Эксперт-сессия«Практические инструменты

оптимизации системы управления дебиторской задолженностью»

Принцип системности в управлении дебиторской

задолженностью

Алексей Николаевич Самсонов, генеральный директор

Как наладить работу по кредитованию клиентов, чтобы риск неплатежей был

минимальным, а в случае возникновения долга его

взыскание не представляло бы серьёзной проблемы?

Главный вопрос

Классические ошибки

• Стремясь увеличить объёмы продаж, коммерческий

отдел зачастую организует отгрузку продукции (оказание услуг, выполнение работ) до того как контрагент будет проверен службой безопасности, а также до того как будет заключён договор, подписана спецификация и т.п.

Классические ошибки

• Отсутствие проверки контрагентов перед заключением сделки

• Стремясь быстрее совершить сделку c целью повышения объёма продаж и оборотов компании допускаются различные «косяки» на стадии документального оформления сделки.

Классические ошибки

• В компании не налажен процесс мониторинга и контроля за исполнением клиентами обязательств по оплате

• Отсутствует технологии работы с просроченной задолженностью и взысканию долгов

Системный подход

Системность задается взаимосвязью и согласованностью следующих процессов:

Оценкой кредитоспособности клиентов

Подготовкой и заключением сделок с условием последующей оплаты

Анализом текущей и просроченной дебиторской задолженности

Использованием современных финансовых инструментов

Взысканием долгов

Списанием долгов

Предупреждение риска формирования безнадежной дебиторской задолженности

Анализ клиента перед сделкой

• Юридический аспект

• Репутационные риски клиента (специфика ПР)

Статистика по клиенту

• Типизация клиента

• Лимит кредита

Типизация клиентов по условиям работы с ними

Сумма сделки

Длительность отсрочки

Надбавка к цене товара

Возможность предоставления скидки и размер скидки

Уровень риска просрочки оплаты

Штрафные санкции за просрочку платежа

Способы обеспечения исполнения обязательств

Лицо, полномочное заключить сделку

До 500000

24 дня 1% нет низкий Пени

Требования к работе с клиентами

Строгое соблюдение условий предоставления отсрочек

Постоянный контроль входящих платежей

Жёсткий механизм взыскания просроченной дебиторской задолженности

Клиент должен видеть своевременность и четкость ваших действий. У клиента не должно быть сомнений в том, что все его долги будут взысканы.

Организация работы

• Регламентирующие документы (положение, должностные инструкции, регламенты)

• Информационная среда

• Система мотивации персонала

• Отлаженные коммуникации

• Оптимальные точки контроля

Этапы сделки и ответственные за них

Номер этапа 1 2 3 4

Наименование этапа

Поиск потенциального клиента

Сбор информации о клиенте

Определение условий работы с клиентом

Заключение сделки

Ответственный Менеджер по продажам

Менеджер по продажам, Специалист по безопасности, Юрист

Лицо, полномочное заключать сделку, Менеджер по продажам, Специалист по безопасности, Юрист

Лицо, полномочное заключать сделку, Менеджер по продажам, Специалист по безопасности, Юрист, Бухгалтер

Рекомендуемые мероприятия

1. провести анализ дебиторской задолженности организации в предшествующем периоде;

2. создать чёткие и понятные для сотрудников компании и контрагентов правила работы с дебиторской задолженностью;

3. определить возможную сумму оборотного капитала, направляемого в дебиторскую задолженность по товарному (коммерческому) кредиту;

4. сформировать систему кредитных условий для клиентов, в том числе систему скидок и штрафов;

Рекомендуемые мероприятия

5. сформировать стандарты оценки покупателей и дифференциации условий предоставления кредита;

6. разработать схемы мотивации персонала, занятого возвращением дебиторской задолженности;

7. сформировать процедуры инкассации дебиторской задолженности, в том числе связанные с взысканием просроченной задолженности самостоятельно, а также в судебном порядке;

8. построить эффективную систему контроля за движением и своевременной инкассацией дебиторской задолженности.

Контактная информация:ООО «ПрофСовет»г. Тюмень, ул.Ленина, 78, оф. 201Тел./факс:+ 7 (3452) 46-35-02;e-mail: info@profsovet72.ruсайт: profsovet72.ruРежим работы:ПН-ПТ: с 8-00 до 18-00;СБ-ВС: выходной.

Услуги компании:Бухгалтерское и налоговое сопровождение ИП,ОООПодготовка и сдача отчетности в ИФНС, ПФР, ФССОформление деклараций 3-НДФЛРегистрация, ликвидация ИП,ОООВзыскание дебиторской задолженностиБизнес-планирование