)

Quelle: exeo Strategic Consulting AG

Yield (Cent/km) 1)

km

+63 %

1) Anfrage für den 7.10.2015 und 21.9.2017 (8 Tage vor Abfahrt bis zum Reisetag); www.busliniensuche.de

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Nutzung von unterschiedlichen Verkehrsmitteln und Modalanteil bei Reisen ab 50 km in Deutschland1)

Reisen ab einer Entfernung von 50 km werden in Deutschland überwiegend mit dem Pkw unternommen – die Bahn ist klare Nr. 2

Quelle: exeo Strategic Consulting AG / Rogator AG

1)  Wie viele Reisen über 50 km Entfernung (einfache Strecke) haben Sie in den letzten 12 Monaten in Deutschland unternommen und wie verteilen sich diese Reisen auf die folgenden Verkehrsmittel. Hinweise: Wenn es mehrere Reisen waren, überlegen Sie bitte, wie viele Reisen Sie üblicherweise pro Monat oder Woche unternehmen und multiplizieren Sie entsprechend. Eine Reise besteht aus Hin- und Rückfahrt.

Auto

Bahn

Flugzeug

Fernlinienbus (Flixbus etc.)

Reisebus (Charterbus)

Mitfahrerzentrale

Sonstiges

Verkehrsmittel

72%

30%

23%

13%

10%

6%

5%

Modalanteil in % aller Reisen

67%

21%

5%

1%

2%

1%

1%

Hinweis: Die Unterschiede zwischen dem Nutzer- und dem Modalanteil sind auf die unterschiedliche Nutzungsintensität der Verkehrsmittel

Σ 156 %

Nutzung in % der Befragten

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Analyse der Nutzerstrukturen Bahn und Fernlinienbus

Drei Viertel der Nutzer von Fernlinienbussen (FLB) sind auch Bahn-Nutzer – ein Drittel der Bahn-Nutzer fährt auch mit dem FLB

Nutzung Bahn

nein

Nut

zung

Fer

nlin

ienb

us (F

LB)

67,0 %

3,2 %

20,1 %

9,7 %

ja

1

3

2

4

ja

nein

Quelle: exeo Strategic Consulting AG / Rogator AG

29,8%

13 %

Überschneidung der Nutzerstruktur zwischen Bahn und Fernlinienbus (Flixbus)

Anteil der Nutzer von Fernlinienbussen (Flixbus) in ausgewählten Zielgruppen

Bahn-Nutzer

In Ausbildung

Wohnort: >500.000 Einw.

Alter: Unter 30 Jahre

berufstätig

Im Mittel

Alter: 60+ Jahre

Wohnort: <10.000 Einwohner

Bahn-Nichtnutzer

33%

28%

22%

20%

14%

13%

9%

8%

5%

7

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Erwägung der Bahn und des Fernlinienbusses (FLB) bei Reisen ab 50 km in Deutschland1)

Der Anteil der Befragten, die Reisen mit der Bahn erwogen haben, ist mit 21 % etwa doppelt so hoch wie der korrespondierende Anteil des FLB

Quelle: exeo Strategic Consulting AG / Rogator AG

1)  Gab es in den letzten 12 Monaten Situationen, bei den Sie die Nutzung der Bahn erwogen, aber diese letztendlich nicht genutzt haben? Und: Gab es in den letzten 12 Monaten Situationen, bei den Sie die Nutzung eines Fernlinienbusses erwogen, aber diesen letztendlich nicht genutzt haben?

Ja, und zwar ... mal in den letzten 12 Monaten

Nein, aber die Bahn kommt grundsätzlich für mich in Frage

Nein, die Bahn kommt grundsätz- lich für mich nicht in Frage

Erwägung der Bahn

21%

57%

23%

Total und Segmente

Bahnnutzer FLB-Nutzer

31% 40%

65% 55%

4% 5%

Total

Ja, und zwar ... mal in den letzten 12 Monaten

Nein, aber der FLB kommt grundsätzlich für mich in Frage

Nein, der FLB kommt grundsätz- lich für mich nicht in Frage

Erwägung des FLB

11%

45%

44%

Total und Segmente

Bahnnutzer FLB-Nutzer

19% 24%

51% 65%

31% 11%

Total

Ø 3,0 Ø 2,2

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Weiterempfehlungsabsicht (NPS) bei Bahn, Flixbus und BlaBlaCar (% der Nutzer)1)

1)  Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie ... einem Freund oder Kollegen empfehlen? Bitte benutzen Sie eine Skala von 0-10, wobei 0 „sehr unwahrscheinlich“ und

10 „sehr wahrscheinlich“ ist.

Beim Net Promoter Score (NPS) liegen Bahn und Flixbus auf einem ähnlichen Niveau, während BlaBlaCar abgeschlagen ist

Quelle: exeo Strategic Consulting AG / Rogator AG

0 = Sehr unwahrscheinlich

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10 = Sehr wahrscheinlich

Weiterempfehlungsabsicht

2%

1%

3%

2%

3%

10%

11%

19%

23%

14%

12%

5%

3%

1%

3%

3%

10%

10%

15%

23%

12%

18%

12%

1%

5%

4%

5%

21%

8%

10%

19%

5%

11%

NPS: - 6

NPS: - 5

NPS: - 41

n < 100

Ø 8,0 Ø 8,0 Ø 6,6